Mercadotecnia. Ns

Instituto Tecnológico de Aguascalientes
INGENIERÍA INDUSTRIAL
Mercadotecnia
Actividad 5.2 “Investigación”

1. Factores a considerar al fijar un precio al producto o servicio.
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes de la empresa y

requiere mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y
afectan a los negocios sin importar su tamaño; por lo tanto, es importante tomar en
cuenta elementos tales como el costo, la competencia, la oferta y la demanda.
Costo: El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es

indispensable para medir la contribución al beneficio y para comparar y jerarquizar el
producto entre otros productos.
2. Técnicas de fijación de precios.
En la empresa necesita de forma inevitable determinar y definir una

estrategia de fijación de precios. El precio no es sólo una herramienta de obtención
de beneficios, sino también una herramienta clave para la estrategia global de la
empresa.
a) Estrategia de precios y de Marketing En este caso, la fijación del precio viene

determinada por la estrategia de Marketing (siempre sin olvidar que el objetivo
es ganar dinero) El precio forma parte de esa estrategia y se entiende como
un elemento más de la imagen del producto.
b) Estrategia de precios y valor La empresa debe decidir si el precio y el valor del

producto estarán igualados. En este tipo de estrategia, el producto tendrá un
precio adecuado a su valor, aunque eso signifique, incluso, ir contra la lógica
económica de que un menor precio aumenta la demanda. Si una empresa
está convencida de que su producto es superior en calidad, por ejemplo, al de
la competencia, puede decidir que su estrategia de precios se ligue al valor
del producto y establezca unos precios más elevados.
c) Estrategia de precios a medida En todo mercado existe un segmento especial

al que una empresa puede dirigirse. Se trata de centrar los esfuerzos
competitivos en un sector generalmente pequeño (luego los ingresos no
vendrán tanto del volumen de ventas como de los altos márgenes), con unas
exigencias muy determinadas pero dispuesto a pagar un mayor precio que a
la competencia si se le da un servicio o producto casi hecho a medida.
Métodos de fijación de precios
La empresa se ve obligada a fijar el precio de un producto en el momento en el

que lo lanza al mercado o lo introduce en un nuevo segmento o en un nuevo
canal de distribución. En ese momento tiene que tomar una decisión crucial para
la vida de ese producto y, por lo tanto, debe ser extremadamente cuidadosa en el
análisis de todos los elementos involucrados. Para fijar los precios, la empresa
debe seguir seis pasos con siguientes:
1- Determinar los objetivos de Marketing: como hemos venido diciendo, el precio

forma parte de la estrategia global de la empresa y, en concreto, de la
estrategia de Marketing, por lo que tiene que estar íntimamente relacionado
con los planes de este departamento.
2- Estimar la demanda: debe analizar las posibles cantidades que pueden

venderse en ese precio determinado.
3- Calcular la variación de costes en función de los distintos niveles de

producción posibles.
4- Examinar a la competencia: debe conocer los precios, costes y ofertas de los

competidores para tener referencias válidas y posibilidades de prever
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escenarios futuros, con el fin de poder reaccionar ante cambios del a
competencia.
5- Determinar el sistema de fijación de precios que va a seguir.
6- Seleccionar el precio final teniendo en cuenta la influencia de otros elementos

de Marketing Mix sobre el mismo.
3. Que es un canal de distribución y como se clasifica.
Canal de marketing (también llamado canal de distribución), es el conjunto de

organizaciones independientes que participan del proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industria.
Importancia de los canales de distribución Un canal de distribución permite satisfacer

una necesidad del cliente mediante la disponibilidad de un producto o servicio,
acortando las distancias y disminuyendo los tiempos de respuesta. Además,
promueven las economías de escala, ya que todos los miembros del canal tienen
oportunidad de crecer. También ejercen una influencia directa en la fijación de
precios para los productos.
Clasificación de los canales de distribución:
Canales según su longitud Dentro de esta clasificación se ubican los canales de

acuerdo al número de intermediarios que existan entre el producto y el consumidor
final. Con estas características se pueden encontrar tres tipos: canal directo, canal
corto y canal largo
a. Canal directo: su característica principal es que carece de intermediarios, es decir,

la relación se origina entre productor y consumidor. Se utiliza con regularidad en el
sector de servicios, ya que por tratarse de bienes intangibles, la producción y el
consumo se realizan de forma simultánea. Además, tienen un número reducido tanto
4
de fabricantes como de usuarios, pues se trata de compras esporádicas donde se
hace imperativo ofrecer información al cliente antes y después de la venta.
b. Canal corto: está conformado por tres niveles: el fabricante, el detallista y el

consumidor final. Este tipo de canal se caracteriza porque la oferta se encuentra
centralizada tanto en el fabricante como en el detallista y entre los dos se encargan
de cubrir la necesidad el mercado. Por ejemplo, la relación que existe entre las
grandes superficies y los fabricantes de la mercancía.
c. Canal largo: está representado por más de tres niveles, entre los cuales
intervienen el fabricante, el mayorista, el minorista, y el consumidor final.
Ocasionalmente también forma parte: el distribuidor, el corredor o el representante.
Tipos de canales según su tecnología de compraventa
La evolución tecnológica de los últimos años, ha facilitado la implementación de

nuevos métodos y técnicas de venta, modificando sustancialmente los canales de
distribución tradicionales
Es por ello, que dependiendo del uso de la tecnología, los canales se pueden
clasificar en: tradicionales, automatizados, audiovisuales y electrónicos. Veamos de
qué se trata cada uno.
a. Canales tradicionales: son aquellos en donde no se hace uso de la tecnología

para desarrollar las actividades de intercambio.
b. Canales automatizados: son aquellos cuya relación de intercambio con el cliente

gira en torno a la tecnología. Como ejemplo de ello podemos citar, los servicios
bancarios en general, la automatización del servicio de parqueadero por medio de
máquinas expendedoras de tarjetas de pago, entre otros.
c. Canales audiovisuales: a esta categoría corresponden aquellos canales que

combinan diferentes medios para dar a conocer y distribuir sus productos
5
4. Sistemas Híbridos de Marketing
Los sistemas de distribución multicanal también conocido como canales híbridos de

marketing y son útiles cuando una empresa establece varios canales de marketing
para ser accesible para varios segmentos de consumidores, ofrecen numerosas
ventajas a las empresas que enfrentan mercados grandes y complejos. Con cada
nuevo canal, la empresa expande sus ventas y cobertura de mercado y obtiene
oportunidades para adaptar sus productos y servicios a las necesidades específicas
de diversos segmentos de clientes. Pero tales sistemas multicanal son más difíciles
de controlar y generan conflictos a medida que más canales compiten por los
clientes y las ventas
4. Canales Híbridos de marketing.
Con cada canal nuevo, la compañía expande sus ventas y cobertura de mercado y
obtiene oportunidades para adaptar sus productos y necesidades específicas de
diversos segmentos de clientes. Sin embargo, tales canales son más difíciles de
controlar, y generan conflictos a medida que más compiten por ganar clientes y
ventas.
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Los intermediarios del canal de marketing llevan a cabo tres funciones
fundamentales, cada una de las cuales comprende distintas actividades como lo
muestra el siguiente esquema
Existen 3 tipos principales de situaciones de compra, los cuales son la compra por
conveniencia, compra por comparación y compra de especialidad.
Compra por conveniencia: es aquella que minimiza el esfuerzo del consumidor para
adquirir el producto o servicio mediante una ubicación cercana a ellos.
Compra por comparación: los consumidores tienen idea del tipo de producto o
servicio que necesitan, pero no tiene una preferencia fuerte por una marca, modelo o
minorista (punto de venta).
Compra por especialidad: los consumidores saben lo que quieren, son leales a
marcas o puntos de venta preferidos, no aceptan sustitutos y están dispuestos a
viajar o desplazarse para realizar la compra.

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Actividad 5.2 “Investigación”

La fijación de precios es una de las decisiones más importantes de la empresa y

Costo: El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es

2. Técnicas de fijación de precios.

En la empresa necesita de forma inevitable determinar y definir una

a) Estrategia de precios y de Marketing En este caso, la fijación del precio viene

b) Estrategia de precios y valor La empresa debe decidir si el precio y el valor del

c) Estrategia de precios a medida En todo mercado existe un segmento especial

Métodos de fijación de precios

La empresa se ve obligada a fijar el precio de un producto en el momento en el

1- Determinar los objetivos de Marketing: como hemos venido diciendo, el precio

2- Estimar la demanda: debe analizar las posibles cantidades que pueden

3- Calcular la variación de costes en función de los distintos niveles de

4- Examinar a la competencia: debe conocer los precios, costes y ofertas de los

5- Determinar el sistema de fijación de precios que va a seguir.

6- Seleccionar el precio final teniendo en cuenta la influencia de otros elementos

3. Que es un canal de distribución y como se clasifica.

Canal de marketing (también llamado canal de distribución), es el conjunto de

Importancia de los canales de distribución Un canal de distribución permite satisfacer

Clasificación de los canales de distribución:

Canales según su longitud Dentro de esta clasificación se ubican los canales de

a. Canal directo: su característica principal es que carece de intermediarios, es decir,

b. Canal corto: está conformado por tres niveles: el fabricante, el detallista y el

Tipos de canales según su tecnología de compraventa

La evolución tecnológica de los últimos años, ha facilitado la implementación de

a. Canales tradicionales: son aquellos en donde no se hace uso de la tecnología

b. Canales automatizados: son aquellos cuya relación de intercambio con el cliente

c. Canales audiovisuales: a esta categoría corresponden aquellos canales que

Los sistemas de distribución multicanal también conocido como canales híbridos de

4. Canales Híbridos de marketing.

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