INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL INCOS EL ALTO

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA

ADMINISTRACIÓN DE COSTOS Y PRESUPUESTOS

“PRESUPUESTO DE VENTAS”

ALUMNOS :
 JAVIER APAZA CHOQUEBARRA
 ARIEL CUELLAR CONDORI
 MERY MÁXIMA MAMANI QUISPE

CURSO : SEGUNDO “B”

TURNO : NOCHE

DOCENTE : LIC. FREDDY R. TICONA MAMANI

FECHA :

EL ALTO – LA PAZ BOLIVIA

2023
INDICE
1. INTRODUCCIÓN..................................................................................................3
2. DESARROLLO DEL TEMA..................................................................................3
2.1. CONCEPTO...................................................................................................3
2.2. OBJETIVO DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS...........................................3
2.2. IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS.................................4
2.3. ELEMENTOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS........................................4
2.3.1. Periodicidad................................................................................................4
2.3.2. Proyección de ventas.................................................................................5
2.3.3. Conocimiento del mercado.........................................................................5
2.3.4. Gestión y monitoreo................................................................................... 5
2.4. TIPOS DE PRESUPUESTO DE VENTAS.....................................................5
2.4.1. Presupuesto maestro................................................................................. 5
2.4.2. Presupuesto de ingresos o de ventas........................................................5
2.4.3. Presupuesto operacional............................................................................5
2.4.4. Presupuesto de producción........................................................................5
2.4.5. Presupuesto de compras............................................................................5
2.4.6. Presupuesto de flujo de caja......................................................................6
2.4.7. Presupuesto de tesorería...........................................................................6
2.5. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS......................6
2.5.1. Preparar Pronósticos de Ventas.................................................................6
2.5.2. Pronósticos de ventas del sector.............................................................7
2.5.3. Pronósticos de ventas de la empresa.....................................................7
2.6. MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS...............................................................8
3. CONCLUSIÓN....................................................................................................12
4. BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................12
5. WEBGRAFÍA (LINKS)........................................................................................12
 1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo dará a conocer la importancia del presupuesto de ingresos

mostrándolo como un elemento de planificación y control expresado en términos
económicos financieros dentro de un plan estratégico.
Las ventas son fundamentales y la principal fuente de ingresos de una empresa, por
lo tanto, es de vital importancia elaborar un presupuesto de ventas realista y
consistente con los objetivos que se desean alcanzar.
El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de
penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo,
por lo tanto, lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y
egresos ocasionados por dicha actividad

Una idea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo),

comprende sólo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los
valores monetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto
que existen muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario
un enfoque total para su planificación de tal manera que abarque tanto los ingresos
(volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

2. DESARROLLO DEL TEMA

2.1. CONCEPTO

El presupuesto de ventas se define como un plan financiero que estima la

rentabilidad de una compañía para un período determinado. Es una herramienta útil
para establecer metas y objetivos de ventas y también para controlar su
cumplimiento. El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es
el de ingresos, siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del
área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos
los demás debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la
situación financiera de la empresa
Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de
las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

2.2. OBJETIVO DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Las metas del presupuesto de ventas pueden variar según la empresa, pero
generalmente incluyen:

 Establecer metas para las ventas en un período determinado;

  Planificar y prever los ingresos por ventas y determinar los recursos
necesarios para alcanzar esos objetivos;
 Proporcionar una guía para el equipo de ventas y otros departamentos
relacionados que permita mejorar la asignación de recursos y esfuerzos;
 Monitorear y evaluar el desempeño, identificar desviaciones y tomar medidas
correctivas cuando sea necesario.

En resumen, los objetivos del presupuesto de ventas son maximizar los ingresos y
optimizar la gestión de ventas de la empresa.

2.2. IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual

es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la
principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos. Se
deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y
específico el primero y en forma general el segundo.
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro,
que es el presupuesto que contiene toda la planificación. Si el plan de ventas no es
realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud,
los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el
presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de
producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Esta herramienta de ventas es importante porque te permite crear estabilidad

financiera. Al final, no es otra cosa que un plan y registro de gastos que te permite
pagar las cuentas a tiempo, gestionar tus recursos, atender emergencias y ahorrar
para alcanzar metas.

Asimismo, contar con un presupuesto de ventas te permite anticipar eventos futuros

y operar con eficiencia.

A continuación, te compartimos una lista de beneficios que muestra para qué sirve
un presupuesto de ventas:

 Tener control sobre tus gastos;

 Hacer una planificación estratégica;
 Asignar recursos adecuadamente;
 Promover la organización y eficiencia;
 Tomar decisiones financieras.

2.3. ELEMENTOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

2.3.1. Periodicidad

Se trata del tiempo o periodo para el que se prevé el presupuesto de ventas. Puede
ser desde un periodo mensual, bimestral, semestral o anual.
2.3.2. Proyección de ventas

Es la estimación de las ventas futuras, basada en la actividad empresarial previa y

en las tendencias del mercado.

2.3.3. Conocimiento del mercado

Es uno de los elementos del presupuesto de ventas que busca recopilar los datos
necesarios sobre preferencias, patrones de compra y tendencias en el mercado.

2.3.4. Gestión y monitoreo

Para que el presupuesto de ventas sea realizado con precisión requiere de un buen
control y monitoreo durante su ejecución. De otra manera, podría haber alguna
incongruencia que genere un efecto dominó en el resto de los presupuestos.

2.4. TIPOS DE PRESUPUESTO DE VENTAS

La gestión de una empresa requiere administrar los ingresos y egresos desde

diferentes ángulos. A continuación, mira los 7 tipos de presupuesto de ventas que te
ayudarán a entender para qué sirve esta herramienta y cómo cumplir con tus
objetivos:

2.4.1. Presupuesto maestro

Integra todos los tipos de presupuesto. Obtiene información global de la empresa y

muestra una visión general de sus finanzas. Su función es alcanzar y mantener un
equilibrio económico entre todas las áreas de una organización.

2.4.2. Presupuesto de ingresos o de ventas

Define la proyección de ingresos según la demanda de productos y el objetivo

financiero al que se quiere llegar.

2.4.3. Presupuesto operacional

Registra el gasto de las operaciones de una empresa (ventas, producción y

administración) y calcula el estado real financiero.

2.4.4. Presupuesto de producción

Define la producción necesaria para cumplir con la demanda del ciclo. Entender cuál
es el objetivo del presupuesto de producción es clave a la hora de hacer un
presupuesto de ventas, ya que su información aporta a pronosticar la demanda.

2.4.5. Presupuesto de compras

Define el costo de materiales e insumos que necesita la compañía para completar la

producción y la venta.
2.4.6. Presupuesto de flujo de caja

Muestra los recursos financieros disponibles en un ciclo. Detalla cómo, cuánto y

cuándo ingresará el dinero en la empresa.

2.4.7. Presupuesto de tesorería

Este tipo de presupuesto se relaciona con el de flujo de caja, ya que gestiona los
ingresos de la empresa. Es decir, muestra cuándo estará disponible el dinero para
utilizarlo de manera responsable e inteligente.

Como te darás cuenta, el presupuesto de ventas de una empresa se puede dividir

en varios presupuestos más que ayudarán a tener una gestión más precisa de los
gastos y ganancias de la empresa. Elaborar el tuyo puede evitarte muchos
contratiempos y agilizará los procedimientos que requieren de la adquisición de
materiales o herramientas, así como el cumplimiento de objetivos.

Generar y mantener un presupuesto de ventas es una excelente manera de

prepararse de manera proactiva para el éxito futuro de tu negocio. Te brindará
información valiosa sobre dónde se encuentra tu organización, qué está sucediendo
en el resto de la industria y te ayudará a mantener todo en orden tanto de manera
financiera, legal y administrativa.

Si quieres comenzar a integrar el desarrollo de un presupuesto de ventas dentro de

tus actividades comerciales, te recomendamos repasar a detalle todo tu proceso de
administración de ventas. Así podrás tomar en cuenta todos los recursos,
actividades, procedimientos y estándares necesarios para no sobrepasar la cantidad
de recursos que se tienen disponibles

2.5. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

A continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para
preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser
modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del
negocio y de las habilidades de la administración.
2.5.1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras

condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o
más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en
que se basa. éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de
ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración. El
pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así
que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes
en el proceso presupuestal serán mucho más confiables. Los pronósticos de venta
son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y
compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben
prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos
supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la
industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de
la propia empresa.
2.5.2. Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten
detectar las situaciones siguientes :Si el mercado o demanda es superior a la
oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de
penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración. Si el mercado
es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la
contracción de productos, la diversificación ola instauración de políticas crediticias o
de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas
esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la
tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas
sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de
inversión. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y
actualizada.
2.5.3. Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el

mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de
la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de
marketing que puedan implementarse.
Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos
son:
a) Método Estadístico y matemático.
 Mínimos cuadrados
 Logarítmicos
b) Método de criterios personales.
 Personal de ventas y comercialización.
 Departamento de comercialización.
 Consultores externos
 c) Método aritmético.

 Incremento porcentual.
 Incremento absoluto.
 Promedio móvil

A continuación se analizan algunos de los citados.

2.6. MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas
de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso
de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

 3. CONCLUSIÓN

El presupuesto de ventas o ingresos es muy importante en una empresa ya que

muestra lo que se espera tener como ingreso en la misma, ya que de éste se
desprenden otros presupuestos que ayudan a implementar proyectos o saber
cuánto dinero tenemos disponible para afrontar nuestras deudas, dividendos o la
capacidad para implementar una línea de trabajo, etc.
Esta visión de cuánto dinero tendremos disponible nos da un apoyo en las
decisiones administrativas y que los altos mandos deben tomar para el curso que
debe tomar la empresa.

4. BIBLIOGRAFÍA

 Welsch, Glenn A. Presupuestos: Planificación y control de utilidades. Madrid:

Editorial Dossat S. A. para Prentice/Hall Internacional Inc.

 Del Río González, Cristóbal. El Presupuesto. Novena edición. México:

Ediciones Contables, Administrativas y Fiscales, 2000.

 Kinnear Thomas C. y Taylor James R. Investigación de mercados. Cuarta

Edición. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill. 1993.

5. WEBGRAFÍA (LINKS)

https://www.academia.edu/16580984/UNIDAD_4_Presupuesto_de_Ventas
https://es.scribd.com/doc/22423557/PRESUPUESTO-DE-VENTAS
https://www.zendesk.com.mx/blog/para-que-sirve-presupuesto-ventas/