“Formación inmobiliaria de calidad que te ayuda a entender lo que eres capaz de alcanzar en este sector”

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CURSO ONLINE
“Cómo Vender más Inmuebles
con Técnicas de NeuroVentas”
Módulo nº.1

El Cerebro Triúno y los 2 Hemisferios

de Nuestro Cerebro

Contenido de este Informe

Introducción
El Cerebro Triúno
La Especialización Hemisférica.
Características de las 2 partes de Cerebro
Resumen. Cuadros Comparativos

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Introducción
¿Por qué has comprado esta casa?

Cuando haces esta pregunta a alguien, lo habitual es que responda de

manera racional.

Por ejemplo, si uno de tus amigos compra una casa y le preguntas por qué
has comprado esa casa en esa zona, podría decir:

“Porque me gusta la zona, porque necesitaba una casa más grande, porque
está cerca de mi trabajo, porque es una zona tranquila, etc.

Seguramente estas diciendo la verdad; pero no toda la verdad.

En el proceso de compra que acabas de hacer intervienen 3 fuerzas:

• La razón, tu pensamiento consciente.

• Las emociones, qué sientes frente al producto.
• El instinto, tu inconsciente.

Lo que respondes de manera racional no es más que la superficie. Si te

detienes y reflexionas un poco, te darás cuenta de que ese alimento te
transporta al verano o te conecta con una sensación placentera, un
recuerdo dulce.

Y si continúas indagando, puede que entiendas que con esa compra

satisfaces al niño al que no siempre le daban el helado que pedía, o que tu
cerebro está pidiendo una nueva ración de azúcar.

Sin embargo, estos detalles se ocultan en tu subconsciente y no salen a la

luz con una simple pregunta.

Esta es la razón por la que aquellos que no conocen la neuroventa

inmobiliaria saben explicar por qué algunos anuncios captan cientos de
solicitudes de información y otros no. O porque un agente inmobiliario
vende más que otro con las mismas herramientas, capacidad y experiencia.

Los principios de la Programación Neurolingüística o PNL explican porque

las personas compramos y cómo podemos influenciar en ella para que
compren nuestros productos o servicios. Influenciamos positivamente en
nuestros clientes aplicando las técnicas de neuroventa.

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Saber algunos fundamentos de cómo funciona el cerebro te ayudará
tremendamente a entender por qué podemos influenciar a los clientes con
nuestras palabras utilizando la PNL y la neuroventa.

Intenta educar tus 2 partes de su cerebro y mejorar tu capacidad intuitiva y

creativa para conocer cómo piensan sus clientes y actuar en consecuencia

Utiliza tu capacidad racional y tu capacidad creativa para ayudar a tus

clientes a comprar el inmueble que buscan. Al poner en práctica tu
capacidad racional y creativa al mismo tiempo sabrás en que situaciones
deberás utilizar las mejores técnicas, las mejores estrategias, las mejores
tácticas, los mejores procedimientos y las mejores herramientas, para hacer
ventas rápidas, semana tras semana.

La Venta Inmobiliaria como Ciencia.

Todos los agentes inmobiliarios necesitan una buena formación específica
en la venta de inmuebles; de un producto y servicio que es particular y muy
diferente al resto de los productos y servicios.

El agente inmobiliario necesita conocimientos, no sólo del producto y del

mercado inmobiliario; sino también sobre técnicas de negociación,
argumentación, comunicación, estrategias de ventas, procedimientos de
venta y de cómo utilizar los medios a su alcance para poner en prácticas
estos conocimientos con el fin de realizar ventas.

Ser hábiles en comunicación y dominar estrategias y tácticas de venta

específicas para este sector. Especialidades todas ellas que pueden alcanzar
un alto grado de dificultad si no se tiene a formación adecuada en venta
inmobiliaria

Como hemos mencionado, la venta inmobiliaria tiene 50% de Ciencia. El

agente inmobiliario sigue una serie de procesos, protocolos y estrategias
que ha debido aprender previamente que con el fin de llevar a cabo su
trabajo día a día. Los vendedores manifiestan este comportamiento
utilizando la PARTE IZQUIERA de su cerebro.

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Estos son aspectos que la parte izquierda del cerebro controla:

✓ El uso de la lógica.
✓ Comprende la matemática y la ciencia.
✓ Está orientada a los detalles.
✓ Se rige por los hechos.
✓ Analiza palabras e idiomas.
✓ Analiza presente y pasado.
✓ Ordena la percepción del orden y de los parámetros.
✓ Entiende, clasifica y denomina el nombre de los objetos.
✓ Se basa en la realidad tal como es percibida individualmente.
✓ Es Estratégico.
✓ Es Práctico.
✓ Otorga Seguridad.

La Venta Inmobiliaria como Arte

El vendedor inmobiliario necesita utilizar también su creatividad, su
imaginación y su capacidad de improvisación e intuición para aplicar
correctamente, en diferentes situaciones y ante personas distintas, todo lo
que ha aprendido a través de la ciencia.

Permite entender claramente al vendedor inmobiliario a que debe aceptar

que cada cliente es una persona con motivaciones completamente
subjetivas, propias e individuales, no compartidas por otros. Que debe
venderle de forma personal y única. A cada cliente que toma la decisión de
comprar el inmueble hay que venderle de una forma diferente, particular y
única. Así tomen la decisión de compra en pareja o en grupo

Los agentes inmobiliarios, deben conocer la psicología práctica de los

compradores, de cómo se comporta la persona en relación con sus
semejantes. Ser hábiles en comunicación y persuasión.

Los agentes inmobiliarios pueden desarrollar su instinto para interpretar

los matices en el comportamiento de un cliente, responder eficazmente a
una pregunta con ejemplos pertinentes, la toma de decisiones rápidas
basadas en sus instintos y corazonadas. Este comportamiento se manifiesta
utilizando la parte derecha de su cerebro.

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Algunas funciones que la parte derecha del cerebro controla:

✓ Siente, define e interpreta los sentimientos.

✓ Está orientado al todo (no a los detalles).
✓ Crea y desarrolla la imaginación.
✓ Interpreta y usa los símbolos y las imágenes.
✓ Interpreta y analiza el presente y el futuro.
✓ Crea y le da sentido a la Filosofía y Religión.
✓ Construye y desarrolla las creencias.
✓ Tiene la capacidad de percepción espacial/de espacio.
✓ Desarrolla el conocimiento del uso de los objetos
✓ Funciona principalmente basado en fantasías y creatividad.
✓ Es Impetuoso.
✓ El que asume riesgos.

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El Cerebro Triúno

Todo hombre puede ser, si se lo propone,

escultor de su propio cerebro.»
Santiago Ramón y Cajal
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Los 3 cerebros

Basándose en la teoría desarrollada en los años 60 por el médico y

neurocientífico Paul McLean, muchos expertos en neuromarketing
suelen explicar cómo funciona la toma de decisiones a través del modelo de
cerebro triúno formado por:

• Neocórtex, la estructura racional responsable de nuestras funciones

más sofisticadas y que se encuentra solo en mamíferos.

• Sistema límbico, la parte que se encarga de regular las emociones, la

memoria y cómo interaccionamos con nuestro alrededor.

• Cerebro reptiliano, el menos evolucionado de todos, que controla

los impulsos y el instinto de supervivencia.

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¿Crees que compras con el neocórtex? Nada más lejos de la realidad
Multitud de estudios han demostrado que el instinto y las emociones son
los que rigen la mayoría de las decisiones que tomas a lo largo del día, estén
o no relacionadas con el consumo.

Gracias al avance de la neurociencia y tecnología, la hipótesis estructural

delimitada por Paul McLean resulta demasiado simplista hoy día. Incluso
contraevolutiva.

En realidad, los 3 sistemas a los que hace referencia han co-evolucionado en

nosotros formando una red donde la separación entre las partes se
difumina y la comunicación viaja por ellas de forma compleja.

Si quieres vender un inmueble, debes convencer a los 3 cerebros de tu

cliente.

Tres Cerebros para Pensar y Actuar

Durante la década de 1950, James Papez y Paul D. MacLean presentaron un
modelo de evolución del cerebro que conservaba en cada fase o etapa las
características de las etapas anteriores; descubrieron, así, el carácter de las
“capas de cebolla del cerebro” y la existencia en los humanos de “tres
cerebros”.

El cerebro primitivo o reptil es el más antiguo de los tres. Es la

prolongación de la médula, regula los actos reflejos, la respiración y los
latidos del corazón; es el impulsor de las reacciones reflejas intuitivas que
poseen los reptiles, pero también los peces y las tortugas de mar; en
definitiva, los seres vertebrados inferiores. Está compuesto por
el bulbo raquídeo, la protuberancia y el mesencéfalo.

Contiene todos los programas innatos esenciales para sobrevivir y

conservar la especie; gobierna nuestra agresividad y reacciones de fuga
ante el peligro.

El cerebro reptílico no sabe hacer frente a situaciones desconocidas; no

acepta lo diferente, por lo tanto, no puede innovar; se caracteriza por
limitarse a conductas humanas básicas, como ejecutar actos reflejos,
construir y llevar a cabo las estrategias de evitación, huida y ataque, la
realización de rutinas, el comportamiento compulsivo y la imitación de
modelos.

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El lenguaje reptil se confunde con los gestos y el comportamiento no verbal,
muy importante en la comunicación; se estima que más del 93% de la
comunicación es no verbal.

El antiguo cerebro mamífero es el segundo y conforma el llamado

sistema límbico, que contiene el tálamo y el hipotálamo; estos regulan,
entre otras, las necesidades relacionadas con el hambre, la sed y el sexo. Es
el fruto de una evolución más tardía (era Terciaria); le permitió a la
humanidad una mejor adaptación a las fluctuaciones del entorno y ocupa,
especialmente, el septo, la amígdala cerebelosa y el hipocampo.

La amígdala cerebral forma parte del sistema límbico; interactúa con el

tercer nivel vertebral. Su función es la elaboración de las emociones; en
épocas recientes se le han asignado funciones de archivo de estas
emociones, lo que se denomina inteligencia emocional.

Es primordial en el comportamiento emocional y la memoria, que con la

ayuda del lóbulo frontal permite una mejor adaptación social. Todos los
aspectos relacionados con las emociones se encuentran en el sistema
límbico; este opera en forma dicotómica, dividiendo las situaciones de
agrado o desagrado, de aceptación o rechazo.

Tiene importancia en la memoria a largo plazo, que permite la anticipación

al placer, la reiteración voluntaria de experiencias vividas, la búsqueda de la
repetición o huida de estas.

El nuevo cerebro mamífero o córtex es el tercero y último de los

cerebros; es la corteza cerebral. Alberga dos hemisferios cerebrales
(derecho e izquierdo) que coordinan los sentidos y le da razón a la vida; el
hablar, recordar, leer o comprender son sus funciones básicas.

Es el cerebro más evolucionado, propio del ser humano, aunque lo

compartimos con algunas especies animales, dado que hay indicios de su
presencia en gatos, chimpancés y delfines. No obstante, los humanos nos
diferenciamos de estos animales por el mayor perfeccionamiento del lóbulo
frontal, que esencialmente aporta una gran flexibilidad, de manera tal que
podamos responder a un estímulo en forma imprevisible.

También es el espacio del pensamiento consciente, donde tienen cabida las

estructuras imaginarias, la creatividad, la capacidad de razonamiento, el
análisis, la intuición, el lenguaje verbal y la capacidad de elección.

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En síntesis, el córtex procesa lo que recibe a través de los sentidos y
transforma las reacciones cerebrales en lenguaje verbal y no verbal, para lo
cual ignora las emociones, de modo que elabora con racional frialdad las
respuestas que brinda.

El ser humano utiliza los tres cerebros de manera secuencial y simultánea.

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 La Especialización Hemisférica.
Los 2 Hemisferios de tu Cerebro.

“Todo lo que somos es el resultado de lo que hemos pensado;

está fundado en nuestros pensamientos y está hecho
de nuestros pensamientos”.
Buda
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En la década de 1970, los científicos tomaron conciencia de que en realidad

el córtex estaba formado por dos hemisferios que no eran simétricamente
iguales y que cumplían funciones diferentes, específicas y altamente
especializadas.

Estos dos hemisferios (derecho e izquierdo) se complementan y están

unidos por un denso haz de fibras nerviosas llamado habeas callosum o
cuerpo calloso.

El Dr. Roger Sperry, premio Nobel de Medicina en 1981, realizó diferentes

estudios, primero en gatos y luego en seres humanos, a los que se les cortó
la unión de ambos hemisferios con la finalidad de curar los ataques de
epilepsia; con ello descubrió que cada hemisferio tenía una especialidad.

La mayoría de los neurobiólogos están de acuerdo en afirmar que el

hemisferio izquierdo se relaciona con el control del lenguaje, el
razonamiento lógico-matemático, los aspectos auditivo-temporales; es el
hemisferio del pensamiento lineal, secuencial, la comunicación digital, las
representaciones lógicas, semánticas y fonéticas.

Mientras que el hemisferio derecho está relacionado con la creatividad y la

imaginación, las relaciones espaciales, la capacidad de síntesis, la
experiencia emocional y el lenguaje analógico.

Ambos cerebros están conectados por el cuerpo calloso, que se encarga de

comunicar ambos hemisferios. Si esta conexión no funciona se presentan
algunas incongruencias entre el pensar y el sentir, entre la fantasía y la
realidad.

El hemisferio cerebral derecho y el hemisferio cerebral izquierdo están

divididos, a su vez, en cinco lóbulos:

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 1. El lóbulo frontal controla el movimiento de los ojos y es fundamental
en las funciones psicológicas relacionadas con la planificación y la
vida emocional, la iniciativa, la organización y el autocontrol.

2. El lóbulo occipital es la zona de recepción de estímulos visuales y

donde se hallan las funciones que permiten fotografiar y situarse en
el espacio.

3. El lóbulo parietal es el punto terminal de las fibras nerviosas

procedentes del exterior que llegan al cerebro.

4. El lóbulo temporal aloja estímulos procedentes del oído y de la

memoria.

5. El lóbulo de la ínsula de Reil o lóbulo oculto, tejido cortical que

forma el piso de la cisura profunda de Silvio.

El conocimiento de la especialidad hemisférica permite mejorar la

administración de los recursos que tenemos, para, con estos, dar una
respuesta más inteligente a las cuestiones que plantea el entorno actual.

En la actividad diaria debemos responder a situaciones complejas a cada

momento; algunas veces nos encontramos con una única y posible
respuesta, pero casi con seguridad que si utilizamos el otro hemisferio
cerebral hallaremos otra respuesta; ambas respuestas serían válidas y
aceptadas como verdaderas; la aceptación o no de ellas, dependerá de la
percepción que se tenga sobre cada una.

Sin embargo, en un mundo de tantos cambios y exigencias, donde la

innovación y la creatividad se usan en forma permanente, la aplicación de
esta forma de pensar nos lleva a situaciones con varias posibilidades,
respuestas o alternativas; debemos escoger alguna de las que se nos
presentan en forma de abanico.

La respuesta se crea en el hemisferio derecho, pero para concretar la

acción, entonces, actuará el hemisferio izquierdo.

Cada persona ejercita más un hemisferio que el otro; por lo tanto, en cada
perfil humano existe un hemisferio más importante que el otro; se lo llama
hemisferio dominante. Sin embargo, durante largo tiempo muchas personas
han confundido dominancia con inteligencia. Así, sólo se consideraba
inteligentes a quienes tenían como hemisferio dominante al izquierdo,

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haciendo gala del uso de tests de inteligencia basados en la gran capacidad
lógica y matemática para resolver problemas.

Por suerte, el concepto de inteligencia ha evolucionado, en buena medida

gracias a Howard Gardner, que desarrolló el concepto de inteligencias
múltiples, criterio sustentado en las siete zonas cerebrales. Gardner hizo
notar que podemos destacarnos o tener distintas destrezas, habilidades o
inteligencias:

➢ lingüística,
➢ lógica,
➢ matemática,
➢ musical,
➢ espacial,
➢ cinestésica o corporal,
➢ intrapersonal e interpersonal.

La transmisión nerviosa o de información, base del sistema de percepción,

es un proceso bioeléctrico y químico, dado que cada vez que usamos
nuestros sentidos generamos redes de neuronas que se entrelazan por
medio de conexiones (enchufes) llamadas sinapsis.

El hemisferio izquierdo de nuestro cerebro se dedica a lo serio, a los

números, lo lógico, lo intelectual, es la parte razonadora que analiza las
diferentes situaciones. El trabajo del hemisferio izquierdo es filtrar la
información, examinarla, verificarla y es el que pone obstáculos, y también
es el que previene posibles problemas.

En las ventas es importante usar el hemisferio izquierdo porque allí está

gran parte de la información que deberá ser filtrada y analizada por el
cliente. Este es el lado que se debe utilizar para presentar las características
del inmueble.

Por otro lado, también es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el
creativo, intuitivo, emocional, juguetón. Al contactar al cliente es bueno ser
formal y profesional (hemisferio izquierdo) y también es bueno ser creativo
y crear con mayor facilidad una apertura y acercamiento.

El hemisferio derecho de nuestro cerebro te ayuda a intuir cómo es el

cliente, explorar en una forma relajada sus necesidades. El lado derecho es
el que compra inmuebles; no el lado izquierdo.

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El lado izquierdo justifica las decisiones del derecho, porque todos los
clientes, compran los beneficios, (lo intangible), de un inmueble. Los
beneficios son más importantes para un cliente que las características.

Usar los dos hemisferios te va a dar un mejor equilibrio en tu comunicación

y en tu personalidad. Lo importante es no ser totalmente rígido y razonador
y tampoco un relajo andante, sino de crear un balance en tu discurso de
venta y darás una impresión de mayor flexibilidad de tu parte hacia el
cliente.

Veamos algunos detalles más precisos sobre cada hemisferio.

Hemisferios Cerebrales y el Procesamiento

de la Información.

El cerebro humano consta de dos hemisferios, unidos por el cuerpo calloso,

que se hallan relacionados con áreas muy diversas de actividad y funcionan
de modo muy diferente, aunque complementario. Podría decirse que cada
hemisferio, en cierto sentido, percibe su propia realidad; o quizás
deberíamos decir que percibe la realidad a su manera. Ambos utilizan
modos de cognición de alto nivel.

Nuestros cerebros son dobles, y cada mitad tiene su propia forma de

conocimiento, su propia manera de percibir la realidad externa, incluso
podríamos aventurarnos a decir que poseen su propia personalidad, siendo
ambas mitades complementarias una de la otra.

Podríamos decir, en cierto modo, que cada uno de nosotros tiene dos
mentes conectadas e integradas por el cable de fibras nerviosas que une
ambos hemisferios. Ningún hemisferio es más importante que el otro. Para
poder realizar cualquier tarea necesitamos usar los dos hemisferios,
especialmente si es una tarea complicada. Lo que se busca siempre es el
equilibrio. El equilibrio se da como resultado de conciliar polaridades, y no
mediante tratar de eliminar una de ellas.

Cada hemisferio cerebral tiene un estilo de procesamiento de la

información que recibe. El hemisferio izquierdo analiza en el tiempo,
mientras que el derecho sintetiza en el espacio.

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Platón fue el primero en postular en el Mundo Occidental la idea de que
había dos distintos aspectos en la mente humana. A uno de estos aspectos lo
llamó “Logistikon” , la parte racional del ser humano. Al otro lo llamó “Nous”,
la parte intuitiva de las personas.

En el Mundo Occidental, la mayoría de las personas no tenían idea de lo que

quería decir Platón con su teoría de dos cerebros y básicamente la
ignoraron por cientos de años o más.

Por su parte en el Oriente, las personas entendieron los principios del lado
izquierdo y derecho del cerebro a su propia manera

Después llegó la era de la razón seguida de la Era Científica, y la gente

comenzó a tener curiosidad acerca de lo que hacía que las cosas
funcionaran… incluyendo el cerebro. En el siglo 19 los científicos
comenzaron a especular acerca de eso, hasta que se dieron cuenta de que el
cerebro parecía estar compuesto por dos mitades o “hemisferios,” los cuales
probablemente controlaban diferentes aspectos del organismo humano.

Con el paso del tiempo, una serie de teorías comenzaron a crearse acerca de
los dos cerebros, … muchas de las cuales estaban dentro de lo que Platón
había definido 2.000 años antes.

El lado izquierdo estaba asociado con el intelecto, y estaba relacionado con

el pensamiento convergente, abstracto, analítico, calculado, lineal,
secuencial y objetivo – se concentraba en los detalles y en las partes del
todo. Este lado produce pensamientos que son directos, verticales,
sensibles, realistas, fríos, poderosos y dominantes. Los ingenieros tienen
fama de usar este tipo de pensamiento…

El lado derecho estaba asociado con la intuición, y estaba relacionado con

el pensamiento divergente, imaginativo, metafórico, no-lineal, subjetivo y se
concentraba en el TODO de las cosas. Este lado produce pensamientos que
son flexibles, divertidos, complejos, visuales, diagonales, místicos y sumisos.
Los artistas, músicos, inventores y emprendedores tienen fama de usar este
tipo de pensamiento.

Cuando una persona está en su trabajo usa el lado izquierdo del cerebro la
mayor parte del tiempo. Se concentra en los detalles… tratando de
encontrar cuál es el problema… tratando de obtener información y hechos.
Lógica, practicidad y orden son la regla del día.

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Esto no es tan malo, porque una vez que el lado izquierdo ha hecho su
trabajo – todo el “trabajo pesado” – entonces el lado derecho puede
emerger y crear una idea totalmente diferente, una posibilidad fuera de los
patrones establecidos.

Pero hay que tener en cuenta que el lado derecho del cerebro es “tímido”.
No llegará y se pondrá a hacer su trabajo. Necesita ser invitado a funcionar.

¿Cómo invitamos al lado derecho del cerebro a funcionar? ¡Haciendo

actividades que el lado derecho controla! Por ejemplo:

1. Ve a caminar, a dar una vuelta. Incluso saltar o correr. Cuando tu

cuerpo se mueve, tu lado derecho se activa.
2. Escucha música – o mejor aún, ¡tócala!… Especialmente música sin
letra o que canten en un lenguaje que tú no entiendas.
3. Dibuja, haz escultura o pinta algo. Haz representaciones visuales de tu
objetivo o idea.
4. ¡Usa el humor! La risa te libera de la tiranía de la lógica y linealidad.
5. Cambia la decoración de su oficina respetando las normas de tu lugar
de trabajo.
6. Visualiza la solución que tanto estás batallando para encontrar
racionalmente. (Verla con los ojos de la mente…)

Procesamiento Lineal & Holístico

La parte izquierda del cerebro procesa información de forma lineal. Procesa
las partes para entender el todo. Toma las piezas, las alinea, las ordena en
un orden lógico y luego saca conclusiones.

La parte derecha del cerebro, por su parte, procesa de forma holística.

Procesa el todo para poder entender las partes. Holístico significa que las
partes de un todo sólo pueden explicarse si se hace en referencia al
conjunto completo que forman todas las partes. Empieza con las respuestas.

Considera el conjunto, el todo y no los detalles. Por ejemplo si su parte

derecha del cerebro es la dominante, usted tendrá dificultad en seguir una
conferencia, exposición o charla, a menos que le den primero un resumen
global primero de lo que se trata en la charla.

Por esta razón es absolutamente necesario para una persona con la parte
derecha del cerebro dominante, tener una idea general sobre un tema antes
de leerlo o leer un capítulo por encima antes de entrar en profundidad.

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Estas personas necesitan resumir todo, englobar todo y conectarlo todo
para entender las cosas mejor.

Procesamiento Secuencial & al Azar o Aleatorio

Además de pensar de una forma lineal, la parte izquierda del cerebro
procesa información de forma secuencial. Las personas con la parte
izquierda dominante tienden a hacer listas para todo, planificaciones
diarias y programas. Terminan las cosas por orden y les gusta volver atrás
para comprobar el resultado.

Todas las acciones secuenciales son fáciles de ejecutar para esta clase de
personas, por ejemplo, la ortografía, las matemáticas, leer mapas, seguir
direcciones

Por el contrario, el procedimiento que sigue la parte derecha del cerebro es

aleatorio. Las personas con esta parte del cerebro más desarrollada tienden
a ir y volver de una tarea a otra. Enfrentadas a una tarea, la pueden
completar, pero sin establecer prioridades claras. Al no tener en cuenta los
detalles, sino el todo, estas personas pueden tener problemas con la
ortografía o los detalles en un informe.

Procesamiento Simbólico & Concreto

La parte izquierda del cerebro no tiene problema en procesar símbolos:
letras, palabras, fórmulas matemáticas, etc. Las personas con una parte
izquierda dominante tendrán facilidad para memorizar palabras y fórmulas
matemáticas.

La parte derecha del cerebro prefiere las cosas concretas. Las personas con
la parte derecha dominante prefieren ver, sentir o tocar el objeto para
entenderlo mejor. Prefieren ver las palabras en contexto, ver como las
fórmulas funcionan.

Procesamiento Lógico & Intuitivo

La parte izquierda del cerebro procesa de forma lineal, secuencial y lógica.
Cuando una persona procesa con la parte izquierda, usa información pieza
por pieza para resolver un problema. Cuando esta persona lee y escucha,
siempre busca las piezas para llegar a conclusiones lógicas.

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La parte derecha del cerebro utiliza la intuición. Puedes saber el resultado
de un problema matemático, pero no estás muy seguro como has llegado al
resultado. En cualquier juego de preguntas y respuestas, la intuición es la
que te dice que respuesta es la correcta y en la mayoría de las ocasiones
aciertas.

En la escritura, el lado izquierdo del cerebro es el responsable de la

ortografía, puntuación y concordancia. En cambio, el lado derecho del
cerebro es el responsable de la coherencia y el significado de lo que
escribes.

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Características
de las 2 partes de Cerebro

“La llave que se usa constantemente reluce como plata:

no usándola se llena de herrumbre.
Lo mismo pasa con el entendimiento”.
Benjamin Franklin

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Hemisferio Izquierdo
El hemisferio izquierdo, es la parte motriz capaz de reconocer grupos de
letras formando palabras, y grupos de palabras formando frases, tanto en lo
que se refiere al habla, la escritura, la numeración, las matemáticas y la
lógica, como a las facultades necesarias para transformar un conjunto de
informaciones en palabras, gestos y pensamientos.

El hemisferio almacena conceptos que luego traduce a palabras (amor,

amour, amore, love, liebe), más bien que una memoria textual. Es decir, el
cerebro comprende las ideas, los conceptos y los almacena en un lenguaje
no verbal, que luego traduce a un lenguaje o idioma aprendido por el
individuo mediante la cultura.

Los tests de inteligencia que investigan el vocabulario, la comprensión

verbal, la memoria y el cálculo aritmético mental, detectan el origen de la
actividad en el hemisferio izquierdo.

El hemisferio izquierdo se especializa en el lenguaje articulado, control

motor del aparato fono articulador, manejo de información lógica,
pensamiento proporcional, procesamiento de información en series de uno
en uno, manejo de información matemática, memoria verbal, aspectos
lógicos gramaticales del lenguaje, organización de la sintaxis,
discriminación fonética, atención focalizada, control del tiempo,
planificación, ejecución y toma de decisiones y memoria a largo plazo.

Los test de inteligencia miden sobre todo la actividad de este hemisferio.

Muchas de las actividades atribuidas al consciente le son propias. Gobierna
principalmente la parte derecha del cuerpo. Procesa la información usando

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el análisis, que es el método de resolver un problema descomponiéndolo en
piezas y examinando estas una por una.

El hemisferio izquierdo procesa la información analítica y secuencialmente,

paso a paso, de forma lógica y lineal. También analiza, abstrae, cuenta, mide
el tiempo, planea procedimientos paso a paso, verbaliza.

Piensa en palabras y en números, es decir contiene la capacidad para las

matemáticas y para leer y escribir. La percepción y la generación verbales
dependen del conocimiento del orden o secuencia en el que se producen los
sonidos. Conoce el tiempo y su transcurso. Se guía por la lógica lineal y
binaria (si-no, arriba-abajo, antes-después, más-menos, 1,2,3,4 etc.).

Este hemisferio emplea un estilo de pensamiento convergente, obteniendo

nueva información al usar datos ya disponibles, formando nuevas ideas o
datos convencionalmente aceptables.

• Aprende de la parte al todo y absorbe rápidamente los detalles,

hechos y reglas.
• Controla constantemente nuestro comportamiento secuencial en
desarrollo.
• Responsable por nuestra consciencia del tiempo, secuencia, detalles y
orden
• Responsable por nuestra fuerza de recepción auditiva y de expresión
verbal.
• Especializada en palabras, lógica, pensamiento analítico, lectura y
escritura
• Responsable por distinguir la realidad de la ficción y el bien del mal
• Conoce y respeta las reglas y las fechas límite.
• Analiza la información paso a paso.
• Quiere entender los componentes uno por uno.
• Empleo de la lógica.
• Orientado a detalles,
• Basado en hechos, palabras y lenguaje
• Presente y pasado,
• Matemáticas y ciencia,
• Puede comprender conocimiento,
• Reconoce orden/percepción de modelos,
• Conoce el nombre de objetos,
• Basado en realidad,
• Formas de estrategias prácticos
• Prefiere la seguridad

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Hemisferio Derecho
El hemisferio derecho gobierna tantas funciones especializadas como el
izquierdo. Su forma de elaborar y procesar la información es distinta del
hemisferio izquierdo. No utiliza los mecanismos convencionales para el
análisis de los pensamientos que utiliza el hemisferio izquierdo.

Es un hemisferio integrador, centro de las facultades viso-espaciales no

verbales, especializado en sensaciones, sentimientos, prosodia y
habilidades especiales; como visuales y sonoras no del lenguaje como las
artísticas y musicales.

Concibe las situaciones y las estrategias del pensamiento de una forma

total. Integra varios tipos de información (sonidos, imágenes, olores,
sensaciones) y los transmite como un todo.

El método de elaboración utilizado por el hemisferio derecho se ajusta al

tipo de respuesta inmediata que se requiere en los procesos visuales y de
orientación espacial.

El hemisferio derecho está considerado de cualquier modo, como el

receptor e identificador de la orientación espacial, el responsable de
nuestra percepción del mundo en términos de color, forma y lugar.

Utilizando sus facultades somos capaces de situarnos y orientarnos;

podemos saber por qué calle estamos caminando mirando simplemente la
arquitectura de los edificios que hay a uno y otro lado de ella, esto es la
forma y aspecto de las fachadas, de los tejados y de las puertas de entrada.

Si vamos caminando por la calle y reconocemos un rostro, la identificación

de dicho rostro también corre a cargo de la memoria visual del hemisferio
derecho. El nombre que corresponde a la persona que posee dicho rostro
conocido lo proporciona, en cambio el hemisferio izquierdo.

El hemisferio derecho, por otra parte, parece especializado en la percepción

global, sintetizando la información que le llega. Con él vemos las cosas en el
espacio, y cómo se combinan las partes para formar el todo.

Gracias al hemisferio derecho, entendemos las metáforas, soñamos,

creamos nuevas combinaciones de ideas. Es el experto en el proceso
simultáneo o de proceso en paralelo; es decir, no pasa de una característica
a otra, sino que busca pautas.

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Procesa la información de manera global, partiendo del todo para entender
las distintas partes que componen ese todo.
El hemisferio holístico es intuitivo en vez de lógico, piensa en imágenes,
símbolos y sentimientos. Tiene capacidad imaginativa y fantástica, espacial
y perceptiva.

Este hemisferio se interesa por las relaciones y los sentimientos.

Este método de procesar tiene plena eficiencia para la mayoría de las tareas
visuales y espaciales y para reconocer melodías musicales, puesto que estas
tareas requieren que la mente construya una sensación del todo al percibir
una pauta en estímulos visuales y auditivos.

Con el modo de procesar la información usado por el hemisferio derecho, se

producen llamaradas de intuición, momentos en los que «todo parece
encajar» sin tener que explicar las cosas en un orden lógico. Cuando esto
ocurre, uno suele exclamar espontáneamente “¡Ya lo tengo!” o “¡Ah, sí, ahora
lo veo claro!”

Este hemisferio emplea un estilo de pensamiento divergente, creando una

variedad y cantidad de ideas nuevas, más allá de los patrones
convencionales.

• Aprende del todo a la parte. Para entender las partes necesita partir
de la imagen global.
• No analiza la información, la sintetiza.
• Es relacional, no le preocupan las partes en sí, sino saber cómo
encajan y se relacionan unas partes con otras.
• Nos alerta de algo nuevo, nos dice cuando alguien está mintiendo o
haciendo una broma.
• Se especializa en entender el todo en conjunto.
• Se especializa en música, arte y actividades visuales. Es sensible al
color.
• Nos ayuda con imágenes mentales cuando leemos o conversamos.
• Responsable por las respuestas intuitivas y emocionales.
• Nos ayuda a crear y mantener amistades.
• Está orientado a ver el panorama general
• imaginativo
• símbolos e imágenes
• presente y futuro
• filosofía y religión
• percepción espacial

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 • la función de objetos
• basado en fantasía
• presenta posibilidades
• impetuoso
• prefiere tomar riesgo

Todas las personas tendemos a procesar información usando nuestro

hemisferio dominante. Sin embargo, el proceso de pensamiento y
aprendizaje se enriquece y mejora cuando ambas partes del cerebro
participan al mismo tiempo por igual. Esto significa reforzar la parte menos
dominante de nuestro cerebro.

Tenga en cuenta cuales son las funciones de su parte del cerebro menos
dominante para que aprenda a mejorarla.

 

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 Resumen

Estilo Hemisferio Estilo Hemisferio

Izquierdo Derecho
RACIONAL INTUITIVO
Basado en la Basado en la Creatividad y el
Lógica y el Leguaje Pensamiento Holístico

Responde a instrucciones verbales Responde a intuiciones demostradas

Soluciona problemas analizando las Resulve problemas con corazonadas y
partes de un todo de forma lógica y buscando patrones.
secuencial.
Presta atención a las diferencias Presta atención a las similaridades.
Es planificado y estructurado Es fluido y espontáneo
Prefiere información ya probada, Prefiere información no contrastada
establecida
Prefiere hablar y escribir. Prefiere dibujar y manipular objetos.
Prefiere los test de varias elecciones. Prefiere preguntas abiertas.
Controla los sentimientos Sentimiento libre
Prefiere la autoridad por grados y Prefiere la autoridad de igualdad sin
rangos rangos

Dirección Liderazgo
Análisis (clasificar en partes). Síntesis (clasificar todo junto).
Secuencial Simultáneo
Las distinciones son importantes Las uniones y conexiones son
importantes
Es lógico, ve la causa y el efecto Es analógico, ve la correspondencia, el
parecido y la semajanza.

Recurre a información previamente Recurre a modelos y patrones que no

acumulada y organizada. estan organizados en secuencias, pero
estas agrupadas alrededor de imágenes.

Verbal: Usa palabras para nombrar, No verbal: Es consciente de las cosas,

describir, definir. pero le cuesta relacionarlas con
palabras.
Analítico: Estudia las cosas paso a paso Sintético: Agrupa las cosas para formar
y parte a parte. conjuntos.

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Simbólico: Emplea un símbolo en Concreto: Capta las cosas tal como son,
representación de algo. Por ejemplo, el en el momento presente.
dibujo significa “ojo”; el signo +
representa el proceso de adición.
Abstracto: Toma un pequeño fragmento Analógico: Ve las semejanzas entre las
de información y lo emplea para cosas; comprende las relaciones
representar el todo. metafóricas.

Temporal: Sigue el paso del tiempo, Atemporal: Sin sentido del tiempo.
ordena las cosas en secuencias: empieza
por el principio, etc.

Racional: Saca conclusiones basadas en No racional: No necesita una base de

la razón y los datos. razón, ni se basa en los hechos, tiende a
posponer los juicios.

Digital: Usa números, como al contar. Espacial: Ve donde están las cosas en
relación con otras cosas, y como se
combinan las partes para formar un
todo.

Lógico: Sus conclusiones se basan en la Intuitivo: Tiene inspiraciones

lógica: una cosa sigue a otra en un orden repentinas, a veces basadas en patrones
lógico. Por ejemplo, un teorema incompletos, pistas, corazonadas o
matemático o un argumento razonado. imágenes visuales.

Lineal: Piensa en términos de ideas Holístico: Ve las cosas completas, de una

encadenadas, un pensamiento sigue a vez; percibe los patrones y estructuras
otro, llegando a menudo a una generales, llegando a menudo a
conclusión convergente. conclusiones divergentes

Lógico, analítico y explicativo, detallista Holístico e intuitivo y descriptivo, global

Abstracto, teórico Concreto, operativo
Secuencial Global, múltiple, creativo
Lineal, racional Aleatorio
Realista, formal Fantástico, lúdico
Verbal No verbal
Temporal, diferencial Atemporal, existencial
Literal Simbólico
Cuantitativo Cualitativo
Lógico Analógico, metafórico
Objetivo Subjetivo
Intelectual Sentimental
Deduce Imagina

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Explícito Implícito, tácito.
Convergente, contínuo Divergente, discontínuo
Pensamiento vertical Pensamiento horizontal
Sucesivo Simultáneo
Intelecto Intuición

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 Comparación entre las Características
de Ambos Hemisferios

Hemisferio Izquierdo Hemisferio Derecho

Verbal: Usa palabras para No verbal: Es consciente de las
nombrar, describir, definir. cosas, pero le cuesta relacionarlas
con palabras.
Analítico: Estudia las cosas paso a Sintético: Agrupa las cosas para
paso y parte a parte. formar conjuntos.
Simbólico: Emplea un símbolo en Concreto: Capta las cosas tal como
representación de algo. Por son, en el momento presente.
ejemplo, el dibujo significa “ojo”; el
signo + representa el proceso de
adición.
Abstracto: Toma un pequeño Analógico: Ve las semejanzas entre
fragmento de información y lo las cosas; comprende las relaciones
emplea para representar el todo. metafóricas.
Temporal: Sigue el paso del Atemporal: Sin sentido del tiempo.
tiempo, ordena las cosas en
secuencias: empieza por el
principio, etc.
Racional: Saca conclusiones No racional: No necesita una base
basadas en la razón y los datos. de razón, ni se basa en los hechos,
tiende a posponer los juicios.
Digital: Usa números, como al Espacial: Ve donde están las cosas
contar. en relación con otras cosas, y como
se combinan las partes para formar
un todo.
Lógico: Sus conclusiones se basan Intuitivo: Tiene inspiraciones
en la lógica: una cosa sigue a otra repentinas, a veces basadas en
en un orden lógico. Por ejemplo, un patrones incompletos, pistas,
teorema matemático o un corazonadas o imágenes visuales.
argumento razonado.
Lineal: Piensa en términos de ideas Holístico: Ve las cosas completas,
encadenadas, un pensamiento sigue de una vez; percibe los patrones y
a otro, llegando a menudo a una estructuras generales, llegando a
conclusión convergente. menudo a conclusiones divergentes

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 Principales Características
de ambos hemisferios
Hemisferio Izquierdo Hemisferio Derecho

Lógico, analítico y explicativo, Holístico e intuitivo y

detallista descriptivo, global
Abstracto, teórico Concreto, operativo
Secuencial Global, múltiple, creativo
Lineal, racional Aleatorio
Realista, formal Fantástico, lúdico
Verbal No verbal
Temporal, diferencial Atemporal, existencial
Literal Simbólico
Cuantitativo Cualitativo
Lógico Analógico, metafórico
Objetivo Subjetivo
Intelectual Sentimental
Deduce Imagina
Explícito Implícito, tácito.
Convergente, contínuo Divergente, discontínuo
Pensamiento vertical Pensamiento horizontal
Sucesivo Simultáneo
Intelecto Intuición
Secuencial Múltiple

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