UNIDAD V: ESTRUCTURA EMPRESARIAL

1. PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Uno de los temores que había generado la presencia de las multinacionales era la aparente
desaparición a mediano o largo plazo de las pequeñas y medianas empresas, a raíz de la creciente
participación en la generación del producto bruto mundial y el comercio internacional, por parte de las
empresas multinacionales (de capital privado y público) y porque disponen de un tremendo poder
competitivo.
Sin embargo, muchas empresas de pequeño o medio porte han logrado sobrevivir y, en
algunos sectores, se han desarrollado.
Esto se debe en parte a que han logrado ajustarse a las diferentes realidades económicas,
implementando las alteraciones estructurales que fueron necesarias; a la necesidad de la empresa
multinacional de complementar la fase de producción y comercialización con empresas menores, para
lograr niveles razonables de eficiencia; y a la protección de los gobiernos nacionales.

De todas maneras, aun cuando los hechos demuestren que la sobre vivencia de las
pequeñas y medianas empresas no está próxima de extinción, es evidente que la permanencia de
ellas en el mercado se hará bajo nuevas modalidades y con una menor -capacidad de maniobra.

Un mundo en el cual se observa una marcada concentración empresarial, dentro de una

estructura oligopólica en muchos sectores y en el cual las grandes empresas son responsables por el
grueso de la producción y el comercio, plantea, obviamente, exigencias diferentes a las diseñadas a
principios del siglo, cuando las empresas comenzaban a internacionalizarse.
Un interrogante que requiere profundos estudios es la determinación del espacio que tendría
la pequeña y media empresa para desenvolver sus actividades.

a) Caracteres

Se utilizan comúnmente diferentes indicadores para caracterizar a la pequeña y media

empresa, si bien individualmente ninguno es suficiente por sí mismo para Ilegar a una clasificación
final.
Los criterios usados con más frecuencia son:

- Número de empleados ocupados.

La cantidad de mano de obra utilizada es uno de los elementos que se utiliza para medir el tamaño de
una empresa.
La mayoría de los países tienen sus propias escalas para calificar las empresas en relación con el
número de personas ocupadas. Así, se observa que algunos consideran empresa pequeña la que
tiene menos de 25 empleados, y mediana la que tiene entre 25 y 200; mientras que otros usan
escalas de 1 a 50 o de 1 a 100 y 50 a 500 ó 100 a 500, respectivamente.

Sin embargo, las características tecnológicas de cada rama de actividad y la diferencia en los costos
de los factores de producción; genera empresas que pueden lograr producciones y rendimientos
semejantes con distinto número de personas ocupadas.
Generalmente, en los países en desarrollo, la relación inversión / mano de obra es menor que en los
países desarrollados, por lo tanto se ocupa proporcionalmente más mano de obra, sin que por ello
tengan un tamaño superior. .
Hay sectores, como el agroindustrial, donde los métodos de producción son más intensivos en mano
de obra, sin que por ello logren un valor de la producción superior a otros con menor utilización de
empleados. Por lo tanto, éste es un indicador relativo, que resulta necesario complementar con otros
para llegar a conclusiones acertadas.

- Capital invertido. El monto del capital invertido por la empresa es otro criterio que sirve para definir
el tamaño de la firma. Las exigencias de recursos que plantea cada actividad son diferentes.
Las industrias productoras de medios de transporte mecánico requieren para operar un
capital superior al exigido para la fabricación de lápices, por ejemplo. Por lo tanto, habría que
correlacionar este indicador con otros para que sirva como medida, o usarse para definir tamaño por
actividades.
- Participnción del mercado. La porción del mercado que ocupa cada empresa sirve para una
primera jerarquización de éstas; pero no permite comparar empresas que actúan en diferentes
sectores. - Valor de la producción. Si bien este indicador es útil tampoco es suficiente, pues da lugar a
que se definan como grandes empresas aquellas que procesan materias primas de alto valor.
- Valor agregado. La medición del tamaño de la empresa en función del valor agregado a los
insumos, mediante el trabajo de la firma, es un criterio más refinado que el anterior y posibilita la
comparación entre empresas que operan en diferentes sectores.
Además de los instrumentos mencionados existen otros como: capacidad instalada, forma
jurídica, acceso a los mercados de capitales, etc., que coadyuvan, también, para definir los tamaños
de las empresas.

La insuficiencia de cada uno de ellos en forma individual para llegar a definiciones precisas,
obliga a usar una combinación de ellos para obtener resultados más aproximados.
Obviamente, la ponderación que se utilice para cada indicador tendrá influencia en las conclusiones.
Esta situación se torna más compleja cuando se pretende medir el tamaño de las empresas en
diferentes países.
Debido a las dificultades para precisar con cierto grado de confiabilidad el tamaño de las
empresas, sobre todo aquéllas que se encuentran en fases intermedias de desarrollo, es conveniente
recurrir a otros tipos de evaluación.
El sistema de decisión, la delegación de funciones y la responsabilidad financiera son
mecanismos que facilitan la calificación de las firmas.

Las pequeñas y medias empresas regularmente mantienen un

sistema de decisión personalizado en la figura del propietario o socio principal, quien asume
la responsabilidad financiera con su patrimonio personal, y dirige las principales funciones.
En la gran empresa, en cambio,
las decisiones emanan de un cuadro ejecutivo, que a su vez mantienen un sistema de
delegación de autoridad y funciones de manera estructurada y no solidarizan sus patrimonios
personales al de la empresa. El capital y la administración se encuentran separados y en muchos
casos los principales ejecutivos no son accionistas de la firma.

Siempre será útil y conveniente que se identifique el tamaño de las empresas que
operan en un país, pero por sectores, a fin de Iograr caracterizaciones más aproximadas. La
problemática que plantea cada firma en los distintos ramos de la actividad económica son diferentes y
requieren respuestas específicas.

b) Características de las pequeñas y medianas empresas

Las pequeñas y medianas empresas desarrollan sus actividades en un marco cargado de

limitaciones.
Es común observar dificultades, tales como:

- Producción limitada. Fruto de una capacidad instalada de dimensión reducida, que no le permite
gozar de los beneficios de la economía de escala. Este elemento es importante en algunos sectores
para lograr competitividad en el mercado. Principalmente en las actividades que requieren de alta
inversión en capital y tecnología. En muchos casos desempeñan una función complementaria de las
industrias más complejas.
- Recursos escasos. Generalmente estas empresas disponen de pocos recursos y tienen
dificultades para acceder a los mercados de capitales, lo que limita sus posibilidades de expansión y
progreso tecnológico. En compensación son menos dependientes de tecnología externa.
- Dependencia a un producto o mercado. Regularmente, aun cuando pudieran operar con más de
un artículo, estas empresas basan todo su desenvolvimiento en el desempeño de un producto, que
puede ser el único que elabora o el principal. Simultáneamente, dependen de un solo mercado donde
se vuelca toda o gran parte de la producción. Cualquier desequilibrio en la demanda; puede afectar la
sobre vivencia de la empresa.
Obviamente, la búsqueda de nuevos mercados en el exterior, podría significar un fortalecimiento de la
posición de la empresa. -- Capacidad de negociación. Debido a los volúmenes reducidos con que
opera, la capacidad de negociación ante Ios abastecedores se ve Iimitada. Lo mismo ocurre ante los
clientes, pues trabaja con productos especializados y no están respaldados, en muchos casos, por
una óptima mezcla comercial.
La posición delante de las autoridades gubernamentales también es débil, pues el impacto en la vida
económica de las actividades de la empresa en forma individual, no es significativo.
- Información insuficiente. El acceso a la información por parte de estas empresas es regularmente
deficiente y no disponen de suficientes recursos para mantener un sistema de información
permanente que facilite la toma de decisiones.
- Baja relación inversión / mano de obra. Esto se explica por la menor. complejidad y sofisticación
de las maquinarias y equipos utilizados en los procesos productivos. En consecuencia, estas
empresas son proporcionalmente más generadoras de empleo. - Localización. Producto de la menor
escala de operaciones, la pequeña y media empresa tiene menos dificultades para instalarse en el
interior de los países en zonas menos pobladas, contribuyendo así a la interiorización del desarrollo y
reteniendo la mano de obra local.
- Localización: Producto de la menor escala de de operaciones , tienen menos dificultades para
instalarse en el interior de los países en zonas menos pobladas, contribuyendo así a la
“interiorización” del desarrollo y reteniendo la mano de obra local.-
- Aspectos administrativos. Debido a las limitaciones de recursos, estas empresas generalmente no
poseen cuadros técnicos con profunda formación teórico-práctica, lo que obliga a centralizar las
decisiones en el propietario de la empresa. Esto le exige una actualización permanente en los
distintos aspectos empresariales, sin lograr una gran eficiencia en cada una de las funciones.
Investigaciones realizadas para comparar el trabajo de los dirigentes de pequeñas y medias
empresas versus el realizado por los de las grandes empresas , detectaron que en las empresas
menores era mayor la variedad de actividades que efectuaba e iniciaba la alta gerencia, dedicándole
menos tiempo a cada una. Simultáneamente realizaban menos reuniones programadas y usaban con
más frecuencia medios informales de comunicación, aun cuando era menor el tiempo destinado a
comunicación verbal.
Muchas pequeñas y medias empresas recurren a consultores externos para lograr asistencia técnica
en algunos temas.
Generalmente se procura obtener asesoramiento legal, impositivo, contable y de
ingeniería.
Es poco usada la asistencia en las áreas de comercialización y finanzas, siendo que estas
actividades son de fundamental importancia para la empresa.

En parte esto obedece a que el propio propietario las toma a su cargo y no requieren para su
abordaje una formación profesional especializada. Sin embargo, sería importante que estas empresas
revalúen sus requisitos de asistencia técnica, pues los desaciertos en las áreas comerciales y
financiera, generan fuertes desequilibrios.

Si bien las pequeñas y medias empresas adolecen de dificultades para desenvolver sus
actividades también disponen de algunas ventajas con respecto a las grandes empresas, las que bien
aprovechadas le garantizan su permanencia en el mercado.
- Dado el reducido tamaño y número de personal ocupado, poseen escasa burocracia y mayor
flexibilidad de funcionamiento, lo que facilita su reacción y su adaptación a los cambios en el
ambiente externo.
- El trato personalizado de jefe a subordinado coadyuva a crear un clima de trabajo favorable, lo
que puede influir positivamente en el rendimiento de los empleados.
- La interacción permanente entre los dirigentes y sus clientes le permite una más rápida
comprensión de las exigencias de los mercados locales. La oferta de productos personalìzados es
posible cuando se opera en escalas reducidas.

Las características de las pequeñas y medias empresas determinan las actividades que
pueden desplegar en la economía en condiciones competitivas.

Existen sectores donde las posibilidades de sobrevivencia de estas empresas son

prácticamente nulas. Por ejemplo: siderurgia, petróleo, química, minería, energía eléctrica,
automotriz, transporte marítimo y aéreo internacional, etc.
O sea aquellos en donde los requerimientos de capital y tecnología son elevados, o donde
sea necesario la producción en gran escala para un consumo masivo.

En cambio hay ramas donde la pequeña 'y mediana empresa tiene mejores condiciones para
desarrollarse. Por ejemplo: artesanías, productos personalizados, productos de fabricación simple y
flexible, semielaborados, partes y componentes, productos de mercado reducido, algunos servicios,
etc. O sea, donde las exigencias de fuertes inversiones y alta tecnología no son imprescindibles y los
procesos de fabricación pueden llevarse a cabo en forma competitiva, mediante una baja relación
inversión / mano de obra.
Debido a las diferencias en los requisitos que plantea cada actividad económica, la optimización de
los resultados estará en función del nivel de la escala de operaciones fijado. Sin lugar a dudas, hay
sectores en donde siempre la gran empresa tendrá una posición favorable, pero también hay otros en
donde la pequeña y media empresa puede ser más eficiente y competitiva.
Una comprensión clara de esta problemática puede servir para evitar el enfrentamiento entre
pequeñas y grandes empresas, y lograr una adecuada complementación que producirá mayores
beneficios a la economía en general.

c) La pequeña y media empresa en la estructura internacional

La situación internacional que se está viviendo muestra señales de desequilibrio, en donde

los países más pobres abogan por la implantación de un nuevo orden económico, que les genere
mayores oportunidades de desarrollo, mientras que los países ricos aspiran a mantener sus
posiciones de privilegio. Resulta visible que se están produciendo modificaciones permanentes en el
sistema de relaciones internacionales.
Dentro de este cuadro, es evidente que el sector empresarial, representado por las grandes
empresas desempeña un papel importante, por encima de los aspectos ideológicos y de las
aspiraciones nacionales.
Pareciera ser que el rol de la pequeña y media empresa tendrá menos gravitación y más
vulnerabilidad en la medida en que se avance hacia una mayor concentración industrial. La tendencia
es que operen como satélites dentro de un sistema, donde la gran empresa sería el centro.

Una clara manifestación de esta situación es la industria automotriz, donde conviven la

planta terminal (gran empresa) con diferentes fábricas abastecedores de partes y componentes, y los
concesionarios, que distribuyen en forma exclusiva los automóviles producidos por la terminal.
Tanto las industrias de autopiezas como los concesionarios tienen características de pequeñas y
medianas empresas, y dependen para colocar sus productos y abastecer a los clientes,
respectivamente, de la terminal. De manera tal que ésta se constituye en el eje del sistema girando a
su alrededor un importante número de pequeñas empresas, cuya sobrevivencia está condicionada a
las decisiones de la planta automotriz.

Los grandes grupos económicos japoneses tienen algunas peculiaridades semejantes. Estos
grupos están integrados, generalmente, por ;
- un subsector de servicio, formado por bancos, compañías de seguro, empresas de
transporte y trading companies; y
- otro de producción constituido por diferentes industrias.
- alrededor de ello giran un sinnúmero de pequeñas y medias empresasque abastecen de
productos semielaborados, partes y componentes, a las industrias del grupo para su
fabricación final; y de artículos terminados, para su comercialización, bajo las marcas del
grupo.

También dependen en muchos casos de los insumos que las empresas del grupo le suministran
sobre todo cuando provienen del exterior. Como en el caso anterior, la evolución de las pequeñas y
medias empresas depende de las decisiones de la gran empresa.
La consolidación de los sistemas de licencia o concesión de explotación para fabricar o distribuir
un producto en un mercado, es otra forma de complementación y dependencia.

Esto se observa con bastante claridad en el área de productos de consumo masivo (ej.:
gaseosas o refrescos).
A través de este esquema han logrado algunas empresas expandirse internacionalmente.
- Mediante la propiedad de la marca y de la tecnología de producción y comercialización, y el
abastecimiento del insumo principal controlan a las empresas concesionarias.

Pareciera ser que el espacio de la pequeña y mediana empresa, dada la actual proyección en la
estructura empresarial, se reducirá a:

1) Actuar en forma complementaria y dependiente de la gran empresa.

2) Desarrollar actividades de distribución de productos finales especializados, provenientes de
distintas fábricas. A pesar de la presencia de los supermercados, los pequeños comercios han
logrado sobrevivir mejorando sus técnicas de comercialización. Hoy se observa los centros
comerciales integrados por tiendas especializadas, como una respuesta exitosa a los grandes
almacenes.
3) Producir artículos especializados para mercados reducidos. 4) Concentrarse, varias en una, para
aspirar a ponerse en el camino de multinacional.

La presencia de las grandes empresas en el comercio internacional es

proporcionalmente superior que en la producción mundial. Esto obedece a que, además de
comercializar sus propios productos, también comercializan de terceros.

Es incuestionable la capacidad para detectar y penetrar en los mercados, a raíz de sus

sistemas de información que le permite conocer en forma oportuna los requerimientos de la demanda
internacional.
Las pequeñas y medias empresas, en la gran mayoría de los casos, no tienen condiciones
para abastecer los mercados externos , o no disponen de una infraestructura que les permita colocar
el producto en el exterior. Las transacciones internacionales son coyunturales o poco relevantes.
En consecuencia, deben realizar la comercialización externa a través de terceros, en forma indirecta,
o asociarse bajo la forma de consorcios de exportación para lograr una oferta adecuada y una
capacidad administrativa competente, u operar en los mercados marginales, donde la competencia y
la exigencia de la demanda son menores.
La aspiración a una mayor participación en el concierto internacional estará supeditada a la
modernización de sus sistemas de administración y comercialización, a los acuerdos de
concentración empresarial que pudieran viabilizar, al apoyo del gobierno y también, en parte, a la
estrategia que desarrollen las grandes empresas.
Previamente es necesario una clara definición de los sectores con reales posibilidades de
competir y desarrollarse.

d) Reflexiones

A pesar de las previsiones pesimistas en cuanto al futuro de las pequeñas y medianas

empresas, éstas han ido encontrando segmentos dentro de la economía para desarrollar sus
actividades y soportar la competencia y el poderío de las grandes empresas.
Si bien los avances tecnológicos y el incremento de la riqueza son originados principalmente en las
empresas mayores, no significa que las pequeñas y medianas sean ineficientes y tengan baja
productividad.
En algunos casos han tenido que pagar el costo de una mayor dependencia e incrementar su
fragilidad.
Para que el equilibrio empresarial no se deteriore más, será necesario que las empresas
menores procuren desarrollar mecanismos que le aseguren capacidad de resistencia y adaptación,
principalmente en los sectores donde la economía de escala no es trascendente y no impide la
sobrevivencia de pequeñas y medias empresas. Es aquí donde están las mejores posibilidades.
El papel del Estado para identificar áreas de actuación para estos tipos de empresa y
fomentar, apoyando la permanencia y su evolución, debería ser más activo.
No se debe olvidar que las dispersión geográfica de las pequeñas y medias empresas coadyuva para
un desarrollo regional más equilibrado. Además, al hacer un uso proporcionalmente más intenso
de la mano de obra, contribuye a reducir el desempleo.

Existen sectores donde inevitablemente será imposible lograr costos competitivos operando
con pequeñas empresas. Obviamente en ellos será necesario desarrollar compañías de porte mayor
o alentar su instalación, si se quiere aspirar a competir internacionalmente.
Entendemos que tanto la pequeña como la gran empresa deben tomar conciencia de sus
respectivos campos de actuación, y los gobiernos coadyuvar para eso, logrando así una adecuada
complementación. De esta manera, la economía operará bajo niveles de mayor eficiencia, con costos
sociales probablemente menores.

2. EMPRESAS MULTINACIONALES

La evolución del comercio mundial y las relaciones económicas internacionales fueron

sentando las bases para la generación de formas organizativas empresariales más avanzadas y
complejas.
 La posibilidad de acceder a los diferentes mercados externos, el progreso de las
comunicaciones y el transporte, y los beneficios que originaba el intercambio de bienes y servicios
entre países, fueron los elementos facilitantes de la transnacionalización de las empresas.
Este fenómeno que se inició en forma incipiente en el siglo XIII con la creación de Compañías
de Indias con el objeto de explotar económicamente las nuevas áreas descubiertas, se revitaliza
después de la Revolución Industrial a raíz del impacto que ésta produce en la producción y el
comercio, y adquiere sus características básicas en el decorrer de este siglo, especialmente a partir
de la finalización de la Segunda Guerra Mundial.
Concluidas las contiendas bélicas, el mundo inició un proceso de recuperación económica,
sostenido en un sistema que se implementa teniendo como base las propuestas de Estados Unidos y
las naciones aliadas Las estrategias de desarrollo adoptadas por los países de economía de mercado
impulsó el crecimiento de las grandes empresas (principalmente norteamericanas) y fortaleció su
internacionalizacián.
En Europa, las políticas económicas se orientaban a incentivar la inversión extranjera, como
uno de los instrumentos para lograr la reconstrucción del aparato de producción. En alqunos países
de América latina (Argentina, Brasil y México) se ponen en marcha políticas de sustitución de
importaciones (de productos manufacturados). Ambos esquemas procuraban reservar los mercados
internos para la producción nacional, en un caso para asegurar la reconstrucción del sistema
productivo y en el otro para impulsar un proceso de industrialización.

La introducción del dólar como moneda-patrón a partir de Bretton Woods, en 1944, le permite
a las empresas de Estados Unidos contar con una ventaja que, en los primeros años de puesta en
práctica, es más ostensible.

Las inversiones en el exterior por parte de Estados Unidos se materializaban, entre otras
formas, simplemente llevando moneda nacional, la cual era aceptada internacionalmente. El hecho de
asentar parte de su estrategia de expansión mundial y hegemonía política internacional en las
inversiones en el exterior, entre otros mecanismos, facilitaba la exportación de factores de producción
(básicamente capital y tecnología) hacia Europa, Japón y en menor medida los países en desarrollo.

Este proceso se afianza a raíz de las políticas introducidas en estos países que propendían a
incentivar las inversiones directas, mediante la protección del mercado. De esta manera, las
empresas que ya habían iniciado un proceso de internacionalización, mediante la exportación de sus
productos, se encuentran con la necesidad de producir en los propios mercados de destino so pena
de perderlos; para lo cual contaban con condiciones favorables que hacían atractiva la idea. Así, las
compañías que antes exportaban sus productos, ahora efectúan inversiones en los países adonde
habían conseguido penetrar y que representaban o tenían cierta importancia para la empresa; a
través de la exportación de factores de producción.

El proceso de transnacionalización empresarial recibe con este contexto un fuerte impulso,

dando lugar a que las empresas multinacionales conquisten un espacio económico (cada vez mayor)
de tal magnitud que las ha convertido en factor de poder internacional y en eje de las planificaciones
económicas nacionales.
El volumen de negocios de algunas de ellas es superior al producto bruto de la Argentina,
estimándose que las 25 mayores suman más de U$S un billón, lo cual significa casi el 30% del
comercio mundial. El fenómeno de las compañías multinacionales ha despertado la inquietud de
intelectuales y políticos. Mucho se ha escrito y hablado sobre estas empresas y los efectos que tienen
sobre la economía y la sociedad. Incluso las Naciones Unidas, a través de la UNCTAD, se propuso la
elaboración de un código de conducta para estas compañías y la instrumentación de un organismo de
vigilancia. Si bien la idea tuvo cierto consenso entre diferentes medios e instituciones, en la práctica
su implementación es difícil y hasta ahora no ha sido posible.

Dado el impacto que estas empresas tienen sobre la estructura económica y su importante
participación en ella, es indudable, que no se puede ni se debe evitar su estudio e investigación. Es
altamente conveniente definir y dimensionar el papel que desempeñan en la economía y las finanzas
y la influencia que tienen sobre la sociedad como un todo, a fin de ecuacionar el sistema económico y
social en la forma más correcta y eficiente posible, principalmente en lo referente a los roles de la
pequeña, media y gran empresa y de las multinacionales, y el grado de participación y regulación del
Estado.

a) Qué son las empresas multinacionales

 Existen numerosas definiciones sobre empresas multinacionales, sin que se haya podido
lograr una unificación de criterios; y tampoco hay coincidencia sobre la denominación más apropiada.
Así hay algunos estudiosos, instituciones y organismos que las llaman con el nombre de
multinacionales, otros en cambio prefieren denominarlas transnacionales y hay quienes usan el
nombre de corporaciones o simplemente empresas internacionales. Estas diferencias indican por sí
mismas la ausencia de una conceptualización clara y uniforme respecto a este tema.
Muchos autores han preferido obviar la definición y, en su lugar, han descripto los rasgos
característicos que identifican este tipo de empresa. Este enfoque permite visualizar con más claridad
el significado que ellas poseen, sobre todo cuando sirve para distinguirlas de las empresas que no
son multinacionales y que por lo tanto adoptan la forma de empresas nacionales (pequeñas,
medianas o grandes).

A continuación se describen los principales aspectos que distinguen a las empresas

multinacionales:

- Diversificación de mercados, productos y origen de la producctón. El nombre de multinacional

indica que las actividades abarcan más de un país. Sin embargo, existen muchas empresas que
operan en más de uno, sin ser multinacionales. Esto ocurre cuando los negocios se limitan a
exportaciones o importaciones.

En el caso de una multinacional, su accionar incluye producir en diversos países y

disponer de una línea variada de productos. De esta manera se diversifican internacionalmente y
evitan el riesgo que significa depender de un solo mercado, producto o centro de producción.
Hay algunas compañías que por razones de seguridad y eficiencia industrial han distribuido en varios
países la estructura de producción. Cada planta produce sólo una parte de los componentes del
producto final y, en un determinado lugar, se produce la integración o armado. Mediante este
esquema se evita los riesgos de expropiaciones o nacionalizaciones.
La producción está vinculada a un sistema mayor, hacia el cual se produce y de quien
se recibe la tecnología y ciertos insumos. En definitiva, el único comprador de los productos
(partes y componentes) es la propia empresa, la que a su vez es la proveedora de los
principales elementos para la fabricación de dichos productos.
La pérdida de control de una filial no afecta fuertemente a la empresa, aun cuando obliga a
instrumentar mecanismos para sustituir su producción, pero esta filial difícilmente subsista fuera de la
compañía, ya que sus productos no tienen muchas posibilidades de ser colocados en otra empresa v
desaparece también con ello su principal abastecedor.
Esta estrategia está siendo cada vez más usada con las compañías que operan en sectores
intensivos en tecnología, donde el secreto de ella es importante para conservar la posición dentro del
mercado (IBM, SIEMENS, etc.).

- Despersonalización de la propiedad y administración. En algún punto del desarrollo empresarial

se torna necesario realizar una apertura del capital a fin de fortalecer y acelerar el ritmo de
crecimiento, ya que no todos los emprendimientos son factibles de financiar con crédito. Con ello se
produce el ingreso de nuevos accionistas. Este proceso es verificable en las empresas
multinacionales, cuyas acciones se cotizan en las bolsas de valores. De manera tal que
prácticamente a cualquier persona le está permitido acceder a una parte de la propiedad, mediante el
simple procedimiento de compra de acciones en la bolsa.
La expansión internacional de las empresas multinacionales las ha conducido a sucesivas
emisiones de acciones y ampliaciones de capital lo que posibilita el ingreso de nuevos socios, con lo
cual los propietarios fundadores fueron perdiendo posiciones relativas y la mayoría en el capital,
distribuyéndose el resto en un gran número de accionistas, dentro y fuera del país de origen.
Así se observa una despersonalización de las empresas, o dicho de otra manera, no existe un
propietario absoluto, sino una buena cantidad de socios que anualmente eligen el directorio y verifican
la evolución de la compañía.
La administración está a cargo de especialistas que son reclutados en el mercado y no tienen
el control de la propiedad de la empresa. Administración y propiedad son aspectos bien diferenciados
recayendo regularmente en personas distintas.

- Recursos disponibles. Las empresas multinacionales disponen de importantes recursos

financieros, económicos, tecnológicos y humanos a nivel internacional. Pero además cuentan con una
particular facilidad para acceder a nuevos recursos, sobre todo financieros, lo que amplía su
capacidad de crecimiento y penetración de mercados.
La presencia en numerosas naciones le permite utilizar en cada país los factores que
comparativamente son más baratos, optimizando su aprovechamiento y generando, en consecuencia,
costos competitivos.
Asimismo presentan una gran agilidad en la colocación de sus inversiones, provocando traslados
internacionales permanentes en función de la rentabilidad y seguridad esperada, maximizando los
beneficios, en la aplicación de éstos.

- Tecnologia avanzada. Las empresas multinacionales disponen de tecnología avanzada,

generalmente desarrollada o perfeccionada por ellas mismas. Esto es el resultado de la inversión que
se realiza en investigación y desarrollo. Se estima que destinan cerca del 3% de sus ingresos para
ambos fines.
La facturación anual de General Motors o Exxons, por ejemplo, equivalen al producto bruto de un país
que estaría entre los 15 mayores del mundo. La mayoría de los países destinan alrededor del 1% del
ingreso nacional para investigación y desarrollo, lo cual se distribuye en numerosas áreas,
mientras en las empresas se orienta en relación con las actividades que tiene. Obviamente, el
resultado es una distancia o brecha tecnológica permanente. En la medida que la tecnología es cada
vez más generada por empresas privadas, tiende a tener una mayor aplicación comercial; quedando
su difusión condicionada a los intereses empresariales. Si bien esta orientación asegura los ingresos
que alimentan el sistema de investigación y desarrollo; se asume el riesgo de la postergación o
aplazamiento de su uso o aplicación por decisiones que tienen que ver con criterios meramente
mercadológicos.

Por ejemplo, si pensamos en una vacuna contra las caries dentales, su descubrimiento es
más factible en laboratorios que tienen inclinación por los temas odontológicos. Desarrollada ésta, su
comercialización produciría probablemente un impacto altamente positivo en la salud de la población.
Este solo elemento impulsaría una decisión en ese sentido, tratándose de cualquier
organización sin fines de lucro. En cambio, en una empresa, la evaluación pasa también por la
comparación entre la rentabilidad a obtener con la vacuna versus las ganancias que generan los
productos para prevenir y combatir las caries dentales que vende la compañía, las cuales deberán ser
sacadas del mercado ante la aparición de dicha vacuna. Si las utilidades obtenidas con dichos
productos son mayores puede conducir a la compañía a postergar su lanzamiento, impidiendo el
acceso de la población a mejores condiciones de salud.

Sin duda en los avances tecnológicos logrados en las últimas décadas hay una importante
participación de las empresas multinacionales, pero el sentido comercial ha llevado a planificar la
obsolesencia tecnológica y a presentar en períodos cortos productos sustitutivos que con el cartel de
tecnológicamente más avanzados eran simplemente mejorados y no contenían cambios tecnológicos,
pero inducían a un mayor consumo.

- Influencia política. La capacidad de presión y de influir en los sistemas de decisión nacional de las
empresas multinacionales es mayor cuando el país es menos desarrollado y de menor tamaño.
Si bien poseen una gran capacidad de adaptación a los diversos contextos nacionales, esta influencia
les permite crear las condiciones políticas y legales favorables para la empresa. Según J. L. Galbraith,
este fenómeno es fruto de la necesidad de preservar el mercado, más que el resultado de una
ambición de poder político.
Pareciera que a medida que el país es más pobre y pequeño la mejor forma de asegurarlo como
mercado es controlando o influyendo sobre el gobierno.

- Pérdida de la nacionalidad. Las empresas multinacionales asumen el mundo como un mercado y

se sitúan por encima de las fronteras, con lo cual pierden identidad nacional dando prioridad a sus
objetivos empresariales sobre los intereses de las naciones en las que operan.
Lo que existe es un lugar de origen en donde generalmente funciona la casa matriz, Hay
muchos casos de empresas que nacieron en un país y luego trasladaron su central de decisiones a
otro, motivados por diversas razones (fiscales, mejor infraestructura, intereses políticos, económicos,
etc.).
Las únicas empresas que responden a los objetivos de un país o grupo de países son
aquéllas en cuya propiedad el gobierno (o los gobiernos) tienen participación. Aquí existe una
estrategia diseñada en relación con los intereses nacionales.
Los aspectos descriptos representan los elementos distintivos de las empresas multinacionales, sin
que se agote con ello su caracterización. Se pretende sentar los lineamientos básicos para distinguir
cuando una empresa deja de ser nacional para convertirse en multinacional, pasando de actor pasivo
del comercio y la economía mundial a actor activo e influyente de ella.

b) Planificación y competencia

Las tendencias del comercio mundial indican que se avanza hacia una fuerte concentración
de operadores en el mercado internacional. Cada vez menos empresas acumulan mayores
porcentajes de participación, provocando, asimismo, un intercambio creciente entre empresas
vinculadas económicamente (de filial a filial, de matriz a filial) - Este proceso conduciría a una pérdida
de control respecto al destino final de los productos exportados y al valor real con que éstos se
comercializan. La sobre y subfacturación se ve facilitada.
La combinación de factores, tales como cierta facilidad en el acceso a los mercados
internacionales de bienes, servicios y capitales; aprovechamiento de una economía de escala a nivel
mundial; disponibilidad de recursos; generación y uso de tecnología avanzada y acumulación de
poder logrado por el tamaño; ha permitido el fortalecimiento de las empresas multinacionales al punto
tal que mantienen hoy una visión cosmopolita del mercado mundial, sin que las fronteras nacionales
afecten su expansión.
El avance de la empresa multinacional y su creciente influencia en la economía mundial ha
afectado la capacidad de planificación y decisión de los gobiernos; lo que ha obligado a algunas
reformulaciones estratégicas, sobre todo en los aspectos de política externa, a fin de dar respuestas a
las nuevas exigencias emanadas por la presencia de estas empresas.
Sin embargo, pareciera ser que es necesario un mayor esfuerzo a nivel supranacional; si se
pretende mantener algún grado de control sobre las actividades de dichas empresas y una
equivalente capacidad negociadora. La dispersión internacional de actividades por parte de las
compañías multinacionales reduce la capacidad de influir sobre ellas por parte de los gobiernos y está
conduciendo a que éstos se vean en la necesidad de realizar consultas previas con estas compañías,
antes de elaborar el plan económico nacional.
La capacidad competitiva tiende a ser mayor cuando más grande y diversificada es la
empresa. El tamaño tiene enorme importancia en una economía mundial y es un elemento
fundamental en el poder de negociación y tiene fuerte influencia en el nivel de competencia.
Hay actividades en donde el fenómeno de economía de escala (a mayor producción menor costo
unitario) se observa con claridad, son ellos los intensivos en bienes de capital y con elevados costos
fijos. En cambio, existen otros en donde esta situación se da suavemente, tales como los intensivos
en mano de obra y con bajos costos fijos. En estos casos, la concentración en la producción no
provoca importantes reducciones de costos. De manera tal que un mayor tamaño de planta no
ocasiona una mejor capacidad competitiva.
Asimismo, la especialización en estos sectores genera un nivel de eficiencia muchas veces
superior al que tiene una empresa multinacional con una estructura de producción diversificada con
plantas de gran tamaño.
Esta situación determinaría ventajas competitivas para la empresa especializada en un
producto o familia de productos, ya que produce a costos menores. Sin embargo, pareciera que esto
no es suficiente para competir con una compañía multinacional, pues ésta puede llegar a desplazar
totalmente a la anterior operando a precios inferiores a sus costos. Si bien esto le genera pérdida,
éstas son solventadas por los beneficios de las otras actividades. El corolario es, ante situaciones de
esta naturaleza, la desaparición de la empresa menor, siendo absorbida en algunos casos por otra
mayor. En consecuencia, y ante la presencia de un mercado mundial oligopólico, la eficiencia como
factor de competencia tiende a ser neutralizada mediante el tamaño o el poder que el mismo genera,
lo que facilitaría el crecimiento y concentración de las empresas multinacionales.-

LAS CLAVES DE LAS PYMES QUE SOBREVIVEN ( Luis Ceriotto Clarín 27/05/2001)

Buscan Nichos de Exportación, se asocian a grandes distribuidores mundiales, abren

sus propios locales. Y no se dan por vencidas.

ALGUNOS EJEMPLOS DE PYMES QUE SOBREVIVEN

Hace unos 40 años, Antonio Barbero tomó el maletín y se subió al avión. La Argentina estaba
todavía "pasando el invierno" de Alvaro Alsogaray y Barbero decidió expandirse fronteras afueras.
Tenía una fábrica en San Francisco, Córdoba, una metalúrgica nacida al calor del primer peronismo:
morsas, ventiladores, utensilios de cocina, maquinaria agrícola.
 Pequeño empresario industrial, Barbero recorrió el . Distrito Federal Mexicano, Caracas
Bogotá. No tenía contactos ni apoyo oficial , de modo que apeló al procedimiento básico: Hotel
económico, páginas amarillas, citas por teléfono, y a vender .
“Lo que uno hace es disparar al aire. Y algunos patos caen", dice hoy su hijo Antonio,
quien encabezó el recambio generacional en la fábrica. Desde aquellos pasos iniciales a fines de los
`50, la metalúrgica cordobesa sostuvo durante cuatro décadas una constancia exportadora.
Así logró sobreponerse a los cimbronazos de los últimos 30 años y hoy las ventas
externas lo blindan frente a una cadena de pagos interna que se estira día a día. Además, las
exportaciones le suman volumen a la línea de producción, que de todas maneras trabaja al 60% .
Barbero tiene dos plantas, en Córdoba y Catamarca, donde trabajan 180 personas. Factura seis millo-
nes de dólares al año y la mitad ingresan por exportaciones. Hace 50 años que somos industriales en
la Argentina. Ese es nuestro principal logro", agrega, entre irónico y no tanto.
Barbero Catamarca integra el delgado libro de las pequeñas y medianas empresas (PyMEs)
que están atravesando la recesión con pocos tropiezos e inclusive algunos logros. No gana fortunas,
pero puede proyectar un horizonte que va más allá de comerse las uñas durante 150 días para saber
si le acreditan un cheque.
Integra un grupo de 800 empresas diseminadas en todo el país, todas con facturación
inferior a los 18 millones de dólares anuales, que a lo largo de 1999 totalizaron exportaciones
por 1.000 millones de dólares.

Un trabajo de los economistas Virginia Moori Koenig, Darío Milesi y Gabriel Yoguel que en
junio será publicado en el libro Ventajas competitivas dinámicas. “Las PyMEs exportadoras exitosas
argentinas” (Fundes Argentina), detectó ese grupo disperso de 800 empresas. Son firmas con poca o
ninguna conexión entre sí pero que sobrevive entre un universo de 25.000 PyMEs industriales
argentinas que están sufriendo las consecuencias del ahogo económico y financiero.
El trabajo de Moori Kòeing, Milesi y Yoguei, elaborado desde el Instituto de Industria de la
Universidad de General Sarmiento, consistió en un relevamiento de campo de 80 de esas 800 pymes
que.sobreviven a la crisis.

Entre sus resultados hay factores que se reiteran:

1.- Algo más de la mitad cumple con normas de calidad. La cuarta parte, certificó alguna ISO
9000.
2.- Casi la mitad introdujo cambios en la organización del trabajo. Del sistema seriado
"fordista" se pasó a trabajar en sistema de células.
3.- Dos tercios realizan actividades de capacitación en forma continua.
4.- En la mayoría existen equipos informales de desarrollo. Un 30% tienen
laboratorios de investigación y desarrollo
5.- El 80% posee vínculos importantes con otros empresarios.

En términos macro, 800 PyMEs industriales exportadoras entre 25.000 , indicaría en

réalidad la alarmante proporción de que apenas el 3,2% de las PyMEs de la Argentina están en
situación relativamente desahogada. Pero aunque ayuda, no es condición "sine-qua-non" la de
ser un exportador para poder sobrevivir a la crisis.

El olfato, la persistencia y muchas horas-hombre siguen siendo la base. Es el caso de

Martín y Diego Andrés, dos hermanos de Banfield que apenas pasan los 30 años y que a mediados
de los 90 cortaban y vendían ropa de “surf” en un local de Adrogué. Un buen día, Martín se largó a
California y regresó con un contrato de licencia para producir ropa Lost, una de las tres grandes
marcas de indumentaria de “surf” de la Costa Oeste de los EE.UU. Sus competidores locales
importaban la mayoría de la ropa desde China., pero Andrés decidió caminar los talleres textiles de la
zona sur para encargar la producción de sus bermudas, buzos y camperas.

Era una aventura perfecta para un manual de perdedores de la globalización: * *

*producción textil local,
*producto caro (a $40 el buzo) y en la zona sur del GBA.

Un oficial de crédito bancario, de esos que no se mueven un metro más allá de su

propio escritorio, le hubiera pronosticado seis meses de vida. Error: desde mediados de los 90,
Lost Argentina incrementó año a año su producción y sus ventas. Sus pedidos hoy engruesan
el trabajo de 14 talleres de confección de Lomas; Lanús y Esteban Echeverría.
 La clave es no dar pasos en falso con los dientes. Es preferible crecer de a poco, pero
asegurarse que los cheques de los clientes no van a rebotar", señala Martín el mayor de los dos
hermanos, quien hace años que no cambia su Kangoo para trajinar la ciudad y es también quien cada
seis meses trae los diseños desde California y Nueva York.
Su hermano Diego asegura la otra pata del negocio: avanza con locales propios, de modo de
aprovechar también el margen minorista. Ya van por el sexto, con la marca Locals Only, todos en la
zona sur. Y acaban de llegar al primer millón de dólares de facturación anual.

Al otro extremo del arco, el mendocino Grupo Matas se está expandiendo con una fórmula
que por ahora está reservada a un club muy selecto: las grandes cadenas de supermercados y las
multinacionales les otorgan el status de proveedor.regional o proveedor global.
Con ese pasaporte, pueden colocar su producción en otras filiales del mundo: Matas produce
alimentos deshidratados como sopas, caldos, puré de papas y postres. Tiene registradas algunas
marcas propias, pero su fuerte es ser proveedor de marcas "blancas". Ya tiene firmados 50 contratos
de "private label": desde sus plantas de Mendoza y San Luis salen ya envasados, por ejemplo, sopas
y otros alimentos deshidratados para Wal-Mart y Carrefour.
En Wal-Mart Argentina están desarrollando un programa de abastecimiento para los demás
locales del mundo: de las primeras cinco empresas que exportan por este sistema, cuatro son
PyMEs.
En los últimos meses, Matas se posicionó en Brasil como el principal proveedor de caldos
deshidratados de Wal-Mart, que exporta con la marca Great Value. Con 30 millones de dólares de
facturación y 446 empleados en Mendoza y San Luis, Matas exporta la mitad de su producción.

Entre las PyMEs relevadas por MooriKoenig, Milesi y Yoguel, a pesar de que integran un libro
que las califica de "exitosas” , no está ausente el melodrama de amor-odio con los bancos, que en
muchos casos sólo les ofrecen el descubierto en cuanta corriente, una herramienta que deben
pagar al 4% mensual. Es un margen que muchas PyMEs no consiguen ganar ni siquiera en un
año. "Más de la mitad de las PyMEs no acceden al financiamiento bancario de largo plazo",
señala Yoguel.

En el Primer Coloquio Idea PyME, que se hizo en Pilar hace dos semanas, hubo una
discusión a calzón quitado entre empresarios PyMEs y banqueros, a solas en un salón
apartado de las conferencias.
Había ejecutivos del Citibank, del Provincia, del Nación, de la BNL y del, Sudameris, entre
otros. Sentados a la misma mesa, unos 30 empresarios chicos. Todo era muy amable, hasta que uno
rompïó el hielo:
“Los banqueros son unos perezosos. No estudian nuestra performance de negocios,
nuestra localización o antigüedad, ni siquiera nuestras vinculaciones comerciales".

Durante una hora y media, se tiraron con misiles: “ Es muy fácil acusarnos, pero cada vez que
pedimos un balance surge la pregunta si queremos el balance blanco o el balance negro" -retrucó uno
de los banqueros. "Pero no puede ser que lo único que analizan cuando les pedimos un préstamo es
cuántas propiedades podemos hipotecar en garantía", dijo otro.
Oscar Tantucci, a cargo del área de créditos para PyMEs del Banco Sudameris, planteó
aquella tarde en Pilar que apenas seis entidades privadas suman una cartera de 5.000 millones de
dólares de créditos a PyMEs, como para poner en claro que los bancos quieren captar clientela entre
los más chicos.
"Ahora trabajamos más sobre el plan de negocios del cliente, para ayudarlos a incrementar su
flujo de fondos, y que puedan pagar sus deudas", dijo a Clarín. Tantucci reconoce que el Estado es
una palanca indispensable para las PyMEs, sobre todo si quieren exportar. "Todos los países
desarrollados tienen incentivos del Estado entre su andamiaje".
Muchas veces las herramientas para las PyMEs no llegan simplemente por falta de
información. En Idea PyMEs fue muy comentado que el Banco Nación debió cancelar una línea
crediticia de un millón de pesos otorgada por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), que
podrían haber tomado no menos de 20 PyMEs a un máximo de $50.000 por firma y una tasa inferior
al 10°/ anual.
El año pasado se puso en vigencia el programa PRE, sigla de Programa de Reestructuración
Empresaria: permitía reembolsar gastos para inversiones; en algunos casos hasta el 50°/. Sé trata de
un subsidio que también tiene como origen una línea de crédito del BID, pero en este caso
administrado desde la Secretaría PyMEs. Pero en la city se sabe que hubo bancos privados que
debieron discontinuarlo ante la falta de demanda.

Algo de eso planteó Roberto Feletti,, presidente del Banco Ciudad, cuando unos días atrás
lanzó el programa Buenos Aires Competitivo (ProBAC), que consiste en un conjunto de herramientas
de crédito para PyMEs, a tasas que van del 8% al 15% anual y apunta a habilitar líneas por un to tal
de 100 millones de pesos en los próximos meses.
"Hay poca información sobre estas líneas, en general. Además, los gerentes que atienden la
problemática del día a día no pueden ser los mismos que estudian el plan de negocios de una
empresa", dijo. El Ciudad, el Nación y el Provincia están comenzando a liberar fondos para las Socie-
dades de Garantías Recíprocas (SGR), que tercerizan el análisis de riesgo crediticio: ..
"Los créditos, las SGR y otros instrumentos ingresarían al sector formal a muchas PyMEs,
que podrían pagar una tasa de interés del mercado, a la mitad de lo que les cobran en las cuevas, por
ejemplo", agregó Feletti.

La fábrica de transformadores y tableros eléctricos Nollmann SA, de San Fernando, está

esperando que uno de esos créditos financiados por el Estado le evite la asfixia: le pidió un crédito a
tasa de mercado a Garantizar, la principal SGR del mercado, para instalar un tren de pintura, que en
el caso de esta empresa significa una llave para abrirse al mercado exportador. Pero el tiempo le está
jugando en contra. "El crédito todavía no llega y ahora estamos con cuestiones más urgentes", plan-
teó Guillermo Nollmann, segunda generación de la empresa. Nollman factura unos cinco millones
de dólares anuales, en el mercado interno: De modo que está sujeto al común de todas las
empresas locales: los pagos se estiran día a día, en un contexto donde las ventas cayeron.
Mientras tanto, cada mes tiene que pagar sueldos de 75 empleados.

"Los bancos nos aprietan y me obligan a hacer lo mismo con mis clientes. Finalmente,
nosotros nos saneamos, pero a costa de achicarnos", agregó. En los últimos meses, Nollmann redujo
su plantel de 85 a 75 empleados.

Según el trabajo de Moori-Koenig, Milesi y Yoguel, las PyMEs exportadoras son fuertes
compradoras de insumos y materias primas nacionales, a contramano de lo que indicaría el
fundamentalismo de libre mercado. "En contraste con las tendencias de los agentes económicos de
mayor tamaño hacia un aumento de las importaciones en sus compras totales, en estas firmas se
aprecia un contenido importado significativamente menor, lo que refleja la existencia de lazos más
importantes con proveedores locales" .

Esa clase de transformación cuadra en el establecimiento agropecuario Andyson, una usina

láctea de 600 hectáreas que en los `90 comenzó a producir dulce de leche y amplió su plantilla a 27
empleados. En 1993, Andyson comenzó a mostrar su dulce de leche La Paila en ferias de Estados
Unidos. En 1994 agrandó su planta en Pilar y salió a promocionarse en Europa. Hoy exporta tres
contenedores por mes a Gran Bretaña, Alemania, Francia, España, Suiza y EEUU: equivalen a 1,3
millones de dolares, el 77% de la producción de Andyson. Un contenedor de dulce de leche es el
sueño de cualquier goloso: lleva 25.200 frascos de medio kilo de dulce.
Sólo en Gran Bretaña, Andyson coloca un contenedor por mes. "En España tiene mucha
incidencia la demanda de los 400.000' residentes argentinos, pero en Gran Bretaña el cliente es
estrictamente local: a los consumidores ingleses les encanta todo lo dulce", dice Alejo Valverde, titular
de Andyson. El mercado parisino es el próximo desafío: allí reinan los "crepes" de chocolate Nutella.
Si los panqueques de dulce de leche prenden en Europa, entonces habrá embarques para rato.

La ventaja de invertir en tecnología

Entre las PyMEs que exportan, cada día es más difícil distinguir entre producción para el
mercado interno y para la exportación. La clave, corroborada en las 80 firmas relevadas en el Instituto
de Industria de la Universidad de General Sarmiento, es la tecnología.
"La exportación muchas veces es una consecuencia, pero todas las firmas que hoy atraviesan la
crisis con éxito encararon la inversión en tecnología en algún punto de su desarrollo" dijo Gabriel
Yoguel. "Se necesita mucha capacitación y mucha consultoría. En todos los casos hubo incorporación
de valor por el lado tecnológico".
En las 80 firmas relevadas en la Universidad de General Sarmiento se detectó una intensa
tarea de gestión comercial. Todas cumplieron pasos como los siguientes:

* No menos de 5% de la ocupación dedicada al comercio exterior.

 * Visitas a clientes externos: en 1999, visitaron a 20 clientes en promedio.
* Ferias en el exterior: en el `99, en cada empresa asistieron en promedio a casi tres
ferias.

LAS EMPRESAS DEL COMERCIO EXTERIOR

1. LOS CONSORCIOS DE EXPORTACION

El comercio exterior, en la mayoría de los países del mundo, es realizado por una pequeña
parte de las empresas existentes en el orden nacional, las cuales generalmente responden a la
categoría de grandes compañías. Esto se explica por la complejidad que tienen los negocios
internacionales, lo que obliga a contar con una organización más sofisticada e incurrir en gastos e
inversiones más elevados que los relacionados al comercio doméstico. Tanto la apertura y el armado
de operaciones con el exterior requieren de una dotación de recursos (principalmente técnicos y
financieros) muchas veces prescindibles para el mercado interno. Existen problemas nuevos o
diferentes, tales como las restricciones arancelarias, estímulos, transporte y seguro internacionales,
formas de pago, adaptación del producto, etc.., que necesitan de personal especializado para ser
resueltos más apropiadamente.
Un componente importante en la diferencia entre comercio internacional y nacional es la
dimensión que adquiere el medio ambiente externo. El desconocimiento previo que tiene sobre ello la
empresa que no exporta es mucho más profundo cuando se trata de un medio (o país) distinto del
cual actúa. Esta situación crea la necesidad de hacer un estudio o investigación de mercado para
determinar su comportamiento y sus rasgos cualitativos y cuantitativos. Esta exploración debe ser
anterior a la decisión de exportar, si se pretende actuar con cierto grado de eficiencia y efectividad.
Se estima. que concretar un embarque al exterior, en una empresa que nunca exportó, puede
demandar un tiempo superior a los dos años, desde el momento que tiene la inquietud y comienza a
concentrar sus esfuerzos para ello. La mayoría de las pequeñas y medianas firmas no están en
condiciones de orientar parte de sus recursos en una iniciativa que pueda demorar ese lapso en dar
algún beneficio.
Las razones mencionadas agruparían, parcialmente porqué el grueso de las empresas que participan
en el mercado internacional son grandes compañías, muchas de las cuales son multinacionales

En América latina solamente el 0,1 % del universo empresarial participa en forma

permanente en el comercio exterior, y de ellas alrededor de un 20% son responsables de casi
el 80% de las exportaciones.

Esto significa que el ingreso de divisas en la región depende, en gran parte, del 0,02% de las
empresas existentes.
Algunos estudios realizados en Estados Unidos y Gran Bretaña han determinado que si bien
más del 70% de las empresas tendrían posibilidades de exportar, solamente el 25% de ellas estaban
en condiciones de hacerlo desde el punto de vista administrativo y financiero.
En los países latinoamericanos este cuadro es más grave, ya que las estructuras
empresariales san más débiles y desarrolladas sobre la base de un mercado interno cautivo (fruto de
las políticas de sustitución de importaciones).
En consecuencia, las carencias y dificultades que presentan las empresas de la región para
operar en el mercado internacional es uno de los motivos fundamentales en su escasa participación.
Si a esto se le adiciona la inestabilidad de las políticas económicas (hecho particularmente notable en
la Argentina), se tendrá la explicación de la ausencia de motivaciones e inversiones, en este sentido;
por parte de la mayoría de las empresas, a pesar del tamaño reducido de la demanda local.

Es. posible afirmar que la mayoría de las exportaciones de las firmas nacionales son
fruto de pedidos del exterior, más que de un esfuerzo de venta al exterior.

Las estadísticas de comercio exterior indican que no se ha logrado mejorar sustancialmente

el perfil exportador de los países de la región (quien más avanzó fue Brasil). Los productos básicos
siguen siendo los principales generadores de divisas y pocas empresas son responsables del grueso
de las exportaciones.
 Los consorcios de exportación surgen como respuesta a las limitaciones que presentan las
pequeñas y medias empresas para actuar en el mercado internacional. Mediante este instrumento, un
grupo de empresas menores puede embarcarse en el comercio exterior afrontando el esfuerzo en
forma mancomunada.
La idea de consorcio se ha desarrollado para emprender actividades que los participantes no
pueden hacer individualmente. Así se observan numerosos ejemplos en obras de gran envergadura o
en proyectos complejos. En estos casos, la unión de esfuerzos se realiza con un objetivo muy preciso
y una limitación temporal, y generalmente no se implementa bajo las normas jurídicas que rigen las
sociedades con fines de lucro.
Tratándose de consorcios de exportación, el concepto es algo diferente y puede ser definido
como "una sociedad integrada por varias empresas productoras de artículos similares o
complementarios con el objeto de exportar sus productos". Debe ser constituido como sociedad
comercial (muchos países exigen que sea sociedad anónima) y aun cuándo tiene claramente definido
sus fines, su duración es amplia.

La ley 23.101 de Promoción de Exportaciones, en su art. 1, inc. g, y el Decreto.

reglamentario 174/85, se refieren específicamente a este tipo de organización, acordando beneficios
especiales para estimular su formación. Se exige para obtener los incentivos que esté constituido por
pequeñas o medianas empresas (cuya metodología de calificación surge del art. 10 de la ley 23.020)
pertenecientes a una misma rama industrial (deben producir artículos similares o complementarios).
Tiene que estar compuesto por cinco empresas como mínimo, debiendo ser todas ellas productoras y
ninguna puede tener más del 20% del capital Se excluye la participación de empresas de servicios,
tales como bancos o consultoras. Al final del capítulo se transcriben las normas vigentes en ésta
materia.

a) Ventajas y problemas de los consorcios de exportación

La unión de un grupo de empresas con el fin de realizar un esfuerzo conjunto en aras de

penetrar en los mercados internacionales, sin producir una integración técnica en el sistema de
producción y tampoco económica, mediante fusión o absorción, implica en cierta medida reconocer o
aceptar la existencia de dificultades para encarar individualmente el comercio exterior. El vínculo se
realiza para desarrollar una actividad que no compromete la autonomía de cada empresa
asociada.
Los problemas que se pretenden resolver con el consorcio son de carácter administrativo,
financiero y comercial (en lo internacional). De esta manera se debe integrar una organización para
exportar, con los atributos necesarios para dar solución a estos temas.
Salir al mercado externo supone disponer de una estructura organizacional dotada de recursos
técnicos y financieros (y con acceso al crédito) que sería difícil de instrumentar para una pequeña
empresa, sin el concurso de otras.

La constitución de un consorcio permite que las firmas asociadas accedan a una serie de
ventajas, que de otra manera les sería imposible obtener, entre las cuales se pueden mencionar las
siguientes:

Ventajas de los Consorcios

- Conformación de una oferta mayor, permitiendo atender pedidos grandes y llegar así, a
compradores importantes.
- Posibilidad de contratar personal especializado en comercio internacional.
- Reducción de costos unitarios operacionales por el mayor volumen.
- Mejorar la calidad de los productos, como consecuencia de su adaptación a los mercados externos y
por la introducción de técnicas de control de calidad para. exportación.
- Incrementar el poder de negociación ante el gobierno, bancos, competidores y clientes, por el mayor
volumen y participación en el mercado.
- Permite ser más eficiente en el manejo de negocios internacionales, pues se trata de una
organización especializada en ese tema.
- Facilita el acceso de recursos financieros, mediante el apoyo conjunto de empresas asociadas.
- Sirve, en última instancia, para ampliar las posibilidades de ventas a las firmas que lo integran,
mediante la apertura de mercados externos. A priori, se puede afirmar que cualquier intento de aunar
esfuerzos entre empresas que tienen objetivos y dificultades parecidas debería ser bien recibido y
viabilizado con relativa facilidad.

Sin embargo, la realidad indica que no es así, obligando al Estado a implementar estímulos
especiales para inducir la formación de consorcios de exportación, con el objeto de desarrollar
estructuras organizacionales aptas para atender y adaptarse a las exigencias del comercio
internacional.

Los problemas observados para la creación de este tipo de organización, están vinculados a los
siguientes aspectos:

- Seguridad y secreto empresarial. De un modo general, las empresas son renuentes a brindar
información sobre sus sistemas de administración, comercialización y producción, y de su situación
económica. Menos aún a sus competidores en el mercado interno. La constitución de un consorcio
obliga en parte a compartir estos "secretos" con las demás firmas asociadas.
- Desconfianza recíproca. El consorcio se puede formar con empresas que producen lo mismo. En
este caso se trata de reunir a competidores, que generalmente desconfían entre sí por sus
operaciones en el mercado doméstico, aun cuando pueda existir un conocimiento mutuo previo.

- Administración. Las decisiones en comercio internacional tienen características distintas de las

relacionadas con el mercado y sus consecuencias pueden ser más graves. El proceso de decisión en
las pequeñas empresas normalmente es unipersonal y tiene que ver con problemas de envergadura
inferior. La incorporación a un consorcio implica renunciar al personalismo, adoptando un
sistema de decisión compartido, en donde las situaciones a resolver implican compromisos de un
nivel superior
al acostumbrado en cada empresa.
La adaptación a este nuevo esquema administrativo no siempre es posible en empresarios que están
acostumbrados a manejar individualmente sus pequeñas estructuras.

- Financiamiento. La participación de 5 o más firmas en un consorcio, no asegura la consolidación

de un cuadro financiero cómodo. El aporte de los miembros (por las características de pequeñas
empresas) difícilmente sea suficiente para brindar holgura financiera.
Este es un aspecto que tiende a dificultar la implementación de los consorcios. El impedimento legal
en la normativa argentina de que se incorporen como socios entidades financieras neutralizó la
posibilidad de resolver este problema, integrando un socio "financista".

- Mentalidad empresaria. Los empresarios se han desarrollado, en nuestro país, sobre la base de un
esfuerzo individual, preservando el control total y mayoritario de sus empresas. Esto ha dado lugar a
una mentalidad individualista que lo condiciona negativamente
a formar parte de una sociedad en la cual su participación es minoritaria. Prefiere ser cabeza de ratón
y no cola de león.

- El proceso de negociación. Los ternas a negociar para la formación de un consorcio son variados
y complejos. Es necesario ponerse de acuerdo sobre la participación en el capital social, la
distribución de los contratos de exportación, las marcas comerciales a utilizar, la conformación del
directorio, etc. Cada elemento implica un proceso de negociación no siempre fácil cuando se trata de
personas acostumbradas a tener la suma del poder en sus empresas.
La legislación argentina referida a los consorcios de exportación es bastante reciente para hacer una
evaluación sobre los resultados producidos. Si bien ella creó muchas inquietudes todavía no se han
plasmado en acciones concretas.

b) Formación de un consorcio de exportación

No existe una metodología lo suficientemente válida y probada empíricamente para la

formación de un consorcio de exportación.
La iniciativa puede surgir como consecuencia de una solicitud de compra del exterior demasiado
grande para ser atendida por una sola empresa, o por la inquietud de una firma con interés en
exportar, o por la necesidad de promover una oferta integrada por productos complementarios, o
simplemente con el fin de aprovechar los incentivos existentes al respecto.
 En cualquier caso siempre es conveniente tener en cuenta la situación particular de cada
empresa invitada a formar parte, tratando de reunir a aquéllas que tengan problemas o necesidades
similares, dentro del sector productivo.
Independientemente del esquema metodológico usado para la constitución de un consorcio de
exportación, hay una serie de tareas y decisiones que inevitablemente habrá que asumir durante el
proceso de formación si se pretende lograr una estructura consistente y viable en función de sus
objetivos.

A continuación se mencionan las principales tareas y decisiones , dentro de un orden lógico:

· Cuantificación de la capacidad de producción de cada empresa interesada en participar,

discriminando entre la instalada y la utilizada.
· Determinación de la oferta exportable de las empresas y los recursos disponibles.
· Identificación de la demanda potencial internacional y los mercados más atractivos.
· Selección de las empresas que finalmente conformarán el consorcio.
· Definición de las funciones y objetivos del consorcio.
· Delimitación de la estructura administrativa y los recursos necesarios para la organización- y
funcionamiento, incluido los requerimientos financieros.
· Conformación de la participación de cada miembro en el capital, en las exportaciones y en el
consejo directivo.
· Elección de las autoridades. · Designación del personal.
· Elaboración de un plan de marketing y un programa tentativo de exportaciones.
· Instrumentación de mecanismos de control y evaluación de las actividades del consorcio.
En algunos países (Brasil, México) es el propio gobierno el que asume en algunos casos la iniciativa
de formar un consorcio. Para ello previamente identifica el sector y selecciona las empresas que
participarán. Luego promueve la idea y brinda todo el soporte técnico necesario para implementarlo. '

En la Argentina, la Secretaría de Industria y Comercio Exterior apoya y asiste a las empresas que
tienen esta inquietud, pero lamentablemente no dispuso ni dispone de .los recursos necesarios para
inducir y acompañar caso por caso la formación de consorcios.
De un modo general se puede afirmar que es más fácil y hasta preferible conformar consorcios
en donde las firmas sean generadoras de productos complementarios en lugar de
homogéneos, ya que en este caso se torna imprescindible conseguir pedidos superiores a la oferta
individual de cada miembro y determinar algún criterio de distribución de las solicitudes de compra.
Asimismo, entre empresas competidoras la desconfianza es mucho mayor y no siempre es
posible estandarizar la calidad y la presentación.
Cuando se trata de productos complementarios la venta de uno de ellos facilita el acceso de
los otros y la oferta abarca una línea más completa. No hay competencia interna y los factores de
fricción terminan siendo menores.
Es conveniente que el consorcio se integre con empresas que presentan características y
tamaños similares. De esta forma las funciones y objetivos tienden a satisfacer sus necesidades
comunes y es relativamente más fácil la adaptación recíproca. Es importante un buen relacionamiento
previo entre los miembros y un sentido de cooperación mutuo.
El consorcio de exportación debe contar con autonomía de funcionamiento disponiendo para ello de
instalaciones y recursos propios y una administración independiente, y sus funcionarios no deben
pertenecer a ninguna de las firmas asociadas. Debe constituirse como una entidad jurídica y
económicamente diferente de los miembros. Las empresas integrantes preservan su identidad y el
manejo de sus negocios, transfiriendo al consorcio las funciones de marketing internacional, quien se
convierte en un intermediario entre sus socios y el mercado externo, exportando e importando bienes
y servicios de y para sus asociados.
Es aconsejable que el consorcio pudiera operar con productos de terceros cuando existen
oportunidades comerciales y sus miembros no pueden proveerlos. Esto permitiría concretar más
negocios, facilitando el proceso de crecimiento y expansión comercial.
Obviamente estas operaciones solamente deberían encararse cuando las firmas asociadas no están
en condiciones de suministrar la oferta; y sin descuidar las actividades que tienden a satisfacer sus
propios objetivos y las necesidades de sus miembros.
En la formación y puesta en marcha de un consorcio de exportación es conveniente, para asegurar
resultados adecuados en un período de tiempo razonable, contar con asistencia técnica de
profesionales idóneos y conformar un equipo técnico de buen nivel. Generalmente el proceso de
constitución requiere de una empresa líder que toma la iniciativa y empuja la idea, atrayendo é
interesando a otras que actúan como seguidoras hasta concretar el proyecto.
La ausencia de éxitos inmediatos provoca en muchos casos el desánimo y la posterior
separación del consorcio. En comercio exterior, las operaciones pueden demorar un lapso
prolongado para consumarse, situación que no siempre es bien comprendida entre los
empresarios.
El problema que genera la ulterior salida de uno o más miembros es el debilitamiento de la estructura
antes de que haya logrado su auto sustentación vía negocios con el exterior. La forma de evitar este
inconveniente es introduciendo una cláusula por la cual los consorcistas se obligan a permanecer en
el consorcio, por lo menos, durante dos años.
Sin embargo, no siempre es suficiente este condicionamiento y ha inducido a que estudiosos del tema
y algunos generadores de esta iniciativa prevean primero la viabilidad de concretar un embarque en
corto plazo antes de proponer la formación del consorcio; o directamente conseguir con anterioridad
un pedido en firme del exterior o un compromiso de compra, a .fin de asegurar resultados iniciales
que motivan y fortalecen el consorcio.

c) Funciones de los consorcios de exportación

El consorcio es un mecanismo interesante para dinamizar el comercio exterior a nivel de

pequeñas y medianas empresas, que de otra manera no tendrían condiciones de penetrar en los
mercados internacionales ni de competir con las grandes compañías, dada la enorme estructura que
éstas poseen.

Instrumentado para actuar como ente exportador que tiene a su cargo las tareas
inherentes a una gerencia de exportaciones, intermediando entre los miembros y el mercado
externo, es posible enunciar las siguientes funciones básicas, para el logro de sus objetivos:

- Estudio e investigación de mercado.

- Identificación de oportunidades comerciales.
- Control de calidad.
- Diseño e implementación de una estrategia de penetración.
- Desarrollo y adaptación de productos de exportación.
- Elaboración y evaluación de proyectos de exportación.
- Información comercial.
- Promoción en el exterior (participación en ferias y exposiciones internacionales y misiones
comerciales).
- Estructuración de una red comercial internacional.
- Preparación de cotizaciones.
- Procedimientos de exportación.
-- Participación en negociaciones bilaterales. - Negociación de incentivos especiales.
- Impresión de folletos y material de difusión.
- Visitas y viajes de negocios.
- Impulsar una conciencia exportadora entre los miembros.
- Asistir técnicamente a las empresas asociadas.
- Otras tareas vinculadas al comercio exterior.

El consorcio puede desarrollar estas funciones con su propia estructura o en colaboración con
las firmas integrantes. Por ejemplo: el control de calidad lo realiza el consorcio, pero la
instrumentación técnica es a cargo de la empresa; lo mismo ocurre con el diseño y adaptación de
productos para exportar, en donde los miembros deben ejecutarlo con sus sistemas de producción,
siendo el consorcio mero diseñador.
Siendo el consorcio de exportación una entidad no productora, a través de la cual no se
produce tampoco una integración técnica, los costos de producción no sufren cambios, salvo las
reducciones obtenidas mediante una economía de escala originada en una mayor producción vía
exportaciones o fruto de las sugerencias emanadas del propio consorcio para tornar más eficiente el
aparato de producción.
Por lo tanto, la mejora en la capacidad competitiva mediante el consorcio es consecuencia de una
mayor eficiencia en las actividades de marketing internacional y de la reducción en los costos
unitarios de exportación. Si los costos de producción son muy elevados o están por encima de los
niveles internacionales, inevitablemente las posibilidades de competir en los mercados externos serán
menores.
Los consorcios de exportación pueden adoptar diferentes formas jurídicas (en la Argentina por
el decr. reg. 174/85 tienen que ser S.A., S.R.L. o Cooperativas).

Como cooperativas gozan además de los beneficios que su propia configuración le permite y
se conocen como cooperativas de exportación, siendo su base conceptual, desde el punto de vista
del comercio exterior, idéntica a la del consorcio.
La diferencia con las compañías de comercialización internacional (trading companies) radica en los
términos de la propiedad siendo sus objetivos similares. Mientras el consorcio es una sociedad de
empresas productoras que comercializa los productos de sus socios, la trading puede ser de
una persona física o jurídica, o una sociedad de empresas productoras o no, y comercializa
productos que pueden ser de empresas vinculadas o de terceros.

La situación actual de los países de América latina muestra la existencia de una estructura
productiva que no está siendo utilizada a pleno, observándose sectores con alta capacidad ociosa
fruto de la crisis económica que afecta a la región y de las escasas posibilidades de competir en los
mercados mundiales cada vez más proteccionistas.
La concepción de los consorcios de exportación permiten concentrar la oferta de varios productores y
optimizar el uso de sus recursos en pro de una apertura internacional, logrando así una mayor
competitividad, lo que redundará en un incremento en las ventas externas y un mejor
aprovechamiento de la capacidad instalada.
Se convierte de esta manera en un instrumento propulsor del crecimiento económico en
sectores (pequeña y media empresa) donde la crisis es más aguda por su casi total dependencia del
consumo interno.

2. COMPANIAS DE COMERCIALlZACION INTERNACIONAL (TRADING COMPANIES)

Las “trading companies”. son empresas que se dedican a los negocios de exportación e
importación, con capacidad para desarrollar y ejecutar operaciones entre diversos países. De manera
tal que mantienen un flujo comercial de y hacia el país sede y entre terceros países. El último
elemento o atributo es una característica que les permite diferenciarse claramente de las simples
empresas o agentes comerciales que realizan exportaciones e importaciones.

El origen de este tipo de empresa se remonta al siglo XIX, desarrollándose en Gran Bretaña
las primeras experiencias, motivadas por la presencia de oferta y demanda cautiva bajo el amparo del
poder hegemónico que este país ejercía en numerosas regiones, especialmente en Asia.
Pero es en Japón donde las tradings adquieren fuerte impulso. Si bien el punto de partida, en
este país, se produce con la restauración Meiji en la década de 1870; después de la Segunda Guerra
Mundial es cuando se consolidan en el papel de subsidiarias comerciales de los grandes grupos
económicos, con presencia creciente en el comercio internacional.

Una vez firmado el acuerdo de paz con los aliados, Japón consigue restablecer sus líneas de
crédito externas con lo cual recupera su capacidad de importación. Simultáneamente, el país
precisaba incrementar sus exportaciones, como medio para impulsar el crecimiento económico y con
el fin de equilibrar la balanza comercial.
Las fuertes adquisiciones en el exterior le brindaban un importante poder de compra a las trading
companies, lo que era usado para colocar, en contra-partida, productos japoneses.
A pesar de la agresividad exportadora de estas empresas, los principales ingresos provienen
de la importación y el comercio interno. La expansión de los negocios de las trading en Japón ha
llegado a niveles inimaginables en los primeros años de la postguerra. Mitsubishi, por ejemplo, tiene
un nivel de facturación anual que supera el producto bruto interno de la Argentina.
Actualmente cerca del 10% de sus ingresos provienen de operaciones entre terceros países.

Las trading companies japonesas presentan una serie de características, entre las
cuales hay algunas que resulta conveniente destacar:

- La estructura administrativa se ajusta a las técnicas modernas de administración,

conservando una centralización del poder.
- Permanencia en el mercado, aun cuando no se concreten en el corto plazo operaciones que
lo justifiquen.
- La importancia dada a la información y la comunicación, al disponer de avanzados sistemas
de información comercial y de modernos medios de comunicación.
 - Cierta concentración en la compra, con el fin de usar el poder de demanda como medio de
venta.
- Adecuada complementación y planificación financiera.
- Diversificación de mercados y productos, como forma de reducir riesgos.
- Inversiones en el exterior orientadas a garantizar abastecimientos de insumos y materias
primas.
- Economía de escala generada por la concentración de servicios en un mismo grupo y una
eficiente complementación con empresas menores.

El buen éxito de la experiencia japonesa en materia de trading ha inducido a muchos países,

principalmente los subdesarrollados, a introducir estos esquemas mediante la implementación de una
legislación apropiada y de incentivos específicos.
Recientemente en la Argentina ha entrado en vigencia la reglamentación sobre trading
contemplada en la ley 23.101 de promoción de exportaciones (ver decreto reglamentario)., El
antecedente más directo en esta materia, en el país, se encuentra en las exportaciones de granos.

a) Funciones de las trading companies

La especialización en comercio exterior les permite a este tipo de empresas tener algunas
ventajas en estas actividades. Ellas se traducen en una mayor capacidad de penetración de
mercados y colocación de oferta, una más rápida captación de oportunidades de mercado; menores
costos operacionales a raíz de cierta economía de escala al operar con muchos productos; y una alta
eficiencia en los servicios como resultado de su especialización.

Las actividades de una trading se componen de tres grupos de funciones, a saber:

- Funciones orientadas a la oferta exportable, se busca con ello obtener productos para exportar
en condiciones competitivas. Esto implica un acercamiento permanente al sector productivo, llegando
a participar en el esfuerzo empresario, sea como socio o prestador de servicios; cooperando en el
diseño de productos, el control de calidad y la modernización de los sistemas de producción.
- Funciones orientadas a la demanda internacional, a través de las cuales se consigue detectar
oportunidades comerciales y desarrollar mercados. Para ello es necesario hacer estudios de
mercados por productos y países, disponer de una red internacional de venta (con oficinas y
representaciones en el exterior), contar con un avanzado sistema de información y comunicación y
hacer uso de modernas técnicas de marketing.
- Funciones facilitantes, son aquéllas que permiten viabilizar operaciones que por su naturaleza
presentan dificultades. Se pueden citar las siguientes: obtención de financiamiento internacional,
triangulación de operaciones, intercambio compensado, etc.

La combinación de oferta exportable, demanda externa y mecanismos facilitantes dan

como resultado negocios internacionales.

Para el ejercicio de estas funciones las trading necesitan estar dotadas de recursos humanos
calificados, infraestructura de comunicación adecuada e importante capital de trabajo. Esto ha
determinado que algunos gobiernos exijan un patrimonio mínimo elevado a las trading para
autorizarlas como tales, con el objeto de asegurar un correcto desempeño de sus actividades y evitar
el deterioro de la imagen del país, que se ve comprometido con la actuación de e5tas empresas en el
exterior.
En el caso argentino se obliga a un respaldo patrimonial .

De un modo global las tradings se pueden clasificar en:

a) Generales, operan con un sinnúmero de productos y actúan en muchos mercados. Son las más
grandes.
b) Especializadas, las actividades se orientan a un producto o sector.
c) Cautivas, actúan como departamento de comercio exterior de un grupo económico o empresarial.
Son parte y dependen de otras empresas.

Las trading companies ofrecen un servicio importante para las empresas productoras,
principalmente las pequeñas y medianas. Ya que a través de ellas evitan el esfuerzo y el costo de
comercializar en el exterior sus productos. Muchas de ellas sin condiciones de implementar y
mantener un departamento de comercio internacional. Para las grandes empresas es una alternativa
adicional de comercialización que, en algunos casos, es más económica y rentable que encarar con
la propia estructura.
La contrapartida de este beneficio para las empresas productoras es la dependencia comercial
que se genera en esta relación. Los países en desarrollo y en particular los de América latina
enfrentan hoy una serie de problemas, entre los cuates se destaca el alto endeudamiento que
compromete las posibilidades de desarrollo económico. En este cuadro se torna indispensable la
obtención de superávits elevados en balanza comercial, lo cual debe ser el resultado de una
expansión en las exportaciónes y no la consecuencia de una contracción en las importaciones. Para
ello es conveniente el fomento de instrumentos que canalicen los frutos del esfuerzo del sector
productivo al mercado internacional. Es aquí donde las trading companies pueden jugar un rol
prepondérante.

b) La experiencia brasileña

En 1964 se produce en el Brasil un cambio de gobierno con lo cual se modifica radicalmente

la política económica desplegada hasta ese año. Las nuevas autoridades implementaron una nueva
orientación en materia de comercio exterior, la cual pasaba a tener una gran significación en la
política económica. Se pone en marcha un ambicioso programa de fomento a las exportaciones de
productos manufacturados cuya previsión de crecimiento de acuerdo con el I Programa Nacional de
Desarrollo superaba la tasa del 20% anual.
La estrategia para el sector externo tenía como objetivo fundamental fortalecer la capacidad de
importación del país, mediante un incremento de exportaciones, con el fin de atender las necesidades
provocadas por un proceso de crecimiento económico; y desenvolver oportunidades de captación de
recursos externos para que, complementado con el ahorro interno, permitan viabilizar los proyectos
de inversión en infraestructura y producción. Los resultados favorables obtenidos sirvieron para
implantar sucesivos programas de apoyo a las exportaciones que iban desde el mejoramiento de la
estructura portuaria a la creación de corredores de exportación; hasta los incentivos directos.
Una de las dificultades observadas en la ejecución de estos programas era la carencia de empresas
dedicadas al comercio exterior. Muchas de ellas habían desaparecido antes de 1964.
Habían sobrevivido las vinculadas a las exportaciones de productos básicos. Por otro lado era
conveniente desarrollar empresas que pudieran atender operaciones de gran volumen, dada la
evolución que se venía observando, y concentrar los incentivos fiscales y financieros en ciertos tipos
de empresas.
Así, el 29 de noviembre de 1972, el Gobierno Federal, por el decreto-ley 1248, implementa el
régimen especial de empresa comercial exportadora, reglamentando su forma de actuación. Las
empresas comerciales exportadoras (o troding companies brasileñas) están autorizadas a realizar
cualquier tipo de operación en el mercado interno y externo, pudiendo actuar como representantes o
agentes comerciales e importar bienes y servicios.
TEMAS DE LECTURA SOBRE GLOBALIZACIÓN

1.- LA GLOBALIZACION, LA COMPETENCIA Y EL SURGIMIENTO DE UN NUEVO PARADIGMA

DE EFICIENCIA

Indice

1. Introducción

A pesar de los innumerables trabajos dirigidos al estudio y análisis del fenómeno de la globalización
no es fácil encontrar un intento de definición que vaya más allá del nivel descriptivo. En términos
generales, por globalización se entiende el movimiento acelerado de bienes económicos a través de
las barreras regionales y nacionales. Este intercambio incluye personas, productos y por sobre todo,
las formas tangibles e intangibles de capital. El efecto inmediato de la globalización es la reducción de
la "distancia económica" entre países y regiones, así como entre los actores económicos mismos,
incrementando, de este modo, las dimensiones de los mercados y la interdependencia económica.
En este tipo de definiciones análisis teórico queda de alguna manera relegado bajo la idea que la
globalización se genera a partir de un proceso espontáneo del mercado, de por suyo evidente,
derivado de los esfuerzos de los agentes económicos individuales (especialmente las empresas
transnacionales) en búsqueda de mayores ganancias que les permitan disponer de los ingentes
recursos financieros requeridos para asegurar la reproducción de un patrón de acumulación cada vez
más dependiente de la innovación científico-tecnológica para la generación de bienes servicios.
Esta peculiar situación que impera en el estudio de esta temática de la globalización genera una serie
de dificultades en el campo de la interpretación teórica, particularmente cuando se trata de analizar
las tendencias que originan y posibilitan el desarrollo de éste proceso; así mismo, cuando se procura
distinguir las interrelaciones de las variables relevantes que determinan su dinámica.
Sin embargo, las dificultades no se agotan en el campo teórico. También aparecen cuando se busca
conocer el alcance y las probables configuraciones en las cuales sedimentarán estos procesos
globalizadores, especialmente en relación a las profundas y radicales transformaciones que están
provocando en el seno de las organizaciones económicas. De igual modo,cuando se procura
distinguir las posibilidades que los miembros de dichas organizaciones tienen para dirigir estos
procesos de cambio encontramos problemas. Aquí, prevalece la idea de una transformación impuesta
a los productores a través de una férrea coacción económica, en donde los conocimientos y
capacidades que los distintos agentes económicos necesitan poseer para modificar radicalmente sus
estructuras, normas y procedimientos, surgirían de la noche a la mañana, en un proceso inmediato,
casi espontáneo, de manera tal que les permita reinsertarse competitivamente en el mercado global.
Aquellos productores que no saben, que no pueden realizar este "milagro" quedarán excluidos del
sistema, y estarán irremediablemente condenados a desaparecer.
En el ámbito de la gestión de las organizaciones económicas, que es el espacio en donde
desarrollamos nuestro trabajo de investigación, consideramos necesaria una más precisa
conceptualización teórica de este fenómeno de la globalización económica, intento que podría
contribuir a una mayor y más profunda comprensión de los factores o variables relevantes (así como
de sus interrelaciones) que originan y determinan las transformaciones en las estructuras y procesos
productivos y organizacionales a escala planetaria y; al mismo tiempo, (de igual importancia) procurar
un método analítico que permita un cierto control de estos procesos de cambio, mediante la
elaboración de un marco conceptual que permita dirigir la acción a nivel operativo, a través del diseño
de modelos que posibiliten tanto el estudio de casos, como la resolución de problemas prácticos de
las organizaciones, en búsqueda de aquella eficiencia que les permita reinsertarse en la competencia
global. En otras palabras, intentamos saber de que manera y en que medida las organizaciones
deberían modificar sus estructuras, conocimientos y prácticas productivas con el fin de apropiarse de
un nuevo paradigma de eficiencia, impuesto por la globalización económica.
Esta búsqueda se ubica en un contexto muy específico, constituído por un aparato productivo
heterogéneo entendiendo por ello, la persistencia y coexistencia de distintos lógicas y niveles de
acumulación lo que genera una gran desvinculación entre los distintos agentes económicos, por lo
que los eslabonamientos productivos entre empresas -incluso de una misma rama, son débiles y
discontinuos como es el caso de México, situación agudizada en el ámbito de la crisis económica
actual.
Ahora bien, en este trabajo nos limitaremos a exponer una introducción muy general del problema y a
la presentación de una posible interpretación teórica en torno a determinados procesos (así como a
su necesaria interrelación) que posibiliten la comprensión acerca del origen y desarrollo de la
globalización económica, así como de sus efectos en la empresa mexicana, tanto en el ámbito de la
gestión como en el de su estructura organizacional. El esfuerzo de conceptualización se basa en dos
categorías económicaS: el patrón de acumulación y el paradigma de eficiencia aunque estas
categorías serán utilizadas hacia un conjunto específico de problemas: las formas de gestión y sus
estructuras organizacionales.

2. El proceso de globalizacion: introducción al tema

En los últimos dos decenios del siglo veinte se han desencadenado una serie de procesos de gran
trascendencia, tanto por la magnitud de los efectos generados como por la complejidad que estos
asumen en su expresión fenoménica, en donde se advierte la inmediata y recíproca dependencia con
la cual están concatenados. De estos procesos destacan dos: las formas en las cuales se desarrolla
competencia en el mercado global y; la acelerada dinámica del desarrollo científico tecnológico
ambos, responsables de las transformaciones que de manera dramática alteran la configuración
tecno-económica, modificando el conjunto de premisas organizativas y científico-tecnológicas así
como de las formas de comprensión que durante largo tiempo posibilitaron el despliegue de un cierto
modelo de desarrollo (centro-periferia) y de una particular estructura bipolar del poder mundial.
Por otra parte, estos proceso también han provocado el derrumbe de muchas de las certezas que
guiaron gran parte de la actividad en la época moderna; certezas derivadas a partir de marcos
teóricos de interpretación hoy bajo serios cuestionamientos, pues ellos no facilitaron una compresión
ni mucho menos la previsión de la dinámica y magnitud que asumen las actuales transformaciones.
Junto con ello, se desdibujan valores, ideologías y doctrinas políticas, sociales y económicas que
impregnaron de sentido a los proyectos individuales y colectivos de una parte importante de la
humanidad. Por ello, han sido abandonadas, o por lo menos no tienen el poder de convocatoria que
antes tuvieron. Sin embargo, se advierte que, aunque en forma precaria, a finales del siglo se han
impuesto una serie de consideraciones en torno a las determinaciones centrales de la política
económica contemporánea.
En el plano económico, por ejemplo, parece evidente que al mercado le fue otorgado un rol
preponderante: se impone como el instrumento más apropiado para manejar los intereses
competitivos. En el plano político, por su parte, la democracia representativa es considerada como el
medio de mayor eficacia para elegir entre orientaciones políticas diferentes. En el plano social, las
cosas no están muy claras. Sin embargo, una tendencia parece imponerse; los gobiernos abandonan
la pretensión de una sociedad más equitativa que asegura el bienestar social para el conjunto de los
ciudadanos, propiciando en cambio, el surgimiento entre los individuos, de atomizadas formas de
autoayuda, mediadas por el mercado y no por formas colectivas de solidaridad.
Estas consideraciones que dominan en la política económica contemporánea, de algún modo,
configuran un sistema político, económico y social ligado en forma indisoluble a dos procesos -
estrechamente relacionados, mismos que emergen como distintivos en este último cuarto de siglo: la
competencia derivada de la economía global y; la dinámica del desarrollo tecnológico, que además de
generar las condiciones para la consolidación de un cierto sistema, imponen a escala planetaria un
nuevo paradigma del quehacer eficiente, entendiendo por ello la sustitución de un modelo rector del
progreso tecnológico-comercial que las empresas utilizaban para identificar y desarrollar los procesos,
productos y sistemas de gestión mas rentables a partir de las alternativas tecnológicas que estaban
disponibles en el mercado.
Las nuevas formas e intensidades que la competencia adquiere en el marco de una economía
globalizada, manifiestan su significado e importancia por una parte, en las colosales dimensiones que
adquieren las entidades económicas líderes del mercado global y; por otra, en las modificaciones que
está experimentando la conducta empresarial.
Las dimensiones y las complejas articulaciones y características que adoptan las estructuras
tecnoeconómicas de los conglomerados productivos, financieros y comerciales contemporáneos,
simbolizados por las empresas transnacionales, que aunque poseen elementos comunes son
extremadamente diferenciadas. Se derivan de una misma lógica de acumulación, esto es
corresponden a un mismo proceso de concentración y centralización del capital, pero se cristalizan en
distintas formas y por ello, no existen modelos únicos susceptibles de ser aplicados en forma
universal. Más aún, ni siquiera para un mismo sector de la actividad económica existen "recetas".
Un ejemplo de lo anterior se visualiza en la industria de las telecomunicaciones. Por una parte se
puede observar la constitución de la más grande compañía global en los negocios de las
comunicaciones que se origina con la fusión de las empresas Time- Warner y Turner con ventas
combinadas que superan los veinte mil millones de dólares anuales que busca en la centralización de
las decisiones ubicar la forma más eficaz para incrementar la rentabilidad de sus negocios. Por el
contrario, en el mismo sector la AT&T anuncia la división del conglomerado en tres estructuras
separadas y autónomas de manera tal que las nuevas compañías sean más responsables frente a
sus clientes, al mismo tiempo que permite aminorar los crecientes costos de gestión que
generalmente acompañan a los procesos decisorios hipercentralizados.
En lo que se refiere a la conducta empresarial -en el contexto de una competencia globalizada- se
observa la adopción de una estrategia muy singular en la cual se combinan simultáneamente tácticas
de competencia y colaboración inter y entre-empresas. Para ejemplificar lo anterior seguiremos con el
ejemplo del sector de las telecomunicaciones que para muchos observadores se ha constituído en el
núcleo del desarrollo industrial para finales de este siglo.
La magnitud del mercado global de las comunicaciones puede ser visualizada conociendo la cifra de
sus ventas anuales, mismas que giran en torno a los cuatrocientos mil millones de dólares anuales.
Estas cifras tenderán a crecer en un futuro inmediato debido a dos factores:
a) la liberalización de los mercados y la privatización de los servicios, procesos que se están llevando
a cabo a escala mundial están modificando dramáticamente la configuración de los mercados
exigiendo a las empresas del sector un cambio radical en sus estrategias antes basadas en la
manutención de posiciones monopólicas derivadas de su naturaleza tecnológica. Estas mismas
empresas por una parte ven multiplicadas sus oportunidades de negocios, pero al mismo tiempo
deben afrontar una aguda competencia en el abastecimiento de equipos de telecomunicación como
en el equipamiento y operación de las redes de servicios y;
b) la incesante multiplicación de opciones tecnológicas que ofrecen a los usuarios las nuevas
tecnologías de "multimedia" que hacen posible la combinación de imágenes virtuales, películas en
movimiento, sonido, textos y datos que permiten la transmisión casi instantánea y un procesamiento
oportuno y eficaz de enórmenes, variados y complejos volúmenes de información.
Sin embargo, en relación a los efectos generados por la innovación en éste sector quizás de mayor
importancia sean las asociaciones que están siendo forjadas entre las empresas de telecomunicación
tales como aquellas dedicadas a la información de sistemas tecnológicos, las que proveen
información, las compañías de publicidad, editoriales medios escritos y electrónicos, etc. La
computación, las telecomunicaciones, la publicidad, la educación y el esparcimiento están generando
no sólo productos y servicios complementarios sino más bien, mercancías de muy difícil
diferenciación.
Con el fin de asegurar la sobrevivencia y expansión de la empresas del sector telecomunicaciones en
el mercado global, éstas han sido obligadas a establecer sofisticadas alianzas estratégicas. De entre
las más importantes cabe mencionar la asociación entre la British Telecom y la MCI a través de la
compra del 20% de las acciones de esta última empresa (cuatro mil trescientos millones de dólares)
iniciando una nueva compañía Concert que ofrece desde servicios telefónicos hasta complejos
sistemas de conexión ; la asociación denominada Unisource entre las empresas de telecomunicación
de Holanda, Suecia, España y Suiza conjuntamente con la ATT; la Infonet, asociación entre la AT&T,
la France Telecom, la KDD (Japon), Telstra (Australia) Telia (Suecia), Telefónica (España); la
Transpacific asociación que cuenta entre sus miembros a la AT&T, la KDD, la Unitel (Canada), Korea
Telecom, Telstra y la empresa de telecomunicaciones de Nueva Zelandia. En Japón la Nippon
Telegraph and Telephone (NTT) la segunda empresa más importante a nivel mundial en el sector ha
cerrado tratos con la AT&T, la General Magic, Microsoft, Silicon Graphics, Sony y un importante
número de otras empresas ligadas a