GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS.

1.- ¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es un documento imprescindible de consulta para potenciales inversionistas y
para el propio emprendedor, ¿así como para proyectos de exportación; ya que ayuda a entender y
estructurar mejor el negocio con la finalidad de establecer posteriormente una sólida relación
mercantil.

Dicho plan de negocios es la carta de presentación del empresario, dado que los inversionistas y
socios se basan en él para evaluar los proyectos que reciben y decidir la factibilidad de la inversión.

Muchos proyectos valiosos han sido descartados por los inversionistas porque no
cuentan con información clara y precisa para evaluar la idea o negocio. Por ello, para que un plan de
negocios se transforme en una poderosa herramienta de venta de ideas, es muy importante formular
una buena estrategia que ilustre claramente las características del proyecto, e incluya un análisis
completo y riguroso, tanto cualitativo como cuantitativo. Debe ser atractivo y a su vez realista.

Un plan de negocios deberá contener como mínimo las siguientes secciones:

I. Portada
II. Tabla de contenido
III. Resumen ejecutivo
IV. Análisis FODA
V. Descripción de la empresa
VI. Análisis de mercado
VII. Operaciones
VIII. Organización y dirección
IX. Análisis financiero
X. Anexos

2.1 Portada
La portada deberá ser titulada “Plan de Negocios”, “Propuesta Comercial”, o “Propuesta Financiera.”
Debe identificar al negocio y al o los directores, además de incluir forma e información para contacto
posterior (dirección postal, teléfono y número de fax, así como correo electrónico)
2.2 Tabla de contenido
Todo plan de negocios deberá llevar una tabla de contenido o índice donde se indiquen los temas
incluidos en el plan. No olvide numerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice
para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés.
2.3 Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante de la
presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único.

Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito
del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.
El objetivo del resumen ejecutivo es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la
información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su redacción y
presentación.
El resumen ejecutivo debe ser una breve orientación y debe invitar al ejecutivo bancario o
inversionista a leer el resto del documento.

Algunos consejos útiles cuando redacte el resumen ejecutivo son:

• Identifique que tipo de negocio es (fabrica, tienda, taller, oficina, etc.), así como la
estructura legal (propietario único, corporación, etc.).
• Enliste a las personas envueltas en el negocio.
• Especifique cuánto dinero exactamente necesita, y en que será usado dicho dinero
(equipo, inventario, capital de trabajo, etc.)
• Mencione cuánto dinero está usted inyectando al proyecto (usualmente se pide que la
contribución sea de 20-25% en los negocios nuevos).
• Incluya una o dos razones por las cuales se piensa que este negocio va a salir adelante
(por ejemplo: los dueños tienen 4 años de experiencia en manejo y dirección en esta industria
y la tienda estará localizada en un centro comercial donde acuden cientos de posibles
compradores.)

Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber analizado
todos los puntos. Su extensión es clave: no más de tres páginas, preferentemente sólo una.

2.4 Análisis FODA

El Análisis FODA o Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas es una
herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa, identifica las amenazas
y oportunidades que surgen del ambiente y determinar las fortalezas y debilidades internas de la
organización.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, esto implica analizar:
• Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa.
• Las tendencias del mercado.
• El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al
mercado local y las importaciones y exportaciones.

• Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que

afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización que deben

evaluarse son:
• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
• Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
• Capacidad de satisfacer al cliente.

El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:

• Aprovechar oportunidades.
• Contrarrestar amenazas.
• Corregir debilidades.
• Maximizar las fortalezas.

2.5 Descripción de la empresa

Contiene la información básica del contexto y el concepto del negocio. Debe explicar qué es la
empresa y qué hace. Debe incluir la historia sobre como llego al punto o posición en que se encuentra
hoy en día y hacia dónde intenta ir en el futuro.

Esta sección deberá dividirse en dos, la primera deberá contener la información sobre la empresa y
la segunda la información sobre el producto.

Información sobre la empresa

Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados
del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son los siguientes:
• Señale los datos generales de la empresa como el nombre de la empresa, la dirección,
teléfono, mail, etc.
• Presente una breve historia de la compañía, explicando cuando y como empezó su
negocio. Es importante que incluya datos históricos de ventas, ganancias, unidades
producidas y vendidas, número de empleados y otros hechos importantes del negocio.
 • Describir claramente de que se trata su negocio, que tipo de negocio es, por ejemplo, si
es mayoreo, menudeo, manufactura o servicios, etc.
• Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de
Responsabilidad Limitada, etc.)
• Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia que tienen.
• Describa los patrones de crecimiento del negocio a través del tiempo.
• Mencione sus planes a futuro

Descripción del producto o servicio

Es una de las partes más importantes de su plan de negocios. En este apartado tendrá la oportunidad de
explicar claramente su producto o servicio, identificar sus características y beneficios, describir
las necesidades que satisfacen y los problemas que solucionan.

Entre los aspectos a desarrollar están:

• Explique su producto, qué es, que hace, sus características y beneficios.

• Describa su tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad, capacidades, duración,

tecnología y patentes.

• Explique todo lo relacionado con la producción, transportación, almacenaje y

distribución del producto o con la prestación del servicio.

• Señale los materiales requeridos y el tipo de trabajo que necesita,

• Indique cuales son los proveedores que necesita y la relación que mantiene con ellos.
• Señale cuales son las necesidades del mercado que cubre o va a cubrir.
• Defina la posición en el mercado del (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los
beneficios para los clientes.
• Señale las ventajas comparativas y competitivas de su producto respecto a los de la
competencia.

2.6 Análisis de mercado

El análisis de mercado es un estudio que tiene como propósito demostrar la posibilidad real de
participación de un producto o servicio en un mercado determinado.
El análisis de mercado busca primordialmente:
• Definir el tamaño total del mercado.

• Estimar el volumen o cantidad que se comercializará del bien o servicio.

• Definir el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa.

 • Identificar la competencia tanto directa como indirecta.

Debido a lo anterior se debe realizar un estudio del entorno a nivel macro y micro. Entendiendo por
macro a todas las fuerzas y actores externos a la empresa; y por micro entorno a todos los
participantes en la cadena de valor directamente asociados a la empresa: clientes, proveedores,
competidores e intermediarios.

El análisis de mercado utiliza números y datos de fuentes independientes para comprobar que hay
un mercado viable y su potencial de crecimiento. Para conocer esta información lo más
recomendable es realizar un estudio o investigación de mercados.

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios
similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son los consumidores y
qué quieren). Aunque de manera usual no se requiere de una investigación de mercados cara y
sofisticada. Sin embargo, un análisis a fondo de su nicho de mercado es vital para que el negocio
salga adelante.

Con la investigación de mercados se puede llegar a conclusiones para la toma de decisiones; por
ejemplo si algún producto o servicio no se encuentra disponible en su área y podría ser debido a que
existe una falta de demanda. O si la demanda está siendo satisfecha en alguna otra comunidad
cercana, por lo cual podría requerir un gasto elevado en publicidad para poder traer a los clientes a
que compren en su establecimiento.

Una de las principales fuentes hoy en día para obtener información es Internet, ya que puede
encontrar desde datos estadísticos hasta investigaciones de mercado completas las cuales están
disponibles de forma gratuita.

Otra fuente de información es el observar a la competencia a fin de obtener información sobre sus
proveedores, materias primas y asociaciones comerciales. Hable con la mayor cantidad posible de
personas dentro de su grupo específico de clientes. Realice encuestas, descubra lo que les gusta y lo
que les disgusta, lo que quieren y lo que desean.
El análisis del mercado debe contener información y datos de los siguientes temas principales:
• Perfil de mercado.
• Competencia.
• Plan de marketing.

Perfil de mercado
Esta sección de su plan debe demostrar que usted tiene conocimientos claros y entiende cómo se
desarrolla el mercado en el cual pretende comercializar su producto o servicio.
Esta sección debe contener se debe responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Quiénes son exactamente sus clientes?
• Describa sus características tales como: edad, sexo, profesión, ingreso, lugar geográfico
e intereses, etc.
 2. ¿Cuál es el tamaño actual de su mercado expresado en dinero?
• ¿Demográficamente? ¿Por área geográfica? (Podría ser bueno incluir un mapa del área
de influencia.)
• ¿Qué porcentaje del mercado espera usted capturar?
• ¿Cómo piensa mantener su participación en el mercado o incrementarla?
• ¿Cuál es el potencial de crecimiento de su mercado?

• ¿Qué factores podrían influir en el crecimiento o reducción del tamaño del mercado
(incluyendo tendencias nacionales, estatales o internacionales)?

• ¿Qué impacto tendrá esto en su participación o en el volumen?

Competencia
Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa van a encajan o lidiar con el
ambiente competitivo del mercado.
Algunas de preguntas importantes que debes contestar para poder formular esta sección son:
1. ¿Quiénes son sus competidores tanto directos como indirectos? (Por ejemplo, un boliche puede
tener como competidor indirecto a un cine o alguna otra forma de recreación.)
2. ¿En qué se diferencia usted de la competencia?
• ¿En precio?
• ¿En servicios al cliente?
• ¿En variedad o especialidad?
• ¿Por la localización?
3. ¿Cuáles son sus fortalezas?
• ¿Qué cosas no hacen ellos bien?
• ¿Qué cosas hacen usted mejor que ellos?
4. ¿Qué es lo que usted ha aprendido al observar su operación?

• ¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento para mejorar su negocio?

Plan de marketing
Todo buen plan de negocios debe contener un apartado donde se contemple un plan de marketing.
El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si
previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target o segmento al que
apunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a tres variables fundamentales:
 • Precio

¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de

compra de los potenciales clientes?
¿Cuál será su política de precios para obtener una ganancia justa pero al mismo tiempo
mantenerse competitivo?
¿Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente atento y cordial con
los clientes?
• Distribución

¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?

¿Está usted buscando vender volumen en un mercado de autoservicio? ¿Cómo puede usted
expandir su mercado?
Comunicación
¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales
se enteren de su existencia y deseen comprarlo?
¿Cómo piensa atraer y mantener a sus clientes?
¿Cómo anunciará o publicitará el negocio? (No olvide la publicidad y las relaciones públicas de
bajo costo o incluso las que no tienen costo alguno)

2.7 Operaciones
En esta sección del plan de negocios se debe definir y especificar las operaciones así como el
equipamiento necesario para generar y entregar su producto servicio.
Algunos de los recursos que se deben considerar para la implementación del proyecto son las
instalaciones, maquinaria y equipo, instrumentación, insumos, capital humano etc.
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan de
negocios deberá describir el modo en que éstas se obtendrán y cómo será reclutado el personal
de producción. Un flujo o diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la
forma en que se operará.
Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es la administración
de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de producción para adecuarse a la demanda.
Para ello se hace imprescindible una programación de atrás para adelante, esto significa que la
proyección de las ventas gobierna sobre el proceso de producción y determine las cantidades a
producir, los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.
Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de insumos para la
producción. Seguramente la calidad de los productos será un factor de éxito del negocio y
dependerá en gran medida de la calidad de los insumos.
Esta sección debe de armarse dando respuesta a cuatro principales temas:
Ubicación
• ¿Dónde estará ubicado su negocio?

• ¿Cuáles son sus requerimientos de espacio y equipo?

• ¿Qué tipo de espacio es, oficina, industria, o una combinación de ambas?

 • ¿Existe alguna ventaja en su localización acceso fácil, bajo costo, cerca de tiendas que
atraigan a los mismos clientes, mano de obra accesible, etc)?

• ¿Cuenta con un bosquejo (layout) de las instalaciones?

• ¿Tiene considerado el espacio para futuras ampliaciones y mejoras?

Equipamiento
• ¿Qué equipamiento necesitará?

• ¿Cuánto cuesta?

• ¿Se requerirá alguna inversión en un local / planta o maquinaria especial?

• ¿Se comprará el equipo o se alquilará?

• ¿Quiénes serán los proveedores del equipo?

Personal
• ¿Cuántos empleados necesitará y cuantos turnos manejarán?

• ¿Qué perfiles y habilidades necesitará de los trabajadores?

• ¿Qué salarios se pagarán en los distintos niveles (Recuerde agregar un porcentaje para
pagar los impuestos de nómina, de desempleo, seguro de compensación a los trabajadores, y
demás deducciones)?

• ¿Qué criterios y políticas se usarán para la contratación de personal?

Procesos de manufactura y servicios

• ¿Cuenta con el flujo del proceso en donde se explique el proceso de fabricación o
atención?

• ¿Cuáles son sus tiempos de producción?

• ¿Cómo medirá, controlará y mejorará la calidad?

• ¿Cuál es el horario de operación?

• ¿Dónde obtendrá y almacenará las materias primas?

• ¿Cómo serán los procesos de compra?

• ¿Dónde se almacenarán los productos terminados?

• ¿Cómo manejará el control de inventarios?

• ¿Cómo se distribuirán los productos terminados o los servicios?

 • ¿Necesitará contratar alguna póliza de seguro para su negocio o planta?

2.8 Organización y dirección

En esta parte del plan de negocios se debe describir la estructura organizacional y a los miembros
clave del equipo directivo. Es necesario demostrar con claridad que cada persona del equipo es la
más adecuada para las funciones que estarán a su cargo.
Este es uno de los factores más importantes del proyecto, si consideramos que se
atribuyen las causas de cierre del setenta y cinco por ciento de los negocios a la falta de un buen
manejo y dirección.
Además de que en algunos casos, como el de Instituciones de Capital de Riesgo, solo leerán el resto
del proyecto si existe un equipo gerencial fuerte y especializado. Esto es esencial cuando se busca
cantidades fuertes de dinero.
Es conveniente limitar la presentación a un equipo de tres a seis personas, que serán responsables de
las operaciones que tendrán mayor influencia en el éxito del negocio.
Se debe explicar quién está involucrado, incluyendo un párrafo sobre cada individuo del equipo
gerencial, listando su formación, acreditaciones y experiencia relevante. Además, en algunos
casos es conveniente incluir otros mentores o miembros no ejecutivos del equipo, así como
consultores o servicios de otras organizaciones, desde contadores hasta abogados.
Para cada una de las personas miembros del equipo gerencial se debe especificar lo siguiente:
• Título de la posición:

Describir los deberes y responsabilidades de cada posición, tareas, a quienes supervisarán y de quien
dependerán.
• Experiencia

Señalar las empresas donde han laborado, que funciones tenían y cuánto tiempo las desarrollaron,
así como los trabajos previos que hayan tenido en la industria o comercio en puestos similares.
• Logros

Éxitos en trabajos previos, equipos que integraron, proyectos que concretaron, responsabilidades en
proyectos fuertes e importantes, etc.
• Educación

Breve descripción de la educación universitaria y posgrado.

Para cualquier proyecto se debe mostrar que se cuenta con un equipo con las habilidades necesarias
para lograr el éxito.
Algunas de las preguntas que debes formularte para desarrollar este punto son:
• ¿Quién estará a cargo de la operación?

• ¿Qué habilidades se requieren?

• ¿Qué experiencia tiene el dueño, gerente, u otras personas clave? (Haga notar la
escolaridad relevante y la experiencia)
 • ¿Se requiere de experiencia externa y de ser así, está disponible? (Legal, contable, de
seguros, mercadeo, personal, etc.)

• ¿Cuál es la estructura de la organización?

• ¿Quién le da cuentas a quién?

2.9 Análisis financiero.

El desarrollo del análisis financiero tiene como objetivos principales el conocer la inversión o
financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos esperados, la tasa interna de
rendimiento y de retorno de la inversión, así como el tiempo requerido para alcanzar el punto de
equilibrio.
Esta es la sección del plan que obtendrá la máxima atención de sus inversionistas. Todas las ideas,
conceptos y estrategias expuestos confluyen en un estado financiero y sus proyecciones. Nada
interesa más a un inversionista como el saber qué se hará con el dinero y cuando vera ganancias del
negocio.
El análisis financiero y las proyecciones deben seguir las normas de contabilidad generalmente
aceptadas, ya que los inversionistas están familiarizados con dichas normas y esperan verlas
reflejadas en el análisis financiero de su plan de negocios. Así que no trate de inventar su propio
método y forma de presentación de los estados financieros. Los reportes financieros que debe
presentar son los siguientes:
• Estado de Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultados)

Esta es una declaración de la posición actual de la empresa en términos de los productos,

rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y pérdidas correspondientes a un
periodo determinado, con objeto de computar la utilidad neta o la pérdida líquida obtenida durante
dicho periodo
• Estado de Flujo de Efectivo

Este documento muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán en una empresa durante un
periodo determinado, para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se
recomienda realizarlo para los primeros 12 o 18 meses de manera mensual detallada.
• Estado de Hoja de Balanza (Balance General)

Es un documento contable que refleja la situación financiera de la empresa, a una fecha determinada
y que permite efectuar un análisis comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y el capital
contable.
• Análisis del punto de equilibrio

Este análisis muestra el volumen de ventas, en unidades físicas y monetarias, que se deben generar
para cubrir los gastos fijos y variables. A partir del punto de equilibrio, su proyecto comenzará a ser
rentable. Se recomienda presentar la información en gráficos.
Estos cuatro reportes interactúan para proveer una visión total del proyecto y sus dimensiones
financieras.
Para proyectos y empresas comenzando, la mejor manera de analizar el proyecto es “jugando” con
las principales variables del mismo para entender claramente cómo interactúan y su efecto en las
ganancias. Estas variables son:
• Costos Fijos

Los costos principales que se incurrirán sin importar el volumen de ventas, tales como recursos
humanos, consumibles de oficina, seguros, contabilidad externa, etc.
• Costos Variables

Estos son los costos directamente relacionados con volúmenes de ventas, por ejemplo en el caso de
producir una computadora, cada computadora tendrá un costo de producción y si vende 10
computadoras, tendrá que pagar 10 tantos de producción.
• Precio de Ventas

Es el precio al que esperas vender su producto.

• Volumen de Venta

Es el número de unidades que piensa poder vender o requeridos para cubrir sus costos.
Tiene que asegurarse de que las cantidades de recursos que solicita son viables y que pueden generar
un buen retorno de ganancia al inversionista. Necesita revisar múltiples veces sus proyecciones,
regresando y adelantándose hasta que esté de acuerdo con las implicaciones financieras y del
financiamiento.

El dinero en efectivo es la sangre que le permite a un negocio sobrevivir. El ritmo al que su negocio
consume dinero será la base para determinar sus requerimientos adicionales en caso de tener atrasos.
¿Cuánto efectivo consume al mes el negocio? Los reportes financieros por lo general cubrirán los
primeros tres años.
Sin embargo, un punto importante a considerar es que entre más a futuro sean las proyecciones, es
menos factible que estas sean correctas, y el utilizar totales por año son solo una herramienta para
mostrar al inversionista el potencial nivel de crecimiento.

2.10 Anexos.
Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte al contenido del plan
de negocios.
En lo posible, conviene evitar una gran cantidad de información en los anexos, a menos que sea
indispensable. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí.
Sin embargo, a veces resulta oportuno agregar información para quien desee profundizar lo expuesto
en el cuerpo principal.
Se recomienda anexar la siguiente información de ser necesaria:
• Informes de auditorías.

• Contratos.

• Currículums vitae del equipo gerencial (si son extensos).

• Folletos o catálogos de muestra.

 • Planos de planta

• Detalles del proceso de manufactura y maquinaria.

Otros documentos importantes.

Actividad 1. En equipo realiza una microempresa, en el cuál, lleves a cabo todos los puntos del Plan
de Negocios, y presentes de forma escrita tú Plan de Negocios.

Actividad 2. En equipos realicen una investigación en dos diferentes empresas sobre el método y la
técnica que han utilizado para elaborar su Plan de Negocios.

BIBLIOGRAFIA
 Bernal Torres, Cesa Augusto y Sierra Arango, Hernán Darío. Proceso administrativo para las
organizaciones del siglo XXI. Pearson Educación, México, 2008.

 Munch, Lourdes. Administración. Escuelas, proceso administrativo, áreas funcionales y desarrollo

emprendedor. Pearson Education, México, 2007.

 . Guía de cómo elaborar un Plan de Negocios. Instituto Politécnico Nacional

 CHIAVENATO, Idalberto. ADMINISTRACIÓN EN LOS NUEVOS TIEMPOS, McGraw- Hill

Interamericana S.A., Bogotá – Colombia, 2002.

 DAFT, Richard L. ADMINISTRACIÓN, Sexta edición, Thomson Editores, M