FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA AVENA POLACA PRODUCIDA EN

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL VALLE DE CUMBAYÁ Y TUMBACO

Trabajo de Titulación presentado en conformidad con los requisitos establecidos

para optar por el título de Ingenieros en Negocios Internacionales

Profesora Guía
MBA. Irma del Carmen Padilla Espinoza

Autores
Julián Aylwin Salvador
Édison Amable Domínguez Velásquez

Año
2017
 ii

DECLARACIÓN DEL PROFESOR GUÍA

Declaro haber dirigido este trabajo a través de reuniones periódicas con los
estudiantes, orientando sus conocimientos y competencias para un eficiente
desarrollo del tema escogido y dando cumplimiento a todas las disposiciones
vigentes que regulan los Trabajos de Titulación.

____________________________________
Msc. Irma del Carmen Padilla Espinoza
CC. 1709198178
 iii

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE LOS ESTUDIANTES

Declaramos que este trabajo es original de nuestra autoría, que se han citado
las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes.

__________________________ ______ _________________________

Julián Aylwin Salvador Édison Amable Domínguez Velásquez
C.I. 1723256564 C.I. 1717644973
 iv

AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a nuestros padres por

su esfuerzo y compañía en cada uno
de los pasos dados para culminar
con éxito nuestra carrera, a nuestros
maestros y guías que supieron
interactuar impartiendo tanto sus
conocimientos en la materia como
en lo personal.

A la noble institución que nos acogió

día tras día para formar nuestra
mente y nuestro espíritu, a todos
nuestros compañeros de aulas y al
igual que nosotros supieron el
esfuerzo que se demuestra para
poder seguir creciendo tanto de
forma profesional como personal.
 v

DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado a los

maestros, compañeros y familiares
que estuvieron en cada momento de
este importante proceso como es la
educación superior, el trabajo
representa un esfuerzo conjunto
entre los que firmamos la autoría y
quienes nos educaron para poder
desarrollarlo de manera correcta.
 vi

RESUMEN

En la presente investigación se realiza un plan de negocios para la creación de

una empresa dedicada a la comercialización del producto Avena Polaca en las
parroquias de Cumbayá y Tumbaco. Siendo el mercado objetivo los niños y
adolescentes de las entidades educativas de estos sectores. Para determinar
los gustos y preferencias de los consumidores, los autores emplearon métodos
cualitativos y cuantitativos, como las encuestas, entrevistas y Focus Group. De
estas herramientas de investigación se obtuvieron datos relevantes para la
nueva empresa. El precio mínimo para un vaso de 8 onzas de Avena Polaca es
$0,50 centavos y un máximo de $1,50 dólares por un litro del producto. El
precio se determinó en base a los resultados obtenidos de las encuestas y del
grupo focal. El nombre elegido para la nueva empresa comercializadora es
“Oat & Juice”, misma que funcionará bajo la personería jurídica de una
Sociedad Anónima. Durante el primer año de funcionamiento, la empresa
comercializará únicamente Avena Polaca. En el segundo año, a fin de expandir
su portafolio de productos, “Oat & Juice” empezará a distribuir al mercado jugos
de naranja, limón y coco, en donde se estima un precio de venta por litro de
$1,92 dólares. Para determinar la viabilidad del negocio, se realizó un análisis
financiero mismo que arrojó que el proyecto es viable, con un VAN de
$1.671,18 dólares.
 vii

ABSTRACT

A business plan for the creation of company dedicated to the commercialization

of Polish oats in the parishes of Tumbaco and Cumbayá is highlighted in this
research. Being the target market, children, and adolescents in educational
institutions in these sectors. To determine the tastes and preferences of them
consumers, the authors employed methods qualitative and quantitative, as the
surveys, interviews, and focus group. Of these tools of research is obtained
data relevant for the new company, mainly about them prices preferred by the
customers. Setting the price minimum for a glass of 7 ounces of oats Polish in
$0.40 cents and a maximum of $2.80 dollars for a liter of the product. The price
was determined based on the results obtained from surveys and focus group.
The name chosen for the new company was "Oat & Juice", same that will
operate under the legal personality of a corporation. During the first year of
operation, the company marketed only Polish oats. In the second year, to
expand its product portfolio, "Oat & Juice will begin to distribute the juices of
Orange, lemon and coconut market, whose selling price per liter will be $ 1,92.
To determine the viability of the business, is carried out an analysis financial
same that threw that the project is viable, with a VAN of $1.671,18 dollars.
 ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN ................................................................................. 1
1.1 Aspectos Generales ........................................................................ 1
1.1.1 Antecedentes ................................................................................... 1
1.1.2. Objetivo General ............................................................................. 1
1.1.3 Objetivos Específicos ...................................................................... 1
1.1.4. Hipótesis ......................................................................................... 2

2. LA INDUSTRIA, LA COMPAÑÍA Y LOS

PRODUCTOS O SERVICIOS............................................................. 3
2.1. La industria ....................................................................................... 3
2.1.1. Tendencias de la industria .............................................................. 3
2.1.1.1. Comercio al por mayor y menor .............................................. 3
2.1.2. Estructura de la industria ................................................................ 6
2.2. Cadena de valor .............................................................................. 8
2.3. Factores Políticos ......................................................................... 10
2.4. Factores Económicos................................................................... 12
2.5. Factores económicos y regulatorios ......................................... 15
2.6. Factores Tecnológicos ................................................................. 18
2.6.1. Canales de Distribución ................................................................ 19
2.6.2. Las 5 fuerzas de Porter ................................................................ 20
2.7. Amenaza de productos sustitutos ............................................. 20
2.8. Poder de negociación de los compradores............................. 21
2.9. Poder de negociación de los proveedores .............................. 21
2.10. Intensidad de la rivalidad .......................................................... 22
2.11. Amenaza de entrada de nuevos competidores ................... 22
2.12. La compañía y el concepto del negocio. ............................... 23
2.12.1 La idea y el modelo de negocio. .................................................. 23
2.12.2 Estructura legal de la empresa. ................................................... 25
 2.12.2.1. Determinación de la especie de compañía ......................... 25
2.12.3 Misión, Visión y Objetivos. ........................................................... 26
2.12.3.1 Misión ................................................................................... 26
2.12.3.2 Visión ................................................................................... 26
2.12.3.3 Objetivos .............................................................................. 26
2.14. El producto o servicio. ....................................................................... 27
2.15. Estrategia de ingreso al mercado y crecimiento. ................ 29
2.16. Análisis FODA ............................................................................. 30
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SU ANÁLISIS ....... 32
3.1. Mercado relevante y cliente potencial ...................................... 37
3.1.1. Mercado Objetivo ......................................................................... 37
3.1.2. Segmentación del Mercado .......................................................... 38
3.1.3. Segmentación geográfica ............................................................. 38
3.2. Tamaño del mercado. .................................................................. 40
3.2.1 Investigación Cualitativa ................................................................ 42
3.2.1.1 Entrevista a expertos ............................................................. 42
3.2.1.2 Focus Group .......................................................................... 45
3.2.2. Investigación Cuantitativa ............................................................. 48
3.2.2.1 Análisis de Datos ................................................................... 52
3.3 La competencia y sus ventajas ................................................... 60
3.4. Participación de mercados y ventas de la industria.............. 63
3.5. Evaluación del mercado durante la implementación. ........... 64
4. PLAN DE MARKETING. ................................................................. 66
4.1 Estrategia general de marketing ................................................. 66
4.1.1. Mercado objetivo .......................................................................... 66
4.1.2. Propuesta de valor........................................................................ 67
4.1.3. Marketing mix ............................................................................... 67
4.1.4. Estrategia de producto.................................................................. 67
4.1.4.1. Ingredientes: .......................................................................... 67
4.1.4.2. Envase ................................................................................... 68
 4.1.4.3. Etiquetado ............................................................................... 69
4.2 Política de precios .......................................................................... 70
4.2.1. Estrategia de plaza. ...................................................................... 71
4.2.2. Estrategia de promoción ............................................................... 72
4.3. Táctica de ventas. ......................................................................... 72
4.4. Política de servicio al cliente y garantías. ............................... 74
4.4.1. Políticas de servicio al cliente ....................................................... 74
4.4.2. Garantías ...................................................................................... 75
4.5. Promoción y Publicidad ............................................................... 75
4.5.1. Publicidad ..................................................................................... 75
4.5.1.1. Publicidad mediante volantes................................................ 75
4.5.1.3. Publicidad mediante Pautas digitales. ................................... 76
4.5.2. Relaciones Públicas ..................................................................... 76
4.6. Distribución ..................................................................................... 77
5. PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCIÓN .................... 79
5.1. Estrategia de Operaciones ......................................................... 79
5.2. Ciclo de Operaciones ................................................................... 80
5.2.1. Flujograma de proceso ................................................................. 82
5.3. Instalaciones y mejoras ............................................................... 83
5.4. Localización Geográfica y requerimientos de
espacio físico ........................................................................................ 85
5.5. Capacidad de almacenamiento y manejo de inventarios .................... 87
5.6. Aspectos regulatorios y legales .......................................................... 88

6 EQUIPO GERENCIAL ...................................................................... 91

6.1. Estructura Organizacional........................................................... 91
6.1.1. Organigrama empresarial ............................................................. 91
6.2. Personal Administrativo clave y sus responsabilidades ...... 92
6.2.1. Descripción de funciones.............................................................. 92
6.3. Equipo de trabajo. ......................................................................... 95
 6.4. Compensación a administradores y propietarios .................. 98
6.5. Compensación a accionistas. ..................................................... 98
6.6. Políticas de empleo y beneficios ............................................... 98
6.7. Políticas y normas de comportamiento .................................... 99
6.8. Beneficios ....................................................................................... 99
6.9. Derechos y restricciones de accionistas e inversores........ 100
6.10. Equipo de asesores y servicios. ............................................ 100
7. CRONOGRAMA GENERAL ....................................................... 102
7.1. Actividades necesarias para poner el negocio
en marcha ............................................................................................. 102
7.2. Diagrama de Gantt ..................................................................... 102
7.3. Riesgos e imprevistos ................................................................ 105
8. RIESGOS CRÍTICOS, PROBLEMAS
Y SUPUESTOS ..................................................................................... 107
8.1. Supuestos y criterios utilizados ............................................... 107
8.2. Riesgos y problemas principales ............................................. 108
9. PLAN FINANCIERO...................................................................... 110
9.1. Inversión inicial ............................................................................ 110
9.2. Depreciaciones ............................................................................ 110
9.3. Inversión diferida ......................................................................... 111
9.4. Capital de trabajo ........................................................................ 111
9.5. Estructura de capital................................................................... 112
9.6. Financiamiento ............................................................................ 112
9.7. Proyección de ingresos ............................................................. 112
9.8. Proyección de costos y gastos ................................................ 113
9.9. Proyección de Estados Financieros ....................................... 114
9.9.1. Estado de Resultados................................................................. 114
 9.8.2. Estado de Situación .................................................................... 115
9.10. Flujo de efectivo ........................................................................ 116
9.11. Flujo de caja ............................................................................... 116
9.12. VAN .......................................................................................... 116
9.13. TIR ........................................................................................... 117

9.14. Periodo de Recuperación de la Inversión ........................... 118

9.15. Índices financieros .................................................................... 118
9.15.1. Índice de liquidez................................................................... 118
9.15.2. Índice de rentabilidad sobre las ventas ................................. 119
9.15.3. Índice de rentabilidad patrimonial .......................................... 119

CONCLUSIONES ................................................................................. 120

REFERENCIAS ..................................................................................... 122
ANEXOS ................................................................................................... 124
 ÍNDICE TABLAS

Tabla 1. Clasificación Nacional de Actividades Económicas según CIIU4.0. .... 3

Tabla 2. Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos. .......................... 5
Tabla 3. Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos. .......................... 6
Tabla 4. Ventas anuales Toni, Alpina, Nestlé y Gustalac, 2012-2014. ............... 7
Tabla 5. La logística de Alpina S.A. como sistema. ............................................ 9
Tabla 6. Tasa de Interés referenciales. ............................................................ 12
Tabla 7. Desempleo por ciudades representativas. ......................................... 16
Tabla 8. Información Nutricional Avena Polaca. ............................................... 27
Tabla 9. Proyección crecimiento en unidades Avena Polaca. .......................... 30
Tabla 10. Matriz FODA. .................................................................................... 31
Tabla 11. Fuentes de información para la investigación de mercados. ............ 34
Tabla 12. Preguntas, Objetivos y respuestas. .................................................. 35
Tabla 13. Segmentación Geográfica. ............................................................... 39
Tabla 14. Segmentación Demográfica. ............................................................ 39
Tabla 15. Segmentación Psicográfica. ............................................................. 40
Tabla 16. Información relevante a obtenerse en el estudio de mercado. ......... 41
Tabla 17. Resultado de la aplicación del Focus Group. ................................... 48
Tabla 18. Número de encuestas a realizar en los centros educativos. ............ 51
Tabla 19. Demanda de los centros educativos................................................. 63
Tabla 20. Demanda de los locales como tiendas, panaderías, etc. ................. 64
Tabla 21. Proyección Venta por litros de Avena Polaca anual. ........................ 64
Tabla 22. Información Nutricional Avena Polaca. ............................................. 69
Tabla 23. Estrategia de Precio. ........................................................................ 70
Tabla 24. Estrategia de plaza. .......................................................................... 71
Tabla 25. Estrategia de promoción y publicidad. .............................................. 72
Tabla 26. Sueldo a vendedores........................................................................ 73
Tabla 27. Proyección de Ventas en litros. ........................................................ 73
Tabla 28. Costo por la entrega de flyers en distintos puntos
de las Parroquias. ............................................................................................ 76
Tabla 29. Costo publicidad en pautas digitales. ............................................... 76
Tabla 30. Costo de la movilización por Relaciones Públicas. ........................... 76
Tabla 31. Costo Total por Promoción y Publicidad........................................... 77
Tabla 32. Tiempos de solicitud de mercadería al proveedor. ........................... 81
Tabla 33. Ubicación de la empresa “Oat & Juice” S.A. .................................... 85
Tabla 34. Perfil Gerente General. ..................................................................... 95
Tabla 35. Perfil Contador.................................................................................. 95
Tabla 36. Perfil Secretaria. ............................................................................... 96
Tabla 37. Perfil Supervisor. .............................................................................. 96
Tabla 38. Perfil Operativos. .............................................................................. 97
Tabla 39. Perfil Vendedores ............................................................................. 97
Tabla 40. Sueldos empleados. ......................................................................... 98
Tabla 41. Diagrama de Gantt. ........................................................................ 103
Tabla 42. Involucrados en las actividades previas al inicio de actividades. ... 104
Tabla 43. Riesgos e imprevistos. ................................................................... 105
Tabla 44. Riesgos y problemas principales. ................................................... 109
Tabla 45. Inversión Inicial. .............................................................................. 110
Tabla 46. Depreciaciones. .............................................................................. 110
Tabla 47. Gastos de Constitución. ................................................................. 111
Tabla 48. Capital de Trabajo. ......................................................................... 111
Tabla 49. Estructura de capital. ...................................................................... 112
Tabla 50. Tabla de Amortización. ................................................................... 112
Tabla 51. Proyección de Ventas..................................................................... 113
Tabla 52. Egresos. ......................................................................................... 113
Tabla 53. Estado de Resultados. ................................................................... 114
Tabla 54. Estado de Situación........................................................................ 115
Tabla 55. Patrimonio ...................................................................................... 115
Tabla 56. Flujo de Efectivo. ............................................................................ 116
Tabla 57. Flujo de Caja. ................................................................................. 116
Tabla 58. VAN. ............................................................................................... 117
Tabla 59. TIR.................................................................................................. 118
 ÍNDICE FIGURAS

Figura 1. Tasa de variación del PIB Comercio al por mayor de ......................... 4

Figura 2. Tendencia de comercio al por mayor. ................................................. 4
Figura 3. Tendencia del comercio al por mayor. ................................................ 6
Figura 4. Participación del mercado de bebidas de avena. ................................ 7
Figura 5. Inflación anual. .................................................................................. 13
Figura 6. Incidencia en la inflación de las Divisiones de Productos. ................ 14
Figura 7. Evolución del desempleo. ................................................................. 15
Figura 8. Evolución del empleo total nacional. ................................................. 15
Figura 9. Crecimiento de la población. ............................................................. 17
Figura 10. Canales de distribución de la industria. ........................................... 19
Figura 11. Canales de distribución de GUSTALAC. ......................................... 20
Figura 12. Las 5 fuerzas de Porter en la Industria de la Avena Polaca. ........... 23
Figura 13. Presentaciones Avena Polaca......................................................... 28
Figura 14. Edad de los encuestados. ............................................................... 53
Figura 15. Cantidad de dinero que el estudiante recibe. .................................. 54
Figura 16. Bebidas consumidas en el bar. ....................................................... 55
Figura 17. Frecuencia de Consumo de Avena Polaca. .................................... 56
Figura 18. Producto más vendido en los bares. ............................................... 57
Figura 19. Producto más consumido por los niños y adolescentes
en la tienda. ..................................................................................................... 58
Figura 20. Recomendación para que se venda avena polaca en tiendas. ....... 59
Figura 21. Interés por vender avena polaca. .................................................... 60
Figura 22. Productos TONI............................................................................... 61
Figura 23. Productos ALPINA. ......................................................................... 62
Figura 24. Presentaciones Avena Polaca......................................................... 68
Figura 25. Semáforo Nutricional. ...................................................................... 70
Figura 26. Distribución. .................................................................................... 78
Figura 27. Flujograma de proceso. ................................................................... 82
Figura 28. Planos de la unidad de negocio “Oat & Juice” S.A. ......................... 84
Figura 29. Mapa de ubicación de “Oat & Juice” S.A. ........................................ 87
Figura 30. Planos de la unidad de negocio “Oat & Juice” S.A. ......................... 88
Figura 31. Semáforo Nutricional. ...................................................................... 89
Figura 32. Organigrama " Oat & Juice". ........................................................... 91
 1

CAPÍTULO I

1. INTRODUCCIÓN

1.1 Aspectos Generales

1.1.1 Antecedentes

La Avena Polaca es una bebida fría producida en la República del Ecuador

desde el año 1999. Este producto pertenece al Sr. Gustavo Buriticá que junto a
su familia lanzaron el producto en la ciudad de Esmeraldas. Actualmente la
planta productora se encuentra en la provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas a dos horas y media de distancia vía terrestre.

Esta avena es producida con materias primas de alto valor nutricional, tal como
leche entera pasteurizada, avena y cereales, entre otros, lo que lo transforma
en una bebida láctea libre de colorantes y preservantes, razón por la cual es
conocida como un producto nutritivo y saludable.

El mercado objetivo al que se va a ingresar está ubicado en Tumbaco y

Cumbayá, parroquias del cantón Quito, ya que en los mismos no se encuentra
disponible este producto para su consumo.

1.1.2. Objetivo General

Desarrollar un plan de negocios para la comercialización de la Avena Polaca en

las parroquias de Cumbayá y Tumbaco a través de una investigación de
mercado y estudio financiero.

1.1.3 Objetivos Específicos

 Evaluar la rentabilidad del negocio mediante un estudio financiero.

 2

 Analizar al sector seleccionado (Cumbayá y Tumbaco) mediante una

investigación de mercado a través de encuestas y Focus Group.
 Realizar un plan de mercadeo para la introducción del producto.
 Diseñar el modelo de negocio para una óptima comercialización.
 Definir el organigrama de la empresa.

1.1.4. Hipótesis

En Cumbayá y Tumbaco el mercado objetivo aprecia un producto saludable y

sin preservantes, por lo tanto, la bebida que se propone distribuir tendrá una
excelente acogida generando los ingresos necesarios para que la empresa sea
sostenible en el tiempo.
 3

CAPÍTULO II

2. LA INDUSTRIA, LA COMPAÑÍA Y LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

2.1. La industria

La empresa comercializadora de Avena Polaca en las Parroquias de Cumbayá

y Tumbaco pertenece a la siguiente clasificación industrial:

Tabla 1. Clasificación Nacional de Actividades Económicas según CIIU4.0.

COMERCIO AL POR MAYOR Y AL POR MENOR;
SECTOR G REPARACION DE VEHICULOS Y
MOTOCICLETAS
INDUSTRIA G64630 Venta al por Mayor de Alimentos, Bebidas y
Tabaco
NEGOCIO G4630.21 Venta al por mayor de productos lácteos, incluido
bolos, etc.
Tomado de: (Clasificación Nacional de Actividades Económicas, 2012)

2.1.1. Tendencias de la industria

2.1.1.1. Comercio al por mayor y menor

Según la clasificación del INEC en el Censo Nacional Económico 2010, la

nueva empresa se ubicaría en el sector “Comercio al por mayor de productos
lácteos, incluidos bolos, etc.”, se debe conocer el aporte de este sector, es
decir el comercio al por mayor contribuye a la economía ecuatoriana, misma
que se detalla a continuación.
 4

Figura 1. Tasa de variación del PIB Comercio al por mayor de

productos lácteos, incluidos bolos, etc.
Tomado de: BCE.

La figura anterior muestra el comportamiento del comercio al por mayor en la

clasificación antes mencionada, según el PIB industrial del periodo 2010-2014.
La variación a partir del año 2012 en este sector ha ido incrementando, siendo
así que en el 2013 varía en 2,6 puntos positivos con respecto al 2012,
presentando desde 2012 al 2014 un incremento de 8.3 puntos.

Comercio al por mayor.

6.000.000 4.958.294
4.518.020 4.675.697
5.000.000 4.273.316 4.135.240 4.274.010
Miles de dólares

3.769.063
4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
-
1 2 3 4 5 6 7
Años

Figura 2. Tendencia de comercio al por mayor.

Tomado de: BCE.
 5

Con respecto al tamaño de la industria de la venta al por mayor de alimentos,

bebidas y tabacos, el INEC en el Censo Nacional Económico 2010, indica lo
siguiente sobre este tipo de actividad.

2.1.1.2 Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos.

Según datos obtenidos del Censo Nacional Económico 2010, la venta al por
mayor de alimentos, bebidas y tabacos presentan los siguientes datos a nivel
nacional.

Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos a nivel nacional

Tabla 2. Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos.

G4630 VENTA AL POR MAYOR DE ALIMENTOS, BEBIDAS Y TABACOS.

Número de negocios 126.275

Número de Personal Ocupado 234.412

Ingresos anuales (Promedio) $ 11.673.374

Tomado de: INEC, 2012.

Con respecto a las actividades de “Venta al por mayor de alimentos, bebidas y

tabacos”, la base de datos proporcionada por el INEC, indica las actividades
desglosadas hasta los 4 dígitos, no indica el desglose hasta los 6 dígitos, con
respecto a la actividad mencionada se sabe que hasta el año 2012, existían un
total de 126.275 negocios, con 234.412 personas remuneradas y con un
ingreso anual promedio de 11’673.374 dólares.

De igual manera la contribución de la venta al por mayor de alimentos, bebidas

y tabacos en la Provincia de Pichincha es la siguiente:

Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos en la Provincia de

Pichincha.
 6

Tabla 3. Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabacos.

G4630 VENTA AL POR MAYOR DE ALIMENTOS, BEBIDAS Y TABACOS.

Número de negocios 208

Número de Personal Ocupado 1.989

Ingresos anuales (Promedio) $ 150.389,12

Tomado de: INEC, CENEC 2010.

El sector del comercio es uno de los más dinámicos del país, esto se refleja en
las estadísticas del Censo Económico 2010, donde se demuestra que la
mayoría de personas se dedicaron al comercio a través de tiendas, mini
mercado, bazares, papelerías, ventas en locales, entre otros. Este sector juega
un papel muy importante en la generación de empleo.

2.1.2. Estructura de la industria

6.000.000
4.518.020 4.675.697 4.958.294
5.000.000 4.274.010
4.273.316 4.135.240
Miles de dólares

3.769.063
4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
-
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Año

Figura 3. Tendencia del comercio al por mayor.

Tomado de: Banco Central del Ecuador, 2010

En el Ecuador son cuatro las empresas que ofertan bebidas de avena y se

diferencias con diferentes tipos de estrategias (precios, presentación,
publicidad, calidad, entre otras). Estas empresas son Nestlé, Toni, Alpina y
Gustalac.
 7

Las empresas Toni y Alpina son las que lideran el mercado y tienen un alto
porcentaje de participación, en tanto que Nestlé y Gustalac están captando
nuevos mercados para mantenerse en la venta de bebidas de avena.

Para determinar la participación del mercado de cada empresa se realizó una

comparación de las ventas de los años 2012, 2013 y 2014. Los resultados
obtenidos se presentan a continuación.

Tabla 4. Ventas anuales Toni, Alpina, Nestlé y Gustalac, 2012-2014.

Años Toni Alpina Nestlé Gustalac

2012 79.691.781 14.489.415 11.510.885 3.897.092

2013 89.254.794 16.228.144 14.964.151 5.722.220

2014 99.965.369 18.175.522 19.453.396 6.773.215

Tomado de: (EKOS, 2016)

4%
Toni
10% Alpina
Nestlé
13% Gustalac

73%

Figura 4. Participación del mercado de bebidas de avena.

Tomado de: (EKOS, 2016)

La empresa Toni tiene una participación del 73% en el mercado ecuatoriano,

liderazgo que se apoya en una fuerte distribución por medio de canales
tradicional (tiendas, supermercados, mini mercados). Además, su estrategia
publicitaria se enfoca en destacar la calidad de sus productos. No obstante,
 8

cuando la marca Alpina ingresó al mercado ecuatoriano, empezó a convertirse

en un fuerte rival para Toni, gracias al uso de estrategias innovadoras.

Estas empresas proporcionan al consumidor productos con características

similares, al mismo tiempo son marcas que generan confianza. Una de las
características que distingue a estas tres grandes empresas de Gustalac es la
presentación del producto. Mientras TONI, NESTLÉ y ALPINA comercializan
bebidas de avena en envases de 200 ml y 1000 ml. La avena polaca se vende
en varias presentaciones: vasos de 8 y 15 onzas y envases de 500 y 1000 ml.
Por esta razón, los precios de la avena polaca van desde los 0,50 centavos
hasta USD 1,50 dólares. Las otras marcas tienen precios mínimos entre USD
0,60 y USD 0,80 centavos para sus presentaciones de 200 ml y las
presentaciones de 1000 ml oscilan entre USD 1,25 y USD 2,00 dólares.

2.2. Cadena de valor

“Es la serie de departamentos que realizan actividades que crean valor al

diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar los productos de la
empresa.” (Kotler & Armstrong, 2008, p. 46).

A continuación, se presenta la cadena de valor de Alpina S.A., esto como una

referencia de la industria de cómo debe ser la estructura de una cadena de
valor. En la siguiente tabla se pueden apreciar las distintas etapas que posee la
empresa desde la adquisición de materias primas hasta la venta de sus
productos, incluyendo a las actividades de soporte que hacen posible el éxito
de toda la cadena de valor.
 9

Tabla 5. La logística de Alpina S.A. como sistema.

Infraestructura de la empresa
Alpina S.A cuenta a nivel nacional con 7 facilidades industriales y 8 centros de acopio
de leche.
Tiene operaciones en Venezuela y Colombia.
Administración de Recursos Humanos
Cuenta con estrategias como modelos por competencias, estrategias CIMA, de
reconocimiento, de inducción y flexibilidad laboral, Universidad Alpina y plan anual de
capacitación.
Desarrollo Tecnológico
Aplicación de herramientas como el Balance Scorecard, adopción de sistema Oracle
Release 12.1, creación de oficina PMO.
Adquisiciones
Compra de vehículos para transporte de productos, repuestos de maquinaria, pagos por
publicidad, coordinación de viajes para capacitaciones y negociaciones con
proveedores
Logística de Operación Logística de Comercializació Servicios
Entrada Salida n y Ventas
-Centros de -Cuenta con -DDRS, -Reuniones del -Línea ética
acopio a nivel certificaciones recepción y equipo de -Encuestas
nacional en plantas almacenamiento ventas para fijar de
-Plantas -Mejores de producto objetivos satisfacción
aprobadas por prácticas en el terminado -Visitas a 65 -logística de
la FDA proceso de -reserva y clientes en retorno
- manufactura generación promedio
Abastecimiento -Procesamiento -Picking diariamente
de leche por de materias -facturación -Nuevos
parte de primas -Estibado, cargue productos
ganaderos -Inclusión de de los pedidos -Medios de
-Insumos insumos Oracle comunicación
Industriales industriales -Plataformas -Alianzas con
-Empaquetado urbanas, flota grupo nutresa
de productos propia -Puntos de
venta propios
Tomado de Díaz Brenda, Logística Alpina Productos Alimenticios S.A.,2013,
p.4.
 10

2.3. Factores Políticos

Como parte del aspecto político se consideran las medidas regulatorias y de

control emitidas por el Gobierno ecuatoriano al sector del comercio al por
mayor y por menor, al igual al de las empresas que comercializan alimentos.

Actualmente, en el Ecuador se cuenta con un sistema de etiquetado para los

alimentos de consumo humano, donde debe especificarse el contenido de
azúcar, sal y grasa del producto por medio de un sistema de semaforización. A
fin de que los consumidores tengan información sobre el contenido de los
alimentos que adquieren.

La empresa deberá cumplir con una serie de documentación y permisos,

siempre apegada a todas las leyes del estado ecuatoriano y todas sus
entidades de control, para la actividad de la empresa el Ministerio de Salud del
Ecuador indica lo siguiente:

Transporte

El (Minsterio de Salud Pública, 2014), en sus artículos 47 al 50 menciona que:

El transporte para alimentos debe tener las condiciones higiénicas y de
temperatura adecuadas para mantener su inocuidad; además de que el
vehículo debe ser el apropiado para que los productos transportados no se
contaminen, por lo tanto, no se pueden colocar en el piso del vehículo ni junto a
productos tóxicos.

Instalaciones

Según el Reglamento de Buenas Prácticas Para Alimentos Procesados emitido

por la (Presidencia de la República, 2002), las instalaciones de los
establecimientos donde se manipulan alimentos deben estar diseñados para lo
siguiente:
 11

 El riesgo de contaminación y la alteración de los alimentos debe ser

mínimo
 Los materiales usados no deben ser tóxicos
 Todas las áreas deben tener facilidad para su limpieza

Asimismo, su ubicación debe estar lejos de los focos de insalubridad

determinados por el Ministerio de Salud del Ecuador. La construcción debe
ofrecer protección contra el polvo, insectos, roedores, aves y demás que
pongan en riesgo la higiene de los alimentos. Las instalaciones deben disponer
del espacio suficiente para la actividad de la empresa y la movilidad del
personal. Finalmente, cada área debe poseer la distribución y señalización
necesaria.

Personal

El Reglamento de Buenas Prácticas Para Alimentos Procesados también

menciona que las personas que tienen contacto directo con los alimentos debe
contar con uniformes adecuados para su actividad, siendo necesario el uso de
los materiales adecuados como: vestimenta limpia, guantes, gorro y mascarillas
en buen estado. Además, de lavarse las manos constantemente. (2002)

Almacenamiento

Los alimentos deben ser almacenados en bodegas o almacenes con sistemas

de control de temperatura y humedad apropiados que eviten la descomposición
o contaminación de los alimentos. (Reglamento de Buenas Prácticas para
Alimentos Procesados, 2002)

En cuanto al aspecto regulatorio la empresa comercializadora de avena polaca

deberá regirse a lo estipulado por la Superintendencia de Compañías.
 12

2.4. Factores Económicos

A continuación, se presentarán los factores económicos más relevantes para la

industria en la que se está investigando.

Tasa de interés

La tasa de interés es el precio del dinero en el mercado financiero, al igual que

el precio de cualquier producto, cuando hay más dinero la tasa baja y cuando
hay escasez sube. La fijación de la tasa de interés está a cargo del Banco
Central del Ecuador y lo hace de manera semanal considerando el promedio
ponderado de los bancos privados.

A continuación, se muestra las tasas de interés activas presentadas por el

Banco Central del Ecuador en el mes de julio en el año 2015.

Tabla 6. Tasa de Interés referenciales.

Tomado de: Banco Central del Ecuador, 2017

 13

El conocimiento de la tasa de interés activa es importante debido a que es de

gran utilidad para las empresas al momento de buscar financiamiento en una
institución financiera pública o privada. La tasa que rige en el caso de la
industria en estudio es el productivo empresarial, que en datos de marzo del
2017 es de 10,21% anual.

La Inflación

La inflación indica el crecimiento generalizado de los precios de bienes,

servicios y factores productivos dentro de una economía en un periodo
determinado para la cuantificación de la inflación se utiliza el “índice de precios
al consumidor”.

Figura 5. Inflación anual.

Tomado de: (INEC, 2017)
 14

La inflación en el Ecuador se calcula en base al Índice de Precios al

Consumidor, el cual mide la evolución del nivel general de precios
correspondiente al conjunto de productos de consumo adquiridos por los
hogares en un periodo determinado de tiempo. En IPC en el país considera a
359 productos que forman parte de la canasta básica y la información se
levanta en 9 ciudades: Quito, Guayaquil, Manta, Machala, Loja, Esmeraldas,
Ambato, Cuenca y Santo Domingo. (INEC, 2016). Ecuador registró una
inflación anual de 1,12% en el mes de diciembre 2016 frente al 3,38% del 2015
según el último reporte del Índice de Precios al Consumidor(IPC), publicado por
el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC).

Figura 6. Incidencia en la inflación de las Divisiones de Productos.

Tomado de: (INEC, 2016)

Al analizar la figura anterior se puede evidenciar que los productos que menos
contribuyen al alza de la inflación en septiembre de 2016 son los alimentos y
bebidas no alcohólicas con un -0,0242% del total. Lo que quiere decir que
estos tipos de productos varían con más frecuencia sus precios en el mercado,
manteniendo constante al Índice de Precios al Consumidor.
 15

2.5. Factores económicos y regulatorios

Empleo y Desempleo

Empleo: son las personas que forman parte de la Población Económicamente

Activa y que cuentan con un trabajo a tiempo completo, por el cual ganan una
cifra igual o superior al salario unificado legal.

Desempleo: son las personas que forman parte de la Población

Económicamente Activa y no cuentan con un trabajo a pesar de haber o no
buscado empleo.

Figura 7. Evolución del desempleo.

Tomado de: INEC, 2015

Figura 8. Evolución del empleo total nacional.

Tomado de: INEC, 2016
 16

De marzo 2010 a marzo de 2015 el desempleo disminuyó en el país, llegado al

3,8% en el mes de marzo del año 2015. Estos datos alentadores tienen
relación directa con la evolución del PIB, debido a que en el país las plazas de
empleo aumentaron como consecuencia de los tiempos de bonanza petrolera.
Pero a partir del mes de junio del mismo año los porcentajes de desempleo
comenzaron a aumentar, esto tiene relación con la reducción del barril del
petróleo, con esto disminuye la liquidez y por lo tanto el número de plazas de
empleo.

En el mes de marzo de 2016, según las cifras presentadas por el INEC, el 40%
de las personas que contaban con un empleo a nivel nacional, se encontraban
bajo la categoría de empleo adecuado, eso quiere decir que se trabajaba el
total de horas establecidas por la ley llegando a percibir un salario igual o
mayor al unificado. Mientras que el 26,7% se encontraban en la categoría
empleo inadecuado, el 17,1% pertenecían a los subempleados y el 10,1%
tenían un empleo no remunerado.

Tabla 7. Desempleo por ciudades representativas.

Tomado de: INEC, 2016

En el mes de marzo del año 2016, el desempleo en Quito fue de 7,8%,

aumenta en 3,4% en relación al año anterior, esto demuestra que en la capital
aumentó considerablemente el número de desempleados. Esto es una de las
razones para aportar con la creación de nuevas fuentes de empleo.
 17

Crecimiento de Población

Este factor es importante debido a que con el crecimiento de la población

también crecerán los porcentajes de las ventas de la empresa, ya que existirá
un mayor número de personas a quienes ofrecerles el producto. Según datos
presentados por el Banco Mundial, la tasa de crecimiento de la población
ecuatoriana es de 1.6% anual.

Figura 9. Crecimiento de la población.

Tomado de: Banco Mundial, 2016

Tendencia en el consumo de alimentos sanos.

“En la actualidad la tendencia se va hacia lo saludable, los gobiernos y las

personas en general buscan comida saludable, pues la obesidad se ha
convertido en un grave problema”, explica Emma Peterson, analista de
investigación dentro de Euromonitor International, en entrevista con
MarketingActivo, marzo 12, 2015.

Según Peterson, Ecuador tiene muchas oportunidades para el desarrollo

alimenticio, sobre todo debido al gran rango de consumidores que existe.” Es
importante que lleguen productos a toda la población que está empezando a
comprar productos nuevos con valor agregado.
 18

Respecto al facto Crecimiento de la Población, es importante considerar que

ahora la tendencia ha cambiado y la gente tiene mayor información a la mano.
La población se está auto educando sobre los nutrientes de cada uno de los
alimentos y de cómo funcionan en el cuerpo. Cada día, los consumidores están
al tanto del por qué consumir productos saludables.

Una de las tendencias que crece vertiginosamente en mercados desarrollados

es la de consumir nuevamente productos locales. Los productores locales
producen frutas y verduras orgánicas que, a pesar de ser caras, los
consumidores las prefieren.

Por su parte, los consumidores de países subdesarrollados cuentan con una

gran oferta de productos fortificados con vitaminas y minerales como la avena
polaca.

Sin duda, los consumidores están cambiando sus hábitos de consumo

buscando siempre un valor agregado en los productos que compran.

2.6. Factores Tecnológicos

La nueva empresa “Oat & Juice” necesitará de cierta maquinaria tecnológica, la

cual podrá ser adquirida en el país. Otro factor tecnológico que la empresa
tiene a favor para su promoción, es que en el Ecuador el 34% de los habitantes
tienen acceso a internet, el 24,65% cuenta con un teléfono celular inteligente y
aproximadamente dos millones de personas usan las redes sociales por medio
de su teléfono celular. Estos porcentajes se convierten en una oportunidad para
la empresa ya que las redes sociales son un excelente medio de promoción
para el producto que se quiere ofrecer al mercado.
 19

2.6.1. Canales de Distribución

Productor de Avena Polaca

El sistema utilizado en la industria de comercialización de bebidas como la

avena polaca y demás son los siguientes:

Canal Detallista: Este tipo de canal es un sistema de distribución en donde

existen distribuidores como tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, entre otros. En este caso el productor o
fabricante (GUSTALAC) se encarga de hacer contacto con los minoristas que
venden el producto al público y hacen los pedidos. A continuación, se muestra
el canal de distribución de esta industria en donde se incluye nuestro producto
Avena Polaca de GUSTALAC, este último que es el productor de la Avena
Polaca.

Canal de Venta Ambulante: En este canal la comercialización del producto se

da por medio de ventas ambulantes, en donde se procede a vender el producto
en las calles, esto se realiza con la finalidad de dar a conocer el producto al
público.

PRODUCTORES DISTRIBUDORES CONSUMIDORES

Gustalac Supermercados Niños/as

Nestlé Panaderías Adolecentes
Toni Micro-mercados Centros
Alpina Tiendas Educativos
Gustalac Adultos y
Ancianos
Figura 10. Canales de distribución de la industria.
 20

MINORISTAS
VENDEDORES CONSUMIDOR
PRODUCTOR
AMBULANTES FINAL

Figura 11. Canales de distribución de GUSTALAC.

Esta empresa obtiene su materia prima como la leche entera de lugares como
Toachi, San Gabriel del Baba y de la Vía a Quevedo, y produce por día 440
litros en promedio, de igual manera utiliza cereales como la avena. Los precios
de los mismos otorgados por el productor GUSTALAC son negociados con los
ganaderos y proveedores y estos dependen de la cantidad de demanda de los
mismos.

2.6.2. Las 5 fuerzas de Porter

Este modelo es una herramienta de gestión que permite realizar el análisis de

una industria o sector a través de la identificación de las siguientes fuerzas:

 Amenaza de productos sustitutos.

 Poder de negociación de los compradores
 Poder de negociación de los proveedores.
 Intensidad de la rivalidad
 Amenaza de entrada de nuevos competidores.

2.7. Amenaza de productos sustitutos:

En este punto se considera a aquellos productos que no necesariamente son

lácteos pero que sin embargo son consideradas bebidas apetecidas por los
consumidores. Estas bebidas pueden ser las azucaradas y gaseosas, las
 21

cuales según datos presentados por el INEC en el 2016 son consumidas por el
81,5% de los ecuatorianos. Entre ellas se encuentran las siguientes:

 Refrescos de cola
 Jugos naturales de diferentes tipos de fruta
 Gaseosas

Estas bebidas tienen gran participación dentro del comercio al por mayor,
puesto que las empresas participantes en el sector son compañías con gran
trayectoria y variedad de bebidas que ofertar en el mercado. Además, según
muestran los datos del INEC, son las preferidas por los consumidores.

Por lo tanto, la amenaza de productos sustitutos es ALTA en la industria del

comercio al por mayor de lácteos.

2.8. Poder de negociación de los compradores

Se refiere a la presión que ejercen los clientes sobre las empresas de esta
industria para obtener buenos precios y condiciones. En este caso, los
compradores tienen varias opciones para consumir bebidas, sean estas lácteas
o no. Por tal razón, el poder de negociación de los clientes en esta industria es
ALTO, ya que los consumidores prefieren productos con mayor calidad y que
les generen mayores beneficios a precios bajos. Así como también desarrollan
preferencia por cierta marca o simplemente se encuentran atraídos por los
sustitos.

2.9. Poder de negociación de los proveedores

Se refiere al poder con que cuentan los proveedores de la industria que se está
estudiando. Los proveedores en este caso son los proveedores de leche, de
avena, de azúcar y otros.
 22

En el Ecuador la producción de estos componentes es alto, razón por la cual se

puede negociar a un precio BAJO. Adicional a esto, se debe destacar que la
leche y la avena de producción nacional es de gran calidad, debido a los
procesos que manejan tanto grandes como pequeños productores, puesto que
el MAGAP en conjunto con otras entidades, capacita, controla y sanciona en
caso de no cumplir las normas.En definitiva, en el caso del sector en estudio, el
poder de negociación de los proveedores es BAJO ya que existe una gran
oferta de los componentes para la Avena Polaca.

2.10. Intensidad de la rivalidad

Dentro de la industria láctea (industria referente a la Avena Polaca), la

intensidad de la rivalidad es ALTA, por lo que existen muchas empresas que
compiten en el mercado, en donde cada una de ellas busca captar la mayor
cantidad de clientes por medio de diversas estrategias. La innovación
constante acompañada del avance tecnológico son factores importantes para
poder sobresalir entre la competencia y generar fidelidad en los competidores
hacia la marca. Las compañías también compiten por puntos de distribución
estratégicos como cadenas comerciales, tiendas, panaderías, locales
comerciales, entre otros.

2.11. Amenaza de entrada de nuevos competidores

La industria de las bebidas y alimentos es muy competitiva y en los últimos

años ha tenido un alto crecimiento ya que se ha visto que en el mercado se
ofrecen un sinnúmero de bebidas con diferentes opciones que satisfacen las
necesidades de los consumidores.

Dentro de la industria del comercio al por mayor de lácteos, incluyendo bolos,

etc. son muchas las empresas que buscan poner sus productos en el mercado
haciendo uso de diferentes canales de distribución que ya se encuentran en
funcionamiento, siendo las tiendas y panaderías de barrios, los distribuidores
 23

más cotizados por las empresas del sector, puesto que estos permiten una
entrada inicial hacia el mercado.

La amenazada de entrada de nuevos competidores se considera ALTA ya que

las barreras de entrada son limitadas por lo que cualquier inversionista puede
beneficiarse de los canales de distribución ya existentes para promocionar
cualquier producto a bajos costos.

Rivalidad entre
competidores
ALTA

Amenza de Amenaza de
entrada de entrada
productos LAS 5 nuevos
sustitudos. competidores.
FUERZAS
ALTA ALTA
DE
PORTER

Poder de Poder de
negociacion negociación
de de
proveedores. compradores:
BAJA ALTA

Figura 12. Las 5 fuerzas de Porter en la Industria de la Avena Polaca.

2.12. La compañía y el concepto del negocio.

2.12.1 La idea y el modelo de negocio.

“La Polaca, GUSTALAC S.A.” cuyo Gerente es el Señor Gustavo Buriticá, es

una empresa que se dedica a la producción y comercialización de su producto
estrella “Avena Polaca”, la cual es una rica y nutritiva avena helada que
contiene azúcar, avena y vainilla que le proporcionan un sabor especial;
 24

además, el 80 por ciento del producto es a base de leche entera pasteurizada y

sin preservantes proporcionándole esta característica el ser una bebida rica en
calcio, diferenciándose de otras bebidas que poseen preservantes y haciendo
de esto una característica para personas que desean consumir productos
naturales.

Su distribución se hace mediante las ventas ambulantes hacia los distintos

sectores como son, por ejemplo: El Carmen, La Concordia, Quevedo, Quito y
Guayaquil. Esta venta se la realiza por distintos sectores de las ciudades en
carros-termos que conservan el frio y que tienen una capacidad promedio de
30 litros.

Con estos antecedentes se ha propuesto plantear el plan de negocios enfocado

en la comercialización de avena polaca a las Parroquias de Cumbayá y
Tumbaco. Estos lugares han sido escogidos por lo que la Avena Polaca no se
comercializa en estas parroquias, a pesar de que los habitantes conocen del
mismo por su comercialización en la Ciudad de Quito; además, se cuenta
también con la ventaja de ingresar con el producto a los centros educativos a
precios más bajos que los de la competencia.

Ese nuevo negocio consiste en la distribución de la Avena Polaca en los Valles

de Cumbayá y Tumbaco enfocado en dos segmentos de mercado: los niños y
adolescentes de las escuelas, colegios y los locales como tiendas, panaderías,
etc. Los locales además de ser un segmento del mercado al que se apuntará
actuarán como intermediarios para la comercialización del producto.

La entrada de este producto a las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco

garantizará el éxito de la nueva unidad de negocio, gracias a elementos clave
como:

 Propiedades del producto (rica y nutritiva).

 Precios bajos.
 25

 Nuevo mercado.
 La población conoce al producto y lo adquiere en otras parroquias
lejanas.
 Las condiciones climáticas del sector (clima cálido) ayudará a que la
comercialización de la avena fría sea mayor.
 Sabor y presentación diferente.
 Buena imagen ante los consumidores.
 Preferida por el segmento infanto-juvenil.
 Marca reconocida en el mercado.
 Bajos costos de inversión.
 Rentabilidad para los distribuidores.

El ingreso al mercado se lo realizará mediante la forma de una empresa

comercializadora de avena polaca, la cual será una empresa que se encargará
de comercializar el producto de GUSTALAC S.A en las Parroquias de
Cumbayá y Tumbaco bajo el nombre comercial de “Oat & Juice”, en este caso
ya no se estaría usando la marca de GUSTALAC S.A. y así se evitaría el pago
de derecho de propiedad a la misma, considerando además que entre los
objetivos de la nueva unidad de negocio están la inclusión de nuevos productos
al portafolio. Se considera la razón social “Oat & Juice” porque la compañía se
dedicará a comercializar principalmente avena polaca y proyectándose a
comercializar otras bebidas naturales.

2.12.2 Estructura legal de la empresa.

2.12.2.1. Determinación de la especie de compañía

En el país la compañía anónima es la forma de sociedad más usada, es así

que se determina que la “Oat & Juice” será una compañía anónima, ya que por
los ingresos, patrimonio y ventas que presenta la empresa, debe constituirse
bajo esta forma de organización, para lo cual la Superintendencia de
Compañías indica que la constitución de la misma sea mediante escritura
 26

pública que, previo mandato de la Superintendencia de Compañías, será

inscrita en el Registro Mercantil de la siguiente manera:
 Lugar y fecha de la celebración del contrato.
 Nombre, nacionalidad y domicilio de las personas que constituyan la
compañía.
 El objeto social de la empresa
 La denominación y duración de la empresa.
 El importe del capital social, número de acciones, valor nominal de las
mismas, su clase, así como el nombre y nacionalidad de los suscriptores
del capital.
 La indicación de lo suscrito por cada socio.
 Domicilio de la compañía
 Normas de reparto de utilidades.
 Designación de liquidadores.

2.12.3 Misión, Visión y Objetivos.

2.12.3.1 Misión

“Brindar el mejor servicio de comercialización de bebidas saludables para

mejorar la calidad de vida de nuestros proveedores, colaboradores y clientes,
de la manera más rentable y eficiente y brindando una excelente experiencia a
la comunidad en general.”

2.12.3.2 Visión

“Ser la mejor comercializadora de bebidas saludables en la República del

Ecuador”.

2.12.3.3 Objetivos

 Asegurar el manejo eficiente de los recursos materiales y del talento

humano que posea la empresa.
 27

 Establecer un sistema de control interno que permita hacer uso eficiente

de los recursos financieros, materiales, tecnológicos y del talento
humano.
 Posicionar en el plazo de 5 años la marca de la empresa a nivel nacional
 Incrementar ventas del producto al 5% anual.
 Actualizar las políticas y los procedimientos de la empresa que faciliten
implementación de estrategias.
 Cumplir con los plazos de las entregas del producto.

2.14. El producto o servicio.

La Avena Polaca es un producto lácteo 100% natural que no contiene

preservantes ni colorantes, está elaborado a base de leche entera y cereales
bajo estrictas normas de manufactura y posee los siguientes beneficios
nutricionales.

Tabla 8. Información Nutricional Avena Polaca.

Porciones: 1
Tamaño de la porción: 240 ml
Calorías 279 Sodio 137 mg
Grasas totales 12g Potasio 0mg
Saturadas 0g Carbohidratos totales 37g
Poliinsaturados 0g Fibra dietética 0g
Monoinsaturados 0g Azúcares 0g
Trans 0g Proteínas 7g
Colesterol 0 mg
Vitamina A 0% Calcio 38%
Vitamina C 0% Hierro 3%

Tomado de: Myfitnesspal, información nutricional Avena Polaca.

Las presentaciones de Avena Polaca son las siguientes:

 Vaso 8 onzas (227 c.c.)

 Vaso 15 onzas (450 c.c.)
 Botella medio litro (500 c.c.)
 Botella litro (1000 c.c.)
 28

Figura 13. Presentaciones Avena Polaca.

Tomado de: Imágenes de google.

Se puede observar que una de las características que diferencia a la Avena

Polaca de sus competidores como Toni o Alpina es la presentación de su
producto con envases de plástico y no tetra pack como los de su competencia
(Toni, Alpina). La Avena Polaca se expende mediante las distintas
presentaciones de vasos y botellas con la finalidad de ofrecer un producto a
precios más bajos, cumpliendo con las normas de higiene exigidas por el
Ministerio de Salud Pública del Ecuador, la cual en su Reglamento de buenas
prácticas para alimentos procesados estipula que la comercialización de
alimentos y bebidas se la hará en materiales descartables cumpliendo con las
normativas del ARCSA.

De igual manera hay que recalcar que la idea del negocio consiste en vender el
producto a los centros educativos como a distintos locales de Tumbaco y
 29

Cumbayá para lo cual el producto se venderá en la presentación de carros-

termos que poseen una capacidad de 30 litros, los mismos que deberán ser
expendidos por los intermediarios en un periodo máximo de 2 días, debido a
que la avena es un producto perecedero.

2.15. Estrategia de ingreso al mercado y crecimiento.

Las estrategias para ingresar al mercado se realizarán mediante la penetración

de mercado en donde se pueda brindar a los consumidores un producto
saludable y a precio bajo, confiando en que los clientes sean el principal canal
de promoción del producto, al igual que promocionar el producto por medio de
afiches, medios escritos y auditivos locales en primera instancia, logrando así
un posicionamiento de la marca en Cumbayá y Tumbaco.

De igual manera la estrategia de crecimiento se basará en el desarrollo del

producto en donde se dará a conocer las características nutricionales de la
avena polaca indicando las ventajas que el consumidor adquiere al momento
de consumirla; además se procederá a incorporar nuevos productos al
portafolio de la comercializadora “Oat & Juice”, esto con la finalidad de no
depender de un solo producto.

Los nuevos productos que la compañía buscaría comercializar serian bebidas

naturales frías como jugos de naranja, limón y coco.

La proyección para los dos años siguientes al inicio de las actividades, la

compañía sea reconocida y apreciada por los consumidores; además de poder
contar con el capital suficiente que se requiere para poder ampliarse a nivel
nacional tal como se define en la visión.

Considerando el crecimiento de la industria de lácteos presentada y proyectada

por el Banco Central del Ecuador, se espera incrementar las ventas en
unidades en un 5%, esto se proyecta de acuerdo a la tendencia mundial que
 30

estima un incremento promedio del 4% entre el 2012 y el 2022 del consumo de

productos lácteos a nivel mundial.

Tabla 9. Proyección crecimiento en unidades Avena Polaca.

AÑO LITROS LITROS OTRAS CRECIMIENTO
AVENA BEBIDAS
2017 87.248 - -
2018 91.610 62.816 5%
2019 96.190 108.139 5%
2020 101.000 113.546 5%
2021 106.050 119.223 5%

2.16. Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta de planificación estratégica mediante la

cual se pueden determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas de una empresa. Por medio de esta herramienta es posible
establecer las estrategias que permitan minimizar las debilidades y amenazas,
maximizar las fortalezas y aprovechar las oportunidades.
 31

Tabla 10. Matriz FODA.

Fortalezas Debilidades
 Baja inversión Infraestructura  Producto perecedero.
 El producto ya está elaborado  Producto no conocido por sus
 Calidad del producto. beneficios nutricionales.

Oportunidades Amenazas
 Alianzas estratégicas con  Facilidad de ingreso al
distribuidores. mercado con productos
 Desarrollo de un nuevo similares y sustitutos.
mercado.  Cualquier ciudadano tiene
 Alta demanda de productos derecho para la distribución.
nutritivos. (con la aprobación de un buen
 Gran desarrollo de empresas plan de negocios).
nacionales.  Alto poder de negociación de
 Campañas para consumo de los clientes.
productos nacionales.  Cambio de gustos y
preferencias
 de los consumidores.
 32

CAPITULO III

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SU ANÁLISIS

El objetivo de la investigación de mercados es realizar un estudio para

identificar las alternativas más convenientes de acuerdo con el mercado y así
poder ofrecer un determinado producto. De esta manera se diseñará el
procedimiento adecuado para buscar oportunidades de mercado para la
comercialización de Avena Polaca en las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco.

Proceso de investigación de mercados

Para Pintado & Sánchez (2011).

“La investigación de mercados proporciona información pertinente y

actualizada de los diferentes agentes que actúan en él. Por tanto, su
finalidad es la obtención de información útil para la toma de decisiones. De
hecho, no se debe considerar a la investigación como la solución a
problemas empresariales sino un instrumento más que permita minimizar
riesgos y, en consecuencia, las decisiones puedan ser más acertadas”.

De igual manera Pintado & Sánchez (2011) indican que antes de realizar el
estudio de mercado es recomendable realizarse una serie de preguntas como:

 ¿Qué tipo de decisiones se toman habitualmente?

 ¿Qué tipo de información se necesita para tomar esas decisiones?
 ¿Qué tipo de información se obtiene regularmente?
 ¿Qué tipo de estudios especiales se solicita regularmente?
 ¿Qué tipo de información le gustaría obtener y no obtiene actualmente?

La Avena Polaca es una bebida que puede ser consumida por el público a
partir de los 6 meses de edad; los beneficios que brinda este producto son
aquellos que ofrece el mismo cereal gracias a su gran contenido nutricional,
 33

provisto de minerales como calcio, hierro y zinc, que ayudan al mantenimiento

óseo, captación de oxigeno sanguíneo y regeneración cutánea. Además, que la
avena tiene vitaminas y fibra las cuales atenúan la inflamación y promueven el
mejor flujo del tracto gástrico y calman la acidez. (La Avena, Salud y Nutrición,
2016)

Mediante esta investigación se procederá a determinar la existencia de la

demanda potencial de Avena Polaca en las Parroquias de Cumbayá y
Tumbaco. Los datos se obtienen de libros, páginas web, revistas, entre otras
fuentes. La información que se obtiene son de utilidad para conocer la situación
actual del mercado en donde se comercializará la Avena Polaca para así poder
determinar la factibilidad del presente plan de negocios.

A continuación, se presentan las fuentes de información para la realización del

plan de negocios, en donde se detalla que las mismas se obtendrán mediante
grupos focales, encuestas y entrevistas a expertos.
 34

Tabla 11. Fuentes de información para la investigación de mercados.

Variable Necesidades de Fuente Metodología
la investigación Fuentes Fuentes
Primarias Secundarias
Clientes Analizar los Grupo Revistas y Grupo Focal
criterios del Focal sitios de
grupo de internet
personas
heterogéneas
que responden a
un perfil
específico
previamente
definido para
identificar sus
expectativas del
producto
Competencia Conocer los Revistas, sitios Página web
aspectos de internet
importantes en
cuanto a la
competencia
directa que tiene
el producto
Proveedores Conocer el nivel Sitios de Página web
de relación internet
comercial que se
llevará a cabo
para la obtener
el producto.
Clientes Analizar las Encuestas Internet Encuestas
posibles
inclinaciones del
mercado y del
consumidor.
Expertos Conocer la Entrevista Entrevistas
perspectiva de
los expertos en
cuanto al éxito
del producto en
el mercado
 35

De igual manera para investigar sobre el nivel de aceptación de la Avena

Polaca se considerarán las siguientes interrogantes de investigación ya que
mediante los resultados de las mismas se podrá conocer si el mercado va a
demandar o no la bebida de Avena Polaca.

Tabla 12. Preguntas, Objetivos y respuestas.

PREGUNTAS OBJETIVOS RESPUESTAS
ENCUESTAS Y GRUPO FOCAL
¿Con qué frecuencia Conocer la tendencia por el Consume regularmente,
consume usted avena? consumo de avena siempre o nunca.
¿Qué bebida fría es su Conocer la preferencia del Prefiere bebidas frías como
preferida? consumidor en cuanto a las las gaseosas, jugos, avenas,
bebidas frías yogures, entre otros.
¿Qué tipo de bebidas Percatarse de la opinión que Considera a las bebidas
considera usted que es tienen los consumidores gaseosa, jugos, avenas, tés,
más beneficiosa para su sobre los efectos que yogures, otras.
salud? generan los productos que
consumen en su salud
¿Prefiere los productos Determinar la inclinación de Prefiere bebidas naturales o
naturales o con los consumidores por los con preservantes.
preservantes? productos naturales
¿Prefiere preparar la avena Conocer la aceptación del Prefiere prepararla, prefiere
en casa o comprarla producto comprarla.
preparada?
¿Dónde compra usted Conocer el canal de Adquiere la bebida en
bebidas de avena? distribución más común del supermercados, tiendas o
producto panaderías.

¿Qué marca de bebida de Determinar las preferencias Prefiere marcas como Toni,
avena prefiere? del consumidor en relación a Alpina o Avena Polaca.
las marcas
¿En qué presentación Saber en qué presentación Prefiere adquirir en
prefiere adquirir la avena? es más consumido el presentaciones de 200 ml,
producto 500 ml,1000 ml, otro.
¿Qué valor está dispuesto Fijar el precio para una Estaría dispuesto a pagar
a pagar por una bebida de presentación del producto a entre $0.25 – $0.50, entre
 36

avena de 200 ml? ofertar. $0.51 – $0.75 o entre $0.76

– $1.00.
¿Qué valor está dispuesto Fijar el precio para una Estaría dispuesto a pagar
a pagar por una bebida de presentación del producto a entre $1,30 – $1,60, entre
avena de 1 litro? ofertar. $1,61 – $2,00 o entre $2,01
– $2,30
¿Cómo conoció la Determinar la vía publicitaria Conoce el producto a través
existencia de bebidas de más acertada para de la promoción por
avena? promocionar el producto televisión, por radio, por
afiches, otros.
ENTREVISTAS
¿Considera que el Conocer la opinión de los
Lo considera atractivo, no lo
producto es atractivo para expertos sobre el mercado
considera atractivo.
el mercado seleccionado? objetivo
¿Qué le quitaría o
Saber la opinión de los
agregaría al producto para -
expertos sobre el producto
mejorarlo?
¿Qué le parece el producto Saber la opinión de los
-
Avena Polaca? expertos sobre el producto
¿Qué segmento de la Considera atractivo al
Conocer la opinión de los
población cree usted que segmento niños, jóvenes,
expertos sobre el mercado
podría sentirse más atraído adultos, adultos mayores.
objetivo
por el producto?
¿Qué precio sería El precio adecuado para una
adecuado para la presentación de un litro es
Definir el precio del producto
presentación de un litro del $1,30 – $1,60, $1,61 – $2,00,
producto Avena Polaca? $2,01 – $2,30.
Considera importante la
¿Considera que la Determinar los efectos de la
publicidad para el incremento
publicidad ayuda para el publicidad en el volumen de
de las ventas, no lo
consumo del producto? ventas
considera.
¿Qué tipo de publicidad Fijar la vía publicitaria más Considera el medio como
cree que es más atractiva acertada para promocionar el redes sociales,
para los consumidores? producto Televisión, radio, internet.
¿Qué factores influyen en
Influyen los factores como el
la compra o no de un Establecer los pro y contras
precio, marca, calidad,
producto como la Avena que tiene el producto
cantidad, presentación.
Polaca?
 37

Para el Focus Group se considerarán a 10 personas entre ellos que trabajen en

mini mercados y algunas escuelas del sector, las edades oscilan entre los 16
a 50 años. Las encuestas se las realizará en base a la muestra que se
extraerá de la población de estudiantes de los sectores y edades antes
mencionados. Las entrevistas se realizarán a 5 expertos en la industria de los
lácteos.

3.1. Mercado relevante y cliente potencial

El mercado al cual estará dirigido el presente plan de negocios será hacia la

población de los centros educativos de escuelas y colegios cuya edad oscila
entre los 7 y 19 años de las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco y también a
las tiendas y panaderías de barrio de las 2 Parroquias. Según las ventas
actuales de Gustalac S.A., la Avena Polaca es consumida en su mayoría por
niños y jóvenes. Es por este motivo que se ha escogido este segmento del
mercado como futuro cliente del comercializador “Oat & Juice”.

3.1.1. Mercado Objetivo

El mercado objetivo de este plan de negocios está conformado por los niños y
jóvenes de los centros educativos cuya edad oscila entre los 7 y 19 años
quienes van a encontrar a su disposición a la Avena Polaca en las tiendas,
panaderías y mini mercados cercanos a los centros educativos de Cumbayá y
Tumbaco.

Escuelas y colegios de la Parroquia de Tumbaco. - En la parroquia de

Tumbaco según (PDOT Tumbaco) existen 57 centros educativos entre
escuelas y colegios, de los mismos se escogerán centros educativos tanto
particulares como fiscales que tengan el mayor número de alumnos en
comparación a las otras instituciones educativas.
 38

Escuelas y colegios de la Parroquia de Cumbayá. -

En la parroquia de Cumbayá según (PDOT Cumbayá) existen 20 centros

educativos entre escuelas y colegios, al igual que en la parroquia de Tumbaco,
se escogerán centros educativos tanto particulares como fiscales que tengan el
mayor número de alumnos en comparación a las otras instituciones educativas.

Otros locales. –

Lo que concierne a otros consumidores, esto se refiere a la comercialización

en tiendas, en base a investigación propia se conoce que son 268 en Tumbaco
y 182 en Cumbayá, mientras que en el caso de las panaderías no se tiene
información exacta del número de establecimientos que existen, pero se estima
que entre ambos parroquias existan 200 establecimientos; además de los
potenciales consumidores mencionados anteriormente se plantea también la
posibilidad de comercializar el producto en los atractivos turísticos de las
Parroquias.

3.1.2. Segmentación del Mercado

Como se ha indicado, la segmentación de mercado es importante para

determinar el fragmento específico del mercado al cual se dirigirá el producto
de Avena Polaca por medio de la comercialización a través de la compañía
denominada “Oat & Juice”.

Para realizar una adecuada comercialización del producto se debe tomar en

cuenta factores geográficos, demográficos, entre otros, los mismos que
permitirán identificar un grupo homogéneo con preferencias similares.

3.1.3. Segmentación geográfica

La comercialización de la Avena Polaca se la realizará en la siguiente

segmentación:
 39

Tabla 13. Segmentación Geográfica.

VARIABLES INDICADORES
GEOGRÁFICAS
País Ecuador
Regional Sierra
Provincial Pichincha
Cantón Quito
Parroquias Cumbayá, Tumbaco.
Lugares Escuelas, Colegios, Tiendas de Barrio.
Tomado de: (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2010)

3.1.4. Segmentación demográfica

La comercialización de la bebida de Avena Polaca está dirigida hacia los

jóvenes y adolescentes de entre 7 y 17 años de las escuelas y colegios;
además de los clientes de las tiendas y panaderías de barrio de las Parroquias
de Cumbayá y Tumbaco.

Tabla 14. Segmentación Demográfica.

VARIABLES INDICADORES
DEMOGRÁFICAS
Nacionalidad Ecuatoriana,
Región Población Sierra
Provincia Pichincha (2.576.287 habitantes)
Cantón Quito (2.239.191 habitantes)
Parroquia Cumbayá (31.463 habitantes)
Tumbaco (49.944 habitantes)
Genero Hombre/ Mujer
* Número de escuelas 20 escuelas
* Número de tiendas de 468 tiendas de barrio
barrio
Tomado de: (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2010)
 40

Con la información anterior se determina que para empezar la compañía “Oat &
Juice”, la misma decide ofrecer su producto en 20 escuelas de las cuales 7
pertenecen a Cumbayá y 13 están ubicadas en Tumbaco, las mismas que
fueron elegidas debido a que poseen el mayor número de estudiantes de cada
parroquia, posibilitando acceder a más clientes. De igual manera según
investigación propia se ha determinado que en las 2 parroquias existen 468
tiendas de barrio las cuales están distribuidas de la siguiente manera 286
tiendas en Tumbaco y 182 tiendas en Cumbayá, que cuentan con su respectiva
clientela.

3.1.5 Segmentación Psicográfica

Tabla 15. Segmentación Psicográfica.

VARIABLES INDICADORES
PSICOGRÁFICAS
Personalidad Personas que prefieran consumir alimentos nutritivos,
extrovertidos, independientes
Estilo de Deportistas, atletas, estudiantes, trabajadores.
vida
Clase social Clase media, media – alta y alta
Gustos Productos con aporte nutricional, saludables, naturales.

3.2. Tamaño del mercado.

Para conseguir la información necesaria que permitirá definir el tamaño de

mercado, se utilizó como herramienta la encuesta, por medio de la cual se
conoció información valiosa para avanzar con el desarrollo de este estudio.

Como se observa en la siguiente tabla, la encuesta realizada permitió obtener

información como la frecuencia de consumo del producto, valor que estaría
dispuesto a pagar, nivel de aceptación, canales de distribución entre otras
cosas.
 41

Tabla 16. Información relevante a obtenerse en el estudio de mercado.

Variable Necesidad de Fuente Metodología
Información Primaria Secundaria
Frecuencia de Conocer la Encuesta - Cuantitativa
Adquisición cantidad de
del Producto veces que
consume el
producto
Competidores Determinar la Encuesta - Cuantitativa.
competencia que
posee el producto
Nivel de Averiguar cuál va Encuesta - Cuantitativa
Aceptación a ser el nivel de
aceptación de la
población con
respecto a la
Avena Polaca
Beneficios Determinar si la Encuesta - Cuantitativa
población conoce
los beneficios
nutricionales del
producto.
Presentación Conocer que Encuesta - Cuantitativa
del Producto presentaciones
prefiere el cliente
para consumir.
Precios Conocer cuál va Encuesta - Cuantitativa
a ser la cantidad
que el mercado
está dispuesto a
pagar por la
Avena Polaca.
Canales de Determinar los Encuesta - Cuantitativa
Distribución lugares más
frecuentados
donde al
consumidor le
gustaría adquirir
el producto.
Promoción Conocer la Encuesta - Cuantitativa
preferencia del
público con
respecto a
promoción del
producto.
 42

Para el presente estudio se realizarán dos tipos de investigación de mercado:

investigación cualitativa e investigación cuantitativa. De esta manera se podrá
conocer los parámetros principales a considerar para que se pueda desarrollar
el plan de negocios y también servirá para poder tomar las oportunas
decisiones en el desarrollo e implementación. Adicional a esto, este tipo de
investigación permite obtener la información necesaria para poder evaluar la
factibilidad del plan.

3.2.1 Investigación Cualitativa

Según el autor Ruiz (2012) en su obra Metodología de la Investigación

Cualitativa, indica que este tipo de investigación es aquella donde se estudia la
calidad de las actividades, relaciones, asuntos, medios, materiales o
instrumentos en una determinada situación o problema.

Esta investigación se utilizará con el propósito de obtener una guía para

clarificar las situaciones y problemas del mercado; las herramientas a utilizar
serán las entrevistas a expertos y el Focus Group.

3.2.1.1 Entrevista a expertos

Según Miguel Valles (2014, p. 16) en su obra Cuadernos metodológicos, indica

que la entrevista es una herramienta para obtener información del mercado de
carácter cualitativo, por medio de la cual el entrevistador va a proponer un
banco de preguntas abiertas y de esta manera poder entender las necesidades
del segmento a investigar.

Por medio de la entrevista se puede conseguir también, información acerca de

gustos y preferencias con mayor profundidad de la que se puede recopilar al
hacer una investigación cuantitativa y así también el poder tener una relación
más cercana con los clientes dejándolos expresar con amplitud su criterio
personal.
 43

Para una adecuada validación de un estudio de mercado, siempre será

importante poder conocer el criterio de personas expertas en dichos temas. Es
por esto que mediante las entrevistas realizadas se pretende evaluar el punto
de vista relacionado directamente con este estudio.

Metodología

Se realizó la entrevista a cinco personas con experiencia en el tema de la

comercialización de productos lácteos.

Entre ellos se obtuvo información importante del Señor Gustavo Buriticá

Bedoya, propietario de Lácteos La Polaca, “Gustalac Cía. Ltda.”, la entrevista
fue realizada vía telefónica y el lineamiento se puede apreciar en el ANEXO 1,
dicha entrevista se la realizó por las siguientes razones:

 Conocer la opinión del experto sobre el mercado objetivo.

 Saber la opinión del experto sobre el producto.
 Conocer la opinión del experto sobre el mercado objetivo.
 Definir el precio del producto.
 Determinar los efectos de la publicidad en el volumen de ventas.
 Fijar la vía publicitaria más acertada para promocionar el producto.
 Establecer los pro y contras que se tiene del producto.

Resultados de la Entrevista

A continuación, se presentan los resultados obtenidos luego de realizar las

entrevistas a cuatro expertos en la industria de los lácteos, uno de una tienda y
otro de un colegio.

Resultados

La mayoría de los entrevistados consideró que el producto podría ser atractivo

para los niños y jóvenes ya que es una bebida fría que tendría la acogida
 44

idónea debido al clima cálido presente durante el año de ambas parroquias.

Los expertos consideran una buena estrategia haber definido a
comercializadores como tiendas, panaderías y mini mercados próximos a los
colegios y escuelas.

Al mencionarle a los expertos los ingredientes de la avena polaca y su

semaforización en el etiquetado la cual muestra que el producto es alto en
azúcar, los entrevistados mencionaron que, pese a que el endulzante es de
agrado de los niños y jóvenes, sería conveniente trabajar en el porcentaje de
azúcar ya que los consumidores tienen en consideración el semáforo en las
etiquetas de los productos antes de comprarlos.

En cuanto al precio, los expertos consideran que son adecuados debido a que
se lo expende en vasos y que el producto es prácticamente nuevo en el
mercado en comparación con la competencia, por este motivo el precio de
introducción es el adecuado además considerando la presentación en la que se
comercializa en relación a marcas como Toni o Alpina las cuales enfrascan los
productos en una planta y con otros procesos.

Los entrevistados coinciden en que la promoción de la Avena Polaca es muy

importante para atraer a los clientes, en especial a los niños y jóvenes que en
la actualidad invierten su tiempo en las redes sociales y en el internet.

Los expertos consideran que la competencia es un factor importante a

considerar en relación a calidad, confianza y precio. Los expertos de escuelas y
colegios mencionaron que en la actualidad se está trabajando en el tema de la
educación nutricional ya que mencionan que el cuerpo es el templo para un
adecuado pensamiento y una idónea educación.

Conclusión

En conclusión, de las entrevistas realizadas a los expertos de las industrias

lácteas se tiene que el segmento de mercado definido por “Oat & Juice” es el
 45

adecuado, esto debido al clima, a los gustos y preferencias del mercado, al

precio, a la calidad y por lo que es un producto nuevo para el sector. El alto
nivel de azúcar que contiene la Avena Polaca sin duda hoy en día puede ser un
motivo para interferir en la intención de compra por los consumidores.

Se considera que el precio de la avena es adecuado ya que es un producto

nuevo y natural. La mejor manera de llegar hacia el mercado objetivo es a
través de la promoción de los mismos comercializadores y también con pautas
digitales en redes sociales.

Por último, es importante que la empresa se mantenga en constante innovación

para ser sostenible en el largo plazo.

3.2.1.2 Focus Group

Según Joseph Hair et al. (2011, p. 317), en su obra Investigación de mercados,

indica que el Focus Group o Grupo de Enfoque es también una herramienta
cualitativa de mercadeo para la obtención de información acerca de un
segmento teniendo como objetivo principal desarrollar una discusión
espontánea acerca de un tema en particular.

El autor propone que los principales objetivos de crear y desarrollar un Focus

Group son los siguientes:

 Proporcionar datos para definir y redefinir los problemas de mercadeo.

 Identificar necesidades específicas de información oculta.
 Proporcionar datos para entender mejor los resultados de los estudios
cuantitativos.
 Revelar necesidades, deseos, actitudes, sentimientos, conductas,
percepciones y motivaciones de los consumidores con respecto a
servicios, productos o costumbres.
 Generar ideas nuevas sobre productos, servicios o métodos de entrega.
 Descubrir nuevos conceptos y métodos de medición.
 46

Para la realización de un Focus Group es de suma importancia conocer los

pasos a seguir para que el mismo sea exitoso.

Paso 1: Planear el Grupo de Enfoque

Este paso es considerado uno de los más importantes ya que es

responsabilidad del investigador tener en claro el propósito de estudio,
entender el problema y sus necesidades, así como también tener una correcta
elección del número de participantes en el Focus Group.

Para el Focus Group se consideró a 10 personas entre ellos que trabajen en

mini mercados y algunas escuelas del sector. Las edades de los participantes
oscilan entre los 16 a 50 años.

Paso 2: Realizar las Discusiones de Grupo

En este paso se asigna uno de los investigadores como moderador de la

reunión, teniendo como antelación una guía que permita al moderador subrayar
las preguntas principales como las secundarias.

Esta investigación se llevó a cabo el día sábado 13 de agosto del 2016, en la

misma se trató puntos que ayudaron a una mejor comprensión sobre el tema.

Sección Inicial. - La sesión inicio a las 11:30 de la mañana. Se presentó a los

integrantes y al producto. El tiempo de duración de esta sesión fue de 5
minutos.

Sección Principal. - Se repartió a cada uno de los 10 participantes avena Toni,

Alpina y Gustalac y se pidió que los probaran e indicaran cual les había
gustado más. Posteriormente se les reveló a la Avena Polaca con sus
ingredientes, se mostró la presentación del mismo para generar comentarios
sobre el envase su color y tamaño, al igual que el precio de venta. Esta sesión
tuvo una duración de aproximadamente 35 minutos.
 47

Cierre de sesión. - Se realizaron preguntas referentes a que otras bebidas les

gustaría que comercializaran en sus parroquias, el porqué de las mismas y si
recomendarían a sus conocidos comprar avena polaca. Se agradeció por su
participación y se les entregó una muestra del producto. Esta sesión tuvo un
tiempo de duración de 10 minutos.

Paso 3: Analizar y Difundir Resultados.

Este paso de la reunión es decisivo para lograr alcanzar los objetivos

alcanzados, ya que aquí el investigador procederá a realizar un análisis
reflexivo sobre la información que se obtuvo del Focus Group y por último
redactar un informe con los resultados del estudio.

Metodología

La reunión se llevó a cabo con10 personas entre ellos que trabajen en mini
mercados y algunas escuelas del sector. Las edades de los participantes
oscilan entre los 16 a 50 años.

En esta se tuvo a un moderador que se encargó de explicar el motivo de la

reunión, así como también responder a ciertas dudas del grupo durante el
tiempo de duración del debate que tuvo un tiempo de duración de
aproximadamente 50 minutos.

En el mismo se obtuvieron los siguientes resultados:

Las interrogantes que se plantearon al Focus Group se detallan en el ANEXO 2

Y el listado de participantes consta en el ANEXO 3.
 48

Tabla 17. Resultado de la aplicación del Focus Group.

Análisis de Resultados Focus Group
Preguntas Resultados
1 Alguno de los participantes conoce de los
beneficios del consumo de avena y de la leche.
2 En promedio los panelistas consumen 3 veces a
la semana avena preparada
3 Luego de probar el producto, los asistentes
manifestaron que les gustaría que se vendiera
Avena Polaca en sus establecimientos
educativos.
4 La mayor parte de los participantes indicó que sí
adquirirían el producto, ya que el sabor es
agradable y el precio es bajo
5 Los asistentes indicaron que adquirirían el
producto en la presentación de un vaso de 8
onzas (227 cc).
6 A todos los panelistas les gustaría poder
comprar Avena Polaca en las tiendas y
panaderías de su barrio.

3.2.2. Investigación Cuantitativa

En su obra Introducción a la investigación de mercados Teresa Pintado (2010,

p. 79), indica que la encuesta es una valiosa herramienta que se utiliza como
instrumento de investigación, ya que mediante su aplicación permite a la
empresa obtener información específica muy valiosa y así poder decidir acerca
de un producto o servicio y así poder tomar los correctivos del caso, siempre
teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores y principalmente el
mercado objetivo, todo esto gracias a la correcta estructuración de las
preguntas planteadas en la encuesta.
 49

Por medio de la encuesta realizada que se podrá determinar si la

comercialización de avena Polaca en las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco
es una buena idea o no, por lo tanto, la encuesta se considera como la
herramienta principal para la obtención de información requerida en la
realización de un correcto análisis en la investigación.

Metodología

La encuesta arrojó resultados estadísticos por medio de las preguntas

elaboradas a las personas escogidas, la misma se realizó con la finalidad de
conocer la información necesaria para cumplir con los objetivos de mercado.

Por medio de la segmentación de mercado en base a variables geográficas,

demográficas y Psicográfica se pudo obtener un resultado como universo a la
población a 7 centros educativos de Cumbayá y 13 centros educativos de
Tumbaco los mismos poseen una población de 6128 estudiantes.

Para el caso de los centros educativos se levantaron encuestas a estudiantes,

profesores y directores de las escuelas para poder conocer su opinión acerca
de la Avena Polaca.

Para el caso de los propietarios de tiendas, mini mercados y panaderías se

recolectó información por medio de una muestra considerando que la población
es de 468 tiendas, mini mercados y panaderías.

Diseño del Cuestionario

La técnica a utilizar para la aplicación de la encuesta es el método

probabilístico donde el autor Víctor Díaz. (2009, p. 240) en su obra Metodología
de la Investigación Científica y Bioestadística indica que este método es una
técnica de muestreo en virtud de la cual las muestras son recogidas en un
proceso que brinda a todos los individuos de la población las mismas
oportunidades de ser seleccionados.
 50

Para iniciar el proceso de investigación cuantitativa se procedió a elaborar 3

cuestionarios que van dirigido a los estudiantes de los centros educativos,
directores de los centros educativos y los propietarios de las tiendas, los
mismos constan de 6 preguntas las cuales buscan determinar el nivel de
aceptación para consumir la Avena Polaca, el precio que estarían dispuestos a
pagar, el tiempo de rotación en las tiendas, entre otras interrogantes que
ayudarán a conocer las necesidades, preferencias y exigencias de los futuros
consumidores.

La encuesta cuenta con un encabezado que servirá para identificar al medio

que interviene en la investigación que será “Avena Polaca”, las preguntas son
de carácter objetivo y de fácil comprensión con la finalidad de obtener
resultados claros y objetivos.

Proceso de muestreo y tamaño de la muestra

Para determinar la muestra en esta investigación se aplicará la siguiente

fórmula, en la misma se tiene un 95% de confianza con un margen de error del
5%. P y Q serán tomadas en cuenta como el porcentaje de acierto y fracaso de
este cuestionario, siendo repartido en un 50% probabilidades de acierto y 50%
de probabilidades de fracaso, es decir P=50% y q=50%.

El cálculo es el siguiente:
(Ecuación 1)

( ( ))
Dónde:
 N = es el tamaño de la población o universo
 Z = Valor Z crítico, correspondiente a un valor dado del nivel de
confianza que es del 95% por lo que Z será el 1.96.
 P = Probabilidad de éxito, misma que es del 50%
 Q = Probabilidad de fracaso, que será de 50%
 51

 e = Error en la Proporción de la muestra, la misma será del 5%

 n = es el tamaño de la muestra

Cálculo de la muestra para estudiantes de los centros educativos

Para proceder al cálculo de la muestra de los estudiantes de los centros

educativos cuya población es de 12.074 considerando a los estudiantes de
escuelas y colegios de Cumbayá y Tumbaco se empleó la siguiente fórmula y
se obtuvo el resultado que se presenta a continuación:
(Ecuación 2)

( ( ))

De esta manera se ha determinado que se realizarán 372 encuestas a los

estudiantes de los centros educativos de Cumbayá y Tumbaco, las mismas se
repartirán 190 encuestas en Cumbayá y 182 encuestas en Tumbaco, dichas
encuestas serán ejecutadas en los distintos centros educativos en donde se
procurará tomar la encuesta a estudiantes de distintos grados.

Tabla 18. Número de encuestas a realizar en los centros educativos.

Parroquia de Cumbayá Parroquia de Tumbaco

Institución Nº Encuestas Institución Nº Encuestas

Escuela Carlos
23 Andrés Bello 15
Aguilar
Esc. Carmen
19 Benito Juárez 21
Hidalgo
Col. Nacional
31 Experimental 7
Cumbayá El Sauce
Col. Spellman 54 Computer World 8
Col. Alemán 46 Corazón de María 24
Col. Johannes 12 El Prado 8
 52

Kepler
Col. Cristo Rey 5 José Engling 17
Manuel Quiroga 18
Marie Clarac 8
Roberto Espinoza 24
William
16
Shakespeare
Virginia Larena 8
The British School 8
TOTAL 190 TOTAL 182

Cálculo de la muestra para propietarios de las tiendas de barrio de las

Parroquias de Cumbayá y Tumbaco

Para proceder al cálculo de la muestra de las tiendas (468) se utilizó la

siguiente fórmula y se obtuvo el siguiente resultado:
(Ecuación 3)

( ( ))

De esta manera se ha determinado que se realizarán 211 encuestas a los

distintos dueños de tiendas de barrio en las Parroquias de Cumbayá y
Tumbaco las mismas se repartirán según el número de tiendas que posea cada
parroquia quedando definidas de la siguiente manera 129 tiendas en Tumbaco
y 82 tiendas en Cumbayá.

3.2.2.1 Análisis de Datos

Los análisis de los datos obtenidos se los realizó utilizando como herramienta
estadística el programa Excel, medio por el cual se consiguió realizar la
respectiva tabulación y figuras de los resultados obtenidos en cada pregunta, el
diseño de la encuesta se la puede apreciar en el ANEXO 4.
 53

Es importante indicar que a continuación se presentan sólo las preguntas

relevantes, mientras que el resto de la tabulación se la puede observar en el
ANEXO 5

Encuesta a estudiantes de los centros educativos de Cumbayá y

Tumbaco

Pregunta Nº 1.- ¿Qué edad tiene?

1.- ¿Cuál es su edad?

7-8
18% 6%
8% 9 - 10
11% 11 -12

23% 13 - 14
15 - 16
34%
17

Figura 14. Edad de los encuestados.

Adaptado de: Encuesta en centros educativos

El 34% de los encuestados corresponden a jóvenes cuya edad se encuentra

entre los 13 y 14 años, seguidos con el 23% con adolescentes de 15 y 16 años;
Los infantes de 7 a 8 años de edad fueron quienes menos presentes se
encuentran en la realización de las encuestas representando apenas el 6% del
total de los preguntados.
 54

Pregunta Nº 3.- ¿Cuánto dinero le envían sus padres?

3. ¿Cuánto dinero le envían sus padres?

14% 10% $ 0,01 centavo - $ 0,50 centavos

$ 0,51 centavo - $ 1,00 dólar
20% $ 1,01 dólares - $ 1,50 dólares
45% $ 1,51 dólares - $ 2,00 dólares
11% $ 2,00 dólares en adelante

Figura 15. Cantidad de dinero que el estudiante recibe.

Adaptado de: Encuesta en centros educativos

Con respecto a la pregunta Nº 3, el 45% de los estudiantes indicaron que sus

padres les envían entre $ 0,51 centavos y $ 1,00 dólar de colación, seguido del
20% que indica que sus padres le envían $ 1,51 dólares y $ 2,00 dólares de
colación, indicando estos que los estudiantes si cuentan con recursos para
adquirir un vaso de avena polaca.
 55

Pregunta Nº 4.- ¿Qué bebidas compra en el bar?

4. ¿Qué bebidas compra en el bar?

7% Jugo
17%
Gaseosa

31% Té
19% Bolos
Avena
9%
17% Yogurt

Figura 16. Bebidas consumidas en el bar.

Adaptado de: Encuesta en centros educativos

En relación a la pregunta 4 realizada a los estudiantes de los centros

educativos la mayoría de ellos respondieron que la bebida que más compran
en el bar de sus establecimientos educativos es la gaseosa, representando el
31% del total de los encuestados mientras que la bebida menos consumida por
los encuestados es el jugo con un 7%.
 56

Pregunta Nº 5.- ¿Con qué frecuencia tomaría avena polaca si se vendiera

en el bar del centro educativo?

5. ¿Con qué frecuencia tomaría avena

polaca si se vendiera en el bar del centro
educativo?

Todos los días de la semana

1%
6%4%
26% 4 veces a la semana
18% 3 veces a la semana
2 veces a la semana
1 vez a la semana
45%
No la bebería

Figura 17. Frecuencia de Consumo de Avena Polaca.

Adaptado de: Encuesta en centros educativos

Con respecto a la pregunta Nº 5, el 45% de los estudiantes indicó que

consumirían la avena polaca 4 veces a la semana, seguido por el 26% que
indicó que consumirían la avena polaca todos los días, indicando estos que en
promedio el consumo de avena polaca seria de 4 días a la semana.
 57

Encuesta a los directores de los centros educativos de Cumbayá y

Tumbaco

Pregunta Nº 4.- ¿Qué productos venden más en el bar de su centro

educativo?

4. ¿Qué productos venden más en el bar

de su centro educativo?

Snacks
5%
10% Comida rápida
30%
Frutas
20%
Bebidas
Dulces
10% 25%
Postres

Figura 18. Producto más vendido en los bares.

Adaptado de: Encuesta a directores de centros educativos

En relación a la pregunta numero 4 efectuada a los 20 directores de los centros

educativos considerados para las encuestas, el 30% de ellos manifiesta que el
producto que más se vende en los bares de sus instituciones son los snacks,
seguidos de la comida rápida con un 25% y “bebidas” con el 20%.
 58

Encuesta a las tiendas de barrio de las Parroquias de Cumbayá y

Tumbaco

Pregunta Nº 4.- ¿Qué producto compran más los niños y adolescentes en

su tienda?

4. ¿Qué producto compran más los niños

y adolescentes en su tienda?

17%
Snacks
42% Frutas
Bebidas
36% Dulces
5%

Figura 19. Producto más consumido por los niños y adolescentes en la tienda.
Adaptado de: Encuesta a propietarios de tiendas del sector.

En cuanto a la pregunta N° 4 formulada a los propietarios de las tiendas de

barrio de las parroquias de Tumbaco y Cumbayá, indican que el 42% de los
niños y jóvenes que compran en sus locales comerciales adquieren snacks y el
36% de ellos menciona que las bebidas son las preferidas por este segmento
de sus clientes.
 59

Pregunta Nº 3.- ¿Recomendaría que el bar de la institución educativa

venda avena polaca?

3. ¿Recomendaría que el bar de la

institución educativa venda avena
polaca?
5%
Si
No
95%

Figura 20. Recomendación para que se venda avena polaca en tiendas.

Adaptado de: Encuesta a directores de centros educativos

Con respecto a la pregunta Nº 3, el 95% de los directores de todos los centros

educativos en donde se realizó las encuestas indican que recomendarían al bar
del colegio vender el producto de avena polaca.
 60

Encuesta a los propietarios de tiendas, mini mercados, panaderías del

sector.

Pregunta Nº 5.- ¿En base a su experiencia, comercializarían este producto

“Avena Polaca en sus establecimientos?

5. ¿Le gustaría poder vender en su local

el producto de avena polaca?

4%

Si
No

96%

Figura 21. Interés por vender avena polaca.

Adaptado de: Encuesta a propietarios de tiendas del sector.

Con respecto a la pregunta Nº 5, el 96% de los propietarios de las tiendas de

barrio encuestados indicó que, en base a su experiencia, estarían dispuestos a
comercializar Avena Polaca en sus establecimientos.

3.3 La competencia y sus ventajas

A continuación, se detallará a los principales actores que conforman la

competencia para la empresa “Oat & Juice”, las estrategias y las ventajas que
poseen, su localización, tipo de servicios que prestan, precios, entre otros; de
igual manera se presentará los productos sustitutos que pondrían en riesgo al
producto de avena polaca.
 61

Como ya se ha mencionada los principales competidores de la empresa “Oat &

Juice” son empresas como Toni y Alpina, estos competidores también
comercializan sus productos incluidos avenas en tiendas de barrio, mini
mercado, supermercados, bares de escuelas y colegios, es por esta razón que
son los principales competidores de “Oat & Juice”.

Estos competidores utilizan como principal estrategia la publicidad, es decir

promocionan a sus productos en varios medios de comunicación,
especialmente en internet, radio y televisión haciendo que los clientes
conozcan la gran variedad de portafolio que manejan siendo esto también una
ventaja para las empresas en mención. Respecto a las presentaciones y
precios de los mismos a continuación se los detalla.

Figura 22. Productos TONI.

Tomado de: Toni del Ecuador
 62

Figura 23. Productos ALPINA.

Tomado de: ALPINA

Respecto a los precios de los productos Toni y Alpina, los mismos en el caso
de las avenas, la avena Toni de 250 ml está a un precio de 0,75 centavos,
mientras que la avena Alpina de 250 ml es de $ 1,00 dólar, respecto a los
demás productos de estos competidores los mismos oscilan entre $ 0,75
centavos y $ 1,50 dólares, indicándose aquí también la enorme variedad de
productos que poseen.

De igual manera se conoce que existen productos sustitutos para la avena

polaca como, por ejemplo:

 Los bolos
 Refrescos de cola
 Jugos naturales de diferentes tipos de fruta
 Gaseosas.

Estas bebidas son elaboradas por empresas como Chivería, Nestlé, Sweet &
Cofee, Naturisimo, Yogurt Persa, entre otros.
 63

3.4. Participación de mercados y ventas de la industria.

Luego de conocer los estudios de mercado respecto a la comercialización de

avena polaca en los sectores de Cumbayá y Tumbaco se determina que se
procederá a comercializar las siguientes cantidades de avena polaca, se debe
considerar que el producto se venderá por carros-termos que llevan 30 litros de
avena cada uno, para ser expedidos por los intermediarios en presentaciones
de vasos de 8 y 15 onzas en el caso de las escuelas-colegios y en envases de
500 hasta 1000 ml en los locales comerciales.

Según las encuestas realizadas el 85% de los alumnos comprarían avena

polaca lo que indica que en total existiría una demanda potencial de 10.263
alumnos de los centros educativos, como la demanda existe se procede a
realizar el cálculo de cuantos litros demandarían los estudiantes de los centros
educativos.

Tabla 19. Demanda de los centros educativos.

Proyección
ventas
diario( 20%
Estudiantes de
dispuestos a estudiantes Venta Venta
Cantidad consumir dispuestos a semanal por mensual por Venta anual
estudiantes Avena(85%) consumir) litro litro por litro

12074 10263 2053 2053 8210 65683

De los 468 establecimientos entre ellos las tiendas, mini mercados, panaderías,
etc., el 96% estaría dispuesta a comercializar la Avena Polaca, pero la
proyección consideró la demanda del 20% de los locales dispuestos a
expender la Avena Polaca (90 establecimientos). Por lo tanto, se venderá 1797
litros mensuales que equivalen a 21565 litros anuales. Con esto se estima
distribuir aproximadamente 80 litros por día, es decir, 2 carros termos de 40
litros.
 64

Tabla 20. Demanda de los locales como tiendas, panaderías, etc.

Proyección
venta diaria
en litros.(
Locales 20% de Proyección Proyección
Cantidad dispuestos a locales venta venta Proyección
Total de expender dispuestos a semanal en mensual en venta anual
Locales Avena(96%) expender) litros. litros. en litros.
Venta en
468 449 90 449 1797 21565
establecimeintos

A continuación, se muestra la proyección de venta por litro de la Avena Polaca

detallado por mes y con un crecimiento del 5% por año.

Tabla 21. Proyección Venta por litros de Avena Polaca anual.

Mes Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Enero 10007 10508 11033 11585 12164
Febrero 10007 10508 11033 11585 12164
Marzo 10007 10508 11033 11585 12164
Abril 10007 10508 11033 11585 12164
Mayo 10007 10508 11033 11585 12164
Junio 1797 1887 1981 2080 2184
Julio 1797 1887 1981 2080 2184
Agosto 1797 1887 1981 2080 2184
Septiembre 1797 1887 1981 2080 2184
Octubre 10007 10508 11033 11585 12164
Noviembre 10007 10508 11033 11585 12164
Diciembre 10007 10508 11033 11585 12164

TOTAL 87248 91610 96191 101000 106050

La tabla anterior muestra la demanda mensual de litros de Avena Polaca en

donde se puede observar que en los meses de junio a agosto existe una
disminución de venta debido a que se considera el periodo vacacional de los
centros educativos.

3.5. Evaluación del mercado durante la implementación.

Del estudio de mercado que se realizó mediante encuestas a estudiantes y

directores de los centros educativos, así como también a los propietarios de las
tiendas de barrio de las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco se concluye lo
siguiente:
 65

 El 76% de los estudiantes recibe entre $ 0,51 centavos y $ 2,00 dólares

de colación, entendiéndose esto que los mismos poseen recursos para
adquirir los vasos de Avena Polaca en los establecimientos a su
alrededor.

 El 71% de los estudiantes indicó que consumirían la Avena Polaca todos

los días.

 El 95% de los directores de los centros educativos encuestados indicó

que recomendarían que los bares de los centros educativos expendan
Avena Polaca.

 Al 96% de los propietarios de tiendas de barrio comercializaría Avena

Polaca en sus locales.

 En conclusión, la investigación de mercado con respecto a la

comercialización de Avena Polaca en las Parroquias de Cumbayá y
Tumbaco indica que sí es factible su introducción en este sector.
 66

CAPÍTULO IV

4. PLAN DE MARKETING.

4.1 Estrategia general de marketing

El marketing juega un papel relevante en el conjunto de las decisiones que

seleccioné la empresa. En la práctica, la distinción que se establece entre
estrategia de un negocio y estrategia de marketing tiende a desaparecer, es
decir se afirma que “marketing es todo” (Munuera&Rodríguez, 2011, p. 39)

La estrategia general de marketing que empleará la empresa “Oat & Juice” será
la de diferenciación, la cual consiste en que la empresa realice acciones con
valor agregado que hagan que la misma se diferencie de su competencia.

Existen dos alternativas que las empresas pueden usar para la diferenciación.
La primera consiste en potenciar las características particulares del producto,
destacando la calidad y la innovación que tenga el mismo. La segunda es
aprovechar las características extrínsecas del producto, es decir, la marca, la
imagen social o el prestigio.

En el caso de “Oat & Juice” será la primera. Se buscará resaltar la calidad de la

Avena Polaca en comparación con otras avenas.

4.1.1. Mercado objetivo

Según la informacion provista en el estudio de mercado se determinó que el

mercado objetivo para la empresa “Oat & Juice” serán los alumnos de las
escuelas y colegios ubicados en las parroquias de Cumbayá y Tumbaco.
 67

4.1.2. Propuesta de valor

La Avena Polaca es un producto natural, que no contiene ningún tipo de

químico en su elaboración. El sabor de la bebida es de vainilla siendo distintivo
de sus principales competidores. Además, la nueva empresa será la primera en
distribuir este producto en el mercado de las Parroquias de Cumbayá y
Tumbaco, pudiendo convertirse en los únicos proveedores del bien para las
instituciones educativas de estas zonas.

4.1.3. Marketing mix

Es una estrategia de marketing que emplean las empresas sobre cuatro

aspectos básicos: producto, precio, plaza y promoción. En el caso de la nueva
empresa distribuidora de Avena Polaca en las parroquias de Cumbayá y
Tumbaco, es importante la elaboración de un plan de acción para insertar el
producto en el mercado de estas dos zonas de la Provincia de Pichincha.

4.1.4. Estrategia de producto

El producto es la principal variable de enfoque del marketing mix, ya que en

esta sección se hace referencia al bien que se quiere comercializar. A través de
esta estrategia se busca satisfacer las necesidades de los clientes. Aquí
también se trata sobre la imagen y marca de producto.

4.4.1.1. Ingredientes:

La bebida fría a distribuir está compuesta por los siguientes ingredientes:

 80% de leche pasteurizada

 Azúcar
 Avena
 Vainilla
 68

4.4.1.2. Envase

La Avena Polaca se expenderá en las siguientes presentaciones:

 Vaso 8 onzas (227 c.c.)

 Vaso 15 onzas (450 c.c.)
 Botella medio litro (500 c.c.)
 Botella litro (1000 c.c.)

Figura 24. Presentaciones Avena Polaca.

Tomado de: Avena Polaca/ Twitter
 69

4.4.1.3. Etiquetado

La Avena Polaca es un producto lácteo 100% natural que no contiene

preservantes ni colorantes, está elaborado a base de leche entera y cereales
bajo estrictas normas de manufactura y posee los siguientes beneficios
nutricionales.

INFORMACIÓN NUTRICIONAL.

Tabla 22. Información Nutricional Avena Polaca.

Porciones: 1
Tamaño de la porción: 240 ml
Calorías 279 Sodio 137 mg
Grasas totales 12g Potasio 0mg
Saturadas 0g Carbohidratos totales 37g
Poliinsaturados 0g Fibra dietética 0g
Monoinsaturados 0g Azúcares 0g
Trans 0g Proteínas 7g
Colesterol 0 mg
Vitamina A 0% Calcio 38%
Vitamina C 0% Hierro 3%

Tomado de: Myfitnesspal, información nutricional Avena Polaca.

Los componentes y concentración de la Avena Polaca que será adquirida por la

empresa “Oat & Juice” y posteriormente distribuida en los distintos
establecimientos cercanos a las de escuelas y colegios, cumplen con la
reglamentación indicada por el Ministerio de Salud y presenta el siguiente
sistema grafico denominado “semáforo nutricional”.
 70

Figura 25. Semáforo Nutricional.

Tomado de: Avena Polaca/ Twitter.

4.2 Política de precios

El precio es la variable de la cual dependen los futuros ingresos de la empresa,

por ello es importante que se considere la opinión del consumidor, el mercado,
los costos de producción, la competencia, entre otros. La definición del precio
es importante ya que los compradores lo relacionan directamente con la calidad
del bien que adquieren, por ello se debe fijar un precio que vaya acorde con la
calidad y expectativas del cliente.

Tabla 23. Estrategia de Precio.

Estrategia Descripción Responsable
Investigar el precio de
Analizar el precio de la
venta que tienen los Gerente
competencia
competidores
Hacer estudios censales
Considerar la opinión
sobre opinión de los Gerente
del cliente
consumidores
 71

El precio de la Avena Toni en su presentación de 200 mililitros es de 0,75

centavos y el litro de 2,25 dólares. En promedio, los estudiantes de las
escuelas y colegios de Cumbayá y Tumbaco tienen la capacidad de pago entre
0,51 centavos y 1,00 dólar por día. Al analizar la competencia y el estudio de
mercado, se ha fijado el precio de venta en $1,50 por cada litro de Avena
Polaca.

4.2.1. Estrategia de plaza.

La distribución son las actividades que se deben realizar para trasladar el

producto hacia los diferentes puntos de venta. Las estrategias concernientes a
esta variable hacen posible que el producto llegue al cliente en el lugar y
tiempo adecuado. Aquí se trabajan estrategias de almacenamiento, stocks de
inventarios, transporte, el proceso de pedido, la ubicación de los puntos de
venta, entre otros.

La estrategia de distribución que se elegirá para la comercialización del

producto será la reducción del número de transacciones, es decir, será
detallista o minorista, donde los bares de las instituciones educativas y los
locales comerciales (tiendas, panaderías, mini mercados) de Cumbayá y
Tumbaco participarán como únicos intermediarios.

Tabla 24. Estrategia de plaza.

Estrategia Descripción Responsable

Ubicar al producto en tiendas,

Encontrar puntos de
panaderías, mini mercados y Vendedores
venta
bares de instituciones educativas

Minimizar los intermediarios que

Reducción de
participan hasta la entrega del Gerente
intermediarios
producto al consumidor final.
 72

4.2.2. Estrategia de promoción

Por medio de la promoción y publicidad las empresas pueden darse a conocer

en el mercado. Las tácticas más empleadas pueden ser la venta directa,
promociones de venta y las relaciones públicas. La aplicación de cada uno de
ellas dependerá del tipo de producto que se quiere comercializar y el mercado
al que se apunta.

Tabla 25. Estrategia de promoción y publicidad.

Estrategia Descripción Responsable
Visita a tiendas, panaderías, mini
Venta Directa mercados y bares de Vendedores
instituciones educativas
Crear una página de Facebook y
Publicidad redes Gerente
Twitter para promocionar el
sociales Secretaria
producto y la empresa

4.3. Táctica de ventas.

En este estudio se procederá a determinar el tipo de venta que se realizará

para la comercialización de Avena Polaca, así como los costos en los que se
incurrirá por la implementación de la táctica de ventas.

La táctica de ventas que se utilizará es la venta a intermediario, es decir, se

procederá al contrato de 2 vendedores en un principio los cuales se encargarán
de promocionar y vender el producto en las distintas instituciones educativas,
así como también en las tiendas, panaderías y demás locales de las parroquias
de Tumbaco y Cumbayá en donde posteriormente los mismos procederán a
expender el producto a los consumidores finales.

Los vendedores que se contratarán tendrán el siguiente perfil.

 Edad: 30 y 40 años
 73

 Sexo: Masculino o femenino

 Educación: Tercer nivel con conocimiento en ventas y afines.
 Experiencia: 2 años.
 Tareas a realizar: Promocionar el producto, vender el producto, facturar,
entre otras actividades.

Se considera esa edad para los vendedores debido a que se necesita gente
con experiencia, porque el trabajo es de campo y se requiere personas hábiles,
el costo de los sueldos a los dos vendedores se muestra a continuación,
considerando que los mismos tendrán un sueldo mensual de $ 500,00 dólares.

Tabla 26. Sueldo a vendedores.

CARGO # Sueldo base Mensual AÑO 1 TOTAL
Vendedores 2 $400,00 $1058,17 $12698,08
TOTAL $1058,17 $12698,08

Respecto a las comisiones que se pagarán a los vendedores cada uno tiene la
obligación de vender mensualmente 231 carros termos, al cumplir la meta
indicada tendrán una comisión de $ 375,00 dólares, y por cada carro adicional
a la meta obtendrán el 2% de la facturación.

De igual manera las ventas proyectadas que se tienen para la nueva unidad de
negocio son las siguientes:

Tabla 27. Proyección de Ventas en litros.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Escenario Optimista 105,004 110,254 115,767 121,555 127,633
Escenario Esperado 95,458 100,231 105,243 110,505 116,030
Escenario Pesimista 85,912 90,208 94,719 99,454 104,427

Para la elaboración de la proyección de ventas se tomó en cuenta los

siguientes parámetros:

 Escenario Esperado. - En este escenario se encuentra la proyección

esperada.
 74

 Escenario Optimista. – En este escenario se proyecta un 10% más del

escenario esperado.

 Escenario Pesimista. - En este escenario se proyecta un 10% menos

del escenario esperado.

4.4. Política de servicio al cliente y garantías.

A continuación se mencionará la política de servicio al cliente y garantías que

se tendrá con la finalidad de brindar un servicio completo a los clientes; cabe
recalcar que los clientes de “Oat & Juice” son los jóvenes de los distintos
centros educativos y los clientes de los locales como tiendas, panaderías, mini
mercados de los sectores de Cumbayá y Tumbaco, es decir, la empresa
actuará como intermediario vendiendo Avena Polaca a estos clientes para que
posteriormente estos la vendan a los consumidores finales.

4.4.5. Políticas de servicio al cliente

Las políticas de servicio al cliente son guías para que la empresa actúe para
dar una mejor atención al cliente, para la empresa “Oat & Juice”, serán las
siguientes:

 Responder oportunamente a las necesidades del cliente, para lo cual se

procederá a tener una línea exclusiva para atender inquietudes de los
clientes, la cual será atendida por una compañía que ofrece los servicios
de call center la misma que reportará semanalmente las llamadas.
 Realizar evaluaciones mensuales a los clientes de las escuelas y
colegios por medio de formularios de reclamos y sugerencias, en donde
los mismos expresen su conformidad o inconformidad con la relación
comercial que mantienen con la empresa.
 Por medio del correo electrónico también se podrá recibir sugerencias y
quejas de los centros educativos y de los locales comerciales.
 75

4.4.6. Garantías

La garantía es un derecho para el consumidor, la cual protege al cliente ante

los defectos que existan en el momento de la compra del producto, para la
empresa “Oat & Juice” las garantías serán las siguientes:

 La empresa “Oat & Juice” se comprometerá a la devolución del dinero o

al cambio del producto en caso de que el mismo se encuentre caducado
o no cumpla con las normas de calidad.

 La empresa trabajará con los más altos estándares de salubridad, con la

finalidad de entregar un producto saludable y apto para el consumo
humano. Esto a través de la compra de unidades de transportación para
la avena que cumplen las normas de salubridad impuestas por el
Ministerio de Salud Pública del Ecuador.

4.5. Promoción y Publicidad

4.5.1. Publicidad

La publicidad para la avena polaca en las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco

estará enfocada en el mercado objetivo, principalmente hacia los niños y
adolescentes de los centros educativos de los sectores antes mencionados, por
tanto, la promoción de la misma se la realiza por medio de volantes físicos y a
través de pautas digitales.

4.5.1.1. Publicidad mediante volantes.

Consiste en la entrega de volantes o flyers en las escuelas, colegios, centros

comerciales con la finalidad que el público conozca el producto y los beneficios
que tiene su consumo. Se escogió esta modalidad de publicidad puesto que los
mismos no representan un costo alto y pueden llegar efectivamente hacia los
potenciales consumidores.
 76

Tabla 28. Costo por la entrega de flyers en distintos puntos de las Parroquias.
CANTIDAD COSTO COSTO
DESCRIPCIÓN
ANUAL UNITARIO ANUAL
2000 Volantes (flyers) 0,10 200,00

4.5.1.3. Publicidad mediante Pautas digitales.

Consiste en la promoción del producto a través de la web, sea esto en las

páginas más visitadas en Quito y en las redes sociales.

Tabla 29. Costo publicidad en pautas digitales.

FRECUENCIA DESCRIPCIÓN COSTO

Publicidad en web y $4000,00

Diaria
redes virtuales paquete

4.5.2. Relaciones Públicas

En este punto se plantea realizar reuniones con los establecimientos cercanos

a las escuelas y colegios en donde se piensa comercializar el producto, esto
con la finalidad de llegar a vender el producto en dichos lugares, para la
realización de las relaciones públicas a estas reuniones asistirán tanto los
vendedores como las autoridades de la empresa, de manera que se informará
los planes y metas para la empresa en el corto, mediano y largo plazo, de esta
manera se pretende lograr una imagen positiva de la empresa por parte de sus
clientes.

A continuación, se detallará los costos que conllevará las relaciones públicas

en la empresa “Oat & Juice”.

Tabla 30. Costo de la movilización por Relaciones Públicas.

Detalle Costo Mensual Costo Anual
Movilización 40,00 480,00
 77

4.5.3. Promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en incrementar la demanda del producto en

un tiempo determinado, para el caso de la Avena Polaca se procederá a
realizar promociones en la época de vacaciones de las instituciones
educativas, es decir entre los meses de julio y agosto.

La promoción consistirá en la entrega de un cupón para un sorteo de un celular

de gama media mensual valorado en un monto máximo de $ 300 dólares, este
cupón se dará a cada cliente que realice compras de más de 30 litros de avena
polaca semanales.

Presupuesto Final

En conclusión, el presupuesto final que se requerirá para publicidad es de

$4680,00.

Tabla 31. Costo Total por Promoción y Publicidad

Detalle Costo Anual

Promoción y Publicidad $ 4.680,00

Las estrategias de publicidad y promoción están enfocadas en el mercado

objetivo al cual apunta esta investigación y al cual se presente atender.

4.6. Distribución

Mediante el estudio de la distribución se establecerá los canales que tendrá la

empresa “Oat & Juice”, es decir se mostrará el proceso desde el momento en
que el cliente hace el pedido hasta que es entregado.
 78

Bares de Niños y
Escuelas, adolescentes
"Oat & colegios
Productor Clientes de
Juice"
Locales los locales
comerciales comerciales

Figura 26. Distribución.

Como se puede observar la nueva empresa “Oat & Juice”, actuará como
intermediario entre el productor de Avena Polaca (Gustalac) y las escuelas,
colegios, tiendas, panaderías y demás.

La estrategia que se utilizará será la distribución intensiva, la misma tiene como

objetivo penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados
ya existentes y en donde se requiere esfuerzos como:

 Aumentar el personal de ventas.

 Incrementar la difusión del producto
 Realizar promociones

Las escuelas, colegios y tiendas de las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco

son los canales de distribución de la nueva empresa “Oat & Juice”, por medio
de los cuales se llegará al mercado objetivo, es decir, a los niños y
adolescentes de entre 7 y 21 años de edad de los sectores seleccionados.

El despacho del producto se lo hará por medio de los camiones refrigerados de

la empresa. La Avena Polaca se distribuirá en los 449 establecimientos
considerados para su comercialización.

Una vez realizada la negociación, el traslado del producto se realizará desde el

centro de acopio hasta los establecimientos seleccionados. Este proceso se
hará en el lapso de 12 horas luego de confirmado el pedido.
 79

CAPÍTULO V

5. PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCIÓN

En el desarrollo de este capítulo se podrá determinar y analizar los procesos

requeridos para la operación de la empresa, así como el poder conocer cuáles
serán los equipos, herramientas, muebles y enseres, entre otros, que serán
necesarios para que la empresa pueda iniciar sus operaciones de la mejor
manera. También se podrá delimitar la ubicación de las oficinas y por último
observar todos los aspectos legales necesarios para el funcionamiento de la
misma.

5.1. Estrategia de Operaciones

Las operaciones con las cuales se da inicio al proceso de comercialización de

Avena Polaca comienzan el momento de contacto con el proveedor del
producto y así poder realizar el pedido respectivo; en este punto se debe
recordar que el proveedor (Gustalac S.A.) vende su producto por litros y en el
caso de grandes cantidades el mismo lo entrega por el precio de $ 0,80 por
litro, en donde se incluye los costos de transporte, es decir, el proveedor se
encargará de traer la Avena Polaca desde Santo Domingo hasta el lugar donde
está ubicado el centro de acopio.

Como estrategias operativas para poder brindar un buen servicio al cliente y

poder ofrecer un producto de calidad, se pueden indicar las siguientes:

 Contratar a personal calificado y que tengan el perfil de acuerdo al

cargo.
 No sé contará con un inventario inicial de Avena Polaca debido a que
esta solamente tiene un periodo de almacenamiento de 72 horas, por lo
tanto, se la adquirirá en el primer mes a medida que los clientes
 80

comiencen a realizar sus pedidos. Se va a tener una reserva de acuerdo

al histórico de rotación.
 En el caso de que existan pedidos extras se procederá a realizar el
pedido a la empresa productora la misma que según información
proporcionada entregará el producto en el lapso de 24 horas.
 La empresa se encargará de ofrecer a sus colaboradores capacitación
sobre el producto, su cuidado, manipulación, transportación, de igual
manera hay que indicar que el producto será guardado en el cuarto frio
de la empresa, para su despacho se lo hará en los camiones con
contenedores fríos y finalmente se lo colocará en los carros-termos. De
modo que se conserve fresco.
 Los vendedores de la empresa deberán mantener un control de los
pedidos de los clientes a fin de poder determinar con la mayor exactitud
todas las necesidades del cliente en función del producto.
 Entregar con puntualidad el producto a los clientes.

La empresa se caracterizará por brindar a todos sus clientes una excelente

atención.

5.2. Ciclo de Operaciones

El ciclo de operaciones de la empresa inicia desde la visita a sus instalaciones

de parte de uno de los vendedores de la empresa y concluye el momento de
cobrar luego de entregar el producto ya sea por primera vez o por reposición
del mismo.

En primera instancia se deberá realizar una prospección de parte de los

vendedores, luego proceder a la firma de la orden de pedido, ésta debe ser
entregada en las oficinas y a su vez gestionada en bodega para preparar
oportunamente el pedido para su respectivo despacho, posteriormente se lo
cargará al transporte y el vendedor se encargará de entregar al cliente su
pedido y hacerle firmar el documento de recepción del producto y por último él
 81

se encomendará de realizar el cobro luego de que el cliente haya recibido su

pedido, los pedidos se entregarán en el lapso de 12 horas, de igual manera hay
que indicar que para el mantenimiento, reparación y demás gastos que origine
la transportación se destinará un presupuesto mensual de $ 150,00 dólares,
finalmente se debe indicar que las cuentas por pagar de Avena Polaca al
proveedor se hará en el plazo de 30 días.

Tabla 32. Tiempos de solicitud de mercadería al proveedor.

Detalle Tiempos
Ventas Prospección del cliente 1 día
Cliente Aceptación del producto 1 día (día aceptación y
recepción)
Administración Recepción del pedido 1 día (día aceptación y
recepción)
Bodega Preparación del pedido 2 horas
Bodega Despacho del pedido 1 hora
Transportista Carga de pedido 1 hora
Transportista Entrega de pedido 1 día (día de entrega y
recepción)
Cliente Recepción del producto 1 día (día de entrega y
recepción)
Ventas Cobro a cliente En la recepción del
producto

Adicional a lo anterior se debe recordar que la capacidad de la planta es la de

almacenar en su máxima capacidad 68.137 litros de Avena Polaca, se debe
considerar además que el producto tendrá ventas bajas en las temporadas que
los estudiantes están de vacaciones.
 82

5.2.1. Flujograma de proceso

Ciclo de Operaciones La Casa de Pola

Administración Ventas Cliente Bodega Transportista

Inicio

Prosprección de
cliente

NO
Aceptación
de producto

SI

Recepción de
orden de pedido

Preparación de
pedido

Despacho de
pedido

Carga de pedido
a transporte

Entrega de
pedido a cliente

Recepción de
producto

Cobro a cliente

Fin
Fase

Figura 27. Flujograma de proceso.

Adicional durante todo el flujograma de “Oat & Juice” S.A. se debe recalcar que
los costos relevantes en los que se incurrirá son la prospección del cliente ya
que incluye costos de promoción y movilización que en ocasiones no
 83

necesariamente llevará a cerrar negocios ya que depende de la capacidad de

los vendedores para promocionar al producto de manera que el producto sea
aceptado. En el caso de los clientes fijos se partiría desde la recepción del
pedido.

5.3. Instalaciones y mejoras

La empresa estará ubicada en la parroquia de Tumbaco. Se decidió ubicar el

negocio en esta parroquia ya que está céntrico al mercado potencial al cual se
va a atacar y por ello se facilita la movilización.

La empresa demandará un espacio físico de al menos 250 m2, espacio que

será utilizado tanto para oficinas, atención y visita de clientes, así como un
espacio que será destinado para las máquinas para el cuarto frio que tendrá las
dimensiones de 72 m2 y que implicará una inversión por $ 12.000,00 dólares
con un seguro del 4% sobre el valor del mismo. La distribución interna del
espacio permitirá darles funcionalidad total a las actividades de la empresa
manteniendo la privacidad que cada área necesita para sus diferentes
actividades.

El personal de la empresa deberá cumplir con todos los reglamentos de la

empresa y los colaboradores serán capacitados de la mejor manera para el
adecuado desempeño que permita ofrecer a sus clientes un producto y servicio
de calidad.

El costo destinado al arriendo de las instalaciones de la empresa será de

$500,00 dólares mensuales.

A continuación, se ofrece el diseño interno y distribución de las instalaciones

del centro de acopio denominado “Oat & Juice” S.A, en el mismo se detalla los
cuartos que tendrá el centro de acopio que serán tanto para oficinas y
recepción, así como para cuartos para los productos; de igual manera se puede
observar el parqueadero del centro de acopio.
 84

Figura 28. Planos de la unidad de negocio “Oat & Juice” S.A.

Finalmente cabe recalcar que para la apertura y funcionamiento de las

instalaciones de “Oat & Juice” se deberán hacer previo al cumplimiento de
aspecto regulatorios como son:

 Obtención del RUC

 Permiso de funcionamiento del establecimiento.
 Permisos de funcionamiento de locales comerciales uso del suelo
 Patentes
 Licencia Metropolitana de Funcionamiento otorgada por el Municipio de
Quito
 Permiso de funcionamiento del Cuerpo de Bomberos
 Permiso de funcionamiento del Ministerio de Salud Pública

El incumplimiento o falta de alguno de los mismos impedirá el normal

funcionamiento de las actividades a realizarse como son la comercialización de
Avena Polaca.
 85

5.4. Localización Geográfica y requerimientos de espacio físico

El poder determinar la localización idónea de la empresa amerita se desarrolle

un análisis mediante la utilización del método de ponderación, mismo que
consiste en asignar una puntuación a los distintos factores a evaluar y se los
ponderará de acuerdo al orden de importancia para la empresa.

La ponderación se hizo en base a los factores que los autores consideran más
importantes al momento de determinar la ubicación de la empresa. La
calificación del factor arriendo se dio en base al valor que se pretende gastar
en el mismo y la extensión del local, la mano de obra en base a la oferta de
mano de obra necesaria en la nueva empresa, la seguridad y movilidad en
base a la observación, y los regulatorios en relación a los requerimientos
propios de cada parroquia.

Dicho análisis se realizó tomando en cuenta 3 localidades que son Cumbayá,

Tumbaco y Tababela; la evaluación se la realizó sobre un total de 10 puntos y
la localidad que obtenga el mayor puntaje será la escogida para la ubicación de
la empresa. Como se puede observar en la siguiente tabla, la mayor
puntuación consiguió la localidad de Tumbaco.

Tabla 33. Ubicación de la empresa “Oat & Juice” S.A.

Calificación Calificación Ponderada
Factores Peso
Cumbayá Tumbaco Tababela Cumbayá Tumbaco Tababela
Arriendo 0,25 6 8 7 1,5 2 1,75
Disponibilidad de mano
0,25 9 9 8 2,25 2,25 2
de obra
Seguridad y Movilidad 0,50 6 8 6 3 4 6,75
TOTAL 1 6,75 8,25 6,75

Se la da más importancia a Seguridad y Movilidad ya que se busca una zona

central tanto para la provisión y distribución del producto por esto el arriendo y
la disponibilidad de mano de obra tienen una menor ponderación.
 86

En función de los factores valorados, se puede observar en la tabla anterior

que Tumbaco alcanzó un puntaje de 8,25 puntos y tanto Cumbayá como
Tababela consiguieron 6,75. Por tanto la empresa será ubicada en Tumbaco,
misma que tendrá un espacio de 250 m2 y este espacio será distribuido de la
siguiente manera:

 Gerencia
 Departamento de Ventas
 Departamento Administrativo
 Recepción y atención de clientes
 Servicios Higiénicos
 Bodega – Cuarto Frío
 Parqueaderos

En la siguiente figura se muestra la ubicación exacta de la empresa “Oat &

Juice”, misma que se ubicará en la calle Cotopaxi y calle Latacunga, Tumbaco;
de igual manera con respecto a las instalaciones del centro de acopio de la
compañía hay que considerar que en el mediano plazo se planea incrementar
la comercialización de la Avena Polaca y llegar a más centros educativos de los
expuestos anteriormente, de igual manera se plantea llegar a otros puntos de
venta y también agregar más productos al portafolio de la unidad de negocio,
es por esta razón que se debe tener a consideración que la maquinaria y
equipo que se tiene actualmente se deberá incrementar para poder hacer
frente a los aumentos de los pedidos, para esto se considerará conservar un
cuarto de las instalaciones de la empresa para utilizarlo en el momento en el
cual la capacidad actual sea insuficiente.
 87

Figura 29. Mapa de ubicación de “Oat & Juice” S.A.

Tomado de: Imágenes de google

5.5. Capacidad de almacenamiento y manejo de inventarios

La empresa, al ser su giro del negocio el de comercializar la Avena Polaca,

necesitará disponer dentro de sus instalaciones máquinas para implementar un
cuarto frío como bodega y que permitirá mantener en óptimas condiciones el
producto a comercializar.

Es por esto que se ha decidido que el cuarto frío – bodega tendrá un espacio
de 130 m2 en el cual al principio solo se va a utilizar 70 m2 dejando los 60 m2
para el nuevo espacio que se necesite al momento que se incrementen las
ventas. Los 120 m2 restantes son oficinas para usos múltiples.
 88

Figura 30. Planos de la unidad de negocio “Oat & Juice” S.A.

Para un adecuado control de inventarios, la empresa debe adquirir un software

de manejo y control de inventarios que permita poder conocer y controlar todos
los movimientos generados por ingresos y salidas de producto; dicho manejo
de inventarios se basará en el Método FIFO que significa que las primeras
mercaderías que ingresaron serán las primeras mercaderías en salir del centro
de acopio esto con la finalidad de rotar el producto, de igual manera la cantidad
mínima de producto a tener antes de realizar otro pedido será de 3.000 litros.

5.6. Aspectos regulatorios y legales

La empresa deberá cumplir con una serie de documentación y permisos,

siempre apegada a todas las leyes del estado ecuatoriano y todas sus
entidades de control, para la actividad de la empresa el Ministerio de Salud del
Ecuador indica lo siguiente:

Transporte

El (Minsterio de Salud Pública, 2014), en sus artículos 47 al 50 menciona que:

El transporte de alimentos debe tener las condiciones higiénicas y de
 89

temperatura adecuadas para que el alimento mantenga su inocuidad; además

de que el vehículo debe ser el apropiado para que los alimentos no se
contaminen, por tanto, no se pueden colocar en el piso del vehículo ni junto a
productos tóxicos.

Contenido y Concentración de componentes

La Avena Polaca que será adquirida por la empresa “Oat & Juice” y
posteriormente distribuida a los bares de escuelas y colegios y a las tiendas,
cumple con la reglamentación indicada por el Ministerio de Salud y presenta el
siguiente sistema grafico denominado “semáforo nutricional”.

Figura 31. Semáforo Nutricional.

Tomado de: Imágenes de google

Instalaciones

Según el Reglamento De Buenas Prácticas Para Alimentos Procesados emitido

por la (Presidencia de la República , 2002), las instalaciones de los
establecimientos donde se manipulan alimentos deben estar diseñados para lo
siguiente:
 90

 El riesgo de contaminación y la alteración de los alimentos debe ser

mínimo.
 Los materiales usados no deben ser tóxicos.
 Todas las áreas deben tener facilidad para su limpieza.

Además, su ubicación debe estar lejos de los focos de insalubridad

determinados por el Ministerio de Salud del Ecuador. La construcción debe
ofrecer protección contra el polvo, insectos, roedores, aves y demás que
pongan en riesgo la higiene de los alimentos. Las instalaciones deben disponer
del espacio suficiente para la actividad de la empresa, y la movilidad del
personal. Finalmente, cada área debe poseer la distribución y señalización
necesaria.

Personal

El Reglamento De Buenas Prácticas Para Alimentos Procesados también

menciona que las personas que tienen contacto directo con los alimentos debe
contar con uniformes adecuados para su actividad, siendo necesario el uso de
vestimenta limpia, guantes, gorro y mascarillas en buen estado. Además, de
lavarse las manos constantemente. (2002)

Almacenamiento

Los alimentos deben ser almacenados en bodegas o almacenes con sistemas

de control de temperatura y humedad apropiados que eviten la descomposición
o contaminación de los alimentos. (Reglamento de Buenas Prácticas para
Alimentos Procesados, 2002)
 91

CAPITULO VI

6 EQUIPO GERENCIAL

El presente capítulo se lo utilizará para detallar el personal que la nueva unidad

de negocio denominada “Oat & Juice” requiere para proceder a iniciar sus
actividades, con respecto al tema se debe considerar que los empleados
deberán ser personas capacitadas y aptas para el puesto requerido.

6.1. Estructura Organizacional

“La capacidad de una organización de estructurarse y reestructurarse para

adaptarse a condiciones internas y externas cambiantes es importante para
aumentar al máximo el desempeño organizacional” (Lusthaus&Hélene, 2002,
pág. 53).

6.1.1. Organigrama empresarial

Figura 32. Organigrama " Oat & Juice".

 92

6.2. Personal Administrativo clave y sus responsabilidades

6.2.1. Descripción de funciones

A continuación, se presentará al personal que se requerirá para que la empresa

“Oat & Juice” empiece con sus actividades.

 Junta General de Accionistas

Según la Ley de Compañías en su artículo 230, la Junta General formada por

los accionistas, legalmente convocados y reunidos, es el órgano supremo de la
compañía, entre las atribuciones que desempeñará la misma serán:

- Designar al Gerente General.

- Conocer anualmente las cuentas, los informes y balances de la
empresa.
- Resolver acerca de la distribución de la utilidad neta.
- Resolver acerca de la fusión, transformación, escisión, disolución y
liquidación de la compañía.

La Junta de Accionistas estará constituida por 3 personas, responsables hasta

el porcentaje de sus acciones.

 Gerente General

Es aquella persona que se encargará de la gestión estratégica de la empresa y

que se encargará de coordinar los distintos departamentos de la institución.

Funciones

- Liderar la gestión estratégica.

- Ser el representante legal de la empresa.
 93

- Presentar a la Junta General de Accionistas los estados financieros y de

situación.
- Definir las políticas de la administración.
- Nombrar y remover a los empleados de la empresa.

 Contador

Es aquella persona profesional de contabilidad que se encarga de registrar los

diversos movimientos financieros que la empresa realiza.

Funciones

- Coordinar las funciones relacionadas con el área contable y de

impuestos.
- Elaborar los estados financieros
- Elaborar las declaraciones de impuestos.
- Preparar los pagos de servicios públicos y nómina
- Realizar las conciliaciones bancarias

 Secretaria

Es aquella persona que se encarga de trabajar como asistente de oficina.

Funciones

- Atender llamadas telefónicas que reciba la empresa de sus clientes y del

proveedor
- Archivar documentos que le entregue el gerente
- Preparación de comunicaciones escritas como oficios o correos
electrónicos que le encargaré el gerente
 94

 Supervisor del personal de Panta

Es aquella persona que se encargará de que los procesos de recibimiento y

despacho del producto (avena polaca) se realicen de una manera planificada.

Funciones

- Verificar que las actividades de la empresa se desarrollen

adecuadamente.
- Autorizar adquisiciones de materiales
- Hacer informes y rendir cuentas al Gerente General
- Controlar el cumplimiento de horarios y tareas asignadas a sus
subordinados
- Control de inventarios

 Operativos

Serán los encargados del despacho de los pedidos de avena por parte de los
clientes.

Funciones

- Envasado del producto.

- Control de calidad
- Informar al supervisor si se requiere algún material

 Vendedores

Son aquellas personas encargadas de la venta y promoción del producto

(avena polaca) hacia los distintos puntos de venta.
 95

Funciones

- Promocionar el producto
- Realizar la venta del producto
- Facturar las ventas
- Identificar las fortalezas y oportunidades del producto en el mercado.
- Llevar el producto a su destino final

6.3. Equipo de trabajo.

Tabla 34. Perfil Gerente General.

GERENTE GENERAL
Sexo Masculino o femenino
Educación Título en Administración de Empresas o carreras afines
Experiencia Mínimo 3 años de experiencia
Aptitudes Habilidad estratégica, facilidad de palabra.
Sueldo $ 900,00
Funciones del  Liderar la gestión estratégica.
cargo:  Ser el representante legal de la empresa.
 Presentar a la Junta General de Accionistas los
estados financieros y de situación.
 Definir las políticas de la administración.
 Nombrar y remover a los empleados de la empresa.

Tabla 35. Perfil Contador.

CONTADOR/A

Sexo Masculino o femenino

Educación Título en Contabilidad y Auditoría

C.P.A.

Experiencia Mínimo 2 años de experiencia

Aptitudes Habilidad numérica, trabajo bajo presión

 96

Sueldo $ 700,00

Funciones del  Coordinar las funciones relacionadas con el área contable

cargo: y de impuestos.
 Elaborar los estados financieros
 Elaborar las declaraciones de impuestos.
 Preparar los pagos de servicios públicos y nómina
 Realizar las conciliaciones bancarias

Tabla 36. Perfil Secretaria.

SECRETARIA

Sexo Femenino
Educación Carrera Técnica en Secretariado
Experiencia Mínimo 1 año de experiencia
Aptitudes Facilidad de palabra, buena redacción y ortografía
Sueldo $ 400,00
Funciones del  Atender llamadas telefónicas
cargo:  Archivar documentos
 Preparación de comunicaciones escritas como oficios
o correos electrónicos.

Tabla 37. Perfil Supervisor.

SUPERVISOR

Sexo Masculino
Educación Mínimo Bachiller
Experiencia Mínimo 3 años de experiencia en cargos similares
Aptitudes Proactivo, Manejo de Personal
Sueldo $ 500,00
Funciones del  Verificar que las actividades de la empresa se
cargo: desarrollen adecuadamente.
 Autorizar adquisiciones de materiales
 Hacer informes y rendir cuentas al Gerente General
 Controlar el cumplimiento de horarios y tareas
asignadas a sus subordinados
 97

Tabla 38. Perfil Operativos.

OPERATIVOS

Sexo Masculino o femenino

Educación Bachillerato
Experiencia Mínimo 2 años de experiencia
Aptitudes Facilidad de palabra, buena comunicación
Sueldo $ 375,00
Funciones del  Envasado del producto.
cargo:  Control de calidad
 Informar al supervisor si se requiere algún material
 Control de inventarios

Tabla 39. Perfil Vendedores

VENDEDOR – CHOFER

Sexo Masculino o femenino

Educación Bachillerato.

Experiencia Mínimo 2 años de experiencia

Aptitudes Facilidad de palabra, extrovertido

Sueldo $ 400,00

Requerimientos Licencia tipo D

Funciones del  Promocionar el producto

cargo:  Realizar la venta del producto
 Facturar las ventas
 Identificar las fortalezas y oportunidades del producto
en el mercado.
 Llevar el producto a su destino final.
 98

6.4. Compensación a administradores y propietarios

A continuación, se presentarán las remuneraciones que recibirán los

empleados de la empresa dedicada a la comercialización de avena polaca “Oat
& Juice”.

Tabla 40. Sueldos empleados.

Sueldo Sueldo
Cargo Número Clasificación
Individual (mensual)

Gerente General 1 900,00 GASTO

$ 900
Secretaria 1 $ 400 400,00 GASTO
Supervisor 1 $ 500 500,00 GASTO
Vendedores 2 $ 400 800,00 GASTO
Operarios 2 $ 375 750,00 GASTO
Contador/financiero 1 $ 700 700,00 GASTO

La tabla anterior indica los sueldos de todos los empleados que tendrá la nueva
empresa “Oat & Juice” en donde se requerirán 8 empleados entre el Gerente,
Secretaria, Operarios, Vendedores, Contador, Supervisor, cabe recalcar que
los gastos indicados anteriormente son los sueldos netos que percibirán los
empleados sin contar los beneficios de ley como son los décimos, entre otros.

6.5. Compensación a accionistas.

La repartición de utilidades para los accionistas se lo hará en base al

porcentaje de participación que posee cada uno.

6.6. Políticas de empleo y beneficios

 Se tendrá prioridad para contratar personas que poseen conocimientos

previos en el puesto al que están aplicando.
 99

 Al momento de la contratación previamente se procederá a tomar

pruebas técnicas y psicológicas a los postulantes, eligiendo a los
mejores puntuados.
 Se procurará dar una puntuación extra a quienes posean la condición de
ser madres o padres solteros, esto con la finalidad de fomentar que
estas personas puedan apoyar de mejor manera a sus familias.
 Una vez realizada la contratación se evaluará periódicamente a los
empleados con la finalidad de que los mismos mantengan conocimientos
actualizados sobre su puesto de trabajo.

6.7. Políticas y normas de comportamiento

 La hora de ingreso del personal será a las 8:30 am y su salida será a las
17:30 pm.
 El personal debe mostrar respeto a sus superiores-
 Ocupar el tiempo de trabajo cumpliendo con tareas.
 Proteger la imagen de la empresa, instalaciones, intereses entre otros.
 Guardar confidencialidad con información que así lo requiera
 El personal debe acudir uniformado a las oficinas.
 No abandonar el lugar de trabajo.
 Cuidar y mantener en buen estado los bienes de la empresa.
 Ser serviciales con las personas que se encuentren de visita en la
empresa.
 Mantener los puestos de trabajo limpios.

6.8. Beneficios

 Décimo Tercer Sueldo

 Décimo Cuarto Sueldo
 Fondos de Reserva
 IESS
 Vacaciones
 100

 Bono Navideño
 Comisiones (vendedores), se dará un bono por cumplimientos de meta
de $ 100,00 dólares y si sobrepasará su meta el bono será del 10%
sobre las ventas extras.

6.9. Derechos y restricciones de accionistas e inversores

Art. 157.- En las juntas generales para la constitución de la compañía cada

suscriptor tendrá derecho a tantos votos como acciones hayan de
corresponderle con arreglo a su aportación. Los acuerdos se tomarán por una
mayoría integrada, por lo menos, por la cuarta parte de los suscriptores
concurrentes a la junta, que representen como mínimo la cuarta parte del
capital suscrito. (Superintendencia de Compañías, 2015)

“Art. 172.- Es prohibido a la compañía constituir o aumentar el capital mediante

aportaciones recíprocas en acciones de propia emisión, aun cuando lo hagan
por interpuesta persona.” (Superintendencia de Compañías, 2015)

“Art. 187.- Se considerará como dueño de las acciones a quien aparezca como
tal en el Libro de Acciones y Accionistas.” (Superintendencia de Compañías,
2015)
“Art. 193.- No podrá la compañía hacer préstamos o anticipos sobre las
acciones que hubiere emitido.” (Superintendencia de Compañías, 2015)

6.10. Equipo de asesores y servicios.

La empresa “Oat & Juice” contratará mediante la modalidad de servicios

profesionales.

Asesoría técnica que requiera en un momento determinado. El asesor a

contratar deberá tener especialización en investigación de mercados, a fin de
guiar a la empresa hacia nuevos mercados y la implementación de nuevos
 101

productos a su portafolio. Las contrataciones se realizarán a principios de cada

año, con la finalidad de realizar el plan operativo anual de la empresa de una
manera planificada. De ser necesario la compañía contratará los servicios de
otros expertos en áreas diferentes al mercadeo.

Asesoría Legal.

Los servicios serán brindados con un buffet de abogados con quienes se

firmará un acuerdo con la figura de servicios prestados. De esta manera los
valores fluctuaran de acuerdo a las necesidades legales a presentarse.

Asesoría Contable.

El Servicio de Rentas Internas cuenta con una línea de asesoría.

Agencia de Publicidad.

Los servicios serán brindados con un Agencia de Publicidad con quienes se

firmará un acuerdo con la figura de servicios prestados. De esta manera los
valores fluctuarán de acuerdo a las necesidades publicitarias a presentarse.
 102

CAPITULO VII

7. CRONOGRAMA GENERAL

En el presente capítulo se procederá a determinar las actividades necesarias

para poner el negocio en marcha definiéndose de igual manera los principales
riesgos e imprevistos a los que se enfrentará la nueva unidad de negocio.

7.1. Actividades necesarias para poner el negocio en marcha

Las actividades que se requerirán para llevar a cabo el presente plan de

negocios son las siguientes.

 Análisis de la localización dónde se instalará la unidad de negocio “Oat

& Juice”
 Análisis y gestión de obtención de crédito bancario
 Registro en la Superintendencia de Compañías
 Obtención del RUC de empresa
 Obtención de permisos de funcionamiento
 Adquisición de los equipos, muebles y maquinaria.
 Adecuación de las instalaciones de la empresa
 Proceso de contratación del personal
 Capacitación del personal
 Adquisición del producto para comercialización
 Campaña de publicidad
 Primeros Clientes

7.2. Diagrama de Gantt

“El diagrama de Gantt consiste en la representación gráfica de la extensión de

las actividades del proyecto sobre dos ejes: en el eje vertical se disponen las
tareas del proyecto y en el horizontal se representa el tiempo.” (Días, 2010,
pág. 149).
Tabla 41. Diagrama de Gantt.
103
 104

Respecto al cuadro anterior, se debe indicar que las fechas indicadas pueden
cambiar, debido a que ocurrir alguna situación que haga que se retrasen los
tiempos planificados, al ocurrir esto se procurará que los mismos no duren más
de un mes.

De igual manera a continuación se presentará un detalle de las personas que

estará involucradas en las actividades anteriormente señaladas.

Tabla 42. Involucrados en las actividades previas al inicio de actividades.

Actividad Involucrados

Análisis de localización del negocio "Oat Asesor

& Juice"
Análisis y gestión de obtención de Asesor
crédito bancario
Registro de empresa en Asesor, Abogado.
Superintendencia de Compañías
Obtención del Ruc de la empresa Asesor, Abogado.

Obtención de permisos de Asesor, Abogado.

funcionamiento
Adquisición de los equipos, muebles y Asesor.
maquinaria
Adecuación de las instalaciones de la Obreros contratados
empresa
Proceso de contratación del personal Aspirantes para los distintos cargos

Capacitación del personal Personal contratado, capacitadores.

Adquisición de materiales y materia Gerente General, Supervisor,

prima para comercialización Operativos, Secretaria, Contador,
Chofer.
Campaña de publicidad Gerente General, Vendedores

Inicio de actividades Gerente General, Contador, Secretaria,

Supervisor, Operativos, Vendedores,
Chofer.
 105

7.3. Riesgos e imprevistos

Con respecto a los riesgos e imprevistos, en esta parte se identificará los

procesos en los que existe el riesgo de que las actividades tomen mayor
tiempo que lo proyectado y de la misma manera se establecerá un plan de
contingencia para enfrentar dichas situaciones.

Tabla 43. Riesgos e imprevistos.

Contingencia Descripción Procedimiento
Demora en obtener En el plazo de 2 Se buscará otras fuentes
el crédito financiero meses no se logra legales de financiamientos y
conseguir más socios.
financiamiento para la
nueva unidad de
negocio.
Demora en obtener Los requerimientos Se organizará un
los permisos para legalizar a la cronograma estricto de
necesarios de empresa no se dan en visitas a todas las
operación los tiempos instituciones y contar con
programados, por asesores legales
ejemplo, existe una capacitados (abogado).
demora de más de 1
mes en un solo
trámite.
Abandono del Uno o más accionistas Contar con un registro de al
proyecto por alguno deciden retirarse del menos 2 personas con sus
de sus principales proyecto y retiran su hojas de vida para
directivos capital. ofrecerles el puesto que
está vacante, las mismas se
incluirán a la lista de
accionistas inmediatamente
luego de su aceptación.
 106

Daño de maquinaria La maquinaria que se Obtener las mismas con

y demora en arreglo utiliza para trabajar garantías y servicio técnico
sufre algún daño, oportuno (overhaul
frenando la trimestral), en el momento
producción. de la adquisición de la
maquinaria.
Desastres naturales Presencia de Implementación de planes
fenómenos naturales de contingencia para
como temblores, precautelar el bienestar de
deslaves, erupciones, los empleados, así como
etc. también de los bienes de la
empresa, estos se
elaborarán durante la
implementación de la
unidad de negocio.

Acerca de los riesgos e imprevistos que se podrían presentar para la nueva

unidad de negocio “Oat & Juice”, se debe considerar que los mismos traerán
consigo cambios en los presupuestos que se están asignando para iniciar las
actividades, en donde el mismo experimentará incrementos por los
desembolsos extras que se harán en cuestiones como intereses por crédito en
otras instituciones, demora de obtención de permisos, salida de algún
accionista, daños de maquinaria, desastres naturales, entre otros.
 107

CAPITULO VIII

8. RIESGOS CRÍTICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS

En este capítulo se tratará los distintos supuestos sobre los cuales se ha

construido el plan de negocio.

8.1. Supuestos y criterios utilizados

A continuación, se detallarán los diferentes supuestos que se tomaron en

cuenta para el presente proyecto de negocio.

 La unidad de negocio dedicada a la comercialización de Avena Polaca

en las parroquias de Cumbayá y Tumbaco iniciará sus operaciones en el
mes de octubre del 2016. (variable).
 La comercialización de Avena Polaca estará dirigida hacia los centros
educativos de las parroquias, así como también a puntos de venta como
tiendas de barrio, panaderías, entre otros negocios del sector.
 Para empezar “Oat & Juice” se ofrecerá Avena Polaca en tiendas, mini
mercados, panaderías en los alrededores de los 20 centros educativos
ubicados en Cumbayá y Tumbaco-
 Para conocer la opinión de los potenciales clientes de Avena Polaca se
realizó 3 tipos de encuestas en donde las mismas estuvieron dirigidas a
los estudiantes de los centros educativos, los directores de los mismos,
y los dueños de los negocios como tiendas de barrios en las parroquias
de Cumbayá y Tumbaco.
 Las ventas proyectadas se calcularon considerando que el primer año
existirán ventas por 95458 litros anuales (escenario esperado).
 El mercado objetivo está conformado en un primer momento por 20
centros educativos en los cuales 4.105 alumnos (40%) de los 12.074
existentes están dispuestos a adquirir avena polaca, y de igual manera
por 46 tiendas (10%) de las 468 tiendas que de igual manera están
dispuestos a adquirir el producto.
 108

 En un primer momento se ha determinado que las ventas tendrán un

crecimiento de 5%, un porcentual aproximado a la inflación del año
2015, la cual, según el INEC, fue de 3,38%.
 En el momento de inicio de las actividades de “Oat & Juice” contará con
8 personas como personal de la misma, siendo los mismos 2 operarios,
1 supervisor operativo, 2 vendedores, 1 Gerente, 1 Secretaria, 1
Contador.
 El canal de distribución que se realizará, será mediante la actuación
como intermediario en donde la empresa “Oat & Juice” hacia los
establecimientos ubicados en el mercado meta.

8.2. Riesgos y problemas principales

Cuando se empieza un nuevo negocio es normal que se corran riesgos y

problemas y la manera en cómo se enfrenten los mismos dependerá el éxito o
no de la nueva empresa.

A continuación, se muestra los distintos riegos que pueden presentarse para la

compañía denominada “Oat & Juice”.
 109

Tabla 44. Riesgos y problemas principales.

Riesgo/Problema Descripción Estrategias
Demora en obtener el crédito Cuando el crédito que se - Buscar nuevas fuentes de
financiero solicitó no es desembolsado financiamiento.
inmediatamente. - Solicitar inyección de
capital por parte de los
accionistas.

Demora en obtener los Los trámites necesarios se -Solicitar informes periódicos

permisos necesarios de encuentran estancados y no sobre los avances de los
operación hay avances. trámites al abogado.

Abandono del proyecto por Uno o más de los accionistas -Mantener una lista
alguno de sus principales desisten y retiran su capital actualizada de posibles
directivos aportado. reemplazos (hojas de vida)

Demora en la entrega de La materia prima y demás -Tener listados de otros

materia prima y materiales materiales no llegan a los posibles proveedores.
tiempos pactados. -Mantener un ambiente de
confianza entre los
proveedores y la empresa.
Daño de maquinaria y Las maquinarias presentan -Solicitar un overhaul
demora en arreglo defectos y se dañan trimestral a los proveedores
continuamente. de maquinarias.
-Adquirir maquinarias con
garantías.
Desastres naturales Presencia de temblores, -Elaborar manuales de
erupciones volcánicas, riesgos.
deslaves, fenómeno del -Capacitar a los empleados
Niño, entre otros. ante posibles desastres
naturales.
Obtención de ingresos Cuando las ventas -Incrementar la publicidad.
menores a los esperados realizadas son menores a las -Elaborar promociones.
proyectadas.
Cambio repentino en los El cliente deja de preferir la -Introducir nuevos productos
gustos del cliente avena polaca. al portafolio de productos
como jugos naturales
Ingreso de productos Un producto similar a la -Incorporar más productos al
sustitutos y competidores avena polaca ingresa al portafolio.
nuevos. mercado por medio de -Ofrecer promociones.
nuevos competidores
Incrementos en los costos Sucede cuando la materia -Trabajar con la planificación
prima y demás materiales de un porcentaje de gastos
utilizados suben de precio, que cubran eventualidades.
afectando así al valor del -Realizar negociaciones con
producto final. el proveedor
 110

CAPÍTULO IX

9. PLAN FINANCIERO

9.1. Inversión inicial

Tabla 45. Inversión Inicial.

DETALLE DE
VALOR
INVERSIONES

VEHICULO 35.000,00
HERRAMIENTAS 88,15
MAQUINARIA Y EQUIPO 15.300,00
MUEBLES Y ENSERES 2.911,00
EQUIPOS OFICINA 748,00
EQUIPOS COMPUTACIÓN 3.250,00
OTROS ACTIVOS 5.260,00
CAPITAL DE TRABAJO
56.180,07
(3 MESES)
TOTAL DE INVERSIONES 118.737,22

9.2. Depreciaciones

Tabla 46. Depreciaciones.

DEPRECIACIÓN
VALOR
ACTIVOS FIJOS VALOR TOTAL VIDA UTIL % DEPRE. ANUAL DEPREC.
Anual
VEHICULO 35.000,00 5 20% 7.000,00
HERRAMIENTAS 88,15 5 20% 17,63
MAQUINARIA Y EQUIPO 15.300,00 10 10% 1.530,00
MUEBLES Y ENSERES 2.911,00 10 10% 291,10
EQUIPOS OFICINA 748,00 10 10% 74,80
EQUIPOS COMPUTACIÓN 2.650,00 3 33,3% 883,33
TOTAL: 56.697,15 9.796,86
 111

9.3. Inversión diferida

Tabla 47. Gastos de Constitución.

CONCEPTO VALOR

HONORARIOS
$ 500,00
LEGALES
DEPOSITO
$ 300,00
CONSTITUCION
NOTARIA $ 60,00
REGISTRO
$ 50,00
MERCANTIL
MUNICIPIO $ 50,00
PERMISO
$ 200,00
BOMBEROS
VARIOS
$ 100,00
(COPIAS, MOVIL)
TOTAL $ 1.260,00

9.4. Capital de trabajo

El capital de trabajo está conformado por los gastos en talento humano,

recursos tecnológicos, entre otros que necesitará la empresa para sus primeros
tres meses de funcionamiento.

Tabla 48. Capital de Trabajo.

VALOR 3
DETALLE
meses
GASTOS ADMINISTRATIVOS 10.535,75
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 581,25
GASTOS DE VENTA 3.755,77
COSTO DE PRODUCCION
41.307,30
DIRECTO
TOTAL 56.180,07
 112

9.5. Estructura de capital

Tabla 49. Estructura de capital.

RECURSOS
DETALLE DE CRÉDITO
VALOR PROPIOS
INVERSIONES
VALOR % VALOR %
VEHICULO 35.000,00 17.500,00 50,0% 17.500,00 50,0%
HERRAMIENTAS 88,15 44,08 50,0% 44,08 50,0%
MAQUINARIA Y EQUIPO 15.300,00 7.650,00 50,0% 7.650,00 50,0%
MUEBLES Y ENSERES 2.911,00 1.455,50 50,0% 1.455,50 50,0%
EQUIPOS OFICINA 748,00 374,00 50,0% 374,00 50,0%
EQUIPOS COMPUTACIÓN 3.250,00 1.625,00 50,0% 1.625,00 50,0%
OTROS ACTIVOS 5.260,00 2.630,00 50,0% 2.630,00 50,0%
CAPITAL DE TRABAJO
56.180,07 28.090,03 50,0% 28.090,03 50,0%
(3 MESES)
TOTAL DE INVERSIONES 118.737,22 59.368,61 50,00% 59.368,61 50,00%

9.6. Financiamiento

Tabla 50. Tabla de Amortización.

VALORES INICIALES VALORES FINALES

Capital: 59.368,61 Total pagado: 97.493,02

Tiempo: 10 (en semestres) Interés total: 38.124,41
Interés: 10,21% (semestral) Cuota Semestral: 9.749,30

Cuota Cuota Cuota Capital Interés

Cuota Capital
semestral Capital Interés Reducido Acumulado
1 59.368,61 9.749,30 3.687,77 6.061,53 55.680,84 6.061,53
2 55.680,84 9.749,30 4.064,29 5.685,01 51.616,55 11.746,55
3 51.616,55 9.749,30 4.479,25 5.270,05 47.137,30 17.016,60
4 47.137,30 9.749,30 4.936,58 4.812,72 42.200,72 21.829,32
5 42.200,72 9.749,30 5.440,61 4.308,69 36.760,11 26.138,01
6 36.760,11 9.749,30 5.996,10 3.753,21 30.764,01 29.891,22
7 30.764,01 9.749,30 6.608,30 3.141,01 24.155,72 33.032,22
8 24.155,72 9.749,30 7.283,00 2.466,30 16.872,71 35.498,52
9 16.872,71 9.749,30 8.026,60 1.722,70 8.846,11 37.221,23
10 8.846,11 9.749,30 8.846,11 903,19 0,00 38.124,41
TOTAL 97.493,02 59.368,61 38.124,41

9.7. Proyección de ingresos

Para la proyección de los ingresos se considera un precio de venta inicial para

el litro de avena de 1,50 dólares y del litro de jugo de 2,08 dólares. Además, de
un incremento de 3.38% anual.
 113

Tabla 51. Proyección de Ventas.

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Envases(en litros) Avena 87.248 91.610 96.190 101.000 106.050
Precio por Envase Avena $ 1.50 $ 1.55 $ 1.60 $ 1.66 $ 1.71
Envases(en litros) Otras Bebidas 0 62.816 108.139 113.546 119.223
Precio por Envase Otras Bebidas $ - $ 1.92 $ 1.98 $ 2.05 $ 2.12
INGRESOS TOTALES $ 130.872 $ 262.602 $ 368.019 $ 400.429 $ 434.098

9.8. Proyección de costos y gastos

Tabla 52. Egresos.

COSTOS DE PRODUCCION DIRECTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MATERIA PRIMA DIRECTA 152.246,99 157.392,94 162.712,82 168.212,52 173.898,10
MATERIALES DIRECTOS 1.032,00 1.066,88 1.102,94 1.140,22 1.178,76
MANO DE OBRA DIRECTA 11.950,20 12.354,12 12.771,69 13.203,37 13.649,64
MANO DE OBRA INDIRECTA - - - - -
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION DIRECTO 165.229,19 170.813,94 176.587,45 182.556,11 188.726,50
GASTOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
GASTOS DE PRODUCCIÓN 35.795,24 37.005,12 38.255,89 39.548,94 40.885,69
SEGUROS 2.608,68 2.696,85 2.788,00 2.882,24 2.979,66
MANTENIMIENTO 11.389,70 11.774,67 12.172,65 12.584,09 13.009,43
DEPRECIACIÓN 9.796,86 10.128,00 10.470,32 10.824,22 11.190,08
SERVICIOS BÁSICOS 12.000,00 12.405,60 12.824,91 13.258,39 13.706,52
GASTOS ADMINISTRATIVOS 42.143,00 36.140,86 37.362,42 38.625,27 39.930,80
TALENTO HUMANO 38.810,00 32.695,20 33.800,30 34.942,75 36.123,81
SUMINISTROS 3.333,00 3.445,66 3.562,12 3.682,52 3.806,99
GASTOS DE VENTA 15.023,08 15.753,99 16.286,47 16.836,95 17.406,04
Tarjetas de presentación 125,00 129,23 133,59 138,11 142,78
Diseño Página Web 800,00 827,04 854,99 883,89 913,77
Mantenimiento Página Web 200,00 206,76 213,75 220,97 228,44
Plan de redes sociales 1.200,00 1.240,56 1.282,49 1.325,84 1.370,65
TALENTO HUMANO 12.698,08 13.350,40 13.801,64 14.268,14 14.750,40
GASTOS FINANCIEROS 19.498,60 19.498,60 19.498,60 19.498,60 19.498,60
INTERESES PRESTAMO 19.498,60 19.498,60 19.498,60 19.498,60 19.498,60
COSTOS TOTALES DEL PROYECTO 277.689,11 279.212,50 287.990,83 297.065,87 306.447,64
 114

9.9. Proyección de Estados Financieros

9.9.1. Estado de Resultados

Tabla 53. Estado de Resultados.

CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) INGRESOS 130.871,34 262.666,91 368.848,70 400.381,57 434.610,19
(-) COSTO DE PRODUCCIÓN 201.024,43 132.834,41 146.449,94 161.461,06 178.010,81
= UTILIDAD BRUTA -70.153,09 129.832,50 222.398,76 238.920,52 256.599,38

(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS 42.143,00 36.140,86 37.362,42 38.625,27 39.930,80

(-) GASTOS DE VENTA 15.023,08 15.753,99 16.286,47 16.836,95 17.406,04
= UTILIDAD OPERACIONAL -127.319,17 77.937,66 168.749,87 183.458,30 199.262,54

(-) GASTOS FINANCIEROS 19.498,60 19.498,60 19.498,60 19.498,60 19.498,60

= UTILIDAD ANTES DE REPARTO -146.817,77 58.439,06 149.251,27 163.959,69 179.763,93

(-) 15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 0,00 8.765,86 22.387,69 24.593,95 26.964,59

= UTILIDAD ANTES IMPUESTOS -146.817,77 49.673,20 126.863,58 139.365,74 152.799,34
(-) 22% IMPUESTO A LA RENTA 0,00 10.928,10 27.909,99 30.660,46 33.615,86
= UTILIDAD NETA -146.817,77 38.745,10 98.953,59 108.705,28 119.183,49

A partir del segundo año de funcionamiento de la empresa, se considerará

incorporar nuevos productos al portafolio tales como jugos de naranja, limón y
coco, para de esta forma poder afrontar los gastos administrativos que
aumentaran en concordancia con el incremento salarial de cada año.

Al igual que los ingresos de la empresa podrían ser altos los gastos también
podrían serlo, debido a que se incurre en la compra de materia prima y de
comercialización de los productos.
 115

9.8.2. Estado de Situación

Tabla 54. Estado de Situación.

ACTIVOS PASIVO
Corrientes 56.180,07 A corto Plazo -
Efectivo 56.180,07 Proveedores -
Inventarios -
A largo plazo 59.368,61
56.697,15 Préstamo Bancario 59.368,61
Fijos
Depreciables
Edificios - PATRIMOINIO 59.368,61
Vehículo 35.000,00 Capital social 59.368,61
Herramientas 88,15
Maquinaria y Equipo 15.300,00
Muebles y Enseres 2.911,00
Equipos de Oficina 748,00
Equipo de Computación 2.650,00

Diferidos e Intangibles 5.260,00

Amortizables
Estudios de Factibilidad 3.500,00
Gastos de Constitución 1.260,00
TOTAL ACTIVOS 118.137,22 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 118.737,22

En el presente estado se muestran la situación de la empresa al finalizar el

primer año de funcionamiento. Detallando los activos con que cuenta la
empresa al finalizar el periodo, al igual que las deudas.

Quedando como patrimonio a la inversión de los accionistas de la empresa,

cuyo porcentaje de participación se detalla a continuación.

Tabla 55. Patrimonio

PORCENTAJE
ACCIONISTA CAPITAL APORTADO
PARTICIPACION
ACCIONISTA 1 $ 15.750,26 32,10%
ACCIONISTA 2 $ 15.750,19 32,10%
ACCIONISTA 3 $ 17.562,04 35,80%
 116

9.10. Flujo de efectivo

Tabla 56. Flujo de Efectivo.

PERIODO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INVERSIONES -$ 118.737,22
VENTAS NETAS 130.871,34 262.666,91 368.848,70 400.381,57 434.610,19
- COSTO DE VENTAS. 201.024,43 132.834,41 146.449,94 161.461,06 178.010,81
= UTILIDA BRUTA EN VENTAS (70.153,09) 129.832,50 222.398,76 238.920,52 256.599,38
+ GASTOS DE OPERACIÓN 42.143,00 58.604,10 60.584,92 62.632,69 64.749,67
+ DEPRECIACIÓN 9.796,86 9.796,86 9.796,86 9.796,86 9.796,86
+ AMORTIZACION 7.752,06 9.415,84 11.436,70 13.891,30 16.872,71
- TOTAL GASTOS OPERACIÓN 59.691,92 77.816,80 81.818,49 86.320,85 91.419,25
UTILIDAD ANTES DE
= (129.845,01) 52.015,71 140.580,27 152.599,66 165.180,13
IMPUESTOS
- IMPUESTO TRABAJADORES 7.802,36 21.087,04 22.889,95 24.777,02
- IMPUESTO A LA RENTA 9.726,94 26.288,51 28.536,14 30.888,68
UTILIDAD DESPUES DE
= 34.486,41 93.204,72 101.173,58 109.514,43
IMPUESTOS
ADICIONALES
+ DEPRECIACIÓN 9.796,86 9.796,86 9.796,86 9.796,86 9.796,86
+ AMORTIZACIÓN 7.752,06 9.415,84 11.436,70 13.891,30 16.872,71
= TOTAL ADICIONES 17.548,92 19.212,70 21.233,57 23.688,16 26.669,58
FLUJO NETO (118.737,22) 17.548,92 53.699,11 114.438,29 124.861,74 $ 136.184

9.11. Flujo de caja

Tabla 57. Flujo de Caja.

CUENTAS Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
= UTILIDAD NETA (146.817,77) 38.745,10 98.953,59 108.705,28 119.183,49
(+) APORTE DE CAPITAL 59.368,61
(+) DEPRECIACIONES 9.796,86 9.796,86 9.796,86 9.796,86 9.796,86
(+) VALOR RESIDUAL
(-) INVERSIONES 118.737,22 2.650,00
(+) PRÉSTAMO 59.368,61
(-) AMORTIZACIÓN DEUDA 7.752,06 9.415,84 11.436,70 13.891,30 16.872,71

= FLUJO NETO DE CAJA - (144.772,97) 39.126,12 97.313,75 101.960,84 112.107,64

9.12. VAN

El Valor Actual Neto (VAN) es la sumatoria de los flujos de efectivo futuros de

una inversión o de un proyecto, menos la inversión inicial.

Cuando el Valor Actual Neto se ha calculado se debe considerar los siguientes

criterios de decisión los cuales indican que:
 117

 VAN < 0, significa que los ingresos son menores que los egresos; por
lo tanto, se rechaza el proyecto.
 VAN > 0, significa que los ingresos son mayores que los egresos; por
lo tanto, se aprueba el proyecto.
 VAN = 0, significa que los ingresos y los egresos son iguales; por lo
tanto, la decisión es indiferente puede o no aprobar el proyecto.

Tabla 58. VAN.

CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO
AÑOS FNC SFNC (1+i)n FNC/(1+i)n
0 -59.368,61 -59.368,61
1 -144.772,97 -144.772,97 1,19 -121.545,60
2 39.126,12 -105.646,84 1,42 27.578,48
3 97.313,75 -8.333,09 1,69 57.587,67
4 101.960,84 93.627,75 2,01 50.657,12
5 112.107,64 205.735,39 2,40 46.762,11
SUMAN 205.735,39 1.671,18

VAN = -I + S (FNC/(1+i)n )

VAN = 1.671,18 PROYECTO VIABLE

9.13. TIR

La tasa interna de retorno es aquella tasa de actualización máxima que reduce

a cero el valor actual neto (VAN) del proyecto” (Hamilton & Pezo, 2005, pág.
175). Cuando la tasa interna de retorno se ha calculado se debe considerar los
siguientes criterios de decisión, los mismos indican que:

 TIR < Tasa de actualización o descuento, la rentabilidad del proyecto

es menor que el costo de oportunidad de la inversión; por lo tanto, se
rechaza el proyecto.
 TIR > Tasa de actualización o descuento, la rentabilidad del proyecto
es mayor al costo de oportunidad; por lo tanto, se aprueba el
proyecto.
 118

 TIR = Tasa de actualización o descuento, la rentabilidad es igual a

cero; por lo tanto, la decisión es indiferente puede o no aprobar el
proyecto.

Tabla 59. TIR.

CÁLCULO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO

TIR = TDi + (TDs - TDi) * VAi / (VAi - VAs)

TIR = 19,48%

9.14. Periodo de Recuperación de la Inversión

Tabla 59. PRI

AÑO FNC FNCA FNCAA

0 (59.368,61) (59.368,61) (59.368,61)

1 (144.772,97) (121.545,60) (180.914,21)
2 39.126,12 27.578,48 (153.335,73)
3 97.313,75 57.587,67 (95.748,05)
4 101.960,84 50.657,12 (45.090,93)
5 112.107,64 46.762,11 1.671,18

El Periodo de Recuperación de la Inversión es de 4 años, 10 meses y 21 días.

9.15. Índices financieros

9.15.1. Índice de liquidez

“El índice de liquidez es uno de los elementos más importantes en las finanzas
de una empresa, por cuando indica la disponibilidad de liquidez de que dispone
la empresa”. (Gerencie, 2015).
 119

ACTIVO CORRIENTE
ÍNDICE DE LIQUIDEZ =
PASIVO CORRIENTE

118.137,22
ÍNDICE DE LIQUIDEZ =
59.368,61

ÍNDICE DE LIQUIDEZ = 1,99

El índice de liquidez indica que por cada dólar de deuda que tenga la empresa,
la misma tiene 2 dólares para afrontar el endeudamiento.

9.15.2. Índice de rentabilidad sobre las ventas

RENTABILIDAD SOBRE UTILIDAD NETA

=
VENTAS VENTAS

Durante el primer año de funcionamiento de la empresa, no existirá

rentabilidad. En el segundo año, la rentabilidad será de 0.15 centavos.

9.15.3. Índice de rentabilidad patrimonial

RENTABILIDAD UTILIDAD NETA

=
PATRIMONIAL PATRIMONIO

Para el segundo año de funcionamiento de la empresa, la rentabilidad

patrimonial será de 4,00 dólares.
 120

CONCLUSIONES

Al analizar la información concerniente al estudio de mercado se detectó que

los estudiantes de las parroquias de Cumbayá y Tumbaco consumen poca
avena en comparación a bebidas como las gaseosas o los jugos. Adicional a
esta información, también se detectó que los ingresos de los estudiantes son
bajos, siendo en su mayoría de 1,00 dólar. Lo que en breve daría a conocer el
bajo consumo de avena, puesto que el costo de una bebida de avena oscila los
0,80 centavos de dólar, en tanto que las gaseosas cuestan en promedio 0,50
centavos. Orientando al cliente a preferirlas.

La información del estudio de mercado detectó que a los estudiantes les

gustaría adquirir Avena Polaca en sus establecimientos educativos, puesto que
en ocasiones anteriores han podido probarlas y el sabor del producto ha sido
de su agrado. De esta manera, el 89% de los encuestados mencionó que
recomendaría el consumo de avena polaca. Siendo esta información útil, para
determinar la demanda potencial del producto.

Debido a que una de las variantes para que no se consuma avena polaca en
las parroquias de Cumbayá y Tumbaco son los precios. El estudio de mercado
arrojo que, la nueva empresa deberá ingresar al mercado con precios bajos,
que permiten captar la atención de los clientes. Por tanto, se proponen
presentaciones de vasos de 8 y 15 onzas y envases de 500 y 1000 ml a un
costo desde los USD 0.50 por el vaso de 8 onzas hasta USD 1,50 por el litro.

Por medio del focus group se detectó que a los participantes les atrajo más el
sabor de la avena polaca, que el de la competencia. Siendo este un factor
clave, puesto que los consumidores pudieron apreciar en el producto un sabor
distintivo y agradable. Además, los asistentes a la sesión indicaron que les
gustaría adquirir el producto en diversas presentaciones 8 onzas, 15 onzas, ½
litro y 1 litro y a bajos costos.
 121

De las entrevistas a los expertos se concluyó que, en la actualidad una de las

mejores vías para captar clientes son las redes sociales, además que los
costos son bajos al realizar publicidad por este medio en comparación a la
cantidad de clientes que atrae.

Otro dato importante extraído de las entrevistas fue lo concerniente a la

innovación, ya que los entrevistados mencionaron que es importante ofrecer a
los clientes nuevos productos, que satisfagan nuevas necesidades. Por lo
tanto, dentro del plan de negocios se propone agregar en el segundo año de
funcionamiento de la empresa, nuevos productos, que son jugos de naranja,
limón y coco.

La nueva empresa, tiene la oportunidad de ser la primera en ingresar a un

nuevo nicho de mercado, como lo son las parroquias de Cumbayá y Tumbaco,
donde muchos de los consumidores conocen de la existencia de la avena
polaca y gustan de ella, pero no existen distribuidores que provean a las
instituciones educativas y locales comerciales del producto.
 122

REFERENCIAS

Banco Solidario. (22 de Septiembre de 2016). Cuida tu futuro. Obtenido de

https://cuidatufuturo.com/pasos-para-crear-una-empresa-en-ecuador-2/
Carrera, N. (8 de Marzo de 2012). Yo nací en este país. Obtenido de
http://vivenciasecuador.blogspot.com
Díaz, V. (2009). Metodología de la Investigación científica y bioestadística.
Santiago, Chile: RIL Editores.
EKOS. (01 de Noviembre de 2016). EKOS. Obtenido de
http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticulos.aspx?idcat=122
El Comercio. (24 de Julio de 2015). El Comercio. Obtenido de
http://elcomercio.com
Hair, J. e. (2011). Marketing. México: CENGAGE Learning.
INEC. (2015). Índice de Precios al Consumidor, Diciembre 2015. Quito: Instituto
Nacional de Estadisticas y Censos.
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos. (14 de Octubre de 2010). INEC.
Obtenido de INEC: http://www.ecuadorencifras.gob.ec/
La Avena, Salud y Nutrición. (15 de Abril de 2016). La Avena|Salud y Nutrición.
Obtenido de http://laavena.com
Lusthaus&Hélene. (2002). Evaluación Organizacional. Quito: IDRC.
Martínez, C. (2011). Estratégicamente 6: Marketing y Comercial. Madrid: Díaz
de Santos S.A.
Minsterio de Salud Pública. (Septiembre de 2014). Minsterio de Salud Pública
del Ecuador. Obtenido de http://www.controlsanitario.gob.ec
Pintado&Sánchez. (2011). Introducción a la investigación de mercados. Madrid:
ESIC EDITORIAL.
Pintado, B. T. (2010). Introducción a la investigación de mercados. Madrid:
ESIC.
Presidencia de la República . (2002). Reglamento de Buenas Prácticas para
Alimentos Procesados. Quito: Presidencia de la República.
Ruiz, O. J. (2012). Metodologia de la investigacion cualitativa. Bilbao: DEUSTO.
Superintendencia de Compañías. (2015). Ley de Compañias. Quito: SC.
 123

Unidad de Analisis de Síntesis. (2012). Clasificación Nacional de Actividades

Económicas. Quito: INEC.
Valles, S. M. (2014). Cuadernos metodológicos. Madrid: CIS.
 124

ANEXOS
ANEXO 1
Aplicación de la entrevista al experto

Cuestionario

1. ¿Considera que el producto será atractivo para el mercado al que se

apunta?
2. ¿Qué le quitaría o agregaría al producto para mejorarlo?
3. ¿Qué le parece el producto avena polaca?
4. ¿Qué segmento de la población cree usted que podría sentirse más atraído
por el producto?
5. ¿Qué precio sería adecuado para un producto como la avena polaca?
6. ¿Considera que la publicidad ayuda en el consumo del producto?
7. ¿Qué tipo de publicidad atrae más a los consumidores?
8. ¿Qué factores influyen en la compra o no de un producto como la avena
polaca?

ANEXO 2
Banco de preguntas Focus Group:

Preguntas iniciales:

1. ¿Conoce los beneficios de consumir avena?

2. ¿Indique con qué frecuencia consume usted avena
preparada?
3. ¿Considera usted que un producto como la Avena Polaca
debería ser vendido en los centros educativos como escuelas
y colegios?
4. ¿Adquiriría usted el producto de Avena Polaca, por qué?
5. ¿Qué presentación de Avena Polaca llama más su atención?
 6. ¿Le gustaría adquirir Avena Polaca en las tiendas de barrio y
panaderías cercanas a su hogar?
ANEXO 3

APLICACIÓN FOCUS GROUP

Nº Nombre Edad Nivel de Ocupación
Instrucción
1 Miguel Castro 15 Secundaria Estudiante
2 Ana Paula Taco 7 Primaria Estudiante
3 Santiago Cruz 17 Secundaria Estudiante
4 Rebeca Reinoso 12 Secundaria Estudiante
5 Karla Delgado 11 Primaria Estudiante
6 Francisco Narváez 10 Primaria Estudiante
7 Cristhian Pérez 12 Secundaria Estudiante
8 Oscar Sánchez 10 Primaria Estudiante
9 Bryan Ortega 8 Primaria Estudiante
10 Michelle Cadena 9 Primaria Estudiante

ANEXO 4

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS ESTUDIANTES DE LOS CENTROS

EDUCATIVOS

Buenos días, soy estudiante de la Universidad de las Américas, el objetivo de

esta encuesta es Analizar la factibilidad de la implementación de un plan de
negocios para la comercialización de Avena Polaca en las Parroquias de
Cumbayá y Tumbaco.
INSTRUCCIONES:

 Lea cada una de las preguntas cuidadosamente.

 Responda con total sinceridad.
 Marque con una X según corresponda.
CUESTIONARIO:

1. ¿Qué edad tiene?

_________
2. ¿Le gusta la avena polaca?

Si ( )
No ( )
3. ¿Compra su colación en el bar de su centro educativo?

Si ( )
No ( )
4. ¿Qué bebidas compra en el bar?

Jugo ( )
Gaseosa ( )
Té ( )
Bolos ( )
Avena ( )
Yogurt ( )
Otro ( )
5. ¿Cuánto dinero le envían tus padres?

$ 0,01 centavo - $ 0,50 centavos ( )

$ 0,51 centavo - $ 1,00 dólar ( )
$ 1,01 dólares - $ 1,50 dólares ( )
$ 1,51 dólares - $ 2,00 dólares ( )
$ 2,00 dólares en adelante ( )

6. ¿Con qué frecuencia tomaría avena polaca si se vendiera en el bar del

centro educativo?
Todos los días de la semana ( )
4 veces a la semana ( )
3 veces a la semana ( )
2 veces a la semana ( )
1 vez a la semana ( )
No la bebería ( )
7. ¿Recomendaría que el bar de la institución educativa venda avena
polaca?

Si ( )
No ( )
8. ¿Qué productos venden más en el bar de su centro educativo?

Snacks ( )
Comida rápida ( )
Frutas ( )
Bebidas ( )
Dulces ( )
Postres ( )
Otros ( )

GRACIAS POR SU AMABLE COLABORACIÓN

DIRIGIDA A LOS DIRECTORES DE LOS CENTROS EDUCATIVOS

Buenos días, soy estudiante de la Universidad de las Américas, el objetivo de

esta encuesta es Analizar la factibilidad de la implementación de un plan de
negocios para la comercialización de Avena Polaca en las Parroquias de
Cumbayá y Tumbaco.

INSTRUCCIONES:

 Lea cada una de las preguntas cuidadosamente.

 Responda con total sinceridad.
 Marque con una X según corresponda.

CUESTIONARIO:

1. ¿Conoce usted la bebida denominada avena polaca?

Si ( )
No ( )
2. ¿Considera que la avena polaca posee nutrientes que ayuden al
correcto desarrollo de los estudiantes?

Si ( )
No ( )
3. ¿Recomendaría que el bar de la institución educativa venda avena
polaca?

Si ( )
No ( )
4. ¿Qué productos venden más en el bar de su centro educativo?
Snacks ( )
Comida rápida ( )
Frutas ( )
Bebidas ( )
 Dulces ( )
Postres ( )
Otros ( )

5. ¿Considera que el precio del vaso pequeño de avena polaca de $ 0,20

centavos es accesible para los estudiantes?
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS DUEÑOS DE TIENDAS DE BARRIO Y
PANADERÍAS DE LAS PARROQUIAS DE CUMBAYÁ Y TUMBACO.

Buenos días, soy estudiante de la Universidad de las Américas, el objetivo de

esta encuesta es Analizar la factibilidad de la implementación de un plan de
negocios para la comercialización de Avena Polaca en las Parroquias de
Cumbayá y Tumbaco.

INSTRUCCIONES:
 Lea cada una de las preguntas cuidadosamente.
 Responda con total sinceridad.
 Marque con una X según corresponda.

CUESTIONARIO:

1. ¿Conoce usted la bebida denominada avena polaca?

Si ( )
No ( )
2. ¿Conoce que la avena polaca posee nutrientes que ayudan a la saludo?

Si ( )
No ( )
3. ¿Le gustaría poder vender en su local el producto de avena polaca?

Si ( )
No ( )
4. ¿Qué producto compran más los niños y adolescentes en su tienda?

Snacks ( )
Frutas ( )
Bebidas ( )
 Dulces ( )
Otros ( )
5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un vaso grande 247 cm3 de
avena de polaca?

0,35 centavos ( )
0,40 centavos ( )
0,45 centavos ( )
0,50 centavos ( )
6. ¿Con que frecuencia considera que podría hacerse un nuevo pedido de
avena polaca?

Semanal ( )
15 días ( )
Mensual ( )
7. ¿Por qué canal de comunicación le gustaría que se difunda la
información y promoción del producto?

Mail ( )
Revistas ( )
Periódico ( )
Radio ( )
TV ( )
Volantes ( )
Redes sociales ( )
ANEXO 5

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS ESTUDIANTES DE LOS CENTROS

EDUCATIVOS
1. ¿ Qué edad tiene?
Respuesta Numero Porcentaje
7-8 22 6%
9 - 10 29 8%
11 -12 43 11%
13 - 14 128 34%
15 - 16 84 23%
17 66 18%

Edad

6% 7-8
18% 8%
9 - 10
11% 11 -12

23% 13 - 14
15 - 16
34% 17

2. ¿Le gusta la avena polaca?

Respuesta Número Porcentaje
Si 356 96%
No 16 4%
Total 372 100%
 1. ¿Le gusta la avena
polaca?

4%
Si
No
96%

Análisis
Sobre si los estudiantes de los centros educativos conocen o no la avena
polaca el 96% de los mismos supieron indicar que si conocen la bebida.

3. ¿Compra su colación en el bar de su centro educativo?

Respuesta Número Porcentaje

Si 315 85%
No 57 15%
Total 372 100%

2. ¿Compra su colación
en el bar de su centro
educativo?

15%
Si
No
85%
Análisis
Con respecto a si los estudiantes compran o no colación en los bares de
sus centros educativos, el 85% supo indicar que si compran su colación en
el bar.

4. ¿Qué compra en el bar?

Respuesta Número Porcentaje

Jugo 25 7%
Gaseosa 117 31%
Té 62 17%
Bolos 35 9%
Avena 70 19%
Yogurt 63 17%

4. ¿Qué bebidas compra en el bar?

7% Jugo
17%
Gaseosa

31% Té
19% Bolos
Avena
9%
17% Yogurt

5. ¿Cuánto dinero te envían tus padres?

Respuesta Número Porcentaje
$ 0,01 centavo - $ 0,50
centavos 36 10%
$ 0,51 centavo - $ 1,00
dólar 167 45%
 $ 1,01 dólares - $ 1,50
dólares 41 11%
$ 1,51 dólares - $ 2,00
dólares 76 20%
$ 2,00 dólares en
adelante 52 14%
Total 372 100%

3. ¿Cuánto dinero te envían tus

padres?
$ 0,01 centavo - $ 0,50
centavos

14% 10% $ 0,51 centavo - $ 1,00 dólar

20% $ 1,01 dólares - $ 1,50

dólares
45%
$ 1,51 dólares - $ 2,00
11% dólares
$ 2,00 dólares en adelante

Análisis
Con respecto a la cantidad de dinero que reciben los estudiantes, los
mismos supieron indicar que reciben entre $0,51 centavos y $1,00 dólar el
45%, el 20% recibe entre $1,51 dólares y $2,00 dólares, un 14% recibe más
de $ 2,00 dólares, indicándose de esta manera que los estudiantes si
cuentan con dinero como para adquirir avena polaca en los bares de los
centros educativos.
 6. ¿Con qué frecuencia tomaría avena polaca si se vendiera en el bar del
centro educativo?

Respuesta Número Porcentaje

Todos los días de la
semana 97 26%
4 veces a la semana 168 45%
3 veces a la semana 67 18%
2 veces a la semana 20 5%
1 vez a la semana 15 4%
No la bebería 5 1%
Total 372 100%

4. ¿Con qué frecuencia tomaría avena

polaca si se vendiera en el bar del centro
educativo?
Todos los días de la semana
1%
6%4% 4 veces a la semana
26%
18% 3 veces a la semana
2 veces a la semana
45% 1 vez a la semana
No la bebería

Análisis

Con respecto a la frecuencia con la que los estudiantes tomarían la bebida de

avena polaca en los centros educativos el 45% señalo que la tomarían 4 veces
a la semana, el 26% indico que la bebería todos los días, y un 18% indicó que
las beberían 3 veces a la semana.
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS DIRECTORES DE LOS CENTROS
EDUCATIVOS

1. ¿Conoce usted la bebida denominada avena polaca?

Respuesta Número Porcentaje

Si 19 95%
No 1 5%
Total 20 100%

1. ¿Conoce usted la bebida

denominada avena polaca?

5%

Si
No

95%

Análisis

Con respecto a si los directores de los centros educativos conocen o no

la bebida avena polaca el 95% de los mismos supo señalar que si
conocen la bebida.

2. ¿Considera que la avena polaca posee nutrientes que ayuden al

correcto desarrollo de los estudiantes?

Respuesta Número Porcentaje

Si 17 85%
No 3 15%
Total 20 100%
 2. ¿Considera que la avena polaca
posee nutrientes que ayuden al
correcto desarrollo de los
estudiantes?

15%
Si
No
85%

Análisis
Con respecto a si los directores conocen los nutrientes que posee la
avena polaca, el 85% de los mismos indicó que si conocen los
beneficios que la bebida posee.

3. ¿Recomendaría que el bar de la institución educativa venda avena

polaca?

Respuesta Número Porcentaje

Si 19 95%
No 1 5%
Total 20 100%
 3. ¿Recomendaría que el bar de la
institución educativa venda avena
polaca?

5%

Si
No

95%

Análisis

Sobre si los directores recomendarían a los bares de los centros educativos

para que vendan el producto de avena polaca el 95% de los mismos si
recomendaría su venta.

4. ¿Qué productos venden en el bar de su unidad educativa?

Respuesta Número Porcentaje

Snacks 6 30%
Comida 5 25%
rápida
Frutas 2 10%
Bebidas 4 20%
Dulces 2 10%
Postres 1 5%
 4. ¿Qué productos venden más en el
bar de su centro educativo?

Snacks
5%
10% Comida rápida
30%
Frutas
20%
Bebidas

10% Dulces
25%
Postres

5. ¿Considera que el precio del vaso pequeño de avena polaca de $ 0,20

centavos es accesible para los estudiantes?

Respuesta Número Porcentaje

Si 20 100%
No 0 0%
Total 20 100%

4. Considera que el precio del vaso

pequeño de avena polaca de $ 0,20
centavos es accesible para los
estudiantes?

0%
Si
No
100%
 Análisis

Sobre si los directores de los centros educativos consideran que el precio

de vaso pequeño de $ 0,20 centavos es accesible para los estudiantes, el
100% de los mismos indicó que si es accesible.

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS DUEÑOS DE TIENDAS DE BARRIO Y

PANADERÍAS DE LAS PARROQUIAS DE CUMBAYÁ Y TUMBACO

1. ¿Conoce usted la bebida denominada avena polaca?

Respuesta Número Porcentaje

Si 204 97%
No 7 3%
Total 211 100%

1. ¿Conoce usted la bebida

denominada avena polaca?

3%

Si
No

97%

Análisis
Con respecto si los dueños de las tiendas de barrio conocen el producto de
avena polaca el 97% de los mismos supo indicar que conocen la bebida.
 2. ¿Conoce que la avena polaca posee nutrientes que ayudan a la salud?

Respuesta Número Porcentaje

Si 198 94%
No 13 6%
211 100%

2. ¿Conoce que la avena polaca posee

nutrientes que ayudan a la salud?

6%

Si
No

94%

Análisis
Los dueños de las tiendas de barrio de las Parroquias de Cumbayá y Tumbaco
con respecto a la pregunta de si conocían los nutrientes que posee la avena
polaca el 94% de los mismos supo indicar que si conocían.

3. ¿Le gustaría poder vender en su local el producto de avena polaca?

Respuesta Número Porcentaje
Si 202 96%
No 9 4%
211 100%
 3. ¿Le gustaría poder vender en su
local el producto de avena polaca?

4%

Si
No

96%

Análisis

Sobre si les gustaría vender la avena polaca en su local, el 96% de los dueños
de dichos negocios indicaron que si les gustaría vender el producto.

4. ¿Qué producto compran más los niños y adolescentes en su tienda?

Respuesta Número Porcentaje

Snacks 89 42%
Frutas 10 5%
Bebidas 76 36%
Dulces 36 17%
 4. ¿Qué producto compran más los
niños y adolescentes en su tienda?

17% Snacks
42% Frutas
Bebidas
36% Dulces
5%

5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un vaso grande 247 cm3 de

avena de polaca?

Respuesta Número Porcentaje

0,35
centavos 85 40%
0,40
centavos 115 55%
0,45
centavos 11 5%
0,50
centavos 0 0%
211 100%
 4. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar
por un vaso grande de 247 cm3 de
avena de polaca?

0%
5% 0,35 centavos
40% 0,40 centavos
0,45 centavos
55%
0,50 centavos

Análisis

Con respecto a cuanto estarían dispuestos a pagar los dueños de las tiendas
de barrio por un vaso grande de 247 cm3 de avena polaca el 55% de los
mismos indicó que pagaría $ 0,40 centavos y un 40% señalo que estarían
dispuestos a pagar $ 0,35 centavos.

6. ¿Con que frecuencia considera que podría hacerse un nuevo pedido de

avena polaca?
Respuesta Número Porcentaje
Semanal 125 59%
15 días 66 31%
Mensual 20 9%
211 100%
 5. ¿Con que frecuencia considera que
podría hacerse un nuevo pedido de
avena polaca?

10%
Semanal
31% 15 dias
59%
Mensual

Análisis

Con respecto a la frecuencia que los dueños de las tiendas de barrio harían un
pedido de avena polaca el 59% de los mismos señalo que la frecuencia sería
semanal, mientras que un 31% señalo que la frecuencia sería cada 15 días.

7. ¿Por qué canal de comunicación le gustaría que se difunda la

información y promoción del producto?

Respuesta Número Porcentaje

Mail 1 0%
Revistas 1 0%
Periódico 5 2%
Radio 68 32%
TV 10 5%
Volantes 109 52%
Redes
sociales 17 8%
211 100%
 6. ¿Por qué canal de comunicación le
gustaría que se difunda la información y
promoción del producto?

Mail
8%1%
0%
2% Revistas
Periódico
32%
Radio

52% TV
5%
Volantes
Redes sociales

Análisis

Con respecto a que canal de comunicación les gustaría a los dueños de las
tiendas que se difunda la información sobre el producto de avena polaca el
52% de los mismos indico que les gustaría que sea vía volantes, el 32% indicó
que les gustaría que sea vía radio, un 8% por redes sociales, un 5% que sea
por medio de televisión y finalmente un 2% que sea vía periódico.

Camión con sistema de enfriamiento

Cuarto frio