Tecnicas de Negociacion

“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERU: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”
UNIVERSIDAD PRIVADA DE
PUCALLPA
TEMA : Técnicas de Negociación .
CURSO : Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos.

DOCENTE : Abogada Mg. ROSITA KARINA VARGAS CRISTANCHI.
ALUMNA :Luz Mercedes Chávez López.
FACULTAD : Derecho y Ciencias Políticas.
CICLO :X
UCAYALI – PERU
2021
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
SINTESIS
La negociación es una de las mejores formas de resolver un conflicto en el que

ambas partes salgan beneficiadas. Es por ello, que ambos términos están muy
relacionados, tanto en el ámbito personal, como en el profesional. el proceso
de negociación no es sencillo, por lo que es importante valorar todas las
variantes que influyen, como las necesidades de las personas implicadas, las
condiciones de la oferta o el poder de negociación de cada una de ellas.
Conflicto y cooperación son dos términos que se tienen en cuenta en el
proceso de negociación para llegar a un punto de equilibrio. Pero, cómo llegar
a este punto de equilibrio y resolver los conflictos, Escuchando. No hay nada
más importante que aprender a escuchar lo que los demás necesitan decirte.
Sin la escucha activa, no podrás llegar a negociar. Para ello, es determinante
que logremos desarrollar nuestra capacidad de empatía. Por lo que veo, las
técnicas de negociación, también tienen mucho de estrategia. Ya que cada
individuo hará lo posible por tratar de convencer al otro, en la medida de lo
posible, de que sus ideas son las que más les convienen a ambas partes. en
algunos casos, el poder negociador se trata de una capacidad innata y en otras
de un proceso de aprendizaje. En cualquier caso, es importante incrementar
esta habilidad ya que aumentará la probabilidad de alcanzar tus objetivos.
Modelos de negociación
 La negociación colaborativa.
Este tipo de negociación, se basa en satisfacer los intereses subyacentes

de ambos interlocutores, parte y contraparte, detrás de las posiciones de
ambos. Este tipo de negociación, también recibe otras denominaciones,
como negociación cooperativa o ganar-ganar.
La negociación colaborativa, requiere la ejecución de un proceso, para

entender los intereses de nuestra contraparte, y los nuestros propios. Una
vez identificados los intereses, esta negociación precisa una cierta dosis de
creatividad, para “navegar” entre los intereses de las partes, construir una
solución suficientemente buena o aceptable para las partes, y para saber
cómo “llegar a puerto” o cerrar el acuerdo.
La negociación colaborativa, aplica en aquellas negociaciones, en que las

partes entienden que pueden obtener mayores réditos en este proceso de
colaboración, que en una negociación competitiva o posicional. Las
negociaciones posicionales se basan en la inmovilidad de nuestras
posiciones, como podría ser un determinado nivel de servicio, y un precio
asociado.
 La negociación distributiva
La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre

quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma
cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos,
dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.
En general, es una negociación en la que se observa un carácter
monetario de los recursos en conflicto, ambas partes deben establecer
sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el espacio entre los puntos
de resistencia de ambas partes es la zona de arreglo potencial. Los
resultados alternativos se pueden obtener por la influencia de una
tercera persona, que oferte mejores alternativas a cualquiera de los
negociantes iniciales.
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo
aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se
sabe de antemano que hay un claro vencedor y un perdedor en la
negociación. Esta es la técnica de negociación más tradicional. El
objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo
que se está compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo
que gane una, lo pierde la otra. Si las partes logran o no alcanzar sus
objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. Es típica
en las situaciones de «regateo».
 LA NEGOCIACION RACIONAL
puede ser definida como el tomar las mejores decisiones para
maximizar el servicio a los propios intereses se debe tener en cuenta las
siguientes reglas :
1. cuidamos de no caer en una excesiva confianza

2. saber que hacer de no llegar aun acuerdo
3 tener presente información pertinente sobre el caso
4. saber cual es la zona de regateo
5. conocer los componentes integrativos o distributivos
6. no estrategia inicial no debe ser excluyente
 Negociación competitiva
Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la

mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos
importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener
el mejor resultado. Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte.
Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable.
Por ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de
cuidar la relación con la otra parte. También en negociaciones donde se
reparten varias partes del beneficio, y lo que gana una parte lo pierden
las demás. O aquellas en las que el precio es lo único que interesa.
ELEMENTOS DE NEGCOCIACIÓN
 Intereses los intereses son las motivaciones intangibles que te llevan a

tomar esa posición. Pueden ser tus deseos, necesidades,
preocupaciones, miedos, aspiraciones. Cuanto más satisface un
compromiso o acuerdo los intereses de ambas partes, mejor es el trato.
Por otra parte, los intereses de las distintas partes no siempre coinciden
ni son necesariamente conflictivos; a veces pueden ser incluso
complementarios.
 Opciones “Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a
un compromiso negociado” El mayor y muy común error en una
negociación es fijar la discusión en una única postura. Al abrirse el
proceso a una consideración de opciones variadas, se pueden generar
nuevas posibilidades que pueden satisfacer los intereses de todas las
partes.
 Alternativas “Medidas de acción que podemos adoptar, ya sea
individualmente o con una tercera persona, sin obtener el permiso o
acuerdo de la otra parte. Las alternativas son lo que nos queda si se
rompe la negociación” El propósito de una negociación no es
necesariamente, llegar a un acuerdo. Más bien es explorar si es posible
satisfacer tus intereses de mejor manera.
 Legitimidad “Argumentar basándonos en normas independientes o en
criterios objetivos”. El elemento legitimidad se aleja de la subjetividad de
los negociadores y se acerca a la legitimidad mediante el empleo de
criterios y normas independientes que pueden ser compartidos y
aceptados. La cuota de mercado, las normas legales, la opinión de un
experto simplemente el modo en que tradicionalmente se hacen las
cosas en esa situación, pueden ser referidas como estándares que
ayudarán a los negociadores a sentar una base objetiva en el proceso
de reclamación de valor. Al introducir un principio de objetividad, la
medida de la legitimidad es precisamente la sensación de haber llegado
a un acuerdo justo.
 Comunicación “Intercambio de pensamientos e ideas, mensajes o
información a través de actos verbales, incluyendo señales, escritura o
cualquier otro mensaje”. La primera medida del proceso de negociación
es la calidad de la comunicación que se mantiene debiendo ser efectiva
y eficaz, orientada al intercambio de información, básico para la creación
de valor Una comunicación efectiva ha de ser bidireccional y equilibrada.
Cada parte escucha a la otra y comparte con ella sus intereses y
percepciones.
 Relación “La habilidad de las partes para manejar sus diferencias de
forma efectiva”. La forma en que terminamos una negociación es la
forma en que empezamos la siguiente. Si la relación ha quedado
dañada, se han vertido amenazas, se ha tensado demasiado la cuerda y
se ha llegado a un enfrentamiento personal, en siguientes episodios se
retomará la relación en el mismo punto con la consiguiente dificultad
para centrarnos en la resolución del problema.
 Compromiso “Declaraciones verbales o escritas acerca de lo que harán
o no las partes” Puede llegarse a ellos durante el transcurso de la
negociaciones, o bien pueden ser recogidos en un acuerdo alcanzado al
final. En general, un compromiso será mejor en la medida en que sea
realista, suficiente y operativo.

Tecnicas de Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tecnicas de Negociacion

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tecnicas de Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERU: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”

TEMA : Técnicas de Negociación .

CURSO : Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos.

ALUMNA :Luz Mercedes Chávez López.

FACULTAD : Derecho y Ciencias Políticas.

La negociación es una de las mejores formas de resolver un conflicto en el que

Este tipo de negociación, se basa en satisfacer los intereses subyacentes

La negociación colaborativa, requiere la ejecución de un proceso, para

La negociación colaborativa, aplica en aquellas negociaciones, en que las

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre

1. cuidamos de no caer en una excesiva confianza

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la

 Intereses los intereses son las motivaciones intangibles que te llevan a

También podría gustarte