El Negociador

- Hoy en dia se encuentras distintas definiciones de “negociación” donde se abarca
distintos escenarios.
PRIMERA DEFICIÓN
- “La Negociación es un proceso por el cual, dos o más partes con un problema en
común y mediante técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un
resultado acorde con sus objetivos, necesidades o aspiraciones. Es una
aproximación sucesiva al punto de convergencia de intereses”.
Profesor Fernando Urdaniz de ADEN Business School
SEGUNDA DEFINICIÓN
- “La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a
través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia
cuenta”.
Roger Fisher
TERCERA DEFINICIÓN
- «La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos– intercambian información a lo largo de un
período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras«.
Villalba, 1989
- Todas estas definiciones comparte la palabra PROCESO

- la negociación es: La negociación es un proceso estructurado, con fases o
pasos que debes aplicar de manera sistemática y, como bien lo dice Roger
Fisher (gurú en negociación), concentrándote en el proceso y no en el
resultado.
- En la praxis un gran numero de personas cuando negocian se centran mas en lo que

va a ser el resultado y esto deja atras todos los pasos importantes del proceso que si
no los hubiera ignorado, hubiera evitado distintos problemas como el dejar plata
sobre la mesa y hubiera obtenido mejores condiciones para poder generar un
verdadero gana- gana
MODELOS O TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1. Modelo competitivo o distributivo: “por posiciones” “ganar o perder”
Se basa en:
1. ganar o perder
2. establecer posiciones
3. Regateo
4. Resolución poco eficiente
5. No hay relación de largo plazo
6. Una torta de tamaño fijo
- Con este modelo no se logra un acuerdo deseado, ya que unos de los
negociadores se llevara la mejor parte de la “torta” esto quiere decir
que uno gana y otro pierde.
- No hay una busqueda de un interes sino defensa de posiciones
- Poco eficiente
- Genera un deterioro de la relación
2. Modelo colaborativo o integrativo: “por intereses “gana y ganar”

Se basa en:
1. Ganar y Ganar
2. Separa a las personas del problema
3. Se concentra en ideas y no posiciones
4. Inventa opciones de mutuo beneficio
5. Insiste en criterios objetivos
6. Se crean formas de hacer crecer la “torta”
- La torta no esta hecha
- se identifican los intereses comunes
- Se buscan opciones
- los resultados se miden en común
- Credibilidad
- transparencia
- enfoque colaborativo
- Las partes tienen que colaborar para crear valor y es integrativo, ya que es necesario
integrar otro elemento y o asuntos a la negociación para crecer la torta.
¿Cual modelo de negociación es mejor?
- Para ser un buen negociador debemos de aprender como movernos con flexibilidad
con los dos modelos.
- Las negociaciones se deben de realizar con una mentalidad colaborativa, de crear
valor para las partes y fortalecer las relaciones a futuro.
Elementos de modelo HARVARD de negociación
Hay 7 elementos del proceso que intervienen y se relaciones entre sí y proporcionan un

marco analitico y conceptual importante para el desarrollo de una negociación y para lograr
acuerdos gana/gana independientemente del poder de negociación de los participantes.
1. Alternativas
2. Intereses y posiciones
3. opciones
4. criterios
5. relación
6. comunicación
7. compromiso
Tecnicas de negociación
1. Verificar los intereses

2. Señalar los intereses comunes
3. construir opciones
4. Argumentar e invitar a la propuesta
5. Hacer el cierre
Tipos de negociadores
1. El bulldog: Agresivo, dominante y el ganar es mas importante que el acuerdo, este
utilizar ultimatums y da concesiones a regañadientes.
2. El zorro: Es reservado y manipulador este obliga a descifrar cuales son sus motivos
ocultos y las intenciones (es menos directo que el bulldog)
3. El ciervo: Docil, inseguro, cede facilmente y este evita la confrontación. Si decide
negociar este trabaja por evasión para no perturbar a nadie. Permite que la otra
parte controles el proceso de negociación, es pasivo y acomodadizo.
4. El creador de acuerdos: Negocia respecto del valor que pueda ofrecer y obtener
por cada trato. No pierre tiempo en ataques y discusiones personas que lo alejen de
los elementos de valor. Mantiene una idea clara de sus interes y quiere exito para
este y para la otra parte.
Proceso de la negociación
- La negociación se debe construir en argumentacion que se basa en las distintas

evidencias y no es suposiciones u opiniones.
- Tiene que tener claro las fases de la negociación para hacer todo fluido y con calma.
● se negocia CON y no CONTRA

- Negociar no siempre es la mejor opción, hay que tener en cuenta
“Debes negociar cuando percibas que negociar te trae más beneficios
que no negociar”
R. Fisher
- Es importante conocer la contraparte y entender sus necesidades intereses y
motivaciones.
- Tener claras las etapas del proceso
- seguir de manera correcta la estrutura es clave para lograr buenos resultados
y crear mayor valor posible en la negociación
En el proceso de la negociación puedes identificar tres etapas: antes (Paso 1- Preparación),

durante (Pasos 2 al 7) y después (seguimiento al cumplimiento del acuerdo)
ANTES
- se debe resolver las siguientes preguntas
1. ¿Qué objetivo estás buscando?
2. ¿Hay otra solución que te saldría más barata, más segura, o más eficiente?
3. ¿Tienes bastante información sobre el “terreno” de la negociación?
4. ¿Tienes un terreno preparado gracias a un lobbying eficaz?
5. ¿Silanegociacióneslavíamásfavorable,cuálessonloslímitesdetuZOPA(Zona
6. de oportunidad Para un Acuerdo)
7. Evalúa muy bien cuál es tu alternativa en caso de no llegar a un acuerdo.
Cuál es
8. tu BATNA. (en inglés “Best alternative to a negotiated agreement” o Mejor
alternativa a un acuerdo negociado).
Paso 1:
- el 70% de la negociacio4n depende de la preparación
- Tener en cuenta objetivos, intereses, opciones, posibles concesiones y lo que se va
a pedir a cambio
- Identifica o especula un poco lo anterior para la contraparte.
DURANTE
- Se lleva a cabo y las habilidades como negociador se ponen aprueba
Paso 2: Construcción de la relación: Para al creación de un clima de confianza y respeto

para fluir con el intercambio de información. La construccion de la relacion tiene que ser
constante
es mas facil hacer negociaciones con personas que ya se conocen.
Paso 3 : Intercambio de información: Valida los supuestos y conoces mejor los intereses,
necesidades y prioridades de la otra parte. Se deben realizar preguntas y escuchar con
empatia.
Paso 4: Definición del problema: Deber de lograr un entendimiento claro y mutuo del
problema. La empatia es la habilidad que se debe de desarrollar.
Paso 5: Generación y valoración de opciones: Incluir el plan para la implementación y
seguimiento. Descansa la posibilidad de materializar los resultados de la negociación.
Paso 6: Negociación: negocia, genera para ti y los demás negociadores el máximo de
valor y llega a acuerdos.
Paso 7: Diseño del acuerdo: debes incluir el plan para la implementación y seguimiento.
Aquí descansa la posibilidad de materializar los resultados de la negociación.
DESPUÉS
- El seguimiento al cumplimiento de los acuerdos es fundamental para una
negociación exitosa.
emociones, sentimientos y comportamientos en la negociación

- Es importante conocerse a unos mismo e identificar lo anteriormente mencionado
- Hay una relacion directa entre emociones y sentimientos
- Las emociones definen las acciones y estas impactan el resultado.
- Deber de conocer que nos causa molestia para poder regular las emociones
- Cuando uno es conciente de ellas se pueden gestionar
- Estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas te permite
ir transformándote en un negociador experimentado.
- Debes estudiar, entrenarte y auto-evaluarte permanentemente e ir construyendo tu
perfil como negociador.
Caracteristicas de un buen negociador

- Evitar juzgar a otros y evitar elogios a propias propuestas
- Evita las espirales defensa-ataque
- Utiliza pocos argumentos, pero muy fuertes
- Respeta a la otra persona
- Aprende de la experiencia
- Es persistente
- Es creativo
- Ten expectativas altas
- Crea confianza
- Escucha con empatía
Es mas estrategico hacer la oferta primero para llevar una iniciativa ser proactivo.
Pensar siempre a largo plazo
La negociación y su relacion con la mediación

- La mediación es el el arte de conseguir que dos partes en conflicto lleguen a una
solución acorde con sus respectivas necesidades.
- Aunque el objetivo de las dos (negociación y mediación), es lograr llegar a acuerdos,
la diferencia es que en la mediación una tercera parte asiste a dos o más
personas a alcanzar en forma voluntaria un acuerdo negociado.
- La mediación también es un proceso, en el cual se utilizan diferentes herramientas,
técnicas y estrategias para ayudar a las partes a alcanzar el resultado deseado, pero
el mediador no tiene ningún poder de decisión sobre ellas ni sobre el resultado.
CASO DE GESTIÓN DE CONFLICTO EMPRESARIAL RESULETO CON EL METODO

HARDVARD Y USANDO UN ENFOQUE SISTEMICO
1. Plan de Solución del Conflicto

2. Segunda solución, con el método Harvard
El método Harvard consta de 7 pasos, los veremos a continuación
1.- Identificar los intereses de las partes
2.- Importancia de cada Interés
3. Proceso de discusión
4. Trazar relaciones de Intereses
5. Proponer coaliciones
6. Establecer concesiones
7. Definir acuerdos
Los procedimientos de resolución de conflictos demandan ponerse en el lugar de la

otra parte y encontrar intereses comunes, atacando el problema no las personas.
la cooperacion en las relaciones internacionales surge como una autoayuda
Mediación

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- Todas estas definiciones comparte la palabra PROCESO

- En la praxis un gran numero de personas cuando negocian se centran mas en lo que

MODELOS O TIPOS DE NEGOCIACIÓN

2. Modelo colaborativo o integrativo: “por intereses “gana y ganar”

¿Cual modelo de negociación es mejor?

Elementos de modelo HARVARD de negociación

Hay 7 elementos del proceso que intervienen y se relaciones entre sí y proporcionan un

1. Verificar los intereses

- La negociación se debe construir en argumentacion que se basa en las distintas

● se negocia CON y no CONTRA

En el proceso de la negociación puedes identificar tres etapas: antes (Paso 1- Preparación),

Paso 2: Construcción de la relación: Para al creación de un clima de confianza y respeto

emociones, sentimientos y comportamientos en la negociación

Caracteristicas de un buen negociador

La negociación y su relacion con la mediación

CASO DE GESTIÓN DE CONFLICTO EMPRESARIAL RESULETO CON EL METODO

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Los procedimientos de resolución de conflictos demandan ponerse en el lugar de la

la cooperacion en las relaciones internacionales surge como una autoayuda

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