UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

MAESTRÍA EN CONSULTORÍA EMPRESARIAL

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

ACTIVIDAD
PLAN DE MERCADO

PRESENTADO POR:
Luis Nahum Cristino

DOCENTE:
Mtro. Rafael Reyes

18 DE MAYO DE 2023
SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMÉRICA

1
 CONTENIDO

Definición y Planteamiento Del Problema....................................................................................4

5.1 Definición del problema............................................................................................................4

5.1.1. Contexto ambiental del problema...................................................................................4

5.1.1.1. Análisis con quienes toman las decisiones............................................................5

5.1.1.2. Entrevistas con expertos..........................................................................................5

5.1.1.3. Análisis de datos secundarios.................................................................................6

5.1.1.4. Análisis cualitativo.....................................................................................................7

5.1.2. Definición del problema de decisión gerencial.................................................................7

5.1.3. Definición del problema de investigación de mercados..............................................7

5.1.3.1. Enunciado general....................................................................................................7

5.1.3.2. Componentes específicos........................................................................................7

5.2. Planteamiento del problema...................................................................................................8

5.2.1. Estructura objetivo teoría.................................................................................................8

5.2.2. Modelo analítico................................................................................................................9

5.2.3. Preguntas de investigación...........................................................................................10

5.2.4. Hipótesis..........................................................................................................................11

5.2.5. Características relevantes.............................................................................................11

Blanco....................................................................................................................................11

Integral...................................................................................................................................11

Con salvado..........................................................................................................................12

No leudado............................................................................................................................12

Sin sal.....................................................................................................................................12

6. Diseño de la investigación.......................................................................................................13

6.1. Tipo de información y fuentes..........................................................................................13

2
 6.2. Enfoque de la investigación..............................................................................................14

6.3. Instrumento de obtención de datos.................................................................................15

6.4. Proceso de muestreo y tamaño de muestra..................................................................15

7. Resultados de la investigación y análisis de resultados......................................................18

9. Conclusiones.............................................................................................................................28
10. Recomendaciones..................................................................................................................29

3
Definición y Planteamiento Del Problema

5.1 Definición del problema

DIAGNÓSTICO E INVESTIGACIÓN DE CAMPO MERCADOLÓGICO PARA

INCREMENTAR LA DEMANDA Y COMERCIALIZACIÓN DE PANADERIA
MIRIAM.

5.1.1. Contexto ambiental del problema

La industria relacionada a la elaboración de productos de panadería en los últimos

años ha experimentado un crecimiento importante para la economía del país,
debido a que este sector en muchas ocasiones contratan mano de obra directa en
la cual genera fuentes de empleo para las personas en su mismo lugar de
residencia; ya que existen muchos negocios en este sector que no tienen una gran
tecnología en su proceso productivo; para lo cual se ven en la necesidad de
contratar a personas para la elaboración del pan de forma artesanal. Sin embargo,
este rubro se ha desarrollado en los últimos años debido a pequeñas y medianas
panaderías han incrementaron su nivel de competencia en la elaboración y
desplazamiento de sus productos invirtiendo en maquinaria industrial optimizando
los métodos y procesos creando un recurso humano más eficiente.

La industria enfrenta un mercado con constantes cambios y procesos acelerados

que está penetrando en las estructuras industriales y comerciales tradicionales de
la panificación, a través de la amplia apertura de los mercados, en donde la
competencia es cada día mayor; siendo esta industria dominada por aquellos que
se encuentran a la vanguardia de promoción y publicidad. Con el avance de la
tecnología han surgido nuevos insumos para la elaboración como: el pan pre-
cocido, producto muy práctico para el consumo familiar, productos congelados en
supermercados, diversificación de pastelería al estilo gourmet, entre otros. De la
misma forma se han creados procesos prácticos para la elaboración del pan,

4
aunque en algunas panaderías todavía se utilizan procedimientos antiguos. Estos
avances han beneficiado mucho a la industria panificadora, pues permite
simplificar los procesos y reducir tiempos. Por ejemplo, antes para elaborar cierta
cantidad de producto una persona tardaba 40 minutos batiendo, cuando ahora hay
equipos que el mismo batido lo realizan en 10 minutos, esto crea un producto con
calidad y baja los costos de producción, lo cual vuelve los procesos más rentables.

Muchas panaderías buscan estrategias para ser competentes en el mercado,

entre las cuales se encuentran: mantener la calidad en el producto, ofrecer un
buen servicio a los clientes y contar con personal capacitado en el área de la
panificación; estos tres elementos son vitales para la rentabilidad del negocio.

5.1.1.1. Análisis con quienes toman las decisiones

La empresa generalmente toma decisiones técnicas y gerenciales con el personal

de mercadeo, producción, sala de ventas y la gerencia; además de haber pagado
un estudio de mercado a dos consultores independientes que les despejaron
dudas sobre la parte mercadológica.

5.1.1.2. Entrevistas con expertos

En las consideraciones técnica sobre este estudio de mercado se tomó en cuenta

los aportes de la oficina de la gerencia, especialmente el jefe de mercadeo, jefe de
producción y el jefe administrativo. Se contó con el apoyo de dos consultores
especializados, el maestro Otto Salamanca, quien es economista y maestro en
formulación y evaluación de proyectos y con el Maestro Julio Bolaños, quien es
ingeniero industrial y maestro en mercadeo y finalmente con mi colaboración y
aporte técnico como licenciado en contaduría pública y maestrante en consultoría
empresarial.

5
5.1.1.3. Análisis de datos secundarios

Fuentes Primarias.

Este tipo de fuentes son aquellas en las cuales se entra en contacto directo con personas,
situaciones u hechos que proporcionan información sobre datos específicos y material de
primera mano relativo a un fenómeno o problemática que se desea investigar. Con
respecto a lo anterior, la información primaria de la investigación proviene de una
encuesta para los consumidores finales y entrevistas dirigidas a clientes empresariales;
en donde también se recurrió a la observación directa con el fin de poder conocer de qué
manera, se desarrollan las actividades del negocio y cómo interactúan con los
consumidores; con el objetivo de identificar cuáles son los gustos, preferencias y
comportamiento de compra.

Fuentes Secundarias.
Estas contienen información organizada, elaborada, producto de análisis,
extracción o reorganización que refiere a documentos primarios originales. La
recopilación de información del tópico se basó en publicaciones de instituciones
públicas como: Ministerio de Economía, Comisión Nacional de la Micro y Pequeña
Empresa (CONAMYPE), Alcaldía de Antiguo Cuscatlán, San Salvador y Santa
Tecla, Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTYC); libros, revistas,
tesis y páginas electrónicas especializadas en la elaboración de un plan de
marketing; se tomarán en cuenta con la finalidad de sustentar teóricamente la
investigación.

6
5.1.1.4. Análisis cualitativo

En panadería Miriam se han realizado ciertos acercamientos a clientes y

proveedores atravesó de la técnica de las entrevistas de profundidad. También se
han aplicado otras técnicas de investigación exploratorias, como las encuestas
piloto con muestras pequeñas. Aunque la investigación emprendida en esta etapa
quizá no se realice de manera formal, ofrece información valiosa sobre el
problema.

5.1.2. Definición del problema de decisión gerencial

¿Qué cambios efectuar en la estrategia de marketing de la empresa para reactivar

su crecimiento y mejorar el posicionamiento que el cliente tiene de su oferta?

5.1.3. Definición del problema de investigación de mercados

5.1.3.1. Enunciado general

Determinar características más significativas del mercado de compradores de

Pan, así como las percepciones sobre las ofertas actuales, y especialmente
establecer como se posicionan la empresa y frente a su competidores

5.1.3.2. Componentes específicos

Son elementos en los que recae la obtención de información y que deben de ser
definidos con propiedad, es decir precisar, a quién o a quiénes se va a aplicar la
muestra para efectos de obtener la información. Para la investigación, las
unidades de análisis fueron:

Consumidores finales.
Clientes empresariales.

7
5.2. Planteamiento del problema

5.2.1. Estructura objetivo teoría

Tomando en consideración la falta de un enfoque hacia el mercadeo claramente

estructurado, con los elementos necesarios para generar valor agregado y crear
relaciones a largo plazo con los clientes, es necesaria la elaboración de un plan,
que genere estrategias mercadológicas útiles, para que el negocio tenga la
capacidad de competir con otros oferentes de pan y capaz de realizar acciones
efectivas para responder ante las necesidades de los consumidores.

“Panadería Miriam ”, muestra deficiencias en el área mercadológica pues no

cuenta con estrategias como: la fijación de precios, creación alianzas estratégicas,
planes para ser más competitivo, capacitaciones en atención al cliente que definan
como competir con otros negocios del mismo sector y así lograr atraer a nuevos
consumidores y mantener a los actuales por medio de programas que permitan
generar la compra frecuente de los clientes, la fidelidad en la preferencia de los
productos que ofrece; un factor de suma importancia para poder incrementar las
ventas y el crecimiento del negocio.

Además, los productos que entrega la panadería a los consumidores carecen de

un distintivo que les diferencie del empaque de sus competidores y que contribuya
al del posicionamiento del negocio y mejore la imagen de sus productos. En el
entorno comercial, otra herramienta para las empresas es estar constantemente
en contacto con sus clientes a través de las redes sociales o mostrando sus
productos por medio de publicidad, que permite dar a conocer de manera
apropiada el producto, puesto que los consumidores actuales tienen la necesidad
de información inmediata que les permita estar enterados de lo que ofrecen los
negocios, este es un factor del cual carece la panadería. Después de un
diagnostico preliminar con la dirección de “Panadería Miriam” se logró

detectar los siguientes problemas en el área mercadológica:

8
a. Actualmente no existen planes estratégicos en esta área.

b. Marca, con poco reconocimiento y posicionamiento en el mercado.

c. Mobiliario inadecuado para la comodidad de los consumidores en salas de

ventas.

d. Carece de actividades promocionales y publicitarias dirigidas a la captación del

público objetivo.

e. Falta de un programa de fidelización para los consumidores.

f. Fallas en el proceso del servicio al cliente.

5.2.2. Modelo analítico

Cliente

Preferencia

Comprension y
Evaluación

Conciencia

El modelo se explica así:

Cliente: es el primer eslabón del modelo de mercadeo y es la razón de ser de la

empresa, ya que a través de los clientes se genera el crecimiento y desarrollo
económico y físico del negocio.

9
Preferencia: Cualidad abstracta que indica el interés de los clientes sobre
nuestros productos y la satisfacción que este genera a sus necesidades básicas.

Comprensión y evaluación:

Capacidad del cliente externo e interno de interiorizar el producto y sus variedades

dentro de su jerarquía de necesidades y convertirlo en parte elemental de su vida
diaria convirtiéndose en la primera opción de compra de pan.

Conciencia: Característica que permite al cliente visualizar nuestro producto

como el mejor y mantenernos en su listado de preferencia ya que no solo
resolvemos su necesidad básica de alimentación, sino que además le generamos
un valor agregado de confianza, amabilidad y cercanía a las raíces salvadoreñas.

5.2.3. Preguntas de investigación

HIPÓTESIS PREGUNTAS
o ¿Qué clase de pan compra en “Miriam”?
Nuestra solución logra cubrir
o ¿Con qué frecuencia compra el pan de su
eficientemente la demanda de
preferencia en “Panadería Miriam”?
calidad, lo que atraerá a un gran
o ¿Qué características le gustan de “Panadería
número de clientes.
Miriam”?
o ¿Qué opina del empaque de los productos de
“Panadería Miriam”?
o ¿Qué atributos tiene la panadería?
o ¿Qué características poseen las salas de
ventas de “Panadería Miriam”?
La oferta de productos que o ¿En qué otro lugar compra el pan que consume
ofrecemos es única en el regularmente? Y ¿Por qué?
mercado, por lo que los clientes o ¿Cuál es su opinión sobre los precios de los
estarán dispuestos a pagar un productos de “Panadería Miriam” en relación a
la competencia?
10
 precio Premium por ella. o ¿Qué aspectos considera de importancia en la
atención que recibe por parte del personal de
ventas en “Panadería Miriam”?
o ¿Recomendaría los productos de la panadería?

5.2.4. Hipótesis

Nuestra solución logra cubrir eficientemente la demanda de calidad, lo que

atraerá a un gran número de clientes.
La oferta de productos que ofrecemos es única en el mercado, por lo que
los clientes estarán dispuestos a pagar un precio Premium por ella.

5.2.5. Características relevantes

TIPO DE MASA:

Blanco

Seguramente se trate del pan más conocido por todo el mundo y el que más se
consume. Puede encontrarse en manera de barra, pan rústico o artesanal y de
diferentes formas.

Se trata de un pan saludable y muy nutritivo ya que está elaborado con harinas de
trigo, algo que lo hace recomendable para toda la población. Con él puedes
ayudar a reponer las fuerzas y calmar el hambre, algo beneficioso para
deportistas, sobre todo si es pan artesanal y no pre-cocido.

Integral

Este pan está elaborado con harinas integrales que aportan a nuestro organismo
muchas más vitaminas, minerales y fibras que otros tipos de pan, como el blanco.
Esto es debido a que la harina está producida a partir del grano de cereal entero.

11
Con salvado

Hay que saber diferenciarlo del pan integral. Este tipo se hace con harina refinada
a la que se añaden fragmentos de salvado, por lo que sigue siendo pan blanco. Se
diferencia de este en que tiene un mayor aporte de fibra, pero con la misma
cantidad de nutrientes.

Los beneficios que aporta a nuestro organismo es sobre todo para las personas
que padecen estreñimiento y a las que no les gusta el sabor de la integral.

POR INGREDIENTES

No leudado

Está elaborado con los mismos ingredientes que los demás, pero sin levadura.
Gracias a esto se consigue una masa mucho más compacta y su digestión es más
lenta, lo que aporta a nuestro organismo altos niveles de saciedad; algo
recomendable para las personas que estén a dieta.

Sin sal

Sobre todo, para las personas que son hipertensas. Con este tipo de pan pueden
seguir consumiendo este alimento, sin necesidad de abandonarlo en su dieta.

POR ESPECILIDAD

Pan Dulce:

Se conoce como pan dulce, pan de dulce, pan galleta o pan de azúcar a las
variedades del pan que se elaboran con azúcar u otro endulzante. El pan de dulce
se distingue por qué es un postre, por su elaboración y presentación final.

Pan Francés:

Es uno de los formatos de pan más conocidos, producidos y consumidos a nivel

internacional. Contiene harina de trigo, agua, levadura y sal.

12
POR PRECIO

Pan Económico: Aquel tipo de pan que tiene un valor de adquisición más
accesible al bolsillo de los clientes por que sus costos son bajos.

Pan Premium: Es aquel tipo de pan que se considera pan con precio más alto, ya
que los ingredientes y el proceso productivo requiere un alto costo.

6. Diseño de la investigación

6.1. Tipo de información y fuentes

En un primer momento el tipo de investigación que se utilizó fue exploratoria, esto

sirvió para proporcionar un panorama general acerca de los problemas
mercadológicos que enfrenta la Panadería Miriam, y así tener una idea más clara
dónde el negocio debe poner toda su atención para contrarrestarlos. Luego se
aplicó un estudio de tipo descriptivo, este nivel permite utilizar técnicas de
recolección de datos en base a las encuestas y otros medios, con lo que se
obtiene información fidedigna y características importantes de las unidades
investigadas; en donde se evaluaron las características del producto, precio,
canales de distribución, cobertura, promociones, publicidad del negocio. Además,
se un tipo de estudio correlacional, en donde se estableció la variable
independiente de estrategias de mercadeo y la variable dependiente ventas para
determinar y medir la causa efecto que tendrá la implementación de planes y
estrategias de mercadeo en el incremento de las ventas para la panadería.

FUENTES

Observación directa.

Es una técnica que consiste en observar atentamente el fenómeno tomar

información y registrarla para su posterior análisis. Para hacer efectiva esta
técnica se enfocó en observar el comportamiento de los clientes que visitaban las
diferentes sucursales de la panadería, qué tipo de pan compraban, interacción con
las vendedoras y tiempo de espera al ser atendidos, con esto se logró obtener un

13
panorama previo de los gustos y preferencias de los clientes, atención al cliente, la
percepción de la calidad de los productos, así como de la percepción del precio.

Encuestas.

Este tipo de técnica consiste en una interrogación verbal o escrita que se les
realiza a las personas con el fin de obtener información específica necesaria para
la investigación. Esta técnica se utilizó con la finalidad de obtener la opinión de los
consumidores finales con relación al producto, precio, promoción y plaza
relacionadas con la panadería, además en relación a los datos recopilados se
elaboró un perfil adecuado que sea de utilidad en la construcción de las
estrategias y planes de acción inmersos en un plan de mercadeo.

Entrevistas.

Para la recolección de datos se implementó esta técnica, realizada con una serie
de preguntas estructuradas acordes a la necesidad requerida por la investigación,
dichas entrevistas se efectuaron a los clientes empresariales con la finalidad de
ser insumos, para las propuestas en el plan de mercadeo; los sujetos de estudios
son contactados previamente para concertar a una cita; para obtener información
de primera y conocer la opinión de los productos y relaciones comerciales que
tienen con la “Panadería Miriam”

6.2. Enfoque de la investigación

El método que se empleó para la investigación fue el método científico,

conceptualmente es un “Proceso de conocimiento que se inicia por la
identificación de cada una de las partes que caracterizan una realidad.

De esa manera se establece la relación causa-efecto entre los elementos que

componen el objeto de investigación¨ Se utilizó este método con el objetivo de
obtener información confiable y certera que contribuya a la construcción de un
análisis adecuado del fenómeno de estudio. También se aplicó el método
Sintético, con este método se realiza una descripción clara y breve de las
variables de investigación que facilita el desarrollo y elaboración del plan de
14
mercadeo, además se utilizará el método deductivo con el que se busca obtener
conclusiones desde los indicios de la investigación.

6.3. Instrumento de obtención de datos

Cuestionario.

Este tipo de instrumento permite obtener información primaria de los sujetos de

estudio, se elaboró un cuestionario con preguntas cerradas y abiertas; para los
consumidores finales que visitan el negocio para comprar pan a quiénes se les
solicitó llenar el cuestionario y así recolectar datos concretos y específicos del
público objetivo, para la elaboración del plan de mercadeo.

Guía de preguntas.

Este instrumento fue dirigido hacia los clientes empresariales, donde se plantearon
preguntas abiertas tomando como parámetro las 4p´s de mercadeo (precio, plaza,
promoción, producto) obteniendo información específica de ellos. Además de la
guía se utilizó una grabadora de sonido para registrar toda la información
proporcionada por las personas y anotaciones importantes durante el desarrollo de
esta

6.4. Proceso de muestreo y tamaño de muestra

Muestra es un subconjunto de la población, que se obtiene para investigar las

propiedades o características de ésta última.

El diseño que se utilizó en esta investigación para el caso de los consumidores

finales fue el método probabilístico, ya que la población en estudio es infinita;
aunque se conoce el tamaño del universo este es mayor a cien mil sujetos de
estudio, la fórmula para universos infinitos es mucho más simple y para el cálculo
de una muestra con este tamaño es la más viable. Además, a la muestra se aplica
la técnica de muestreo estratificado para dividir a la población en estratos, en este
caso fueron los municipios y rango de edades a cual pertenecen las sucursales.

15
Para la muestra de los clientes empresariales se implementó el método no
probabilístico, usando la técnica del muestreo de conveniencia según los criterios
de interés para la investigación.

Fórmula estadística para determinar la muestra.

Dónde:
n = Tamaño de la Muestra
Z = Valor critico correspondiente un coeficiente de confianza.
P = Proporción proporcional de ocurrencia de un evento.
q = Proporción proporcional de no ocurrencia de un evento
e= Error Muestral.

Calculo de la muestra para consumidores finales.

Sustituyendo datos en formula.

n= ¿?

Z= para un nivel de confianza del 93% =0.93 en tabla 1.8532

p= 50%=0.50

q= (1-p)= (1-0.50)=0.50

NOTA: Representa el nivel de confianza del 0.93 / 2 = 0.465 lo que corresponde al

área bajo la curva de la distribución normal Z = 1.85 determinado por la tabla de
intervalos de confianza z.

16
e= 7% = 0.07%

= 175 muestra consumidores finales.

Luego se procedió a distribuir la muestra en base a estratos (sucursales), para

asignar un número representativo; tomando en consideración las ventas del año
2022 de cada una de las sucursales, obteniendo como resultado la siguiente
distribución

ESTRATOS Salas de Venta % de ventas Muestra por sala

Matriz 34.33% 60
Antiguo 34.36% 60
Cima 21.21% 37
Soyapango 10.10% 18
Muestra total 100% 175

Clientes empresariales.

Debido a que el número de clientes empresariales son solo 25 no se calculó el

tamaño de la muestra aplicando la formula estadística anterior, para este caso se
implementó el método no probabilístico, usando la técnica del muestreo de
conveniencia bajo los criterios de interés para la investigación.

Considerando los criterios de accesibilidad, volumen de compra, pago a corto

tiempo, conocidos por el propietario de la panadería, recomendación, etc.
Solamente se entrevistaron a los siguientes clientes empresariales:

17
 Trully Nolen
Wendy Carolina Mendoza
Ana Edelmira Campos de Marquez
Lee Fish and Chip, S.A de C.V.
TengFei.S.A DE CV.
GAMMA laboratorios.S.A DE C.V.
Universidad Doctor Jose Matías Delgado
Tienda Súper Cochita.
FUSAL.

7. Resultados de la investigación y análisis de resultados

1. ¿Qué clase de pan compra en “Panadería Miriam”?

Tabla 1

18
Análisis o comentario.
Los productos más comprados por parte de los consumidores son el pan dulce
(49%) y francés (40%), debido a que son productos básicos y tradicionales en el
consumo diario en la población, por lo cual se convierten en los productos de
mayor demanda para la panadería. También representan una buena fuente de
ingresos en concepto de ventas para el negocio, por lo cual debe tener un
inventario suficiente para cubrir la demanda de estos productos.

2. ¿Con qué frecuencia compra el pan de su preferencia en “Panadería

Miriam”?
Tabla 2

Análisis o comentario.

Con respecto a la frecuencia de compra de los consumidores la mayor parte de los

entrevistados respondió que el producto lo compra todos los días (47%), mientras
que unos mencionaron cada dos días (17%) y una vez por semana (17%).

19
De lo anterior se puede observar que debido a que el pan es un alimento básico
que forma parte de la dieta tradicional las personas lo consumen todos los días,
esto es muy importante debido a que no es un producto de estacionalidad, sin
embargo, es un producto perecedero que puede representar perdidas si no se
vende en un tiempo prudente; esto es importante a la hora de establecer
proyecciones de ventas y nivel de producción para el negocio. Además, es de
esperar que las ventas se vean incrementadas al dar a conocer el negocio y
nuevas formas de servicio como parte de las estrategias que se incluirán en el
plan de mercadeo.

3. ¿Qué características le gustan de “Panadería Miriam”?

Tabla 3

Análisis o comentario.

La mayor característica que gusta a las personas de los productos ofrecidos por la
panadería es el sabor (37%), luego la calidad (25%) y precio (17%). Es

20
aconsejable que la panadería se enfoque en los principales motivadores de
compra de los consumidores, para desarrollar adecuadas mezclas de
mercadotecnia que permitan incrementar las ventas

4. ¿Qué opina del empaque de los productos de “Panadería Miriam”?

Tabla 4

Análisis o comentario.

Referente al empaque de los productos, más de la mitad de los encuestados le

parece atractivo (55%), otro 31% le parece poco atractivo y un 10% opina que es
muy atractivo. Si bien la panadería no cuenta con un empaque con el logo de la
panadería, se debería de diseñar uno, para poder diferenciar a la “Panadería
Miriam” con los demás competidores. Además, que dicho empaque sea amigable
con el medio ambiente.

21
 5. ¿Qué atributos tiene la panadería?

Tabla 5

Análisis o comentario.

Los atributos más destacados por los cuales los clientes de la panadería
accederían a recomendarla son el sabor (36%), calidad (30%) y precio (19%).
Estos atributos son de importancia a la hora de diseñar estrategias de ventas,
publicidad y promoción, ya que se pueden resaltar como diferenciadores de los
productos de la panadería con el resto de la competencia

22
 6. ¿Qué características poseen las salas de ventas de “Panadería
Miriam”?
Tabla 6

Análisis o comentario.
La mayoría de las personas encuestadas (51%) consideran que las salas de
ventas poseen buena ubicación debido a que están a la orilla de calles principales
de mayor tráfico en la zona de ubicación, sin embargo las personas aprecian cierto
deterioro (19%) en las salas, que no favorecen a mostrar una buena imagen a la
panadería. Es de considerar ciertas mejoras en las instalaciones para la
comodidad y servicio al cliente; ya que la imagen del negocio es uno de los
elementos fundamentales en la decisión de los cliente y un elemento diferenciador
de la competencia.

23
 7. ¿En qué otro lugar compra el pan que consume regularmente? Y ¿Por
qué?
Tabla 7

Análisis o comentario.

Las personas encuestadas mencionaron que el lugar donde compran el pan

regularmente es en panaderías (51%), seguido de un 18% que prefiere en tiendas,
mientras que un 17% menciono que lo compra en supermercados. Esto viene a
resaltar en qué lugares se pueden realizar actividades promocionales,
degustaciones, merchandising, etc. Además la panadería debería de poseer salas
de ventas más atractivas, esto con el fin de mejorar la imagen ante los clientes
que visitan las diferentes sucursales.

24
 8. ¿Cuál es su opinión sobre los precios de los productos de “Panadería
Miriam” en relación a la competencia?

Tabla 8

Análisis o comentario.

La mayoría de las personas encuestadas (67%) considera iguales los precios de

los productos de la panadería comparados con los de la competencia, mientras
que solo un 18% los considera más bajo. El precio es un factor determinante en la
decisión de compra de los clientes, por lo que el negocio debería mejorar la
administración de sus costos y establecer estrategias de precios.Para lograr
ventaja competitiva la panadería podría hacer promociones en el día de la semana
de menos ventas (de acuerdo a los registros) y dar producto extra o hacer ofertas

25
para que los clientes perciban que los precios son menores, a la vez aprovechar
para dar degustaciones, dando realce a la calidad de los productos
9. ¿Qué aspectos considera de importancia en la atención que recibe por
parte del personal de ventas en “Panadería Miriam”?
Tabla 9

Análisis o comentario.

Uno de los aspectos que los clientes prestan mayor importancia a la hora de ser
atendidos es la actitud servicial (36%), la rapidez al atender (30%), mientras un
saludo cordial (24%). Por tal razón la panadería debe tener cuidado en la atención

26
que brindan a sus clientes, esto se puede mejorar implementando cursos de
capacitación al personal de ventas enfocadas en la atención al cliente.

10. ¿Recomendaría los productos de la panadería?

Tabla 10

Análisis o comentario.

Nueve de cada diez personas recomendaría los productos de la panadería, en

general el negocio posee buena percepción de sus productos por parte de los
clientes, esto significa que al darse a conocer por los diferentes medios tiene
grandes posibilidades de aumentar las ventas y por consecuencia las ganancias

27
9. Conclusiones

Con base al análisis de la situación actual de la empresa se concluye con:

o Panadería Miriam ha logrado permanecer 12 años en el mercado

salvadoreño, durante los cuales ha producido para vender al público, pero
sin una visión mercadológica definida, que en la actualidad es esencial para
toda empresa con expectativas de crecimiento y posicionamiento en el
mercado, el cual ha venido evolucionando con el objetivo de satisfacer las
necesidades de los consumidores que también se han vuelto más
exigentes.
o El negocio no cuenta con acciones publicitarias que ayuden a promocionar
los productos que comercializa y que contribuyan a posicionarlo entre los
consumidores.
o El procedimiento de servicio al cliente implementado por los empleados de
la sala de ventas de la panadería no es el más adecuado para atender a los
consumidores.

28
10. Recomendaciones

Considerando las conclusiones anteriores, se recomienda a la empresa lo

siguiente:

o Debidos a los problemas observados se aconseja la elaboración de un plan

de mercadeo anual con el cual se logre solventar las deficiencias críticas
que afectan a la empresa y resolver así sus expectativas de
posicionamiento y crecimiento.

o Dar a conocer la variedad de productos por medio de acciones publicitarias

para ayudar a posicionar a la panadería en la mente de los consumidores.

o Dado que cada una de las personas encargadas de la venta personal

tienen sus propias estrategias de venta, se debe de estandarizar el proceso
de compra en todas las salas de venta para que el cliente no sienta
diferencia al visitar las distintas sucursales de la panadería

29
 UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD DE POSGRADO CIENCIAS ECONOMICAS
MAESTRIA EN CONSULTORIA EMPRESARIAL

TEMA: DIAGNÓSTICO E INVESTIGACIÓN DE CAMPO MERCADOLÓGICO

PARA INCREMENTAR LA DEMANDA Y COMERCIALIZACIÓN DE PANADERIA
MIRIAM.

OBJETIVO: Conocer las características más significativas del mercado de

compradores de Pan, así como las percepciones sobre las ofertas actuales, y
especialmente establecer como se posicionan la empresa y frente a su
competidores

Indicaciones: Lea detenidamente las preguntas que se presentan a continuación

y marque con una “X, en la casilla correspondiente según su criterio. Se pide que
responda la alternativa que mejor se adecúe a su situación siendo:

Agradecemos desde ya el tiempo asignado a este instrumento; sus respuestas

serán tratadas con suma confidencialidad.

Datos Generales

Edad: De 18 a 25______ De 26 a 35_______ De 36 a 50 _____ De 51 en adelante____

Género: Masculino____ Femenino_____

Estado civil: Soltero(a) ________ Casado(a) _______ Divorciado(a) _________ Viudo(a)

_______

Tiempo de ser cliente de la empresa:

30
Menos de un año_______ 1 año ______ De 2 a 5 años_______ Más de 10 años_______

Pan Pan Integral Pan dulce Pan simple

Frances

1. ¿Qué clase de pan compra en “Panadería Miriam”?

Pan Pan Integral Pan dulce Pan simple Pastel Todos
Frances

2 ¿Con qué frecuencia compra el pan de su preferencia en “Panadería

Miriam”?
Todos los Cada dos dias Una vez por Otros
dias semana

3. ¿Qué características le gustan de “Panadería Miriam”?

Tamaño Calidad Sabor Precio Otro

4. ¿Qué opina del empaque de los productos de “Panadería Miriam”?

Atractivo Muy atractivo Poco atractivo

5. ¿Qué atributos tiene la panadería?

Atención Calidad Sabor Precio Otro

31
 6. ¿Qué características poseen las salas de ventas de “Panadería
Miriam”?
Buena Muy Mala Se identifca Deterioro Poco
Ubicacion atractiva distribucción con rapidez general atractivo

7. ¿En qué otro lugar compra el pan que consume regularmente? Y ¿Por
qué?
Tiendas Panaderias Repartidores Supermercados Otro

8. ¿Cuál es su opinión sobre los precios de los productos de “Panadería

Miriam” en relación a la competencia?

Mas bajo que Mas alto que la Iguales

la competencia competencia

9. ¿Qué aspectos considera de importancia en la atención que recibe por

parte del personal de ventas en “Panadería Miriam”?

Saludo cordial Actitud Rapidez Solucion de Sonria

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10. ¿Recomendaría los productos de la panadería?
si No

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