GESTIÓN COMERCIAL

PLAN DE VENTAS

Sesión 06
LOGRO DE SESIÓN

Al finalizar la clase, el estudiante identifica herramientas

utilizadas para la elaboración de un plan de ventas
poniendo énfasis en el plan de marketing

.
 Contextualización
¿Cómo consigue ¿Qué es una
información la investigación del
empresa para consumidor?
tomas decisiones?

¿Para que se hace

investigación de ¿Qué tipo de
mercados? información podríamos
obtener con ella?
El Plan de Ventas:

ë El entorno
ë El sector
ë El mercado
ë La competencia

Análisis oportunidades/amenazas
Datos externos

DIAGNÓSTICO PROGRAMAS YPRESUPUESTOS DETALLADOS

Análisis de la Objetivos Planes de acción

Estrategias
situación empresa
DECISIONES VENTAS

PRONÓSTICO
SISTEMADE
Datos internos INFORMACIÓ
Análisis histórico/ causal
N CONTROL
ë Los productos
ë Los precios
ë Distribución -Logística
ë La fuerza de ventas ë
Promoción-Publicidad ë
Clientes-Post venta
Conceptos del Plan De Ventas

Se basa en todas las actividades, ordenadas y sistematizadas que recoge la estimación de las ventas que se van a
realizar en un periodo de tiempo determinado. El plan te hará ver oportunidades, puntos clave y sobretodo mejor los
puntos débiles, te hará mantener un rumbo y una dirección de hacia dónde quieres dirigir tu empresa

¿Qué es un plan de ventas?

El plan de ventas comercial describe los objetivos, las tácticas principales, la audiencia objetivo y los posibles
obstáculos. Es como un plan comercial tradicional, pero se centra exclusivamente en tu estrategia de ventas. El plan
comercial establece tus objetivos, el plan de ventas describe de manera precisa cómo los alcanzarás.
Elaborar el presupuesto de ventas

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:
 Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende conseguir para un periodo
concreto, además de las estrategias y las tácticas que se seguirán para conseguirlo.
 Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos que garanticen que los datos sean
objetivos.
 Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a las zonas, divisiones, líneas y
demás, para poder seguir con facilidad su ejecución, supervisión y control.
 Puntos clave a tener en consideración para elaborar un
plan de ventas
• Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada detalle del servicio y producto de
la empresa ofertado para convertir cualquier particularidad en un factor diferenciador que redunde en un posible
beneficio que se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
• Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es competencia y que
descubras cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado. Una vez realizada una comparación
con tu entorno, con tus competidores, identifica una ventaja competitiva que haga que tus potenciales clientes
quieran hacerse con tu producto o disfrutar de tu servicio.
• Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y vendedores que van a
ser los encargados de trasladar las bondades de tu producto a los potenciales consumidores. Son los que van a
presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.
¿Por qué es tan importante el plan de ventas?

• Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los
fundamentos básicos en la organización de toda empresa. Y en este principio radica la importancia del plan
estratégico de ventas.

• Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde además de la previsión de
ventas para un periodo determinado de tiempo se establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis
DAFO con los puntos fuertes y débiles de la organización, sus oportunidades y amenazas.

• De igual manera, este plan es útil para implantar nuevas líneas de negocio, estar protegido ante posibles ataques
de la competencia, contar con información de ayuda, etc.

• Además, este plan actúa también como un plan de contingencia donde se tienen en consideración todas las
variables, incluidas todas aquellas incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de escenarios
desde los más favorables a los más negativos.

• Por otro lado, estimar y planificar las ventas con exactitud puede contribuir a que la empresa pueda sortear
posibles problemas en un futuro con el flujo de capital, exceso o falta de recursos humanos, un stockaje
improcedente en el inventario, o un mal cálculo en la compra de materias primas. Gracias a este plan la empresa
puede evitar inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.
OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS

• Los objetivos del plan de ventas es dibujar un

escenario lo más cercano a la realidad posible
para poder adoptar una estrategia comercial
que le permita aprovechar los recursos al
máximo de la manera más eficiente.
Estructura del Plan de ventas

Estas son las partes del plan de ventas:

I. Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será
necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
II. Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos,
acordados, medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
III. Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo
se hace.
IV. Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones
de carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas
más comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.
V. Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos
a seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de
actuaciones.
VI. Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los
programas de acción para las tácticas más frecuentes.
VII. Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el
personal, el capital y la información precisa para que cada programa cumpla
con su objetivo.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Pasos para elaborar un plan de ventas: Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes pasos:

1. Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo las particularidades de los productos o servicios
propios se podrá extraer un factor diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia y
convirtiendo al objeto de venta en algo especial que sea capaz de encontrar una vinculación emocional con el público
objetivo.
2. Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del mercado para saber cuál es el público objetivo de la
empresa. Cuanto más se focalice, más aumenta la probabilidad de compra por parte del target, pues los esfuerzos
comerciales se centrarán principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se ahorran esfuerzos y las
acciones se dirigen de una manera más eficiente.
3. Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la competencia podemos saber quién son los
competidores de nuestra empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable.
Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro crecimiento y a la vez
encontrar los elementos de diferenciación adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y
sobresalgan en el mercado.
4. Investigar. La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la competencia, el mercado, las tendencias, el
cliente o las nuevas tecnologías. Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo estudiado.
5. Definir objetivos. Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para
periodos de un año, de tres o de cinco. Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se
definan.
6. Identificar estrategias de ventas. En este apartado hay que planificar todo aquello que se refiera a la acción de ventas,
como los canales de
distribución o las condiciones de venta.
7. Concretar tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales se pretenden conseguir
los objetivos. Obviamente deben estar alineadas a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de
ejecución definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
8. Especificar la fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para el éxito del proceso de venta. Los
miembros de la fuerza de
ventas deben estar capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
9. Elaborar las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo más aproximada a la realidad posible en la
que se contemplen varios escenarios.
10.Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por objetivos, vendedores y zonas.
11.Efectuar un seguimiento y control. Se tiene realizar un seguimiento del plan para poder corregirlo en caso de que sea
necesario y conseguir los ratios
de eficiencia esperados.
Aspectos a tener en consideración a la hora de elaborar un plan de ventas

 Propuesta de valor. Hay que desgranar cuál es la propuesta de valor que ofrece el producto o servicio ofertado.
Se tiene que saber qué se vende, los actores que están detrás, a quién se vende, cuál es el precio, cuáles son los
márgenes de beneficio, etc.
 Diferenciación del producto. Desde un primer momento es clave identificar qué es lo que convierte en único al
producto o servicio que ofrece la empresa. Lo mejor es adaptar el producto o servicio ofrecido a las necesidades
de los clientes agregando valor a su vez.
 Los objetivos comerciales. En este punto se fija el crecimiento esperado y los ingresos que se pretenden
conseguir.
 Establecimiento de la cuota de mercado. Hay que conocer las necesidades de los clientes para enfocar el
producto a sus deseos y ganar cuota de mercado.
 Identificación del ciclo de venta.
 Controlar los canales de llegada. Hay que conseguir constantemente nuevos clientes, pero también mantener a
los que ya tiene la empresa.
 Definición de estrategias de crecimiento y generación de demanda.
 Revisión de las estrategias de promoción, ventas y marketing.
 Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
 Medición de las acciones y posible corrección de tácticas.
 Por qué motivo hacemos el plan de ventas? Los
¿

motivos pueden ser:

 vender más.
 dirigir la oferta a otros mercados.
 lanzar un producto nuevo al mercado.
 controlar las ventas y realizar una adecuada gestión de los recursos de la empresa
 Consideraciones al momento de realizar un plan de ventas

1.Saber todo sobre el producto o servicio que ofreces. Necesitas conocer cada detalle del servicio y producto de la
empresa, su bien ofertado para darle más valor y un factor diferenciador que redunde en un posible beneficio que se
convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
2.Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es competencia y que
descubras cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado. Una vez realizada una comparación con tu
entorno, con tus competidores, identifica una ventaja competitiva que haga que tus potenciales clientes quieran hacerse
con tu producto o disfrutar de tu servicio.
3.Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y vendedores que van a ser los
encargados de trasladar las bondades de tu producto a los potenciales consumidores. Son los que van a presentar tu
oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.
BIBLIOGRAFÍA

Teoría y Desarrollo Organizacional de

Decima Edición, Richard L. Daft
Administración de Ventas Segunda Edición,
Jobber, & Otros.

Administración de Ventas Segunda Edición,

Anderson, & Otros
MUCHAS
GRACIAS