PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 10. GESTIÓN DE

MERCADEO

 Denominación del Programa de Formación: Gestión Empresarial

 Código del Programa de Formación: 621201 Versión 2
 Nombre del Proyecto: Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las MIPYMESen
Bogotá D.C., aplicando instrumentos de recolección de información.
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad de Proyecto: AP7. Elaborar el plan de mercadeo que permitan a la unidad productiva
incrementar sus ventas o ampliar su mercado real.

 Competencia:
260101016 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los
clientes y a los objetivos de la empresa.
210601002 Organizar eventos que promuevan las relaciones empresariales, teniendo en cuenta el objeto social de
la empresa.
240201502 Producir textos en inglés en forma escrita y oral.

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

 Específicos:
6010101602 Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta productos y
servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas fijadas por la
organización.

26010101604 Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de gestión y el
comportamiento de los consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que indiquen oportunidades de
negocios utilizando software especializado en proyecciones de mercadeo teniendo en cuenta las políticas de la
empresa.

26010101603 Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de mercadeo
teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con base en los objetivos
fijados por la organización.

26010101601 Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo en cuenta
el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta las técnicas
mercadológicas y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.

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 21060100202 Aplicar el proceso administrativo al desarrollo del evento, de acuerdo con el protocolo, los
medios de divulgación y las políticas de la organización.

21060100201 Organizar eventos de manera responsable, teniendo en cuenta la conformación de comités, la

coordinación de las responsabilidades de los diferentes comités, de acuerdo con el tipo de evento y las políticas
institucionales.

21060100203 Divulgar el evento teniendo en cuenta el medio, el protocolo y las normas de la organización.

21060100204 Identificar las no conformidades en organización del evento de acuerdo con el propósito,
objetivo y plan, para proponer soluciones.

 Transversales
24020150202 Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos en inglés

 Duración de la Guía 111 Horas (Trabajo directo: 89 horas – Trabajo independiente: 22 horas)

2. PRESENTACIÓN

Casi la totalidad de las empresas en el mundo entero, tienen el imperativo de conseguir utilidades a corto plazo,
maximizando sus limitados recursos. Para lograr sobrevivir en este difícil medio, las empresas deben tener una visión
diferente de los negocios, y aplicar principios distintos que le apunten a alcanzar sus objetivos. Por esta razón, el
corazón del éxito empresarial radica en la comercialización. La mayoría de los aspectos de un negocio dependerán
del éxito del mercadeo. El paraguas de lo anterior, abarca la publicidad, las relaciones públicas, promociones y ventas,
pues mediante su proceso introduce un producto o servicio a los clientes potenciales. Sin mercadeo, una empresa
puede ofrecer los mejores productos o servicios en un sector, pero ninguno de los clientes potenciales lo sabría.
Además, las ventas se podrían caer y las empresas podrían tender a cerrarse.

Conocer el Mercadeo, sus métodos y formas más adecuadas y organizadas de llevarlo a cabo, se convierte en tema
fundamental para el logro de los objetivos del aprendiz SENA. La presente guía, por lo tanto, le permitirá analizar la
situación actual de la unidad productiva, mediante diversas estrategias en la gestión del mercadeo, que son
necesarias para el diagnóstico de la misma. Es decir, que el aprendiz dentro de su programa de formación,
contextualizará y aplicará el Proceso de Gestión de Mercadeo, para que contribuya al mejoramiento de la micro y
pequeña empresa, que es el objetivo central del proyecto de formación de la titulación.

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 3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Modalidad de trabajo Presencial (asistida por TIC´s)

Ambiente requerido Virtual -Físico -Asignado por la institución
Computador, Internet, Programas y Software, Mesas sillas de acuerdo con el
Materiales
ambiente
Evidencia De acuerdo al planteamiento del reto

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1. Reto 1 Reflexión

Bienvenido a su proceso de formación!!! Inicie el desarrollo de la guía observando el video que se encuentra en el
siguiente link y se anexa en la carpeta de material de apoyo de la presente guía: https://dai.ly/x36bqgx. Luego, de
forma individual responda en su carpeta de evidencias, ¿por qué considera Usted que es importante el plan de
mercadeo?, ¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de mercadeo? Muestre un ejemplo de su vida laboral (en caso
de que labore) donde aplique un proceso de mercadeo. En caso que no esté vinculado en el mundo del trabajo, muestre
un ejemplo de plan de mercadeo proyectado a su vida laboral. Socialice estos cuestionamientos mediante un debate
con sus compañeros e instructor de formación.

3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 Reto 2 Video Foro

La Gestión de Mercadeo juega un papel importante en la actual época de globalización y competitividad de productos
y servicios, y es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, con el fin de asegurar el éxito de
las empresas y conocer de manera clara el entorno que las rodea. Dado lo anterior, ¿se invita al aprendiz a ver el video
denominado ¿Qué es el Marketing? De Álvaro Cuevas” que se encuentra en el siguiente link y que se anexa en el
material de apoyo de ésta guía: https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8 . Describa con sus palabras la
situación presentada en el video. Una vez elaborada la descripción detallada, describa las estrategias de mercadeo
utilizadas por el protagonista del video. Posteriormente, resuelva el siguiente interrogante:

¿Qué entiende Usted por Gestión de Mercadeo y qué estrategias de mercadeo considera Usted se
deben implementar en las empresas para que lleguen al éxito, en relación con lo visto en el video?

Solucione estos cuestionamientos y socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e instructor de formación.

Ahora, basados en la anterior actividad de contextualización, en el desarrollo de la presente guía, se identificarán los
siguientes conceptos que serán afianzados por su instructor:

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 INTRODUCCIÓN AL MERCADEO

 ¿Qué es el mercadeo?
 Conceptos básicos en mercadeo.
 Aplicaciones del mercadeo
 Contraste entre los conceptos de ventas y mercadeo.
 El sistema de mercadeo: elementos, variables y relaciones.
PLAN DE MERCADEO
 Diagnóstico de mercadeo
 Objetivos de mercadeo
 Estrategias de mezcla de mercadeo
DECISIONES DE PRODUCTO
 El concepto de producto (enfoques, dimensiones y la cartera de producto).
 Clasificación de los productos (productos de consumo e industriales).
 Diferenciación del producto.
 Identificación del producto (marca, modelo, envase, empaque y etiqueta).
 La imagen y el posicionamiento de productos y marcas.
 Diseño y desarrollo del producto (producto nuevo, innovación, nueva marca, nuevo modelo).
 Planificación de nuevos productos.
 El ciclo de vida del producto (concepto, fases y estrategias)

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 1 páginas 13-27, el capítulo 2 páginas
31-48, el capítulo 3 páginas 49-65 y el capítulo 5 páginas 95-112 del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego
Monferrer Tirado; y el capítulo 1 páginas 2-27 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los
libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

DECISIONES DE PRECIO

 Concepto e importancia del precio.

 Condicionantes en la fijación de los precios.
 Métodos de fijación de precios (basados en el costo, en la competencia y en el mercado).
 Estrategias de precios (diferenciales, competitivas, psicológicas, para líneas de productos y para nuevos productos).

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 6 páginas 115-128 del libro
Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 14 páginas 382-409 del libro Dirección del
Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta
guía.

DECISIONES DE PLAZA

 Concepto de canal de distribución.

 Funciones de los intermediarios.
 Selección de los canales de distribución
 Localización y dimensión de los puntos de venta.
 Formas y estructuras de distribución (distribución comercial).

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 El comercio mayorista y el comercio detallista
 El merchandising.
 Logística de la distribución.

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 7 páginas 129-148 del libro
Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 15 páginas 414-441 del libro Dirección del
Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de esta
guía.

DECISIONES DE PROMOCIÓN

 La promoción
 La venta personal
 La publicidad
 Las relaciones publicas
 La promoción de ventas
 Plan de acción de mercadeo
 Presupuesto de mercadeo
 Evaluación del plan de mercadeo
EVENTOS
 Concepto de evento
 Clasificación de los eventos
 Proceso administrativo del evento
 Etapas del evento: preevento-evento-posevento

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 8 páginas 149-170, y el capítulo 18
páginas 502-528 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en
la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

¡Llegó la hora de apropiarse de estos conocimientos!

Aprendiz: ¡Es hora de aprender descubriendo!!!

Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe realizar en su portafolio
de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la construcción de su conocimiento con ayuda del
material de apoyo.

De acuerdo a lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre Introducción al Mercadeo y luego de leer el
material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de manera individual que contenga la siguiente
información:

3.3.1. Reto 3 Presentación

En el siguiente reto de acuerdo con la disposición que realice su instructor, haga una presentación por GAES en una
herramienta TIC´s de su preferencia (power point, Powtoom, video etc), Del libro Fundamentos de Marketing del autor
Diego Monferrer Tirado, elabore una presentación de máximo 20 minutos de los capítulos 1, 2, 3 4, 5, 6 y 7.

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Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para
mejorar.

3.3.2. Reto 4 Argumentación

Según lo visto por su instructor de formación, en las Decisiones de Precio, y el material de apoyo que afianzan los
conocimientos de este apartado, el aprendiz, de forma individual debe realizar las siguientes actividades para su
portafolio de evidencias:

Resuelva y justifique los siguientes interrogantes:

 ¿Cómo procesan y evalúan los precios los consumidores?

 ¿Qué debería hacer una empresa para fijar los precios iniciales de sus productos o servicios?
 ¿Qué debería hacer una empresa para adaptar sus precios de manera que satisfagan las
circunstancias y oportunidades variables?
 ¿En qué momento es recomendable que la empresa inicie un cambio de precios?
 ¿En qué momento debería la empresa responder al cambio de precio de un competidor?

Estos interrogantes fueron tomados del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, que se encuentran
en la página 382.

Estas actividades deben ser presentadas por escrito a su instructor de formación, para que sean socializadas,
retroalimentadas y se realicen los ajustes para su portafolio de evidencias. Recuerde que los libros se encuentran en la
carpeta de material de apoyo de esta guía.

3.3.3. Reto 5 Caso

Revisar en la página 411 del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, que trata sobre el caso de
marketing de excelencia de eBay y responda la tres preguntas sugeridas por el autor.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para
mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes.

3.3.4 Reto 6 Argumentación

De acuerdo con la conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de formación en los
temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo que afianzan los conocimientos; usted de forma
individual, debe realizar las siguientes actividades para el portafolio de evidencias:

Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los siguientes interrogantes:

 ¿Qué es un sistema de canales de marketing y red de valor?

 ¿Cómo operan los canales de marketing?
 ¿Cómo deben ser diseñados los canales de marketing?
 ¿Cuáles son las decisiones de gestión del canal a que se enfrentan las empresas?
 ¿Qué deben hacer las empresas para integrar los canales y enfrentar los conflictos entre ellos?
 ¿Cuáles son los temas clave en materia de comercio electrónico y comercio móvil?

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  ¿A qué se debe que Amazon.com haya tenido éxito en Internet, cuando tantas otras empresas han fracasado?
 ¿Revolucionará el Kindle la industria editorial? ¿Por qué?
 ¿Qué sigue para Amazon.com?
 ¿La informática en la nube es la dirección correcta para la empresa?
14. ¿Cuáles otros caminos podría tomar para seguir creciendo?
 ¿Cuál es una característica única en el proceso de gestión de canal de Costco?
 ¿Qué componentespodrían copiar o implementar otros minoristas?
 ¿En qué aspecto podría mejorar Costco?
18. ¿Debería ofrecer más productos o promocionarse más? ¿Por qué?

Tomadas de las páginas 414, 444 y 445. Esta actividad debe ser socializada a su instructor, ser retroalimentada y
realizar los ajustes necesarios. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

3.3.5 Reto 7

Vea el video “Cadena de Suministro Coca Cola” y describa el canal de distribución, las funciones de los intermediarios,
la selección de los canales de distribución, la localización y dimensión de los puntos de venta, las formas y estructuras
de distribución (distribución comercial), el comercio mayorista y el comercio detallista, el merchandising y la logística
de la distribución. Socialice con sus compañeros e instructor. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de
material de apoyo de esta guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para
mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.

Escuche atentamente las explicaciones y orientaciones de su instructor relacionado a los conocimientos sobre
Decisiones de Promoción, y junto con el material de apoyo que permiten conceptualizar el contenido de este apartado,
el aprendiz, debe realizar la siguiente actividad de forma individual para ser presentada en su portafolio de evidencias.
Recuerde que los libros para la realización de las actividades se encuentran disponibles en la carpeta de material de
apoyo de esta guía.

3.3.6 Reto 8 Caso

En la página 148 del libreo Kotler Keller, 14 edición, se encuentra el caso Harley Davidson analícelo y responda
las preguntas sugeridas por el autor, y adjúntelas a su portafolio de evidencias.
3.3.6 Reto 8 Cuadro Sinóptico

Realice la lectura de la pagina 170 a la 173, del libreo Kotler Keller, 14 edición y realice un cuadro sinóptico sobre las
decisiones de compra del consumidor, debe consignarlo en su portafolio.

3.3.7 Reto 9 Realizar un video

Ingrese a la biblioteca SENA, base de datos en el siguiente link https://elibro-

net.bdigital.sena.edu.co/es/ereader/senavirtual/44621?page=74 el cual le solicitara usuario y contraseña asigne en ambos
casos el número de su documento de identidad con el cual está registrado en Sofía plus, y revise el libro Protocolo para
la Organización de Actos Oficiales y Empresariales, del autor Juan de dios

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Orozco López, con su equipo GAE, de acuerdo a la lectura del capítulo 2, 3 y 4 realice un video de manera colaborativa
en el cual se evidencien el paso a paso para la realización de un evento el video debe tener una duración máxima 5
minutos

3.3.8 Reto 10 Foro Guía Gestión de Mercadeo

Teniendo en cuenta los temas tratados en esta Guía, investigue una empresa colombiana de su elección e identifique,
cuál es la estrategia de Marketing Mix que se ajusta a sus necesidades y justifique ampliamente sus razones.

3.3.9 Reto 11 Evaluación

Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual Blackboard y presentar el cuestionario de
evaluación correspondiente a la guía 10.

De la misma manera, debe participar activamente en las actividades de cultura física, emprendimiento y componente
social que le sean programados.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará el grado de
aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los aprendices deben realizar las
siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de estudio.

Mediante la gestión del mercadeo la empresa puede diseñar estrategias de producto, precio,
promoción y plaza que juntas permiten un mix en favor del mayor reconocimiento y posicionamiento
de la misma, es así como en esta guía deberá retomar el formato estándar de proyecto formativo y
trabajar el numeral 15, hasta el numeral 15.8. Su creatividad y la vigilancia de las instrucciones
lograran mejores resultados.

15 GESTIÓN DE MERCADEO

15.1 ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN

El diseño y aplicación de la encuesta de investigación de ser sobre producto, precio, promoción, plaza o distribución.

15.2 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO

 Tipo de producto o servicio

 Variedad de productos,
 La calidad del producto,
 El diseño o tamaño del producto,
 Empaque y presentación del producto, ciclo de vida del producto, marca, logo, -slogan.

15.3 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL PRECIO

 políticas de fijación de precios,

 políticas de descuentos o plazos de pago

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15.4 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PROMOCIÓN

 publicidad,
 comunicación,
 promoción
 relaciones corporativas
 fuerzas de venta,

15.5 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PLAZA:

 Tipos de canales

15.6 ANÁLISIS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO (MARKETING MIX)

15.7 PLAN DE MERCADEO

Que incluya: Objetivos

 Objetivos del plan de mercadeo y asociados a ventas, comercial y mercado Estrategias
 Estrategias de producto, de precio, de promoción y plaza con el indicando objetivo estratégico. Plan de acción
para las diferentes estrategias planteadas Presupuesto y cronograma del plan de mercadeo (Y teniendo en
cuenta lo identificado en los planes de acción anteriores) Indicadores de mercadeo (Que permitan medir la
eficacia de las estrategias)

15.8 EVENTO Introducción Objetivos Objetivo General Objetivos Específicos

 Planificación Y Organización Del Evento

 (Incluye Diagrama De Flujo De Planeación)
 Ficha técnica del evento
 Clase de evento a realizar (incluye menú)
 Fecha lugar y duración (incluye plano de ubicación y acceso al evento)
 Número de participantes
 Organización del evento Publicidad del evento Organización por comités (Distintivos Y Funciones)
Organigrama general
 Diseño y elaboración de logo, slogan y nombre del evento Presupuesto para el evento Logística del evento
 Incluye diagrama o plano de distribución o ubicación de invitados-decoración del salón de eventos, ubicación
de libro de memorias, ubicación de arreglos florales, Diseño de la programación Cronograma Del Evento
Invitaciones Recordatorios Reconocimientos Asistentes al evento
 Planeación Del Protocolo Del Evento Pos Evento-Evaluación

 Formatos de evaluación del evento

 Anexos

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 4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Diseñar las estrategias de Técnica: formulario de preguntas

Conocimiento: acuerdo con el plan de mercadeo
teniendo en cuenta productos y Instrumento: cuestionario sobre
servicios y el comportamiento de conceptos básicos de planeación
los consumidores, la gestión de estratégica, de marketing, medición
ventas y las metas fijadas por la y estrategia de Plaza y Promoción.
organización.

Determinar los indicadores y

Técnica: Observación sistémica.
estándares de gestión de acuerdo
Evidencias de Desempeño: con los planes de mercadeo Instrumento: lista de chequeo con
teniendo en cuenta el las actividades solicitadas en la guía.
cumplimiento de metas logradas
en periodo de tiempo con base en
los objetivos fijados por la
organización.

Define el plan de acción de Técnica: observación sistemática

mercadeo teniendo en cuenta
Instrumento: lista de chequeo
Evidencias de Producto: datos y estadísticas de gestión y
Informe escrito que contenga las
el comportamiento de los
estrategias de plaza y promoción.
consumidores, los objetivos y
recursos de la empresa.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

ATRIBUTOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Son aquellas características que hacen que el producto y la marca
sean reconocibles, únicos y diferenciables entre otros, esto se puede lograr con el diseño físico del producto, del
empaque, de la promoción, etc. Los atributos de los productos junto con el cumplimiento de la promesa y la correcta
realización del proceso del marketing determinan el éxito comercial (Universidad de Magdalena, 2013).

ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se
colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas (Universidad de Magdalena, 2013).

BIEN: Producto físico que consiste en un conjunto de tangibles tales como el núcleo material, el envase o el etiquetado,
pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente o la marca (Universidad de Magdalena,
2013).

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BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como
una ventaja o ganancia actual y real (Universidad de Magdalena, 2013).

BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en
contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos (Universidad
de Magdalena, 2013).

CANAL DE DISTRIBUCION. El Camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor
al consumidor final. Canales o medios a través de los cuales se venden u ofrecen los productos a los consumidores
(Universidad de Magdalena, 2013).

CANAL DIRECTO: Cuando se venden los productos directamente a los consumidores; ejemplo de canales directos
pueden ser una tienda o local propio, Internet, las ventas telefónicas, el envío de correos, las visitas a domicilio, etc.
(Universidad de Magdalena, 2013).

CANAL INDIRECTO: cuando primero se venden los productos a intermediarios, y luego éstos venden los productos al
consumidor final; ejemplo de canales indirectos son los mayoristas, las distribuidoras, los agentes (agencias de viaje,
agentes de seguros), los minoristas (tiendas, bazares), los detallistas (supermercados, grandes almacenes) (Universidad
de Magdalena, 2013).

CALIDAD. Conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le confiere la capacidad de

satisfacer necesidades y expectativas del consumidor; tales propiedades o características pueden ser, por ejemplo, la
presentación, la conservación, la durabilidad, el precio, la oportunidad de compra, el servicio de pre y post venta, la
estética, la rapidez en el servicio, la buena atención, la variedad para escoger, etc. (Universidad de Magdalena, 2013).

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Herramienta de gestión que consiste en el conjunto de etapas por las que pasa
un producto desde su lanzamiento hasta su salida del mercado. Las etapas del ciclo de vida de un producto (Universidad
de Magdalena, 2013).

Etapa de madurez o estancamiento: el aumento de las ventas empieza a hacerse lento hasta llegar a estancarse.

Etapa de caída: las ventas disminuyen, al menos a su forma inicial.

CIERRE DE VENTAS: Última etapa del proceso de ventas, en la cual, luego de haber presentado el producto al
cliente potencial, el vendedor lo induce a decidirse por la compra. (Universidad de Magdalena, 2013).

CLIENTE. Persona que ya ha comprado nuestros productos o adquirido nuestros servicios; se diferencia de un
“consumidor”, en que el consumidor no necesariamente ha comprado o adquirido los productos o servicios.
(Universidad de Magdalena, 2013).

COMPRA. Es el proceso de intercambio de dinero por un bien que se requiere para la satisfacción de una necesidad
propia o ajena, la compra de un producto o un servicio puede ser racional y premeditada, pero también por impulso e
indirecta. (Universidad de Magdalena, 2013).

CONSUMIDOR. Persona que consume y demanda bienes o servicios, pero que no necesariamente ha comprado o
adquirido los bienes o servicios, a diferencia de un “cliente”, quien es un consumidor que sí lo ha hecho. (Universidad
de Magdalena, 2013).

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COMPETENCIA. Productos o servicios que de forma directa o indirecta satisfacen la misma necesidad que otro
producto, pueden presentar características similares como precio, punto de venta, concepto, diseño, etc. También
pueden ser totalmente distintos, pero satisfacer la misma necesidad, o simplemente impiden la compra de un producto
por que desvía al mercado hacia otro lugar. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA DIRECTA. Son aquellos productos que tienen las mismas características básicas, se distribuyen en
la misma plaza, pueden estar en los mismos puntos de venta, etc. Negocios o empresas que venden productos similares.
(Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA INDIRECTA Y PRODUCTO SUPLEMENTARIO: negocios o empresas que venden productos

sustitutos, aunque sus características físicas son diferentes, compiten con el producto gracias a que pueden satisfacer de
alguna manera la misma necesidad (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA DISTINTIVA. Fortaleza de un negocio o empresa que los competidores no pueden igualar o imitar
fácilmente. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETITIVIDAD. Capacidad de un negocio o empresa para tener una posición competitiva o vanguardista en el
mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

COMUNICACION. La comunicación es el proceso mediante el cual el emisor y el receptor establecen una conexión en
un momento y espacio determinados para transmitir, intercambiar o compartir ideas, información o significados que son
comprensibles para ambos, en este contacto el emisor y el receptor del usan técnicas para transmitir un mensaje que
informa y/o persuade y motiva (Universidad de Magdalena, 2013).

COSTO. Es el monto en dinero que se requiere para la total fabricación de un producto (Universidad de Magdalena,
2013).

DEMANDA. Volumen total en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, que es demandado por un
mercado para un periodo de tiempo determinado (Universidad de Magdalena, 2013).

DIFERENCIACION. Algo que tiene u ofrece un negocio o empresa que lo hace diferente o lo distingue de sus
competidores, y que suele ser el motivo por el cual los consumidores lo prefieran antes que a los demás; puede haber
diferenciación, por ejemplo, en el producto, en la marca, en el diseño, en la tecnología, en la atención al cliente, en el
servicio de post venta, etc (Universidad de Magdalena, 2013).

DISTRIBUCION (plaza). Forma en que nuestros productos llegan o son distribuidos a los consumidores, puede darse a
través de canales directos, por ejemplo, una tienda o local propio, Internet, ventas telefónicas; o a través de canales
indirectos, por ejemplo, a través de mayoristas, distribuidoras, agentes, minoristas (Universidad de Magdalena, 2013).

ENVASE. Compuesto de un producto que tiene la finalidad de contener, envolver o proteger el núcleo del producto,
pero que también se usa para diferenciar y promocionarlo; el envase refleja la personalidad del producto (Universidad
de Magdalena, 2013).

ESLOGAN. Frase publicitaria corta y original que tiene por finalidad posicionar una característica o beneficio
principal de un producto o servicio en la mente de los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013).

ESTRATEGIA. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo (Universidad de
Magdalena, 2013).

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ESTRATEGIA DE MARKETING. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo de
marketing, objetivos tales como poder captar más clientes, fidelizar clientes, incentivar las ventas, dar a conocer
productos, informar sobre sus principales características, etc. (Universidad de Magdalena, 2013).

INNOVACION. Creación de un nuevo producto o la modificación de uno ya existente, con el fin de darle un nuevo
lanzamiento; la innovación se logra a través de la creatividad más el conocimiento (Universidad de Magdalena, 2013).

INVESTIGACION DE MERCADOS. Proceso a través del cual se recolecta determinada información procedente del
mercado, para luego ser analizada y, en base a dicho análisis, tomar decisiones o diseñar estrategias relacionadas al
marketing (Universidad de Magdalena, 2013).

LINEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos relacionados entre sí (Universidad de Magdalena, 2013).

LOGOTIPO. Distintivo gráfico que representa a un negocio o empresa, normalmente incluye el nombre del negocio o
su marca (Universidad de Magdalena, 2013).

MARCA. Nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño, o una combinación de ellos, que se le asigna a los
productos o servicios de un negocio o empresa para identificarlos y distinguirlos de los demás productos o servicios que
existan en el mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

MENSAJE PUBLICITARIO. Mensaje constituido por la descripción de las principales características, beneficios o
ventajas de los productos o servicios de un negocio o empresa, que se envía a través de los medios o canales
publicitarios (Universidad de Magdalena, 2013).

MERCADO. Son todas las personas u organizaciones que son compradores potenciales, meta o reales de productos o
servicios, cuando sus necesidades al igual que sus características individuales son comunes (Universidad de Magdalena,
2013).

MEZCLA DE MARKETING. Hace referencia a cuatro aspectos o elementos de un negocio o empresa conocidos como
las 4 Ps, aspectos clasificados de tal manera, para lograr una mejor gestión de las estrategias de marketing; estos
aspectos o elementos son el Producto, el Precio, la Plaza (o Distribución) y la Promoción (o Comunicación)
(Universidad de Magdalena, 2013).

NICHO DE MERCADO. Segmento o área de mercado que todavía no ha sido cubierto (demanda insatisfecha) (Universidad
de Magdalena, 2013).

OBSERVACION. Técnica que consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de
obtener determinada información necesaria para una investigación; se da, por ejemplo, al visitar los sitios donde
frecuentan los consumidores y observar sus comportamientos, al visitar las zonas comerciales y observar los productos
de la competencia, al visitar los locales de la competencia y observar sus procesos, etc. (Universidad de Magdalena,
2013).

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. Oportunidad que se presenta para crear un negocio o empresa, para lanzar un nuevo
producto o para incursionar en un nuevo sector o unidad de negocio (Universidad de Magdalena, 2013).

OFERTA. Es un recorte temporal del precio, con un aumento de la comunicación o la promoción (Universidad de
Magdalena, 2013).

GFPI-F-135 V01
PARTICIPACION DEL MERCADO Porcentaje de participación que tiene un negocio o empresa con respecto a otros
similares en un determinado mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

PLAN DE MARKETING. Documento en donde se señala básicamente los objetivos de marketing, las estrategias que,
a utilizar para alcanzar dichos objetivos, y los encargados de realizar dichas estrategias (Universidad de Magdalena,
2013).

PLAZA. Es un sector geográfico donde existe una gran probabilidad de vender un producto específico, debido a que allí
conviven un número importante de compradores potenciales y reales (Universidad de Magdalena, 2013).

PRODUCTO. Es el resultado de un proceso compuesto por 3 etapas, la conceptualización, el diseño y la Fabricación.

Es un conjunto de atributos que en general se considera un bien que se puede palpar gracias a que está formado por
elementos físicos y químicos engranados de tal manera que el usuario lo puede usar (Universidad de Magdalena, 2013).

POSICIONAMIENTO. Acto y efecto de posicionar a través de la promoción o publicidad, una marca, un mensaje, un
lema o un producto, en la mente del consumidor (Universidad de Magdalena, 2013).

PRECIO. Monto en dinero que se le asigna a los productos o servicios al momento de venderlos. Este depende del
valor subjetivo del producto, de los costos de producción, de los intermediarios presentes en la operación comercial, de
eventualidades de tipo socioeconómicas, etc (Universidad de Magdalena, 2013).

PUBLICIDAD. Son un conjunto de técnicas que permiten hacer público un mensaje, describiendo atributos y
posicionar una marca o un nombre en la mente del mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

PROPOGANDA. Es el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines de interés político o social, en su naturaleza el
fin no es comercial, se origina en la expresión propagar que significa difundir (Universidad de Magdalena, 2013).

PROMOCION. Es un conjunto de técnicas aplicadas en el plan de marketing, con los objetivos específico de darle
reconocimiento a las marcas dentro de un mercado especifico (Universidad de Magdalena, 2013).

RELACIONES PÚBLICAS. Conjunto de acciones que tienen como objetivo crear y mantener una imagen positiva
del negocio o empresa ante los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013).

SEGMENTACION DEL MERCADO. Acto y efecto de segmentar o dividir el mercado total que existe para un
producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos (conformados por un determinado tipo de consumidor con
características similares), y así poder, de entre dichos sub-mercados resultantes, escoger al más idóneo o atractivo para
incursionar (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO. Conjunto de intangibles tales como desempeños, esfuerzos o atenciones, pero que también incluye
elementos tangibles tales como, los alimentos, las bebidas o los muebles (Universidad de Magdalena, 2013).

TELEMARKETING. Acto y efecto de promocionar o vender productos o servicios a través de medios de

comunicación tales como el teléfono o el Internet (Universidad de Magdalena, 2013).

USUARIO. Quien utiliza un producto o servicio; a diferencia de un cliente, un usuario, no necesariamente es quien ha
adquirido el producto o el servicio (Universidad de Magdalena, 2013).

GFPI-F-135 V01
VALOR. Es el grado de importancia que un comprador o un consumidor percibe de un producto o un servicio
(Universidad de Magdalena, 2013).

VENTA. Es la acción del proceso de marketing que busca dar el último impulso para convierte el bien en efectivo
(Universidad de Magdalena, 2013).

VENTAJA COMPETITIVA. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los
consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos (Universidad de Magdalena,
2013).

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Referencias:

Kother, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. Pearson Education. México.

Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. Universitat Jaume. Primera Edición.

Videos: https://www.youtube.com/watch?

v=bQ5Jd3kiBQ8

https://www.youtube.com/watch?v=OB9FedWEmRE

Páginas recomendadas:

http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé Cengage Learning,
Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Centro de
Servicios
Financieros –
Héctor Andrés López
Autor (es) Instructor Área de Diciembre de 2015
Naranjo
Economía
Financiera y de
Gestión.

GFPI-F-135 V01
8. CONTROL DE CAMBIOS

Razón del
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Cambio

Líder Centro de
Desarrollo Servicios Actualización de
curricular Financieros – formato GFPI-19
Autor Gloria Amparo Acosta coordinación Área de 24/7/2017 y ajuste de
de Economía Economía actividades de
Financiera y Financiera y transferencia
de Gestión de Gestión.

Centro de
Servicios Actualización
Financieros – formato GFPI-F-
Indira Margarita
Autor Instructor Área de 08/07/2021 135 V01 y ajuste
Moscote Rivera
Economía actividades de
Financiera y apropiación
de Gestión.

Centro de
Servicios Actualización
Financieros – formato GFPI-F-
Autor Orlando Oliva Cobos Instructor Área de 08/07/2021 135 V01 y ajuste
Economía actividades de
Financiera y apropiación
de Gestión.

Centro de Adaptación y
Servicios reducción de las
Adriana Marcela Vargas Instructor Financieros – actividades para
Montes
Autor Área de 20/01/2022 cadena de
Economía formación.
Financiera y
de Gestión.

Centro de
Vilma Soraya Mendoza
Autor Coordinadora Servicios 08/07/2021
Tarazona
Financieros

GFPI-F-135 V01
 Centro de
Jorge Enrique
Autor Coordinadora Servicios 08/07/2021
Cifuentes Bolaños
Financieros

GFPI-F-135 V01