Capítulo 6 La Percepción y La Toma de Decisiones

LA PERCEPCIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES
INDIVIDUAL
PERCEPCIÓN
◎ Proceso mediante el cual los
individuos organizan e interpretan
las impresiones de sus sentidos, con la
finalidad de dar sentido a su entorno
y… porqué es importante?
◎ Pues sencillamente porque el
comportamiento de la gente se basa
en la percepción de la realidad, no
en la realidad en sí.
◎ Para comprender estos conceptos es
necesario comprender los factores
que influyen en la percepción:
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
PERCEPCIÓN
Factores de Factores en el
situación Factores en el objeto
receptor
Novedad
Tiempo Actitudes Movimiento
Ambiente Motivos Sonidos, Tamaño,
laboral Intereses Entorno,
Contexto social Experiencia Proximidad
Expectativas Similitud
PERCEPCIÓN DE LOS SERES HUMANOS:
HACER JUICIOS ACERCA DE LOS DEMÁS.
Para comprender este tema se definen los siguientes conceptos:
Teoría de la atribución
Esta teoría busca explicar las diferentes formas en las cuales se
juzga a las personas, en función del significado que se atribuye
a una conducta dada.
❖ Comportamientos causados internamente son aquellos que se
cree que están bajo el control del individuo.
❖ Los ocasionados externamente es lo que imaginamos sobre la

situación y que obliga a la persona a comportarse de cierta
forma.
El comportamiento interno y externo depende de tres factores:
1. Lo distintivo: conductas diferentes en situaciones diferentes.
2. Consenso: si todo aquel que enfrenta una situación similar
responde de la misma manera.
3. Consistencia: el individuo responde del mismo modo a lo largo
del tiempo.
ERROR DE ATRIBUCIÓN FUNDAMENTAL
Tendencia a subestimar la influencia de los factores
externos y sobrestimar la influencia de los internos,
cuando se hacen juicios sobre la conducta de los demás.
La gente tiende a explicar
comportamientos basándose
más en qué "tipo" de persona
los ejecuta… que en los
factores sociales y ambientales
que rodean e influyen a dicha
persona.
SESGO AL SERVICIO DEL YO
Tendencia de los individuos a atribuir sus éxitos a factores
internos y su fracaso a factores externos.
ATAJOS COMUNES AL JUZGAR A OTROS
✓ Percepción selectiva:
tendencia a interpretar
de manera selectiva lo
que se observa con base
a los propios intereses,
antecedentes, experiencia
y actitudes.
✓ Efecto de halo: tendencia

de formarse una
impresión general acera
de un individuo con base
a una sola característica.
✓ Efecto contraste: evaluación de las características de
una persona que se ven afectadas por las
comparaciones con otros individuos a quienes se encontró
recientemente, y que obtienen puntuaciones mayores o
menores en esas mismas características.
✓ Estereotipo: juzgar a alguien basándose en la
percepción que se tiene del grupo al que
pertenece.
EJERCICIOS DE PERCEPCIÓN
Encuentra perfiles
humanos.
Escribe cuántos ves.

______
EJERCICIOS DE PERCEPCIÓN
VINCULO ENTRE LA PERCEPCIÓN Y LA TOMA DE
DECISIONES INDIVIDUAL
Toma de
Problema decisiones
Percepción
La toma de decisiones dependerá de la

percepción que se tenga del problema, pero
cualquier decisión requerirá de interpretación y
evaluación de la información disponible.
LA TOMA DE DECISIONES EN LAS ORGANIZACIONES
Modelo racional de toma de decisiones: supone que la
persona que tomará la decisión dispone de información
completa, es capaz de identificar todas las opciones relevantes
sin riesgos y elige una opción con mayor utilidad. Y consta de 6
pasos:
1. Definir el problema
2. Identificar los criterios de decisión
3. Asignar pesos a los criterios
4. Desarrollar las alternativas
5. Evaluar las alternativas
6. Seleccionar la mejor alternativa.
RACIONALIDAD LIMITADA
Proceso de toma de decisiones mediante la construcción de
modelos simplificados que extraen las características
esenciales de los problemas sin incluir toda su complejidad.
TOMA DE DECISIONES INTUITIVA
Proceso inconsciente creado por la experiencia
depurada. Forma menos racional de tomar decisiones.
SESGOS COMUNES EN LA TOMA DE DECISIONES
❖ Sesgo por exceso de confianza:
exceso de confianza en sus propias
habilidades y la de los demás.
❖ Sesgo por anclaje: tendencia a
apegarse a la información inicial, la
cual después no se puede ajustar en
forma adecuada con la información
posterior.
❖ Sesgo por confirmación: tendencia a
buscar información que reafirme las
selecciones del pasado y a eliminar
aquella que contradiga los juicios
realizados.
❖ Sesgo por disponibilidad: tendencia a que
las personas basen sus juicios en la
información que se obtiene con facilidad.
❖ Aumento de compromiso: incremento del
compromiso con una decisión anterior a
pesar de la información negativa.
❖ Error de aleatoriedad: tendencia de la
gente a creer que puede pronosticar el
resultado de los eventos aleatorios.
❖ Aversión al riesgo: tendencia a preferir
la ganancia garantizada de una
cantidad moderada, en vez de un
resultado más riesgoso, incluso si este
ultimo tuviera un mayor beneficio.
❖ Sesgo retrospectivo: tendencia por la

que creemos en forma equivocada que
habríamos pronosticado correctamente
el resultado de un evento, una vez que
este se conoce realmente.
INFLUENCIAS SOBRE LA TOMA DE DECISIONES
Diferencias individuales
1. Personalidad
2. Genero
3. Habilidad mental
4. Diferencias culturales
5. Nudging: consiste en la
colocación estratégica de
hechos y recursos que sugieren
sutilmente una mejor decisión.
INFLUENCIAS SOBRE LA TOMA DE DECISIONES
Restricciones organizacionales
▪ Sistemas de evaluación del desempeño
▪ Sistemas de recompensa
▪ Regulaciones formales
▪ Restricciones de tiempo impuestas por el
sistema
▪ Antecedentes históricos
Estas restricciones influyen en la toma de
decisiones. +-
ÉTICA EN CUANTO A LA TOMA DE DECISIONES
Tres criterios éticos de decisión:
▪ Utilitarismo: sistema donde las
decisiones se toman para brindar
el mayor beneficio al numero más
grande de personas.
▪ Decisiones consientes con las
libertades y privilegios
fundamentales. Imponer y hacer
cumplir las reglas de manera justa
e imparcial, con la finalidad de
garantizar la justicia y distribución
equitativa de beneficios y costos.
ÉTICA EN CUANTO A LA TOMA DE DECISIONES
2. Ética del comportamiento: Análisis del
comportamiento de las personas cuando se
enfrentan a dilemas éticos.
3. Mentira: es una de las principales
actividades carentes de ética que se
puede realizar diariamente, y esto
quebranta todos los esfuerzos dirigidos a
lograr una buena toma de decisiones.
¡¡FELICIDADES QUERIDOS ESTUDIANTES
META ALCANZADA!!

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LA PERCEPCIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES

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✓ Efecto de halo: tendencia

Escribe cuántos ves.

La toma de decisiones dependerá de la

❖ Sesgo retrospectivo: tendencia por la

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