T10319 - Plan de Marketing Internacional para Exportación de Yuca Desde República Dominicana Hacia Los Estados Unidos de América

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA EXPORTACIÓN DE YUCA
DESDE REPÚBLICA DOMINICANA HACIA LOS ESTADOS UNIDOS DE

AMÉRICA
JOSÉ LUIS LEÓN ALVEAR

2170727
ALEJANDRO GALVIS GUTIÉRREZ
2171612
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE MERCADEO
PROGRAMA MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2022
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA EXPORTACIÓN DE YUCA
DESDE REPÚBLICA DOMINICANA HACIA LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMÉRICA
JOSÉ LUIS LEÓN ALVEAR

ALEJANDRO GALVIS GUTIÉRREZ
Proyecto de grado para optar al título de

Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales
Director
LUZ STELLA MUÑOZ MARÍN, MSc.
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE MERCADEO
PROGRAMA MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2022
Nota de aceptación:
Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos
por la Universidad Autónoma de
Occidente para optar al título de
Profesional en Mercadeo y Negocios
Internacionales
EDUARDO CASTILLO
Jurado
ELIECER MURILLO
Jurado
Santiago de Cali, 02 de junio de 2022
3
 El presente trabajo investigativo lo dedicamos principalmente a nuestros padres
por su amor y trabajo en todos estos años, gracias a ellos hemos logrado llegar a
este momento
Y a todas las personas que nos han apoyado a lo largo del camino para llegar a
obtener este logro
4
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a la Universidad Autónoma de Occidente seccional Cali y a todas sus

autoridades por permitirnos lograr concluir con esta etapa tan importante en
nuestras vidas y a la docente LUZ STELLA MUÑOZ MARÍN por guiarnos en el
desarrollo de la presente investigación.
5
CONTENIDO
pág.
RESUMEN 15
INTRODUCCIÓN 17
1. ANTECEDENTES 19
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 23
2.1 ENUNCIADO 23
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 25
2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 25
3. JUSTIFICACIÓN 26
4. OBJETIVOS 29
4.1 OBJETIVO GENERAL 29
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 29
5. MARCOS DE REFERENCIA 30
5.1 MARCO CONTEXTUAL 30
5.2 MARCO LEGAL O JURÍDICO 32
5.3 MARCO TEÓRICO/ CONCEPTUAL 35
5.3.1 Contexto Internacional: Universalización de los mercados 35
5.3.2 Teoría de la Internacionalización 35
5.3.3 Modelo de Uppsala 36
6
5.3.4 Marketing Internacional 39
5.3.5 Planes de Marketing Internacional 40
5.3.6 Estructura y contenidos básicos del plan de marketing

internacional 41
5.3.7 Estrategias de crecimiento 44
5.3.8 Estrategias competitivas 46
5.3.9 Mezcla de marketing mix internacional 46
5.3.10 Importancia del Plan de Exportación 49
6. METODOLOGÍA 50
6.1 TIPO DE ESTUDIO 50
6.2 DISEÑO METODOLÓGICO 51
7. ENTORNO Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL 53
7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 53
7.1.1 Misión 53
7.1.2 Visión 54
7.1.3 Valores 54
7.1.4 Organigrama 54
7.1.5 Portafolio de productos 55
7.2 IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR 55
7.2.1 Proceso de producción 57
7.2.2 Capacidad productiva 59
Capacidad de la empresa: actualmente la empresa tiene la capacidad de

procesar diariamente 233 kilos de yuca y enviar 3 contenedores al año.
Sin embargo, en el 59
7.2.3 Usos y aplicaciones del producto 60

7
7.3 INFORMACIÓN DEL PRODUCTO 60
7.3.1 Ficha técnica. 60
7.3.2 Subpartida Arancelaria. 62
7.3.3 Estacionalidad. 63
7.3.4 Empaque 64
7.4 MACROENTORNO DE LA EMPRESA 64
8. CARACTERIZACIÓN Y ANÁLISIS DEL PAÍS DESTINO 68
8.1 MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS 68
8.2 ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL 72
8.3 ENTORNO ECONÓMICO 73
8.4 COMERCIO EXTERIOR 76
8.5 ASEPCTOS GEOGRÁFICOS Y POBLACIONALES 79
8.6 LOGÍSTICA 79
8.7 ASPECTOS CULTURALES 80
8.8 TENDENCIAS DE CONSUMO 81
8.9 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 81
8.10 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 84
8.10.1 Requisitos arancelarios 84
8.10.2 Requisitos no arancelarios 84
8.10.3 Documentos 85
8.10.4 Acuerdos comerciales 87
9. ANÁLISIS DE MATRICES 89
9.1 MATRIZ MEFI 89
8
9.2 MATRIZ MEFE 91
9.3 ANÁLISIS DOFA. 93
10. ESTRATEGIAS DE MERCADO 96
10.1 SEGMENTO META EN ESTADOS UNIDOS 96
10.2 PROPUESTA DE VALOR 99
10.3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN DE

MERCADO 100
10.3.1 Ampliación de la capacidad de exportación 100
10.4 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO 102
10.4.1 Identidad corporativa y puntos de contacto con los clientes 103
10.5 ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD 104
10.5.1 Estrategia de liderazgo en costes 104
11. ACCIONES ESTRATÉGICAS Y TÁCTICAS DE LA MEZCLA DE

MERCADEO 106
11.1 ACCIONES DE PRODUCTO INTEGRAL 106
11.1.1 Uso de nuevos fertilizantes orgánicos 106
11.1.2 Adquisición de certificaciones estadounidenses: 107
11.1.3 Mejoras en el empaque 108
11.1.4 Estrategia de precios en función de la competencia 109
11.2 ACCIONES DE COMUNICACIÓN 110
11.2.1 Ferias internacionales y eventos de prestigio del sector: 110
11.2.2 Identificar y contactar entidades públicas y privadas que apoyen

las exportaciones a países de América del norte. 112
11.2.3 Utilizar material POP: 112
11.3 ACCIONES DE GESTIÓN COMERCIAL 112

9
11.3.1 Estrategia de distribución intensiva 112
11.3.2 Implementar un equipo para la gestión comercial en la empresa. 113
11.3.3 Generar un sistema de extranet con los distribuidores 115
11.4 ACCIONES DE SERVICIO AL CLIENTE 115
11.4.1 WhatsApp Business 115
11.4.2 Encuesta de servicio 115
11.4.3 Capacitaciones 116
12. MEDICIONES FINALES DEL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

117
12.1 PROYECCIONES DE INGRESOS OPERACIONALES. 117
12.2 ESCENARIOS 120
13. CONCLUSIONES 122
14. RECOMENDACIONES 124
REFERENCIAS 125
ANEXOS 134
10
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Mapa político de las provincias de República Dominicana. En

tonos verdes se señalan las provincias productoras de yuca. 31
Figura 2. Mecanismo básico de internacionalización o Modelo

UPPSALA. 37
Figura 3. Modelo UPPSALA, versión 2009. 38
Figura 4. Esquema básico del plan de marketing. 41
Figura 5. Contenidos del Plan de Marketing Internacional 42
Figura 6. Análisis Interno. Análisis DOFA. 43
Figura 7. Análisis Externo Nacional e Internacional. Análisis DOFA 43
Figura 8. Mezcla de marketing internacional. 48
Figura 9. Organigrama de la empresa ASAYMA 55
11
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Requisitos para el ingreso de productos agrícolas frescos a

Estados Unidos. 34
Tabla 2. Proceso de producción de la yuca 57
Tabla 3 Datos más relevantes de la Yuca 61
Tabla 4 Ficha Técnica Asayma para la yuca 61
Tabla 5. Descripción fracción arancelaria yuca parafinada. 63
Tabla 6. Principales datos sobre la economía estadounidense 73
Tabla 7 Valores del comercio exterior de Estados Unidos de 2016-2020 77
Tabla 8 Indicadores del comercio exterior de Estados Unidos 2016-

2020 78
Tabla 9 Principales datos de las exportaciones de Estados Unidos 78
Tabla 10. Principales importaciones de Estados Unidos 79
Tabla 11. Competencia de proveedores o distribuidores de yuca en

Estados Unidos 83
Tabla 12. Documentos de exportación 85
Tabla 13. Matriz evaluación factores interno (MEFI) 89
Tabla 14. Matriz evaluación factores externos (MEFE) 92
Tabla 15. Análisis DOFA 94
Tabla 16. Posibles aliados de distribución de Asayma 97
Tabla 17. Plan de acción estrategia de ampliación de la capacidad de

exportación 100
Tabla 18. Plan de acción estrategia de creación de identidad

corporativa. 103
12
Tabla 19. Plan de acción estrategia de liderazgo en costes 105
Tabla 20 Plan de acción estrategia de fertilizantes 106
Tabla 21. Plan de acción estrategia de certificaciones 108
Tabla 22. Desarrollo de la estrategia de empaque 109
Tabla 23. Desarrollo de la estrategia de ferias y eventos 111
Tabla 24 Plan de acción estrategia de distribución 113
Tabla 25 Plan de acción para la gestión comercial 114
Tabla 26. Costos de producción y embalaje de yuca 118
Tabla 27. Costos por contenedor 118
Tabla 28. Gastos de exportación por contenedor 119
Tabla 29 Rentabilidad sobre la exportación 119
Tabla 30 Escenario pesimista 120
Tabla 31. Escenario realista 121
Tabla 32 Escenario optimista 121
13
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Importadores de yuca a nivel mundial 134
Anexo B. Matriz De Preselección De Mercados 135
14
RESUMEN
República Dominicana se destaca por el cultivo de una gran variedad de productos

agrícolas, gracias a sus pisos térmicos y clima, cultiva productos de la más alta
calidad, donde se destacan producto como la Yuca Valencia, cuyas características
son tan buenas que es conocida como la yuca ideal para exportación.
La yuca al igual de la papa son uno de los productos agrícolas más consumidos por
los latinos, dado que suelen ser comunidades que basan sus dietas en harinas y
carbohidratos, tanto así, que Estados Unidos es uno de los cinco países con mayor
número de importaciones de este producto, cifra que se explica gracias a la extensa
población de latinos que se encuentra en la región y a la escases de tierras con las
condiciones adecuadas para sembrar el producto.
Teniendo en cuentas esas oportunidades, se decidió realizar una investigación y

posteriormente un plan de marketing internacional en el que se identificaron las
oportunidades y variables de acceso al mercado de Estados Unidos, las barreras
de entrada arancelaria y no arancelaria, documentos, permisos, etc. que permitió
desarrollar un conjunto de estrategias que buscan posicionar la yuca en el mercado
estadounidense.
Dentro de los objetivos que se han querido desarrollar dentro del presente proyecto,
están realizar un análisis interno y externo de la empresa objeto de estudio y del
sector agrícola, identificar las principales variables políticas, económicas y sociales,
de la categoría de mercado del país destino y analizar los principales procesos de
la oferta exportable como: segmento y ventajas competitivas, con la finalidad de
definir estrategias de crecimiento, posicionamiento y competitividad. El
cumplimiento de estos objetivos en conjunto con el marco teórico, han permitido
seleccionar una metodología de ingreso al mercado, basada en la teoría de
Uppsala, en la que las compañías ingresan de manera progresiva al mercado
objetivo.
El presente trabajo llego a la conclusión de que Asayma, tiene la posibilidad de

ingresar al mercado objetivo con productos derivados de la yuca y/o con producto
con características orgánicas.
Palabras clave: Yuca, internacionalización, estudio de mercado, estrategias de

marketing internacional, exportación.
15
ABSTRACT
The Dominican Republic stands out for the cultivation of a wide variety of agricultural
products, thanks to its thermal floors and climate, it cultivates products of the highest
quality, where products such as Yuca Valencia stand out, whose characteristics are
so good that it is known as the cassava ideal for export.
Cassava, like potatoes, is one of the most consumed agricultural products by

Latinos, since they are usually communities that base their diets on flour and
carbohydrates, so much so that the United States is one of the five countries with
the highest number of imports of this product, a figure that is explained by the large
population of Latinos found in the region and the scarcity of land with adequate
conditions to grow the product.
Taking these opportunities into account, it was decided to carry out an investigation
and subsequently an international marketing plan, in which the opportunities and
variables of access to the United States market, tariff and non-tariff entry barriers,
documents, permits, etc. were identified. which allowed the development of a set of
strategies that seek to position cassava in the US market.
Among the objectives that have been wanted to develop within this project, are to
carry out an internal and external analysis of the company under study and of the
agricultural sector, identify the main political, economic and social variables, of the
market category of the destination country and analyze the main processes of the
exportable offer such as: segment and competitive advantages, in order to define
strategies for growth, positioning and competitiveness. The fulfillment of these
objectives, together with the theoretical framework, have allowed the selection of a
market entry methodology, based on the Uppsala theory, in which companies
progressively enter the target market. Additionally, with the present work, the
conclusion was reached that Asayma has the possibility of entering the target market
with products derived from cassava and/or with products with organic characteristics.
Keywords: Cassava, internationalization, market research, international marketing

strategies, export.
16
INTRODUCCIÓN
El plan de marketing internacional para la exportación de yuca desde República

Dominicana hacia los Estados Unidos de América, es una forma de proyectar el
mercado de este producto agrícola de amplio consumo, a partir de información
actualizada y consolidada de los productores, agentes de comercio exterior y
comercializadores, tanto del país de origen, como del destino del producto. De forma
básica y concreta, se trata de reunir la información de base para consolidar, en un
documento, los aspectos más relevantes del comercio exterior, los tipos de riesgos
existentes y la proyección a futuro del comercio internacional, para este producto
agrícola en particular.
La yuca es un alimento de origen tropical, rico en vitaminas que se puede considerar

principalmente energético. Constituye parte de la base de alimentación de una gran
fracción de la población en América Latina, el Caribe y África. Pero las migraciones
han hecho que la expansión de su consumo llegue a otros continentes. Una razón
de su auge es facilitada por las diversas formas de preparación del producto, su
utilización como materia prima y los esfuerzos de las agencias de desarrollo y
cooperación internacional por fortalecer las capacidades de los productores en sus
lugares de origen.
En República Dominicana una cuarta parte del área agrícola se destina a la siembra
de yuca, por unidades agrícolas familiares. Estas se caracterizan principalmente por
el medio a bajo grado de tecnificación, las dificultades para sobreponerse a los
efectos del cambio climático y problemas fitosanitarios. Además, con la cosecha
enfrentan los riesgos del mercado con la fluctuación de precios de producto, la
demanda interna y la demanda del producto para exportación.
Los últimos reportes del estado del comercio exterior del producto y la
caracterización de los agentes se realizaron cuando el país aún no cubría la
demanda otorgada por Estados Unidos de América como su principal comprador; y
cuando el país enfoco sus esfuerzos por generar paquetes tecnológicos agrícolas,
incluyendo mecanización, variedades mejoradas, y soluciones de financiación para
los productores. Por otra parte, las empresas exportadoras de yuca carecen de
información completa sobre el estado actual de la oferta y de una proyección del
negocio bajo el panorama actual mundial.
Dadas las oportunidades que presenta el mercado de la República Dominicana,

específicamente la oferta de yuca, la empresa Asayma Dominicana evalúa la
oportunidad de internacionalización, ya que debe abrirse camino en la apertura de
nuevos mercados, lo cual impulsa la competitividad y el fortalecimiento de la
17
empresa dentro del sector agrícola. Por las razones expuestas, este trabajo propone
realizar un análisis interno y externo de la empresa objeto de estudio y del sector
agrícola, con el fin de identificar acciones de mejora que deben incorporarse a los
diferentes procesos de la organización, así como las variables políticas, económicas
y sociales del país destino, con el fin de identificar la oferta y demanda actual del
sector.
En este mismo orden y dirección, la estrategia para lograr los objetivos propuestos
inicia con el análisis de los principales procesos de la oferta exportable como:
segmento y ventajas competitivas con la finalidad de definir estrategias de
crecimiento, posicionamiento y competitividad con el fin de generar un aumento de
valor en el mercado internacional. En adición, se enfocará en definir acciones
estratégicas de marketing y en diseñar operaciones de la mezcla de mercadeo
requeridas para asegurar los resultados esperados.
18
1. ANTECEDENTES
Al reflexionar con detalle sobre el recorrido de la panorámica del entorno económico

en los últimos tiempos, se debe resaltar el papel predominante del comercio
internacional, convirtiéndose en agente incitador en el crecimiento y avance de
grandes naciones que, en consecuencia, han logrado progresar en el ámbito
económico.
La exportación de productos agrícolas genera ingresos del extranjero que aportan

al PIB de los países; tal es el caso de República Dominicana, donde se evidencia
que, aunque las exportaciones en su mayoría son de productos minerales, los
productos agrícolas son contemplados como una de las mayores fuentes de
rendimiento exportador y uno de los principales generadores de empleo (Castillo-
Díaz y Alberto-López, 2015). Además, los esfuerzos financieros por parte de las
entidades gubernamentales complementan los esfuerzos de desarrollo innovador y
exportador de la región. Estas iniciativas son propuestas principalmente por entes
públicos, y en algunos casos por organizaciones gremiales del sector privado
(Castillo-Díaz y Alberto-López, 2015).
Tal como se observa con el informe de Monge-González (2019), en la República

Dominicana operan 1.5 millones de micro, pequeñas y medianas empresas
formales, de las cuales 20.000 son pequeñas y medianas. Según los autores del
informe, el interés exportador de las microempresas se conserva mediante
encadenamientos con empresas exportadoras de máximo tamaño. El panorama de
exportación en la República Dominicana ha evidenciado crecimiento, este país ha
mejorado sus indicadores de exportación, no solo en cantidad, sino también en la
diversidad de destinos. Dada la amplia oferta de productos agrícolas y pecuarios,
aún existe un potencial de exportación con posibilidades de explorar, así como
destinos a los cuales dirigir el comercio internacional (Labraga et al, 2017)
En complemento, se tiene que esta nación exportó cerca de $700.000.000 dólares

por comercio de bienes agrícolas para la década de 2005 al 2015; de acuerdo con
Montes de Oca y Tavares (2016), esto representó alrededor de un 18% del total de
exportaciones y un incremento del 14.5%, solamente en lo relacionado con
exportación de productos agrícolas.
Dadas las condiciones que benefician al país y su potencial para el comercio

internacional, la liberalización comercial ha facilitado el establecimiento de
organizaciones y negocios, zonas francas y el desarrollo y diversificación de
servicios e industrias (Padilla et al, 2008). Por ejemplo, la nación ha pasado de la
exportación y comercio de bienes primarios, a incursionar en productos
19
manufacturados, y de la gama de productos tradicionales a nuevos cultivos (Castillo-
Díaz y Alberto-López, 2015).
Un importante renglón del comercio exterior para la República Dominicana está

constituido por productos agrícolas que actualmente ofrecen las plantaciones
tradicionales, tales como: tubérculos, frutas y vegetales de invierno a nivel nacional,
entre los que se destaca la Yuca (Manihot esculenta Krantz), reconocida a nivel
mundial como una fuente alimenticia, útil para el consumo en el hogar, así como
una fuente de diversos subproductos o materias primas para la industria alimenticia
humana y animal (Montes de Oca y Tavares. 2016).
En esta nación, alrededor del cultivo de yuca, se establece una red social, cuya
producción constituye una alternativa para la provisión de alimentos y seguridad
alimentaria, así como generación de empleo rural y oportunidades económicas para
micronegocios (Montes de Oca y Tavares, 2016); por lo anterior, el impacto
económico y social a nivel de país cobra una importancia relevante, que, con la
ampliación del comercio internacional del producto, genera garantías para
productores.
En la última década, el comercio de yuca presentó una producción de 67 millones

de USD, ocupando el sexto lugar en valor, noveno lugar en crecimiento y décimo
lugar en el valor de exportación (Tarrasón y Arcaya, 2019). Siendo un producto de
amplio consumo en República Dominicana, ocupa el primer lugar entre los
productos del grupo de raíces y tubérculos, con áreas de siembra de 300 y 325 mil
hectáreas (Contreras Valdez y Hernández Guzmán, 2014). Dada las ventajas que
este producto trajo a la nación, se introdujeron variedades doble propósito, que
permiten el aprovechamiento en fresco y casabe, desde mediados del año 2010; y
aunque aún se registra la dominancia de la siembra de yucas dulces para consumo
fresco, la nación ha realizado esfuerzos para mejorar la competitividad del sector
con programas de asistencia técnica (Cuevas, 2015).
En este propósito, la internacionalización es uno de los elementos clave para el

buen funcionamiento de una empresa y sus perspectivas de futuro. Pero hay que
tener en Plan de Marketing Internacional. En cualquier caso, la decisión de
internacionalizar una empresa responde principalmente al deseo de crecer o de
asegurar su continuidad en el tiempo. En este sentido el tamaño de la empresa no
tiene que ser un impedimento para su expansión más allá del territorio nacional. Por
otro lado, también puede venir motivada por las amenazas de una competencia
internacional creciente en los mercados nacionales (Calzado Arija, 2012).
20
Por otra parte, dadas las condiciones que anteceden, la institución Food and
Agriculture Organization of the United Nations International Fund for Agricultural
Development (2001), llevo a cabo una investigación sobre el desarrollo de
estrategias para la implementación del cultivo de Cassava, el cual permite entender
que:
Las razones para desarrollar una estrategia de yuca es la creencia de que

contribuirá al desarrollo económico de las comunidades procesadoras y al
bienestar de numerosas personas desfavorecidas. La condición necesaria
para la implementación de esta estrategia es la existencia de una demanda
creciente de yuca. Los mercados que crecen al ritmo del aumento de
población (principalmente el mercado de alimentos para humanos en los
países productores) han servido bien a la industria de la yuca. Para que la
yuca contribuya al desarrollo, el mercado debe crecer rápidamente,
considerando que en la población existen varias fuentes de crecimiento del
mercado. Para facilitar la presentación, estas fuentes de crecimiento se
denominarán concentración, innovación y competencia. (p. 11)
En efecto, cualquiera de estas fuentes de crecimiento del mercado puede ser la

base sobre la cual desarrollar estrategias que ayuden a la empresa objeto de
estudio para el desarrollo de un plan de marketing internacional. La competitividad
en el sector yuquero surge si se responde a limitaciones en aspectos de producción,
procesamiento y mercadeo, lo que implica esfuerzos tanto en investigación en estos
temas, como en desarrollo y organización empresarial. El estudio y
dimensionamiento de los mercados actuales y potenciales para la yuca es un
aspecto fundamental para cualquier esfuerzo por modernizar y fortalecer esta
agroindustria. Esta información es vital para que los productores y procesadores de
yuca puedan responder a las demandas del mercado. Adicionalmente, ante la actual
globalización de los mercados, urge la necesidad de estar bien informados respecto
a la competitividad de los diversos productos y materias primas locales frente a los
posibles competidores externos Gottret et al, 1997).
Estados Unidos es el destino del 73% de la exportación de Yuca desde Republica

Dominicana (Montes de Oca y Tavares, 2016). Tal proposición difiere en la plusvalía
que se implementará en este sector primario, específicamente en la actividad
productiva agrícola, con altos estándares de calidad, inversión tecnológica en
procesos de producción y logísticos (empaque, embalaje y materiales
biodegradables). En relación con esto último y como lo expresan Montes de Oca y
Tavares (2016), es inevitable restarle importancia a la dinámica productiva del país
en torno al cultivo, así como a establecer unas condiciones propicias para el
comercio exterior del producto, ya que propenden al mejoramiento interno del país,
al cumplimiento de factores relacionados con la sostenibilidad ambiental, bajo una
21
ideología social incluyendo a las colonias migratorias pertenecientes a Haití,
posibilitando mejores condiciones de vida y al mismo tiempo dinamizan la actividad
económica.
Teniendo en cuenta lo visto hasta este momento, es claro que existe una gran
oportunidad para los productos agrícolas en los mercados internacionales, sobre
todo para un producto como la yuca, que no solo es considerado un alimento base
en la alimentación humana, sino que es utilizado también como materias primas de
otros productos. No obstante, si bien las oportunidades existen, esto también implica
ciertos retos para los agricultores y las pequeñas y medianas empresas que quieren
sumarse a la exportación, dado que se requiere investigación, para adaptar sus
procesos a los mercados internacionales, requiere mejoras en los aspectos
productivos, infraestructura agrícola, entre otros factores que son importantes a
tener en cuenta antes de sumarse al barco de los mercados internacionales.
22
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1 ENUNCIADO
Actualmente, el consumo de alimentos naturales y saludables viene cogiendo auge,

El consumo de alimentos saludables (frutas, hortalizas y pescado fresco y alimentos
bajos en sal, azúcar y grasas) ha aumentado un 15% durante el 2020, según el
encuentro virtual sobre alimentación saludable que ha organizado la
cooperativa Consum DecirHaciendo.(Interempresas, 2021)
Por otra parte, cabe resaltar dado que la alimentación de los latinos suele ser más
balanceada y basada en productos agrícolas, a ser estos países grandes
productores, esto complementa el crecimiento de la demanda de productos
saludables y agrícolas, incluso se sabe que alimentos como la papa, la yuca, el maíz
y el chocolate hacen parte de la tradición culinaria de América Latina. Alrededor de
estos hay incluso mitos, rituales y valores que los acercan como cultura y hace que
estos productos hagan parte de la dieta básica de un latinoamericano.
Ahora bien, todo el tema de la alimentación saludable y el consumo de alimentos

agrícolas no se ha limitado solo a los latinos, esta tendencia mundial, está siendo
fortalecido en Estados Unidos, uno de los países con mayores índices de obesidad,
debido al tipo de alimentación que se maneja en el país. Adicionalmente, durante el
2020 en Estados Unidos, la población hispana en Estados Unidos superó los 59
millones de habitantes, de los cuales aproximadamente el 62% procedían de
México. La segunda y tercera posición del ranking eran para dos países caribeños,
Puerto Rico y Cuba (Statista, 2021).
Todo este panorama, presenta a Estados unidos como una excelente oportunidad
para ser destino de exportaciones agrícolas.
La actividad de comercio exterior de República Dominicana ha estado activa desde

1990; para el sector agropecuario el comercio internacional tuvo una gran apertura
desde 1994, con la creación de la Organización Mundial del Comercio (OMC). Esta
apertura gradual del comercio se desarrolló particularmente en 1998 e inició
estableciendo negocios con otros países de Centroamérica (De los Santos, 2016).
Los principales limitantes para el desarrollo del comercio externo lo constituyeron
los numerosos requerimientos administrativos y el trato poco preferencial al
comercio de productos agrícolas, al ser esta una de las principales vocaciones del
país; para ello, se establecieron ocho tratados de comercio llamados Acuerdos de
Asociación Económica (AAE), así como otros acuerdos comerciales y de desarrollo
23
entre la Unión Europea y grupos regionales de países de África, el Caribe y el
Pacifico (ACP).
El tratado de comercio más significativo para la República Dominicana lo constituyó

el DR-CAFTA firmado en 2007, que involucró a los países de Centroamérica,
República Dominicana y Estados Unidos; con la firma de este tratado se aplicaron
beneficios arancelarios a los productos originarios de República Dominicana con
destino a Estados Unidos (De los Santos, 2016).
Es importante dilucidar los motivos y causas de la variación significativa en la tasa

de exportación, especialmente de productos agrícolas y en particular de yuca ya
que tras un continuo crecimiento de las exportaciones desde República Dominicana
hacia Estados unidos, se demostraron las oportunidades de negocios dentro del
mercado y la necesidad de aprovechar el potencial agrícola del país, se generaron
divisas para la economía nacional, se incrementó la oferta de empleo tanto rural
como urbano, se estimuló el desarrollo de los sectores económicos involucrados en
las cadenas de producción de yuca y los prestadores de servicios de comercio
exterior.
Actualmente, dado lo mencionado con anterior, Estados Unidos, tanto por sus
características poblacionales, de consumo y su cercanía y acuerdos comerciales
con Republica Dominicana resulta siempre una de las primeras opciones para las
empresas dominicanas para exportar.
Ahora bien, Asayma es una compañía de República Dominicana, cuenta con más
de 10 años de experiencia y ofrece al mercado nacional e internacional productos
agrícolas de la más alta calidad, elaborados con materias primas cultivadas en
República Dominicana, siendo actualmente el mayor productor local de Yuca
Valencia.
Actualmente, Asayma S.A ha mejorado su tecnología, con el fin de llegar a nuevos

mercados, para lo cual es hasta ahora la única empresa con mayor cantidad de
cultivos de yuca de este tipo, la cual es una yuca de tipo exportación, dado las
características que posee, mayor tamaño, mayor concentración de nutrientes, entre
otras variables, que la hacen ser un producto atractivo para ser importada por otros
países.
No obstante, dado que si bien es de los mayores productores de la zona, sigue

siendo una PYME, que actualmente solo exporta banano a algunas regiones de
Europa, pero que lo ha hecho de manera empírica. Dicha situación, ha generado
24
que la empresa haya debido enfrentarse en exportaciones pasadas a problemas
con las negociaciones, con el empaque de exportación e incluso con las aduanas,
razón por la cual, si bien tienen ganas de exportar, no desean seguirlo haciendo sin
un plan de desarrollo y la asesoría necesaria para ejecutar dicho proceso de manera
exitosa.
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Dado lo expuesto en capítulos anteriores, donde se evidencian algunas

oportunidades en el mercado estadounidense, la empresa en mención a decidió
expandir sus mercados y llegar tentativamente a Estados Unidos, por lo tanto surge
el interrogante. ¿Cómo diseñar un Plan de Marketing Internacional para la empresa
Asayma Dominicana con el fin de promover las exportaciones de la Raíz de Yuca
(Manihot esculenta) desde la Republica Dominicana hacia Estados Unidos,
ganando mayor participación en el mercado agrícola.?
2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
 ¿Cuál es el estado actual de la empresa Asayma S.A.S?
 ¿Es realmente Estados Unidos la mejor opción para exportar yuca desde
República Dominicana?
 ¿Cuáles son las variables del entorno en el mercado objetivo, para la

comercialización de yuca valencia de la compañía Asayma S.A?
 ¿Qué posibles estrategias se deben realizar para llegar al mercado objetivo?
25
3. JUSTIFICACIÓN
En la actualidad, como lo afirma Bernstein (2019), Estados Unidos sigue siendo el

principal socio comercial de la República Dominicana y su principal mercado de
exportación agrícola, con una firme ideología del intercambio comercial de doble
vía. A través de intercambios técnicos y facilitación del comercio, el DR-CRAFTA ha
permitido profundizar la relación bilateral, lo cual ha resultado en un incremento
significativo en las exportaciones agrícolas de la República Dominicana hacia los
Estados Unidos.
Sumado a eso, el TLC firmado por la República Dominicana en agosto del año 2004,
constituye el más importante acuerdo comercial suscrito en su historia, y tiene todos
los temas comerciales de un Tratado de última generación. Los resultados logrados
por la República Dominicana en términos del CAFTA-DR han sido destacados,
especialmente en lo que respecta al fortalecimiento institucional y jurídico para
abordar los procesos para negociar, invertir, comercializar y lograr otros
entendimientos. (Montes y Tavares, 2016, p.10)
Por otra parte, el Tratado fue concebido como un instrumento o herramienta para
facilitar el comercio y la inversión entre sus Estados miembros y estimular la
integración regional eliminando aranceles, abriendo mercados, reduciendo las
barreras a los servicios y promoviendo la competencia, la protección de los
derechos de propiedad intelectual y el avance de la transparencia. (Montes y
Tavares, 2016, p.11)
El mercado de Estados Unidos es un mercado tentador para exportar alimentos,

debido a que representa el 42% del mercado global de bienes de consumo
(Procolombia, 2015.p.1). Por otro lado, en República Dominicana La yuca se cultiva
en casi todo el país, existiendo zonas tradicionales dedicadas a la producción de la
yuca para consumo fresco y para la elaboración de casabe. Las zonas más
importantes de producción son: la Provincia Espaillat (Moca), La Vega, Valverde y
Salcedo las cuales producen alrededor del 80% de la producción nacional. Otras
zonas importantes son San Juan de la Maguana y Santiago Rodríguez.
Actualmente, la yuca (también conocida como Mandioca, Cassava, Guacamote,

Aipi o Macaxeira, entre otros) agrega un valor de significancia a los mercados
hortofrutícolas en la República Dominicana, con un enorme potencial dentro del
sector de las exportaciones, tal como lo exponen diferentes tipos de estudio llevados
a cabo por el gobierno dominicano. La producción de yuca tiene ventajas, como su
gran rendimiento por hectárea, tolerancia a la sequía y a los suelos degradados, y
una gran flexibilidad para la siembra y la cosecha. Como fuente de almidón, es muy
26
competitiva, la raíz contiene más almidón, por peso en seco, que casi cualquier otro
cultivo alimentario, y su almidón es fácil de obtener con tecnologías sencillas
(Forbes Staff marzo 2020).
La República Dominicana abastece el mercado de yuca fresca doméstico, por lo

que no hay necesidad de importar este importante alimento. En el 2012 se produjo
una importante recuperación del volumen exportado, el cual llegó hasta las 400 TM,
con un valor de US$423 mil, de acuerdo con datos del Banco Central de la República
Dominicana. Los principales destinos de estas exportaciones son Estados Unidos y
las islas del Caribe. En adición a los beneficios anteriormente expuestos, la gran
variedad de yuca, un piso térmico adecuado para el cultivo, diferentes ventajas
comparativas sobre otros países productores, la posibilidad de originar niveles altos
de demanda y la ubicación estratégica, son agentes precisos para el desarrollo de
un ejercicio comercial muy atractivo para la región.
A partir de este panorama positivo que muestra las conveniencias y buen nombre a
la marca país para exportar productos agroalimenticios, y teniendo en cuenta la
finalidad de la actual proposición investigativa de exportar el producto bajo
certificación de calidad con procesos en tecnología y logística, el plan de marketing
internacional se convierte en una perspectiva favorable para la empresa
exportadora.
La empresa Asayma S.A cuenta con una capacidad de producción adecuada para
iniciar progresivamente el cubrimiento de la demanda de yuca valencia de manera
sectorizada en el país destino, además de las óptimas condiciones para su
comercialización.
Sobre la base de las consideraciones anteriores, se distingue una necesidad de

hacerse cargo de la actividad comercial de exportación, con la intención de empezar
a ser partícipes de los mercados internacionales y generar escenarios apropiados
para el avance empresarial, así como la generación de mecanismos que propicien
dinámicas productivas. Por otra parte, el estudio de las cosechas productivas de
Asayma Dominicana es un factor determinante de éxito que le permite conocer la
capacidad de oferta exportable que tiene la empresa objeto de estudio, bajos los
parámetros de prácticas agrícolas sostenibles como agente diferenciador de la
propuesta, asimismo esta proposición le brindará las herramientas a la empresa
para innovar en conceptos logísticos como empaques y embalajes de acuerdo con
el requerimiento técnico del país destino.
A través de esta investigación se beneficiará la empresa de estudio, puesto que le

brindará la oportunidad de incorporarse a nuevos mercados, además de una
27
variación de sus procesos y ampliación de su portafolio comercial, teniendo en
cuenta la vinculación de productos sostenibles, además el plan de marketing es
fundamental en este proceso porque lleva los conceptos de negocio hasta el entorno
internacional para conocer de forma detallada los requisitos y exigencias del
mercado y lograr competir dentro de la industria, con una perspectiva internacional.
28
4. OBJETIVOS
4.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar un Plan de Marketing Internacional para la empresa Asayma Dominicana

con el fin de promover las exportaciones de la Raíz de Yuca (Manihot esculenta)
desde la Republica Dominicana hacia Estados Unidos, ganando mayor participación
en el mercado agrícola.
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Realizar un análisis interno y externo de la empresa objeto de estudio y del sector

agrícola, con el fin de identificar acciones de mejora que deben incorporarse a los
diferentes procesos de marketing de la organización.
 Identificar las principales variables políticas, económicas y sociales, de la

categoría de mercado del país destino, con el fin de identificar la posible oferta y
demanda del sector.
 Analizar los principales procesos de la oferta exportable como: segmento y

ventajas competitivas, con la finalidad de definir estrategias de crecimiento,
posicionamiento y competitividad.
 Establecer las acciones estratégicas de marketing, con el fin de diseñar

operaciones de la mezcla de mercadeo requeridas para asegurar los resultados
esperados.
 Formular indicadores que permitan el seguimiento y control de la comercialización

del producto, y el impacto financiero del plan de exportación.
29
5. MARCOS DE REFERENCIA
5.1 MARCO CONTEXTUAL
La empresa Asayma Dominicana con sede en República Dominicana es una filial

de Asayma Colombia, fundada 8 años después de su fundación en Colombia.
Inicialmente, tanto en Colombia como en República Dominicana, sus servicios
tuvieron como eje principal la asesoría técnica a productores agropecuarios y los
servicios de diagnóstico mediante análisis de aguas y suelos, enfocados a la
conservación del medio ambiente mediante la optimización de los recursos.
Dadas las oportunidades de la oferta agrícola de República Dominicana,

especialmente la oferta de yuca, que consiste en un cultivo robusto, que ha sido
mejorado e investigado ampliamente, al igual que consumido tanto por locales como
foráneos; sumado a la demanda del producto por la agroindustria como por el
mercado latino en Estados Unidos.
La ampliación de la oferta comercial, 5 años después de su origen como filial de

Asayma Colombia, es uno de sus principales logros, pues enlaza la asesoría y
servicios de diagnóstico a los cultivos objeto de exportación. Asayma Dominicana
cuenta con una planta de 160 empleados y una oferta comercial que incluye
servicios de análisis y diagnóstico dirigidos al sector agropecuario y
comercialización de productos frescos y subproductos agroindustriales. Su
infraestructura para el desarrollo de las actividades económicas es adecuada y
cuenta con instalaciones propias y servicios que terceriza o maquila. La empresa
adoptó el código Clasificación Industrial Internacional Uniforme (códigos CIIU) 0113
Cultivo de hortalizas, raíces y tubérculos.
La propuesta de exportación de yuca desde República Dominicana hacia Estados

Unidos está dirigida a asociaciones de productores de yuca en el caribe,
particularmente para la región productora de yuca en República Dominicana como
la Provincia Espaillat, La Vega, Valverde, Salcedo, San Juan de la Maguana y
Santiago Rodríguez (Figura 1).
30
Figura 1.
Mapa político de las provincias de República Dominicana. En tonos verdes se
señalan las provincias productoras de yuca.
Nota: Tomado de: Provincias de la República Dominicana.:

https://es.wikipedia.org/wiki/Provincias_de_la_Rep%C3%BAblica_Dominicana
La caracterización demográfica de la región productora de yuca incluye grupos

poblacionales de campesinos, representados en su mayoría como población rural,
con ingresos bajos a medio y asociados o no, en unidades de producción familiar.
La densidad poblacional de la zona es media, La población rural representa el 35,6
por ciento de la población total de República Dominica, teniendo en cuenta que el
área corresponde aproximadamente a una cuarta parte del total del país. Dicha
población será beneficiada, ya que además de la comercialización de sus productos,
el plan de exportación se respalda con asistencia técnica para la productividad,
manejo fitosanitario del cultivo, conservación del suelo y agua y posiblemente,
fertilización.
De acuerdo con lo reportado por González (2019), Estados Unidos ocupa el tercer
lugar entre los principales países importadores de yuca en el mundo, después de
China y Tailandia, que ocupan el primer y segundo lugar, respectivamente.
31
Otros aspectos como la logística de la operación de exportación y las políticas
arancelarias son revisadas en el apartado de condiciones de acceso al mercado con
el propósito de lograr el desarrollo efectivo de la presente propuesta.
5.2 MARCO LEGAL O JURÍDICO
La Dirección General de Aduanas, instituida mediante la Ley No. 3489, del 14 de

febrero de 1953, pone al alcance de los usuarios las disposiciones legales sobre las
cuales se fundamenta y regulan sus actividades, las leyes que regulan el sector
agrícola son:
 Ley No. 84-99 Sobre Reactivación y Fomento de las Exportaciones

Promulgada el 06 de agosto del año 1999, con la finalidad de reinsertar y fomentar
los productos dominicanos en los mercados internacionales. Por medio de esta ley,
quedan exentos del pago de los gravámenes arancelarios de importación ciertas
mercancías previamente establecidas, las cuales serán incorporados en bienes con
destino exportador.
Las mercancías importadas con fines de ser incorporada en bienes de exportación

serán consideradas bajo el Régimen de Admisión Temporal, con suspensión de los
derechos e impuestos reexportadas en un plazo no mayor de dieciocho (18) meses,
descontado a partir de los 30 días siguientes a la admisión de las mercancías en
territorio aduanero nacional.
 Ley No. 28-01 Sobre Desarrollo Fronterizo

Promulgada el 01 de febrero del año 2001, con el objetivo de crear un
programa adecuado de desarrollo que estimule la realización de proyectos
industriales, agropecuarios, agroindustriales, metalúrgicos, zonas francas,
turísticos, energéticos y todo tipo de empresas permitidas por las leyes
dominicanas, que fomenten y sustenten la economía dominicana, específicamente
en las provincias de Pedernales, Independencia, Elías Piña, Dajabón, Montecristi,
Santiago Rodríguez y Bahoruco.
Mediante esta ley, se crea una Zona Especial de Desarrollo Fronterizo, que permitirá
que empresas que se establezcan en estas zonas especiales disfruten de
facilidades y diversas exenciones. Las empresas que operen dentro de los límites
de las provincias de Pedernales, Independencia, Elías Piña, Dajabón, Montecristi,
Santiago Rodríguez y Bahoruco, disfrutarán de una exención de un 100% del pago
de impuestos internos, de aranceles aduaneros sobre materias primas, equipos y
32
maquinarias, así como cualquier tipo de impuesto, durante un período de veinte 20
años. Se les otorgará, además, un cincuenta por ciento 50% en el pago de libertad
de tránsito y uso de puertos y aeropuertos. Se otorgará un plazo de 5 años para que
toda empresa que se establezca disfrute del término completo del periodo de
exenciones.
 Norma General No. 03-2007

Promulgada el 09 de marzo del 2007, tiene por objetivo normar la compensación o
reembolso de los saldos a favor del Impuesto sobre Transferencia de Bienes
Industrializados y Servicios (ITBIS) que se originen a los exportadores que reflejen
créditos por impuesto adelantado en bienes adquiridos para su proceso productivo
y a productores de bienes exentos del ITBIS.
Para gozar de los beneficios de esta Norma General, los exportadores deberán
estar debidamente registrados ante la Dirección General de Impuestos Internos
(DGII), como también deberán de enviar a la DGII un certificado de exportación de
los últimos 12 meses emitido por el Centro de Exportación e Inversión de
la República Dominicana (CEI-RD) y una copia del Registro de la Asociación
Dominicana de Exportadores (ADOEXPO, 2017).
Las empresas que se conviertan en exportadores posteriores a marzo del 2007

deberán solicitar su registro como exportador a la DGII por lo menos 60
días antes de la solicitud del primer reembolso y a más tardar 30 días después de
la primera exportación. Para aplicar a esta normativa, los exportadores deben de
tener en cuenta, que el reembolso del ITBIS procederá siempre que se
haya satisfecho la posibilidad de compensación con deudas vigentes del
contribuyente en cualquier impuesto, excepto los retenidos a cuenta de terceros.
Para los productores que venden a exportadores, la DGII podrá autorizarlos a

beneficiarse de la Norma General 03-2007 siempre que el bien facturado represente
una parte importante del ITBIS que compone el saldo a favor de
los exportadores y/o productores de bienes exentos y, por lo tanto, del costo de
producción para su producto
 Ley No. 6186 Ley de Fomento Agrícola

Promulgada el 12 de febrero del año 1963, con el objetivo de especializar al Banco
Agrícola en el crédito agropecuario. También reglamenta el otorgamiento de
préstamos hipotecarios del Banco Agrícola, bancos comerciales y de desarrollo.
Trata los préstamos con prenda universal, prenda sin desapoderamiento, contrato
colectivo, línea de crédito y crédito supervisado.
33
Tabla 1.
Requisitos para el ingreso de productos agrícolas frescos a Estados Unidos.
Requisito Descripción
Admisibilidad del Antes de iniciar el proceso de exportación de un producto
producto agrícola fresco a los Estados Unidos, se debe conocer si
dicho producto se encuentra en la lista de productos
agrícolas frescos permitidos actualmente de República
Dominicana a los EE. UU. Por lo que se debe consultar al
“Manual para importar Frutas y Vegetales Frescos” – FAVIR
(Fresh and Vegetables Import Manual), si el producto fresco
no se encuentra en los listados, este producto está
prohibido.
Requisitos La División de Cuarentena del Departamento de Sanidad
fitosanitarios Vegetal del Ministerio de Agricultura de la República
Dominicana se encarga de realizar las inspecciones
fitosanitarias con el objetivo de determinar la existencia de
plagas, enfermedades u otro agente patógeno en los envíos
de origen vegetal.
Límites Máximos de Para el acceso de un alimento a los Estados Unidos, se
Residuos tiene que tomar en cuenta la Ley Federal de Insecticidas,
Fungicidas y Raticidas (Federal Insecticide, Fungicide, and
Rodenticide Act-FIFRA) que exige a la EPA (Environmental
Protection Agency) que todos los plaguicidas utilizados en
los Estados Unidos sean registrados y que se establezcan
medidas de tolerancia seguras para los residuos químicos
que puedan encontrarse en los alimentos domésticos e
importados.
Otros contaminantes La EPA establece tolerancias para otros contaminantes en
los alimentos y el medio ambiente, como metales pesados,
dioxinas, nitrofuranos, entre otros.
Buenas Prácticas Se debe contar con un Certificado emitido por un organismo
Agrícolas BPA de certificación de BPA, acreditado donde certifique que el
cultivo cumple de los requisitos establecidos en la “Guía
para reducir al Mínimo los Peligros Microbianos en la
Inocuidad de los Alimentos para las Frutas y Vegetales
Frescos” o de una Norma Internacional.
Otros requisitos Se refieren a los requisitos que tienen que cumplir todo
producto fresco para ser puesto al punto de venta y llegue al
consumidor final. En pocas palabras se refiere a las
condiciones generales que deben de tener los envases, el
embalaje, el marcado y etiquetado, la forma de ser
transportado y almacenado el producto, así como el
cumplimiento de las órdenes de comercialización y la ley del
bioterrorismo.
Nota: De “Guía de Requisitos de Acceso de Alimentos a los Estados Unidos”. Perù,
Lima: Siicex. Elaborado con información obtenida de:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/1025163015radB52B3.pdf
34
5.3 MARCO TEÓRICO/ CONCEPTUAL
5.3.1 Contexto Internacional: Universalización de los mercados
La restauración económica posterior a la Segunda Guerra Mundial surgió como el

propósito mundial que se desarrolló con un clima de proteccionismo económico, con
fines de fortalecer el comercio y las operaciones financieras internacionales, tras el
devastador estado económico de las potencias. Desde una mirada histórica, este
puede marcarse como el origen del movimiento de globalización, que en principio
se enfocó exclusivamente en mercados y en la actualidad abarca otras categorías,
incluso intangibles.
Desde los años sesenta, organizaciones, con relevante protagonismo en la historia,

como el Fondo Monetario Internacional, el Banco Mundial, la Organización Mundial
del Comercio, la Organización de Cooperación y Desarrollo Económico se
propusieron centrar esfuerzos en que los países representados por ellas
consiguieran la liberación económica, mediante negocios internacionales
multilaterales, es decir, intercambio de productos con pactos arancelarios (González
y Mascareñas, 1999).
Los cambios en las relaciones comerciales demandaron que las potencias que
participaban fueran apoyadas por un sistema financiero para suplir tanto el
desarrollo del producto interno, como la capacidad adquisitiva para establecer
negocios; y, por otra parte, en términos logísticos, la eliminación de restricciones
fronterizas. Por esta razón, organizaciones como la Unión Económica y Monetaria
Europea, la Organización Mundial del Comercio y el establecimiento de acuerdos
como el Acuerdo de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA) surgieron para
garantizar el apoyo financiero del comercio internacional desde finales de los años
sesenta (Gonzáles y Mascareñas, 1999) En los años 80, 20 años más tarde, este
movimiento fue considerado como una innovación producida al mercado financiero;
de manera general se puede decir que su propósito era disminuir los riesgos y
garantizar la liquidez, los recursos financieros a través del crédito.
5.3.2 Teoría de la Internacionalización
Entre los enfoques teóricos más robustos que abordan la internacionalización están
la teoría del comercio internacional, la de empresas multinacionales y el enfoque de
internacionalización empresarial (Gómez y González, 2011). La teoría del comercio
internacional tiene un enfoque dirigido más a las causas y efectos del mercado
internacional y en menor proporción aborda el proceso empresarial.
35
Por su parte, el enfoque de internacionalización empresarial, que aborda el nivel de
la empresa y la construcción interna de estrategias mediante procesos, requiere de
la preparación o alistamiento de la empresa a diferentes niveles. A nivel interno
requiere del análisis de recursos financieros y humanos y de infraestructura. A nivel
externo requiere del conocimiento del carácter del mercado y de la competencia,
además de la identificación de riesgos (Sarmiento, 2014)
5.3.3 Modelo de Uppsala
Entre las teorías de internacionalización más robustas que se abordaron en el

apartado anterior, el modelo UPPSALA detalla esos procesos que se requieren a
nivel de empresa, teniendo en cuenta su contexto, esto es, el estado del mercado
internacional y su competencia.
El modelo UPPSALA (U-model) descrito por Johanson y Vahlne (1977) desarrolla

el mecanismo básico de la internacionalización del mercado por procesos (Fig. 2);
como lo explica Tabares, et al (2014), el modelo plantea la internacionalización de
las empresas mediante una cadena de establecimiento, escalando desde
experiencias de exportación menores, con participación de agentes intermediarios,
a experiencias mayores que requieren de participación e inversión extranjera.
De acuerdo con lo expuesto en el apartado anterior, relacionado con la globalización

de los mercados y el proceso histórico, la descripción de este modelo en los años
setenta se da en un estado mundial levemente globalizado, aunque el término no
era ampliamente usado en ese entonces, y de hecho es considerado un modelo de
internacionalización en un contexto histórico particular; básicamente modela el
comportamiento de las empresas como actores y su crecimiento en el comercio
exterior; además evidencia los riesgos y problemas, así como las carencias propias
del desconocimiento del mercado y la falta de experiencia .
36
Figura 2.
Mecanismo básico de internacionalización o Modelo UPPSALA.
Nota: De “Internationalization Process of the Firm A Model of Knowledge

Development and Increasing Foreign Market Commitments. Derecho de autor:
Johanson, J.; Vahlne. Obtenido de: https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490676
Una segunda revisión del modelo en 2009 (Fig. 4), realizada por los autores de este,
conservó su estructura básica, pero introdujo cambios basados en el contexto
contemporáneo; en efecto, incluyendo el reconocimiento de oportunidades como
resultado del aprendizaje. En la segunda fase, se reconoce la posición de las redes,
a partir de la experiencia que permite la articulación con otros actores del modelo.
En la tercera fase, el crecimiento potencial como consecuencia del incremento en
los contactos y la experiencia; finalmente la posición del entorno de las relaciones
entre actores, confianza, compromiso y la generación de conocimiento. Se espera
que este proceso sea gradual y concatenado, aunque por la naturaleza de los
actores, existen excepciones.
37
Figura 3.
Modelo UPPSALA, versión 2009.
Nota: De “La cooperación internacional en la internacionalización de pequeñas y

medianas empresas de Medellín”. Tabares, et al. 2014. Obtenido de:
https://doi.org/10.1016/j.estger.2014.04.001
La distinción del proceso de internacionalización de una empresa es un proceso

teórico o didáctico, que en la realidad presenta una variabilidad proporcional a los
factores que hacen parte del proceso.
El modelo de internacionalización plantea que el proceso parte de un estado

incipiente o sencillo y se concatena a través de fases o etapas sucesivas a un nivel
de mayor complejidad, este último directamente relacionado con la cantidad de
operaciones internacionales que la empresa ejecute en un periodo de tiempo. Como
lo señaló Martinez, Chávez y Sarmiento (2018), ’el modelo Uppsala plantea que la
empresa incrementará de forma gradual sus recursos en un país (Johanson, 2009)
en específico a medida que vaya adquiriendo mayor respaldo dentro de dicho
mercado’’ (p. 15).
Adicionalmente, Pla y Cobos (2002) resaltan el grado de aprendizaje creciente de

las empresas y actores involucrados, así como los procesos de innovación que
desarrollan como un diferencial en cada una de las fases; además destacan la
ausencia de argumentos que dan cabida al movimiento o paso de una etapa a otra
y a la velocidad que ocurren los cambios.
38
El modelo UPPSALA indica que el paso de etapas puede estar enmarcado bajo
indicadores de tamaño de la empresa, otros señalan que está relacionado con la
edad o el porcentaje de ventas, el número de empresas a las que exporta, o el
volumen de la exportación y un enfoque más integrador recomienda el uso de
variables multidimensionales para determinar el nivel de internacionalización o
construir índices para la fase que corresponda.
Bajo la perspectiva que plantea el modelo, permite y da cabida a la implementación

de este dentro de la investigación, debido a que el objetivo principal plantea que las
empresas desarrollen sus actividades y operaciones internacionales de forma
gradual, es decir, primero en mercado nacional para después abarcar mercados
internacionales resultante de las decisiones de expansión y crecimiento.
5.3.4 Marketing Internacional
En aras de la continuidad, desarrollo y crecimiento progresivo, bajo condiciones de

un mundo en proceso de globalización o globalizado, las empresas alcanzan un
punto de no retorno donde la búsqueda de suministros o materias primas a bajo
costo y de fuentes externas es determinante y fundamental para alcanzar las metas
y mantenerse competitivo en un ambiente globalizado.
Bajo el concepto de Kotler y Armstrong (2013), el marketing es un proceso social y

administrativo basado en la creación del intercambio de bienes y servicios. Para
dicho proceso, López, et al. (2020) añaden que es necesario que alrededor del
proceso, existan estrategias aplicadas de acuerdo con los recursos de la empresa
y las metas o logros propuestos, sin descuidar el estado de sus competidores y las
necesidades del mercado y consumidores.
Para Lerma y Márquez (2010) el marketing también sintetiza aquellos factores como
el conocimiento o aprendizaje generados de la experiencia de una empresa y que
se direccionan a promover el intercambio de bienes y servicios entre actores, como
el propósito final y razón de ser de la empresa. El conjunto de los elementos
mencionados se materializa por la empresa en un plan de marketing que reúne los
siguientes aspectos: i. el mercado objetivo, ii. las necesidades de los consumidores,
iii. el marketing integrado o el consumidor como foco integral de una empresa y iv.
la rentabilidad de la inversión.
García (2002), relaciona el marketing con las fases o etapas de la

internacionalización ya que tienen una relación directa en la planeación o enfoque
de las actividades en el mercado mundial; es decir que, en particular, el enfoque del
39
marketing de una empresa está notablemente comprometido y evoluciona a la par
con la empresa y con las fases o etapas de su internacionalización. Asimismo, los
procesos de marketing internacional bajo los conceptos que se han estipulado con
anterioridad, permite la implementación dentro de la investigación, ya que, mediante
este se conocerá, interpretará, evaluará y se tomarán decisiones hacia los
mercados externos para llegar a la planificación de diversas estrategias de
comercialización internacional.
5.3.5 Planes de Marketing Internacional
La elaboración del plan de marketing es considerada un instrumento de gestión del

éxito ya que logra definir, estructurar y optimizar las funciones, métodos, recursos y
determinar los mecanismos de control. De acuerdo con el concepto de marketing
de Rivera 2007, la guía o plan de marketing debe contener esencialmente una
orientación de actividades para una empresa o el producto o servicio que se desea
comercializar (Figura. 5).
Como primer rasgo o beneficio se tiene la posibilidad de generar el reconocimiento

del mercado, leyes y recursos. Además, facilita el alcance de las metas o propósitos
de la empresa (competitividad, rentabilidad, facturación,) y la previsión de cambios
y requerimientos de control (Martínez, 2016).
García, (2014) señala que el plan de marketing es una herramienta que permite la
evaluación de los resultados esperados a la luz de las estrategias definidas en la
actividad comercial; por lo anterior es clave tener claridad en los objetivos, el
correcto set de datos y su respectivo análisis.
En la elaboración, es indispensable el análisis completo de la empresa, y parcial de

los actores implicados, al menos al nivel de los factores que intervienen en la
operación comercial. La elaboración de un cronograma de trabajo para la
construcción del plan puede convertirse en un elemento clave para no desviar la
atención y cumplir con las metas en el tiempo propuesto.
Los rasgos principales de la ejecución involucran la distribución eficiente de los

recursos disponibles, incluyendo los recursos humanos y hacer un adecuado control
de la operación.
40
Figura 4.
Esquema básico del plan de marketing.
Nota: De “Plan e informes de marketing internacional”. Derechos de autor: Garcias

Fernandez, M del s. Editorial IC. pp 180.
5.3.6 Estructura y contenidos básicos del plan de marketing internacional
El desarrollo de un Plan de Marketing Internacional permite a las compañías tener

un mayor manejo de los principales desafíos que presenta el entorno exterior.
Exento de un buen programa internacional, la consecución de los fines de
internacionalización determinará una mayor cantidad de dificultades de las que los
mercados foráneos tienen de por sí.
41
No obstante, “el Plan de Marketing Internacional permite a la empresa planificar y
organizar su crecimiento internacional, minimizar los riesgos, reducir los costes y
localizar y disponer las necesidades de adaptación” (Calzado Arija, 2012, p.34). Con
respecto a lo anterior en la (Figura. 6) se plantea la estructura básica que debe tener
dentro de su fundamentación un Plan de Marketing Internacional.
Figura 5.
Contenidos del Plan de Marketing Internacional
Nota: De “Plan de Marketing Internacional Caso RMD”. Derechos de autor: Oscar

Calzado Arija 2012.
am/handle/10612/1865/PLAN%20DE%20MARKETING%20INTERNACIONAL%20
%20CASO%20PRACTICO%20RMD_OK%202%20gris.pdf
Análisis de la situación DAFO-DOFA
Dentro del estudio se necesitará la recolección fehaciente y pertinente de

información que ayude al análisis y valor de la situación de la empresa, en cuanto a
los recursos y competencias en conexión con los contextos que afronta.
42
Figura 6.
Análisis Interno. Análisis DOFA.
Figura 7.
Análisis Externo Nacional e Internacional. Análisis DOFA
En adición a lo anteriormente expuesto, “una de las ventajas de esta técnica es que

puede ser aplicado en cualquier de gestión, tipo de empresa (independientemente
de su tamaño o actividad o área de negocio” (Carpintero, 2014, p. 13).
43
Planificación Estratégica
Se presentan 3 tipos de decisiones a Largo plazo que ayudan a acentuar las bases
de las estrategias de marketing de la empresa. Las primeras son las “Decisiones
previas” que considera el nivel de implicación de la empresa en diferentes contextos,
segundo se encuentran las “Estrategias de mercado” que ayuda a medir el nivel de
diversificación y concentración. Finalmente está el “Establecimiento de objetivos y
metas” que delimitan la situación a la que quiere llegar la empresa (Calzado Arija,
2012).
Desarrollo de planes y marketing mix internacional
En el 2012, Calzado Arija indica que se define como la “preparación de planes y

programas en cada uno de los mercados. Se diseña la estrategia a seguir para cada
una de las actividades de marketing y se asignan los medios que permiten
desarrollarlas (p. 39)”, dichos medios son los Recursos Humanos, Programas de
acción (producto, precio, distribución y promoción) y los presupuestos de marketing.
Implantación ejecución y control.
Una vez designado la estrategia de marketing y los elementos del marketing mix
que van a ser implementados, se reconoce la necesidad de que la empresa ponga
el plan en acción. Este proceso determina el “cómo” de dicha planificación, y no se
considera un complemento al final de la estrategia del plan de marketing, ya que la
ejecución es en validez un elemento fundamental del proyecto mismo.
En relación con esto último, como lo aseguran Ferrell y Harltline (2010); “adequate
control of marketing activities is essential to ensure that the strategy stays on course
and focused on achieving its goals and objectives.” (p. 23). Es decir, el control
adecuado de las actividades de marketing es esencial para garantizar que la
estrategia mantenga un curso y enfoque para lograr sus metas y objetivos,
aclarando que la implantación y control es un elemento fundamental dentro del
desarrollo de un plan de marketing.
5.3.7 Estrategias de crecimiento
El especialista Igor Ansoff (1965) analizó los principales caminos para el crecimiento
y enfatizo en que existen distintas vías de crecimiento para un emprendimiento,
44
según se enfoque la estrategia sobre los mercados o los productos. Pero no hay
una única vía de crecimiento, sino que detrás de cada negocio que se ha expandido
con éxito hay diversas alternativas.
Grant (1991), expresa que considerando que las organizaciones pueden desarrollar
un conjunto de capacidades y recursos únicos que se vuelven clave al momento de
decidir sobre la estrategia, se enfatiza en ella por su importancia para construir
ventaja competitiva en el tiempo, lo que debe generar un rendimiento superior al
promedio.
Existen cuatro caminos básicos para plantear el desarrollo de un negocio; como

punto de partida se tiene la combinación de producto-mercados, para dicha mezcla
se enuncian las siguientes estrategias:
 Estrategia 1. Penetración de mercado. Se trata de crecer con los productos

actuales en los mercados actuales, aumentando la participación al profundizar la
estrategia. Esto es posible a través de publicidad, promociones, acciones
especiales o bajas de precios.
 Estrategia 2. Desarrollo de productos. Consiste en ofrecer nuevos productos a los

clientes actuales, aumentando de esta forma el volumen total de ventas.
 Estrategia 3. Desarrollo de mercados. El foco de esta estrategia es alcanzar a

segmentos que no son clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales.
Puede ser llegar a un nuevo tipo de consumidores a través de acciones de
marketing.
 Estrategia 4. Diversificación. En el camino de crecimiento implica modificar tanto

los productos como los mercados. Se encarga de una expansión de riesgo ya que
implica moverse contemporáneamente en dos direcciones nuevas.
De esta manera, los procesos estratégicos involucran a las empresas para que
tengan una orientación a largo plazo, apoyado en procesos mediante los cuales se
definen metas, objetivos, actividades y recursos, pero que además se considere la
dinámica del ambiente en el cual operan y los continuos cambios que se manifiestan
en el entorno. Adicionalmente, la articulación adecuada de un proceso formal de
formulación, implementación y control estratégico y la adaptación a los continuos
cambios exige que las empresas identifiquen sus capacidades esenciales o
competencias centrales (Prahalad y Hamel, 1990).
45
5.3.8 Estrategias competitivas
Las estrategias competitivas que desarrollan las empresas son un factor primordial
para saber la estructura en que éstas van a competir en los mercados y a partir de
ellas dependerá si se tiene o no éxito en la gestión empresarial. Es de suma
importancia que las empresas puedan identificar la estrategia o conjunto de
estrategias más eficaces para competir eficientemente.
Para Johnson y Scholes (1993), la estrategia es la dirección y el alcance de una

organización a largo plazo; a través de ella se obtienen ventajas para la
organización por medio de la conformación de los recursos en un ámbito cambiante,
para hacer frente a las necesidades de los mercados y cumplir las expectativas de
los accionistas.
A partir de las estrategias se busca cumplir con las metas y objetivos que se propone
la empresa a medio o largo plazo mediante una serie de acciones ofensivas y
defensivas en desarrollo, esto se establece con fin de alcanzar una posición
ventajosa frente al resto de los competidores, lo cual tiene como consecución una
ventaja competitiva sostenida a lo largo del tiempo, una mayor rentabilidad y a la
vez el objetivo de cualquier estrategia genérica es “crear valor para los
compradores” (Porter, 1985)
De la misma manera, el éxito de implantación de las estrategias competitivas

requiere diferentes recursos y habilidades. Las estrategias además implican
diferentes arreglos organizacionales, procedimientos de control y sistemas de
incentivos. Como resultado, la dedicación constante a una de las estrategias como
el objetivo primario es generalmente necesaria para alcanzar el éxito (Porter, 1985).
5.3.9 Mezcla de marketing mix internacional
Desde un punto de vista típico, se ha distinguido que el marketing mix se conforma

por las cuatro variables que son manejadas bajo la jurisdicción de la empresa. De
igual manera como lo afirmaba E. Jerome McCarthy (1999) en su obra "Basic
Marketing. A Managerial Approach”, que el marketing es el desarrollo de las
actividades que se enfocan al cumplimiento de las metas que delimita la
organización, anticipándose a los requerimientos del mercado, encaminando los
productos a las necesidades y prestaciones que brinda al cliente o consumidor.
Dentro del contenido de esta obra se estableció primeramente el concepto de
marketing mix y las 4PS, que es utilizado en la actualidad.
46
En este orden de ideas se puede citar a la American Marketing Association (s.f) , la
cual proporciona la subsecuente descripción: "The mix of controllable marketing
variables that the firm uses to pursue the desired level of sales in the target market
(Pages / Marketing - Dictionary)" .Es decir, la combinación de variables de marketing
controlables que utiliza la empresa para alcanzar el nivel deseado de ventas en el
mercado objetivo.
En este propósito, con la delineación de un diseño idóneo que integre su marketing

mix, la empresa objeto de estudio será capaz de encaminarse en la toma de
decisiones inexcusables para un contribuir en la consecución de los objetivos
estratégicos internacionales. Debe comprender en totalidad las variables del
mercado en donde desarrolla sus operaciones y las de los consumidores,
acoplándose con el marketing mix a fin de que la estrategia de marketing pueda
congeniar todos los aspectos factibles. Adicionalmente la estrategia de marketing
cumple con el objetivo de la creación del valor, lo cual plantea que el marketing mix
es un complemento táctico vital para cumplir los objetivos que se plantean dentro
del mercado.
En efecto, a continuación, se expondrá el modelo de las 4Ps, que componen las

variables del marketing mix, se esquematizan los factores que lo constituyen y las
variables que deben ser estimadas para el análisis.
47
Figura 8.
Mezcla de marketing internacional.
Nota: De “Comercio y marketing internacional cuarta edición”. Derechos de autor:

Alejandro Eugenio Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro. 2010.México. Editorial
Cengage. Obtenido de:
https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=Jz1MsQrwd_IC&oi=fnd&pg=PR5&dq
=ESTRUCTURA+Y+CONTENIDOS+B%C3%81SICOS+DEL+PLAN+DE+MARKE
TING+INTERNACIONAL&ots=353vxidJKp&sig=nEgoC8LPyNpvOb_MiISAadWNO
Do#v=onepage&q=ESTRUCTURA%20Y%20CONTENIDOS%20B%C3%81SICOS
%20DEL%20PLAN%20DE%20MARKETING%20INTERNACIONAL&f=false
48
5.3.10 Importancia del Plan de Exportación
De manera general, el plan de exportación recomendado por PROCOLOMBIA

(Procolombia, 2016) involucra 8 aspectos los cuales se tendrán en cuenta en la
investigación y se enlistan a continuación: alistamiento, identificación de
oportunidades y objetivos, reconocimiento de alianzas, estudio de mercado,
reconocimiento de las necesidades de los clientes reales y potenciales,
posicionamiento de marca y reconocimiento de la legislación actual, tanto en el país
de origen como en el país de destino.
La importancia de la elaboración óptima de un plan de exportación radica en la

posibilidad de definir los posibles escenarios que afronta una empresa en la
comercialización de un producto. Permite identificar y prevenir o evitar las
amenazas, fortalezas y oportunidades tanto de los productos objeto de
comercialización, como de los actores que participan en la operación.
Una parte relevante la comprende el análisis y la evaluación de la efectividad

económica, la elección del destino mediante la proyección de la exportación según
producto y área geográfica; el conocimiento de políticas de marcas, aranceles,
precios, publicidad y otros aspectos que influyan sobre la formulación de la logística
del proyecto (López, et al. 2020).
49
6. METODOLOGÍA
6.1 TIPO DE ESTUDIO
Para la elaboración del presente proyecto, se ha incurrido en una investigación de

tipo cualitativo, esto teniendo en cuenta el tipo de datos e información recolectada,
así como fue conseguida la misma.
No obstante, dado que este proyecto ha sido desarrollado por etapas, se ha

incurrido en dos tipos de investigación, una investigación inicial de tipo exploratoria,
la cual sirvió como base teórica, dado que inicialmente no se contaba con mucha
información y fue necesaria esta para entender un poco más del contexto y
panorama del tema, la empresa y el mercado.
Posteriormente se incurrió en una investigación de tipo descriptiva con el fin de

establecer y describir conceptos y variables, que permitieran identificar las
oportunidades de exportación del mercado, que facilitaron por ende el desarrollo del
presente proyecto.
Teniendo en cuenta lo anterior, se llevó a cabo una búsqueda bibliográfica con

fuentes primarias y secundarias, con lo cual se pudo brindar las bases necesarias
para que la compañía Asayma S.A identificara las oportunidades del mercado y el
plan de acción necesario que desarrollar su proceso de exportación e
internacionalización.
Dentro de las fuentes primarias, se contó con el apoyo del personal gerencial de la
empresa, esta adquisición de información con fuentes primarias se hizo a través de
 Observación: Esta técnica fue implementada en la empresa objeto de estudio,

dentro de la cual se establecieron diversas variables, como lo es el proceso
productivo, además de las diferentes áreas para efectuar el análisis DOFA.
 Entrevista: Este método de recolección de datos fue ejecutado, con el fin de

conocer la situación actual de la empresa, sus intereses y proyecciones. Se
entrevisto al personal corporativo, que conforma el área de mercadeo y comercio
exterior, que tenían además un alto grado de preparación y capacitación para
recolectar información que fuese útil para el desarrollo de la investigación,
minimizando los riesgos y optimizando los efectos de la operación.
50
Dentro de las fuentes secundarias, se hizo uso de plataformas académicas y
gubernamentales, como las que se describen a continuación:
 Trademap (estadísticas del comercio para el desarrollo internacional).
 Legiscomex (Sistema de Inteligencia Comercial).
 Dirección General de Aduanas (DGA)
 Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA)
 Ministerio de Agricultura (Agricultura RD)
 Instituto Dominicano de Investigaciones Agropecuarias y Forestales (IDIAF)
6.2 DISEÑO METODOLÓGICO
El presente proyecto ha sido desarrollado en 6 etapas que se describen a

continuación.
Etapa 1 – Bases teóricas. Recopilación y análisis de información, a través de datos

secundarios, con los que se desarrolló toda la base teórica para el presente
proyecto. Dentro de estos datos secundarios, se hizo uso de documentos
académicos como tesis, artículos científicos y libros, de fuentes como las que se
mencionaron en párrafos anteriores.
Etapa 2 – Analisis de la empresa. Consecutivamente se efectuó un análisis

situacional de la compañía, con la cual se determinó el contexto en el que se
desarrolla, para esto, se identificaron las principales variables como la estructura
organizacional, características del producto que ofrece, principales fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Este análisis, fue posible, dado las
entrevistas a profundidad realizadas a los altos mandos de la compañía.
Etapa 3 -Selección del mercado objetivo: Para determinar el mercado objetivo,

es necesario realizar una investigación y análisis de acuerdo a ciertas variables del
macroentorno, para lo cual, se desarrolló una matriz de preselección de mercados,
que contó con cuatro categorías: variables comerciales, barreras de entrada,
logística del producto y entorno económico de cada país, las cuales serán
analizadas a continuación. Esta preselección, se hace con cinco países, que son
51
escogidos dependiendo de la variable principal que e la cantidad importada del
producto de interés, en este caso yuca.
Esta información que permitió diligenciar la matriz, se obtuvo de plataformas como

Trade Map y el Banco Mundial.
Etapa 4 – Micro y Macro entorno Posteriormente, una vez identificado el mercado

objetivo, se realiza una investigación cualitativa con un análisis de variables del
microeconómicas y macroeconómicas, con el fin de tener un conocimiento más
detallado del mercado objetivo. Para lo anterior, se han utilizado fuentes de
información como TradeMap, Legiscomex, Procolombia, Prodominicana,
Euromonitor International, entre otras.
Etapa 6 – Estrategias de Marketing: Después de definir el mercado objetivo y

evaluar este de manera detallada, finalmente, se ha incurrido en una evaluación
comparativa o también llamada actividad de benchmarking, que permitió diseñar las
estrategias de marketing adecuadas, que faciliten penetrar el mercado objetivo.
Etapa 7- Evaluar la viabilidad financiera del proyecto
Después de haber definido capacidad exportable, precios, mercado objetivo y

demás variables expuestas hasta este punto se realizaron algunas proyecciones en
escenarios pesimistas, normales y optimistas, para determinar el impacto
económico del proyecto.
52
7. ENTORNO Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL
7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
ASAYMA es una empresa que cultiva y compra alimentos agrícolas (Plátano y Yuca)
a 25 agricultores de la zona, actualmente ofrece empleo a unas 65 personas,
especialmente mujeres que trabajan en el proceso de limpieza, pelado, congelado
y empaque.
Asayma en el 2018, procesó 5.500 kilos por día y envió dos contenedores de
producto por semana. La meta durante el 2020 fue procesar diariamente 233 kilos
de yuca y enviar 3 contenedores al año, como en su momento lo expresó el
encargado de logística y exportaciones de la empresa.
Durante el 2021, la compañía trabajó en dar valor agregado a los productos,

introduciendo una línea de congelados con enyucados, y tortas de yuca, para lo cual
la compañía ha pensado en ampliar la planta actual que tiene 2.000 metros
cuadrados aproximadamente. Por otro lado, la organización ha realizado
negociaciones para llevar sus productos a Inglaterra en el mediano y largo plazo, lo
que hace que la empresa este ampliando su visión para dedicarse en el futuro solo
la exportación de sus productos al resto del mundo.
Cabe destacar, en que la compañía ha recibido en República Dominicana cursos y

capacitaciones con el apoyo de la Promotora del Comercio Exterior (PROCOMER),
y en el 2020 participaron en la Buyers Trade Mission (BTM) y en la rueda de
negocios de la región Caribe.
ASAYMA ha sido destacada en varias oportunidades por el Jefe Regional de

PROCOMER, quien resalta la importancia de que las empresas en zonas rurales
diversifiquen la oferta de productos que exportan y agreguen valor a sus productos,
sin contar la gran labor de empresa, que además de producir compran producto a
agricultores de la zona y generan nuevos empleos.
7.1.1 Misión
Somos una empresa exportadora de alimentos agrícolas que promueve prácticas

sociales y comerciales en pro de los objetivos del Comercio Justo; estamos
comprometidos en entregar alimentos de primera, que cumplan con los estándares
de calidad más exigentes, para satisfacer las necesidades de los consumidores,
53
siempre preocupados por el cumplimiento de los procesos y apego estricto a las
leyes laborares y de protección al ecosistema. (Brochure Asayma, 2020)
7.1.2 Visión
Ser una empresa líder en exportación de alimentos agrícolas a nivel internacional,

promoviendo el desarrollo tecnológico de nuestros productores, el mejoramiento
continuo de los procesos y la motivación y capacitación de nuestros colaboradores,
para lograr la más alta productividad sin descuidar la conservación del medio
ambiente. (Brochure Asayma, 2020)
Nuestra visión es conseguir la fidelización de nuestros clientes a través de

comercialización de productos de calidad, a partir de la cual afianzar un crecimiento
progresivo y sostenido en el mercado internacional consolidando nuestra posición
como empresa de referencia en el sector con una imagen corporativa propia y
diferenciada de sus competidores.
7.1.3 Valores
ASAYMA S.A, es una organización que se preocupa no solo por el interés

económico, sino por el bienestar de sus trabajadores, sus campesinos y la sociedad
en general. Por ellos fundamenta su actuar en unos valores que serán mencionados
a continuación.
 La seriedad y el compromiso: que permiten mantener la confianza de nuestros

clientes y proveedores.
 Servicio: de nuestro equipo humano para lograr, con su esfuerzo constante, la

satisfacción del cliente.
 Calidad: enfocada a la mejora continua de nuestras instalaciones y

procedimientos, para anticiparnos a las necesidades del mercado y así ser más
competitivos.
7.1.4 Organigrama
La empresa cuenta con una estructura organizacional matricial que se basa en un

sistema de mandos múltiples, en la que se combina la estructura funcional y por
división. De hecho, cada empleado forma parte de dos cadenas de mando:
Distribución vertical pertenece a una división o departamento según la función que
54
realice. Disposición horizontal, en la que se forma un equipo de proyecto integrado
por trabajadores de diferentes departamentos funcionales.
Figura 9.
Organigrama de la empresa ASAYMA
Nota: Organigrama ASAYMA República Dominicana: ASAYMA, 2020
7.1.5 Portafolio de productos
Actualmente la compañía solo cuenta con dos productos bases, yuca y banano, de
los cuales se dividen dos productos derivados: tortas de banano y yuca y productos
congelados. Sin embargo, este proyecto se concentra solo en la exportación de
yuca, por decisión de la empresa.
7.2 IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR
ASAYMA, es una compañía dominicana, que ofrece al mercado nacional e

internacional yuca y algunos productos derivados, de la más alta calidad, producida
en el terreno nacional. Dentro de su portafolio de productos se encuentra la yuca
como producto base, tortas a base de yuca, productos congelados a base de yuca,
entre otros. No obstante, su producto estrella a exportar y el de interés de este
proyecto es la yuca como materia prima base, la cual se exporta limpia, pelada y
empacada al vacío.
55
Variedades: A nivel nacional la variedad más utilizada es la valencia, sin embargo,
existen otras variedades que se siembran en menores escalas como la brasileña y
la señorita, que se describen a continuación. ( Aguilar et al, 2016)
 Valencia o Algodón La valencia es una variedad de porte erecto, presenta

ramificaciones a nivel intermedio de la planta, el tallo es delgado y con un sistema
radical pequeño, las hojas son de forma lanceoladas y el peciolo de color morado;
la principal característica de valencia es que posee un pedúnculo más pronunciado
que facilita el corte sin dañar la yuca y la cosecha. Esta variedad es muy aceptada
en el mercado internacional ya que es de forma cónica y de tamaño pequeño que
simplifica el parafinado y el empaque. Otro factor importante de esta variedad es la
tolerancia a la sequía, por lo que en el país se siembra en zonas secas entre Mayo–
Octubre y en zonas más húmedas se puede sembrar de Mayo–Enero. La duración
del ciclo desde la siembra hasta la cosecha es de 10-12 meses y en ciertas zonas
del país el ciclo se puede acortar de 8-10 meses; manteniendo buena producción y
calidad (Aguilar et al, 2016)
 Señorita es una variedad de alto potencial y buen rendimiento; la planta es de

porte erecto, de hojas lanceoladas y se caracteriza principalmente por la coloración
morada o bronceada en los puntos de crecimiento. Las yucas son alargadas y se
utilizan para la fabricación de harinas y para congelado. El ciclo dura alrededor de
12 meses y al contrario 8 de la variedad valencia el ciclo no se puede acortar, ya
que entre 8-10 meses la yuca está inmadura y posee un sabor amargo; además
presenta periodos de oxidación más corto, lo que provoca menos vida en
postcosecha y menor tiempo en el proceso después de la cosecha (Aguilar et al,
2016)
En este caso, la yuca a exportar es la valencia, dado el volumen de producción que

se encuentra en el país y que adicionalmente, esta variedad de yuca es la más
exportada a EE.UU. y España (Europa) dado que
Son los principales consumidores, pues allí viven ecuatorianos y latinos que
gustan de este producto Esta yuca es apetecida en el exterior por su suavidad
al cocinarse y menor tiempo (10 minutos). A esto se agrega que pelada y
refrigerada puede durar hasta un año sin perder su suavidad. (El Comercio,
2009)
Cabe resaltar que no se cuenta en el mercado información exacta sobre la

exportación específica de cada variedad de yuca, por lo que la decisión de exportar
dicha variedad, se basa en las tendencias de consumo que se presentan en el
mercado y la disponibilidad del tubérculo en República Dominicana.
56
7.2.1 Proceso de producción
El proceso de producción de la yuca que expone Aguilar (et al, 2016) y el cual es
implementado por la compañía, se expresa a continuación.
Tabla 2.
Proceso de producción de la yuca
Proceso o etapa Descripción
Preparación del Una de las labores más importantes del cultivo de yuca, que
terreno: requiere suelos sueltos, profundos, bien drenados y libres de
obstáculos para permitir un adecuado desarrollo de las raíces
tuberosas y facilitar la cosecha. Se puede realizar por medio
mecánico (tractores) o por medio de la tracción animal.
Semilla La planta de yuca se propaga asexualmente a partir de estacas
o esquejes del tallo. De acuerdo con la disponibilidad del
material inicial y de los objetivos de la plantación.
Siembra Se utilizan varios métodos: en lomillo, en plano, en surcos y en
camas. La selección del método de siembra dependerá del tipo
de suelo, la precipitación, la disponibilidad de equipo agrícola
y la mano de obra y el mercado.
Etapa de Comprende desde la siembra hasta los 60 días después de la
crecimiento siembra (dds). Se caracteriza por la brotación de las estacas,
lento las cuales forman primero raíces (5-7 días) y posteriormente se
desarrollan los tallos y las hojas.
Etapa de Abarca desde los 60 días hasta los 150 días. En esta fase los
máximo tallos se ramifican y las hojas crecen, alcanzando su máximo
crecimiento crecimiento a los 150 días. Durante esta fase se lleva a cabo
la mayor producción de biomasa (tallos y hojas) y se alcanza
el mayor índice de área foliar. Además, a los 75 días se inicia
el proceso de formación de las raíces de almacenamiento y
posteriormente se da la fase inicial del llenado o engrosamiento
de esas raíces.
Etapa de Va desde los 150 días a la cosecha, que en el caso de la
senescencia variedad Valencia se da 240-300 días (8-10 meses después de
la siembra). Esta fase se caracteriza por una disminución en la
biomasa aérea, disminuye el tamaño de las hojas, pero no su
cantidad.
57
Tabla 2. (continuación)
Fase de Inicia a los 30-45 días, hasta el tercer o cuarto mes. En esta
tuberización etapa se determina la cantidad de raíces tuberosas que tendrá
la planta y la cantidad de ellas que engrosarán. En esta fase
se inicia la acumulación de materia seca y almidón. Fase de
engrosamiento Fase de acumulación Inicia en el quinto o el
sexto mes y se extiende hasta el final del ciclo. Esta fase es
importante para la planta, pues si se afecta el área foliar, se
afecta el contenido de materia seca y el rendimiento final
Control de Puede ser manual, químico o mixto. El periodo crítico de este
malezas cultivo son los primeros tres meses después de la siembra.
Fertilización: La yuca es un cultivo que extrae grandes cantidades de
nutrientes, principalmente de nitrógeno (N), fósforo (P),
potasio (K), calcio (Ca) y magnesio (Mg). El orden de
extracción de los nutrimentos es el siguiente: K > N > Ca > Mg
> P. En algunos casos, cuando los suelos son muy fértiles o
no han sido utilizados en agricultura, los productores no ven la
necesidad de fertilizar.
Cosecha El rango óptimo para cosechar varía según el uso final del
producto. Es recomendable realizar la cosecha cuando la raíz
presenta la edad óptima según la variedad, que para Valencia
se estima en 10 meses y para Señorita en 8. Si se cosecha
posteriormente a estos periodos, se obtienen raíces más
duras, que afectan la calidad culinaria y requieren un mayor
tiempo de cocción.
Poscosecha: Selección inicial en el campo, para lo cual se eliminan las
raíces adventicias delgadas y se hace un corte adecuado del
pedúnculo. Luego se colocan en cajas plásticas para
transportarlas a la planta empacadora. Las raíces se
categorizan en yuca de primera y segunda calidad, con base
a los parámetros definidos por el mercado de destino.
Lavado Lavarlas en húmedo (dentro de piletas con agua limpia y
potable), ya que solo de esta manera se garantiza que el
producto sea desprovisto completamente de la tierra que
contiene.
Secado Consiste en la remoción del agua superficial de la raíz, que
limita la proliferación de hongos. Cualquiera que sea la fuente
de calor para el secado de las raíces (leña, gas, electricidad),
se debe garantizar que los hornos o el equipo de secado no
acumulen la humedad extraída.
58
Parafinado. Se realiza con el propósito de establecer una barrera física

entre la raíz y el medio ambiente, para controlar o reducir la
absorción de oxígeno y de esta manera evitar la oxidación
interna vascular, que se presenta con coloraciones oscuras en
la pulpa de la raíz.
Empaque Empaque: El empaque de la yuca se efectúa una vez
parafinada. Se empaca en cajas de cartón corrugado de 20 kg
Aprox, cuyas dimensiones son 22 cm de altura, 39 cm de
anchura y 49 cm de longitud.
Condiciones de Para el almacenamiento y el transporte de yuca fresca
almacenamiento parafinada, la temperatura óptima es de 0-5 °C (32-41 ºF) y la
y transporte humedad relativa de 85 %. Bajo estas condiciones la vida en
pos cosecha de la yuca es de uno a dos meses.
Nota: Tabla proceso de producción de Yuca. Tomado de Cultivo de yuca. Manihot

Esculenta Crantz por Aguilar et al, 2016 http://www.mag.go.cr/bibliotecavirtual/F01-
8215.pdf
7.2.2 Capacidad productiva
Capacidad de la empresa: actualmente la empresa tiene la capacidad de procesar

diariamente 233 kilos de yuca y enviar 3 contenedores al año. Sin embargo, en el
Mercado Nacional:
En el país se siembran entre 300 y 325 mil hectáreas de yuca al año, donde
la regional agrícola norcentral, especialmente la provincia de La Vega, es la
mayor productora, con alrededor del 33% del área sembrada, le siguen el
regional norte con Moca y Santiago. La productividad promedio nacional es
de 10.5 quintales por hectárea, dependiendo de la zona y tecnología
aplicada, donde se incluye la variedad utilizada. (Forestales, 2020)
Lo anterior le permite a la empresa aumentar su capacidad de distribución

fácilmente en caso de ser necesario.
Las exportaciones de yuca en República Dominicana hacia el mundo crecieron a un

ritmo promedio de un 4.3% anual para el período 2002-2015, con un valor exportado
de US$153,000 para el año 2015. En términos relativos, para el período 2002-2015,
las exportaciones promedias de yuca representaron apenas un 0.014% dentro de
59
las exportaciones agropecuarias del país. El principal destino de exportación de la
yuca dominicana, es los Estados Unidos, donde se dirige el 73% de las
exportaciones, registrando un crecimiento promedio para el período 2002-2015 de
un 2.3%. El resto de las exportaciones se distribuyen en países como las Antillas
Holandesas, Bélgica, Países Bajos, etc. (Montes de Oca y Tavares, 2016)
Mercado Extranjero: En el 2017, China contó con una participación superior al 70%
en las importaciones mundiales de yuca en valores, seguido por Tailandia (18%),
Estados Unidos (4%) y Corea del Sur (2%). Y las exportaciones mundiales de yuca
totalizaron el año pasado US$1.839 millones, lo que representó un crecimiento
anual de 7% entre 2010 y 2017. (Portafolio, 2018)
Actualmente, Tailandia es el mayor exportador de productos de yuca del mundo,

seguido de Vietnam, ya que otros grandes productores de yuca, en particular los de
África, tienden a enfatizar el consumo interno sobre la exportación. (Portafolio, 2018)
7.2.3 Usos y aplicaciones del producto
La yuca es utilizada en múltiples campos, su uso principal se centra en el ámbito de

la gastronomía alimenticia, pues los análisis químicos del producto sugieren que es
una fuente muy buena de energía y carbohidratos, así como también de calcio,
fósforo y ácido ascórbico. La yuca es el cuarto producto básico más importante
después del arroz, el trigo y el maíz (Agronet 2020). Sin embargo, también es
utilizado en el campo de la agroindustria, su almidón se usa en adhesivos de bajo
costo y para prensar la madera, pero también en la elaboración de productos
farmacéuticos, papel, textiles, cervecería y cosméticos.
7.3 INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
7.3.1 Ficha técnica.
En la Tabla 3 se presentan los datos más relevantes sobre el producto. En este caso
se encuentra la información de la yuca. Se detalla el nombre técnico y comercial del
producto, requisitos generales y específicos, presentación y empaque. En la Tabla
4. Se presenta la Ficha Técnica usada por la empresa.
60
Tabla 3
Datos más relevantes de la Yuca
Nombre del Yuca ( Mandioca, Cassava, Guacamote, Aipi o Macaxeira, entre

Producto: otros)
Nombre comercial Yuca Parafinada
del producto:
Generalidades: Yuca, limpia, pelada y parafinada.
Requisitos La yuca debe ser de origen natural y pasar previamente por un
generales: proceso de tostado, se debe asegurar un proceso de
producción totalmente aséptico.
Requisitos Cumplir con los estándares de calidad y contar con el concepto
específicos: sanitario favorable.
Empaque y Cajas de cartón corrugado de 20 kg, cuyas dimensiones son 22
rotulado: cm de altura, 39 cm de anchura y 49 cm de longitud
Condiciones de Temperatura óptima es de 0-5 °C (32-41 ºF) y la humedad
conservación: relativa de 85 %. Bajo estas condiciones la vida en pos
cosecha de la yuca es de uno a dos meses
Tabla 4
Ficha Técnica Asayma para la yuca
DESCRIPCION DESCRIPCION
GENERAL Y O
CARACTERISTICAS
La yuca o Manihot FORMA Los peciolos son largos y delgados, de 20-40 cm de longitud
Esculenta es un
tubérculo del arbusto TAMAÑO Y Las raíces pesan entre 800 grs – 1400 grs aproximadamente
Perenne que crece en PESO
condiciones tropicales, COLOR Los peciolos tienen un color que varía entre el rojo y el
en trópicos húmedos y verde. Las raíces son de color café claro y el tubérculo es de
cálidos. Compuesta de color blanco
90% almidón, pocas
grasas y suficientes SABOR Es de un sabor suave de textura ligeramente granulada,
proteínas dependiendo de su clase puede ser con contraste amargos o
dulces
ESPECIFICACIONES
Nota: Elaborado por de Asayma S.A.S
61
Tabla 4. (Continuación)
• CARACTERISTICAS: Tubérculo Fresco

• LARGO MINIMO DE PIEZA: 7.03 pul
• GROSOR MINIMO: 50mm
• CALIDAD DEL PRODUCTO: ALTA
OBSERVACIONES:
Grado de Tolerancia, cicatrices leves, manchas

suaves
VoBo APROBACION ASAYMA S.A.S
7.3.2 Subpartida Arancelaria.
Para facilitar los procesos de exportación e importación en el comercio exterior, se

ha establecido un sistema de clasificación de mercancías llamado clasificación
arancelaria, que constituye de códigos de 6 dígitos que identifican un bien,

basándose en la nomenclatura del Sistema Armonizado.
La clasificación arancelaria se basa en la ubicación de una mercancía en la fracción

que le corresponde dentro de la Tarifa de los Impuestos Generales de Importación
y Exportación. Por medio de esta enumeración se accede a conocer las
restricciones, los beneficios arancelarios y los tributos a pagar por dicha mercancía.
“Se conforma por un código de 8 dígitos, que se leen de izquierda a derecha por
pares. Identifican en ese orden al Capítulo, la Partida, la Subpartida y el Arancel, los
primeros seis son a nivel general (capítulo, partida y subpartida), es decir identifican
a esa mercancía en todas las aduanas del mundo y los dos últimos (arancel), los
62
asigna el país de que se trate a efecto de tasar los impuestos al comercio exterior”
(ADUANAS.SET, 2016)
De acuerdo a la Tarifa de la Ley de Impuestos Generales de Importación y

Exportación, la fracción de la yuca en República Dominicana es la 0714.10.00. A
continuación, en la Tabla N.6 se muestra con la descripción de dicho producto.
Tabla 5.
Descripción fracción arancelaria yuca parafinada.
Sección: II Productos del reino vegetal.
Capítulo: 7 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios
Partida: 0714 Raíces de yuca (mandioca), arrurruz o salep, aguaturmas

(patacas), camotes (batatas, boniatos) y raíces y tubérculos
similares ricos en fécula o inulina, frescos, refrigerados,
congelados o secos, incluso troceados o en "pellets";
médula.
SubPartida: 071410 Raíces de yuca (mandioca) y sus fracciones.
Fracción: 0714.10.00 Raíces de yuca (mandioca) y sus fracciones.
Nota: Elaboración propia basado en Tarifa de la Ley de Impuestos Generales de

Importación y exportación (En línea). TradeMap, 2021
7.3.3 Estacionalidad.
La yuca es un cultivo de zonas tropicales y subtropicales. La temperatura media

ideal para su desarrollo oscila entre los 18 y los 35°C, y la temperatura mínima que
puede tolerar es de 10°C. Bajo esas condiciones puede desarrollarse en alturas
hasta de 22.000m. Precipitación mínima 500 milímetros/año. Días cortos, con
menos de 12 horas de luz, favorecen el engrosamiento de la raíz. (Alnicolsa, 2001)
La producción de YUCA se realiza durante todo el año. Para la exportación se

recomienda sembrar de marzo a mayo en variedades donde el ciclo es de 8 meses,
a fin de obtener la cosecha a finales de año o inicio del siguiente, donde existe
mayor oportunidad comercial. Se recomienda establecer contratos de compraventa
antes de la siembra. (Alnicolsa, 2001).
63
Teniendo en cuenta lo anterior, la empresa debe aumentar su capacidad productiva,
dado que la yuca de exportación, es decir la que mejores características tiene para
ser recibida en mercado internacionales, se debe sembrar preferiblemente solo de
marzo a mayo, es decir 3 meses de 12, por tanto, al aumentar la capacidad
productiva en esa época, se tendrá mayor volumen de exportación en ese momento
para compensar el resto del año.
Adicionalmente, también se puede buscar la manera de mejorar la calidad del

producto cultivado en otros meses del año, para compensar. Esto a través de
tecnología, abono, etc.
7.3.4 Empaque
Asyma exporta la yuca fresca parafinada a través de cajas de cartón también

parafinadas con relleno de papel tipo periódico, para evitar abolladuras o daños en
el producto. Las cajas utilizadas para la exportación y comercialización en EEUU
son de una capacidad aproximada de 40 libras.
En la parte externa del empaque, es necesario adicionar un rótulo que debe

contener los siguientes datos:
 Identificación del producto: nombre del exportador y/o expedidor, código (si existe
oficialmente).
 Naturaleza del producto: nombre del producto y la variedad.
 Origen del producto: país de origen y fecha de empaque.
 Características comerciales: categoría, número de frutos, peso neto.
7.4 MACROENTORNO DE LA EMPRESA
 Variables económicas y políticas.
FEDODIM reconoce que República Dominicana, es una nación tradicionalmente

sustentada en una economía basada en la agroexportación (Caña de azúcar, cacao,
café y tabaco), a partir de los setenta se dirigió paulatinamente a una economía de
servicios (zonas francas, el turismo, comunicaciones y remesas), lo cual obtiene
64
como resultado el engrosamiento de las divisas que entran al país, pero que también
la hace vulnerable a los cambios presentados en el exterior. (Fedodim, 2018).
Como lo expone las cifras actualizadas del Fondo Monetario Internacional (FMI) a
partir de abril de 2021, debido al brote del COVID-19, el crecimiento del PIB cayó
un -6,7% estimado en 2020 (SA, 2021) (Ver Tabla 4).
A lo largo de la última década y media, el desempeño exportador de RD se ha

mostrado insuficiente para liderar y/o facilitar un crecimiento económico de base
amplia. Dado que los ingresos económicos de los dominicanos no son tan altos,
están en constante búsqueda que oportunidades de negociación con el exterior, con
el fin de mejorar la calidad de vida.
No obstante, varios estudios sobre la dinámica exportadora de RD han

apuntado a la insuficiencia de los acuerdos comerciales para mejorar el
desempeño comercial, y han puesto énfasis en la necesidad de políticas que
por un lado promuevan el incremento de la productividad y la calidad de la
producción, y por el otro emprendan reformas y fortalezcan capa cidades en las
instituciones que participan de la promoción de las exportaciones y la atracción
de inversiones (Banco Mundial, 2015).
Esto ha hecho, que el gobierno este aumentando sus esfuerzos en incentivar las
exportaciones del país. En el 2017 el gobierno de Republica Dominicana se
comprometió a promover las exportaciones para mejorar la calidad de vida.
Según el Banco Interamericano de Desarrollo (IDB), este parece ser el momento

adecuado para que RD realice una nueva ola de reformas estructurales que
permita retomar el dinamismo exportador de los bienes y servicios con su
consecuente aporte al crecimiento económico mediante mayores exportaciones,
más y mejor empleo de calidad e inversión extranjera directa en el país. Debido
a esto, la atracción de capital extranjero se convirtió en un objetivo prioritario y la
inversión extranjera se abrió a prácticamente la totalidad de las actividades
económicas. Esto sin duda representa una oportunidad no solo para las empresas
que producen productos, sino para la población que muestra cada vez más interés
en trabajar en este sector.
65
 Variables logísticas
La República Dominicana ocupa aproximadamente las dos terceras partes de la Isla

de Santo Domingo o Isla “La Hispaniola”, la cual comparte con la República de Haití.
La República Dominicana limita al este con el Canal de La Mona -que la separa de

la isla de Puerto Rico- al oeste con la República de Haití. Al norte con el Océano
Atlántico y al sur con el Mar de Las Antillas, también llamado Mar Caribe.
Las principales ciudades de la Republica Dominicana son Santo Domingo, ubicada

en la costa sur de la isla, en ella vive el 50% de la población, participa con el 60%
de consumo interno de importación, y los parques industriales ubicados en ella
aportan el 50% del total de las exportaciones, esto es importante porque demuestra
como el país depende en gran parte del comercio internacional.
Debido a la ubicación descrita anteriormente, Republica Dominicana cuenta con una

posición estratégica para el comercio exterior, cuenta con un sistema portuario de
la República Dominicana consiste en 13 puertos principales ubicados en Santo
Domingo, Barahona, Haina, Las Calderas, Boca Chica, Caucedo, San Pedro de
Macorís y Puerto Plata y otros 17 puertos menores. (Autoridad Portuaria
Dominicana, 2021).
Todos los puertos están conectados por 19.705 Km de vías entre las cuales
destacamos la autopista Duarte que comunica con las principales ciudades Santo
Domingo y Santiago por el Norte, la carretera Sánchez con las regiones Sur y
Suroeste y finalmente la carretera Mella, que enlaza con la región Sureste.
De este sistema de carreteras, el 50,10% de las vías se encuentran pavimentadas

(9.872 kilómetros). En cuanto al acceso por modos complementarios como el
ferrocarril, la red ferroviaria consta de 1.784 Km con una infraestructura bastante
precaria y la mayoría de estas vías son usadas por las empresas de azúcar de la
región. (ProExport, 2018)
Toda esta infraestructura a favorecido que gran parte de la población se dedique a

trabajar en aspectos de comercio internacional y logísticas portuaria e incentiva a
que las empresas se interesen en exportar.
66
 Variables culturales y demográficas
La cultura dominicana ha sido el resultado de una peculiar mezcla de grupos étnicos

que a través del tiempo han presentado diferentes elementos culturales que han
añadido factores que han patentado la cultura dominicana; estos diferentes grupos
étnicos que dan origen a la cultura dominicana son: la cultura taína, la cultura
española, la cultura africana. Según la Oficina Nacional de Estadística (ONE)
(2021), sus orígenes étnicos mixtos representan alrededor del 70%, de origen
africano casi el 16% y alrededor del 14% de descanto europeo y su religión se divide
en Católica Romana 95%, y Otros 5%. ((ONE), 2011-2021).
La cultura dominicana ha recibido la influencia de una amplitud de variables, como

la llegada los colonizadores europeos, la ocupación de EE.UU. y años de corrupción
política. Sin duda, la turbulenta historia de la República Dominicana ha ejercido un
enorme impacto en la cultura del país. Esta gran afluencia de cultura
estadounidense, es muy importante, dado que facilita las negociaciones con esta
cultura.
Algunos campos de la producción cultural, como el arte y la literatura de la República

Dominicana, han estado siempre sujetos a las condiciones cambiantes de la
historia. Aunque las influencias aportadas por la colonización o la ocupación
extranjera no han sido del todo negativas, pues han facilitado que se adopten
técnicas y estilos muy significativos, existe el sentimiento, especialmente dentro de
la literatura dominicana, de que, por culpa de dicha inestabilidad, la identidad
cultural está poco arraigada. En consecuencia, siempre ha existido una promoción
constante para definir la identidad nacional y aislar la cultura dominicana de
injerencias foráneas. (S.L, 2021).
67
8. CARACTERIZACIÓN Y ANÁLISIS DEL PAÍS DESTINO
8.1 MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS
Para identificar cual es el mercado con mejores condiciones para que república
dominicana pueda exportar la yuca, se ha realizado una matriz de preselección de
marcados, con el fin de brindarle a la organización mayor información sobre cuál
sería el mercado al que deberían dirigirse con base en sus necesidades,
características y una metodología y ratificar si Estados Unidos efectivamente es la
mejor opción.
Para desarrollar la matriz, que es posible observar de manera completa en Anexos

A, en primer lugar, se investigó las importaciones mundiales de la subpartida
arancelaria del producto que se desea exportar, la cual corresponde a la 07141000
Yuca y sus fracciones. Dentro de la selección de mercados, se realizó una lista de
los 10 países que presentaban mayor crecimiento en las importaciones de esta
subpartida.
Posteriormente, se identificó los mercados más atractivos, con los que se creó una
matriz de preselección de mercado, que evalúa y compara los factores comerciales,
barreras de entrada arancelarias y no arancelarias, condiciones logísticas y
económicas, con el fin de determinar cual resulta el mercado más atractivo,
basándose en el potencial de cada uno y dejando a la luz las oportunidades y
amenazas de cada uno.
Para el desarrollo de la matriz, se utiliza un cálculo basado en una calificación de 1

a 5, donde 5 equivale al mejor puntaje y 1 al peor, estas calificaciones arrojan un
ponderado de todas las categorías de evaluación con el cuál se determina el
mercado ideal para exportar.
En el desarrollo de la presente matriz, se seleccionó a China, Tailandia, Viet Nam,

Estados Unidos y Corea del sur, países con mayor volumen de importación en el
2020.
Las variables utilizadas pueden ser clasificadas dentro de cuatro categorías:

variables comerciales, barreras de entrada, logística del producto y entorno
económico de cada país, las cuales serán analizadas a continuación.
68
Los datos necesarios para diligenciar la matriz fueron tomados de TradeMap y el
Banco Mundial.
 • Variables comerciales: las variables comerciales contienen subvariables como

las importaciones que tuvieron cada uno del país seleccionado, cifras que pueden
ser observadas en los Anexos, anexo B. Adicionalmente, dentro de esta categoría
se incluyó también la tasa de crecimiento de las importaciones, la concentración de
las exportaciones, valor de las exportaciones de Republica Dominicana hacia los
países seleccionados y la tasa de crecimiento de estas.
Con base en los datos extraídos, se identifica que los países con mayores
importaciones en valor son China y Tailandia, con $782.879 miles de USD y
$419.296 miles de USD respectivamente. Posteriormente, con una diferencia
significativa de casi $300.000 miles de USD, siguen las importaciones de Viet Nam
con $162.513 miles de USD y finalmente los mercados de Estados Unidos y Corea
del sur, con importaciones significativamente más pequeñas en comparación con
los dos gigantes que lideran el mercado, siendo estas importaciones de $91.468 y
49.081 miles USD respectivamente.
A estas cifras es necesario agregarle el análisis de un valor muy importante, el del

crecimiento de las importaciones, donde se determina que, si bien los índices de
mayor crecimiento se lo quedan los dos principales importadores, China y Tailandia
con un crecimiento del 22% y 57% respectivamente, países con pocos niveles de
importación como lo fue Corea del Sur, presentan un crecimiento significativo del
17%. Cabe destacar que Estados Unidos, países de interés de este proyecto, ha
presentado por el contrario un decrecimiento muy significativo de -39%.
Esta categoría de variables se complementa con el análisis de los proveedores más

frecuentes de esta fracción arancelaria, donde mundialmente se destaca Tailandia,
Lao y Vietnam, lo que representa una concentración de las exportaciones del 52%
en tres países. Cabe mencionar que el resto de las exportaciones se encuentran
muy diversificadas, muchos países con pocas cantidades, donde República
Dominica, país del que es originaria la empresa del presente trabajo, es el proveedor
número 34 a nivel mundial, lo que representa una oportunidad de crecimiento para
la empresa. Cabe resaltar que, en cuanto a países de América, República
Dominicana toma mayor protagonismo como promovedor, siendo por ejemplo el
17vo proveedor de Estados Unidos en este producto.
 • Barreras de entrada: Esta segunda variable analiza las barreras de entrada

arancelaria y no arancelaria que tiene la fracción arancelaria mencionada, en los 5
países evaluados (China, Tailandia, Vietnam, Estados Unidos y Corea del Sur).
69
Según las cifras obtenidas, se identifica que Estados Unidos, al tener acuerdos
comerciales con Republica Dominicana, es el único país que presenta aranceles
que favorecen la exportación, con una tasa preferencial del 0%, a diferencia de los
otros países del contienen asiático, que cuentan con barreras arancelarias muy
elevadas, sobre todo Corea con un porcentaje de 747% en aranceles y Tailandia
con un 37.5%. Países como China y Vietnam presentan aranceles, pero más
manejables con un porcentaje de 8.3% y 3% respectivamente
Asayma S.A busca llegar a un mercado que no presente tantas complicaciones para
la entrada de productos, dado que esto facilitaría las estrategias de penetración y
de crecimiento. Es por lo anterior que solo con base a esta categoría Estados
Unidos sería una muy buena alternativa.
 • Logística del producto. La mayoría de los países están a una distancia

significativa de República Dominica, a excepción de Estados Unidos, por lo que la
vía marítima representa la mejor opción para llegar a ellos, más aun teniendo en
cuenta que existen vías de acceso por este medio en todos los países evaluados,
cabe destacar que la mayor cercanía como se menciono es con Estados Unidos,
donde dado las conexiones marítimas entrar por este medio resulta la mejor opción.
• Variables económicas: Finalmente se analizaron las variables económicas que

fueron obtenidas desde la página del Banco Mundial. La primera variable a analizar
fue el PIB de 2020, donde se destaca Estados Unidos con un PIB de 20.94 billones,
seguida de la economía China y coreana con 14.72 Billones y 1,6 billones
respectivamente. Cabe destacar que la economía más fuerte es claramente
Estados Unidos, lo cual es una de las razones que había motivado a la compañía a
llegar a este mercado, además de su población que es una de las más numerosa
en América.
Posteriormente fue analizado el PIB per cápita de 2020, según la página de datos
macro, donde se destaca nuevamente Estados Unidos con $65.543 USD y
seguidamente Corea del Sur con $31.497 USD lo que es un buen indicador para la
capacidad de consumo de sus habitantes. Con una diferencia ya significativa,
prosigue China y Tailandia con $10.500 y $7.189 USD respectivamente.
Las tasas de inflación también es una variable significativa, estos datos, que fueron
tomados de la página del banco mundial muestran como todos los países
seleccionados en la matriz tienen niveles de inflación relativamente bajos, a
excepción de Estados Unidos con un 6.80%. El que los países tengan índices bajos
de inflación, muestra que estos países poseen economías estables, que no tienen
70
problemas con los índices de precios al consumidor. En este caso, el país con mejor
índice de inflación es corea del Sur con 0.1% y Tailandia con 0.8%.
También se tomó en cuenta la tasa de desempleo, donde nuevamente Estados

Unidos tiene los valores más altos con una tasa de desempleo del 8.3% seguido de
China con un 5%, el resto de los países (Tailandia, Vietnam y Corea) tienen
porcentajes muy bajo entre el 1% y el 2.8%.
Finalmente, cada una de las variables fueron evaluadas a través de una calificación,
que permitió sacar promedios y determinar qué tan provechoso resulta cada
mercado con los siguientes resultados: Estados Unidos con una calificación de 3.20
superó por casi 5 puntos porcentuales a China, quien obtuvo una calificación de
2.73. Posteriormente, con resultados muy similares se encuentra Tailandia y Corea
del Sur con 2.4 y 2.33 respectivamente. Como última opción se encuentra Vietnam
con 1.87.
Con base en las calificaciones anteriores, se concluye que efectivamente Estados

Unidos representa actualmente el mejor mercado para llegar con las exportaciones
del producto, dado que, con base en las variables evaluadas, cuenta con muchos
aspectos positivos como ser el único país de los principales importadores del
producto que ya recibe importaciones de república dominicana, así como ser el más
cercano, factor que reduce los costos de envío. Adicionalmente, otra variable que
ha favorecido a la selección de Estados Unidos como la mejor alternativa, hace
referencia a las barreras arancelarias, donde Republica Dominicana gracias a los
acuerdos comerciales no debe pagar arancel para exportar dicho producto a este
país a lo que se le agrega el hecho de que este país cuenta con el mayor PIB global
y per cápita.
China, quien ocupa el segundo lugar, se destaca principalmente por tener el mayor
volumen de importaciones del producto y además tener el segundo mayor
crecimiento anual de las mismas, con un 22%. Además de ser la segunda economía
más grande de acuerdo al PIB anual. Se destaca también, que en términos
generales sus niveles de inflación y desempleo no son tan altos.
Tailandia por su parte, podría resultar en un futuro una opción interesante, debido a
su nivel de crecimiento exponencial con un 57% el primer país con mayor
crecimiento de las importaciones de esta fracción y el segundo con mayores
importaciones en valor. No obstante, sería necesario esperar algún acuerdo
comercial, dado que los aranceles en este momento muestran una desventaja muy
significativa, aranceles del 37%.
71
Por último, Corea del Sur debido a sus altos porcentajes arancelarios no resulta en
el momento una buena opción para exportar, al igual que Vietnam, que en este caso
si bien los aranceles son más razonables, su economía no es la mejor, por lo que
no representa un mercado potencial por el momento.
8.2 ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL
Estados Unidos constituye una república federal constitucional, con un régimen

presidencialista como forma de gobierno basado en la separación de poderes en
tres ramas: ejecutivo, legislativo y judicial, cuyos poderes son otorgados por la
Constitución de los EE. UU. al Congreso, al presidente y a las cortes federales
respectivamente.
 PODER EJECUTIVO: Formado por el presidente, el vicepresidente, el Gabinete

del presidente compuesto por los 15 secretarios de departamentos (equivalente a
los ministerios), la Oficina del presidente (organizaciones administrativas) y las
agencias independientes del Gobierno (como la CIA, el FBI o la FDA).
El presidente debe tener más de 35 años y debe haber nacido en Estados Unidos y
haber vivido en el país por lo menos catorce años. Su poder está restringido a dos
períodos de cuatro años cada uno y sus principales funciones y responsabilidades
son: Desempeñarse como Jefe del Gobierno, Jefe de Estado y Comandante en Jefe
de las Fuerzas Armadas. Designar magistrados de la Corte Suprema y jueces de
tribunales federales menores, todos ellos sujetos a la ratificación del Senado.
Designar un gabinete de secretarios de departamento y jefes de agencia que
también deberán ser confirmados por el Senado, entre otras.
 PODER LEGISLATIVO: Está formado por la Cámara de Representantes y el

Senado, que en conjunto forman el Congreso de Estados Unidos, institución que
tiene la facultad exclusiva de promulgar leyes y declarar la guerra y poderes
sustanciales de investigación. Su sede es el Capitolio de Washington DC.
Está constituido por la Corte Suprema, los tribunales de apelación, los juzgados
federales de distrito y los tribunales especiales como el Tribunal de Cuentas, el
Tribunal de Reclamaciones y el Tribunal de Apelación de ex combatientes.
Los jueces federales son nombrados por el presidente con la aprobación del
Senado, y ejercen el puesto de forma vitalicia excepto que exista un juicio político
en la Cámara de Representantes y con la aprobación del Senado.
72
El sistema jurídico del Common Law británico es el predominantes en toda la nación
salvo en el Estado de Louisiana, donde existe un derecho particular de tradición
francesa.
Los tribunales federales gozan de la competencia exclusiva para interpretar la ley,

determinar la constitucionalidad de la ley y aplicarla en los casos individuales.
Estados Unidos se compone de 50 estados semi soberanos que disfrutan de una

gran autonomía. Estados Unidos posee un sistema bipartidista: Partido Demócrata
(D): progresista en el plano social, favorece la intervención del gobierno para regular
la economía de mercado. Partido Republicano (R, o GOP - Grand old party):
conservador en el plano social, defiende el capitalismo liberal, e insiste en la defensa
nacional.
8.3 ENTORNO ECONÓMICO
Tabla 6.
Principales datos sobre la economía estadounidense
Crecimiento Económico 5.7% del PIB (2021)

Índice de precios de consumo 6.8% (2021)
(inflación)
Salario Mínimo $1.256 USD (2021)

% aumento del salario mínimo
Sin aumentos significativos en los últimos
cinco años
Tasa de ahorro 19% del PIB (2020)
% de población con pobreza 9.1% aproximadamente (2020)
extrema
Nota: Elaboración del autor a través de datos de TradeMap y el Banco Mundial
Estados Unidos es la mayor economía a nivel mundial, por sobre China. Tras una
década de crecimiento, el crecimiento del PIB fue negativo en 2020 (-4,3%, FMI)
tras la crisis de COVID-19, ahondado por las crecientes desigualdades e
infraestructuras obsoletas, que están ralentizando el potencial crecimiento del PIB.
(Santander Trade, 2021)
73
Sin embargo, aunque el despegue económico avanza, las barreras para la
economía se mantienen, a inflación ha llegado a su punto más alto en 13 años e
incluso hay escasez de algunos productos debido a los problemas en las cadenas
globales de suministro y hay menos personas dispuestas a ingresar a la fuerza
laboral. (CNN, 2021)
Sin duda alguna, uno de los principales problemas que ha afectado a la economía
estadounidense es la pandemia, donde más de 700.000 personas han perdido la
vida durante la pandemia (Banco Mundial, 2022). La mayoría de los que han muerto
en los últimos meses, no se habían vacunado.
"El primer gran desafío económico es el control de la pandemia. Y para eso,

tenemos que lograr que el mayor número de personas se vacune", dice David
Wilcox, investigadordel centro de estudios Peterson Institute for International
Economics (PIIE) de Washington DC. (BBC, 2021)
En la actualización más reciente de sus Perspectivas sobre la Economía Mundial,

el FMI revisó sus proyecciones de crecimiento para Estados Unidos, indicando un
5,1% en 2021 y un 2,5% en 2022 (lo que corresponde a una diferencia de +2% y -
0,4% respectivamente con respecto a la proyección de la OMC de octubre de 2020).
(Santander Trade, 2021)
En términos generales, la problemática de económica de Estados Unidos podría

dividirse en tres categorías: Inflación, desabastecimiento y mercado laboral.
 Inflación: Según el Fondo monetario internacional (FMI), la tasa de inflación bajó

en 1,5% en 2020 (en comparación con 1,8% un año antes, debido a la presión sobre
los ingresos de los hogares y los bajos precios energéticos), bajo el objetivo de 2%
fijado por la Fed. No obstante, se prevé que la inflación salte a 2,8% en 2021, antes
de bajar nuevamente a 2,1% el año siguiente, aunque esto depende en buena
medida de los resultados del mercado laboral. (Santander Trade, 2021)
Si bien, la Reserva Federal (Fed) ha insistido en que el alto nivel de inflación es un

fenómeno transitorio, la Fed ha indicado que podría comenzar a disminuir sus
estímulos monetarios hacia fines de este año., probablemente desacelerando
primero la compra de bonos y más tarde aumentando las tasas de interés, que
actualmente están prácticamente en cero.
Desabastecimiento (escases de productos): A pesar de la firma de un acuerdo

comercial parcial en enero de 2020, las tensiones comerciales persisten con China;
74
la mayoría de los aranceles se mantienen (19% en promedio a principios de 2020,
en comparación con 3% a inicios de 2018). Lo anterior a afectado significativamente
la disponibilidad de productos. (Santander Trade, 2021)
A lo anterior, debe sumársele la crisis de contenedores que se viene presentando a

desde el 2020 como una de las muchas consecuencias de la pandemia. Sin
embargo, es un problema grave y aún vigente que ha desencadenado muchas
represalias para el comercio mundial.
Dicha problemática se resume con la alta recuperación de la demanda de bienes

luego del encierro por la pandemia de la covid-19, el cambio de consumo del
comercio mundial al levantarse las restricciones por la pandemia, fue tan alto, que
el mundo no estaba preparado para afrontarla, si a esto se le suma que hace
algunos años se presentó una reducción de producción de barcos y contendores, el
mundo se queda en jaque, al no tener los recursos necesario para movilizar
productos a nivel mundial.
No obstante, a diferencia de lo que se puede llegar a creer, la crisis de contenedores

no se refiere estrictamente a que haya un desabasto porque no existan físicamente,
sino que estos no se encuentran en el lugar que deberían. Como explica SafeLink
agencia de seguros:
Cientos de miles de contenedores partieron llenos de mercancía desde China

hasta Occidente, principalmente Estados Unidos y países de Europa. Sin
embargo, con la llegada del coronavirus, las operaciones logísticas de los
puertos de todo el mundo se detuvieron como medida de prevención. Por lo
tanto, al reactivarse, los contenedores llegaron a sus destinos, se vaciaron,
pero no volvieron a llenarse para volver a su puerto de origen. (Safelink,
2021)
Toda esta situación, tiene en gran parte afectada la economía de estados unidos en
donde ya se siente escases de productos y en donde muchas empresas logísticas
se encuentran en pausa debido a la situación.
 Mercado Laboral: Según el portal del banco Santander, el impacto de la crisis de

COVID-19 fue particularmente duro para el mercado laboral de Estados Unidos.
Según la situación laboral de diciembre de 2020 descrita por la Oficina de
Estadísticas Laborales, en noviembre la tasa de desempleo se inclinó a 6,7%; está
tasa bajó 8% con respecto a su cifra más alta reciente en abril, pero es 3,2% más
elevada que en febrero.
75
El número de personas desempleadas, de 10,7 millones, siguió bajando en
noviembre, pero sigue siendo 4,9 millones más alto que en febrero. El FMI prevé
una tasa de desempleo de 7,3% en 2021, que bajará nuevamente en 2022 a 5,7%.
Los ciudadanos estadounidenses gozan de uno de los PIB per cápita más elevados
del mundo, estimado en 65.118 USD en 2019 por el Banco Mundial. No obstante,
las políticas actuales de salud pública tienden a empeorar las desigualdades: el
número de personas sin seguro de salud aumentó durante la administración de
Trump.
Cabe resaltar, que en gran parte debido a los constante subsidios otorgados por el
gobierno, los estadounidenses están renunciando a sus trabajos a un ritmo récord
que llegó a 4.3 millones de personas en agosto, casi el 3% de la fuerza laboral. Es
un fenómeno que se conoce como "la gran renuncia", tiene a las empresas en jaque
al no contar con personal para brindar los servicios, una de las empresas más
afectada es American Airlines, Waltmart, entre otras que han ofrecido bonos y
demás para impulsar la contratación de personal.
El récord de personas que renuncian a sus trabajos sugiere que los salarios
aumentarán a una tasa anual de entre el 4% y el 4,5%, escribió Michael Pearce,
economista de la firma de análisis Capital Economics en Estados Unidos. 0Si el
crecimiento de la fuerza laboral sigue siendo lento, advirtió, puede contribuir al
aumento de la inflación, o incluso convertirse en "un lastre duradero para la actividad
económica". (BBC, 2021)
8.4 COMERCIO EXTERIOR
Estados Unidos es gran protagonista en el comercio exterior. Fue el segundo país

exportador y primer importador de bienes en 2020. Sin embargo, mantiene un alto
déficit comercial. Esta fue una de las causas de las restricciones comerciales a
China, país con el cual mantiene el mayor déficit. Las exportaciones (US$ 1,2
billones) e importaciones (US$2,4 billones) de bienes se redujeron en cerca de
13,4% y 6,3%, respectivamente en 2020. (Mincomercio 2022) Sin embargo, el
comercio representó solo 26% del PIB del país en 2019 (Banco Mundial, 2020).
Por otra parte, Estados Unidos fue el principal país hacia donde se dirigió la
inversión extranjera mundial con US$156,3 mil millones en 2020, no obstante, se
redujo 40,2% respecto al año anterior. La inversión en el exterior fue US$ 92,8 mil
millones en 2020. (Mincomercio, 2022)
76
Las principales importaciones estadounidenses en 2019 incluyeron automóviles,
petróleo crudo, dispositivos de sistemas telefónicos, computadoras, medicamentos
y repuestos de automóviles.
Históricamente, Estados Unidos ha considerado que el comercio promueve el

crecimiento económico, la estabilidad social, la democracia y mejores relaciones
internacionales. Sin embargo, el presidente Donald Trump cuestionó estos
principios, y durante su presidencia impuso aranceles sobre las importaciones de
acero y aluminio, al igual que otras medidas proteccionistas (sobre todo con
respecto a China, que acusó de prácticas comerciales desleales). Las relaciones
comerciales entre Estados Unidos y China finalmente comenzaron a normalizarse
a principios de 2020. (Santander Trade, 2021)
El comercio de Estados Unidos se puede resumir con las tablas que se presentan
a continuación.
Tabla 7
Valores del comercio exterior de Estados Unidos de 2016-2020
Valores del 2016 2017 2018 2019 2020

comercio exterior
Importación de bienes 2.251.351 2.408.476 2.614.221 2.567.445 2.407.527
(millones de USD)
Exportación de bienes 1.454.607 1.546.273 1.663.982 1.643.161 1.431.610
(millones de USD)
Importación de 503.053 520.424 540.951 567.121 435.748
servicios (millones de
USD)
Exportación de 752.411 778.361 839.594 853.842 684.001
servicios (millones de
USD)
Nota: Elaboración del autor con datos de la Organización Mundial del Comercio
(OMC)
77
Tabla 8
Indicadores del comercio exterior de Estados Unidos 2016-2020
Indicadores de comercio 2016 2017 2018 2019 2020

exterior
Comercio exterior (en % del 26,5 27,2 27,5 26,3 23,4
PIB)
Balanza comercial (millones de -749.801 -799.340 -880.302 -864.332 -915.573
USD)
Balanza comercial (incluyendo -481.172 -513.785 -579.939 -576.865 -681.707
servicios) (millones de USD)
Importación de bienes y 1,5 4,4 4,1 1,2 -8,9
servicios (crecimiento anual en
%)
Exportación de bienes y 0,4 4,1 2,8 -0,1 -13,6
servicios (crecimiento anual en
%)
Importación de bienes y 14,6 15,0 15,2 14,5 13,3
servicios (en % del PIB)
Exportación de bienes y 11,9 12,2 12,3 11,8 10,1
servicios (en % del PIB)
(OMC)
Tabla 9
Principales datos de las exportaciones de Estados Unidos
Exportaciones Estados Unidos 1.424.934.919USD (2020)

Principales destinos de exportación Canadá, México, China, Japón, Reino
Unido
Principales productos de Aceites de petróleo o de mineral
exportación bituminoso, Aceites crudos de petróleo
o de mineral bituminoso, Automóviles
de turismo y demás vehículos,
Circuitos integrados y
microestructuras eléctricas, Circuitos
integrados y microestructuras
electrónicas; sus partes, Gas de
petróleo y demás hidrocarburos
gaseosos
Exportaciones de yuca 223.950 miles de USD (2020)
Principales destinos de exportación Canadá, Reino Unido, Países Bajos,
de yuca Bélgica, México.
(OMC)
78
Tabla 10.
Principales importaciones de Estados Unidos
Importaciones Estados Unidos 2.406.931.650 USD (2020)

Principales destinos de exportación Canadá, México, China, Japón,
Alemania
Principales productos de utomóviles y otros vehículos
exportación Automóviles diseñados principalmente
para el transporte de personas,
Aceites Crudos de Petróleo O de
Mineral Bituminoso. Máquinas y
Unidades de Procesamiento de Datos
Exportaciones de yuca 281.818 miles de USD (2020)
Principales destinos de exportación Costa Rica, Ecuador, Jamaica,Ghana,
de yuca México.
(OMC)
8.5 ASEPCTOS GEOGRÁFICOS Y POBLACIONALES
Estados Unidos es el tercer país con mayor superficie del mundo con 9.372.610
kilómetros cuadrados, lo que le permite contar con una asombrosa diversidad
natural, geológica y cultural. Su territorio comprende la mayor parte de América del
Norte, con Alaska y el pacífico, abarcando cinco husos horarios; tiene como
fronteras a Canadá por el norte, México en el sur, al este con el océano atlántico y
al oeste con el océano pacífico. (“Estados unidos -- National Geographic,” n.d.)
8.6 LOGÍSTICA
Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado en 2018, Estados Unidos

ocupa el puesto 14 entre 160. Este puesto lo obtiene con una puntuación de 3,9,
una calificación muy superior a la calificación promedio que es 2,9. Cabe resaltar
que los elementos que son tenidos en cuenta para determinar dicho valor son: la
eficiencia aduanera, la calidad de la infraestructura, competencia y calidad de los
servicios logísticos, entre otros factores.
Estados Unidos cuenta con una infraestructura de transporte desarrollada, está

constituida por una red de carreteras de 6.430.366 km., que se extiende por todo el
país, conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 75.238 km. forman
parte del vasto sistema nacional de autopistas.
79
Adicionalmente, este país cuanta también con más de 226.605 km. de ferrocarril,
que en su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con oleoductos
para el transporte de productos derivados del petróleo. Desde el transporte aéreo,
Estados Unidos cuenta con 13.513 pistas aéreas, donde varias son las más grandes
y de mayor movimiento del mundo, entre los aeropuertos más importantes esta los
Aeropuertos de John F. Kennedy International (Nueva York), Los Ángeles
International, George Bush International (Houston), Memphis International Airport,
Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y Miami International Airport.
 Acceso marítimo.
Uno de los principales medios que se utilizan de transportes dentro del comercio es
la vía marítima.
Las principales instalaciones puertearías de Estados Unidos son:
 Puerto de Los Ángeles: Este puerto se encuentra ubicado en la Bahía de San

Pedro, a 20 Km al sur del Centro de los Ángeles y abarca en total 7.500 hectáreas
de tierra y agua a lo largo de 43 millas de costa, es considerado el puerto más activo
de los EE UU.
 Puerto de New York/New Jersey: Este Puerto es el más grande de la costa este,
el tercero más grande la región y el segundo más importante de EE UU para el
manejo de contenedores.
8.7 ASPECTOS CULTURALES
Estados Unidos de América es uno de los países con mayor diversidad del mundo,
tanto en aspectos geográficos como demográfica; es imposible hablar de una
característica única en este escenario de riqueza geográfica, racial, étnica y cultural.
La religión juega un papel importante en las vidas de los estadounidenses y

los Estados Unidos es el hogar de personas de todas las religiones y credos.
Según los datos del censo, casi tres cuartas partes de la población
estadounidense se auto-identifica como cristiana. Alrededor de la mitad de
los que se identifican como cristianos practican una de las muchas
confesiones protestantes, y más de una cuarta parte sigue los preceptos de
la Iglesia Católica Romana. (Study Country, 2019)
80
8.8 TENDENCIAS DE CONSUMO
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura

(FAO), los principales consumidores de yuca en Estados Unidos, principalmente
congelada, son los inmigrantes latinoamericanos, que se ubican principalmente en
el sur y el Occidente, así como en algunas grandes regiones metropolitanas.
Debido a esta tendencia de consumo, las importaciones de yuca se enfocan en la

Florida, que quien importa alrededor de 13 millones de dólares, seguida por
California con 12,5 millones de dólares, Nueva Jersey y Nueva York. (IICA, 2019)
Cabe resaltar que este producto cuenta con una estacionalidad, donde el consumo
de este tubérculo aumenta en los meses de invierno (noviembre, diciembre y enero),
ya que existe poca oferta local por las condiciones climáticas de la época.
8.9 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Las principales agroindustrias que se encuentra en República Dominicana son:
 Espalsa: es una agroindustria exportadora, que desde el año 1967 empezó de

manera exitosa las exportaciones de sus productos al mercado hispano de la costa
este de los Estados Unidos de Norteamérica, permitiendo con los años expandirse
a otras latitudes del mundo, es una empresa suplidora y procesadora de materia
prima e ingredientes para industria cárnica de panadería y repostería (Monografías,
s.f.)
 Concentrados Fragancias y Sabores, S.A. (Cofrasa): Suplidor que provee a la

industria alimenticia de la Republica Dominicana y Haití más de 300 ingredientes,
sabores y aditivos, incluyendo los más comúnmente usados en alimentos además
de versátiles y eficientes soluciones de empaque (Monografías, s.f.)
 Biocafcao: Empresa perteneciente al sector Agroindustrial dedicada a la

producción orgánica, procesamiento y la comercialización de bienes producidos
orgánicamente del Café, Cacao y Coco. (Livio.com., s.f.)
 Semidom, SRL: Empresa distribuidora de semillas de vegetales y hortalizas de

las marcas Agrinova® y Technisem®, ubicada en La Vega, República Dominicana.
Posicionada entre las empresas líderes en el mercado de semillas hortícolas
certificadas. Operando en el país desde 2011 con el objetivo de satisfacer la
81
demanda de producción del agricultor dominicano. Teniendo como semillas líderes:
Ají picante, pimiento, sandia, zanahoria y tomate. (Livio.com., s.f.)
 Grupo Lucas Pérez: Empresa comprometida con la producción y entrega de finas

hierbas aromáticas, lechugas y verduras de alta calidad e higiene para brindar
confianza, nutrición y salud a cada hogar. (Livio.com., s.f.)
Como se mencionó anteriormente, los principales proveedores de yuca de Estados

Unidos son Costa Rica y Honduras, sin embargo las cantidades importadas son muy
altas lo que sugiere que los principales proveedores del producto se encuentran
fuera del mismo territorio nacional.
Los productores nacionales en Estados Unidos no son tan fuertes, dado que el país
no cuenta con los mismos suelos y condiciones climática scon las que cuenta
Latinoamérica, por lo que la agricultura no es el fuerte del país, adicionalmente,
Estados Unidos se caracteriza por procesas materias primas para aumentar el valor
agregado de los productos, por tanto la producción de yuca para la comercialización
de esta de forma congelada no es común, incluso no se encontraron proveedores
que comercializarían los productos en estas condiciones, la mayoría procesan la
yuca y la venden en chips, harina, etc. Cabe anotar que se encontró un solo
distribuidor de Estados Unidos, que tiene su propia marca, pero trae los productos
de Ecuador y Costa Rica, dicho distribuidor se encuentra en la tabla 14.
Por otra parte, las principales empresas comercializadoras de productos derivados

de yuca son:
 Mopgroup Llc: produce y comercializa chips de yuca
 Magic Cassava: produce y comercializa harina de yuca
 Cassava Traders: produce y comercializa harina de yuca, almidón de yuca, chips

de yuca.
No obstante, dado que Estados Unidos importa gran parte del producto, se identificó
los tres principales proveedores externos, dicha información se resume en la
siguiente tabla.
82
Tabla 11.
Competencia de proveedores o distribuidores de yuca en Estados Unidos
Nombre de la Rang Presentaciones Imagen

empresa o de
preci
os x
Kl
El Salvador $1.38 Yuca fresca parafinada, yuca

-$1.5 congelada y pelada
(Costa Rica). USD
La Fé $1.13 Yuca fresca parafinada, yuca

- congelada y pelada, almidón
(Estados Unidos $1.18 de yuca, yuca rallada, harina
pero trae la USD de yuca, etc.
materia prima
de Ecuador y Sitio Web:
Costa Rica) https://www.lafe.com/product
s/yuca/
Goya $1.38 Yuca Fresca parafinada,

- Yuca congelada, Chips de
(Costa Rica) $1.79 yuca
USD
Sitio Web
https://www.goya.com/en/pro
ducts/yuca-frozen
83
Se puede observar que la mayoría de marcas manejan estándares de precio
similares, adicionalmente los empaques y cantidades también son muy similares. El
producto estrella para producir y comercializar para las empresas que ya tienen
experiencia, es el producto procesado y con un valor agregado, que en este caso
sería la presentación de empaque de yuca en trozos, pelada y congelada.
Bajo el panorama anterior, Asayma se encuentra en un poco de desventaja, dado

que por el momento la empresa solo tiene para producir la yuca fresca parafinada,
sin procesos industrializados.
No obstante, a futuro la empresa podría buscar la forma de vender el producto en

esta presentación que suele ser muy común en los supermercados de Estados
Unidos.
Por otra parte, la yuca no cuenta con muchos sustitutos, el único producto similar
es la papa, que se maneja también en las mismas presentaciones y tiene casi los
mismos precios.
8.10 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
8.10.1 Requisitos arancelarios
Gracias al acuerdo comercial CAFTA, actualmente el arancel para la Yuca fresca

de origen dominicano, es de 0%.
8.10.2 Requisitos no arancelarios
 Trámites de certificación fitosanitaria para productos agrícolas
Se requiere inspección oficial higiénico-sanitaria de alimentos de origen animal y

vegetal. Para certificar productos para la exportación la instancia encargada es la
Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria del MAGFOR,
específicamente el área de inocuidad agroalimentaria. (Iica, 2019)
84
8.10.3 Documentos
Según ProDominicana (2021), el instituto encargado de apoyar las relaciones

comerciales, para realizar una exportación desde la República Dominicana, es
necesario completar una serie de procesos con el propósito de obtener los
documentos requeridos, dichos procesos y documentos se describen continuación
Tabla 12.
Documentos de exportación
DOCUMENTO OBSERVACIONES
Registro de Nombre Consiste en registrar el nombre comercial en la Oficina
Nacional de Propiedad Industrial (ONAPI). Si el solicitante
en ONAPI
es extranjero no residente en el país, deberá presentar su
solicitud a través de un representante o apoderado.
Registro Mercantil Brinda la oportunidad de que tu negocio pueda acceder a
en la Cámara de los beneficios y facilidades que se obtienen al estar
Comercio y formalizado.
Producción
Correspondiente
Registro Nacional Registro expedido por la Dirección General de Impuestos
del Contribuyente Internos (DGII) y sirve como código de identificación de
los contribuyentes en sus actividades fiscales y como
(RNC)
control de la administración para dar seguimiento al
cumplimiento de los deberes y derechos de estos.
Registro como Mediante el decreto No. 377-92 del 18 de octubre 1992,
se derogó la licencia del exportador, como requerimiento
Exportador en DGA
a toda persona física o moral a los fines de realizar
operaciones de exportación, aunque cualquier persona o
entidad que desee exportar se debe registrar como
exportador ante la Dirección General de Aduanas.
Factura Comercial En el país de destino todo embarque se debe acompañar
con una factura original, la misma debe incluir: nombres
de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y
dirección del vendedor o embarcador, nombre y dirección
del comprador o del consignatario, descripción detallada
de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen
tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de
venta, lugar y fecha de expedición.
85
Tabla 12 (continuación)
Formulario Para las exportaciones de mercancías, se deberá utilizar la

Declaración Única Aduanera de Exportación (DUA), que es un
DUA
formulario en el cual se consignan todos los datos de salida del
producto. Este formulario es expedido por la Dirección General
de Aduanas (DGA).
Documentos El documento que cubre el transporte de mercancías marítimas
se llama Conocimiento de Embarque (B/L por sus siglas en
de Embarque
inglés: Bill of Landing). El B/L es el recibo auténtico entregado
por el transportista, lo que confirma que los productos
especificados en ellas (marcas, tipos de productos, el número
de paquetes, etc.) se han cargado en un buque designado para
el transporte a un puerto especificado.
Guía Aérea (Air Es el documento que recoge el contrato de transporte aéreo
Waybill): internacional y sirve como un justificante de entrega de la
mercancía.
Carta de Porte: La carta de porte es el documento en el que se ingresa la
información del transporte de cualquier mercancía, cuando se
hace un contrato de transporte terrestre.
Certificado de Es un documento que tiene por objetivo acreditar la
procedencia de la mercancía. Para gozar de las preferencias
Origen
arancelarias otorgadas por los Tratados de Libre Comercio, es
obligatorio presentar el certificado de origen correspondiente.
Se debe anexar a sus documentos de exportación un
certificado de origen, en el caso de Estados Unidos dicho
documento es el SGP Form Caribbean BasinTrade Partnership
Act (CBTPA)
Certificadoras La BCS ÖKO-Garantie (Alemania) controla alrededor del 90
por ciento de todas las certificaciones que se hacen en el país.
que operan en
La empresa ha establecido una oficina nacional con personal
el país técnico capacitado para facilitar las actividades. Por
consiguiente, de Europa viene un certificador sólo una vez al
mes. El establecimiento de una presencia y capacidad
nacionales fuertes ha facilitado la prestación de servicios más
eficaces y crea la posibilidad para el desarrollo de un sistema
de certificación en el mercado local. (Centro de Comercio
Internacional, Centro Técnico para la Cooperación Agrícola y
Rural y Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación, 2001)
Nota: tomado de Prodominicana (2021)
https://www.prodominicana.gob.do/Documentos/Guia%20Exportacion%20AF.pdf
86
Según la naturaleza del producto que se pretende exportar, se hace necesaria el
registro de establecimientos y áreas de producción (fincas de producción,
empresas, plantas empacadoras) ante el Ministerio de Agricultura en el
Departamento de Inocuidad Agroalimentaria (DIA) y Dirección Nacional de
Vegetales Orientales y Frutas Frescos de Exportación (DINVOFEX).
Este producto tiene entrada en todos los puertos de Estados Unidos; está sujeta a
inspección en el primer punto de entrada y requiere permiso de importación
expedido por el Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS). Así mismo,
para su ingreso debe cumplir los requerimientos generales como estar libre de
partes de plantas no autorizadas y de restos o residuos vegetales.
Cabe destacar que para exportar Yuca no se establecen cuotas de importación.
8.10.4 Acuerdos comerciales
Las aduanas de la República Dominicana y los Estados Unidos firmaron un Acuerdo

de Reconocimiento Mutuo para fortalecer el intercambio comercial entre los dos
países y contra cualquier amenaza terrorista a la Cadena Logística del comercio
transfronterizo.
El convenio suscrito por el titular de la Dirección General de Aduanas (DGA),

Fernando Fernández, y el Comisionado de la Dirección de Aduanas y Protección
Fronteriza de los Estados Unidos, R. Gil Kerlikowske, propiciará el intercambio de
informaciones relativas a seguridad en la gestión aduanal. (dominicana, s.f.)
El principal tratado de libre comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y

República Dominicana (CAFTA-DR). El CAFTA es un tratado que crea una zona
libre comercio entre los países que forman parte del mismo, que son: Costa Rica,
El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, República Dominicana y los Estados
Unidos.
Este TLC firmado por la República Dominicana en agosto del año 2004, constituye
el más importante acuerdo comercial suscrito en su historia, y tiene todos los temas
comerciales de un Tratado de última generación. Este instrumento consolidó las
preferencias arancelarias para las exportaciones dominicanas en el mercado
estadounidense.
87
Este tratado, en cierta forma vino a reforzar el Tratado Centroamérica-RD firmado
en el año 1998 por la República Dominicana con los países centroamericanos que
conforman el Mercado Común Centroamericano (MCCA); con esto abrió más
facilidades para exportar hacia República Dominicana.
Desde la perspectiva centroamericana, el Tratado ha tenido por objetivos impulsar

el crecimiento económico mediante la apertura comercial, mejorar las condiciones
de acceso al mercado norteamericano, normar el comercio con reglas transparentes
y estables, evitar aplicación de medidas unilaterales y promover la cooperación
económica.
88
9. ANÁLISIS DE MATRICES
9.1 MATRIZ MEFI
La matriz de evaluación de factores internos (MEFI) es una herramienta para

formular estrategias, que agrupa y califica las fortalezas y debilidades más
importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio, ofreciendo además una
base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.
Tabla 13.
Matriz evaluación factores interno (MEFI)
MATRIZ DE EVUALUACION DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

Factores claves Valor Calificación Calificación ponderada
Falta de capacidad de 0,12 1 0,12
producción y exportación par
atender los volúmenes
solicitados por el segmento
objetivo
Falta de recursos logísticos 0,05 2 0,1
para la distribución
Experiencia Nula exportando 0,05 2 0,1
DEBILIDADES a el país objetivo
Precios altos en comparación 0,12 1 0,12
con los proveedores actuales
del país objetivo
Poco reconocimiento y 0,13 1 0,13
publicidad de la marca
Buena calidad del producto 0,15 4 0,6
Equipo con dominio del inglés, 0,14 4 0,56

para facilitar la comunicación
Experiencia en el sector de la 0,1 4 0,4
yuca
Infraestructura 0,06 3 0,18
FORTALEZAS Procesos agrícolas 0,05 3 0,15
Servicio al cliente (La 0,03 3 0,09
empresa cuenta con personal
capacitado para atender las
necesidades de los clientes en
casi todo momento)
TOTAL 1.0 2,55
89
Resultado > 2,5; tiene una posición interna que está por encima del punto de equilibrio para
enfrentarse al mercado
Calificación de 1: Para una debilidad mayor

Calificación de 2: Para una debilidad menor
Calificación de 3: Para una fortaleza menor
Calificación de 4: Para una fortaleza mayor
De acuerdo a la matriz de factores internos, se puede concluir que la empresa tiene

una posición interna que está tan solo un poco por encima del punto de equilibrio
frente al mercado ya que su calificación ponderada está por encima de 2,5.
La compañía actualmente tiene como mayor debilidad la falta de capacidad

productiva para exportación, es decir no cuenta con volúmenes muy altos para
exportar yuca, esto limita los canales a los que puede dirigirse en Estados Unidos,
puede debe limitarse a canales que no requieren volúmenes excesivos, además la
cadena de distribución debe ser corta, dado que los precios de la empresa no son
tan competitivos, por lo que dirigirse a canales más extensos significaría un aumento
mayor de los precios y menor competitividad desde este aspecto.
Cabe destacar que si bien no se busca diferenciarse por precios, en este momento
el producto no cuenta con una propuesta de valor muy amplia que permita justificar
un precio más alto, por ende puede ser un punto a evaluar para las estrategias.
Por otra parte, algo que dificulta los procesos de negociación, es el poco
reconocimiento que tiene como marca en el mercado local e internacional y esto es
debido a la poca publicidad que ha tenido hasta el momento.
En sus principales fortalezas se destaca la gran calidad del producto, esto teniendo
en cuenta que si bien no es orgánico, sus características físicas son de exportación,
esto hace referencia a un producto grueso y grande y este resultado del producto
es gracias a la experiencia que se tiene cultivando yuca.
Si bien anteriormente se mencionaron algunas debilidades y dificultades para

negociar, hay que destacar las habilidades que tienen el equipo en términos del
dominio de inglés, lo cual facilita las negociaciones, esto es importante teniendo en
cuenta que la empresa al no contar con presupuesto tendrá que negociar
directamente con los minoristas, lo cual también puede complementarse con la
vocación de servicio al cliente que tienen los empleados, lo cual hace relaciones
más sanas y duraderas.
90
De acuerdo a todo lo evaluado hasta este punto, se puede concluir que, es
importante que Asayma explote las fortalezas que tiene, que en este caso por
ejemplo, la calidad del producto, si se logra explotar en términos de comunicación
tanto en medios como en los asesores de venta, se podría contrarrestar
temporalmente, algunas debilidades como los precios altos y la poca cantidad de
exportación, dado que si estas características se venden como un tipo de yuca
exclusiva y especial, la gente estará dispuesta a negociar más y a justificar el valor
de la yuca, el cual se encuentra un poco por encima del promedio en 5-10%.
Según Fred (2003) se entiende que sin importar el número de oportunidades

y amenazas que se incluyan en una matriz MEFE la puntuación ponderada
total más alta posible para una organización es de 4.0 y la más baja 1.0. Una
puntuación de 4.0 significa que una organización responde de manera
extraordinaria a las oportunidades y amenazas existentes en la misma,
mientras que una puntuación de 1.0 indica que la empresa no está
aprovechando las oportunidades, ni evitando las amenazas externas.
A partir de lo anterior y teniendo en cuenta el intervalo de medición de la matriz se

determina que 2,5 es una medida que da un punto promedio, se evidencia que
Asayma cuenta con un puntaje de 2.55 la empresa tiene un ambiente externo mayor
del promedio, sin embargo, podría mejorar en la medida en que responde a las
oportunidades y amenazas existentes en la industria.
9.2 MATRIZ MEFE
La matriz EFE resume y evalúa la información política, gubernamental, y legal (P);

económica y financiera (E), social, cultural, y demográfica (S); tecnológica (T); y,
ecológica y ambiental (E) y en general todos los factores externos que afectan a la
organización, calculando los resultados a través de las oportunidades y amenazas
identificadas en el entorno
91
Tabla 14.
Matriz evaluación factores externos (MEFE)
MATRIZ DE EVUALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

PESO RESULTADO
FACOTRES EXTERNOS CLAVE VALOR
RELATIVO SOPESADO
Aumento elevado de los costos en los 0,15 1 0,15
insumos agropecuarios
AMENAZAS
Escases de contenedores 0,14 1 0,14
Poca información sobre proceso de 0,1 2 0,2

exportación
Cambio climático y lluvias 0,05 2 0,1
Diversidad de productos de agrícolas 0,07 2 0,14

sustitos como la papa, que pueden
hacer que si el precio de la yuca sube
se cambien fácilmente a otro producto
Tendencia de aumento del consumo 0,14 4 0,56
de alimentos naturales y saludables
OPORTUNIDADES El país en destino cuenta con una 0,14 4 0,56
población numerosa
Buena ubicación, acceso marítimo a 0,13 4 0,52
muchos países
Desarrollo tecnológico en favor del 0,08 4 0,32
sector agropecuario
TOTAL 1.0 2,69
Resultado < 2,5; se encuentra un mercado poco atractivo
Calificación de 1: Para una amenaza mayor

Calificación de 2: Para una amenaza menor
Calificación de 3: Para una oportunidad menor
Calificación de 4: Para una oportunidad mayor
Luego de realizar la matriz de factores externos (MEFE), se puede concluir que la

compañía se encuentra en un mercado atractivo y con un buen poder de respuesta
con respecto a las exigencias del mercado, ya que su calificación fue de 2,69, mayor
al promedio 2,5. Con relación a las oportunidades se resalta el desarrollo
tecnológico, que le permitiría a la empresa ser más productiva y eficiente y a la vez
aumentar su capacidad de exportación, lo cual es muy importante, sobre todo si se
tiene en cuenta que otra de las oportunidades es el aumento de las tendencias de
92
consumo saludable, las personas están más interesadas en cuidarse y por ende los
productos agrícolas toman mayor relevancia, así mismo los productos agrícolas son
la base de la elaboración de otros productos, por lo que también puede venderse el
producto como materia prima de otros subproductos.
Cabe mencionar que New Hope Network, en uno de sus estudios del 2021, indicó
que la salud se volvió una prioridad desde comienzos de ese mismo año, dado que,
según su estudio el 67% de los estadounidenses encuestados ha decidido mejorar
sus hábitos alimenticios después de la pandemia, inclinándose hacia la elección de
productos más saludables y sustentables. (Letis, 2021)
Adicionalmente, “según la encuesta de salud y nutrición de Euromonitor, 22% de los

consumidores latinos quieren reducir su consumo de carnes versus un 4% que son
vegetarianos y un 3% que son veganos. Es decir, crece la reducción de la carne, no
su eliminación.” (Euromonitor, 2020). Lo anterior es muy importante, dado que
Estados Unidos cuenta con una población muy significativa de latinos.
Por otra parte, otra oportunidad para la empresa es la cercanía del segmento
objetivo a puertos, esto facilita la logística y reduce los costos, lo que puede ayudar
a subsanar los precios altos que en teoría tiene la compañía actualmente.
9.3 ANÁLISIS DOFA.
Después de realizar un análisis de la compañía Asayma con base en la información

suministrada por la misma y la suministrada por algunos empleados administrativos,
se procede a procesar la información a través de la realización de una matriz DOFA,
la cual permitirá el análisis de manera conjunta la información interna y externa de
la empresa, identificando las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas,
como se observa en la siguiente tabla.
93
Tabla 15.
Análisis DOFA
Fortalezas Debilidades
Buena calidad del producto Falta de capacidad de
producción y
Equipo con dominio del inglés, para exportación
facilitar la comunicación Falta de recursos
Experiencia en el sector de la yuca logísticos para la
Infraestructura distribución
Procesos agrícolas Mucha rotación de
Servicio al cliente (La empresa personal
cuenta con personal capacitado para Precios altos
atender las necesidades de los Poco reconocimiento y
clientes en casi todo momento) publicidad de la marca
Oportunidades FO (Estrategia para maximizar DO (Estrategia para
Tendencia de aumento tantos las F como las O) minimizar las D y
del consumo de Mantener la calidad del producto y Maximizar la O)
alimentos naturales y aumentar sus estándares de calidad, Identificar nuevos
saludables para mantenerse por encima de la sectores en, en los
El país en destino competencia y poder justificar su cuales sea viable la
cuenta con una precio. producción de yuca
población numerosa Convertir el producto en orgánico, Aprovechar los
Buena ubicación, para aumentar el valor del producto acuerdos comerciales
acceso marítimo a y ser mas competitivo. para llegar a nuevos
muchos países Realizar presentaciones y visitas a mercados y darse a
Desarrollo tecnológico los clientes, donde se den a conocer conocer
en favor del sector las características únicas de los Identificar las
agropecuario Productos. entidades que brindan
Conservar la buena imagen asesoramiento en la
empresarial y destacar por exportación para
presentaciones e información en las reducir el nivel de
redes sociales, que ASAYMA es una incertidumbre que se
compañía socialmente responsable tiene por la falta de
que vela por el medio ambiente y el experiencia.
bienestar de sus campesinos y
trabajadores.
94
Amenazas
Aumento elevado de los FA (Estrategia para fortalecer y DA (Estrategia para
costos en los insumos minimizar las amenazas) minimizar tanto la A
agropecuarios Realizar campañas de como la D)
Escases de posicionamiento de marca y de Evaluar la posibilidad
contenedores producto en el mercado de de llegar a nuevos
Poca información sobre estados unidos para dar a mercados que tengan
proceso de exportación conocer los diferenciadores del características
Cambio climático y producto y destacar que es un similares a aquellos
lluvias producto orgánico países con los que ya
Fidelización de los consumidores se tiene experiencia.
tanto finales como industriales, Implementar
implementando estrategias de estrategias de BPM
CRM (Customer Relationship (Buenas Prácticas de
Management) manufacturas
Dar a conocer los beneficios que
tiene el producto en la salud,
para que la gente aumente su
consumo
Al analizar y cruzar algunas de las situaciones anteriores, se pueden encontrar

varios aspectos importantes:
 Si bien Estados Unidos cuenta con una población numerosa y tiene un aumento
de las tendencias de consumo de productos saludables y agrícolas, se identifica
que Asayma no cuenta con una capacidad de exportación representativa de
acuerdo a los volúmenes del mercado, por lo que es necesario que se creen
estrategias como alianza con nuevos proveedores de materias primas, para mejorar
su participación en el mercado.
 Adicionalmente, se identifica que si bien existe una amenaza por el incremento de

los insumos y demás, Republica Dominicana y Estados Unidos tienen excelentes
accesos marítimos que pueden reducir los costos de transporte y envíos, por lo que
este valor podría compensar estos aumentos y generar precios más competitivos.
 Por otra parte, si bien una amenaza es que no se cuenta con mucha información
sobre los procesos de exportación y distribución de yuca en Estados Unidos, se
identifica que el personal de Asayma cuenta con buenos niéveles de inglés, lo que
puede ayudar a contrarrestar o disminuir los niveles de riesgo en las negociaciones,
debido a la facilidad de comunicación en el idioma.
95
10. ESTRATEGIAS DE MERCADO
La compañía ASAYMA S.A, tiene actualmente un mercado objetivo ya seleccionado

según los intereses a mediano y largo plazo de la organización, sin embargo, para
el ingreso y penetración segmento meta, resulta necesaria la creación de unas
estrategias, para las cuales se ha tenido en cuenta toda la información de fuentes
secundarias recolectada durante el desarrollo del presente proyecto.
10.1 SEGMENTO META EN ESTADOS UNIDOS
Como se mencionó en capítulos anteriores, existe una fuerte tendencia de consumo

saludable, no obstante, a pesar de ello, actualmente ya existe una comunidad con
alto consumo de productos agrícolas, dicha comunidad hace referencia a los latinos,
que como se mencionó, tiene productos como la yuca en la base de su dieta
alimenticia.
Dado que Miami es la ciudad con mayor porcentaje de población de origen hispano,
con un 68,6% del total de sus habitantes en toda el área metropolitana (Censo
Oficial de Estados Unidos, 2020) y la cercanía a puertos de esta ciudad, este será
el punto focal de las exportaciones de yuca realizadas por Asayma S.A.S.
Este producto se desea que este dirigido hombres y mujeres entre los 21 y 55 años
de poder adquisitivo medio, que suelen cuidar su alimentación, se preocupan por
los nutrientes y calorías que consumen, que prefieran consumir productos naturales
sin conservantes ni aditivos artificiales y preparados en casa.
No obstante, la empresa no tiene el presupuesto, el conocimiento ni la

infraestructura logística para llegar directamente al publico latino que habita Miami,
por lo tanto, inicialmente trabajara bajo el modelo de negocio B2B, bajo un canal
corto de nivel uno donde se añade un intermediario entre productor y consumidor,
en este caso directamente minorista, dado que la oferta exportable aun es limitada.
Bajo este panorama, se planea llegar a tres tipos de minoristas:
 Tienda de especialidad: Especializada en una categoría de producto

específico, contando con un gran surtido, en este caso de productos
agrícolas.
96
 Tienda de conveniencia: Tienda pequeña que trabaja con productos de
conveniencia. Uno de los principales modelos que se usan en la ciudad y
están casi en cada esquina.
 Supermercado: Su misión es atender las necesidades del hogar del

consumidor.
ASAYMA se encuentra dirigida especialmente al segmento B2B, principalmente a

la hora de llegar a mercados internacionales donde le resulta más fácil y económico
a la compañía, ya que está motivada por factores objetivos como la rentabilidad y la
productividad. Por lo general el marketing B2B ofrece para la empresa objeto de
estudio la oportunidad de ser más eficiente y obtener un espectro más amplio de de
rendimiento, puesto que las comercializadoras o distribuidores que ya poseen
experticia en el mercado local y se encuentran posicionados.
Dentro del B2B, la compañía se dirige principalmente a distribuidoras y

comercializadoras. A continuación, le mostramos una lista de vendedores o
comercializadores que son fabricantes (productores de chips), restaurantes,
distribuidores y en general suplidores / proveedores de Yuca o alimentos a base de
esta en Miami. Dentro del listado se resaltan diferentes empresas que de acuerdo
con su ubicación, operaciones, y diferentes constantes hacen de ellos atractivos
para desarrollar una relación comercial.
Tabla 16.
Posibles aliados de distribución de Asayma
EMPRESA DESCRIPCION
GRIC, Inc En GRIC, Inc ofrecen Rosas preservadas, Chips de

Yuca, Quinua Blanca Orgánica y otros productos.
 14629 SW 104Th Street # 106Miami,
Florida.
 Food products
 Florida United States
L&J GeneralInternational Esta empresa compite de manera muy importante
en el Mercado de productos étnicos latinos.
Su oficina central está en Miami pero distribuye su
línea de productos por todo Estados
Unidos.2424.
 NW 46th St.Miami, FLTel: 305-638-5161
 305-638-5161
 www.elsembrador.com
 Productos étnicos latinos
97
Goya Foods Es uno de los principales distribuidores y

comercializador de productos latinos en los Estados
Unidos. Con sede en la ciudad de Miami, distribuye
y comercializa una muy amplia gama de productos
secos, refrigerados y congeladas en todo el territorio
estadounidense.
 1900 NW 92nd Ave.Miami, FL 33172
 www.goya.com
 Productos étnicos latinos
Gonzales & TapanesFoods Mercado de productos étnicos latinos con su marca
comercial La Fe. Su oficina central está en Miami
pero distribuye su línea de productos por todo
Estados Unidos. Sus principales clientes son la
comunidad latina y la comunidad del caribe.
 868 N,W, 21 st Terrace 868 Miami, Florida
33127
 www.lafe.com
BROOKS TROPICALS Uno de los importadores mas importantes justo al
sur de Miami y justo al norte de los Cayos de Florida
en un área llamada Redlands.
 18400 SW 256th St, Homestead, FL 33031
 www.brookstropicals.com/
JUAN LUIS MAYNOLDI Una de las empresas más influyentes en el comercio
e importaciones de Yuca fresca en la Florida.
Dedicada a la venta y distribución de alimentos de
origen étnico latino para diferentes mercados.
 10107 SW 23 TERRACE, MIAMI, FL,
33165
Yuca Restaurant & Lounge Comidas y cenas de origen latino. Ampliamente
conocido como el restaurante cubano exclusivo
original del sur de Florida
 Lincoln Road 33139 Miami Beach
 www.yuca.com/
Yuca 105 Comida peruana, Marisco, Fusión, Saludable,
cubana.
 1555 Washington Ave, Miami Beach, FL
33139-7802
 www.yuca105.com/
SEDANO´s Es una cadena de supermercados hispanos con
sede en Miami, Florida. Sedano's tiene más de 35
supermercados en distintas zonas de la Florida
 Minorista
Publix Es una cadena de supermercados estadounidense.
"Publix Sabor," tiene cuatro supermercados que
ofrecen productos para hispanos. Tiene tres tiendas
de "Publix Sabor" en la Florida.
Todas estas empresas tienen una importante red de distribución en las principales
ciudades donde se concentra la comunidad Latina y caribeña que es una de las
principales características que definen el atractivo del segmento. Adicionalmente
98
cuentan con adecuados centros de almacenamiento para productos secos,
refrigerados y congeladas.
Para el proyecto de exportación a Estados Unidos, la compañía se encuentra

interesada en dirigirse principalmente a mercados industriales. Con una orientación
B2B, se pretende llegar a compañías importadoras, distribuidoras o
comercializadoras de yuca que se encuentren principalmente en Miami que puede
ser el punto principal para poder distribuir a las otras ubicaciones dentro del territorio
estadounidense. Esta decisión ha sido tomada por la organización ya que se
respalda en su experiencia positiva trabajando de esta manera, por lo que se
seguirá implementando esta medida, más aún cuando se pretende ingresar a un
mercado desconocido que aumenta los riesgos a la hora de la exportación.
En este orden de ideas, respaldamos la decisión de la empresa ya que este es un

segmento de gran envergadura en este territorio.
De acuerdo con el Censo Oficial de Estados Unidos (2020), Miami es la

ciudad con mayor porcentaje de población de origen hispano, con un 68,6%
del total de sus habitantes en toda el área metropolitana. Esto podría ser por
su proximidad a Iberoamérica y la gran movilización de migrantes (Ardila
2021)
lo que demuestra un alto potencial sobre el consumo de alimentos de origen latino

a base de yuca en variedad de frescos, procesados y congelados, presentando
condiciones óptimas de gran impacto para el mercado y suministro del producto
seleccionado.
10.2 PROPUESTA DE VALOR
Algunos productos agrícolas creen mejor y con mejores características en entornos

tropicales y este es el caso de la yuca valencia de cultivada en República
Dominicana. Si bien otros países de Latinoamérica cultivan este tipo de producto,
las condiciones dominicanas hacen que crezca un producto de mayor tamaño y con
mejores características en temas de grosor, por lo que el principal diferenciador
radica en la calidad del producto y en la frescura, dado que por la cercanía de
Republica Dominicana a Estados Unidos, el producto no pasa tantos periodos de
tiempo en conservación.
99
La yuca exportada por Asayma es una yuca que por sus características se valora
en la rapidez de su tiempo de cocción, la suavidad de la pulpa de la yuca, ausencia
del sabor amargo y la no presencia de fibras en la pulpa.
10.3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO
10.3.1 Ampliación de la capacidad de exportación
Teniendo en cuenta la situación actual de la empresa y los objetivos de expansión

y crecimiento que esta tiene, se plantea implementar estrategias de expansión
progresiva, que le permita a la compañía tener mayor capacidad productiva y de
esta forma tener una mayor cantidad de producto a exportar, así como nuevos
productos derivados y procesados, que también permitan llegar a nuevos mercado
y aumentar las utilidades, al ser productos ya procesados y no solo producto que
sirva como materia prima.
Tabla 17.
Plan de acción estrategia de ampliación de la capacidad de exportación
Responsable
Indicador de ¿Cuánto
¿Cómo hacerlo?
gestión cuesta?
• Alianzas: Aumentar el número de Numero de alianzas Gerente A convenir
alianzas que tiene la empresa, con efectivas comercial
pequeños y medianos agricultores, (contactos/alianzas
de los cuales pueda tener el control firmadas*100)
de los procesos productivos, pero a
su vez al ser varios aumentan su
capacidad y disponibilidad de
producto para la exportación.
•Tecnología: La tecnología para el Mejora en la Gerente de Varía
sector agrícola suele ser costosa, sin productividad de los terrenos y dependiendo
embargo el gobierno ofrece ayudas cultivos según la campos de cultivo de la
para apoyar este sector, esto junto maquinaria: maquinaria
con la capacidad de endeudamiento
de la empresa, puede permitirle a la *Mejorar en la
empresa adquirir nueva maquinaria calidad del producto
que la lleva hacer más productiva, (tamaño, color,
sobre todo tecnología en control de forma, etc)
plagas, que suele ser lo que más
afecta a los cultivos, al reducir esta *Mejora en el
problemática se reducirán muchas crecimiento
hectáreas de producto de mala (Crecimiento anterior
calidad que no pasa los estándares /actual *100)
de exportación.
100
• Rotación de cultivos: Actualmente Calidad de la tierra: Gerente de -

la empresa solo se dedica a cultivar terrenos y
yuca y dos o tres productos Indicadores físicos campos de cultivo
derivados de este, sin embargo, los de la tierra (color, y gerente de
monocultivos, afectan en gran textura, etc) producción
medida la calidad de los suelos,
volviéndolos a futuro más Indiciadores
improductivos. Por lo anterior, la químicos (niel de
compañía podría implementar una nutrientes,etc.)
estrategia de rotación de cultivos,
una práctica que consiste en cambiar
el cultivo sembrado en el lote de año
a año. Lo anterior beneficiaría a la
calidad del suelo. Al rotar diferentes
tipos de plantas, sus sistemas
radiculares exploran de diferente
manera el suelo, esta exploración
permite llegar a diferentes estratos,
como así también lograr una mayor
exploración en cada uno.
Cabe destacar que en el tema de rotación de cultivos, esta estrategia es ideal

porque:
Adicionalmente, se aportan diferentes nutrientes al suelo luego de la

cosecha. Si todos los años se dejaran los mismos residuos sobre el suelo,
los nutrientes extraídos son siempre los mismos y los que quedan, también
se acumulan. En cambio, al rotar, los nutrientes extraídos no son los mismos
y muchas veces, los que quedan, son beneficiosos para el cultivo siguiente.
Ejemplo claro, luego de una leguminosa (aporta Nitrógeno al suelo), sembrar
una gramínea es beneficioso (necesita de gran cantidad de N) (Rodríguez
2021).
De acuerdo a lo planteado anteriormente, se espera que para el siguiente año, las

exportaciones aumenten un 66%, es decir que si actualmente se estará exportando
tres contenedores al año, con un total de 58.77 toneladas anuales, para mediados
del 2023, la compañía exporte 5 contenedores con un total de 97.95 toneladas, lo
que significaría una participación del mercado de las exportaciones de yuca de
Republica Dominicana a Estados Unidos de 1.27%, de acuerdo a las exportaciones
entre estos dos países durante el 202, las cuales fueron de 7.714. (TradeMap 2021)
101
Esta estimación se realiza teniendo en cuenta que estudios previos demuestran que
el uso de tecnología en los cultivos, puede mejorar el nivel de producción un 30%
(Agro Negocios, 2018), así como la implementación de policultivos puede mejorar
en un 8-9% la productividad de los terrenos, según lo expuesto por el gerente de
terrenos y cultivos de la empresa Asayma. Finalmente, de acuerdo a la
productividad promedio de la zona en donde se encuentra la empresa, se puede
estimar que las alianzas pueden aumentar la cantidad de materia a exportar en un
28%-30%, más ahora que el gobierno de República Dominica incentiva las
exportaciones, como se mencionó en párrafos anteriores.
10.4 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Conseguir un óptimo posicionamiento de mercado es el anhelo de toda empresa y

es que, una vez que tu marca y tu producto están posicionados en la mente de los
consumidores y son percibidos de una manera positiva, la acogida en el mercado
es total.
Para desarrollar esta estrategia de posicionamiento, se ha implemente un enfoque

de características, donde el principal fundamento de posicionamiento en este caso
son las características técnicas del producto, se ha seleccionado esta característica,
dado que, de acuerdo al análisis realizado, la propuesta de valor se va en las
características físicas de la Yuca de Republica dominicana, que la hace más gruesa
y menos sensible.
Para lograr este tipo de posicionamiento se implementará a través de todos los

canales de comunicación, un mismo mensaje basado en las características
especiales de la yuca, que en este caso es tamaño, grosor y fibrosidad del producto,
que son las variables que hacen una a esta yuca valencia de exportación.
Actualmente la empresa Asayma no cuenta con ningún tipo de posicionamiento en

el mercado de la yuca, dado que su experiencia siempre había estado centrada en
el banano y en segmento europeo, por tanto, con este tubérculo y en Estados
Unidos empieza desde cero.
Teniendo en cuenta, las tácticas que se mencionaran a continuación, las cuales

además estarán enfocadas en generar un posicionamiento de características, se
espera que dentro del primer año, la empresa se dé a conocer por lo menos con 4-
5 distribuidores de Miami durante el primer año, para posteriormente, en el segundo
año, al crecer 66% la capacidad de exportación, el nivel de distribuidores que
102
conocen Asayma crezca proporcionalmente, por lo tanto, para el segundo año, se
esperaría que al menos 10-15 distribuidores conozcan la empresa en Miami.
10.4.1 Identidad corporativa y puntos de contacto con los clientes
Si bien la empresa Asayma lleva un tiempo significativo en el mercado, no ha sido

encaminada bajo un enfoque comercial y de mercadeo, razón por la cual aún no
cuenta con una identidad y un posicionamiento claro en el mercado, razón por la
cual es necesaria una estrategia encaminada a generar una personalidad y una
identidad de la marca, que facilite el proceso de posicionamiento.
Tabla 18.
Plan de acción estrategia de creación de identidad corporativa.
Responsable
Indicador de ¿Cuánto
¿Cómo hacerlo?
gestión cuesta?
• Determinar el enfoque del No aplica Departamento de -
posicionamiento: Definir el enfoque marketing
de la estrategia de posicionamiento,
existen cinco tipos, calidad del
producto, beneficios, competencia,
estilo de vida, usuario.
Se recomienda enfocar la estrategia

en el enfoque de calidad,
destacando que por las condiciones
geográficas y demográficas la
calidad del producto es superior.
• Benchmarketing visual: Número mínimo de Departamento de -
Creación del brief y moodboard: propuestas de mercadeo.
identificar y definir cuál es la referente (6).
personalidad de la marca, los valores
y características que debería tener si *Este valor fue
fuese una persona. Identificar, tomado del número
estilos, colores, tipografías y/o todos de referentes que
los elementos visuales con los que normalmente pide
les gustaría ver a su marca. Estos una agencia.
elementos permitirán crear un
moodboard quede una visión más
clara de cómo se debe ver la marca.
(los referentes no tienen que ser
necesariamente del mismo sector)
103
• Manual de identidad Numero de Agencia de $700 USD

corporativa: Con los valores y propuestas diseño externa de pago único
elementos de la personalidad, así presentadas por la la empresa.
como el moodboard, esta agencia (Min 3)
información debe ser suministrada a
un diseñador quien materializara las Selección de una
ideas en el manual de identidad sola propuesta por
corporativa de la marca. decisión de la
mayoría de la junta.
 Canales de comunicación Número de visitas al Agencia de $800 USD
(puntos de contacto con el sitio web y a las diseño externa a pago inicial
cliente): crear canales en los redes sociales la empresa
que la empresa se pueda dar a $300 USD
conocer, redes sociales, sitio Número de mensajes pago
web y un perfil en Google que llegan por los mensual
Business, para de estar forma canales de
generar confianza y mayor comunicación.
visibilidad mientras la marca se
da a conocer.
10.5 ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD
10.5.1 Estrategia de liderazgo en costes
Este tipo de estrategias se basa en generar costes inferiores a los de competencia.

La ventaja en costos le permitirá a la empresa reducir sus precios hasta incluso
llegar a anular el margen de su competidor directo.
104
Tabla 19.
Plan de acción estrategia de liderazgo en costes
Responsable
Indicadores de ¿Cuánto
¿Cómo hacerlo?
gestión cuesta?
 Estrategia de economía de Aumento de la Gerente -
escala: Esta estrategia se capacidad productiva comercial
produce cuando al aumentar (capacidad
anterior/capacidad
el volumen de producción
actual*100)
disminuye el coste unitario del
producto. Se pueden generar
tanto en el proceso productivo
como en otras actividades
como aprovisionamiento.
Para lograr la economía de

escalas se requieren
infraestructura, para lo cual se
requiere un musculo
económico significativo, por lo
cual se debe buscar
inversionistas, que deseen
inyectar capital, para lograr
que la producción crezca,
hasta lograr la conocida
economía de escala. La
empresa debe participar en
rondas de inversión, que
promocionan los principales
bancos del país y la cámara
de industria, comercio y
mipymes de Republica
Dominicana.
105
11. ACCIONES ESTRATÉGICAS Y TÁCTICAS DE LA MEZCLA DE
MERCADEO
11.1 ACCIONES DE PRODUCTO INTEGRAL
La presente sesión describe ciertas tácticas enfocadas a la mejora integral del

producto en términos físicos, de precio, de calidad, etc.
11.1.1 Uso de nuevos fertilizantes orgánicos
Para mejorar la calidad de la yuca, es necesario mejorar la calidad de la tierra y los

fertilizantes. Actualmente una de las tendencias más fuertes es el del consumo de
productos orgánicos, incluso las personas están dispuestas a pagar más por este
tipo de productos, por lo que sería una excelente alternativa que el proceso y los
productos que se utilizan en el proceso de cultivo de la yuca sea orgánicos, así se
podría certificar el producto como 100% orgánico y aumentar el precio de venta final.
Tabla 20
Plan de acción estrategia de fertilizantes
Responsable
¿Cómo hacerlo?
gestión cuesta?
Realizar una investigación e Numero de Jefe de materia -
identificar los mejores fertilizantes fertilizantes prima e insumos
orgánicos del mercado, teniendo identificados. Mínimo
en cuenta elementos como la 10.
calidad, el precio y la facilidad de
Se escoge este
adquisición de dicho producto. número, dado que
Algunos de los fertilizantes que se esto permite mayor
recomienda es el Humus de campo de acción en
lombriz. caso de que no se
pueda adquirir uno,
tener más opciones.
Identificar proveedores que Mínimo 3 Jefe de materias -

suministren dichos fertilizantes, cotizaciones primas e insumos
para pedir cotizaciones y realizar
una comparación que permita a la
empresa seleccionar la mejor
opción.
106
Seleccionar un proveedor Calidad del servicio Jefe de materias -

del proveedor primas y gerente
de producción
Nivel de respuesta a
las solicitudes
Precio en
comparación con la
competencia
Opciones de
despacho y
transporte
Adquirir el fertilizante y empezar a Mejora en la Gerente de Valor varía
usarlo productividad de los terrenos y dependiendo
cultivos según la campos de cultivo del
maquinaria: y gerente de fertilizante.
producción
*Mejorar en la
calidad del producto
(tamaño, color,
forma, etc)
*Mejora en el
crecimiento
(Crecimiento anterior
/actual *100)
Actualmente la cantidad de productos orgánicos en Estados Unidos todavía es

deficiente, por lo que convertir este producto en orgánico sería un gran producto con
precios más elevados.
11.1.2 Adquisición de certificaciones estadounidenses:
Los estándares estadounidenses son bastante amplios y actualmente la compañía

no cuenta con muchas certificaciones que, de fe de la calidad o procedencia del
producto, por lo que resulta importante adquirir algunas certificaciones que permitan
tener mayor respaldo en el nuevo mercado.
Algunas de las certificaciones más importantes en el país de destino son: “Comercio

justo (FLO, por sus siglas en inglés)” es única por su fuerte enfoque en mejorar las
condiciones de vida de los productores y trabajadores. La Rainforest Alliance (RA)
107
busca desarrollar prácticas de manejo agrícola que sean seguros para
sostenibilidad natural.
ISO 140010 especifica los requerimientos para un sistema de manejo ambiental

(EMS, por sus siglas en inglés) para pequeñas y grandes organizaciones, provee
fundamentos para la sostenibilidad, porque es consistente con las prácticas de
grupos nativos que han alcanzado una relación sostenible con sus tierras.
Tabla 21.
Plan de acción estrategia de certificaciones
Responsable
¿Cómo hacerlo?
gestión cuesta?
Realizar una investigación e Numero de Departamento de -
identificar las certificaciones más certificaciones de marketing.
importantes, se mencionan las interés identificadas.
tres más importantes en párrafos
anteriores, sin embargo lo ideal
es identificar mínimo 10.
Ponerse en contacto con las Número de contactos Departamento de -

entidades correspondientes de efectivos con la marketing.
cada certificación, para solicitar el entidad
paso a paso para la adquisición correspondiente.
de cada certificación
Se entiende como
contacto efectivo
cuando logra
adquirse la
información
necesaria (proceso)
Seleccionar 2-3 certificaciones Numero de Departamento de $5.000 USD
para adquirir el primer año y certificaciones marketing, al año
realizar el respectivo proceso. adquiridas (Mínimo 1 gerente de
al año) producción.
11.1.3 Mejoras en el empaque
Dado que el producto es agrícola y no cuenta con ningún proceso de manufactura,

actualmente no cuenta con ningún empaque llamativo o algo que lo diferencie
visualmente de los demás, solo se envía en cajas de cartón, por lo cual se propone
hacer algunos ajustes para hacer más llamativo el producto, aun cuando este no
108
requiere un empaque elaborado. Adicionalmente podría ser necesario agregar
materiales al empaque que hagan que el producto sufra menos daños durante su
transporte y logística hasta le lugar en destino.
Tabla 22.
Desarrollo de la estrategia de empaque
Responsable
¿Cómo hacerlo?
gestión cuesta?
Envolver el producto en papel tipo Resistencia del Jefe de materia Depende del
periódico para proteger aún más material. prima e insumos volumen.
al producto de golpes o
abolladuras. Mejorar en la calidad
del producto (menos
golpes, producto con
menos abolladuras,
etc.)
Diseñar una etiqueta atractiva Numero de Departamento de 200 USD

para las cajas de cartón, que propuestas publicidad.
tengan la información de la presentadas por la
empresa y además la ficha agencia (Min 3)
técnica requerida para el proceso
Selección de una sola
de exportación. propuesta por
decisión de la
mayoría de la junta.
Stickers para los productos. No aplica Departamento de 100 USD
Diseñar pequeños sitckers en publicidad.
forma circulares con el logo de la
empresa, para ser pegados en
cada una de las yucas, esto
permitirá que la marca tenga
presencia incluso en el anaquel.
11.1.4 Estrategia de precios en función de la competencia
Dado que los productos agrícolas no tienen muchos diferenciadores más que la
calidad del producto, se sugiere a la empresa inicialmente adquirir una estrategia
de precios basa en la competencia, sobre todo para ser competitivos a la hora de
llegar a un nuevo mercado, teniendo entonces un precio medio es decir un precio
similar al de los competidores. En ese caso, no sé destaca por el precio, pero se
109
basa la diferenciación de la competencia mediante otras estrategias implementadas
en el plan de marketing.
No obstante, una vez la empresa logre transformar el producto a uno 100%

orgánico, puede seleccionar una estrategia de precios según el valor, esta
estrategia de fijación de precios se basa en ponerle un precio al producto según el
valor que este le aporta al comprador, en este caso sería una yuca orgánica, una
variable que es de valor para muchos consumidores.
11.2 ACCIONES DE COMUNICACIÓN
11.2.1 Ferias internacionales y eventos de prestigio del sector:
 Identificación de las ferias y eventos más importantes
Las ferias internacionales son una excelente oportunidad para que una marca se de
a conocer, pues es posible encontrar en un mismo lugar una gran cantidad de
distribuidores, proveedores, compradores y posibles socios comerciales. Dado que
Asayma S.A, se encuentra apenas en proceso de introducción al mercado, es
necesario que se dé a conocer y participe en este tipo de actividades en las cuales
también pueda aprender sobre la industria y contactar nuevos prospectos.
110
Tabla 23.
Desarrollo de la estrategia de ferias y eventos
Responsable
¿Cuánto
¿Cómo hacerlo? Indicadores
cuesta?
Identificar y visitar ferias nacionales e • Departamento 5.000
internacionales y eventos de prestigio del sector Porcentaj de mercadeo USD
de la agricultura, que representan una gran e de participación anuales.
oportunidad para promocionar los productos de (ferias totales de
la compañía, pues es posible encontrar en un interés /ferias en
mismo lugar una gran cantidad de distribuidores, las que se
proveedores, compradores y posibles socios participó *100)
comerciales. Dado que la marca, se encuentra Semestral
apenas en proceso de introducción al mercado • Ventas
en comparación con otras empresas de mayor generadas en las
recorrido, es necesario que se dé a conocer y ferias
participe en este tipo de actividades en las • N. de
cuales también pueda aprender sobre la leads
categoría y contactar nuevos prospectos. conseguidos
(clientes,
Por lo mismo se propone la participación de la proveedores,
compañía en las ferias más importante del sector etc.)
agroindustrial específicamente, las cuales son:
Commodity Classic and AG Connect, Interforst,
Farm Progress Show, Capca Conference,
Sunbelt Ag Expo, World AG Expo.
La participación de estas ferias no tiene que ser

inicialmente con stand, pueden ser visitas con
fines comerciales y de relaciones públicas.
También puede participarse en eventos

ambientales y ecológicos o relacionados con
temas de sostenibilidad.
FERIAS:
- PMA: Produce Manufactures Association
Anual, para productos perecibles.
- Fancy Food Show, New York, anual, para
productos procesados sofisticados
(yucca chips).
- Feria de alimentos y bebidas de las Américas,
anual, para productos procesados.
111
11.2.2 Identificar y contactar entidades públicas y privadas que apoyen las
exportaciones a países de América del norte.
La exportación a países desarrollados como Estados Unidos, a veces puede resultar

difícil, sobre todo si es la primera vez, por lo que existen entidades públicas que
contribuyen y asesoran a las compañías a lo largo de todo el proceso. Por ello se
propone contactar a una o varias entidades de este tipo, para que brinden
asesoramiento a la compañía y se facilite el proceso de ingreso al mercado, como
ProDominicana.
11.2.3 Utilizar material POP:
Actualmente la empresa Asayma no ha exportado nunca a Estados Unidos, por lo

que no tiene reconocimiento en dicho país, por lo tanto se recomienda el uso de
material POP para empezar a dar a conocer la marca y darle mayor visibilidad, sobre
todo cuando se encuentre en ferias o en reuniones con prospectos e incluso en
supermercados para también incentivar la compra en el cliente final y así apoyar a
los clientes de la marca.
11.3 ACCIONES DE GESTIÓN COMERCIAL
11.3.1 Estrategia de distribución intensiva
Dado que la empresa quiere llegar a todos los puntos de ventas que le sean
posibles, se propone esta estrategia, que busca que el producto puede llegar a ser
consumido de forma masiva, al alcance de todos los clientes, en el mercado. Esta
estrategia resulta muy buena sobre todo en productos de uso básico, diario o
continuo por parte del consumidor, como es el caso de la yuca.
Para lo anterior, se propone el uso de intermediarios y distribuidores, dada la falta

de experiencia de la compañía en el mercado estadounidense y las diferencias
culturales, sociales y económicas, trabajar con alguien que ya conozca el mercado
y cuente con los contactos necesarios, facilitaría el proceso de ingreso.
112
Tabla 24
Plan de acción estrategia de distribución
Responsable
Indicadores ¿Cuánto
¿Cómo hacerlo?
cuesta?
Realizar alianzas comerciales con % de reducción en los Gerente del área -
proveedores actuales, así como la costos comercial
búsqueda de nuevos proveedores si
es necesario, con el fin de obtener
una reducción en los costos de las
materias primas, que permitan
mantener una estrategia de precio
medio, así como brindar descuentos
por volúmenes.
Seleccionar los canales de No aplica Gerente -
distribución, se recomienda utilizar comercial y
mayoristas e intermediarios mercadeo
minoristas, para saturar el mercado
del producto.
Busca o adquirir bases de datos de N de prospectos Equipo de ventas -
mayoristas e intermediarios calificados/ N de
minoristas, para sacar una base de prospectos totales
datos filtrada e iniciar un proceso de *100
contacto con los prospectos.
Realizar visitas comerciales para N de cierres exitoso/ Equipo de ventas $5.000 -
muestras de producto y cierres de n de citas *100 $7.000 USD
venta
11.3.2 Implementar un equipo para la gestión comercial en la empresa.
Actualmente, la compañía no cuenta con un proceso comercial sólido, ni con un

equipo sólido que desarrolle un proceso comercial ni a nivel local ni internacional, lo
que le ha hecho perder muchas oportunidades de venta, por la falta de respuesta
oportunas a las cotizaciones y a la falta de personal y herramientas que le permitan
llegar a nuevos clientes. Por lo anterior, se hace necesario un plan de gestión
comercial que permita aumentar las ventas según el objetivo de marketing
planteado. Así mismo se quiere personal para llevar acabo dicho proceso de venta,
sobre todo internacionalmente.
Dado que dentro de la capacidad productiva de la empresa solo se cuenta con tres
contenedores al año, se considera que el equipo comercial puede estar conformado
por dos personas, un líder comercial y un vendedor junior que apoye los procesos
secundarios o atienda las visitas menos importantes. A continuación, algunas
características adicionales para el plan.
113
Tabla 25
Plan de acción para la gestión comercial
Indicadores
¡Cómo hacerlo? Responsable ¿Cuánto cuesta?
de gestión
Contratación de un líder Número de Gerente de $3.000 USD
Comercial y un vendedor postulados mercadeo y
de apoyo que desarrolle aptos recursos
toda la Gestión Comercial humanos
de la organización y
atiendan las oportunidades
existentes del mercado
objetivo, cumpliendo un
presupuesto de ventas.
Obtención de bases de Cantidad de Departamento 800 USD

datos de entidades de contactos de de mercadeo.
compradores y/o la base de
distribuidores de productos datos.
agrícolas, con el fin de
realizar una filtración de Calidad de
dichas bases de datos y los leads
obtener posibles
prospectos a los cuales se
les pueda ofrecer el
producto y realizar
presentaciones
comerciales.
Adquisición de bases de No aplica Departamento Adquisición de bases de
datos de entidades de de publicidad. datos de entidades de
supermercados, tiendas de supermercados, tiendas de
abarrotes, hoteles, abarrotes, hoteles,
restaurantes de Estados restaurantes de Estados
Unidos, sobre todo en la Unidos, sobre todo en la
zona de florida, con el fin de zona de florida, con el fin
realizar una depuración de de realizar una depuración
dichas bases de datos y de dichas bases de datos y
obtener posibles obtener posibles
prospectos a los cuales se prospectos a los cuales se
les pueda brindar el les pueda brindar el
producto y efectuar producto y efectuar
presentaciones presentaciones
comerciales. comerciales.
114
11.3.3 Generar un sistema de extranet con los distribuidores
Debido a que se negocia con personas de otro país donde existe igualmente una
distancia notable e incluso una diferencia de idiomas, se recomienda tener un
sistema privado que permita el intercambio de información real y al instante sobre
los pedidos, inventarios disponibles y en general cualquier tipo de información, entre
las dos partes.
11.4 ACCIONES DE SERVICIO AL CLIENTE
11.4.1 WhatsApp Business
El servicio al cliente es una variable muy importante a la hora de realizar negocios

y sobre todo fidelizar a los clientes, una excelente atención y respaldo puede ser la
clave para que un cliente prefiera una marca u otra, sobre todo cuando los productos
no tienen grandes diferenciadores.
En este caso, dado que la negociación se realiza con otro país, se recomienda tener
una línea de servicio al cliente a través de whatsapp, en donde el cliente pueda
tener una comunicación efectiva, directa y rápida, donde pueda hacerle llegar a la
empresa, dudas, quejas, inquietudes y que esta pueda brindarle una respuesta
oportuna casi en tiempo real.
11.4.2 Encuesta de servicio
Con el fin de fortalecer el servicio al cliente y mejorar en esta área, se plantea la

implementación de un canal formal y online de sugerencias y reclamos. Una vez
finalizada la primera transacción (venta formal), el asesor o encargado de la venta,
enviara una encuesta online para calificar el servicio y que el cliente pueda dejar
comentario, quejas o sugerencia o la retroalimentación que considere pertinente.
Si la negociación continua, esta encuesta será enviada cada 3-4 meses para hacer
seguimiento al cliente.
115
11.4.3 Capacitaciones
Realizar capacitaciones trimestrales sobre servicio al cliente y sobre innovación y

tendencias del sector agrícola, realizando una integración de conocimiento y
experiencias. Adicionalmente, capacitar al personal en temas del idioma inglés, para
que la comunicación sea lo más efectiva y clara posible.
116
12. MEDICIONES FINALES DEL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
12.1 PROYECCIONES DE INGRESOS OPERACIONALES.
A continuación, se han definido los cotos y gastos incurridos en la exportación de

yuca desde República Dominicana hacia Estados Unidos, con el fin de proporcionar
un análisis financiero.
 CUBICAJE
Actualmente la yuca se empaca en cajas de 18,14 Kg por caja y en cada pallet van
54 cajas, en total, en cada contenedor caben 20 pallets, para un total de 1.080
cajasy 19.591 Kg de Yuca. Al año serian 58.77 toneladas.
 COSTOS DE PRODUCCIÓN E INSUMOS
A continuación, se han definido los cotos y gastos incurridos en la producción de

yuc
a y en los insumos de empaque y embalaje. Posteriormente con dichos valores se

ha sacado el valor del producto con la utilidad esperada por kilo y los costos del
flete.
117
Tabla 26.
Costos de producción y embalaje de yuca
ACTIVIDAD PROMEDIO
COSTOS DIRECTOS $1.211 USD

MANO DE OBRA/MAQUINARIA $ 1.042
Preparación del Terreno $149
Siembra $ 169
Prácticas Culturales $280
Manejo Fitosanitario $ 137
Cosecha $ 307
INSUMOS $ 169 USD
Fertilizantes Edáficos $ 14.5
Fertilizantes Foliares $ 38
Insecticidas $ 41
Fungicidas $ 20
Herbicidas $ 55
COSTOS INDIRECTOS $ 1.900 USD
Cajas de cartón $ 1.3500
Parafinado y papel periódico $450
Etiquetas para la caja $ 80
Cinta $20
TOTAL COSTOS $ 3.111 USD
RENDIMIENTO(Ton/ha)
Producción 1a 15,8
PRODUCCION TOTAL 15,8
COSTO UNITARIO ($/Kg) $ 0.20 USD
Tabla 27.
Costos por contenedor
COSTOS POR CONTENEDOR
Yuca $3.918 USD

Utilidad (40%) $1.567 USD
TOTAL COSTO POR CONTENEDOR $5.485 USD
118
 GASTOS ESTIMADOS PARA LA EXPORTACIÓN
Para los gastos y costos de exportaciones tuvo en cuenta cotizaciones realizadas

por la empresa Rannik, una de las agencias de navieras más antiguas de República
Dominicana. Cabe destacar que el incoterm más utilizado por la empresa es el CIF
y será el utilizado en esta ocasión, dichos valores son por contenedor, Cabe
destacar que la empresa planea exportar inicialmente tres contenedores al año.
Tabla 28.
Gastos de exportación por contenedor
GASTOS ESTIMADOS
DETALLE VALOR
PRODUCTO (CON UTILIDAD) $5.485 USD
COSTOS OPERATIVOS $700 USD
FLETES INTERNOS TERRESTRES $1.000 USD
SEGURO HASTA EL PUERTO $105 USD
GASTOS PORTUARIOS $131 USD
GASTOS OPERADOR PORTUARIO $450 USD
SERVICIO AGENCIA DE ADUANAS $215 USD
GASTOS FLETES $3.500 USD
TOTAL VALOR CIF $11.586 USD
Tabla 29
Rentabilidad sobre la exportación
RENTABOLIDAD SOBRE LA EXPORTACIÓN

USD PESO DOMINICANO
Ingreso Bruto (CIF) $11.586 $654.609
Costos de producción $3.915 $221.198
Gastos logísticos $6.101 $344.707
Utilidad $1.567 $88.536
Rentabilidad 14% 14%
119
12.2 ESCENARIOS
Actualmente las exportaciones son muy sensibles a la TRM, por lo tanto, se

pronostica tres escenarios según el históricos de dicha tasa. Cabe destacar que se
proyecta teniendo en cuenta los ingresos, los costos y gastos de la yuca, en los tres
diferentes escenarios, pesimista, realista y optimista.
El primer escenario es el pesimista, se hizo con la TRM más baja de los últimos 6
meses el cual corresponde a 54,40 pesos dominicanos.
Tabla 30
Escenario pesimista
RENTABOLIDAD SOBRE LA EXPORTACIÓN ESCENARIO PESIMISTA

USD PESO DOMINICANO
Utilidad $1.527 $83.068

Rentabilidad 13% 13%
En este escenario se destaca que incluso con la TRM más baja, la rentabilidad con
relación a la exportación no baja a menos del 10% que es el limite al que la
compañía estaría dispuesta exportar.
El segundo escenario es el realiasta, se hizo con la TRM promedio de los ultimos 6

meses el cual corresponde a 56.50 pesos dominicanos.
120
Tabla 31.
Escenario realista
RENTABOLIDAD SOBRE LA EXPORTACIÓN REALISTA

USD PESO DOMINICANO
Utilidad $1.527 $86.276
Rentabilidad 13.2% 13.2%
Este es el escenario con el que la compañía planea exportar y a hecho todo su

proceso de exportación.
El tercer escenario es el optimista, se hizo con la TRM más alta de los últimos 6
meses el cual corresponde a 57.85 pesos dominicanos.
Tabla 32
Escenario optimista
RENTABOLIDAD SOBRE LA EXPORTACIÓN OPTIMISTA

USD PESO DOMINICANO
Utilidad $1.529 $88.452
Rentabilidad 13.3% 13.3%
Como se puede observar, el mejor escenario es el realista, dado que existe un

equilibrio en la tasa de cambio, esto es importante, dado que si bien podría creerse
que a mayor tasa de cambio mayor utilidad, debe tenerse en cuenta que la
compañía exporta a través del incoterm CIF, en el cual muchos de los costos a
pagar son en dólares, por lo tanto una tasa alta también implica mayores costos en
el flete.
121
13. CONCLUSIONES
 Teniendo en cuenta el análisis del mercado se determina que si bien Estados

Unidos es un país que se caracteriza por el consumo de alimentos poco saludables,
existe una comunidad muy grande de latinos, que vive bajo su cultura nativa y son
grandes consumidores de productos agrícolas como la Yuca, lo que representa una
gran oportunidad.
 Los productos agrícolas tienen gran acogida a nivel mundial, sin embargo dado
que son productos básicos y materias primas, sus márgenes no son muy altos, por
lo que para agregarle valor a este tipo de productos, resulta necesario mejorar los
procesos de cultivo, para convertir el producto en uno orgánico, por el cual se puede
cobrar más.
 La empresa no realiza estudios de mercados basados en metodologías y teoría

específicas, por el contrario selecciona los mercados metas o nuevos servicios bajo
criterio propio de la empresa, esto a futuro puede llevar a la empresa a tomar
daciones erróneas, por eso se propone y se realiza una matriz de preselección de
mercados que sirve de base para futuros proyectos.
 De acuerdo al análisis del micro y macro entorno, se evidencia que existen

diferentes oportunidades en el mercado, como el hecho de que el país tiene una
población numerosa, así como el aumento de las tendencias de consumo de
productos mas saludables y naturales, lo que representa una excelente oportunidad
para Asayma y sus productos agrícolas. No obstante, dicho análisis también
permitió identificar que la compañía tiene debilidades que debe reforzar, como es el
tema de la cantidad de materia prima para exportar, dado que la poca disponibilidad
hace que los procesos de exportación, crecimiento y posicionamiento sean mucho
más lentos.
 La empresa no cuenta con conocimientos de exportación ni conocimientos fuertes

en temas comerciales, por lo que esto resulta una falencia para compañía. Sin
embargo, la empresa cuenta con una estructura organizacional horizontal lo que le
permite tener mayor flexibilidad y comunicación, lo que les facilita la comunicación
y toma de decisiones, haciendo que el proceso de exportación y adaptación sea
más sencillo.
 La mayor cantidad de importación de yuca se centra en cinco países, Estados

Unidos hace parte de esos cinco países, por lo que resulta un excelente mercado
objetivo para que la empresa realice sus primeras exportaciones.
 Si bien en teoría puede sembrarse yuca todo el año, si existe una época del año
donde la siembre es mejor y permite el cultivo de producto con las características
de exportación, la estacionalidad del producto genera que a pesar de la
122
infraestructura de la compañía, no se produzcan las cantidades necesarias para
exportar a grandes contenedores a Estados Unidos y esto es una desventaja, dado
que este país suele importar en volúmenes muy grandes.
 Se han encontrado alrededor de 3 ferias de gran importancia en el mercado

estadounidense, que representan una excelente oportunidad para la compañía para
conocer el mercado, obtener información sobre la industria agrícola
123
14. RECOMENDACIONES
 Es necesario que la empresa implemente metodologías teóricas de selección de

mercados para elegir el mercado correcto, teniendo en cuenta los objetivos de la
compañía y las variables del mercado, dado que, si bien en esta oportunidad
casualmente el mercado seleccionado por ellos es el más acertado, esto puede que
no siempre sea así, a menos que se seleccione de acuerdo a una matriz
 Si bien actualmente el mercado más atractivo es Estados Unidos, se le

recomienda a la empresa a futuro revisar la posibilidad de llegar a otros mercados
como China, dado que es el segundo país en la matriz de pre selección de mercados
y cuenta con un volumen de importación de yuca muy elevado.
 Recurrir a asesoramientos en el tema de comercio exterior e internacionalización,

con el fin de reducir la incertidumbre de la falta de conocimiento y experiencia de la
compañía.
 Si la compañía encuentra en la exportación una fuente muy buena de ingresos, se

le recomienda aumentar su capacidad de producción, con el fin de tener una mayor
oferta exportable, que se adapta más a la demanda de los mercados metas, sobre
todo si a futuro se desea exportar a países asiáticos como China.
 Crear un departamento comercial sólido, en donde se contrate personal y se

capacite al mismo para desarrollar y gestionar las ventas y los clientes de la
empresa.
 Se le recomienda a la empresa revisar la posibilidad de exportar yuca congelada,

dado que es la presentación más frecuente entre los consumidores más grandes, lo
que podría significar una oportunidad en el mercado, además de que eleva el valor
del producto.
124
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para-la-produccion-de-yuca-5f554c998165a
133
ANEXOS
Anexo A. Importadores de yuca a nivel mundial
Principales importadores de yuca en el mundo
Nota: TradeMap, 2022
134
Anexo B. Matriz De Preselección De Mercados
Matriz de preselección de mercados principales importadores de yuca.
135

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PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA EXPORTACIÓN DE YUCA

DESDE REPÚBLICA DOMINICANA HACIA LOS ESTADOS UNIDOS DE

JOSÉ LUIS LEÓN ALVEAR

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

JOSÉ LUIS LEÓN ALVEAR

Proyecto de grado para optar al título de

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

Aprobado por el Comité de Grado en

Santiago de Cali, 02 de junio de 2022

Agradezco a la Universidad Autónoma de Occidente seccional Cali y a todas sus

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 23

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 25

2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 25

4.1 OBJETIVO GENERAL 29

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 29

5.1 MARCO CONTEXTUAL 30

5.2 MARCO LEGAL O JURÍDICO 32

5.3 MARCO TEÓRICO/ CONCEPTUAL 35

5.3.1 Contexto Internacional: Universalización de los mercados 35

5.3.2 Teoría de la Internacionalización 35

5.3.3 Modelo de Uppsala 36

5.3.5 Planes de Marketing Internacional 40

5.3.6 Estructura y contenidos básicos del plan de marketing

5.3.7 Estrategias de crecimiento 44

5.3.8 Estrategias competitivas 46

5.3.9 Mezcla de marketing mix internacional 46

5.3.10 Importancia del Plan de Exportación 49

6.1 TIPO DE ESTUDIO 50

6.2 DISEÑO METODOLÓGICO 51

7. ENTORNO Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL 53

7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 53

7.1.5 Portafolio de productos 55

7.2 IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR 55

7.2.1 Proceso de producción 57

7.2.2 Capacidad productiva 59

Capacidad de la empresa: actualmente la empresa tiene la capacidad de

7.2.3 Usos y aplicaciones del producto 60

7.3.1 Ficha técnica. 60

7.3.2 Subpartida Arancelaria. 62

7.4 MACROENTORNO DE LA EMPRESA 64

8. CARACTERIZACIÓN Y ANÁLISIS DEL PAÍS DESTINO 68

8.1 MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS 68

8.2 ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL 72

8.3 ENTORNO ECONÓMICO 73

8.4 COMERCIO EXTERIOR 76

8.5 ASEPCTOS GEOGRÁFICOS Y POBLACIONALES 79

8.7 ASPECTOS CULTURALES 80

8.8 TENDENCIAS DE CONSUMO 81

8.9 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 81

8.10 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 84

8.10.1 Requisitos arancelarios 84

8.10.2 Requisitos no arancelarios 84

8.10.4 Acuerdos comerciales 87

9.1 MATRIZ MEFI 89

9.3 ANÁLISIS DOFA. 93

10. ESTRATEGIAS DE MERCADO 96

10.1 SEGMENTO META EN ESTADOS UNIDOS 96

10.2 PROPUESTA DE VALOR 99

10.3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN DE