!

Hipnosis
Conversacional
“Oculta”
Para Terapeutas.
!

“Descubre Cómo Con Una

Simple Conversación Puedes
Hacer Que Tus Clientes
Cambien Sus Vidas Para
Siempre”
POR$NACHO$MUÑOZ$CAMPANO$

!
1!
INDICE$DEL$EBOOK$

INTRODUCCIÓN$ 4!
UNAS$REGLAS$BÁSICAS$ANTES$DE$EMPEZAR..$ 5!
LO$QUE$SI$PUEDES$LOGRAR$CON$HIPNOSIS$CONVERSACIONAL$ES:$ 6!

EL$OBJETIVO$DE$LA$HIPNOSIS$CONVERSACIONAL$ 7!
¿CUÁL$ES$EL$OBJETIVO$DE$LA$HIPNOSIS$CONVERSACIONAL?$ 7!
QUÉ$ES$LA$HIPNOSIS$ 10!
COMO$FUNCIONA$LA$HIPNOSIS$ 10!
¿Y$QUÉ$OCURRE$CON$LA$MENTE$CRÍTICA?$ 12!
¿CÓMO$SE$HACE$DE$FORMA$CONVERSACIONAL,$ 13!
SIN$QUE$EL$CLIENTE$SE$DE$CUENTA?$ 13!
LAS$7$CREENCIAS$BÁSICAS$ 14!

LAS$4$CLAVES$PRINCIPALES$DE$LA$INFLUENCIA$ 15!
PUNTO$1,$EL$ESTADO$ 15!
PUNTO$2,$TU$OBJETIVO.$ 16!
PUNTO$3,$FRAME$CONTROL.$ 17!
PUNTO$4,$EL$RAPPORT.$ 19!

EL$ESTADO$ 21!
SI$ALGUNA$VEZ$ERES$TÚ$QUIEN$QUIERE$CONTAR$UN$PROBLEMA$ 24!

EL$OBJETIVO$ 25!
LAS$NEURONAS$ESPEJO$Y$LOS$OBJETIVOS$ 26!

EL$CONTROL$DEL$MARCO$ 27!
EL$MARCO$MÁS$FUERTE$ES$EL$QUE$GANA.$ 28!
¿QUÉ$OCURRE$CUANDO$INTERACTUAMOS$CON$OTRAS$PERSONAS?$ 28!
LAS$4$REGLAS$BÁSICAS$DEL$CONTROL$DEL$MARCO$SON:$ 30!
LOS$DIFERENTES$TIPOS$DE$MARCO$ 32!
¿CÓMO$RECUPERAR$EL$FRAME$CONTROL?$ 33!
PRACTICANDO$CON$EL$CONTROL$DEL$MARCO$ 39!

APILAMIENTO$DE$MARCOS$O$FRAME$STACKING$ 40!

RAPPORT$ 41!
LOS$SISTEMAS$REPRESENTACIONALES$O$VAK$ 42!
ACCESOS$OCULARES$ 44!
CALIBRANDO$Y$ACOMPASANDO$ 46!

LA$VOZ$HIPNÓTICA$ 47!
EJERCICIOS$PARA$TENER$UNA$VOZ$HIPNÓTICA$ 48!

!
2!
SER$UN$COMUNICADOR$DE$10$ 51!

LA$COMUNICACIÓN$Y$EL$CEREBRO$ 53!

EL$SISTEMA$EN$5$PASOS$ 58!
INTERRUPCIÓN$DE$PATRÓN$ 59!
INTENSIFICANDO$EL$ESTADO$ 59!
SIEMBRA$DE$MEMORIA$FUTURA$ 60!
CIERRE,$COMPROMISO$Y$ACCIÓN$ 63!
DISEÑO$DE$UN$PATRÓN$DE$CAMBIO$ 65!
PATRÓN$DE$CAMBIO$ 67!

STORY$TELLING:$APRENDE$A$CONTAR$HISTORIAS$ 68!
VERSION$CORTA$ 69!
VERSION$LARGA$ 70!

PRINCIPIOS$DE$CIALDINI$ 74!
PRINCIPIO$DE$ESCASEZ$ 75!
PRINCIPIO$DE$CONTRASTE$ 77!
PRINCIPIO$DE$RECIPROCIDAD$ 78!
PRINCIPIO$DE$COMPROMISO$Y$COHERENCIA$ 79!
PRINCIPIO$DE$APROBACIÓN$SOCIAL$ 81!
PRINCIPIO$DE$SIMPATÍA$ 82!
PRINCIPIO$DE$AUTORIDAD$ 84!

PATRONES$DE$LENGUAJE$HIPNOTICO$CONVERSACIONAL$ 85!
VASELINA$PARA$LAS$CONVERSACIONES$ 85!
PATRÓN$DE$LAS$2$PARTES$ 87!
PATRÓN'DE''COMPARACIÓN'FORZADA$ 88!

Y$AHORA$¿QUÉ?$ 89!

!
! !

!
3!
 INTRODUCCIÓN!
!

! Mi! nombre! es! Nacho! Muñoz,! y! en! esta! guía! voy! a!

mostrarte! mi! sistema! de! Hipnosis! conversacional! oculta! que!
desarrolle! con! base! a! las! pruebas! que! realicé! en! mi! último!
trabajo!antes!de!emprender!y!convertirme!en!Hipnoterapeuta.!
!
Hace!ya!5!años,!era!Policía,!y!trabajaba!la!mayor!parte!del!
tiempo! haciendo! patrulla! de! noche,! en! una! ciudad! cercana! a!
Madrid,!donde!podías!encontrar!desde!una!agresión!hasta!un!
pelea! multitudinaria! de! más! de! 100! personas! en! cualquier!
noche.!
!
Y! esa! experiencia! me! permitió! comprobar! de! manera!
tácita! todo! lo! que! en! este! ebook! te! voy! a! mostrar! ya! que! ha!
sido! probado! en! situaciones! donde! persuadir! a! alguien!
significaba!evitar!una!pelea,!una!muerte!por!suicidio!o!incluso!
evitar!tu!propia!muerte.!
!
! He!decidido!crear!este!ebook!de!manera!muy!práctica!así!
que! iré! al! grano,! no! te! voy! a! contar! que! en! estos! últimos! 4!
años! he! hipnotizado! a! más! de! 2500! personas! de! manera!
individual! y! audiencias! en! teatros! de! más! de! 1300! personas!
con!sólo!la!hipnosis!conversacional.!
!
! Tampoco!te!voy!contar!que!gracias!al!poder!de!la!palabra!
y! de! los! patrones! que! vas! a! encontrar! en! este! ebook! he!
logrado!crear!un!negocio!que!genera!más!dinero!al!mes!de!lo!
que!antes!ganaba!en!un!año.!
!
Y! sobre! todo,! tampoco! te! voy! a! decir! que! tu! vayas! a!
conseguir! esto,! pero! te! aseguro! que! si! sigues! los! pasos,! no!
tendrás!limites!en!lo!que!puedas!conseguir!gracias!a!conocer!
la!Hipnosis!conversacional.!
!

!
4!
UNAS$REGLAS$BÁSICAS$ANTES$DE$EMPEZAR..$

$
Esto!que!vas!a!aprender!está!diseñado!para!terapeutas,!
coaches,!psicólogos!y!en!definitiva!profesionales!del!
desarrollo!personal!y!la!ayuda!a!los!demás.!
!
Y!si!estos!patrones!cayeran!en!personas!con!poca!ética!o!
malas!intenciones!servirían!para!hacer!mucho!daño.!
!
Así!que!te!ruego!que!si!tu!propósito!no!es!ayudar!a!los!demás,!
dejes!de!leer!este!libro!o!sino...!
!
O!sino!no!podré!hacerte!nada!físico,!pero!creo!firmemente!en!
el!KARMA!y!el!mal!karma!te!llegará.!
!
Puestas!ahora!las!reglas,!déjame!decirte!qué!no!vas!a!lograr!
con!este!método:!
!
1!U!No!vas!a!lograr!que!alguien!cambie!algo!que!no!es!bueno!
para!el!mismo,!no!al!menos!de!manera!duradera.!
!
2!U!No!vas!a!lograr!que!alguien!compre!algo!que!no!quiere,!o!al!
menos!no!lograrás!que!lo!haga!mucha!gente,!porque!te!
denunciará!y!se!acabó!tu!negocio.!
!
3!U!No!vas!a!lograr!que!alguien!haga!algo!en!su!propia!contra,!
como!hacerse!daño!o!deprimirse,!y!esto!no!lo!vas!a!lograr!
sobretodo!porque!la!ley!te!castigaría!duramente.!
!

! $

!
5!
LO$QUE$SI$PUEDES$LOGRAR$CON$HIPNOSIS$CONVERSACIONAL$ES:$

!
1$ S! Mover! a! las! personas! de! un! punto! de! bloqueo! y! sin!
recursos! a! un! estado! de! recursos! y! poder! dispuestos! a!
cambiar!sus!vidas!en!ese!mismo!momento.!
!
2$S$Que!tus!clientes!compren!más!de!tus!productos!porque!les!
sean! de! utilidad,! eliminando! cualquier! duda! que! tengan! para!
invertir!en!tus!productos.!
!
3$ S$ Cambiar! la! realidad! de! las! personas! con! una! simple!
conversación,! estés! donde! estés! y! sin! que! se! den! cuenta! de!
que!han!sido!hipnotizados.!
!
4$ S$ Escribir! textos! persuasivos! que! muevan! a! la! gente! a! la!
acción!sin!que!ellos!mismo!sepan!por!qué.!
!
5$ S$ Implantar!ideas!en!las!mentes!de!tus!clientes!que!crezcan!
sin!que!ellos!sean!conscientes.!
!
6$ S!Crear!futuras!memorias!que!creen!la!necesidad!de!crecer!
en!tus!clientes.!
!
7$ S! Crear! apertura! al! cambio! en! tus! clientes! con! sólo! unas!
simples!frases.!
!
Y!mucho!mucho!más...!
!
Pero!ahora!vamos!con!el!material...!
!
Ves!a!la!siguiente!página!ahora.!

!
6!
 EL#OBJETIVO#DE#LA!HIPNOSIS'CONVERSACIONAL!
!
Bienvenido!al!mundo!de!la!hipnosis!conversacional.!A!lo!
largo! de! este! completo! ebook! quiero! mostrarte! una! forma!
novedosa! de! hacer! hipnosis! a! las! personas! sin! que! se! den!
cuenta.! Te! acompañaré! a! lo! largo! de! estas! páginas! para!
explicarte! el! método! más! efectivo! de! lograr! cambios! en! las!
personas.!
Estas! técnicas! están! basadas! en! multitud! de!
experimentos! científicos! de! psicólogos! que! han! estudiado! el!
comportamiento! humano! y! vas! a! descubrir! los! puntos! clave!
que!nos!hacen!tan!influenciables.!

En! la! publicidad! y! el! marketing! también! se! utilizan! las!

técnicas!que!vas!a!aprender!con!tan!buenos!resultados,!que!es!
fundamental!conocerlas!para!cualquier!vendedor.!Aunque!ese!
no!es!el!objetivo!de!este!libro.!
Permíteme!que!te!explique!cuál!es!el!verdadero!objetivo!
de!estas!técnicas!aplicadas!a!la!hipnosis!conversacional.!
!
¿CUÁL$ES$EL$OBJETIVO$DE$LA$HIPNOSIS$CONVERSACIONAL?$$

El!objetivo!no!es!que!la!persona!se!quede!inmóvil!en!un!
estado! de! trance.! Si! hacemos! esto,! la! persona! se! dará! cuenta!
de!que!algo!raro!está!ocurriendo!y!entonces!no!sería!Hipnosis!
Conversacional,!sino!Hipnosis!pura!y!dura.!
!
El! objetivo! puede! ser! variado! en! función! de! lo! que! la!
persona!esté!necesitando.!Entre!ellos,!podremos:!

!
7!
 !

• Cambiar!su!estado!a!uno!más!positivo!
• Ayudar!a!superar!una!limitación!o!miedo.!
• Cambiar!creencias!de!manera!permanente!
• Cambiar! las! asociaciones! mentales! que! les! mantienen!
atados!a!su!pasado.!
• Motivarle!a!una!de!las!opciones!que!se!plantean.!
• Y! reprogramar! los! caminos! neuronales! para! que! el!
cambio!sea!permanente.!

!
No! siempre! para! hacer! hipnosis! es! necesario! tener! a! la!
persona! con! los! ojos! cerrados,! porque! realmente,! vivimos! en!
un! trance! casi! continuo.! ! La! mayor! parte! del! tiempo! nos!
movemos! de! manera! inconsciente! por! lo! que! podemos! decir!
que!vivimos!estando!hipnotizados.!
Si! no! fuera! así,! y! viviéramos! estando! plenamente!
conscientes!de!todo,!todo!el!tiempo,!necesitaríamos!recordar!
a! cada! instante! que! nuestro! corazón! debe! latir,! nuestro!
pulmones! respirar,! tragar! saliva,! coordinar! los! brazos! y! las!
piernas,! pensando! conscientemente! al! hablar! qué! palabras!
voy!a!utilizar…!Te!imaginas?!Esto!sería!una!auténtica!locura!!!!
Imagínate! que! tuvieras! que! tomar! tus! decisiones! como! si!
fueran! la! primera! vez! que! lo! haces.! Primero! tendrías! que!
decidir!qué!vas!a!decir!ahora,!y!luego!decidir!qué!vas!a!decir!
después.! Tendrías! que! decidir! dónde! poner! tus! pies! para!
caminar,! decidir! si! una! persona! te! cae! bien! o! no,! decidir,!
decidir,!decidir…!Esto!sería!tal!locura,!que!te!colapsarías!y!no!
podrías!decidir!nada.!Por!eso!la!mayor!parte!de!las!decisiones!
se!toman!de!manera!inconsciente.!!

!
8!
 En!muchas!ocasiones!hacemos!las!cosas!porque!siempre!las!
hemos!hecho!así,!sin!pensarlo!ni!plantearlo.!Si!una!opción!!nos!
sirvió!en!el!pasado,!la!volveremos!a!repetir!aunque!esa!opción!
a! lo! largo! del! tiempo! se! convierta! en! algo! negativo! para!
nosotros.!
Con! el! tabaco! podemos! ver! un! claro! ejemplo.! Muchos!
jóvenes!se!inician!en!este!hábito!no!porque!les!guste!el!sabor!
del! tabaco,! sino! porque! los! mayores! lo! hacen! y! ellos! quieren!
hacerse! mayores,! o! parecer! más! maduros! o! para! proyectar!
una!imagen!diferente.!!
Podemos! decir! que! la! intención! que! tenían! al! prender! su!
primer! cigarro,! era! positiva! para! ellos,! de! alguna! forma! les!
beneficiaba.!Pero!cuando!pasan!los!años!y!siguen!fumando,!ya!
no! lo! hacen! para! parecer! más! maduros,! sino! por! la! decisión!
inconsciente! de! seguir! fumando,! lo! que! venimos! a! llamar! un!
hábito.!!
Si! supieras! cómo! cambiar! ese! inconsciente! en! una!
conversación,! con! palabras,! podrías! disparar! en! la! persona!
hacia!la!que!te!diriges!unas!decisiones!nuevas,!más!positivas!y!
sin!necesidad!de!pensarlas.!Sucedería!de!manera!natural.!Así!
de!sencillo.!
Teniendo! todo! esto! en! cuenta,! vamos! a! ver! qué! es! la!
hipnosis!en!realidad.!

!
! $

!
9!
QUÉ$ES$LA$HIPNOSIS$

!
La! Hipnosis! en! general! es! una! predisposición! por! parte!
del!cliente!a!escucharte!profundamente!y!realizar!un!esfuerzo!
por!imaginar!y!creer!lo!que!dices.!No!es!más!que!un!estado!de!
concentración! máxima! a! tus! palabras,! concediéndote! el!
permiso! para! poder! experimentar! una! alteración! de! su!
realidad.!
Otros! autores! definen! la! Hipnosis! como! sobrepasar! el!
Factor$ Critico$ de$ la$ mente,! ese! guardián!dentro!de!nuestra!
mente,! como! si! fuera! un! castillo,! que! vigila! que! todo! sea!
racional,! que! todo! tenga! sentido,! porque! eso! es! algo! que! la!
mente! hace! muy! bien,! si! cree! algo,! lucha! por! ello! y! lo! hace!
realidad!sea!como!sea.!
Y!ahora!te!preguntarás,!cómo!funciona!la!hipnosis…!Pues!
vamos!a!ello!!!

!
COMO$FUNCIONA$LA$HIPNOSIS$

!
Con! la! Hipnosis! lo! que! hacemos! es! distraer! al! guardia!
para! colarnos! en! el! castillo! y! que! la! mente! acepte! nuestras!
sugestiones! y! podamos! ampliar! el! Mapa! y! crear! contextos!
adecuados!para!el!cambio.!
En! nuestra! mente,! sólo! el! 12! %! es! consciente! y! hay! una!
parte!inconsciente!que!supone!el!88%.!En!la!parte!consciente!
se! procesa! la! lógica,! la! razón,! las! decisiones! y! la! voluntad.!
¿Qué!hace!el!88%!restante?!Encargarse!de!todo!lo!demás,!y!lo!
hace!en!forma!de!asociaciones.!!

!
10!
 !

Cuando! abrimos! por! primera! vez! una! puerta,!

comprobamos!cómo!se!abre!y!asociamos!la!acción!de!agarrar!
el! pomo,! girarlo! y! moverlo! con! la! acción! de! abrir! la! puerta.!
Esta! información! se! almacena! en! el! cerebro! inconsciente,! de!
tal!forma!que!la!próxima!vez!que!vayas!a!abrir!una!puerta,!el!
cerebro!inconsciente!te!dará!la!respuesta!de!cómo!abrirla!sin!
que!tengas!que!pensarla.!!

Si!esto!no!ocurriera!de!esta!forma,!tendríamos!que!pensar!
cómo! abrir! una! puerta! cada! vez,! cómo! funciona! el! pomo! y!
cómo! podrías! agarrarlo! con! la! mano! y! esto! sería! agotador,!
¿verdad?! Si! tuvieras! que! abrir! tres! puertas! antes! de! salir! de!
casa,!probablemente!no!llegaríamos!a!salir!a!la!calle.!

!
He$aquí$un$esquema$fácil$de$explicar$y$muy$intuitivo:!

!
! !
!
11!
 Los!pasos!que!suceden!continuamente!cuando!vemos!algo!
desconocido! son:! Identificación,! Asociación! y! Respuesta.! Si!
vemos! por! ejemplo! un! perro,! lo! identificamos! como! tal,! y!
luego! procesamos! esa! información! con! nuestra! experiencia.!
Puede! que! la! asociación! sea! positiva,! si! tus! recuerdos! con!
perros! han! sido! agradables,! o! puede! que! la! asociación! sea!
negativa! si! ha! tenido! alguna! ! experiencia! desagradable.! En!
base! al! resultado! de! esa! asociación,! la! respuesta! puede! ser!
acercarse!a!acariciar!el!perro,!o!salir!corriendo.! !

! Nuestra!mente!funciona!básicamente!por!la!identificación!
de! estímulos,! la! asociación! de! los! mismos! y! dando! una!
respuesta! automática! la! mayoría! de! las! veces.! Y! estas!
asociaciones! es! una! de! las! cosas! que! más! utilizaremos! en!
Hipnosis.!

! Así! que! la! Hipnosis! se! basa! no! solo! en! conocer! el!
inconsciente! y! acceder! a! esas! partes,! sino! a! reUprogramarlas!
de!manera!efectiva!para!que!funcionen!de!manera!automática!
y!más!efectivamente!que!antes.!!
!
¿Y$QUÉ$OCURRE$CON$LA$MENTE$CRÍTICA?$

La!mente!crítica!que!puedes!ver!en!el!esquema!es!el!filtro!
que!separa!la!mente!consciente!del!inconsciente.!Para!que!se!
produzca! un! verdadero! estado! de! hipnosis,! debemos!
traspasar! esta! barrera! en! la! que! están! nuestras! objeciones! y!
juicios,!para!sembrar!nuevas!asociaciones!en!el!inconsciente.!!

!
En!la!Hipnosis!Clínica,!esto!se!hace!explicando!al!cliente!
qué!es!la!hipnosis!para!obtener!su!permiso!consciente!y!luego!
!
12!
llevándole!a!un!estado!de!relajación!en!el!que!sus!defensas!se!
desactivan,!pudiendo!entrar!así!a!su!subconsciente.!!

Pero…$$
¿CÓMO$SE$HACE$DE$FORMA$CONVERSACIONAL,$$

SIN$QUE$EL$CLIENTE$SE$DE$CUENTA?$$

Evidentemente! no! podremos! hacerlo! de! forma! lógica,!

porque! si! entramos! ahí,! sólo! le! estaremos! hablando! a! su!
mente!consciente.!!

Lo!haremos!con!las!técnicas!de!Hipnosis!Conversacional,!
que! iremos! viendo! a! lo! largo! de! estas! páginas,! utilizando! el!
lenguaje! del! subconsciente,! como! son! las! historias,! las!
metáforas,! utilizando! el! tono! de! voz,! la! comunicación! no!
verbal!o!incluso!recursos!del!entorno!que!puedes!utilizar.!

! !Para! comenzar! a! situarnos,! voy! a! proponerte! las! 7!

creencias! básicas! que! debes! hacer! tuyas,! integrarlas! para!
convertirte! en! un! gran! hipnoterapeuta! conversacional.! Para!
ello,!deberás!repetirlas!tantas!veces!como!haga!falta!hasta!que!
estén!totalmente!integradas!en!ti.!!

!
$
$
$

$
! $

!
13!
LAS$7$CREENCIAS$BÁSICAS$

Soy!capaz!de!influir!en!las!personas.!
No!existe!el!error!solo!feedback.!
Me!Funciona!siempre.!
Las!técnicas!funcionan!y!son!indetectables.!
Creo!experiencias!increíbles!para!los!demás.!
Hablo!fluido,!con!seguridad!y!confianza!absoluta!en!cada!
momento.!
Me!divierte!usar!la!hipnosis!conversacional!con!todo!tipo!
de!personas!y!en!cualquier!momento.!
!
!
Si!en!algún!momento!a!lo!largo!de!este!libro,!te!pierdes!o!
te! confundes,! o! crees! que! no! vas! a! ser! capaz,! regresa! a! esta!
página! y! vuelve! a! leer! estas! creencias! para! hacerlas! tuyas.! A!
base! de! repetirlas,! se! harán! un! lugar! en! tu! mente,! y! con! la!
práctica,!comprobarás!que!todas!son!ciertas$
$
$
$

$
$

!
14!
 LAS$4$CLAVES$PRINCIPALES%DE%LA%INFLUENCIA!

!
!

Sin!estas!4!claves,!todo!lo!demás!no!funciona,!así!que!atento,!
vamos!a!desarrollar!cada!parte.!
!

- T u E s t ado
1
T u O b j e tivo.
2 -
am e C o n t r ol.
3 - Fr
- R a p p o r t.
4
$
!
PUNTO$1,$EL$ESTADO$

No! hay! que! buscar! mucho! en! internet! para! encontrar!

cientos! de! estudios! que! demuestran! que! nuestro! estado! de!
ánimo!se!refleja!en!nuestro!comportamiento.!

Y! la! habilidad! número! uno! de! un! Hipnoterapeuta!

Conversacional!es!poder!generar!sus!propios!estados!con!sus!
pensamientos!o!anclajes.!
!

!
15!
! Para! esto! en! el! Método! 360! de! Hipnosis! Conversacional!
tenemos! 12! secciones! guiadas! para! crear! y! anclar! los! 6!
estados! más! importantes! en! tu! mente! con! Hipnosis,! y! sobre!
eso!te!hablaré!más!!adelante.!
! Por! ahora! quédate! con! que! para! poder! hipnotizar! de!
manera! oculta,! necesitas! desarrollar! la! capacidad! de!
experimentar!tú!primero,!el!estado!que!quieres!provocar!en!el!
otro.!

! Y! antes! de! avanzar! déjame! contarte! algo,! que! te! quede!

muy!muy!claro:!

“CAMBIA$SU$ESTADO$Y$CAMBIARÁS$SU$MENTE”$

! !

Tatúate! esta! frase,! porque! todo! empieza! por! tu! estado,! y!

acaba!con!el!estado!de!tu!cliente.!
Luego!hablaremos!más!de!esto.!

!
PUNTO$2,$TU$OBJETIVO.$

!
En! este! punto! lo! que! queremos! saber! siempre! es! qué!
queremos! lograr! que! la! persona! cambie,! y! qué! queremos!
sembrar!en!la!mente!del!otro.!

! Nunca! empezaremos! una! intervención! de! Hipnosis!

Conversacional!oculta!sin!un!objetivo!en!mente.!
! Y! no! vale! cualquier! objetivo,! por! eso! en! el! Método! de!
Hipnosis!Conversacional!360!dedicamos!una!sección!entera!a!

!
16!
los!tipos!de!objetivos!hipnóticos.!
PUNTO$3,$FRAME$CONTROL.$

$
Frame!significa!marco!en!inglés,!y!un!marco!es!a!la!vez!un!
punto!de!vista!y!también!un!contexto.!
Te! explico,! cuando! trabajaba! en! la! policía! y! tenía! que!
interactuar!con!alguna!persona!siempre!había!una!colisión!de!
marcos,! de! dos! contextos! distintos,! que! buscan! el! poder,!
verás..!
En! una! de! mis! primeras! intervenciones,! con! apenas! 23!
años,! y! por! mera! casualidad! paramos! a! un! coche! que! iba!
demasiado!deprisa!por!la!autopista.!

! El! vehículo! tenía! mala! pinta,! eran! las! 4! de! la! mañana! de!
un! lunes,! y! era! un! BMW! 750,! un! típico! modelo! usado! para!
robar!y!darse!a!la!fuga.!

! Dentro! iban! 5! personas! corpulentas,! y! algunos! con! gafas!

de!sol.!
! En! el! momento! que! lo! paramos,! nos! acercamos! con!
precaución! por! los! laterales! y! mi! compañero,! que! llevaba! ya!
años!en!la!policía!llevó!la!intervención.!

Dió!un!golpe!seco!en!la!venta!del!conductor,!y!con!la!voz!
alta,!y!movimientos!muy!lentos,!con!mucha!seguridad!les!dijo!
a! todos! que! pusieran! las! manos! donde! las! pudiera! ver! y! se!
quitarán!las!gafas!de!sol.!
! No!dudo!ni!lo!más!mínimo,!su!estado!era!de!tranquilidad,!
como!si!supiera!que!todo!iba!a!salir!bien.!
!

!
17!
 Y! en! ese! momento,! el! conductor! le! miró! fijamente! y! se!
produjo!la!primera!colisión!de!marco,!los!dos!luchaban!por!el!
control!del!contexto,!porque!aquel!que!gana,!lleva!el!control.!
! Mi!compañero!le!miro!a!los!ojos,!!y!muy!tranquilamente,!
le! dijo! “quite! las! llaves! del! contacto! y! ponga! las! manos! en! el!
volante”.!
El!conducto!obedeció,!y!desde!ahí!el!control!del!marco!era!
de!mi!compañero.!(Yo!era!tan!nuevo!que!simplemente!estaba!
alumbrando!con!la!linterna,!y!con!mi!mano!en!la!pistola!por!si!
acaso)!

! Si! hubiera! sido! yo! el! primero! en! intervenir,! el! conductor!
habría!detectado!que!no!controlaba!el!marco,!por!mi!tono!de!
voz,! o! por! mis! movimientos! más! rápidos! y! entonces,! todo!
hubiera!sido!distinto.!
! El! caso! es! que! los! marcos! nunca! coexisten,! sólo! puede!
haber!uno,!y!con!tus!clientes!sucede!lo!mismo,!o!el!controla!el!
marco!o!lo!haces!tu..!

! Y!si!lo!controla!él..!despídete!de!cualquier!cambio!efectivo.!
!
! En! el! Método! 360! de! Hipnosis! Conversacional! vemos! 12!
formas! de! recuperar! el! marco,! y! como! hacerlo! sólo! con!
lenguaje! no! verbal! entre! otras! muchas! cosas,! pero! de!
momento! quédate! con! que! si! no! tienes! el! control! del! marco,!
no!se!dará!la!intervención!hipnótica!oculta.!

!
! $

!
18!
PUNTO$4,$EL$RAPPORT.$

!
También! definido! como! estar! en! sintonía! con! tu! cliente,!
vibrar!al!mismo!ritmo.!

Pero! quiero! explicarte! que! tipo! de! rapport! necesitamos!

para! la! Hipnosis! Conversacional,! no! es! el! rapport! de! mera!
sintonía,!sino!el!rapport!con!control!de!marco.!

Y!este!se!construye!con!el!principio!de!la!goma.!
Que! consiste! en! dar! un! poco,! y! quitar! un! poco,! tensar! y!
volver! a! soltar,! para! crear! un! rapport! óptimo! para! la!
persuasión.!

Porque! uno! de! los! principios! es! crear! respuestas!

automáticas! y! esta! es! una! de! las! mejores! estrategias! para!
hacerlo.!
!

Así!que!repasemos:!

ado
1 - Tu Est
T u O b je tivo.
2 -
r a m e C o n trol.
3 - F
- R a p p o r t.
4
!!
!

!
19!
! Estos! son! los! 4! factores! que! tienen! que! estar! alineados!
para! que! ! nuestra! intervención! que! ahora! veremos! como! es,!
sea!efectiva.!
Recuerda,!cada!paso!es!primordial,!pero!estos!4!son!los!
pilares!fundamentales.!!
!
Ahora!voy!a!explicarte!detalladamente!cada!uno!de!ellos.!!

!
$
$ $

!
20!
 EL#ESTADO!

!
Aquí! está! la! clave! de! porqué! te! gusta! tanto! hablar! con!
unas!personas!y!con!otras!no.!Y!a!partir!de!ahora,!si!practicas!
el!cambio!de!estado!con!tus!clientes,!amigos!y!familia,!podrás!
conseguir!que!a!los!demás,!les!encante!hablar!contigo.!!
En! muchas! ocasiones! cuando! hablamos! con! una! persona!
que! nos! está! contando! un! problema,! su! estado! es! de!
abatimiento,!inseguridad!o!falta!de!confianza.!!

Desde! ese! lugar! es! muy! difícil! que! pueda! plantearse!

soluciones! a! su! problema,! por! eso! es! tan! importante! saber!
evocar!el!estado!adecuado.!!
Para!eso,!tenemos!varias!formas!de!hacer!que!la!persona!
cambie! su! estado! a! otro! más! conveniente! para! favorecer! el!
cambio:!
!

1.S$¿Alguna$vez$te$has$sentido…?$$

!
Puedes!continuar!la!frase!con!el!sentimiento!que!quieres!
evocar!en!el!otro.!Te!pongo!un!ejemplo:!

“¿Alguna'vez'te'has'sentido'tan'optimista'que'crees'que'puedes'
con'todo?!

En! ese! momento,! la! persona! se! pondrá! a! buscar! en! sus!
recuerdos! y! probablemente! encuentre! un! momento! así,! y! al!
recordarlo,! automáticamente! generará! un! estado! de!
oportunidad!que!antes!no!existía.!
!
!
21!
!

Para! que! esta! técnica! tenga! un! excelente! resultado,!

recuerda! darle! una! razón! para! preguntarle! algo! así.! Aunque!
sólo!sea!por!curiosidad.!!
De! esta! forma,! nuestro! pequeño! truco! pasará!
desapercibido!y!la!persona!no!notará!que!estés!haciendo!algo!
raro.!!
!

Una! variación! de! esta! frase,! puede! ser! la! de! “No' has'
sentido'nunca…”,!que!al!tener!una!doble!negación,!en!realidad!
es!una!afirmación.!Recuerda!darle!una!razón!para!preguntarle!
algo!así,!contarle!porqué!le!estas!preguntado!esto.!!
“Te'pregunto'esto'por'curiosidad'por'cómo'me'siento'yo'ahora'
mismo'con'una'cosa'y'por'eso'te'pregunto'cómo'te'sentirías'tu”.''

! Importante! darle! un! porqué.! Aunque! sólo! sea! por!

curiosidad.!

2.S$¿Te$acuerdas$de$aquel$día…?$
!
Esta! frase! la! podemos! decir! cuando! conocemos! a! la!
persona,! porque! es! un! amigo,! familiar! o! conocido! y! sabemos!
de! antemano! que! hubo! un! día! concreto! en! el! que! sintió! un!
estado!que!queremos!evocar.!

De!la!misma!forma!que!antes,!al!recordarle!aquel!día!en!el!
que!saltó!del!trampolín!a!pesar!del!miedo!que!le!daba,!nuestro!
amigo! recordará! que! venció! aquel! miedo! y! se! sentirá! mucho!
más! motivado.! Recordará! que! es! posible! superar! las!

!
22!
dificultades,!y!que!además!se!divirtió!mucho!después.!!

Para!usar!esta!técnica,!debes!recordarle!algunos!detalles!y!
comentarlos!con!él/ella!con!total!normalidad.!¿Cuántas!veces!
no! has! recordado! aventuras! con! tus! amigos?! Seguro! que! en!
multitud! de! ocasiones.! Así! que! este! es! un! buen! recurso!
cuando!conoces!a!la!persona.!
!
3.S$A$un$amigo$mío$le$paso….$

Aquí! utilizamos! el! recurso! de! la! historia,! para! evocar! un!
estado!que!no!sabemos!si!la!persona!ha!sentido!antes.!Es!tan!
sencillo! como! contarle! una! historia,! que! sutilmente! puede!
tener!que!ver!con!el!problema!que!tiene!la!persona.!!
Si! le! añadimos! detalles! a! la! historia,! parecerá! más! real.!
Incluso!le!podemos!preguntar!si!le!ha!pasado!alguna!vez!algo!
así.!
! De!esta!forma,!la!persona!se!disocia!de!su!problema,!y!al!
pensar!que!es!de!otro,!puede!encontrar!soluciones!que!para!él!
mismo!no!está!viendo.!
A!veces!es!más!fácil!ver!la!solución!en!otros!que!verla!en!ti!
mismo.!Por!eso!inventarte!un!amigo!al!que!le!paso!algo!es!un!
recurso!muy!útil!para!evocar!estados!más!adecuados.!
Debemos! tener! en! cuenta! que! a! veces! cuando! hablamos,!
le! estamos! provocando! un! estado! a! la! persona! que! hará! que!
no!le!apetezca!seguir!hablando!contigo.!
Ahora! que! sabes! cómo! evocar! estados,! presta! atención!
porque!es!algo!que!puedes!utilizar!en!tu!vida!diaria.!
$

!
23!
SI$ALGUNA$VEZ$ERES$TÚ$QUIEN$QUIERE$CONTAR$UN$PROBLEMA$

Si!alguna!vez!necesitas!desahogarte!con!un!amigo!o!con!tu!
pareja,! ahora! que! sabes! lo! fácil! que! es! evocar! estados! en! los!
demás,! no! puedes! contarle! a! alguien! tu! problema! e! irte! sin!
más.!!

Si! haces! esto! dejarás! a! la! persona! con! muy! mal! sabor! de!
boca.!Y!esto!es!algo!que!mucha!gente!hace,!lo!que!te!deja!con!
la! sensación! de! haber! sido! un! cubo! de! basura! donde! los!
demás!dejan!sus!problemas.!
Para!evitar!que!esto!te!pase!a!ti,!y!dejes!a!la!persona!en!un!
mal!estado,!puedes!utilizar!la!técnica!del!sándwich.!
Primero!le!contaremos!algo!positivo,!luego!le!hablaremos!
de! nuestro! problema,! y! para! terminar,! volvemos! a! contarle!
algo!positivo,!para!que!no!se!vaya!con!mal!sabor!de!boca.!!

$
Técnica$del$Sandwich$=$Algo$bueno$+$un$problema$+$algo$
bueno.$

$
! Esta! técnica! también! la! puedes! utilizar! para! hacer! una!
crítica.!Si!alguien!te!pregunta!qué!te!ha!parecido!algo,!y!sólo!le!
cuentas!lo!poco!que!te!ha!gustado,!o!lo!mal!que!está!hecho…!
¿Te!imaginas!qué!cara!pondría?!

! Por!el!contrario,!podemos!primero!decirle!algo!que!nos!ha!
gustado,!luego!algo!que!puede!mejorar,!y!como!final,!otra!cosa!
que! nos! ha! gustado! muchísimo.! Así! suavizas! mucho! una!
crítica!que!puedas!hacer.!De!esta!forma!la!persona!podrá!irse!
contenta!y!con!algo!para!mejorar,!sin!que!le!siente!mal!

!
24!
$

EL#OBJETIVO!

!
!
Para! hacer! una! buena! intervención! en! hipnosis!
conversacional,! debemos! saber! siempre! lo! que! queremos!
lograr!con!nuestras!palabras!y!lo!que!queremos!sembrar!en!la!
mente!del!otro!

!
En$una$conversación,$puede$haber$varios$objetivos.$

En! primer! lugar,! tendremos! un! objetivo! general! que!

sería!ayudar!a!la!persona.!Después!según!el!caso,!un!objetivo!
particular! que! podría! ser! por! ejemplo! hacerla! sentir! más!
segura,! que! tome! una! decisión! importante,! que! se! de! cuenta!
de!algo…!!
Estos! serían! los! grandes! objetivos,! y! además! existen!
unos!más!pequeños!pero!no!por!ello!menos!importantes,!que!
son! los! que! se! van! cumpliendo! a! medida! que! avanza! la!
conversación.!!
Una! vez! que! inicias! la! conversación,! el! primer! objetivo!
podría! ser! que! la! persona! se! sienta! cómoda! contigo,! que!
confíe!en!ti.!!
Y! una! vez! que! logramos! esto,! el! objetivo! cambia.! Cada!
caso! es! particular! pero! por! ejemplo,! el! siguiente! objetivo!
puede! ser! que! se! abra! al! cambio! y! luego! que! se! sienta! con!
recursos.!

!
25!
 Finalmente,!el!objetivo!podría!ser!que!decida!qué!día!va!
a!empezar!con!el!cambio!para!terminar!haciéndole!ver!cómo!
sería!el!futuro!con!ese!cambio!ya!realizado.!
!
LAS$NEURONAS$ESPEJO$Y$LOS$OBJETIVOS$

!
Las! neuronas! espejo! fueron! descubiertas! por! el! equipo!
del! neurobiólogo! ! Giacomo! Rizzolatti! mientras! estudiaban! el!
cerebro!de!los!monos.!!
Sus!estudios!determinaron!que!cuando!el!mono!hacía!un!
determinado! movimiento,! se! encendían! un! grupo! de!
neuronas.! Y! esas! mismas! neuronas! también! se! activaban!
cuando! el! movimiento! lo! hacía! otro! mono.! A! estas! neuronas!
las!llamaron!neuronas!espejo.!
Una! neurona! espejo! se! encarga! de! reflejar! la! actividad!
que! estamos! observando,! y! participa! también! en! la! llamada!
educación!por!imitación.!

Estas! neuronas! son! las! encargadas! de! hacerte! bostezar!

cuando! ! ves! a! alguien! bostezar! y! también! las! que! te! hacen!
imitar!un!gesto!que!sueles!ver!en!una!persona!cercana.!
Pero,!¿sabes!qué!es!lo!más!sorprendente!de!las!neuronas!
espejo?! Que! son! capaces! de! captar! las! intenciones! de! los!
demás.! Este! descubrimiento! es! sumamente! importante! y!
debemos! tenerlo! en! cuenta! cuando! elijamos! nuestros!
objetivos.!
!

!
26!
 Siempre! debes! elegir! un! objetivo,! que! si! tu! cliente!
supiera! cuál! es,! no! genere! rechazo! en! él.! Actúa! como! si!
pudiera! leerte! el! pensamiento! y! adivinar! cuál! es! el! objetivo!
que!te!propones.!!
!
Si! utilizas! este! método! para! publicitar! tus! sesiones! de!
hipnosis,! tu! objetivo! nunca! debe! ser! ganar! dinero! con! la!
hipnosis.! Prueba! a! cambiarlo! por! ayudar! a! las! personas! con!
tus!terapias,!y!verás!cómo!cambian!los!resultados.$$

EL#CONTROL#DEL#MARCO!

!
!
El! Control! del! Marco! está! entre! las! cosas! más!
interesantes! que! verás! en! el! curso,! ya! que! es! algo! que! está!
permanentemente! en! nuestras! vidas! pero! no! somos!
conscientes!de!ellos!ni!de!la!importancia!que!tienen.!
En! cada! reunión,! conversación! o! encuentro! social! hay!
tantos! marcos! como! personas.! Cada! persona! tiene! un! punto!
de! vista,! una! forma! particular! de! ver! cada! situación! y! esta!
perspectiva!es!diferente!en!cada!persona.!
Podríamos!decir!que!cada!persona!tiene!su!marco,!pero!
en! un! encuentro! social,! los! marcos! no! se! combinan! sino! que!
colisionan.!!
!

!
27!
EL$MARCO$MÁS$FUERTE$ES$EL$QUE$GANA.$

!
Estos! marcos! están! diseñados! para! defender! nuestra!
mente!consciente!de!unas!ideas!que!no!son!las!nuestras!y!así!
protegerse!de!las!intrusiones!de!otras!personas.!

¿Te!imaginas!que!fuéramos!por!la!vida!creyendo!todo!lo!
que! nos! dicen?! Si! hoy! te! digo! blanco,! tú! pensarás! que! es!
blanco.!Y!si!mañana!te!digo!negro,!pensarás!que!es!negro.!No!
tendrías! tu! propio! criterio,! sino! que! lo! cambiarías! según! el!
criterio!de!la!persona!que!tienes!al!lado.!!

Por! eso! necesitamos! un! marco,! que! nos! permita! filtrar!

esas!opiniones!de!otros!y!así!poder!contrastarlas!con!nuestras!
creencias,!experiencias,!etc.!

En! ocasiones,! nuestro! marco! puede! colapsarse! y! fallar!

esas! defensas! mentales.! Si! esto! ocurre,! nos! convertimos! en!
esponjas!de!las!ideas!y!órdenes!de!la!otra!persona.!Perdemos!
nuestra! barrera! natural! y! permitimos! que! otra! persona! lleve!
las!riendas!de!la!conversación.!

Por! esta! razón,! nuestro! marco! hace! de! muro! defensivo,!

pero…!!
$
¿QUÉ$OCURRE$CUANDO$INTERACTUAMOS$CON$OTRAS$PERSONAS?$

!
De! manera! natural,! todos! tenemos! nuestro! marco,!
nuestro! punto! de! vista! y! esto! está! enraizado! con! nuestro!
instinto!de!supervivencia!de!tal!forma!que!podemos!decir!que!
su!misión!es!mantener!una!posición!dominante.!

!
28!
 Por! eso,! cuando! nos! relacionamos! con! otras! personas,!
esos! marcos! no! se! mezclan! ni! interactúan! de! una! forma!
agradable,!sino!que!colisionan.!Cuando!chocan,!el!marco!más!
fuerte!absorbe!al!más!débil.!
Sólo!puede!quedar!uno,!como!en!la!más!extremada!lucha!
de!dos!machos!dominantes!cuando!se!enfrentan!por!el!control!
de! la! manada.! El! que! gana,! impondrá! su! punto! de! vista,! y! el!
que!pierde!aceptará!la!derrota!y!seguirá!al!ganador.!

La! mayoría! de! ocasiones,! no! somos! conscientes! de! esta!

lucha! por! el! poder,! la! fuerza! o! la! autoridad,! pero! eso! no!
significa!que!no!exista.!Todo!el!mundo!usamos!marcos!y!cada!
vez!que!interactuamos!existe!esa!lucha.!En!ocasiones!será!una!
pelea! dura,! y! otras! veces! se! producirá! de! forma! suave! y! sin!
apenas!darnos!cuenta.!

!
Si$ controlas$ el$ control$ del$ marco,$ controlarás$ todas$ las$
interacciones$sociales.$

$
Aunque! tener! el! marco! siempre! no! interesa,! sí! es!
importante! que! conozcas! este! término! para! tus!
intervenciones!de!hipnosis!conversacional.!!
Quizá! en! casa! con! tu! pareja! no! necesites! llevar! siempre!
las! riendas! de! la! conversación,! pero! en! una! hipnosis!
conversacional!es!fundamental!que!sí!seas!tú!el!que!controle!
el!marco.!De!esta!forma,!al!eliminar!esa!barrera!natural!en!tu!
cliente,! tus! sugestiones! podrán! llegar! al! subconsciente! y!
efectuar!cambios!importantes.!
!

!
29!
!

Antes! de! continuar,! vamos! a! ver! cuáles! son! las! 4! reglas!

básicas!del!Control!de!Marco!!
!
LAS$4$REGLAS$BÁSICAS$DEL$CONTROL$DEL$MARCO$SON:$

$
1. Todo!el!mundo!tiene!un!marco!
2. Cada!encuentro!genera!una!colisión!de!marco.!
3. El!más!fuerte!absorbe!al!más!débil.!
4. El!marco!que!domina!se!le!llama!Frame!Control!

!
Veamos!las!reglas!básicas!una!por!una:!

!
1.U!Todo!el!mundo!tiene!un!marco.!!
!
Como! ya! hemos! explicado! antes,! todos! tenemos! un!
marco,! una! especie! de! escudo! protector! que! nos! mantiene! a!
salvo!en!nuestras!creencias!y!nos!defiende!de!las!ideas!de!los!
demás.! Por! tanto,! en! cada! situación,! ese! marco! estará!
presente,!aunque!no!nos!demos!cuenta.!
!
2.U!Cada!encuentro!genera!una!colisión!de!marco.!
!
Los!marcos!no!se!mezclan,!sino!que!colisionan.!Si!llegas!a!
una! reunión,! siempre! suele! haber! una! persona! que! lidera! al!

!
30!
grupo,! que! lleva! el! control! o! las! riendas! de! la! situación! y! los!
demás!se!dejan!llevar!por!él.!!!

Si! tú! también! eres! líder! y! llegas! con! tu! marco! a! esa!
reunión,!probablemente!haya!una!colisión!con!el!líder!de!ese!
grupo.!Y!si!te!haces!con!el!control!del!marco!de!esa!persona,!te!
harás!con!el!control!de!todo!el!grupo,!que!asumirá!que!eres!tú!
el!que!ahora!dirige!la!reunión.!

En!un!encuentro!de!amigos!pasa!lo!mismo.!Siempre!hay!
uno!que!lleva!el!marco.!Quizá!esta!colisión!no!sea!tan!evidente!
como! puede! ser! la! anterior,! pero! eso! no! significa! que! no!
exista.!!
!
3.U!El!más!fuerte!absorbe!al!más!débil.!

Vamos!a!ver!a!continuación!las!formas!que!hay!de!que!un!
marco! resulte! el! ganador! y! por! el! contrario,! qué! actitudes! o!
respuestas! te! harán! más! débil! quitándote! de! esta! forma! el!
marco.!
Por! ejemplo,! cuando! dices! que! necesitas! algo! de! la! otra!
persona,!estás!dándole!el!control!del!marco.!Si!una!persona!te!
acusa!y!te!defiendes,!también!estás!reforzando!el!marco!de!la!
otra!persona.!

Pero! tranquilo,! vamos! a! enseñarte! muchas! formas! para!

que! recuperes! el! control! del! marco! en! cualquier! momento! y!
que!no!te!lo!quiten.!
!
! !

!
31!
4.U!El!Marco!que!domina!se!le!llama!Frame!Control!

!
Y! como! ya! hemos! explicado,! siempre! hay! un! marco! que!
domina.!Y!ahora!vamos!a!profundizar!un!poco!más,!para!que!a!
partir!de!ahora,!tú!seas!quien!lleva!el!Frame!Control.!
$
LOS$DIFERENTES$TIPOS$DE$MARCO$

!
Hay!diferentes!formas!que!podemos!tomar!para!defendernos!
con!nuestro!marco!en!una!conversación!y!tomar!el!Frame!
Control.!!!
!

1.S$El$Marco$de$Poder$o$Power$Frame.$$
$
Antes!te!hablaba!del!macho!dominante!en!una!manada,!y!
este! tipo! de! marco! de! poder! tiene! mucho! que! ver.! En! los!
animales! por! ejemplo,! este! marco! se! consigue! por! una!
condición!física!superior!o!una!destreza!para!la!lucha.!
En!el!ser!humano,!esa!ventaja!tiene!que!más!que!ver!con!
la! autoridad,! los! conocimientos,! los! recursos,! el! lenguaje,! su!
posición! social,! su! estructura! mental,! su! actitud,! su! diálogo! o!
su!forma!de!expresarse!entre!otras!cosas.!!

$
$
$

!
32!
2.S$El$Marco$Analista$o$Analist$Frame.$$

!
Suelen!tener!este!tipo!de!marco!las!personas!que!buscan!
la!analítica!de!todo,!la!comprobación,!los!números,!la!razón!y!
la!lógica.!En!este!caso,!si!tratas!de!persuadirle!de!una!idea,!el!
marco! analista! te! responderá! con! preguntas,! con! análisis! y!
estadísticas!con!las!que!será!imposible!rebatirle.!
Mientras! continúe! con! su! marco! de! analista,! no! le! vas! a!
convencer! de! nada,! porque! mientras! te! estás! justificando! y!
respondiendo! a! sus! preguntas,! le! estarás! alimentando! su!
posición!de!control.!

$
¿CÓMO$RECUPERAR$EL$FRAME$CONTROL?$

$
Depende!del!tipo!de!persona!que!tengamos!delante,!usaremos!
unas!técnicas!u!otras.!Incluso!podríamos!usar!varias!técnicas!
aplicadas!a!la!vez.!Esto!sería!el!apilamiento!de!marcos,!que!te!
explicaré!más!adelante.!Ahora!vamos!con!las!que!más!vamos!a!
usar:!
!

1.S$Power$Busting$Frame:$$
!
El! primer! recurso! que! podemos! usar! para! recuperar! el!
Frame!Control!es!cambiar!de!conversación.!Para!ello!debemos!
ser! sutiles! y! no! cambiar! de! tema! a! lo! loco.! Esto! generaría!
desconfianza!en!la!otra!persona!y!romperíamos!el!rapport.!Sin!

!
33!
embargo,!podemos!hacer!interrupciones!de!patrón,!o!cambiar!
ligeramente!el!tema.!

Otra! forma! sería! haciendo! pequeñas! negaciones! o!

directamente! desobedeciendo.! Si! llegas! a! casa! de! tu! cliente! y!
te!dice!que!te!sientes!en!la!mesa!del!comedor,!puedes!decirle!
que!en!el!sofá!estaréis!más!cómodos!para!la!terapia.!
Un! recurso! muy! hábil! es! mencionar! a! un! experto!
conocido,! lo! que! llamamos! la! estrella! local.! ¿qué! efecto! crees!
que! puedes! causar! en! un! cliente! si! le! dices! que! una! de! las!
cosas! más! importantes! que! has! aprendido! con! Anthony!
Robbins! es! “…”! ?! Desde! luego,! pareciera! que! eres! un! amigo!
cercano,!aunque!en!verdad,!sólo!lo!hayas!visto!en!vídeos!por!
internet..!Pero!el!objetivo!ya!está!conseguido,!y!es!relacionarte!
con! una! estrella! local! y! ponerte! a! su! altura! y! eso!
automáticamente!te!dará!el!control!del!marco.!
!

2.S$Marco$temporal$

!
Una!de!las!cualidades!de!un!buen!comunicador!es!que!no!
precisa! mucho! tiempo! para! expresar! una! información! o! una!
idea.!Hablar!mucho!y!más!rápido!no!te!servirá!de!ayuda!para!
que!la!persona!retenga!tu!mensaje.!
Imagina!que!un!día!llama!un!posible!cliente!y!te!dice!que!
sólo!tiene!10!minutos.!Esto!es!un!claro!ejemplo!que!hace!que!
el! cliente! tenga! el! Frame! Control.! ¿Cómo! podemos!
recuperarlo?! Podríamos! decirle! que! no! importa,! que! nos!
adaptamos! a! su! agenda.! Y! aunque! sea! una! respuesta! muy!
educada! y! diplomática,! no! vamos! a! recuperar! el! Frame!
Control!así.!!

!
34!
 En! cambio,! si! le! respondes! que! tú! también! tienes! prisa!
porque! en! 8! minutos! empiezas! una! consulta,! estarás!
recuperando!el!control!y!estableciendo!que!tu!tiempo!también!
es!importante.!
Si!el!cliente!te!dice!que!no!puede!quedar!la!semana!que!
viene,! tú! puedes! responderle! que! es! mejor,! porque! esa!
semana!la!tienes!muy!ocupada.!!

$
3.S$Intriga$

$
La! mejor! manera! de! causar! intriga! en! una! persona! es!
contarle! una! historia.! Más! adelante! hablaremos! largo! y!
tendido!sobre!la!práctica!del!story!telling,!o!el!arte!de!contar!
historias.! Mientras! tanto! te! contaré! lo! que! debe! tener! una!
buena!historia!de!intriga:!
a) Tiene!que!ser!una!historia!breve,!ya!que!el!tiempo!es!
valioso!
b) El!tema!debe!ser!relevante!para!la!persona!a!la!que!
nos!dirigimos.!
c) Si!tú!eres!el!protagonista!de!la!historia,!te!prestarán!
más!atención.!
d) Debe!ser!una!historia!con!algo!de!riesgo!o!peligro.!
e) Debe!haber!presión,!por!ejemplo,!que!existe!un!
tiempo!límite!y!si!se!sobrepasa!hay!consecuencias!
terribles.!
f) Tiene!que!haber!tensión,!por!ejemplo!cuando!tratas!
de!hacer!algo!y!alguien!te!lo!impide.!
g) Puede!tener!también!el!ingrediente!de!las!graves!
consecuencias.!!

!
35!
 Las!buenas!historias!de!intriga!tienen!personajes!que!
están!obligados!a!la!acción!para!superar!obstáculos.!Puedes!
aprovechar!alguna!anécdota!en!la!que!describes!cómo!
superaste!algún!obstáculo!y!describiendo!situaciones!que!
revelen!tu!carácter.!Así!no!sólo!estarás!captando!su!atención!
sino!que!darás!a!conocer!facetas!tuyas!interesantes.!
Otra!manera!de!recuperar!el!Frame!control!con!la!intriga!
sería! decirle! que! tú! sabes! algo! que! le! podría! venir! bien,! que!
tienes!la!solución!a!uno!de!sus!problemas,!pero!sin!decírselo!
claramente.!Automáticamente!la!persona!te!preguntará!qué!es!
lo! que! sabes,! y! te! estará! brindando! el! control! del! marco! en!
bandeja.!
$

4.S$El$premio$
!

En!ocasiones,!muchos!terapeutas!se!comportan!como!si!
el!cliente!fuera!el!premio!a!conseguir.!Esto!es!un!error,!
sobretodo!para!hacernos!con!el!frame!control.!En!cambio,!voy!
a!proponerte!una!forma!diferente!en!la!que!tú,!como!
terapeuta,!eres!el!premio.!
Vamos! a! cambiar! el! enfoque,! porque! en! el! momento! el!
que!te!comportas!como!si!tú!fueras!el!premio!a!conseguir!por!
tu!cliente,!estás!recuperando!el!control!del!marco.!
!

!
!

!
36!
Algunas!ideas!que!puedes!usar!para!convertirte!en!el!premio!
son:!

• Para! trabajar! conmigo! yo! pido! un! compromiso! por! tu!

parte!y!soy!bastante!exigente!en!ese!sentido.!Si!no!vas!a!
comprometerte,!prefiero!que!no!trabajemos!juntos.!
• Es! posible! que! podamos! trabajar! juntos,! pero! antes!
necesito!hacerte!unas!preguntas.!
• Todavía! tengo! que! averiguar! si! podemos! trabajar! bien!
juntos.!
• Tengo!la!agenda!completa,!pero!puedo!hacerte!un!hueco!
dentro! de! un! mes! (Puedes! llamarle! luego! y! decirle! que!
ha!tenido!suerte!porque!un!cliente!te!ha!anulado!la!cita!
de!mañana)!!.!
$

5.S$Autoridad$Moral$
$

Este! marco,! lo! tienen! por! ejemplo! los! médicos.! Cuando!

vas! a! la! consulta,! tu! médico! tiene! el! control! del! marco! y! ya!
puede!decirte!que!hagas!el!pino!para!examinarte,!que!tratarás!
de!hacerlo!lo!mejor!que!puedas.!
Si!le!dices!al!cliente!que!te!has!propuesto!ayudar!a!1000!
personas! este! año! con! la! hipnosis,! tu! autoridad! moral! se!
elevará.! En! cambio! si! le! dices! que! te! has! propuesto! ganar! x!
dinero!con!tus!terapias,!tu!autoridad!moral!se!desvanecerá.!!
$

!
37!
6.S$Situación$$

$
Hay! situaciones! en! las! que! por! naturaleza! uno! tiene! el!
control!del!marco.!Por!ejemplo,!no!es!lo!mismo!que!un!cliente!
acuda!a!tu!consulta,!que!seas!tú!quien!va!a!su!casa.!
Cuando! estás! en! una! situación! que! dominas!
perfectamente,!con!otra!persona!que!no!controla!la!situación,!
tú!tendrás!el!control!del!marco!con!mucha!facilidad!y!la!otra!
persona!sólo!generará!conexión!contigo.!!

Si! por! ejemplo! eres! un! jugador! de! paddle! y! quedas! con!
un!amigo!que!no!ha!jugado!nunca,!tú!tendrás!el!frame!control.!
Tu! amigo! te! lo! da! en! bandeja! para! poder! aprender! de! ti,! ya!
que!él!no!tendrá!ni!idea!de!jugar!

Es! muy! interesante! descubrir! qué! le! apasiona! a! la! otra!

persona!para!llevarla!así!a!tu!marco.!
$

¿Se$rompe$el$rapport$cuando$recuperamos$el$Frame$
Control?$
$
Así! es,! podemos! romper! el! rapport! cuando! estamos!
tratando!de!recuperar!el!marco,!por!eso!lo!mejor!es!hacerlo:!

• Con!humor!
• Cambiando!de!conversación!de!manera!sutil!
• Haciendo!pequeñas!negaciones.!
!

!
38!
Los!pequeños!desafíos!y!negaciones,!combinados!con!una!
buena!dosis!de!humor!son!muy!poderosos,!no!lo!olvides!!!

$
PRACTICANDO$CON$EL$CONTROL$DEL$MARCO$

!
Para!que!puedas!obtener!el!dominio!del!Frame!Control!a!
partir! de! ahora,! es! importante! que! prestes! atención! en!
identificar! los! marcos! que! encuentras.! ¿es! un! power! frame! o!
un!analist!frame?!
Observa!a!partir!de!este!momento!todos!los!marcos!que!
encuentres,!en!tu!vida!diaria.!Es!importante!que!observes!bien!
para! desarrollar! tu! capacidad! de! verlos! venir! y! poder!
responder!con!agilidad!ante!ellos.!
Prueba! a! recuperar! el! control! del! marco! en! tus!
situaciones! cotidianas,! en! conversaciones! habituales! con!
gente!que!ya!conoces.!Recuerda!que!el!humor!y!las!negaciones!
sutiles!con!absolutamente!necesarias.!Sin!humor!parecerás!un!
grosero! arrogante! y! no! sólo! romperás! el! rapport! sino! que!
activarás!las!defensas!de!la!persona!a!la!que!te!diriges.!
Si! en! algún! momento! notas! que! el! rapport! se! ha! roto,!
puedes! hacer! una! interrupción! de! patrón! e! intentarlo! de!
nuevo! más! adelante.! La! práctica! mantenida! en! el! tiempo! es!
fundamental!para!lograr!el!éxito.!
Disfruta! mientras! practicas,! porque! esto! no! es! una!
competición.!Si!disfrutas!practicando,!como!si!fuera!un!juego,!
la! otra! persona! también! disfrutará! aunque! le! estés!
arrebatando!el!marco.!!
!

!
39!
 Si! no! te! sientes! muy! seguro,! prueba! a! quedar! con! algún!
compañero!del!curso!para!practicar!juntos.!La!práctica!hace!al!
maestro,!así!que!a!medida!que!vayas!ganando!soltura,!prueba!
con!personas!más!difíciles.!!
Por! último,! y! no! por! ello! menos! importante,! nunca!
pierdas!la!sonrisa!!
;U)!
!

APILAMIENTO*DE*MARCOS"O"FRAME"STACKING!
!

El! apilamiento! de! marcos! consiste,! como! su! propio!

nombre! indica,! en! utilizar! varios! marcos! seguidos.! Suele!
utilizarse!en!momentos!en!los!que!se!enfría!la!conversación!o!
al!final!de!una!sesión!de!terapia.!!

!
Recordemos!los!marcos!que!puedes!utilizar:!

1.S$Marco$de$poder$$
2.S$Marco$temporal$

3.S$Intriga$
4.S$El$premio$
5.S$Autoridad$Moral$
6.S$Situación$$

!
40!
 !

Puedes!elegir!los!que!quieras.!En!este!caso,!para!ponerte!
un! ejemplo,! vamos! a! utilizar! tres.! Intenta! identificar! los!
marcos!utilizados.!
La!situación!es!en!una!terapia,!en!la!que!el!cliente!no!está!
comprometido!con!su!cambio.!Estamos!al!final!de!la!sesión!y!
le!decimos:!
A“Nos'queda'una'sesión'más'y'si'no'te'comprometes'con'los'
cambios' no' vamos' a' continuar' porque' no' estás' aprovechando'
la' oportunidad.' Como' te' he' contado,' solo' trabajo' con' 60'
personas' y' tengo' 4' esperando' para' empezar,' por' lo' que'
mañana'necesito'una'contestación'y'quizá'ya'sea'tarde.”'
¿Qué! marcos! hemos! utilizado?! En! primer! lugar! hemos!
utilizado! un! marco! de! poder,! negándole! continuar! con! las!
sesiones! si! no! se! compromete.! Luego! hemos! continuado!
remarcando!que!nosotros!somos!el!premio!al!decirle!que!hay!
4! personas! esperando! para! empezar! sus! sesiones.! Y!
finalmente,!utilizamos!un!marco!temporal!cuando!le!damos!de!
tiempo!hasta!mañana!para!que!se!decida.!
$

RAPPORT!

!
!

Se! denomina! rapport! al! resultado! de! acompañar! a! una!

persona,! estar! con! ella! al! 100%,! como! si! fuera! la! única!
persona! que! existe! y! que! exista! una! comunicación! entre!
ambos!más!allá!de!las!palabras.!$
!
41!
!

Para! conseguir! el! rapport,! hace! falta! calibrar! y!

acompasar!los!gestos!y!posturas!corporales,!la!respiración,!las!
características! de! la! voz,! las! palabras! o! frases! repetitivas,!
expresiones!y!movimientos!faciales.!!
Una! forma! para! darte! cuenta! que! se! ha! establecido! el!
rapport! es! cuando! la! persona! le! acompaña! al! modificar!
ligeramente! tu! propio! movimiento! o! postura.! La!
comunicación! es! como! una! danza.! Cuando! dos! personas!
adoptan!la!misma!postura,!comienzan!a!ponerse!de!acuerdo,!y!
la!sintonía!es!total.!
$
LOS$SISTEMAS$REPRESENTACIONALES$O$VAK$

$
Los! elementos! básicos! a! partir! de! los! cuales! se! forman!
los! patrones! de! comportamiento! son! los! sentidos! mediante!
los! cuales! percibimos! el! mundo,! explicamos! nuestra!
experiencia!y!construimos!nuestra!realidad.!

Según! el! sentido! que! más! predomine! a! la! hora! de!

codificar! la! información! en! nuestro! cerebro,! podemos! decir!
que! existen! 3! sistemas! representacionales! con! los! que!
representamos!la!experiencia!que!estamos!viviendo.!
!
$ $

!
42!
Visual!(V)!

Las! personas! que! tienen! este! sistema! representacional!

tienen! la! capacidad! de! recordar! imágenes,! crear! imágenes!
nuevas!y!transformar!las!ya!vistas.!
Los! visuales! suelen! hablar! bastante! rápido,! gesticulan!
mucho!y!utilizan!predicados!como!por!ejemplo:!
Ver,' Imaginar,' Mirar,' Observar,' Ver' con' claridad,' Enfocar,'
Esclarecer,' Mostrar,' Ilustrar,' Perspectiva,' Visiblemente,' ver' la'
vida' color' de' rosa,' Mira' lo' que' te' digo,' Eso' lo' veo,' A' primera'
vista…'

La!estructura!de!la!información!en!las!personas!visuales!
es! circular.! Es! como! si! al! hablar,! tuvieran! un! círculo! de!
imágenes!y!van!saltando!de!una!a!otra!para!explicarte!algo.!!

Auditivo!(A)!
Son! las! personas! que! tienen! habilidad! para! recordar!
palabras,! frases! y! sonidos! escuchados! antes! y! también! la! de!
formar!nuevos!sonidos.!
Las! personas! que! son! auditivas! suelen! hablar! de! forma!
pausada!y!lenta!y!utilizan!predicados!como!por!ejemplo:!
Escucha' lo' que' te' digo,' soy' todo' oídos,' me' suena' raro,' estar' a'
tono,' me' pregunto,' sintonizamos,' hacerse' eco,' orquestado,' me'
dice,'te'escucho,'hago'ruido,'estas'desentonando…'
La! estructura! del! mensaje! de! los! auditivos! es! lineal.!
Suelen!contarte!las!cosas!desde!el!primer!paso!al!último!como!
siguiendo!una!línea!temporal.!Primero!me!pasó!esto,!luego!lo!
otro!y!luego!me!dijo!y!yo!le!dije…!!

!
43!
!

Kinestésico!(K)!
Se!refiere!a!las!sensaciones!corporales,!el!tacto,!el!gusto,!
el!olfato,!y!también!las!propioceptivas!(de!su!propio!cuerpo),!
como!nerviosismo,!vibración,!temperatura…!
Las! personas! kinestésicas! suelen! hablar! con! tono! bajo,!
conectando! con! sus! sentimientos! y! utilizan! predicados! como!
por!ejemplo:!

Sentir,' ser' firme,' es' rudo,' tiene' fuerza,' el' corazón' en' la' mano,'
calidez,' aburrido,' estoy' en' shock,' me' conmueve,' cojo' la' idea,'
estas' apagado,' tiene' frialdad,' me' lleva' la' corriente,' se' suave,'
con'el'corazón'en'la'mano,'pies'sobre'la'tierra…'
La! estructura! del! mensaje! de! los! kinestésicos! es! como!
una! red.! Al! estar! conectados! con! sus! propios! sentimientos,!
hablarán!de!cómo!se!sentían!en!cada!momento.!
$
ACCESOS$OCULARES$

!
Una! de! las! formas! más! rápidas! de! descubrir! el! sistema!
representacional! de! una! persona! es! observando! los!
movimientos!involuntarios!de!los!ojos,!ya!que!éstos!permiten!
conocer!cómo!organizan!su!pensamiento!las!personas.!
!

!
44!
 !
!

Los! visuales! suelen! mirar! hacia! arriba.! Si! los! ojos! se!
dirigen! hacia! arriba! y! a! su! derecha,! están! accediendo! a!
imágenes! vistas! antes.! Si! lo! hacen! arriba! y! a! su! izquierda,! se!
trata!de!imágenes!nunca!vistas!antes!o!cosas!que!ya!se!vieron!
diferentes!de!cómo!se!veían.!
Los!auditivos!suelen!mirar!de!frente!y!a!los!lados.!Si!los!
ojos! miran! hacia! su! derecha,! la! persona! está! recordando!
palabras,!conversaciones!o!sonidos!escuchados!antes.!Si!mira!
a! su! izquierda,! la! persona! trata! de! escuchar! palabras! o!
sonidos!no!escuchados!antes!o!está!formando!nuevos!sonidos!
o!frases.!
Los! kinestésicos! suelen! mirar! hacia! abajo! y! la! derecha!
para!conectar!con!las!sensaciones!corporales,!táctiles,!sabores!
y!olores.!!
!

!
45!
 Finalmente,!cuando!una!persona!mira!hacia!abajo!y!hacia!
su! izquierda! es! porque! está! hablando! consigo! mismo,! o!
cuando!está!abstraído!en!un!diálogo!interno.!
!
CALIBRANDO$Y$ACOMPASANDO$

$ A!partir!de!ahora,!en!cada!encuentro,!puedes!practicar!
calibrando!el!sistema!representacional!de!cada!persona,!para!
después!acompasarlo.!
! Puedes!acompasarle!de!todas!estas!maneras:!

• su!postura!física!
• su!tono!de!voz!
• la!velocidad!al!hablar!
• los!predicados!verbales!que!utiliza!
• la!estructura!del!mensaje!

El! momento! en! el! que! se! produce! el! rapport! es! evidente!
cuando! es! la! persona! la! que! empieza! a! acompasarte! a! ti.! Si!
produces!un!ligero!cambio!en!tu!postura,!o!en!el!tono!de!voz!y!
compruebas!que!la!persona!también!te!sigue!en!ese!cambio,!el!
rapport!se!ha!conseguido.!

De! todas! formas,! te! recuerdo! que! aunque! se! consiga! el!
rapport! con! alguien,! éste! puede! romperse! en! cualquier!
momento.!
Algo!de!hagas!o!digas!que!pueda!sentarle!mal,!rompería!este!
estado!de!conexión!inmediatamente.!Para!poder!recuperarlo,!
posiblemente! tengas! que! hacer! una! interrupción! de! patrón! y!
empezar!de!nuevo.!
! !
!
46!
 LA#VOZ#HIPNÓTICA!

$
!

La! voz! es! movimiento,! es! energía.! Esta! lección! está!

enfocada!para!que!tu!voz!sea!más!agradable!y!armónica!y!que!
tus!cuerdas!vocales!no!sufran!por!el!mal!uso.!
Para!tener!una!voz!hipnótica!hay! que!tener!presentes!4!
puntos!clave:!

!
1. La$Respiración.$$
Normalmente! respiramos! con! la! parte! alta! de! los!
pulmones.!Pero!el!impulso!para!la!voz!lo!hacemos!desde!el!
periné.!Lo!correcto!sería!respirar!hinchando!el!vientre!para!
ayudar!a!la!voz!en!su!impulso!al!salir.!!
Podrás! notar! la! diferencia! si! a! partir! de! ahora,! pones!
la! consciencia! al! hablar! en! tu! respiración,! hinchando! el!
abdomen!y!permitiendo!que!tus!pulmones!se!llenen!de!aire!
por!completo.!
La! respiración! es! lo! que! nos! da! la! vida.! Por! tanto,!
cambiando!tu!respiración!puedes!cambiar!tu!vida.!
!
2. La$Postura.$$
Es! importante! también! la! postura! que! adoptamos! al!
hablar.! Lo! ideal! es! tener! la! espalda! recta,! desde! el! periné!
hasta!la!garganta!para!que!la!voz!salga!con!fluidez!y!no!se!
encuentre! obstáculos! en! el! camino.! Si! estás! sentado,!
igualmente! pon! tu! espalda! recta! y! alinea! tu! cabeza!
corrigiendo!la!postura!tantas!veces!como!necesites.!
!

!
47!
3. El$Cuerpo$Relajado.!!
La!voz!hace!que!vibremos!con!ella.!Si!hemos!adoptado!
una! buena! postura! y! hemos! respirado! profundamente,! la!
voz!saldrá!más!fácil!y!todo!el!cuerpo!vibrará!con!ella.!Si!tu!
cuerpo! está! tenso,! la! vibración! se! bloqueará! y! con! ella!
también!tu!voz.!!
Es!por!eso!que!si!prestas!atención!a!tu!cuerpo!ahora,!
notarás! que! algunas! partes! están! en! tensión.! Relájalas,! y!
permite!que!tu!cuerpo!vibre!al!hablar!
!
4. La$proyección.!!
Los!actores!de!teatro!están!habituados!a!proyectar!su!
voz.!Al!no!tener!micrófonos,!deben!aprender!a!proyectarla!
para!no!romperse!las!cuerdas!vocales!al!forzar!un!volumen!
más!alto!para!que!les!oigan!en!las!últimas!filas.!
Proyectamos! la! voz,! imaginando! hacia! dónde!
queremos! que! llegue.! Aquí! interviene! la! imaginación! y! te!
sorprendería!saber!el!efecto!que!tiene.!!
Así! que! a! partir! de! ahora,! pon! tu! consciencia! en! el!
lugar!hacia!donde!va!tu!voz.!Imagina!que!envuelve!la!sala!y!
no!necesitarás!micrófonos!!
!

!
EJERCICIOS$PARA$TENER$UNA$VOZ$HIPNÓTICA$

$
Hay! muchos! ejercicios! para! preparar! la! voz.! Nosotros!
hemos! elegido! estos! cuatro! sencillos! habitos! que! puedes!
adquirir! desde! hoy! mismo.! Están! recomendados! por! un!
foniatra!para!preparar!tu!voz.!Son!sencillos!y!no!tendrás!que!
dedicarles!más!de!unos!pocos!minutos!para!hacerlos.!

!
48!
La$lengua:$

! Este! ejercicio! es! muy! sencillo.! Consiste! en! ejercitar! la!

lengua,!primero!permitiendo!que!ocupe!toda!la!cavidad!de!la!
boca,! tocando! el! paladar! (imagen! 1).! A! continuación! la!
contraemos!hacia!abajo,!dejando!un!hueco!entre!el!paladar!y!
la!lengua!(imagen2).!!
!
!

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !
Imagen!1!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Imagen!2!

(imágenes!ofrecidas!por!Daniel!Pellicer)!

$
$
$ $

!
49!
El$masaje$de$cuerdas$vocales:$

!
Para!masajear!el!cuello!y!los!músculos!que!lo!componen,!
además!de!las!cuerdas!vocales,!podemos!hacer!3!ejercicios.!
El! primer! ejercicio! consiste! en! hacer! círculos! con! la!
barbilla.! Primero! avanzamos! la! barbilla! hacia! delante,! para!
después! bajar! mientras! la! acercamos! al! cuello! para! después!
volver!a!subir!y!cerrar!el!círculo.!!

El! segundo! ejercicio! consiste! en! decir! que! no! con! la!
cabeza,!mientras!giras!el!cuello!de!!lado!a!lado,!de!izquierda!a!
derecha!y!de!derecha!a!izquierda.!
El!tercer!ejercicio!también!se!trata!de!decir!que!no!con!la!
cabeza,! pero! esta! vez! mirando! hacia! arriba! y! hacia! abajo.! En!
este! caso! es! importante! que! relajes! la! mandíbula! y! permitas!
que!se!abra!cuando!mires!hacia!arriba!para!no!hacerte!daño.!
!

$ $

!
50!
 SER$UN$COMUNICADOR$DE"10!

!
!

Son! varios! los! factores! que! hacen! que! una! persona! sea!
un!comunicador!excelente.!Vamos!a!ver!cuáles!son:!
$
1. Congruencia$verbal$y$no$verbal.$
$
Esto!quiere!decir!que!tanto!tu!comunicación!verbal!como!la!
no!verbal!sean!congruentes.!Si!alguien!te!pregunta!cómo!estás!
y! respondes! que! bien,! cuando! tu! cara! refleja! tristeza! y! tu!
cuerpo! abatimiento,! no! estaremos! siendo! congruentes! con! el!
mensaje!que!queremos!transmitir.!!
A! la! hora! de! expresarnos! es! importante! ser! honestos,!
porque!si!no!lo!somos,!el!receptor!de!nuestro!mensaje!se!dará!
cuenta!y!si!desconfía!de!nosotros!y!de!lo!que!decimos,!nuestra!
comunicación!no!será!efectiva.!
!
2. Se$adapta$a$su$interlocutor.$
$
No!es!lo!mismo!el!lenguaje!que!utilizamos!con!un!niño!que!
con! un! adulto.! Además,! como! ya! viste! en! la! lección! sobre! el!
rapport,! las! personas! tenemos! diferentes! formas! de!
almacenar!y!por!tanto!expresar!la!información.!
Por! lo! tanto,! un! buen! comunicador! siempre! atenderá! al!
sistema! representacional! de! la! persona! con! la! que! está!
hablando,! acompasando! no! sóo! su! postura,! sino! también! su!
lenguaje.!
!

!
51!
 En!el!caso!de!dirigirse!a!un!grupo!de!personas!con!sistemas!
representacionales! diferentes,! se! puede! usar! un! lenguaje!
neutro! o! ir! alternando! los! predicados! verbales! auditivos,!
visuales! y! kinestésicos! para! que! pueda! ser! entendido! por! el!
resto!de!la!audiencia.!!
$
3. Tiene$un$objetivo.!!
!
Si! no! tenemos! un! objetivo! con! nuestra! comunicación! no!
podemos!evaluar!si!ha!sido!eficaz!y!además!no!sabemos!hacia!
dónde!dirigir!nuestro!esfuerzo.!
Como! ya! vimos! anteriormente,! tener! un! objetivo! es!
importante!y!dicho!objetivo!puede!ir!cambiando!a!lo!largo!de!
la!conversación.!!
!
4. Usa$metáforas$e$historias,$ejemplos$o$citas.!!
!
Los! buenos! comunicadores! saben! que! las! historias! o!
anécdotas!captan!la!atención!del!público.!Suelen!ser!amenas!y!
bien! contadas! harán! que! el! receptor! las! sienta! como! si! las!
estuviera!viviendo!en!ese!momento.!!
Si! observas! los! discursos! de! los! grandes! comunicadores,!
podrás! comprobar! que! en! casi! todos! cuentan! una! historia,!
aportando! muchos! detalles! y! contándolas! con! la! emoción!
adecuada.!!
!
5. Es$consciente$de$su$comunicación$no$verbal.!!
$
Porque!con!nuestro!cuerpo!también!transmitimos.!Como!ya!
hemos! visto,! la! comunicación! no! verbal! también! se! percibe!
como!un!factor!importante!en!nuestra!comunicación!general.!
!

!
52!
 En! este! caso,! no! sólo! hablamos! de! nuestra! postura,! sino!
también!de!nuestra!fisiología,!la!ropa!que!usamos,!los!gestos,!
las! miradas…! Es! imposible! no! comunicar,! ya! que! aunque! no!
hablemos! con! nuestra! voz,! sí! lo! hacemos! con! nuestra!
presencia.! Es! por! eso! que! debemos! ser! conscientes! de! qué!
estamos!transmitiendo!con!nuestro!cuerpo.!
!
!
Un! comunicador! de! 10! también! conoce! cómo! funciona! la!
comunicación!en!el!cerebro,!cómo!la!recibe!y!cómo!la!clasifica.!
Por! eso,! en! el! siguiente! capítulo! voy! a! desvelarte! el!
funcionamiento!de!nuestro!ordenador!central:!el!cerebro.!
Presta!atención!y!no!te!saltes!el!siguiente!capítulo,!porque!
así! entenderás! a! la! perfección! cuando! te! hable! de! cómo!
aplicar!estos!conocimientos!en!tus!conversaciones!a!partir!de!
ahora.!

LA#COMUNICACIÓN)Y)EL)CEREBRO!
$
!

El!cerebro!es!un!órgano!constituido!por!más!de!un!billón!
de! neuronas! que! entre! sus! muchas! funciones! tiene! la! de!
interpretar!los!estímulos!que!provienen!de!nuestro!entorno!y!
de!responder!a!ellos.!

!
53!
 !
!

!
Podríamos!decir!que!el!cerebro!lo!forman!tres!cerebros!
independientes! y! que! cada! uno! de! ellos! posee! su! propia!
inteligencia,! su! propio! sentido! del! tiempo! y! del! espacio,! su!
propia!memoria,!además!de!otras!funciones.!
Estos! tres! cerebros! son,! en! orden! de! evolución,! el!
cerebro! reptiliano,! el! límbico! y! el! neocórtex.! Los! tres! están!
conectados!a!nivel!neuronal!y!bioquímico!y!cada!uno!controla!
distintas!funciones!del!cuerpo.!

Lo! primero! y! más! importante! para! el! ser! humano! es!

sobrevivir.! Por! este! motivo,! el! que! primero! recibe! la!
información!del!entorno!es!el!cerebro!reptiliano.!Este!cerebro!
regula! las! funciones! fisiológicas! involuntarias! de! nuestro!
cuerpo,! como! el! latido! del! corazón,! la! digestión,! la! presión!
sanguínea,! la! respiración! y! la! circulación! entre! otras.! Es! el!
responsable!de!la!parte!más!primitiva!de!reflejoUrespuesta.!No!
piensa!ni!siente!emociones,!sólo!actúa!cuando!nuestro!cuerpo!

!
54!
se!lo!pide,!ya!sea!porque!haga!frío!y!tengamos!que!regular!la!
temperatura,!o!el!hambre,!o!la!sed…!!

Por! encima! del! cerebro! reptiliano,! encontraríamos! el!

cerebro! límbico,! al! que! podríamos! denominar! el! almacén! de!
nuestras! emociones! y! recuerdos.! Entre! las! funciones! del!
límbico! están! el! miedo,! la! rabia,! las! relaciones! sociales,! los!
celos…!

Y! por! último,! nos! encontramos! con! el! neocórtex! o!

cerebro! racional,! que! es! quien! permite! tener! conciencia! y!
controla!las!emociones!a!la!vez!que!desarrolla!las!capacidades!
cognitivas! como! la! memorización,! la! concentración,!
resolución! de! problemas,! elección! del! comportamiento!
adecuado.!Es!la!parte!consciente!de!la!persona.!

El! reptiliano! es! el! primero! en! recibir! la! información! del!
entorno! y! está! preparado! para! responder! antes! siguiera! de!
que! pienses.! Tiene! la! tarea! de! clasificar! la! inmensa! cantidad!
de! datos! que! se! recogen! del! entorno! pasándolo! por! unos!
filtros! que! pueden! descartar! la! información! porque! no!
interesa!o!enviándolas!a!los!otros!dos!cerebros!si!procede.!!
La! capacidad! de! procesamiento! del! neocortex! y! del!
cerebro! límbico! es! más! limitada.! Por! tanto,! si! el! reptiliano!
dejara! pasar! mucha! información,! estos! cerebros! podrían!
colapsarse.! Te! sorprendería! saber! que! el! 99%! de! nuestras!
decisiones!no!las!toma!nuestra!razón,!sino!el!instinto.!

!
! !

!
55!
 Los!filtros!del!cerebro!reptiliano!se!rigen!por!4!reglas:!

!
1.U!Si!no!es!peligroso,!lo!ignora.!

2.U!Si!no!es!nuevo!y!excitante,!lo!ignora.!
3.U!Si!es!nuevo,!resume!y!olvida!los!detalles!lo!más!rápido!
posible.!
4.U! Si! es! peligroso! o! complicado! o! lo! percibe! como! un!
ataque,!segrega!una!neurotoxina!que!se!asocia!con!tu!mensaje!
o!con!tu!persona.!!
!
¿Cómo$podemos$aplicar$todo$esto$a$la$hipnosis$
conversacional?$
!

Si!quieres!empezar!a!tratar!con!ese!cerebro!reptiliano,!
debes!conocer!los!5!disparadores!ante!los!que!reacciona:!
1. El!contraste.!Porque!para!el!cerebro!reptil!es!un!
factor!de!decisión,!ya!que!es!lo!que!le!permite!
tomar!decisiones!rápidas.!Por!eso!puedes!usar!
contrates!en!tu!conversación.!Si!haces!esto,!o!si!
haces!lo!otro.!Si!lo!haces!rápido!o!lento.!Si!lo!haces!
ahora!o!luego.!
!
2. Lo!concreto!y!conocido.!Porque!este!cerebro!
explora!lo!que!reconoce!o!le!resulta!familiar!y!
amigable.!Si!algo!lo!explicas!de!forma!complicada!o!
compleja,!el!reptiliano!rápidamente!se!
desconectará!

!
56!
!

3. El!principio!y!el!final.!Está!comprobado!que!el!
repitiliano!resume!la!información!quedándose!
principalmente!con!el!principio!y!el!final.!Si!ves!una!
película,!los!que!recuerdan!son!los!otros!dos!
cerebros.!Por!eso!es!importante!en!un!discurso!que!
empieces!con!el!contenido!importante!al!principio!y!
lo!repitas!al!final.!

!
4. El!visual.!Porque!el!reptiliano!está!rastreando!
continuamente!el!entorno!y!lo!hace!por!medios!
visuales.!Por!eso!es!tan!importante!cuidar!tu!
lenguaje!no!verbal,!tus!gestos!y!movimientos.!
!

5. Las!emociones.!El!cerebro!reptil!reacciona!a!las!
emociones!creando!respuestas!químicas,!
favoreciendo!o!no!la!toma!de!decisiones,!los!
recuerdos!o!la!acción.!
!
Y!ahora!que!sabes!cómo!funciona!la!comunicación!en!el!
cerebro,! voy! a! explicarte! un! sistema! para! aplicar! todos! estos!
conocimientos!y!poder!hacer!hipnosis!en!una!conversación.!

!
!
!
!
$
!
57!
 EL#SISTEMA#EN#5#PASOS!

!
!

Como! ya! hemos! visto! anteriormente,! durante! una!

intervención! de! Hipnosis! Conversacional! debemos! tener!
presentes!las!4!claves!de!la!influencia.!
!

No!debemos!nunca!perder!de!vista:!
1. el! Estado,! tanto! el! nuestro! como! el! de! la! persona!
con!quien!estamos!hablando.!!
2. el!Objetivo!de!la!conversación,!que!irá!cambiando!a!
medida!que!avanzamos.!
3. el! Control! del! Marco,! para! que! dirijas! tú! la!
conversación!
4. Rapport,!para!estar!en!sintonía!todo!el!rato.!
!

Ahora!lo!que!vamos!a!aprender!es!una!guía!para!hacer!una!
intervención!de!Hipnosis!Conversacional!paso!a!paso.!Las!5!
fases!de!una!conversación!hipnótica!son:!
!
1. Interrumpir!el!patrón!
2. Evocar!el!Estado!
3. Intensificación!y!Anclaje!
4. Siembra!de!Memoria!Futura!
5. Cierre,!Compromiso!y!Acción!

!
$

!
58!
INTERRUPCIÓN$DE$PATRÓN$

!
Interrumpir! el! patrón! es! un! cambio! inesperado! en! la!
conversación! que! nos! servirá! para! cambiar! el! estado! de! la!
persona!o!el!curso!de!la!conversación.!

Tenemos!varias!formas!de!interrumpir!el!patrón:!
1. El$cambio$físico.$Consiste!en!cambiar!de!postura,!o!
haciendo! que! la! persona! con! la! que! hablamos! se!
cambie! de! lugar.! Podemos! pedirle! que! se! desplace!
un!par!de!pasos!o!pedirle!que!se!siente.!
2. El$humor.!Algo!tan!importante!hoy!en!día!para!casi!
cualquier! cosa.! Con! una! buena! dosis! de! humor,!
acompañada! de! una! risa,! te! olvidas!
automáticamente!del!estado!anterior!que!tenías.!
3. Shock.!Se!trata!de!decir!algo!totalmente!inesperado!
que!sorprenda!a!la!persona.!Hay!muchas!formas!de!
hacerlo,!y!pueden!ser!sutiles!o!desconcertantes.!
$
INTENSIFICANDO$EL$ESTADO$

La! fórmula! para! intensificar! el! estado! de! una! persona,! la!
podemos!resumir!de!esta!forma:!

“Es!curioso!como…”!
+!algo!que!esté!sucediendo!
+!el!estado!que!queremos!evocar!

____________________________!
Intensificación!del!estado!

!
59!
! Probemos! cómo! sería! evocar! el! estado! de! confianza! en!
una!persona!que!está!sentada!frente!a!ti!mirándote!fijamente!
a!los!ojos:! !
! “Es!curioso!como!a!veces!estás!ahí!con!alguien,!mirándole!
fijamente! y! te! das! cuenta! que! sientes! una! confianza! brutal.!
¿No! te! ha! pasado! alguna! vez?! Que! estás! mirando! a! alguien!
directamente! a! los! ojos,! prácticamente! sin! parpadear! y! que!
sientes! que! estás! sentado! justo! en! el! lugar! adecuado,! que!
puedes! sentir! esa! confianza! como! si! le! conocieras! de! toda! la!
vida…”!
! Esta! forma! de! intensificar! el! estado! consiste! en!
acompasar!algo!que!está!sucediendo!y!asociarlo!al!estado!que!
queremos!intensificar.!

Para! ponértelo! realmente! fácil,! te! pongo! otro! ejemplo!

muy! sencillo,! asociando! el! acto! de! respirar! con! un! estado!
agradable:!

“Es!curioso!como!a!veces!cuando!estás!hablando!con!alguien!y!
de!repente!tomas!consciencia!de!tu!respiración,!te!das!cuenta!
que!es!más!pausada!porque!te!sientes!agusto”!
$
SIEMBRA$DE$MEMORIA$FUTURA$

!
La!siembra!de!memoria!futura!no!es!más!que!programar!
en!el!futuro!que!alguien!se!sienta!de!determinada!manera!con!
una!asociación.!
!

!
60!
 Así! contado! puede! parecer! un! galimatías,! pero! ya! verás!
que!es!más!fácil!de!lo!que!piensas.!

En! primer! lugar,! evocaremos! el! estado! que! queremos!

programar!rescatándolo!del!pasado.!Como!ya!habrás!visto!en!
las! lecciones! anteriores! es! tan! fácil! como! preguntarle! algo!
como:!“¿Alguna!vez!te!has!sentido!tan!motivado!que!te!creías!
capaz!de!cualquier!cosa?!¿Y!cómo!fue?!¿Qué!sentías?!”.!

Una! vez! que! la! persona! se! ponga! a! hablar! de! ese!
momento! de! su! pasado,! ya! está! trayendo! ese! estado! al!
presente.!Y!cuantos!más!detalles!te!dé!de!la!experiencia,!más!
intenso!será!el!estado.!
Lo!siguiente!que!haremos,!será!programarlo!en!el!futuro,!
anclándolo! a! un! momento! o! una! situación! concreta.! Esta!
situación!puede!ser!mañana!cuando!vaya!a!trabajar,!o!dentro!
de!un!mes!cuando!vaya!a!esa!reunión!tan!importante.!
El!ancla!es!lo!que!va!a!disparar!en!el!futuro!que!te!sientas!
de!esa!forma.!

Así! que! recapitulando,! tenemos! 3! pasos! para! hacer! la!

siembra!de!memoria!futura:!
!

Paso!1:!Evocar!el!estado,!rescatándolo!del!pasado!
Paso!2:!Traer!el!estado!al!presente!e!intensificarlo!
Paso3:!Programarlo!en!el!futuro!anclándolo!a!una!situación!o!
momento.!
!
!
!
!
61!
 Y!ahora,!veamos!unos!ejemplos:!

!
Paso! 1:! Yo! no! se! tú,! pero! yo! a! veces! cuando! leo! en! la!
pantalla! de! mi! ordenador,! estando! sentado! y! leyendo!
atentamente,! empiezo! a! pensar! y! a! recordar! otras! cosas! que!
he! leído! y! de! repente! me! vienen! a! la! mente! los! mejores!
ebooks,! los! que! mejor! estaban! explicados! y! con! los! que!
aprendí! un! montón! porque! los! entendía! perfectamente!
(estado!que!queremos!evocar)!
!

Paso! 2:! Y! te! das! cuenta! mientras! lees! este! libro,! que!
también! lo! estás! entendiendo! a! la! perfección! y! que! estás!
aprendiendo! un! montón! mientras! lees! los! ejemplos! que!
incluyen,! y! que! además! te! dan! ideas! nuevas! para! aplicar! lo!
aprendido.!(lo!estamos!trayendo!al!presente).!

!
Paso!3:!Me!pregunto!cómo!será!cuando!termines!de!leer!
este! ebook! (ancla)! y! darte! cuenta! de! lo! mucho! que! has!
aprendido! y! lo! fácil! que! estaba! explicado! y! lo! sencillo! que! es!
repasarlo!y!recordar!todo!lo!que!ya!sabes.!!

$
$
$
! $

!
62!
CIERRE,$COMPROMISO$Y$ACCIÓN$

!
El!último!paso!de!una!buena!sesión!consiste!en!estos!tres!
pasos.! Después! de! todo! lo! que! se! puede! hablar! y! antes! de!
terminar,!es!recomendable!hacer!una!recapitulación!en!la!que!
mencionamos! las! cosas! más! importantes! de! las! que! se! han!
hablado.!
Recapitular! la! sesión! puede! hacerse! de! forma! directa,!
que!es!lo!que!se!haría!en!una!sesión!de!coaching.!Pero!lo!que!
pretendemos!hacer!es!una!recapitulación!indirecta.!Podremos!
decir!por!ejemplo:!
U“A!ver!si!me!he!enterado!bien,!entonces!lo!que!me!estás!
diciendo!es…..!“!

Seguro!que!se!te!pueden!ocurrir!más!formas!de!empezar!
la! frase.! Es! importante! ser! naturales! y! fluir! con! la!
conversación.!Esta!parte!es!importante!para!hacer!un!cierre!y!
seguramente! a! estas! alturas,! la! persona! ya! se! habrá! dado!
cuenta!de!que!intentas!ayudarla.!

Una! vez! que! se! ha! recapitulado! los! puntos! más!

importantes!de!la!conversación,!es!necesario!saber!el!nivel!de!
compromiso!de!la!persona.!
Por!mucho!que!se!hable,!a!veces!todo!se!queda!en!el!aire!
y! no! hay! ninguna! acción! por! parte! de! la! persona.! En! las!
sesiones! de! coaching,! por! ejemplo,! se! pregunta! a! la! persona!
qué!nivel!de!compromiso!tiene!del!1!al!10.!
Una! forma! de! hacer! lo! mismo! de! manera! encubierta!
podría!ser:!
!

!
63!
 U“Hay' gente' que' hablando' se' la' ve' que' están'
comprometidos'y'que'pasan'a'la'acción'enseguida'y'mirándote,'
yo'creo'que'eres'de'ese'tipo'de'persona,'¿verdad?!
!
También!podemos!hacerlo!contando!una!historia:!
!
A“Pues'conozco'a'una'persona'que'quería'lo'mismo'que'tú,'
pero' no' estaba' comprometido' con' el' cambio' y' al' final' dejó'
pasar'la'oportunidad…'¿Crees'que'puede'pasarte'eso'a'ti?”'
!

Finalmente,! vamos! a! concretar! una! acción,! el! primer!

paso!para!ese!cambio!que!quiere!la!persona.!Sin!acción!no!hay!
movimiento!y!todo!empieza!con!ese!primer!paso.!!
Por! eso! es! tan! importante! saber! cuál! es! ese! primer!
peldaño!de!la!escalera,!para!que!la!rueda!de!la!transformación!
empiece!a!girar.!

En!coaching,!por!ejemplo,!la!persona!al!final!de!la!sesión!
elabora! un! plan! de! acción.! En! el! caso! de! la! hipnosis!
conversacional! podremos! hacerlo! a! través! de! preguntas! más!
indirectas.!
U“Pues'yo'no'sabría'por'dónde'empezar.'¿Qué'se'te'ocurre'
a'ti?'
A'Y'si'alguien'quisiera'hacer'lo'mismo'que'tú,'¿cuál'sería'el'
primer'paso?'

!
!

!
64!
 !

Entonces,!para!que!me!entiendas!bien,!el!quinto!y!último!
paso! del! sistema! para! aplicar! Hipnosis! Conversacional!
consistiría!en:!
1. Recapitulación!
2. Compromiso!
3. Acción!
!

Y!ahora!estoy!pensando!en!la!cantidad!de!personas!que!
van!a!los!cursos!de!formación!y!que!luego!deja!pasar!el!tiempo!
sin!practicar!nada!de!lo!que!aprendieron.!
Y! claro,! si! no! practicas! nada,! lo! mismo! se! te! olvida! y!
cuando! lo! quieres! recuperar! ya! no! te! acuerdas! de! cómo! se!
hacía.!¿Crees!que!puede!pasarte!a!ti?!…!

! Pienso! que! quizá! un! buen! primer! paso! sería! repasar! el!
libro! y! practicar! con! las! personas! más! cercanas.! ¿Qué! se! te!
ocurre! a! ti?! ¿Con! quién! podrías! empezar! a! practicar! estos! 5!
pasos!que!has!aprendido?!
$
DISEÑO$DE$UN$PATRÓN$DE$CAMBIO$

!
Un! Patrón! de! Cambio! consiste! en! recopilar! unos! datos!
mínimos! para! que! puedas! saber! hacia! dónde! encaminar! la!
conversación!para!que!se!produzca!un!cambio!en!la!persona.!

!
!

!
65!
 Los!datos!mínimos!que!necesitamos!son:!

!
1. Definir$ el$ objetivo:! En! este! caso! sería! el! objetivo! de! la!
persona!a!la!que!hacemos!la!hipnosis.!Puede!ser!superar!
un!miedo,!sentirse!mejor,!ganar!más!dinero,!cambiar!de!
trabajo,!montar!una!empresa…!!
!

2. Limitación$ o$ miedo! que! te! impide! ese! objetivo:! Que!

podría! ser! la! falta! de! disciplina,! el! desánimo,! la!
inseguridad…!
!

3. Recurso$ que$ necesita:! Es! posible! que! la! persona! no!

sepa! aún! qué! recurso! necesita,! o! que! se! te! ocurran!
recursos! que! podrían! servirle.! Por! ejemplo,! valor,!
constancia,! seguridad,! motivación…! Este! sería! el! estado!
que!vamos!a!evocar!e!intensificar!en!la!persona.!

4. Recapitulación:! Es! importante! recapitular! la!

información,!ya!que!al!hacerlo!se!te!pueden!ocurrir!más!
cosas!que!incluir!en!la!intervención.$$
!
Ahora,!puedes!completar!la!plantilla!del!Diseño!de!Patrón!de!
Cambio! y! hacer! tu! mismo! la! intervención! en! 5! pasos! para!
resolver! esa! limitación! intensificando! el! recurso,! haciendo!
una!siembra!de!memoria!futura!y!terminando!con!el!cierre,!el!
compromiso!y!la!llamada!a!la!acción.!
$

!
66!
PATRÓN$DE$CAMBIO$

Definir!el!objetivo:!
!
!

!
!

Limitación!o!miedo!que!se!lo!impide.!
!
!
!

Recurso!que!necesita.!
!

!
!

Recapitulación!!!
$
$

!
67!
$

STORY&TELLING:"APRENDE'A'CONTAR'HISTORIAS!

!
!
!
En! la! hipnosis! conversacional! es! fundamental! contar!
historias,! y! para! ello! hemos! creado! un! guión! con! todos! los!
pasos!para!crear!tus!propios!cuentos!o!relatos.!

!
En$la$versión$larga,!tenemos!el!personaje!principal,!que!
será!nuestro!héroe.!La!historia!se!desarrollará!en!4!actos.!

En!el!primer!acto,!describiremos!nuestro!personaje!en!la!
situación!del!problema.!Todo!lo!que!se!nos!pueda!ocurrir!con!
detalles! de! cómo! es! la! vida! para! el! héroe! con! ese! problema,!
hasta!que!decide!cambiar.!

En!el!segundo!acto,!nuestro!personaje!se!convertirá!en!el!
buscador! y! aquí! relataremos! cómo! el! problema! se! hace! más!
perjudicial!y!las!cosas!que!intenta!!sin!éxito!para!superarlo.!!
Más! adelante,! convertiremos! a! nuestro! personaje! en! un!
luchador,! que! transforma! sus! fracasos! en! aprendizajes,! y! se!
enfrenta!“al!enemigo”,!logrando!así!transformarse.!!
En! el! tercer! acto,! el! personaje! se! encuentra! con! una!
prueba! final! en! la! que! demuestra! que! ha! aprendido! “la!
lección”!
!

!
68!
 Finalmente,! en! el! último! acto,! el! personaje! se! convierte!
en! un! sabio! que! aprende! de! todo! lo! vivido! extrayendo! una!
moraleja!y!viéndose!a!sí!mismo!en!el!futuro!con!éxito.!!!
!
También! podemos! hacer! una$ versión$ corta,$ que!
consiste!en!4!simples!pasos.!
En! primer! lugar,! contamos! la! situación! inicial! en! la! que!
nuestro! personaje! está! ! hundido.! Después,! contaremos! cómo!
intenta!cosas!pero!no!consigue!nada.!Hasta!que!en!el!siguiente!
paso,! encuentra! el! botón! mágico,! que! son! sus! recursos! y!
finalmente!soluciona!su!problema!y!encuentra!la!felicidad.!

!
!
VERSION$CORTA$

1. Situación!mala!y!el!héroe!hundido!
2. Probar!y!no!lograr!nada!
3. Encuentra!el!botón!mágico!(sus!recursos)!
4. Se!transforma!y!vive!feliz!para!siempre!
!
!
!

! !

!
69!
VERSION$LARGA$

$
ACTO$1.U!EL!HÉROE!!!Describiendo!al!Héroe!!

1º!Presentar!el!héroe!(antes!de!serlo),!que!no!le!respetan.!!
!

2ª!No!Sabes!cuál!es!su!problema!y!alguien!se!lo!pregunta.!!

• En!la!película!de!Shrek,!hay!una!escena!al!principio!en!la!
que!el!ogro!es!perseguido!por!toda!la!gente!del!pueblo.!
• En!E.T.,!Elio!es!un!chico!al!que!ni!su!hermano!respeta,!ni!
los!amigos!de!su!hermano.!A!Eliot!le!dicen!que!tiene!que!
pensar!en!cómo!se!sienten!los!demás!antes!de!hacer!las!
cosas!que!hace.!
!
3ª! Llamadas! y! señales! de! ocupado.! Que! hay! señales! de! que!
tiene!que!cambiar!pero!no!le!hace!caso.!!

• En!Starwars,!Obi!Wan!le!dice!a!Luke!Skywalker!cómo!ser!
un!Jedi,!pero!Luke!le!dice!que!no!puede.!
• En!Titanic,!Jack!se!enamora!de!Rose,!pero!decide!no!ir!a!
por!ella!por!la!diferencia!de!status!social.!
!
4º!Atravesar!el!cristal.!!La!decisión!de!cambiar.!

• En!Matrix,!Neo!decide!tomarse!la!píldora!roja.!
• En!Starwars,! el! tío!de! Luke! y! su! tía! son!asesinados!y! ya!
no!le!quedan!razones!para!quedarse!en!Tatooine.!
• La! jefa! de! Bond,! M,! le! dice! que! ha! pasado! las! pruebas! y!
que!puede!volver!a!trabajar.!

!
70!
ACTO$2.AU!EL!BUSCADOR$$¿Cómo!es!tu!héroe?!!

!
1º!Patada!al!perro.!Hacer!al!malo!más!malo.!

• En!Starwars,!la!nave!Estrella!de!la!Muerte!destruye!todo!
un!planeta.!
!
2º!Como!se!va!hacia!arriba.!Intentar!muchas!cosas.!

• En! Titanic,! Jack! empieza! a! superar! su! problema! con! el!

status! mezclándose! con! la! gente! rica! y! empieza! a!
relacionarse!con!Rose.!
!
3º! ! Cuando! la! vida! te! da! limones…! Todo! sale! mal! y! no!
consigues!nada.!

• Batman!se!da!cuenta!que!está!intentando!vencer!a!Jocker!
con!las!reglas!de!Jocker!y!eso!no!va!a!funcionar.!
• En!American!Beauty,!Lester!y!Caroline!discuten!sobre!su!
vida!sexual.!
!
ACTO$2.BU!EL!LUCHADOR!
!
a) Haz!limonada.!Aprovechar!los!errores!para!aprender!
• Bond! derrota! a! su! enemigo! Silva,! le! captura! ! le! lleva! de!
vuelta!a!Londres.!
• En! Tiburón,! el! hijo! de! Brody! casi! es! atacado! por! un!
tiburón!y!convence!al!mayor!para!contratar!a!Queen!(un!
cazador!de!tiburones).!
!
!
71!
b) Dentro!de!la!ballena.!Se!encierra!y!lucha!con!sus!miedos.!!
• En!Indiana!Jones,!es!abandonado!en!un!templo!de!almas!
rodeado!de!serpientes.!
• En! Transformers,! Sun&Gun! están! dentro! de! un!
transformer!
• En!la!película!Solo!en!Casa,!Kevin!le!fuerzan!a!irse!dentro!
del! sótano! y! enfrentarse! a! la! caldera! que! le! da! mucho!
miedo.!
!
c) Muerte!y!Renacimiento.!Es!la!transformación!del!héroe.!!
• En! E.T.,! Elliot! está! muriéndose! y! ET! se! desconecta! de!
Elliot!para!que!empiece!a!mejorar.!
• En! Los! Increíbles,! Bob! salta! en! el! agua! y! todos! asumen!
que!le!han!matado!
• En!Sky!Fall,!Bond!esquiva!un!tren!por!los!pelos.!
!

ACTO$3.U!EL!MARTIR!

1. Lo!!peor!que!podría!pasar!Es!la!prueba!final.!
• En! Starwars,! Luke! está! sin! armas,! hay! 200! personas!
alrededor!de!él,!la!nave!está!destruyendo!la!base!rebelde!
y!están!matando!a!Leia.!
• En!Titanic,!la!nave!se!está!rompiendo!y!Jack!y!Rose!están!
siendo!perseguidos!por!el!prometido!de!Rose.!
!
2. El!bueno!contra!el!malo.!Luchando!por!el!premio.!
• En! StarWars,! Luke! destruye! la! Estrella! de! la! Muerte!
salvando!así!a!la!Princesa!Leia.!
!
!
ACTO$4.U!EL!SABIO!!¿Cómo!es!la!vida!del!héroe!ahora?!!

!
72!
1º!Reflexión!o!moraleja!del!sabio.!

2º!Puente!al!Futuro.!
$

$
Vamos! a! hacer! una! parada! para! recapitular! antes! de!
continuar.!!
Ya! hemos! visto! los! 4! pilares! que! debemos! tener! en! cuenta.!
¿Recuerdas! cuáles! eran?! Eso! es,! muy! bien.! El! estado,! el!
objetivo,!el!frame!control!y!el!rapport.!
También!hemos!aprendido!cómo!tener!una!voz!hipnótica,!con!
ejercicios! que! puedes! practicar! para! mejorar! tu! voz! y! las!
claves!que!debes!tener!en!cuenta!para!ser!un!comunicador!de!
10.!!
Incluso!has!aprendido!sobre!el!funcionamiento!del!cerebro!y!
cómo!almacena!y!clasifica!la!información.!

Tenemos! nuestro! sistema! en! 5! pasos! para! aplicar! en! una!

conversación.!¿Te!acuerdas!de!todos?!!
1.U!La!interrupción!de!patrón!
2.UEvocar!el!estado!
3.U!Intensificar!!y!anclar!el!estado!
4.USiembra!de!Memoria!Futura!
5.U!Cierre,!Compromiso!y!Acción!

!
Y! a! estas! alturas! ya! debes! saber! contar! historias! largas! y!
cortas! que! utilizarás! para! evocar! estados! en! las! personas! o!

!
73!
dejarle! semillas! a! su! subconsciente! que! con! el! tiempo! harán!
su!efecto.!

Muy! bien,! pues! ahora! voy! a! contarte! algo! que! va! a!

encantarte.!Se!trata!de!los!principios!de!influencia!de!Ciadini,!
un! secreto! ahora! desvelado! para! ti! en! el! que! aprenderás! las!
mayores! debilidades! del! ser! humano! que! nos! hacen! tan!
influenciables!ante!la!publicidad!y!el!marketing!que!nos!rodea!
por!todos!sitios!y!a!todas!horas.!

Su!conocimiento!no!te!hará!inmune!al!efecto!que!causan,!
así!que!presta!atención!y!no!bajes!la!guardia,!porque!esto!son!
técnicas!que!seguro!que!ya!has!usado!inconscientemente.!

PRINCIPIOS(DE(CIALDINI!

!
!

Robert! Cialdini! es! un! psicólogo! y! escritor!

estadounidense! que! es! conocido! por! ser! uno! de! los!
principales!estudiosos!de!la!psicología!social!de!la!persuasión.!
El!libro!Influence!del!que!hemos!extraído!estos!principios,!fue!
el!producto!del!trabajo!durante!tres!años!de!Cialdini,!en!el!que!
recopiló! estudios,! experimentos! y! sus! propias! observaciones!
sobre!la!psicología!social.!!
!
A!continuación!vamos!a!ver!los!7!principios!de!Cialdini,!y!
cómo!podemos!aplicarlo!en!nuestras!sesiones.!

!
74!
 !

Los!7!principios!son:!
!

1. Principio!de!Escasez!
2. Principio!de!Contraste!
3. Principio!de!Reciprocidad!
4. Principio!de!Compromiso!y!Coherencia!
5. Principio!de!Aprobación!Social!
6. Principio!de!Simpatía!
7. Principio!de!Autoridad!

$
PRINCIPIO$DE$ESCASEZ$

!
Este!principio!se!basa!en!el!pensamiento!que!tenemos!la!
mayoría! de! las! personas! de! que! algo! que! escasea! es! mucho!
más!deseable!que!aquello!que!es!abundante.!!

!
Existe! una! teoría! llamada! Reactancia! Psicológica! de!
Brehm!que!dice!que!“cuando!la!elección!libre!se!ve!limitada!o!
amenazada,! la! necesidad! de! conservar! nuestras! libertades!
hace!que!las!deseemos!más!que!antes(a!ellas!y!a!los!productos!
asociados!a!ellas).!
!
Esto! viene! a! decir! que! la! escasez! limita! y! amenaza!
nuestra!libertad!para!elegir!y!eso!provoca!que!cuanto!menos!
disponible!sea!un!recurso,!más!lo!queremos!porque!sentimos!

!
75!
la!necesidad!de!ser!los!primeros!en!hacernos!con!lo!que!puede!
acabarse,!antes!que!correr!el!riesgo!de!quedarnos!sin!ello.!

!
Existen! varios! experimentos! que! constatan! la! veracidad!
de! este! principio.! Por! ejemplo! S.S.! Brehm! y! Weintraub! en!
1977!hicieron!un!estudio!con!niños!pequeños!entre!1!y!3!años!
cuando! empiezan! a! caminar.! A! un! grupo! de! esos! niños! los!
metían!en!una!habitación!en!la!que!había!dos!juguetes!igual!de!
deseables!aunque!uno!de!ellos!tenía!una!barrera!de!plexiglás!
de!30cm!por!lo!que!el!juguete!era!fácil!de!alcanzar.!

Con! el! otro! grupo! hicieron! lo! mismo,! pero! esta! vez! la!
barrera!de!plexiglás!era!de!60cm,!por!lo!que!para!alcanzar!el!
juguete!tenían!que!rodearla.!
En!el!primer!grupo,!ningún!niño!mostró!una!preferencia!
especial!por!uno!o!por!otro!juguete.!En!cambio,!en!el!segundo!
grupo,! los! niños! tomaron! contacto! tres! veces! más! con! el!
juguete!obstaculizado!que!con!el!otro.!

!
¿Cómo$podemos$aplicar$esto?$
!
En! publicidad! se! puede! ver! continuamente! cómo! hacen!
ofertas! por! tiempo! limitado,! o! te! dicen! que! son! las! últimas!
unidades,! hasta! fin! de! existencias,! ejemplares! limitados,!
últimos!días...!!
También!se!utiliza!el!concepto!de!exclusividad,!limitando!
el!acceso!a!algo!para!hacerlo!más!deseable.!!
!

!
76!
PRINCIPIO$DE$CONTRASTE$

$
Una! misma! cosa! puede! llegar! a! parecer! diferente! según!
el!hecho!que!la!precedió.!Este!principio!has!podido!verlo!en!el!
curso! cuando! un! alumno! metió! un! dedo! en! un! vaso! de! agua!
caliente! y! otro! en! un! vaso! de! agua! fría.! Después! introdujo!
ambos!dedos!en!un!vaso!con!agua!templada!y!las!sensaciones!
fueron!diferentes!para!cada!dedo.!
!
El! dedo! que! estuvo! en! el! agua! fría,! cuando! tocó! el! agua!
templada! la! sintió! más! caliente.! Y! el! dedo! que! estuvo! en! el!
agua!caliente,!sintió!el!agua!templada!como!fría.!

!
¿Cómo$podemos$aplicar$esto?$
!

Este!principio!actúa!constantemente,!y!es!muy!utilizado!
por! los! vendedores! de! ropa.! Ellos! siempre! intentarán!
venderte!primero!lo!más!caro,!por!ejemplo!un!traje.!Después!
intentarán! venderte! algo! más! barato,! por! ejemplo! algún!
complemento,! ya! que! por! el! principio! de! contraste,!
compararán! el! precio! con! el! traje,! y! les! parecerá! mucho! más!
barato.!

!
Un! terapeuta! puede! utilizar! este! principio! ofreciendo!
primero! una! sesión! y! luego! un! pack! de! 6! sesiones.! En!
comparativa,! el! precio! de! cada! sesión! del! pack! saldrá! más!
barato!que!una!sesión!suelta.!

!
77!
PRINCIPIO$DE$RECIPROCIDAD$

!
Este!principio!actúa!porque!las!personas!tenemos!una!
tendencia!natural!a!corresponder!a!los!demás!intentando!
“pagar”!lo!que!hemos!recibido!de!otros.!Nos!sentimos!
obligados!a!ello!aunque!no!hayamos!pedido!el!regalo!o!favor,!
porque!nos!hace!sentir!en!deuda.!
!
Esta!regla!puede!utilizarse!para!provocar!intercambios!
desiguales!ya!que!un!regalo!pequeño!puede!hacer!que!alguien!
se!sienta!obligado!a!devolvernos!un!regalo!más!grande.!
!

Se!han!hecho!numerosos!experimentos!con!este!
principio.!Por!ejemplo!Los!Hare!Krishnas!en!Estados!unidos,!
al!principio!no!obtenían!donaciones,!hasta!que!comenzaron!
usar!este!principio.!Antes!de!pedir!una!donación,!te!regalan!
una!flor!o!una!revista!y!te!niegan!el!devolverlo.!De!esta!forma,!
los!hare!krishnas!se!hicieron!con!todo!un!imperio!de!
propiedades!y!dinero.!
!
¿Cómo$podemos$aplicar$esto?$

Una! forma! fácil! de! aplicar! este! principio! es! ofrecer! un!
regalo! a! la! persona.! Son! muchas! las! marcas! que! ofrecen!
muestras! gratuítas! de! productos,! por! ejemplo! en! los!
supermercados!con!azafatas!que!llevan!bandejas!de!productos!
para!que!los!clientes!los!prueben.!Y!los!que!lo!hacen!se!sienten!
a!menudo!obligados!a!comprar!algo!en!respuesta.!

!
78!
 !

En! nuestro! caso,! si! tenemos! una! página! web,! podemos!

ofrecer! información! gratuíta! de! calidad! sobre! un! producto! o!
sus!usos,!ya!que!esto!tiende!a!incrementar!las!ventas.!Ya!que!
vas!a!comprar,!mejor!hacerlo!a!quien!me!ha!informado!sobre!
el!tema,!¿no!es!así?!!
$
PRINCIPIO$DE$COMPROMISO$Y$COHERENCIA$

$
Este!principio!se!basa!en!que!una!vez!que!hemos!tomado!
una! decisión! y! lo! hacemos! de! forma! pública,! nos! sentimos!
obligados!a!ser!coherentes!con!lo!que!hemos!hecho,!ya!que!en!
caso!contrario!nos!sentiríamos!fatal.!
$
Funciona!mucho!mejor!cuando!el!compromiso!se!hace!de!
forma! pública,! ya! sea! escribiéndolo! o! diciéndolo! a! viva! voz.!
Este!principio!es!el!que!usamos!en!el!último!paso!de!nuestro!
Sistema!de!Hipnosis!Conversacional,!en!el!cierre,!compromiso!
y! acción.! Aunque! sea! un! pequeño! paso,! la! persona! estará!
mucho!más!dispuesta!a!actuar!siendo!coherente!con!lo!que!ha!
expresado.!
!

Un! ejemplo! de! esto! podemos! verlo! en! el! experimento!

que! hizo! en! una! playa! de! California! en! 1975! un! psicóloco!
llamado!Thomas!Moriarty.!Un!cómplice!de!Moriarty!escogía!al!
azar! a! una! persona! que! estaba! tumbada! en! la! playa.! Se!
tumbaba!cerca!de!ella!y!se!ponía!una!radio!y!después!de!unos!

!
79!
minutos! se! iba! a! dar! un! paseo,! dejando! su! toalla! y! la! radio!
junto!al!sujeto.!

!
Otro!cómplice!llegaba!en!ese!momento!pretendiendo!ser!
un! ladrón,! robaba! la! radio! e! intentaba! salir! corriendo.!
Asombrosamente! sólo! ! 4! ! de! las! 20! personas! intentaron!
detener!al!supuesto!ladrón.!
!

Entonces! introdujeron! un! pequeño! cambio,! y! es! que! el!

cómplice! antes! de! irse! a! pasear,! le! pedía! a! la! persona! que! le!
cuidara! sus! cosas.! Y! con! esta! pequeña! modificación,! todo!
cambió,! ya! que! 19! de! las! 20! personas! intentaron! detener! al!
ladrón.!Alguna!incluso!dispuesta!a!enfrentarse!físicamente.!

¿Cómo$podemos$aplicar$esto?$
!

Como! ya! hemos! visto,! usaremos! este! principio! en! la!

etapa! final! de! nuestra! intervención,! haciendo! que! la! persona!
verbalice!su!nivel!de!compromiso.!
!

Por! otro! lado,! también! podemos! incrementar! la!

probabilidad! de! alguien! solicite! una! terapia! con! nosotros! si!
antes!le!preguntamos!si!estaría!dispuesto!a!ponerse!en!manos!
de! un! experto.! Tambien! podremos! hacer! una! encuesta! a!
nuestros!clientes!antes!de!ofrecerles!un!servicio.!!
!
$
!
80!
PRINCIPIO$DE$APROBACIÓN$SOCIAL$

!
Este! principio! se! produce! por! la! necesidad! del! ser!
humano! de! sentirse! parte! de! un! grupo,! ver! las! mismas!
películas! o! vestir! con! el! mismo! estilo.! De! la! misma! forma,!
mucha! gente! tiende! a! adquirir! los! mismos! productos! que!
otras!muchas!personas!han!adquirido!ya,!con!la!idea!de!que!si!
otros!muchos!lo!han!elegido,!no!puede!ser!malo.!
!
De! la! misma! forma,! una! de! las! formas! que! utilizamos!
para! decidir! lo! que! es! justo! o! correcto! es! tratar! de! descubrir!
qué!consideran!los!demás!que!es!justo!o!correcto.!!

!
Unos!psicólogos!llamados!Milgram,!Bickman!y!Berkowitz!
publicaron!en!1969!un!experimento!tan!sencillo!que!tú!mismo!
podrías!hacer.!Colócate!en!una!calle!concurrida!y!mira!hacia!el!
cielo! a! un! punto! vacío.! Los! viandantes! te! ignorarán! sin! darle!
demasiada! importancia.! Ahora! lleva! a! un! grupo! de! cuatro!
amigos! contigo! que! hagan! lo! mismo! y! seguro! que! el! 80%! de!
los!viandantes!se!pararán!a!mirar!en!la!misma!dirección.!
!
¿Cómo$podemos$aplicar$esto?$

!
A!nivel!conversacional!si!un!terapeuta!quiere!aplicar!este!
principio,! sólo! tendrá! que! nombrar! la! cantidad! de! gente! que!
ha! pasado! por! su! consulta! con! unos! resultados! de! éxito.! O!

!
81!
mencionar! que! no! da! abasto! en! su! consulta! para! atender! a!
tanta!gente.!

!
También! podremos! motivar! a! nuestros! clientes! a! dejar!
testimonios!de!su!experiencia!o!aumentar!nuestro!número!de!
seguidores!en!las!redes!sociales.!
!

A! veces! la! influencia! del! grupo! puede! jugar! en! nuestra!

contra!ya!que!si!la!multitud!no!reacciona!a!tu!mensaje,!nadie!
lo! va! a! hacer.! Así! que! más! vale! a! veces! dar! un! paso! atrás! y!
cambiar! la! táctica! que! arriesgarte! a! que! la! gente! piense! que!
estás!muy!solo!y!sin!clientes.$
$
PRINCIPIO$DE$SIMPATÍA$

Nos! es! más! fácil! decir! que! sí! cuando! son! personas! que!
conocemos! y! nos! agradan.! Y! nos! pueden! agradar! por! su!
belleza,!por!su!parecido!a!nosotros!en!opinión,!o!por!su!forma!
de!vestir,!por!los!cumplidos…!!
!
En!un!estudio!sobre!los!daños!compensados!en!juicios!
por!negligencia,!los!investigadores!Kulka!y!Kressler!
descubrieron!que!cuando!el!acusado!era!más!atractivo!que!la!
víctima,!las!indemnizaciones!ascendían!a!una!media!de!5!mil!
dólares,!mientras!que!si!la!víctima!era!más!atractiva!que!el!
acusado,!la!media!era!de!10!mil.!!
$

!
82!
 $

¿Cómo$podemos$aplicar$esto?$
!

Es! muy! habitual! que! los! políticos! ! en! sus! campañas! se!
dejen! ver! con! figuras! públicas! que! causan! mucha! simpatía.!
Obama!por!ejemplo,!buscó!el!apoyo!público!de!Oprah!durante!
su!campaña!presidencial.!!

También!puede!verse!en!los!anuncios,!cuando!las!marcas!
se!asocian!a!imágenes!de!famosos!o!deportistas!de!élite.!

Tú! puedes! hacer! lo! mismo,! cuidando! la! estética! de! tu!
página! web! o! tu! propia! imagen! personal.! Si! tienes! la!
oportunidad! de! hacerte! alguna! foto! con! maestros! conocidos!
de!tu!disciplina,!aprovéchala.!

!
Tus!clientes!son!tu!mejor!tarjeta!de!presentación.!Puedes!
ofrecerles! herramientas! para! que! ellos! mismos! difundan! tu!
producto! o! tus! terapias.! Los! amigos! de! tus! clientes! sentirán!
más!simpatía!hacia!ellos!de!lo!que!jamás!sentirán!con!ellos.!

!
Otra!técnica!que!puedes!usar!es!convencer!a!la!persona!
que! tu! y! él! estáis! en! “el! mismo! barco”,! ya! sea! porque! tú!
también!pasaste!una!situación!parecida!y!pudiste!superarla!y!
por!eso!quieres!ayudarle!y!dar!lo!mejor!de!ti!para!que!consiga!
superarla!él!también.!
$ $
!
83!
PRINCIPIO$DE$AUTORIDAD$

$
Es! de! todos! conocidos! que! las! fuentes! con! autoridad!
obtienen!más!fácilmente!la!conformidad!de!los!sujetos.!Desde!
pequeños! nos! educan! para! mostrar! conformidad! con!
personas!que!saben!más!que!nosotros!o!que!tienen!un!grado!
mayor! de! autoridad! y! por! ello! se! supone! que! tienen! más!
sabiduría,! conocimiento! y! poder.! De! esta! forma,! obedecemos!
de! manera! casi! ciega! a! aquellos! a! los! que! consideramos!
autoridad!legítima.!

!
Este!es!el!caso!de!los!médicos,!a!los!que!ni!enfermeros!ni!
celadores! cuestionan! sus! decisiones.! Tan! sólo! puede!
cuestionarlas!otro!médico!de!su!mismo!rango!o!especialidad.!
Por! eso! no! es! extraño! que! se! produzcan! errores! médicos,!
porque!aunque!uno!de!ellos!se!equivoque!en!su!diagnóstico!o!
prescripción,!ninguna!persona!que!esté!en!un!rango!inferior!a!
el!intentará!cuestionarlo.!
!
¿Cómo!podemos!aplicar!esto?!
!
El! uso! de! títulos! es! el! símbolo! de! autoridad! por!
excelencia.!También!lo!es!la!ropa!que!uses,!ya!que!no!será!lo!
mismo!llevar!un!traje!elegante,!que!llevar!un!chándal.!!
!

!
!

!
84!
$

PATRONES)DE)LENGUAJE!HIPNOTICO(CONVERSACIONAL!

!
Espero!que!a!estas!alturas!del!libro!ya!hayas!practicado!
un!poco.!Es!posible!que!en!la!práctica!te!parezca!que!algunas!
sugestiones!son!bruscas,!o!que!van!a!darse!cuenta!de!tus!
intenciones,!así!que!por!eso!he!creado!este!capítulo!especial!
para!ponértelo!más!fácil!aún.!

!
VASELINA$PARA$LAS$CONVERSACIONES$

A! continuación! te! damos! unas! cuantas! formas! de!

comenzar!tus!frases!que!te!permitirán!decir!cosas!o!preguntar!
algo!que!puede!resultarle!extraño!o!raro!a!la!persona.!!
!

Comenzar!las!frases!de!esta!forma,!suavizará!aquello!que!
tengas!que!preguntarle!o!decirle.!Veamos!cuáles!son:!
!

1.S$ “Tengo$ un$ amigo$ que$ solía$ creer…$ $ y$ que$

descubrió…“$
Tengo! un! amigo! que! solía! creer! que! dejar! de! fumar! era!
muy!difícil!y!descubrió!que!con!la!hipnosis!era!súper!sencillo.!

!
2.S$Esto$es$de$locos,$pero…$

!
85!
 Esto! es! de! locos,! pero! aunque! te! acabo! de! conocer,! me!
resultas!muy!familiar,!como!si!te!conociera!de!antes.!

$
3.S$“Siento$curiosidad…$“$
Siento!curiosidad!por!saber!cuál!es!el!momento!más!feliz!
de!tu!vida.!
!

4.S$“Déjame$hacerte$una$pregunta”$
Al!decir!esto!es!como!si!la!persona!nos!diera!su!permiso!
para! preguntarle! algo! y! además! su! nivel! de! atención!
aumentará.!

!
5.S$“Me$estaba$preguntando…”$

Es!como!una!pregunta!indirecta.!Me'estaba'preguntando'
qué'te'limita'a'conseguir'eso'que'quieres!
!

6.S$“Citarte$a$ti$mismo”$
Yo'la'primera'vez'que'hice'una'conversación'hipnótica'me'
sentía' muy' inseguro,' pero' es' normal.' Cuanta' más' práctica'
hacía,'más'seguro'me'sentía'y'mejores'resultados'obtenía.'

'
7.2'“Presuponer$una$identidad”$
Tú'que'pareces'una'persona'generosa,'¿podrías'dedicarme'
unos'minutos?'
$
!
86!
PATRÓN$DE$LAS$2$PARTES$

!
En!la!mayoría!de!las!personas!hay!una!dualidad!en!la!que!
tienes! dos! partes! diferentes.! Por! ejemplo,! ahora! habrá! ! una!
parte! de! ti! que! cree! que! sabe! mucho! sobre! hipnosis!
conversacional! y! otra! parte! de! ti! que! cree! que! aún! necesita!
más!conocimientos.!
!
1.S$Nombrar$las$partes.$
2.S$Describirlas.$

3.S$Describirlas.$
3.S$Utilizar$la$parte$que$nos$interesa.$

!
Consiste! en! describir! las! dos! partes! para! reducir! las!
opciones!que!la!persona!se!plantea!y!hacerle!consciente!de!la!
existencia! de! esas! dos! partes,! que! lo! mismo! ni! se! ha!
planteado.!

'
Entiendo'tu'opinión,'y'es'probable'que'una'parte'de'ti'esté'
pensando'____'y'otra'parte'de'ti'piense'_____'
!
Cuantos! más! datos! recreas! de! algo! y! más! lo! describes,!
más! real! se! vuelve.! ! Por! tanto,! de! las! dos! partes! vamos! a!
describir!con!más!detalle!la!que!más!le!interese!a!la!persona.!
!

!
87!
 ''
PATRÓN'DE''COMPARACIÓN'FORZADA'

!
Imagina! que! quieres! evocar! a! la! persona! un! estado! de!
intriga.! Si! lo! comparamos! con! un! estado! similar,! como! la!
curiosidad,! podremos! preguntarle! por! la! diferencia! entre!
ambos.!

!
En! este! caso,! la! persona! te! contestará,! y! para! hacerlo!
tendrá! que! evocar! esos! estados.! El! procedimiento! sería! el!
siguiente:!

!
1.S$ Pregunta:! “Me' estaba' preguntando' la' diferencia' que'
hay'entre'sentir'curiosidad'o'intriga”'

'
2.S$Explicar$los$dos$estados.$“Para'mí'la'intriga'es'esto'y'
la'curiosidad'es'esto'otro.'¿Y'para'ti?”$

$
3.S$ Contestación:$ Al! responderte,! la! persona! no! sólo!
estará! evocando! esos! estados,! sino! que! además! los! estará!
intensificando.!

!
Esta! técnica! tan! sencilla! nos! puede! servir! para! evocar!
estados!en!la!personas.!
!

!
88!
 Y"AHORA"¿QUÉ?!

¿Qué tienes que hacer ahora?

Muy sencillo, si quieres conocer el método 360 de hipnosis

conversacional al completo, sólo tienes que entrar a esta página
web que ahora verás aquí debajo y escribir tu email para recibir
toda la información.

Ver Más Sobre El Método Ahora.

Usa todo lo aprendido de manera ética, y si tienes alguna duda

entra en nuestra web, y déjanos tu comentario.

Te mando un abrazo enorme!

Nacho Muñoz.

!
89!
Visual-Meta Appendix

This is where your document comes alive. The following small text is metadata
added by the ‘Reader’ software to make it possible to interact with the document
in useful ways, including citing with just a copy and paste.
See Visual-Meta.info for more information.

This is what we call Visual-Meta. It is an approach to add information about a document to the document itself on the same level of the content. The same as would be necessary on a physically printed page, as opposed to a data layer, since this

data layer can be lost and it makes it harder for a user to take advantage of this data. ¶ Important notes are primarily about the encoding of the author information to allow people to cite this document. When listing the names of the authors, they should
be in the format ‘last name’, a comma, followed by ‘first name’ then ‘middle name’ whilst delimiting discrete authors with  (‘and’) between author names, like this: Shakespeare, William and Engelbart, Douglas C. ¶ Dates should be ISO 8601 compliant. ¶
The way reader software looks for Visual-Meta in a PDF is to parse it from the end of the document and look for @{visual-meta-end}. If this is found, the software then looks for {@{visual-meta-start} and uses the data found between these marker tags. ¶ It
is very important to make clear that Visual-Meta is an approach more than a specific format and that it is based on wrappers. Anyone can make a custom wrapper for custom metadata and append it by specifying what it contains: For example @dublin-
core or @rdfs. ¶ This was written Summer 2021. More information is available from https://visual-meta.info or from emailing [email protected] for as long as we can maintain these domains.

@{visual-meta-start}

@{visual-meta-header-start}

@visual-meta{
version = {1.0},
appended-by = {Reader},
}

@{visual-meta-header-end}

@{visual-meta-bibtex-self-citation-start}

@misc{¶
filename = {Hipnosis Conversacional ( PDFDrive ).pdf}¶
}

@{visual-meta-bibtex-self-citation-end}

@{visual-meta-end}