Estrategias de Negociación

Estrategias de Negociación
Diplomado de Administración de Contratos

Magíster en Ingeniería Industrial
Primeros “AS”es (aprendizajes significativos)
• Es muy importante en la negociación la comunicación y la relación

• Es conveniente colocar en las bases o en los anexos técnicos la revisión
sistemática y la negociación de los contratos
• La finalidad de todo contrato es la satisfacción de las necesidades de las partes
involucradas
• Llegar a acuerdos no necesariamente significa una negociación exitosa.
• En las negociaciones debemos buscar ganar, “pero también implica perder o
ceder” → en realidad lo que implica es intercambiar
• Negociar es algo innato, algo natural a los contratos
• No hay negociación perfecta. Siempre debemos abrir ventanas de negociación.
• “El diablo está en los detalles”.
Definiciones importantes
Resolución de Conflictos
• Proceso de identificación y establecimiento de un
objetivo común entre dos partes con posiciones
antagónicas, que utiliza mecanismos de
interacción que fortalecen, preservan o resarcen
la relación entre los involucrados.
Negociación
• Proceso de relacionamiento que se establece
entre dos o más partes con el objetivo de dar la
mejor solución a una situación de preocupación
mutua.
La negociación es una TARC
• Toda negociación parte de la existencia de un conflicto, es decir, una diferencia de posturas o

puntos de vista para resolver una necesidad o problema.
• La negociación es un mecanismo para resolver conflictos.
• De hecho, es el primer recurso dentro de la escala de técnicas de las denominadas TARC:
• Negociación
• Mediación
• Conciliación
• Arbitraje
• Juicio
• Las ventajas que tiene la negociación sobre otras TARC son:
1. La solución queda en control de las partes involucradas (no existe el sesgo de terceros).
2. Maximizar las ganancias es totalmente viable.
3. Se evita recurrir a otras TARC o generar otros conflictos.
Ejemplos de situaciones de negociación
comunes en el campo laboral
• Otorgamiento de precios preferenciales a clientes o mantener condiciones originales.
• Incorporación de más servicios en un mismo contrato o mantener los estándares.
• Ampliación de la vigencia de contratos bajo las condiciones pre-existentes o
actualizarlas de acuerdo a condiciones de mercado y económicas.
• Absorber las consecuencias de un reclamo por error en el servicio o repartirlas entre
las partes.
• Renovar o actualizar los contratos colectivos de trabajo bajo condiciones
inflacionarias y de la situación del patron o de acuerdo a las demandas sindicales y
de los trabajadores.
Y en la vida cotidiana….
• Emprender un negocio o seguir empleado

• Invertir en bienes raíces o en instrumentos bancarios
• Continuar una relación personal o abandonarla
• Ser efectivo en el trabajo o con la familia
• Participar socialmente o ser espectador
¿Cuándo es exitosa una negociación?
Dominación Integración
INTERÉS PROPIO
Evitación Subordinación
INTERÉS POR LOS OTROS

Basado en el Modelo de Rahim sobre estrategias de manejo de conflicto
Tipos de negociaciones
Esencialmente, existen dos tipos de negociaciones:
• Negociación de suma cero: En la que las partes compiten por la

distribución de los beneficios de un acuerdo. Esto también se
denomina negociación "distributiva".
• Negociación integral o favorable a ambas partes:

En la que las partes cooperan para lograr los máximos beneficios
integrando sus intereses en un acuerdo. Esto también se denomina
negociación "integral".
¿Regatear es una buena forma de negociar?
Gama de opciones posibles
Posición A Posición B
Cesiones A Cesiones B
Pisos A Techos A Techos B Pisos B

¿En qué consiste el enfoque ganar-ganar?
• El Ganar-Ganar se logra cuando se encuentra la manera de que la

posición de A satisfaga los intereses de B y la posición de B hace lo propio
con los de A.
Gama de opciones posibles
Ejemplo
Posición A Posición B “La naranja de
la discordia”
INTERESES B INTERESES A
Cesiones A Cesiones B
Pisos A Techos A Techos B Pisos B

Negociación basada en intereses vs en deseos
NECESIDAD:
DESEO:
Hacer una torta
Quedarme con todas
con las cáscaras
las naranjas
de las naranjas
NECESIDAD: DESEO:
Hacer jugo de Obtener alguna(s)
naranja naranja(s)
El reto actual:
negociaciones complejas
• Metas cada vez más ambiciosas.

• Múltiples partes e intereses.
• Conflictos en metas.
• Recurrencia.
• Presiones de tiempo.
• Falta de entorno y condiciones.
• Dilemas éticos.
• Pérdida de conciencia y valores.
Importancia de negociar
formalmente/profesionalmente
• ¿A que situaciones de negociación me enfrento

regularmente?
• ¿Con quien negocio habitualmente?
• ¿Para qué negociamos en nuestra vida?
Diagrama de Stakeholders (partes interesadas)
¿Qué le interesa
Parte interesada 1 al negociar?
¿Qué negocio
Parte interesada N habitualmente?
YO Parte interesada 2
Parte interesada … Parte interesada 3

Ejemplo
Racionalizar el Precio
Extender plazos de pago
¿Qué le interesa
Clientes “Estirar” el alcance de servicios al negociar?
¡RESOLVER UN PROBLEMA: MANTENER OPERACIÓN, SERVICIO,
CONTINUIDAD, LOGRAR OBJETIVOS
Propuestas de servicios
Autoridades Ejecución de Proyectos ¿Qué negocio
Cambios al alcance habitualmente?
YO Jefe
Colaboradores Colegas (Pares)

Diagrama de Stakeholders (partes interesadas)
¿Qué le interesa
al negociar?
¿Qué negocio
habitualmente?
YO
¿Qué tipo de negociador somos?
Duro Suave
Ve la situación como un duelo Evita conflictos personales,

de voluntades, adopta busca quedar bien, por ello hace
posiciones extremas puede concesiones para llegar a un
llegar a afectar la relación con acuerdo. Test de
la otra parte. perfilación de
carácter
• Los otros son adversarios • Los otros son amigos
• Ganar • Lograr acuerdos
• Quiere una solución • Quiere una solución amistosa
• Condiciona la relación • Conservar la relación
• Oculta información • Proporciona información

Modelo de competencias de liderazgo
RELACIÓN
Desarrollo
de Personas
y Equipos
NEGOCIAR
Estrategia
Administración
y Planeación
de Resultados
de Objetivos
PENSAMIENTO ACCIÓN

Estrategias de Negociación - Material Del Alumno Clase 26 de Agosto de 2023

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Estrategias de Negociación - Material Del Alumno Clase 26 de Agosto de 2023

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Estrategias de Negociación - Material Del Alumno Clase 26 de Agosto de 2023

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Diplomado de Administración de Contratos

• Es muy importante en la negociación la comunicación y la relación

• Toda negociación parte de la existencia de un conflicto, es decir, una diferencia de posturas o

• Emprender un negocio o seguir empleado

INTERÉS POR LOS OTROS

Esencialmente, existen dos tipos de negociaciones:

• Negociación de suma cero: En la que las partes compiten por la

• Negociación integral o favorable a ambas partes:

Gama de opciones posibles

Pisos A Techos A Techos B Pisos B

• El Ganar-Ganar se logra cuando se encuentra la manera de que la

Gama de opciones posibles

Pisos A Techos A Techos B Pisos B

• Metas cada vez más ambiciosas.

• ¿A que situaciones de negociación me enfrento

Parte interesada … Parte interesada 3

Colaboradores Colegas (Pares)

Ve la situación como un duelo Evita conflictos personales,

• Ganar • Lograr acuerdos

• Quiere una solución • Quiere una solución amistosa

• Condiciona la relación • Conservar la relación

• Oculta información • Proporciona información

También podría gustarte