SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Quinto Casallo Salome Natsumi ID:1317902

Dirección Zonal/CFP: Rio negro-Satipo
Carrera: Administración de Empresas Semestre: 3
Curso/ Mód. Formativo Canales de distribución
Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de distribución

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N
ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
°
Selección del Canal de
1 X
Distribución.
Integración y amplitud de
2 X
canales de distribución
Gestión del Canal de
3 x
Distribución.

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes
interrogantes:

Nº PREGUNTAS
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una
1
empresa?
¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre
2
el canal moderno y el tradicional?
¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación
3
costo/venta.
¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de
4
distribución?
¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de
5
producto, política de precios y política promocional?
6

2
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una

empresa?
 Los canales de
distribución son muy
importantes para tu
negocio. Además de hacer
llegar tu producto a los
clientes pueden aumentar
las ventas, generar nuevos
ingresos y clientes, y te dan
las oportunidades de captar
nuevos mercados a los que
tal vez no habías pensado llegar.

 Un canal de distribución debidamente capacitado no solo entiende

tus productos (y tu propuesta de valor), sino que también se sentirá
motivado para venderlos. Es por esto que debes invertir tiempo y
esfuerzo en la capacitación, que retornará en el cumplimiento de los
objetivos de ventas. 
 Al aumentar el compromiso
del canal mediante una
capacitación efectiva
también se impactarán las
iniciativas de ventas. El
conocimiento accesible del
producto y los materiales de
ventas aseguran que tus
canales, sus clientes y el cliente final se beneficien.

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre
el canal moderno y el tradicional?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 Un canal de distribución es el
conjunto de vías, elegidas por una
empresa, que un producto recorre
desde que es creado hasta que llega
al consumidor final.

 El canal moderno es un modelo de servicio en el que

los shoppers tienen acceso directo a los productos exhibidos, y
pueden elegir con autonomía el producto que mejor se adapte a sus
necesidades.
 Los puntos de venta que normalmente forman parte de este canal
son los supermercados, hipermercados, distribuidores mayoristas,
redes de farmacias y demás establecimientos que funcionan con
autoservicio. 
 El canal moderno acepta diferentes tipos de pago, como tarjetas de
débito y crédito, tarjeta de fidelidad, bonos de alimentación y
dinero en efectivo. Estos lugares comercializan alimentos, bebidas,

electrónicos, utensilios para el hogar, entre otros.

 El canal tradicional a su vez, está representado por las tiendas de
barrio, las famosas tiendas de la esquina. Como el propio nombre lo
indica, es el comercio más familiar, son puntos de venta que
comercializan alimentos, bebidas y artículos de higiene y limpieza.
 Los productos básicos para las rutinas diarias.

4
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 En este formato, los shoppers no tienen un acceso directo a los

productos y otra persona se encarga de atenderlos detrás de un
mostrador.
 Generalmente estas tiendas están ubicadas en espacios adaptados
en una casa residencial, lo que permite establecer un horario de
funcionamiento más flexible, pero que, al mismo tiempo, no
permite almacenar una gran cantidad de productos, ya que los
espacios son reducidos.

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación

costo/venta.

 El propósito del análisis del costo de

distribución es permitir a
la administración determinar las
respuestas a varias de las siguientes
preguntas:

 ¿Qué cuentas de clientes de
clientes producen utilidades?
 ¿Qué producto resulta más redituable vender? ¿En qué zona se hacen las
ventas que producen más utilidades?
 ¿Cuáles son los métodos más redituables?
 ¿Qué vendedores están realizando las ventas que producen mayores
utilidades?
 Nuestro estudio se basará sobre la suposición de que el análisis del costo de
distribución es parte del sistema contable.
 Los costos de distribución pueden
ser clasificados para facilitar los
siguientes análisis:
 2.- El costo de distribución de cada
producto.
 2.- El costo de distribución
dentro de cada zona.

 3.- El costo de distribución
por clases de clientes, lo que puede ser dividido adicionalmente en la forma
siguiente:

 a) De acuerdo con la importancia de la venta

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 b) De acuerdo con la clasificación territorial urbana o rural

 c) De acuerdo con el tipo de organización de los clientes: cadenas
de tiendas, de ventas por correspondencia e independientes.
 d) De acuerdo con el tipo de tiendas: farmacias, tiendas por
departamentos,
misceláneas, etc.

 El costo de ventas es el
valor que la empresa
debe invertir para que el
cliente final reciba el
producto o servicio. 
 Si se trata de
una empresa fabricante,
el costo de venta
presupuestado incluirá el
valor de los materiales
directos utilizados en la
producción de los productos.
 En caso de los minoristas o de ventas directas, el cálculo solo incluye
el valor invertido en la mercancía en relación con las ventas
realizadas.

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de

distribución?

6
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 En realidad, las empresas encuentran cada vez una competencia

más intensa y cambiante dentro del mercado. Por eso utilizan
estrategias de integración que les ayuden a robustecer
los productos que ofrecen
al mercado adquiriendo
control o la propiedad
total de empresas que
pueden ser sus
proveedores,
distribuidores
o competidores.

 Tipos de integración

 Los principales tipos de integración son las siguientes:

 Integración vertical hacia atrás: Por un lado, la integración hacia

atrás se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener control
sobre los proveedores o alcanzar el dominio total sobre ellos. Esto
se produce porque toda empresa depende de sus proveedores que
le surten y suministren materias primas para su proceso de
producción.

 Ventajas de la integración hacia atrás

 Asegura que los costos de las

materias primas sean más bajos, lo
que le permite tener un precio más
competitivo en el mercado.
 El proceso de producción se realiza de
forma más eficiente, sobre todo con
el uso y el aprovechamiento más
eficiente de los tiempos y procesos.
 Aumenta la especialización y protege
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

la calidad de los productos.

 Integración vertical hacia adelante: Seguidamente, la

integración hacia adelante se da cuando una empresa busca adquirir
en propiedad o fusionarse con otras empresas que funcionan como
sus distribuidores. Esta estrategia la utilizan las empresas para
poder aprovechar la logística y el beneficio de la distribución.

 Así mismo, estas integraciones les permiten a las empresas ampliar

sus canales de distribución y poder tener sus propios puntos de
venta. De igual forma, le permite mejorar su logística de distribución
y de transportación.

 Ventajas de la integración hacia adelante

 La empresa puede dar un mejor servicio de posventa, puesto que

puede ofrecer un mejor soporte técnico y cumplir con las garantías.
 Permite llegar a tener un mejor conocimiento de la manera en que
se comportan sus consumidores.
 Establece una relación duradera con los clientes, debido a la
cercanía que se entabla con ellos.

 Integración horizontal: Sobre todo, la integración horizontal se

utiliza cuando las empresas quieren ampliar su poder de mercado.
En este caso adquieren en propiedad o se fusionan con otra
empresa que participa dentro del mismo mercado en el que
compite.

 En consecuencia, en esta estrategia las empresas buscan convertirse

en los accionistas
mayoritarios para asumir el
control absoluto sobre las
decisiones más importantes
dentro de la empresa. Todo
este tipo de fusiones y
adquisiciones permite a las
empresas aprovechar
la economía de escala por la
transferencia que se logra de
8
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

los recursos y competencias.

 Ventajas de la integración
horizontal

 Incrementa el poder de
negociación de la empresa.
 Reduce el impacto de la
competencia dentro del
mercado.
 Puede llegar a tener más
canales de distribución.

 El conflicto de canales se produce cuando dos o más canales de

venta y/o partners se ponen en desacuerdo. Tradicionalmente, las
empresas disponen de cuatro canales principales para vender a sus
clientes. Pueden dirigirse a los consumidores directamente a través
de un sitio web de ecommerce (el suyo propio o incluso
un marketplace de terceros), de
una tienda física, o establecer
una asociación con
distribuidores físicos u online.
 Cuando las decisiones y acciones
de un partner afectan a los
objetivos empresariales de otro,
surge el conflicto de canales.
Existen tres tipos de conflicto de
canales: el conflicto vertical, el
conflicto horizontal y el conflicto

multicanal. Los analizaremos uno

por uno. 

 El conflicto de canales vertical:

se refiere a un desacuerdo entre
dos partes en diferentes niveles de
la cadena de distribución. Por
ejemplo, cuando un retailer decide
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

poner fin a un acuerdo de

distribución para vender
directamente a los
consumidores o cuando
demasiados partners venden
los mismos productos, creando
una competencia
contraproducente y guerras de
precios entre ellos.
 El conflicto de canales horizontal: se produce entre
dos partners en el mismo nivel de la cadena. Por ejemplo, cuando
varios mayoristas compiten en la misma zona geográfica.

 El conflicto multicanal: se produce cuando dos o más canales del

mismo fabricante compiten en el mismo mercado y venden el
mismo producto a precios diferentes. Por ejemplo, cuando las
operaciones de la tienda física y del ecommerce compiten entre sí.

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de

producto, política de precios y política promocional?

 La gestión de canales, pues, es una

manera sistemática de llegar a los
clientes y atenderlos, estén donde
estén y por los medios que a ellos
les agraden. Se trata de identificar a
los clientes más importantes para el
negocio. Se trata del modo de
consumar la relación con los
clientes, del modo de comunicarse
con ellos. Del modo de crear y
captar valor del producto después
de la venta inicial.

 La política de producto de una

empresa va dirigida a persuadirte

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

como consumidor de que ese producto es el que satisface tus

necesidades y expectativas. La política de producto de una empresa
se centra en varios aspectos fundamentales: Producto. Cada empresa
debe definir qué es lo que vende y qué características tiene.

 El precio debe satisfacer al
consumidor en relación con
lo que él está dispuesto a
pagar frente a la competencia.
Este pilar te ayudará a darle
un norte a las acciones de
merchandising y de
promociones, ya que ellas
dependen directamente del
posicionamiento de precio y
de los márgenes de rentabilidad.

 El objetivo de la política de
promoción es incrementar las ventas
dando a conocer en el mercado el
producto o servicio, potenciando la
imagen de la empresa o incentivando
la compra del producto.
 Todo esto se consigue aplicando
diferentes políticas de comunicación:
publicidad,
promoción de
ventas, venta
personal, relaciones
públicas y
merchandising.

6.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

 Informarnos de los canales de distribución  Bucar un ambiente limpio.

 Repasar algunos apuntes  Sin distracciones

 Investigar del tema  Fuera del alcance de

Celulares o amigos

 Para informarnos más del tema que  Que nos puedan distraer
estamos tratando.

 Saber en qué podemos aplicar los canales  Ya que este trabajo es

de distribución. muy importante y tiene
que tener una buena
Información.

 Ya que es muy importante tener en cuenta  Para presentar a la

y saber cómo lo podemos aplicar. instructora

 En la carrera de administración de
empresas.

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Es el circuito atreves del cual los fabricantes

(productores) ponen a disposición de los
consumidores (demanda) los productos para que los
adquieran.

La importancia de este es cuando cada

producto ya está en su punto de equilibrio y
esta listo para ser comercializado.

El punto de partida El punto final

de cada canal de o destino es el
distribución es el consumidor.
productor.

El conjunto de personas y organizaciones que están entre

productos y usuarios final son los intermediarios. En este
sentido, un canal de distribución está constituido por
una seria de empresa y/o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las
manos del comprador o usuario que se denominan
genéricamente intermediarios

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PLANTEAMIENTO DEL TRABAJO

 Manuel Sánchez, gerente de una fábrica de chocolates para mejorar la

distribución de sus productos en el mercado, tiene que seleccionar los
canales de distritrición óptimos y modernos garantizando el proceso
de distribución de los productos se traslade desde el vendedor al
comprador. La importancia de los canales de distribución radica
principalmente en que a través de un tercero es posible que el
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto

que crezcan las ventas del mismo. Se requiere la seleccionar un canal
de distribución que garantice el proceso de distribución.

 Los canales de distribución están definidos por las diferentes fases o

etapas por las que un producto pasa, de modo que su propiedad va
pasando de unas manos a otras. Desde el fabricante al consumidor o
usuario final. Formalmente podría considerarse a los canales de
distribución como circuitos definidos y cuyo objetivo final es facilitar el
producto por parte de los productores para que los clientes puedan
disfrutar de él al adquirirlo. Por otra parte, la distribución suele
clasificarse
atendiendo
al objeto

protagonista.

 Importancia del canal: bienes consumibles, bienes industriales o

servicios.
 El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas
de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de
distribución al camino que un producto sigue desde su producción
hasta el consumidor final. A través de estos canales conseguimos
ampliar nuestro mercado

OBJETIVO:
OBJETIVO:
15
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 Formalmente podría considerarse a los canales de distribución como

circuitos definidos y cuyo objetivo final es facilitar el producto por
parte de los productores para que los clientes puedan disfrutar de él al
adquirirlo.
 El canal de distribución tiene un objetivo final, este es conseguir un
servicio superior en valor añadido con relación al coste. Se pueden
resumir en dos factores, por una parte, en mejorar el servicio y por
otra optimizar la cadena de valor.
 El diseño de un canal de distribución eficiente empieza por el análisis
de las necesidades del servicio al cliente y continúa con la adaptación
de las funciones y los procesos que permiten ofrecer a la empresa
estos niveles de servicio.

1. REVICION DE LA MADURACIÓN

1. Revisión de la maduración
de cacao no siempre maduran al mismo tiempo, aun servicio.
1. Revisión de la maduración
 Al igual que con el café, la recolección del cacao es una tarea delicada.
Y uno de los mayores desafíos radica en saber cuándo poder recolectar
las mazorcas. Un cacao sin madurar no tendrá desarrollado todos
sus maravillosos sabores y aromas, mientras que, como explica la
Organización Internacional del Cacao (ICCO), los que están demasiado
maduros comenzarán a desarrollarse. Sin embargo, infortunadamente,
las vainas de cacao no siempre maduran al mismo tiempo, aun cuando
esté en el mismo árbol.

2. RECOLECCIÓN

2. Recolección
 Una vez que el productor sabe que su cosecha está lista para la
recolección, puede comenzar a recolectar las vainas de forma manual.
16
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Dado que las vainas de cacao maduran en diferentes momentos, la

recolección mecánica no es posible. Para esto, a menudo se usa un
machete o un cuchillo especializado.
 Sin embargo, Tuta me dijo: “Debes ser muy, muy cuidadoso”. Esto se
debe a que las vainas de cacao crecen con flores fertilizadas, y las
flores de cacao tienden a agruparse en lo que llamamos una
“almohada floral”. Tuta continúo diciendo, “Donde una vaina ha
crecido, esa es el área donde se desarrollará la nueva floración el
próximo año. Entonces, si cortas y lastimas esa área, creas una herida
y el árbol evitará florecer allí… lo que implicaría una disminución en la
productividad”.

3.
LAS VAINAS Y LA SEPARACION DE LOS GRANOS:

3. Las vainas y la separación de los granos

 Entonces, ¿qué pasa con las vainas que se han recolectado? Tuta dijo
que él solo puede hablar sobre el proceso en Bahía, donde él trabaja.
Sin embargo, él ha hablado con productores en Ecuador que usan
diferentes métodos, sin
embargo, en su finca, “El recolector recoge las vainas y las
coloca en una canasta; luego, este las lleva a un área central dentro
del huerto; una vez dentro de esta área, dos recolectores colocan una
paragüera de madera y se sientan uno frente al otro y, con un
pequeño machete sin filo, rompen la vaina”.

17
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PROCESAMIENTO DEL CACAO:

PROCESAMIENTO DEL
CACAO
 Ahora que el cacao se ha cosechado y clasificado, se encuentra listo
para la siguiente etapa: el procesamiento. Y esto comienza con la
fermentación.

1. LA FERMENTACIÓN:

 Se produce cuando los azúcares y los almidones se

descomponen en ácidos o alcohol. Esta es una etapa clave en la
producción de muchos tipos de
alimentos y bebidas, incluido el café,
el alcohol y el cacao. Sin la
fermentación, nunca podríamos
tener chocolate. El cacao se
fermenta en cajas de madera el
mismo día en que ocurre la
cosecha. Aquí, en nuestra finca,
tenemos dos tamaños de cajas de
fermentación. La de tamaño
pequeño rinde de 170 a 180 kilos de
cacao húmedo – cacao con pulpa –
18
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

que es más o menos una caja de uno por 0.5 por 0.6 metros. Y la caja
grande es el doble de tamaño, uno por uno por 0.6 metros”.

 Llenar las cajas es otra situación que requiere control de calidad. Esta
vez, los productores buscan una enfermedad por hongo, llamada la
escoba de bruja. Según Scientific American, en 1988 esta enfermedad
“redujo la producción en un 80%”. Tuta explicó que no se puede ver la
escoba de bruja mientras se cosecha el cacao, por lo que se eliminan
los granos afectados mientras se llenan las cajas de fermentación.
 Él sugiere que las cajas de fermentación se llenen alrededor de las 4 o
5 p.m., el mismo día de la recolección. “Es extremadamente
importante que se llenen… La fermentación comienza cuando los
azúcares comienzan a concentrarse y la temperatura comienza a
subir, la cual incluso puede alcanzar los 58 ° C [136.4 °F]”.
 “A la mañana siguiente, alrededor de las 8 o 9 a.m. en punto, pasas el
cacao de una caja a otra, a esto le llamamos ‘rotación’. Con palas de
madera o plástico, giras el cacao. Hay un procedimiento especial al
rotar basado en capas, los granos de la parte posterior van al frente, y
los que estaban al frente van en el medio, etc.
2. SECADO:

2. Secado
 Finalmente, después del largo proceso de fermentación, los granos
están listos para secarse. Este es otro paso crucial en la mejora del
sabor del cacao. El cacao se seca en cajas de madera, camas, tarimas o
patios. Según ICCO, la etapa de secado debería reducir los niveles de
humedad del 60% al 7%. Al igual que con el café, es importante girar
los granos periódicamente para garantizar que se sequen de manera
uniforme

3.
AÑEJAMIENTO:
19
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

3. Añejamiento
 Finalmente, después de la etapa de secado, los granos de cacao están
listos para ser anejados. Este paso puede durar desde 30 días hasta
un ano, aunque Tuta elige hacerlo durante alrededor de 75 días. Los
granos son almacenados en sacos en un cuarto de almacenamiento.
Sin embargo, ten cuidado con los niveles de humedad. Tuta
explico que, “mientras maduramos los granos de cacao, es posible
que de nuevo ganen algo de humedad, sin embargo, no queremos
que el nivel de humedad alcance el 8%. De lo contrario, el moho
puede entrar y tendrás que secar los granos una vez más”.

4. ALMACENAMIENTO:

 Almacenamiento
 Finalmente, el cacao está listo
para ser almacenado hasta que
el comprador pase a recogerlo.
 Tuta advirtió sobre la
importancia de mantener el
oxígeno fuera y asegurar que los
niveles de humedad sean
consistentes. Para esto el usa
bolsas GrainPro herméticas

20
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Cómo elegir el mejor canal de

distribución en tu negocio
COMO ELEGIR ELMEJOR CANAL DE DISTRIBUCION EN TU
NEGOCIO:

 El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes

involucradas. No debe afectar los costos del negocio. Que no
desentone con tu producto y marca. Conocer la cobertura de
mercado del canal de distribución Canal Directo: como su mismo
nombre lo dice, la distribución del producto es directa desde el
fabricante hasta el consumidor final, sin la utilización de
intermediarios. Un ejemplo claro es la venta por internet, por

catálogo y la clásica venta puerta a puerta. remarcados, bodegas o

tiendas por conveniencia.
 Un canal de distribución indirecto es aquel en el que intervienen
intermediarios de diferentes clases entre el proveedor y el
consumidor de un bien. Los canales, dependiendo de la cantidad de
intermediarios que participen en la distribución, los podemos dividir
en cortos, largos y dobles.

CANALES DISTRIBUCIÓN DE CHOCOLATES:

 La fábrica de chocolates en este caso debe de trabajar con el canal
directo ya que será la misma fabrica que hará llegar directamente sus
21
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

mercancías a su cliente final.

 El canal directo es el medio en el que el fabricante distribuye su
mercancía directamente al consumidor, sin la intervención de un
intermediario.
VENTAJAS DEL CANAL DIRECTO:
 Esto implica, además, que la empresa debe contar con espacio para
almacenar la mercancía y medios de transporte para hacer las
entregas. También, mantienen contacto directo con los clientes ya
que esto permite de que su producto se haga reconocible y la
empresa saldría
beneficiada.

22
TRABAJO FINAL DEL CURSO

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

23
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

Laptop

Celular

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

Blacboard

Word
Croome

5. MATERIALES E INSUMOS

Apuntes
Pdf
Manuales
Capturas

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