Cierre de Ventas

C I E R R E
de
VENTAS
Alumna: Adriana Itzel Banda Flores

Grupo: 6.7
Fecha: 14 de Mayo del 2020
Trabajo: Investigación de técnicas de cierre.
Material: Ventas
Profesor: Juan Vargas.
¿Qué es el cierre?
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde,

luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y
haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es
decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en
nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o
forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente
que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas,
comentarios o preguntas.
Algunas señales podrían ser:

Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando
aprobación.
Cuando el cliente empieza a ver la hora.
Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto.
Cuando el cliente empieza a preguntar a cerca de los precios y condiciones de

crédito.
Después de haber absuelto una objeción.
Después de varias visitas o contactos.
Técnicas de cierre de ventas:

Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o
pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por
equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios, el
método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin
Frankling y el cierre de ventas perdidas.
Cierre directo.
Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente
potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta
pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por
sentado que la venta está cerrada.
Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de
comprar, cuando le preguntas:
- “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”
Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas
posibilidades de funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se
ha ejecutado correctamente.
Cierre de la alternativa.
Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que
elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya
ha sido tomada.
-“Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul
marino?”
Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o

psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el
producto, aunque sea por unos momentos. Estos pequeños trucos influyen en la
decisión de compra final.
Cierre por amarre.

Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte
del cliente potencial. Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una
pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?
-“En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas
facilidades es una gran ventaja, ¿no cree?”
- “Sí.”
Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”.
Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más

“síes” haya en la balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de
compra afirmativa.
Cierre de la dificultad.
Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás
frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir
el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de
venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo,
se lo piense dos veces y decida no comprar.
El cierre por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que
es mejor no esperar para realizar la transacción.
– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina
es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los
encarga ahora, luego quizá tenga que esperar de dos a tres meses para
recibirlos…”
Aquí, la idea es transmitir urgencia al prospecto; hacerle sentir que está ante una
oportunidad, y que al demorarla pueden complicarse las cosas.
Cierre por equivocación.

Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla
en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones,
o que el cliente te ha proporcionado
– “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?”
– “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.
Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.
Cierre imaginario.
Esta estrategia de cierre de venta consigue afianzar en la mente del prospecto la
decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.
Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales,
para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la
compra.
Ahí van dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre envolvente:
-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o
también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire
acondicionado, ¿dónde lo instalará?”
Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se

siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones
que van instaurando la idea de que la decisión de compra ya está tomada.
Cierre “Benjamin Franklin”
Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos
fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba
como táctica de venta.
Este cierre se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo puedes emplear
cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a marcharte.
Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides unos minutos más. Divides un folio
en dos columnas; a la izquierda escribes los motivos para comprar el producto o
contratar el servicio, y le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las
razones para no hacerlo. Puedes ir al baño o salir a por un café para darle tiempo
al prospecto, y que no se sienta demasiado presionado.
Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder
refutarla. Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir
un par de objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas
con un buen puñado de ideas.
Método de cambio de precios.

Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que
dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los
que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de
la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.
Método del precio ridículo.

En esta técnica de cierre "del precio ridículo" el precio no cambia ni tenemos
previsto hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no
"asustar". La empleamos en el caso de productos y servicios de mayor
precio. Consiste en transformar la cantidad total en pequeñas partes tan
pequeñas que parezcan ridículas.
Método de máxima calidad:

"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos
alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen
diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado
junto a una "oferta imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la
calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.

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El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde,

Algunas señales podrían ser:

Cuando el cliente empieza a ver la hora.

Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto.

Cuando el cliente empieza a preguntar a cerca de los precios y condiciones de

Después de haber absuelto una objeción.

Después de varias visitas o contactos.

Técnicas de cierre de ventas:

- “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”

Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o

Cierre por amarre.

Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más

Cierre por equivocación.

Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.

Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se

Método de cambio de precios.

Método del precio ridículo.

Método de máxima calidad:

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