CONCEPTOS:

En comercio electrónico te falta B2By B2C

Cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores,

en las que las partes interactúan electrónicamente, de modo que el comprador no tiene contacto
físico con el producto antes de la compra. Es una nueva forma de intercambio, en una economía
global, en tiempo real y a través de internet, sin horarios comerciales ni límites geográficos.
Entre los modelos de negociación más utilizados están: B2B (Business to business), se define
como las negociaciones que las empresas hacen entre sí en Internet para el desarrollo de sus
operaciones; el modelo B2C (Business to consumers), modelo de negociación en Internet
especializado en las relaciones que las empresas mantienen con los consumidores. Sus
características diferenciadoras son la comodidad, horario continuo, rapidez en la compra, acceso
a la información, etc

Canal de distribución. Entendemos por canal de distribución, cualquiera de los medios que se
utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el
consumidor.
Dentro de los tipos de distribución, podemos realizar distintas clasificaciones:
Según la propiedad del canal podemos hablar de canal propio o directo cuando la propia
empresa productora llega directamente al cliente; y canal externo o ajeno cuando el producto
lo distribuyen empresa/s diferente/s a la productora, denominadas intermediarios. Estos
intermediarios pueden ser mayoristas (compran a productores o a otros mayoristas y venden a
otras empresas mayoristas o minoristas, cantidades al por mayor) y/o minoristas (compran a
empresas fabricantes o a otras mayoristas pero venden directamente al consumidor final, se trata
de venta al detalle).
Según el número de intermediarios podemos hablar de canal largo (cuando hay dos o más
intermediarios, uno mayorista y otro minorista, entre la empresa productora y el consumidor
final); y canal corto (cuando solo hay un intermediario minorista entre el productor y el
consumidor).

EN TEMAS
Clases de mercado: Incompleto

CONCEPTO Y CLASES DE MERCADO

 Concepto de mercado. 
Concepto de MERCADO: es cualquier mecanismo social a través del cual se realiza el
intercambio de un producto a cambio de un precio. Los elementos presentes en el
mercado son los cuatro elementos del mercado son: el producto (bien o servicio) que
se intercambia, el vendedor u oferente (normalmente, una empresa que fabrica el
producto), el comprador o demandante que adquiere el producto y el precio que se
paga.  
Clases de mercados.  
Dependiendo del criterio empleado se puede observar las siguientes clasificaciones de
los mercados:

1. Según la dependencia o independencia de los intervinientes, se diferencia

entre: mercado libre o intervenido.
2. Según la naturaleza del producto: mercado de bienes de consumo (que
satisfacen directamente las necesidades, pueden ser de consumo duradero o no
duradero), mercado de bienes industriales (el comprador final es una empresa
 que va a realizar una inversión para fabricar otro producto) y mercado de
servicios (se ofrecen bienes intangibles).
3. Según las posibilidades de expansión:
- Mercado actual: los actuales consumidores de un producto determinado.

- Mercado potencial: los consumidores actuales y los que pueden captarse con
marketing adecuado.

- Mercado tendencial: aquél que se espera en un futuro. Una necesidad con el

mismo. 
4. Según la naturaleza del comprador :
- Mercado de consumo. - Es el mercado integrado por los consumidores para la
satisfacción de una necesidad considerada final. 
- Mercado industrial o institucional. - Es el mercado integrado por los consumidores que
son organizaciones y que utilizarán el producto para satisfacer una necesidad, pero
previamente será sometido a una transformación. Los demandantes en el mercado
industrial pueden ser: 
 Empresas. - adquieren productos con la finalidad de integrarlos en el
proceso productivo de otros productos.
 Organismos públicos. - adquieren productos con la finalidad de
proporcionar un servicio público a los ciudadanos.
 Otras organizaciones. - asociaciones, ONG’s, entidades deportivas,
culturales, benéficas… adquieren el producto con la finalidad de realizar
la actividad a que se dediquen.

5. Según naturaleza del producto: bienes duraderos, bienes perecederos,

industrial, de servicios
6. Según el ámbito geográfico: local, regional, nacional, internacional, global
7. Según la naturaleza del comprador: de consumidores, de productores, de
revendedores, institucional

8. Según el número de competidores:

En función de que exista uno o varios oferentes, pueden darse las siguientes
combinaciones:
o Monopolio. Hay un sólo oferente y muchos demandantes. Las barreras de entrada
son numerosas. Por ejemplo, el servicio de telefonía fija local.
o Oligopolio. Hay pocos oferentes y muchos demandantes. Existen considerables
barreras de entradas. Por ejemplo, el mercado del automóvil.
o Competencia monopolística. Es la situación más frecuente. Hay muchos oferentes y
demandantes, con productos diferenciados. Existen pocas barreras de entrada. Por
ejemplo, el mercado de electrodomésticos, los productos de alimentación, la ropa de
vestir...
o Competencia perfecta. El número de compradores y vendedores es también muy
elevado, pero el producto intercambiado es homogéneo, como en el caso del mercado de
cereales o el mercado de valores mobiliarios. No hay barreras de entrada.
9. Según el tipo de producto ofertado:
o Productos manufacturados (de consumo duradero o inmediato).
o Productos agropecuarios y del mar.
o Servicios.
o Materias Primas.
 o Activos financieros.
10. Según al sector al que pertenecen:
a. Pimario
b. Secundario
c. Terciario

11. Según la intensidad de la oferta y la demanda:

El dominio del mercado estará en manos de los vendedores o de los compradores,

según sea mayor o menor la demanda que la oferta. Estas dos situaciones posibles se
identifican como:
o Mercado de vendedores. La demanda supera a la oferta (fortísima demanda, precios
muy altos).
o Mercado de compradores. La oferta supera a la demanda (fortísima oferta, precios
muy bajos).

Tema técnicas e investigación de mercado

Falta: fases (tienes que hablar de todas
Una investigación de mercados consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el
entorno general, la competencia y el consumidor. Para poder llevarla a cabo se han de seguir
las siguientes fases:

1) Definir el objetivo de la investigación, este paso es previo a la realización de la investigación

de mercados y consiste en establecer el fin de este estudio para que los resultados sean útiles
para la empresa. Por ejemplo, un estudio con el objetivo de investigar las necesidades del
consumidor para lanzar un nuevo producto.

2) Diseñar el modelo de investigación, tras definir el objetivo se ha de determinar cómo llevar

a cabo la

investigación. Las principales fuentes de información son:

- Información interna de la empresa. Información que se obtiene a partir de informes

elaborados por la empresa, entrevistas con ejecutivos, gerentes y distribuidores más
importantes,…

- Datos estadísticos oficiales publicados. Información que se obtiene de anuarios, de estudios

de un determinado sector en el ámbito nacional o internacional,…

- Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa. Información que se obtiene del

exterior de la empresa. Se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre la
competencia, las preferencias de los clientes, los cambios en el entorno general,…

3) Llevar a cabo la recogida de datos. La recogida de información suele ser un proceso difícil y
costoso, por este motivo a veces se utilizan datos secundarios, es decir, información
estructurada y de rápida disponibilidad, son datos recogidos previamente con algún otro
propósito y que la empresa puede utilizar en su investigación por ejemplo los resultados de un
censo de población.

En otros casos, la empresa debe utilizar datos primarios, es decir, información no estructurada
que se ha recogido especialmente para el estudio. Las técnicas que se utilizan para recoger
estos datos primarios son de dos tipos cuantitativas y cualitativas.
A) Técnicas cualitativas de investigación comercial

Estas técnicas utilizan como fuente de información a pequeños grupos de personas, que
pueden aportar una información significativa sobre las pautas de comportamiento y las
reacciones de los posibles clientes.

La entrevista. 

Consiste en realizar preguntas a uno o varios especialistas en alguna materia determinada y

cuyas opiniones nos puedas ser útiles para la obtención de la información deseada en el
estudio de mercado. En ocasiones puede ser relevante la información proporcionada por
psicólogos, sociólogos… o especialistas en aspectos concretos del diseño de un determinado
producto. 

a) La entrevista de grupo: se reúne a varias personas (entre 6 y 10) para hablar sobre el tema
que el investigador, que actúa como moderador, les propone. De esta manera, el investigador
observa y obtiene la información y feedback necesarios para extraer sus conclusiones.

b) Las entrevistas en profundidad: se entrevista a una sola persona y el investigador intenta

que el entrevistado exprese sus opiniones sobre un producto o sobre cualquier otro tema que
le sea propuesto.

c) Test proyectivos

La Pseudocompra: el investigador se pone en el lugar del posible comprador y se persona en

los puntos de venta como si fuese un cliente más.

B) Técnicas cuantitativas de investigación de mercados

Los sistemas más utilizados son:

Métodos cuantitativos (encuesta, observación, experimentación)

La encuesta.  Es la técnica más utilizada para el estudio de mercado y consisten en presentar

a una persona o grupo de personas (una muestra de la población representativa) una lista de
preguntas Hay varios tipos de encuesta: entrevista personal (realizándose mediante un
contacto directo con el entrevistado), entrevista por correo (el cuestionario se les envía por
carta a la que se adjunta un sobre sin gastos de envía para remitir las respuestas), encuesta
telefónica (cuestionario realizado a través de una llamada telefónica), encuesta por correo
electrónico y web (los cuestionarios pueden ser enviados o estar situados en la web, es la
técnica más económica y rápida pero normalmente la población que responde no son una
muestra representativa).

La observación. Estudio de la conducta del consumidor con libertad, ya que, el observador

directo sintetizará la reacción del consumidor, sin que este se sienta observado y sacará
conclusiones para reajustar la política comercial de la empresa.En la Observación: intentan
conocer los impulsos psicológicos que subyacen detrás de las decisiones de compra y de los
comportamientos del consumidor. Se expone a algunas personas a estímulos externos como
imágenes, palabras, música, etc., y se estudia cómo reaccionan ante ellos. Es muy útil para
conocer la respuesta de posibles consumidores ante los mensajes publicitarios.

.  

La experimentación. Consiste en provocar la conducta del consumidor para estudiar su

reacción. Se puede hacer pruebas de experimentación para determinar el envase, la forma, el
gusto de los productos, el nombre, el eslogan publicitario,…

Paneles: este sistema consiste en encargar a un grupo de personas, familias o establecimientos

que recojan sistemáticamente durante un período de tiempo limitado los datos que les haya
indicado el investigador. Esta técnica se utiliza, por ejemplo, en las encuestas de presupuestos
familiares, que indican en qué gastan el dinero las familias españolas, o en los audímetros, que
miden la audiencia de programas de televisión y radio.

4) Clasificar y estructurar los datos. Una vez se tienen los datos, se realiza una clasificación por
medio de unos procedimientos estadísticos (gráficas, tablas, etc.).

5) Analizar e interpretar los datos, es la fase fundamental de todo el proceso, ya que, la

decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga. Los análisis
que se pueden llevar a cabo son:

- Análisis del entorno general, consiste en analizar la realidad que rodea a la empresa (entorno
legal, entorno

tecnológico, entorno social, entorno económico), ya que, cualquier cambio puede afectar a las
decisiones.

- Análisis de la competencia para determinar los puntos fuertes y débiles de la empresa,

comparándola con la cuota de mercado de la competencia*, su localización, precio,
proveedores, tecnología, métodos de publicidad,…

*cuota de mercado, es la parte o proporción de las ventas de un producto de una empresa

respecto a las ventas totales de ese producto en su mercado.

- Análisis del consumidor para conocer sus necesidades, preferencias y diferentes formas de
vida. Esta información se obtiene analizando: el comportamiento del consumidor, sus hábitos
de compra, la clasificación del cliente según su capacidad de decisión en prescriptor
(profesional que recomienda el producto), comprador (persona que adquiere el producto) y
consumidor (utiliza o consume el producto).

6) Presentar los resultados mediante un informe comprensible para los gestores comerciales.
Dicho informe tiene las siguientes partes:

- Análisis del problema. Recoge el planteamiento y objetivos que se presentan con el estudio.

- Análisis de la metodología que se ha de utilizar.

- Resultados técnicos, tablas y gráficos de los resultados obtenidos en el análisis.

- Conclusiones realizándose recomendaciones y mostrándose las consecuencias que se

derivan de la investigación.
Para diseñar las estrategias de marketing es necesario conocer y comprender el
mercado. Si se quiere estimular y captar la demanda, es preciso saber cuál es el mercado
potencial, a qué segmentos del mismo hay que dirigirse, qué productos necesitan y
desean estos mercados objetivo, por qué los compran y cómo, dónde y cuándo los
compran.

Producto Falta

etiqueta: Es un instrumento de información sobre el producto (denominación del producto,

fabricante,
envasador, composición, características técnicas y caducidad

Precio Falta
Factores que influyen en la fijación del precio:
Regulaciones administrativas: el gobierno influye en la fijación del precio.
La competencia: La empresa fija el precio estudiando con detalle los precios de la competencia;
así puede fijar un precio: similar (el producto se diferencia poco respecto al de la competencia),
por debajo (para hacerse con un número mayor de clientes y conseguir mayores ingresos) o por
encima del de la competencia (el cliente estará dispuesto a pagar más, solo cuando considere
que el producto es mejor que el de la competencia).
La demanda y su elasticidad: Bajar el precio de productos con demanda elástica y subir el
precio de productos con demanda inelástica, con ello la empresa aumentará sus ingresos por
ventas.
Los costes de fabricación: precio como suma del coste del bien y un determinado margen de
beneficio.

> Estrategias de fijación de precios:

- Estrategas diferenciales o de discriminación de precios. Adecuándose a

características y situaciones.
- Estrategas competitivas. precio de mercado similar al de la competencia.
- Estrategas da precios psicológicos o de precio par-impar. redondeo. precio
más alto de prestigio asociado a calidad.
- Estrategas de precios para líneas de productos: precios de "Paquetes'.
- Precios para nuevos productos o precios de penetración

Promoción falta

 Publicity: permite que se difunda información de la marca, pero sin que se perciba

que se está promocionando la misma. Por eso, para que se trate de publicity, un
requisito es que se esté ofreciendo información de interés para los usuarios que no
tienen necesariamente que ser los consumidores del producto o servicio. (ejemplo
información sobre la colaboración do una empresa en un proyecto solidario, la obtención
do algún premio por mejorar la gestión de residuos….)

 Merchandising o publicidad en el lugar da venta. Es todo tipo do medio que ayuda a dar
salida al producto en el punto de venta (lugar donde el consumidor realiza la acción de
comprar)
Distribución Falta

En la actualidad se han añadido nuevos canales de distribución del producto, entre los
que destaca:

- Las franquicias: Se trata de un acuerdo entre dos empresas, una denominada

franquiciadora y otra denominada franquiciada, por el que la empresa franquiciadora
concede a la empresa franquiciada el derecho de distribuir un determinado producto
con la marca de la franquiciadora que además aportará la imagen, la publicidad, la
asistencia técnica... a cambio del cobro de un canon.

- La teletienda: Se trata de la venta realizada a través de la televisión, el pedido se

realiza por teléfono y el pago con tarjeta de crédito o contra reembolso.

- La venta por Internet también conocida como comercio electrónico: Se pueden

adquirir productos pero también entradas a eventos, viajes, pasajes...

- La venta mediante máquinas automáticas o vending: tabaco, bebidas, entradas...