Equipo 3 Fijacion de Precios-1

UNIVERSIDAD JUAREZ DEL ESTADO DE DURANGO
FACULTAD DE ECONOMIA, CONTADURIA Y

ADMINISTRACIÓN
INFORMACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES

FIJACIÓN DE PRECIOS
PROFESOR: Manuel de Jesús Martínez Aguilar

INTEGRANTES:
 Calleros Díaz Saúl Adrián
 Galván Velázquez José Ismael
 Nuñez Maldonado Carolina
 Quiñones Valdez Miguel Alejandro
 Reyes Morales Gabriela
Generalidades de la Fijación de Precios
¿Qué es la Fijación de Precios o Pricing?
Proceso mediante el cual las organizaciones evalúan la retribución
económica a recibir al producirse la transacción de un determinado
producto o servicio ofertado. Esta decisión influirá sobre la capacidad de
captar y mantener clientes, sobre la rentabilidad y el beneficio de la
compañía.
Así, tener precios demasiado altos puede significar pocas ventas y
precios demasiado bajos podría traducirse en problemas de rentabilidad
y de producción. Por ello, los expertos recomiendan buscar el punto de
equilibrio, ese que se encuentra navegando entre la oferta y la
demanda.
Definir una política de fijación de precios es parte trascendental del plan
estratégico de una empresa y debe ir en conjunto con el plan de
marketing y el de ventas para que se puedan alcanzar los objetivos
previamente establecidos.
El término fijación de precios se puede utilizar para resumir todas las
medidas que se utilizan para determinar el precio idóneo al que se
ofrece un producto en el mercado. Aquí intervienen varios factores.
Mientras que la forma del mercado se encuentra determinada por la
oferta y la demanda (un monopolio, oligopolio o polipolio, por ejemplo)
es un factor externo, los costos de fabricación, por su parte, se
encontraría entre los factores internos. De esta forma se debe entender
el concepto de fijación de precios como un proceso interdisciplinario.
Algunos aspectos para tomar en cuenta durante la fijación de precios:
 Competencia del ambiente
 Competidores
 Segmentación del mercado
 Necesidades de los clientes
 Lista de marca
 Volumen de ventas
 Aspectos psicológicos
Segmentación del mercado
La segmentación de clientes trae numerosos beneficios. En primer
lugar, diferenciar a los clientes permite identificar y satisfacer las
necesidades de cada segmento. De esta manera se pueden identificar
hábitos de consumo y gustos particulares a cada segmento, ofreciendo
productos y servicios afines a cada tipo. De igual manera, la
segmentación permite enfocar los esfuerzos de marketing, con
estrategias diseñadas para causar impacto en cada segmento,
optimizando los recursos de la empresa. A su vez, el estudio de los
clientes y sus características puede sugerir nuevos mercados no
explorados a la vez que se identifican las estrategias usadas por la
competencia.
La segmentación se basa en que los consumidores tienen diferentes
características de acuerdo con sus preferencias y disposiciones a pagar.
Por ello, se pueden categorizar a los clientes en diferentes segmentos,
donde cada segmento comparte características similares.
EJEMPLOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
Objetivos de la Fijación de Precios
El objetivo de la fijación de precios es generar ingresos y
beneficios para la empresa, vendiendo a un precio superior al
costo de producción de su producto o servicio.
1. Maximizar las utilidades

Una empresa cuyo objetivo de fijación de precio sea maximizar las
utilidades busca lograr los mayores beneficios posibles. No obstante, es
común que este tipo de meta se relacione con precios altos o con
monopolios.
2. Retorno de la inversión
Cuando una empresa apunta hacia este objetivo busca recuperar la
inversión y además generar un rendimiento sobre la misma.
3. Posicionar la marca
La fijación de precios según este objetivo dependerá de cómo se quiere
que la marca sea percibida. De esta manera, si se busca proyectar una
imagen de lujo y exclusividad se optará por precios más altos.
4. Conservar o mejorar la participación de mercado
Una empresa en fase de madurez también optará por este objetivo si lo
que busca es mantener o incluso aumentar su cuota en un mercado en
el que ya está presente.
5. Estabilizar los precios
En mercados en los que existen líderes, una empresa que se traza este
objetivo llevará a cabo estrategias para la fijación de precios que
permitan estilizar el mercado.
6. Evitar a la competencia
Las empresas que tiene este objetivo realizan la fijación de sus precios
basándose en la competencia para enfrentarla o, simplemente, evitarla.
Usualmente, al fijar esta meta las empresas no tienen realmente el
control sobre la repercusión de los precios para la compañía.
7. Penetración en el mercado
Este objetivo de fijación de precios consiste en poner precios
relativamente bajos para estimular el crecimiento de la cuota de
mercado.
8. Supervivencia
Cuando una empresa se encuentra en crisis, por ejemplo la generada
por el impacto de la covid-19, es común que se vean obligadas a
restringir sus precios para maximizar las ventas y obtener justo lo
necesario para mantenerse a flote.
9. Promociones
Al fijar precios promocionales la empresa prioriza el incremento de las
ventas, dejando en un segundo plano a las utilidades y beneficios.
Importancia de la Fijación de Precios

El precio es el único concepto del marketing que genera ganancias a
una empresa, precisamente allí radica la importancia de la fijación de
precios para las empresas. Este elemento se puede utilizar
estratégicamente para hacer frente a situaciones de competitividad,
mercado u otras situaciones en las que se pueda ver inmersa una
organización.
Asimismo, el precio tiene una gran influencia sobre las decisiones de los
consumidores. Además, incidirá en el posicionamiento de la marca y de
lo que esta quiere comunicar, así como en el de los productos. Sobre el
precio también recaen el aumento o la disminución de los beneficios,
teniendo en cuenta que es un elemento que se puede utilizar
estratégicamente y que puede variar a corto plazo.
Factores que Influyen en el Precio de un Producto
1. Costos
Los costos son un factor interno a tomar en consideración al momento
de la determinación de precios. Los procesos de producción, los
empleados, los canales de distribución, los servicios generales, etc., son
elementos a tener en cuenta para evitar pérdidas.
2. Demanda
Otro de los factores que intervienen en la fijación de precios es la
demanda. Para conocer la demanda es necesario estudiar el mercado,
el comportamiento de los consumidores y también a la competencia. A
mayor demanda habrá más flexibilidad para elevar los precios. Además,
la demanda puede ser elástica, lo que supone que las personas
comprarán más un producto o servicio cuando es escaso, único o
exclusivo.
3. Percepción de marca
La percepción que un cliente tenga de una marca puede hacer la
diferencia entre llevar a cabo la compra o preferir a la competencia. De
ahí la importancia de trabajar en la imagen corporativa, teniendo
claridad de ello desde que se consolida el plan de negocios de la
organización.
4. Política financiera
Como mencionamos anteriormente, el precio es la única forma a través
de la que una empresa genera beneficios. En esa medida es necesario
tener claro cuál es la política económica de la empresa para sí trazar el
objetivo correspondiente y, en consecuencia, realizar la fijación de
precios.
5. Competencia
Analizar a la competencia es otro de los factores que intervienen en la
fijación de precios. Es esencial para conocer la oferta existente, tantear
el mercado. Esto facilitará la fijación del objetivo, de la ventaja
competitiva y, por supuesto, del precio.
6. Estacionalidad
Los precios pueden variar por diferentes motivos, ya sea por la
estacionalidad (por ejemplo, rebajas de invierno) o por recargos, como
un recargo en la tarifa de taxis por las festividades de año nuevo.
7. Marco regulatorio
Para la fijación de precios es trascendental conocer la normativa que
existe detrás del mercado en que estás presente. Todo ello, con el fin de
conocer, por ejemplo, qué impuestos hay que pagar o si hay una
regulación de los precios o tarifas a cobrar por los productos o servicios.
8. Calidad
La calidad es uno de los factores a considerar en la fijación de precios:
en el caso de que el objetivo de una empresa sea el de primar la
calidad, la manufactura será más costosa, la distribución exclusiva y,
por ende, el precio más alto. Por el contrario, un precio bajo puede ser
una manera de sustituir la calidad.
Métodos de Fijación de Precios

1. Fijación de precios según la oferta y la demanda
Este método también se conoce como fijación de precios dinámica.
Aquí, la demanda del consumidor se encuentra en el centro,
estableciendo el factor clave a la hora de determinar un precio. Así, la
demanda traza el límite superior del precio por el que se podría ofrecer
un producto, sin detrimento de que los consumidores realicen la compra.
2. Fijación de precios según el coste
Para la determinación de precios basándose en el coste, es necesario
tener en cuenta los costos variables, aquellos relacionados con la
cantidad vendida, y fijos, los que una empresa tiene más allá de las
ventas. En ese sentido, el coste señala el límite inferior, lo que permite a
una organización la fijación de precios sin generar pérdidas.
3. Fijación de precios según la competencia
El análisis de la competencia también se constituye como otro método
de fijación de servicios y productos. Esto permitirá a una empresa
comparar el precio y las características de lo ofrecido por la
competencia, así como el comportamiento de los consumidores frente a
unas y otras ofertas. Como consecuencia, una compañía podrá optar
por poner precios más bajos, más altos o igualarlos, según su objetivo.
¿Cómo hacer una Fijación de Precios?

1. Conocer el mercado
El primer paso a seguir cuando intentas asignar el precio más adecuado
a los productos y/o servicios que ofreces es conocer el mercado al que
te diriges. Esto te permitirá estar al tanto de las diversas características
y comportamientos de los consumidores, hacia dónde se dirigen, los
posibles cambios que puedan haber, la demanda existente y la situación
de la competencia. Todo ello, ayudará a la hora de tomar decisiones
más informadas y, por ende, más acertadas.
2. Definir el público
Seguidamente, deberás definir el público hacia el que te diriges. ¿Cuál
es su comportamiento? ¿Cómo satisfacen sus necesidades? ¿Cuánto
están dispuestos a pagar? ¿Cómo suelen hacer sus compras? Todas
estas dudas se verán resueltas una vez que te tomes el tiempo de
analizar a los consumidores que quieres alcanzar.
3. Detallar el bien o servicio

En ese orden, el siguiente paso para llevar a cabo la fijación de precios
es definir el bien o servicio. Esto te permitirá conocer sus características
y tener claro el segmento del mercado hacia el que se dirige, esto será
clave a la hora de trazar el objetivo y de seleccionar la estrategia de
precios.
4. Establecer los costos
Como hemos visto hasta ahora, conocer los costos fijos y variables de
los productos o servicios es esencial en la fijación de precios. Tener
claro cuánto se gasta en su creación será fundamental para evitar que
la empresa genere pérdidas en lugar de ganancias.
5. Conocer la política financiera

El plan financiero de la empresa debe permear todos los aspectos de la
misma. Por ello, la fijación de precios debe estar en consonancia con
esta política, al igual que con los objetivos y estrategias por los que se
decantará la organización para conseguir sus metas.
6. Fijar un objetivo del precio

Una vez que estén claras las variables anteriores, es momento de trazar
un objetivo. Este será el factor que determine la hoja de ruta a seguir y
el eje de las estrategias y acciones de la compañía.
7. Elige tu estrategia
Finalmente, deberás elegir la estrategia para conseguir los objetivos que
te has trazado al asignar determinado precio. Como vimos
anteriormente, existen múltiples estrategias a adoptar cuando se trata
de la fijación de precios. Por ello, es muy relevante que tengas claridad
en los pasos anteriores para así poder determinar el camino más
adecuado para llegar a esas metas.

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3. Detallar el bien o servicio

5. Conocer la política financiera

6. Fijar un objetivo del precio

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