Maestría en Consultoría Empresarial

Ciclo II 2023

Microeconomía

Master David Ernesto Pérez Posada.

Ensayo Académico sobre el Comportamiento del Consumidor.

Presentado por: Mario José Cristales Pérez.

24 de julio de 2023.
Contenido

Introducción............................................................................................................................1

Ensayo Académico sobre el Comportamiento del Consumidor.............................................2

El comportamiento del consumidor:...................................................................................2

Los Factores de Influencia..................................................................................................2

La diferencia entre el estado real y el deseado..................................................................3

Etapas del proceso de decisión del consumidor.................................................................4

Conclusión..............................................................................................................................7

Bibliografía.............................................................................................................................9

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Introducción

La importancia de investigar cómo es que un consumidor actúa se puede ver reflejada de

diversas maneras, es necesario para una empresa, por ejemplo, conocer los gustos y
preferencias de las personas, así como su ingreso porque la relación de esto le
determinará la demanda del producto que la empresa ofrece.

La conducta del consumidor es base para la teoría de la elección del consumidor por lo
que en este trabajo se hablara sobre cómo se desarrolla esta teoría en base a la utilidad
que se produce al consumir un bien o servicio, así como los motivos de la elección, es
decir, todos aquellos factores que influyen en la decisión de consumir un producto u otro.

Es esencial que conozcamos como es que las circunstancias pueden modificar el proceso,
también como las demás personas influyen, etc. Esto nos ayudará a asimilar mejor el
concepto clave, comportamiento del consumidor.

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Ensayo Académico sobre el Comportamiento del Consumidor.

El comportamiento del consumidor:

Se define como el conjunto de acciones, físicas, mentales y emocionales, llevadas a cabo

por una persona cuando selecciona, compra, evalúa y utiliza bienes y servicios, con el fin
de satisfacer sus deseos y necesidades.

El comportamiento del consumidor se entiende como la manera de actuar de cada uno de

los individuos tanto individual como grupalmente para obtener algún determinado bienes
o servicio. Al proceder a comprar el consumidor estudia bien las diferentes opciones que
le ofrecen y determina cual sería la mejor opción deacuerdo a sus gustos o necesidades.

Los Factores de Influencia.

Primero los culturales que se compone por cultura, subcultura y clase social. Los sociales
que son los grupos de referencia, los de pertenencia, los de aspiración, papel que ha de
desempeñarse, estatus. Los personales son los ciclos de vida de la familia, estilo de vida,
personalidad, concepto de sí mismo, edad y ocupación. Los psicológicos son motivo,
percepción, aprendizaje, creencia, actitud e imagen de marca.

El consumidor ordena los bienes que desea según sus preferencias y conoce los precios e
ingresos tanto del como del producto. La curva de indiferencia indica el conjunto de
combinaciones de dos bienes, o canastas de bienes, que reportan la misma utilidad o
satisfacción al consumidor.

La curva de indiferencia nos trata de demostrar las diferentes combinaciones de un

consumidor con respecto a diferentes productos satisfaciendo por igual sus necesidades.

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El consumidor debe de tener motivación, que es el comportamiento que el consumidor
tiene para adquirir determinado bien o servicio de la misma manera. “el consumidor tiene
necesidad que es la diferencia entre el estado real y el deseado” .

La diferencia entre el estado real y el deseado

El deseado es cuando tú quieres tener lo mismo que tienen los demás; y el saber que no lo
tienes es un malestar una incomodidad que hace referencia a tu estado real. Entre mayor
sea la diferencia de lo que tiene y lo que no tiene mayor será la necesidad de adquirirlo.

Cuanto menor es el precio de una película, mayor es la cantidad de películas que Luisa ve
cada mes. Ésta es la ley de la demanda. Un consumidor maximiza su bienestar donde la
utilidad es mayor y es ahí donde el consumidor encuentra su equilibrio. El efecto sobre el
consumo de un cambio en el ingreso se conoce como el efecto ingreso.

Esto nos dice que con el consumo que realiza una persona puedes decir que hay demanda
debido a que, si el precio de los productos que él quiere consumir baja él tiene la
oportunidad de adquirir más, a diferencia si aumentan o permanecen iguales, siempre
habrá un límite. Habla sobre el efecto ingreso que el consumo cambiaría si el ingreso
aumenta o disminuye debido a que es con lo que nosotros podemos comprar los
productos, depende de la disponibilidad del ingreso.

Todo consumidor tiene un proceso de compra que son etapas que pasa para adquirir un
bien o servicio, existen tres tipos de compradores los impulsivos: compran por impulso sin
necesitarlo, moral: el que no sabe si comprar o no, y racional: pide información sobre
distintos productos precio, tamaño, etc. Para saber si lo adquiriría o no.

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Los mercadólogos deben ir más allá de las diversas influencias en los compradores y
comprender la manera real en que los consumidores toman sus decisiones de compra.

En el sistema de compra participan el influyente es quien ejerce en la decisión del

comprador que puede ser el precio, la publicidad. El decisor es quien decide si comprar o
no, que, cuando y donde. El comprador persona que hace la adquisición. El usuario quien
consume el producto. Existen distintas personas que estudian el comportamiento del
consumidor.

La decisión de compra nos dice que se divide en etapas, la evaluación de alternativas,

intención de compra, la cual se divide en dos opciones, actitud de los demás, factores de
situación no previstos que hacen llegar a la decisión de compra. En la conducta posterior a
la compra el mercadólogo no concluye con la venta del producto, sino que continúa
durante el periodo posterior a la compra.

Etapas del proceso de decisión del consumidor.

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Etapa 1. Reconocimiento del problema o necesidad

El reto del gerente de mercadeo, está en descubrir las circunstancias que llevan al
consumidor a determinar el problema, investigar qué clase de necesidades tiene, que las
estimula, cómo escoge el producto o servicio de entre todas las opciones que se le
podrían presentar y hacer que los consumidores reconozcan que tienen un problema y
estimular sus deseos.

Los consumidores reconocen los deseos insatisfechos cuando un producto no funciona

adecuadamente, se está agotando, también cuando se enteran de las condiciones
superiores de un producto similar, mediante demostraciones o por estímulos publicitarios
o promocionales.

Etapa 2. Búsqueda de información

Un consumidor ansioso puede o no buscar información si el producto necesitado está

cerca, si no la necesidad de almacena en la memoria y emprende una búsqueda sencilla,
amplia o muy activa.

La búsqueda puede ser interna que es hallada en la memoria o externa es hallada indagar
el ambiente, que puede estar controlada por las actividades de mercadeo de fabricante o
vendedor; la información no controlada por el mercadeo puede ser personal, de amigos,
familia, vecinos, conocidos, la experiencia personal, manejo, examen del producto, o
información pública de organizaciones de información al consumidor.

Las fuentes personales son muy efectivas, desempeñan una función de legitimación y de
evaluación. Muchos consumidores desconfían de fuentes comerciales, esta es alta entre
quienes tienen altos ingresos y alto nivel educativo.

Etapa 3. Evaluación de la información

La información que llega al consumidor le ayuda a clarificar y a evaluar alternativas del

conjunto evocado de productos para tomar una decisión basada en una serie de criterios
que lo apoyan.

Etapa 4. Decisión de compra

En la evaluación, el consumidor forma un conjunto clasificado de preferencias.

Normalmente se dirige hacia el producto preferido, formando una intención de compra.
En este proceso intervienen los siguientes factores:

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 Las actitudes de otros que reducen la posibilidad de compra del consumidor, por la
intensidad de la actitud negativa del otro y la motivación del consumidor para acatar el
anhelo del otro.
 Los factores situacionales anticipados, la intención de compra se forman sobre la base de
factores como ingreso, precios y beneficios esperados.
 Los factores situacionales no anticipados, evitan la realización de compra, al encontrar
ciertas dificultades antes de adquirir como las financieras y el ambiente.

Etapa 5. Comportamiento del consumidor después de la Compra

Después de comprar y probar se experimenta algún nivel de satisfacción. La teoría del

desempeño esperado dice que la satisfacción del consumidor está en función de las
expectativas sobre el producto y el desempeño percibido, entre más grande la brecha
entre experiencia y desempeño, mayor la insatisfacción.

La teoría cognoscitiva disonante plantea que cada compra puede tener alguna
inconformidad posterior. El problema es cuánta inconformidad y que hará el consumidor
acerca de ello. Cuando se elige entre dos o más alternativas surgirán al menos la
inconformidad después de cada decisión se toman correctivos para corregirla.

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Conclusión

Un individuo posee gustos y preferencias particulares que junto con su restricción de

presupuesto y demás factores forman lo que conocemos como teoría de la elección de
consumidor. De acuerdo con el trabajo anterior podemos ver como esta teoría analiza la
situación de equilibrio del consumidor de acuerdo a la maximización de su utilidad.

Es importante destacar que en el proceso de elección del consumo hay varios

participantes pero que a su vez esos participantes pueden ser una solo persona, es decir,
puede ser que una persona sea la que influye en la compra, otra que decide si se hace,
después está el que realiza la compra física y por último el que consume el bien pero una
solo persona pude perfectamente desarrollar todos los papeles.

El comportamiento del consumidor es un tema amplio ya que son diversas variables las
que se incluyen pero para facilitar su comprensión podemos darle diferentes
orientaciones dependiendo a que nos enfoquemos. Por ejemplo podemos hablar de tema
usando los términos de utilidad total y utilidad marginal donde vemos la maximización de
la satisfacción.

Podemos analizarla también estudiando las características de los gustos y preferencias de

los individuos para analizar las curvas de indiferencias y así realizar predicciones. Podemos
estudiar cada factor que influyen en el proceso del consumo y determinar que es lo que
motiva a un individuo a comprar sus diferentes bienes y servicios.

También pudimos comprender que hay diferentes tipos de consumidores, conocer

quiénes son los que compran aun sin necesidad, los que investigan primero y los que no se
deciden si comprar o no ayuda conocer como es parte de tu mercado, y te clasifica de otra
manera la conducta del consumidor.

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Se supone que una persona consume un bien en primer lugar por necesidad porque
precisa satisfacer algo que le hace falta y requiere encontrar un motivo para preferir un
bien sobre otro, es aquí donde la necesidad de conocer el producto es importante y donde
factores como precios y publicidad intervienen.

El consumidor ordena los bienes según su preferencia pero si factores externos influyen
en él pueden llegar a cambiar su decisión de compra y es aquí donde vemos como los
factores como los sociales entran en juego.

Todo lo relacionado a la conducta del consumidor, su nivel de ingreso, la cantidad de

consumo, cuales bienes o servicios prefiere, quienes y que influye en la decisión de
compra del consumidor, todo esto va relacionado y cada uno se realizan las determinadas
graficas correspondientes que nos pueden dar a conocer los puntos de equilibrio de los
productos, o precios que puede consumir deacuerdo al nivel de ingresos mensuales de
cada individuo.

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Bibliografía

Kotler, P., & Armstrong, G. (2000). Dirección de Mercadotecnia (8va Edición ed.). México:
Pearson Educación.
Maubert Viveros, C. (2006). Mercadotecnia. México: Trillas.
Bassols Zaleta Antonio (2005). Microeconomía. México. Thomson
Parking M. (2006) Microeconomía Pearson. (México)
Mollá Descals, Alejandro. Comportamiento del consumidor. Editorial UOC, 2006.