Asignatura: Taller II de Negociación Internacional

Profesor: Pablo Diez Bennewitz

Fecha: 13 – 14 – 15 de abril de 2023
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• ¿Arte o ciencia?
 LA NEGOCIACIÓN
Es un método utilizable para
llegar a un acuerdo tanto
cooperativo como competitivo

Hay que cumplir con ciertas etapas para

que la negociación prospere de forma
ecuánime para ambas partes, omitir un
paso o darlo incorrectamente genera
consecuencias indeseables
ELEMENTO COOPERATIVO
DE LA NEGOCIACIÓN

Resulta del deseo de ambas partes

de llegar a un acuerdo
mutuamente conveniente

Sin este deseo,

no se negociaría
ELEMENTO COMPETITIVO
DE LA NEGOCIACIÓN
Se deriva del deseo de cada una de
las partes de lograr el mejor
resultado posible para sí misma

Sin objetivos al menos

parcialmente opuestos,
entonces no habría
necesidad de negociar
 LAS CONDICIONES QUE SE
EXIGEN PARA NEGOCIAR
Para negociar se requieren tres condiciones:

1- Se requiere un conflicto de intereses

2- Algún grado de ambigüedad acerca de la

solución correcta

3- Debe existir una oportunidad para hacer

algunas concesiones
 UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Consiste en lograr los resultados

que se desean

El buen resultado de una

negociación sería lograr un
convenio sensato en el cual ambas
partes obtienen lo que necesitan y
hacen sacrificios aceptables
 LOS CIMIENTOS DE
LAS NEGOCIACIONES
• “Nada tiene un valor objetivo”
• Todo vale lo que el vendedor quiera aceptar
y lo que el comprador quiera pagar
• Se debe hacer un estudio del mercado,
análisis de la contraparte e investigación
• ¿Que valor le atribuyen ellos a este artículo
o a este contrato?
NADA TIENE UN VALOR OBJETIVO

Fuente: Diario La Tercera, 12 de marzo de 2023

 PURO REGATEO V/S SOLUCIÓN
CONJUNTA DE PROBLEMAS
Existen dos enfoques opuestos:

Solución conjunta de problemas consiste

en que ambas partes consigan una mejor
proporción de ganancias
El puro regateo consiste en
diferenciar quién saca mejor
ganancia sobre la otra parte
 PURO REGATEO V/S SOLUCIÓN
CONJUNTA DE PROBLEMAS
Poder En una negociación, hay
Elementos competitivos elementos simultáneos de
Guerra poder y de confianza, que no
Puro regateo
Huelga son excluyentes
Juicio Solución conjunta
de problemas
Confianza
Tormenta Elementos
Negociación cooperativos
de ideas
 ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACIÓN
Los negociadores efectivos escogen el enfoque
apropiado, aunque les resulte incómodo

Algunas veces debe usarse una sola estrategia

en el curso de una negociación. Sin embargo,
muchas negociaciones requieren un enfoque
de regateo en algunos aspectos y un enfoque
de solución de problemas en otros aspectos
 EL PURO REGATEO
Enfatice la estrategia de regateo cuando:

• Los intereses de ambas partes están en conflicto

• No necesita una relación armoniosa a largo plazo
• Usted tiene mucho más poder
• Usted no confía en la otra parte
• El acuerdo es fácil de ejecutar
• La otra parte está regateando
LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS

Enfatice la estrategia de solución de problemas si:

• Hay intereses comunes

• Sí necesita una relación armoniosa a largo plazo
• Usted es más débil o el poder es equivalente
• Usted sí confía en la otra parte
• La ejecución del acuerdo quizás sea difícil
• La otra parte está solucionando problemas
 EL MODELO DE NEGOCIACIÓN

Es una estructura de pasos que

deben darse en un orden concreto

No sólo es la negociación
cara a cara como la mayoría
de la gente lo considera. El
• La preparación
proceso es más amplio de
lo que se cree e incluye • La negociación
• La revisión
 PREPARACIÓN NEGOCIACIÓN REVISIÓN

Definir los
EL MODELO DE
NEGOCIACIÓN
asuntos 4
Ejecutar el 1
Ejecutar la acuerdo
Fijar los estrategia 3
objetivos 4 2
Planificar
Continuar
Analizar la 1 futuros
Es el
el análisis procesos
situación ciclo de
2 3
feedback
Planificar la Concluir la Desarrollar
estrategia negociación habilidades
 SESIONES CONTINUADAS
La mayoría de las negociaciones
comerciales se constituyen en un
conjunto de sesiones que forman
parte de una relación continuada

Por lo general, hay una

oportunidad de pensar las
cosas e intentarlo de nuevo
ERRORES TÍPICOS EN
UNA NEGOCIACIÓN
• En una negociación se suele:
– No observar
– No escuchar Para corregir esto se
– No sondear a fondo debe COMPRENDER
– Tener una mala interpretación a la contraparte
de la información
 EQUIPO DE NEGOCIACIÓN
Al organizarlo, suelen asumirse 7 roles:

1. Jefe
2. Vocer@
3. Persona dura
4. Persona amistosa
5. Analista de la información
6. Analista del comportamiento
7. Especialista
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1.- Defina sus asuntos

2.- Fije sus objetivos

3.- Analice la situación

desde el punto de vista de la contraparte

4.- Planifique su estrategia

 DEFINA SUS ASUNTOS

La forma en la que se definen los asuntos

afecta a todos los otros pasos. Es por esto
que se sugiere dar tres sencillos pasos:

Haga una
Agrupe los Relaciónelos con las
lista de todos
asuntos relaciones generales
los asuntos
 DEFINA SUS ASUNTOS

• Hacer una lista de todos los asuntos:

Primero, haga una lista de todos los

asuntos que sea posible que presenten
las partes. Si no se está seguro de
incluir o no un asunto, es ideal colocarlo
porque es mejor prepararse ante todo
 FIJE SUS OBJETIVOS
Fije un objetivo para cada asunto. Si
esto no se hace, es difícil llevar a cabo la
negociación. Por lo tanto, los objetivos
deben separarse en:

Objetivos Objetivos
esenciales deseables
“Debo obtener” “Me gustaría
obtener”
PUNTO MÍNIMO/MÁXIMO DE ACUERDO

No es la meta, sino que es el mínimo o

Punto mínimo
o máximo máximo requisito, por lo tanto, el peor
de acuerdo acuerdo que es posible aceptar
respecto del objetivo en discusión
PMA
 ANALICE LA SITUACIÓN (DESDE EL
PUNTO DE VISTA DE LA CONTRAPARTE)
Es la clave de sus objetivos, donde las opciones
son la base del poder. La preguntas centrales son:
Si no hacen acuerdo con usted, …. ¿Qué harán?
¿Y que ganarán o que les costará?

Se deben dejar de lado los prejuicios, analizando

las alternativas que ellos tienen. ¿Qué pueden
hacer? ¿Qué quieren ellos hacer efectivamente?
 ANALICE LA SITUACIÓN (DESDE EL
PUNTO DE VISTA DE LA CONTRAPARTE)
La atención debe ponerse en la contraparte:

• La urgencia de ellos

• La situación política de ellos

• El presupuesto de ellos

• La percepción que ellos tienen acerca de usted

 ANALICE LA SITUACIÓN (DESDE EL
PUNTO DE VISTA DE LA CONTRAPARTE)
En una posición de regateo, la parte que mejor
logre ver los límites de la otra, es la que obtiene
la gama de regateo más amplia

Para ello, se debe determinar lo siguiente:

Maximizar
Determinar la su parte dentro
gama de regateo de esa gama
 GAMA DE REGATEO

▲– $ ▲+ $
PMA PMA
mínimo máximo
vendedor comprador

Gama de regateo

PMA mínimo propio Límite

PMA mínimo contraparte Meta
 LA AUTORIDAD DE ELLOS
Usted necesita conocer la autoridad de
negociación de las personas

Si la subestima, es posible perder el acuerdo

Si la sobrestima, debilita su posición de regateo

Entonces, usted debe determinar la autoridad

que ellos tienen antes de negociar, así como
también debe confirmarla dentro de la misma
 LA ESTRATEGIA PROBABLE
La estrategia de la contraparte se basa,
parcialmente, en lo que ellos esperan
que usted haga. Usted debe dar los
mismos 3 pasos, una y otra vez:

Averigüe cómo Decida cómo Planifique formas

perciben ellos sus desea que ellos de influir en esas
objetivos, su poder perciban la percepciones en la
y todo lo demás situación dirección correcta
 ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA
Una buena estrategia tiene los siguientes elementos:

• El enfoque general
• Los enfoques alternos
• Ambiente del escenario
• Las preguntas que se harán a la contraparte
• PMA propios y estimar los PMA de la contraparte
• La posición inicial
 EL ENFOQUE GENERAL
Usted quizás escoja un enfoque de ataque, de espera,
de adaptación, apoyarse en argumentos lógicos, tratar
de crear ambiente cordial de conveniencia mutua, etc.

Su enfoque debe también adaptarse a la

situación general, puesto que un
enfoque es útil en una situación
específica y no necesariamente en todas
 LOS ENFOQUES ALTERNOS
( PLANES DE CONTINGENCIA )
Preparar solamente una estrategia es un riesgo.
Por lo tanto, se necesitan enfoques alternos,
planes de contingencia, debido a que es posible
que la contraparte actúe de forma inesperada
Usted debe pensar en forma condicional,
para hacerse preguntas tales como:
• ¿Qué pasaría si …..?
LAS PREGUNTAS A LA CONTRAPARTE
Los planes que usted desarrolla muchas veces parecen no
entregarle información importante, entonces debe anotar la
información que usted considera importante conocer, para
luego, hacer planes para obtenerla

Además, debe realizar dichas

preguntas en la negociación,
para así ejecutar una mejor
estrategia
 LA POSICIÓN INICIAL
Su primera oferta o exigencia es la más importante,
pero a su vez es la más difícil de realizar, debido a
que se dispone de poca información para hacerla

De todas maneras, este primer movimiento

afecta a la negociación en sí, por lo que
debe actuarse con cuidado, planeando en
detalle esta primera oferta
EL ESQUEMA DE LAS CONCESIONES
Las principales actividades en la ejecución de la
negociación son: Dar, recibir e intercambiar concesiones

No efectúe regalo alguno (ley de hierro), ya que gran parte de

esos regalos no se agradecen. En cambio, exija reciprocidad
En vez de regalar concesiones,
intercambie acuerdos, los que deben
planificarse con anticipación, definiendo
sus prioridades y después las de ellos
LA AMBIENTACIÓN DEL ESCENARIO

Apoye su estrategia ambientando el

escenario propicio para la negociación

Su imagen, el mobiliario de la
oficina, papeles, luces, teléfonos,
y muchos otros aspectos; todos
ellos afectan el ambiente de la
negociación
 TIPOS DE AMBIENTE

• Ambiente cordial

• Ambiente formal

• Ambiente indiferente

• Ambiente antagónico

• Ambiente hostil
EL AMBIENTE Y EL TIPO DE NEGOCIACIÓN

Cordial Formal Indiferente Antagónico Hostil

SCP Neutral Puro regateo

Fortalece la Fortalece
confianza el poder
 COMENTE SUS PLANES
CON OTRA PERSONA
Otros ojos son capaces de ver problemas o
enfoques, que a usted no se le ocurren

Ideal es también que esta persona tenga

experiencias de negociación con la
contraparte, pues así la información que
de él obtenga, adquiere mayor utilidad
para pulir la preparación de la negociación
 EL JUEGO DEL COMIENZO
Define el escenario y establece el vacío, la diferencia
que hay entre las posiciones de ambas partes

Pone los cimientos, afectando

a todas las etapas posteriores

Generalmente se separa de las sesiones

posteriores (juego de la mitad y juego final)

Sus exigencias son distintas a las etapas

posteriores. Por ejemplo, reunirse en restaurante
 TAREAS PRINCIPALES EN EL
JUEGO DEL COMIENZO

1. Crear el ambiente adecuado

2. Comunicar su posición

3. Averiguar la posición de la
contraparte
 COMUNIQUE SU POSICIÓN

• Hay dos dimensiones para la comunicación:

– Contenido Información
Forma de
– Proceso
comunicarse

Se debe distinguir entre lo

que se quiere comunicar y
la manera de comunicarlo
 PROCESO DE COMUNICACIÓN
El proceso se divide en tres subdimensiones:

• Claridad
• Confianza
• Flexibilidad
¿Ellos lo comprenden a usted?
¿Da la impresión de estar seguro de lo que dice?
¿Cuán ansios@ está usted de negociar?
 PROCESO DE COMUNICACIÓN

En esencia, hay que

comunicar el grado
correcto de flexibilidad

Puro regateo Solución conjunta de problemas

Ocultar o Abierto, donde se sugiere la

distorsionar exploración de otras opciones
 COMUNIQUE QUE USTED ESTÁ
DISPUESTO A MOVERSE, SI ELLOS
TAMBIÉN SE MUEVEN
NO HABLE DEMASIADO
NO HAGA MUCHO ESFUERZO POR
CONVENCERLOS

Deje que la contraparte se convenza

 EVITE PRE – CONDICIONES
PARA NEGOCIAR
Por ejemplo, “no negociaremos si la
contraparte no se entrega primero”

Las pre–condiciones
inhiben el impulso
en la negociación,
afectando la imagen
de quien las emite
 AVERIGUE LA POSICIÓN
DE LA CONTRAPARTE
• No se preocupe tanto por su propia
posición, concéntrese en la de ellos

• Averigüe la totalidad de la posición

de la contraparte, especialmente la
totalidad de su primera oferta

• Averigüe cómo se siente la contraparte

acerca de sus propias posiciones
MANÉJELOS PARA QUE ELLOS
PIDAN LO QUE USTED QUIERE
¡NO QUEREMOS QUE PASE ESTO!
 JUEGO DE LA MITAD

Posición Posición
inicial A inicial B
JUEGO DE LA MITAD
 TAREAS PRINCIPALES EN EL
JUEGO DE LA MITAD

1. Crear el impulso

2. Conservar el impulso

3. Controlar el impulso
CREAR Y CONSERVAR EL IMPULSO
CONTROLAR EL IMPULSO

Excesivo o
Poco o Mutuo y
demasiado
nada controlado
rápido

Guerra de Rendición
Ideal
trincheras
 CICLO DE FEEDBACK
El ciclo de feedback es esencial, ya que a medida
que la negociación progresa, se averigua más
acerca de la contraparte, entonces hay que
adaptar la estrategia, dejando de concentrarse en
uno mismo para concentrarse en la contraparte

Como en el póker, si reconoce que la contraparte

blufea, entonces hay que ajustar la estrategia
 PASOS DEL CICLO DE FEEDBACK
Definir los
EL MODELO DE
NEGOCIACIÓN
asuntos
Ejecutar el 4
Ejecutar la acuerdo
Fijar los estrategia
1
objetivos 4 3
Planificar 2
Continuar
Analizar la 1 futuros
el análisis procesos
situación Ciclo de
2 3 feedback
Planificar la Concluir la Desarrollar
estrategia negociación habilidades
 TAREAS PRINCIPALES EN EL
CICLO DE FEEDBACK

1. Adquirir información

2. Interpretar la información

3. Utilizarla para realizar su propia estrategia

4. Ejecutar la estrategia revisada

PRINCIPIO ESENCIAL PARA
OBTENER LA INFORMACIÓN
Cuánto menos quieran ellos
conversar sobre un tema, más
debe usted concentrarse en ellos
 INTERPRETE LA INFORMACIÓN
Interpretar la información es el paso siguiente. Se decide
qué significa la información y de qué manera debe
modificarse el análisis original, puesto que la información
se hace inútil con una interpretación errónea

Hay que concentrarse en los

objetivos, el poder y la estrategia
de la contraparte, considerando
la personalidad de la contraparte
 PROPORCIÓN DE MOVIMIENTO

Velocidad relativa de los

Proporción de
movimientos (concesiones)
movimiento pasada
anteriores entre ambas partes
PDM
Cuán rápidamente deben moverse
Proporción de ambas partes para llegar a un
movimiento futura
acuerdo dentro de la negociación
 PATRÓN DE LAS OFERTAS
Las ofertas son las acciones de negociación más
importantes, donde el patrón de esas ofertas es
un excelente indicio de los objetivos
Si hay un solo asunto, entonces la
PDM pasada sirve como patrón de oferta

Si hay muchos asuntos, entonces

se requiere ver el panorama completo
La PDM es más confiable mientras más ofertas hay
PATRÓN DE LAS OFERTAS
PATRÓN DE LAS OFERTAS
Ejemplo

500000
480000
Dólares

460000 Usted
440000 Contraparte
420000
400000
1 2 3 4 5 6 7
Ofertas
 EL JUEGO DEL FINAL
Es la etapa mas tensa en la
mayoría de las negociaciones

Por la tensión resultante se

cometen muchos errores

La cualidad crítica durante el juego del final es poseer

nervios de acero. Sin ellos, las equivocaciones serias
son comunes, puesto que las personas responden a
sus emociones, no a las exigencias de la situación
PREPARACIÓN PARA MINIMIZAR
LAS TENSIONES
Preparación psicológica : se requiere
prepararse para las tensiones y las exigencias

• Controlar los nervios

• Tener la mente clara
• Estar descansado
 TAREAS PRINCIPALES EN EL
JUEGO DEL FINAL
1. Poner a prueba los límites

2. Comunique finalización

3. Utilice la presión de la fecha límite

4. Permítales proteger la imagen de ellos

SI NO HAY ACUERDO, SEA AFABLE

Si la contraparte se siente derrotada o engañada,

quizás tenga problemas para ejecutar el acuerdo
o para negociar otro acuerdo

No manifieste alegría, especialmente

si las negociaciones son tensas

Probablemente tenga que negociar

con la contraparte nuevamente