MOTIVACIÓN DE LA

CONDUCTA
 ¿POR QUÉ OCURRE LA CONDUCTA?
• La acción, o la conducta, no ocurren de forma espontánea, ya que son
inducidas, bien por motivos internos, bien por incentivos ambientales.
• La Motivación tiene que ver con las razones que subyacen a una conducta.
Tales razones, como señala Wong (2000), pueden ser analizadas al menos
en dos niveles: por una parte, preguntando por qué un individuo exhibe
ciertas manifestaciones conductuales; por otra parte, preguntando cómo
se llevan a cabo tales manifestaciones conductuales.
• La explicación de la conducta en términos de los mecanismos
motivacionales referidos al porqué tiene que ver con la causa última,
mientras que la explicación en términos referidos al cómo tiene que ver
con la causa próxima.
• Es un aspecto de interés, ya que el porqué de una conducta, esto es, la
motivación, ha de tener connotaciones funcionales y adaptativas: tiene
que haber buenas razones para la ocurrencia de esa conducta del modo
en el que se produce y en las situaciones en las que ocurre (Alcock, 1998).
 LA MOTIVACIÓN
• La motivación es uno de los temas que más
nos ha preocupado y ocupado, desde Ford y
hasta hoy que no terminamos por encontrar
caminos únicos
• Lo primero que debemos señalar es que no
existe una receta mágica aplicable para todos,
eso no existe
• Motivar a las personas es un tema
apasionante, pero cuidado, no es nada fácil
 ¿CÓMO HACER PARA QUE LA GENTE
ASISTA AL TRABAJO CON ENTUSIASMO?
• Primero entendamos que la motivación no se
enseña, no se demanda, no se exige… más bien
SE CAPTA
• El primer consejo para tener un equipo motivado
es que ustedes se muestren motivados
• La verdad que en los últimos cien años hemos
sido muy poco creativos, es decir, no agregamos
nada nuevo al tema de la motivación solo usamos
anglicismos para nominar lo antiguo con
terminología nueva.
 LA ESTRATEGIA MÁS ANTIGUA
• LA ZANAHORIA O EL GARROTE,
esta metáfora se refiere al uso
de recompensas y castigos con
el fin de inducir a la conducta
deseada. Proviene del viejo
cuento de que para lograr que
se mueva un burro es
necesario poner frente a el una
zanahoria o golpearlo por
detrás con un garrote.
• Bonus, remuneración variable,
etc., la esperanza de un premio
o evitar un castigo
 ¿CUÁL FUE EL PRIMER Y GRAN
ARGUMENTO MOTIVACIONAL?
• Todos estábamos
absolutamente seguros que
el primer y mejor
motivador era sin duda EL
DINERO.
• Algunos eran contundentes
al decir, es el único
motivador laboral
 ¿CÓMO EMPIEZA LA PRAXIS DE ESTE
TEMA?
• En la revolución industrial fines de los años de
1800 e inicios de 1900; nos sitúa en una forma de
trabajo en el marco de una empresa, intentaron
copiar de la iglesia y el ejercito estrategias
motivacionales, los ideales y propósitos
trascendentes, no motivaron y entonces les
queda EL DINERO
• Luego Taylor, ofrece tiempos y movimiento
producción en línea y divide el trabajo,
precisamente él dirá que el gran motivador es el
dinero, Ford lo aplica y le resulta y entonces
todos pendamos es bueno
 OTRO AUTOR CONTEMPORÁNEO
OPINABA DISTINTO
• HENRY FAYOL, los principios de la
administración: Lograr que todos trabajen a
gusto y como si fueran un equipo, fortalece la
empresa y su control: AMABILIDAD Y
JUSTICIA PARA LOGRAR LEALTAD DEL
PERSONAL
• Lo curioso son los términos que hoy usamos,
hoy decimos fidelizar clientes y retener el
talento humano
 ¿QUÉ DECIA ELTON MAYO?
• Consultor de la Western Electric, decide dialogar
con las personas y programar una investigación
experimental, en los años 1930
• Condiciones ambientales, ambiente grato, etc.
• El dice el conflicto con el trabajador se debe más
a temas emocionales que a razones económicas
• Podemos comprar el tiempo de un hombre y su
trabajo pero no podemos comprar su lealtad, su
entusiasmo, su iniciativa. Estas cosas hemos de
ganárnoslas
 ¿QUÉ DICE ABRAHAM MASLOW?
• Dice: que las personas se comportan buscando
satisfacer una jerarquía de necesidades
• La muy famosa Pirámide de Maslow que presenta las
necesidades básicas fisiológicas, luego las de
seguridad, luego las de pertenencia o sociales y
finalmente las necesidades de estima y
autorrealización.
• La teoría económica podría ser revolucionaria si
aceptamos la realidad de las necesidades humanas
más elevadas, como el impulso a la autorrealización y
el amor por los valores más altos
 LA SORPRENDENTE VERDAD DE LO
QUE NOS MOTIVA…
• Daniel H. Pink, escribió el libro DRIVE, y el
subtítulo es: “La sorprendente verdad de lo que
nos motiva”
• El dice que a través de investigaciones se muestra
que los premios y los castigos que
tradicionalmente emplean las empresas, no
conducen a buenos resultados a largo plazo. Solo
la motivación intrínseca da resultados.
• Es una obra muy útil para abrir la cabeza de
empresarios y líderes que quieran optimizar los
logros de su organización.
 TRES IDEAS PRINCIPALES
• 3 de las ideas principales de la
sorprendente verdad sobre lo
que nos motiva:
➢La técnica del palo y la
zanahoria ya no funciona
➢La motivación externa
destruye la motivación
interna
➢Intenta alcanzar el estado de
flow en todo lo que hagas
 LOS TRES APORTES DE PINK
• La ciencia demostró que existen 3 factores
que influyen para que tengamos mejor
rendimiento y satisfacción personal:
1. AUTONOMÍA
2. MAESTRÍA
3. PROPÓSITO
 AUTONOMÍA ES EL DESEO DE
AUTODIRIGIRSE
A medida que al trabajador se le proporciona autonomía sobre su
trabajo su creatividad y el rendimiento aumenta. Hay varias
perspectivas sobre cómo mejorar la autonomía.
Autonomía en la tarea.
Ejemplo, dedicar tiempo a tareas no relacionadas 100% con el trabajo.
Autonomía con el tiempo.
Ser creativo no sucede a unas horas determinadas, si un trabajador es
dueño de su tiempo y de cuándo se siente más creativo encontrará
momentos en los que desarrollar su creatividad y mejorará su
eficiencia laboral.
Autonomía en el despliegue del trabajo.
¿Cómo desarrolla un trabajador su puesto de trabajo? ¿Tiene la
oportunidad de desplegar su talento manteniendo el propósito
colectivo?
Autonomía en el equipo.
¿Soy dueño de elegir con quién trabajo? A menudo los trabajadores
siempre realizan el trabajo con las mismas personas.
 MAESTRIA; EL DESEO DE VOLVERSE DE MEJOR
EN MEJOR EN LO QUE NOS IMPORTA
Tres enfoques para aumentar el dominio sobre nuestro trabajo.
El conocimiento como fuente de aprendizaje
Las personas vivimos el conocimiento … este es el conocimiento
que tengo, como algo finito.
Hay otra forma de ver esto, el conocimiento como fuente eterna
de aprendizaje.
La entrega como actitud
El trabajador se siente motivado si encuentra la tarea con el
suficiente reto y complejidad para desafiarle.
La perfección como desafío
La perfección no existe, es importante promover un aumento de
la motivación y el desafío.
 PROPÓSITO: HACER LO QUE HACEMOS EN
SERVICIO DEL ALGO MÁS GRANDE QUE NOSOTROS
MISMOS
Ir más allá de los beneficios económicos como fuente de motivación
colectiva. El autor habla de tres claves para promover la finalidad.
Metas
Búsqueda de propósitos más allá de la satisfacción personal. Las
personas se sienten motivadas a trabajar si encuentran que lo que
hacen tiene un propósito más elevado que ellos mismos.
Palabras
Invocar el nosotros vs ellos. Observa cómo tus empleados viven desde
el nosotros como identidad o desde el ellos como despegados de la
empresa y por tanto no comprometidos.
Políticas
Desarrollo de políticas que promuevan el propósito colectivo. ¿Cuales
son las acciones que podemos tomar para alinear el propósito y visión
global con el día a día en el trabajo? ¿Qué acciones promueven el fin
colectivo?
 HOY DIA ¿QUÉ DICE DAVID
FISCHMAN?
• David Fischman señala: “La
motivación es el motor que
impulsará la mejora de
nuestra vida personal y
profesional”.
• Motivación 360°, es un libro
que cubre todos los ámbitos
de la motivación en la
empresa, en el entorno
familiar, y hasta con uno
mismo
MOTIVACIÓN 360 GRADOS
Tomado del libro de David Fischman
 LA MOTIVACIÓN DE EMPRESA
• La motivación es un tema muy
cuestionado y estudiado, y la
motivación de empresa, es uno de los
factores más importante en el
comportamiento organizacional.
• La motivación es como el nivel de
temperatura del aire de un globo
aerostático, algunos “motivados”
tienen el aire caliente y vuelan por los
horizontes.
• Otros con el aire frío, están paralizados
en el piso esperando que alguien los
arrastre”
METÁFORA DEL AUTOMÓVIL HIBRIDO
• La motivación puede ser lo que
denomina Fischman intrínseca
o extrínseca, prefiero llamarle:
por animación o por
convicción.
• En la metáfora se hace
referencia a la persona como
este auto, siendo la motivación
por convicción las baterías que
se cargan solas y la motivación
por animación el otro tipo de
combustible que mueve el
auto, la gasolina .
 MOTIVACIÓN POR CONVICCIÓN
• Siendo la motivación por convicción las
baterías que se cargan solas y provocan
que el auto avance, estas baterías cuentan
con seis placas, es decir son seis
motivadores intrínsecos: Autonomía,
trascendencia, novedad, competencia,
relación y aprendizaje
• Entonces para que una persona esté
convencido y motivado necesita poder
tomar sus propias decisiones a la hora de
trabajar
• Estar en constante innovación, teniendo
oportunidades de ascender de puesto,
relacionándose de la mejor manera con
sus compañeros y en permanente
aprendizaje
 MOTIVACIÓN POR ANIMACIÓN
• Es la motivación que toma en
cuenta el ofrecimiento de
estímulos condicionados , es
decir es una motivación que se da
por bonos, recompensas o
castigos, esta motivación no es la
ideal para que la persona trabaje,
ya que con esta se puede perder
la motivación por convicción
• Sin embargo puede servir como
una ayuda cuando no existe
motivación alguna en la persona
OBSERVEMOS Y CONFRONTEMOS

ANIMACIÓN CONVICCIÓN

Lo importante es
Lo importante es
el deseo de
el estímulo
hacerlo

Está relacionada
Depende de la
con los intereses
entrega de la
y necesidades
recompensa
propias
 MOTIVADORES DE ANIMACIÓN
• Reconocimientos
• Incentivos
• Diplomas
• Trofeos
• Notas
• Premios
• Bonos
 MOTIVADORES DE CONVICCIÓN
• Autonomía
• Sentido de
competencia
• Novedad
• Aprendizaje
• Relación de
pertenencia
• Trascendencia
 MOTIVACIÓN: UN FENÓMENO
INTERNO
• La motivación está relacionada con los
circuitos neuronales dopaminérgicos.
• Cuando se activan estos circuitos cerebrales,
nos sentimos energizados y dispuestos a
realizar cualquier actividad
• Tu puedes ser motivado por el miedo. Tu
puedes ser motivado por un premio. Pero
ambos métodos son sólo temporales
(Homer Rice)
 EN MOTIVACIÓN: 1+1 2
• Cuando se trata de motivación la
formula es
• Motivación por convicción + Motivación
por animación es igual a DISMINUCIÓN
DE LA MOTIVACIÓN POR CONVICCIÓN
• Sin embargo no termina de entenderse
este concepto aún en las empresas
debido a que:
– Se piensa que la motivación por
animación es lo principal
– Siempre funcionó así, ¿por que tendría
que cambiar?
– Todos lo hacen
 SE QUITA AUTONOMÍA
• El componente activo de la motivación
por animación que reduce la
motivación por convicción es que le
quita autonomía a la persona
• Uno muy fácilmente puede sentirse
controlado por el incentivo.
• Nadie duda que el incentivo puede
motivar, pero es necesario usarlo con
estrategia intermedia no como bono
final.
 SUGERENCIAS PARA DISMINUIR LOS COSTOS
DE LA MOTIVACIÓN POR ANIMACIÓN
• Mostrar empatía
• Explicar por qué se hace
una tarea
• Ofrecer autonomía
• Evitar el uso de términos
controladores
• Evitar reducirlo todo a una
transacción
• Es mejor que los estímulos
sean inesperados e intangibles
 LA IMPORTANCIA DEL
JEFE
• Las llantas de un auto pueden poncharse e
impedir que el carro avance, a pesar de tener las
baterías o gasolina
• Las llantas hacen referencia al jefe, el cual es el
encargado de brindar motivación a sus
subordinados, pero si éste no lo hace y se
comporta con injusticia, por más motivado que
desee estar el trabajador esto le producirá una
gran insatisfacción a la hora de trabajar.
EXPERIENCIA DIRECTA E INDIRECTA

DIRECTA INDIRECTA

Ofrecer razones de la Viendo un modelo, de

importancia de hacerlo cómo se hace

Mecanismo de
Información que
Neuroresonancia ,
precise la forma cómo
sentir lo que las otras
hacerlo es de ayuda
personas están
para la persona
sintiendo
LA METAS ASPECTOS POSITIVOS Y
NEGATIVOS
ASPECTOS POSITIVOS
• Motiva el deseo de reducir el GAP
• Avanzamos y medimos el avance

ASPECTOS NEGATIVOS
• Sólo pensamos en la meta
• No vemos que sucede con las personas
• Tenemos ceguera de atención
EL JEFE: EL FACTOR MÁS IMPORTANTE
• Cuidado con tener favoritos
• Incumplir promesas
• Dar pie a la chismografía; hablar
mal de los demás
• Agenda escondida: cuando se
busca sus propios intereses
personales y no los de la
empresa.
• Pretender proteger sus territorios
o sobrevenderse
 ASPECTOS CLAVE
• Construye relaciones, construir vínculos sólidos con tu
gente, cuanto más conocemos a las personas mejor
sabemos como motivarles
• Recuerda. “engríes a tu cliente y maltratas a tus empleados,
no tendrás utilidades”
• Dos percepciones fundamentales: tu trabajador es tu
primer cliente y el liderazgo es fundamentalmente servicio
• Ken Blanchard dice: el líder del futuro deberá ser capaz de
manejar la energía y de cambiar el estado emocional de la
gente
• Dedíquele tiempo a gestionar el humor de su clima
organizacional
• Nunca te olvides de AGRADECER
 CUATRO TIPS
• Definir un propósito
• Dedicar un tiempo
para liderar
• Hacerse fanático del
talento
• Cuidar a las personas
 QUE DEBO DEJAR DE HACER

• Debes dejar de quejarte

• Dejar de culpar a otro
• “Todo el mundo piensa en cambiar el mundo,
pero muy pocos en cambiase a si mismos”
León Tolstoi: Escritor y reformador ruso
¿QUÉ HACER CUÁNDO EMPEZAR?
• Debemos considerar en serio la
motivación
• Es necesario empezar AHORA
• Necesitamos un plan de motivación
que considere tres aspectos:
• ¿Cuáles son las ideas de motivación
que ya no funcionan que son
erróneas?
• ¿Qué principio es el que regirá mi
plan desde ahora?
• ¿Cómo ejecutar el plan para que sea
continuamente exitoso?
IDEAS DE MOTIVACIÓN ERRÓNEAS
❖ La mejor motivación es el pago mensual, semanal,
salarial etc.
❖ La gente no quiere trabajar y es necesario recordarles su
trabajo
❖ Saber presionar: amenazar con inteligencia
❖ Autoridad y ejecución es el arte
❖ Si los reto indicándoles que lo que hacen está mal los
motivo a hacerlo mejor
❖ No me detendré en lo que han hecho bien pues eso no
motiva
❖ Repetir frases de cliché “quiero más por menos”
❖ Denunciar un trabajo como el peor, “eso es basura”,
alentará a que quieran superarlo
 PRINCIPIOS A SEGUIR
• Las personas son diferentes
y tienen diferentes
motivaciones
• La clave es: hacer que se
sientan bien con ellos
mismos y con el trabajo que
realizan
• Se requiere siempre:
dirección clara al propósito,
metas y retos siempre
intensos e interesantes
 TRES PASOS PARA TU PLAN DE
MOTIVACIÓN CONTINUA
• Primer paso: descubrir qué es lo que motiva a
cada miembro de tu equipo
• Segundo paso: descubrir cuáles son las
conductas específicas que quieres reforzar
• Tercer paso: ofrecer el incentivo en relación con
lo que a cada uno les motiva.
Recuerde esto para empezar a poner el plan de
motivación en práctica
Lo positivo funciona mejor que lo negativo
Elogiar por sus logros es productivo
 TRES HABILIDADES
✓ Sorprende a los empleados haciendo algo bien
especialmente en las áreas que quieres reforzar
✓ Luego recompensa rápidamente, de este modo se
establece un eslabón sólido entre la conducta
deseada y la recompensa
✓ Sé específico con los elogios, diles exactamente lo
que te gusta de lo que están haciendo.
No deje de motivar al quipo, hágalo siempre
Y RECUERDE QUE EL MEJOR MOTIVADOR DE TODOS ES UN
SENCILLO
GRACIAS
En toda empresa de éxito alguien alguna
vez tomo una decisión valiente
PETER DRUKER