UNIVERSIDAD CATÓLICA DE HONDURAS

NUESTRA SEÑORA REINA DE LA PAZ

CAMPUS GLOBAL

Nombre de la asignación
Avance De Proyecto

Presentado por: ESCUADRON DE VENTAS

Ulises Bladimir Vásquez Cruz 0801-2003-02065
Alejandra Yarely Sarmiento Munguía 1501-2001-00012
Karen Stefany Méndez 0602 2000 00015
Ana Karolina Flores 0601-2005-0149
Daniela Fernanda Medina López 1519199900028
Everson David Rodríguez Ordoñez 0703200303769
Catedrático (a):
Rigoberto Alvarenga

Asignatura:
Ventas

Fecha de entrega:
11/07/2023
Descripción de la situación del mercado
Los estudiantes de la Clase de Ventas de la Universidad Católica de Honduras, al observar
un proceso de cambios en gustos y preferencias en los últimos años, nos hemos dado
cuenta que el mercado hondureño se ha visto sacudido por el producto de bebidas
gaseosas, tal es el caso del producto Coca Cola el cual es tendencia, pues es conocida por
el 94% de toda la población mundial y a nivel nacional posee cerca del 60% del mercado
de bebidas, contando con un consumo per cápita de 35 litros al año, pero…¿Cómo Coca
Cola ha logrado posicionarse dentro de un mercado tan competitivo?
Como sabemos nuestra canasta familiar cuenta con una serie de productos, del cual la
bebida gaseosa es indispensable, siendo su producción de forma ascendente, debido a
surgimiento de diversas bebidas gaseosas provocando la elección de éstas, tales como
Pepsi, fanta, entre otros, sin embargo, Coca Cola es el producto con mayor exposición en
el mercado.
La bebida Coca Cola se creó el 8 de mayo de 1886 cuando la inventó el farmacéutico
John Pemberton, el cual fue concebida como una bebida medicinal patentada,
posteriormente adquirida por el empresario Asa Griggs Candler, cuyas tácticas de
mercadeo hicieron de la bebida una de las más consumidas, llegando al Perú en1876, con
don Rodolfo Barton Wilde, un laborioso y emprendedor farmacéutico inglés que funda
"La Pureza. En 1926, Leopoldo Barton, construye la planta de fabricación de bebidas
gaseosas e instalan las líneas de embotellado y se inicia la producción del jarabe de la
popular bebida. Esta fue vendida por primera vez el 31 de diciembre de 1936. "La Pureza"
se convirtió de esta manera en la primera fábrica embotelladora de Coca-Cola en América
Latina. De allí en adelante la expansión de la demanda, tanto en Lima como en el interior
del país, hace necesaria la conformación de nuevas empresas para fases específicas de la
producción y distribución de la bebida, sin embargo, no solo se basó en estos procesos,
sino también en el comportamiento del consumidor al momento de realizar una compra.
En el presente proyecto nos daremos cuenta como Coca Cola se ha ido consolidando
como una bebida cada vez más fuerte, más eficiente, y está más enfocada en nuestras
principales fortalezas en las áreas, además de ser uno de los pocos productos que captura
el interés de los consumidores, pues este lo ha logrado por sus estrategias económicas,
políticas, sociales, psicológico, publicitario y mercadológicas; pues constantemente ha
ido innovando presentando diversos formatos y variantes, para cada situación y momento.

MACRO ENTORNO DE COCA-COLA

Social y cultural: Actualmente el mercado de bebidas carbonatadas, ha sufrido un fuerte
sacudón en su segmento del mercado, ya que el corriente fitness, que ha venido tomando
fuerza en la última década, ha llevado a que la compañía amplíe su portafolio de
productos, con bebidas bajas en azúcar, reconquistando al público esquivo a la coca cola.

Ambiental: El marketing verde, se ha convertido en una estrategia comercial de suma

importancia para las organizaciones como Coca Cola, es por ello que durante los últimos
años han centrado sus recursos a devolver al medio ambiente los recursos que son
utilizados para la elaboración de sus bebidas, sin embargo, no ha sido suficiente ya que
la gran producción en masa y ventas de millones de bebidas al día aún son una causa de
contaminación.

Recurso Humano: El capital humano, es uno de los recursos más importantes de las
compañías, razón por la cual, la educación y preparación de las personas que ingresan a
la compañía deben ser idóneas para ejercer los diferentes cargos, sin embargo, la
compañía brinda espacios de capacitación continua a sus colaboradores en las diferentes
embotelladoras al rededor del mundo.

Tecnológico: La compañía ha logrado estar a la par de la evolución tecnológica, la

adquisición de maquinaria con tecnología de punta para sus embotelladoras, ha permitido
la producción en masa, de manera eficiente.

Económico: El ámbito económico involucra la situación de inflación de los diferentes

países, caso puntual Venezuela, su inflación es tan elevada que el costo de la materia
prima para la elaboración y embotellamiento ha llevado a que la compañía tenga que
tomar medidas, congelando actividades de producción ya que el consumo se ha reducido
de manera significativamente.

Legal político: Al rededor del mundo, el sector político ha implementado leyes que gravan
impuestos a las bebidas azucaradas, generando para el consumidor final un costo
adicional. Sin embargo, la compañía realiza constantemente actividades promocionales
mitigando este tributo al cliente final.

MICRO ENTORNO DE COCA-COLA

Sectorial: El gran rival de Coca cola ha sido PEPSI, generando que hombro a hombro
estas compañías luchen por ser los mejores en el segmento, creando grandes estrategias
comerciales y lanzamientos de nuevos productos.

Compañía: Es la mayor compañía de bebidas en el mundo de alta gerencia con más de

200 países consumidores orientados a buscar un futuro más sostenible cuya meta es
refrescar al mundo, inspirar momentos de optimismo y felicidad, también crear valor y
marcar la diferencia a través de liderazgo, la colaboración, la integridad, la rendición de
cuentas, la pasión, la diversidad y la calidad.

Proveedores: Son proveedores a escala mundial al ofrecer bebidas carbonatadas, sumos,

tés y cafés listos para tomar, también integramos 8 embotelladoras en España y Portugal
(Coca-Cola Iberian Parthers). Por lo tanto, la compañía de Coca-Cola provee calidad y
crecimiento en el ámbito personal motivando a su capital humano, ofrece una variedad
en sus productos para satisfacer sus deseos y necesidades de sus consumidores en sus
socios y desarrolla una red de trabajo común y duradero y en el planeta apoya a los
consumidores sostenibles. El beneficio es maximizar el rendimiento para los accionistas
cuya responsabilidad es la productividad para ser una organización eficaz y dinámica.

Intermediarios de marketing: Coca-Cola, además patrocina eventos deportivos, culturales

y sociales para mantener un compromiso con la sociedad y el medio ambiente, también
se encuentra MC Donalds y subway.
Distribuidores: mercado global Agencias de servicio de marketing: medios de
comunicación como la televisión, radio, revistas, diarios de cada país y de acuerdo a la
etapa económica, política y social en cada uno de ellos.

Etapas de distribución: Supermercados, tiendas y microempresas. Intermediarios

financieros: Bancos y aseguradoras.
Competidores: Su principal competidor es la PEPSICO.INC, que tiene que ver con el
precio que ofrece y la capitalización del mercado.

Descripción de la estrategia de marca

Producto
Coca Cola en Lata 355L
Suele tener forma cilíndrica, fabricado de aluminio (u hojalata) y con una capacidad
estándar de 33 a 50 centilitros.

Dimensiones del producto 23,6 x 17,7 x 15,8 cm; 4,5 kg

Ingredientes agua carbonatada, azúcares y concentrados Coca-Cola

Porción 355 ml

Proteína 0g
contiene 35 gramos de azúcar, lo que equivale a 139 calorías (kcal) y un vaso de 250 ml
contiene 27 g de azúcar, lo que equivale a 105 calorías (kcal).
Programación de Precios Fijos
Es una quinta parte destinada a un único país. Además de la publicidad tradicional, como
anuncios en diferentes medios, en ese presupuesto también entran las campañas de
marketing, las promociones en ventas y las acciones en punto de venta.
Con los años Coca Cola ha utilizado los precios de penetración como una forma de agarrar
un hueco en el mercado y ganar una cuota de mercado.
› . Una vez que la lealtad del cliente se establece Coca Cola es capaz de levantar
lentamente el precio de su producto.
Plan publicitario
1. Maximizar la participación de nuestros
productos franquiciados en los usuarios fuertes que consumen
nuestra marca de 77.9% a 80.5%.
2. Mantener la imagen de la
marca de la compañía como es Coca-Cola como pleno
líder en el mercado de bebidas gasificadas.
3. Incrementar nuestros ingresos en
soles de esta línea de producto de S/. 232.2 millones a
S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un
15.5%.
De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor
potencial la bebida más famosa y deliciosa del mundo como es Coca–Cola, brindando
un servicio eficiente y excelente que es característico de nuestra marca, en
cualquier parte del país.
Plan de venta
• Incrementar las ventas de la presentación de botella plástica 16 onzas.
• Incrementar las ventas de la presentación en lata 12 onzas.
• Incrementar las ventas de la presentación en Botella vidrio.
• Incrementar el plan de comunicaciones de Coca Cola a nivel mundial.
Organización De La Fuerza De Ventas
Objetivos comerciales.
Cervecería Hondureña tiene como objetivo preservar, en el largo plazo, el bienestar que
genera a nuestra “Cadena de Valor”, nuestros consumidores y al pueblo hondureño en
general.
1. Asegurar que las metas estén alineadas con las metas y objetivos del departamento
y empresa.
2. Las metas estén acordadas entre el jefe y el empleado.
3. Discusión continua, con respecto a temas de desempeño:
-Ser proactivos en la identificación de problemas y recursos evitando que se discutan
solo durante las evaluaciones.
-Cubrir cualquier tema que sea de preocupación y desarrollar planes de acción.
4. Asegurar una comunicación fluida sobre temas relevantes.
Talento humano (RRHH).

Esquema salarial.

Empleados. Salario mensual.

Gerente de División. L 30,000.00

Gerente de Comercialización. L 25,000.00

Secretaria de depto. L 22,000.00

 Coordinador Entrenamiento. L22,000.00

Gte. Marca Coca Cola. L20,000.00

Analista de presupuesto L18,000.00

Gte. Ventas (SPS, TEG) L20,000.00

Gte. Distribuidora (Cortes, Choluteca) L 20,000.00

Gte. Cuentas claves. L 22,000.00

Gte. Canales de Distribución. L 22,000.00

2. planeación de ventas (desarrollo del proceso de ventas)

Coca-Cola Company obtuvo un beneficio de 9.771 millones de dólares en 2021, un 26 %
más respecto al año anterior, impulsada por la recuperación de la demanda de su refresco
estrella dentro y fuera de los hogares.
Para 2023, Coca-Cola proyecta un crecimiento comparable de los ingresos del 3% al 5%
y un crecimiento comparable de las ganancias por acción del 4% al 5%. Wall Street
pronosticó un crecimiento de los ingresos del 3.9% y un crecimiento de las ganancias por
acción del 3% para el año.
¿Cuál es la cuota de mercado de Coca-Cola?
En cambio, en el 2021, Coca-Cola bajó al número 16 del top 100, y Pepsi desapareció. A
pesar de esta caída en el ranking, Coca-Cola sigue siendo la marca líder de bebidas
carbonatadas, con una cuota de mercado del 44.9 %. Pepsi ocupa el segundo lugar, con
una cuota de mercado del 25.9 %.

ESQUEMA SALARIAL COCA COLA

EMPLEADOS SALARIO MENSUAL

Bodega L 18,000.00
Distribución L 30,000.00
Área de ventas L 28,000.00
Jefe de bodega L 22,000.00
Jefe de distribución L 45,000.00
Jefe de ventas L 30,000.00
Gerente de ventas L 80,000.00
Gerente de distribución L 85,000.00
 Sistema L 20,000.00
Administración L 22,000.00
Ayudantes por día L 300.00 (por día)

El salario promedio en Coca Cola es de $80,640 al año o $41.35 por hora. Los cargos de
nivel inicial comienzan con un ingreso de $66,240 al año, mientras que profesionales más
experimentados perciben hasta $144,000 al año. Los sueldos de The Coca-Cola Company
en Honduras varían según el cargo.

3. Plan de despliegue:
Para que tus bebidas favoritas lleguen hasta donde tú estás, contamos con 67 plantas
embotelladoras, 350 centros de distribución y más 13 mil rutas de reparto que conforman
a la Industria.

Asignación de los Territorios de Ventas

- El número de clientes reales y potenciales.
- La frecuencia de las visitas.
- El número y el tipo de producto que vende la compañía.
- Los objetivos de cobertura del mercado.
-Que las zonas a asignar ofrezcan condiciones equivalentes en términos de potencial de
ventas para cada vendedor.
-Valorar la capacidad de cada vendedor
-Que los costes sean lo menor posible (de desplazamiento, viajes, etc.)

Cliente A

• Supermercados
• Kioskos
• Vending

Cliente B

• Supermercados
• Hoteles
• Restaurantes (McDonald´s)

Cliente C

• Clientes ocasionales en puntos de venta oficiales

4. plan de supervisión.
Coca Cola: Entre los atractivos que ofrece a sus trabajadores se encuentran espacios para
ejercitarse, comedor, seguro médico, vacaciones pagadas, licencias para padres y la
oportunidad de realizar home office dos veces por semana.
En Coca-Cola el proceso abarca el análisis de la necesidad, la definición del perfil, la
preselección, la entrevista, la evaluación psicológica, la elaboración del ranking, la
presentación final de candidatos que cumplan con las características del puesto, las etapas
iniciales tienen carácter exploratorio.
Coca-Cola busca personas que representen y se sientan representadas por la Compañía, y
garantiza una trayectoria laboral duradera, con promociones internas y formación.
“Nuestra propuesta laboral se basa en el desarrollo de las personas. Trazamos un plan
dentro de la Compañía.

5. Programa de capacitación, programa de motivación (plan de incentivos).

Fortalecer las capacidades y desarrollar habilidades a través de la identificación de áreas

de oportunidad, mejores prácticas e intercambio de aprendizajes. Para fortalecer las
capacidades de negocio de nuestros proveedores se proporciona acceso a iniciativas de
capacitación y crecimiento en temas como:
Finanzas,
Mercadotecnia
Recursos humanos, entre otros.
Asimismo, se apoya su crecimiento y fortaleciendo sus habilidades de negocios,
mejoramos su empresa y desarrollando productos de alta calidad alineados con principios
y valores.
En Coca-Cola se busca mitigar el impacto ambiental de todos nuestros procesos de
operación, de forma que se pueda ayudar a conservar los recursos naturales y disminuir
las emisiones que se generan. Promoviendo una cultura de manejo de residuos en todas
las operaciones y cadena de valor, enfocados en las siguientes prioridades:

1. Manejo integral y responsable de residuos.

2. Recolección post-consumo.
3. Integración de material reciclado en nuestros empaques.

Compensaciones y beneficios
- Esquema de compensaciones y beneficios que reconoce su esfuerzo y
compromiso con su propio trabajo, así como su contribución a la creación de valor
para la empresa.

- En todos los niveles de la organización asegura que la remuneración sea

competitiva y que las condiciones sean iguales para hombres y mujeres.

- Seguro de vida para el personal administrativo, seguro de salud e incentivos, de

corto y largo plazo.
 - Programa para monitorear el porcentaje de colaboradores que regresan a su
trabajo después de haber solicitado una licencia, con resultados positivos.

- Nos aseguramos de garantizar, en todos los niveles de la organización, una

remuneración competitiva a los colaboradores y de ofrecer, tanto a hombres como
a mujeres, condiciones iguales.

- Equidad de género trabajar en la eliminación de las barreras de género en el lugar

de trabajo.

- Personas con discapacidad sensibilizar a los colaboradores hacia la inclusión de

las personas con discapacidad en el trabajo y reconocer el talento que las personas
con discapacidad pueden aportar a la organización.

- Mamás y papás un grupo de apoyo para los padres y un espacio de interacción con
el fin de fomentar el compromiso de la empresa con nuestros colaboradores y sus
familias.

6. Programa de medición y control de metas, objetivos, etc.)

Coca-Cola, es el embotellador y comercializador más grande del mundo por volumen de

ventas de marcas de bebidas de the Coca-Cola company. La compañía cuenta con más de
101 mil colaboradores a nivel global y un amplio portafolio que incluye 154 marcas
ofrecidas diariamente a más de 375 millones de consumidores. Con 66 plantas de
manufactura y 328 centros de distribución, coloca en el mercado más de cuatro mil
millones de cajas unidad al año en 2.8 millones de puntos de venta. Coca-Cola, tiene el
propósito de generar valor económico, social y ambiental para sus comunidades y cadena
de valor.

Control de metas
Enfocados en identificar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes, buscando
siempre su preferencia a través de soluciones innovadoras.

Impulsamos el respeto y desarrollo integral del colaborador y su familia, a fin de que

tengan acceso a mejores oportunidades de crecimiento económico, profesional y social.

Actuamos de manera honesta, responsable y con apego a los principios éticos, siendo
conscientes del impacto de nuestras acciones y decisiones. Somos prudentes en nuestro
comportamiento y en el uso de los recursos de la empresa.
 Contribuimos en transformar positivamente nuestras comunidades a través de la
creación simultánea de valor económico, social y ambiental.

Entre nosotros, la lealtad y la confianza son necesarias para fortalecer los lazos que nos
unen. Así como la cadena de una bicicleta permite el movimiento y da estabilidad, la
confianza nos da seguridad entre nosotros y certeza para avanzar con paso firme.

Nuestras comunidades son clave para cumplir nuestros objetivos entablamos una
comunicación estrecha y desarrollamos procesos de colaboración para beneficio mutuo.
Nuestra labor en las comunidades tiene como objetivo contribuir a mejorar la calidad de
vida de las personas, generando valor económico, social y ambiental de manera
simultánea.