Lic. Justino 2

Universidad Popular Autónoma de Veracruz
UPAV
Carrera
Lic. En administración de empresas
VI cuatrimestre
Prof.:
CP. Gisela Hernández Reyes
Alumna:
Kimberly Guadalupe Priego Pérez
Materia:
Contabilidad de Sociedades
Trabajo:
Exposición unidad VIII
“Sociedad en Nombre Colectivo”
2.5 EL PAPEL ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS.
La administración de ventas es el proceso constante de desarrollar una fuerza
comercial y coordinar las operaciones del día a día. Debes implementar estrategias
de ventas que permitan a tu empresa alcanzar consistentemente e incluso superar
sus objetivos de ventas.
Esta disciplina de negocios trata de asignar efectivamente personal y recursos para

alcanzar los objetivos de ingresos de tu empresa. Tanto a largo como a corto plazo.
Algunas de las tareas básicas de la administración de ventas incluyen:
 Crear modelos y predicciones de oferta y demanda

 Crear estrategias de venta
 Presupuestar costos operativos
 Reclutar, capacitar y medir el desarrollo del personal de ventas
 Establecer metas, cuotas, descuentos y comisiones de venta
 Pronosticar resultados e ingresos del departamento comercial
Ser un buen gerente se trata en específico de gestionar tanto las actividades como
las emociones de tu equipo.
Gran parte del trabajo de la gestión de ventas es mantener a tu equipo motivado y

enfocado en sus objetivos. Esto requiere tanto de conocimiento técnico como de
inteligencia emocional.
En resumen, una administración de ventas prepara las estrategias de venta. Recluta
y prepara a la fuerza de ventas, mide y pronostica los resultados del área comercial.
También sirve como una clase de coach y motivador personal para el equipo de
ventas.
Aspectos de la administración de ventas

Existen tres aspectos básicos en toda gestión de ventas:
 Operaciones
 Estrategia
 Análisis
Como mencionamos con anterioridad, el proceso y detalles variarán dependiendo

de cada negocio. Pero las operaciones, la estrategia y el análisis son los tres puntos
fundamentales de cualquier administración comercial.
Operaciones de venta: Crear un equipo
Las personas que elijas para formar parte de tu equipo de ventas serán los cimientos
de todas tus actividades.
Estrategias de venta: define cuál será tu proceso de venta
Ya tienes a tu equipo formado y has construido un stock de herramientas básicas

para ayudarles a vender. Es momento de implementar tu estrategia de ventas.
Las estrategias de venta: se tipifican por contar con dos puntos claves.
Constan de una serie de metas comerciales y planes y tácticas para lograr estos
objetivos.
Para crear una estrategia de ventas debes partir desde los objetivos. ¿Qué es lo
que quieres lograr? ¿Cuál es la definición del éxito para tu empresa?
Recuerda que toda meta debe ser fácil de medir. Debe ser ambiciosa pero
alcanzable y debe estar ligada a un margen de tiempo.
Por ejemplo:
Meta: Generar 100% de crecimiento en ingresos de venta en el transcurso de 2020.
Ya que cuentas con tus metas, es hora de crear un plan de cómo lograrlas.
Análisis de ventas: Los datos no mienten
Los informes de análisis de ventas proporcionan un registro del rendimiento pasado.

También pueden usarse como una herramienta para predecir el rendimiento
comercial futuro.
 Objetivo de la administración de ventas

 Aumentar el volumen de las ventas
 Crecimiento continuo
 Mejora la evolución del producto
 Administración de ventas y resultados financieros
2.5.1 EL VALOR DEL BENCHMARKING EN LAS VENTAS

El objetivo de hacer benchmarking es claro: conocer la política de precios de los
competidores. Pero en realidad, el ámbito del análisis va mucho más allá de la
fijación de precios y requiere analizar el catálogo de productos, entender los
movimientos de las existencias y, por supuesto, observar los movimientos de
precios del comercio electrónico de la competencia y establecer una estrategia de
precios dinámica.
El valor estratégico de la monitorización de precios de la competencia es, a día de
hoy, incalculable. La inteligencia de precios es cada vez más demandada por
comercio electrónico y marcas digitales, adentrándose así de lleno en un
ecosistema de comercio electrónico cada vez más dinámico.
La velocidad es clave en el comercio electrónico, y, la capacidad de reacción es
absolutamente esencial para seguir siendo competitivo en un mercado que no deja
de cambiar, y lo hace cada vez a mayor velocidad. En este ambiente de dinámica
imparable del comercio electrónico, una estrategia de benchmarking necesita contar
con una tecnología de inteligencia de precios para conseguir ese margen de
anticipación tan relevante para el éxito del negocio.
2.5.2 SISTEMA DE VENTAS

Un sistema de ventas es un proceso diseñado para hacer más rentables los
esfuerzos comerciales de una organización, aumentar la productividad de sus
representantes y, en consecuencia, maximizar sus ingresos. Esto se logra mediante
la definición de metodologías, procesos y funciones específicas que un equipo debe
seguir.
Por qué es necesario usar un sistema de ventas
No importa si eres una empresa pequeña, mediana o grande, un sistema de ventas
es adaptable y se vuelve en una pieza clave de tu proceso comercial. Un 50 % de
los equipos de ventas han reportado un aumento de productividad al usar algún
sistema de ventas en sus compañías.
Un sistema de ventas es esencial para el área comercial porque permite generar
más y mejores oportunidades, al mantener enfocados a los representantes en las
ofertas correctas y evitar que pierdan de vista a algún lead con alto potencial de
conversión.
Características de un sistema de ventas

Podemos considerar los sistemas de ventas como procesos en los que se
establece una cadena ordenada de acciones que son necesarias para concretar
una venta. Esta cadena de procedimientos permite seguir un plan general que
promete un buen nivel de éxito y que requiere el apoyo de software para procesar
información, ejecutar acciones y evaluar resultados.
Cómo crear un sistema de ventas
De acuerdo con todo lo anterior, un sistema de ventas debe ser replicable, funcionar
como un método a seguir e incluir todos los elementos que influyen en el proceso de
compra de tus clientes.
Si bien muchas herramientas de software ya cuentan con algunos pasos
predefinidos y con un proceso general de ventas, es importante tener en cuenta que
tu empresa es la única que sabe qué pasos, qué agentes y de qué recursos dispone
para ejecutar sus operaciones comerciales.
Por ello, antes de utilizar alguna plataforma digital de apoyo, te recomendamos que
sigas los pasos enumerados a continuación para crear y definir tu sistema de
ventas.
1. Evalúa la estructura de tu empresa
2. Distingue los vasos comunicantes
3. Establece un protocolo de acción
4. Delimita el inicio y el fin de tu sistema
5. Define qué cosas puedes automatizar
6. Implementa las herramientas necesarias
2.5.2 LA FREINGENIERIA COMERCIAL
la reingeniería de ventas es un proceso de Ingeniería Reversa, es decir, partimos
de la “foto de hoy” y construimos hacia atrás el proceso de ventas integralmente,
tanto desde la óptica cuantitativa como cualitativa, con sus procesos formales e
informales, bajo las condiciones de trabajo actual.
A partir de allí comienza realmente la consultoría para Pymes, y más aún, la
consultoría para ventas. Intentar incrementar ventas partiendo del “deber ser” sin
conocer los procesos actuales para poderlos evaluar, cuantificar y medir, es lo
mismo que pretender que la consultoría en empresas resuelva los problemas
personales de un asesor comercial. Simplemente no es factible.
En gran parte del mercado, se considera que la función principal de la consultoría
en Pymes es el de su traducción del latín:” tomar o dar consejos deliberados”. En
nuestro caso, la consultoría para impactar en las ventas se centra en el impacto de
la planificación de ventas en el mundo real, esto es, fuera de los “consejos” o
“desarrollos teóricos”.
En Delenio consideramos que, si no se puede implementar “en la realidad” de la
empresa, si no logra incrementar las ventas, lograr un Asesoramiento Comercial
sustentable y sostenible, la consultoría para pymes es una pérdida de tiempo y
dinero.
2.6 LA VENTA Y SU RELACION CON EL PROCESO

ADMINISTRATIVO
El proceso de administración de ventas reúne todas las actividades, técnicas y
estrategias de ventas que usa una empresa para cumplir los objetivos trazados y
consolidar su crecimiento. También gestiona las capacidades de la fuerza de ventas
y los recursos necesarios para que puedan hacer su trabajo con éxito
2.6.1 LA PLANEACION DE VENTAS
La planificación de ventas y operaciones es un proceso de negocios que ayuda al
equipo directivo a alcanzar sus objetivos en todas las áreas y procesos de una
empresa; desde la cadena de suministro hasta la demanda.
Si en ocasiones incrementar el número de ventas en tu empresa llega a ser
complicado, conocer más sobre sus procesos y estructura te ayudará a ver el
panorama con más claridad.
1. Pronosticar y recopilación de datos

La primera etapa en el proceso de planificación de ventas y operaciones es realizar
un pronóstico, donde se recopilan los datos necesarios para pronosticar las ventas
futuras. Los datos recopilados dependen de tu línea de negocio y los procesos
actuales de tu empresa.
2. Planificar la demanda
Luego, analiza tus pronósticos en función de los factores internos y externos que
podrían afectar la demanda de tus ventas. Modifica el inventario caso sea necesario.
En esta etapa, puedes gestionar la demanda con incentivos de precios y
modificaciones de costos para cumplir con tus objetivos.
3. Planificar el suministro
La planificación se basa en los ajustes de inventario y tiene como objetivo
determinar si existen restricciones relacionadas con las personas, proveedores,
maquinaria o tecnología. Programa reuniones periódicas con los involucrados en el
suministro para una mejor coordinación con tu equipo. De igual manera, anticipa
las necesidades del consumidor final.
4. Reunión previa de ventas y operaciones

El objetivo de esta reunión es tener la aprobación del equipo ejecutivo con relación
a los planes de cambio de suministro, ventas y operaciones.
5. Concluye con el proceso de ventas y operaciones

Para finalizar e implementar con éxito tu planificación de ventas y operaciones,
deberás delegar algunas acciones a tu equipo de trabajo. Guarda la información en
un espacio compartido para brindar visibilidad.
Ten en cuenta que la planificación estratégica puede generar un impacto positivo

en tu empresa, ya que simplificará los procesos de identificación y colaboración
entre tu equipo.
2.6.2 LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Planeación
La planeación es la etapa del proceso administrativo en la que se hace un esfuerzo
por anticipar el escenario que se va a enfrentar y busca marcar el destino y el rumbo
de la organización. En la etapa de planeación se definen los objetivos, se establecen
estrategias para alcanzarlos y se desarrollan planes para integrar y coordinar las
actividades.
La planeación es necesaria porque todo organismo social se desarrolla en un medio
que constantemente está experimentando cambios tecnológicos, económicos,
políticos, sociales y culturales. De tal manera que esta etapa se constituye en el
paso inicial en la búsqueda por aliviar la incomodidad que produce la incertidumbre
causada por los cambios mencionados. Además, es importante porque fija las bases
del control. Sin metas previamente establecidas son imposibles la medición, la
corrección y la mejora.
Organización
La organización es la etapa del proceso administrativo que tiene como finalidad
proveer la estructura necesaria para que sea factible alcanzar los objetivos
planteados en la etapa de planeación.
Se refiere a disponer y estructurar el trabajo que realizan los empleados para el
logro de los objetivos organizacionales. En la etapa de organización se determinan
las tareas a ejecutar, quiénes deben llevarlas a cabo, cómo se agrupan las
actividades, quién le reporta a quién y en dónde se toman las decisiones. En otras
palabras, es dentro de esta etapa que se identifican, clasifican, agrupan y asignan
el trabajo, los recursos para adelantarlo y las responsabilidades, de tal manera que
cada integrante sepa qué se espera de su labor y cómo está contribuyendo a la
consecución del objetivo grupal.
principios y se ahonda en la importancia de esta función administrativa:
Dirección
La dirección es la etapa del proceso administrativo con la que se busca influir
positivamente en las personas que integran la organización con el objetivo de
incrementar su contribución a las metas grupales.
La etapa de dirección implica trabajar con y a través de las personas para lograr los
objetivos. Además, entraña la motivación de los empleados, ayudar a resolver los
conflictos de los grupos de trabajo, influir en los individuos o en los equipos durante
la ejecución de las tareas, seleccionar los canales de comunicación más efectivos
o afrontar de cualquier manera problemas relacionados con el comportamiento del
personal.
Los elementos del concepto, de acuerdo con Stoner, Freeman y Gilbert Jr., se
pueden definir como:
 Liderazgo. Proceso de dirigir e influir en las actividades laborales de los miembros
de un grupo.
 Motivación. Los factores que ocasionan, canalizan y sostienen la conducta de una
persona.
 Equipo. Dos o más personas que interactúan y se influyen entre sí con un propósito
común.
 Comunicación. Proceso mediante el cual las personas tratan de compartir
significados por medio de la transmisión de mensajes simbólicos.
Control
El control es la etapa del proceso administrativo que permite garantizar que las
actividades reales se ajusten a las actividades proyectadas. Aunque una empresa
cuente con magníficos planes, una estructura organizacional adecuada y una
dirección eficiente, el ejecutivo no podrá verificar cuál es la situación real de la
organización a menos de que exista un mecanismo por el cual cerciorarse de que
lo efectuado va de acuerdo con los objetivos.
El objetivo de esta etapa consiste en ver que todo se haga conforme fue planeado
y organizado, según las órdenes dadas, para identificar los errores o desvíos con el
fin de plantear correctivos, rectificarlos y evitar su repetición.

Lic. Justino 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Lic. Justino 2

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Lic. Justino 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Universidad Popular Autónoma de Veracruz

Esta disciplina de negocios trata de asignar efectivamente personal y recursos para

Algunas de las tareas básicas de la administración de ventas incluyen:

 Crear modelos y predicciones de oferta y demanda

Gran parte del trabajo de la gestión de ventas es mantener a tu equipo motivado y

Aspectos de la administración de ventas

Como mencionamos con anterioridad, el proceso y detalles variarán dependiendo

Operaciones de venta: Crear un equipo

Estrategias de venta: define cuál será tu proceso de venta

Ya tienes a tu equipo formado y has construido un stock de herramientas básicas

Meta: Generar 100% de crecimiento en ingresos de venta en el transcurso de 2020.

Análisis de ventas: Los datos no mienten

Los informes de análisis de ventas proporcionan un registro del rendimiento pasado.

 Objetivo de la administración de ventas

2.5.1 EL VALOR DEL BENCHMARKING EN LAS VENTAS

2.5.2 SISTEMA DE VENTAS

Características de un sistema de ventas

2.6 LA VENTA Y SU RELACION CON EL PROCESO

1. Pronosticar y recopilación de datos

4. Reunión previa de ventas y operaciones

5. Concluye con el proceso de ventas y operaciones

Ten en cuenta que la planificación estratégica puede generar un impacto positivo

También podría gustarte