FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Informe
Decisiones Simulador MARKESTRATED

AUTORES:

Alejo Huamaní, Ruth (0000-0002-2470-2491)

Burga Bardales Elder (0000-0003-3421-3920)

Santillan Licito, Jasmín (0000-0002-7547-0440)

Valencia Julcamoro, Jamil Cleyton Luis()

Valle Centeno Claudia (0000-0002-0106-7421)

Valiente Miranda, Saida Damaris (0000-0002-2420-6084)

Vidal Rivera, Nevy Rosa (0000-0003-4692-4412)

DOCENTE ASESOR:

Pacheco Tello, José Edmundo

EXPERIENCIA CURRICULAR

Laboratorio de Negocios

Lima – Perú
2022
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Contenido
Introducción 3
Desarrollo 3
Conclusiones 11
Anexo 12
Anexos

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Introducción

El simulador Markestrated es utilizado para aplicar estrategias de marketing que nos

permiten experimentar diferentes situaciones que en la realidad tardarían años en ocurrir.
Por lo que se considera una herramienta muy práctica al momento de establecer o probar
nuevas tácticas, ya que nos permite obtener resultados y poder analizarlos en pocos
minutos. Consta de diferentes puntos a analizar y tomar decisiones sobre: promoción,
publicidad, precios, fuerza de ventas e investigación de nuevos productos o ajuste en los
costos de producción ya existentes.

En el contexto del Markestrated existen 2 mercados, en donde se comercializan SONITES

Y VODITES.

Desarrollo

Primera decisión
Para determinar la primera decisión se tomó en cuenta los resultados obtenidos en el año
0, tomando como partida los resultados generales donde nos indican el presupuesto que
se cuenta para el año 1, la cual es de 7 millones de dólares, dentro de este presupuesto se
debe considerar la publicidad para la marca SERI y SEFA, investigación y desarrollo,
fuerza de ventas y la investigación de mercado.

Primero empezamos determinando el presupuesto de la publicidad, para ello se analizó

que en el año 0 en publicidad en la marca SERI se destinó 2, 800, 000. 00 dólares, y en
SEFA 1,350,000.00 dólares, así mismo, se analizó que en la marca SERI se vendieron
todas las unidades de SONITES, y en SEFA no, es por ello que se decidió presupuestar 3
millones 200 mil dólares para SERI y par SEFA 1 millón 650 mil dólares, obteniendo un
total de 4 millones 850 mil dólares en publicidad.

PRESUPUESTO $ 7,000,000.00

PUBLICIDAD $ 4,850,000.00

SERI $ 3,200,000.00

SEFA $ 1,650,000.00

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Para el tema de investigación y desarrollo de acuerdo al caso, en la primera decisión no

se tomaba en cuenta aún, sino recién a partir de la segunda decisión, en otras palabras,
para el segundo año.

Pasando a la decisión con respecto a la fuerza de venta, se analizó la fuerza de ventas de

los canales 1, 2 y 3 en el año cero, luego realizamos la suma de los tres canales para
determinar la cantidad total del costo de vendedor continuo, la cual se contó con 64
vendedores, lo que generó un costo de 1 millón 516 mil 800 dólares, esto resultó de la
multiplicación de 23 mil 700 dólares (costo de cada vendedor para el otro año) por el
número de vendedores. Por otro lado, esperamos que en el año 1 no se realicen despidos,
de lo contrario, se contraten 50 vendedores, al tomar esta decisión generaría un costo de
170 mil dólares ya que cada vendedor nuevo está costando 3 mil 400 dólares.

En total del presupuesto se determinó 1 millón 686 mil 800 dólares para el área de ventas
con un total de 114 vendedores. Así mismo, de acuerdo a la magnitud de los canales se
determinó colocar en el canal 2 43 vendedores ya que nos dice que ese canal se encuentran
las Tiendas de aparatos electrodomésticos. Estas tiendas venden SONITES, además de
un vasto surtido de productos de electrodomésticos y existen 35 mil tiendas de aparatos
electrodomésticos, en el canal 1 36 porque aquí se encuentran las tiendas especializadas
en sonido y nos dicen la mayor parte de los productos de tipo SONITE se ofrecen
servicios personalizados y cuenta con 3 mil tiendas. Finalmente, para el canal 4 se
estableció 35 vendedores porque en este canal cuenta con 4 mil tiendas y se encuentran
las grandes tiendas.

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Luego continuamos con el tema de la investigación de mercado, para este punto de los 15
estudios consideramos los precios de estudio del 1 al 6 y el 12 y 13, siendo el total de
367,800.00 dólares.

Al contar con estos 4 puntos se muestra el total del dinero a utilizar del presupuesto en
las diferentes áreas:

Pasando a los pronósticos de producción, consideramos el crecimiento del PNB del año
0 y el crecimiento PNB del próximo año para cada marcas (SERI y SEFA), lo cual, de
acuerdo a la información del año 0 y el porcentaje que es del 4%, se determinó que la
producción de SONITES en SERI es de 106, 080 unidades y para SEFA es 35,935
unidades de SONITES, cabe mencionar que en el año cero se quedó 37, 447 unidades de
SONITES en la marca SEFA, así que prácticamente contamos con stock suficiente pero
aun así se decidió aumentar 2 mil unidades para esa marca, y para SERI si se mandó a
producir 107 mil unidades.

Luego, en el tema de pronóstico de precio de venta, se determinó con la tasa de inflación

(9%) del año 0 y del próximo año, de las cuales se determinó que el nuevo precio de venta
es de 457.80 dólares para la marca SERI y 692.1 dólares para la marca SEFA.

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Finalmente, pasando al tema del pronóstico, colocamos toda la información obtenida en

los puntos anteriores, también el precio de promoción, los ingresos, los costos de los
productos vendidos, así determinamos la contribución bruta de marketing y la
contribución neta de marketing.

Para este pronóstico se determinó que las unidades vendidas en SERI fueron todos y para
SEFA 37 mil unidades, asimismo, los precios de venta se determinaron de la
multiplicación de unidades vendidas por el precio de promoción ya que no todas las
unidades de SONITES se venderán con su precio normal sino habrá personas que
compren en base al precio promoción, esto se aplicó para las dos marcas.

Resaltar que, dentro de nuestro pronóstico, en contri. Bruta Marketing total obtuvo 9
millones 972 mil 640 dólares y en contribución Neta de marketing obtuvo como resultado
7, 672,040 dólares.

Con respecto al tema de los segmentos, el equipo decidió no cambiar de segmento sino
probar cómo nos va en el segmento 3, ya para el siguiente año (año 2) tengamos más
claras nuestras ideas en cuanto al segmento de mercado ya que tuvimos un dilema con las
posiciones de las marcas en cuanto al mapa perceptual.

En cuanto al % de estudio publicitario usualmente las empresas invierten 4%, para este
año decidimos invertir 1% más, en total sería 5% para ver si tenemos resultados positivos
en cuanto a la publicidad.

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Resultados de la primera decisión

Como resultados generales se obtuvo, para la producción en unidades para la marca SERI
fue de 124,547 y en SEFA 2,400; así mismo, se vendieron todas las unidades con un
precio de $ 458 para SERI y para SEFA $ 692. Por otro lado, con respecto a la publicidad, de
acuerdo al simulador determinó que nos pasamos del presupuesto es por ello que el sistema
determinó 2 millones 454 mil dólares para SERI y 1, 265,000.00 dólares para SEFA.

Por otro lado, en el estudio 1: sobre la encuesta a los consumidores dio como resultado que el
33% del mercado conoce la marca SERI y el 41.1% conoce la marca SEFA. Luego dentro de las
intenciones de compra, la marca SERI presenta mayor intención en el segmento 1 y 4 y con
respecto a SEFA en el segmento 1 y 2.

ESTUDIO 2
Estudio 2: Panel de Consumidores - Mercados

SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 4 SEGMENTO 5 TOTAL

SAKA 0.038 0.116 0.002 0.02 0.245 0.089
SATO 0.049 0.09 0.007 0.1 0.022 0.046
SERI 0.299 0.079 0.048 0.121 0.012 0.097
SEFA 0.058 0.028 0.012 0.069 0.007 0.031
SIMO 0.044 0.099 0.002 0.019 0.11 0.053
SICA 0.087 0.381 0.005 0.048 0.531 0.212
SOTO 0.094 0.041 0.493 0.201 0.007 0.188
SOLO 0.093 0.024 0.005 0.02 0.005 0.025
SUXI 0.019 0.048 0.001 0.009 0.044 0.023
SUTE 0.218 0.094 0.424 0.394 0.017 0.236

Por otra parte, como se evidencia en el cuadro anterior, existe mayor consumo en el segmento 1
y 4 para la marca SERI y SEFA.

ESTUDIO 3
Estudio 3: Panel de Ditribuidores - Mercados

(Porciones de Mercado Basados en Unidades Vendidas)

CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 TOTAL

SAKA 0.09 0.077 0.122 0.089
SATO 0.069 0.05 0.046 0.046
SERI 0.166 0.078 0.089 0.097
SEFA 0.05 0.036 0.033 0.031
SIMO 0.071 0.047 0.067 0.053
SICA 0.223 0.173 0.267 0.212
SOTO 0.128 0.274 0.179 0.188
SOLO 0.054 0.021 0.028 0.025
SUXI 0.035 0.023 0.031 0.023
SUTE 0.217 0.3 0.214 0.236

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Dentro del estudio 3 se obtuvo que los canales con mayor fuerza de venta es canal 1 para
SERI y SEFA canal 2 y finalmente hablando del estudio 4, el valor, poder y diseño que
poseen SERI y SEFA ven de acuerdo al valor ideal por segmento, en este caso segmento
1 y segmento 4.

Segunda decisión
Para determinar la segunda decisión se tomó en cuenta los resultados obtenidos en el año
1, decidimos hacer algunos cambios conforme a los resultados obtenidos en el año 1. Para
el año 2 se cuenta con un presupuesto de $7,630,000.00

Publicidad

Primero empezamos determinando el presupuesto de la publicidad, para ello se analizó

que en el año 1 en publicidad en la marca SERI se destinó 2, 454, 000. 00 dólares, y en
SEFA 1,650,000.00 dólares, así mismo, se analizó que en la marca SERI se vendieron
todas las unidades de SONITES, y en SEFA también, sin embargo, se decidió
presupuestar 2 millones 100 mil dólares para SERI y para SEFA 1 millón 800 mil dólares,
obteniendo un total de 3 millones 900 mil dólares en publicidad, aquella disminución en

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SERI y aumento en SEFA es porque creemos que SEFA no siempre llega a vender todas
sus unidades de SONITES así que creemos que se debe promocionar más aquella marca.

Fuerza de venta

Para establecer el presupuesto de fuerza de ventas, analizamos el estudio 1, 2 y 3, donde

nos dimos cuenta que SERI tiene mayor distribución en el canal 1 y SEFA en el canal 2,
así mismo, indicar que el segmento 1, donde SERI tiene mayor consumo, la fuerza de
venta esta en el canal 1 y el segmento 4, donde SEFA tiene mayor consumo, la fuerza de
venta está en el canal 2. Cabe mencionar que en el año 1 se contrató 50 vendedores, ahora
se cuenta con 114, y para el año 2 hemos decidido contratar nuevo personal siendo una
cantidad de 20, entonces contaríamos con 134 vendedores, ahora con el análisis
mencionado en líneas anteriores, se determinó la distribución del personal de la siguiente
manera: 48 para canal 1, 47 para el canal 2 y 39 en el canal 3.

Fuerza de ventas

Precio Cantida Precio Final

Continuedad $ 25,800.00 114 $ 2,941,200.00
Despidos $ 6,300.00
Nuevo $ 3,700.00 20 $ 74,000.00
134 $ 3,015,200.00
Canal 1 Canal 2 Canal 3
Fuerza de Ventas 48 47 39

El presupuesto total para la fuerza de venta asciende a un total de $ 3,015,200.00

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Investigación y desarrollo

Para el I&D se analizó el estudio 4 con el fin de ver el valor, poder y diseño de los
SONITES de SERI y SEFA, en ese sentido, comparamos el valor del segmento ideal, en
este caso fueron dos segmentos, segmento 1 para SERI y segmento 4 para SEFA, donde
observamos que los productos cumplen con los valores ideales para cada segmento, es
por ello que no se realizó ninguna mejora en el producto, ahorrándonos en el presupuesto
de I&D, aquel dinero se podrá destinar en otra área.

Investigación de mercado

Para la investigación de mercado se determinó el estudio 1, 2, 3, 4, 5, 6, 12 y 13; con el

fin de obtener información de los mercados y mejorar las decisiones del año 3.
Finalmente, el presupuesto para investigación de mercado es de $426,400.00.

Pronóstico de producción

Para determinar el pronóstico de producción se analizó el estudio 1, estudio 2 y 6, donde

encontramos la intención de compra, las compras concretas y el pronóstico de mercado.

Para determinar el pronóstico por intención de compra para ambas marcas se aplicó la
siguiente fórmula: pronóstico de mercado (por segmento) *% de intenciones de compra
y para el pronóstico de compra concreta se multiplicó el pronóstico de mercado (por
segmento) * el panel de consumidores.

PRONOSTICO DE PRODUCCIÓN Año 2

PRONOSTICO DE PRODUCCIÓN DE COMPRA - INTENCIÓN DE COMPRA

segmento 1 segmento 2 segmento 3 segmento 4 segmento 5 Total
SERI 59.388 17.835 19.76 45.472 5.978 148.433
SEFA 13.916 7.585 6.422 31.36 3.843 63

PRONOSTICO DE PRODUCCIÓN DE COMPRA - COMPRA CONCRETADAS

segmento 1 segmento 2 segmento 3 segmento 4 segmento 5 Total
SERI 58.604 16.195 23.712 47.432 5.124 151
SEFA 11.368 5.74 5.928 27.048 2.989 53.073

Es ahí que se determinó trabajar con las cantidades mayores, es por ello que se determinó
63 mil unidades para SEFA y 151 mil para SERI, cabe mencionar que se realizó el
pronóstico del 9 % para al año siguiente obteniendo cantidades menores con poca

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diferencia así que determinamos trabajar con los pronósticos de intención de compra y
compra real.

Pronostico de precio de venta

Con respecto al precio se determinó gracias a la tasa de inflación del 9%, lo cual para
SERI fue $499 y SEFA $754

PRONOSTICO DE PRECIO DE VENTA

Año 1 Año 2
Tasa de inflación Este año SERI 9% 458 41.22 $ 499.22
Tasa de inflaxión Proximo año SEFA 9% 692 62.28 $ 754.28

Objetivo Perceptuales

Dentro de todo el análisis nos dimos cuenta que la marca SERI tiene mayor llegada al
segmento 1 y la marca SEFA al segmento 4 es por ello, decidimos acercarnos más a esos
segmentos.

Nombre MARCA
OBJETIVO PERCEPTUALES DE -20 A +20
SERI -1 16
SEFA 11 4

Conclusiones

- Dentro de las decisiones tomadas se ha tomado en cuenta las Estrategias de

mercado acorde a las al posicionamiento de las marcas.
- Las especificaciones de las decisiones tomadas de acuerdo a los análisis del
producto sus fortalezas y debilidades.
- El simulador Markestrated nos da la facilidad de entender cómo es que se
comporta el mercado y las variaciones que pueden conllevar a que una empresa
quiebre.
- Este trabajo nos ha permitido tener una mayor perspectiva en el uso de la
estrategia de mercado, conocer más de los segmentos y nos ha ayudado a correr
riesgos en las decisiones tomadas.

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Anexo

Cuadro de la primera toma de decisión 1 (página 2)

Cuadro de la segunda sesión

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