Tarea 13 - Videos de Precio y Neuromarketing - Desarrollada

PRICING STRATEGIES.
Sesión 13
Actividad: Videos de Precio y Neuromarketing.
Integrantes: Apellidos Completos, Nombre
ECO. ARIEL BAÑOS: EL SECRETRO DE LOS PRECIOS https://www.youtube.com/watch?

v=E_kluf700L0
Estrategias de cómo comunicar los precios – Atajos mentales/ Procesos Heurísticos
Introducción
Ariel Baños comenta en su conferencia que para definir el precio de un producto o
servicio se tiene que abordar tanto desde el punto de vista de la empresa como
desde el punto de vista del cliente en el proceso de su decisión de compra.
Para que un cliente sepa si un producto es caro o barato debe tener una referencia y
comparar muchos factores como la marca, el producto, el precio actual, el precio
histórico, la competencia, etc., no obstante, las personas cada vez tienen mucha más
información que almacenar y no hay una capacidad necesaria para retener, comparar
y tomar decisiones. Cada vez hay más variedad de artículos y formatos de venta, etc.
Atajos mentales o procesos heurísticos

Las personas nos basamos en una guía para tomar decisiones. Esas guías o reglas son
procesos mentales que seguimos de manera inconsciente para reformular cualquier
problema planteado en uno más simple. Buscamos un criterio para decidir lo que
resulte más relevante para nosotros, obviando otra información significativa.
Las nuevas corrientes del pensamiento que influyen en la comunicación de precios de
esta manera son la neuroeconomía, el neuromarketing y la psicología del
consumidor, los cuales estudian cómo comunicar los precios de tal manera que se la
marca llegue a generar una mejor percepción en el cliente.
Clave de Neuromarketing y precios.
Para tomar decisiones y evaluar la variable precio en un mundo tan complejo, la
mayoría de personas toma algunos de estos atajos mentales al momento de realizar
una compra:
Estrategia de Atajos mentales Del lado del cliente Del lado de la

comunicación de asociados empresa
precios:
Estas son las
estrategias
planteadas por
Ariel Baños y
ustedes deben
escoger una de
ellas para su EP04
Las promociones ‘Comprar por A veces sucede que se compra esos La promoción debe
por cantidad: cantidad es más productos al por mayor y resulta más ser coherente con la
Pack más grande o barato’. caro que por unidad, ya que la estrategia de
envase de tamaño persona no se da el trabajo de posicionamiento.
mayor, ‘lleve 4 y calcular si le es más beneficioso o no.
pague 3’ Llega a comprar más cantidad de la
que necesita y a la larga termina
resultando más caro.
Relación entre el ‘Si un producto es El cliente utiliza algunos indicios para El precio que se le
precio y la calidad: más caro, debe ser reducir su incertidumbre y minimizar asigna al producto
mayor precio, mejor’ ‘Si el precio el riesgo acerca del producto/servicio debe ser coherente
mayor calidad es más alto, debe que desea adquirir y uno de estos con la estrategia de
ser mejor’, ‘Por algo indicios es el precio, sin embargo, ese posicionamiento.
es más caro’. atajo mental no es una afirmación Si se busca que el
precisa, ya que pueden existir producto sea
productos más económicos que conocido como
tengan mucha más calidad que los ‘premium’ su precio
más caros. debe reflejar eso.
Por otro lado, si se
busca que el
producto sea
masivo, el precio no
debe de estar por
encima del mercado.
Oferta/Descuento ‘Si hay descuento, Muchas veces cuando hay descuento, La oferta debe ser
debe ser más termina siendo más caro el producto, coherente con la
barato’ porque el precio de lista resulta estrategia de
‘Es una oportunidad’ siendo más alto. posicionamiento.
No hay manera de que el cliente
confirme si realmente es una
oportunidad, ya que no conoce el
precio de lista/base real del producto
o el histórico de precios.
Recargo ‘No pago por En algunas ocasiones un producto con
recargos’ recargo puede resultar más barato
que otro producto con descuento, sin
embargo, no es percibido de esa
manera por el shopper.
Precio psicológico: ‘Es una oportunidad’ Demanda Oferta
Los precios que Los clientes analizan los precios Para crear una
terminan en dígito 9 leyendo de izquierda a derecha y impresión de marca
hacen que el cuando ven la primera cifra piensan y ayudar al
producto parezca que el precio es menor. posicionamiento del
económicamente Económicamente no hay un impacto, producto de acuerdo
más accesible. pero en la percepción sí. a la estrategia que
 Hay sectores que no quieren que tenga la empresa.
el precio esté asociado a esta Con esto se busca
oportunidad. Por ejemplo: joyería generar una imagen
de oportunidad.
Efecto de encuadre: ‘No estoy llevando el Los clientes toman el producto La empresa no
De acuerdo al producto más caro, intermedio, debido a la percepción modifica el precio,
contexto que una estoy llevando el que tienen de elegir entre el más sino el contexto.
persona analiza un producto que tiene barato o el más caro.
precio, su un precio La razón de lanzar
percepción puede intermedio’. un producto
cambiar. ‘premium’ o
‘especial’ no es
Efecto señuelo: para vender más de ese
aumentar las ventas producto, sino que
de un producto en es aumentar las
específico ventas del resto de
la gama de
productos.
Precios ‘Bueno, este precio El cliente queda más condicionado La empresa
particionados: no se ya está, igual lo por el primer precio que ve y a pesar comunica
revela el importe pago’. de los cargos adicionales (impuestos estratégicamente los
total que hay que de venta, el costo de envío o gastos precios totales por
pagar hasta que el administrativos) decide continuar con partes. Su intención
usuario se la compra. es generar una
encuentre en un percepción
estado avanzado de De haber conocido desde un inicio el (sesgada) ficticia de
compra. importe total, podría haber menor costo, ya que
Esta estrategia no abandonado el proceso. concentra su
se aplica en el Perú atención en el
ya que todo precio base.
producto debe
incluir el IGV.
En EEUU los precios
son sin el IVA.
En conclusión:
 La empresa debe dedicar tiempo no solo para evaluar qué precio va a cobrar, sino
que debe entender cuál es la mejor manera de presentar (comunicar) ese precio.
 Los atajos mentales combinados con la comunicación de precios es una gran
oportunidad para las empresas, ya que los consumidores son muy vulnerables a
estas situaciones y la manera en la que se comunica los precios hace que la
percepción cambie y tenga un impacto fundamental en su proceso de decisión de
compra.
 Sin embargo, hoy en día el costo de buscar información y la facilidad de comparar
los precios entre productos es mayor y gratis, ya que hay una transparencia de
precios, lo que le da poder a los clientes.
 Una barrera que la empresa tiene que tener en cuenta son las regulaciones en
defensa del consumidor (INDECOPI en Perú) que ayudan a que no haya abusos
con respecto a la utilización de estos atajos mentales.
Confeccionar un resumen de los aspectos más relevantes de lo que nos enseña cada video
según lo resaltado en rojo
JURGEN KLARIC: NEUROMARKETING - VÉNDALE A LA MENTE NO A LA PERSONA
https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag
Neuromarketing – Publicidad/Mensaje Comunicación de precios
 El neuromarketing busca saber por qué el comportamiento de la gente es tan

contradictorio. El movimiento de Jürgen Klaric busca que la publicidad, el
marketing y la innovación se vuelva más científica.
 El 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente.
 Neuroinsights que Klaric tiene en cuenta al momento de armar una publicidad o

estrategia de venta las siguientes estrategias y que se deben considerar para su
EP04:
1. Para el cerebro los ojos son todo: los ojos deben guiar hacia el producto,
nombre de la marca y mensaje. De lo contrario, la atención se centrará en
otros elementos y lo que se quiere comunicar quedará en segundo plano.
2. Al cerebro le gusta más lo sencillo: el cerebro se rige por formas básicas.

Mientras más elementos hay en un aviso, más confusión genera. “La mejor
forma de venderle al cerebro es venderle sin venderle.
3. Al cerebro le gusta el daño reversible: Las personas tienen en claro que

deben de alimentarse de forma saludable, sin embargo, el cerebro se activa
ante la presencia de lo que no se debe hacer. Ejm: comer hamburguesas
4. El cerebro completa la imagen: El cerebro recrea la escena y lo completa.
Según Klaric si se va a hacer una publicidad, no se debe colocar una foto del
momento, sino antes del momento.
5. El cerebro recibe bien las formas orgánicas: Cuanto más curvo, mejor. El
cerebro se fascina por la relación de la naturaleza que nos rodea.
6. El cerebro busca y disfruta lo tangible: El cerebro necesita tocar para creer.

El cerebro necesita un anclaje físico: poseer, tocar, sentir.
7. En el cerebro hay dispersión de elementos según el género:

El hombre tiene visión del túnel: diseñada para cazar animales, precisa,
enfocada.
La mujer tiene visión panorámica: diseñada para tener una visión general,
para ver más elementos del entorno.
Se debe tener en cuenta por ello quién es el cliente.
8. El cerebro registra todo y lo lleva a un simbolismo metafórico: La mente no

piensa ni en palabras ni en números, piensa en la relación entre imágenes y
en metáforas.
9. El cerebro se abre a lo nuevo a las cosas que no relaciona: La creatividad es

la clave para seducir y captar la atención del consumidor, pero debe
planificarse teniendo en cuenta la neurociencia y cómo funciona el cerebro.
10. El papel emociona más que lo digital: el cerebro retiene y procesa mejor la
información que está sobre papel que aquella que se encuentra en formato
digital.
11. El género evalúa diferente todo estímulo: el estímulo debe ser diferente
para el hombre y la mujer.
12. El cerebro agradece el buen humor: La gente quiere entretenerse. Mientras

más se ríen aprende más y recuerdan más el mensaje.

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Atajos mentales o procesos heurísticos

Estrategia de Atajos mentales Del lado del cliente Del lado de la

 El neuromarketing busca saber por qué el comportamiento de la gente es tan

 El 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente.

 Neuroinsights que Klaric tiene en cuenta al momento de armar una publicidad o

2. Al cerebro le gusta más lo sencillo: el cerebro se rige por formas básicas.

3. Al cerebro le gusta el daño reversible: Las personas tienen en claro que

6. El cerebro busca y disfruta lo tangible: El cerebro necesita tocar para creer.

7. En el cerebro hay dispersión de elementos según el género:

Se debe tener en cuenta por ello quién es el cliente.

8. El cerebro registra todo y lo lleva a un simbolismo metafórico: La mente no

9. El cerebro se abre a lo nuevo a las cosas que no relaciona: La creatividad es

12. El cerebro agradece el buen humor: La gente quiere entretenerse. Mientras

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