Cesar Silva era chef y dueño de la salchichería premium Patagoink, restaurant inaugurado

a fines del 2015 y que se ubicaba en la ciudad de Coyhaique, en la zona extrema sur de la
Patagonia chilena. El restaurant era una salchichería artesanal y entre su oferta estaba un
embutido fresco en formato de hot dogs, sin aditivos ni preservantes artificiales, con
cuatro variedades de salchichas (cerdo, vacuno, cordero o liebre), un acompañamiento no
tradicional o toppings, la opción de seis variedades de salsas, el servicio de bebidas frías o
calientes y una variedad de cervezas regionales. En mayo de 2017, César advirtió una baja
afluencia de público al restaurant producto, según su creencia, de la falta de
estacionamiento en el lugar, pero en cambio evidenció la oportunidad de producir y
vender las salchichas frescas para el consumo doméstico. Lo anterior dio inicio a la
implementación en el mismo restaurant de una sala de procesos, envasado y etiquetado,
para venta directa de las salchichas, usando como vitrina el restaurant. César no sabía si
cerrar el restaurant y dedicarse completamente a la producción y distribución de
salchichas, pero estaba seguro de que debía decidir cómo continuar y posicionar su
negocio.
Cesar Antonio Silva Cerda se tituló el año 2003 de Técnico en Producción Gastronómica
con Mención en Cocina Internación en la Universidad Tecnológica de Chile INACAP.
Posteriormente, se desempeñó en distintos restaurantes de la Región Metropolitana.
Durante su experiencia laboral, se desempeñó como docente de la especialidad, lo que lo
llevó a estudiar Pedagogía en la Universidad de Santiago de Chile, titulándose el año 2007
como Profesor de Estado para la educación técnico profesional.
Su acercamiento con la industria agroalimentaria se produjo a fines del año 2008, cuando
ejerció como chef de productos en una empresa de materias primas en base a frutas, en
donde reconoció las etapas de fabricación de productos a nivel industrial y tuvo el
acercamiento directo a clientes en demostraciones y venta del producto.
El año 2010 viajó a Nueva Zelanda y, durante la estadía en este país, conoció a un chef
francés que tenía un pequeño local de pastelería francesa en la ciudad de Queens town, el
que ofrecía, además, una salchicha artesanal envuelta en una masa, la que, cocinada al
horno, daba como resultado un producto para comer al paso. Fue en dicha oportunidad
que ese chef le enseñó la técnica y elaboración de la salchicha fresca que tiene sus raíces
en la gastronomía inglesa. Esta experiencia daría inicio a la inquietud de desarrollar un
emprendimiento extrapolado a la realidad chilena.
El año 2014, César se radicó en la ciudad de Coyhaique, lo que le implicó reinventarse en
la Patagonia chilena. Durante los primeros meses trabajó en el área de capacitación de
INACAP, impartiendo cursos de manipulación de alimentos a empresas e instituciones de
la región. Esto a su vez le dio el tiempo de retomar su idea de emprendimiento y llevarla a
un proyecto.
Con la asesoría de un ingeniero comercial, lo primero que hizo fue desarrollar un plan de
negocio con la finalidad de ordenar las ideas, evaluar el mercado y poner una fecha a la
idea para transformarla en proyecto. Dado que se encontraba en una región extrema, su
idea inicial debía acomodarse a la realidad del consumidor de la región. Fue en ese punto
cuando sondeó el tipo de cliente y los productos que existían.
Para lograr su objetivo de emprender, César realizó una encuesta en la que englobó la
información necesaria tanto del cliente, como del entorno y la competencia. César
recordaba:
Además, para analizar la competencia se tomó en cuenta a todos los restaurantes que
estuvieran a diez cuadras a la redonda del local. De esta forma nos encargamos de visitar,
por ejemplo, un local un día especifico de la semana en el horario de apertura y el mismo
día al horario de cierre. Luego, descontamos los números correlativos de las boletas para
tener una información de ventas aproximada. Además, en estas visitas también se
evaluaba el tipo de gente y la tendencia al momento de elegir el menú.
Se detectó en la etapa de elaboración del plan de negocios que existía un producto
cárnico que era consumido en los sectores rurales de la región: la liebre silvestre.
Es en este tipo de carne en donde identificamos el producto-valor que podría diferenciar
el proyecto: un embutido en base a liebre de la Patagonia chilena con características
únicas en su tipo, dando origen a nuestro lema como: “la salchicha más austral del
mundo”.
Paralelo al plan de negocios, se iría trabajando en la estandarización de la receta y
analizando a los proveedores que tenía en la región para lograr el producto final. Así fue
como, después de un tiempo y en base a lo dispuesto en el plan de negocio, se decidió dar
inicio a la ejecución de su emprendimiento.
César consideró el crecimiento de la oferta gastronómica en la región, condicionada,
según él, por variables como la migración a la zona, el cambio en la hostilidad del clima y
el interés por la población regional por probar cosas nuevas, entre otras. En base a lo
anterior decidió que la apuesta debía ser un restaurant con un producto-valor que
resaltara las características de la Patagonia, de manera que lo diferenciara del resto,
conservando una identidad regional.
Para la ejecución del restaurant, se buscó un lugar céntrico y que cumpliera con las
características básicas para la implementación de este. Luego de varios meses de
búsqueda, César logró establecer un lugar que se acogía a las características, llegando a un
acuerdo en el canon de arriendo, y se elaboró una carta gantt considerando los tiempos
de remodelación, implementación de equipos y de mobiliario y permisos necesarios para
el adecuado funcionamiento.
Paralelamente, se fue trabajando en la elaboración de la carta del local y la
implementación de la cocina y de los salones de servicio y se inició la etapa de
reclutamiento de personal para armar las brigadas de cocina y servicio de salón.
Inicialmente partió con un equipo de dos personas en cocina (chef calificado y ayudante),
una persona en la caja y dos garzones. A su vez, el chef operaba como administrador del
restaurant.
Con el objetivo de establecer el plan de inversión y determinar el monto total para la
ejecución del proyecto, César se acercó al Centro de Desarrollo de Negocios de Coyhaique
(CDN), programa de SERCOTEC1 operado por INACAP, el que orientaba y capacitaba en
forma gratuita a emprendedores desde las primeras etapas de un emprendimiento. César
logró capitalizar el proyecto con aportes propios y un programa de financiamiento
llamado Capital Semilla Emprende, el que financiaba proyectos con un tope de $3.000.000
A fines de 2015, César inauguró su restaurant, cuyo producto estrella era una salchicha
con origen patagón, elaborada artesanalmente todos los días en el local, la que era
presentada en formato hot dogs. El cliente tenía la opción de elegir entre cuatro
variedades de salchichas (cerdo, vacuno, cordero o liebre), un acompañamiento no
tradicional o toppings en el que se destacaba el chucrut de baja fermentación casero o
tomates confitados en aceite de oliva, entre otros, además de seis tipos de variedades de
salsas en base a mayonesa. El restaurant tenía una carta acotada, la cual incluía el servicio
de bebidas frías y calientes y una variedad de cervezas regionales. César recordaba:
El segmento de mercado al cual estaba dirigido el restaurant era el público de estrato
medio-alto, el cual coincidía con el tipo de cliente que valoraba la invención y al que le
gustaba probar productos nuevos y con características saludables. El tipo de servicio
informal, siendo una comida rápida, pero no chatarra, era un concepto que, junto con la
ambientación del restaurant, generaba una experiencia distinta a lo que nos tenía
acostumbrado la región.
César señalaba que, inicialmente, se desarrolló el producto de salchicha fresca y su
estandarización. Esta fue una etapa que consistió en prueba y error, hasta lograr un sabor
definido y característico. César recordaba:
La elaboración de la salchicha fue concebida con productos cuidadosamente
seleccionados. El tripal elegido para embutir fue de cordero, el que, por características
organolépticas y por trazabilidad del producto, solo se encontró fuera de la región. El
tripal elegido no generaba tanta resistencia al comerlo, a diferencia del de cerdo, que era
de textura más firme. Además, la tripa de cordero no aportaba sabor al embutido, sin
embargo, es más delicado al manipularlo. El tipo de carne fue seleccionado tomando en
cuenta el tipo de producción. Nuestra idea fue encontrar proveedores que incorporaran
un concepto holístico en su crianza, de manera de lograr una carne más pura y poco
intervenida. En el caso específico de la liebre, encontramos dentro de la región una
faenadora de liebre con altos estándares de producción, lo que nos permitió comprar un
producto deshuesado y sellado al vacío con baja carga inicial de bacterias, característica
fundamental en la elaboración de embutidos frescos.
Una de las características fundamentales que César quería cambiar en la estandarización
era la adición de manteca o tocino de cerdo que componen la gran mayoría de las
salchichas. En este punto se logró la emulsión de la salchicha con otros aceites y
mantequillas que eran más altas en sabor y menos invasivas. Como resultado se logró una
salchicha con un porcentaje de carne de un 80%. El resto del producto estaba
complementado con aceites, mantequillas y finas hierbas.
Inicialmente, el restaurant partió con una producción de 30 unidades de salchichas por
tipo, logrando, con datos reales de consumo, estandarizar los volúmenes diarios de
producción ya que fabricaban todos los días el producto dado a su corta caducidad (tres
días refrigerado). Para lograr el plan de producción del restaurant, la elaboración se
realizaba durante la madrugada con una embutidora manual y todo el proceso de doblado
y corte era de manera artesanal. De esta forma, a la hora de servicio del restaurant, tenían
la producción necesaria para suplir la demanda del momento. Con el tiempo y en
temporada alta se llegó a una producción diaria de 200 unidades en total
César recordaba que, luego del periodo de marcha blanca e inauguración del restaurant a
fines de 2015, se propuso posicionarlo dentro de los diez mejores restaurantes de la
Región de Aysén. Durante ese periodo, y para lograr su objetivo, César pensaba que el
estándar de calidad de los productos era fundamental y las primeras experiencias de los
clientes fueron su foco. El restaurant se hizo conocido dentro y fuera de la región y
comenzó a recibir la solicitud de compra por parte de clientes que deseaban consumir las
salchichas frescas en sus casas o en reuniones sociales.

A partir de estas solicitudes, César empezó a trabajar en un proyecto paralelo: lograr

comercializar las salchichas frescas en venta directa a público. Para esto, en conjunto con
el Centro de Desarrollo de Negocios (Sercotec) de Coyhaique, desarrolló un nuevo plan de
negocio, el que tenía como objetivo principal la elaboración, envasado y etiquetado de las
salchichas en formato six pack.

Luego de elaborar el plan y analizar los costos involucrados en la puesta en marcha de

este nuevo proyecto, en diciembre de 2015 se postuló al proyecto Línea Apoyo Inversión
Productiva para la Región de Aysén (IPRU) de CORFO4. La postulación se basó en un
proyecto llamado “Mercadito Patagoink” el que consistía en la implementación de una
sala de procesos semi industrial para la elaboración, envasado y etiquetado de las
salchichas para ser comercializadas en los distintos emporios y carnicerías de la región.

En octubre de 2016, César se adjudicó $12.800.000 para implementar y automatizar los

procesos, aumentando así la capacidad de producción y supliendo la demanda tanto del
restaurant como la de los clientes de retail. Esto también generó el aumento de la línea de
productos, logrando elaborar hamburguesas de vacuno, las que fueron incorporadas a la
carta del restaurant para luego ser comercializadas como venta directa. Los beneficios de
esta sala de procesos fueron, entre otros, el aumento de la vida útil del producto al ser
envasado al vacío, lo que permitía, a su vez, bajar la frecuencia de producción para el
restaurant de diaria a semanal y después a quincenal.

Paralelo a la sala de procesos, César ganó un concurso de innovación organizado por la

Universidad de Playa Ancha con aportes del Gobierno Regional a través de CORFO.
Presentó el producto salchicha fresca de liebre, planteando, en dicha oportunidad, la
necesidad de conocer nuevas técnicas de elaboración y conservación aplicadas a los
embutidos frescos. Dicho premio permitió a César realizar una pasantía en el País Vasco
en España y capacitarse en nuevas técnicas de embutidos, a partir de una visita a una
fábrica de salchichas alemana y de visitas a laboratorios en donde fue capacitado en
nuevas técnicas de conservación y envasado y conoció los nuevos preservantes de origen
natural. Adicionalmente, en la pasantía fue capacitado en técnicas de curado de carnes,
embutidos frescos y ahumados. La generación de contactos en esta experiencia fue
fundamental, ya que como PYME, el siguiente paso, según César, era poder comercializar
el producto fuera de la Región de Aysén y, en el mediano plazo, transformarse en un
producto de exportación.
Al regreso de su viaje, en mayo 2017, César advirtió una baja afluencia de público al
restaurant, producto de, lo que él creía, era la falta de estacionamiento en el lugar. Esto
podía solucionarse buscando otra plaza, pero, por otra parte, tenía la oportunidad de
producir y vender las salchichas frescas. César no sabía si cerrar el restaurant, pero sí
estaba seguro de que debía decidir cómo continuar y posicionar su negocio. Considerando
la gran experiencia en la venta del embutido, y que genera diferenciación en su negocio,
César tiene serías inquietudes que deberán resolver:
ÁREA DE GESTIÓN DE PERSONAS
ÁREA DE MARKETING Y VENTAS
ÁREA DE FINANZAS
¿Cuál es el tema del trabajo? ¿Por qué se hace el trabajo? ¿Cómo está pensado el trabajo? ¿Cuál
es el método empleado en el trabajo? ¿Cuáles son las limitaciones del trabajo?