TALLER SOBRE

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MARKETING Y ASESORÍA AL CLIENTE.

TUTORA:

CLAUDIA ARIZA

INTEGRADO POR: DANEL JOSE CARRETERO BETANCOURT

APRENDIZ: 2724980
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1. EJERCICIO DE AFIANZAMIENTO:

Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:

● ¿Se le dificultó leer?

Rta: realmente no se me dificulto entender lo que trataba de decir el párrafo de Jürgen Klarić, es como lo dice él
mismo no importa el orden de las letras de una palabra siempre y cuando la primera y última letra esté en el
lugar correcto, y la mente humana sea capaz de interpretar.

●¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del párrafo
desordenado?
Rta. Personalmente pienso que el propósito fundamental es poner a un nivel máximo la capacidad que tenemos
los seres humanos de poder mirar más allá de una palabra escrita en desorden.

● ¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

Rta. Es importante conocer la capacidad intelectual de los seres humanos, porque de esta manera se logra la
empatía con el cliente, al conocer su forma de pensar y así poder ofrecer con mayor viabilidad el servicio que está
solicitando.
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2. EJERCICIO DE APROPIACIÓN SITIO WEB.

PRIMERA FASE: PROMOCIÓN

Esta fase determina las necesidades de los clientes para promocionar o relacionar el discurso de la promoción,
Pautas para llevar a cabo el proceso.
-Visite puerta a puerta.
-Alianzas y estrategias con asociados.
-Reuniones grupales.
-Ferias regionales.

SEGUNDA FASE: SOLICITUD DE CRÉDITO

En esta segunda fase, se recopilan los Datos del clientes, Sus antecedentes crediticios y personales, cuando puede
sacar y cuanto puede pagar, Pautas para llevar a cabo el proceso.
-Solicitud de crédito.
-Antecedentes del crédito.
-Verificación del historial crediticio

TERCERA FASE: RECEPCIÓN DE DOCUMENTOS Y GARANTÍAS

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CUARTA FASE: VERIFICACIÓN DEL DOMICILIO Y NEGOCIO

Esta es la fase donde se realiza visita para comprobar ubicación, si el
negocio tiene movimiento diariamente, se analiza y se verifica la
situación económica y financiera el cliente.
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2.2 REALICE UNA INVESTIGACIÓN QUE LE PERMITA DAR RESPUESTAS AL SIGUIENTE CUESTIONARIO:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
Rta: Primero que todo mencionaré las características que debe tener si o si un vendedor:
-Optimismo: Es importante, el no decaer, tener los ánimos muy arriba y no dejar que un “no” nos baje el
autoestima.
-Perseverancia: El no rendirte nunca, él no te conformarte con poco. Recuerda que de ti dependen muchos
factores, entre esos el éxito.
-Determinación: Una persona determinada, que transmite confianza, llegará con más facilidad a
comunicarse con los clientes, hay que estar seguro de uno mismo.
-Honestidad: el ser sinceros es una virtud que todo el mundo debería tener, no solo laboralmente, sino como
una característica personal.
-Saber Escuchar: Detenerse a observar, a escuchar y analizar la situación del cliente para que después,
podamos ofrecerle un discurso de calidad y que realmente le interese al cliente.
Características de un Asesor:
Que sea Comprometido y trabaje con interés.
 b)Tu¿Qué
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es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las
microfinancieras?
Rta: es un documento preparado por una empresa, organización o individuo en el que se
describen los servicios que ofrece, se trata de una lista completa de todos los servicios que
se pueden proveer. Contiene lo que se ofrece en el preciso momento, lo que ya no está
disponible en la empresa y lo que está porvenir próximamente. Su función es informar a los
clientes sobre las ventajas y beneficios de contratar una empresa o entidad, se incluyen
datos como los servicios ofrecidos por la empresa o entidad, datos básicos tales como
nombre, años de trayectoria, socios, objetivos, misión y visión, proveedores, clientes,
información de contacto.
Qué productos y servicios ofrecen las microfinancieras?
➢Microcréditos
➢Cuenta de ahorros
➢Cuenta de débito para poder realizar transferencias de dinero.
➢Un seguro o microseguro para cubrir una variedad de necesidades, tales como muerte,
enfermedad o pérdida de propiedad.
➢Servicios dirigidos al ahorro o a la inversión destinada especialmente a
 c) Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y
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necesidades del cliente?
RTA/: La asesoría integral es conocida por agrupar y comprender todas las
ramas que una asesoría desprende, tales como asesorías a empresas,
entidades comerciales y económicas, su misión es la de informar cómo debe
desarrollarse una empresa o negocio, las herramientas necesarias para lograr alcanzar
los elementos y objetivos requeridos, entre otros aspectos más, Son muchas las ventajas
que nos trae la asesoría integral como el coordinamiento de forma adecuada sobre los
diferente temas legales, fiscales, laborales y contables permitiendo de esta forma
que la empresa o entidad comercial obtenga un máximo rendimiento y
desarrollando mejores estrategias.
¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y necesidades del
cliente? La relación que hay o existe entre la experiencia de compra y las necesidades
de clientes sobre la asesoría integral, es que busca siempre darle una
acompañamiento, un consejo o simplemente una opinión sobre lo que compra eligió el
cliente, tratando siempre de cambiar ser una mano ayuda para él, “los seres humanos
como clientes somos complejos, no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta
comprar.” aquí es cuando hace relación la asesoría integral con la experiencia de
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d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?
RTA/: El conocer y analizar a nuestra competencia nos ofrece muchas ventajas y
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oportunidades, el objetivo es recolectar datos que apunten lo que está haciendo la

competencia para destacarse en el mercado, comprender cómo actúan la
competencia en la comunicación con los clientes, la forma de difusión y los
canales utilizados para promocionar sus productos y servicios. Todo esto para analizar y
plantear cuáles podrían ser los planes de acción y estrategias elegidas por la
competencia que de hecho podrían funcionar y ser eficaces para la empresa.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

RTA/: Los términos y condiciones identifican los derechos y responsabilidades de ambas
partes si se refiera a un contrato, estos pueden incluir condiciones generales y específicas,
una condición general es aquella que es común y está incluida en la mayoría de los
contratos y las condiciones específicas son aquellas que son específicas sobre un
contrato, es decir, un pago, variación deprecio, penalizaciones, etc. Los términos y
condiciones sirven para dar una descripción detallada del producto y/o servicio que
otorgamos, estipular derechos de ambas partes, responsabilidades, mecanismo de
solución de conflictos si sucede algún inconveniente entre ambas partes, Ley aplicable
con la cual se pautan las leyes y derechos que se tendrán.
 f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que pueden ser
aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un microcrédito.
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Las
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técnicas de ventas son diferentes métodos que aplican los vendedores para lograr ventas
de manera más eficientes con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de una empresa.
➢Técnica AIDA: esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente, cada letra
de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra, se comienza llamando la atención del
cliente, luego se le despierta el interés, posteriormente se motiva al deseo de comprar, para finalmente lograr
que el cliente realice la acción de compra. Es una de las técnicas más importantes y generalmente sirve de
base para los demás.
➢Técnica AIDDA: Esta se enfoca en los mismos factores y aspectos que se toman en cuenta en la técnica
AIDA, siguiendo el mismo esquema de atención, interés, deseo, pero aquí se agrega un elemento más, que es
la demostración de un producto o servicio, así concluyendo igual con la acción de compra.
➢Técnica AICDC: esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el cliente, se inicia
con la captación de la atención del cliente, pasa luego a despertarle el interés, luego se realiza el proceso
de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el cierre de la venta.
➢Técnica SPIR: la técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas anteriores, se inicia
con una situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la implicación
de ese problema y finaliza con la solución del problema planteado.
➢Técnica FAB: También se conoce como características, ventajas y beneficios, primero se le
presentan al cliente todas las características del producto que se promociona, enseguida se le presentan
todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al cliente. De este modo, la
idea es generar una idea positiva para el producto. Sin embargo, una limitante de esta técnica es que
 g) A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
RTA/: La venta presencial y la venta no presencial se diferencian porque, en la primera
es necesaria la presencia tanto del comprador/a como del vendedor/apara realizar la
venta, en la otra no es necesario que el comprador/a y el consumidor/a lleguen a
conocerse de manera presencial. La venta presencial se produce en un ámbito más
pequeño, mientras que la venta no presencial se mueve en un ámbito mayor, llegando a
realizarse a nivel mundial.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede
ofrecer al cliente en una venta cruzada?
RTA/: La venta cruzada o como le dicen en el mundo del marketing Cross-
selling, es una técnica usada para hacer que el consumidor gaste más dinero
comprando un producto que se relacione con lo que ya se había comprado, Si al cliente
se le vende un microcrédito una venta cruzada en ese momento podría ser una tarjeta
de crédito o un seguro y su objetivo es aumentar los ingresos en la entidad financiera.
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad
para la que trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?
RTA/: Primero que todo analizaría la zona donde me encontraría, evaluaría a mis
clientes objetivos para luego proceder a abordarlos, en primera instancia, daría un
cordial saludo a mi cliente, le diría si tiene un minuto de su tiempo para brindarle
información que le pudiera interesar, después de eso no convencería a que me
comprara el producto o servicio que ofrezco, sino que le daría una charla de las
ventajas y desventajas de escoger un producto o servicio como el que
ofrece la entidad donde trabaje, le comentaría las distintas opciones de cómo
el cliente le puede sacar provecho a lo que le estoy ofreciendo, como puede
obtener más de lo que le estoy comentando, todo esto con siempre con
Honestidad y certificando la calidad de lo que le propongo, siempre
Escuchando al cliente y siendo Optimistas.

 j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito

tanto en su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican
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las políticas de la microfinanciera?
RTA/:aquí
Primero que todo para vender un microcrédito a un cliente siguiendo los parámetros de la
fase inicial que es la promoción, como en la segunda fase que se explican las políticas de la
microfinanciera.

Primero: se hace la visita puerta a puerta, se le explica al cliente ¿Quiénes somos?, ¿Qué
hacemos? y ¿Qué servicios o productos préstamos?, todo esto ya que es el primer contacto con
el cliente ya sea.- Ya sea mediante la visita del analista de créditos al cliente-O mediante la
visita del cliente a la entidad financiera.
- Segundo: En esta etapa se analiza y se verifica la solicitud del crédito por parte del cliente, y se
realiza con los siguientes parámetros:
➢El analista revisa la situación crediticia del cliente en el sistema financiero.
➢Se solicita requisitos que exigen las entidades financieras (Ej. Antigüedad del
negocio, recibo de servicios, testimonio, documentación del negocio).
➢El otorgamiento de crédito está determinado en la capacidad de pago y definida en el
flujo de sus ingresos, antecedentes crediticios y su patrimonio.
➢Para la evaluación económica el analista visita el negocio y el domicilio, en base a la
información obtenida y documentación entregada por el cliente.
 k) ¿Cómo se vende un seguro?
La venta de seguros como cualquier otra puede comenzar de diversas maner
pero lo más importante es reconocer que, hoy en día una gran parte de las
personas ya saben mucho sobre los seguros, por eso plasmare las 6manera
más actuales para la venta de un seguro.

●
. Ofreciendo información exclusiva o que no conocen (vendedor
“retador”)Si el cliente potencial está bien informado, la mejor manera d
ganar su confianza y respeto es ofreciéndole información avanzada
de calidad. Mostrándole un enfoque diferente de lo que ya sabe, un enfoque
el que el cliente no haya pensado, por eso se llama vendedor “retador”, porqu
“reta” los conocimientos que ya tiene el cliente, cambia su punto de vista, has
hacerle reconsiderar sus necesidades.
 ● Demostrando que sabes todo sobre el producto (método Sandler) Mediante este
método, el vendedor trata de convertirse en la fuente de confianza del cliente,
no solo hay que conocer los productos y servicios en profundidad, sino también las
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necesidades del cliente y las consecuencias que tiene para él no disponer de dicho
producto, el cliente se convence él solo de que necesita el producto y, en última instancia,
llega hasta a ser el que convence al vendedor para que venda.
● Investigando todo lo posible sobre tu cliente (venta consultiva) Con este método, se le
dedica mucho tiempo a investigar sobre el cliente potencial, haciendo preguntas de todo
tipo, desde preguntas generales, de situación, a preguntas más específicas y concretas.
Hay que dejar que el cliente hable y absorber muy bien todo lo que dice y eso solo
se puede conseguir escuchando con atención y considerando la venta como un camino
que recorremos con el cliente, no un hecho puntual.
● Llamando su atención (método AIDA- Atención, Interés, Deseo y Acción)Este método
es uno de los más utilizados y comienza con una fase que tiene como objetivo captar la
Atención del cliente, la atención se puede conseguir de muchas formas ya se,
destacando una ventaja muy destacada del producto, ofreciendo una
información privilegiada, planteando preguntas concretas, utilizando elementos fuera
de lugar como video-presentaciones o incluso se puede llamar la atención con nuestra
actitud, mostrando empatía e interés por ayudarle.
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aquí l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?
➢Establecer una misión sobre lo que vamos a ofrecer: El primer paso para empezar a desarrollar
un plan de marketing digital es definir muy bien cuál es la misión de tu negocio o propuesta, ya
que es muy importante hacer una declaración de intenciones como marca, y que todo el
equipo la tenga muy clara para poder transmitir correctamente el mensaje.
➢Analizar el mercado: El segundo paso para empezar a definir un buen plan de
marketing es analizar a fondo el mercado en que se encuentra tu negocio o
propuesta. Saber en qué contexto está nuestra marca nos dará una visión mucho más objetiva
de nuestro estado, y de nuestra posición en relación a los competidores.
➢Definir objetivos de nuestro plan de marketing digital El siguiente paso para poder diseñar un
buen plan de marketing digital es establecer cuáles son los objetivos de nuestro negocio
propuesta, estos objetivo son las metas que nuestro negocio o propuesta, tiene que
alcanzar para ser un negocio o propuesta exitosa. ➢Pautar las estrategias a seguir y definir los
canales de actuación Una vez estudiado el mercado, definido y marcados los objetivos a
alcanzar, el siguiente paso es trazar cuál es el camino a seguir para poder llegar a cumplir estos
objetivos. Para ello, debemos definir todas las estrategias que deberemos llevar a cabo.
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canales de actuación mediante los cuales las ejecutaremos, como estos:

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● Redes sociales
● La Web en línea
● Blogging
● Email Marketing
● Publicidad online
● Video Marketing
● Influencerś y medios online
➢Calendizar Es muy importante que, además de saber qué acciones se
llevarán a cabo, se anoten y se calendaricen, o sea, que se registren en el
calendario a lo largo de los próximos meses, todas las estrategias de
marketing digital.
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