COMERCIALIZACION

UNIDAD VI – MARKETING DIGITAL

MARKETING DIRECTO
El marketing directo, según P.Kotler, puede definirse como “las conexiones
directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de
obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes”
Es una tipología de campaña comercial-publicitaria que busca desencadenar un
resultado en un target concreto. Por ejemplo, visitas a una e-commerce o
completar el formulario de una landing page solicitando información de la marca.
Puede tener distintos formatos, tales como el correo postal, telemarketing, en el
punto de venta o, uno de los más destacados, el email marketing directo.
Este método de marketing es altamente efectivo y uno de los más fáciles de
medir. Ejemplo: Si creas un descuento para tu tienda online y has difundido el
código para activar la promoción vía mailing, mediante una cookie o píxel podrás
saber cuántos usuarios han hecho uso del descuento.
Las principales características de esta herramienta del marketing, son las
siguientes:

 Es medible
 Personalizable
 Permite Gestionar Bases de Datos
 Acerca la empresa a la persona
 Fideliza
 Es interactivo
 Ratifica o Rectifica la Estrategia: El contenido de las respuestas, así como la tasa
de respuestas; permiten a la empresa mejorar o sostener sus estrategias
comerciales; aprovechando el feed back como indicador para analizar el
cumplimiento de objetivos.
Comparte estas características con el Marketing Digital.

MARKETING DIGITAL
A.M.A.: Marketing Digital se define como la aplicación de todas las técnicas y
estrategias comerciales offline (marketing tradicional); al ámbito Digital u online
(Internet). “
P. Kotler: El Marketing Digital es un “conjunto de actividades que una empresa o
persona ejecuta en internet con el objeto de atraer nuevos negocios y desarrollar
una identidad de marca.”

Philip Kotler, quien es considerado el padre del Marketing moderno, divide el

Marketing Digital en tres eras iniciales: Marketing 1.0, 2.0, 3.0. y el comienzo de la
4.0
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 Indica que: “El Marketing 1.0 se destaca por llegar a la mente del cliente (…)
Las empresas 1.0 hacen un buen trabajo, ofrecen productos de buena
calidad a la gente y generan ganancias “

Cuando se refiere al Marketing 2.0 indica que en este punto las empresas no solo
venden bienes de calidad, sino que además comienzan a estudiar y entender a
sus clientes: “estudian las conductas y preferencias de los consumidores,
para darles el mejor servicio posible”.

Cuando habla de Marketing 3.0 expone: “En este punto se trata de comprender
que conocer al cliente es mucho más que encontrar una persona interesada
en tu producto (…) Es entender que la gente se encuentra en un mundo
inestable y con problemáticas económicas y ecológicas que es preciso
subsanar”.
El principal objetivo de una empresa es demostrarle al cliente que a ellas les
importa mejorar su situación.

Marketing 4.0 está centrado en generar fidelidad y confianza en el consumidor, a

través de los medios online, offline y marketing tradicional. Pretende unir lo mejor
de los dos medios, la interacción del online y lo tradicional del offline. Para ello
utiliza estrategias de marketing 360º que engloba medios omnicanal y acciones del
marketing omnichannel, incluyendo en los nuevos medios estrategias las nuevas
tecnologías y la inteligencia artificial.
“El marketing 4.0 está asociado al fenómeno WOW, busca crear un impacto
emocional en el consumidor para así ganarse su fidelidad y confianza”

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 EMBUDO DE VENTAS O PIPELINE
Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de
convertirse en cliente de una empresa. El pipeline o embudo de ventas suele ser
fragmentado en tres etapas:
 Atracción: en este momento el usuario comienza a reflexionar sobre el
problema que tiene y comienza a buscar información en Internet para aclarar
sus dudas;
 Consideración: aquí el potencial cliente ya sabe qué problema tiene, pero
quiere encontrar la mejor solución para resolverlo y todavía no sabe si esta
será un producto o servicio;
 Decisión: en esta etapa la solución ya está definida y le toca al usuario elegir
cuál empresa será la que le entregue el mejor producto o servicio para su
necesidad.

HERRAMIENTAS DEL MARKETING DIGITAL

 Website: permiten a una empresa publicar cuál es su actividad, mostrar sus
productos a través de imágenes y descripciones textuales; y brindar información
de contacto a sus clientes o potenciales clientes. Ejemplo: Universidad de
Congreso www.ucongreso.edu.ar
 Blog: Es un sitio web gratuito, desarrollado con platillas predeterminadas
que brindan los mismos beneficios que un sitio web; pero con estructuras
más limitadas. Ejemplo blogs de viajeros: https://inteligenciaviajera.com/blog/
 Lead: son oportunidades de negocio, es decir, los contactos que, por medio
de una estrategia de Inbound Marketing, dejan su información clave para que
logres identificar a los clientes potenciales y nutrirlos con contenidos
relevantes hasta que estén listos para comprar.
 Landing Page: Es un micro-sitio web, desarrollado para un único producto y con
una finalidad comercial específica. Son las páginas de captura de leads, 100%
enfocadas en recolectar información relevante de los usuarios.
 CTA: Los Calls to Action o CTA, son los botones o llamadas que llevan a la
acción que los usuarios deben cumplir al visitar una página, para que sigan en
el flujo de tu embudo de ventas y lleguen al momento de compra preparados
para el consumo. Ejemplo.Netflix
Botón de CTA: Prueba un mes gratis (Join Free for a Month) ¿Sabes cuál es uno de los
grandes temores de los usuarios antes de comprometerse con una suscripción? Que el proceso de
cancelación de la suscripción sea demasiado complicado si deciden no conservarla. Netflix elimina
por completo esa preocupación con el texto «Cancela cuando quieras» (Cancel anytime). Con esta
garantía aumentaron las suscripciones. Como podrás observar, una vez más, las llamadas a la acción
principales y secundarias son del mismo color rojo que el logotipo de Netflix.

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  Banner Comercial: Es la colocación de un anuncio de la propia empresa,
marca o producto en un sitio web de alto tráfico; para incrementar la visualización
de marca (Branding). El mismo se redirecciona hacia el sitio de la propia empresa
o hacia una Landing Page.

 Plataformas de Streaming (Video): Como el caso de youtube (quizás la más

popular en occidente) le ofrecen a las empresas replicar sus spots publicitarios,
pero con la ventaja de conocer exactamente cuántas visualizaciones tiene cada
uno.

CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING DIGITAL

Keyword
Es una palabra o una serie de palabras clave cuya importancia radica en que son
las que más usan las personas al hacer una búsqueda en los motores. Son
esenciales para crear una estrategia de contenido.

Keyword Research
Es el estudio que permite identificar cuáles son las palabras clave que más usan las
personas para dar con una información específica.

Campañas Pay Per Click

Es el pago que se le realiza a los motores de búsqueda para que el sitio pueda
figurar en los primeros lugares de los resultados, pero estará resaltado que se trata
de publicidad.

Click to Rate o CTR

Es el número de clicks que tiene un link dentro del número de impresiones, es
decir, se usa para saber cuántas personas le dieron click a una publicidad mientras
la misma fue mostrada.

Backlink
Es un link o enlace que un sitio ajeno hace con el propio, y es importante porque
mientras más relevante sea el site que hace el backlink, la página tendrá más
posibilidad de aparecer en los primeros lugares de la búsqueda.
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Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El CAC, o Costo de Adquisición de Clientes, es un dato numérico que indica el

dinero que tiene que invertir una empresa para conseguir un nuevo cliente. Este
dato, está presente en cualquier área del equipo de marketing de una empresa. Ya
que, desde que un usuario entra por el embudo, se nutre y ejecuta la compra, se van
acumulando costos para que esto sea posible.

Customer Relationship Management (CRM)

El CRM o gestión de relación con el cliente, es un software diseñado para

administrar y controlar aquellos aspectos relacionados con el contacto con los
clientes potenciales para asegurar su satisfacción y, a su vez, estimular la
fidelización. Brinda datos específicos para crear soluciones a la medida de las
necesidades del cliente.

Content Management System (CMS)

El CMS, o sistema de gestión de contenidos es una herramienta súper necesaria

para aquellas personas que cuentan con una página web — como un blog, tienda
online — para administrarla, organizarla y tener control total de las publicaciones y
contenidos de la misma.

Los beneficios principales son:

 desarrollar una página web y mantenerla actualizada;

 añadirle nuevos contenidos cuando es necesario;
 aplicar técnicas de optimización SEO;
 optimización de imágenes, palabras clave y más — para generar más tráfico
orgánico;
 crear varios proyectos con diferentes objetivos — como un blog y una tienda
virtual al mismo tiempo;
 aumentar la velocidad de carga de la página;
 abaratar costos por la actualización y el mantenimiento de la web, entre otras.

Todo esto contribuye y favorece a la experiencia del usuario, al mismo tiempo que
facilita varios recursos para la efectividad de tus estrategias.

Engagement

El engagement en el Marketing Online se puede traducir como el nivel de

identificación y conexión emocional que tienen los clientes y prospectos con algún
producto o servicio.

Se puede medir de acuerdo a los momentos o lugares donde existe una interacción
entre los usuarios y la empresa. Esto sirve para:

 determinar la calidad de interacción entre la marca y la audiencia;

 comprender qué productos o contenidos les gusta ver;
 medir el nivel de identificación que sienten con algunos materiales;
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  tener feedbacks de los usuarios para con la marca.

ROI

El retorno de inversión o Return of Investment es una fórmula matemática que ayuda

a visualizar la rentabilidad que puede provocarse luego de una acción, estrategia,
campaña o cualquier inversión de recursos o dinero que se realice.

Este cálculo es muy sencillo de hacer, de hecho, lo único necesario para realizar
esta operación y conocer el porcentaje de retorno de inversión es: (Beneficio ($) –
Inversión ($) / Inversión total) x 100%.

Sin embargo, el ROI sirve para calcular la rentabilidad de muchas cosas, por
ejemplo:

 redes sociales (ventas, clientes, entre otros);

 un contenido específico;
 de un blog (dinero que se generará por las visitas);
 página web (visitas, clientes, conversiones, entre otros).

Diseño Responsive

El Diseño Responsive es la capacidad que tiene un sitio web de adaptarse o

mostrarse a los usuarios sin importar el dispositivo que estén usando. Es decir, que
la página esté disponible para ser usada sin importar el tamaño de la pantalla o las
características del aparato.

Las posibilidades del Diseño Responsive le permiten estar disponible para:

 web móvil (sitio únicamente para dispositivos móviles);

 apps;
 web responsive (un solo sitio web que se adapta a varias pantallas sin alterar
su estructura).

Viralidad

En el Marketing Digital, la viralidad es la capacidad que tiene un contenido, difundido

en Internet, de compartirse o recibir muchas visitas en un período corto del tiempo.

ESTRATEGIAS DE MKT DIGITAL

Inbound Marketing

Al crear una estrategia de Inbound, tu objetivo es ser encontrado por las personas.

El Inbound Marketing se enfoca en crear contenido de calidad que atraiga a la gente

hacia tu empresa y producto mediante la entrega de contenido relevante, dónde y
cuándo lo necesitan más.
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Al alinear el contenido que publicas con los intereses de tu cliente, naturalmente
atraes el tráfico entrante que luego puede convertir, cerrar y deleitar con el tiempo.

Al crear contenido específicamente diseñado para atraer a los clientes de tus

sueños, el ingreso atrae a clientes potenciales calificados a tu negocio y los
mantiene volviendo por más.

La mejor parte sobre el Inbound Marketing es que no es una forma de publicidad

pagada.¿Cuál es el beneficio de esto? Tu contenido vive en tu sitio todo el tiempo
que lo desees.

La diferencia entre eso y pagado es que cuando dejas de pagar anuncios con
Google Adwords, anuncios de Facebook, etc., tus clientes potenciales y el tráfico del
sitio web también se detienen.

Ese no es el caso con el Inbound Marketing.

Marketing de contenidos

El Marketing de Contenidos tiene como objetivo, posicionar a tu marca en el lugar y

momento adecuado de la jornada de compra para ofrecer las mejores soluciones.

Por lo tanto, el Marketing de Contenidos es el proceso estratégico de publicar

materiales e información relevante y valiosa, con el fin de atraer, convertir y encantar
a la audiencia.

En otras palabras, es la comercialización de un negocio o marca mediante el

intercambio de información educativa, entretenida o perspicaz que finalmente
ayudará a los lectores a mejorar sus vidas.

Esto puede ser en la forma de un cambio en el comportamiento personal o, como la

mayoría de los anunciantes esperan, podría ser en la forma de una decisión de
compra.

No se trata de forzar un argumento de venta a las personas, sino de ayudarlas a

avanzar hacia la mejor línea de acción.

El marketing de contenido también se define como un enfoque de marketing

estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y
consistente.

Este es clave para atraer y retener a un público claramente definido y, en última

instancia, para impulsar la acción rentable del cliente

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SEO (Optimización para motores de búsqueda)

Se trata de optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda a través de técnicas
y estudios de palabras claves y desarrollo de contenido de valor para las audiencias.
Es lo que definimos como optimización para los motores de búsqueda, Search
Engine Optimization, es decir, SEO.

“SEO es la práctica de facilitar a los propietarios de sitios web el encuentro con su

audiencia, así como satisfacer los objetivos del propietario del sitio y las necesidades
informativas y situacionales de su audiencia. En parte, esto significa ayudar a los
propietarios a encontrar el lenguaje que utilizará su audiencia para realizar
búsquedas, y solucionar los obstáculos técnicos que pueden impedir a los
buscadores rastrear e indexar el gran contenido desarrollado para tal audiencia.”

Explicacion didáctica en https://www.genwords.com/blog/que-es-el-marketing-digital

SEM (Search Engine Marketing)

Tiene el mismo objetivo que las acciones de SEO (colocar al sitio entre las
primeras visualizaciones); pero funciona pagando por “Enlaces Patrocinados” a través
de la compra de clics en las key words (Palabras Clave) seleccionadas. Es útil en el
corto plazo y colabora con el posicionamiento natural a mediano y largo plazo.

La imagen anterior muestra cómo la empresa o marca “latiendaderecoleta.com”

aparece en primer lugar para esas key words (carteras de cuero), y Google indica que
se trata de un anuncio (SEM). Mientras que “Prüne” figura en primera posición de
ranking natural (SEO).

Explicacion didáctica en https://www.genwords.com/blog/que-es-el-marketing-digital

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Marketing en las Redes Sociales

Las redes sociales, son canales de comunicación donde las personas interactúan,
comparten contenido y experiencias, son por excelencia el mejor lugar para
promocionar nuestro producto o servicio. Los medios sociales son, como el nombre
propio lo dice, los medios. No obstante, lo más importante a cultivar son las redes.

Una estrategia efectiva de redes sociales debe generar una participación

significativa en la generación de tráfico para tu dominio, pero, al mismo tiempo, es
un canal de comunicación y divulgación de la marca.

Explicacion didáctica en https://www.genwords.com/blog/que-es-el-marketing-digital

USO DE REDES SOCIALES

La utilización de redes sociales como soporte de las acciones de comunicación de una
empresa deben tener en consideración cuáles son los mejores momentos para
realizar publicaciones y además conocer que perfil de usuario que ofrece cada medio
como alternativa.
Según reportes de la consultora ComScore, dedicada al asesoramiento en marketing
digital, en América Latina, casi el 60% de los usuarios de internet en Argentina tienen
entre 15 y 34 años de edad; y menos del 13% superan los 55 años. Esto representa un
excelente indicador al momento de analizar si el producto o marca que se pretende
publicitar es apto para este medio.

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Cantidad de horas activas en redes sociales.

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Que redes son las más utilizadas por los usuarios para informarse, para
buscar noticias

Cuanto tiempo pasan los usuarios en redes (tiempo de horas despiertos) al

mes

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De igual manera, es imprescindible conocer en qué momento debe realizarse la
publicación; que el contenido puede diluirse dentro la catarata de información y
mensajes que ingresas segundo a segundo a las diferentes redes sociales o quedar
relegado si se comunicó en un momento de bajo impacto.
Diciembre 2017

Diciembre 2021

Por último, la cantidad de usuarios que cada red social posee también es una
herramienta útil ya que permite decidir qué porcentaje del presupuesto de
comunicación se le debe asignar a los diferentes medios:

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 Porcentaje sobre el segmento etario

Las redes sociales brindan múltiples estadísticas sobre sus usuarios, indicando desde
su edad y sexo, hasta la región geográfica desde la que realizan sus visitas. Este
conocimiento sobre el perfil de los usuarios, facilita el trabajo de planificación al
momento de decidir qué medios digitales utilizar para la comunicación de la empresa,
marca o producto; y cuáles se pueden desestimar del plan de medios.

MARKETING SOCIAL

El término Responsabilidad Social Empresaria (RSE). “El compromiso permanente de

las empresas de comportarse éticamente y de contribuir al desarrollo económico,
al tiempo que se mejora la calidad de vida de los trabajadores y sus familias, así
como de la comunidad local y la sociedad”.
Las empresas que invierten recursos en trazar planes de RSE, en el mediano y
largo plazo descubren que esa filosofía de trabajo se trasforma en una excelente
herramienta de comunicación institucional, ya que genera una imagen positiva en
los distintos sectores de la sociedad y específicamente cuando ésta se orienta a
actividades de interés de sus públicos objetivos.

MARKETING SOCIAL: definición

“Es la aplicación de las técnicas de la mercadotecnia para el análisis, planteamiento,
ejecución y evaluación de programas diseñados para promover la aceptación,
modificación, rechazo o abandono del comportamientovoluntario de las personas a fin de
ayudarles a mejorar su propio bienestar y el de su sociedad”.
Exige equilibrar tres consideraciones al fijar sus políticas de comercialización: 13
 1. Las utilidades de la empresa.
2. Los deseos del consumidor.
3. Los intereses de la sociedad
A diferencia del marketing tradicional, el marketing social no pretende vender un
producto o servicio; sino que persigue lograr una transformación actitudinal, un
cambio de conducta.

WWF: (World Wildlife Found) Concientizar a la población sobre el daño ambiental que provoca la tala inmoderada de
árboles en los bosques del mundo, es una tarea difícil; pero esta campaña lo consigue con una simple analogía.

Amnistía Internacional: La represión que sufren muchas personas de parte de gobiernos autoritarios debe ser una
preocupación global y no solamente de los ciudadanos que se encuentran inmersos en ese tipo de situaciones. Hacer
caso omiso de las violaciones a los derechos humanos agrava el problema.

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 Feedsa: La escasez de alimentos en algunas latitudes es un tema de interés para muchas organizaciones no lucrativas y
aunque ya se han puesto en marcha diversas medidas, aún es necesaria la ayuda.

NEUROMARKETING
Esta ciencia permite comprender cómo reacciona la mente humana ante todos los
estímulos estratégicos externos que involucran nuestros sentidos.
En otras palabras, el neuromarketing permite obtener información más específica
sobre los comportamientos del consumidor
El neuromarketing permite estimular la mente humana, entender su funcionalidad y a
partir de eso crear estrategias para comercializar productos o servicios.
Cuando se logra entender el funcionamiento de la mente humana se consiguen
desarrollar estrategias de venta efectivas. Aplicando este conocimiento se puede
conseguir:
 Analizar al consumidor para adaptar las estrategias de mercadotecnia y
ventas,
 identificar los motivos de compra,
 utiliza historias, analogías o problemáticas diarias para presentar los
beneficios e
 identificar las palabras correctas para llegar a la mente del cliente.

TEORIA DE LOS 3 CEREBROS

1.- Cerebro reptil, regula las conductas instintivas y necesidades básicas; es la base
de nuestro sentido de supervivencia y lo tendremos arraigado toda la vida.
2.- Cerebro límbico, coordina las funciones de aprendizaje y es la parte emocional
por excelencia.
3.- Cerebro Córtex, es la parte racional. Permite encontrar nuevas formas de pensar,
procesar la información para ser más conscientes de lo emocional e instintivo.
Al ser completamente racional, también nos mantiene al margen debido a las
normas, principios, valores y creencias personales.

Debes saber que el cerebro reptil, siempre es el que domina la decisión de la

compra. Siempre hay un motivo primitivo detrás de cada compra, supervivencia.

La comunicación entre estos 3 cerebros se lleva a cabo mediante los

neurotransmisores, sustancias químicas que transmiten la información.

85% de las decisiones que tomamos son subconscientes

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https://www.mascaraquemarketing.com/tipos-de-cerebros/

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ara tu estrategia de mercadotecnia

PAUTAS PARA EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA ENFOCADA AL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

1.- Identifica el valor simbólico de tu producto o servicio, de esta manera no

dependeras del valor económico sino de la razón que mueve a tu cliente a comprar
tu producto o servicio.
2.- Quítale un dolor a tu cliente, resuelve su problema. Si tu cliente presenta un
fallo en su producto o servicio, la solución que le des lo volverá un cliente fiel a tu
marca o tu mayor hater.
3.- Enfoca tus estrategias de marketing y ventas a la mente humana, toma en
cuenta su motivación reptil, para después diseñar estrategias emocionales y
finalmente decida racionalmente.
4.- Haz que la mente de tu cliente libere neurotransmisores, de esta manera es
como se comunican los tres cerebros. Al hacer esto lograrás que se emocione, que
le dé curiosidad y que se asombre con tus estrategias.

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5.- No utilices el mismo contenido para todos, recuerda que cada cabeza es un
mundo. Lo que a ti te emociona, posiblemente a mi no me provoque ningún
sentimiento.
6.- Permite que utilice todos sus sentidos, dale muestras que deleiten su paladar,
fotos que le hagan tener emociones, olores que le hagan recordar; activa todas sus
emociones.

PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las
necesidades que el consumidor tenga.
Etapas del Proceso de Compra

(este tema está directamente vinculado con comportamiento del consumidor)

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