Universidad Central del

Ecuador

Gerencia de Negocios Internacionales

 Tema 1. El reto de la gerencia de negocios internacionales

Introducción al campo de los negocios internacionales

En la decisión de internacionalización de los negocios , uno de los primeros pasos consiste en definir hacia que mercados
se quiere dirigir la empresa, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la
decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades, limitando a su ves la exposición al riesgo
internacional.

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y precios futuros, reacciones
de los competidores y tecnología.

A pesar de lo antes mencionado, es claro que cualquier negocio internacional se debe tener en cuenta los siguientes
elementos:

Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá mas uno de los factores que mayor peso tendrán en la toma de la
decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos; algunos
datos que pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per cápita, índices de
crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de industrialización,

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben
son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales como condiciones de mercado similares, igual
idioma, proximidad geográfica.

Sin embargo, debemos señalar que una empresa u organización no se puede quedar solo con esta categoría de
mercados, sino que se debe hacer un análisis mas profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene.

Continuación…
 Introducción al campo de los negocios internacionales

Continuación…

Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar los costos de la fuerza de trabajo,
los insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de
determinar cual es el país mas indicado.

Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar considerando el rendimiento
esperado de una exportación, sino que también se deben considerar los riesgo que implica exportar a un
determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades dependerá del tipo de estrategia de
entrada por el que opte la empresa:

Exportación indirecta
Exportación directa
Licencia
Franquicia
Joint Venture
Inversión directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

Riesgo competitivo.
Riesgo monetario y de tipo de cambio.
Riesgo político.
 Introducción al campo de los negocios internacionales

Continuación…

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones acerca de a que
mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de información con la que hoy en día
contamos, la mayoría de estos datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el
tomar una decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar
con mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que
obtenga la empresa.

El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo y recursos,
razón por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad económica y en segundo
lugar, habrá que hacer una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que
representen una buena oportunidad para la empresa.

Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que considerar
factores macroeconómicos de los países objetivo, factores generales del mercado, así como
también factores culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros
productos y/o servicios.
 Introducción al campo de los negocios internacionales

Continuación…

Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a realizar

una investigación detallada de los mismos.

Los objetivos de la investigación deben ser:

Identificar la demanda
Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados
externos y sus normas, exigencias y modalidades.

Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de

acuerdos multilaterales.

Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los planes de

acción conduzcan directamente a obtener resultados.
Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales que ofrezcan
los mercados externos.
 Introducción al campo de los negocios internacionales

Continuación…

El contenido de una investigación de mercados internacionales, debe abarcar los

siguientes items:

Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos

comerciales, aranceles, conocimiento del mercado)

Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitiva, clima

económico, factores culturales, factores políticos)

Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la demanda,

tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de la demanda)

Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de

mercados, estructuras de distribución)

Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa, licencias,

franquicias, inversión directa)

Investigación de la mezcla de mercadotecnia

Antes de conocer el rol que debe jugar un Gerente de Negocios Internacionales
debemos conocer la definición de Gerente y de Negocios Internacionales.

Gerencia: Es el proceso de planeación, organización, actuación y control de las

operaciones de la organización, que permiten mediante la coordinación de los
recursos humanos y materiales esenciales, alcanzar sus objetivos de una manera
efectiva y eficiente.

Negocios Internacionales: Actividades de negocios públicos y privados que afectan

la economía, la política, las convicciones, las habilidades o el conocimiento de las
personas o instituciones de más de una nación, territorio o colonia.
 Rol del gerente de negocio internacionales

En la actualidad el éxito de las empresas está basado en ofrecer

productos y servicios de alta calidad que se ajusten a las
necesidades y preferencias del mercado. La calidad dependerá de
los procesos que utilizan para producir estos bienes y servicios.
Los administradores de las empresas son los responsables de
ejecutar los procesos estratégicos y tácticos y, además, supervisar
los procesos operativos. Es, por tanto, de primordial importancia
asegurarse que la administración de dichas empresas esté en
manos de profesionales íntegros, capaces y bien entrenados.
 Rol del gerente de negocio internacionales

En la actualidad el éxito de las empresas está basado en ofrecer

productos y servicios de alta calidad que se ajusten a las
necesidades y preferencias del mercado. La calidad dependerá de
los procesos que utilizan para producir estos bienes y servicios.
Los administradores de las empresas son los responsables de
ejecutar los procesos estratégicos y tácticos y, además, supervisar
los procesos operativos. Es, por tanto, de primordial importancia
asegurarse que la administración de dichas empresas esté en
manos de profesionales íntegros, capaces y bien entrenados.

En respuesta a las necesidades y a la realidad del país, en lo que

refiere a competitividad y globalización un Gerente de Negocios
Internacionales debe tener conocimientos de principios y
estrategias administrativas, recursos humanos, métodos
cuantitativos, economía empresarial y finanzas. Lograr una visión
objetiva en la identificación de oportunidades de negocio y
mejoramiento de la gestión empresarial mediante la concentración
de materias en marketing y finanzas, y uso de herramientas de
apoyo como la tecnología de información.

En resumen, debe tener visión empresarial, pensamiento creativo y

razonamiento crítico que le permita ser verdadero líder.
Un Gerente de Negocios Internacionales debe tener:

• Capacitad de ver y entender a las organizaciones como entes totales y como parte de
medios ambientes nacionales e internacionales amplios y en expansión.

• Integridad personal, ética profesional, su propio estilo de liderazgo y compromiso con el

bienestar de la gente de su comunidad.

• Desarrollo de habilidades analíticas y de síntesis, que le permitan crear coherencias de

situaciones vagas, ambiguas y no estructuradas y sentar las bases para la toma de
decisiones acertada.

• El sentido del trabajo en equipo, la importancia de las comunicaciones interpersonales y

la actitud necesaria para saber asumir y manejar responsabilidades compartidas.

• Conocimientos técnicos en las áreas funcionales (contabilidad, finanzas, mercadeo,

recursos humanos y operaciones) y la capacidad para aplicarlas en la solución de
problemas y en el desarrollo de estrategias, a nivel nacional e internacional.
 Rol y Funciones del Gerente de Negocios Internacionales

Dirigir una organización o una parte de ella supone un conjunto

de responsabilidades. Un gerente debe cumplir ciertas
funciones: planeación, organización, dirección y control. O, si
se quiere ver desde otra perspectiva, debe desempeñar
determinados roles: interpersonales, informativos y decisorios.
Para ello tiene que aprender y desarrollar algunas habilidades:
técnicas, humanísticas y conceptuales. Y debe, así mismo,
familiarizarse con ciertos conceptos que operen como base
filosófica de su conducta, algunos relacionados con las
personas, otros con las organizaciones.
Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales, que debe dominar un
gerente para ser exitoso:

• Habilidades técnicas: involucra el conocimiento y experticia en determinados

procesos, técnicas o herramientas propias del cargo o área específica que
ocupa.

• Habilidades humanas: se refiere a la habilidad de interactuar efectivamente con

la gente. Un gerente interactúa y coopera principalmente con los empleados a su
cargo; muchos también tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados.

• Habilidades conceptuales: se trata de la formulación de ideas - entender

relaciones abstractas, desarrollar nuevos conceptos, resolver problemas en
forma creativa.
Autores como Fermín y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos de
funciones que son esenciales para un efectivo trabajo gerencial:

1. La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo sea más que la suma
de sus partes. Una entidad productiva que rinda más que la suma de los recursos
incorporados a la misma.

2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos
los requerimientos del futuro inmediato y a largo plazo.

3. Ejecutar seis tareas básicas: Fijar objetivos; derivar metas en cada área de
objetivos; organizar tareas, actividades y personas; motivar y comunicar, controlar
y evaluar; y, desarrollar a la gente y a sí mismo.

En consecuencia, la efectividad de una organización depende directamente de la

eficacia y la eficiencia con que el gerente ejecute sus funciones así como también
de su habilidad para manejar a las personas que conforman su grupo de trabajo,
generalmente con aptitudes, actitudes y necesidades diferentes, y guiarlas por el
camino que conduzca hacia la efectividad de la organización.
Características del gerente de negocios internacionales

se puede inferir que el perfil del gerente encargado del Comercio Internacional, en primer
lugar debe concientizar su rol de líder dentro de la organización, ya que a través de su
desempeño con el equipo de trabajo, el entorno que lo rodea o con los cuales dicho gerente
tenga relación sientan respeto hacia él. En este sentido, el perfil de esta persona tan
importante en cualquier estructura debe ser de manera la siguiente:

Un profesional con una visión amplia del mercado, donde demuestre su capacidad de
análisis, comunicación, toma de decisiones estratégicas y oportunas, dominio de nuevas
tendencias, amplitud de pensamiento, aprovechamiento adecuado de indicadores de gestión
comercial a fin de implementar mejoras en la gestión gerencial, es decir, mantener una
actitud comercial proactiva. Debe estar a la vanguardia en cuanto a recursos y herramientas
tecnológicas se refiere para poder gerenciar con éxito y poseer un connotado sentido
empresarial para iniciar negocios.
 Además:

Saber adaptarse en poco tiempo a nuevos retos, tecnologías y mercados

Altamente competente e innovador, demostrado sentido de responsabilidad. Constancia
y Consistencia. Habilidad para dirigir el esfuerzo. Percepción amplia del presente y
visión clara del futuro. Ética e ideas de altura. Búsqueda de la excelencia. Sentido
moderado del riesgo Energía vital. Proactivo. Espontaneidad Entusiasmo Deseo de
aprender y actualizarse continuamente. Alto grado de su autoconocimiento a todo ello
se agrega también, ser una persona con un alto contenido humano, profesional aunado
a los cambios estructurales de la economía globalizada mundial capaz de adaptarse y
manejar los cambios orientados al desarrollo humanos y económicos de la organización
y del país.
Debe tener una comprensión excepcional de la organización donde están, del mercado
donde van a incursionar y de los clientes a los que van a llegar, esto quiere decir, que debe
estar altamente preparado en el proceso desde el diseño producción comercialización y
distribución de esos bienes y/o servicios que satisfagan las necesidades de ese consumidor.

Ser visionario: Una mayor visión de negocios, ya que le permite entender las implicaciones
de sus decisiones a corto, mediano y largo plazo. Manejo del liderazgo en equipo lo que le
facilita la comunicación. Debe poseer capacidad para desarrollar personal con visión de
futuro. Debe estar orientación al logro.

Adaptabilidad cultural: debe estar abierto a los cambios y conocer a profundidad las
diversas culturas de este mundo globalizado.

Responsabilidad social: debe socialmente responsable.

Capacidad para construir compromisos a través de una buena dirección.

Habilidad para influenciar y persuadir, ello implica el desarrollo de diversas técnicas que
debe desarrollar tanto en las negociaciones, como en las diversas estrategias encaminadas
a los consumidores finales.
Formación y gestión del talento

El profesional de la gerencia de mercadeo de los negocios internacionales de hoy, debe

prepararse con herramientas necesarias, para participar activamente en el mundo de la
empresa internacional, con conocimientos económicos, políticas comerciales y de gestión,
y esa formación debe estar basada en conocimientos teóricos y prácticos necesarios para
poder analizar las situaciones reales que se plantean, cada día más en el mundo de los
negocios y resolverlas con éxito.

Innovador: Sacar provecho de la tecnología para su formación, la diversidad de curso on-

line que ofrece el mercado permite a las empresas un reciclaje continuo a sus profesionales
atendiendo a la vez las necesidades de la empresa.

Haga del aprendizaje organizacional una religión de su empresa: Si tiene la posibilidad

de conocerse, aprender rápido y competir, basado en el conocimiento administrativo
moderno, sabiendo además, de las desventajas de las debilidades de su empresa, tendrá
una ventaja sobre sus competidores. Si el aprendizaje lo convierte en oportunidad,
desarrolla nuevos productos, servicios y tecnologías antes que su competencia, será líder.

Desarrolle herramientas estratégicas para medir su desempeño: No basta con

mediciones estáticas de las finanzas o el desempeño del comportamiento de los mercados,
se debe detectar los factores dinámicos que afectan la producción, las finanzas, el mercado
y en general, el entorno de su empresa.