Trabajo Final LBM Grupo 4

Estrategia Comercial - Consultoría Data
Trabajo final
Curso: Lean Business Management
Integrantes:
• Ethel Luisella Isabella Dextre Linares
• William Eduardo Hernández Valderrama
• Manuel Alejandro Mendoza Aparicio
• Miki Edson Haro Sopla
Es una reconocida consultora en el área de TI, especializada en los servicios de infraestructura, soporte y
mantenimiento de base de datos, virtualización, desarrollo de aplicaciones a medida, digitalización de documentos y
asesoría comercial. Están posicionados como una excelente opción en el mercado, contando con un staff de
consultores profesionales que poseen amplios conocimientos en las herramientas y/o plataformas líderes del mercado.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
ORGANIGRAMA
El área comercial está conformada por dos (02) gestores
comerciales, quienes tienen diferentes perfiles. Uno de ellos
tiene conocimientos más técnicos sobre los productos y la otra
tiene mayor conocimiento relacionado a las estrategias
comerciales.
Desde el año 2020, las ventas a nuevos clientes han decrecido

rápidamente y la empresa ha obtenido sus ingresos comerciales
únicamente con contratos con empresas ya fidelizadas, es
decir, clientes antiguos. El trabajo adoptó la virtualidad, se
volvió poco controlable e hizo la labor comercial aún más
difícil.
En adición a ello, se ha contratado personal nuevo e inexperto

en el área, la cual está muy inestable ya que depende mucho
del gerente para producir resultados y no son autónomos.
PROCESO COMERCIAL ACTUAL
Diagnóstico utilizando
Herramientas Lean
Value Stream Mapping
● ¿Por qué podemos demorar hasta 90 días identificando a los Leads
de la base de datos?
Porque muchos clientes de la base de datos no están interesados
realmente, se tiene que filtrar la información.
● ¿Por qué existen clientes, dentro de la base de datos, que no están
interesados?
Porque la base de datos que nos proporcionan se obtiene directamente de
la página web, es muy genérica.
● ¿Por qué nos proporcionan una base de datos de la página web que
es muy genérica?
Los 5 ¿por qué? Porque no se ha potenciado la relación con los vendors para que nos
proporcionen una base de datos ya filtrada.
● ¿Por qué no se ha potenciado la relación con los vendors?
Los gestores comerciales no han desarrollado sus habilidades blandas
que permitan una mejor interacción con ellos. Dificulta hacerlos parte de
la estrategia comercial.
● ¿Por qué no han sido parte de la estrategia comercial?
Por la madurez del negocio no se contempla a los vendors como clientes
internos y a los que se debe dar también un espacio en la cadena.
Diagnóstico:
Se debe potenciar la relación con los vendors para obtener una base de datos de mejor
calidad, a fin de reducir los tiempos de identificación de Leads.
Se debe trabajar en la motivación intrínseca de los gestores comerciales para una
atención más rápida de la base de datos suministrada por los vendors.
En el caso de las áreas dentro de nuestra empresa:
• El Proceso Comercial se encuentra en el nivel
Inestable (Impredecible)
• Los Procesos de Proyectos y Operaciones se
encuentran en el nivel de Realizable (Reactivo)
Fuente: Alva Urteaga, Guillermo (2022). Nivel de madurez del proceso. Esan Graduate School Of Business
PROCESO ORGANIZACIÓN HERRAMIENTAS
• Planeamiento Estratégico
Inestable Fragmentada • Reingeniería de procesos y organización
• Evaluación de cultura organizacional
Según el análisis del nivel de madurez
• Gestión por objetivos del proceso, para el área comercial le
• Gestión por procesos corresponde enfocarse en las
• Gestión documental herramientas marcadas con una estrella
Realizable Cumplimiento • Gestión de proyectos al lado:
• Liderazgo • El Planeamiento Estratégico 2022 ya
• Gestión del cambio ha sido elaborado y se está poniendo
• Evaluación de desempeño en marcha.
• ISO 9001, ISO 14000 • La reingeniería de procesos y
• Balanced Scorecard organización es el punto en el que
Estable Desempeño
• ERP desarrollaremos nuestra estrategia
• Gestión por competencias comercial desde el diseño de los flujos
hasta la contratación final.
• Six Sigma – Lean
• Coaching • Evaluación de desempeño
Predecible Colaborativa
• Equipos de alto desempeño
• Gestión de contenidos
• BPM: Digital Six Sigma
Óptimo Conocimiento • Knowledge Management
• Corporate Performance Management
Fuente: Alva Urteaga, Guillermo (2022). Modelo de excelencia: Herramientas de negocio. Esan Graduate School Of Business
¿A qué
apuntamos
con la
estrategia a
desarrollar?
• Implementar una cultura de mejora
continua
• Ser una compañía rentable y sostenible en
el tiempo
Estrategia Comercial Propuesta
1. Planeamiento estratégico:
Según el Modelo de Excelencia, una herramienta fundamental a

desarrollar en el nivel de madurez del proceso del área comercial es
el Planeamiento Estratégico, que consiste en un proceso que
antecede al control de gestión, el cual permite hacer el seguimiento
de los objetivos establecidos para el cumplimiento de la visión,
misión y objetivos establecidos.
2. Reingeniería de procesos
3. Desarrollo del talento humano
• Pensamiento Estratégico: misión, visión, valores y
organigrama.
• Diagnóstico Estratégico:
¿Qué se Para la estrategia general de la empresa: FODA,
definición de la cadena de valor empresarial,
desarrolla en el business canvas, PEST.
Para el área comercial: VSM y análisis 5 por qués,
Planeamiento nivel de madurez del proceso
• Formulación estratégica: estrategia competitiva,
Estratégico? objetivos estratégicos por área y/o procesos.
• Operacionalización Estratégica: actividades,
tareas, responsables, plazos e indicadores.
A continuación se muestran algunas de estos apartados que son los más relacionados con la estrategia del área
comercial:
Misión
Somos una empresa que ofrece soluciones y servicios
tecnológicos innovadores, adaptables a las necesidades
de nuestros clientes mediante un equipo de
profesionales altamente competitivos, comprometidos
con nuestros valores, con una amplia experiencia y
plena dedicación al desarrollo de sus competencias.
Visión
Ser reconocida a nivel latinoamericano como una
empresa líder en soluciones y servicios de tecnología,
con el compromiso de brindar excelencia en la calidad
de sus servicios, asegurando un crecimiento rentable y
sostenible al 2022.
Fuente: Planificación Estratégica 2022 de la Empresa Consultoría Data

Fuente: Definición de la cadena de valor empresarial (Modelo de Michael Porter).
Planificación Estratégica 2022 de la Empresa Consultoría Data Pág. 09
Marketing y Ventas es un proceso central o core, es decir permiten la entrega de valor directamente al cliente haciendo que
cumpla la misión y visión central del negocio.
Fuente: Business Canvas. Planificación Estratégica 2022 de la Empresa Consultoría Data
1. Planeamiento estratégico
2. Reingeniería de procesos:
Consiste en administrar los procesos rediseñándolos para llevar a

cabo una mejora continua. Es la conclusión y recomendación a la
cual se llega en el Diagnóstico Estratégico y consiste en el
establecimiento del estado de madurez esperado del negocio y la
definición del objetivo de la nueva estrategia.
3. Desarrollo del talento humano

Colaboración
• Trabajo en conjunto con
clientes y proveedores para
Integración Externa definir una estrategia mutua
• Objetivos de tiempo definidos
• Prácticas extendidas a con clientes y proveedores
interfaces con clientes y • Los procesos transversales a la
Integración Interna proveedores organización están integrados
• Información de clientes y
• Procesos transversales a la proveedores estratégicos
empresa definidos identificados
Foco Funcional • Métricas multifuncionales • Acciones correctivas para
definidas elevar el rendimiento
• Planeamiento y optimización • Balance entre demanda y
dentro de las áreas oferta implementado
• Procesos multifuncionales
difíciles de entender
Fuente: Alva Urteaga, Guillermo (2022). Estado de Madurez del negocio. Esan Graduate School Of Business
Con la estrategia que llevaremos a cabo este año estaremos en un estado colaborativo, ya que potenciaremos el
intercambio de información entre proveedor y cliente
Objetivo de la nueva estrategia:
Obtener clientes nuevos con el respaldo de la marca:
Es decir, que sea la marca quien nos presente a los
clientes potenciales. Para ello necesitaremos:
• Construir un perfil sólido de la empresa ante los
vendors.
• Ganarse la confianza de los vendors.
• Articular actividades con los vendors como campañas
comerciales.
1. Planeamiento estratégico
2. Reingeniería de procesos
3. Desarrollo del talento humano:
En el análisis de los cinco porqués, la causa raíz fue: “los gestores

comerciales no han desarrollado sus habilidades blandas con los
vendors”.
Forma parte de la Formulación Estratégica y se pone en marcha en
el desarrollo de la Operacionalización Estratégica.
¿Qué necesitamos de
nuestros Gestores
Comerciales para lograr
poner en práctica esta
estrategia?
a) Potenciar sus habilidades blandas: Hay cursos gratuitos en
línea dictados por diferentes organizaciones, por ejemplo, el
Ministerio de Trabajo, la Fundación Telefónica, etc.
b) Conocer los productos y servicios que ofrece la empresa:
Por ejemplo, ¿qué es y cómo funciona la BD Oracle?, ¿qué es
un servidor ODA?, ¿qué es Linux?, etc. Muchas de estas
capacitaciones las ofrecen sin costo las mismas marcas ya que
son de Sales y Pre Sales. Para esto elaboraremos
conjuntamente un cronograma de capacitaciones, identificando
primero sus necesidades.
c) Motivación intrínseca: Con el conocimiento de la misión y
visión de la organización, el conocer hacia qué objetivo
contribuyo con mi desempeño, creo un sentido de pertenencia
e identificación con la empresa.
Plan de implementación
Es el detalle de la Operacionalización Estratégica y especifica el desarrollo

de todo lo propuesto en la Formulación Estratégica. A continuación se puede
observar que lo hemos desarrollado en un Diagrama de Gantt:
Beneficio económico
esperado
Beneficio esperado:
● Luego de eliminación del cuello de botella, se ha determinado que
el Nuevo Ciclo de Servicio ha pasado de tener una duración de 51
días a 47 días.
● Este ahorro de 4 días, nos da la oportunidad, según nuestro TAKT
TIME (expresado en días), de añadir un nuevo cliente, por lo que
pasaremos de tener 7 clientes a 8 clientes en un periodo de 51 días.
●
Factores Críticos de Éxito

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Desde el año 2020, las ventas a nuevos clientes han decrecido

En adición a ello, se ha contratado personal nuevo e inexperto

Según el Modelo de Excelencia, una herramienta fundamental a

Fuente: Planificación Estratégica 2022 de la Empresa Consultoría Data

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