UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

GERENCIA DE PYMES

Modulo # _2

I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA
Código: GNE -1507 Unidades valorativas: 4 Duración del Módulo: 10días

Objetivos Específicos:
1. Analizar los factores que le dan singularidad a la empresa familiar.
2. Conocer las ventajas y desventajas de las empresas familiares.
3. Describir el proceso de sucesión de las empresas familiares
4. Analizar diferentes casos de empresas familiares hondureñas, su trayectoria y
su éxito.
5. Conocer los elementos de un plan de negocios para una pequeña empresa
negocios)

Competencias a alcanzar:
1. Analiza la disponibilidad de oportunidades empresariales por medio de los negocios
familiares.
2. Internaliza el proceso de sucesión de las empresas familiares
3. Comprender cada una de las etapas del proceso empresarial y de las relaciones
entre estas.
4. Aprende los elementos claves para la administración de una empresa familiar.
5. Conoce las bases de la redacción de un plan de negocios

Descripción Breve del Foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el
siguiente Foro:
1. ¿Cómo se desarrollan las empresas familiares y cuál es el principal problema que
se da con el proceso de sucesión de las empresas familiares?
2. ¿Por qué es importante elaborar un plan de negocios, antes de emprender una
actividad de negocios?

La participación en los foros tendrá un valor de 2%

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Descripción Breve de Actividades:

1. Participar en el foro mínimo tres participaciones: a)La primera participación es
una opinion personal b) La segunda participación lo que opinan los expertos y
c) La tercera participación con una crítica constuctiva para alguno de sus
compañeros

2. Para participar en los foros el estudiante, tiene que haber leído el contenido
del módulo.

Descripción Breve de Tareas:

Tarea #2

De manera individual va realizar el trabajo solicitado:

1. Seleccione una empresa hondureña de tipo familiar, puede ser pequeña o mediana.
2. Identifique los miembros de la familia que colaboran para le empresa (esposos, hijos,
hermanos etc.)
3. Considera usted que la familia incide en la buena o mala imagen de la empresa? O es
irrelevante la familia para la imagen de la empresa?.
3. Explique de qué manera se da el modelo de los 3 círculos en esta empresa.
4. Ventajas y desventajas que usted observa en la empresa.
5. Señale si se ha dado el proceso de sucesión.

II. Desarrollo de Contenido

INTRODUCCIÓN

A todos en alguna occasión se nos ha cruzado por la cabeza una posible idea de
negocio, bien porque observamos alguna necesidad mal cubierta, bien porque
vemos a alguién a quien le va bien o simplemente porque vemos el cartel de “Se
Traspasa” en un local que nos parece atractivo. Sin embargo una de las primeras
opciones para emprender un negocio es hacerlo con la familia (padres, hermanos,
primos, esposa/o). En este módulo vamos a examinar los rasgos distintivos que
caracterizan la alternativa de negocios conocida como Empresa Familiar.

La vida emprendedora va más allá de las empresas que inician desde cero, las
adquisiciones y las franquicias. Algunas personas ingresan a los negocios uniéndose a
una empresa familiar iniciada por los padres, abuelos u otros parientes.
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Las empresas familiares disfrutan de una ventaja aparente en el mercado y por lo tanto
son vitales para la economía.
¿CÓMO INICIAR UNA ACTIVIDAD EMPRESARIAL?

Podemos iniciar una actividad empresarial de 4 formas:

1. Por medio de una empresa familiar.

2. Por medio de una Franquicia.
3. Comprando un negocio ya existente
4. Arrancando de cero

Administración de PYMES familiares

Definición
Una empresa familiar es una organización controlada y
operada por los miembros de una familia.
Las empresas familiares se encuentran en casi todos los
sectores, pero tienen una presencia relevante en el sector
comercial y en el de servicios.

Ventajas y desventajas de la empresa familiar

Ventajas Desventajas

Compromiso Rigidez

Conocimiento Desafíos comerciales (modernización,

transición, capital)

Flexibilidad en el trabajo, Sucesión

tiempo y dinero
Planeación a largo plazo Conflictos emocionales

Cultura familiar estable Liderazgo y legitimidad

Rapidez en la toma de
decisiones

Confiabilidad y orgullo
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Compromiso
Las personas que construyen una empresa sienten pasión por ella, es su creación.

Conocimiento
Tienen su propio estilo de hacer las cosas, una técnica especial que no tiene su
competencia.
Flexibilidad en el trabajo, el tiempo y el dinero
Se obligan a invertir el tiempo y el trabajo necesarios, y a retirar dinero cuando se lo
puedan permitir.

Planeación a largo plazo

El emprendedor que inicia un negocio lo hace pensando en que va a durar lo
suficiente para atender las necesidades de su familia a lo largo de toda su vida.

Confiabilidad y orgullo
Muchos clientes y proveedores prefieren hacer negocios con alguien a quien conocen
bien. Las personas que manejan empresas familiares por lo general se sienten muy
orgullosas de su empresa.

Rigidez
Patrones de conducta muy arraigados, se teme al cambio.

Desafíos comerciales
Modernización de las prácticas obsoletas
Manejo de las transiciones
Incrementos de capital

Liderazgo y legitimidad
¿Quién se hará cargo de la empresa cuando sea el momento de pasarla a la
siguiente generación?

Louis Jacques Filion, L. F., & Filion, L. J. (1997). Creacion de la empresa . Mexico: PEARSON.
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Modelo tridimensional de la empresa familiar

Empresas Familiares o Empresas de Familia:

La Autoridad:
Hermano Mayor Hermano Menor

El Hijo Varón Hija Mujer

Distribución de Fondos (discrecional):

Entre más dinero hay Mas retiran los familiares

El que más necesita Mas retira (el padre decide)

Estructura:
No dejan de ser Pymes en toda su existencia. Todo depende de su fundador y esa
cultura se extiende a la próxima generación y todo pasa a depender del heredero
con mayor poder.

RELACION DE EMPRESAS FAMILIARES Y PYMES

F = Fundador

S = Sobrino

M = Madre

E = Externos

H = Hijos y/o hermanos

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PAUTAS PARA PASAR DE UNA EMPRESA FAMILIAR A EMPRESA DE

FAMILIA

Propiedad:
Formato tipo Soc. Anónima (exigencia de utilidades)
Si es un solo Dueño y los hijos no tiene legalmente propiedad sobre la empresa,
el Padre puede repartir hasta el 49% a los hijos para que aprendan el rol de
accionistas.

Gestión:
Debe profesionalizarse
Se debe llevar a cabo por familiares o no y todos van a ser evaluados por los
resultados obtenidos en su sector.
Se deber tener presente premisas básicas como:
Misión – Visión

Estrategia en función a la Visión de la empresa

Manejo del dinero

Reuniones de dirección
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Problemas Frecuentes de la Empresas Familiares

Nepotismo

Relaciones no estructuradas

Descapitalización

Desequilibrios retributivos

Conflictos no resueltos

Retraso innecesario de la sucesión

Falta de planificación patrimonial

Virtudes cardinales, que derivan ventajas de las empresas familiares

1. Orientación a largo plazo

2. Unidad

3. Comunicación

4. Flexibilidad

Louis Jacques Filion, L. F., & Filion, L. J. (1997). Creacion de la empresa . Mexico: PEARSON.

Martinez, L. F. (2005). Administracion de las PYMES Familiares.

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Problemas de Gestión en la Empresa Familiar

Cuando familiares cercanos trabajan juntos, a menudo las

emociones interfieren con las decisiones de negocios.

Los familiares no desean reinvertir las ganancias en la

empresa, lo cual impide el crecimiento del negocio.

El conflicto puede verse agravado por familiares que no

tienen talento para las cuestiones de finanzas o de gestión.

La emoción es un elemento adicional cuando hermanos, tíos, sobrinos, padres e

hijos trabajan juntos en una microempresa.

Los empleados externos a la familia tienden a tomar sus decisiones en función de

las tensiones al interior de la familia.

Lidiar con personalidades y reacciones emocionales crea obstáculos que van

contra la operación eficiente de la empresa.

Una manera de obtener el control objetivo en una empresa familiar es contratar

a una persona externa para que gestione las operaciones diarias.

Las responsabilidades de los familiares deben estar claramente descritas.

La clave es lograr que el pariente sin talento no afecte la relación que usted
como gerente mantiene con los demás miembros de la familia.

Actitudes conservadoras que frenan el crecimiento

1. Cuando en una empresa familiar algunos miembros de la familia

envejecen, desarrollan una actitud conservadora.

2. Fomentar que esos familiares conservadores se retiren paulatinamente de

las operaciones de la empresa.
3. Los gerentes externos y parientes activos pueden renovar sus esfuerzos por
expandir la empresa.

Louis Jacques Filion, L. F., & Filion, L. J. (1997). Creacion de la empresa . Mexico: PEARSON.

Martinez, L. F. (2005). Administracion de las PYMES Familiares.

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EL ÍMPETU DE UNA EMPRESA FAMILIAR

Al igual que otras organizaciones, las empresas familiares desarrollan ciertas formas de
hacer las cosas y prioridades peculiares de cada empresa. Estos patrones especiales de
conductas y creencias conforman la cultura organizacional de la empresa. Cuando nuevos
empleados y miembros de la familia ingresan al negocio aprenden estos puntos de vista y
modos de operación especiales, lo que crea un poder de permanencia para la empresa. La
cultura de la empresa familiar puede ser un recurso estratégico que promueve el
aprendizaje, la disposición al riesgo y la innovación. De hecho, John L. Ward, el experto
en empresas familiares, llevó a cabo una investigación que sugiere que estas empresas
tienen una ventaja debida precisamente a sus culturas, que tienden a hacer hincapié en
los valores importantes, como respeto mutuo, integridad, utilización prudente de los
recursos, responsabilidad personal y “diversión” (entusiasmo, aventura, celebración,
etcétera).

LA HUELLA DEL FUNDADOR EN LA CULTURA DE LA EMPRESA FAMILIAR

La investigación indica que los fundadores dejan una profunda huella en las empresas
familiares que inician.
Los valores distintivos que motivan y guían a un emprendedor en la fundación de una
empresa pueden ayudar a crear una ventaja competitiva para la nueva empresa. Por
ejemplo, el fundador puede satisfacer las necesidades de los clientes de una forma especial
y hacer del servicio al cliente un principio guía de la empresa. La nueva empresa puede ir
mucho más allá de las prácticas normales de la industria para asegurarse de que los
clientes están satisfechos, aunque signifique trabajar tiempo extra o efectuar una entrega
un fin de semana o en horas que no son de trabajo. Las personas que trabajan en una
empresa familiar aprenden con rapidez que a los clientes se les debe tartar siempre con
un cuidado muy especial.
En una empresa familiar, los valores centrales del fundador pueden convertirse tanto en
parte de la cultura de la organización como del código familiar, “las cosas en que
creemos como familia”.

EL PROCESO DE SUCESIÓN DEL LIDERAZGO

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La tarea de preparar a los miembros de la familia para que tengan una carrera, y finalmente
el liderazgo dentro de la empresa, es difícil y en ocasiones frustrante. Los requerimientos
profesionales y gerenciales tienden a entrelazarse con los sentimientos e intereses de la
familia, de manera que la transferencia del liderazgo se puede tropezar rápidamente con
problemas.Lo que suele haber es un proceso lento, largo, de preparación y transición, un
proceso que dura años y a menudo décadas. El proceso de la sucesión en las empresas
familiares se ha descrito en términos de etapas, o “peldaños” que, con el tiempo, conducen
a la transferencia del liderazgo a la siguiente generación.

ETAPAS EN LA SUCESIÓN
ETAPA PREVIA A LA EMPRESA
En la etapa I, un posible sucesor se familiariza con la empresa como parte de su
crecimiento. El niño acompaña al padre a la oficina, tienda, o almacén, o juega con equipo
relacionado con el negocio. Esta etapa temprana no entraña ninguna planeación formal
tendente a preparar al hijo para su ingreso a la empresa. Simplemente forma una base
para las etapas más deliberadas del proceso que ocurre en años posteriores. En las últimas
fases de esta etapa, se presenta al niño con las personas asociadas con la empresa y, con
el tiempo, empieza a trabajar por horas en varias áreas funcionales, con el fin de que tenga
una mejor idea de lo que es la empresa.
ETAPA DE EDUCACIÓN Y DESARROLLO PERSONAL
La etapa II por lo común inicia cuando el sucesor potencial se va a estudiar a un colegio o
universidad, lo que a menudo se considera como una época para “crecer” (la perspectiva
de la familia) en un entorno que facilita el crecimiento intelectual, la madurez personal y
el desarrollo de redes. Esta etapa brinda una oportunidad para trazar el propio curso, pero
pensando en la empresa familiar y sus necesidades. Por ejemplo, el propietario de una
empresa que vende equipo para el control de la contaminación puede convencer a su hijo
o hija para que obtenga un título en ciencias ambientales. Por supuesto, el énfasis en una
educación formal varía según la empresa. En algunos casos, la familia puede no pensar
que los estudios formales son necesarios; en otros casos, la obtención de un diploma es
una condición para hacer carrera en la empresa.
ETAPA DE LA PRUEBA DE COMPETENCIA
Una de las dificultades a la que es probable que se enfrenten los futuros sucesores cuando
se unen a una empresa familiar es la percepción de que no están a la altura de la tarea,
de que disfrutan de esa posición sólo debido a que son de la familia.
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Al recordar sus primeros días en la empresa propiedad de su familia, Austin Ramírez

recuerda, “Llevaba el mismo nombre de mi padre, de manera que siempre me preocupaba
que había una suposición de que yo no era competente, a menos que demostrara lo
contrario”.
Sin duda, ese pensamiento también pasaba por la mente de algunos empleados,
subrayando la importancia de la etapa III, el establecimiento de la competencia. Una forma
de que un hijo o una hija lo hagan es demostrar que primero pueden demostrar en otra
parte que son capaces de desempeñar el trabajo. A menudo mamá o papa presionan a un
sucesor potencial para que acepte un puesto en otra empresa antes de regresar a la
empresa familiar, esperando que los logros independientes del hijo o la hija hablarán por
sí mismos y establecerán su credibilidad.
ETAPA DEL INICIO FORMAL EN LA EMPRESA
La etapa IV se inicia cuando un hijo o una hija empiezan a trabajar de tiempo completo
en la empresa familiar, empezando en un peldaño bajo de la escalera corporativa. Una
práctica común es que los hijos comiencen por trabajar en varios departamentos de la
empresa, con el fin de probarse a sí mismos, ganarse la confianza de los empleados y
aprender acerca del negocio desde todas las perspectivas. El manejo de los sucesores
potenciales implica concederles sabiamente una libertad razonable para que “prueben sus
alas”, aprendan de sus errores y graviten hacia las funciones de negocios adecuadas para
sus puntos Fuertes personales y sus capacidades naturales. En este punto la sucesión no
es una apuesta segura, pero es un escenario probable.
ETAPA DE DECLARACIÓN DE LA SUCESIÓN
En la etapa V, el hijo o la hija obtienen el nombramiento de presidente o director general
de la empresa y supuestamente ejercen la dirección general, aun cuando por lo común
uno de los padres está en el trasfondo. El sucesor no necesariamente ha dominado la
complejidad de su función, pero ahora todas las piezas están en su lugar.
En esta etapa es importante establecer un plan por escrito, de manera que no haya
ninguna duda acerca de los deseos de quien pronto será el futuro predecesor, algo que de
otra manera se podría cuestionar en caso de un fallecimiento o una renuncia prematura.
El establecimiento de un plan por escrito ayudará a minimizar el posicionamiento político
de otros que aspiran a asumir el liderazgo, obteniendo por la fuerza algo que puede ser
emocionalmente explosivo y contraproducente para las operaciones de la empresa.

Longenecker, J. G., Moore, C. W., Petty, J. W. (2010). Administración de Pequeñas Empresas,

Lanzamiento y Crecimiento de Iniciativas Emprendedoras, 1 4 v a Edición. Editorial Cengage Learning
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COMO ADMINISTRAR UNA PEQUEÑA EMPRESA

Administrar una empresa pequeña puede resultar fácil, o la tarea más complicada, pero,
como todos sabemos, empezar con un negocio desde cero requiere de mucho esfuerzo
y de muchas horas de dedicación, por ello, es importante saber algunas cosas que
pueden ayudar a administrar una empresa de forma que sea rentable:

1. Planificación. Un negocio siempre se empieza con la ilusión de que las cosas

salgan bien, pero el secreto del éxito está en la planificación. Organizar las compras,
las ventas, informarse sobre los gastos, y sobre lo que se necesita para la inversión
inicial y para seguir trabajando hasta que la empresa empiece a dar ganancias son
cuestiones que hay de analizar antes de crear la empresa.
2. Administrar las finanzas. El dinero es importante en una empresa, y llevar un
registro de gastos y ganancias, y sobre todo, saber donde por donde se va
nuestro dinero, evitará que nos encontremos con la sorpresa de descubrir que
tenemos pérdidas importantes sin darnos cuenta. Es aconsejable realizar
mensualmente un estado de pérdidas y ganancias.

3. Conocer los recursos. Al igual que el capital, los trabajadores son una parte
indispensable de la empresa, es importante conocer los propios trabajadores, sus
motivaciones y sus capacidades. También es importante identificar otros recursos
con los que la empresa cuente, como maquinaria o inmuebles.
4. Organizar la actividad. Una vez que tenemos control sobre las finanzas, que
conocemos el capital humano con el que contamos, y que somos conscientes de
nuestras fortalezas y debilidades como empresa, es el momento de empezar a
trabajar. Una buena idea sería realizar una lista de todas las actividades
necesarias para el funcionamiento de la empresa, para después adjudicar esas
actividades a la persona idónea, teniendo en cuenta los recursos disponibles.
5. Mantenerse al día. En una sociedad cambiante como esta en la que vivimos, es
importante no “quedarse dormido”, el que una empresa funcione bien, no implica
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que siempre será así, por eso es necesario estar abiertos al cambio, a la
actualización de la actividad o a la especialización, incluyendo nuevas tecnologías
si la actividad lo necesita.

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA PEQUEÑA EMPRESA

Cuando una persona decide iniciar un proyecto de empresa tiene el riesgo de fracasar por
diversas razones. Por ejemplo, tal vez el producto o servicio no encuentre aceptación, o
quizás exista una excesiva competencia, poca calidad o mala publicidad, y un sin número
de razones más. Sin embargo, la principal causa del fracaso es la falta de planeación. A
menudo el emprendedor evita planear porque piensa que es una tarea que le llevará
mucho tiempo y esfuerzo, y que tal vez no sea necesario. No obstante, está demostrado
que realizar un buen plan de negocios reduce el riesgo de cometer errores e incrementa
considerablemente la probabilidad de éxito
Qué es y para qué sirve un plan de negocios?
Al inicio de un nuevo proyecto, ya sea lucrativo o no, el emprendedor debe auxiliarse de
una herramienta, el plan de negocios, el cual le permitirá realizar un proceso de planeación
para seleccionar el camino adecuado que lo acercará al logro de sus metas y objetivos, y
lo guiará en la realización de sus actividades.
El valor más importante del plan de negocios es que constituye una herramienta de
reflexión, evaluación y planeación para el major aprovechamiento de los recursos; además,
es un documento “vivo” que servirá para guiar el proceso de trabajo y evaluar los
resultados del mismo.
Cabe señalar que el plan de negocios no es un documento estático; por el contrario, se
trata de un plan dinámico, cambiante, adaptable, que forzosamente se renueva con el
tiempo. En pocas palabras, es un documento “vivo” que, de acuerdo con la respuesta y los
resultados que se vayan obteniendo con el mismo, se renueva y permite reorganizar los
recursos de la empresa para definir nuevas alternativas de acción que faciliten al
emprendedor acercarse más a su meta.
Aunque es de vital importancia iniciar el proyecto de empresa con un plan muy bien
redactado, éste debe revisarse con regularidad y corregirse en función del entorno y de
los éxitos que se presenten, pero también de las deficiencias. De esta forma, se configura
un nuevo plan de negocios en cada momento clave del desarrollo de la empresa.
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El plan de negocios permite unir los esfuerzos de cada área del negocio hacia el logro de
los objetivos, dando una visión holística, completa y congruente del mismo. Esto permitirá
ser más eficientes y, por consiguiente, obtener mejores resultados.
Asimismo, un plan de negocios es la guía perfecta para los emprendedores que no tienen
formación académica como administradores, ya que les brinda paso a paso la secuencia
del proceso a seguir, sin descuidar los elementos básicos de la empresa, lo cual les ayudará
a acercarse al éxito de una manera más eficiente.

Como vamos a elaborar el plan de negocios?

Sección 1: Encontrar una idea de alto valor

Una idea se considera de alto valor cuando su resultado, ya sea la prestación de un servicio
o la elaboración de un producto y/o proceso, satisface una necesidad específica de un
segmento de población bien definido. Partiendo de esta idea, el emprendedor define su
concepto o modelo de negocio.
El producto, proceso o servicio es el elemento clave para satisfacer la necesidad, solucionar
el problema o atender la oportunidad detectada. Por lo tanto, la creatividad que se imprima
a estas tareas será el eje central del desarrollo del concepto o modelo de negocio a
generar. Un producto (entendido como el bien tangible o intangible y/o proceso que la
empresa ofrece al mercado) debe aprovechar al máximo el avance tecnológico que existe
en su área correspondiente y usarlo como una ventaja que le permita ser eficiente y
alcanzar los mejores resultados con la mezcla óptima de recursos.
Los componentes de la primera sección del plan de negocios son:
a) Justificación de la necesidad o carencia detectada, o bien, el problema específico
encontrado.
b) Descripción detallada de la idea y de la forma en que satisface la necesidad detectada.
c) Nombre de la empresa y/o productos que ofrece.
El nombre de la empresa y de sus productos son la imagen que identificarán los
consumidores; por ello, es necesario cuidar que estos nombres sean: descriptivos,
originales, atractivos y fáciles de pronunciar y recordar.
d) Clasificación de la empresa según su giro, es decir, industrial, comercial o de servicios,
lo que servirá de base para la planeación de recursos y de trámites legales.
e) Definición del lugar físico donde estarán ubicadas las instalaciones necesarias para la
empresa.
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g) Misión de la empresa, la cual describe la razón de ser de la empresa. En su redacción

debe contestar tres preguntas: ¿Qué hará la empresa? (producto, proceso y/o servicio),
¿para quién lo ofrecerá? y ¿cómo resuelve la necesidad o soluciona el problema? Al mismo
tiempo, la misión debe ser motivadora, amplia y congruente con los objetivos y valores del
emprendedor.
h) Visión, esto es, cómo se ve la empresa dentro de un periodo determinado (lo que se
desea lograr con la empresa).
i) Objetivos a corto, mediano y largo plazos para la empresa. Los objetivos traducen la
misión a elementos específicos de acción.
j) Ventajas competitivas del producto y/o empresa que sirven para diferenciarlos de los
posibles competidores.
k) Lista de los apoyos necesarios, ya sean técnicos o profesionales, que se requieren para
iniciar y operar la empresa; por ejemplo, un abogado o un contador.
Sección 2: Marketing del nuevo negocio
La segunda sección del plan de negocios es el marketing, el cual, mediante sus cuatro
elementos básicos (producto, precio, plaza y promoción), ayuda a definir la estrategia de
mercado y las acciones a realizar para atender a los posibles clientes, introducirse al
mercado y posicionarse en éste.
Esta sección se inicia con un estudio de mercado, que permite al emprendedor conocer o
identificar quiénes son, cómo son y dónde están los clients potenciales para su producto o
servicio.
Para realizer esta investigación, se puede usar alguno de los métodos ampliamente
conocido como la observación directa, la encuesta o entrevista y/o la búsqueda en fuentes
de información ya existentes.
Los componentes de la segunda sección del plan de negocios son:
a) Segmento de mercado, descripción detallada de las características de los clientes
potenciales para la empresa.
b) Lista de los principales competidores que tendrá el producto o servicio a ofrecer
c) Descripción del estudio de mercado a realizar, incluyendo el método y los detalles de
aplicación.
d) Resultados gráficos y conclusiones del estudio de mercado.
e) Listado de los riesgos y las oportunidades que posee el mercado en el que se pretende
incursionar y las acciones que se consideren pertinentes para reducir riesgos u obtener el
mayor provecho de las oportunidades, según sea el caso.
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Respecto de la primera “p” del marketing, esto es, el producto, debe incluirse la
Definición clara del producto o servicio que se ofrecerá. Al respecto, el plan de negocios
debe incluir:
f) Descripción detallada del producto o servicio con las modificaciones que arrojó el estudio
de mercado.
g) Marca, aunque no es un requisito legal, es muy recomendable para que los clientes
recuerden y reconozcan el producto. Esto favorece la fidelidad de compra, además de que
tiene el potencial de convertirse con el tiempo en un activo intangible de alto valor para la
empresa.
h) Logotipo, figura o símbolo que representa a la empresa y/o a los productos.
i) Eslogan, frase original que, al igual que el logotipo, da imagen a la empresa o al
producto.
j) En el caso de los productos, es conveniente incluir un prototipo, el cual puede mostrarse
en una fotografía o mediante el uso de tecnología.
La segunda “p” del marketing es la promoción. Un excelente producto o servicio no
tendrá éxito si los posibles clientes no lo conocen. Para hacerles llegar esta información,
el emprendedor debe definir e incluir en el plan denegocios:
k) Los medios publicitarios que se utilizarán, eligiendo entre medios impresos (como
revistas,panorámicos o periódicos), audiovisuales (como radio o televisión), o electrónicos
(como Internet).
l) Mensaje publicitario, es decir, palabras atractivas que hablen de las cualidades del
product o servicio de la empresa.
m) Diseño de cartel para publicitar el producto o servicio.
n) Promociones de venta, lo que implica la elección entre los diversos tipos de promociones
existentes: muestras gratis, descuentos, empaques especiales, reembolsos, sorteos,
etcétera.
o) Plan de introducción al mercado, es decir, la secuencia de acciones que incluirá la
campaña publicitaria, así como las promociones que se utilizarán para dar a conocer y
posicionar el producto o servicio en el gusto de los consumidores.
La tercera “p” del marketing es la plaza o distribución. Al respecto, es necesario
determiner el camino más apropiado que deberá seguir el producto para llegar al
consumidor. Por lo tanto, el emprendedor lo debe determinar e incluir en el plan de
negocios:
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p) Canal de distribución. En el caso de bienes tangibles, se debe determinar si se contará

con intermediarios entre el productor y el consumidor; en el caso de bienes intangibles, el
canal de distribución siempre es directo, de quien presta el bien hacia quien lo recibe.
Quién o quiénes serán los responsables de cada paso de la cadena de distribución.
La cuarta “p” del marketing es el precio que se fijará para el o los productos o
servicios de la empresa. El precio, además de ser coherente para el consumidor en relación
con la calidad esperada, deberá cubrir todos los costos y la ganancia que se estime
conveniente. Al respecto, dentro del plan de negocios, el emprendedor debe incluir:
q) Estrategia de precio para introducción al mercado, ya sea de alta o baja penetración,
acorde con la competencia, entre otros datos.
r) Políticas de precios, es decir, comportamiento de la empresa respecto a las opciones de
pago o descuentos u otras promociones que está dispuesta a ofrecer a los consumidores.
s) Fijación de precio, lo que incluye un desglose de costos fijos (como renta, algunos
servicios, sueldos, etcétera) y variables (relacionados directamente con el producto o
servicio), margen de ganancia esperado y los cálculos para obtener el precio de venta al
público y el punto de equilibrio.
Sección 3: Recursos materiales para iniciar y desarrollar el negocio
La tercera sección del plan de negocios se enfoca en el desglose de los procesos
productivos para la elaboración del producto y/o la prestación de servicios. De esta forma,
se determinan los recursos materiales y logísticos necesarios para iniciar y operar el
negocio.
Los componentes de la tercera sección del plan de negocios son:
a) Listado secuencial de todas las actividades para producir el bien o prestar el servicio.
b) Diagrama de flujo que represente el proceso productivo descrito en el inciso anterior.
c) Listado del equipo, herramientas e instalaciones necesarios. Es recomendable seguir
esta secuencia:
Descomponer el proceso productivo en actividades específicas.
Listar el equipo y las herramientas requeridas para cada actividad.
Establecer si se requieren servicios o instalaciones especiales.
Contemplar el programa de mantenimiento del equipo.
Investigar, con diversos proveedores, las marcas y los precios disponibles para la
maquinaria y las herramientas consideradas.
d) Diseño de la planta de producción, con base en el diagrama de flujo del proceso
productivo que permita organizar el trabajo y los recursos de forma eficiente considerando
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las distancias,el tamaño del equipo y las herramientas, así como las condiciones especiales
para su correcto funcionamiento.
e) Listado de la materia prima: elementos, partes o sustancias que serán parte del
producto, o necesarias para la prestación del servicio, con el respectivo desglose de la
cantidad requerida por determinado periodo.
f) Opciones de proveedores, ventajas (y precios), para cada elemento de materia prima
necesaria, considerando cumplimiento, calidad, sistemas de crédito,etcétera.
g) Manejo de inventarios y puntos de reabastecimiento, con base en el consumo de
materias primas por periodos (de acuerdo con el plan de ventas y producción), y la facilidad
de obtención de las mismas.
h) Capacidad instalada, es decir, el nivel máximo de producción que se puede lograr con
las instalaciones y el equipo con el que se cuenta. Esto permite estimar el tiempo de
respuesta a los clientes y hacer planes para expansiones futuras.
Sección 4: Recursos humanos para la operación y administración del negocio
La adecuada planeación del personal necesario para operar y administrar el negocio
permite lograr la eficiencia y, por consiguiente, la optimización de recursos de la empresa.
Los componentes de la cuarta sección del plan de negocios son:
a) Lista de las actividades a realizar, agrupadas de acuerdo con similitudes o funciones
complementarias.
b) Organigrama, es decir, la representación gráfica de las jerarquías en la empresa.
c) Funciones específicas por puesto, lo que incluye el nombre, las actividades y las
funciones que le corresponden.
d) Descripción y perfil de cada puesto
e) Manual operativo para la empresa.
f) Políticas operativas de la empresa.
g) Proceso de selección y contratación de personal
Todos los negocios que inician deben cumplir con una serie de trámites para constituirse
legalmente. Para ello, es necesario considerar:
El número de socios que participarán.
Capital social a invertir.
Obligaciones legales (de implantación, fiscales y laborales), que se van a contraer.
El plan de negocios debe especificar también:
h) Personalidad jurídica elegida.
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i) Listado de los trámites necesarios según el giro de la empresa. Algunos aspectos legales
a considerar son (entre otros):
Registro ante la administración tributaria.
Licencias sanitarias.
Obtención de patentes, marcas, diseños industriales, registro de nombres o logotipos.
Registros ante organismos locales, regionales o nacionales.
Registros del personal ante las instancias necesarias y ante las posibles dependencias
públicas (de acuerdo con las prestaciones de ley correspondientes).
Permiso de uso de suelo o licencias necesarias.
Registro ante secretaría de salud o equivalentes de acuerdo con el tipo de empresa.
Sección 5: Recursos financieros
Definir de forma anticipada el sistema financiero y contable de la empresa permite al
emprendedor tomar decisiones más acertadas y mantener una supervision constante de la
salud finaniera del negocio. El sistema financiero y contable se define como el proceso
para llevar las cuentas, diseñar las alternativas para disminuir costos y aumentar las
ganancias, y, en última instancia, para tomar decisiones con base en información
económica confiable y actualizada.
Los componentes de la quinta sección del plan de negocios son:
a) Capital social necesario para iniciar las operaciones de la empresa.
b) Fuentes de financiamiento, así como el desglose de las ventajas y desventajas de cada
una de ellas, finalizando con la elección de la más adecuada para la empresa.
c) Proyecciones financieras, de preferencia para el primer año de operaciones de la
empresa (aunque esto se puede complementar en periodos anuales o quinquenales, y en
diversos escenarios: optimista, normal y pesimista). Esto incluye:
Flujo de efectivo.
Estado de resultados.
Balance general.
d) Indicadores financieros, incluyendo (entre otros):
Valor de la inversión en el tiempo.
Tiempo de recuperación de la inversión.
Retorno sobre la inversión (ganancia en un periodo determinado).
Punto de equilibrio de la empresa.
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Sección 6: Plan de trabajo de implantación y operativo

El plan de trabajo consiste en la asignación de tiempos, responsables y recursos necesarios
para iniciar la empresa y encaminar las acciones para el logro de los objetivos.
Los componentes de la sexta sección del plan de negocios son:
a) Programa de actividades. Se recomienda seguir este orden:
Listar las operaciones necesarias de las diferentes áreas de la empresa (para iniciar
operaciones), en orden secuencial.
Identificar las actividades que pueden realizarse en forma simultánea.
Asignar para cada actividad: tiempo, recursos financieros y otros recursos necesarios
(vehículos, equipo, etcétera) y, desde luego, la persona responsable.
Establecer fechas de inicio y término para cada actividad.
b) Gráfica de Gantt, útil para interpretar más fácilmente la calendarización de actividades
que se habrán de realizar.
Sección 7: El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es el condensado de la información de cada una de las secciones del
plan de negocios. Por lo general, se coloca al inicio del plan y debe contener, en forma
concisa y explicativa, toda la información clave del plan y los elementos que permitirán
alcanzar el éxito en el proyecto.
El resumen ejecutivo debe elaborarse con una estructura fácil de entender, de manera que
lleve al lector a interesarse cada vez más en el proyecto. Este resumen se utiliza a manera
de presentación del documento completo.

Louis Jacques Filion, L. F., & Filion, L. J. (1997). Creacion de la empresa . Mexico: PEARSON.

Martinez, L. F. (2005). Administracion de las PYMES Familiares.

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Dickson, G. B. (2008). Como preparar un plan de negocios exitosos 2a
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