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    Modelo Harvard

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    Anahi SP
    El documento describe el modelo de negociación de Harvard (win-win), el cual se basa en cuatro elementos: 1) enfocarse en los intereses de las personas y no en las posiciones, 2) generar múltiples opciones que sean mutuamente beneficiosas, 3) utilizar criterios objetivos, y 4) fortalecer las relaciones a largo plazo. El modelo promueve una negociación colaborativa mediante el diálogo para lograr un entendimiento mutuo.

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    Modelo Harvard

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    El documento describe el modelo de negociación de Harvard (win-win), el cual se basa en cuatro elementos: 1) enfocarse en los intereses de las personas y no en las posiciones, 2) generar múltiples opciones que sean mutuamente beneficiosas, 3) utilizar criterios objetivos, y 4) fortalecer las relaciones a largo plazo. El modelo promueve una negociación colaborativa mediante el diálogo para lograr un entendimiento mutuo.

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    modelo harvard

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    El documento describe el modelo de negociación de Harvard (win-win), el cual se basa en cuatro elementos: 1) enfocarse en los intereses de las personas y no en las posiciones, 2) generar múltiples opciones que sean mutuamente beneficiosas, 3) utilizar criterios objetivos, y 4) fortalecer las relaciones a largo plazo. El modelo promueve una negociación colaborativa mediante el diálogo para lograr un entendimiento mutuo.

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    Modelo Harvard

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    El documento describe el modelo de negociación de Harvard (win-win), el cual se basa en cuatro elementos: 1) enfocarse en los intereses de las personas y no en las posiciones, 2) generar múltiples opciones que sean mutuamente beneficiosas, 3) utilizar criterios objetivos, y 4) fortalecer las relaciones a largo plazo. El modelo promueve una negociación colaborativa mediante el diálogo para lograr un entendimiento mutuo.

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    MODELO TRADICIONAL - LINEAL

    MODELO HARVARD (Win - win)

    LIc. Alcocer
    MODELO TRADICIONAL - LINEAL o
    MODELO HARVARD (Win - win)
    Desarrollado por Roger Fisher y
    William Ury en el
    Harvard Negotiation Project
    El es método de
    NEGOCIACION COLABORATIVO
    EJE CENTRAL
    CONFLICTO DE INTERES

    Es algo que surge cuando dos


    partes quieren o necesitan
    algo y no lo pueden
    conseguir tal como quieren
    al mismo tiempo
    ACUERDO

    Es la solución derivada del


    proceso de negociación
    donde ambas partes plasman
    a una serie de desiciones
    MODELO HARVARD

    Surge del estudio de acuerdos


    realizados por los mejores
    Gerentes que cumplan con el
    siguiente requisito:
    ● Que las partes hayan obtenido
    más beneficios de los que
    esperaban
    FUNDAMENTO DEL MODELO
    HARVARD

    ● Es una Negociacion
    Colaborativa.
    ● Se consolida con el
    Dialogo.
    ● Es un modelo del
    entendimiento.
    LOS 4 ELEMENTOS

    ATACA EL
    LAS PERSONAS PROBLEMA NO A LA
    PERSONA

    ENFOCATE EN LOS
    LOS INTERESES INTERESES NO EN
    LAS POSICIONES
    LOS 4 ELEMENTOS

    CREA OPCIONES
    LAS OPCIONES QUE SEAN DE
    MUTUO BENEFICIO

    UTILIZA CRITERIOS
    LOS CRITERIOS
    OBJETIVOS
    HABILIDADES DEL
    NEGOCIADOR HARVARD

    ● Busca generar un enlace


    afectivo con la otra parte
    ● Es cortez y amable con la
    contraparte
    ● Estudia y conoce el conflicto
    ● Es resolutivo y colaborativo
    REGLAS DE ORO DEL MODELO
    HARVARD
    REGLA # 1
    EL PROBLEMA SE DEBE RESOLVER
    EN CONJUNTO
    ● No agrandar el conflicto
    ● Evitar generar en todo momento
    una discusión de tipo personal
    REGLAS DE ORO DEL MODELO
    HARVARD
    REGLA # 2
    ENFOCANDOSE EN LOS INTERESES
    SE LLEGAN A LOS ACUERDOS
    ● Concéntrese en los intereses
    ● Investigue, conozca a la otra
    parte
    REGLAS DE ORO DEL MODELO
    HARVARD
    REGLA # 3
    CREE MULTIPLES OPCIONES,
    GENERE IDEAS PARA LA MEJOR
    TOMA DE DESICIONES
    ● No se enfoque en sólo un camino
    ● Recuerde que hay muchas de
    formas de resolver el problema
    REGLAS DE ORO DEL MODELO
    HARVARD
    REGLA # 4
    BUSQUE CRITERIOS LOGICOS Y
    LEGITIMOS PARA LA
    NEGOCIACION
    ● Son los aspectos técnicos o no
    que avalan y validan el acuerdo
    ● Son el marco de referencia
    REGLAS DE ORO DEL MODELO
    HARVARD
    REGLA # 5
    LA SOLUCION DEBE FORTALECER LAS
    RELACIONES Y SER DURADERO EN EL
    TIEMPO
    ● Analice la conveniencia de una
    solución de largo plazo
    ● Piense en la importancia de
    relacion para el futuro
    ACUERDO DE CALIDAD
    HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
    Busca generar un enlace afectivo
    con la otra parte
    ● Mejor comprensión del
    problema
    ● Al mejor conocimiemto de la
    parte
    ● Mejor conocimiento de las
    necesidades de la otra parte
    HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
    Es cortez y amable con la
    contraparte
    ● Genera un ambiente de
    confianza
    ● Crea los espacios de
    cooperación entre las partes
    ● Afianza la predisposición de
    las partes hacia el logro del
    acuerdo
    HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
    Estudia y conoce el conflicto
    ● Analiza el conflicto
    ● Construye argumentos para
    el acuerdo
    ● Maneja el contexto con
    respecto a la oportunidad
    ● Idea posibilidades de
    solucion
    HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
    Es resolutivo y colaborativo
    ● Tiene visión integral
    ● Aplica los criterios objetivos
    ● Busca el win- win como
    objetivo fundamental
    ● Tiene tenacidad
    ● Es visionario plantea
    soluciones para el futuro
    MUCHAS GRACIAS
    POR SU ATENCION

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