Propuesta para La Creación de Una Empresa Productora y Comercializadora de Productos Lácteos en

PROPUESTA PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL MUNICIPIO DE

SANTANA BOYACÁ
MARÍA CONSUELO RIVERA MOSQUERA
UNIVERSIDAD SANTO TOMAS DE AQUINO

VICERRECTORIA ABIERTA Y A DISTANCIA
FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL
TUNJA
2009
1
2
1
PROPUESTA PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y

COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS LÁCTEOS BEN EL MUNICIPIO DE
SANTANA BOYACÁ
MARÍA CONSUELO RIVERA MOSQUERA
Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de:

ESPECIALISTA PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL
Director
Dr. JAIRO GALEANO

VICERRECTORIA ABIERTA Y A DISTANCIA
FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
TUNJA
2009
3
4
2
Nota de aceptación
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Firma del presidente del jurado
____________________________________
Firma del jurado
____________________________________
Firma del jurado
Tunja, agosto de 2009
5
6
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN 15
2. JUSTIFICACIÓN 17
3. OBJETIVOS 18
3.1 OBJETIVO GENERAL 18
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 18
4. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA 19
4.1 IDEA DE NEGOCIO 19
4.2 DESCRIPCIÓN INTEGRAL 19
4.3 ETAPAS DE IMPLEMENTACIÓN 20
4.4 FORMULACIÓN INICIAL 21
4.4.1 Misión 21
4.4.2 Visión 21
5.1 MARCO TEÓRICO 22
5.2 MARCO CONCEPTUAL 25
5.3 MARCO LEGAL 26
5.4 DISEÑO METODOLÓGICO 27
5.4.1 Tipo y método de investigación 27
7
5.4.2 Población y muestra 27
5.4.3 Recolección de la información 28
5.4.4 Instrumentos de recolección de información 29
5.5 ESTUDIO DE MERCADOS 29
5.5.1 Objetivos 29
5.5.2 Tipo de estudio 30
5.5.3 Análisis del sector 30
5.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 31
5.6.1 Características de la demanda 31
5.6.2 Cuantificación de la demanda 37
5.6.3 Análisis de la oferta 38
5.6.4 Demanda insatisfecha y para el proyecto 39
5.6.5 Estrategias de mercadeo propuestas 40
5.6.6 Precios 41
5.6.7 Producto. 41
5.6.8 Características de los Productos. 42
5.6.9 Canales de distribución 43
5.6.10 Estrategia de publicidad y promoción 44
5.7 ESTRATEGIAS GENERALES Y FUNCIONALES 44
8
5.8 ESTRATEGIAS FUNCIONALES 45
5.8.1 Área administrativa 45
5.8.2 Área de producción 46
5.8.3 Área de tecnología 46
5.8.4 Área financiera 46
6. ANÁLISIS DE MACROAMBIENTE 47
6.1 DIAGRAMA DE INFLUENCIA 47
6.2 ENTORNO ECONÓMICO 48
6.3 ENTORNO DEMOGRÁFICO Y GEOGRÁFICO 49
6.3.1 Factores demográficos 49
6.3.2 Marco geográfico 49
6.4 ENTORNO GUBERNAMENTAL, POLÍTICO Y JURÍDICO 50
6.5 ENTORNO SOCIO-CULTURAL 50
6.6 ENTORNO TECNOLÓGICO 51
6.7 ENTORNO ECOLÓGICO 51
7. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO 52
7.1 MATRIZ DOFA 52
7.2 COMPETIDORES DIRECTOS 53
7.3 PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPETITIVOS 53
9
7.4 BARRERAS DE ENTRADAS Y SALIDAS 54
7.4.1 Barreras de entrada 54
7.4.2. Barreras de salida 54
7.5 PODER DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES Y CLIENTES 55
7.6 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO 55
7.7 ANÁLISIS Y CONCLUSIONES DE LAS MATRICES 57
8. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS 59
8.1 OPORTUNIDADES DE FACTORES EXTERNOS 59
8.1.1 Factores económicos 59
8.1.2 Factores tecnológicos 59
8.1.3 Factores políticos y legislativos 60
8.1.4 Factores socioculturales 60
8.1.5 Factores internacionales 60
8.2 AMENAZAS DEL NEGOCIO 60
8.3 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE) 61
8.4 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS MEFE 62
8.5 ANÁLISIS Y COMENTARIOS DE LA MATRIZ MEFE 62
8.6 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ FUTURA DE EVALUACIÓN DE FACTORES
EXTERNOS 63
10
9. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA 65
9.1 FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS PROCESOS GERENCIALES
ESTILOS DE GESTIÓN Y LIDERAZGO 65
9.2 ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS 66
9.3 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS 66
9.4 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE OPERACIONES PRODUCTIVOS Y /O
SERVICIOS 66
9.5 FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN TECNOLÓGICA, DE INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO 66
9.6 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN COMERCIAL, MERCADEO Y VENTAS 66
9.7 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA 67
9.7.1 Inversión 67
9.7.2 Presupuestos 71
9.7.3 Estado de resultados 75
9.7.4 Flujo de caja 76
9.7.5 Evaluación económica y social 81
10. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS 83
10.1 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LAS ÁREAS FUNCIONALES 83
10.3 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ DE FACTORES INTERNOS 84
11
11. FORMULACIÓN DEL PLAN DE DESARROLLO 86
11.1 OBJETIVOS GENERALES Y FUNCIONALES 86
11.1.1 Objetivo General 86
11.1.2. Objetivos Funcionales 86
11.2 ESTRATEGIAS OPERACIONALES 86
12. CONCLUSIONES 88
13. RECOMENDACIONES 89
BIBLIOGRAFÍA 90
12
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Consumo de lácteos en Santana 32
Tabla 2. Clase de queso que consume 33
Tabla 3. Lugar de compra 34
Tabla 4. Frecuencia de compra 35
Tabla 5. Cantidad consumida según frecuencia 36
Tabla 6. Preferencias y gustos por producto 37
Tabla 7. Cuantificación de la demanda familias 37
Tabla 8. Distribución familias por cantidad 38
Tabla 9. Oferta 39
Tabla 10. Proyección y demanda 39
Tabla 11. Demanda insatisfecha y para el proyecto 40
Tabla 12. Precios propuestos 43
Tabla 13. Inversión fija 68
Tabla 14. Capital de trabajo 69
Tabla 15. Gastos preliminares 69
Tabla 16. Inversión total 70
13
Tabla 17. Financiación y amortización 70
Tabla 18. Presupuesto de ingresos 71
Tabla 20. Presupuesto de materias primas e insumos 72
Tabla 21. Mano de obra directa 73
Tabla 22. Presupuesto de gastos en ventas 74
Tabla 23. Gastos administrativos 74
Tabla 24. Mano de obra indirecta 75
Tabla 25. Gastos generales 75
Tabla 26. Flujo de caja 76
Tabla 27. Estado de resultados 77
Tabla 29. Evaluación Financiera (Calculo VPN) 79
Tabla 30. Evaluación económica (Cálculo TIR) 80
Tabla 31. Matriz auxiliar de ponderación de la MEFI 84
Tabla 32. Matriz de evaluacion del factor interno 85
14
LISTA DE CUADROS
Cuadro 1. Factores externos 47
Cuadro 2. Factores interno, fortalezas y debilidades 52
Cuadro 3. Factores de éxito según empresa 56
Cuadro 4. Matriz auxiliar de ponderación de la MEFE 61
Cuadro 5. Analisis externo lacteos la Colina 62
Cuadro 6. Formulación de la matriz futura de evaluación de factores externos EFE 63
15
LISTA DE GRAFICAS
Gráfica 1. Consumo de lácteos Santana 32
Gráfica 2. Clase de queso que consume 33
Gráfica 3. Lugar de compra 34
Gráfica 4. Frecuencia de compra 35
Grafica 5. Cantidad consumida 36
16
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Riesgo de ingresos de potenciales 57
Figura 2. Organigrama 65
17
1. INTRODUCCIÓN
El proyecto creación de la empresa La Colina como fuente de producción y

comercialización de productos lácteos. En el municipio de Santana departamento
de Boyacá se desarrolla con el fin de estimular la creación de empresa y a la vez
promoviendo un factor rentable, impulsando el aspecto generador de empleo en
esta zona.
Los diferentes pasos que un empresario debe seguir para mirar la rentabilidad de
un negocio, son prioritarios ya que en estos se manifiestan en el estudio y
organización de la misma, en el caso de este proyecto se delimitó una población
arrojando resultados que conformaron el interés de las socias, en relación con la
producción y comercialización de productos derivados de la leche, de esta misma
forma al realizar el estudio financiero se llegó a conclusiones positivas sobre la
rentabilidad del negocio.
Se espera de este estudio, permita conformar y fortalecer no solo el sentido

empresarial, sino también adquirir los conocimientos básicos para el aprendizaje
en lo relacionado con un proyecto de desarrollo empresarial que es tan importante
y al mismo tiempo la aplicabilidad de los conceptos adquiridos durante el
transcurso de la carrera.
La investigación comienza con las partes generales que se refieren a la

presentación del problema, los objetivos que plantean las investigadoras, la
justificación e importancia y la presentación de los elementos básicos a nivel
teórico y metodológico, que sirvieron de apoyo para el llevar a feliz término el
estudio.
Una vez estuvieron determinadas los aspectos preliminares se presenta el estudio

de mercados, cuyo objetivo era el de determinar una demanda para la nueva
unidad productiva, la cual se estimó teniendo en cuenta el análisis de las
encuestas, para una vez establecido el público objetivo, proponer algunos de los
elementos del plan de mercadeo, sobre los cuales se basará la nueva empresa.
Los aspectos técnicos son derivados del anterior estudio, presentando en esta
ocasión lo referente a los procesos productivos básicos, a los requerimientos de
18
recursos productivos y la presentación de la distribución de planta, partiendo de un
tamaño de la producción, de la empresa y la localización dispuesta.
Con los datos de demanda y los requerimientos técnicos, se hizo una estimación
de los recursos monetarios necesarios, partiendo de la cuantificación de la
inversión tanto física como por concepto de capital de trabajo y gastos
preliminares; la presupuestación de los ingresos a percibir y las erogaciones
necesarias para el funcionamiento de la planta procesadora de lácteos.
Los anteriores datos, permitieron la consolidación de los estados financieros,

especialmente el estado de resultados y el flujo de efectivo, parámetros
necesarios para el cálculo de la tasa interna de retorno y el valor presente neto,
que para el caso específico del proyecto de lácteos, arrojó resultados positivos.
19
2. JUSTIFICACIÓN
A través de la investigación el hombre pretende poner a disposición de la

comunidad todo su ingenio y creatividad, es así como por medio del estudio del
entorno santanero se pretende identificar las necesidades prioritarias, y dar
solución parcial a problemas de la comunidad tales como el desempleo, la falta de
utilización de mano de obra regional y la falta de organización.
La economía de un país, está basada en la riqueza de sus recursos naturales; la

anterior percepción es quizás provisional porque está condicionada a la cultura de
su pueblo y a la eficiencia de la administración.
Lácteos La Colina, es consciente de la necesidad de responder a una demanda

insatisfecha en los servicios prestados por los fabricantes empíricos, también a su
vez plantea una solución a la problemática que vive el cliente en la adquisición del
producto. Esta se convierte en una empresa al servicio del cliente, ofreciendo la
fabricación y comercialización de productos lácteos de la mejor calidad a precios
justos.
Es prioritario para cualquier región que esta forje su propia empresa, utilizando sus
recursos más importantes; por tal razón, siendo el municipio de Santana (Boyacá),
una región cuya economía se basa en la ganadería y agricultura es necesario que
surjan proyectos, que aprovechen la producción lechera y se fabriquen todos sus
derivados.
En este municipio no hay muchas fuentes de empleo, por lo tanto con la creación
de un centro de procesamiento y comercialización de derivados de la leche, se
requiere dar solución a uno de los tantos problemas que tiene como es el de
evitarle a sus habitantes el desplazamiento a otra ciudad a realizar sus compras,
además será favorable al generar empleo.
Hoy Colombia, subyace en la corrupción política, económica y social. El país,

aunque agobiado por la pésima Administración, todavía le queda gente que le
quiere y se proyecta hacia un mejor futuro; ahora, amparados por la constitución
de 1.991, en el artículo 33, donde dice que la empresa es la base del desarrollo y
su función es social, el estado fortalecerá el desarrollo empresarial; es por ello que
brindan la oportunidad y facultan a las personas para salir adelante.
20
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Presentar una propuesta que determine la viabilidad de la creación de una

productora y comercializadora de productos lácteos en el municipio de Santana
Boyacá.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Realizar un estudio del mercado determinando la demanda, la oferta y las

estrategias a consignar en una propuesta de mercadeo.
 Investigar los requerimientos del estudio técnico para determinar el tamaño y

localización de la empresa, el análisis del producto y la distribución de planta.
 Proponer una estructura organizacional que señale el talento humano

necesario, el manejo general de la empresa y sus aspectos constitutivos.
 Presentar un análisis financiero que señale la inversión necesaria, los

presupuestos y los estados financieros necesarios para la evaluación de la
empresa.
 Evaluar desde el punto de vista del inversionista considerando los aspectos

económicos, financieros, sociales y ambientales para determinar la viabilidad.
21
4. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
4.1 IDEA DE NEGOCIO
Independientemente del país o región en el que se vive, se es ahora parte un

mundo global cuyas repercusiones sociales van condicionando el día a día. Un
pensamiento adaptativo a las circunstancias permite como seres humanos ser
parte de un grupo social e identificar el entorno. La sociedad pues, es el grupo
humano que vive en un territorio determinado y con un sentimiento de semejanza
entre pares, eso otorga una conciencia comunitaria y sentido de pertenencia.
Razón social “LÁCTEOS LA COLINA.”, empresa responsabilidad Ltda., con

domicilio en el Km 1 via Bucaramanga finca villa Sofia del municipio de Santana,
Departamento de Boyacá, Republica de Colombia. Su objeto es producir y
comercializar de derivados de la leche. Así mismo buscar y generar acciones para
el crecimiento socioeconómico de la comunidad en procura del desarrollo integral,
personal y familiar.
4.2 DESCRIPCIÓN INTEGRAL
Se eligió por la constitución de una sociedad mixta de responsabilidad limitada

dada su naturaleza jurídica y las características que posee, es decir que es
reconocida legalmente por el hecho de constituirse por medio de escritura pública,
en la que el capital social se divide en cuotas de igual valor y la responsabilidad de
los socios se limita hasta el monto de sus respectivos aportes cancelados al
momento de la constitución; lo anterior se presenta como una ventaja, puesto se
acomoda a las necesidades de cada uno de los socios.
Además se puede denominar la excelente oportunidad que ofrece la sociedad de

responsabilidad limitada puesto que permite utilizar su denominación social,
planteando así mayores facilidades a la hora de manejar una marca como
componente esencial de un plan de mercadeo. 1 El plan de negocio consiste en
producción y comercialización de productos derivados de la leche.
1
CONTRERAS BUITRAGO. Marco Elías. Fenomenología de la empresa. Bogotá. Editorial
Unad,1998
22
4.3 ETAPAS DE IMPLEMENTACIÓN
Cuando surge la motivación de crear una empresa, se generan ciento de ideas

que poco a poco son descartadas al evaluar las ventajas y desventajas;
evaluación que se realiza con previo análisis de las posibilidades a nivel
administrativo, laboral, financiero y sociales de cada una de las ideas generadas.
La puesta en marcha de la empresa a crear se logrará una vez se definan los

socios a participar y los recursos necesarios para lograr poner a funcionar el
negocio, producción y comercialización de productos derivados de la leche, Está
se logrará una vez el proyecto se identifique como viable.
Durante este proceso se dio prioridad a proyectos como:
 Hortalizas.
 Procesadora y comercializadora de madera
 Cervecería diamante.
 Producción y comercialización pitaya.
 Creación de una empresa para producción y comercialización de productos
derivados de la leche.
Con base a las anteriores ideas se seleccionó la creación de una producción y

comercialización de productos derivados de la leche. Debido a que ofrece
mayores oportunidades y excelentes facilidades como:
 Demanda creciente
 Reducido número de competidores.
 Producción durante todo el año
 El cultivo no requiere de gran especialización
 Condiciones climáticas aptas para el cultivo
 Existencia de conocimiento que facilitan la creación y puesta en marcha del
proyecto.
23
Además se aplicarán los siguientes pasos:
 Examinar e identificar el sitio más adecuado para el negocio teniendo en

cuentan y pensando en posibles clientes.
 Especificar el presupuesto y formas de financiamiento de la empresa que se

requiere crear.
 Definir y adquirir el equipo técnico-industrial de acuerdo con el producto que se

ofrece y el tamaño de empresa.
 Constituir estatutos y registrar la empresa en cámara de comercio de Tunja,

registro que se hará adjuntando los estatutos.
4.4 FORMULACIÓN INICIAL
4.4.1 Misión. “LÁCTEOS LA COLINA.”, es una empresa productora y

distribuidora de derivados de la leche, que busca con la tecnificación de sus
procesos y con un excelente grupo de profesionales, ofrecer a la comunidad de
Santana productos de calidad superior que contribuyan a mejorar la calidad de vida
y el desarrollo de la región.
4.4.2 Visión. Lácteos La Colina será en el año 2014, la productora y distribuidora

de derivados de la leche más grande de Boyacá, liderando procesos de
tecnificación y de calidad del talento humano, en beneficio de la comunidad del
departamento.
24
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1 MARCO TEÓRICO
Se parte de la necesidad de presentar a nivel teórico dos aspectos, uno referente

a los proyectos de inversión y otro a los productos lácteos propiamente dichos.
Siendo el estudio, un proyecto de desarrollo empresarial, siendo este el paso

previo de los que se llaman ahora los planes de negocios y establece una serie de
fases que permiten determinar la rentabilidad de una nueva organización creada a
partir de una idea.
El contexto general es el de los proyectos de inversión, donde se logra el análisis

de las ventajas y desventajas económicas y sociales, resultantes de la aplicación
de una serie de factores y/o recursos en la ejecución de ideas que permiten la
producción de un bien o un servicio, con el objetivo final de satisfacer una
necesidad de la comunidad en general 2.
Se busca estimar la probabilidad de éxito o fracaso, dependiendo de forma

exclusiva del acierto en la previsión de variables como la demanda, la oferta, los
precios, la comercialización, la conducta de los consumidores, la posibilidad de
innovación tecnológica, la organización y variables económicas, sociales y
financieras.
Dentro de los proyectos de inversión se pueden presentar dos clases aunque las
diferencias entre uno y otro, sean muy mínimas y depende más del criterio de los
evaluadores, de las variables utilizadas, del enfoque que quiera imprimirse y de la
profundidad con que se logran los resultados, a partir de una serie de datos e
informaciones.
El estudio de inversión, es la primera clase de los proyectos en mención, y se

detecta cuando se están realizando cada una de las fases a la vez, se ejecutan
2
DUEÑAS ARENAS. José de Jesús. Metodología para la preparación y evaluación de proyectos
de inversión. Bogotá: Talleres Litográficos Calidad Limitada, 1988. p. 29
25
realmente las acciones de puesta en marcha, a la par con los aspectos
evaluatorios.
Los estudios de factibilidad, son aquellos en los cuales se estudian las variables lo
más profundo que se puede, utilizando datos lo más reales posibles, con el
estimativo que incluya niveles de error mínimo, gracias a la destreza del
investigador, contando a la vez con programas especiales para la proyección de
datos, los presupuestos de ingresos, costos y gastos; y la rentabilidad financiera
utilizando herramientas económicas.
La preparación de un proyecto, exige se cumpla y realicen como mínimo, cuatro

estudios que son:3
Estudio de mercados, que se dedica a detectar si existe o no un número suficiente

de individuos, empresas u otras entidades económicas, que dadas las
condiciones, presentan una necesidad a satisfacer por medio de un programa de
producción de un bien o servicio para un cierto período. 4
El objetivo del estudio de mercados exige el análisis de una serie de factores

como son, la demanda o el grupo poblacional que poseen una necesidad de
bienes o servicios y que el proyecto va a satisfacer; el estudio de la oferta o las
formas previsibles en que estas demandas están siendo atendidas, actualmente,
la determinación de una demanda potencial derivada de la demanda actual menos
la oferta actual y que representan el número de consumidores no atendidos; y por
último, las condiciones de comercialización, mejor conocidas como la mezcla de
mercadeo óptima para la empresa y sus estrategias más viables.
El estudio de mercados es quizás el más importante porque si no arroja resultados

positivos no se puede continuar con los demás aspectos y por esta razón es el
único que define la cuantía de la demanda, análisis y comportamiento de la oferta,
descubriendo las características generales del mercado en donde las personas
reflejan sus intereses deseos y necesidades, permitiendo estructurar el mercado
de tal forma que se conozca el ambiente competitivo donde operan tanto oferentes
corno compradores del producto.5
3
SAPAG NASSIR, Chain. Preparación y evaluación de proyectos. Bogotá: McGraw-Hill, 1992.
p.15
4
INSTITUTO LATINOAMERICANO DE PLANEACIÓN ECONÓMICA Y SOCIAL. lIPES. Guía de
presentación de proyectos. México: Siglo XXI Editores, 1985. p. 71-79.
5
SAPAG CHAIN, N. Op. Cit. p. 34.
26
El segundo estudio, es llamado por algunos teóricos técnico, otros lo conocen
como ingeniería del proyecto y los últimos sencillamente, lo explican como la
determinación de aspectos como el diseño de la función de producción, la
utilización de los recursos disponibles, sean estos económicos o físicos, y los
estudios de tamaño y localización.
Se necesita entonces, que se deben evaluar y analizar las características y

especificaciones técnicas de las máquinas a utilizar, determinando también las
dimensiones del espacio físico para un correcto proceso de producción. Es
importante fijar los costos de mantenimiento y reparación de los equipos, así como
cuantificar la necesidad de mano de obra según los niveles de especialización
determinando la remuneración para tenerla en cuenta en los costos de operación. 6
La determinación de procesos productivos, al ser una tarea del estudio técnico

permite la determinación de la maquinaria necesaria para cada paso, fase o
secuencia, permitiendo observar con una mayor exactitud, que cantidad, calidad y
con qué talento humano se requiere para llevar a cabo tarea, actuando no solo
con calidad, sino con productividad.7
Se ofrece ahora un espacio hacia la determinación del estudio orgánico

administrativo, que considera la determinación de la estructura organizativa, la
definición de las necesidades de personal calificado para la operación y gestión,
pudiendo con estos, esclarecer lo referente a costos derivados de salarios y
cargas prestacionales.8
Aunque es un tema que siempre suena a propuesta, es decir puede variar de

manera ostensible cuando entre a funcionar la empresa, por múltiples factores,
debe tenerse en cuenta el especial énfasis que debe tenerse con lo conocido
como el manual de organización dado que convierte en la consolidación final de la
estructura organizacional, propiamente dicha, y de sus componentes como son el
organigrama, el manual de funciones, e! reglamento interno de trabajo, el manual
de procedimientos y el programa de salud ocupacional. 9
La Última fase es el estudio económico y financiero, que al ser la etapa final del
proyecto, permite establecer, ordenar y sistematizar la información de carácter
monetario que proporcionan los estudios precedentes, a fin de elaborar los
6
ILPES. Op. Cit. p. 91.
7
8
Ibid. p. 73.
9
REYES PONCE, Agustín. Administración de empresas. México: Editorial Limusa, 1992. p. 120 .
27
cuadros analíticos y antecedentes adicionales. Para finalmente evaluar la
rentabilidad del proyecto, esclarecer la viabilidad y comprender su importancia en
el ámbito socioeconómico.10
5.2 MARCO CONCEPTUAL
Las prácticas investigativas orientadas por la Universidad Nacional Abierta y a

Distancia “Santo tomas”, incentiva el espíritu crítico, analítico de los futuros
empresarios y actuales estudiantes, permitiéndole identificar los problemas de la
comunidad en que se mueven, planteando y desarrollando alternativas de
solución.
Al establecer unos planteamientos, derivados de autores reconocidos y

compendiarlos en un marco teórico que encierra el procedimiento para el estudio
de factibilidad hablándose en términos de mercado, de ingeniería del proyecto,
financieros y orgánicos, se llega a que el investigador debe estar en la capacidad
de entender los planteamientos sobre los cuales se basa su trabajo de
investigación y que síntesis permiten que las conclusiones a que se llegue tengan
cierto grado de objetividad y se acerquen lo más posible a la realidad.
El investigador, dentro de la utilización de un proceso científico, inicia con la

exposición de una serie de los lineamientos que enmarcan su investigación y
específicamente muestran el horizonte teórico que manejará, contando así con la
exposición de su base conceptual que le servirán para solucionar los problemas
que se deriven de la misma forma de utilizar los conocimientos que describen una
variable sea cual sea la forma como será relacionada y el objetivo perseguido.
Algunos conceptos básicos para mejorar el análisis del proyecto, serían:
Demanda: cantidad de personas que poseen una necesidad y una capacidad de

pago para adquirir un determinado producto y servicio.
Oferta: Unidades organizacionales que tiene como objetivo dar a la venta una
serie de productos para satisfacer una necesidad determinada.
10
28
Inversión Fija: considerada como la necesidad de dinero para la compra de activos
fijos necesarios para el montaje de la nueva unidad económica, entendiéndose por
estos, la maquinaria, los muebles y enseres, los vehículos y los edificios.
Capital de trabajo: se entiende por capital de trabajo, todas las necesidades de

dinero para empezar a producir una unidad económica, al menos para el primer
mes.
Mezcla de mercadeo: comprende la utilización y definición de una serie de

variables respecto al mercadeo y que por sí solas representan las estrategias que
a este nivel se han de utilizar para el lanzamiento o posicionamiento de un
producto, relacionadas con el precio, el producto, la distribución y la publicidad.
La comercialización, según Philip Kotler, es la introducción de un producto al

mercado y de este la organización debe adecuar su estructura para generar la
estrategia de distribución apropiada, es decir, como se logra que el artículo llegue
al consumidor final.
Los proveedores son las compañías o personas físicas que proporcionan los
recursos que necesita una empresa para producir sus bienes y servicios.
Distribución, o intermediarios comerciales, son aquellas empresas que ayudan a

las empresas a promover, vender y comercializar sus bienes para lleguen al
consumidor final.
Consumidor final: persona que utiliza o consume bienes y servicios. Individuo que
utiliza efectivamente la mercadería comprada.
5.3 MARCO LEGAL
 Políticas y directrices normativas gubernamentales

 Decreto 2310/83 y 11961/89 sobre especificaciones sobre productos derivados
de la leche.
 Normas y estándares de calidad oficiales.
 Ley de desarrollo Agrario
 Normas Sanitarias
29
5.4 DISEÑO METODOLÓGICO
5.4.1 Tipo y método de investigación. El tipo de investigación utilizado en el

presente estudio, fue el descriptivo, que determina las características del
fenómeno objeto de estudio. Como método se aplicó el analítico, explicado por
Descartes como aquel que permite el estudio independiente de las partes y su
interrelación para la búsqueda de las conclusiones, en este caso de rentabilidad
del proyecto.
5.4.2 Población y muestra. La base de la investigación son los habitantes del

municipio de Santana Boyacá, teniendo en cuenta los habitantes del municipio es
de 6.852. Como es lógico, no se podía escoger como muestra aquellos habitantes
entre cero y dos años, de modo que la unidad muestral fue las familias, en cabeza
del jefe de hogar. Igualmente el EOT establece que en promedio, una familia está
compuesta por tres (3) integrantes, para la muestra se toma como base los 2.284
hogares (6.852 / 3).
Se utilizó entonces la fórmula de muestreo aleatorio simple para poblaciones

finitas, que señala lo siguiente:
Fórmula 11
N x Z2 x P x Q
n = -------------------------------
N x E2 + Z2 x P x Q
Donde:
N = Universo o población universal

n = Tamaño de la muestra
P = Número de ocurrencias positivas
Q = Número de ocurrencias negativas
Z = Grado de confiabilidad bajo la curva normal
E = Error muestral
11
KOLHER, Heinz. Estadística para negocios y economía. México: Compañía Editorial Continental,
1996. p. 12
30
Los valores de estas variables son:
N = 2.284 familias
Z = 1.96
P = aún no se conoce
Q = aún no se conoce
E=5%
Como se puede observar los valores de P y Q, no están determinados y para tal

efecto, se realizó una muestra piloto a 34 personas de Santana, cabezas de
familia, con la pregunta ¿Acostumbra a comprar derivados de la leche?, dando
como opciones el SI, que corresponde a P y el NO que corresponde a Q.
Los resultados fueron por el SI, un total de 29 personas, para un porcentaje para P
del 85.29%, mientras que para el NO, las repuestas fueron cuatro (4) que
corresponde al 14.71%, para la variable Q.
La fórmula entonces quedaría:
2.284 (1.96)2 x 0.8529 x 0.1471

n = ----------------------------------------------------------------
2.284 (0.05)2 +(1.96)2 x 0.8529 x 0.1471
n = 177.744909
Es decir que el total de encuestas a aplicar es de 178 a los jefes de cada familia
en Santana o a las amas de casa, preferiblemente.
5.4.3 Recolección de la información. Fuentes primarias. Constituidas por los

habitantes del municipio de Santana Boyacá, por los jefes del hogar de las
familias.
Fuentes secundarias. Las constituyeron los libros, textos escritos, tratados y

demás conferencias y fotocopias, que se relacionen con el tema y que se puedan
conseguir en las bibliotecas de las ciudades de Tunja, tales como Formulación de
Proyectos de Marco Elias Contreras, Preparación de Proyectos de Reinaldo
31
Sapag, Administración de Empresas de Agustín Reyes Ponce, entre otros que se
relacionan en las citas de pie de página y en la bibliografía. Igualmente se tiene
que considerar la información obtenida del archivo de entidades como la
Secretaría de Planeación del municipio, referente al Esquema de Ordenamiento
Territorial.
5.4.4 Instrumentos de recolección de información. Se tuvo como elementos

para recoger la información de las fuentes primarias, las encuestas directas con
puntos para extraer los datos necesarios para el estudio de mercados. Anexo A.
El estudio de mercado se hizo a través de diálogos directos, entrevistas
personales, encuestas por observación a diversas personas que son posibles
clientes, también a dueños de las tiendas, teniendo en cuenta que estos últimos
dan información concluyente, para la determinación de la oferta histórica.
El estudio de mercado es la base para obtener información como: que es lo que

desea el consumidor, cómo está la oferta, demanda actual, para así analizar como
se debe lograr los objetivos que se propone la micro empresa. Los estudios
hechos por medio de las encuestas (personal y por observación), permiten
observar que existe una amplia demanda del producto.
5.5 ESTUDIO DE MERCADOS
5.5.1 Objetivos
- Objetivo General
Realizar un estudio de mercados en el que se pueda identificar claramente la

oferta y la demanda de biocombustible a nivel nacional.
- Objetivos Específicos
 Identificar el segmento del mercado para la producción y comercialización de

productos derivados de la leche.
 Clarificar claramente oferentes, demandantes y competencia en el mercado

objetivo.
32
 Formular estrategias de mercado que permitan el ingreso y posicionamiento
en el mercado producción y comercialización de productos derivados de la
leche.
5.5.2 Tipo de estudio. El tipo de estudio para el proyecto que se utilizará es

descriptivo por cuanto se analizarán variables medibles que permiten obtener
información acerca del consumo de derivados lactaos, su precio, calidad y
distribución.
Así mismo se hará uso del método analítico, como forma para obtener un
conocimiento más profundo de la realidad en cuanto a la problemática y las
posibles soluciones y evaluación en la producción y comercialización de productos
lácteos endulzados con estevia.
Instrumento de recolección de datos: el método que se aplicará para el estudio de

mercados, es a través de un medio estructurado como son la realización de
encuestas. De igual manera se hará uso de la observación para determinar la
manipulación y conservación al producto que se da.
Este método permite el análisis para conocer la realidad y caracterizar las

diferentes actuaciones y elementos que intervienen en la evaluación de
producción y comercialización de yogurt y kumis. También permite crear
explicaciones encontradas como respuesta a los resultados del conocimiento de
cada uno de los aspectos relevantes que se presentan dentro de las actividades
comerciales.
5.5.3 Análisis del sector. La investigación de mercados es necesaria, porque es

la única forma de permanecer en contacto con el mercado en el ambiente
comercial actual. Se trata de conocer el mercado para no perder oportunidades
que se puedan presentar o para detectar amenazas, así mismo para identificar el
posible posicionamiento del producto en él o el probable grado de aceptación que
tendrá.
Lo que se busca con el estudio es acceder a una descripción y un monitoreo

globales, para así tener las suficientes herramientas, que conduzcan a la
proposición de algunas estrategias de mercadeo.
33
La base para la investigación de mercados estuvo compuesta por los habitantes
del Municipio de Santana con decisión de compra, teniendo en cuenta que en esta
región no existe una fábrica de Productos Lácteos y sus derivados.
En esta Región es sabido que la gente no tiene un sitio cercano donde conseguir
con facilidad este producto, teniendo que viajar, por ejemplo hasta Barbosa, para
poder conseguir lo que se puede ofrecer, generándoles costos adicionales en
transporte sin contar que el producto puede llegar en malas condiciones.
La economía del campesino santanero se basa en la ganadería y en el cultivo de

la caña de azúcar, maíz, en menor escala se produce café, yuca, plátano y árboles
frutales, y fríjol entre otros. En términos generales el campesino es minifundista,
pobre y analfabeto, factores que inciden negativamente en su calidad de vida.
La población urbana deriva su sustento económico de la industria de la fabricación
del bocadillo, de la conserva y del queso. Actividades de muy baja rentabilidad
debido a la falta de organización de las empresas.
Dentro de los sectores productivos, el sector primario en la región, está

identificado por la producción agrícola y pecuaria, enmarcado entre los sectores
productivos y tecnológicos de minifundio, con gran porcentaje de actividades
realizadas manualmente ya que en éste no se han desarrollado potenciales de
tecnología, para la mecanización.
El sector secundario lo comprenden todas las empresas manufactureras,

incluyendo las industriales de procesamiento y transformación de materias primas.
En Santana existe una gran cantidad de estas pequeñas empresas (aunque no se
conocen cifras concretas), que transforman la caña de azúcar y la leche, siendo
las más importantes de la zona por la generación de empleo. En otro reglón
menos significativo están la mecánica y la ornamentación.
En sector terciario, en cuanto a la economía de este sector se encuentra

enmarcado dentro de los servicios que presta el Municipio, Entes
gubernamentales y privados en la zona urbana y rural.
5.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
5.6.1 Características de la demanda. Tomando los resultados de la encuesta, se

pueden señalar algunas características de la demanda, necesarias para su
cuantificación y proyección.
34
Los datos han sido analizados, teniendo en cuenta aspectos relevantes, para
luego realizar una proyección de la demanda, que en síntesis es el parámetro
indispensable para considerar la existencia de un mercado insatisfecho, por los
motivos que han sido enunciados en varias ocasiones y por la misma
comercialización que actualmente se tiene.
El total de encuestados fue 178 de los cuales 165 manifiestan consumir productos
lácteos, por considerarlos como un alimento nutritivo y necesario para el normal
crecimiento; se ve que 13 personas de las encuestadas no consumen estos
productos por razones de salud.
Tabla 1. Consumo de lácteos en Santana
Opciones V. absoluto V. relativo Población

Si 165 92,7 2.117
No 13 7,3 167
Totales 178 100,0 2.284
Total población 2.284
Fuente: Familias del municipio de Santana
De acuerdo a los porcentajes obtenidos se considera que la demanda de

productos lácteos en el Municipio de Santana, es elevada, por lo cual se puede
pensar que el proyecto tiene condiciones favorables en este Municipio.
Gráfica 1. Consumo de lácteos Santana
Fuente: Tabla 1
35
Tabla 2. Clase de queso que consume
Opciones V. absoluto V. relativo Población

Campesino 123 75,5 1.598
Doblecrema 29 17,8 377
Pera 11 6,7 143
Totales 163 100,0 2.117
Se consideraron las encuestas con respuesta SI de la tabla 4
En la anterior tabla se observa que la mayoría de los encuestados prefieren el

queso campesino, cabe recalcar que a partir de este momento, solo se consideran
las personas que compran para su consumo, productos lácteos.
Gráfica 2. Clase de queso que consume
Fuente: Tabla 2
La grafica 2 permite presumir que la empresa, deberá sacar mayor producción en

queso campesino, ya que la mayoría de la población prefiere este tipo de queso,
sin embargo, no puede desconocer que el mercado, también exigirá los demás, es
decir deberá tener variedad para atender la demanda.
De la Tabla 3 se observa que el 68% de los encuestados prefieren comprar sus

productos lácteos en los supermercados, el 23.9% en tiendas, el 13% en plazas
de mercado, siendo estos los sitios más representativos encontrados al momento
de aplicar la encuesta.
36
Tabla 3. Lugar de compra
V.
Opciones absoluto V. relativo Población
Supermercado 111 68,1 1.442
Tiendas 39 23,9 507
Plaza de mercado 13 8,0 169
Totales 163 100,0 2.117
En la grafica 3, se visualiza que la empresa deberá distribuir muchos más

productos lácteos en Supermercados, ya que la población Santanera prefiere
adquirirlos en estos establecimiento, dado que está mejor posicionados.
Gráfica 3. Lugar de compra
Fuente: Tabla 3
La tabla 4 muestra que el 70% de los encuestados compran semanalmente

productos lácteos, quizás por la estrategia de hacer el “mercado” cada fin de mes
cuando se recibe el pago de salarios sea una costumbre más urbana, mientras
que en los habitantes rurales, la alternativa sea los días de mercados, que por lo
general es cada ochos días.
37
Tabla 4. Frecuencia de compra
V.
Opciones absoluto V. relativo Población
Diaria 15 9,2 195
Semanal 114 69,9 1.481
Mensual 29 17,8 377
Esporádico 5 3,1 65
Totales 163 100,0 2.117
La grafica 4 le aporta a la empresa datos referentes a la frecuencia de compra de

productos donde la mayoría de los encuestados compran productos lácteos cada
semana, especialmente los días de mercado.
Gráfica 4. Frecuencia de compra
Fuente: Tabla 4
Una vez preguntados sobre la cantidad de productos lácteos que compran para el
consumo, se determina, según la siguiente tabla, que a lo sumo se compran entre
una y tres unidades, de acuerdo con la frecuencia que manifestaron en la tabla y
grafica anterior.
38
Tabla 5. Cantidad consumida según frecuencia
Opciones ( en unidades) V. absoluto V. relativo Población

De 1 a 3 131 80,4 1.836
De 4 a 6 32 19,6 448
Totales 163 100,0 2.284
Con los datos de cantidad y frecuencia, donde los primeros se pueden visualizar
en la siguiente figura, se podrá realizar cruces de datos, para estimar la demanda
total y poderla proyectar.
Grafica 5. Cantidad consumida
Fuente: Tabla 5
De las graficas anteriores se puede tomar como punto de partida, sabiendo a

quien, cómo, en donde, en qué cantidad y con qué frecuencia producir, sin
embargo, se hizo necesario preguntar sobre los gustos y preferencias respecto a
los productos kumis, queso y yogurt, con el propósito de distribuir la producción.
39
Tabla 6. Preferencias y gustos por producto
Opciones V. absoluto V. relativo

Kumis 128 36,8
Yogurt 131 37,6
Queso 89 25,6
Total población 348 100,0
Se toman los valores en total, para establecer la preferencia
por cada producto, así las personas señalarán más de uno
Como se puede ver, el total dio más de 163, dado que muchas de las personas
contestaban más de una opción, pero era necesario conocer el porcentaje
representativo de cada producto, para la producción final.
Hasta ahora se han establecido algunas características del mercado, pero se han
tomado las principales y que interesan para la cuantificación de la demanda y su
posterior proyección.
5.6.2 Cuantificación de la demanda. Para cuantificar la demanda, se toman los

datos de las anteriores tablas, tomando como base algunas operaciones que son
explicadas de la siguiente forma:
Tabla 7. Cuantificación de la demanda familias
Detalles e ítems % Población

Población total 100,000 2.284
Consumo de lácteos (%SI del Tabla 4) 92,697 2.117
Se toma el valor porcentuales de la tabla 4, para
distribuir la demanda y calcular los hogares que consumen lácteos
40
Tabla 8. Distribución familias por cantidad
Prom en
Intervalo en unidad % Dis Pobla unis Total unis
De 1 a 3 80,368 1.702 2 3.403
De 4 a 6 19,632 416 5 2.078
Totales 100,000 2.117 5.481
El promedio del intervalo se halla sumando los extremos, para
luego dividir el resultado en dos, es decir (4 + 6)/2=5, valor que
se multiplica por la división de las familias que compran.
Demanda por frecuencia Tabla 7
Intervalo Indicador % Tabla 7 Pob x % Pob x indicad
Diaria 360 9,2025 504 181.590
Semanal 48 69,9387 3.834 184.011
Mensual 12 17,7914 975 11.702
Esporádico 6 3,0675 168 1.009
Totales 100,0000 5.481 378.312
Total familias x cantidades 5.481

Demanda total año en unidades de
lácteos. 378.312
Proyección Demanda en Unidades.
Año Período Demanda
1 0 378.312 Se toma como índice de
2 1 391.553 incremento poblacional,
3 2 405.257 del DANE, el 3,5%, de
4 3 419.441 acuerdo con los últimos
5 4 434.121 dos censos (1985-1993)
6 5 449.316
41
Fuente: Estimaciones teniendo datos de tablas anteriores.
5.6.3 Análisis de la oferta. La oferta de productos lácteos tiene cobertura

nacional y local, con una empresa tan sólida como Alpina, que manda en el
mercado y regula los precios, y otras de gran tamaño y capacidad productiva, que
cuentan con gran nivel tecnológico, con un apreciable grado de aceptación y
posicionamiento en el mercado.
Existe entonces tres empresas reconocidas a nivel regional y nacional, que

poseen distribuidores especiales, tales como Alpina, El Trópico y Yoplait, dos
empresas que vienen de Bucaramanga y dos personas que están intentando
entrar en el mercado siendo del municipio y con una producción artesanal.
Ahora, se ha estimado las ventas semanales, de acuerdo con datos que fueron
investigados con los mismos tenderos y los distribuidores que colaboraron, porque
al preguntar existe cierta resistencia al no conocer la utilidad de las informaciones
que se piden.
Tabla 9. Oferta
Estimación
No. Promedio Ventas Total ventas Total ventas
oferta unidades/semana Semanales anuales(48)
3 800 2.400 115.200
2 120 240 11.520
2 50 100 4.800
Totales 131.520
Fuente: se tienen lo siguiente: 3 empresas reconocidas que distribuyen que son Alpina, El trópico y
Yoplait , 2 Empresas que vienen de Bucaramanga a distribuir 2 Empresas tradicionales del
municipio
Tabla 10. Proyección y demanda
Proyección
Año Período Demanda
1 0 131.520
2 1 136.123
3 2 140.888
4 3 145.819
42
5 4 150.922
6 5 156.205
Fuente: Se toma el índice de incremento poblacional del DANE, según los dos últimos censos, que
es del 3,5% anual, el mismo utilizado para la proyección de la demanda.
5.6.4 Demanda insatisfecha y para el proyecto. Una vez se ha logrado

cuantificar la demanda y la oferta, se tiene una demanda insatisfecha para el
proyecto, teniendo en cuenta que no se puede llegar al 100% de este número, sin
embargo se ha tomado como base, que la empresa cubra el 40% del total.
En la siguiente tabla, se presenta con la explicación del cálculo de la demanda que

se desea cubrir, teniendo en cuenta las estimaciones que fueron posibles gracias
a los datos suministrados por los encuestados y que fueron consignados en
apartes anteriores.
Tabla 11. Demanda insatisfecha y para el proyecto
En unidades de producto
Año Período Demanda Oferta Demanda Demanda
Proyecto
Total Total Insatisfecha Unis
1 0 378.312 131.520 246.792 0
2 1 391.553 136.123 255.429 102.172
3 2 405.257 140.888 264.369 105.748
4 3 419.441 145.819 273.622 109.449
5 4 434.121 150.922 283.199 113.280
6 5 449.316 156.205 293.111 117.244
Fuente: Cálculos tomando los datos de la demanda Tabla 7y la oferta Tabla 8
Se estima que se inicia con el 40% de la demanda insatisfecha.
Con esto, se puede decir que hasta el momento el proyecto es viable, en la

medida en que existe una demanda insatisfecha y para el proyecto, corroborando
alguna afirmación hecha por las autoras con antelación.
Entonces, teniendo esto, el proyecto tiene grandes posibilidades, por estar basado
en la producción y comercialización de productos lácteos de un bien necesario.
Además se tiene a favor, el hecho de no encontrarse en nuestra región otra
empresa con las expectativas de producción. Es un proyecto que además de
aplicar los conocimientos adquiridos, permite el desarrollo de la región y como se
43
ofrecen productos de calidad se logra impulsar la empresa, para alcanzar el
objetivo de ésta.
5.6.5 Estrategias de mercadeo propuestas. El sistema de comercialización que

utilizará es a través de distribuciones puerta a puerta, punto de venta y
supermercados. Este punto se desarrolla en diferentes conceptos, como son los
canales de distribución actuales, márgenes de comercialización, estrategias de
publicidad y promoción.
Para efectos de orientar el desarrollo de las estrategias de mercadeo, se proponen

los siguientes objetivos:
General: Impulsar la introducción y el mantenimiento, en el mercado de Santana
de productos lácteos como queso, yogurt y kumis.
Específicos:
 Establecer una estructura de precios de la cual se tengan ventajas

competitivas.
 Diseñar una política de publicidad que genere impulso de compra y

recordación en el consumidor.
 Establecer un sistema de distribución eficiente que cubra la demanda

insatisfecha.
 Impulsar una cultura de servicio al cliente que soporte la introducción y

mantenimiento en el mercado del nuevo producto.
5.6.6 Precios. Para efectos del establecimiento de precios, se ha tenido en

cuenta los de la competencia y los costos que la experiencia permite tener, de
modo que la siguiente tabla presenta los que se propone para la nueva empresa:
5.6.7 Producto. La empresa que respalda el producto será:
44
Te ayuda a vivir sanamente
- Lácteos la colina.”Se especifica que los productos inicialmente propuestos, son

el Kumis de 200 grs, el Yogurt de 180 grs y el queso doble crema por libras de
500 grs endulzados con producto naturales (estevia) y buscará siempre satisfacer
las necesidades de los clientes, es así que se configura un producto orientado a
las nuevas tendencias y exigencias de los mercados competitivos.
5.6.8 Características de los Productos. Las principales características que

diferenciaran los productos que comercializará LÁCTEOS LA COLINA son las
siguientes:
 La Marca. Es el medio que permitirá identificar los productos en el mercado. La

empresa en creación utilizará LÁCTEOS LA COLINA como la marca que le
permitirá diferenciar los productos lácteos en el mercado, con esta marca la
empresa podrá posesionarse del mercado ya que este nombre obedece al
interés de que el consumidor reconozca la procedencia del producto, es decir,
que es un producto lácteo procesado
45
 Envase. Los envase utilizado por la empresa consiste en bolsas plásticas
membreteadas, para los quesos y envase de cartón tetra pack para el yogurt y
kumis.
 Etiqueta. Esta viene impresa en la misma bolsa plástica, en el envase de

cartón.
Los productos, se dirigen principalmente a la población de Santana y municipios

vecinos e igual forma se distribuirá en supermercados, restaurantes, puestos de
venta especializados. El que una empresa distribuya a un supermercado o tienda
por un largo tiempo, no indica necesariamente que es un cliente fijo para la misma,
ya que, debido a la competitividad ésta puede verse afectada por precios más
bajos que otras empresas o presentaciones de los productos que son más
accesibles al consumidor.
El contexto general es el de los proyectos de inversión, donde se logra el análisis
de las ventajas y desventajas económicas y sociales, resultantes de la aplicación
de una serie de factores y/o recursos en la ejecución de ideas que permiten la
producción de un bien o un servicio, con el objetivo final de satisfacer una
necesidad de la comunidad en general 12.
Se busca estimar la probabilidad de éxito o fracaso, dependiendo de forma

exclusiva del acierto en la previsión de variables como la demanda, la oferta, los
precios, la comercialización, la conducta de los consumidores, la posibilidad de
innovación tecnológica, la organización y variables económicas, sociales y
financieras.
Tabla 12. Precios propuestos
Año Período Precio Precio Precio

propuesto propuesto propuesto
para el para el para el queso
Kumis de yogurt 180 doble crema
200 grs grs ( libra)
1 0 900 900 2.000
2 1 945 945 2.100
3 2 992 992 2.205
12
DUEÑAS ARENAS. José de Jesús. Metodología para la preparación y evaluación de proyectos
de inversión. Bogotá: Talleres Litográficos Calidad Limitada, 1988. p. 29
46
4 3 1.042 1.042 2.315
5 4 1.094 1.094 2.431
6 5 1.149 1.149 2.553
Fuente: Propuesta de la autora, tomando como indicador de crecimiento el promedio del IPC para
los dos últimos años, que es del 5%.
5.6.9 Canales de distribución. Constituye un factor importante para “LÁCTEOS

LA COLINA”, ya que de esta se deriva la forma en que será comercializado, los
productos y por ende como llegará al consumidor, inicialmente se procederá a
planear el desarrollo organizacional de la empresa con el fin de mantenerla
funcionalmente acorde con el desenvolvimiento y avances, determinando la planta
de personal necesario para su normal funcionamiento. Utilizando un canal de
distribución directo lo que se haría:
- Ventas puerta a puerta. Con el tiempo, una vez posicionada la empresa y sus
productos, abrir puntos de ventas en Santana, San José de Pare, Chitaraque,
Togui, Vado Real, Suaita, entre otros.
CONSUMIDOR
FABRICANTE
FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR
Se promocionará el producto con ofertas, y descuentos especiales de inauguración

y de temporada como ferias y festividades del municipio, al igual que se le hará
publicidad por la emisora local, también se colocarán vallas en el punto de venta y
exhibición, y en algunos sitios estratégicos del municipio.
5.6.10 Estrategia de publicidad y promoción
Objetivo publicitario Dar a conocer los productos, sus bondades y

beneficios.
Población objetivo Consumidores productos lácteos fermentados.
47
Selección de medios Medios escritos, volantes, tarjetas de
presentación, folletos con el portafolio de
servicios, así como la estrategia del boca a boca,
es decir contando con la publicidad que los
clientes hacen al divulgar la presencia de la
empresa lácteos la colina
Asignación de recursos Se asignan recursos humanos, técnicos y

financieros para soportar el programa publicitario.
5.7 ESTRATEGIAS GENERALES Y FUNCIONALES
Sobre la base de los estudios realizados y la información obtenida en fuentes

primarias y secundarias: así la experiencia recopilada en el ámbito profesional y
personal; se proponen las siguientes estrategias con el fin de plantear la forma
como se va a lograr el objetivo principal de este estudio de la creación de una
empresa de producción y comercialización de productos lácteos en el municipio
de Santana (Boyacá).
Así mismo para este objeto es esencial tener en cuenta que el éxito al plantear
dichas estrategias depende del estudio de la influencia que ejercen y la
participación que poseen los clientes y la empresa como tal.
 Producir y comercializar productos derivados de la leche para satisfacer los

diferentes mercados.
 Contratar personas de la misma región con el fin de beneficiar la comunidad.
 Establecer y utilizar procesos que propendan por la competitividad y el buen

desempeño de la empresa.
5.8 ESTRATEGIAS FUNCIONALES
5.8.1 Área administrativa
48
- Propósito. Administrar los recursos humanos y financieros autorizados por la
empresa con el objeto de cubrir los requerimientos y necesidades de las diferentes
áreas, contribuyendo a la optimización del gasto.
Funciones
 Establecer y poner en marcha los procesos de planeación, organización,

dirección, evaluación y control con el objeto de maximizar recursos y obtener
mayores beneficios.
 Facilitar el proceso de toma de decisiones a través del estudio y análisis del

entorno
 Dirigir de la empresa, para lo cual atenderá la gestión diaria de los negocios y

actividades de la empresa.
 Planear, organizar y evaluar periódicamente la eficiencia y productividad del
trabajo de las personas bajo su responsabilidad.
5.8.2 Área de producción. Es responsable de la administración de la producción

optimizando los recursos humanos y materiales, observando que la manufactura
de los productos se realice conforme a lo establecido en la documentación
aplicable.
Funciones: Planear, dirigir y controlar el buen funcionamiento del área técnica

como: servicio mantenimiento de instalaciones y desarrollo de nuevos proyectos de
la planta, incorporar nuevas tecnologías o modos de trabajo, además de coordinar
las actividades de las jefaturas bajo su responsabilidad.
5.8.3 Área de tecnología
Propósito: Fomentar el desarrollo tecnológico de los procesos agroindustriales,

mediante la investigación, validación y transferencias de tecnología en cuenta la
sustentabilidad de la misma.
Funciones
49
 Dirigir, coordinar, supervisar y evaluar la ejecución de los programas y
proyectos de desarrollo tecnológico.
 Proponer a la dirección general, líneas y estrategias para el desarrollo agro-

tecnológico e industrial.
 Capacitación continuada a los empleados para mejorar el rendimiento y el

manejo fitosanitario.
5.8.4 Área financiera. Es responsable de la parte contable de la empresa,

optimizando recursos humanos. Planear, dirige y controla la parte financiera.
50
6. ANÁLISIS DE MACROAMBIENTE
En este capítulo se pretende identificar, señalar y cuantificar los efectos de cada

una de los factores que inciden de forma directa e indirecta en la creación de la
empresa que se propone y que se clasifican de acuerdo al entorno donde se
desarrollen, ya sean políticos, económico, geográfico, jurídico, social, entre otros.
6.1 DIAGRAMA DE INFLUENCIA
Cuadro 1. Factores externos
DESCRIPCIÓN ENTORNO FACTORES EXTERNOS

INFLUENCIA
INGRESOS ECONÓMICO  Creación de políticas de riesgo
 Tasas de inflación
 Tasas de desempleo
TECNOLÓGICO  Normatividad tributaria y fiscal.

 Apoyo Municipal, departamental
y Nacional.
 Leyes de protección ambiental
SOCIO CULTURAL  Creación de programas de
educación
 Fortalecimiento del sistema de
formación de capital humano, a
partir de todos los niveles de
educación por medio de
desarrollo de competencias.
DEMOGRÁFICO Y  Nivel educativo
GEOGRÁFICO  Tasas de inmigración
 Envejecimiento de la población
en Colombia.

GUBERNAMENTAL La globalización y apertura
, POLÍTICO Y económica han permitido que la
JURÍDICO empresa privada desarrolle
actividades que antes eran
obligación exclusiva del gobierno.
51
DESCRIPCIÓN ENTORNO FACTORES EXTERNOS
INFLUENCIA
COSTOS Y TECNOLÓGICO  IVA, adquisición de maquinaria
GASTOS  Impacto que tiene los clientes a la
tecnología que se encuentra en
constante cambio.
ECONÓMICO  IPP Índices precios del
consumidor
Producto.
ECOLÓGICO  Escasez de programas de
consultorías tecnológicas y
formación de cultivadores e
innovadores, con el fin de
fomentar el uso de la
investigación.
 Fomentar grupos de
investigación.
Fuente: La autora
6.2 ENTORNO ECONÓMICO
El estudio de este punto es muy importante para constituir la empresa ya que nos
arriesgamos a enfrentarnos a algunas fases del mercado, entre las cuales están
las tasas de interés, la inflación y el desempleo.La constituyen las principales
variables.
 Tasa de interés. Es el porcentaje al que está invertido un capital en una

unidad de tiempo, determinando lo que se refiere como "el precio del dinero en
el mercado financiero".
 Inflación. Por definición se trata del crecimiento generalizado y continuo de los

precios de los bienes y servicios de una economía, el fenómeno contrario, es
decir la caída generalizada y continua de los mismos precios, se denomina
deflación.
 Desempleo. Está formado por la población activa (en edad de trabajar) que no
tiene trabajo. No se debe confundir la población activa con la población
inactiva.
52
6.3 ENTORNO DEMOGRÁFICO Y GEOGRÁFICO
6.3.1 Factores demográficos. En este factor se halló el estudio aproximado de la

población humana que desea adquirir el producto que va a producir. La necesidad
que tiene de este producto hace que la empresa funcione, ya que ofrecerá una
mejor calidad de vida para la población y se incrementara la protección del
medioambiente mediante la producción de plantas naturales.
Foto 1. Factor demográfico
Fuente: Archivo Municipio de Santana
6.3.2 Marco geográfico. Las condiciones que rodean la localización del proyecto
implica la presentación del municipio de Santana Boyacá, para lo cual se realizan
los siguientes planteamientos.
El municipio de Santana geográficamente pertenece a la región del bajo Ricaurte

Departamento, es un pueblo tan antiguo, su fundación fue en el siglo XVIII, Limita
por el norte con Suaita (departamento de Santander); por el sur con San José de
Pare; por el oriente con Chitaraque y por el occidente con San Benito
(departamento de Santander).
La latitud de Santana es de 6 grados, 03' minutos de latitud norte y a cero grados,

la longitud de Santana es de 17 minutos y 53 segundos de longitud en relación
53
con el meridiano de Bogotá. La extensión del territorio de Santana es de 67
Kilómetros cuadrados, Santana se encuentra a 105 Kilómetros de Tunja.
La altura barométrica de Santana es de 1820 metros de altura sobre el nivel del

mar. La población de Santana es de 6.852 habitantes de la cual 5.447 es una
población rural y 1.405 es una población urbana. El clima de Santana es de 18
grados aproximadamente. Santana se divide en las siguientes veredas Santa
Bárbara, San Emigdio, San Isidro, San Juan, San Martín, San Pedro y San Roque.
6.4 ENTORNO GUBERNAMENTAL, POLÍTICO Y JURÍDICO
Gran importancia presenta este entorno, teniendo en cuenta que es el gobierno

local, departamental y nacional el mayor empleador. La demanda la inversión y la
generación de empleo del sector público es quizás para el municipio de Santana,
departamento de Boyacá, República de Colombia, el principal motor de su
comercio.
Respecto al comportamiento del ambiente jurídico local, departamental y nacional,

debemos señalar que no representa una variable favorable debido a que no
existen acuerdos, ni ordenanzas que incentiven y promuevan la creación y
generación de empresas Boyacenses.
6.5 ENTORNO SOCIO-CULTURAL
 Implementación de estrategias para la estabilización socioeconómica de

grupos vulnerables, mujeres cabeza de familia, población desplazada.
 Creación de programas de educación
 Fortalecimiento del sistema de formación de capital humano, a partir de todos

los niveles de educación por medio de desarrollo de competencias.
6.6 ENTORNO TECNOLÓGICO
54
Estos factores son una mejora diaria de la vida del hombre en cuanto a la creación
de nuevas ideas de empresa, en las cuales se observa la importancia de todo lo
que la rodea para no dañar el medio ambiente.
Respecto a este punto se tendrá en cuenta lo siguiente:
 Creación de programas de consultorías tecnológicas y formación de

cultivadores e innovadores, con el fin de fomentar el uso de la investigación.
 Fomentar grupos de investigación
6.7 ENTORNO ECOLÓGICO
El aspecto ecológico es el que más influye en la constitución de la empresa ya que

se desempañara en la producción de de higuerilla que van a colaborar en fomento
y el cuidado ecológico. Además se manejará la política de protección de los
recursos.
El derecho colombiano no ha sido ajeno a estas evoluciones así como en 1970

adopto un código de recursos naturales y en la constitución de 1991, se establece
un amplio conjunto de disposiciones que recogen esta preocupación: adopta por
disposición constitucional un modelo de desarrollo sostenible, reconoce el derecho
colectivo de gozar de un ambiente sano.
55
7. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO
7.1 MATRIZ DOFA
Cuadro 2. Factores interno, fortalezas y debilidades

FACTORES INTERNOS FORTALEZA DEBILIDAD
 Uso de tecnologías para  Algunas prácticas
obtener productos lácteos de tradicionales en la producción
FACTORES EXTERNOS excelente calidad  Producto perecedero.
 Sabor y textura de los  Falta mano de obra y calidad
productos. de la misma
 Bajos costos de Producción.  Condiciones sociales y
 Mercados establecidos culturales de la comunidad
 Calidad de productos. que habita el entorno.
OPORTUNIDADES  Establecimiento de la  Incursionar y posicionarse en
 Demanda de los empresa en un tiempo no el mercado con productos
consumidores de productos muy lejano para aprovechar lácteos de buena calidad.
frescos saludable e inocua. la oferta y la demanda y el  Eliminar Intermediarios en la
 La demanda de productos precio en la actualidad y comercialización.
lácteos a nivel local, futuro.
nacional e internacional es  Utilizar estrategias
creciente. publicitarias para dar a
 Acceso fácil a programas conocer el producto.
de mejoramiento.
AMENAZAS  Mantener una estructura de  Promocionar los usos y
 Precios variables, de costos baja que permitan beneficios del kumis yogurt y
acuerdo a la oferta y mantener precios constantes queso en el mercado local
demanda y competitivos. departamental y nacional con
 Compite con productos  Satisfacer el mercado objetivo apoyo de instituciones
sustitutos. ofreciendo volumen, precio y relacionadas con el sector.
 Los precios de los equipos calidad constantes.  Realizar seguimiento
se incrementan.  Establecer alianzas constante de investigaciones,
 Crecimiento en los costos estratégicas con productores estudios y de la competencia
de producción de la zona para generar para estar a la vanguardia de
 Proliferación de marcas poder de negociación en el nuevas tecnologías aplicables
mercado. a la producción.
Fuente: Autora
56
7.2 COMPETIDORES DIRECTOS
No hay competencia directa, porque es un mercado tan grande que todos los que
los produzcan tendrán la manera de venderlos. Por ello no hay justificación para
los celos que se observan entre algunos sectores del mercado actual.
7.3 PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPETITIVOS
“LÁCTEOS LA COLINA.”, será una empresa dedicada la producción y

comercialización de derivados de la leche (queso doble crema por libras, yogurt
en vaso tetra pack de 180 grms y kumis en vaso tetra pack de 200 grs endulzados
con estevia) y buscará siempre satisfacer las necesidades de los clientes, es así
que se configura un producto orientado a las nuevas tendencias de los mercados
competitivos.
El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus

clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que
hacen que una empresa prospere o fracase.
Toda empresa debe ir encaminada hacia la satisfacción del cliente; por ende los
objetivos de la empresa deben estar encaminados hacia la consecución de estos
objetivos. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes
tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados
hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la
empres Muchas veces no es suficiente contener productos de buena calidad o a
un bajo precio, para que el cliente se sienta bien es necesario reunir muchos
aspectos y guiarlos todos hacia un mismo horizonte que son los clientes.
Un consumidor es la persona que tiene una necesidad, y busca resolverla

efectivamente con el mejor producto que exista en el mercado. Y la empresa
busca conocer esa necesidad y la interpreta en el desarrollo de productos
rentables destinados a uno o varios grupos específicos de clientes, con
características o cualidades distintivas que lo diferencian de sus competidores
directos o relevantes, asegurando así una ventaja competitiva defendible.
57
7.4 BARRERAS DE ENTRADAS Y SALIDAS
7.4.1 Barreras de entrada
 Mano de obra no calificada: teniendo en cuenta que en la población no

cuenta con instituciones para capacitación.
 Economías de Escala: Considero que la producción y comercialización de

derivados de la leche es atractiva.
 Diferenciación del producto: La producción y comercialización del queso,

yogurt y kumis, utilizando tecnología que de acuerdo a los insumos utilizados
se logra una excelente producción.
 Falta de conocimiento sobre las prácticas agroindustriales más adecuadas

para la producción y comercialización de los derivados de la leche.
 Falta de conocimiento sobre el manejo de los sistemas de producción y

comercialización con visión holística.
7.4.2. Barreras de salida. Las barreras de salida son factores económicos

estratégicos y emocionales que hacen que las empresas sigan en un determinado
sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e incluso dando pérdidas:
 Regulaciones laborales. Suponen un alto costo para la empresa.
 Barreras emocionales. Suponen una resistencia emocional por parte de la

dirección a una salida que está económicamente justificada y que no se quiere
llevar a cabo por lealtad a los empleados, por temor a la pérdida de prestigio,
por orgullo, entre otros.
 Interrelaciones estratégicas. Las interrelaciones entre unidades de negocio y

otras en la compañía en términos de imagen, capacidad comercial, acceso a
mercados financieros... son la causa de que la empresa conceda una gran
importancia estratégica a estar en una actividad concreta.
58
 Restricciones sociales y gubernamentales. La negativa del gobierno a
decisiones de salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo, a efectos
económicos regionales, entre otros.
7.5 PODER DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES Y CLIENTES
Es indiscutible que los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo
masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayorista, lo
que hace poco probable que estos pueden ejercer un gran poder de negociación
sobre la industria, los espacios a tratar en el presente modelo empresarial son
amplios lo cual involucra un sin número de circunstancias de negociación; en el
caso de los proveedores para la producción, está marcada en la materia prima
para la producción de productos derivados de la leche. Para la empresa la
comercialización derivados de la leche, los productores se convierten en
proveedores de la misma, la negociación se da en la medida que se mejoren los
precios presentes en el medio y brindarles apoyo logístico y seguridad de
comercialización.
7.6 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Para su elaboración se deben seguir los siguientes pasos:
 Hacer una lista de factores decisivos de éxito
 Asignar una ponderación que oscile entre 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy
importante) a cada factor.
 Clasificar cada variable, amenaza importante (1), amenaza menor (2),

Fortaleza menor (3), Fortaleza importante (4) para la organización.
 Multiplicar la ponderación de cada factor por su calificación para establecer el

resultado ponderado para cada variable 13
13
IBARRA, Edgar. Taller auditoría externa e interna. Herramientas para el desarrollo de personal
2001. P 7
59
Cuadro 3. Factores de éxito según empresa
FACTORES LÁCTEOS ALPINA YOPL

DE ÉXITO LA COLINA AIT
Ponderaci Clasificaci Resultad Clasificación pondera Clasif Pondera

ón ón o ción icaci ción
ponderad ón
o
Servicio al 0.20 4 0.88 3 0.66 3 0.66
cliente
Capacitaci 0.20 3 0.66 4 0.80 4 0.80
ón
personal
Calidad 0. 20 3 0.54 3 0.54 2 0.40
producto
Ubicación 0.11 3 0.33 3 0.33 3 0.44
tecnología 0.20 4 0.40 3 0.20 2 0.20
Precio 0.10 3 0.30 2 0.30 4 0.40
0.09 4 0.36 2 0.10 3 0.27
Relación
con
proveedor
es
Resultado 1.00 3.41 3.01 2.91
ponderad
o
Fuente: Autora
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se

interaccionan en el mundo empresarial:
 Amenaza de nuevos entrantes

 Rivalidad entre competidores
 Poder de negociación con los proveedores
 Pode de negociación con clientes
 Amenaza de productos o servicios sustitutos
La acción de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar la

rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas
empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las
empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de
estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.
60
Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representar,
según Porter la siguiente manera. 14
Figura 1. Riesgo de ingresos de potenciales
Fuente: Autora
7.7 ANÁLISIS Y CONCLUSIONES DE LAS MATRICES
De acuerdo a la valoración de los dos competidores que actualmente funcionan

frente a los siete factores de éxito se da una ponderación a cada factor
determinante con el objeto de indicar la importancia con el objeto de indicar la
importancia relativa de dichos factores para el éxito esperado de la empresa a
crear.
Dicha comparación fue realizada con competidores que presentan unos factores
más destacados que otros, pero relativamente no son tan exagerados frente a los
14
LAMBIN. Jean Jacques. Marketing estratégico. Segunda edición.1991. Mc Graw-Hill.
61
de la nueva empresa, por lo tanto el resultado ponderado indica las fortalezas o
debilidad de cada competidor en cada factor de éxito de la empresa I, indica el
competidor más amenazantes, mientras que la menor revela el más débil es la
empresa Alpina.
De la matriz se observa que el servicio al cliente, capacitación del personal,

calidad del producto y ubicación, son los factores más determinantes de éxito en
las empresas que producen y comercializan, con una ponderación de 2.0, siendo
esto determinante frente a los competidores, el factor la capacitación del personal
tiene la mejor posición en las dos empresas con un resultado ponderado 0.80
respectivamente. Para la relación con los proveedores la tiene la empresa
“LÁCTEOS LA COLINA.” con un ponderado de 0.36 porciento.
La competitividad de tecnología, precio y relación con los proveedores, son los

que determinan los factores de éxito menos representativos, tal como lo indica la
ponderación, lo que indican que son unas debilidades graves a la que hay que dar
mucha importancia para que se conviertan en fortalezas a otros competidores.
Las debilidades y fortalezas de los competidores con frecuencia representan

oportunidades y amenazas de importancia por las organizaciones.
62
8. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS
De acuerdo al estudio del capítulo 2, relacionado con el análisis de

MACROAMBIENTE, en este sección se recogen y se sintetizan las oportunidades
que ofrecen los factores externos, se identifican las amenazas o situaciones de
conflicto tanto actuales como futuras, también se estudian las oportunidades que
brindan los factores externos.
A través de las matrices de evaluación de los factores externos tanto actual como
futuro, basados en el estudio de macroambiente y del sector económico
principalmente se puede determinar con precisión las variables externas que
ofrecen la mayor ventaja competitiva a la hora de ejecutar el proyecto, así como los
factores externos de influencia negativa.
Las matrices se elaborará dando ponderación de acuerdo a la, influencia de cada

factor externo clave que sumados dará el 100% que de acuerdo con la
clasificación, donde se ubique cada variable nos determinará el resultado
ponderado de cada una de las variables en estudio.
8.1 OPORTUNIDADES DE FACTORES EXTERNOS
8.1.1 Factores económicos. La inflación, los aumentos en los salarios mínimos,

los cambios en las tasas de interés, el aumento en el ingreso de los consumidores,
la decisión de éstos de ahorrar su dinero o gastarlo, son algunos ejemplos de
factores económicos nacionales que repercuten en las ventas y desempeño de las
empresas.
8.1.2 Factores tecnológicos. La aparición constante de nuevos productos,

servicios, técnicas, entre otros, modifican tanto las necesidades de los clientes
como las de los fabricantes y distribuidores. Nuevos materiales están sustituyendo
a los tradicionales; nuevas formas de comunicación aparecen cotidianamente; los
equipos electrónicos y de cómputo se han vuelto de uso común; existen nuevas y
mejores técnicas de cultivo y procesamiento de alimentos; constantemente,
surgen nuevos y mejores empaques, materiales de construcción, telas sintéticas,
etcétera.
63
8.1.3 Factores políticos y legislativos. La reforma al campo, la desregulación de
sectores tales como el agropecuario, las grandes inversiones en la construcción
de nuevas carreteras, ferrocarriles y puertos marítimos; la instalación de nuevas
líneas del metro para los habitantes de la ciudad de México, la construcción de
redes de agua potable y de energía eléctrica en poblados urbanos y rurales, las
reformas a la educación, los cambios en materia de impuestos, entre otros,
afectan, tarde o temprano, positiva o negativamente, a los consumidores y a las
empresas.
8.1.4 Factores socioculturales. Los cambios en las actitudes, gustos, preferencias,

hábitos, valores, creencias y paradigmas de las personas sobre lo que necesitan
consumir; los cambios en la forma de vida en las grandes ciudades, en los
poblados, en el campo; la cantidad de jóvenes, niños, ancianos, y de hombres y
mujeres que conforman la población, etc., modifican los hábitos de compra y de
consumo.
Las empresas se crean para satisfacer las necesidades de sus clientes; por lo
tanto, un cambio en dichas necesidades impactará las actividades de la empresa,
obligándola a adaptarse al nuevo entorno. Las necesidades, gustos, hábitos y
preferencias de los consumidores cambian debido a muchos factores. Entre éstos
podemos destacar: las nuevas formas de vida aprendidas a través de los medios
de comunicación, la migración o movimiento físico de las personas entre las zonas
rurales y urbanas, los cambios en el nivel o grado de educación de la población, la
tasa de natalidad y las nuevas estructuras familiares, etcétera.
8.1.5 Factores internacionales. Estamos en una nueva era mundial. Los países
están abriendo sus fronteras cada vez más para poder comprar y vender más y
mejores productos y servicios. Tal apertura expone a los países y a las empresas
a nuevos productos, diseños, tecnologías y culturas.
8.2 AMENAZAS DEL NEGOCIO
 Hay poca investigación, información y enseñanza: para obtener una mejor

calidad del producto.
 El uso de tecnologías y la falta técnica.
Surgimiento de inversionista, participantes en el mercado con productos de alta

calidad.
64
8.3 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)
Matriz auxiliar de ponderación de la MEFE
Cuadro 4. Matriz auxiliar de ponderación de la MEFE
¤ 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 SUM POND
01 ¤ 5 5 5 6 6 4 3 4 6 5 8 9 8 7 81 0,077
02 5 ¤ 5 5 7 6 5 7 6 3 5 6 8 8 7 83 0,079
03 5 5 ¤ 5 5 6 4 4 5 4 6 7 8 7 8 79 0,075
04 5 5 5 ¤ 6 5 6 6 5 5 4 6 9 8 7 82 0,078
05 4 3 5 4 ¤ 3 6 6 4 4 4 6 7 8 6 70 0,067
06 4 4 4 5 7 ¤ 6 4 4 3 3 9 9 8 7 77 0,073
07 6 5 6 4 4 4 ¤ 5 5 5 4 6 7 7 6 74 0,070
08 7 3 6 4 4 6 5 ¤ 5 4 4 7 7 4 5 71 0,068
09 6 4 5 5 6 6 5 5 ¤ 5 4 6 7 8 5 77 0,073
10 4 7 6 5 6 7 5 6 5 ¤ 5 8 9 9 7 89 0,085
11 5 5 4 6 6 7 6 6 6 5 ¤ 7 8 7 5 83 0,079
12 2 4 3 4 4 1 4 3 4 2 3 ¤ 5 5 5 49 0,047
13 1 2 2 1 3 1 3 3 3 1 2 5 ¤ 6 4 37 0,035
14 2 2 3 2 2 2 3 6 2 1 3 5 4 ¤ 4 41 0,039
15
15 3 3 2 3 4 3 4 5 5 3 5 5 6 6 ¤ 57 0,054
1050 1,000
Fuente: Calculo realizado por la autora tomando como base la importancia de una variable con
respecto a las demás
65
8.4 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS MEFE
Cuadro 5. Analisis externo lacteos la Colina
NOMBRE DE LA EMPRESA : LÁCTEOS LA COLINA
FACTOR ES CLAVES QUE POTENCIALM ENTE

PUEDEN AFECTAR EL BUEN DESEM PEÑO DE
ANÁLISIS EXTERNO
LA EM PRESA (Te nde nc ia s y he c ho s
e xte rno s )
N° FACTORES CLAVES DE ÉXITO (FCE) CLASIFIC ACIÓN P ONDERACIÓN RESULTADO
N° FACTORES CLAVES DE ÉXITO OPORTUNIDADES :

01 S ITUAC IÓN EC ONÓM IC A 01 MIGRACIÓN 4 0,077 0,309
02 IM P UES TOS 02 EDUCACIÓN 4 0,079 0,316
03 S EC TOR ES EC ONÓM IC OS 03 IMPORTACIONES 4 0,075 0,301
04 DES EM P LEO 04 EXPORTACIONES 3 0,078 0,234
05 IM P OR TAC IONES 05 CAMBIOS TECNOLÓGICOS 4 0,067 0,267
06 EXP OR TAC IONES 06 COSTUMBRES 3 0,073 0,220
07 AVANC ES TEC NOLÓGIC OS 07 APOYO DEPTAL Y NACIONAL 4 0,070 0,282
08 C OS TUM B R ES AMENAZAS :
09 P OLÍTIC A F IS C AL 08 SITUACIÓN ECONÓMICA 2 0,070 0,141
10 M IGR AC IÓN 09 IMPUESTOS 2 0,068 0,135
11 EDUC AC IÓN 10 SECTORES ECONÓMICOS 2 0,073 0,147
12 S IS TEM A VIAL 11 DESEMPLEO 1 0,085 0,085
13 C LIM A 12 POLÍTICA FISCAL 1 0,079 0,079
14 NUEVOS C OM P ETIDOR ES 13 SISTEMA VIAL 2 0,047 0,093
15 C AM B IOS TEC NOLÓGIC OS 14 CLIMA 2 0,035 0,070
16 C AM B IO DE GOB IER NO 15 NUEVOS COMPETIDORES 1 0,039 0,039
16 CAMBIO DE GOBIERNO 2 0,054 0,109
Situación de la Empresa : 2,83
Clasificación : 1- Si es Amenaza Grave 3- Si es Oportunidad Menor
2- Si es Amenaza Menor 4- Si es Oportunidad Mayor
Esto puede traducirse que la empresa “LÁCTEOS LA COLINA” que produce y

comercializa productos derivados de la leche, se encuentra ante una gran
oportunidad frente al medio externo, y de allí que las estrategias deben ser
claras y considerar la posibilidad de utilizar las oportunidades y las fortalezas
para disminuir el efecto de las amenazas.
8.5 ANÁLISIS Y COMENTARIOS DE LA MATRIZ MEFE
En el análisis de la matriz de factores externos. Vemos que dentro las

oportunidades relevantes están los cambios tecnológicos, costumbres, apoyo
66
nacional y departamental. Además la ubicación geográfica del departamento de
Boyacá, está ubicado en el centro oriente del país su clima es templado con
excelentes vías de acceso.
8.6 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ FUTURA DE EVALUACIÓN DE

FACTORES EXTERNOS
Cuadro 6. Formulación de la matriz futura de evaluación de factores externos

EFE
FORMULACION DE LA MATRIZ FUTURA DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS EFE
NOMBRE DE LA EMPRESA : LÁCTEOS LA COLINA
FAC TORES CLAVES QUE P OTENCIALM ENTE

PUEDEN AFECTAR EL B UEN DES EM PEÑO DE
ANÁLISIS EXTERNO
LA EM PRESA (Te nde nc ia s y he c ho s
e xte rno s )
N° FACTORES CLAVES DE ÉXITO (FCE) CLASIFICACIÓN P ONDERACIÓN RES ULTADO
N° FACTORES CLAVES DE ÉXITO OPORTUNIDADES :

01 S ITUAC IÓN EC ONÓM IC A 01 MIGRACIÓN 4 0,077 0,309
02 IM P UES TOS 02 EDUCACIÓN 4 0,079 0,316
03 S EC TOR ES EC ONÓM IC OS 03 IMPORTACIONES 4 0,075 0,301
04 DES EM P LEO 04 EXPORTACIONES 3 0,078 0,234
05 IM P OR TAC IONES 05 CAMBIOS TECNOLÓGICOS 4 0,067 0,267
06 EXP OR TAC IONES 06 COSTUMBRES 3 0,073 0,220
07 AVANC ES TEC NOLÓGIC OS 07 APOYO DEPTAL Y NACIONAL 3 0,070 0,211
08 C OS TUM B R ES AMENAZAS :
09 P OLÍTIC A F IS C AL 08 SITUACIÓN ECONÓMICA 2 0,070 0,141
10 M IGR AC IÓN 09 IMPUESTOS 2 0,068 0,135
11 EDUC AC IÓN 10 SECTORES ECONÓMICOS 2 0,073 0,147
12 S IS TEM A VIAL 11 DESEMPLEO 1 0,085 0,085
13 C LIM A 12 POLÍTICA FISCAL 1 0,079 0,079
14 NUEVOS C OM P ETIDOR ES 13 SISTEMA VIAL 2 0,047 0,093
15 C AM B IOS TEC NOLÓGIC OS 14 DEVALUACION DEL PESO 1 0,035 0,035
16 C AM B IO DE GOB IER NO 15 NUEVOS COMPETIDORES 1 0,039 0,039
16 CAMBIO DE GOBIERNO 1 0,054 0,054
Clasif icación : 1- Si es Amenaza Grave 3- Si es Oportunidad Menor
2- Si es Amenaza Menor 4- Si es Oportunidad Mayor
El panorama general del país crea unos escenarios futuros muy inciertos por lo
cual el resultado total ponderado de la matriz futuro 2.67 es menos al obtenido
en la matriz actual.
La tendencia al desempleo debido al cierre y disminución de fuentes

generadoras de este, la aplicación de nuevos impuestos para financiar los
gastos gubernamentales, la disminución de ingresos crean un ambiente de
67
bastante expectativas y por ende de las organizaciones o ente económicos
entre otros.
Una de las mejores maneras de lograr el posicionamiento es a través del

aprovechamiento e implementaciones de nuevas técnicas y procesos que
permitan ir a la vanguardia y estar preparados para asumir retos que permitan
aprovechar cualquier cambio en los factores externos para defenderse
apropiadamente ante posibles ambientes agitados.
68
9. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
La empresa “LÁCTEOS LA COLINA”, es una organización que cuenta con la

cooperación y colaboración del talento humano, profesional, idóneo y
capacitado que interviene en la proyección y operación de la empresa
Figura 2. Organigrama
La empresa “lácteos la colina”, es una organización que cuenta con la

cooperación y colaboración del talento humano, profesional idóneo y capacitado
que intervienen en la proyección y operación de la empresa.
9.1 FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS PROCESOS GERENCIALES

ESTILOS DE GESTIÓN Y LIDERAZGO
La eficacia de una organización también recibe de la influencia de la cultura

organizacional, que afecta la forma en que se lleva a cabo las funciones
administrativas de planeación, organización, integración, dirección y control. Lo
anterior dentro de un ambiente de participación en donde las metas se fijaran
69
en común, el personal se seleccionará con criterios de desempeño,
capacitación, con capacidad en aéreas funcionales. El gerente representa la
imagen en la organización.
9.2 ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
La administración de recursos humanos en general pertenecen a procesos de

desarrollo de personal en la que intervienen básicamente tres actividades que
se puede resumir así: entrenamiento, desarrollo de personal y desarrollo
organizacional.
9.3 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS.
La gestión administrativa de “LÁCTEOS LA COLINA” dependerá de la jerarquía

principal por una empresa unipersonal, tiene la libertad de distribuir y organizar
sus gestiones empresariales, sin embargo está obligado a precisar las
facultades y funciones de cada miembro de la organización.
9.4 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE OPERACIONES PRODUCTIVOS Y /O

SERVICIOS
Se efectuará una planeación de cada una de las actividades a desarrollar de

acuerdo a los servicios.
9.5 FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN TECNOLÓGICA, DE INVESTIGACIÓN

Y DESARROLLO
Por ser una empresa en proceso de creación no se han desarrollado estrategias

de investigación y desarrollo.
9.6 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN COMERCIAL, MERCADEO Y VENTAS
Se desarrollará una campaña publicitaria agresiva, haciendo uso de pautas

radiales, folletos y estrategias de promoción con el propósito de atraer clientes.
70
9.7 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
El uso de los estados financieros, se convierte en herramienta indispensable de

la empresa en proceso de creación para conocer el manejo de sus
transacciones comerciales y para la toma de decisiones por parte de la
administración, así como los presupuestos, permiten determinar las ventas
esperadas, los costos de materia prima y mano de obra requerida.
Para efectos de una visualización de los costos, gastos e ingresos que tendrá la
empresa una vez esté funcionando, se tienen a continuación tres fases
importantes, a saber:
Cálculo de la inversión requerida para el montaje del proyecto y que se prevé

deber ser gastada antes de entrar en operaciones.
Determinación de ingresos a percibir, costos y gastos que se deberán tener

para producir y vender.
Establecimiento de los estados financieros consolidados, que permiten tener

una dimensión de la utilidad que genera la empresa.
9.7.1 Inversión. Llega un momento crucial, referente a la estimación de la

inversión requerida para el montaje de la empresa, dado que los datos no
pueden ser tomados a la ligera y de esto depende que los inversionistas se
inclinen hacia el proyecto o tengan la posibilidad de colocar su capital en otro.
Se debe recordar que había hablado de la inversión fija por concepto de

edificios, en el momento de considerar lo referente a la localización, teniendo en
cuenta que la compra y construcción asciende a $19.800.000.
Es necesario la cuantificación de los costos por concepto de la maquinaria y

equipo que tiene un costo de $17.665.000 pesos, como se puede constatar en
la tabla de la página siguiente.
71
Por concepto de los muebles y enseres, equipo de oficina ya algunos
aditamentos que se requerirán en el área administrativa, es decir, escritorios,
sillas y otros implementos, se tiene un costo de 885 mil pesos según la Tabla 11
Tabla 13. Inversión fija

Tabla 11. Inversión f ija
Tipo de Descripción Unida d de

Cantidad Valor por Valor
inversión de la inversión m e dida necesaria unidad total
EDIFICIO Lote de 20 m x 40,50 m m2 800 12.500 10.000.000
Planta procesadora m2 20 350.000 7.000.000
Cuarto f río m2 15 100.000 1.500.000
Adecuación y construcción áreas admin. m2 20 20.000 400.000
Valor total del edif icio 18.900.000
Pesador de leche unidades 1 150.000 150.000
Acidímetro unidades 1 100.000 100.000
Termómetro unidades 1 65.000 65.000
Descremadora unidades 1 2.500.000 2.500.000
Peso electrónico unidades 1 1.200.000 1.200.000
Tajadora unidades 1 1.100.000 1.100.000
Congelador unidades 1 2.250.000 2.250.000
Reloj unidades 1 30.000 30.000
Pasteurizadora unidades 1 3.000.000 3.000.000
MA QUINARIA Empacadora de bolsas unidades 1 2.250.000 2.250.000

Y EQUIPO Emapacadora de botellas unidades 1 2.250.000 2.250.000
(Incluidos Homogenizador unidades 1 1.000.000 1.000.000
materias y Molde en acero inoxidable unidades 25 12.000 300.000
herramientas)
Bandeja en acero inoxidable unidades 25 12.500 312.500
Tanque para almacenamiento de leche unidades 1 50.000 50.000
Canastilla para descuajo unidades 50 5.000 250.000
Cantinas de leche unidades 5 70.000 350.000
Filtro f inos unidades 25 2.500 62.500
Varillas para medir leche unidades 2 25.000 50.000
Tanque para almacenamiento de agua unidades 1 50.000 50.000
Fondos unidades 5 55.000 275.000
Pailas unidades 7 10.000 70.000
Valor total maquinaria y equipo 17.665.000
Escritorio tipo secretarial unidades 3 150.000 450.000
Sillas ergonómicas unidades 3 40.000 120.000
Sillas auxiliares tipo secretarial unidades 6 20.000 120.000
Papelera de piso unidades 3 5.000 15.000
Papelera escritorio unidades 2 5.000 10.000
MUEBLES Y
Cosedoras unidades 2 5.000 10.000
ENSERES
Perf oradoras unidades 2 5.000 10.000
Archivadores unidades 2 60.000 120.000
Teléf onos sencillos escritorio unidades 2 10.000 20.000
Calculadores escritorio unidades 1 10.000 10.000
Valor total muebles y enseres 885.000
TOTA L INVERSIÓN 37.450.000
Fuente: Cotizaciones realizadas
Fuente: Cotizaciones realizadas
72
El segundo estimativo, se refiere a la cantidad de dinero que se debe tener
disponible en cuanto a capital de trabajo, para el efecto se ha considerado una
serie de valores por concepto materias primas, mano de obra y caja menor, de
acuerdo con la siguiente tabla.
Tabla 14. Capital de trabajo

Tabla 12 Capital de trabajo
Descripción Costo
Materias primas para iniciar 1.200.000
Provisión salarios para iniciar 500.000
Provisión para caja menor 150.000
Total capital de trabajo 1.850.000
Fuente. Capital previsto
Fuente: por las autora para
Capital comenzar.
previsto por las autoras para co
Por último, se debe tener los que algunos teóricos de los proyectos llaman
activos intangibles, pero que es mejor llamarlos gastos preliminares, porque se
realizan antes de entrar a producir, para el efecto son:
Tabla 13 Gastos preliminares

Tabla 15. Gastos preliminares
Descripción Costo
Estudios preliminares 250.000
Licencias y trámites de constitución
350.000
Imprevistos 100.000
Total capital de trabajo 700.000
Fuente: Autora del estudio
Fuente: Autoras del estudio
Teniendo estos valores, se estima la inversión total, la cual será de:
73
Tabla 14 Inversión total
Tabla 16. Inversión total
Descripción Costo
Inversión fija 37.450.000
Capital de trabajo 1.850.000
Gastos preliminares 700.000
Total Inversión 40.000.000
Fuente: Autoras Fuente: Tablas 12 a 13
Para poderla financiar, se ha pensando en las siguientes alternativas
Tabla 17. Financiación

Tabla 15.y Financiación
amortizacióny amortización
Financiación
Recursos propiosVr. unitario Cantidad Vr. total
Socio 1 10.000 1.900 19.000.000
Socio 2 0
Total recursos propios 19.000.000
Crédito necesario 21.000.000
Valor unitario de cada cuota $ 10.000.
Fuente:
Fuente:Autoras
Autoradedel
estudio
estudio
Amortización
Año Período Saldo inicial Intereses Cuota Abono a Saldo
Semestre 8,79579% fija capital Final
1 1 21.000.000 1.847.116 1.222.134 -624.982 21.624.982
2 2 21.624.982 1.902.088 1.222.134 -679.954 22.304.936
3 3 22.304.936 1.961.895 1.222.134 -739.761 23.044.697
4 4 23.044.697 2.026.963 1.222.134 -804.829 23.849.526
5 5 23.849.526 2.097.754 1.222.134 -875.620 24.725.147
6 6 24.725.147 2.174.772 1.222.134 -952.638 25.677.785
7 7 25.677.785 2.258.564 1.222.134 -1.036.430 26.714.215
8 8 26.714.215 2.349.726 1.222.134 -1.127.592 27.841.807
9 9 27.841.807 2.448.907 1.222.134 -1.226.773 29.068.580
10 10 29.068.580 2.556.811 1.222.134 -1.334.677 0
Interés efectivo anual 18%
Interes efectivo semestral
iea= (1 + ip)n - 1 = 8,79579%
Fuente: del estudio
74
9.7.2 Presupuestos
- Presupuesto de ingresos. Los ingresos se derivan de la venta de kumis,

yogurt y queso, estimados en el tabla 11. La proyección se hace utilizando el
índice de precios al consumidor que es del 5% en promedio para los últimos
años.
Tabla 18. Presupuesto de ingresos
Período Kumis 200 grms Yugurt 180 grms Queso libra Ventas
Totales $
0
1 35.513.500 36.345.848 54.873.290 126.732.638
2 38.594.296 39.498.850 59.633.548 137.726.694
3 41.942.351 42.925.375 64.806.758 149.674.485
4 45.580.850 46.649.151 70.428.744 162.658.746
5 49.534.989 50.695.965 76.538.438 176.769.392
Fuente: Tabla 13 x tabla 14
Tabla 19. Presupuestos de ingresos diarios semanales y mensuales
SEMANAL MENSUAL AÑO TOTAL

DIARIOS
PRODUCTO VALOR UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES PESOS
KUMIS 900 107 800 3.531 39.055,00 35.513.500
YOGURT 900 113 820 3.277 40.341,00 36.345.848
QUESOS 2.000 76 556 2.356 27.360,00 54.873.290
TOTAL 296 2.176 9.164 106.756 126.732.638
- Presupuesto de materias primas. La tabla 17 muestra el cálculo de los egresos

por concepto de materias primas.
75
Tabla 20. Presupuesto de materias primas e insumos
Costo mensual
Producto: Yogurt y Kumis
Materia Unidad de
Cantidad Costo unitario Costo total
Prima medida
Leche Botella 100 250 25.000
Fruta
Libra 10 1.000 10.000
deshidrata
Saborizantes Gramos 40 1.000 40.000
Azúcar Libras 8 700 5.600
Sub totales Materias primas 80.600
Producto: Queso
Materia Unidad de
Cantidad Costo unitario Costo unitario
Prima medida
Leche Botella 100 250 25.000
Cuajo Pastillas 5 300 1.500
Sal Libra 1 500 500
Sub totales Materias primas 27.000
Totales Materias primas al mes 107.600
Totales Materias primas al año 1.291.200
Insumos
Envases Paquetes 800 500 400.000
Plásticos Métros 110 500 55.000
3
Agua M 60 5.000 300.000
Luz Vatios 100 3.000 300.000
Totales insumos mes 1.055.000
Totales insumos año 12.660.000
Presupuesto definitivo
Año Período Materias
Insumos Totales
primas
1 0
2 1 1.291.200 12.660.000 13.951.200
3 2 1.355.760 13.293.000 14.648.760
4 3 1.423.548 13.957.650 15.381.198
5 4 1.494.725 14.655.533 16.150.258
6 5 1.569.462 15.388.309 16.957.771
Incremento anual de 5% en el precio de los artículos
76
- Mano de obra directa. Para efectos de los presupuestos, el personal de ha
dividido en mano de obra directa, relacionada directamente con el producto e
indirecta, para el caso del área administrativa. La Tabla 22 presenta la
propuesta de personal operativo, contando con los salarios mensuales, anuales,
las cesantías, las vacaciones y otras prestaciones, así como los aportes
parafiscales que se paga en cuanto a salud, pensión, ICBF, SENA Y
COMFABOY.
Tabla 21. Mano de obra directa
Salarios básicos
Nombre de los No. Salario Auxilio de Salario total Salario Vacaciones Prima legal Censatías Int. cesant. Total salarios
cargos cargos mensual transporte mes total año 15 días 1 salario 1 salario 12% al año
Jefe de Producción 1 600.000 48.000 648.000 7.776.000 324.000 648.000 648.000 77.760 9.473.760
Operarios 1 408.000 48.000 456.000 5.472.000 228.000 456.000 456.000 54.720 6.666.720
Totales 2 1.008.000 96.000 1.104.000 13.248.000 552.000 1.104.000 1.104.000 132.480 16.140.480
Aportes parafiscales
Nombre de los No. Salario Salario Salud Pensión ARP ICBF SENA COMFABOY Total salarios
cargos cargos mensual total año 8% 10,125% 0,522% 3% 2% 4% al año
Jefe de Producción 1 600.000 7.776.000 622.080 787.320 40.591 233.280 155.520 311.040 2.149.831
Operarios 1 408.000 5.472.000 437.760 554.040 28.564 164.160 109.440 218.880 1.512.844
Totales 2 1.008.000 13.248.000 1.059.840 1.341.360 69.155 397.440 264.960 529.920 3.662.675
Resumen y proyección
Resumen 2007 2008 2009 2010 2011
Salarios 16.140.480 17.108.909 18.135.443 19.223.570 20.376.984
Aportes parafiscales 3.662.675 3.882.435 4.115.381 4.362.304 4.624.042
Totales 19.803.155 20.991.344 22.250.824 23.585.874 25.001.026
Fuente: Estimaciones de los autores, incremento anual del 6%
Fuente: Estimaciones de la autora, incremento anual del 6%
- Gastos. Los gastos son los siguientes. Gastos en ventas, debe mencionarse
que los vendedores serán contratados bajo el modelo de free lance o fuera de
la compañía, es decir a comisión, para lo cual se aprovisiona el porcentaje
respectivos en la siguiente tabla, adicionando lo referente a fletes y transportes
y a publicidad.
77
Tabla 22. Presupuesto de gastos en ventas
Año Período Vendedores Fletes y Publicidad y Total

externos transportes promoción presupuesto
1 0
2 1 2.534.653 633.663 633.663 3.801.979
3 2 2.754.534 688.633 688.633 4.131.801
4 3 2.993.490 748.372 748.372 4.490.235
5 4 3.253.175 813.294 813.294 4.879.762
6 5 3.535.388 883.847 883.847 5.303.082
Fuentes: Cálculos establecidos de acuerdo con el siguiente procedimiento.
Comisiones en ventas: se calcula que se pagará un 2% de las ventas por este concepto
Fletes y transportes: se estiman en el 0,5% para estos gastos
Publicidad: se destinará el 0,5% de las ventas para publicidad
- Gastos administrativos. Tales como papelería, fotocopias, dotación para las

oficinas, como el caso de lápices, esferos, borradores y los servicios públicos,
estimados en el Tabla 20
Tabla 23. Gastos administrativos
Año Período Mano de Papelería Servicios Total

obra indirecta públicos presupuesto
1 0
2 1 40.539.066 400.000 500.000 41.439.066
3 2 42.971.410 420.000 525.000 43.916.410
4 3 45.549.695 441.000 551.250 46.541.945
5 4 48.282.677 463.050 578.813 49.324.539
6 5 51.179.637 486.203 607.753 52.273.593
Fuente: Estimaciones de las autoras con el incremento del IPC 5%
Servicios públicos del área administrativa
78
Tabla 24. Mano de obra indirecta
Salarios básicos
Nombre de los No. Salario Auxilio de Salario total Salario Vacaciones Prima legal Censatías Int. cesant. Total salarios
cargos cargos mensual transporte mes total año 15 días 1 salario 1 salario 12% al año
Administrador 1 750.000 48.000 798.000 9.576.000 399.000 798.000 798.000 95.760 11.666.760
Secretaria 1 450.000 48.000 498.000 5.976.000 249.000 498.000 498.000 59.760 7.280.760
Auxiliar financiero 1 460.000 48.000 508.000 6.096.000 254.000 508.000 508.000 60.960 7.426.960
Servicios generales 1 408.000 48.000 456.000 5.472.000 228.000 456.000 456.000 54.720 6.666.720
Totales 4 2.068.000 192.000 2.260.000 27.120.000 1.130.000 2.260.000 2.260.000 271.200 33.041.200
Aportes parafiscales
Nombre de los No. Salario Salario Salud Pensión ARP ICBF SENA COMFABOY Total salarios
cargos cargos mensual total año 8% 10,125% 0,522% 3% 2% 4% al año
Administrador 1 750.000 9.576.000 766.080 969.570 49.987 287.280 191.520 383.040 2.647.477
Secretaria 1 450.000 5.976.000 478.080 605.070 31.195 179.280 119.520 239.040 1.652.185
Auxiliar financiero 1 460.000 6.096.000 487.680 617.220 31.821 182.880 121.920 243.840 1.685.361
Servicios generales 1 408.000 5.472.000 437.760 554.040 28.564 164.160 109.440 218.880 1.512.844
Totales 4 2.068.000 27.120.000 2.169.600 2.745.900 141.566 813.600 542.400 1.084.800 7.497.866
Resumen y proyección
Resumen 2007 2008 2009 2010 2011
Salarios 33.041.200 35.023.672 37.125.092 39.352.598 41.713.754
Aportes parafiscales 7.497.866 7.947.738 8.424.603 8.930.079 9.465.884
Totales 40.539.066 42.971.410 45.549.695 48.282.677 51.179.637
Fuente: Estimaciones de los autores, incremento anual del 6%
Gastos generales, referentes a mantenimiento de equipos, dotación para

empleados y para la cafetería, e implementos de aseo según lo establecido en la
Tabla 25.
Tabla 25. Gastos generales
Año Período Mantenimien Dotación Dotación Total

to equipos empleados cafetería aseo presupuesto
1 0
2 1 600.000 850.000 500.000 1.950.000
3 2 630.000 892.500 525.000 2.047.500
4 3 661.500 937.125 551.250 2.149.875
5 4 694.575 983.981 578.813 2.257.369
6 5 729.304 1.033.180 607.753 2.370.237
Fuente: Estimaciones de los autoras con el incremento del 5%
Fuente: estimaciones de la autora con el incremento del 5%
9.7.3 Estado de resultados. Los valores que han sido presupuestados, se

trasladan al estado de resultados hasta hallar la utilidad final del ejercicio que sirve
79
para la correspondiente evaluación, tal como aparece en la tabla 25 junto con el
procedimiento para calcular la utilidad a partir de los presupuestos.
9.7.4 Flujo de caja. La evaluación requiere la consolidación de unos flujos de

efectivo, los cuales se presentan en la tabla 26
Tabla 26. Flujo de caja

Tabla 22. Flujo de caja
Cuentas y rubros 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Ingresos por ventas 126.732.638 137.726.694 149.674.485 162.658.746 176.769.392
Costos directos
Materiales directos -13.951.200 -14.648.760 -15.381.198 -16.150.258 -16.957.771
Mano de obra directa -19.803.155 -20.991.344 -22.250.824 -23.585.874 -25.001.026
Costos fijos
Gastos en ventas -3.801.979 -4.131.801 -4.490.235 -4.879.762 -5.303.082
Gastos administrativos -41.439.066 -43.916.410 -46.541.945 -49.324.539 -52.273.593
Gastos generales -1.950.000 -2.047.500 -2.149.875 -2.257.369 -2.370.237
Intereses crédito -2.444.268 -2.444.268 -2.444.268 -2.444.268 -2.444.268
Depreciación -2.800.000 -2.800.000 -2.800.000 -2.800.000 -2.800.000
Utilidad antes de impuestos 40.542.969 46.746.611 53.616.140 61.216.676 69.619.415
IVA 16% -20.277.222 -22.036.271 -23.947.918 -26.025.399 -28.283.103
Industria y comercio 4x1000 -506.931 -550.907 -598.698 -650.635 -707.078
Impuesto de renta 35% -7.516.695 -8.987.327 -10.623.495 -12.440.896 -14.456.510
Utilidad neta 12.242.122 15.172.107 18.446.029 22.099.745 26.172.725
+ Depreciación 2.800.000 2.800.000 2.800.000 2.800.000 2.800.000
Saldo final efectivo 15.042.122 17.972.107 21.246.029 24.899.745 28.972.725
Inversión fija -37.450.000 0 0 0 0 0
Inversión capital de trabajo -1.850.000 0 0 0 0 0
Gastos preliminares -700.000 0 0 0 0 0
Amortización deuda -1.082.545 -1.082.545 -1.082.545 -1.082.545 -1.082.545
Valor de salvamento 23.450.000
Utilidad del ejercicio -40.000.000 13.959.577 16.889.561 20.163.484 23.817.200 51.340.180
Valor de salvamento = Costo de la inversión fija menos la depreciación acumulada en los cinco años
Fuente:Autoras
Fuente. Tabla 23
80
Tabla 27. Estado de resultados
Tabla 23. Estado de resultados
Cuentas y rubros 2006 2007 2008 2009 2010 2011

+
Ingresos por ventas 126.732.638 137.726.694 149.674.485 162.658.746 176.769.392
Men Costos directos
Materias primas 13.951.200 14.648.760 15.381.198 16.150.258 16.957.771
Mano de obra directa 19.803.155 20.991.344 22.250.824 23.585.874 25.001.026
Totales Costos directos 33.754.355 35.640.104 37.632.022 39.736.132 41.958.797
Utilidad bruta 92.978.283 102.086.590 112.042.462 122.922.614 134.810.595
Men Gastos operativos
Gastos en ventas 3.801.979 4.131.801 4.490.235 4.879.762 5.303.082
Gastos administrativos 41.439.066 43.916.410 46.541.945 49.324.539 52.273.593
Gastos generales 1.950.000 2.047.500 2.149.875 2.257.369 2.370.237
Total Gastos operativos 47.191.046 50.095.711 53.182.055 56.461.670 59.946.912
Utilidad en operación 45.787.237 51.990.879 58.860.408 66.460.944 74.863.683
Men Costos financieros
Abono a capital 1.082.545 1.281.357 1.516.682 1.795.224 2.124.921
Intereses 2.444.268 2.444.268 2.444.268 2.444.268 2.444.268
Total Costos financieros 3.526.813 3.725.625 3.960.950 4.239.492 4.569.189
Utilidad antes de impuestos 42.260.424 48.265.254 54.899.458 62.221.452 70.294.494
IVA 16% 20.277.222 22.036.271 23.947.918 26.025.399 28.283.103
Industria y comercio 4x1000 506.931 550.907 598.698 650.635 707.078
Impuesto de renta 35% 7.516.695 8.987.327 10.623.495 12.440.896 14.456.510
Utilidad del ejercicio 13.959.577 16.690.749 19.729.348 23.104.522 26.847.804
Fuente: Tablas15 a 22
Fuente: Autoras
81
Tabla 28. Balance General. Lácteos la Colina
Tabla 26
BALANCE GENERAL
ACT IVO
CORRIENT E
Caja y Bancos 1.850
Inversiones
Cuentas por cobrar
Inventarios 700
Provisiones
T OTAL ACT IVO CORRIENT E 2.550
FIJO
Construcciones y Edificaciones 18.900
Maquinaria y equipo de montaje -
Maquinaria y equipo 17.665
Muebles y equipos de oficina 885
Vehículos
Equipo de computo
Depreciación acumulada
T OTAL ACT IVO FIJO 37.450
OT ROS ACTIVOS
Activos diferidos
T OTAL ACT IVO 40.000
PASIVO
Obligaciones financieras 21.000

Proveedores
Cuentas por Pagar
Impuestos por pagar
Obligaciones laborales
Anticipos recibidos
T OTAL PASIVO CORRIENTE 21.000
Otras obligaciones financieras

Obligaciones hipotecarias
T OTAL A LARGO PLAZO -
T OTAL PASIVO 21.000
PATRIMONIO
Capital Social 19.000

Reservas
Revalorización del patrimonio
Utilidad de ejercicios anteriores
Utilidad del ejercicio
T OTAL PAT RIMONIO 19.000
T OTAL PASIVO + PATRIMONIO 40.000

Fuente: Autoras
82
Los indicadores utilizados se refieren a una serie de factores como: La Tasa
Mínima Atractiva de Rendimiento, también conocida como la TIO, Tasa de Interés
de Oportunidad o el mismo el Costo de Oportunidad, y se define como aquella
tasa del mercado que se podría obtener en caso de no realizar la inversión en el
proyecto analizado, se ha tomado el 30%, aduciendo que es lo que generan otros
proyectos para los inversionistas.
Para escoger la TMAR, se tomó como criterio que la tasa de interés a la cual se
toma el crédito es de aproximadamente el 18% efectiva anual, de modo que se
cree que un banco podría para entre el 20% y 30% por depósitos y que es un
promedio de lo que otros proyectos del mercado, muy relacionados con el agro,
podrían arrojar en caso de decidir no invertir en Lácteos La Colina.
La función esencial de la TMAR es servir de tasa de interés para el cálculo del

Valor Presente Neto y compararla con la TIR. Se considera que para el caso de la
propuesta, se escoja el 30%, como indicador, para que visualizar si arroja un
resultado positivo, con lo que el proyecto sería rentable y superaría a los que se
pueden encontrar en el mercado del municipio.
Tabla 29. Evaluación Financiera (Calculo VPN)
Año Período Flujo de VPN al %

N Efectivo 30
1 0 -40.000.000 -40.000.000
2 1 13.959.577 10.738.136
3 2 16.889.561 9.993.823
4 3 20.163.484 9.177.735
5 4 23.817.200 8.339.064
6 5 51.340.180 13.827.403
Sumatorias 12.076.161
Fuente : Cálculos de los autores
Fómula: VPN = VF x (1 + i)-n
Siendo el valor presente neto (a una tasa de interés del TMAR, es decir lo que
daría el mercado), es positivo de $12.076.161, lo que indica que el proyecto es
rentable, es decir es capaz de pagar la inversión y arroja un excedente de algo
más de 12 millones de pesos.
83
El segundo criterio, es el indicador conocido como la Tasa Interna de Retorno TIR,
que muestra la rentabilidad neta en porcentaje, es decir donde se termina de
perder para empezar a ganar, comparable con la TMAR que el mercado ofrece.
Para este caso, se toman los valores extremos, uno que de positivo y otro que de
negativo, utilizando la misma fórmula del VPN, jugando con las tasas de interés.
Se logró entonces determinar la tasa de interés en la cual el VPN es cero, dicho

valor oscila entre el 40% y el 50%. Estos se ubican en la tabla 26 titulada Cálculo
de la TIR, para luego realizar la interpolación y establecer el valor del criterios
según la relación que se da al seguir el sentido de las flechas.
Luego de realizar la transposición de términos y de despejar la variable TIR, se

halla un porcentaje, tal como aparece a continuación
Tabla 30. Evaluación económica (Cálculo TIR)
Año Período Flujo de VPN al % VPN al % VPN al %

n Efectivo 30 40 50
1 0 -40.000.000 -40.000.000 -40.000.000 -40.000.000
2 1 13.959.577 10.738.136 9.971.126 9.306.384
3 2 16.889.561 9.993.823 8.617.123 7.506.472
4 3 20.163.484 9.177.735 7.348.208 5.974.366
5 4 23.817.200 8.339.064 6.199.813 4.704.632
6 5 51.340.180 13.827.403 9.545.907 6.760.847
Sumatorias 12.076.161 1.682.178 -5.747.299
Fuente : Cálculos de la autora
Fórmula: VPN = VF x (1
+ i)-n
TMAR = 30% VPN = VF x (1 + i)-n

VPN (TMAR) 12.076.1
= 61
TIR = 42,26 %
84
Interpolación
i VPN
40 1.682.178
TIR 0
50 -5.747.299
TIR - 40 = 0 - 1.682.178
50 - 40 -5.747.299 -1682178
TIR - 40 = -1.682.178
10 -7.429.477
TIR - 40 = 10 x 0,226419
TIR = 40 + 2,264194
TIR = 42,2641937
Para el caso del proyecto de Lácteos La Colina, el valor de la TIR es de 42,26%,

que se explica de la siguiente manera:
El proyecto es rentable porque la TIR es mayor en 12.26 puntos más que la

TMAR, que ha sido estimada como parámetro para evaluación, con respecto a
otro proyectos. Es decir que al superarlas en estos momentos, es más rentable y
más aconsejable invertir en la Lácteos La Colina.
Si se invierte un peso en Lácteos La Colina, la rentabilidad que se gana, una vez

recuperado el peso, es de 42.26 centavos, mientras que si se decide colocar el
capital en los otros proyectos del mercado, esa rentabilidad sería de 30 centavos.
Los dos factores y criterios financieros arrojan resultados positivos, con lo que se
concluye que el proyecto es rentable.
9.7.5 Evaluación económica y social. El proyecto Lácteos La Colina, es viable

a nivel social y económico, porque:
 Permite la generación empleo directo, con el consiguiente beneficio para los

hijos de los trabajadores y sus familias, quienes abren las posibilidades de
subsistencia, de educación y de un porvenir mejor.
85
 Se genera empleo indirecto e ingresos para subsistir a dos grupos de
personas:
 Vendedores tipo Free Lance, o a comisión, encargados de la venta del

producto.
 A personas que se encargarán de la entrega de los productos.
 Proveedores de la inversión fija, en especial de maquinaria, equipo y mobiliario

de oficina, quienes obtienen un ingreso por ventas considerable.
 Proveedores de materias primas, tanto leche, plásticos, vasos como aquellos

que se dedicarán a la labor de transporte de materias primas y productos
terminados.
 Ahora, la empresa como tal, considera el pago de impuestos, con lo que el

municipio puede invertir en progreso y desarrollo social con obras que
beneficien al municipio.
86
10. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS
10.1 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LAS ÁREAS FUNCIONALES
ÁREAS FORTALEZAS DEBILIDADES

FUNCIONALES
 GERENCIAL  Talento humano, ágil y  La empresa no
Y ADMINISTRATIVA posee las competencias cuenta con
 TALENTO necesarias para manejar los indicadores de
HUMANO elementos químicos y que deben gestión.
manipularse para la producción y  No están
comercialización del queso, yogurt definidas las
 MERCADEO Y
y kumis estrategias de
VENTAS
 Contribución consolidada de las crecimiento.
diferentes actividades de la
 FINANCIERA
organización.
 Se identifican con las políticas
 PRODUCCIÓN Y de la empresa.
OPERACIONES
 El personal cuenta con
conocimientos del mercado,
manejo de los medios de
comunicación, manejo óptimo
de la imagen institucional y
proyección de nuevos servicios.
 seriedad e imparcialidad para
el manejo de los recursos,
priorizando necesidades para
lograra la calidad de los
servicios y productos.
87
10.3 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ DE FACTORES INTERNOS
Matriz auxiliar de ponderación de la MEFI

Tabla 31. Matriz auxiliar de ponderación de la MEFI
¤ 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 SUM POND
01 ¤ 5 5 7 2 4 3 4 2 3 3 4 4 5 6 4 3 4 5 3 76 0,040
02 5 ¤ 5 7 4 4 3 4 2 4 3 5 3 4 7 3 4 5 5 4 81 0,043
03 5 5 ¤ 6 3 5 5 4 3 3 4 5 4 5 8 3 3 5 5 4 85 0,045
04 3 3 4 ¤ 2 2 3 3 1 3 2 4 3 5 5 2 4 2 1 1 53 0,028
05 8 6 7 8 ¤ 5 5 7 6 6 8 9 7 5 9 5 5 8 6 6 126 0,066
06 6 6 5 8 5 ¤ 6 6 5 5 6 6 5 5 5 4 4 8 5 5 105 0,055
07 7 7 5 7 5 4 ¤ 5 5 4 4 6 3 8 9 8 8 5 6 2 108 0,057
08 6 6 6 7 3 4 5 ¤ 4 3 2 7 3 4 6 1 1 3 3 2 76 0,040
09 8 8 7 9 4 5 5 6 ¤ 5 5 8 5 6 9 4 4 8 5 5 116 0,061
10 7 6 7 7 4 5 6 7 5 ¤ 5 7 5 5 8 4 4 7 4 5 108 0,057
11 7 7 6 8 2 4 6 8 5 5 ¤ 8 5 6 9 5 6 6 5 5 113 0,059
12 6 5 5 6 1 4 4 3 2 3 2 ¤ 3 4 5 1 1 5 2 2 64 0,034
13 6 7 6 7 3 5 7 7 5 5 5 7 ¤ 5 9 5 5 7 4 4 109 0,057
14 5 6 5 5 5 5 2 6 4 5 4 6 5 ¤ 9 5 5 6 5 5 98 0,052
15 4 3 2 5 1 5 1 4 1 2 1 5 1 1 ¤ 1 1 3 2 2 45 0,024
16 6 7 7 8 5 6 2 9 6 6 5 9 5 5 9 ¤ 5 8 6 7 121 0,064
17 7 6 7 6 5 6 2 9 6 6 4 9 5 5 9 5 ¤ 9 7 7 120 0,063
18 6 5 5 8 2 4 5 7 2 3 4 5 3 4 7 2 1 ¤ 3 3 79 0,042
19 5 5 5 9 4 5 4 7 5 4 5 8 6 5 8 4 3 7 ¤ 5 104 0,055
20 7 6 6 9 4 5 8 8 5 5 5 8 6 5 8 3 3 7 5 ¤ 113 0,059
1900 1,000
Fuente: Cálculos realizados por la autora, tomando como base la importancia de una variable con
respectos a las demás
88
Tabla 32. Matriz de evaluacion del factor interno
NOMBRE DE LA EMPRESA : LACTEOS LA COLINA
AREA : INTERNA
LISTE LOS FACTORES CLAVES DE EXITO DEL

AREA (S ituac io ne s fa vo ra bles y a dvers a s ,
ANALISIS INTERNO
pro ble m a s dific ulta de s , de fic ie nc ia s , e tc.) N° FACTORES CLAVES DE EXITO (FCE) CLAS IFICACIÓN P ONDERACIÓN RES ULTADO
N° F AC TOR ES C LAVES DE EXITO FORTALEZAS :

01 VISIÓN 01 VISIÓN 3 0,040 0,120
02 MISIÓN 02 MISIÓN 3 0,043 0,128
03 LEMAS 03 LEMAS 4 0,045 0,179
04 CULTURA CORPORATIVA 04 AUTORIDAD Y PODER 3 0,028 0,084
05 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 05 BIENESTAR SOCIAL 3 0,066 0,199
06 AUTORIDAD Y PODER 06 REMUNERACIÓN 3 0,055 0,166
07 MOTIVACIÓN E INCENTIVOS 07 SERVICIOS OFRECIDOS 3 0,057 0,171
08 CAPACITACIÓN 08 COSTO DEL SERVICIO 3 0,040 0,120
09 BIENESTAR SOCIAL 09 CALIDAD DEL SERVICIO 3 0,061 0,183
10 REMUNERACIÓN 10 CUMPLIMIENTO 4 0,057 0,227
11 SERVICIOS OFRECIDOS 11 SEGURIDAD 3 0,059 0,178
12 COSTO DEL SERVICIO 12 EQUIPOS Y TECNOLOGÍA 3 0,034 0,101
13 INSTALACIONES FÍSICAS 13 RESPONSABILIDAD 4 0,057 0,229
14 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DEBILIDADES :
15 CALIDAD DEL SERVICIO 14 CULTURA CORPORATIVA 2 0,052 0,103
16 SERVICIO AL CLIENTE 15 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 2 0,024 0,047
17 CUMPLIMIENTO 16 MOTIVACIÓN E INCENTIVOS 1 0,064 0,064
18 SEGURIDAD 17 CAPACITACIÓN 1 0,063 0,063
19 EQUIPOS Y TECNOLOGÍA 18 INSTALACIONES FÍSICAS 2 0,042 0,083
20 RESPONSABILIDAD 19 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 2 0,055 0,109
20 SERVICIO AL CLIENTE 2 0,059 0,119
Clasificación : 1- Si es Debilidad Grave 3- Si es Fortaleza Menor
2- Si es Debilidad Menor 4- Si es Fortaleza Mayor
2- Si es Debilidad Menor 4- Si es Fortaleza Mayor
Situación de la Empresa : La empresa posee trece fortalezas y sólo siete debilidades, con lo que se puede
decir que está en una posición buena aunque solo supere en 1,67 el punto medio. Se menciona que
Unitranslibertad está en un área donde dominan las fortalezas medias o menores, debiendo revisar las
debilidades, sin dejar de lado las demás variables y sobre todo, considerar los puntos fuertes para
mantenerlos y mejorarlos.
Fuente: Matriz elaborada por las autoras, tomando los datos de los formularios y las observaciones realizadas.
89
11. FORMULACIÓN DEL PLAN DE DESARROLLO
11.1 OBJETIVOS GENERALES Y FUNCIONALES
11.1.1 Objetivo General. Crear y desarrollar la empresa “LÁCTEOS LA COLINA”,

teniendo presente la inexistencia de empresas en la región.
11.1.2. Objetivos Funcionales
 Aumentar la cobertura del sector, gracias a la ubicación, estrategia de la

empresa
 Ofrecer productos de calidad y excelencia gracias al respaldo de la tecnología

y el talento humano.
 Intensificar las estrategias de mercado para abarcar mas clientes y reforzar la

preferencia y confiabilidad de los existentes
 Mejoramiento continuo permitiendo al cliente realizar sugerencias en el

proceso de desarrollo y crecimiento de la empresa.
11.2 ESTRATEGIAS OPERACIONALES
 Crear la empresa “LÁCTEOS LA COLINA”, por medio de la consecución de

recursos de capital, ya sean, por bancos, cooperativas o recursos propios.
 Compra de equipos y maquinaria necesarias que favorezcan el desarrollo del

desarrollo de la empresa productora y comercializadora de productos lácteos, y
que compensen las necesidades de los clientes y del gremio en general,
reforzada con la calidad profesional.
90
 Aumento en las ventas, utilidades y ganancia, con la oferta de precios,
descuentos, promociones de los productos ofrecidos por la empresa, así como
la utilización de medios publicitarios, como volantes, tarjetas de presentación y
folletos que presenten el portafolio de productos, igualmente la publicidad que
los clientes hagan al hablar de los productos.
 Involucrar dentro el desarrollo y crecimiento de la empresa mediante el buzón

de sugerencias, que permitan conocer dichas fallas, para tomar los correctivos
apropiados, estrategia que logrará consolidar la imagen corporativa de la
empresa “Lácteos la Colina”.
91
12. CONCLUSIONES
La presente propuesta surge de la oportunidad que el medio brinda, para creación

de nuevas empresas, las condiciones de la localidad, departamento y del país y el
aprovechamiento de los recursos existentes. Es bueno que se relacionen las
conclusiones con la respuesta a los interrogantes que se plasmaron, de la
siguiente manera:
Es viable a nivel de mercados porque no solo existe una demanda insatisfecha a

cubrir, con servicios de calidad y con expectativas de generación de valores
agregados para beneficio de la comunidad del municipio de Santana, referentes al
suministro de lácteos, sino que además se tiene la posibilidad de utilizar materias
primas de la localidad, en beneficio de los ganaderos que están dejando perder los
beneficios de la leche.
En cuanto a los aspectos técnicos, existe la posibilidad de implementar los

requerimientos de tamaño tanto de la producción como de los espacios físicos,
localización y de distribución de planta con la existencia de un terreno propiedad
de una de de la fundadora, así como implementar un proceso productivo con
calidad y mejoramiento continúo, basado en una organización interna que permite
la utilización de personal con experiencia y reduciendo los errores en la
producción y comercialización de lácteos en el municipio de Santana.
Se cuantificaron los ingresos y los costos determinando que el proyecto arroja una
utilidad apropiada, teniendo en cuenta que la inversión permite la utilización de un
terreno que se encuentra disponible y la posibilidad de adquirir los demás activos
fijos para la producción.
Al evaluar el proyecto se concluye que es rentable financieramente, porque la TIR

supera la TMAR en 12.26 puntos y el valor presente neto VPN es positivo de
$12.076.161, es decir no solo se paga la inversión sino que queda este excedente
Se ofrecen beneficios para la comunidad, tales como generación de empleo

directo e indirecto a otros grupos de habitantes que como los proveedores de
insumos necesarios; incentivos a la industria y el comercio y la posibilidad de
pagar impuestos de renta y ventas, que pueden ser utilizados en inversión social.
92
13. RECOMENDACIONES
Es necesaria la asesoría de personas dedicadas al procesamiento de alimentos,

en especial entidades que como el SENA, permite que se tenga la colaboración de
expertos para que se elaboren bienes de consumo con productividad y calidad.
Para la elaboración de los productos se deben cumplir con los requerimientos

tanto legales como de calidad exigida en las normas colombianas, para lograr la
competitividad esperada.
Una vez puesta en funcionamiento la empresa, se debe proyectar la

implementación de nuevos productos, que también cubran una necesidad en el
mercado de los derivados lácteos.
La campaña publicitaria a implementar puede contar con la asesoría de

publicistas, expertos en ello, para que se cumplan con las funciones de informar,
persuadir y comprar.
Se debe recomendar a los inversionistas que traten al máximo de cumplir con los
parámetros señalados en el proyecto, con el objeto de montar la empresa de
manera técnica y se cumplan con los lineamientos que para el caso permiten que
la empresa sea rentable.
Se recomienda desarrollar el proyecto en el menor tiempo posible debido a las

condiciones cambiantes del mercado.
93
BIBLIOGRAFÍA
BORELLO, Antonio. El plan de negocios. Bogotá: McGraw-Hill, 2001. 194 p.
DUEÑAS ARENAS, José de Jesús. Metodología para la preparación y evaluación

de proyectos de inversión. Bogotá: Talleres de Litográficas Calidad Ltda., 1988.
231 p.
INSTITUTO LATINOAMERICANO DE PLANEACIÓN ECONÓMICA Y SOCIAL,

ILPES. Guía para la presentación de proyectos. México: Siglo XXI Editores,
1985. 399 p.
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. México: Prentice-Hall,

1994. 826 p.
REYES PONCE, Agustín. Administración Moderna. México: Limusa, 1992. 480

p.
SAPAG CHAIN, Nassir. Preparación y evaluación de proyectos. Bogotá :

McGraw-Hill, 1992. 404 p.
VARELA, Rodrigo. Innovación empresarial. Bogotá: Prentice Hall Pearson

Educación, 2001. 382 p.
INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TÉCNICAS Y CERTIFICACIÓN.

Documentación, presentación de tesis, trabajos de grado y otros trabajos de
investigación.
MÓDULOS DE ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN PARA EL DESARROLLO

EMPRESARIAL. Universidad Santo Tomas.
94
ANEXOS
95
Anexo A. Encuesta proyecto empresarial. Lácteos La Colina
POBLACIÓN
La población de Santana es de 9520 habitantes de la cual 5.447 es

Una población rural y 4073 es una población urbana.
Santana se encuentra en una posición geográfica que tiene acceso a varias zonas urbanas y rurales de la región,
donde se facilita vender los productos.
TAMAÑO DE LA MUESTRA
n= N x Z² x S² ____
Z² x S² + N x E²
E N C U E S TA

FACULTAD DE EDUCACIÓN ABIERTA Y A DISTANCIA
TUNJA
PROYECTO EMPRESARIAL
LÁCTEOS LA COLINA
OBJETIVO
La presente encuesta tiene el propósito de conocer qué tantos productos lácteos consume la población de
SANTANA, y cuáles son sus preferencias en cuanto a los mismos productos, con el fin de que la Empresa Lácteos
La Colina se base en hechos reales para la producción y puesta en marcha de sus productos lácteos.
96
INFORMACIÓN GENERAL
Analizado el medio geográfico, social, político y económico del Municipio de Santana, se observa que en esta región
se hace necesaria la creación de microempresas que generen empleo a la población.
El proyecto en este Municipio se ha basado en la facilidad de conseguir la leche para su transformación.
C U E S T I O N A R I O
1. Consume Usted Productos Lácteos?
SI
NO
SI
NO
SI
NO
97
SI
NO
SI
NO
SI
NO
2. Estaría Usted de acuerdo en que en el Municipio de Santana se creara una Microempresa para la producción
de derivados de la Leche?
SI
NO
SI
NO
SI
98
NO
SI
NO
SI
NO
SI
NO
99
3. Qué clase de que queso prefiere:
CAMPESINO
DOBLECREMA
PERA
CAMPESINO
DOBLECREMA
PERA
CAMPESINO
DOBLECREMA
PERA
100
CAMPESINO
DOBLECREMA
PERA
CAMPESINO
DOBLECREMA
PERA
CAMPESINO
DOBLECREMA
PERA
101
4. ¿En qué lugar acostumbra a comprar los productos lácteos?
SUPERMERCADO
TIENDAS
ALMACENES DE
CADENA
PLAZA DE
MERCADO
SUPERMERCADO
TIENDAS
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5. Con qué frecuencia compra productos lácteos?
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PROPUESTA PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y

COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL MUNICIPIO DE

MARÍA CONSUELO RIVERA MOSQUERA

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS DE AQUINO