Respuestas de Los Casos.

CASO: GLORIA
RESPUESTAS! ESTRATEGIAS FUNCIONALES
PREGUNTAS:
1. 1) Identifique y explique las diferentes estrategias funcionales que se aprecian en las

siguientes unidades estratégicas de negocios (UEN) del Grupo Gloria:
1. a) Gloria S.A. (Alimentos) – Sustente dos estrategias.
2. b) Centro Papelero S.A.C. (Papeles y Cartones) – Sustente una estrategia.
1 a) Gloria: “ALIMENTOS”
Tiene 2 estrategias
Area funcional de Marketing
Desarrollo de productos:
En el negocio de lacteos,la compañía GLORIA S.A a lanzado diversos tipos de productos (leche)
tiene un portafolio bien amplio (leche entera, evaporada, deslactosada, light y otros) ademas,
presenta diversas presentaciones de quesos y yogurts.
Desarrollo de mercado:
Gloria, exporta leche evaporada a 40 paises en el caribe, america latina, el medio oriente, oeste de
africa. La empresa a logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad,
precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y una politica de servicio orientada
100% al cliente.
b) Centro papelero S.A.C “ PAPELES Y CARTONES”

AREA FUNCIONAL DE MARKETING:
Desarrollo de productos:
Han creado empaques especiales para colocar las cajas de leche evaporada y otros tipos de
empaques especializados para productos diversos de otras industrias. Es decir, el centro papelero;
compañía comprada por el grupo gloria a comenzado a desarrollar productos a traves de la
presentacion de distintos empaques, desarrollo de productos estrategias funcionales de
marketing.Por ejemplo los envases enlatados donde va a leche evaporada. Tambien, a llevado otra
estrategia de marketing relacionada a la PENETRACION DE MERCADO porque a comprado otra
compañía llamada MANUFACTURERA DE PAPELES Y CARTONES (se dedica a la produccion
de carton y cajas ) y por esa razon a podido entrar con mayor fuerza al mercado ya que se a
consolidado como uno de los principales proveedores de cajas, papeles y cartones en la industria.
ESTRATEGIAS CORPORATIVO
RESPUESTAS!
2) En relación a las estrategias de nivel corporativo aplicadas por el Grupo Gloria:
1. a) Señale y sustente dos estrategias de nivel corporativo relevantes que le han

permitido a Grupo Gloria crecer en la industria de lácteos a nivel nacional y a
nivel internacional. Enumere, precise y sustente cada estrategia corporativa
con referencias del caso.
2. b) En adición a las estrategias de nivel corporativo señaladas por Usted en
respuesta a la pregunta anterior (No. 2-a), señale y sustente otras dos
estrategias de nivel corporativo que le han permitido a Grupo Gloria crecer
como conglomerado empresarial en otras industrias (diferentes a la industria
de lácteos) a nivel local e internacional. Enumere, precise y sustente cada
estrategia corporativa con referencias del caso.
A) La primera estrategia de la compañía GLORIA que podemos destacar, es una estrategia de

integracion horizontal. En vista que, GLORIA S.A compro una compañía llamada
SOCIEDAD AGRARIA GANDERA LUIS MARTIN en el año 1993. Se denomina una
etrategia de tipo horizontal porque se esta hablando de una compañía de la industria de
lacteos adquiridq por GLORIA S.A que tambien pertenece a la industria de lacteos.
Tambien podria ser una estrategia de divercificacion relacionada si se toma en cuenta que la
sociedad agraria ganadera luis martin producia espeficamente yogurts. GLORIA, produce
diversas presentaciones de leche y en el año de 1993 compro esta empresa para tener
presencia de yogures.
Se presenta una integracion vertical hacia atrás porque gloria en el año 2002 establece una plante de
evaporacion en mages en arequipa. Porque es hacia atrás? Porque normalmente ese servicio de
evaporacion lo prestaba un tercero (otra compañía) pero ahora ellos mismos establecen su propia
planta de evaporacion en arequipa. Para cumplir, las funciones de recoleccion, evaporacion y pre
tratamiento de la leche fresca. 2.En el año 2003 empezo a operar la planta de concentracion de leche
de trujillo que le permitio concentrar la leche de chiclayo y de la misma localidad para abastecer el
complejo industrial de huachipa.
Estrategia horizontal, cuando GLORIA compro la EMPRESA CARDILAC EN 1999, en la

CAJAMARCA. Añadiendo una linea de promocion de quesos. Tambien compro, FRINSDLAND
PERU, para la produccion de leche UHT(ultra high temperature). Compro PILA ANDINA EN
COCHABAMBA, BOLIVIA, LA PAZ. Compro la Coorporacion de las compañias suizas de puerto
rico, Compro la compañía ALGARRA SA, en colombia.
Estrategia vetical hacia adelante: En el año 90 crearon la empresa racionalizacion empresarial SA

(es una empresa de transporte para transladar los productos del grupo gloria a los distintos puntos
de venta)
B) La estrategia de integracion horizontal, la que la permitio crecer porque a comprado empresas

por doquier y por otro lado, tambien se podria decir que hay otra estrategias de diversificacion “NO
RELACIONADA” porque de pronto al haber comprado una empresa de cementos como “
CEMENTOS YURA” que no tiene nada que ver con la industria de LACTEOS. Del mismo modo,
compro la empresa farmaceutica FARPASA, ingresando a la industria de productos farmaceuticos
de laboratorios lo cual tampoco tiene ninguna relacion con los productos lacteos. Tambien compro
empresas dedicadas al cultivo de la caña de azucar, como CASA GRANDE, CARTAVIO,
EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY, SAN JACIENTO, INGENIO SAN ISIDRO, INGENIO
CARROCAL, ETC. Esto demuestra que gloria ingreso a una industria distinta mediante la
divercificacion NO RELACIONADA.
C) Identifique y sustente: ¿Cuál es la estrategia de nivel corporativo aplicada por el Grupo

Gloria con la apertura de la empresa DEPRODECA? ¿Qué Misión tiene esta empresa y por
qué es importante para el Grupo Gloria? Sustente con referencias del caso.
c) Con la apertura de DEPRODECA, lo que esta haciendo gloria es un integracion vertical hacia
adelante porque la empresa DEPRODECA, es la que se a encargado de la distribucion de los
productos lacteos a nivel nacional pero tambien DEPRODECA, esta encargada de la exportacion de
los productos de GLORIA. Entonces DEPRODECA, ES UN BRAZO DE DISTRIBUCION
QUIERE DECIR ES LA COMPAÑÍA QUE LE PERMITE LLEGAR AL MERCADO A OTROS
CLIENTES, A LOS CLIENTES ANCIONALES E INTERNACIONALES. SI ESTO ES ASI
GLORIA YA NO NECESITA DE NINGUN DISTRIBUIDOR PARA QUE SE ENCARGUE DE
ESTOS ASPECTOS SINO MEDIANTE DEPRODECA LOS LLEVA A CABO Y ESO SIGNIFICA
QUE ES UNA ESTRATEGIA DE INTEGRACION VERTICAL HACIA ADELANTE.
3) Identifique y explique, con referencias del caso:
1. a) Dos estrategias defensivas aplicadas por el Grupo Gloria. Enumere y

precise cada una. (Se dividen en 3 recorte de gastos, desinversion y
liquidacion)
Hay un desinversion en el año 1967 en abril. El grupo gloria vendio a la empresa donofrio a
NESTLE SA, retirandose de estos mercados(de la insdutria de fabricantes de estos productos).
Porque es desinversion? Porque el grupo gloria se mantiene en la industria de alimentos pero
respecto de esa compañía lleva a cabo una desinversion. Asi mismo, en el año 2009 el GRUPO
GLORIA le vendio al GRUPO PICASSO CANTAGO el 100 % de la acciones de FARPASS. Con
esto GLORIA hace una desinversion.
2. b) ¿Cuáles considera Usted que han sido las razones principales que llevaron
a la Alta Dirección de Grupo Gloria a tomar la decisión de aplicar dichas
estrategias defensivas? Enumere, y precise dos razones relevantes.
En caso de DONOFRIO Y DE LOS PRODUCTOS FARMACEUTICOS. ellos dicidieron retirarse

de esos negocios, para concentrarse en otros negocios de mayor envergadura y que estan
relacionados a sus principales giros de negocios LACTEOS Y AGROINDUSTRIAL. Por otro lado,
al vender donofrio hizo un gran negocio (gloria compro donofrofio a un precio X y la vendi a un
precio 10 veces mayor) y ademas, se retira del negocio farmaceutico porque no era el lider(no
destaca y pierde dinero)
4. 4) Determine la estrategia genérica a nivel de negocios aplicada por la UEN Gloria

S.A. (Alimentos). Sustente su respuesta con el análisis de los factores: Diferenciación
del producto – Segmentación de Mercado – Habilidades Distintivas; y con
información del caso.
NOTA: Luego del análisis realizado, no olvide precisar la estrategia genérica de
negocios identificada.
5. 5) Considerando la sanción impuesta por el Indecopi a la empresa Gloria S.A. por la

venta de leche deslactosada (aparentemente sin serlo) (sanción que ha sido apelada
por la empresa), así como la suspensión de la importación y comercialización de leche
'Pura Vida', del Grupo Gloria de parte del Gobierno de Panamá, al considerar que se
trata de productos con una menor porción de leche en su contenido, tal como se
expone en los artículos incluidos en el caso, analice y explique:
1. a) ¿Cómo afecta ambas situaciones a la empresa? Sustente dos argumentos
claros.
Le quita seriedad a la empresa, ya que se podria considerar como publicidad engañosa a fin de
lograr mayores volumenes de venta. Cae drasticamente las VENTAS. Por un lado la provision de
algunos paises como PANAMA de no importar el producto pura vida, se le cerro un mercado
importante y eso puede impactar negativamente en otros paises que importan leche gloria. Los
competidores tanto locales como del exterior pueden aprovechar esta coyuntura para ganar terreno
sobre gloria destacando mejores atributos des sus productos.
2. b) ¿Cuáles deberían ser las principales áreas clave o puntos críticos de control
sobre los que debe concentrarse la empresa para evitar situaciones similares
en el futuro? Enumere, precise y sustente dos áreas clave o puntos críticos de
control en forma detallada de acuerdo a la problemática expuesta en el caso.
El area clave es, produccion atraves de la investigacion y desarrollo, analisis de los componentes
nutricionales que puedan contar la leche sin que pierda su esencia fundamental de productos
lacteos. En el caso de pura vida, evaluar el control de calidad para que se rija de acuerdo los
estandares propios del producto lacteo, que son aceptados intercionalmente hay aspectos como la
pureza, los contenidos accionales, etc. Y en el caso de la leche deslactosada que cumpla con la
norma.
En el aspecto del marketing, el manejo de la marca. Como a caido la marca GLORIA, como
consecuencias de los dos sucesos, como se afectado fente a la opinion publica nacional e
internacional, el aspecto del posicionamiento (Como a afectado lo anterior al posicionamiento de
Gloria)
Los aspectos criticos son: (lo que esta subrayado de celeste)

INTEGRACION VERTICAL HACIA ATRÁS: Es un proceso empresarial mas fecuente de lo
que uno piensa. Se da cuando una empresa crea pequeñas empresas que producen
materiales que posteriormente emplea para la fabricacion del producto final.
INTEGRACION
CASO: CENCOSUD
1) Identifique y explique cuatro estrategias de nivel corporativo que se aprecian en
Cencosud Perú y que le han permitido convertirse en un importante grupo empresarial
en nuestro país. Enumere, precise y sustente cada estrategia de nivel corporativo
identificada, con referencias del caso. (4 puntos)
Diversificaicon relacionada: Cuando habia un metro en lima, el grupo lanza la tienda PARIS
porque pertenece a la sector RETAIL.
Diversificacion no relacionada: Cuando los supermecados ingresan al negocio de la banca
mediante cencosud.
Integracion vertical hacia atrás: Centro de almacenamiento en huachipa (donde iban total
de productos)
Integracion vertical horizontal: la tiendas wong y metro, son supermercados.
2) Señale y explique: a) Tres estrategias funcionales que lleva a cabo Cencosud Perú a
través de sus unidades de negocios. (3 puntos) b) Dos estrategias defensivas que ha
realizado Cencosud Perú. (2 puntos) Enumere, precise y sustente cada una de las
referidas estrategias, con referencias del caso.
1. Desarrollo de productos: Como compañía lanzo su plataforma de tarjetas de

creditos, prestamos personales, productos financieros, prestamos cooporativos,
etc. En el caso de marcas, cencosud a lanzado 32 marcas (family care, maximal
ocare) esperan inciar desde el año 2018 con 59 marcas nuevas. En este caso son
estrategias en el desarrollo de productos, marcas nuevas.
2. Desarollo de mercado: Paris, fue ingresando a otra ciudades del interior del pais
con un formato de tiendas por departamento.
3. Penetracion de mercado: Los supermercados wong fue lanzando nuevas tiendas,

remodelando nuevas tiendas a nivel de lima o aledañas.
3) Determine la estrategia genérica a nivel de negocios que aplica Cencosud Perú con
sus siguientes unidades de negocios:
a) Wong (que incluye el formato Wong Gourmet) (2 puntos)

Diferenciacion: La diferenciacion del producto es alto.
Segmentacion del mercado: Atiende a varios segmentos, por lo tanto el mercado es
amplio
Hablididades distintivas: la marca, la excelencia del servicio nos permite descubrir e
identificar que en el caso de WONG es diferenciacion.
b) Metro (que incluye los formatos de supermercados e hipermercados Metro) (2

puntos)
Diferenciacion: Nivel de diferenciacion del servicio es Bajo
Segmentacion de mercado:
Hablididades distintivas :precios bajos, economias de escala, eficiencia
Sustente cada una de las referidas estrategias genéricas de negocios con el análisis de los
factores: Diferenciación del producto – Segmentación de Mercado – Habilidades
Distintivas. NOTA: Luego del análisis realizado, no olvide precisar la estrategia genérica de
negocios identificada en cada caso.
4) ¿Qué estrategia defensiva llevó a cabo Cencosud Perú? Sustente su respuesta,

indicando con relación a qué unidad de negocios del grupo se generó dicha estrategia. (3
puntos)
Desinversion:
Venta de la empresa teleticket: es una disenversion dentro de las estrategias defensivas. Le
vende tambien sus farmacias PUNTOFARMA al grupo quickor.
5) Se puede apreciar que las unidades de negocios de supermercados e hipermercados

de Cencosud Perú tienen algunas dificultades en su gestión. Analice y determine tres
áreas clave o puntos críticos de control importantes que este grupo empresarial debe
monitorear en forma rigurosa en estos negocios a fin de superar las referidas
dificultades. Enumere, precise y sustente cada uno de ellos, dentro del contexto e
información del caso.
Como un modelo de negocio de cencosud hay que controlar las ventas ya que se registra
una caida en el nivel de ventas de tal manera que uno de los puntos criticos y areas de
control importantes es el tema de las ventas.
Competidores: Todos los supermercados peruanos le estaban quitando participacion de
mercado, los negocios de cencosud (se tendria que monitorear). Otros formatos de
tiendas que afectan es sector.( como sustitutos las tiendas de descuentos y las tiendas de
convencia como TAMBO, OXXO).

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RESPUESTAS! ESTRATEGIAS FUNCIONALES

1. 1) Identifique y explique las diferentes estrategias funcionales que se aprecian en las

b) Centro papelero S.A.C “ PAPELES Y CARTONES”

1. a) Señale y sustente dos estrategias de nivel corporativo relevantes que le han

A) La primera estrategia de la compañía GLORIA que podemos destacar, es una estrategia de

Estrategia horizontal, cuando GLORIA compro la EMPRESA CARDILAC EN 1999, en la

Estrategia vetical hacia adelante: En el año 90 crearon la empresa racionalizacion empresarial SA

B) La estrategia de integracion horizontal, la que la permitio crecer porque a comprado empresas

C) Identifique y sustente: ¿Cuál es la estrategia de nivel corporativo aplicada por el Grupo

3) Identifique y explique, con referencias del caso:

1. a) Dos estrategias defensivas aplicadas por el Grupo Gloria. Enumere y

En caso de DONOFRIO Y DE LOS PRODUCTOS FARMACEUTICOS. ellos dicidieron retirarse

4. 4) Determine la estrategia genérica a nivel de negocios aplicada por la UEN Gloria

5. 5) Considerando la sanción impuesta por el Indecopi a la empresa Gloria S.A. por la

Los aspectos criticos son: (lo que esta subrayado de celeste)

1. Desarrollo de productos: Como compañía lanzo su plataforma de tarjetas de

3. Penetracion de mercado: Los supermercados wong fue lanzando nuevas tiendas,

a) Wong (que incluye el formato Wong Gourmet) (2 puntos)

b) Metro (que incluye los formatos de supermercados e hipermercados Metro) (2

4) ¿Qué estrategia defensiva llevó a cabo Cencosud Perú? Sustente su respuesta,

5) Se puede apreciar que las unidades de negocios de supermercados e hipermercados

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