MÓDULO 2:

INTRODUCCION A LAS VENTAS

1|Página
 Contenido

Competencia final del módulo ............................................................................................................ 3

Resultado de aprendizaje ................................................................................................................... 3
Conceptos Básicos de las Ventas ......................................................................................................... 4
Concepto de vendedor ................................................................................................................... 4
Concepto de ventas ........................................................................................................................ 5
Algunas definiciones ................................................................................................................................. 5
Que no es vender................................................................................................................. 5
Perfil o cualidades básicas del vendedor ............................................................................................. 7
Función del vendedor ....................................................................................................................... 10
Concepto de Mercadotecnia ............................................................................................................. 12
Diferencia entre mercadeo y ventas .............................................................................................. 13
Importancia y objetivo ................................................................................................................. 14
Modalidades de ventas .................................................................................................................... 17
Términos modernos de ventas.......................................................................................................... 22
Bibliografía ...................................................................................................................................... 24

2|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 Conceptos Básicos de las Ventas:
Concepto de vendedor.

El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite

establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales
de la empresa, y, además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y
cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

Por ello, todo mercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer
cuál es la definición de vendedor —pero, desde distintas perspectivas para que
tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su
razón de ser en la empresa.

Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una

persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir
a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio
mutuo del comprador y el vendedor”.

Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en

sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de
bienes o servicios. Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio
espectro en la economía, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda,
pasando por el receptor del pedido o el técnico".

Definición de vendedor desde dos perspectivas:

- Por una parte, y en un sentido general:

El vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de
productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos
adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un
precio establecido.

- Por otra parte, y en un sentido más específico:

El vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de
un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la
comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un

3|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera,
lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el
vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o
pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

Concepto de ventas.
Algunas definiciones.

– Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un

precio determinado.

– Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de

un producto o servicio.

– Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una
acción en beneficio mutuo.

– Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le

proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.

– Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las

necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del
vendedor.

– Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para el tiene adquirir determinado
producto o servicio.

Todas y cada una de estas definiciones son correctas, pero podemos ver cómo va
cambiando la forma de definir la misma tarea. Cada vez más se lleva la venta al área
del asesoramiento lo cual también es correcto. Es decir, el vendedor asesora a un
cliente sobre las Características y Ventajas de un determinado producto o servicio
transformándola en Beneficio y le ayuda a tomar una decisión primero de interés y
luego de compra por este producto o servicio.

Que no es vender.

MANIPULAR = intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los

mercados, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio
de intereses particulares.

4|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 No olvidemos que cuando se realiza una venta ó negocio, ambas partes deben salir
ganando. De lo contrario una parte engañó a la otra sin lugar a dudas.

Seguimos con el tema de los cambios y como decíamos anteriormente también

tenemos y percibimos cambios en el entorno, como por ej: CAMBIO EN LOS
CLIENTES, diferentes tipos, diferentes tamaños, diferentes necesidades.

Sistema antiguo

• Muy hablador
• Habla rápido
• No escucha
• No acepta el no por respuesta
• Presiona, agobia, manipula
• Simpático (sin gracia)
• Su objetivo es conseguir el pedido
• La idea de la puerta a puerta
• Bolígrafo y agenda, a veces maletín.
• Sin formación
• Como consecuencia a los anteriores cambios nuestra profesión también se
adaptó:

Sistema moderno

• Relación de comunicación persona a persona (Venta Relacional).

• Yo gano, tú ganas.
• Su trabajo es la satisfacción de necesidades.
• Relación a largo plazo.
• Coordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción,
logística, etc.
• Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.
• Traslada la voz del cliente dentro de la empresa.

5|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 Imagen, función y responsabilidad del vendedor profesional.
Una imagen vale más que mil
palabras. Y también se asegura que
no hay una segunda oportunidad para
dar una primera buena impresión.

El vendedor es la carta de
• presentación de la empresa, así que
su vestimenta debe ser impecable, dar
una imagen de pulcritud y
organización es esencial para el
desarrollo de una adecuada entrevista con los clientes.

La imagen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinación de los colores,
la textura de las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino
también se proyecta con la parte física.

La imagen de un vendedor es fundamental en la relación con el mercado ya que la

presencia le permitirá dar una imagen representativa del producto y lograr así la
fidelización del cliente.

Perfil o cualidades básicas del vendedor

Son un conjunto de características que han de reunir un vendedor, en la proporción

adecuada, para el desarrollo de la actividad de ventas.

6|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 Persuasión y empatía:
El buen vendedor suele tener persuasión y empatía. Tiene la suficiente persuasión
como para convencer al cliente más desconfiado de que su producto es el mejor, y la
suficiente empatía como para ponerse siempre en el lugar del cliente y saber así cuáles
son sus pensamientos o sentimientos.
Buena comunicación y facilidad de palabra
Tiene la habilidad para comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de
palabra para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.
Honestidad:
Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un
vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no
lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un
vendedor, entenderá que la empresa también lo es.

7|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 Puntualidad:
El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que
no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea
catalogada como poco profesional.
Fuerte y saludable autoestima:
El mayor daño que soportan los vendedores es el de su autoestima ya que cualquier
“no” se transforma en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará
tener un buen escudo para estos ataques.
Capacidad de trabajo en equipo:
Cuatro ojos siempre ven más que dos y por ello le sacan todo el provecho a esta
situación. Se adaptan y mejoran al equipo.
⚫ Sentido de Humor:
Ni cuentan chistes a todas horas ni se ríen por cualquier cosa pero entienden que una
sonrisa vende más que mil palabras.
⚫ Capaz de fijarse metas:
Solo hay un juez ante el que no pueden demostrar su inocencia, ante ellos mismos.
Fijan y pelean por sus propias y ambiciosas metas.
⚫ Organizados:
Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que dan. Tienen control sobre el
camino para conseguir los resultados.
⚫ Resolutivos:
Los problemas de sus clientes son sus problemas, los reconocen y los resuelven lo
antes posible.
El vendedor asesora a un cliente sobre las Características y Ventajas de un
determinado producto o servicio transformándola en Beneficio y le ayuda a tomar una
decisión, primero de interés y luego de compra por este producto o servicio.

8|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 Función del vendedor

En la actualidad, la tarea que le corresponde realizar ya no consiste únicamente en

vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos)
sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados
objetivos. Las cuales, compartimos a continuación:
Retener a los clientes actuales
Captar nuevos clientes
Lograr determinados volúmenes de venta
Mantener o mejorar la participación en el mercado
Generar una determinada utilidad o
beneficio Investigar su área
El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre
competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos.
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa. -
Esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con
la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades
que son muy importantes
Contribuir activamente a la solución de problemas. -
El vendedor necesita conocer, por una parte, los problemas que tiene en el mercado
la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación
de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo
esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc.
Los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos
insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de
una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por
ellos y el cómo satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios postventa, etc.…

9|Página
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios
 Administrar su territorio de ventas. -
Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo
una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas,
instituciones, clientes VIP, etc.…) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de
clientes que le ha sido asignado.
Para ello, debe:
⚫ Planificar
Es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades
que realizará y los recursos que utilizará.
⚫ Implementar su plan.
controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va
implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una
forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.
o Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
-Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los
llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de
mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de
mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y
otros.
En la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar
distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas estas actividades para lograr la
satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la
empresa.
o Fortalecer la relación con los clientes
Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolución del consumo del
cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la mejor forma de utilizar los
productos, pero sobre todo entender cómo y cuándo se puede ayudar al cliente.

10 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 Concepto de Mercadotecnia.

Se define, como un sistema cuyo objetivo es

identificar las necesidades y deseos que imperan
en el mercado de forma que puedan ser
satisfechos de la forma más eficaz posible,
promoviendo el intercambio de bienes y servicios
a cambio de un beneficio o utilidad.
Se centra en descubrir y responder a las
necesidades del consumidor. Las empresas
producen lo que el mercado demanda, en lugar de
esperar a que los clientes potenciales compren lo
que ellos hacen. Los métodos de investigación y
desarrollo descubren las percepciones de los
consumidores y sus necesidades.
Se trata de la disciplina dedicada al análisis del
comportamiento de los mercados y de los
consumidores. El marketing analiza la gestión
comercial de las empresas con el objetivo de
captar, retener y fidelidad a los clientes a
través de la satisfacción de sus necesidades.
La mercadotecnia desarrolla diversos tipos de estudios tales como encuestas, análisis
del producto, posicionamiento de los productos a vender en determinados espacios,
estadísticas y estudio de mercado otros.

11 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 Diferencia entre mercadeo y ventas.

1. El interés se centra en 1. El interés se centra en el

identificar las necesidades intercambio y generar utilidad.
del cliente y satisfacerla con
2. Se centra en las necesidades del
la mejor opción.
vendedor: vender el producto.
2. Es crear oportunidades para
3. la filosofía: “Que el cliente
el departamento de ventas.
quiera lo que la empresa
3. Se centran en las necesidades vende”.
del cliente: tener el producto.
4. La filosofía: “Que la empresa 4. Lo importante es que el cliente
tenga lo que el cliente quiere”. venga, y después, que venga
5. Lo importante es que el cliente otro, y otro…
vuelva, y vuelva, y vuelva… 5. Busca resultados a corto plazo.
6. Busca resultados a medio y
largo plazo.

“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo
que necesitan, mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”. Steve
Jobs

12 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 Importancia y objetivo.
La importancia de la mercadotecnia se refleja en tres grandes áreas:
La economía: Al generar empleos directos e indirectos, al promover la
adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o
productos ya existentes, al atraer más capitales, etc.
El mejoramiento de estándar de vida. La empresa prospera con la venta de
productos/servicios y como consecuencia los empleados también prosperan.

En la creación de empresas más competitivas. La mercadotecnia permite

conocer la competencia de las empresas, la calidad de sus productos/servicios,
la lealtad de los consumidores, ofrecer mejores cosas que la competencia, mejor
servicio, etc. La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en
el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que
puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a
conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener
el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

En el caso de empresas y organizaciones se ve reflejada en dos aspectos.

El éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de
sus clientes, entonces, con sus actividades logran cumplir ese objetivo.
La mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa.
Para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve
reflejado, por ejemplo:
• Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión.
•Cuando reciben a un vendedor.
•Cuando se benefician con un descuento en el supermercado.

13 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 Las 7 (P)s del Marketing

1. Producto: Es el bien o
servicio que satisface la
necesidad del cliente, por
ejemplo, si es una Coca Cola,
el producto es el agua
carbonatada negra que cubre
la necesidad de la sed del
consumidor. Para ser producto
debe tener otros componentes
como un envase, en este caso
es la lata que conserva el
producto desde su producción
hasta el momento del
consumo. Además, el producto
debe tener un nombre que lo
diferencie del resto de los
productos competidores, en
este caso la marca Coca Cola
es el nombre que lo diferencia
de las otras marcas que se
venden en el mercado.

2. Precio: Es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por ese
satisfactor, con el ejemplo anterior si pagamos $1.00 por una lata de Coca Cola, este
es el precio. El cliente está dispuesto a pagar ese precio cuando considera que lo que
recibe vale más de lo que entrega.

3. Plaza o Distribución: La plaza es sinónimo de distribución y representa la forma

como la empresa acerca los productos en los lugares, los tiempos y las condiciones
más apropiadas para el cliente. El lugar donde el cliente encuentra su producto debe
adecuarse a la necesidad de cada sujeto, si estás en la universidad no tienes que ir a la
fábrica de Coca Cola para obtener tu bebida, sino que la encuentras en una cafetería
que se encuentra en la universidad.

Cuatro elementos configuran la política de distribución:

⚫ Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de

mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

14 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 ⚫ Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar
una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
⚫ Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados.

4. Promoción: También se conoce con el nombre de comunicación y es la manera

como la empresa manda mensajes al público objetivo para que conozcan de los
beneficios del producto. En la comunicación el mensaje informa y persuade al público
objetivo a qué prefieran nuestros productos y los compren. Podemos hablar de un
anuncio por la televisión, un banner en el internet, un contacto directo con el cliente,
entre otros.

Los objetivos principales de la comunicación son:

Comunicar las características del producto.

Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran

el mix de comunicación son los siguientes:

La publicidad.
Las relaciones públicas.
La venta personal.
La promoción de ventas.
El Marketing directo.

5. People o personas: Las personas representan los clientes de la empresa, y es una

de las variables más importantes del marketing, debido a que todas las estrategias
deben girar en torno a la satisfacción de las necesidades del cliente. El marketing
empieza conociendo al cliente por medio de la investigación de mercado y termina
produciendo los satisfactores para cubrir las necesidades insatisfechas de esos
clientes. Todas las personas que trabajan en una empresa deben unificar sus
esfuerzos para dar el mejor servicio al cliente, porque el cliente es su razón de ser.

15 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 6. Procesos: cuando hablamos de procesos, hacemos referencia a la atención al
cliente. Se basan en la comunicación directa entre el consumidor y la marca, esa
retroalimentación que puede ser positiva o negativa, de acuerdo a la efectividad con la
que se lleven a cabo. Incluyen las respuestas a email, llamadas, la información que se
ofrece, así como el trato al cliente.

En esta variable las empresas hacen uso de los medios, información y datos
automatizados, para dar una mejor respuesta a los consumidores y de esa manera
servirles mejor, para seguir contando con su preferencia y su recompra.

7. Posicionamiento: El posicionamiento es sinónimo de presencia, la competencia

más fuerte dentro del marketing es lograr ocupar un lugar predominante en la mente del
consumidor. El posicionamiento es la forma como nos ve el consumidor, podemos ser
una empresa líder de calidad como el caso de Apple o líder de bajo precio como el
caso de Taco Bell.

Modalidades de ventas:

o Ventas Internas
Se clasifican en:
1.-Venta directa.

El posible comprador entra a un establecimiento y es atendido por un vendedor; que

se encarga de atenderlo de forma personal. Ejemplo: cuando usted entra a una
zapatería para comprar un par de tenis nuevos y le atiende un vendedor.

2.-Venta en libre servicio

Este tipo de ventas internas son las que se efectúan en tiendas de autoservicio; y
en donde los consumidores entran para comprar un producto(s) elegido y evaluado
por ellos mismos.

Ejemplo: ir al super a comprar una cámara fotográfica. Una ventaja para el

consumidor en este tipo de ventas es que el precio suele ser más accesible.

3.-Venta en ferias, salones o exhibiciones.

En este tipo de ventas internas; las empresas tienen manifestaciones

comerciales exponiendo sus productos o servicios a compradores potenciales.

Por lo regular se efectúan en espacios especiales o en salones de hoteles. Ejemplo:

la Expo Viajes que se lleva a cabo cada año en el World Trade Center.
16 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 o Ventas externas

En el caso de las ventas externas, se clasifican en:

1.-Ventas a domicilio

Se realiza en el domicilio del comprador; y por lo regular en ese momento se levanta la

orden de compra y posteriormente se entrega el producto o servicio. Ejemplo: la venta
de libros a domicilio, que hace unos años era muy común, y en la que se levantaba el
pedido y luego se enviaba.

Estas ventas pueden realizarse bajo las siguientes modalidades:

• Ventas de puerta en puerta

• Venta en lugar de trabajo
• Venta por cita en el domicilio del comprador.

2.-Venta ambulante

Esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de
productos, pero lamentablemente en México; no queda garantizada la calidad de lo que
se vende. Ejemplo: la venta de discos o de ropa en puestos ambulantes.
3.-Autoventa

Finalmente, en este caso; las empresas establecen rutas para llevar a los
consumidores productos que por lo regular se consumen diariamente y son
perecederos.

El vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y entrega la mercancía a

clientes que casi siempre son establecimientos minoristas. Ejemplo: el agua
embotellada que se reparte en tienditas o negocios pequeños.

Es importante mantener de manera organizadas tus ventas y a tus prospectos de

venta; para eso es recomendable tener a tu persona bien capacitado y con las
herramientas necesarias para atender a tu cliente de la mejor manera.

17 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 o Tipos de ventas.

18 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 o Pasos para el proceso de ventas.

19 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 Términos modernos de ventas:
o Tele- marketing.
El telemarketing es una forma de marketing directo que trata de crear interés,
generar oportunidades, ofrecer información o generar leads a través de llamadas
telefónicas. También se conoce como telemercadotecnia o marketing telefónico.

o Auto-venta.
Sistema de ventas en el que el vendedor, además de cumplir con sus funciones
de venta, debe encargarse a la vez del reparto a domicilio. La técnica más
habitual es cargar una furgoneta con el suficiente producto para hacer el reparto
en un solo viaje, por lo que también es importante el trazado de la ruta.

o Auto-servicio.
Sistema de venta empleado en comercios y restaurantes que consiste en tener
la mercancía expuesta para que el consumidor o cliente se sirva él mismo y
abone el importe a la salida.

o Delivery.
Se llama delivery al servicio de reparto que ofrece un comercio para entregar
sus productos en el domicilio del comprador. Por lo general los establecimientos
dedicados a la elaboración de comidas cuentan con el servicio de delivery.

o Ventas por la red.

Las redes de venta externas tienen el objetivo claro de aumentar las ventas
de tu marca, esto se consigue aumentando la visita recurrente a los puntos de
venta para generar pedidos de reposición, evitar roturas de stock e
informar a los clientes de las nuevas promociones y lanzamientos, pero
también con la creación de nuevos canales. Estas redes complementarias o
sustitutivas te permiten visitar nuevos puntos a los que antes no llegabas y
conseguir que esos puntos se fidelicen, por otro lado, una buena red de ventas
externa proporciona otras ventajas, como la de representar tu imagen de
marca en los puntos de venta y mejorar las relaciones con la distribución,
llegando a lograr que el dependiente recomiende tu producto.

Constituye el presente y el futuro de la distribución, porque es una forma ideal y

más rentable de poner en contacto el fabricante con el consumidor.
La red comercial es una intermediaria que actúa como vínculo entre una
empresa y su público objetivo (consumidor final). Su equipo, normalmente
compuesto de comerciales, gestores del punto de venta, promotores, azafatas,
teleoperadores, etc., son los encargados de vender los productos y los servicios
de la empresa.

20 | P á g i n
Módulo 2: Introducción las Ventas internas de productos y servicios a
 Bibliografía

Conceptos básicos y consejos de ventas • gestiopolis

DEFINICIÓN DE VENDEDOR - Promonegocios.net

Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong
Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 514.

Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc

Graw Hill, 2004, Pág. 396.

7 P’s del Marketing - Qué es, definición y concepto | Economipedia

Ventas internas y ventas externas ¿Cómo funcionan? (clickbalance.com)

Telemarketing, qué es, cómo es el convenio y por qué se sigue utilizando (gestion.org)

https://www.estascontratado.com/blog/principales-funciones-de-un-
supervisor-de- ventas.aspx#ixzz6eqKjnFIg
HISTORIA DE LAS VENTAS
La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y
la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de
la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante
esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La
poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha
actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados
sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman
haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad
de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las
primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de
animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin
depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los
animales de tiro.
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace
el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada
asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba
parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo
de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su
vez habrá facilitado el transporte de mercancías.
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de
manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar
participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el
participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que
propiciaran la permuta.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los
países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente
vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos
los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus
vasallos.
Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En
consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros
artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo una
producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.
La Revolución Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica
importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de
vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción
agrícola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos
impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan
sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como
mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y
productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores
por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las
empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados,
cada vez mayores.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran
Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los
niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial,
pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al
abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a
sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte,
Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus
fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron
bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados,
otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos,
se habían contraíso. Los países europeos donde habíanse librado las grandes
batallas, estaban destruídos y despoblados. ¡No había quien comprase
productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses,
contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la
estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier
producto, ya el mundo había dado un giro de cientochenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en
pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o
Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se
dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los
consumidores.
Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica,
psicográfica, etárea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre
muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado,
o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar
negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.
La Era de la Información
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información.
Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicion,
los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no
podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las
“técnicas de venta” comunmente enseñadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor.
Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y
servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe
ser entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro?
¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas
ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad
de “modus vivendi”?
En la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso
de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.
RÉGIMEN DE LA COMUNIDAD PRIMITIVA
Primera formación económico-social. La misma existió durante muchas
decenas de milenios en todos los pueblos en la etapa inicial de su desarrollo.
Las relaciones de producción del régimen de comunidad primitiva surgieron
teniendo como fundamento un bajo nivel de desarrollo de las fuerzas
productivas, unos instrumentos de producción primitivos, una división natural
del trabajo por el sexo y la edad. La base de las relaciones de producción
radicaba en la propiedad común de los medios de producción (instrumentos de
producción, tierra, así como también vivienda, herramientas, &c.). En el marco
de la propiedad común, existía también la propiedad personal de las armas, los
objetos de uso doméstico, de la vestimenta, &c.
En el régimen de comunidad primitiva, la producción se llevaba a cabo
colectivamente, por la gens en su conjunto. Los alimentos se consumían
asimismo en común, se dividían en partes iguales. Sólo trabajando unidos, los
hombres primitivos podían obtener medios de vida y defenderse contra los
ataques de las fieras o de las comunidades vecinas. Sobre la base de la
primera gran división social del trabajo (división del trabajo), es decir, de la
separación de ganadería y agricultura, las fuerzas productivas de la sociedad
primitiva empiezan a desarrollarse con una rapidez sensiblemente mayor. Al
aumentar estas fuerzas, surge y se acrecienta el intercambio, aparece la
propiedad privada, la desigualdad económica entre los distintos miembros de la
comunidad. El surgimiento de la esclavitud intensificó aún en mayor medida la
desigualdad económica y contribuyó a descomponer la comunidad primitiva.
La producción colectiva y la distribución igualitaria de los productos se
convierten en trabas de las fuerzas productivas. En el estadio superior del
régimen de comunidad primitiva, ocurre la segunda gran división social del
trabajo: la artesanía se separa de la agricultura, lo cual contribuye a que siga
desmoronándose la sociedad primitiva. Como resultado aparecen ricos y
pobres, la explotación, las clases, surge el Estado. En sustitución del régimen
de comunidad primitiva, llega la sociedad de clases: el régimen esclavista y el
feudalismo).
ESCLAVITUD
Primera sociedad antagónica de clases que nació sobre las ruinas de la
comuna primitiva (ver), a consecuencia del desarrollo de las fuerzas
productivas, de la propiedad privada, de la acentuación de la desigualdad
económica. Del mismo modo que la comuna primitiva, la esclavitud existió, en
diferentes proporciones, en todos los pueblos, y se había extendido mucho en
Oriente: Egipto, Asiria, Babilonia, Mesopotamia, India, Transcaucasia (Urartú) y
otras regiones. Los esclavos se contaban por decenas de millares. Sin
embargo, en esos países, la esclavitud tenía sobre todo un carácter doméstico
y patriarcal, y los esclavos no constituían la fuerza productiva esencial. Los
campesinos, estrechamente ligados a la comuna y explotados duramente por
un estado despótico, constituían la fuerza productiva principal en el Oriente
antiguo. De igual modo, en la Rusia de antaño, y sobre todo en la época del
principado de Kiev, la esclavitud era doméstica y patriarcal, pero menos
desarrollada que en Oriente. En la Grecia y Roma antiguas es donde la
esclavitud alcanza su forma superior, y donde el esclavo se convierte en la
fuerza productiva esencial de la sociedad, y la esclavitud, en el modo de
producción dominante.
FEUDALISMO
Formación económico-social, segunda forma de la sociedad dividida en clases,
precedida por el régimen esclavista y seguida por el capitalismo, última
formación social basada en la explotación del hombre por el hombre. Los
clásicos del marxismo-leninismo emplean algunas veces el término
“servidumbre” como sinónimo de “feudalismo”.
Comparadas con las fuerzas productivas del capitalismo, las de la sociedad
feudal aparecen como poco desarrolladas y estancadas, pero en relación a las
de la antigüedad, constituyen un gran paso adelante (perfeccionamiento de la
fundición y del tratamiento del hierro, empleo generalizado del arado y otros
instrumentos de hierro, así como del molino movido por el agua). En
determinado grado del desarrollo de la sociedad feudal, se acentúa netamente
la división del trabajo entre la agricultura y los oficios, mientras la producción
artesanal de la ciudad crece con su técnica manual diferenciada.

EL CAPITALISMO
La historia del capitalismo ha sido objeto de grandes debates sociológicos,
económicos e históricos desde el siglo XV. El comercio existe desde que surgió
la civilización, pero el capitalismo como sistema económico no apareció sino
hasta el siglo XVI en Inglaterra, en sustitución del feudalismo. Según Adam
Smith, los seres humanos siempre han tenido una fuerte tendencia a «realizar
trueques, cambios e intercambios de unas cosas por otras». De esta forma al
capitalismo, al igual que al sistema de precios y la economía de mercado, se le
atribuye un origen espontáneo o natural dentro de la edad moderna.1

Este impulso natural hacia el comercio y el intercambio fue acentuado y

fomentado por las Cruzadas que se organizaron en Europa occidental desde el
siglo XI hasta el siglo XIII. Las grandes travesías y expediciones de los siglos
XV y XVI reforzaron estas tendencias y fomentaron el comercio, sobre todo
tras el descubrimiento del Nuevo Mundo y la entrada en Europa de ingentes
cantidades de metales preciosos provenientes de aquellas tierras. El orden
económico resultante de estos acontecimientos fue un sistema en el que
predominaba lo comercial o mercantil, es decir, cuyo objetivo principal consistía
en intercambiar bienes y no en producirlos. La importancia de la producción no
se hizo patente hasta la Revolución industrial que tuvo lugar en el siglo XIX.

CONCEPTO DE VENTAS
La venta es "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador). Las ventas hacen
parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las
profesiones más antiguas del mundo.
Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las
personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante
lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de
algodón, por ejemplo.
Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas,
que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por
ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.
CONCEPTO DE VENDEDOR
Un vendedor (del latín vendĭtor, -ōris) es aquella persona que tiene
encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una
compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes
nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona
que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente. Por su
grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:

Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por

tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y
suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres,
también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en
función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden
cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales
como:
• Almacenaje
• Transporte de la mercancía por sus medios
• Gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las
cantidades impagadas por los clientes.

LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR.

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa:
Esto significa que el vendedor debe constituirse en el “eslabón” que une al
cliente con la empresa que representa y viceversa.
Contribuir activamente a la solución de problemas:
El vendedor necesita conocer por una parte los problemas que tiene en el
mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales,
baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado,
crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades
negativas.
Administrar su territorio de ventas:
Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su
cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes
(empresas, instituciones, clientes vip.
Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa:
Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser
los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del
equipo de mercadotecnia.

IMAGEN DEL VENDEDOR

La imagen es algo fundamental para cualquier persona, ya que la primera
impresión es la que, como dicen, nunca se olvida.
La forma de vestir es una de las piezas que conforman la carta de presentación
de los profesionales y una de las más determinantes a la hora de triunfar en
una compañía. Sin embargo, hasta el vestuario más exclusivo no tiene sentido
si la actitud de quien lo porta no proyecta liderazgo y personalidad.
En relación al aspecto físico, nacemos con una determinada altura, rasgos
faciales, o color de cabello, los cuales se pueden cambiar o mejorar, haciendo
todo lo posible por mantener una figura estilizada.
LOS ASPECTOS SON IMPORTANTES DE CUIDAR DEPENDIENDO DE SI
ERES HOMBRE O MUJER:
· Aseo en la ropa y el calzado – Ambos
· Ropa a la medida, no tiene que ser nueva – Ambos
· Cabello limpio y bien peinado – Ambos
· Si hay barba y bigote, recortado y de aspecto limpio – Hombre
· Zapato de vestir, no botas – Ambos
· Combinación de claros y oscuros (contrastes) – Ambos
· Sin collares, ni medallas, sin aretes – Hombre
· Accesorios sin ostentaciones – Mujer
· Perfume o loción tenue, poco aromática, fresca – Ambos
 · Maquillaje muy tenue – Mujer
CUALIDADES GENERALES DE UN VENDEDOR
Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una
buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto
de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos:
1- La Actitudes el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta
cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares
y objetos.
• Compromiso.
• Determinación.
• Entusiasmo.
• Paciencia.
• Dinamismo.
• Sinceridad.
• Responsabilidad.
2- Las Habilidades son el conjunto de capacidades y destrezas que
necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese
sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:
• Habilidades personales
• habilidades para las ventas.
3- La Habilidades personales estas habilidades son parte de lo que es la
persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al
momento de ingresar a la empresa.
• Saber Escuchar.
• Tener Buena Memoria.
• Ser Creativo.
• Tener Espíritu de Equipo.
• Tener Facilidad de Palabra.
• Poseer Empatía.
• Ser Auto disciplinado.
HABILIDADES PARA LAS VENTAS.
Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden
irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.
➢ Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
➢ Habilidad para cerrar la venta
➢ Habilidad para brindar servicios post-venta
➢ Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el
mercado
➢ Habilidad para encontrar clientes
➢ Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
➢ Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

LOS CONOCIMIENTOS
Son las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado
con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son
necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. El vendedor
necesita tener los siguientes conocimientos.
CONOCIMIENTOS DE LA EMPRESA
Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa,
servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de
entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
▪ Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.)
▪ ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia)
▪ beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los
competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios,
qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor
impacto o están en vigencia.
PERFIL DEL VENDEDOR.
• Seguridad. Ser una persona decidida, que confíe en sí misma y en sus
habilidades.
• Simpatía. Agradar a los demás.
• Capacidad de observación. Ser capaz de juzgar a las personas con
quienes trata, para saber de qué forma debe actuar con ellas.
• Serenidad. No perder fácilmente la paciencia ante cualquier situación
difícil.
LA MERCADOTECNIA
Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los
cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para
satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o
servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA
Permite satisfacer de forma más compleja las cambiantes necesidades de los
consumidores y, proporciona mayores utilidades a la organización. Estas ayudan a la
supervivencia de los negocios y por ende la economía.
La mercadotecnia tiene gran importancia en la distribución de los recursos, tanto
energéticos como alimenticios, ya que permiten hacer frente a las necesidades de la
sociedad.
La importancia de la mercadotecnia para el desarrollo de las organizaciones, influyen
tres aspectos:
• La economía. Sin mercadotecnia no hay utilidades porque no hay ventas
suficientes y no se llega a los objetivos.
• El mejoramiento de estándar de vida. La empresa prospera con la venta de
productos/servicios y como consecuencia los empleados también prosperan.
• En la creación de empresas más competitivas. La mercadotecnia permite
conocer la competencia de las empresas, la calidad de sus
productos/servicios, la lealtad de los consumidores, ofrecer mejores cosas que
la competencia, mejor servicio, etc. La mercadotecnia impulsa a las empresas
a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta
necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una
actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de
distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el
momento preciso.
OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes
que ambas resulten beneficiadas.
DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTA
Marketing: consiste en crear estrategias que puedan medir su alcance y trabajar para
convencer a sus clientes potenciales que usted es la mejor compañía para ellos. es el
mensaje que prepara la perspectiva para la venta.
la venta: consiste en la interacción interpersonal. el cliente potencial ha llegado al
área de ventas a través de los esfuerzos de marketing.
MODALIDADES DE VENTAS.
Ventas internas: son ventas remotas, que ocurren mientras el vendedor está sentado
frente a su mostrador.
Ventas externas: tratan de colocar productos y servicios a una empresa o cliente
externo.

LAS 7 P DEL MARKETING DE RETENCIÓN DE CLIENTES

Persona: Retener clientes tiene que ver con la construcción de relaciones y las
relaciones tienen que ver con la gente. si quieren retener a sus clientes, las marcas
deben tratar al consumidor como a una persona, no como un simple consumidor.
Producto: El producto debe estar en consonancia con el público. si el producto está
alineado con las necesidades del consumidor, será mucho más sencillo para la marca
cumplir las 7 p.
Plaza: El lugar en que se coloca el producto es clave, y no sólo en las tradicionales
tiendas físicas, sino también en el e-commerce.
Precio: Esta es la razón por la que esta dispuesto para pagarte.
Promoción: En el primer caso, la marca ya conoce a su cliente y sabe las razones
por las que hace uso de sus productos y servicios. por este motivo, debe utilizar estos
datos para enviarle información personalizada y provista de contexto.
Procesos: Se trata de procesar los datos aportados por el cliente para convertirlos en
acciones que contribuyan a la fidelización del consumidor.
Posicionamiento: El posicionamiento de una marca se revela en sus acciones, en la
gente que contrata, en los productos y servicios que proporciona, en los precios de
sus productos y servicios, en los descuentos que aplica, en el lugar y las promociones
que elige para darse a conocer y en los procesos que
pone en práctica.
TIPOS DE VENTAS
Venta Minorista o al Detalle: incluye todas las actividades relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de
ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo.
Venta Mayorista a al mayoreo: Son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para:
1) Reventa
2) Uso en la producción de otros bienes y servicios
3) La operación de una organización
Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el
vendedor y el comprador.
Venta por Teléfono (telemarketing) Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto
con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
La venta telefónica externa o de salida: consiste en llamar (por teléfono) a los clientes
potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta
en cada llamada.
La venta telefónica interna o de entrada: consiste en atender las llamadas de los
clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión
o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo.

Venta Online (en línea o por internet) Este tipo de venta consiste en poner a la
venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet. Por
ejemplo, en una tienda virtual),
Venta por correo: Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante
el correo postal.
Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por
máquinas automáticas.
PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Es el camino que un potencial cliente recorre antes de realizar una compra. Proceso
de Compra generalmente tiene 5 etapas.
1. Reconoce que tiene un problema o una necesidad. En este punto, el
cliente puede o no saber qué resolverá su problema. Pueden estar
conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O pueden tener
una idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué marca, producto,
servicio o solución proporcionará la mejor opción.
2. Búsqueda de información. La siguiente fase del proceso de decisión de
compra comienza cuando el cliente comienza a buscar información que le
ayudará a resolver su problema. Sabe que necesita algo para arreglar su
situación, pero no está seguro de cuál es la mejor solución
3. Evaluación de opciones. Una vez que se completa la búsqueda de
información inicial, los clientes comienzan a reflexionar sobre lo que
aprendieron o descubrieron. Comienzan a evaluar sus opciones para
determinar cuál es la mejor solución para su problema.
4. Decisión de compra. En esta fase del proceso de compras, el cliente está
listo para apretar el gatillo y hacer una compra. Han tomado su decisión sobre
qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos y están listos para
comprar.
 5. Evaluación post-compra. En esta ultima etapa del proceso de compras, la
ruta hacia la compra está completa. El cliente ya compró tu producto. Pero eso
no significa que su viaje esté completo. Ahora es el momento cuando
reflexiona sobre si tomó la decisión correcta.

TELE-MARKETING

Es una forma de mercadotecnia directa en la que un asesor utiliza el teléfono o

cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y
comercializar los productos y servicios.

Caracteristicas: Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios

como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o
solicitudes de empleo.

El tele-operador o vendedor. hoy por hoy el teleoperador ya no se

considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que esté trabajando
(comercial, financiero, publicitario, video.

AUTO-SERVICIO

Sistema de venta empleado en comercios y restaurantes que consiste en tener la

mercancía expuesta para que el consumidor o cliente se sirva él mismo y abone el
importe a la salida.

Alcance del auto-servicio. Al sistema de autoservicio se acogen la mayoría de los

supermercados, hipermercados, grandes almacenes y grandes superficies
especializadas.

AUTO-VENTA
Sistema de ventas en el que el vendedor, además de cumplir con sus funciones de
venta, debe encargarse a la vez del reparto a domicilio.

PREVENTA

El prevendedor: agente que realiza su labor a pie o en motocicleta, es el

responsable de tomar los pedidos de los cliente y ejecutar el merchandising en el
punto de venta, es responsable también por la cartera de clientes a su cargo.

El entregador: Agente que entrega los pedidos prevenidos, es responsable de

entregar el producto y de cobrar el valor de cada una de las facturas, la relación de
los clientes no es común ya que su ruta puede variar indistintamente día con día.

DELIVERY (REPARTO O ENTREGA)

Es una actividad parte de la función lógica que tiene por finalidad colocar bienes,
servicios, fondos o información directo en el lugar de consumo o uso (Al cliente final).

En el ámbito empresarial, la gestión del delivery se preocupa del diseño, planificación,

implementación y mejoramiento de los flujos asociados a la entrega, generalmente
sujeta a restricciones de tiempos y costos.