El Arte de La Entrevista

El arte de la entrevista de
investigación
Raúl Saccani
Socio
Deloitte Forensic & Dispute Services
Latin American Countries Organization
Agenda
• Introducción
• Planificación de la entrevista
• Entrevistas vs. Interrogatorios
• Desarrollo de la entrevista
• Errores clásicos que deben evitarse

Planificación de la entrevista
• La locación de la entrevista
– Considera meticulosamente antes de proceder
– Idealmente, la entrevista debe conducirse en privado
– El entrevistador debe realizar todo esfuerzo necesario para evitar
distracciones (e.g., apagar celulares, no atender emails, etc.)
– El investigador debe reservar tiempo suficiente para la entrevista
• Si se está entrevistando a una persona del sexo

opuesto, puede ser una buena idea que el segundo
entrevistador tenga el mismo género que el
entrevistado.
Planificación de la entrevista – el ambiente
• Tamaño de la habitación
• Temperatura
• Iluminación
• Escritorio
• Ruido de fondo
• Dispositivos de grabación
• Tiempo de la entrevista
• Bebidas
• Puntualidad (precaución)
• Eliminar las barreras
• Identificar los temas.

• Dar prioridad a lo relevante.
• Formular preguntas.
• Coordinar las funciones de la entrevista.
• Mejorar el medio ambiente entrevista.
• Dos pasos por delante - anticipar la dirección de
la entrevista.
• Rasgos importantes para un entrevistador exitoso:

– Comunicación – usar el tono, inflexión, volumen y pausas
– Empatía – facilita idenficarse con otra persona
– Profesionalismo – apariencia, comportamiento, estilo de

conversación
– Habilidades Interpersonales - desarrollar rapport

Entrevistas vs. interrogatorios
Tipo Puntos Clave
Entrevistas • Las entrevistas son generalmente no acusatorias
• El propósito es revelar los hechos
• Las preguntas son generalmente abiertas
• En función de la conducta de la persona entrevistada, una
entrevista puede cambiar a un interrogatorio
• El investigador tomará la mayor parte de la conversación – las
preguntas son más directas y menos abiertas
Interrogatorios • Un interrogatorio es el proceso por el cual a los

entrevistados se les pregunta respecto a su participación
en la actividad que dio origen a la investigación
• Involucra el entrevistador en una línea directa de
cuestionamiento respecto a eventos y circunstancias
específicas
Recuerde: Una vez que el tono de la conversación se ha movido a
una línea más directa de cuestionamiento, es prácticamente imposible
detener y volver a la mera determinación de los hechos.
10
Introducción y rapport
• Definir el tono, introducir al entrevistador y sus roles.
• Establecer un espacio común (libre de amenazas).
• Comunicar el propósito de la entrevista.
• Observar la comunicación verbal y no verbal.
• Mantener un lenguaje corporal positivo.

Hablar vs Escuchar
Promedio del habla: 125 palabras por minuto
Promedio de la escucha: 400-500 palabras por minuto
• Propósito de la escucha activa
− Reducir las emociones
− Establecer rapport
− Obtener información
− Fomentar la conversación
Recopilación de información a través del
cuestionario
• Haga preguntas que desarrollen los hechos en orden cronológico.
• Una sola pregunta a la vez.
• Haga preguntas sencillas - no sugiera respuestas.
• Repetir o reformular si es necesario.
• Entender claramente las respuestas antes de pasar a la siguiente pregunta.
• Dar al entrevistado la oportunidad de calificar sus respuestas.
• Obtenga todos los hechos.

Preguntas favorables
• Abiertas (“¿Podría explicarse el procedimiento?”)

• Cerradas (“¿Qué día la nueva política de precios entró en vigencia?”)
• De carnada (“Si buscásemos en los servidores corporativos ¿hay alguna razón para
creer que…?”)
• De opinión o consultivas (“¿Qué cambios sugeriría Ud. a la nueva política de
precios?”)
• Inminente (“¿Permitirá la nueva política cumplir con los objetivos de venta del
trimestre?”)
• De verificación (“¿Por qué dice eso?”) (“¿Cómo sabe que es así?”)
• De exploración (“¿Qué más?”) (“cuénteme más”) (“permítame entender”)
• De cierre (“¿qué más puede contarme acerca de…?”) (“¿hay otra cosa que
debamos conocer?”)
Verificación
• Asegurar la precisión de la información

relevada.
• Incentivar recuerdos adicionales.
• Proveer una oportunidad para que el

entrevistado pueda verificar sus respuestas.
Cierre de la entrevista
Dejar la puerta abierta para una

futura entrevista
• Discutir los hallazgos con el equipo

Documentación de la entrevista – Toma de notas
• Provee un registro de las conversaciones.
• Permite al investigador refrescar la memoria si se requieren entrevistas

posteriores.
• Reduce demoras en caso de que sea necesario introducir miembros al

equipo de investigación.
• Facilita la redacción del informe y soporta los hechos controvertidos.
• Refuerza la credibilidad del investigador y su equipo.

Técnicas para la toma de notas
• Evitar distracciones.
• Numerar y fechar todas las páginas, asegurando que todas tengan el mismo
encabezado.
• Dejar espacios en blanco para complementar con información adicional a

preguntar, en caso de ser necesario.
• Registrar la pregunta del entrevistador para que la respuesta tenga sentido.
• Indicar quién dice que (usando iniciales).
• Permitir que el entrevistador pregunte primero. Deje sus preguntas para el

final.
• Escuchar para reconocer indicios sobre puntos importantes.

Algunos errores clásicos
• No interrumpa al entrevistado.
• Recíbalo por su nombre correcto.
• Mire el entrevistado - no al celular!
• No tenga miedo de usar el silencio.
• ¿Está Ud. mostrando nerviosismo?
• Reduzca la velocidad hasta que su corazón (y
cerebro) alcance a la boca.
41
La entrevista se desarrolla en el marco de la libre
elección
• Entreviste sólo con el consentimiento previo de la otra parte.
• No haga promesas, ni induzca la confesión con amenazas.
• Tenga en cuenta las leyes sobre la materia y el propio Código

de Conducta.
Obstáculos a tener en cuenta
Prejuicio:
• ¿Con quién se siente más cómodo?
Deseo de creer a la gente:
• Naturaleza humana de confiar en otros.
Estereotipos o ideas falsas:
• Importancia de las señales no verbales.
42

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El arte de la entrevista de

• Entrevistas vs. Interrogatorios

• Errores clásicos que deben evitarse

• Si se está entrevistando a una persona del sexo

• Identificar los temas.

• Rasgos importantes para un entrevistador exitoso:

– Empatía – facilita idenficarse con otra persona

– Profesionalismo – apariencia, comportamiento, estilo de

– Habilidades Interpersonales - desarrollar rapport

Interrogatorios • Un interrogatorio es el proceso por el cual a los

• Definir el tono, introducir al entrevistador y sus roles.

• Establecer un espacio común (libre de amenazas).

• Comunicar el propósito de la entrevista.

• Observar la comunicación verbal y no verbal.

• Mantener un lenguaje corporal positivo.

Promedio del habla: 125 palabras por minuto

Promedio de la escucha: 400-500 palabras por minuto

• Propósito de la escucha activa

− Reducir las emociones

• Una sola pregunta a la vez.

• Haga preguntas sencillas - no sugiera respuestas.

• Repetir o reformular si es necesario.

• Entender claramente las respuestas antes de pasar a la siguiente pregunta.

• Dar al entrevistado la oportunidad de calificar sus respuestas.

• Obtenga todos los hechos.

• Abiertas (“¿Podría explicarse el procedimiento?”)

• Asegurar la precisión de la información

• Incentivar recuerdos adicionales.

• Proveer una oportunidad para que el

Dejar la puerta abierta para una

• Discutir los hallazgos con el equipo

• Provee un registro de las conversaciones.

• Permite al investigador refrescar la memoria si se requieren entrevistas

• Reduce demoras en caso de que sea necesario introducir miembros al

• Facilita la redacción del informe y soporta los hechos controvertidos.

• Refuerza la credibilidad del investigador y su equipo.

• Dejar espacios en blanco para complementar con información adicional a

• Registrar la pregunta del entrevistador para que la respuesta tenga sentido.

• Indicar quién dice que (usando iniciales).

• Permitir que el entrevistador pregunte primero. Deje sus preguntas para el

• Escuchar para reconocer indicios sobre puntos importantes.

• Entreviste sólo con el consentimiento previo de la otra parte.

• No haga promesas, ni induzca la confesión con amenazas.

• Tenga en cuenta las leyes sobre la materia y el propio Código

• ¿Con quién se siente más cómodo?

Deseo de creer a la gente:

• Naturaleza humana de confiar en otros.

Estereotipos o ideas falsas:

• Importancia de las señales no verbales.

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