2242 - Ep4

EVALUACIÓN PERMANENTE
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN
EVALUACIÓN PERMANENTE - ACTIVIDAD 4
INSTRUCCIONES:
 Los alumnos integrantes del grupo deberán leer detenidamente cada una de las indicaciones de
la actividad con la finalidad de cumplir con todos los puntos solicitados.
 Si alguno de los alumnos del grupo tuviera dudas con respecto a lo solicitado en uno o varios
puntos deberá comunicarlo oportunamente al docente para que la duda sea aclarada en un
plazo prudente y el grupo pueda cumplir con los plazos de entrega de la actividad.
1. FINALIDAD / OBJETIVO DE LA ACTIVIDAD

Utilizar los terminar del curso en un proceso de análisis según el caso presentado.
2. CONSIDERACIONES GENERALES PARA EL DESARROLLO DEL TRABAJO
El análisis se debe desarrollar en grupo.
Utilizar los términos del curso.
3. CONSIDERACIONES DEL ENTREGABLE
Será entregado en un documento Word.
Cada punto debe ser detallado
4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
CRITERIOS PUNTAJE
Identificar el problema según el caso de negociación 1
Identificar objetivos concretos 6
Identificar Intereses compartidos 2
Identificar Intereses en conflicto 2
Identificar Intereses secundarios 2
Identificar capacidad de presión 1
Propuestas posibles 6
TOTAL 20
Nombres y Apellidos SÍ Trabajó / No trabajó

1
2
3
4
5
1 de 4
PLAN DE NEGOCIACIÓN BASADO – HOTEL ACUS

I.- EL PROBLEMA
El hotel Acus cuenta con menos distracciones a diferencia del consorcio que compraron dos hoteles
vecinos, lo cual genera presión en la familia Acosta y sus ventas han disminuido.
II. OBJETIVOS CONCRETOS
Mis objetivos ambiciosos y concretos

Céntrese en ser responsable de la
- Mitigar cualquier denuncia que puedan decisión
tomar el consorcio
Tope máximo/mínimo
-Máximo: Llegar a un acuerdo con el Qué tipo de relación existe: entre el hotel
consorcio y mantener un flujo de caja Acus y el consorcio hay una relación al
constante, que permita solventar la encontrarse el hotel en una zona
operación en el hotel. privilegiada del balneario de Máncora,
-Mínimo: Mantener la estabilidad laboral genera divitas por parte de los turistas.
del Hotel Acus.
III. INTERESES (COMPARTIDOS / EN CONFLICTO / SECUNDARIOS)

Míos De la otra parte
Compartidos: Que el hotel genere mayor Compartidos: Generar mayor trabajo,
trabajo en los colaboradores. generar producción por el bien del
Consorcio, hacer más por el hotel Acus.
En conflicto: El alto nivel de competitividad
en el sector de hoteles no permite En conflicto: La compra del Hotel, ya que la
identificar una estrategia específica de instalación en el balneario provoca que los
diferenciación. turistas vuelquen la mirada hacia ellos ya
Secundarios: Definir una metodología para que cuentan con más distracciones que el
la fijación de precio por temporada por hotel Acus.
habitación que permita
incrementarla progresivamente, Secundarios: generar más distracciones
manteniendo la ocupación del hotel y su para así generar un alto nivel de visitas.
posicionamiento en
el sector
2 de 4
IV. CAPACIDAD DE PRESION:
Si no hay trato mi mejor alternativa es: Si no hay trato la alternativa de la otra

hacer una transacción extrajudicial con el parte es:
consorcio, así no judicializar el conflicto y Procederemos a comprar el hotel ya que
de esta manera crear un mayor flujo de sus ventas han disminuido y nosotros
ingreso para que se conserve el Hotel Acus. contamos con más distracciones, por lo
¿Puedo mejorarla? cual no tendremos ningún problema con el
Sí, Puedo garantizar mejores distracciones tema de dinero.
mediante la implementación de nuevas
actividades para los turistas. ¿Puedo afectar sus alternativas o empezar
Por otro lado, se reinvertirá el activo para su statu quo?
poder utilizar esos fondos y relanzar el Sí, ya que en todos los escenarios posibles
hotel con una nueva energía y fuerza que del hotel tiene que hacer gastos que no
permita salir reforzados en cada mes del estaban dentro del plan de gestión
año. teniendo que de repente hacer recortes de
personal o sueldos
Capacidad de presión.
Mia De la otra parte Empate
¿Quién tiene más que perder si no hay

trato?
Considero que nosotros como hotel si no

actuamos lo más antes posible el consorcio
pueda quedarse con el patrimonio de la
pareja Acosta Paz que con mucho esfuerzo
forjaron y el trabajo que se viene
realizando, dejando a muchos trabajadores
sin sustento para sus hogares.
3 de 4
V. PROPUESTAS POSIBLES:
Construya sobre los intereses compartidos / Salve los intereses en conflicto /

SEA CREATIVO
Los intereses compartidos que se establecieron desde un comienzo en una mesa de

dialogo fue que el hotel pueda generar puestos de trabajo para las personas del Máncora.
Hotel:
Los intereses compartidos hasta el momento se han cumplido, pero debido a la nueva
problemática el hotel tiene nuevas necesidades.
La contaminación de las aguas de las playas ha causado mayores gastos en el hotel , ya
que no muchas personas se hospedan ahí como antes. En peores casos han tenido que
hacer gastos para la limpieza de la playa.
Cabe mencionar que dichos trabajos que brinda el hotel solo son puestos tranquilos mas
no pasan de ese rango.
Observando esta problemática el hotel demandan dentro de las bases ya establecidas y

teniendo en cuenta la problemática del consorcio lo siguiente:
•Capacitaciones programadas a los trabajadores del hotel para poder asumir cargos
mayores con un aumento de sueldo para asumir los gastos provocados por la mala
gestión de caja que se estuvo haciendo.
• Se utilizará la creatividad para concursos en Facebook, promociones especiales a
clientes vips, regalos u obsequios por su fidelización o campañas de email marketing.
4 de 4

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1. FINALIDAD / OBJETIVO DE LA ACTIVIDAD

Nombres y Apellidos SÍ Trabajó / No trabajó

PLAN DE NEGOCIACIÓN BASADO – HOTEL ACUS

II. OBJETIVOS CONCRETOS

Mis objetivos ambiciosos y concretos

III. INTERESES (COMPARTIDOS / EN CONFLICTO / SECUNDARIOS)

IV. CAPACIDAD DE PRESION:

Si no hay trato mi mejor alternativa es: Si no hay trato la alternativa de la otra

Mia De la otra parte Empate

¿Quién tiene más que perder si no hay

Considero que nosotros como hotel si no

Construya sobre los intereses compartidos / Salve los intereses en conflicto /

Los intereses compartidos que se establecieron desde un comienzo en una mesa de

Observando esta problemática el hotel demandan dentro de las bases ya establecidas y

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