Carozzo Vega Impacto-Fidelización

Universidad de Lima
Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas
Carrera de Administración
IMPACTO DE UN PROGRAMA DE
FIDELIZACIÓN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR Y EL AUMENTO DE LA
RENTABILIDAD DE BACKUS S.A.A. FRENTE
AL CONSUMO DE CERVEZA EN
RESTAURANTES MODERNOS DE LAS
ZONAS 6, 7 Y 8 DE LIMA METROPOLITANA
Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en Administración
Camila Milagros Carozzo Maravi

Código 20151716
Brenda Elizabeth Vega Molina
Código 20152448
Asesor
Juan José Martos Gómez
Lima – Perú
enero de 2022
ii
IMPACT OF A LOYALTY PROGRAM ON
CONSUMER BEHAVIOR AND INCREASED
PROFITABILITY OF BACKUS S.A.A.
REGARDING BEER CONSUMPTION IN
MODERN RESTAURANTS IN 6, 7 AND 8
ZONES OF METROPOLITAN LIMA
iii
DEDICATORIA
A mis padres, por su esfuerzo, amor

incondicional durante toda la carrera
universitaria. Por sus valiosos y sabios
consejos que me permitieron llegar hasta el
final de este camino, superando los
obstáculos.
Brenda Vega
A José Carlos y Milagros, mis padres, que

han sido un soporte para cada paso que di en
esta etapa. A mis abuelos, Julio, Wilfredo,
Martha y Cecilia que gracias a sus consejos
y enseñanzas pude aprender mucho.
Camila Carozzo
iv
AGRADECIMIENTO
Agradecemos a todos nuestros profesores de la Facultad de Ciencias Empresariales y

Económicas, por brindarnos todos sus conocimientos. De igual manera, un
agradecimiento especial a nuestros asesores Juan José Martos y Neptali Barnett que nos
guiaron a lo largo de esta investigación, por la paciencia y el apoyo brindado.
A la empresa Backus, por el apoyo con la información necesaria para el desarrollo de la

investigación, que confiamos será de gran apoyo para sus futuros procesos en la empresa.
v
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN ........................................................................................................... XII
ABSTRACT ......................................................................................................... XIII
INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 1
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................ 3
1.1 Descripción de la situación problemática ....................................................... 3
1.2 Formulación del problema ............................................................................... 8
1.3 Objetivos de la investigación ............................................................................ 9
1.4 Justificación de la investigación ....................................................................... 10
1.4.1 Importancia de la investigación ........................................................................ 10
1.4.2 Viabilidad de la investigación .......................................................................... 11
1.5 Limitaciones del estudio ................................................................................... 11
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ............................................................ 12
2.1 Antecedentes de la investigación (Estados del Arte) ...................................... 12
2.2 Bases teóricas ..................................................................................................... 32
2.3 Definición de términos básicos:........................................................................ 33
CAPÍTULO III: HIPÓTESIS – VARIABLES ............................................. 36
3.1 Formulación de hipótesis principales y derivadas ......................................... 36
3.2 Variables y definición operacional – Operacionalización de Variables ....... 37
CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA ............................................................. 38
4.2 Diseño muestra .................................................................................................. 39
4.3 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos ........................................... 40
4.4 Técnicas Estadísticas para el Procesamiento de la Información ................. 41
4.5 Aspectos Deontológicos de la Investigación. ................................................... 57
4.6 Conclusiones ...................................................................................................... 58
4.7 Recomendaciones .............................................................................................. 59

vi
REFERENCIAS .............................................................................................. 62
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................. 68
ANEXOS............................................................................................................... 74
vii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1 Consumo per cápita por país en el mundo en litros, 2015-2022...................... 4
Tabla 1.3 Venta en hectolitros por canal en valores y porcentaje de cervezas de Backus,
Perú, 2019- Abril 2021 ............................................................................................. 7
Tabla 3.1 Operacionalización de Variables ................................................................... 37
Tabla 4.1 Estimaciones y Proyecciones de Población por Departamento, Provincia y

Distritos .................................................................................................................. 40
Tabla 4.2 P1. ¿Cuál es su edad? ................................................................................... 42
Tabla 4.3 P2. Género ...................................................................................................... 42
Tabla 4.4 P3. ¿En qué distrito vive? .............................................................................. 43
Tabla 4.5 P4. ¿Consume cerveza? / P5. ¿Asiste o pide delivery de restaurantes
modernos? ............................................................................................................... 43
Tabla 4.6 P6 y P9. ¿Con qué frecuencia asiste a este tipo de restaurantes? y ¿Cuántas
botellas de cerveza suele consumir cuando asiste o pide delivery de un restaurante
moderno? ................................................................................................................ 44
Tabla 4.7 P7 y P9. ¿Con qué frecuencia pide delivery de este tipo de restaurantes? y
¿Cuántas botellas de cerveza suele consumir cuando asiste o pide delivery de un
restaurante moderno? ............................................................................................. 46
Tabla 4.8 P10. ¿Por qué acompaña su plato con una cerveza? ..................................... 48
Tabla 4.9 P9 y P11. ¿Con qué marca(s) suele acompañar su plato en un restaurante
moderno? y ¿Cuántas botellas de cerveza suele consumir cuando asiste o pide
delivery de un restaurante moderno? ..................................................................... 49
Tabla 4.10 P12. ¿Con qué tipo(s) de comida(s) asocias a la cerveza? ......................... 50
Tabla 4.11 P13. ¿Por qué no acompaña su plato con una cerveza? .............................. 51
Tabla 4.12 P14. ¿Con qué bebida(s) suele acompañar su comida en un restaurante? . 52
viii
Tabla 4.13 P15. Si existiese un programa de beneficios por el consumo frecuente de
cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener? .............................. 52
Tabla 4.14 P1 y P15. ¿Cuál es su edad? Y Si existiese un programa de beneficios por el

consumo frecuente de cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener?
................................................................................................................................ 53
Tabla 4.15 P11 y P15. Si existiese un programa de beneficios por el consumo frecuente
de cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener? y ¿Con qué
marca(s) suele acompañar su plato en un restaurante moderno? ......................... 54
de cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener? * ¿Con qué tipo(s)
de comida(s) asocias a la cerveza? ........................................................................ 54
Tabla 4.17 P16. Si marcó que “NO” acompaña su plato con una cerveza, ¿Estaría
dispuesto a comenzar a hacerlo por los beneficios que marcó anteriormente?, Si
marcó que “SI”, ¿Estaría dispuesto a consumir más cerveza por los beneficios que
marcó anteriormente?............................................................................................. 56
Tabla 4.18 Análisis Estadístico - Coeficiente de Spearman ........................................... 57
ix
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 4.1 P6 y P9. ¿Con qué frecuencia asiste a este tipo de restaurantes? y ¿Cuántas
moderno? ................................................................................................................ 45
Figura 4.2 P7 y P9. ¿Con qué frecuencia pide delivery de este tipo de restaurantes? y
restaurante moderno? ............................................................................................. 47
Figura 4.4 P13. ¿Por qué no acompaña su plato con una cerveza? .............................. 51
x
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1: Matriz de Consistencia .................................................................................... 75
Anexo 2: Instrumento de Investigación 1 ....................................................................... 76
Anexo 7 - Transcripción de las entrevistas estructuradas ............................................... 93
xi
RESUMEN
La cerveza es la bebida alcohólica de mayor consumo en el Perú y los peruanos la tienen

presente en celebraciones y reuniones sociales, donde el consumo está relacionado
directamente a la intensidad y no a la frecuencia, es decir, el consumo en exceso y no
periódico. Al analizar el panorama, se detectó la necesidad de estudiar el comportamiento
del consumidor peruano frente a diferentes ocasiones de consumo.
Backus S.A.A., es la empresa cervecera que cuenta con gran parte de participación de
mercado de bebidas alcohólicas en el Perú y tiene en su portafolio marcas con un
posicionamiento marcado dentro de la mente de los consumidores peruanos. Esta se
encuentra en constante planeamiento de estrategias orientadas al consumo frecuente en
todos sus canales; debido a esto, el canal de restaurantes modernos es identificado como
potencial para iniciar la ejecución de estrategias, ya que permite generar experiencias de
consumo y reforzar el posicionamiento de sus marcas a través de conceptos como el
maridaje, servido perfecto, uso de cristalería adecuada, entre otros.
El objetivo del presente trabajo de investigación es estudiar el impacto de un programa

de fidelización en el comportamiento del consumidor y en la rentabilidad de Backus
frente al consumo de cerveza en el canal de restaurantes modernos de Lima
Metropolitana.
Para el desarrollo de la investigación se iniciará estudiando el comportamiento del

consumidor cervecero y sus características, específicamente en la frecuencia e intensidad
de consumo. Así como la aplicación de un programa de fidelización que generará un
impacto en la rentabilidad del canal de restaurantes modernos de Backus.
Línea de investigación: 5200 - 34. A7
Palabras clave: cerveza, comportamiento del consumidor, frecuencia, restaurante

moderno, programa de fidelización, rentabilidad.
xii
ABSTRACT
Beer is the alcoholic beverage with the highest consumption in Peru and Peruvians have
it present in celebrations and social gatherings, where consumption is directly related to
intensity and not frequency, that means, consumption in excess and not periodic. When
analyzing the panorama, the need to study the behavior of the Peruvian consumer in the
face of different consumption occasions was detected.
Backus S.A.A., is the beer company that has a large part of the market share of alcoholic
beverages in Peru and has in its portfolio brands with a marked positioning within the
minds of Peruvian consumers. This is in constant planning of strategies aimed at frequent
consumption in all its channels; Due to this, the modern restaurant channel is identified
as a potential to initiate the execution of strategies, since it allows generating consumer
experiences and reinforcing the positioning of its brands through concepts such as
pairing, perfect served, use of adequate glassware, among others.
The objective of this research work is to study the impact of a loyalty program on
consumer behavior and on the profitability of Backus vis-à-vis beer consumption in the
modern restaurant channel of Metropolitan Lima.
For the development of the research, it will begin by studying the behavior of the beer
consumer and its characteristics, specifically in the frequency and intensity of
consumption. As well as the application of a loyalty program that will generate an impact
on the profitability of Backus's modern restaurant channel.
Line of research: 5200 - 34. A7
Keywords: beer, consumer behavior, frequency, modern restaurant, loyalty program,

profitability.
xiii
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo de investigación se estudiará el impacto de un programa de

fidelización en el comportamiento del consumidor y en la rentabilidad de Backus frente
al consumo de cerveza en el canal de restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima
Metropolitana.
En los siguientes párrafos, a través del capítulo I Planteamiento del Problema,

describiremos la situación problemática y posteriormente, formular el problema de la
investigación, así como también los objetivos tanto generales como específicos. Además,
analizar la importancia y viabilidad de la investigación, así como las limitaciones del
estudio. Posteriormente, en el capítulo II Marco Teórico, se realizará un estudio de los
antecedentes (Estados del arte) de la investigación, los cuales serán analizados,
rescatando los aspectos más relevantes de cada uno de estos que funcionen como aporte
para la presente investigación. Del mismo modo, se sumará al análisis bases teóricas que
aporten mayores conclusiones y hallazgos para los siguientes capítulos.
Gracias a la revisión de estos antecedentes se logrará tener un panorama más

claro del tema de investigación y el capítulo III en donde se determinarán las hipótesis,
tanto generales como específicas, con sus respectivas variables e indicadores; esta
medición buscará tener un contraste con la metodología, técnica e instrumentos
seleccionados para llevar a cabo el trabajo de campo realizado a una muestra de 384
personas de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana, desarrollando así parte del capítulo
IV.
Finalmente, en el capítulo Metodología, gracias a los hallazgos, plantearemos las

conclusiones más importantes que se desprenden de la investigación y se definirá los
motivos y la manera en la que un programa de fidelización impactará en el
comportamiento del consumidor y rentabilidad de Backus frente al consumo de cerveza
en restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana; además, será
posible proponer ideas innovadoras respecto a acciones estratégicas que permitan lograr
un incremento en el consumo de cerveza y por lo tanto en la rentabilidad de la empresa
1
en el canal de restaurantes modernos y lograr eficiencia en sus procesos en el mediano-
largo plazo.
2
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Descripción de la situación problemática
El origen de la cerveza se remonta desde hace más de 11 mil años, surgiendo en diferentes
lugares con historias únicas de acuerdo a cada cultura. Con el pasar de los años, la
elaboración de esta bebida y sus variaciones fue evolucionando, siendo la primera en
consumirse la de tipo ale, que se caracteriza por su alta fermentación. Años después, en
1842, en la ciudad de Pilsen, República Checa, formularon una cerveza nunca antes hecha
que tenía como principales características la baja fermentación, refrescante sabor, color
dorada y limpia. La que hoy en día, es conocida como lager, siendo una de las preferidas
por los consumidores. Con apoyo de la investigación y la tecnología nacieron otras
variedades como la cerveza de trigo, la cerveza negra y una amplia gama de cervezas con
características apreciadas en el mundo. (Bavaria, s.f.)
Según datos extraídos de Euromonitor Internacional (2020), hoy en día, el mayor

consumo per cápita de cerveza se concentra en el Continente Europeo, siendo su principal
país República Checa, con un consumo de 141.5 litros anuales, una cifra que por poco
cuatriplica la cantidad de cerveza que bebe un peruano al año (37,9 litros). El Perú se
encuentra en el puesto 48, con una tendencia en crecimiento en los próximos años; sin
embargo, aún se encuentra lejos de ubicarse en el top 20 de los países con mayor consumo
per cápita. Un dato importante a mencionar es que todos los países a nivel mundial se
vieron afectados en su consumo per cápita versus años anteriores por el panorama de
salud que afecto económica, social, ambiental y políticamente, la pandemia por la
enfermedad viral COVID-19. Perú es uno de ellos, tuvo un impacto negativo en su
crecimiento, disminuyendo 7 litros per cápita en promedio en el 2020.
3
Tabla 1.1 Consumo per cápita por país en el mundo en litros, 2015-2022
Ranking Geography Unit 2015 2016 2017 2018 2019 2020

1 Czech Republic litres 145 146 143 147 148 142
2 Germany litres 116 116 114 117 115 109
3 Austria litres 107 106 105 105 106 98
4 Poland litres 99 101 99 102 101 94
5 Romania litres 87 90 91 92 93 89
6 Australia litres 78 79 80 81 83 83
7 Latvia litres 79 80 83 85 83 83
8 Lithuania litres 98 94 84 82 77 78
9 Croatia litres 80 85 87 90 91 77
10 Slovakia litres 76 77 79 81 81 77
11 Bulgaria litres 75 78 79 81 80 76
12 Slovenia litres 76 77 78 80 80 73
13 Finland litres 78 77 76 75 73 72
14 Spain litres 75 78 81 82 84 71
15 Hungary litres 68 69 72 75 76 69
16 USA litres 76 75 74 72 72 69
17 Serbia litres 66 66 67 69 70 68
18 Panama litres 79 76 79 80 82 67
19 Ireland litres 92 91 90 89 88 66
Bosnia and
20 litres 63 66 69 68 69 65
Herzegovina
21 Netherlands litres 70 71 72 75 75 64
22 Mexico litres 58 60 64 68 69 63
23 Brazil litres 65 61 60 58 60 63
24 Denmark litres 65 67 65 65 65 62
25 Estonia litres 86 82 73 57 62 62
26 New Zealand litres 64 64 63 63 63 61
27 Canada litres 68 67 65 65 62 61
28 United Kingdom litres 69 68 68 69 69 59
29 Belgium litres 78 76 73 72 71 58
30 Norway litres 50 52 51 52 53 57
31 Paraguay litres 57 60 63 65 62 55
32 Russia litres 54 52 51 53 54 54
33 Cambodia litres 39 41 47 59 63 54
34 Chile litres 43 46 49 50 53 51
35 Belarus litres 46 46 47 48 50 50
36 Switzerland litres 56 55 55 55 55 49
37 Argentina litres 40 38 44 46 47 48
38 Laos litres 42 44 46 44 48 48
39 South Africa litres 57 57 57 57 59 46
40 Sweden litres 47 48 46 48 48 46
41 Portugal litres 45 46 49 50 53 44
42 Angola litres 53 43 42 44 43 44
43 Vietnam litres 41 44 46 48 51 44
44 Colombia litres 44 46 42 43 47 43
(continúa)
4
(continuación)

45 Dominican Republic litres 42 43 44 44 46 42
46 Ukraine litres 44 42 42 42 44 42
47 Japan litres 47 46 45 44 43 39
48 Peru litres 47 47 47 46 45 38
49 South Korea litres 36 35 37 37 37 38
50 North Macedonia litres 34 35 36 38 39 37
51 Kazakhstan litres 29 31 33 34 35 35
52 Costa Rica litres 35 35 35 36 37 32
53 France litres 30 31 32 33 33 32
54 China litres 35 33 33 33 33 31
55 Greece litres 34 34 35 36 36 29
56 Cameroon litres 30 31 32 37 36 28
57 Thailand litres 30 32 32 30 31 27
58 Uruguay litres 31 28 32 32 30 27
59 Bolivia litres 35 36 36 37 34 26
60 Italy litres 26 27 27 28 28 25
61 Guatemala litres 21 22 23 24 26 25
62 Georgia litres 25 27 27 26 29 25
63 Ecuador litres 35 30 30 30 29 24
64 Honduras litres 16 19 20 22 28 22
65 Taiwan litres 23 23 23 23 23 22
66 Tunisia litres 18 17 18 19 20 19
67 Singapore litres 22 22 22 22 22 18
68 Philippines litres 16 18 21 22 24 17
69 Hong Kong, China litres 20 20 20 19 18 16
70 Côte d'Ivoire litres 11 12 15 15 16 15
71 El Salvador litres 16 16 17 17 18 15
72 Uganda litres 15 16 16 16 17 15
73 Kenya litres 09 12 11 12 12 11
74 Turkey litres 12 11 11 12 11 11
75 Israel litres 11 11 11 12 12 10
76 Nigeria litres 10 09 09 10 10 10
77 Ghana litres 08 08 09 09 10 09
78 Ethiopia litres 07 08 09 10 12 09
79 Tanzania litres 07 07 08 08 08 08
80 Myanmar litres 08 08 08 09 09 07
81 Sri Lanka litres 05 03 03 06 07 07
82 United Arab Emirates litres 08 08 09 08 07 07
83 Uzbekistan litres 07 07 07 07 08 07
84 Azerbaijan litres 06 05 06 06 06 06
85 Oman litres 07 06 06 06 06 06
86 Malaysia litres 05 06 06 06 07 06
87 Lebanon litres 05 06 06 06 06 05
88 Qatar litres 05 05 05 05 06 05
89 Kuwait litres 05 04 04 04 04 04
90 Algeria litres 03 03 03 04 04 03
91 Saudi Arabia litres 04 04 04 02 02 02
(continúa)
5
(continuación)

92 India litres 02 02 02 02 02 02
93 Iraq litres 02 02 02 02 02 02
94 Egypt litres 02 02 02 01 01 01
95 Morocco litres 02 02 02 02 02 01
96 Jordan litres 01 01 01 01 01 01
97 Indonesia litres 01 01 01 01 01 01
98 Bangladesh litres 00 00 00 00 00 00
99 Pakistan litres 00 00 00 00 00 00
Fuente: Euromonitor International (2020).
Las ocasiones de consumo de cerveza en el Perú están relacionadas a la intensidad

más que a la frecuencia, es decir, cuando el peruano asiste a reuniones sociales con
familia o amigos; ve un partido de fútbol; celebra un acontecimiento, logro o evento
importante, lo que significa que en estas ocasiones el consumidor bebe cerveza
esporádicamente y en exceso. Dentro de una de las ocasiones menos frecuentes se
encuentra el consumo de cerveza en restaurantes, ya que el peruano no suele considerar
esta bebida como una opción para acompañar su plato.
Esta problemática desconcierta y preocupa al canal de restaurantes modernos de

Backus, empresa líder en el sector cervecero que cuenta con el 96.0% de participación de
mercado al 2020, según dato extraído de Euromonitor International (2020), en la que este
canal representa aproximadamente un 0.2% versus el 0.5% que se obtuvo en el 2019.
Debido al contexto global que sucedió en el 2020, la pandemia por la enfermedad viral
COVID-19, afectó directamente a lugares de consumo público, como restaurantes, lo que
perjudicó directamente a Backus y a su plan estratégico que tenía como objetivo aumentar
la frecuencia de consumo en el canal de restaurantes modernos.
Otro punto importante de analizar es respecto al canal Off Moderno y Tradicional,

que al 2020 representó un 60% de las ventas. El Off Tradicional, que está compuesto
básicamente por bodegas aumentó su participación en 4.5% del 2019 al 2020 y el Off
Moderno compuesto por supermercados, tiendas de conveniencia, cash and carry y
minimarkets independientes, aumentó 1.4% del 2019 al 2020. Esto significa, que debido
a la pandemia muchos restaurantes adaptaron su modelo de negocio a una bodega o
minimarket.
6
Tabla 1.2 Venta en hectolitros por canal en valores y porcentaje de cervezas de
Backus, Perú, 2019- Abril 2021
Perú Monthly Sales Report - Local Market

Canal Venta 2019 Venta 2020 Venta 2021 Mix 2019 Mix 2020 Mix 2021
Off Moderno 1,623,409 1,390,407 637,426 9.9% 11.3% 11.5%
Off Tradicional 7,061,833 5,878,779 2,775,123 43.3% 47.8% 50.0%
Bares 66,536 16,583 2,902 0.4% 0.1% 0.1%

On
Discotecas 108,113 20,601 948 0.7% 0.2% 0.0%
Moderno
Restaurantes 79,604 30,727 10,817 0.5% 0.2% 0.2%
On Tradicional 2,285,974 1,090,522 381,174 14.0% 8.9% 6.9%
Terceros 5,101,879 3,873,462 1,741,936 31.2% 31.5% 31.4%
Total 16,327,348 12,301,081 5,550,326 100.0% 100.0% 100.0%
Fuente: Backus (2021)

Elaboración propia
Con la pandemia por la enfermedad viral COVID-19, el peruano adaptó nuevos

hábitos por el temor al contagio y las restricciones de salida a lugares públicos decretadas
por el gobierno. Adaptó a su comportamiento, de una forma más acelerada, el consumo
por internet y pago mediante tarjetas de crédito/débito. Un comportamiento que hasta el
2019 no era usual debido a los problemas de fraude y desconfianza que el peruano tenía
con pagos por internet.
Además, muchos restaurantes se vieron obligados a dirigir todas sus estrategias

de crecimiento en invertir en desarrollo de páginas web, así como en su canal de delivery
propio o terceros como Rappi o Pedidos Ya.
Debido a lo mencionado anteriormente, en junio de 2020, Backus creó un área

organizacional enfocada 100% en deliveries de restaurantes para generar un incremento
en la frecuencia de consumo de cerveza con comidas. Lo cual es una tarea difícil de
aterrizar, pero con estrategias efectivas han generado ratios de conversión superiores al
promedio en restaurantes como Juicy Lucy, Friday’s o Chili’s.
7
Backus aplica distintas estrategias de ejecución tanto en punto de venta como
digital, para reforzar el posicionamiento de sus marcas y generar experiencias de
consumo, como por ejemplo, se realizan capacitaciones a meseros respecto al
conocimiento de las marcas, servido correcto y maridaje, además de incentivos. También
se busca reforzar la disponibilidad de producto, respetar precio, ejecución de trade
marketing disruptivo y generar promociones atractivas de cerveza con platos de comida.
Sin embargo, no existe un programa de fidelización que tenga como objetivo incrementar
la frecuencia de consumo en restaurantes, logrando que sea una ocasión de consumo
habitual y relevante para el consumidor.
Todo lo mencionado anteriormente demuestra que existe una necesidad de

investigar cuál es el impacto de un programa de fidelización frente al comportamiento
del consumidor y la rentabilidad de Backus S.A.A. respecto al consumo de cerveza en
restaurantes modernos.
Por tal motivo, el presente proyecto pretende investigar el impacto de un programa

de fidelización frente al comportamiento del consumidor y la rentabilidad de Backus
S.A.A. respecto al consumo de cerveza en restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de
Lima Metropolitana, para así identificar diversos factores, estudiar el análisis cuali-
cuantitativo y proponer soluciones.
A continuación, se formulan los siguientes problemas de investigación:
1.2 Formulación del problema
Problema principal
¿Cuál es el impacto de un programa de fidelización en el comportamiento del

consumidor y el aumento de la rentabilidad de Backus S.A.A. frente al consumo de
cerveza en restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana?
8
Problema específico 1
¿Cuál es la relación existente entre un programa de fidelización y el

comportamiento del consumidor de Backus S.A.A frente al consumo de cerveza en
restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana?
Problema específico 2
¿Cuáles son los efectos de un programa de fidelización en la rentabilidad de

Backus S.A.A. frente al consumo de cerveza en restaurantes modernos de las zonas 6, 7
y 8 de Lima Metropolitana?
1.3 Objetivos de la investigación
Objetivo general
Determinar el impacto de un programa de fidelización en el comportamiento del

consumidor y el aumento de la rentabilidad de Backus S.A.A. frente al consumo de
cerveza en restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana.
Objetivo específico 1
Precisar la relación que existe entre un programa de fidelización y el

comportamiento del consumidor de Backus S.A.A frente al consumo de cerveza en
restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana.
Objetivo específico 2
Identificar los efectos de un programa de fidelización en la rentabilidad de Backus

S.A.A. frente al consumo de cerveza en restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de
Lima Metropolitana.
9
1.4 Justificación de la investigación
El trabajo de investigación tiene una justificación práctica que se basa en el interés

de analizar el impacto de un programa de fidelización en la conducta del consumidor
peruano y cómo esto afecta en sus decisiones de compra con respecto al consumo de
cerveza en restaurantes modernos, Además, ya que tiene como finalidad potenciar el
crecimiento de este canal de venta y a la vez maximizar la rentabilidad de Backus a través
de diferentes propuestas y acciones de ventas y trade marketing que permitan solucionar
la problemática identificada. De la misma manera, identificar los efectos que existirán
respecto a lo mencionado anteriormente para una rentabilidad sostenible a mediano-largo
plazo para la compañía y de qué manera podría alcanzarse un hábito con respecto a la
frecuencia de consumo en restaurantes.
1.4.1 Importancia de la investigación
La importancia de esta investigación tiene como base analizar el impacto de un

programa de fidelización frente al comportamiento del consumidor y la rentabilidad de
Backus S.A.A. con relación al consumo de cerveza en restaurantes modernos de las zonas
6, 7 y 8 de Lima Metropolitana. Esta importancia también nace del potencial de
crecimiento que se percibe en este canal, debido al margen que obtiene Backus por el
consumo de bebidas, la oportunidad de desarrollo de marca y el hábito de consumo
frecuente en restaurantes. Actualmente este canal representa el 0.2% de las ventas totales
de Backus, el cual puede llegar a tomar mayor importancia con la implementación de
acciones estrategias dirigidas a la fidelización.
Desde el enfoque teórico, esta investigación generará discusión tanto sobre las
acciones estratégicas de ventas y de trade marketing que se están llevando a cabo en
Backus en el canal de restaurantes modernos, causando reflexión sobre los problemas
planteados anteriormente y cómo estos pueden llegar a impactar en la empresa y en la
industria.
Desde el enfoque metodológico se plantearán nuevas estrategias que podrían ser

aplicadas por Backus para fidelizar al consumidor con respecto al consumo de cerveza
en restaurantes de manera frecuente.
10
1.4.2 Viabilidad de la investigación
Con respecto a la viabilidad de la investigación, el tema elegido cuenta con gran

cantidad de información bibliográfica y antecedentes en los que se estudia programas de
fidelización y comportamiento del consumidor cervecero, además se detalla sus hábitos
y ocasiones de consumo, y la relación del consumo de cerveza en restaurantes, autores
como Ramirez Purizaca & Ugas León (2015) ; Cabani, Javier, & Tan (2018); De Lama,
(2019); Quijarro (2018); Vadillo (2016); Minihan (2014); Bujdosó & Szucs (2012).
Todas estas investigaciones nos permitirán profundizar y, por lo tanto, analizar

todas las variables identificadas. Además, se tiene acceso a bibliotecas de las principales
Universidades del Perú y lo que es más importante, acceso a la información directa de
Backus, empresa líder en la industria cervecera. Como conclusión, el proyecto de
investigación es viable y permitirá lograr los objetivos propuestos.
1.5 Limitaciones del estudio
Para ejecutar esta investigación se necesita identificar las limitaciones, una de

ellas es la limitación geográfica, el proyecto se deberá investigar en las zonas 6, 7 y 8
Lima Metropolitana, al aplicar el trabajo de campo debemos seleccionar una muestra de
toda nuestra población, aplicar el método de recolección de información y analizarlo.
Además, debido a la pandemia por la enfermedad viral COVID-19, el método de

recolección de datos cualitativo y cuantitativo es completamente virtual, lo que nos limita
en el contacto directo de la realización de cuestionarios y entrevistas; sin embargo, esta
modalidad nos permite llegar a más personas. Por otro lado, para recabar información
directa de Backus se pactarán reuniones de acuerdo a la fecha y horario asignado, por lo
que se deberá tener la disponibilidad del caso.
Estas son las principales limitaciones a tomar en cuenta, ya que se relacionan

directamente con la elaboración de la investigación. Al identificarlas se podrá tomar las
medidas, precauciones y aplicación de los métodos adecuados para la ejecución del
presente trabajo.
11
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de la investigación (Estados del Arte)
Antecedentes nacionales
● Ramirez Purizaca y Ugas León (2015), en su estudio cuantitativo, realizó

pruebas y un posterior análisis mediante el cual se buscaba evaluar el impacto
que tiene la publicidad de la industria cervecera en los hábitos de consumo
de esta en cierta muestra (estudiantes universitarios de Chiclayo), las
principales conclusiones del estudio fueron las siguientes: se tiene impacto
respecto a la atención que le prestan a la publicidad las personas evaluadas y
al posicionamiento que logra está en la mente de ellos, haciendo que
consuman y además, eleven las cantidades de alcohol ingeridas, así no esté
dirigida al colectivo.
Asimismo, se pudo evidenciar que la frecuencia de consumo de

cerveza se da los fines de semana mayormente y es una bebida social, ya que
los encuestados mencionaron que la consumen con sus amigos, para
divertirse en ocasiones y reuniones sociales. Otro tema importante fueron los
resultados que se demostraron por el estudio cuantitativo de la investigación:
los días de mayor consumo de cerveza son los viernes, sábado y domingo;
seguido en menor porcentaje por los jueves. La mayoría de las personas
prefería como lugar de consumo alrededor de la universidad, debido a que es
más rápido y lo toman como un “relajo” luego de las clases o exámenes. Los
motivos de consumo son por el gusto, es decir, no se consume por presión
grupal o por moda. Por otra parte, los estudiantes universitarios se rigen por
el dinero que les dan sus padres, por lo tanto, su gasto promedio por compra
es entre 0 y 25 soles (Ramirez Purizaca & Ugas León, 2015).
El estudio es crítico permite extraer la información para la

investigación sobre la conducta respecto al consumo de cerveza, además se
12
puede rescatar a través de qué medios recepcionan dichas campañas
publicitarias y cómo estas impactan en el posicionamiento que ha logrado la
publicidad cervecera en la mente respecto a las ocasiones de consumo. El
aporte de este estudio para el presente trabajo de investigación consiste en
dar a conocer cómo las campañas publicitarias son captadas fácilmente por
los consumidores y tomarlo como una ventaja para encontrar la manera de
dirigir estas campañas no solo en promover el consumo social de cerveza sino
direccionarlas a un consumo más cotidiano, en el cual incentive a los
consumidores a acompañar su plato de comida con una cerveza (Ramirez
Purizaca & Ugas León, 2015).
Otro punto importante fue la relación entre el marketing y el

comportamiento del consumidor, mientras que el marketing se orienta hacia
la satisfacción del consumidor, las actividades de marketing tienen lugar en
un ámbito más desagregado, y así llega a más segmentos. Estas estrategias
tienen dos puntos de vista abiertos y que van que por caminos diferentes.
Mientras que la publicidad va hacia un mercado más amplio y tiene un
impacto a corto-mediano plazo en los consumidores, las actividades de
marketing incentivan el “Brand Loyalty” de los consumidores porque es
personalizado y cae en segmentos específicos, teniendo un impacto más a
largo plazo.
● Cabani et al. (2018) llevaron a cabo una investigación que tiene como
objetivo analizar la industria de cervezas artesanales en Perú, así como el
crecimiento de esta. Se identificó que, si bien el sector cervecero es dominado
por las cervezas industriales, existe un cambio en el consumidor con mayor
poder adquisitivo que se encuentra en la búsqueda de un consumo
experiencial, estos valoran más a los productos que brinden una “experiencia
de lujo” por sobre los industriales. Otro atractivo de este tipo de cervezas es
que presentan una amplia variedad de sabores para cada tipo de consumidor.
Tiene una fuerte presencia en restaurantes y festivales, la cual se van
posicionando como bebidas relacionadas a la gastronomía y maridaje. Se
menciona además que los dueños de estas microcervecerías tienen como
13
mayor interés en vender en restaurantes y bares, ya que es el canal que le
ofrece mayor rentabilidad y les permite acercar sus productos a un público
más amplio.
Otro punto mencionado en la investigación, son las oportunidades que

se presentan por las tendencias en el mercado, el consumidor limeño está
cambiando, hoy en día se encuentra en la búsqueda de nuevas experiencias,
nuevos sabores y productos que le ofrezcan un valor agregado, que logren
superar expectativas. Además, el contacto que tiene la cerveza con el
consumidor, que este conozca sus variedades, que tenga un primer contacto
de calidad y conocimiento a través de bares principalmente, pero el sector
está yéndose también a los restaurantes (Cabani, et al., 2018).
Si bien es cierto Miraflores y Barranco son distritos que están

saturados por bares donde se encuentran cervezas artesanales, la expansión a
otros distritos no atendidos está creciendo y hay oportunidad de negocio.
Como por ejemplo, Cono Norte, antes era una zona que no tenía centros
comerciales, cines, supermercados, etc., pero con el pasar de los años y los
cambios en los poderes adquisitivos de las personas, ha empezado a crecer y
los inversionistas lo ven como una oportunidad de negocio ver crecer una
empresa o emprendimiento en esas zonas (Cabani, et al., 2018).
Se concluye que el consumo de cervezas artesanales está enfocado en

los consumidores de mayor poder adquisitivo que se encuentran en busca de
una experiencia de consumo; así mismo estas tienen una fuerte presencia en
el canal on-trade, en establecimientos como bares y restaurantes. Como
propuesta para el crecimiento de las cervezas industriales en este canal, se
pueden implementar estrategias como lanzamiento de cervezas premium con
variedad de sabores, menor grado de alcohol y nuevas presentaciones, las
cuales serán mejor posicionadas como una de las bebidas que mejor
acompañan a la comida, serán vinculadas principalmente con la gastronomía,
de esta manera entrará a competir directamente con las cervezas artesanales,
buscando ganar mayor participación en el canal on-trade. Además, se debería
investigar otros tipos de segmentos, personas con menor capacidad
adquisitiva o que su capacidad ha aumentado en los últimos años, como
14
personas de Cono Norte, ya que el sector de cervezas artesanales va
expandirse con los años y eso generaría nuevas oportunidades de crecimiento
y negocio (Cabani, et al., 2018). (Cabani y otros, 2018)
● Armebianchi (2019), en su investigación relacionada con el marketing

experiencial de tipo educacional en bares especializados de cerveza artesanal
en la zona 7, se enfoca en la satisfacción del cliente respecto al lugar, olor del
lugar, sabor del producto, trato del mozo con los clientes, música colocada en
el lugar y la carta didáctica presentada. Si bien es cierto, es una investigación
aplicada en bares, se podría aplicar en otros lugares de consumo, como
hoteles, restaurantes o casinos.
Además, según los datos arrojados por la investigación cualitativa la

segmentación de los clientes es un factor clave, ya que existen muchos
perfiles con diversas preferencias, de esta manera el marketing experiencial
se vuelve 100% personalizado con el cliente. Otro punto importante, fue el
rol que juega en la experiencia del cliente respecto a una carta didáctica y la
presencia de mozos expertos y capacitados, esto define la decisión de compra
y también la grata experiencia que pueda tener con el producto y lo que
también se vuelve un servicio completo, para la recompra y lealtad. Hoy en
día los consumidores no solo buscan tomar la cerveza, ahora quieren vivir la
experiencia y conocer el producto (Armebianchi, 2019).
Asimismo, Armebianchi (2019) mencionó que existen dos tipos de

personas, los que asisten para probar nuevos sabores y buscan un ambiente
que les genere nuevas experiencias, este tipo de persona visita
quincenalmente los bares y asisten por recomendación de otra persona. Las
cartas didácticas es un elemento clave, así como la atención del mozo para
presentar las características del producto. El otro tipo de persona es el
experto, donde las condiciones del lugar, ambiente y servicio son factores
secundarios, lo principal radica en las propiedades de la cerveza como
variedad, sabor, etc., por lo tanto, el precio para este tipo de personas es un
factor irrelevante porque saben que es un producto “top” o “gourmet”.
15
Otro punto que se mencionó en la investigación, fueron las
características del lugar, que tenga buena música, un ambiente bohemio y
acogedor, con una ubicación céntrica y, sobre todo, la comida que
acompañará a la cerveza. Estos factores afectarían de manera positiva o
negativa sobre la experiencia final del consumidor (Armebianchi, 2019).
Podemos concluir, que lo mencionado anteriormente puede ayudar a

aplicar estrategias para restaurantes, ya que los factores valorados por los
consumidores, que son la carta didáctica y el conocimiento del mozo
conviven en una experiencia en un restaurante, lo cual apoyaría a
fundamentar la investigación presente.
● De Lama (2019), en su investigación sobre los beneficios valorados en

cervezas artesanales en Lima moderna, menciona el perfil del consumidor de
cerveza artesanal peruana. En primer lugar, los consumidores de cerveza
artesanal son en su mayoría de NSE B, mayormente hombres y tienen en
promedio 29.3 años. Además, sus estilos más consumidos son Lager, Pale
Ale, Porter y Stout (son los estilos con menor amargor), además, la compra
se da en cervecerías tipo bar.
Mencionan que su preferencia de otras bebidas alcohólicas es vino y

cerveza industrial y que la calidad/precio es justificable debido al producto
de alta calidad y variedad de sabores/texturas que les ofrecen (De Lama,
2019).
La experiencia sensorial y prueba son factores determinantes y que

sobresalieron en los resultados. Además, se identificaron 3 grupos de
personas: relajados (buscan divertirse y compartir experiencias con sus
amigos, son mayormente jóvenes con promedio de edad de 28 años, salen los
fines de semana a divertirse y usan mucho las redes sociales, además, su
frecuencia de consumo es mensual) buscadores de autoexpresión (buscan
obtener estatus por la compra del producto “top”, es decir, valoran fortalecer
la autoestima. El promedio de edad es de 26 años, siendo el grupo más joven,
tienen mayor frecuencia de redes sociales y tienen un estilo de vida saludable.
16
Su promedio de consumo es de 1.6 veces al mes) y buscadores de salud (su
interés se centra en la salud, son usualmente de 38 años de edad, su frecuencia
de consumo es moderada y tienen una baja utilización de redes sociales) (De
Lama, 2019).
Esta investigación permite analizar los distintos perfiles del

consumidor limeño en la actualidad, es una base de información para
estudiarlo y posiblemente aplicarlo en el mercado de cervezas industriales en
el canal on moderno (restaurantes). Como se mencionó anteriormente, la
búsqueda constante por una experiencia al consumir una cerveza es un hecho
que está presente y debe explorarse más a fondo.
● Gastello et al. (2017) realizaron un estudio con el objetivo de determinar

cuáles son los principales factores que pueden influir en el incremento del
consumo de cerveza artesanal peruana en la población económicamente
activa entre los 25 a 44 años de edad de los niveles socioeconómicos A y B
que residen en Lima y además de descubrir si los canales de distribución a
través de los cuales se comercializa la cerveza artesanal también influyen en
el incremento de su consumo, para esta investigación los autores realizaron
entrevistas a profundidad y focus group para levantar información de una
muestra de personas que forman parte de su objeto de estudio, dentro de los
hallazgos más relevantes con respecto a la ocasión de consumo se puede
destacar que las personas relacionan el consumo de cerveza artesanal a una
reunión en bares y restaurantes o como acompañamiento de una comida,
mientras que la cerveza industrial suelen consumirla en fiestas y grandes
eventos sociales.
También se pudo evidenciar que los entrevistados no consideran la

cerveza artesanal como una bebida alcohólica de consumo masivo debido a
que está dirigido a un segmento de personas que buscan una variedad de
sabores acompañado de una experiencia de consumo a través del consumo de
esta bebida. En esta investigación se concluyó que los factores que
intervienen en el consumo de esta bebida alcohólica son principalmente la
17
publicidad, información, precio y accesibilidad en puntos de venta (Gastello
et al., 2017)
Los datos obtenidos de esta investigación cualitativa, pueden ser de

gran importancia para ahondar en el comportamiento del consumidor
cervecero y conocer su percepción de la cerveza artesanal versus la industrial,
debido a que el consumo de cerveza artesanal se ve percibe con mayor
frecuencia en restaurantes y acompañados de algún tipo de comida, se
utilizará este modelo para adaptar las estrategias en línea a los hallazgos de
la investigación y en relación a los 4 factores que intervienen en el
incremento de consumo para así traducirlos en acciones que nos permitan
generar nuevas ocasiones de consumo de cerveza en restaurantes modernos
de Lima (Gastello et al., 2017).
● Garay Dextre (2018), busca determinar el impacto de los programas de

fidelización basados en puntos frente a la lealtad de los clientes, en dicha
investigación se estudia específicamente el programa de puntos bonus en las
estaciones de servicio Primax. Se evaluó en qué medida dicho programa
mejora la lealtad comportamental medida por la frecuencia y decisión de
compra; y por otro lado, la lealtad actitudinal medida por la recomendación
y preferencia. Para el estudio se aplicó encuestas a una muestra de 160
clientes de los cuales la mitad estaban afiliados al programa, mientras que la
otra mitad no, después del análisis de la información recopilada en dicha
muestra se obtuvo como resultados generales que el programa Bonus mejora
significativamente la lealtad de los clientes de las estaciones de servicio
Primax, específicamente la lealtad comportamental de los clientes, frecuencia
y decisión de compra; sin embargo, no mejora significativamente la lealtad
actitudinal, la cual depende de la preferencia y recomendación.
Los resultados del estudio permiten formar una guía de todos los
aspectos a tomar en cuenta para que, a través de un programa de fidelización,
se pueda cautivar al cliente en cada una de las etapas del proceso y así poder
dirigir su comportamiento a maximizar la rentabilidad de la empresa.
18
Antecedentes internacionales
● Quijarro (2018), se enfoca principalmente en analizar el sector cervecero en

España y la “cultura de bar” por la que esta se caracteriza, los resultados del
estudio señalan que España es líder mundial en consumo y producción de
cerveza sin alcohol, la cual es considerada una bebida de consumo diario,
mientras que las de mayor grado de alcohol se asocian a los fines de semana
y actividades sociales. Además, que el aumento de las ventas se debe a la
promoción de la cultura cervecera, de acuerdo con las nuevas tendencias de
consumo identificadas, las compañías más grandes del sector están aplicando
estrategias de innovación con productos premium y variedades sin alcohol.
Como conclusión se sostiene que las empresas del sector han aprovechado
las oportunidades respecto a la aparición de nuevas tendencias de consumo y
han conseguido aumentar sus ventas. Además, se identificó tres diferentes
grupos de consumidores, los que prefieren cervezas industriales clásicas,
industriales premium y las artesanales.
Como propuestas de mejora Guijarro sugiere promover el consumo,

nuevas estrategias que incrementen el consumo en diferentes momentos,
como promociones que incentiven el consumo en establecimientos como
hoteles y restaurantes. Por otro lado, dirigir la publicidad de los principales
grupos cerveceros a diferentes momentos del día a día también ayudará a
incrementar la tasa de consumo (Quijarro , 2018).
● Vadillo (2016), analiza el consumo de cerveza en España, en donde identificó

que esta bebida se puede consumir en el hogar o en establecimientos, los
canales por los que se consumen una cerveza se clasifican en dos, off-trade y
on-trade. El primero se refiere a la compra en supermercados y tiendas de
conveniencia, el segundo se refiere específicamente a la compra y consumo
de esta bebida en establecimientos hosteleros como bares, pubs y
restaurantes, siendo el porcentaje de consumo por cada canal de 36% y 64%
respectivamente. En este estudio se evidencia que el canal on-trade aporta
grandes ventas en el sector y mayor número de empleos relacionados con la
19
cerveza, más que el consumo en hogares, lo que se debe principalmente al
incremento del turismo.
Al analizar el aspecto socio-cultural, se identificó la fuerte relación

que existe entre la cerveza y la gastronomía española, esta bebida se ha
establecido como uno de los mejores acompañantes de la comida, lo que se
convierte en la más vendida en establecimientos como restaurantes, hoteles y
bares. Del estudio se concluye que en el sector cervecero español predomina
el consumo a través del canal on-trade, situación que ocurre en algunos países
de Europa, lo que tiene como resultado un gran impacto económico (Vadillo,
2016).
Del estudio se concluye que en el sector cervecero español predomina

el consumo a través del canal de la hostelería, situación que ocurre en algunos
países de Europa, lo que tiene como resultado un gran impacto económico.
Para el desarrollo del presente trabajo, se rescatará la información

sobre los canales de consumo de cerveza y las causas por lo que este consumo
predomina en el canal on-trade. Una de las principales causas es el
incremento del turismo en los diferentes países del mundo, el cual debe ser
aprovechado por los establecimientos hosteleros, los cuales deben brindar
una experiencia a través del consumo de cerveza, con el objetivo de
incentivar a los consumidores a querer conocer más sobre la cerveza, sus
sabores y texturas, gracias a esto se podría aumentar el consumo de esta
bebida en restaurantes y como consecuencia la rentabilidad del canal. Para el
logro de este objetivo y el planteamiento de nuevas estrategias resultaría
importante realizar una comparación del comportamiento del consumidor
cervecero español con el de un peruano, además de las diferencias y
similitudes más relevantes entre ambos países.
● Minihan (2014), en la experiencia del turismo culinario demuestra que el

modelo de experiencia turística cervecera y gastronómica impacta de manera
positiva en el consumidor. Las variables que tuvieron mayor relevancia y
vinculación respecto a vivir la experiencia en un restaurante en combinación
20
con la cerveza fueron las siguientes: aprendizaje y conocimiento, calidad de
la comida/cerveza, variedad de comida/cerveza, servicio eficiente y sentido
más allá del gusto. Los resultados de la investigación en cervecerías indicaron
que la reunión del maestro cervecero con el personal para comprender los
aromas, el estilo y las expectativas de cada cerveza permitía una mejor
capacitación a los trabajadores que interactúan con los clientes, este proceso
importante era parte una capacitación, ya que lo posterior era la constante
formación y promoción del conocimiento a través de pruebas de producto y
exámenes rigurosos. Este resultado en particular tiene gran relevancia ya que
los que atienden a los consumidores son parte de la estrategia para incentivar
el consumo de la cerveza y ya no son solo vistos como trabajadores, sino
también como aliados. Asimismo, un resultado que llamó la atención de la
encuesta aplicada fue que el aprendizaje que se transmite a los comensales a
través de la historia de la empresa tuvo gran aceptación y genera mayor
conexión con la marca. Mantener el lado comercial con el enfoque de la
experiencia, permite enriquecer el valor de marca. (Minihan, 2014)
Esta investigación aporta información contrastada y analizada para

utilizar en el proyecto, ya que a través de estudios se pudo corroborar que la
experiencia que tengan los clientes en un restaurante o en un bar/cervecería,
aportaría recordación de la marca, así como curiosidad por conocer más sobre
la cerveza.
● Troncoso (2016), en su trabajo de investigación, tiene como objetivo estudiar

el comportamiento de las personas que forman parte de un programa de
fidelización con respecto a sus decisiones de compra y conversión de los
beneficios de programa, se basa en las variables de incidencia y monto de
compra para medir la efectividad un programa de fidelización. Se estudia
específicamente un programa de recompensas de una tienda por
departamento, la cual otorga puntos cada vez que usan su tarjeta como medio
de pago, estos puntos pueden ser canjeados por productos o servicios
determinados en el catálogo del programa, existen niveles de canje según los
21
puntos acumulados que también se encuentran relacionados al catálogo de
productos a canjear.
Para el análisis se seleccionó una muestra de 11,710 clientes que

forman parte del programa de fidelización y que además han realizado al
menos una vez el canje de sus puntos, el primero punto que se estudió fue el
patrón de compra mientras que se encuentra más cerca al canje del producto,
como resultado se observó un efecto de aceleración en el esfuerzo invertido
a medida que se encuentra más cerca de realizar el canes con respecto tanto
a la variables de incidencia de compra como monto de compra, tras la
implementación de diferentes metodologías también se obtuvo como
resultado principal que el efecto post canje se ve afectado, ya que las personas
disminuyen su incidencia de compra pero aumentan el monto gastado en cada
visita al establecimiento, esto resulta un efecto positivo que aumenta a lo
largo del tiempo (Troncoso Cortez, 2016)
Otro hallazgo importante se encuentra en la relación de canjes en cada

uno de los niveles, según puntos acumulados, con respecto a la incidencia y
monto de compra. Las personas que participan en canjes del nivel 1
incrementan la incidencia de compra más, mientras que los que se ubican en
el nivel 4 concentran el aumento de sus esfuerzos en el monto de compra más
que en la incidencia, esto puede ser el resultado de la capacidad de compra
de cada uno de los clientes que participan en estos niveles. Con respecto al
comportamiento post canje, se observó un comportamiento contrario, es
decir, los niveles más bajos presentan una disminución en la incidencia y los
niveles más altos una disminución en el monto de compra se concluyó que
resulta importante evaluar los programas en varios periodos de tiempo y así
medir la fidelidad del cliente en el corto, mediano y largo plazo (Troncoso
Cortez, 2016).
Los hallazgos mencionados aportan de manera positiva y funciona

como un antecedente importante para la presente investigación, ya que
evidencia el cambio del comportamiento del consumidor frente a un
programa de fidelización, lo cual nos podrá ayudar a deducir el efecto de este
22
frente cada una de las etapas del programa de fidelización que se busque
implementar en Backus.
● Castiñeira de Achaval (2019), en su trabajo de investigación, tiene como

objetivo diseñar una solución móvil llamada Beer Miles para fidelizar
clientes que consumen cerveza artesanal en Argentina, de modo que las
empresas productoras tengan beneficios que permitan planear y ejecutar
estrategias con mejores resultados, como por ejemplo: recolectar información
sobre los clientes, hábitos de consumo (lo cual reduce el costo de marketing
en campañas), retención de clientes de bajo costo, exposición de marcas a
través de la asociación en red, etc.
Finalmente, en este contexto es donde BeerMiles puede desarrollar todo su

potencial buscando no solo fidelizar clientes a través de potenciales acciones
relacionadas al consumo en establecimientos como restaurantes, sino también de
ofrecer una experiencia auténtica donde cada marca puede presentarse y
competir buscando ser la protagonista para el consumidor a través del servicio
distintivo que ofrece y según diferentes ocasiones de consumo.
Artículos científicos
● Barbery, Godoy, Toro, Trujillo y Romero (2018) realizaron un estudio a una

muestra de 422 casos, de las ciudades de Guayaquil y Samborondón, hombres
y mujeres que consumen cerveza artesanal de NSE A-B / C+, se obtuvo como
resultado que 94% de los encuestados manifestaron ser consumidores de
cerveza y el otro 6% no. Como dato importante se identificó que, respecto a
los momentos de consumo, 52% de los encuestados suele consumir cerveza
con amigos o su grupo social, 28% bebe con sus familiares, 24% consume en
bares o discotecas y el 13% en ocasiones especiales, se identificó que los
momentos de consumo están relacionados principalmente en acontecimientos
sociales. De acuerdo a lo relacionado con los lugares de compra más comunes
27% son bodegas tradicionales, 23% supermercados, 14% bares y discotecas
23
y en menor porcentaje se encuentra la venta en restaurantes (Barbery et al.,
2018). (Barbery y otros, 2018)
Más del 75% de la muestra, mencionó que el precio por el que pagan
es el justo, ya que consideran que el producto que reciben es de alta calidad.
Sin embargo, respecto a la frecuencia de consumo hay diferencias, la cerveza
industrial es un producto de consumo frecuente (se toma 1 vez cada quince
días o 1 vez por semana), mientras que la cerveza artesanal es un producto
exclusivo por sus propias características (se toman menos de 1 vez al mes o
al menos 1 vez al mes) (Barbery et al., 2018).
Adicional a ello, la muestra fue separado según generación, para

poder analizar mejor los resultados y elementos diferenciales por producto,
siendo los siguientes grupos: “millennials”, jóvenes entre 18 y 35 años en
búsqueda de independizarse, solteros y empezando su vida profesional.
Como segundo segmento, se tomó a los adultos, entre 36 y 50 años, casados,
con unas carreras profesionales establecidas e independientes
económicamente. Como primer análisis se realizó una prueba proyectiva con
imágenes dónde tenían que mencionar cuál les motivaba a consumir cerveza
y qué tipo. Finalmente, como parte del proceso de decisión de compra del
consumidor guayaquileño de cervezas industriales, estos prefieren una
cerveza rubia, ligera (no amarga), que su lugar de compra frecuente es en
supermercados, pero cuando sale con sus amigos prefiere una salida al bar.
Además, que su necesidad no solo abarca el tomar para socializar, sino
también para acompañar con comidas, refrescarse. La consumen por
tradición, muy relacionado a la cultura cerveza que tienen los guayaquileños,
también mencionan que lo ideal es tomarla y no llegar a estar ebrio, sino
disfrutarla (Barbery et al., 2018).
Como conclusiones del artículo científico se identificó que los

momentos de consumo de cerveza se divide en dos: para refrescarse y para
generar una experiencia. Por otro lado, que de los lugares con menor venta
de cerveza se encuentran principalmente los restaurantes. Lo relevante para
la investigación fue el momento de “comer una pizza” y “momento en el bar”,
en el primer momento los “milleannials” preferían tomar una cerveza
24
industrial y en el segundo momento una artesanal. Mientras que los adultos,
en el primero momento no preferían tomar ninguna cerveza y en un bar, la
industrial. Esto nos deja la clara diferencia que existe no solo entre los NSE
o dónde pueden vivir, sino también el aspecto generacional. Este análisis
podría servir para el lanzamiento de promociones y descuentos en diferentes
ocasiones de consumo según los perfiles de consumidor. Muchos modelos
tomados en Ecuador, pueden tomarse también en Backus, y que demuestran
que tienen efectividad y relacionamiento con los consumidores sin la
necesidad de ser solo una bebida para embriagarse.
● Calvo et al. (2017), mediante su investigación, tuvo como finalidad la

indagación de los segmentos potenciales de consumo de cerveza y
clasificarlos de acuerdo al comportamiento de consumo, se estudió a una
muestra 592 personas de donde se obtuvo una solución de la existencia de
cinco grupos con patrones y preferencias de consumo de cerveza diferentes
se identificaron a “amantes de la cerveza”, “personas mayores
circunspectas”, “bebedores sociales”, “mujeres hogareñas” y “personas que
consumen para emborracharse”.
La principal recomendación al analizar los resultados, se basa en que

se debe dejar de considerar la cerveza como un solo producto dirigido a un
grupo de consumidores homogéneos, sino que las grandes empresas del
sector podrían manejar la cerveza como cinco productos diferentes, cada una
dirigida a un segmento en especial. Con respecto al aporte de este artículo, se
puede rescatar la importancia de los resultados del estudio y las
recomendaciones realizadas, las cuales se pueden analizar con mayor
profundidad y traducirse en una estrategia con el objetivo de incrementar la
tasa de consumo con respecto a la ocasión de compra en el Perú (Calvo et al.,
2017).
● Rogerson (2014), explica que el desarrollo del turismo cervecero en

Sudáfrica se inicia por las motivaciones de los turistas en probar cervezas.
25
Sin embargo, no es sólo el consumo como tal, existe también actividades
complementarias que afinan la lealtad de marca, cómo las degustaciones de
cerveza, comidas temáticas de cerveza, fines de semana de cerveza
(festivales) y la ruta de la cerveza, donde se cuenta la historia de esta. Lo que
esto genera es más allá de una experiencia relacional con la marca, es también
la tradición de la cerveza consumida en el país. Es decir, al marcar cervezas
con temas locales, se puede fomentar una cultura de bebidas única y
distintiva.
Además, Sudáfrica es un país con un turismo en vinos altamente

desarrollado y se concluye que las lecciones de ese mercado pueden adaptarse
a las de la cerveza. Además, la necesidad de hacer un perfil de los turistas
cerveceros será necesario para comprender la participación de estos, la
importancia del neo localismo para la industria de la cerveza artesanal en
Sudáfrica y evaluar los impactos de las iniciativas de promoción del turismo
cervecero para el desarrollo económico local (Rogerson, 2014).
El análisis explicado en párrafos anteriores nos ayuda a poder

identificar actividades claves para fomentar el consumo cervecero a través
del turismo en Lima, estas acciones a largo plazo generan que la cultura del
limeño ya no se base solo en el consumo de cerveza en lugares como bares,
reuniones o fiestas para embriagarse o por presión grupal, etc., sino que sea
para compartirlo en una cena o almuerzo y aprender a acompañarlo con
diferentes platos. Esto generaría oportunidades de crecimiento en la industria
y efectivamente, en Backus.
● Bujdosó y Szucs (2012), menciona que el disfrute culinario que generan

muchas cervezas dentro de la experiencia de los amantes de la comida y la
cerveza ha generado un interés en desarrollar turismo cervecero. El alcance
que busca la investigación es enfatizar la vinculación de la cerveza con
actividades y la gastronomía. El alcance de vincular estas atracciones genera
interés en los visitantes y mayor posicionamiento para ellos respecto al
consumo de cerveza.
26
Asimismo, la creación de los “gastropubs” nació con el reciente
descubrimiento del comportamiento de los consumidores de cerveza. Los
dueños de los pubs, se dieron cuenta que podían aumentar el número de
visitantes si diversifican el negocio ofreciendo gastronomía o alojamiento (es
otra diversificación de los pubs). Los gastropubs son barras que ofrecen
cervezas y comida de alta calidad, con la finalidad de combinar sabores y
aromas, permitiendo así ganar experiencias (Bujdosó & Szucs, 2012).
Otro punto importante en la investigación fueron las propuestas de

formas de hacer turismo cervecero. En primer lugar, en base a la propia
motivación vinculada con la cerveza, se pueden realizar actividades como
“beer weekends”, “beer tasting”, “beer routes” o “beer-themed lunch”
(asociados a appetaizers con cerveza). Y la otra motivación es el lugar, es
decir, hacer museos cerveceros, visitas a casas/plantas cerveceras,
merchandising relacionado a cerveza, festivales o eventos. Estas actividades
generan el “Brand Loyalty”, que va de la mano estrechamente con una
relación a largo plazo y el factor recompra de los consumidores (Bujdosó &
Szucs, 2012).
Como conclusión, el análisis permitió combinar formatos de servicios

de gastronomía y alcohol para ofrecerles a los turistas nuevos experiencias
durante sus viajes. Este estudio permite conocer los diversos formatos que
incentivan el consumo de alcohol para ser probados en Perú.
● Santisi et al. (2018), en un análisis al consumidor italiano, los hallazgos de la

investigación revelaron que el mayor porcentaje de personas que consumen
cerveza son los jóvenes (alrededor de 91.3% tiene entre 18 y 34 años), por lo
tanto, se concluye que existen cambios en las preferencias de los jóvenes.
Como se sabe, Italia es un país que es netamente vinícola, y esto cambia el
panorama. Asimismo, otro resultado que fue el valor tan alto que obtuvo “el
interés por la gastronomía” y “preocupación por vida sana”, superando a las
“actividades sociales”, esto afectaría la conducta en la compra del
consumidor. Además, el primer valor demuestra que en Italia, tanto el vino
como la cerveza artesanal son bebidas alcohólicas vinculadas estrechamente
27
con la comida. Se mencionó que la cerveza artesanal, debido a sus
características de textura, sabores, alta calidad y diferenciación permiten al
consumidor que tenga experiencias que combinan armoniosamente bien con
muchos estilos de cocina.
Los resultados permiten demostrar que debe explorarse más el
consumo de cerveza artesanal en Italia, ya que aún es escaso y no permite la
creación o identificación de oportunidades de crecimiento. Así como, la
aplicación de estrategias de marketing útiles no sólo para el consumidor, sino
también para el detallista, cómo por ejemplo, para que ofrezcan mejor sus
productos (Santisi et al., 2018).
El estudio es interesante de analizar y criticar para la investigación,

ya que los resultados se pueden tomar como referencia y guía para ser
aplicado en la cerveza industrial y su consumo en restaurantes. Si
relacionamos la información y se adapta a las variables del Perú, así como las
tradiciones cerveceras que existen aquí, combinándolas con la gastronomía
peruana, podría lograrse buenos resultados. De esta manera, existiría un
impacto positivo en la fidelización y rentabilidad de la Backus.
● El trabajo de investigación realizado por Caimi Ordenes (2016), busca

analizar e identificar los segmentos de consumidores de cerveza en Chile,
para lo cual se aplicó una encuesta a 8 especialistas de la industria cervecera.
Dentro de los resultados más relevantes se identificó que existen ocho
segmentos diferentes de consumidores de cerveza en Chile (Caimi Ordenes,
2016):
o Los Beer Geek, el cual es un consumidor de alto poder adquisitivo,

culto e informado con respecto a las marcas, ingredientes y sabores
de la cerveza y que se encuentra en constante investigaciones,
amante de la cerveza artesanal.
o El segmento de Principiante aspiracional está conformado por

consumidores que quieren ingresar y conocer más sobre las
cervezas artesanales, pero el costo de estas suele ser una barrera.
o El Consumidor casual, segmento que se caracteriza por consumir
28
tanto cerveza industrial como artesanal; sin embargo, se inclina
por descubrir y probar nuevos sabores y marcas de las artesanales.
o Segmento Adinerado sigue modas, es un segmento que busca

experiencias de consumo específicamente en una cerveza
artesanal, es importante indicar que no son expertos ni tiene
muchos conocimientos de estas y aceptan recomendaciones.
o Los consumidores empedernidos, son aquellos que consumen

únicamente cervezas industriales y suelen ser consumidas con el
fin de embriagarse.
o El segmento determinado “Homebrewers” o cerveceros caseros

son aquellos consumidores que elaboran cerveza para consumo
propio.
o Se identificó el segmento de consumidor industrial, consume

exclusivamente cerveza industrial y no tienen interés en el
mercado de cervezas artesanales, suelen consumir para
refrescarse.
o El segmento de consumidor de cerveza artesanal, se caracterizan

por ser fieles a las artesanales, estas pueden ser nacionales o
importadas.
El aporte de este hallazgo para el presente trabajo de investigación

consiste en entender que no solo se trata de un segmento con las mismas
características y preferencias, sino que existen segmentos diferentes en toda
la industria cervecera, los cuales son igualmente valiosos y deben ser
considerados por las diferentes marcas, ya que cada uno de estos representan
una oportunidad de ventas. Uno de los aspectos que se puede rescatar es
realizar una comparación de estos hallazgos con la situación del consumo de
cerveza en el Perú e identificar si existe similitud. Es importante, ya que
ayuda a que las marcas de la industria recuerden que existen consumidores
con una infinidad de características diferentes y que deben realizar una
investigación continua que los ayude a identificar a detalle los gustos y
preferencias que normalmente suelen cambiar en un periodo de tiempo. De
esta manera, las empresas que pertenecen a la industria cervecera como
29
Backus, pueden adaptar sus estrategias y atacar a los segmentos que considere
más importantes y que puedan ayudar a aumentar su rentabilidad.
● Bohórquez Agudelo y Carreño Vaca (2016), realizaron una investigación en

Bolivia, en donde encuestaron a un grupo de 200 universitarios de donde se
pudo rescatar los siguientes datos; el 62% de estos indicó que la bebida
alcohólica que consumen con mayor frecuencia es la cerveza, 15% el
aguardiente y 11.5% respondieron que el vino, también respondieron a la
pregunta de ocasión de consumo , en donde más de la mitad de los
universitarios respondieron que prefieren tomar la cerveza con amigos o en
ocasiones sociales (53.2%), así mismo en la pregunta de motivo de consumo
58.9% de estos respondieron que la toman para divertirse, lo que recalca la
idea de que la cerveza es una bebida de consumo social.
De esta investigación se puede rescatar que los universitarios toman
mucha importancia a la ocasión y el motivo de consumo de cerveza, la cual
sigue siendo una circunstancia social, en fiestas, reuniones o acompañado de
amigos, además la publicidad de esta es de total importancia para posicionar
cierta marca en la mente de cada uno de sus consumidores ( Bohórquez
Agudelo & Carreño Vaca, 2016).
Como un aporte para el presente trabajo de investigación, se puede

concluir que existe una gran oportunidad de dirigir la publicidad de Backus a
nuevas ocasiones de consumo de cerveza, para que este deje de ser
considerada una bebida social sino también pueda formar parte del día a día
del consumidor, como por ejemplo siendo acompañada con el almuerzo o
beber una botella luego de un largo día de trabajo. De esta manera al
incrementar y crear nuevas ocasiones de consumo, la rentabilidad de Backus
también aumentará.
● Como menciona Flaherty (2019), hay pocas experiencias más gratificantes

en un restaurante que la combinación perfecta de comida y bebida. En el
presente estudio, se llega a la conclusión que el maridaje de comidas con
30
cerveza tiene muchas oportunidades para ser más relevante en los
restaurantes y que existen muchos tipos de cerveza que permiten que se dé
un maridaje perfecto con comidas, más que un vino, inclusive.
La idea de generar experiencias en el consumidor al ofrecer una

selección bien pensada de cervezas con platos y sorprenderlos ha generado
que estos sean más exploradores y curiosos. Y como consecuencia, las ventas
incrementan cuando tienes a un consumidor que conoce más, que toma
cerveza por cultura y arriesgarse a probar algo nuevo, que uno que la consume
sólo por diversión (Flaherty, 2019).
En el estudio, Flaherty (2019) también se menciona que es importante

asegurarse que el personal esté al día con la cerveza y el maridaje de
alimentos es una necesidad para cualquier restaurante. Buscan coincidir la
intensidad de la cerveza con la intensidad de la comida, prestando especial
atención al “peso” de una cerveza con la textura y el peso de la comida. Y del
mismo modo, prestar atención al amargor, el nivel de alcohol y la acidez, se
puede encontrar mejor la armonía.
Por último, se comenta que hace diez años, era un desafío lograr que
la alta cocina aceptara la cerveza de la misma manera que abrazó el vino. Hoy
en día, la cerveza es una bebida importante en un restaurante y las personas
que la beben, quieren cerveza con su comida, de la misma manera que los
bebedores de vino quieren vino. Es un mercado enorme y una gran
oportunidad (Flaherty, 2019).
Como un aporte para el presente trabajo de investigación, se puede

concluir que el maridaje entre la cerveza y la comida si es posible y es
adaptable a cada sector. En el caso de Perú, va ser posible generar un maridaje
con comidas, como pescados y mariscos; que inclusive realza en gran medida
la combinación peruana que se logra, un ejemplo claro es el ceviche y la
cerveza. De esta manera, al construir ocasión de consumo con la gastronomía
y más aún, si es la peruana, podemos aterrizarla al consumo en restaurantes
y aportará beneficios a Backus.
31
2.2 Bases teóricas
Teoría Marketing de Fidelización
García y Gutiérrez (2013), en su libro resalta que desde hace un tiempo las empresas
buscan el crecimiento de la lealtad en sus clientes, por tal motivo vienen aplicando
diversas estrategias y programas de fidelización enfocados a cultivar relaciones a largo
plazo con los clientes más rentables. Definen a los programas de fidelización como un
conjunto de herramientas que ofrecen incentivos capaces de identificar a los clientes más
rentables, mantener su lealtad e incrementar sus ventas. Por otro lado, plantean que cada
uno de programas de fidelización es adaptado para cada cliente y se conciben como parte
de una estrategia defensiva, descansan sobre la creencia de que mantener un cliente es
menos costoso que obtener otro nuevo y que los mejores clientes son los más rentables.
Se puede saber que la aplicación de estos programas, están siendo efectivos cuando se ve
reflejado en el aumento de la frecuencia de compra.
Teoría del Comportamiento del Consumidor
Arellano Cueva (2002), en su libro define al comportamiento del consumidor como

“aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes y servicios”. (pp. 7-8)
Sostiene que la segmentación es el aspecto más importante en el cual se utiliza el

conocimiento del comportamiento de los consumidores para así poder definir correctas
estrategias de marketing. (Arellano Cueva, 2002, pp. 7-8).
Teoría de la Rentabilidad en el Marketing (ROI)
Moeller, Landry, y Kinni (2011), en su libro explica el objetivo del retorno sobre la
inversión del marketing, la cual busca las actividades idóneas y el monto adecuado a
invertir en estas en el marketing a través de cuatro pilares: análisis (por qué se producen
ciertos eventos y sus resultados), herramientas de apoyo de decisiones (que el análisis se
vuelva conocimiento), proceso (integración completa y utilización del análisis) y
lineamientos organizacionales (apoyo a los 3 pilares para motivar a los expertos a que
32
ejecuten los procesos). La teoría se basa en que la rentabilidad sobre lo invertido en el
marketing y la buena ejecución de esta, pueden generar crecimiento una compañía que
opera en un entorno dinámico. Asimismo, generando esta teoría en la empresa, se puede
encauzar las inversiones en marketing hacia ofertas, eventos, adaptaciones de producto,
medios de comunicación de marketing y territorios que generarán crecimiento lucrativo.
(p. 92).
Finalmente, esta teoría se fundamenta en que no es sólo un juego de herramientas,

es una capacidad, que al integrarse genera impactos positivos en la empresa. Generar esa
capacidad es un arduo trabajo, sin embargo los aportes a la organización no serán solo en
marketing, será un aporte completo.
2.3 Definición de términos básicos:
• Canal Moderno
Carrillo (2017), lo define como “el canal compuesto por autoservicios, supermercados e
hipermercados principalmente ubicados en centros comerciales”. (pp. 15-16).
• Canal Off Trade
Canal relacionado con los productos cerrados; es decir, el cliente final los compra para
ser consumidos en otro lugar. Grandes cadenas de supermercados, almacenes, vinotecas,
tiendas especializadas e Internet son parte de este canal, entre otros”. (Observatorio VA,
2020)
• Canal On Trade
“Es el canal en el que los productos son consumidos en el local de venta. Entre ellos
encontramos las cadenas de hoteles, restaurantes, centros de comidas (también conocidos
como HORECA: Hoteles, Restaurantes y Catering), además de bares, casinos y clubes,
entre otros”. (Observatorio VA, 2020)
• Canal Tradicional
“Es el canal compuesto por bodegas, puestos de mercado y cruceristas” (Carrillo, 2017,
pp. 15-16).
33
• Cerveza
Según la RAE “es una bebida alcohólica hecha con granos germinados de cebada u otros
cereales fermentados en agua, y aromatizada con lúpulo, boj, casia, etc.” (Real Academia
Española, 2020).
• Consumidor
La RAE lo define como “una persona que adquiere productos de consumo o utiliza ciertos
servicios” (Real Academia Española, 2020).
“Son personas que compran o usan un producto con el fin de satisfacer necesidades y
deseos”. (Wells, Moriarty, y Burnett, 2007, p. 127).
Son agentes económicos responsables del consumo de bienes y servicios finales.

Normalmente se considera que es un individuo, pero en la práctica los consumidores son
instituciones, individuos, y grupos de individuos (Pearce, 1999).
• COVID-19
Es la enfermedad causada por el nuevo coronavirus conocido como SARS-CoV-2.

(Organización Mundial de la Salud, 2020)
• Delivery
Servicio de reparto que ofrece un comercio para entregar sus productos en el domicilio
del comprador. (Pérez Porto & Gardey, 2018)
• Estrategia
En un proceso regulable, conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima en cada
momento (Real Academia Española , 2014).
Para Ferrel y Hartline (2018):
La estrategia de marketing de una organización se diseña para integrar los

esfuerzos encaminados a lograr los objetivos de comercialización.
Consiste en elegir uno o más mercados meta y luego desarrollar una
mezcla de marketing (producto, precio, promoción, distribución) que
satisfaga las necesidades y deseos de los integrantes del mercado meta. (p.
40)
34
• Experiencia
“Circunstancia o acontecimiento vivido por una persona”. (Real Academia Española ,

2014)
• Fidelizar
“Conseguir, de diferentes modos, que los empleados de una empresa permanezcan fieles
a ella”. (Real Academia Española , 2014)
• Impacto
“El efecto producido en la opinión pública por un acontecimiento, una disposición de la

autoridad, una noticia”. (Real Academia Española , 2014)
• Lealtad de marca
Schiffman y Wisenblit (2015), lo definen como la medida de la frecuencia con la que los
consumidores compran una marca determinada, de la posibilidad que cambien de marca
y, de ser así, la frecuencia con que lo hacen, así como la profundidad de sus compromisos
adquirir la marca con regularidad.
• Maridaje
Unión, analogía o conformidad con que algunas cosas se enlazan o corresponden entre
sí. (Real Academia Española, 2020)
• Programa de Fidelización
Conjunto de herramientas que ofrecen incentivos capaces de identificar a los clientes más
rentables, mantener su lealtad e incrementar sus ventas. García y Gutiérrez (2013)
• Restaurante
Según la RAE es “un establecimiento público donde se sirven comidas y bebidas,

mediante precio, para ser consumidas en el mismo local” (Real Academia Española ,
2014).
35
CAPÍTULO III: HIPÓTESIS – VARIABLES
3.1 Formulación de hipótesis principales y derivadas
Hipótesis Principal
Un programa de fidelización tendrá un impacto significativo en el

comportamiento del consumidor y el aumento de la rentabilidad de Backus S.A.A. frente
al consumo de cerveza en restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima
Metropolitana.
Hipótesis Específica 1
Si existe relación entre un programa de fidelización y el comportamiento del

consumidor de Backus S.A.A frente al consumo de cerveza en restaurantes modernos de
las zonas, 6,7 y 8 de Lima Metropolitana.
Hipótesis Específica 2
Si existen efectos respecto a un programa de fidelización en la rentabilidad de

Backus S.A.A. frente al consumo de cerveza en restaurantes modernos de las zonas, 6,7
y 8 de Lima Metropolitana.
36
3.2 Variables y definición operacional – Operacionalización de Variables
Tabla 3.1 Operacionalización de Variables
VARIABLES DEFINICIÓN INDICADORES ITEM

Variable
X1: Preferencia de marca Cuestionario: P.11
independiente: Conjunto de herramientas que
ofrecen incentivos capaces de X2: Número de botellas de
X: Programa de identificar a los clientes más cervezas consumidas en Cuestionario: P.9
Fidelización rentables, mantener su lealtad e restaurantes modernos
incrementar sus ventas. García y
Gutiérrez (2013) X3: Acciones de recompensa Cuestionario: P.15
Variables
dependientes: Y1.1: Tipo de bebida
consumida en restaurantes Cuestionario: P.14
Arellano Cueva (2002) al modernos
Y1: Comportamiento
comportamiento del consumidor
del consumidor
como aquella actividad interna o Y1.2: Tipo de comida asociada
externa del individuo o grupo de Cuestionario: P.12
al consumo de cerveza
individuos dirigida a la satisfacción
de sus necesidades mediante la
adquisición de bienes y servicios. Y1.3: Frecuencia de consumo
en restaurantes modernos Cuestionario: P.6
(físicos y digitales)
Y2: Rentabilidad
Entrevista: P.1
Y2.1: Ingreso neto del canal de
restaurantes modernos en soles
Condición de rentable y la capacidad
de generar renta (beneficio,
ganancia, provecho, utilidad). La Y2.2: Porcentaje de ingresos
rentabilidad, por lo tanto, está del canal restaurante moderno Entrevista: P.2
asociada a la obtención de ganancias respecto al total de canales
a partir de una cierta. (Real
Academia Española) Y2.3: Inversión promedio
anual en ejecución e
Entrevista: P.3
implementación de punto de
venta
Elaboración propia
37
CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA
4.1. Diseño metodológico
a) Enfoque:
La investigación tiene un enfoque multimetódico; es decir, se aplica el método

cuantitativo y cualitativo. El primero, tiene relación con la recolección y análisis de
información de ventas y participación de mercado, ya que existe contacto directo con la
empresa estudiada (Backus). Además, se realizará una encuesta con el fin de obtener
información actualizada de fuente primaria sobre el consumo de cerveza en restaurantes.
El segundo, que es el método cualitativo, tiene como finalidad recabar información de
entrevistas a gerentes de Backus y de diferentes fuentes bibliográficas.
b) Tipo de investigación:
El tipo de investigación es aplicada ya que, de acuerdo a la información analizada

de las distintas fuentes, tanto primarias como secundarias, se busca la actualización y la
aplicación de dichos conocimientos con la finalidad de encontrar una propuesta para la
empresa en mención (Vargas, 2009, pp 159-160). Cabe mencionar, que este tipo de
investigación necesariamente debe desarrollarse en base a teorías e información
relacionada al tema desarrollado.
c) Alcance o Nivel de Investigación:
El nivel de la investigación es correlacional debido a que se analiza el grado de

relación o asociación que existe al implementar un programa de fidelización (variable
independiente) frente al comportamiento del consumidor y el aumento de la rentabilidad
(variables dependientes) de Backus respecto al consumo de cerveza en restaurantes
modernos. El estudio tiene como propósito y utilidad conocer el comportamiento de las
variables dependientes frente a la variable independiente.
38
d) Diseño de Investigación:
Diseño de Investigación: No experimental
Según Hernández, Fernández, y Baptista (2014), un diseño de investigación No

Experimental es “un estudio que se realiza sin la manipulación deliberada de variables y
en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para analizarlos”. (p.
52). Es por ello que el diseño de la presente investigación es no experimental, ya que se
aplican técnicas de recolección de datos cualitativas y cuantitativas sin alterar las
variables de estudio; es decir, se observan para concluir la relación que existe entre estas.
4.2 Diseño muestra
De acuerdo a un análisis detallado, se concluyó que se estudiarán las zonas 6, 7 y

8 de Lima Metropolitana que está compuesta por los siguientes distritos:
● Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel

● Zona 7: La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro, Santiago de Surco
● Zona 8: Chorrillos, Barranco, Surquillo, San Juan de Miraflores
De acuerdo a las Estimaciones y Proyecciones de Población por Departamento,

Provincia y Distrito, 2018-2020, realizada por el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI), se muestra la tabla de zonas, con sus distritos correspondientes y el
número de habitantes.
39
Tabla 4.1 Estimaciones y Proyecciones de Población por Departamento, Provincia y
Distritos
Distritos Zona 6 Población Distritos Zona 7 Población Distrito Zona 8 Población
Jesús María 81,743 Miraflores 108,855 Chorrillos 355,978
Lince 59,578 San Isidro 67,703 Barranco 35,915
Pueblo Libre 94,010 San Borja 127,102 Surquillo 100,339
Magdalena 65,139 Surco 408,086 San Juan de Miraflores 412,965
San Miguel 173,309 La Molina 160,244 Total distritos 905,197
Total distritos 473,779 Total distritos 871,990
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) (2020)
Elaboración propia
El tamaño de la muestra calculada es de 384 personas, para el cálculo se consideró

una población de 2,250,966 personas que pertenecen a las zonas 6, 7 y 8 de Lima
Metropolitana, además de un nivel de confianza de 95% y un nivel de error de 5%, así
como la probabilidad de ocurrencia positiva y negativa será de 0.5.
Es una muestra probabilística, ya que todas las personas tienen la misma

posibilidad de ser seleccionadas para aplicar la encuesta; sin embargo, estas deben tener
como principales características, ser consumidores de cerveza y pertenecer a las zonas 6,
7 y 8 de Lima Metropolitana.
4.3 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos
Para la recolección de datos, se utilizarán fuentes primarias. Una de las técnicas

empleadas para recabar información son las entrevistas realizadas a trabajadores de
Backus del área de Ventas del canal Restaurantes Modernos, lo cual permite tener datos
más directos y confiables de la empresa en estudio. Para esto se deberá emplear una guía
de entrevista como instrumento, con el objetivo de realizar una entrevista clara y
estructurada. Por otro lado, es necesario aplicar encuestas a una muestra determinada de
la población de estudio, de consumidores de cerveza de las zonas 6, 7 y 8 de Lima
Metropolitana, de esta manera obtendremos información directa que permitirá analizar
su comportamiento y medición de variables de estudio.
40
Para el desarrollo de esta técnica, se debe elaborar previamente el cuestionario
con preguntas claras y específicas que permita obtener información relevante para la
investigación.
Es indispensable que los instrumentos empleados para la recolección de datos

cumplan con la validez, objetividad y confiabilidad requerida para el estudio.
Se muestra un resumen de las técnicas e instrumentos para recolectar datos:
Entrevista Guía de entrevista
Encuesta Cuestionario
4.4 Técnicas Estadísticas para el Procesamiento de la Información
Como se mencionó en puntos anteriores, los instrumentos de investigación fueron

las encuestas virtuales aplicadas a 384 personas, de las cuales se recolectó 422 encuestas
en total y solo 385 lograron superar los filtros que se aplicaron; las entrevistas
estructuradas realizadas a la Coordinadora de Ventas de Cadenas de Restaurantes
Modernos y a un vendedor de Cadenas de Restaurantes Modernos de las zonas 6, 7 y 8
de Lima Metropolitana.
Respecto a las encuestas virtuales aplicadas, se elaboró un cuestionario online a

través de Google Forms. Luego de la recolección de la información, se procedió a
codificar y aplicar técnicas estadísticas a través de SPSS.
Se procederá a colocar en orden los hallazgos encontrados a través de cuadros y

análisis breves de la encuesta ejecutada en septiembre de 2021.
41
Tabla 4.2 P1. ¿Cuál es su edad?
Frecuencia Porcentaje
Entre 18 y 25 años 211 54.8
Entre 26 y 30 años 83 21.6
Entre 36 y 45 años 38 9.9
Total 385 100.0
Elaboración propia
De la muestra de 385 personas, se puede observar que el 70% de personas tienen

entre 18 y 30 años, siendo este el público más significativo en el trabajo de campo y
también en quienes Backus debe enfocar sus estrategias de ventas y marketing.
Tabla 4.3 P2. Género
Masculino 197 51.2
Femenino 188 48.8
Total 385 9.9
Elaboración propia
El total de encuestados está dividido entre mujeres y hombres por lo cual podemos
concluir que el público a analizar va ser equitativo y la cerveza hoy en día es consumida
por ambos géneros.
42
Tabla 4.4 P3. ¿En qué distrito vive?
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San 175 45.5

Borja, La Molina, Suro)
Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo 116 30.1

Libre, Magdalena, San Miguel)
Zona 8 (Chorrillos, Barranco, Surquillo, 94 24.4

San Juan de Miraflores)
Total 385 100.0
Elaboración propia
La pregunta en mención fue una pregunta filtro, así que todos los encuestados son
personas que viven en la zona 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana. Se puede evidenciar gran
parte de los encuestados pertenecen a la zona 7 (que abarca los distritos de Miraflores,
San Isidro, San Borja, Surco y La Molina y que tienen la mayor cantidad de restaurantes
modernos), pero también existe un grupo representativo de las zonas 6 y 8 (30% y 25%
respectivamente).
Tabla 4.5 P4. ¿Consume cerveza? / P5. ¿Asiste o pide delivery de restaurantes
modernos?
Las preguntas 4 y 5 son consideradas filtro. Por lo tanto, el 100% de la muestra

consume cerveza y asiste o pide delivery de restaurantes modernos.
43
Tabla 4.6 P6 y P9. ¿Con qué frecuencia asiste a este tipo de restaurantes? y ¿Cuántas
moderno?
¿Cuántas botellas de cerveza suele consumir cuando asiste o pide

delivery de un restaurante moderno?
0 1 2 3 a más Total
Recuento 41 39 43 5 128
1 vez % del
total 10.6% 10.1% 11.2% 1.3% 33.2%
Recuento 49 45 39 24 157
¿Con qué 2 veces % del
frecuencia
total 12.7% 11.7% 10.1% 6.2% 40.8%
asiste a este
tipo de Recuento 6 12 16 8 42
restaurantes? 3 veces % del
total 1.6% 3.1% 4.2% 2.1% 10.9%
4 veces Recuento 0 3 20 35 58
a más % del
total 0.0% 0.8% 5.2% 9.1% 15.1%
Recuento 96 99 118 72 385
Total % del
total 24.9% 25.7% 30.6% 18.7% 100.0%
Elaboración propia
44
Figura 4.1 P6 y P9. ¿Con qué frecuencia asiste a este tipo de restaurantes? y ¿Cuántas
moderno?
Elaboración propia
Con respecto a la frecuencia de asistencia a restaurantes, el 74% de los

encuestados asiste entre 1 y 2 veces al mes a un restaurante, de los cuales el 58%, es decir
166 personas, consumen entre 1 y 2 botellas, siendo este un número importante de
personas que consumen cerveza con comida y están dispuestos a pagar por el coste de
esta. Esta información nos permite medir el indicador de “número de botellas de cerveza
consumidas en restaurantes modernos”, que mide la variable de fidelización de clientes,
mencionado en la matriz de consistencia.
Este análisis además es relevante para concluir que el consumidor peruano ha

comenzado a asistir a lugares públicos debido al mayor acceso a vacunas y disminución
de restricciones. Por ello Backus debe iniciar activaciones y ejecuciones en los puntos de
venta de sus marcas.
45
Tabla 4.7 P7 y P9. ¿Con qué frecuencia pide delivery de este tipo de restaurantes? y
restaurante moderno?
¿Cuántas botellas de cerveza suele consumir cuando asiste o pide

delivery de un restaurante moderno?
0 1 2 3 a más Total
Recuento 18 20 23 4 65
1 vez % del
total 4.7% 5.2% 6.0% 1.0% 16.9%
¿Con qué Recuento 39 28 22 2 91
frecuencia 2 veces % del
pide delivery total 10.1% 7.3% 5.7% 0.5% 23.6%
de este tipo Recuento 11 24 38 29 102
de 3 veces % del
restaurantes? total 2.9% 6.2% 9.9% 7.5% 26.5%
4 veces Recuento 28 27 35 37 127
a más % del
total 7.3% 7.0% 9.1% 9.6% 33.0%
Recuento 96 99 118 72 385
Total % del
total 24.9% 25.7% 30.6% 18.7% 100.0%
Elaboración propia
46
Figura 4.2 P7 y P9. ¿Con qué frecuencia pide delivery de este tipo de restaurantes? y
Elaboración propia
Con respecto a la frecuencia de personas que piden delivery de restaurantes, el

60% de los encuestados pide comida por delivery entre 3 y 4 veces al mes, de los cuales
el 60%, es decir 139 personas, consumen entre 2 y 3 botellas, siendo este un número aún
mayor que el consumo en locales y tiene relación con las restricciones de salida y aforo
que existen hoy en día por el COVID-19. Además, es importante considerar que el coste
de las cervezas por delivery es mucho menor a un local y hoy en día Backus ha trabajado
en crear promociones atractivas en restaurantes relevantes en Lima para que el
consumidor tenga varias opciones de consumo.
Esta información también nos permite medir el indicador de “número de botellas

de cerveza consumidas en restaurantes modernos”, que mide la variable de fidelización
de clientes, mencionado en la matriz de consistencia.
47
Tabla 4.8 P10. ¿Por qué acompaña su plato con una cerveza?
Por el tipo de comida que pido 195 50.6%
No acompaña 83 24.9%
Porque hay una promoción 38 16.6%

atractiva
Por la recomendación del mozo 35 7.8%
Total 385 100.0%
Elaboración propia
Del total de encuestados, 50% acompaña su plato con una cerveza por el tipo de
comida que piden, es decir, podemos deducir que tienen conocimientos sobre maridaje y
es una oportunidad relevante para el área para seguir fomentando el maridaje correcto de
cerveza con diferentes tipos de comida. Además, existe un 17% que acompaña su plato
con una cerveza porque existe una promoción atractiva en el restaurante y es porque hoy
en día el precio sigue siendo un factor relevante para comprar, siendo esta información
relevante también para Backus para hacer más activaciones enfocadas en promociones
atractivas en el punto de venta o en delivery.
48
Tabla 4.9 P9 y P11. ¿Con qué marca(s) suele acompañar su plato en un restaurante
moderno? y ¿Cuántas botellas de cerveza suele consumir cuando asiste o pide delivery
de un restaurante moderno?
Elaboración propia
Con respecto a las marcas de cerveza con la que el consumidor acompaña su

comida en un restaurante, prevalece Pilsen Callao con 22.9% de preferencia, del total de
49
encuestados que prefieren esta marca, el 7.4% indicó que consume una botella por visita,
el 9.5% consume dos botellas y el 6% tres botellas; la segunda marca más preferida por
los encuestados es Cusqueña con un 15.6% de preferencia, del total, 6.9% indican que
consumen una cerveza por visita, 7.2% dos y 1.5% tres botellas; Corona es la tercera
marca de preferencia con 15.4%, en donde 5.4% de los que optan por esta marca
consumen una botella, 6% dos botellas y 4% tres botellas por visita. Se puede concluir
que existe una preferencia con respecto a estas 3 marcas como bebida para acompañar un
plato de comida en un restaurante.
Tabla 4.10 P12. ¿Con qué tipo(s) de comida(s) asocias a la cerveza?
Marina 218 29.5%
Piqueos (alitas, embutidos, quesos) 152 20.6%
Hamburguesas 125 16.9%
Parrillas y carnes 120 16.3%
Criolla 101 13.7%
Japonesa 18 2.4%
Chifa 4 0.5%
Total 738 100.0%
Elaboración propia
Del total de encuestados que indicaron que acompañan su plato con una cerveza,
se levantó información acerca del tipo de comida con la cual asocian la cerveza, se
presentó una pregunta de opción múltiple en la que se obtiene como resultado que el
29.5% la asocian con comida marina, 20.6% con piqueos, 16.9% lo asocia con
hamburguesas y 16.3% con parrillas y carnes, estos son los cuatro tipos de comida que
prevalecen y suelen asociarse más al consumo de cerveza en un restaurante.
50
Tabla 4.11 P13. ¿Por qué no acompaña su plato con una cerveza?
Elaboración propia
Figura 4.3 P13. ¿Por qué no acompaña su plato con una cerveza?
Elaboración propia
Del total de 96 encuestados que no acompañan su plato con una cerveza, indicaron
que prefieren otra bebida, no les gusta la combinación con la comida, es cara en
restaurantes, hace la comida pesada y las ofertas de menú no incluye cerveza, de estas
razones el 55.21% prefieren otra bebida y al 25% no le agrada asociar cerveza con ningún
tipo de comida.
51
Tabla 4.12 P14. ¿Con qué bebida(s) suele acompañar su comida en un restaurante?
Elaboración propia
Del total de encuestados que no acompañan su comida con una cerveza, se levantó
información acerca de la bebida con la que suelen acompañar su plato en un restaurante,
se presentó una pregunta de opción múltiple en la que se obtiene como resultado que el
29.6% la acompaña con gaseosa, seguida por refresco con 26.1% y jugos con un 13.1%.
Tabla 4.13 P15. Si existiese un programa de beneficios por el consumo frecuente de

cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener?
Elaboración propia
52
Se recaudó información con respecto al tipo de beneficios que resulta más
atractivo para el consumidor, de la preguntas de opción múltiple planteada, el 25.9% de
los encuestados mostraron una preferencia por obtener descuentos exclusivo en diferentes
marcas de cerveza, 18.2% indicó que prefiere cerveza gratis, cenas en restaurantes con
un 17.1%, 16.1% cata cervecera y clases de elaboración de cerveza y maridaje con un
16%, siendo estos los de más relevancia en un programa de beneficios dirigido a un
consumidor cervecero.
Tabla 4.14 P1 y P15. ¿Cuál es su edad? Y Si existiese un programa de beneficios por el

consumo frecuente de cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener?
Elaboración propia
De acuerdo al cuadro presentado, se puede rescatar que la mayoría de los

encuestados se encuentran en rango de edad de entre 18 y 26 años (56.6%), de estos, el
14.5% prefiere descuentos exclusivos, 11.2% cenas en restaurantes modernos y el 10.4%
cerveza gratis, siendo estos los beneficios más relevantes para este grupo de
consumidores. Los encuestados de entre 26 y 30 años de edad, representan un 22.3% del
total de este grupo, los beneficios de mayor preferencia son, descuentos exclusivos, clases
de elaboración de cerveza y maridaje y experiencia de cata cervecera. Se puede concluir
que las preferencias con respecto los beneficios de un programa de fidelización varían
según rango de edad del consumidor.
53
de cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener? y ¿Con qué marca(s)
suele acompañar su plato en un restaurante moderno?
Elaboración propia
Se puede identificar que dentro de las 4 marcas con mayor preferencia, Pilsen Callao,
Cusqueña, Corona y Stella Artois, los beneficios más atractivos para los encuestados son
los descuentos exclusivos, cerveza gratis y clases de elaboración de cerveza y maridaje,
gracias a esta información se podrá tomar como prioridad a dichas marcas para los
beneficios del programa de fidelización.
de cerveza en restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener? * ¿Con qué tipo(s) de
comida(s) asocias a la cerveza?
54
Elaboración propia
Del cuadro presentado, se puede rescatar que los encuestados que prefieren el
beneficio de cenas en restaurantes modernos, optan por la comida marina, piqueos,
parrillas y carnes como los principales platos de comida con los que asocian a la cerveza.
Este es un punto importante para la selección de restaurantes que formarán parte del
programa de beneficios.
55
Tabla 4.17 P16. Si marcó que “NO” acompaña su plato con una cerveza, ¿Estaría
dispuesto a comenzar a hacerlo por los beneficios que marcó anteriormente?, Si marcó
que “SI”, ¿Estaría dispuesto a consumir más cerveza por los beneficios que marcó
anteriormente?
Elaboración propia
El 80% de encuestados, es decir 310 personas mencionaron estar dispuestos a

consumir más cerveza por obtener los beneficios el programa mencionado en la pregunta
anterior. Un indicador atractivo y que genera una alta oportunidad para Backus de iniciar
un programa de fidelización exitoso.
56
Tabla 4.18 Análisis Estadístico - Coeficiente de Spearman
Elaboración propia
El nivel de significancia (0.021) es menor a 0.05, por lo que se rechaza la hipótesis
nula, es decir; existe relación lineal entre los consumidores que están dispuesto a
aumentar su consumo de cerveza por los beneficios del programa de fidelización y el
número de botellas consumidas cuando asiste o pide delivery de un restaurante moderno.
4.5 Aspectos Deontológicos de la Investigación.
De acuerdo con la Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas de la

Universidad de Lima, se debe cumplir con los principios éticos respecto a la propiedad
intelectual. Es decir, todas las fuentes bibliográficas consultadas han sido mencionadas
en la presente investigación con el estilo editorial de la American Psychological
Association (APA) en su última versión (7ma), todas las citas han sido validadas por el
sistema Turnitin que ofrece la biblioteca. Asimismo, se cumple con la estructura
requerida por la Unidad de Grados y Títulos de la Universidad.
Con respecto a la información obtenida de la empresa Backus S.A.A, se ha

respetado la autenticidad y confidencialidad de esta, además ha sido utilizada de manera
responsable y únicamente para fines académicos, evitando la alteración de la
información.
57
Además, las 384 encuestas virtuales han sido aplicadas ética y conscientemente a
hombres y mujeres mayores de 18 años, de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana.
Asimismo, las entrevistas se aplicaron a dos personas que actualmente laboran en Backus
en el área de High End - Mid & Chains, esta área es la encargada de las ventas y
ejecuciones en restaurantes modernos de las zonas seleccionadas para el estudio; por lo
tanto, conocen el negocio y pueden ofrecer información relevante para la investigación.
4.6 Conclusiones
De acuerdo con los hallazgos de la investigación, podemos concluir lo siguiente:
● Un programa de fidelización tendrá un impacto significativo en el

comportamiento del consumidor y en la rentabilidad de Backus, con respecto
al canal de restaurantes modernos de las zonas 6, 7 y 8 de Lima
Metropolitana, debido a que dentro de los hallazgos de la investigación, el
80% de los encuestados aseguraron que están dispuestos a consumir más
cerveza en restaurantes si se les ofrece distintos beneficios, además dentro de
ese grupo, los que no consumen cerveza en este tipo de restaurantes, estarían
dispuestos a hacerlo; este incremento de consumo debido al programa de
fidelización tendrá un impacto directo en la rentabilidad de Backus y el canal
de restaurantes modernos.
● Con respecto a la correlación de variables, se concluye estadísticamente que

el nivel de significancia (0.021) es menor a 0.05, por lo que se rechaza la
hipótesis nula, es decir; existe relación entre un programa de fidelización
orientado a ofrecer beneficios como descuentos exclusivos, experiencias de
maridaje y cata, cenas en restaurantes y otros, y el aumento del consumo de
cerveza en restaurantes modernos, que impactará directamente en la
rentabilidad de Backus.
● Debido a los hallazgos de la investigación, existe una predisposición del

consumidor a modificar su comportamiento respecto al consumo de cerveza
58
ya que apuesta por actividades que generen nuevas experiencias y
conocimiento acerca de la cerveza y también se ve atraído por descuentos
exclusivos lo cual nos demuestra que el precio es un factor importante en la
elección de bebidas al asistir o pedir delivery de un restaurante.
● Gracias a la recolección de datos, se puede rescatar que los restaurantes de

tipo de comida marina, piqueos, hamburguesas y parrillas tienen mayor
potencial para el desarrollo de planes de ejecución de un programa de
fidelización, ya que es este tipo de comida la que el consumidor asocia con
la cerveza. Además, Pilsen Callao, Cusqueña y Corona, son las marcas
preferidas por el consumidor para acompañar un plato de comida en un
restaurante, lo que nos permitirá relacionar los beneficios del programa con
dichas marcas.
● A causa de la pandemia, Backus dirigió sus esfuerzos a incrementar su

presencia en canales digitales y reforzar el canal físico adaptándose a las
normativas del Estado, por ello el área de High End, encargada del On
Moderno, ha realizado proyectos en búsqueda de apoyar a los negocios a
resurgir de la crisis económica, social y política, como por ejemplo: ejecución
de terrazas, creación de menú digital, impulso a través de deliveries como
Rappi o Pedidos Ya, inversión en equipamiento para motorizados de delivery
propio del restaurante, entre otras acciones.
4.7 Recomendaciones
Respecto a los antecedentes de bases teóricas y hallazgos encontrados en la

recolección y análisis de datos, recomendamos a Backus lo siguiente:
● Existe potencial de crecimiento para Backus en el canal de restaurantes

modernos de Lima Metropolitana, considerando que actualmente tiene un
59
peso del total de las ventas de 0.2%, se identifica una oportunidad con
respecto a la aplicación de un programa de fidelización que tendrá como
objetivo incrementar el consumo de cerveza en restaurantes. La propuesta es
la ejecución de un programa de fidelización basado en puntos, que a
continuación se detallará:
✓ Este programa será desarrollado a través de una aplicación, en la cual

se canjearán puntos a través de códigos impresos en la boleta por cada
botella de cerveza consumida en un restaurante. Al ser un programa
de fidelización, se considera importante clasificar a los consumidores
en categorías según los puntos acumulados.
✓ Dentro de los beneficios que obtendrá el consumidor por redimir sus

puntos serán: descuentos exclusivos, cerveza gratis, experiencia de
cata cerveza, cenas en restaurantes modernos, clases de elaboración
de cerveza y maridaje y merchandising exclusivo; estos beneficios
dependerán de la categoría en la que se encuentre el consumidor y los
puntos acumulados.
✓ El lanzamiento de este programa de fidelización se dará

principalmente en cadena de restaurantes especializados en pescados
y mariscos, hamburguesas y piqueos, que son los tipos de comida con
mejor asociación al consumo de cerveza.
✓ La comunicación de este programa deberá ser 360°, a través de redes

sociales, ejecución en el punto de venta con table tents y pizarras,
inclusión en menú digital y capacitaciones a mozos.
● Se considera un punto importante mantener el foco en el crecimiento del

canal digital asociado a los deliveries como Rappi y Pedidos Ya, como
mantener alianzas estratégicas con estos, asignación de presupuesto para
asegurar posicionamiento y campañas. Además de asegurar negociaciones
con la fuerza de ventas del On Moderno relacionadas a promociones con
60
cerveza, surtido de producto en carta digital, entre otras ejecuciones.
● Reforzar las capacitaciones al staff de mozos de los restaurantes, ya que ellos

tienen el contacto directo con el consumidor y aportan una experiencia de
consumo para el cliente, asociada al servido perfecto con la cristalería
correcta, así como recomendaciones respecto a los platos o promociones en
carta.
61
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ANEXOS
74
Anexo 1: Matriz de Consistencia
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES INDICADORES METODOLOGÍA
Problema Objetivo general Hipótesis general Independiente: X1 → Preferencia Enfoque: Mixto
general de marca
Determinar el Un programa de X: Programa de Nivel:
¿Cuál es el impacto de un fidelización Fidelización X2 → Número de Investigación
impacto de un programa de tendrá impacto botellas de Correlacional
programa de fidelización en el significativo en el cervezas
fidelización en el comportamiento comportamiento consumidas en Tipo:
comportamiento del consumidor y del consumidor y restaurantes Investigación
del consumidor y el aumento de la el aumento de la modernos Aplicada
el aumento de la rentabilidad de rentabilidad de Diseño:
rentabilidad de Backus S.A.A. Backus S.A.A. X3 → Acciones
de recompensa Investigación No
Backus S.A.A. frente al consumo frente al consumo Experimental
frente al consumo de cerveza en de cerveza en
de cerveza en restaurantes restaurantes Unidad de
restaurantes modernos de las modernos de las análisis:
modernos de las zonas 6, 7 y 8 de zonas 6, 7 y 8 de Consumidores de
zonas 6, 7 y 8 de Lima Lima cerveza de Lima
Lima Metropolitana Metropolitana Metropolitana
Metropolitana?
Problemas Objetivos Hipótesis Dependiente: Y1.1 → Tipo de
Específicos Específicos Específicas bebida consumida
Y1: en restaurantes
PE1: ¿Cuál es la OE1: Precisar la HE1: Si existe Comportamiento modernos
relación existente relación que relación entre un de consumidor
entre un existe entre un programa de Y1.2 → Tipo de
programa de programa de fidelización y el comida asociada
fidelización y el fidelización y el comportamiento al consumo de
comportamiento comportamiento del consumidor cerveza
del consumidor del consumidor de Backus S.A.A
de Backus S.A.A de Backus S.A.A frente al consumo Y1.3 →
frente al consumo frente al consumo de cerveza en Frecuencia de
de cerveza en de cerveza en restaurantes consumo en
restaurantes restaurantes modernos de las restaurantes
modernos de las modernos de las zonas 6, 7 y 8 de modernos (físicos
zonas 6, 7 y 8 de zonas 6, 7 y 8 de Lima y digitales)
Lima Lima Metropolitana
Metropolitana? Metropolitana
PE2: ¿Cuáles son OE2: Identificar HE2: Si existen Y2: Rentabilidad Y2.1 → Ingreso
los efectos de un los efectos de un efectos respecto a neto del canal de
programa de programa de un programa de restaurantes
fidelización en la fidelización en la fidelización en la modernos en
rentabilidad de rentabilidad de rentabilidad de soles
Backus S.A.A. Backus S.A.A. Backus S.A.A.
frente al consumo frente al consumo frente al consumo Y2.2 →
de cerveza en de cerveza en de cerveza en Porcentaje de
restaurantes restaurantes restaurantes ingresos del canal
modernos de las modernos de las modernos de las restaurante
zonas 6, 7 y 8 de zonas 6, 7 y 8 de zonas 6, 7 y 8 de moderno respecto
Lima Lima Lima al total de canales
Metropolitana? Metropolitana Metropolitana Y2.3 →
Inversión
promedio anual
en ejecución e
implementación
de acciones en
restaurantes
modernos
Interviniente:
Consumo de
cerveza
75
Anexo 2: Instrumento de Investigación 1
Nro de Encuesta _________
ENCUESTA SOBRE EL CONSUMO DE CERVEZA EN RESTAURANTES

MODERNOS DE LIMA METROPOLITANA
1 ¿Cuál es su edad?
☐ Menos de 18 años (Fin de la encuesta)
☐ Entre 18 y 25 años
☐ Más de 55 años
2 Género
☐ Masculino
☐ Femenino
3 ¿En qué distrito vive?

Elija la zona en la cual se ubica su distrito
☐ Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo) (Fin de la encuesta)
☐ Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de Porres) (Fin de la encuesta)
☐ Zona 3 (San Juan de Lurigancho) (Fin de la encuesta)
☐ Zona 4 (Cercado, Rímac, Breña, La Victoria) (Fin de la encuesta)
☐ Zona 5 (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San Luis, El Agustino) (Fin de la
encuesta)
☐ Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel)
☐ Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, La Molina, Surco)
☐ Zona 8 (Chorrillos, Barranco, Surquillo, San Juan de Miraflores)
☐ Zona 9 (Villa el Salvador, Villa María del Triunfo, Lurín, Pachacamac) (Fin de la
encuesta)
☐ Zona 10 (Callao, Bellavista, La Perla, Carmen de la legua) (Fin de la encuesta)
4 ¿Consume cerveza?
☐ Sí
☐ No (Fin de la encuesta)
5 ¿Asiste o pide delivery de restaurantes modernos?

Ejemplos de restaurantes modernos: Chili’s, Fridays, Mamma Tomato, Bon Beef, Tanta,
Madam Tusan, Primos, Punto Azul, Pescados Capitales, etc.
☐ Sí
☐ No (Fin de la encuesta)
6 ¿Con qué frecuencia asiste a este tipo de restaurantes?

Elija su respuesta de acuerdo a la cantidad de veces que pide delivery en un mes
☐ 4 veces a más
☐ 3 veces
76
☐ 2 veces
☐ 1 vez
7 ¿Con qué frecuencia pide delivery de este tipo de restaurantes?

Elija su respuesta de acuerdo a la cantidad de veces que pide delivery en un mes
☐ 4 veces a más
☐ 3 veces
☐ 2 veces
☐ 1 vez
8 Cuando asiste o pide delivery de un restaurante moderno ¿Acompaña su plato

con una cerveza?
☐ Sí (Pasar a pregunta 9)
☐ No (Pasar a pregunta 13)
9 ¿Cuántas botellas de cerveza cuele consumir cuando asiste o pide delivery de un

☐1
☐2
☐ 3 a más
10 ¿Por qué acompaña su plato con una cerveza?

☐ Por el tipo de comida que pido (ejemplo: pescados y mariscos con cerveza)
☐ Por la recomendación del mozo
☐ Porque hay una promoción atractiva
☐ Otra: ____________________________
11 ¿Con qué marca(s) suele acompañar su plato en un restaurante moderno?

☐ Pilsen Callao ☐ Pacífico
☐ Cristal ☐ Barbarian
☐ Cusqueña ☐ Tres Cruces
☐ Corona ☐ Heineken
☐ Budweiser ☐ Sierra Andina
☐ Stella Artois ☐ Candelaria
☐ Michelob Ultra ☐ Otro: ____________
12 ¿Con qué tipo(s) de comida(s) asocias a la cerveza?

☐ Criolla
☐ Marina
☐ Chifa
☐ Japonesa
☐ Piqueos (alitas, quesos, etc)
☐ Hamburguesas
☐ Parrillas y carnes
☐ Otra: _________________
13 ¿Por qué no acompaña su plato con una cerveza?

_________________________________________________________________
77
14 ¿Con qué bebida(s) suele acompañar su comida en un restaurante?
☐ Jugo
☐ Refresco
☐ Agua
☐ Gaseosa
☐ Vino
☐ Cócteles
☐ Otra: _________________
15 Si existiese un programa de beneficios por el consumo frecuente de cerveza en

restaurantes modernos, ¿qué le gustaría obtener?
☐ Cerveza gratis
☐ Merchandising exclusivo
☐ Experiencia de cata cervecera
☐ Clases de elaboración de cerveza y maridaje
☐ Descuentos exclusivos
☐ Cenas en restaurantes modernos
☐ Otra: _________________
16 Si marcó que "NO" acompaña su plato con una cerveza cuando asiste o pide
delivery de un restaurante moderno, ¿Estaría dispuesto a comenzar a hacerlo por los
beneficios que marcó anteriormente?, Si marcó que "SI", ¿Estaría dispuesto a consumir
más cerveza por los beneficios que marcó anteriormente?
☐Si
☐No
78
ENTREVISTA SOBRE EL CONSUMO DE CERVEZA EN RESTAURANTES

MODERNOS DE LIMA METROPOLITANA Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD
DE BACKUS #1
PERSONA A SER ENTREVISTADA: GERENTE HIGH END – CANAL ON MODERNO

BACKUS
1. ¿Cuál es el ingreso en soles aproximado de los restaurantes modernos de Backus?
2. Actualmente, ¿cuánto representa en ingresos el sub canal restaurantes modernos frente a

total canales de Backus?
3. ¿Cuáles son las estrategias de Trade Marketing que aplican para el detallista y el
consumidor actualmente en el punto de venta?

DE BACKUS #2
PERSONA A SER ENTREVISTADA: VENDEDOR CHAINS HIGH END – CANAL ON

MODERNO BACKUS
1. ¿Cuántos clientes maneja en su cartera actualmente?
2. ¿Qué cantidad de cajas o six packs en promedio le compran sus clientes?
3. ¿Cuáles son los 3 clientes que compran mayor volumen en tu cartera?
4. ¿Aplicas estrategias de Trade Marketing en el punto de venta para tu cliente?, ¿consideras

que son efectivas y están cumpliendo con los resultados esperados?, ¿qué cambiarías?
79
ANÁLISIS PEST - MACROENTORNO
POLÍTICO Y LEGAL
● El país viene atravesando una de las crisis políticas más duras, ya que en los
últimos 4 años el Perú ha tenido 3 presidentes y junto a estos la revelación de una
gran cantidad de escándalos de corrupción en los que se ha visto envuelto el
gobierno. Desde del mes de Julio del presente año, el Perú tiene como Presidente
de la Republica a Pedro Castillo, el cual mantiene un perfil de izquierda y viene
presentando propuestas inestables. Durante sus primeros meses de gobierno aún
no ha dado señales de estabilidad y ejecución de buenas acciones; por el contrario,
se han ido tomando decisiones políticas arriesgadas, acciones improvisadas y
escándalos en su gabinete, lo cual viene generando el malestar de la población
peruana y el rechazo frente a su gobierno, además de la alteración del tipo de
cambio del dólar y la preocupación de los accionistas frente al futuro de la
economía del país. Dicha situación mantiene en una gran incertidumbre y
preocupación a todo el Perú, lo que representa una amenaza no solo para Backus
sino también para empresas de diferentes sectores que tienen operaciones en el
Perú, las cuales vienen frenando su crecimiento e inversión debido a los
indicadores económicos que les vienen afectando (El País, 2021).
● Según la noticia publicada por el Ministerio de Economía y Finanzas en enero del

2021, la cerveza es una de las bebidas alcohólicas que se encuentra gravada por
el Impuesto Selectivo al Consumo (ISC), este es un impuesto indirecto que busca
desalentar el consumo de productos que generan efectos negativos en la salud de
las personas, una de estas categorías fue la de bebidas alcohólicas. En enero del
2021, el Ministerio de Economía y finanzas (MEF) actualizó los montos fijos de
este impuesto para los cigarrillos, productos de tabaco calentado, cerveza, bebidas
alcohólicas con 20 grados o más de alcohol y el pisco; dicha actualización se
encuentra en línea con la prevención de las enfermedades que generan a una
80
población vulnerable expuesta en la pandemia de la Covid-19. El ISC actual
aplicado para las cervezas es de S/2.31, un incremento de s/0.06 con respecto al
del año pasado (Ministerio de Economía y Finanzas, 2021).
Esto representa una amenaza para Backus, ya que la variación en el impuesto debe
traducirse en el precio de venta al público de esta bebida alcohólica, lo que podría
originar un cambio en la selección de bebidas por parte del consumidor enfocado
al precio.
● En el 2016 se aprobó el proyecto de ley que tiene como objetivo regular la

comercialización, consumo y publicidad de bebidas alcohólicas. Uno de los
puntos más importantes es que a través de este proyecto se busca que la publicidad
de bebidas alcohólicas advierta a los consumidores que el consumo de estas es
dañino para la salud, anteriormente las empresas se veían obligadas a
mencionarlas en su publicidad; sin embargo, desde la fecha se debe señalar
explícitamente en el rotulado de las botellas la frase; “TOMAR BEBIDAS
ALCOHÓLICAS EN EXCESO ES DAÑINO”, así como también color esta
comunicación en los establecimientos de venta. Esto se traduce como una
amenaza para Backus, ya que podría desalentar a los consumidores a comprar por
el temor de dañar su salud o modificar su decisión de compra por un algún
producto sustituto.
ECONÓMICO
● Debido a la emergencia sanitaria la economía en el Perú se ha visto estancada, un

comunicado reciente del Ministerio de Economía y Finanzas menciona que el
poder ejecutivo implementará medidas destinadas a seguir impulsando la
reactivación económica del Perú, a través de generación de empleo, atención en
el sector salud, entre otras medidas (Ministerio de Economía y Finanzas, 2021).
Esto se percibe como una oportunidad no solo para Backus y la industria
cervecera, sino para todos los sectores y empresas privadas, ya que les permitirá
seguir con su recuperación y crecimiento, afectado por la crisis sanitaria.
81
● El tipo de cambio es uno de los indicadores que se han visto sumamente afectado
durante todo el 2021 debido a la crisis política por la que viene atravesando el
país y las decisiones desafortunadas que se vienen tomando en el presente
gobierno. Durante el mes de septiembre el dólar llega a un pico de s/4.12 debido
al anuncio del titular de la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM), Guido
Bellido, de nacionalizar el gas de Camisea en caso la concesionaria a cargo de su
explotación no renegociara el reparto de utilidades a favor del Estado, lo que elevó
las preocupaciones de los inversionistas (Gestión, 2021).
Esta constante variación del tipo de cambio y la incertidumbre con respecto a la

economía en el Perú, representa una amenaza para Backus ya que se percibe como
una barrera para sus planes de crecimiento e inversión en lo que resta del año.
● Según datos extraídos de Euromonitor Internacional, debido a la pandemia el

consumo per cápita de cerveza en el año 2020 disminuyó a 37.9 litros a
comparación de los 44.9 litros del 2019, esto se debe a las limitadas ocasiones de
consumo que se presentan debido al distanciamiento social que rige por la covid-
19 (Euromonitor International, 2021).
Esta situación representa una amenaza para Backus, ya que una reducción de
consumo de cerveza se traduce como disminución en los ingresos de la compañía.
● El PBI del Perú cae después de 22 años de crecimiento consecutivo, cerró el 2020
con una caída de 11.1% a causa de la Covid-19, los sectores más golpeados fueron
la minería con un decrecimiento del -13%.2, manufactura con -13.4%,
alojamiento y restaurantes con una caída de -50.5%, entre otros, este
decrecimiento tiene como consecuencia la reducción de empleos, disminución de
los ingresos y alto en las expectativas de inversión y consumo, especialmente en
los sectores más afectados ya mencionados. Sin embargo, en diciembre del 2020
se identificó una ligera recuperación en algunos sectores debido al comienzo de
la reactivación económica luego del confinamiento obligatorio que inició en
marzo del año pasado (El Comercio, 2021). La caída del PBI representa una
amenaza, debido a que afecta directamente a la producción de Backus y muchos
de los sectores relacionados a esta, como los canales en los que se comercializa
82
las cervezas como lo son las discotecas, bares y restaurantes, que aún no logran
una reactivación óptima o ingresos que les permita llegar a los niveles de
rentabilidad que obtenían antes de la pandemia.
SOCIO-CULTURAL
● Debido a la pandemia, los consumidores se han visto obligados a restringirse

actividades de índole social con el fin de evitar los contagios de la Covid-19, por
tal motivo todos los eventos culturales y festivos relacionados a la industria
cervecera se han visto estancados, como por ejemplo el Oktoberfest Perú, uno de
los eventos más importantes donde se comparte la cultura de la cerveza alemana,
otro evento es el día mundial de la cerveza que se celebra en el mes de agosto, los
famosos “jueves de patas”, entre otras fechas importantes; además de la tradición
de juntarse con amigos para disfrutar de buena compañía y compartir unas
cervezas, todos estos eventos y costumbres de los peruanos se han visto afectados
por la situación actual ocasionada por la crisis sanitaria, lo cual representa una
amenaza para Backus, ya que impacta de manera significativa en sus ingresos y
significa perder oportunidad de impulsar sus marcas de cervezas y lanzamientos
exclusivos a través de estos eventos.
● Se percibe un incremento del comportamiento digital en los consumidores, la

Asociación de Agencias de Medios mencionó las características que tendrá el
consumidor peruano en el 2021, dicho informe fue revelado durante un seminario
del Interactive Advertising Bureau (IAB Perú), uno de los cambios más
importantes en el comportamiento del consumidor ha sido la preferencia por la
compra digital, debido las restricciones y medidas de distanciamiento social, las
plataformas e-commerce han sido y serán muy importantes en los próximos años,
en este informe también se menciona que más del 60% de las empresa retail
manifiestan que la migración de las compras a plataformas digitales será
permanente (El Peruano, 2020) . Esto representa una oportunidad para Backus de
poder desarrollar sus propias plataformas digitales y así incrementar sus canales
de venta directa.
83
● El mercado de cervezas artesanales ha venido en crecimiento durante los últimos
años, este consumo se ha venido impulsando a través de establecimientos como
bares, restaurantes y otros puntos de venta que quieren dar a conocer al mercado
este tipo de cerveza más premium y con características diferentes a la industrial,
Ignación Schwalb, fundador de Barbarian, en una entrevista realizada en el año
2019 indicó que en los próximos años se puede llegar a consumir
aproximadamente 1.5 millones de litros de cerveza artesanal en el país lo cual
generará ventas por 30 millones de soles; asimismo, Carlos Sedó, gerente general
de Viejo Mundo Importaciones, distribuidora de la cervecera escocesa BrewDog,
también mencionó que el mercado de cervezas artesanales podría llegar a
representar el 1% de la industria cervecera, ya que actualmente el consumidor se
encuentra en la búsqueda de nuevos sabores y experiencias de consumo con
respecto a esta bebida alcohólica (El Comercio, 2019). Todo lo mencionado
representa una oportunidad para Backus de enfocarse en un segmento en el que
puede potenciar toda su línea de cervezas premium y seguir ampliando su
participación de mercado con sus marcas de bebidas artesanales.
TECNOLÓGICO
• La constante innovación en tecnología e investigación que se viene presentando

en el Perú juega un papel muy importante en muchas industrias, especialmente en
la cervecera, esto es una oportunidad para Backus no solo porque facilita la
creación de fórmulas para sus bebidas sino porque también requieren de
maquinarias de última generación que permitan optimizar el proceso productivo
de la cerveza y lograr altos estándares de calidad y a la vez optimizando los costos
de producción.
84
ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER- MICROENTORNO
Análisis de las fuerzas competitivas del sector industrial cervecero
• Rivalidad entre competidores

o Estructura de la industria: la industria cervecera es consolidada y, por
ende, de baja rivalidad. Gracias a la fusión de SABMiller y AB InBev en
el año 2017, la compañía tiene el liderazgo total del mercado de cerveza
local con una participación de 96%. Dejando el 1% para Heineken, que en
el año 2020 compró las marcas cerveceras Tres Cruces y Grunn
(anteriormente de AJE, que contaba con una participación aún menor).
Hoy en día la fusión con la firma neerlandesa ha logrado crear
competencia y ha incluido las marcas Heineken y Amstel a competir. El
3% restante le pertenece a la producción artesanal (Barbarian, Candelaria,
Maddock, Cumbres, etc). (Gestión, 2020)
o Crecimiento de la demanda: la demanda de la cerveza es altamente

sensible al precio, ya que este bien no es de primera necesidad, sin
embargo, ésta continúa siendo la bebida alcohólica favorita de los
peruanos. En el Perú, el consumo per cápita alcanza los 37 litros anuales
en el año 2020 según Euromonitor International. por debajo de México
(63 litros), Brasil (63 litros), Colombia (43 litros), Chile (51 litros) y
Argentina (48 litros) y por encima de países como Bolivia (26 litros) y
Ecuador (24 litros). (Euromonitor International, 2020)
Muchos países alrededor del mundo se vieron afectados por la
pandemia que generó la enfermedad viral COVID-19, eso trajo como
consecuencia que la demanda de cerveza disminuyera mundialmente,
incluyendo a Perú. Sin embargo, se espera que vuelva a despegar debido
a eventos como Copa América 2021, mundial de fútbol en Qatar 2022
85
Por ende, se concluye que el crecimiento de la demanda es alto,
originando oportunidades para la empresa y baja rivalidad.
o Diferenciación del producto: debido a la gran cantidad de marcas que

maneja la compañía Backus, ha logrado abarcar casi todo el mercado con
productos como cerveza rubia, negra, roja, de quinua, de trigo. Y ha
logrado importar al país una cerveza con menos calorías como Michelob
Ultra. Es por esto que logra satisfacer los gustos y necesidades del cliente
y sus diferentes ocasiones de consumo. Por ende, se concluye que existe
una alta diferenciación de productos, generando oportunidades para la
empresa y baja rivalidad, ya que las empresas competidoras no logran
cubrir las necesidades del mercado, ni cuentan con la ventaja competitiva
de Backus.
o Costo de cambio: el costo de cambio de los compradores de Backus es

alto, puesto que no se les hace sencillo cambiar de empresa para la compra
de sus bebidas, ya que se conoce que Backus tiene más del 96% del
mercado y las opciones de productos que ofrece son variadas. Del mismo
modo, el posicionamiento de marcas que posee hoy en día es muy fuerte
con el peruano. 4 de sus marcas se encuentran en el top 10 de marcas más
valoradas por el peruano. Es por esto que un cambio al consumidor, si le
ocasiona costos importantes, concluyendo que también hay una alta
rivalidad.
o Barreras de salida: son muy altas, debido a la gran inversión en activos

fijos que ha realizado Backus, conociéndose que cuenta con varias plantas
distribuidas a lo largo del territorio peruano, lo cual dificulta en gran
magnitud su salida de la industria. Por otro lado, también existen las
emocionales, ya que es una compañía que ha estado en el mercado por
varios años. Por ende, se concluye que las barreras de salida son altas,
generando una alta rivalidad.
86
Conclusión de la primera fuerza:
La rivalidad entre competidores es baja, considerando la participación de mercado

de Backus (96%), su gran variedad de productos y las oportunidades
generadas a partir de la demanda creciente en el mercado local.
• Amenaza de ingreso de potenciales competidores

o Inversión: el capital inicial requerido es considerablemente alto, es
necesaria una fuerte inversión para desarrollar tecnología, plantas de
producción, alcance geográfico a través de una flota de camiones que
llegue a todo el Perú, tener personal calificado, entre otras. Por lo tanto,
no existe una amenaza de ingreso de potenciales competidores.
o Economías de escala: Backus consigue economías de escala, debido a su

producción masiva, logrando disminuir en gran cantidad sus costos fijos,
por ello si alguna empresa quisiera ingresar al mercado debe analizar
atentamente sus costos unitarios.
o Marcas establecidas: es una barrera de entrada importante, ya que

Backus al ser líder definitivo del mercado tiene posicionadas todas sus
marcas y, como se mencionó anteriormente, inclusive 4 de sus marcas se
encuentran en el top 10 de marcas más valoradas por el peruano,
complicando el ingreso de una nueva marca y su sostenibilidad en el
mercado.
o Know how: es una barrera alta, ya que existe un gran desarrollo

tecnológico en los procesos de producción, Backus cuenta con equipos de
última tecnología y la capacidad económica para seguir invirtiendo en
mejorar sus conocimientos para satisfacer las necesidades del cliente.
Además, el know how en logística es otra fortaleza importante. Backus
87
llega a todo el Perú, tiene una flota diversa y ha logrado llegar a más de
300 mil puntos de venta a nivel nacional.
Conclusión de la segunda fuerza:
Las barreras de entrada que tendría que alcanzar un posible competidor para entrar
al mercado cervecero local son realmente altas, ya que Backus posee
experiencia (know how), economías de escala y marcas establecidas en
Perú.
• Poder de Negociación de los Compradores

o Pocos compradores: son muchos los compradores de Backus, es decir,
clientes minoristas y mayoristas. Se menciona que está presente en más
de 300,000 puntos de venta, de esta manera llega a cada punto a nivel
nacional. Por ende, el poder de los compradores es bajo, generando una
oportunidad para la empresa.
o Costo de cambio: para los clientes el costo de cambio es bajo debido a

que pueden comprarle a la competencia directa como Tres Cruces,
Heineken, Grunn o Amstel, quienes además están en constantes
negociaciones para ingresar a los negocios y ganar primera posición en
los puntos de venta. Pero los consumidores no pueden cambiar fácilmente
de marca por el posicionamiento y love mark que existe. Por lo cual, esa
fuerza no se considera una amenaza por el momento. Sin embargo, Backus
debe realizar constantes negociaciones y aplicar estrategias para defender
su posición.
o Integración hacia atrás: no es posible que el comprador se integre hacia

atrás, ya que esto representaría una fuerte inversión en know how y activos
fijos, por lo que el poder de los compradores es bajo y existe una
oportunidad para Backus.
88
o Integración hacia adelante: tampoco existe una posible integración
hacia adelante, ya que los comprados deberían tener la capacidad de
invertir en tener el mismo alcance logístico de Backus, y esta inversión
también es alta. Por lo tanto, el poder de los compradores es bajo y existe
una oportunidad para Backus.
o Concentración del ingreso: en el caso de Backus no existe concentración

del ingreso, es decir ningún comprador es tan importante (impacta tanto
en los ingresos de Backus) como para tener alto poder de negociación, lo
que representa una oportunidad para la empresa.
Conclusión de la tercera fuerza:
El poder de negociación de los compradores de Backus es bajo, generando

grandes oportunidades para la empresa.
• Poder de Negociación de los Proveedores

o Pocos sustitutos: existen muchas empresas de tecnología e insumos que
podrían trabajar con Backus brindándole sus servicios, por lo que el poder
de los proveedores es bajo, generando una oportunidad.
o Organización no importante: Backus si es representante de un cliente

importante para las empresas proveedoras de insumos (malta, cebada,
lúpulo) y tecnologías, debido a su posición de líder en el mercado, es por
ello por lo que el poder de los proveedores es bajo y representa una
oportunidad para Backus.
o Cambio de proveedor: el costo de cambio no es alto, ya que existen

varias empresas que pueden brindar sus servicios de tecnología o vender
la maquinaria necesaria para la producción e insumos, por lo que el poder
de los proveedores es bajo y genera oportunidades para Backus.
89
o Integración hacia adelante: es realmente complicado que un proveedor
de tecnología, maquinaria o insumos para la producción se integre hacia
adelante y logre consolidarse como un productor y distribuidor reconocido
de cervezas como Backus, es por ello por lo que concluimos que el poder
de los proveedores es bajo y existe una oportunidad para Backus.
o Integración hacia atrás: no existe una fácil integración hacia atrás para
Backus, ya que es totalmente otro rubro el de las tecnologías o
maquinarias, lo cual si podría representar un poder alto de los proveedores
y una amenaza para Backus.
Conclusión de la cuarta fuerza:
El poder de negociación de los proveedores de Backus es bajo por todos los

factores analizados previamente.
• Amenaza de Productos Sustitutos

En el mercado local de bebidas alcohólicas, si se pueden encontrar diversos
productos sustitutos para la cerveza industrial, principalmente la cerveza
artesanal, aunque hoy en día Backus es dueño de Barbarian (marca de cerveza
artesanal), otras marcas como Barranco Beer Company, Candelaria,
Maddock, entre otras, son por lo tanto, una amenaza. También existen otras
bebidas alcohólicas con diferente grado de alcohol tales como el ron, whisky,
pisco, vodka, tequila, vino. Por último, las bebidas alcohólicas saborizadas
“ready to drink” como los chilcanos “Piscano” de la marca Tabernero, los
mojitos “Hit” de la marca Cartavio, entre otros. Aunque también Backus aquí
ha logrado ingresar con su producto Mikes en limón y fresa para seguir
compitiendo en nuevos segmentos y la amenaza represente un menor
porcentaje.
Uno de los factores decisivos para que el consumidor final realice la compra son
las ofertas que se puedan encontrar en el punto de venta y su preferencia
personal por cada una de las bebidas alcohólicas presentadas.
90
Conclusión de la quinta fuerza:
Si existen productos sustitutos para la cerveza industrial de Backus, pero

son competidores tan pequeños (en participación de mercado) que no deberían
representar mayor amenaza para la empresa analizada. Para que realmente afecte
a la compañía, la diferencia de precios debería estar más marcada.
91
ANALISIS INTERNO
A. Cadena de Valor de Backus
IT (INFORMATION TECHNOLOGY)
El 70% de los procesos operativos son realizados por México (Aguas Calientes), sin embargo, no existe una buena organización respecto a los procesos y las personas no están correctamente capacitadas para ofrecer soluciones inmediatas. De
igual manera, existe un área de apoyo al trabajador respecto a problemas tecnológicos pero sus procesos tienen un tiempo de respuesta y ejecución alto, lo cual retrasa el tiempo de trabajo de la fuerza laboral en Backus.
INFRAESTRUCTURA EMPRESARIAL
La infraestructura empresarial de Backus es fuerte. Tiene profesionales de buena reputación en el Perú y del extranjero que administran eficientemente los procesos. Posee un directorio de accionistas consolidado.
FINANZAS
Existe una estructura de apalancamiento financiero sólido. Los procesos financieros son eficientes y con una excelente especialización de tareas.
RECURSOS HUMANOS
Poseen programas de reclutamiento y selección de personal estandarizados y adaptados según la ubicación. Posee trabajadores profesionales de mucha experiencia en el sector de consumo masivo. Además, tiene un programa de trainee (Global
Management Trainee), encargado de seleccionar y preparar profesionales de alta capacidad genercial.
LEGAL Y CORPORATIVO
Tercerizan la mayoría de procesos legales corporativos de la empresa. Sin embargo, tiene un área legal para controlar algos procesos de la empresa como compra/venta de activos, procesos legales para campañas comerciales, etc. Además, se
encarga del posicionamiento respecto a asuntos corporativos legales y de sostenibilidad a largo plazo con stakeholders. MARGEN
LOGISTICA DE ENTRADA OPERACIONES DISTRIBUCIÓN VENTAS Y MARKETING SERVICIO POST-VENTA
Poseen 42 centros de distribución, lo que
Poseen un canal de servicio al cliente para
El 70% de los insumos son importados de Cuenta con 5 plantas productoras de cerveza en permite que la cerveza y los productos no
Las estrategias de Marketing tiene mucha atender consultas, reclamos, solicitudes o
diversas partes del mundo (Europa - lúpulo, que se encuentran en sitios estratégicos del alcohólicos lleguen a todo el Perú. La
aceptación y fuerza en el mercado. El 60% de sugerencias referidos a los productos,
Argentina, Paraguay, Bolivia, Colombia - territorio nacional (Lima, Selva Peruana, Norte, distribución que maneja es tanto terrestre como
las marcas tienen un alto posicionamiento para brindando una solución rápida y eficiente. El
cebada, levadura), el resto de porcentaje son Sur y Centro en Perú). Además de 1 maltería fluvial y cuenta con una flota de camiones
los consumidores. canal cuenta con un horario de lunes a sábados
empresas nacional que proveen de etiquetas, (Lima) y 1 planta de agua (San Mateo, propia (T1 y T2), para poder acceder a calles
Se encuentra presente en las de 300 mil puntos y atiende por teléfono o mail. El tiempo de
botellas (PET, lata o vidrio), etc. Poseen Huarochirí). Las máquinas que posee para la pequeños y transitar por carreteras grandes.
de venta en todo el Perú. Además, maneja un atención es alto.
alianzas estratégica con todos los proveedores producción, envasado, etiquetado y Asimismo, tiene distribuidores asociados
programa de Consumo Responsable (prohibida Los productos tienen un código para conocer en
para abastecerse en grandes volúmenes y empaquetado son de alta calidad y manejas por (empresas mayoristas) estos llegan a lugares
la venta para personas menores de 18 años). qué plata se produjo una cerveza o bebida con
ahorrar costos. personas capacitadas. recónditos del Perú donde tiene mayor expertiz
problemas de calidad.
para acceder.
Fuente: Elaboración Propi

92
Anexo 7 - Transcripción de las entrevistas estructuradas

DE BACKUS #1
PERSONA A SER ENTREVISTADA: GERENTE HIGH END – CANAL ON MODERNO

BACKUS
1. ¿Cuál es el ingreso en soles aproximado de los restaurantes modernos de Backus?

Fundamente
Luis Parró: Actualmente medimos el ingreso en soles aproximado por Global Brands que son
Stella Artois, Michelob Ultra, Corona, Becks y Budweiser, así como marcas nacionales que son
Barbarian (artesanal), Cusqueña, Pilsen Callao y Cristal. El precio promedio que manejamos por
caja de NR x 24 para las globales de 120 soles y para los nacionales 80 soles, a excepción de
Barbarian que es más, 100 soles promedio.
Camila Carozzo: ¿Cuál es el mix de cada una de ellas?
Luis Parró: Global Brands representa el 40% aprox. de mis ingresos y Cusqueña representa el
60%. El ingreso mensual aproximado es de 80 mil soles.
2. Actualmente, ¿cuánto representa en ingresos el sub canal restaurantes modernos frente a

total canales de Backus?
Camila Carozzo: Según los resultados financieros/comerciales que tenemos en la empresa, el sub
canal de restaurantes modernos representa aproximadamente el 0.2% de los ingresos del total de
canal de Backus. ¿Es esa cifra correcta?
Luis Parró: Sí, antes teníamos un mayor peso en la compañía, pero la pandemia nos afectó. Los
restaurantes y bares cerraron, y nosotros llegamos a pesar 0% respecto a ingresos. Estuvimos toda
el área en licencia los dos primeros meses de pandemia. Fue un golpe durísimo. Sin embargo,
hemos apoyado a la reactivación desde el lado digital el año pasado, metiéndonos en full
negociaciones para que se vean reflejadas en deliveries propios y terceros y desde fines del 2020
a la reactivación de los locales.
Hemos realizado campañas como Unidos en la Mesa o Maestros del Sabor de la mano con la
marca Cusqueña y hemos logrado apoyar a los restaurantes de una manera abismal.
93
Creemos que poco a poco vamos a seguir sacando adelante los negocios y sobre todo, recuperando
nuestras marcas con activaciones, ejecuciones en el punto de venta y negociaciones disruptivas
contra la competencia.
3. Como mencionaste, debido a la pandemia, el canal de restaurantes se vio afectado ¿Qué

acciones están realizando para recuperar al consumidor, así como apoyar a los comercios
a la reactivación?
Luis Parró: En primer lugar, están nuestros comercios, hemos realizado proyectos enfocadas a
ofrecerles ejecuciones disruptivas como terrazas, que van acorde a la necesidad del mercado y las
restricciones que exige el estado por el COVID-19. Además de campañas como Maestros del
Sabor, en la cual hemos regalado six packs de Cusqueña por promociones vendidas al consumidor
o notas de crédito. Del mismo modo, hemos realizado acciones para incrementar la venta por
deliveries dándoles elementos como mochilas, kits de bioseguridad, etc. Que sabemos que serán
de gran ayuda para los locales y así puedan destinar la inversión en sus insumos y personal.
Camila Carozzo: Interesante. Increíble que estén aportando tanto a los restaurantes ¿Y respecto a
los clientes?
Luis Parró: Con los clientes también hemos tenido grandes acciones porque tenemos que generar
sell out de nuestras marcas. Gracias a proyectos como los mencionados, el consumidor se ha visto
más seguro de asistir o pedir delivery de los restaurantes. Pero también hemos realizado
promociones agresivas, sorteos, incentivos para que el consumidor consuma cerveza en sus
hogares o restaurantes.

DE BACKUS #2
PERSONA A SER ENTREVISTADA: VENDEDOR CHAINS HIGH END – CANAL ON

MODERNO BACKUS
1. ¿Cuántos clientes maneja en su cartera actualmente?
Diego García: Actualmente tengo 20 cadenas en mi cartera, y el número total de puntos que
trabajo es de 350 promedio.
94
2. ¿Qué cantidad de cajas o six packs en promedio le compran sus clientes?
Diego García: Depende mucho de la marca, el mayor volumen se da en marcas nacionales, pero
nos enfocamos en las globales. En este último mes vendí 400 hl de Nacionales y 250 hl Globales,
siendo Budweiser y Corona las marcas más vendidas.
Camila Carozzo: ¿Cuál marca vendes más de las nacionales?
Diego García: Pilsen Callao, este último mes vendí 200 hl, el consumidor peruano es Pilsenero
pero siempre vamos a buscar voltear el número y vender más de Cusqueña y todas las globales
como te comenté.
3. ¿Cuáles son los 3 clientes que compran mayor volumen en tu cartera?
Diego García: De hecho, tengo 5 clientes súper fuentes en mi cartera y son Fridays, Papa Jhon’s,
La Panka, Pardos Chicken y Señor Limón.
4. ¿Qué estrategias de Trade Marketing han aplicado para apoyar a la reactivación e

incrementar el consumo de cerveza en el punto de venta?
Diego García: Muchísimas. Los restaurantes estuvieron súper golpeados y además, el consumidor
tenía miedo de salir y contagiarse. Empezamos con estrategias digitales a través de delivery
propio y Rappi o Glovo, que ahora es Pedidos Ya. Cerramos negociaciones con los deliveries
para darles visibilidad por redes sociales y la aplicación si cerrábamos promociones y
disponibilidad de nuestros SKUs. Pero desde el 2021 las restricciones fueron cambiando para
mejor y las vacunas llegaron, entonces nos enfocamos en ayudar a los restaurantes dándoles
implementaciones atractivas, terrazas, pizarras en la puerta, descuentos en SKUs para
promociones atractivas y así ayudar a los establecimientos. Hasta el día de hoy lo seguimos
haciendo, ya que los restaurantes aún siguen recuperándose de la crisis económica por COVID-
19 y también por problemas políticos-económicos en Perú.
95

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Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Camila Milagros Carozzo Maravi

Juan José Martos Gómez

A mis padres, por su esfuerzo, amor

A José Carlos y Milagros, mis padres, que

Agradecemos a todos nuestros profesores de la Facultad de Ciencias Empresariales y

A la empresa Backus, por el apoyo con la información necesaria para el desarrollo de la

RESUMEN ........................................................................................................... XII

ABSTRACT ......................................................................................................... XIII

CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................ 3

1.1 Descripción de la situación problemática ....................................................... 3

1.2 Formulación del problema ............................................................................... 8

1.3 Objetivos de la investigación ............................................................................ 9

1.4 Justificación de la investigación ....................................................................... 10

1.4.1 Importancia de la investigación ........................................................................ 10

1.4.2 Viabilidad de la investigación .......................................................................... 11

1.5 Limitaciones del estudio ................................................................................... 11

CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ............................................................ 12

2.1 Antecedentes de la investigación (Estados del Arte) ...................................... 12

2.2 Bases teóricas ..................................................................................................... 32

2.3 Definición de términos básicos:........................................................................ 33

CAPÍTULO III: HIPÓTESIS – VARIABLES ............................................. 36

3.1 Formulación de hipótesis principales y derivadas ......................................... 36

3.2 Variables y definición operacional – Operacionalización de Variables ....... 37

CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA ............................................................. 38

4.2 Diseño muestra .................................................................................................. 39

4.3 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos ........................................... 40

4.4 Técnicas Estadísticas para el Procesamiento de la Información ................. 41

4.5 Aspectos Deontológicos de la Investigación. ................................................... 57

4.6 Conclusiones ...................................................................................................... 58

4.7 Recomendaciones .............................................................................................. 59

Tabla 3.1 Operacionalización de Variables ................................................................... 37

Tabla 4.1 Estimaciones y Proyecciones de Población por Departamento, Provincia y

Tabla 4.2 P1. ¿Cuál es su edad? ................................................................................... 42

Tabla 4.3 P2. Género ...................................................................................................... 42

Tabla 4.4 P3. ¿En qué distrito vive? .............................................................................. 43

Tabla 4.14 P1 y P15. ¿Cuál es su edad? Y Si existiese un programa de beneficios por el

Tabla 4.18 Análisis Estadístico - Coeficiente de Spearman ........................................... 57

Anexo 1: Matriz de Consistencia .................................................................................... 75

Anexo 2: Instrumento de Investigación 1 ....................................................................... 76

Anexo 3: Instrumento de Investigación 2 ....................................................................... 79

Anexo 4: Instrumento de Investigación 3 ....................................................................... 80

Anexo 5: Instrumento de Investigación 4 ....................................................................... 85

Anexo 6: Instrumento de Investigación 5 ....................................................................... 92

Anexo 7 - Transcripción de las entrevistas estructuradas ............................................... 93

La cerveza es la bebida alcohólica de mayor consumo en el Perú y los peruanos la tienen

El objetivo del presente trabajo de investigación es estudiar el impacto de un programa

Para el desarrollo de la investigación se iniciará estudiando el comportamiento del

Línea de investigación: 5200 - 34. A7

Palabras clave: cerveza, comportamiento del consumidor, frecuencia, restaurante

Line of research: 5200 - 34. A7

Keywords: beer, consumer behavior, frequency, modern restaurant, loyalty program,

En el presente trabajo de investigación se estudiará el impacto de un programa de

En los siguientes párrafos, a través del capítulo I Planteamiento del Problema,

Gracias a la revisión de estos antecedentes se logrará tener un panorama más

Finalmente, en el capítulo Metodología, gracias a los hallazgos, plantearemos las

1.1 Descripción de la situación problemática

Según datos extraídos de Euromonitor Internacional (2020), hoy en día, el mayor