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Bienvenidos al Curso Canales de
Distribución
Roxana Isabel Gonzales Prada Calderón www.senati.edu.pe
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MARCO TEÓRICO
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 OBJETIVO GENERAL: Al terminar el
curso , el estudiante estará en
capacidad de evaluar y/o seleccionar
un canal de distribución óptimo,
considerando el tipo de producto y
el mercado al cual se dirige.

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 OBJETIVO ESPECÍFICO:
SELECCIONAR EL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN OPTIMO PARA EL
TIPO DE PRODUCTO Y DE
MERCADO

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 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos
de un producto al paso al paso de este del
productor al consumidor o usuario del negocio
final Incluye: Productor. Cliente final del
producto.
Se denomina canal de distribución al
camino seguido en el proceso de
comercialización de un producto desde el
fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final.
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 PROCESO DE DISTRIBUCIÓN EN LA CADENA DE
SUMINISTROS
La distribución es el proceso por el cual el producto llega hasta sus potenciales
compradores. Y para ello, la empresa deberá escoger una estrategia de distribución
entre las que se encuentran:

Estrategia intensiva: con el mayor número de puntos de venta posible.

Estrategia exclusiva: estrategia comercial en la cual una empresa le ofrece a uno o pocos establecimientos
los derechos exclusivos de distribución de sus productos. iPhone de Apple, que solo autoriza a un distribuidor
para ofrecer sus móviles al consumidor final, Rolex,Gucci,Ferrari
Estrategia selectiva: servicio exclusivo a los clientes, ya que los productos se venden en
unas pocas tiendas muy concretas, lo que hace que el acceso a ellos no sea tan sencillo.
L'Oréal ofrece sus productos a la venta en grandes almacenes de gama alta, en
lugar de en minoristas de gran consumo.

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 FUNCIONES DE UN CANAL DE
DISTRIBUCIÓN EN LA CADENA DE
SUMINISTROS

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 FUNCIONES DE CONTACTO

Búsqueda y comunicación con nuevos clientes

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 FUNCIONES LOGÍSTICAS

Las funciones de la logística de distribución son: reparto rentable, venta, así como determinar la
demanda del consumidor y la organización de su satisfacción, la acumulación, clasificación y colocación
de existencias de productos terminados, el establecimiento de relaciones económicas para el suministro
de bienes y la prestación de servicios a los consumidores, la selección de formas óptimas de
distribución y organización del comercio.

La distribución física se refiere al transporte, acumulación, almacenes, procesamiento, etc. La logística

de distribución implica la planificación, implementación y control del movimiento físico de materiales y
productos terminados desde su lugar de origen a los sitios de uso, con la satisfacción de las
necesidades del consumidor y el beneficio para ellos mismos.

Si la logística se entiende como la ciencia de administrar los sistemas de flujo económico, y la

distribución es una combinación del suministro comercial, de canales físicos de productos y servicios
terminados, entonces la logística de distribución es el proceso de administrar la distribución comercial,
de canales físicos de productos y servicios terminados para satisfacer la demanda.

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 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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 1. Canal directo
Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa productora y
son ellos quienes directamente se encargan de hacer llegar la mercancía a sus clientes.
Esto implica además, que la empresa debe contar con espacio para almacenar la
mercancía y medios de transporte para hacer las entregas. También, mantienen
contacto directo con los clientes

Por ejemplo, una empresa de ropa para

atletismo que fabrica calzado deportivo y
lo vende a través de un sitio web de
comercio electrónico o están aplicando
un canal de distribución directo en su
propia tienda

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 2. Canal indirecto
Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de
distribuidores dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de
mercado y la forma de comercializar el producto.
Estas mismas razones definen que los que canales sean:
1. Doble
Intervienen tres agentes distribuidores, un mayorista, un minorista y
un distribuidor de carácter exclusivo que, además, tienen
participación en la comercialización del producto.
2. Largo
En este caso son solo dos agentes. La mercancía va directamente
desde el distribuidor mayorista al minorista y este finalmente entrega
al consumidor. Esta cadena de distribución generalmente se aplica en
comercios pequeños.
3. Corto
Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde
el fabricante al minorista y este lo lleva al destino final. Empresas
como Amazon aplican estos procesos de distribución.

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 CANAL DE BIENES DE
CONSUMO
una ruta o camino por donde un producto
se transfiere desde su lugar de producción
hasta el consumidor, esto se llama canal de
distribución, el cual puede ser directo e
indirecto.

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 CANALES DE BIENES DE CONSUMO
1. Canal directo (productor – consumidor): El canal más breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
2. Canal detallista (productor – detallista – consumidor): Muchos grandes detallistas
compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
3. Canal mayorista (productor – mayorista - detallista – consumidor): Único canal
tradicional para los bienes de consumo. Productor – agente – detallista –
consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse
de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los
detallistas a gran escala.
Canal agente/intermediario (productor – agente – mayorista – detallista –
consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes,
a su vez, usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las
tiendas pequeñas.
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 CANAL DE LOS BIENES
INDUSTRIALES
El canal de distribución básicamente es un sistema interactivo que
hace llegar los productos al consumidor final. Durante este flujo,
entra a participar el fabricante, el medio que distribuye y el consumidor

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 •Canal directo (productor – usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más
altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.
•Distribuidor industrial (productor – distribuidor industrial – usuario industrial): Los
fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados.
•Canal agente/intermediario (productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran
utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa
quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y
no su propia fuerza de ventas.
•Canal agente/intermediario – distribuidor industrial (productor – agente – distribuidor
industrial – usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario
industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado
pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para
abastecer rápidamente a los usuarios.

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 Canal detallista (Productor → Detallista → Consumidor), este canal tiene
un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, quioscos).

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 CANAL DE BIENES INDUSTRIALES
Los bienes industriales que viajan desde el lugar de
producción, hasta los consumidores finales, se conocen
como canales de distribución industrial. Aquí hay menos
intermediarios y con un canal más corto.

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 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al
Usuario Industrial):
Es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es
el más corto y el más directo.
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades
de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y
suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia
fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los
clientes industriales.

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Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial):
Con intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por
pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

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 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales):
Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales):
Finalmente, éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del agente es
facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es
almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras,

fabricantes de equipos para construcción y otros.

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 CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS
La distribución de servicios se refiere al conjunto de estrategias,
procesos y actividades necesarios para llevar, realizar o brindar
los servicios en el lugar en el que está disponible el cliente final.

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