UNIDAD 1

EL COMERCIO EN EL MUNDO FENICIO

Los fenicios, asentados en una estrecha franja costera del Levante, pusieron en práctica sus excelentes habilidades
marineras y crearon una red de colonias y centros comerciales por todo el antiguo Mediterráneo. Sus principales rutas
comerciales se dirigían por mar a las islas griegas, al sur de Europa, a la costa atlántica de África y a la antigua Gran Bretaña.
Además, llegaban a Arabia y la India a través del Mar Rojo, y vastas zonas de Asia occidental estaban conectadas con la
patria a través de rutas terrestres en las que se transportaban las mercancías en caravanas. En el siglo IX a. C., los fenicios se
habían establecido como una de las mayores potencias comerciales del mundo antiguo.

EXTENSIÓN GEOGRÁFICA

El comercio y la búsqueda de productos valiosos hicieron necesario el establecimiento de puestos comerciales permanentes
y, como los barcos fenicios generalmente navegaban cerca de la costa y solo de día, también de estaciones de paso
regulares. Estos puestos avanzados se establecieron con mayor firmeza para controlar el comercio de productos básicos
específicos disponibles en ese lugar concreto. Con el tiempo llegaron a convertirse en colonias, de modo que la
influencia fenicia permanente acabó extendiéndose por toda la costa del antiguo Mediterráneo y el Mar Rojo. Sus barcos de
carga de fondo ancho y una sola vela transportaban mercancías desde el Líbano hasta la costa atlántica de África, Gran
Bretaña e incluso las Islas Canarias, y traían mercancías de vuelta en la dirección opuesta, parando en los centros
comerciales de cualquier otro lugar. El comercio tampoco se limitaba a las rutas marítimas, ya que las caravanas fenicias
también operaban en toda Asia occidental, aprovechando zonas comerciales bien establecidas, como Mesopotamia y la
India.

Por lo tanto, el comercio marítimo fenicio puede dividirse en el de sus colonias y en el de las civilizaciones con las que
comerciaban. En consecuencia, los fenicios no solo importaban lo que necesitaban y exportaban lo que cultivaban y
fabricaban, sino que también podían actuar como comerciantes intermediarios transportando mercancías como papiros,
textiles, metales y especias entre las numerosas civilizaciones con las que tenían contacto. Así, podían obtener enormes
ganancias vendiendo una mercancía de escaso valor, como el aceite o la cerámica, por otra, como el estaño o la plata, que
no era valorada por sus productores, pero que podía alcanzar precios enormes en otros lugares. Los fenicios comerciantes
aparecen en todo tipo de fuentes antiguas, desde los relieves mesopotámicos hasta las obras de Homero y Heródoto, desde
el arte funerario egipcio hasta el Libro de Ezequiel en la Biblia. Los fenicios eran el equivalente a los medios de transporte
internacional de hoy en día, e igual de omnipresentes.

MÉTODOS DE INTERCAMBIO

Al igual que muchas otras civilizaciones antiguas, los fenicios comerciaban bienes a través de diversos métodos. Los bienes
de prestigio podían intercambiarse como regalos recíprocos, pero podían ser algo más que muestras mutuas de buena
voluntad, ya que, como imponían una obligación al receptor, eran un método para iniciar asociaciones comerciales. Los
bienes de lujo que se regalaban también podían ser un intento deliberado de los fenicios de crear una demanda de más
artículos de este tipo y ayudarlos a adquirir los recursos locales que codiciaban.

Las mercancías podían recogerse como una forma de tributo a cambio de protección militar o por obligación. Se
almacenaban en grandes cantidades y se redistribuían localmente o se comercializaban en otros lugares. Las mercancías
podían trocarse e intercambiarse en especie in situ. Como alternativa, y quizás el método más común empleado por los
fenicios, las mercancías podían comprarse o venderse de una manera relativamente controlada en la que las cantidades y
los precios se fijaban de antemano mediante la elaboración de acuerdos y tratados comerciales controlados por el Estado.
Por tanto, el valor de cambio de las mercancías era fijo y no era necesario acuñar una moneda, lo que no quiere decir que
no existiera un sistema de valores arbitrarios escritos y acuerdos de crédito. Es posible que los fenicios no produjeran una
moneda precisamente porque su comercio era realmente internacional y no les servía de nada una moneda que no pudiera
utilizarse lejos del lugar donde fue acuñada.
El comercio completamente libre, en el que los precios fluctúan en función de la oferta y la demanda, es un mecanismo que
algunos historiadores consideran que no funcionaba antes del siglo IV a. C., pero esta opinión es muy debatida entre los
estudiosos. Así pues, es probable que el comercio fenicio fuera llevado a cabo por funcionarios estatales que trabajaban a
comisión, pero también por consorcios de comerciantes estrechamente asociados a las casas reales. Estos últimos habrían
sido nobles de alto rango, como se describe en Isaías 23:8 Tiro, la que repartía coronas, cuyos negociantes eran príncipes,
cuyos mercaderes eran los nobles de la tierra

Quizá a partir de alrededor del siglo VIII a. C. aumentó la cantidad de comercio realizado por mercaderes privados y se
redujo la intervención directa del Estado; de nuevo, este punto sigue siendo objeto de debate académico. El comercio de
mercancías se realizaba con mayor frecuencia en los centros comerciales autorizados por el Estado, que generalmente eran
reconocidos como neutrales por los diferentes estados regionales. La ciudad fenicia de Tiro es un ejemplo clásico.

MERCANCÍAS EXPORTADAS

MADERA

Fenicia era una mera franja costera respaldada por montañas. A pesar de la escasez de tierras disponibles, consiguieron
producir cereales mediante la irrigación del terreno cultivable y cultivar a escala limitada productos alimenticios como
aceitunas, higos, dátiles, nueces, almendras, granadas, ciruelas, albaricoques, melones, calabazas, pepinos y vino. Sin
embargo, los fenicios eran más conocidos como exportadores de madera, que procedía de sus abundantes bosques de
cedros y abetos y se comercializaba desde el principio de la historia. El cedro es un árbol alto y de gran grosor, por lo que es
ideal para la madera. Además, tiene la ventaja de poseer un olor aromático. Mesopotamia y Egipto eran los clientes más
relevantes, los primeros recibían los troncos mediante caravanas hasta el río Éufrates, mientras que los barcos llevaban la
madera a la costa africana. El comercio está registrado en relieves de Sargón II y en una inscripción de Nabucodonosor.
Según el historiador George Rawlinson, la madera de cedro fenicio fue utilizada por el rey Salomón para su célebre templo,
por Herodes en el templo de Zorobabel y por los efesios para el techo del templo de Artemisa en Éfeso, una de las siete
maravillas del mundo antiguo

TEXTILES

La otra exportación fenicia famosa era la de textiles: lana, hilo de lino, algodón y, más tarde, seda. La lana (de oveja y cabra)
probablemente predominaba y procedía de Damasco y Arabia. El hilo de lino se importaba de Egipto, y la seda, de Persia. A
partir de estas materias primas, los fenicios producían artículos de un colorido único, especialmente ropa y alfombras. Las
finas prendas multicolores de Fenicia se mencionan tanto en Homero (donde Paris regala a Helena una tela antes de llevarla
a Troya) como en el arte egipcio que representaba a los fenicios de Sidón. Las telas teñidas se exportaban de nuevo, por
ejemplo, a Menfis, donde los fenicios incluso tenían su propio barrio.

Las telas teñidas de púrpura (en realidad, de tonos que van del rosa al violeta) con el líquido de los moluscos Murex
trunculus, Purpura lapillus, Helix ianthina y, sobre todo, Murex brandaris, dieron fama a los fenicios en todo el mundo
antiguo. Estos moluscos, que viven en aguas relativamente profundas, se capturaban en trampas con cebo suspendidas de
flotadores. El tinte se extraía de miles de moluscos putrefactos que se dejaban cocer al sol. La popularidad de estos tejidos
era tal que se han excavado vastos depósitos de conchas en las afueras de Sidón y Tiro, y la especie prácticamente se
extinguió en las costas de Fenicia. Las telas de mayor calidad se conocían como Dibapha, que significa.;dos veces
sumergidas; en el tinte púrpura. Los fenicios no solo exportaban las telas teñidas, sino también el proceso de extracción del
tinte, como indican los depósitos de conchas encontrados en las colonias fenicias de todo el Mediterráneo. Además de sus
vivos colores, los tejidos fenicios también eran famosos por sus finos bordados. Los diseños populares incluían motivos
repetidos como escarabajos, rosetas, globos alados, flores de loto y monstruos míticos.

VIDRIO

Los fenicios también comerciaban objetos de vidrio. Los egipcios ya habían sido productores durante mucho tiempo, pero a
partir del siglo VII a. C., los fenicios empezaron a producir vidrio transparente, a diferencia de la cristalería meramente
opaca. Los centros importantes de producción de vidrio eran Sidón, Tiro y Sarepta. El vidrio transparente se utilizaba para
fabricar espejos, platos y vasos, pero parece que los fenicios apreciaban el vidrio de color semitransparente (azul, amarillo,
verde y marrón) para sus producciones más elaboradas, así como para joyas y pequeñas placas que se cosían a la ropa. La
cristalería fenicia, especialmente en forma de pequeños frascos de perfume, se ha encontrado en lugares tan lejanos como
Chipre, Cerdeña y Rodas.

MERCANCÍAS IMPORTADAS

Los fenicios importaban metales, especialmente cobre de Chipre, plata y hierro de España, y oro de Etiopía (y posiblemente
de Anatolia). Esta materia prima se transformaba en vasos adornados y objetos de arte en los talleres fenicios y luego se
exportaba. También se comerciaba estaño (de Gran Bretaña), plomo (de las islas Sorlingas y España) y latón (principalmente
de España). El marfil se importaba de Punt o de la India, al igual que el ébano, que llegaba a Fenicia a través de Arabia. El
ámbar procedía de la costa báltica o adriática y se utilizaba en la joyería fenicia. El lino bordado y el grano se importaban de
Egipto y las telas finas y trabajadas de Mesopotamia. El grano, la cebada, la miel y la madera de roble utilizada para los
remos de los barcos fenicios procedían de Palestina. Los mercados fenicios también comerciaban esclavos (de  Cilicia
y Frigia, pero también capturados por los propios fenicios), ovejas (Arabia), caballos y mulas (Armenia), cabras, lana
(Damasco y Arabia), coral, perfumes (Judá e Israel), ágatas y piedras preciosas como las esmeraldas (de Siria y Saba). Las
especias procedían de la península arábiga (algunas venían de la lejana India) e incluían la canela, el cálamo, la casia, el
ladanum, el incienso y la mirra.

LEGADO

A partir del siglo VII a. C., la red comercial de los fenicios se vio eclipsada por los esfuerzos de una de sus colonias más
exitosas, Cartago, por los griegos y luego por los romanos. Pero los fenicios habían sido la primera superpotencia comercial
del Mediterráneo, y su temprano dominio hizo que los imperios que les siguieron adoptaran prácticas comerciales similares
e incluso adoptaran nombres fenicios para ciertos productos exóticos procedentes de tierras lejanas. Los fenicios se habían
atrevido a navegar más allá del horizonte y a transportar mercancías hasta donde eran más apreciadas. Como dijo el profeta
Isaías (23:2), mercaderes de Sidón, cuyas mercancías viajaron por el mar, por los anchos océanos.

LA RUTA DE LA SEDA
La Ruta de la Seda era una red de rutas comerciales de la antigüedad, establecida oficialmente durante la dinastía Han de
China en 130 a.C., que comunicaba las diferentes regiones de la antigüedad mediante el comercio entre 130 a.C. y 1453 d.C.

La Ruta de la Seda no era una sola ruta que iba de este a oeste, por lo que los historiadores prefieren el nombre de; Rutas
de la Seda; aunque el más usado es el término en singular.

El explorador europeo Marco Polo (que vivió de 1254-1324) viajó por estas rutas y las describió minuciosamente en su
famosa obra, pero no se le adjudica el haberle puesto nombre. Ambos términos para era red de caminos, Ruta o Rutas de la
Seda, fueron creados por el geógrafo y aventurero alemán Ferdinand con Richthofen en 1877, que las llamó; Seidenstrasse;
(Ruta de la Seda). Marco Polo, y más adelante Richthofen, hablan de los productos que se transportaban en un sentido y el
otro de la ruta y estos no eran solo seda:

 Sillas de montar y arreos

 La vid y las uvas
 Perros y otros animales, tanto exóticos como domésticos
 Pieles de animales
 Miel
 Frutas
 Cristalería
 Telas, mantas y alfombras de lana
 Oro, plata y piedras preciosas
 Camellos
 Esclavos
 Seda
 Té
  Tintes
 Vajilla de porcelana
 Medicina
 Perfumes
 Marfil
 Arroz
 Papel
 Pólvora

Esta red de caminos se empezó a usar regularmente a partir de 130 a.C., cuando la dinastía Han (202 a.C. - 220 d.C.) abrió
oficialmente el comercio con Occidente, y duró hasta 1453, cuando el imperio otomano boicoteó el comercio con Occidente
y cerró las rutas. Para entonces, los europeos ya se habían acostumbrado a los bienes de Oriente y, cuando se clausuró la
Ruta de la Seda, los mercaderes tuvieron que encontrar nuevas rutas de comercio para satisfacer la demanda de estos
productos.

La clausura de la Ruta de la Seda dio comienzo a la Época de los descubrimientos (también conocida como la Edad de la
Exploración, 1453-1660), que quedaría definida por los exploradores europeos que se echaron al mar, trazando nuevas
rutas marítimas para sustituir a las que hubiera antes por tierra. La Época de los descubrimientos afectaría a las
civilizaciones de todo el mundo a medida que los barcos europeos reclamaban tierras en nombre de su dios y su país e
influían en las demás al introducir la cultura y religión occidentales y, al mismo tiempo, estas otras naciones también
influyeron en la cultura europea. La Ruta de la Seda, desde su comienzo hasta su fin, tuvo tal importancia en el desarrollo de
la civilización mundial que es difícil imaginarse el mundo moderno sin ella.

La Ruta Real Persa

En la práctica, la historia de la Ruta de la Seda antecede a la dinastía Han, ya que la Ruta Real Persa, que sería una de las
principales arterias de la Ruta de la Seda, fue establecida durante el imperio aqueménida (c. 550-330 a.C.). La Ruta Real
Persa partía de Susa, en el norte de Persia (el actual Irán), e iba hasta el mar Mediterráneo en Asia menor (la actual Turquía)
y tenía estaciones de correo a lo largo de toda la ruta con caballos para que los emisarios pudieran entregar rápidamente
sus mensajes por todo el imperio.

Los persas mantenían cuidadosamente la ruta real, y con el tiempo fueron expandiéndola mediante rutas paralelas más
pequeñas. Estos caminos acabaron llegando al subcontinente indio, cruzando Mesopotamia y llegando hasta Egipto.

UNIDAD 2
La ciencia económica mide y describe el aspecto material de la vida. Y analiza los fenómenos económicos, a través de los
indicadores que nos permiten entender, medir, predecir, ver los cambios y analizar los cambios de tendencias.

La macroeconomía

Analiza las variables de desempeño económico general de un país o una región y el conjunto de indicadores de la actividad
económica.

Indicadores del nivel de crecimiento.

-Economía en crecimiento

-Economía estancada

-Economía de retracción

-Economía en crisis

Estado de economía de mercado

 -Merc. De desarrollo, tienen una renta per cápita alta, y sistema de producción y distribución muy perfeccionada,
alto grado de industrialización.

-Merc. Emergente, mercados en transición, se encuentran en fase de desarrollo y crecimiento.

-Merc. en vías de desarrollo países que se encuentran en crecimiento económico, proceso acelerado de inversión en
capital y formación.

-Merc. De frontera, economía menor que la de los mercados de emergentes, menor liquidez y mayor diversificación
en su producción.

La microeconomía

Explica el comportamiento de los agentes económicos en los sectores de la economía y el funcionamiento de los mercados
a través de la oferta y la demanda.

Agentes auxiliares del comercio.

Son aquellas personas colaboradoras del comercio en su actividad jurídica y económica, son los encargados de acerca,
gestionar, y/o intermediar para que se concrete un negocio. Se clasifican en:

-subordinados, son empleados de los comerciantes están regulados por normativa laboral y puede desarrollar su
actividad dentro del establecimiento o fuera (viajantes de comercio).

-Autónomos, son considerados comerciantes y se relacionan con los empresarios de manera contractual. Trabajan
de manera independiente, como intermediarios promoviendo o facilitando operaciones comerciales. (corredor, martillero,
productor de seguros, concesionario, despachante de aduana, agente de bolsa)

Corredor de comercio, realiza actos de corretaje, acerca a las partes interesada de celebrar contrato o negocio, su función
es de intermediario, para promover o facilitar un negocio, asume una responsabilidad de medios y no de resultado. Se
deben distinguir dos actos jurídicos, el primero entre comitente y corredor, el otro es el contrato principal celebrado entre
los interesados del negocio.

Requisitos para ejercer el corretaje:

- Ser mayor de edad y no estar comprendido por las inhabilidades.

- Título universitario expedido o revalidado en la república Arg.
- Estar inscripto en la matrícula de la jurisdicción correspondiente.

Facultades:

- Poner en relación a dos o más partes para la conclusión de negocios.

- Informar sobre valor venal o de mercado de los bienes que puedan ser objetos de actos jurídicos.
- Pedir informes y certificados necesarios para el cumplimiento de sus deberes.
- Prestar fianza por una de las partes.

Prohibiciones:

- Adquirir por si o interpósita persona, efectos cuya negociación le ha sido encargada.

- Tener cualquier clase de participación o interés en la negociación o bienes comprendidos en ella.

Contrato de corretaje:

Existe contrato de corretaje cuando una persona denominada corredor, se obliga ante otra, a mediar en la negociación y
conclusión de uno o varios negocios, sin tener relación de dependencia o representación con ninguna de de las partes.
Obligaciones:

- Asegurarse de la identidad de las personas y su capacidad para contratar

- Proponer negocios con exactitud, precisión y claridad.
- Comunicar a los contratantes todas las circunstancias que sean de su conocimiento y puedan influir en el negocio.
- Mantener confidencialidad de las operaciones realizadas y ceder ante requerimiento judicial o autoridad pública
competente.
- Asistir en las operaciones hechas con su intervención.
- Guardar muestra de los productos negociados, mientras subsista posibilidad de controversia sobre calidad de lo
entregado.

Comisión:

el contrato de corretaje otorga al corredor derecho a cobrar una comisión por parte de aquellos que se beneficiaron de su
actividad. El derecho se mantiene aun cuando el negocie en el que intervino no se celebre por algún motivo o cuando fuera
por culpa de alguna de las partes. El contrato de corretaje se perfecciona con la intervención del corredor en el negocio
encomendado o por actuación de otro corredor por el otro sujeto comitente. Si interviene un corredor por cada comitente
solo tiene derecho a cobrar comisión por su comitente y no actúan de manera solidaria.

La comisión se debe aun cuando el contrato este sometido a condición resolutoria y esta no se cumpla, el negocio se
celebra y luego se resuelve por no cumplirse la condición a la que estaba sometido.

Cuando se resuelva el contrato y no sea por negligencia del corredor.

Cuando el contrato encargado lo concluya un tercero encargado por el comitente o por sí.

No se debe comisión cuando el contrato está sujeto a condición suspensiva y este no se cumple, cuando se anule la
operación por ilicitud del objeto, incapacidad o falta de representación de cualquiera de las partes. La falta de cumplimiento
de las obligaciones del corredor provoca la pérdida del derecho a toda retribución.

Martillero Público:

Aquellas personas auxiliares que realizan remates o subastas, venden por cuenta de sus comitentes al público a viva voz, y
al mejor postor con o sin base, bienes determinados muebles o inmuebles, recibiendo las ofertas y adjudicando a quien
ofrece mejor precio con un golpe de martillo.

La subasta pública, se lleva a cabo por encargue de un comitente puede ser persona física o jurídica y la subasta judicial es
aquel encargado por un juez, en causa judicial y el martillero actúa como oficial público (auxiliar de la justicia). Terminado el
acto deberá rendir cuentas de su actividad para que tenga aprobación judicial.

Requisitos:

- Ser mayor de edad y no estar comprendido dentro de las inhabilidades.

- Poseer título universitario expedido o revalidado en la republica argentina.

Inhabilidades:

- Personas que no pueden ejercer el comercio

- Fallidos y concursados hasta 5 años después de su rehabilitación
- Inhibidos para para disponer de sus bienes.
- Los condenados con accesorias de inhabilitación para ejercer cargos públicos, condenados por robo, hurto,
extorción, estafa y otras, hasta 10 años después cumplida su condena.
- Excluidos temporal o definitivamente del ejercicio de actividad como sanción disciplinaria.

Inscripción:

- Poseer título.
 - Ser mayor de edad y acreditar buena conducta.
- Constituir domicilio en la jurisdicción que corresponda su inscripción.
- Cumplir con los demás requisitos que establezca el reglamento.

Facultades.

- Efectuar ventas de remate público de cualquier clase de bienes excepto las limitaciones resultantes de leyes
especiales.
- Informar del valor venal o de mercado de los bienes que le hayan encomendado.
- Recabar informes y certificados para el cumplimiento de sus obligaciones.
- Solicitar de las autoridades competentes las medidas necesarias para garantizar el normal desarrollo del acto de
remate.

Obligaciones:

- Llevar los libros obligatorios para ejercicio de la profesión: Diario de entradas (que bienes se reciben, datos de los
comitentes, condiciones de enajenación) Diario de salidas (ventas realizadas, de que comitente eran y quien las ha
adquirido, precio, condiciones de pago). De cuenta gestión, documentado las operaciones entre el martillero y sus
comitentes.

Antes del remate:

- Constatar la legalidad de los títulos de los bienes encargados su venta y en caso de inmuebles comprobar estado de
dominio.
- Convenir por escrito con el comitente todo lo referido a la venta de los bienes, precio, plazos, lugar de remate y
todas las instrucciones relativas al acto.
- Anunciar los remates con la publicidad necesaria (indicando nombre del martillero, domicilio especial y matricula,
fecha hora y lugar del remate, descripción y estado del bien)

Durante el remate: realizar el acto en fecha, hora y lugar señalado, colocar bandera en lugar visible con el nombre.
Explicar en voz alta y en idioma nacional los caracteres del bien y gravámenes que pesaran en él. Acepta la postura
cuando se realice a viva voz.

Luego del acto de remate:

- Suscribir con los contratantes el documento que documenta la venta (previa comprobación de identidad)donde
consta derecho y obligaciones de las partes.
- Exigir y percibir dinero, seña o cuenta del precio por parte del adquirente, en la proporción fijada en la publicidad y
entregar recibos correspondientes.
- Conservar si corresponde muestras certificados e informes relativos a los bienes que remate hasta su transmisión
definitiva.
- Deberá cumplimentar demás obligaciones establecidas en legislación vigente.

Derechos de los Martilleros:

- Cobrar comisión. Según aranceles aplicables por su jurisdicción. O según lo que se convenga en casos no judiciales.
- Percibir del vendedor reintegro de gastos del remate, convenidos y realizados.

UNIDAD 3
Definición amplia: mkt es un proceso social y directivo, mediante el cual individuos y organizaciones obtienen lo que
necesitan, a través del intercambio de valor con los demás.

MKT, es un proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para
que recíprocamente puedan captan el valor de sus clientes.
Ventas y publicidad pertenecen al conjunto de herramientas de marketing.

Proceso de MKT (5 etapas)

a) Comprender el mercado y necesidades de los clientes.

1. Necesidades, son estados de carencia percibida físicas (comer, vestirse), sociales (pertenencia y afecto),
individuales (conocimiento autoexpresión, son una parte básica del carácter humano. Deseos, son las
formas que toman las necesidades humanas a medida que son procesadas por la cultura y personalidad
individual. Las demandas son los deseos humanos respaldos por el poder de la compra.
2. Oferta del mercado, son productos, servicios, información o experiencias destinadas a satisfacer una
necesidad o deseo.
Miopía del mkt sucede cuando se pone atención solamente en los productos ofrecidos y pierden de vista los
beneficios y experiencias derivados de esos productos. Se centran en los deseos ya existentes y pierden de
vista necesidades subyacentes. (producto es una herramienta más del marketing).
3. Valor y Satisfacción del cliente, los clientes realizan compran en relación a las expectativas formadas sobre
valor y satisfacción de las distintas ofertas de mercado. Cuando el producto satisface los clientes cambian
por productos de la competencia.
4. Intercambio. Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Las empresas
desean construir relaciones fuertes con sus clientes entregando un valor superior.
5. Mercado, es el conjunto de compradores reales y potenciales que tiene un producto o servicio. El mkt debe
gestionar estos mercados para producir relaciones rentables (investigar al consumidor, desarrollar
productos, comunicación, distribución, fijación de precio y servicio). Los consumidores también hacen mkt
cuando buscan productos e interactúan con las empresas para obtener información y realizar sus compras.
Importancia de gestionar las relaciones para la empresa pueda llegar a sus clientes y que los clientes lleguen
a ellas.
b) Diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes.

Una vez que se comprenden los clientes y mercado, la dirección de Mkt es la encargada de diseñar estrategias,
definir mercado meta y generar relaciones redituables. La empresa debe elegir a los clientes que pueda atender
bien y de manera rentable, para ello se hará una segmentación del mercado y elección de mercado meta.

Debe decidir cuál será su propuesta de valor, cuales son los beneficios y valores que promete entregar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades. Estas son las que diferencian una marca de otra. Deben ser
propuestas fuertes que le generen ventaja en el mercado meta

Filosofías a tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia de mkt:

1. Concepto de producción, sostiene que los consumidores favorecen a los productos que están disponibles y
sean costeables, la organización deberá mejorar en materia de producción y distribución, las empresas por
lo general se centran en estas mejoras y pierden de vista las necesidades de los clientes y como forjar
relaciones con ellos.
2. Concepto de producto, los consumidores favorecerán a productos de mayor calidad, mejor desempeño o
características innovadoras, la empresa deberá realizar mejoras continuas al producto sin caer en una
miopía de marketing.
3. Concepto de ventas, se practica generalmente con bienes menos buscados, las empresas deberán hacer
gran esfuerzo de ventas y promoción para llegar a sus clientes. (ej poliza de seguro). La meta es vender lo
que la compañía fabrica y no fabricar lo que desea el mercado. Perspectiva de adentro hacia afuera genera
utilidades a través del volumen de ventas.
4. Concepto de marketing, se centra en el cliente, a partir del conocimiento de las necesidades y deseos de
mercado meta entregar los productos o servicios más satisfactores que la de los competidores. Tiene una
perspectiva de afuera hacia adentro.
c) Creación de programa y plan de marketing integrado que entregue valor superior.
Utiliza una serie de herramientas para entregar el valor prometido a los clientes meta, se deberá crear una oferta de
mercado que satisfaga una necesidad (producto), se decide cuanto cobrará por la oferta (precio), como se hará para que le
oferta llegue al mercado meta (plaza) y debe comunicar y persuadir al mercado meta sobre la oferta (promoción).

d) Construir relaciones rentables con los clientes. Es una actividad donde se gestionan, analizan los datos de los
clientes para maximizar la lealtad de los mismos. En un proceso donde se entrega satisfacción y valor superior al
cliente. Bases para creación de relaciones:
- Valor del cliente, es la evaluación que hacen los consumidores, de los beneficios y costos de una oferta en relación
con las ofertas de la competencia. Lo juzgan según el valor percibido por ellos, para algunos el valor, seria obtener
productos razonables a precios asequibles, mientras que otros el valor podría significar pagar más para obtener
más.
- Satisfacción del cliente, es la medida de desempeño que tuvo un producto, según expectativas del cliente, este
puede estar insatisfecho con el producto, satisfecho (el cliente siente que puede satisfacer sus necesidades con este
producto como con el producto de la competencia) o muy satisfecho, encantado (cuando el producto es superior a
sus expectativas). Un cliente encantado comunicara sus experiencias a los demás.

Más allá de ofrecer un valor alto y satisfacción de manera consistente, se pueden utilizar herramientas para
fortalecer el vínculo con los clientes, como programas que premian a clientes regulares o que compran grandes cantidades,
se ofrecen al cliente beneficios especiales y comunidades de miembros.

Pocas empresas practican mkt masivo (ventas estandarizadas a cualquier cliente que lleguen), la mayoría
realiza análisis de rentabilidad para seleccionar a los clientes que generaran mayores ganancias, y así poder utilizar métodos
de mkt mas interactivos que permitan generar una relación bidireccional, las nuevas tecnologías digitales permiten que los
clientes interactúen con las empresas. el marketing generado por consumidores, se da por la interacción de los mismos en
blogs, sitios para compartir videos y otros foros digitales donde comparten sus experiencias desempeñando un rol más
activo en la formación de productos y mensajes de marca.

e) Captar valor de los clientes para generar utilidades y capital de clientes.

Es el valor en reciprocidad que toma forma de ventas, cuotas de mercado y utilidades, la buena administración de las
relaciones de la empresa con los clientes crea satisfacción. Los clientes más satisfechos se mantendrán leales y hablarán
favorablemente con los demás de la empresa y sus productos. La caída de esta satisfacción provoca una caída en la
lealtad. Es más costoso adquirir un nuevo cliente que mantener un cliente antiguo, de allí la importancia de formar
propuestas de valor que mantengan a sus clientes leales, ya que perder un cliente implica perder el valor de todas las
compras que este podría realizar durante toda su vida.

La buena administración de relaciones permitirá incrementar la participación del cliente, en la porción de compras que
obtiene la empresa de sus productos. Ej Amazon por una suscripción anual de 79$ ofrece a sus miembros entrega en los
siguientes 2 días cualquiera sea el producto, esto llevo a que sus miembros duplicaran sus compras o más.

El valor de una empresa proviene de sus clientes actuales y futuros, las empresas no solos desean clientes rentables
sino tenerlos de por vida.

La finalidad de la administración de las relaciones es producir un alto valor capital del cliente, es una combinación de los
valores de por vida de los clientes actuales y potenciales de una empresa, es una medida de desempeño de la empresa
en sus ventas actuales o participación del mercado.