Examen Empresa 4,5,6

*Tipos de producto:
-según tangibilidad
-bienes
-servicios
-según finalidad
-de consumo
-industriales
-relación con la demanda de otros productos
-complementarios: se utilizan conjuntamente
-sustitutivos: sustituye a otro
-independiente: no influye en la compra de otro
*ciclo de vida de los productos:

-introducción: lanzamiento del producto, crece lentamente, gran gasto publicitario (incógnita)
-crecimiento: gran incremento de ventas, publicidad persuasiva (estrella)
-madurez: tope de ventas, competencia fuerte (vaca)
-declive: ventas y beneficios disminuyen (perro)
*estrategias sobre productos:

-diferenciación: diferenciar el producto actuando sobre características del producto formal,
mayor cantidad o calidad, cambiando envase.
-de marca: nombre y diseño que identifica el producto, (nombre o logotipo)
Tipos de marca:
-única: todos los productos se venden bajo la misma marca
-múltiple: una marca para cada producto
-segundas marcas: otra marca para producto mas barato
-blancas: marcas de cadena de distribución
-Precios descremados y de prestigio:

-descremados: se saca un producto para rentas altas, luego se le baja el precio para rentas mas
bajas
-de prestigio: si hay tres productos (caro, medio y bajo) se tiende a coger el medio
*Factores que determinan la fijación de precios:

-costes: calcular costes y añadirle lo que queremos ganar
-consumidores: tener en cuenta lo que el consumidor piensa que vale
-competencia: si nuestro producto es parecido, precio similar. Si queremos captar clientes,
bajar precio. Si queremos que piensen que es me mejor calidad, subir precio.
*estrategia de precios:
-precio gancho: precio bajo para que el cliente entre en el establecimiento
-precio de penetración: empresa nueva en el mercado, menores precios para captar clientes
-precio psicológico: cifras que terminen en 95 o 99
-precios descremados: sacar producto a precio alto y luego bajarlo
-precio de prestigio: asociar precio caro a calidad
-Precio descuento: rebajas, comprar mucha cantidad, pronto pago
-discriminación de precios: fijar precios a distintos colectivos
-precio paquete: pack entero más barato que por separado
-precio en dos partes (cautivo): precio fijo más uno variable
*Promoción
-publicidad: comunicación de la empresa a través de los medios de comunicación
-merchandising: actividades de promoción que buscan destacar el producto en el punto de
venta (carteles, disposición, ambientación y artículos publicitarios)
-promoción de ventas: actividades comerciales de corta duración que buscan incrementar las
ventas (muestras gratuitas, regalos)
-fidelización: conservar al cliente para que no se vaya a la competencia (no defraudarle)
-relaciones publicas: crear imagen positiva ante el exterior, opinión pública favorable
-venta directa: actividad que realiza el personal comercial de la empresa directamente con el
cliente (persuadir, informar, recoger información)
*distribución
-canal directo: no existen intermediarios
-canal indirecto: hay intermediarios (mayoristas y minoristas)
*estrategias de distribución
-intensiva: finalidad que llegue el producto al mayor número de clientes
-selectiva: distribución a través de número reducido de minoristas
-exclusiva: un único intermediario
*nuevas formas de distribución:

-franquicia: contrato entre franquiciador y franquiciado que permite al segundo explotar en
exclusiva un producto
-comercio electrónico: distribución directa
-venta telefónica: por teléfono
-vending: a través de maquinas expendedoras
*departamento de att. al cliente:

-se pierden menos clientes
-reduce número de reclamaciones
-clientes más satisfechos
-obtienes información
-gestiona post-venta
-motiva y forma al personal
-reduce reclamaciones legales
*claves de att. al cliente

-cumplir las promesas
-respetar tiempo del cliente
-obsesión por los detalles
-ser siempre cortés
-mantener rol profesional
-dar seguridad al cliente
-respetar confidencialidad
-ser muy accesibles
-comunicar comprensiblemente
-reaccionar frente al error
*franquicia
-que son y que aporta cada parte
-franquiciador: le entrega un producto o servicio al franquiciado, junto con la marca y
un know-how de los procedimientos
-franquiciado: debe pagar una serie de cantidades (canon entrada, porcentaje sobre
ventas, canon publicidad)
-cuales son las reglas básicas de funcionamiento
-franquiciado tiene exclusiva en zona geográfica
-franquiciado debe seguir las instrucciones del franquiciador
-el franquiciador puede inspeccionar al franquiciado
-el franquiciado para una cantidad fija, otro sobre ventas y publicidad
-la duración del contrato debe ser lo suficientemente larga para recuperar la inversión
*dirección y liderazgo:
-dirección: nombrado por la empresa, cuenta con apoyo de la empresa, se le obedece por el
puesto que ocupa, gestiona el día a día, planifica, organiza y controla el trabajo de los demás.
-liderazgo: elegido por los demás, puede contar o no con el apoyo de la empresa, se le
obedece por sus cualidades, tiene capacidad de influir sobre las personas, tiene visión de
futuro
-teoría humanista de mcgregor

-teoria X:
-ser humano vago
-que lo dirijan y no tomar decisiones (necesitan autoridad)
-se motivan por dinero
-teoría Y:
-esfuerzo es algo natural
-poseen creatividad y motivación
-se comprometen con los objetivos de la empresa
-la dirección será permitir cumplir sus objetivos y los de la organización
-teoría malla gerencial blake y mouton

1.1- dirección pobre, mínimo estricto, no hay interés por la tarea ni por las personas
9.1- dirección de tarea, alto interés en tarea, bajo en personas
1.9- club de amigos, alto interés por las personas, bajo por la tarea
5.5- dirección intermedia, equilibrio
9.9- trabajo en equipo, máximo rendimiento y buen ambiente
-teoría situacionales:
M1: no sabe, no quiere
M2: no sabe, si quiere
M3: si sabe, no quiere
M4: si sabe, si quiere
E1 estilo directivo: si el trabajador no sabe y no quiere, usar poder coercitivo

E2 estilo persuasivo: si el trabajador no sabe pero si quiere, usar poder recompensa
E3 estilo participativo: si el trabajador sabe pero no quiere, usar poder relación
E4 estilo delegador: si el trabajador si sabe y si quiere, usar poder experto
*Motivación extrínseca / intrínseca

-extrínseca: sueldo, estabilidad, estabilidad, horario y turnos, posibilidad de ascensos,
condiciones de trabajo, relaciones con los compañeros, relaciones con los jefes,
reconocimiento social
-intrínseca: variedad en la tarea, autonomía para tomar decisiones, poder asumir
responsabilidades, posibilidad de utilizar las propias capacidades, que sea interesante,
oportunidades de aprender que ofrece, posibilidad de observar resultados, poder decidir el
ritmo y cantidad de trabajo
*teoría de Maslow:
-fisiológicas: más básicas
-seguridad: protección frente a riesgos o amenazas
-sociales: necesidad de relacionarse
-estima: necesidad de reconocimiento
-autorrealización: desarrollo personal
*motivación por objetivos:

-el objetivo final debe dividirse en metas parciales
-las metas deben ser creíbles, importante participación y diálogo
-sistema de recompensa claro y transparente, medible
*factores motivadores y técnicas de motivación

-la retribución: salario debe cubrir necesidades básicas, puede ser incentivo de productividad
-condiciones laborales: contexto donde se realiza el trabajo, estabilidad laboral
-ajuste del puesto: la empresa debe seleccionar a los trabajadores adecuados al puesto
-enriquecimiento del puesto: variado, rotación de puestos, mas autonomía al trabajador
-participación en la empresa: círculos de calidad, trabajadores hacen propuesta de mejora
-reconocimiento: reconocer y elogiar cuando el trabajo está/ bien hecho, ascenso
*departamentos o áreas de la empresa

-producción: elaboración los bienes
-compras: compra materias primas para elaborar o bienes para revender
-comercial: vende bienes o servicios
-económico-financiera: contabilidad de la empresa
-administración: gestión y archivo de la documentación
-recursos humanos: gestión administrativa de recursos humanos y selección de personal
-dirección: no es departamento, dirige y coordina
*análisis de puestos
-descripción del puesto: nombre del puesto, departamento al que pertenece
-condiciones laborales: horario, jornada, salario
-elaboración del perfil del trabajador: formación necesaria, experiencia, actitudes
*selección de personal
-reclutamiento: reunir al mayor número de candidatos posible (interno o externo)
-preselección: elimina aquellas que no cumplen requisitos
-realización de pruebas: las personas pasan las pruebas que establezca la empresa
-toma de decisiones: responsable de departamento junto con responsable de recursos
humanos toman la decisión
*obligaciones de la empresa en materia laboral

-contratación:
-periodo de prueba incluido, hay que dar de alta antes de empezar
-casi todos los contratos se hacen por escrito
-contratos temporales son: obra y servicio y eventual
-contratos indefinidos suelen tener ayudas
-es posible contratar a tiempo parcial por una jornada inferior al convenio
-convenio colectivo:
-conocer el convenio colectivo del sector
-el convenio regula el salario del primer año, luego se debe acudir a las tablas salariales
-seguridad social:
-al trabajador se le quita una parte de seguridad social de la nómina
-la empresa paga su parte
-prevención de riesgos laborales:
-empresa -25 trabajadores, el empresario puede asumir la prevención subcontratando
los reconocimientos médicos así como otras funciones
-+25 hay otras modalidades como contratación de un trabajador que la asuma o
subcontratación de un servicio de prevención
*tabla:
Nº socios:
1- individual, limitada y anónima
2-bienes, sociedad y comanditaria
3- laboral y cooperativa
Capital:
60.000- anónima y comanditaria
1- limitada
variable- cooperativa
Personalidad:
física: individual y bienes
Responsabilidad:
-ilimitada: individual, bienes y socios colectivos
-limitada: anónima, laboral y cooperativa
aportación: limitada

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*estrategias sobre productos:

-Precios descremados y de prestigio:

*Factores que determinan la fijación de precios:

*nuevas formas de distribución:

*departamento de att. al cliente:

*claves de att. al cliente

-teoría humanista de mcgregor

-teoría malla gerencial blake y mouton

E1 estilo directivo: si el trabajador no sabe y no quiere, usar poder coercitivo

*Motivación extrínseca / intrínseca

*motivación por objetivos:

*factores motivadores y técnicas de motivación

*departamentos o áreas de la empresa

*obligaciones de la empresa en materia laboral

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