Carlos es el dueño y director de una pequeña asesoría que ha experimentado una caída en los beneficios debido a la crisis. Se siente estancado y desea aprender nuevas habilidades de liderazgo para motivar a su equipo, mejorar el rendimiento de la empresa, y generar más clientes. El coaching lo ayudará a definir objetivos, tomar conciencia de la situación actual y diseñar acciones para lograr un mejor futuro.
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Carlos es el dueño y director de una pequeña asesoría que ha experimentado una caída en los beneficios debido a la crisis. Se siente estancado y desea aprender nuevas habilidades de liderazgo para motivar a su equipo, mejorar el rendimiento de la empresa, y generar más clientes. El coaching lo ayudará a definir objetivos, tomar conciencia de la situación actual y diseñar acciones para lograr un mejor futuro.
Carlos es el dueño y director de una pequeña asesoría que ha experimentado una caída en los beneficios debido a la crisis. Se siente estancado y desea aprender nuevas habilidades de liderazgo para motivar a su equipo, mejorar el rendimiento de la empresa, y generar más clientes. El coaching lo ayudará a definir objetivos, tomar conciencia de la situación actual y diseñar acciones para lograr un mejor futuro.
Carlos es el dueño y director de una pequeña asesoría que ha experimentado una caída en los beneficios debido a la crisis. Se siente estancado y desea aprender nuevas habilidades de liderazgo para motivar a su equipo, mejorar el rendimiento de la empresa, y generar más clientes. El coaching lo ayudará a definir objetivos, tomar conciencia de la situación actual y diseñar acciones para lograr un mejor futuro.
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IP2807
– COACHING
CASO PRÁCTICO
Punto de partida: caracterización preliminar del cliente
Carlos es un cliente de 48 años, desmotivado y con pocas habilidades directivas. Es socio 100% de una asesoría, de la cual también es el director desde hace ya 15 años.
Los clientes de Carlos son personas físicas y, también, empresas pequeñas. Al haber cerrado muchas empresas en los últimos años los beneficios han bajado. El negocio se mantiene, sobre todo, gracias a unos clientes fidelizados que se apoyan en los servicios de la asesoría. Los servicios que ofrece la asesoría son: asesoramiento fiscal, contable y laboral. Carlos se ocupa de la gestión y, también, de la parte comercial. Su equipo está formado por un abogado en el departamento laboral, dos fiscales-contables y una administrativa.
Desarrollo de la entrevista inicial
Después de la presentación, tras preguntarle lo que le ha motivado e impulsado a iniciar este proceso, Carlos nos comenta haber leído un artículo sobre Coaching, a partir del cual se interesó sobre esta disciplina. Ha buscado por Internet y dice haber elegido el coach cuya descripción en la web le inspiraba más confianza.
A través de la entrevista inicial con el Coach podemos recoger la siguiente información:
Carlos dice: “Siento que llevo haciendo lo mismo desde hace 15 años y me siento estancado”.
“No se me ocurre qué puedo hacer para conseguir más clientes y que el resto de compañeros se interesen y preocupen por lo que pasa en la empresa. Desde que empezó la crisis, los beneficios han bajado y estamos luchando para mantener el barco a flote; la plantilla ha pasado de 8 a 4 colaboradores. Además, veo que mi equipo no está motivado, no aparece con iniciativa, el clima en el despacho es serio y no hay mucha comunicación entre nosotros. En este momento, ni gano tanto dinero como antes ni me considero un líder que sepa inspirar y motivar a su equipo, además de que no me veo haciendo otra cosa en la vida.”
1 CASO PRÁCTICO
Al terminar la entrevista, Carlos redefine su búsqueda: “quiero aprender nuevas habilidades de liderazgo para fomentar el compromiso y la iniciativa de mis colaboradores, lograr un mayor desempeño y mejorar el clima laboral del equipo. Todo ello, para conseguir más clientes y servicios y conseguir trabajar más a gusto en la oficina.”
Ideas claves a considerar
Sabemos que el Coaching se lleva a cabo a través de una conversación en la que el coach genera las preguntas escuchando activamente a su cliente. Por lo tanto, la sesión no equivale a un guión de preguntas preformuladas y estructuradas.
Pese a que la pregunta es una de las herramientas principales para el coach, sabemos también que lo que ofrece el Coach no son solo preguntas a modo de dar soluciones, sino que pretende que el cliente se explore dentro de sí mismo para que él mismo busque las respuestas. El coach plantea preguntas para favorecer la reflexión y el descubrimiento del propio cliente.
Las preguntas pueden estar orientadas a obtener información o pueden ser preguntas que favorezcan la reflexión, búsqueda e indagación del cliente. La finalidad es que el coach mejore el desempeño y la calidad de vida de sus clientes.
De todas maneras, la preparación de un guion orientativo de preguntas puede ser útil para definir los ejes principales de la sesión (en función de lo conversado en la sesión anterior y fase del proceso) así como algún ejemplo de preguntas que podrían ser útiles puesto que son claves para reorientar el proceso, para la definición o revisión de los objetivos o para proponer actividades a realizar por el cliente. Es decir, pueden ser preguntas que inviten a la reflexión sobre objetivos, valores o prioridades. El coach, ya en la sesión en vivo, decidirá según su resonancia, lo que puede servir del guion y lo que no. Además, más allá de su aplicación, la preparación de un guion es un ejercicio válido de reflexión para el coach.
Por último, según lo mostrado en el capítulo 5 de esta asignatura, recordamos que el desarrollo de un proceso de Coaching se estructura a partir de diferentes fases. Después de la entrevista inicial y el acuerdo, las siguientes sesiones se desarrollan de la siguiente manera:
Fases:
1. Creación de contexto
2. Definición de objetivos
3. Toma de conciencia de la realidad presente y su transformación
4. Diseño de acciones
CASO PRÁCTICO Instrucciones para el desarrollo de la actividad
I. Luego de analizar el caso presentado anteriormente:
1. Desarrolle un guion de preguntas, para la primera sesión de Coaching, teniendo en cuenta las fases de Coaching, la búsqueda del cliente y los fundamentos teóricos del Coaching. También puede incluir en el guion alguna redefinición con la información que ya sabe del cliente.
II. Elabore su guion de preguntas a formular al coachee, basándose en el estudio de los materiales de la asignatura y otras fuentes que considere oportuno consultar. III. Una vez completada la actividad, haga entrega del documento a través del icono de la actividad.
