ACTIVIDAD DE PROYECTO 14 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

1: SIMULAR NEGOCIACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES TENIENDO EN CUENTA LOS

RIESGOS OPERACIONALES QUE SE PUEDAN PRESENTAR REALIZAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL Y LA ELABORACIÓN DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA

VICKY LORENA BERNAL ESTUPIÑAN

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

CENTRO NAUTICO PESQUERO DE BUENAVENTURA

SENA 2022
 Actividad de proyecto 14 Actividad de aprendizaje

1: Simular negociaciones nacionales e internacionales teniendo en cuenta los riesgos

operacionales que se puedan presentar Realizar el proceso de negociación internacional y la
elaboración de un contrato de compraventa Es de suma importancia seguir todos los pasos
necesarios para que un procedimiento de negociación internacional sea óptimo.

Desde la iniciación hasta la implementación de los acuerdos, se debe seguir una secuencia
ordenada, la cual es indispensable para que tanto el vendedor como el comprador, lleguen a un
entendimiento total en aspectos como las formas y plazos en la entrega de la carga, así como las
formas y plazos de los pagos y parámetros legales relacionados con la negociación.

Dichos acuerdos deben quedar correctamente estipulados en el contrato de compraventa; es de

resaltar que este documento por tener validez jurídica ofrece garantías para ambas partes,
facilitando este hecho el flujo del comercio internacional, ya que los fabricantes y clientes
minimizan al máximo los riesgos operacionales.

Es importante saber que un contrato de compraventa incluye cláusulas de cumplimiento, las

cuales si no se respetan pueden acarrear sanciones. Teniendo en cuenta lo descrito anteriormente
y con el fin de adquirir más conocimientos en el tema, desarrolle el taller de acuerdo a las
siguientes indicaciones:

1. Carne de cerdo

2. Escoja tres (3) países de continentes diferentes, con el fin de comercializar el producto. Estados
unidos España Japón

3. Seleccione una compañía para cada uno de los países escogidos, teniendo en cuenta que pueda
realizar negociaciones internacionales con ellos.

Debe resaltar las características principales de cada una de las compañías seleccionadas.

Estados unidos: la empresa es oink oink. somos la empresa líder en distribución de carne de cerdo
Refrigerada, congelada Y procesada atreves De los más grandes productores de los estados unidos

España: la compañía ARTOENE comercia al por mayor de carne y productos cárnicos.

Japón: Mitsunoris cobayashy empresa distribuidora de productos cárnicos está a nivel nacional.

ACTIVIDADES:

Productos de mataderos no procesados Carne fresca de vaca y ternera Carnes bovinas Y Caprinas
frescas Carne de cerdo fresca Japón: Mitsunoris cobayashy empresa distribuidora de productos
cárnicos esta anivel nacional. 4. Seleccione una compañía para cada uno de los países escogidos
que pueda servir de proveedor a la empresa. Destaque sus principales características. Estados
unidos: Tyson Foods es de las empresas más grandes En productos cárnicos en estados unidos una
de sus ventajas es que distribuye sus productos a nivel nacional y el tiempo de entrega. España:
asociación nacional de industrias de la carne de España s a. España empresa a nivel nacional para
descartar entrega pedido 24/48 horas después de hacer el pedido. Japón: Next Meats Holdings
empresa a nivel nacional para descartar la calidad de la carne y tiempo de entrega.

4. Seleccione una compañía para cada uno de los países escogidos que pueda servir de proveedor
a la empresa.

Destaque sus principales características.

Estados unidos: Tyson Foods es de las empresas más grandes En productos cárnicos en estados
unidos una de sus ventajas es que distribuye sus productos a nivel nacional y el tiempo de entrega.
España: asociación nacional de industrias de las carnes de España s a. España empresa a nivel
nacional para descartar entrega pedido 24/48 horas después de hacer el pedido.

Japón: Next Meats Holdings empresa a nivel nacional para descartar la calidad de la carne y
tiempo de entrega.

5. Teniendo en cuenta las costumbres y creencias de cada país seleccionado, realice el proceso de
negociación con cada una de las compañías.

Para ello tenga en cuenta:

• La planeación de una negociación.

• El desarrollo de una negociación.

• El proceso de verificación de las condiciones del contrato de compraventa.

• El cierre de una negociación. Para llevar a cabo una buena negociación toca llevar a cabo estas
directrices de negociación

PLANEACIÓN O PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN.

Es una fase informativa donde tanto el vendedor como el comprador elaboran las estrategias que
utilizaran para la ejecución del negocio estas se establecen en función de los intereses u objetivos
buscados por ambas partes cuando se acuden una negociación.

Se debe tener un conocimiento exacto de la oferta que se la va a presentar al cliente como

características principales o producto o servicio con cierto nivel detalle. Variedad de la gama
(Colores, tamaño, potencia entre otro) plazo de entrega, garantía, rango de precio, negociar
Posibles descuentos (por volumen de compra, pronto pago y demás) facilidades de
financiamiento, punto de asistencia técnica, aspecto de tipo técnico, jurídico y financiero. El
Desarrollo: comprende desde el momento en que las partes involucradas en la transacción se
sientan en la mesa de negocio, hasta finalizar las consideraciones ya sea con sin acuerdos.

Ejemplo : tanto el exportador como el importador han expuestos sus puntos de vista no han
estado de acuerdo en varios aspectos como la fecha de entregas el modo de transporte pero los
han solucionado a lo larga de la transacción ,sin embargo a la hora de hablar sobre la forma de
pago , han encontrado el mayor obstáculo debido a que el vendedor prefiere la carta de crédito y
el c9mprador insiste en que se utilice la cobranza documentaria , después de varias
argumentaciones ambas partes pactan que la forma de pago a implementar Sera la carta de
crédito seguidamente se inicia la formación del contrato .

EL CIERRE: es la parte final de la negociación, hay que cerciorarse de que ambas partes
interpretan de igual manera los puntos negociados ya que una vez cerrado y firmado el negocio no
hay marcha atrás, por ende, hay que recoger por escrito todos los aspectos tratados .no hay que
relajarse es el momento en donde hay que estar atentos porque en el documento se establecen
muchos detalles que no se hallan tratado como las cláusulas de incumplimientos ,
indemnizaciones prorrogas tacitas , jurisdicción pertinentes entre otros .

EL PROCESO DE VERIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA.

La firma de un contrato de compraventa cierta envergadura suele venir precedida de una serie de
actos preparatorios del mismo o datos preliminares en este sentido las cartas de confiabilidad son
documentos que las partes firman en aras de garantizar la confidencialidad de la forma
suministrada en las compraventas las cláusulas más comunes en este tipo de documentos son las
siguientes.

• Deber de secretos de la formación confidencial: en esta clausulas las partes se comprometen a

guardar el más estricto secreto respeto en toda la información confidencial y a no revelar directa o
indirectamente dicha información a ningún tercero.

• uso de la información confidencial: esta cláusula delimita el uso de la información confidencial

suele pactarse que la información confidencial se utilizara con los únicos fines de estudiar, evaluar,
negociar, y concluir la compraventa.

• Derechos sobre la información confidencial: por regla general, el suministro de la información

confidencial no otorgara a los partes derechos algunos sobre la misma.

• responsabilidad de las partes: regula el régimen de responsabilidad de las partes aplicables si se

incumplen las obligaciones y deberes asumidos en la carta de confiabilidad.

• Garantía sobre la exactitud o carácter completo de la información confidencial facilitada: como

regla general la parte que suministre la información confidencial no otorgara ninguna garantía
sobre la exactitud o carácter completo de la información.

DURACIÓN: determina la vigencia de las obligaciones de las partes. Estados Unidos: la empresa de
oink oink Es necesario considerar de una forma específica de negociar con los empresarios
estadounidenses.

Hay una serie de características a tener en cuenta primero es muy importante la seriedad en la
relación de negocios, es decir los americanos no mezclan como sucede en otras culturas el ámbito
de los negocios con aspectos personales o sociales, cuando se está negociando no se piensa en la
posibilidad de convertir esa relación comercial en una relación de amistad o de camarería.

LA planeación de una negociación. EN esta parte tanto los vendedores como compradores
discuten las estrategias de negociación al vendedor debe de conocer muy bien el producto que en
este caso es de carne de cerdo características principales del producto o servicio con cierto nivel
de detalle variedad de la gama(colores, tamaño ,potencia entre otros ) Plazo de entrega, garantía,
rango de precios negociar posibles descuentos ( por volumen de compra , pronto pago y además )
facilidades de financiamientos puntos de asistencias técnicas ,aspectos de tipo técnico jurídico y
financiero .

los estadounidenses siempre aplican el gana -gana es decir negocian ambas partes pero que
beneficie tanto en vendedor como el comprador el idioma para manejar esta negociación es el
inglés

EL DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN.

Es la parte más importante de la negociación tanto el comprador y el vendedor negocian los

precios y tiempos de entregas para el empresario estadounidense el factor calidad prevalece
seguido de la rentabilidad de modo que el americano espera obtener productos y servicios de
buena calidad y que verdaderamente correspondan a lo que se ofrece y nosotros como compañía
exportadora de carne de cerdo buscamos un precio que nos brinde rentabilidad para que el
negocio siga creciendo llegar hasta el desarrollo de la negociación no quiere decir que ya cerramos
una negociación .

EL PROCESO DE VERIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA.

Para llevar contrato de compraventa se aplica la carta de crédito (transferencia entre bancos
internacionales) ya que la forma más segura de realizar una negociación internacional ya que
hasta el comprador no tenga su mercancía verificada el banco no le consigna al vendedor.

EL CIERRE DE UNA NEGOCIACIÓN.

Es la parte final de la negociación donde el vendedor y el comprador cierran la negociación

después de firma el contrato no hay devuelta atrás para los estadounidenses la palabra es muy
valiosa ya que creen mucho en lo que se promete en materia la rentabilidad siempre buscan sacar
el mejor provecho a la negociación lo que hace que los factores como el tiempo sean
determinantes y considerados un factor importante de dinero.

ESPAÑA

ARTOAENE Para los empresarios españoles la confianza es el principal factor que garantiza el éxito
de las negociaciones. La planeación de una negociación.

Es una fase informativa donde tanto el vendedor como el comprador elaboran las estrategias que
utilizan en la ejecución del negocio : en este caso el vendedor muestra el producto al comprador
de este caso es la carne de cerdo el vendedor debe tener claro características principales del
producto o servicio con cierto nivel de detalle variedad de la gama (colores, tamaño potencia
entre otros ) plazo de entrega de garantía rango de precios negociar posibles descuentos por
volumen de compras pronto pagos y demás )facilidades de financiamientos puntos de asistencias
técnicas ,aspectos de tipo técnicos jurídico y financiero para los empresarios españoles es muy
importante en primer lugar establecer una relación personal y poder confiar en sus futuros socios .

por lo tanto, se toman su tiempo en conocer a la persona no debe esperar que el primer punto de
la agenda de la reunión sea directamente sobre los negocios puede empezar la reunión y romper
el hielo hablando de temas como su viaje, deportes en especial el futbol vacaciones, la familia
entre otros. Evite tocar temas como el terrorismo, migración los corridos de toros y las criticas
entorno a estas prácticas o la secesión.

EL DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN

Es lo más importante de la negociación ya que tanto el comprador y el vendedor trataran de llevar

a un acuerdo que les brinda rentabilidad a ambas partes realizando el negocio De las carnes de
cerdo se negociara el transporte tanto de entrega de calidad de mercancía por lo general las
negociaciones Suelen tomar bastante tiempo sus homólogos españoles son reservados y
desconfiados y pocas veces dan más información de la que se necesita en los primeros
acercamientos es usual que revisen cada detalle Y cada punto de las negociaciones ,la paciencia
juega un papel muy importante .en los puntos clave se muestran serios y concentrados .

PROCESO DE VERIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTAS.

En el contrato de compraventas para esta negociación aplicamos. Cobranza documentaria.

Es un medio de pago en el cual el vendedor Le solicita a su banco que le cobre al comprador por
las mercancías entregadas, el vendedor le entrega al banco todos los documentos necesarios para
este cobro como letras facturas y documentos de transporte el banco utilizado por el vendedor
tendrá que contactar a bancos en el país del comprador para realizar los respectivos cobros.

en la cobranza documentaria al vendedor se involucra menos la transacción dejando mayor

responsabilidad a su banco La gran diferencia entre la carta de crédito y la cobranza documentaria
que es la carta documentaria que se puede agregar cláusulas que garanticen el cumplimiento de
las partes involucradas.

VENTAJAS DE LAS COBRANZAS DOCUMENTARIAS SON: simplicidad este servicio tiene menos
resquicitos que la carta de crédito y además es relativamente económico financiamiento adicional:
un banco puede ofrecerle al cliente su servicio de financiación si lo requiere al momento de una
negociación: administración de la transacción: un vendedor confía en que su banco se encargara
de realizar todos los procedimientos necesarios hasta completar la negociación.

LAS DESVENTAJAS DE LAS COBRANZAS DOCUMENTARIAS: el exportador no cuenta con

documentos adicionales que aseguran el pago por parte del comprador .no hay garantía que el
pago que el comprador debe realizar Sean inmediato.

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

Es la parte final de la negociación donde tanto el vendedor como el comprador firma el

documente de compraventa una vez firmando no tiene vuelta atrás las decisiones finales son
tomadas desde el más alto cargo de la empresa pase a que las reuniones y las negociaciones se
hayan desarrollado con personal delegado debido al complejo sistema legal español muchos de los
acuerdos no se plasman en contratos detallados son más dados a los acuerdos extralegales de ahí
la importancia De la confianza entre socios .

• JAPON:

Mitsunoris kobayashi empresa distribuidora de productos Cárnicos hasta nivel nacional la

cordialidad, el respeto y la paciencia son los factores claves en el éxito de los negocios con los
japoneses, Japón cuenta con limitados recursos naturales lo que los lleva a importar la mayor
parte de las materias primas productos alimenticios combustibles fósiles, productos químicos,
textiles, cereales entre otros productos

LA PLANEACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

Es una fase informativa Donde tanto el vendedor como tanto el vendedor como el comprador
elaboran las estrategias Que utilizan en la ejecución del negocio el vendedor debe de tener claro
todos los datos sobre el producto a ofrecer en este caso es la carne de cerdo explicarle la
rentabilidad que tendría comercializado nuestros productos los japoneses son muy tradicionales y
conservadores a la hora de vestir por lo general los hombres visten con trajes oscuros de color gris
o azul marino.

el color marrón no es recomendable camisas blancas, corbatas oscuras con pocos detalles y
zapatos oscuros para el caso de las mujeres, sastres de colores Pueden ser con pantalón o faldas,
pero no tan cortas, zapatos de tacón no tan altos y poco maquillaje. No se debe usar ropa
excesivamente llamativa ni deportiva A menos que su socio se dedique al mundo de la moda.

EL DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN.

ES la parte más importante de la negociación en el cual el comprador y el vendedor empiezan a

negociar los beneficios, transporte, Cantidad, cumplimientos de pedidos etc. el trabajo en equipo
es parte fundamental de la cultura japonesa todos los individuos hacen parte de una familia, una
comunidad o un equipo de trabajo Es más importante el bien común Que el bien individual.

lo cual aplica todos los contextos, incluyendo los negocios Por lo que se admite un trabajo sin la
participación de un equipo. Razón por la cual Las decisiones se toman en grupo las cuales son
posterior mente validadas por sus superiores Generalmente los empresarios japonés evitan las
discusiones controversiales y subidas de tonos los enfrentamientos y decir que “no” en lo posible
mantienen una actitud educada cordial y poco conflictiva lo que en ocasiones los hace ver como
pocos decididos o Directos No interprete las buenas intenciones de sus interlocutores de
mantener un buen ambiente con actitud de frialdad y distanciamiento .

EL PROCESO DE VERIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTAS

En esta negociación aplicamos los giros internacionales: en este método el importador Solicita a su
banco que envié las divisas productos de la compraventa a la entidad financiera donde el
vendedor tiene su cuenta en su país de residencia en este caso los documentos son enviados por
correo y no llegan a las manos de los bancos comerciales.

CIERRE DE NEGOCIACIÓN.

En esta Directriz finaliza la negociación donde el comprador y el vendedor firman El documento

de compraventas finamente recuerde que debe ser muy paciente e inteligente al momento de
negociar con los japoneses en especial porque su carácter resulta particularmente
Ambiguo ,dando la sensación de que no hay respuestas claras sobre el interés de un denominado
negocio al contrario de lo que se conoce en otros países donde se expresa de manera clara el
interés o no de una propuesta en Japón suelen dar respuestas poco entendibles acerca de su
punto de vista , por lo que en muchas ocasiones El empresario extranjero no sabe que esperar de
los resultados de las reuniones Siendo necesario contar con el asesoramiento adecuado con el fin
de comprender de la mejor manera las posibilidades de cerrar un negocio .

6. Diseñe y diligencie un contrato de compraventa para cada una de las compañías, en el cual se
incluya:

 Fecha de entrada en vigor del contrato de compraventa.

 Datos de cada una de las partes: nombre legal, si es una sociedad el tipo de esta, dirección
completa, Número de Identificación Tributaria o fiscal.

 El producto a exportar y las cantidades.

 Especificaciones de las mercancías (tipos, colores, tamaños).

 El precio total del producto que el comprador se compromete a pagar al vendedor: en número y
letras.

 El Incoterm elegido.

 Condiciones de entrega del producto: lugar físico (almacén, puerto, aeropuerto, entre otros),
ciudad y país.

 Envase y embalaje.

 Forma de pago: efectivo, cheque, transferencia bancaria, entre otros.

 Tiempo de entrega.

 Condiciones de garantía.

 Cláusulas: exclusividad, forma de pago, indemnizaciones, leyes que les aplican, resolución de
conflicto y notificaciones.

 Anexos si se requieren.

 Firmas.

 Lugar y fecha de la firma.

 Número de ejemplares.
 Diligencie el mismo ejercicio para los tres (3) países escogidos

ESTADOS UNIDOS

JAPON
ESPAÑA