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Empecemos. Usando la plantilla enFigura 17.1 complete los

siguientes 5 pasos.
Figura 17.1 Semana de trabajo modelo.

1.Reserve 15 minutos a primera hora del lunes para revisar la semana

anterior y planificar la semana actual.
2.Programa tu bloque estratégico de tres horas.
3.Programe uno o dos bloques de amortiguamiento cada día, de lunes a
viernes, normalmente uno por la mañana y otro cerca del final del día (p. ej.,
11:00-12:00 y 4:00-5:00). Recuerde que la cantidad de tiempo de búfer varía
según la carga de trabajo individual y administrativa.
4.Programe un bloque de ruptura.
5.Programe todas las actividades importantes adicionales.
una.Citas de clientes y prospectos
b.Reuniones permanentes

C.Marketing y ventas
d.Planificación

mi.Tareas administrativas y operativas necesarias

F.Preparación para reuniones con clientes y atención al cliente.
gramo.trabajo del proyecto
 H.Almuerzos de referencia

i.Sesiones de coaching uno a uno

j.tareas personales
Inicialmente, puede parecer que le queda muy poco tiempo en su semana. Si
bien eso puede ser cierto, si ha realizado el ejercicio correctamente, notará que
se tienen en cuenta todas las actividades críticas e importantes. Los elementos
que ha programado son las tareas que son fundamentales para lograr su visión y
llevar su negocio al siguiente nivel. Es crucial que construyas una semana que
funcione en papel antes de intentar ejecutarla. Si no puede hacer que funcione en
papel, entonces no hay forma de que funcione en la práctica real.

Al final, todo sucede en el contexto del tiempo. Si no tienes el control de tu

tiempo, entonces no tendrás el control de tus resultados. La eficacia personal
se trata de su intencionalidad.

Agendas de tiempo de rendimiento

A continuación se presentan las agendas sugeridas para los bloques estratégicos y de amortiguamiento. Las

agendas lo ayudarán a aprovechar estos bloques de tiempo críticos de manera más efectiva.

Bloque estratégico—Agenda de muestra, 3 horas

Reconecta con tu visión:5-10 minutos. Revise su visión y evalúe

su progreso. ¿Estás avanzando, estás progresando, todavía hay
una conexión emocional?
Revisión de 12 semanas:10-15 minutos. Revisa tus métricas. Mire sus resultados
contra sus metas. Inspeccione su puntuación de ejecución semanal y sus
indicadores de adelanto y retraso. ¿Está ejecutando a un alto nivel y está
produciendo? Si no, ¿qué puedes hacer esta semana para mejorar?
Evaluar los desgloses de rendimiento:10-20 minutos. ¿Hay un desglose? Si
es así, ¿cuál es la causa raíz? ¿Necesita ajustar su plan o simplemente
ejecutarlo mejor?
Trabajar en tácticas del plan:2–2,5 horas. Use este tiempo para completar las tácticas
de su plan de 12 semanas.
Otros ejemplos de actividad de bloque estratégico:

Lee un libro.
Toma un curso en línea.
 Planifique para el próximo año de 12 semanas (la mayoría de las veces se realiza en la semana 12 o

13). Bloque intermedio—Agenda de muestra, de 30 a 60 minutos

Revisar y responder al correo electrónico.

Escuche el correo de voz y responda según sea necesario.

Realice las llamadas salientes necesarias.

Haga un seguimiento de los elementos de la lista de tareas pendientes.

Tome reuniones rápidas con el personal para responder preguntas o para planificar el

seguimiento.

Organizar y archivar el trabajo en proceso y los artículos terminados. Identifique

cualquier elemento nuevo de la lista de tareas pendientes y regístrelo.

Estas agendas son solo ejemplos, pero observe el tipo de actividad en un bloque estratégico frente a
un bloque de amortiguamiento. Los bloques estratégicos están reservados para la actividad crítica de
alto rendimiento, mientras que los bloques intermedios están diseñados para lidiar con el trabajo
ocupado de bajo nivel.

Performance Time es un sistema único para bloquear su tiempo libre cada

semana. Le ayudará a asignar tiempo a las cosas que más importan. ¿Qué
sería diferente para usted si pudiera hacer más de sus cosas más importantes
en su vida y en su negocio de manera consistente? ¿Dónde podrías estar
dentro de 12 semanas? ¿Tres años a partir de ahora? A menudo, en solo una
semana de aplicar los conceptos, comenzará a ver resultados y puede sentirse
más en control de su tiempo que en años.

cambio de pensamiento
Dado el valor y el suministro limitado de tiempo, es interesante que casi todos nosotros
tengamos dificultades para gastarlo tan efectivamente como nos gustaría. Muchos
clientes con los que trabajamos, impulsados por el deseo natural de obtener ingresos
cada vez que surja la oportunidad, descartarán su horario planificado previamente sin
pensarlo dos veces para adaptarse a las solicitudes de clientes potenciales y clientes. Lo
hacen repetidamente, aparentemente sin tener en cuenta el impacto a largo plazo en su
negocio. En efecto, el tiempo que podría dedicarse a construir su propio futuro se dedica
a construir el de otra persona.
En última instancia, muchos de nuestros clientes valoran el tiempo de los demás por
encima del suyo propio. Para lograr un gran avance, debe llegar a pensar en su propia
tiempo tan importante como el de sus clientes. Solo de esta manera puede
construir su negocio e, irónicamente, también mejorar su servicio al cliente
simultáneamente.
Otra creencia que se interpone en el camino de la ejecución efectiva y el uso eficiente
del tiempo es que puede hacerlo todo. Si asume que cuando trabaja lo suficientemente
rápido, lo suficientemente duro o lo suficientemente largo puede hacerlo todo, se
encontrará con una sorpresa desagradable. Un estudio de hace unos años encontró que
el profesional promedio tiene alrededor de 40 horas de trabajo sin terminar en su cola
en un momento dado.
Es importante darse cuenta de la simple verdad de que no puedes hacerlo todo; de
lo contrario, seguirás trabajando bajo la falsa creencia de que eventualmente te
pondrás al día, yfinalmentellegar a las cosas importantes. Continuará utilizando todo
su tiempo en la actividad urgente del día a día y pospondrá la estrategia que se
requiere para crear un avance y, en última instancia, la vida que desea.
Si aplaza con frecuencia el trabajo estratégico para realizar las actividades
urgentes y de menor valor, nunca logrará grandes cosas. Si trabaja bajo la
creencia de que eventualmente puede hacer las cosas importantes trabajando
primero en las urgentes, es probable que nunca llegue a las cosas estratégicas. El
pensamiento que dice: “Comenzaré a construir mi futuro ideal mañana, o la
semana que viene, o el mes que viene”, es fatalmente defectuoso. El futuro que
vas a vivir es el que estás creando ahora mismo en este mismo momento.
Alcanzar un gran avance no se trata de ser incremental. Los avances requieren un
cambio profundo en la forma en que trabaja antes de que aparezca en sus
resultados. Para algunos, los resultados revolucionarios pueden significar un
aumento del 20 por ciento en los ingresos. Para otros, puede significar duplicar su
negocio. Para otros, el avance puede ser tomarse más tiempo libre mientras
mantienen sus ingresos. En cada caso, crear un gran avance requerirá la voluntad de
cambiar la forma en que se asigna el tiempo.
Estos tipos de aumentos de rendimiento pueden sonar inspiradores, pero si ya se está
acercando a la capacidad de su sistema actual, puede sentir honestamente que no hay
suficiente tiempo en la semana para un gran avance. Nuestros clientes a menudo
consideran que los niveles de rendimiento más altos son posibles para los demás, pero
que no son posibles para ellos mismos. Muchas veces sienten que ya están trabajando
demasiado, y la idea de trabajar más duro para ganar más no es atractiva. Incluso
pueden tener un miedo real al éxito, el miedo que dice: "Mi actual
el sistema no puede manejar el nivel de actividad que vendrá con un mayor
éxito”.
Parece de sentido común pensar que tienes que trabajar proporcionalmente más
para ganar más, pero ese tipo de pensamiento es exactamente lo que limita lo que
puedes lograr en la vida.
Piense en esto: las personas que ganan $1,000,000 al año no trabajan 10
veces más que las personas que ganan $100,000. De hecho, a veces
trabajan menos, pero trabajandiferentemente.
El hecho es que no logrará un gran avance si no está dispuesto a cambiar la forma en
que actualmente asigna su tiempo. Para obtener resultados diferentes, tendrás que
hacer las cosas de manera diferente y hacer cosas diferentes.
No dejes que la mecánica desdibuje el concepto. Para dar lo mejor de ti, necesitarás sacar
tiempo para trabajar estratégicamente. Deberá encontrar una manera de manejar de
manera eficiente las actividades de baja rentabilidad. Y necesita tiempo para refrescarse y
rejuvenecer.

Solicitud de equipo
Como gerente, su comunicación y acciones influyen en la cultura de su
equipo. Es importante que sus palabras y acciones estén alineadas si quiere
tener el mayor impacto positivo.
Si desea que su equipo pase su tiempo con más intención, debe hacerlo con el
suyo. Cree una semana de trabajo modelo que incorpore los tres bloques básicos de
tiempo de rendimiento y otras actividades estratégicas, como reuniones de equipo y
sesiones de entrenamiento uno a uno, luego, comprométase a trabajarla cada
semana.
Si aplica el sistema Performance Time, es probable que genere beneficios
tanto para usted como para su equipo. Tu equipo aprenderá que tienes
intencionalidad cuando se trata de tu tiempo, y eso crea el espacio para que
ellos hagan lo mismo. Además, si tiene bloques de búfer en horarios
constantes todos los días, los miembros de su equipo sabrán que pueden
llamar su atención en esos momentos y sentirán que tienen un acceso más
confiable a usted cuando lo necesiten.
 Un cliente nuestro en la industria de servicios financieros descubrió que
cuando aplicaba Performance Time y programaba sus bloques de reserva a la
misma hora todos los días, mejoraba el servicio que brindaba a sus asociados. En
la superficie, eso puede parecer contradictorio. Ahora solo estaba disponible una
hora cada día para preguntas espontáneas y reuniones con su equipo. El resto
del día estuvo concentrado en trabajar en su plan. Lo que él y su equipo
descubrieron fue que ahora podían encontrarlo todos los días como un reloj. Ya
no tenían que perseguirlo para llamar su atención, sin saber si estaría disponible
para reunirse con ellos. Ahora, su equipo sabe cuándo y dónde pueden
encontrarlo y experimentan un mayor nivel de servicio a pesar de que las
ventanas de tiempo para reunirse con él se limitan a una hora cada día.

Un tercer beneficio es que cuando aplica Performance Time usted mismo,

también se arraigará más en él y tendrá la posición y la experiencia para ayudar a
los miembros de su equipo a aprovecharlo.
Además de modelar el tiempo de desempeño, también puede honrar a otros
miembros de su equipo en su aplicación del sistema. Cuando tengan un bloqueo
estratégico, acepta que te pidan que regreses más tarde, y la próxima vez trata de no
interrumpirlo en primer lugar.
Todo lo que usted y su equipo logran sucede en el contexto del tiempo:
¡utilícelo con una intención clara!

Errores comunes y consejos para el éxito

Escollo 1: Haces negocios como de costumbre.
Es improductivo permitir que sus viejos hábitos de distribución del
tiempo impulsen su actividad. Es fácil caer en tus viejos hábitos porque
son cómodos y puedes aplicarlos con poco esfuerzo. Para crear nuevos
resultados, deberá estar dispuesto a superar el miedo, la incertidumbre y
la incomodidad y, en última instancia, crear hábitos nuevos y más
productivos.
Escollo 2: No te enfocas en una cosa a la vez en tus bloques
estratégicos.
 La multitarea es vista por muchos como una virtud. La realidad es que la
multitarea reduce su productividad general y sus resultados. En lugar de
aumentar su eficacia, la multitarea en realidad lo ralentiza y aumenta las
posibilidades de cometer errores, según David E. Meyer, director del
Laboratorio de Cerebro, Cognición y Acción de la Universidad de
Michigan. Cuando retrasa mentalmente una tarea principal y elige una
nueva tarea, aumenta el tiempo necesario para terminar la tarea principal
en un 25 por ciento en promedio.
Escollo 3: permites que las distracciones roben tu atención.
En nuestro mundo moderno, la tecnología puede ser una gran
distracción. Cada día hay más y más oportunidades para las
distracciones y la evasión. Permitir que los teléfonos inteligentes, las
redes sociales e Internet lo distraigan de sus actividades de mayor
valor evitará que logre sus objetivos. Un poco de espontaneidad es
saludable, pero si no tiene un propósito con su tiempo, no
aprovechará sus capacidades. Aprende a aislarte de esas distracciones
cuando hay trabajo importante que hacer.
Escollo 4: Crees que estar ocupado es lo mismo que ser productivo.
Puede trabajar en el correo electrónico, el correo de voz, los mensajes y las tareas
administrativas y estar ocupado todo el día, pero esas actividades no suelen generar
grandes resultados en su vida. Claro, estás ocupado, pero ¿eres productivo?
Aprenda a priorizar sus actividades más importantes y haga esas cosas antes de
trabajar en cualquier otra cosa.
Consejo 1: Trabaje a partir de un plan semanal escrito.

Un plan semanal escrito que esté vinculado a sus objetivos de 12

semanas le impide asignar demasiado tiempo a las cosas emergentes
frente a las estratégicas. Al trabajar con un plan semanal y seguir su
semana modelo, se está preparando para el éxito.
Consejo 2: Ingrese su semana modelo en su calendario.
Configure su calendario con sus bloques de tiempo modelo como citas
recurrentes. Esto eliminará muchos posibles conflictos de programación
de una semana a otra. Habrá momentos en los que mueva sus bloques
de tiempo, pero la mayoría de las veces no tendrá que hacerlo. Incluso si
viaja (como yo) o si sus semanas son todo menos rutinarias (como la mía),
encontrará que pasar cinco minutos ajustando su tiempo
bloques el lunes por la mañana para que coincida con su semana probablemente funcionará para

usted.
 capitulo 18

Tomar posesión

Todos hemos escuchado historias de personas que se niegan a asumir la

responsabilidad de sus acciones y culpan a otros por sus fallas. Es culpa de sus
padres, culpa de su jefe, culpa de los conservadores o liberales, las compañías de
cigarrillos, la industria de comida rápida, lasistemaestá fuera para conseguirlos.
¡Qué, qué, qué!Alguien o algo más es siempre la causa de su fracaso. Nuestra
cultura apoya cada vez más esta mentalidad de víctima. De hecho, nuestro
ordenamiento jurídico incluso lo promueve. Ahora recompensamos a las
personas por no asumir la responsabilidad de sus elecciones y encontrar a
alguien o algo a quien culpar.
A pesar de los beneficios percibidos, las personas con mentalidad de víctima
pagan un precio tremendo. Una víctima permite que su éxito sea limitado por
circunstancias, personas o eventos externos. Mientras sigamos siendo víctimas de
nuestras circunstancias, viviremos la vida como una lucha y los demás como una
amenaza.
La rendición de cuentas, por otro lado, le permite obtener el control de su vida, dar
forma a su destino y desarrollar su potencial. En su forma más pura, la rendición de
cuentas es simplemente tomar posesión de las acciones y los resultados de uno. El
hecho es que las personas exitosas son responsables.
La rendición de cuentas no se trata de culparse a sí mismo o castigar a otros. Es simplemente una
postura en la vida en la que las personas reconocen su papel en los resultados. La rendición de
cuentas no tiene que ver con la culpa, sino con lo que se necesita para crear mejores resultados. Hasta
que nosotros y nuestras organizaciones aceptemos la propiedad de nuestras acciones y nuestros
resultados, seremos incapaces de cambiar o mejorar nuestros resultados. Una vez que aceptamos que
nuestras acciones tienen un impacto en el resultado, entonces, y solo entonces, estaremos
verdaderamente empoderados para crear los resultados que deseamos.

Cuando reconocemos nuestra responsabilidad, nuestro enfoque cambia de

defender nuestras acciones a aprender de ellas.fallassimplemente conviértete
retroalimentación en el proceso continuo de convertirse en excelente. Las circunstancias
desfavorables y las personas que no cooperan no nos impiden alcanzar nuestras metas.
Nos paramos de una manera diferente, creando así resultados diferentes.
Así es como Danny Fuentes lo interiorizó.
Cuando llegué a casa después de su seminario de 12 semanas por año, estaba muy
entusiasmado y listo para hacer algunos cambios necesarios en la forma en que
conduzco mi negocio y realmente me pongo a trabajar.

Resulta que no pude iniciar sesión en el sistema y tardé una semana y media
en resolverlo finalmente. Para entonces ya estábamos bien entrados en las
vacaciones y yo estaba cayendo de nuevo en la misma mentalidad de "buscar
una excusa". Sentía que ni siquiera había comenzado y ya tenía dos semanas
de retraso. Ciertamente, podría resultarme fácil culpar a la falta de acceso al
sitio web, los horarios de vacaciones y el trabajo ocupado que me hace sentir
que puedo justificar mi trabajo.
Al final, se trata simplemente de no rendirle cuentas a nadie más que a
uno mismo y no buscar excusas, incluso cuando están allí pidiéndote que
las uses.
Es un ajuste difícil hacer las cosas difíciles, esas cosas que me he dicho a mí
mismo que después de 23 años de trabajar aquí, merezco no hacer.
Al final, es una gran oportunidad para usar las herramientas proporcionadas
para hacer algunos cambios necesarios y, a veces, muy dolorosos. Realmente se
redujo a la realidad de que si no estoy dispuesto a ser disciplinado en mi
actividad diaria, nada cambiará y mi visión nunca se hará realidad.
No tengo a nadie a quien culpar sino a mí mismo por mi fracaso o éxito. El desafío
es permanecer de alguna manera en el estado de ánimo que me permite recuerda
que las pequeñas cosas que se hacen hoy importan.

Agradezco que compartas este proceso de una manera que puedo internalizar
para cambiar mi forma de pensar y, lo que es más importante, de hacer.
Este no puede ser el sabor del mes para mí. Este debe ser un cambio de estilo de
vida que sigo desarrollando y perfeccionando. No me hago ilusiones de que los
viejos hábitos sean fáciles de romper. Sin embargo, esto me ha permitido tener un
proceso en lugar de solo un deseo de mejorar.
 Claramente, Danny lo entiende. Siempre hay obstáculos y reveses en
cualquier esfuerzo que valga la pena y es fácil usarlos como razones, o
más bien, excusas—por qué no puede completar el trabajo que debe
hacerse. A veces, incluso puedes sentirte justificado en tus excusas.
Puede haber ciertas circunstancias fuera de tu control que te
descarrilen, obstáculos insuperables que nadie en su sano juicio
esperaría que superes.
Cuando Dustin Carter era un niño, lo llevaron de urgencia al hospital con una rara
enfermedad de la sangre. Para salvarle la vida, los médicos tuvieron que amputarle
ambos brazos y ambas piernas. ¿Puedes imaginar? No puedo. He tenido mi parte de
desafíos, pero nada como esto. No puedo comenzar a comprender el horror,
despertarme de una cirugía sin brazos ni piernas. ¿Cómo no sientes lástima por ti
mismo, sintiendo que la vida te ha dado una mala pasada? Si alguien alguna vez tuvo
una razón para sentir lástima por sí mismo, fue Dustin.
Lo gracioso es que si Dustin se sintió así, no fue por mucho tiempo. No solo no
permitió que sus desafíos físicos lo detuvieran, sino que aprendió a sobresalir
físicamente. Imagina despertar un día sin brazos ni piernas, pensando en lo que
quieres hacer en la vida. De todas las opciones que tienes,luchador probablemente
no ocuparía un lugar destacado en la lista. No es así con Dustin. De hecho, la lucha
libre es lo que eligió hacer, ya través del trabajo duro y horas de entrenamiento, se
convirtió en un luchador muy consumado. Dustin hizo más que simplemente superar
sus desafíos físicos; éldestruido¡a ellos! Y en el proceso, se convirtió en una
inspiración para millones de otras personas que enfrentan desafíos de todo tipo.

¿Barreras? ¿En serio? Cuando pienso en lo que Dustin tuvo que superar y miro
las cosas que dejé que me detuvieran, me da vergüenza. ¿Y usted? ¿Qué dejas
que se interponga en tu camino?
Piensa en las barreras y obstáculos que has dejado que te impidan alcanzar tus
objetivos.
¿No es hora de que dejes de poner excusas y dejar que las cosas se
interpongan entre tú y la vida que quieres tener? La vida que estás viviendo
actualmente es el resultado de las elecciones que has hecho. Puedes culpar a
las circunstancias, tu educación, tu familia, las escuelas a las que asististe, tu
jefe o los políticos. El hecho es que tú no controlas nada de eso. Lo que
controlas es cómo respondes. Ser responsable no es fácil, y a veces es muy
desagradable, pero si se toma en serio sus objetivos, debe hacerse
cargo de su situación.
Tomar posesión significa que dejas de mirar fuera de ti mismo. Deja de dejar que
todos esoscosasimpedir que vivas la vida que deseas, la vida de la que eres capaz. Al
final, a nadie, aparte de unos pocos amigos cercanos, le importa realmente si tienes
éxito o no. Puedes poner todas las excusas que quieras; al mundo no le importa. Tan
duro como suena, es la verdad. Oh, de vez en cuando puede obtener un poco de
simpatía, y tal vez, si tiene mucha suerte, una cerveza gratis, pero eso es todo.
Regalar tu poder nunca creará el éxito que anhelas. Tome la decisión ahora mismo
de nunca más permitir que las excusas se interpongan en el camino para alcanzar
sus metas.

Acciones para crear una mayor

responsabilidad en su vida
Aquí hay cuatro cosas que puede hacer para fomentar una mayor responsabilidad y obtener
más de lo que quiere en la vida.
1. Resuelve no volver a ser la víctima nunca más.No puedes lograr una vida
significativa si continúas regalando tu poder. Toma la decisión de no volver a ser la
víctima nunca más. Fíjate cuando estés poniendo excusas y conformándote con la
mediocridad. Concéntrate en las cosas que puedes controlar. La rendición de
cuentas es primero una mentalidad, luego una acción. Para vivir su visión, tome
posesión de su pensamiento, acciones y resultados.
2. Deja de sentir pena por ti mismo. Sentir lástima por ti mismo no produce más
que autocompasión y, si lo haces lo suficiente, depresión. Está bien estar
decepcionado y triste cuando las cosas no salen como quieres, pero no dejes que
eso se prolongue y se convierta en autocompasión. Aprende a manejar tu
pensamiento y tu actitud.
3. Estar dispuesto a tomar diferentes acciones.Si desea obtener
resultados diferentes, debe estar dispuesto a hacer las cosas de manera
diferente y hacer cosas diferentes. Como mi amigo Lou Cassara, autor deDe
vender a servir, dice, si quieres algo que no tienes actualmente, necesitas
hacer algo que no estás haciendo actualmente. Tomar medidas no solo
 cambiar sus resultados; también cambiará tu actitud. Descubrí que cuando
me siento desanimado, una de las formas más rápidas de cambiar mi
perspectiva es tomar medidas.
4. Asociarse con "Responsables".Hay un proverbio que dice: “El que anda con
sabios, sabio se hace”. Con quién te asocias importa. Manténgase alejado de las
víctimas y los fabricantes de excusas. Trata esa mentalidad como una enfermedad
mortal y contagiosa. Fomentar las relaciones con las personas que son
responsables. Si tienes personas importantes en tu vida que inventan excusas, sé
una influencia positiva; pídales que lean este capítulo y modelen la rendición de
cuentas.

“Todo el mundo, tarde o temprano, se sienta a un banquete de

consecuencias”.

- Robert Louis Stevenson

Tómese unos minutos ahora mismo y capture cualquier acción que le gustaría
tomar para crear más responsabilidad en su vida y su negocio:
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cambio de pensamiento
La rendición de cuentas es un cambio de pensamiento masivo. Como hemos
discutido, nuestra sociedad ve la responsabilidad como consecuencias. La rendición
de cuentas no son consecuencias; es propiedad. Es darse cuenta de que aunque no
controlas las circunstancias, sí controlas cómo respondes. Es la comprensión de que
la calidad de tus elecciones determina la calidad de tu vida. Es el reconocimiento de
que en cualquier situación siempre, siempre, siempre tienes elección.
Las opciones que tiene en una situación dada pueden no ser muy atractivas, pero
aún tiene opciones, y esa es una distinción importante y fortalecedora.
Lo que piensas sobre la rendición de cuentas afecta todo.

Solicitud de equipo
Los beneficios a largo plazo de la rendición de cuentas son claros: mejores resultados, una
mayor sensación de control, menos estrés y una mayor sensación general de bienestar,
tanto para las organizaciones como para las personas.
Imagine un escenario en el que la cultura de su empresa adopte la
responsabilidad. Donde la rendición de cuentas se considera positiva y donde los
asociados aceptan voluntariamente relaciones responsables. Considere la
posibilidad de una organización en la que, en lugar de tener que responsabilizar
a las personas, esa responsabilidad sea simplemente una parte de la forma en
que todos operan.
Los líderes deben ir más allá de la noción limitada de responsabilidad como
consecuencia. Todas las organizaciones con las que hemos trabajado hablan de
responsabilizar a su gente. La rendición de cuentas no se puede imponer, exigir ni
coaccionar. Es una consecuencia inevitable de la libertad. Cuando los líderes intentan
hacer que su gente rinda cuentas, la gente se pone a la defensiva y, sin querer, produce
una cultura de víctimas. El acto mismo de responsabilizar a alguien no deja espacio para
que el individuo sea dueño de sus acciones o del resultado. Incluso los más responsables
entre nosotros naturalmente retroceden.
La gente cumple con lo que tiene. Como líder, uno de sus trabajos principales es
fomentar la propiedad de las cosas que más importan. Eso no sucederá si continúa
tratando de hacer que sus asociados rindan cuentas.
No digo que no confrontes. No digo que no apliques las consecuencias. Las
consecuencias juegan un papel en la configuración del comportamiento, pero
nunca obtendrá un esfuerzo discrecional sin propiedad. Necesitas crear el
espacio para que tu gente lo posea.
Aquí hay algunos consejos sobre cómo puede crear responsabilidad dentro de su
organización.
Tome conciencia de las conversaciones de las víctimas.Tome nota de cómo usted y
otros en su organización hablan sobre el fracaso. Enfócate en esos
 conversaciones sobre primero reconocer la realidad y luego sobre lo que se puede hacer
de manera diferente en el futuro. Recuerda que los resultados que obtenemos están
directamente ligados a nuestro pensamiento. Practique una forma de pensar y hablar que
reconozca la propiedad de sus acciones y resultados.
Modelo de rendición de cuentas.Las acciones hablan más que las palabras. Si quiere que
otros rindan cuentas, entonces demuestre la rendición de cuentas en acción. Sea un modelo a
seguir haciendo que sea tanto esperado como seguro adoptar la rendición de cuentas.

Aclarar expectativas.La rendición de cuentas comienza con

expectativas claras. Saber lo que se espera es fundamental para la
responsabilidad individual y organizacional. Como individuo, debe ser
muy específico con respecto a los resultados a los que se dirige y cómo
medirá el éxito.
Aprende de la vida.Cometerá errores. No siempre obtendrá el resultado que busca,
especialmente en el primer intento. Estos fallos están llenos de información. Aprenda a
verlos como comentarios valiosos que se pueden utilizar para mejorar los resultados
futuros. Dios tiene una gran manera de darnos las mismas lecciones una y otra vez
hasta que las aprendamos.
Concentrarse en el futuro.La rendición de cuentas no se trata del pasado, sino del
futuro. Muy a menudo hacemos juicios sobre el pasado como bueno o malo, cuando,
en muchos casos, el pasado simplemente es. Olvídate de la culpa, olvídate de la culpa y
avanza enfocándote en el futuro y en lo que puedes hacer para obtener mejores
resultados.

Sus pensamientos y creencias con respecto a la responsabilidad moldean

sus acciones y los resultados de la organización. ¿Qué podría ser diferente si
cambiara su visión de la rendición de cuentas? ¿Cómo sería diferente su
cultura si confrontara a sus asesores y asociados con su libertad? ¿Cómo
cambiaría eso su rol y sus relaciones con su equipo?
Cuando usted, como líder, cambia la forma en que se involucra y piensa
sobre la responsabilidad, cambiará la conversación, la relación, los resultados
y la empresa.

Errores comunes y consejos para el éxito

Escollo 1: Continúas viendo la responsabilidad como consecuencias.
 A estas alturas, debe tener claro que la rendición de cuentas no es lo mismo que
las consecuencias. Continuar tratando la responsabilidad como consecuencias le
impedirá alcanzar su potencial y limitará severamente a aquellos con los que
trabaja. Escríbelo en una hoja de papel y cuélgalo en tu pared:La rendición de
cuentas no son consecuencias; es propiedad.
Escollo 2: Miras fuera de ti mismo.
Esperar a que cambien las cosas que están más allá de su control es
otro escollo importante. Ya sea la economía, su empresa, su jefe o su
cónyuge, esperar que algo o alguien cambie es terriblemente
improductivo y frustrante.
Consejo 1: Reconocer la realidad.
Como dijo Elizabeth Cady Stanton: “La verdad es el único terreno seguro
para pararse”. La responsabilidad se ocupa de la realidad. Cuando asumes la
responsabilidad total, no hay lugar para nada menos que la franqueza
honesta contigo mismo y con los demás. La situación es la que es. La única
posibilidad que tienes de mejorarlo empieza por reconocer la realidad.
Consejo 2: Concéntrese en lo que puede controlar.

Para ser eficaz, querrá centrarse en las cosas que puede controlar.
No controlas las circunstancias ni a los demás. Lo único que
controlas es tu pensamiento y tus acciones. Gasta tu energía en las
cosas que controlas. Trabaja para mantener tu pensamiento y tus
acciones productivas.
 capitulo 19

Compromisos de 12 semanas

Este es un correo electrónico que recibí de mi amigo Mick White.

Hoy es mi 36 cumpleaños. Esto ha estado en mi corazón por un tiempo. Es hora de

compartir.
Hace casi dos años (calendario gregoriano, no calendario anual de 12 semanas),
pasamos por el entrenamiento anual de 12 semanas. Mucho ha pasado en estos
dos años, personal y profesionalmente. Quiero compartir una historia sobre
cómo me impactó personalmente el año de 12 semanas, ya que sé que escuchas
todo el tiempo sobre las grandes cosas que está haciendo en nuestro negocio.

En la tarde del segundo día del taller, nos abordó el concepto de

compromisos y expuso las cuatro claves para el éxito de los compromisos:
1. Deseo ardiente; 2. Acciones claras; 3. Contar los costos; y 4. Actuar
sobre compromisos, no sobre sentimientos. Mientras pensaba en lo que
realmente me iba a comprometer a hacer (como Noah persiguiendo a los
mosquitos), quería un verdadero compromiso que cambiaría mi vida.
Recuerdo escribir mi compromiso y pensar para mí mismo: “Espero que
nadie más vea esto. . . y ciertamente espero que Brian no me llame para
compartir mis compromisos”.
Verás, escribí que iba a llamar a mi mamá todos los días de lunes
a viernes. Parece sencillo, ¿no?
Mi mamá y yo teníamos una relación hermosa. Ella era mi mayor animadora. Yo
era su roca. No había mujer como mi madre. Desde el 30 de septiembre de 2009
hasta el 11 de junio de 2011, llamé a mi mamá todos los días, de lunes a viernes
(nos tomamos los fines de semana libres). No siempre era fácil encontrar el
tiempo durante el día. No siempre fue conveniente. Y desafortunadamente, me
avergüenza decirlo, a veces se sentía como una carga.
 Sin embargo, sé esto, fue lo más destacado del día de mi madre. Todas y cada una
de las veces que llamé, fue lo más destacado de su día. Ahora, mirando hacia atrás,
fue lo más destacado de mi día.
Debido a ese compromiso que hice el 1 de octubre de 2009, mi mamá y yo
hablamos por teléfono al menos 440 veces durante esas 88 semanas. Tengo
algunos mensajes de voz invaluables, muchos, muchos recuerdos maravillosos y
una relación más profunda con mi madre.
El viernes 11 de junio de 2011 fue el último día que hablé con mi madre, ya que murió
inesperadamente el lunes 13 de junio de 2011 por la mañana.

Para mi plan actual de 12 semanas, no pude agregar "Llamar a mamá

todos los días, de lunes a viernes" como compromiso. No pasa un día en
el que no desee poder llamarla y, en mi cumpleaños, desearía poder
escuchar su voz.
El compromiso que hice cambió mi vida. Estoy en deuda contigo para siempre. Estoy
COMPROMETIDO a ejecutar mi nuevo plan, mientras trabajo para ser la persona que mi
mamá siempre pensó que era.
En este mensaje, me sorprende cómo un compromiso aparentemente tan simple
puede tener un efecto tan profundo. A veces es el compromiso más pequeño el que
tiene el mayor impacto cuando lo cumplimos. Los compromisos de doce semanas
realmente pueden cambiar la vida.

El poder de los compromisos

El compromiso es el segundo de los tres principios del año de 12 semanas. Se define
en eldiccionario de herencia americana,Cuarta Edición, como “El estado de estar
ligado emocional o intelectualmente a un curso de acción, o a otra persona o
personas”. Un compromiso es una decisión consciente de tomar una acción
específica para crear un resultado deseado.
Los compromisos son poderosos. En cierto modo, el compromiso es una rendición
de cuentas proyectada hacia el futuro. Usted decide de antemano que hará lo que
sea necesario para alcanzar su meta, y cuanto más responsable sea, más probable
será que cumpla con sus compromisos.
 Compromiso:“El estado de estar atado emocional o
intelectualmente a algún curso de acción”.

Todos tenemos ejemplos en nuestras vidas del poder del compromiso. Un

momento en el que nos fijamos en una meta u objetivo y estábamos dispuestos a
hacer lo que fuera necesario para alcanzarlo. Piensa en un momento como ese
para ti. ¿Qué sentías al seguir adelante y mantener tu compromiso? ¿Cómo se
sintió al alcanzar su meta? ¿Cómo te hizo sentir acerca de tu capacidad para
alcanzar otras metas? ¿Cómo afectó la visión de su objetivo final a sus decisiones
y acciones, incluso cuando se enfrentó a la adversidad o estuvo tentado a
rendirse?
Quiero ver los compromisos en dos niveles. El primer nivel describe lo que llamamos
compromisos personales, aquellos que hacemos con nosotros mismos. El segundo tiene que
ver con los compromisos que hacemos con los demás: nuestra palabra. Comencemos con los
compromisos personales.

Compromisos personales
Un compromiso personal es una promesa que te haces a ti mismo para tomar
acciones específicas. Puede ser hacer ejercicio constantemente, pasar tiempo con
la familia, dejar de fumar o hacer una cierta cantidad de llamadas de ventas cada
día. Tómate unos minutos ahora mismo y piensa en dos compromisos personales
que hayas hecho y mantenido contigo mismo.
Identifique dos compromisos personales que haya logrado cumplir:
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Ahora piensa en cuáles fueron los resultados para ti cuando cumpliste con
estos compromisos. ¿Cómo te sentiste contigo mismo? ¿Fue más fácil de hacer y
mantener otras autopromesas más adelante como resultado de cumplir estas? ¿Cómo te sentiste
acerca de tu capacidad de hacer lo necesario para obtener el resultado sin importar qué? Capture sus
pensamientos a continuación.

Beneficios de mantener los compromisos personales:

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En el Capítulo 9 discutimos cuán poderosos son los compromisos y, sin embargo, hay
momentos en los que todos luchamos por cumplir con los compromisos que asumimos.

Las resoluciones de Año Nuevo son a menudo grandes ejemplos de este tipo de lucha. De
hecho, la mayoría de las resoluciones de Año Nuevo se abandonan mucho antes de que la meta
esté cerca de cumplirse. Echemos un vistazo a por qué es eso. Para enmarcar su pensamiento,
usaremos un iceberg como metáfora (verFigura 19.1 ). Como probablemente sepa, una pequeña
porción de un iceberg, aproximadamente el 10 por ciento, está por encima de la línea de
flotación, con la mayor parte del iceberg sumergida por debajo de la línea de flotación. Lo que
estoy sugiriendo es que los seres humanos son muy parecidos a los icebergs en que, en cualquier
momento, solo hay una pequeña fracción de nuestros pensamientos, emociones y sensaciones
físicas de las que somos conscientes, por encima de nuestra línea de flotación de la conciencia.

Figura 19.1 El iceberg de las intenciones.

 Usando la metáfora del iceberg, ¿dónde crees que caen las intenciones: por encima de la línea de
flotación o por debajo? Si lo piensa, se dará cuenta de que las intenciones caen tanto por encima como
por debajo de la línea de flotación.

Lo que esto significa es que tenemos intenciones de las que somos conscientes
(intenciones declaradas) y aquellas de las que no somos conscientes (intenciones ocultas). A
menudo, las intenciones declaradas de las que soy consciente están en conflicto con
intenciones de las que no soy consciente. Veamos un ejemplo de intenciones en conflicto.
Una resolución común de Año Nuevo es perder peso. Durante nuestro taller, a
menudo hacemos la pregunta: "¿Quién aquí tiene sobrepeso según su propio estándar?"
Por lo general, al menos la mitad de las manos se levantan. Considere la pregunta por sí
mismo: ¿Tiene sobrepeso según su propio estándar? Si tu respuesta es sí, entonces
tienes intenciones contradictorias. En el nivel del 10 por ciento, tu intención es alcanzar
tu peso ideal, pero en el nivel del 90 por ciento, según los resultados, tienes intenciones
diferentes.
Cuando pedimos a los participantes que enumeren algunas de las intenciones ocultas, obtenemos
lo siguiente:

Me gusta comer y no quiero renunciar al disfrute de la comida. No

quiero salir de mi cama calentita para correr cuando hace frío.
 No quiero gastar esfuerzo.
No me veo en ese peso; Siempre he sido pesado. No
hay suficiente tiempo.
Técnicamente, estas razones son manifestaciones de intenciones más profundas, como el
deseo de comodidad, placer, satisfacción, relajación, derecho, etc. El punto es que a menudo
las intenciones ocultas existen debajo de la línea de flotación y entran en conflicto con
nuestras intenciones declaradas, por lo que luchamos por mantener nuestros compromisos
y cumplir con nuestras intenciones.
El compromiso exitoso ocurre cuando tus intenciones declaradas son más fuertes
que tus intenciones ocultas, o cuando conscientemente reconcilias el conflicto.
Veamos un ejemplo de negocio. Para muchos profesionales de ventas, generar referencias
constantes puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, pero, incluso los representantes de
ventas con la intención declarada de solicitar una cierta cantidad de referencias por semana, a
menudo no preguntan. Claramente algo se interpone en el camino. ¿Cuáles podrían ser algunas
de las intenciones ocultas de los representantes de ventas con respecto a solicitar referencias?

Posibles intenciones ocultas:

No me he ganado la referencia.
No quiero arriesgar la venta actual pidiendo una referencia.
Tengo miedo al rechazo.
No quiero parecer necesitado.
quiero ser querido
Puede hacer que la situación sea incómoda.
La probabilidad de que un representante de ventas con un conjunto de intenciones ocultas
como estas pida una referencia es cercana a cero. Para ser efectivo, el representante primero
necesitaría saber que estas intenciones existen y luego reconciliarlas con el deseo de obtener
referencias.
En el Capítulo 9 te dimos cuatro claves para compromisos exitosos; como
recordatorio son:
1.Fuerte deseo.
2.Acciones clave.
3.Cuente los costos.
4.Actúa por compromisos, no por sentimientos.

Ahora pongamos en práctica estas cuatro claves.

Ejercicio de compromiso

En este ejercicio, lo haremos trabajar en el proceso de establecer un

conjunto de compromisos de 12 semanas.
A continuación se muestra una hoja de trabajo de compromiso de 12 semanas por año con los pasos

que puede seguir para completar:

1.Primero, determine algunas metas que representarían un gran

avance para usted en una de las categorías de la rueda de
compromiso: espiritual, cónyuge/relación, familia, comunidad,
física, personal o comercial. Escriba estos objetivos en la sección de
Figura 19.2 titulado “Declaraciones de objetivos”. Recuerde
establecer estos objetivos de manera positiva y con la mayor
especificidad posible; hacerlos medibles. Como ejemplo, usemos
este objetivo: pesaré 185 libras y tendré un 10 por ciento de grasa
corporal.

Figura 19.2 Los compromisos personales son una forma poderosa en la

que puede crear cambios en su vida cada 12 semanas.
2.A continuación, identifique la acción clave que tendrá el mayor
impacto para alcanzar su objetivo. Es importante tener en cuenta que
no estamos diciendo que esta sea necesariamente la única acción que
deberá tomar; es sólo el que tiene el mayor impacto. Idealmente, esta
acción es algo en lo que puede participar diariamente o
semanalmente. Escriba una acción para cada objetivo en la columna
denominada "Acciones clave".
 Siguiendo con mi ejemplo de ponerme en forma, hay muchas cosas que
puedo hacer para perder peso y ponerme en forma. Las dos categorías
básicas son dieta y ejercicio, pero dentro de ellas tengo docenas de
opciones con respecto a mis opciones nutricionales y hábitos de
ejercicio. Necesito elegir una acción que, más que cualquier otra, tenga
un impacto positivo en mi condición física. Idealmente, debería ser un
catalizador en el sentido de que me alentará a realizar otras acciones
también.
Personalmente, si hago ejercicio cuatro o más veces por semana, mis
hábitos alimenticios mejoran automáticamente, por lo que mi acción clave
para estar en forma es hacer ejercicio.

Este es un paso importante porque para tener éxito necesitarás no

solo comprometerte con tu objetivo, sino también, lo que es más
importante, ¡comprometerte con tu acción clave!
3.Ahora, determine los costos que tendrá que pagar para tomar esa acción
de manera consistente todas las semanas. Escríbalos en el cuadro debajo de
"Costos de compromiso". Aquí es donde emerge cualquier intención oculta
que pueda entrar en conflicto con su objetivo declarado. Por ejemplo, los
costos de hacer ejercicio todos los días pueden incluir dejar la televisión,
reducir el golf, socializar menos, pasar menos tiempo con mi familia,
levantarme más temprano y hacer ejercicio independientemente de lo
cansado que me sienta. Los costos de hacer dieta pueden incluir renunciar a
algunas de mis comidas favoritas, reducir la cantidad de veces que como
fuera y comer porciones más pequeñas.
4.Finalmente, encierre en un círculo las acciones clave por las cuales
está dispuesto a pagar los costos. ¡Ahora son sus compromisos para
el próximo año de 12 semanas! Estas son las acciones que ingresará
en su plan de 12 semanas y ejecutará cada semana.

Compromisos con los demás

El segundo tipo de compromiso que quiero explorar se relaciona con las
promesas que haces a los demás. Para comenzar a abordar cómo ser aún más
éxito en el cumplimiento de estas promesas, tómese unos minutos y responda las
siguientes preguntas:
Piense en un momento en que alguien le prometió algo que era muy
importante para usted y no lo hizo. Describe la situación y cómo te
hizo sentir.
Recuerda un momento específico en el que te comprometiste con otra
persona y no lo cumpliste. ¿Como se sintieron? ¿Cómo te sentiste? ¿Cuál es
el impacto de las promesas incumplidas en cada parte y en las relaciones?

Cuando les pedimos a los participantes en nuestros talleres que nos cuenten los resultados de una

promesa incumplida, estos son solo algunos ejemplos de los comentarios que escuchamos:

Pérdida de integridad

Pérdida de confianza en la persona que nos defraudó Pérdida

de confianza
Ruptura en la relación
¡Es una lista corta y fea! No cumplir con sus compromisos destruye
las relaciones y contribuye al fracaso y a problemas de autoestima.

La mayor parte del dolor relacional surge como resultado de promesas rotas, ya sean explícitas
o implícitas. Las promesas explícitas son su palabra declarada, mientras que las promesas
implícitas se infieren. Algunos ejemplos comunes de promesas implícitas son:

Para que un padre o madre proteja a sus hijos de cualquier daño

Para que un cónyuge ame y consuele a su pareja
Para que un líder brinde visión y actúe de manera justa
Para que un líder brinde capacitación y desarrollo
Todos tenemos promesas implícitas con los demás de las que debemos ser
conscientes. ¿Cuáles son las promesas implícitas que tienes en tu vida profesional
y personal? ¿Cómo estás entregando estos? ¿De qué manera puedes mejorar?

Así como hay pasos para hacer y mantener los compromisos personales, también
hay algunos pasos clave para cumplir con las promesas hechas a los demás:
Un fuerte deseo de mantener su palabra.Si su palabra significa poco, tendrá
dificultades para cumplir sus promesas. Si comprende las consecuencias de las
promesas incumplidas y los beneficios de cumplir sus promesas, y si
 su palabra es importante para usted, entonces será más probable que cumpla sus
promesas con los demás.
Cuente los costos.Al igual que con los compromisos personales, es
importante contar los costos antes de hacer una promesa a alguien, aunque
hay momentos en los que es difícil detenerse y considerarlos en el
momento. Si se compromete, y luego se da cuenta de que no puede o no
quiere cumplir, renegocia la promesa rápidamente antes de que venza.
Actúa sobre tus promesas.Al igual que con los compromisos personales, habrá
ocasiones en las que simplemente no tendrá ganas de cumplir. Esos son los
momentos en los que necesitará actuar intencionalmente según sus promesas, no
según sus sentimientos.

cambio de pensamiento
Para ser coherente con sus compromisos, deberá alinear su pensamiento con
algunas creencias fundamentales. La primera es que está bien decir que no.
La gente prefiere que digas que no antes que romper una promesa. El desafío
es que en el momento puede ser difícil decir que no porque no quieres
decepcionar a nadie. Están parados justo frente a ti, y tienes esta oportunidad
de contribuir y ayudarlos. Se siente mucho mejor decir sí que no, pero aunque
decir no puede decepcionar en el momento, a la larga es mucho mejor que
estar demasiado comprometido y no cumplir tus promesas. Está bien decir
que no; realmente es.
Debido a que los compromisos requerirán que te sacrifiques, además de aprender
a decir no, deberás entrenarte para pensar y conectarte con los beneficios a largo
plazo frente a los inconvenientes y la incomodidad a corto plazo. La gratificación
retrasada es el pensamiento productivo. Este no es un concepto en el que la mayoría
de la gente parece interesarse, sin embargo, sigue siendo la línea más directa hacia
sus objetivos. Por eso, la primera clave para compromisos efectivos es un fuerte
deseo. La mentalidad de compromiso es elegir resultados placenteros sobre
actividades placenteras.
Con los compromisos y cualquier cosa que tomes en serio, no te des por
vencido psicológicamente. Jim Collins escribió un excelente artículo para
empresa rapidatitulado “Lecciones de liderazgo de un escalador”. en ella el
introdujo el concepto de fracaso versus “caída”. Jim usó su experiencia como
escalador de rocas para describir el concepto. Aquí hay un extracto:
Fracaso y caída. La diferencia es sutil, pero es toda la diferencia del mundo.
En fallure, todavía no te levantas de la ruta, pero nunca te sueltas. En caída
caes; en el fracaso te sueltas. Ir a la quiebra significa un compromiso total
para subir, incluso si las probabilidades de éxito son inferiores al 20 %, 10 %
o incluso al 5 %. No dejas nada en reserva, ningún recurso mental o físico sin
explotar. En Fallure, nunca te das una salida psicológica: “Bueno, realmente
no lo di todo. . . . Podría haberlo logrado con mi mejor esfuerzo”. En caso de
caída, siempre das lo mejor de ti, a pesar del miedo, el dolor, el ácido láctico y
la incertidumbre. Para el observador externo, el fracaso y la caída parecen
similares (vuelas por los aires en ambos casos), pero la experiencia interna
de la caída es totalmente diferente a la del fracaso.

Solo encontrarás tu verdadero límite cuando vayas a la caída, no al fracaso.

Los compromisos, por definición, exigen que "vayas a la caída, no al fracaso".
Fíjese en su mente ahora mismo que el proceso es más importante que el
resultado. No controlas el resultado; lo que controlas son tus acciones. No se
preocupe de que su objetivo sea demasiado grande o de que se quede corto, ¿y
qué? Cuando te comprometas, no te des una salida.
La sugerencia final en relación con su forma de pensar es la siguiente: debe
saber que cada vez que supera el miedo, la incertidumbre y la duda que
acompañan a cualquier desafío, los beneficios van mucho más allá de la
situación particular y moldean en quién se convierte en el proceso. . ¡Hay algo
de empoderamiento y liberación en saber que si dices que vas a hacer algo,
puedes contar contigo mismo para lograrlo!

Solicitud de equipo
Como líder, su capacidad para hacer y mantener compromisos es esencial para construir
y mantener relaciones sólidas y una fuerza laboral productiva. Las promesas incumplidas
agotan las cuentas bancarias emocionales y dañan las relaciones.
Uno de nuestros clientes, Jim, el CEO de una exitosa firma de servicios financieros, se
reunía con uno de sus subordinados directos y sintió un problema subyacente.
tensión. La conversación parecía menos abierta y mucho más tensa que de
costumbre, por lo que Jim enfrentó el problema y preguntó si algo andaba
mal. La persona señaló que Jim había accedido a hacer algo pero no lo
había cumplido. Hasta ese momento, Jim no había sido consciente de la
promesa rota. Cuando revisó sus notas, efectivamente, allí estaba, su
compromiso de revisar un artículo y regresar dentro de la semana. En ese
momento habían pasado dos meses desde que había hecho el acuerdo.

Lo que me parece interesante de esta situación es que el asociado no había dicho

nada al respecto, y es posible que nunca hubiera dicho nada si Jim no hubiera tenido la
perspicacia de darse cuenta y el coraje de preguntar, pero claramente estaba afectando
lo que sentía por Jim. y su relación laboral con él.
No vas a ser perfecto, pero en la medida de lo posible, sé consciente de los
compromisos que asumes y haz todo lo que esté a tu alcance para cumplir a tiempo.
Si desea una cultura que sea buena para mantener los compromisos y personas que
cumplan con lo que dicen, entonces sea un modelo a seguir para su equipo.

Errores comunes y consejos para el éxito

Escollo 1: Te saltas un compromiso una vez y te das por vencido.
A veces la vida se interpone en el camino y no eres capaz de cumplir con tus
compromisos, por lo que te decepcionas a ti mismo y a los demás. Cuando
esto sucede, es importante volver a subirse al caballo. ¡No te rindas!

Escollo 2: no logras enfrentar los compromisos perdidos.

Un compromiso no es un interés que se abandona cuando se pone difícil.
Cuando las cosas se interponen en el cumplimiento de un compromiso, es
importante investigar por qué. Enfrente el colapso de inmediato y vuelva a
comprometerse a pagar el precio. De esa manera, aumenta su capacidad para
asumir y cumplir compromisos en el futuro.
Escollo 3: No valoras tu palabra.
A veces hacemos promesas que no podemos cumplir. Muchas veces
sabemos esto antes de hacer la promesa. Evitamos el dolor de una relación a
corto plazo diciendo que sí cuando deberíamos decir que no. El problema
 es que cuando faltas a tu palabra, dañas las relaciones. Otros
sienten que ya no pueden confiar en ti. Cuando valoras mantener tu
palabra, evitas hacer promesas que sabes que no puedes o no
cumplirás.
Consejo 1: No se comprometa demasiado.

Los compromisos son serios; tratarlos de esa manera. No asuma más de lo

que puede manejar. Con compromisos personales dos o tres suele ser
suficiente, y en algunos casos comprometerse con una cosa es incluso mejor.
Con sus promesas a los demás, sepa que la mayoría de la gente preferiría
escucharlo decir que no que decir que sí y no cumplir.
Consejo 2: Haga públicos sus compromisos.
Si se toma en serio sus compromisos, dígaselo a alguien en quien confíe.
Cada vez que le dice a un amigo o compañero de trabajo sobre un
compromiso, crea un nivel adicional de determinación de su parte para
cumplirlo.
Consejo 3: Hágase amigo.

Como tantas cosas en la vida, es más fácil con un amigo. Siempre que sea
posible, busque a un amigo, compañero de trabajo o familiar para que participe
con usted. El apoyo y el estímulo aumentan sus probabilidades de éxito y hacen
que el proceso sea más divertido.
 capitulo 20

Sus primeras 12 semanas

El propósito de este capítulo es brindarle un camino probado para las próximas 12

semanas para que pueda aplicar los conceptos del año de 12 semanas en su vida y en su
profesión. Escribimos este libro con la intención fundamental de que pudiera ejecutarse
tal como está escrito. No hay nada más que necesite para comenzar con el año de 12
semanas, ¡así que comencemos!
La investigación sobre lo que se necesita para que el cambio suceda y para sostenerlo
muestra que hay algunas cosas que puede hacer para aumentar sus probabilidades de
tener éxito con el año de 12 semanas. El enfoque que hemos esbozado en este capítulo,
así como el diseño fundamental del programa en sí, aprovecha lo que se necesita para
que usted cambie de manera efectiva.
A medida que lea este capítulo, siéntase libre de sumergirse en los capítulos relevantes de este
libro para obtener más detalles e ideas que lo apoyen. Es nuestro más profundo deseo ayudarte a
crear nuevos resultados en tu vida. A medida que aplica el año de 12 semanas, envíenos un
correo electrónico para informarnos cómo le va.
El año de 12 semanas está diseñado para ayudarlo a rendir al máximo a través de una
ejecución más efectiva, pero para realizar sucompletovalor, hay algunas cosas que le
ayudarán a aumentar sus probabilidades de éxito.

Monstruos de la Resistencia
Todos seríamos geniales si no encontráramos resistencias cuando perseguimos los
propósitos de nuestra vida. La realidad es que el mundo requiere que se haga un
esfuerzo para lograr grandes cosas. Ese esfuerzo es lo que impide que muchos se
conviertan en lo que son capaces de llegar a ser.
Si ha leído el libro hasta este punto, es consciente de muchas de las barreras
para el cambio. De hecho, el ciclo emocional de cambio mapea la respuesta
emocional a estas barreras a lo largo del tiempo. La buena noticia es que hay
Hay cosas simples que puede hacer para superar estas barreras, pero primero es
útil ser consciente de las barreras mismas.
Las barreras para el cambio son los monstruos a los que te enfrentarás antes de poder
alcanzar tus metas. Al igual que el monstruo debajo de tu cama por la noche cuando tenías
seis años, el monstruo de la resistencia parece mucho menos aterrador a la luz del día. Así
que vamos a echar un vistazo a algunas de las barreras más comunes para el cambio.
Hay muchos grandes libros que profundizan en las barreras al cambio;Cambiarpor
Chip y Dan Heath,El poder del hábitopor Charles Duhigg,Sentir el miedo y hacerlo de
todos modospor Susan Jeffers, son algunos de nuestros favoritos. Para una inmersión
más profunda en las barreras y sus soluciones, le recomiendo que lea estos poderosos
libros. Pero para nuestros propósitos inmediatos, solo quiero conectar los puntos entre
las barreras comunes al cambio para establecer la justificación de las poderosas
herramientas del Año de 12 Semanas.

La necesidad de
gratificación inmediata
Si se les da a elegir, las personas eligen la comodidad inmediata y segura a corto plazo
sobre los beneficios potenciales a largo plazo casi siempre, a menos que haya una razón
convincente para elegir lo contrario. Lo que esto significa es que incluso si un cambio
pudiera ser enormemente beneficioso cuando se implementa, si los costos inmediatos
superan los beneficios inmediatos, muchos optarán por no participar.
Para cambiar su tendencia a elegir la comodidad sobre el crecimiento, el año
de 12 semanas trae su visión al presente a través de la meta de 12 semanas. El
objetivo vincula las acciones que realiza cada día como parte de su plan con su
visión a largo plazo. Por eso, una de las acciones recomendadas es que revises tu
visión al menos unos minutos cada día.
¡Uno de nuestros clientes que está en ventas nos dijo que en secreto odiaba
conocer gente nueva! Ese fue un problema en su función de ventas, ya que conocer
nuevos prospectos en la mayoría de los casos es el primer paso requerido para
vender algo. Nos dijo que la forma en que superó ese problema que podría poner fin
a su carrera fue sacar su visión justo antes de entrar a una reunión con un nuevo
prospecto, colocarla sobre su volante y leerla en voz alta. De esta manera, el
reconectado con su motivación personal, supor quépor hacer este trabajo en primer
lugar.
Al comportarse de esta manera cada vez que conocía a alguien nuevo,
restablecía su ecuación beneficio/precio en ese momento. En lugar de elegir su
comodidad a corto plazo, eligió su visión y, en el proceso, eligió encontrarse con
nuevas perspectivas. Su visión y sus acciones diarias estaban intencional y
poderosamente alineadas.

Gran cambio y objetivos múltiples

Un estudio de investigación realizado por Amy N. Dalton y Stephen A. Spiller descubrió que
los beneficios de la planificación disminuyen rápidamente, si no del todo, si persigue y
planifica con más de un objetivo.
El estudio postuló que, en sí mismo, el acto de planificar para múltiples objetivos
desanimaba a las personas cuando se veían obligadas a considerar todos los obstáculos,
limitaciones y actividades placenteras a las que se habían renunciado para alcanzar sus
objetivos. Intuitivamente esto tiene algún sentido. Cuando las personas se enfrentan a
un gran proyecto, como limpiar una casa muy desordenada con varias habitaciones y
muchos subproyectos, como pilas de ropa apilada y alfombras sucias, pueden sentirse
abrumados y, en última instancia, no tomar ninguna medida.
Esto también tiene sentido en el contexto del ciclo emocional de cambio
presentado en el Capítulo 12. El cambio de la primera etapa de cambio,
optimismo desinformado, a la segunda etapa, pesimismo informado,
comienza con el desarrollo de un plan escrito que identifica los costos que se
debe pagar para llegar a la meta. La forma en que piensa acerca de la
magnitud del esfuerzo de ejecución afecta su voluntad de actuar.
Imagina por un momento que tienes un plan para equilibrar tu presupuesto personal,
una meta de pérdida de peso con un plan de dieta y ejercicio, un plan para casarte en
seis meses, y para colmo, acabas de aceptar un nuevo trabajo como gerente de
proyectos basado en objetivos!
Ahora imagine que agrega una meta más con un plan además de todo
eso. Decide, por ejemplo, conducir de Cleveland a Chicago para asistir a
una boda el próximo sábado. Además de todo lo demás en su plato, ha
agregado una nueva meta (asistir a la boda) y un nuevo plan (la
indicaciones para llegar). Según la investigación, debería sentirse abrumado y,
al rechazar los planes por completo, tomar decisiones sobre lo que se siente
bien en el momento.
Aunque eso no es lo que haces, ¿verdad? De hecho, te subes a tu coche y
usando las indicaciones llegas a tiempo y asistes a la boda. ¿Cómo es eso
posible? Bueno, por supuesto, la respuesta es obvia: solo estás ejecutando
contra un objetivo a la vez cuando conduces. No está completando un
proyecto, haciendo el balance de su chequera o haciendo ejercicio mientras
conduce. Compartimentas y dejas de lado los objetivos divergentes y sus
acciones y te enfocas en ejecutar tus instrucciones paso a paso hasta alcanzar
tu objetivo. No piensas en el viaje de una manera que te abruma.

Resulta que usar ese enfoque de viaje también funciona con tus otros objetivos. El
impulso limita su enfoque porque físicamente no puede hacer nada más mientras
conduce. Puede pensar en sus otros objetivos durante los momentos entre los cambios
de carril y las comprobaciones del mapa, por ejemplo, en un tramo largo de la carretera
interestatal, pero cuando está dando vueltas activamente, todo lo que hace es
concentrarse en conducir.
En el libroCambiar, Chip y Dan Heath señalan que cuando su percepción
de la magnitud de un gran cambio se reduce en su forma de pensar, es
más probable que logre su objetivo. Es importante señalar que el objetivo
final no se reduce; es solo tupensandosobre eso que importa.
El estudio de Dalton y Spiller también lo confirma. Descubrió que si Ud.pensar que
su plan para alcanzar múltiples metas en realidadesmanejable, entonces eres es más
probable que lo ejecutey la planificación también se vuelve beneficiosa para
múltiples objetivos. Si cree que su plan es manejable, ¡lo ejecutará y se beneficiará de
él! En otras palabras, la forma en que piensas en tu plan afecta tu capacidad de
ejecución.
Cambiardescribe dos formas de “reducir” el cambio: primero, limitar la
inversión inicial en tiempo (p. ej., pasar cinco minutos limpiando) y segundo,
establecer hitos de progreso que estén rápidamente al alcance (limpiar el
baño pequeño). Al hacer esto, su pensamiento sobre la magnitud de su
cambio cambia, y puede “desatascarse” y comenzar a actuar.
El año de 12 semanas en sí mismo está diseñado para crear una sensación de
progreso medible desde el principio. De hecho, en este punto de tu lectura tienes
ya ha dado con éxito los primeros pasos en su primer año de 12 semanas solo por
llegar tan lejos.
En 12 semanas, tu progreso es visible e inmediato. Tu primer día con tu primer
plan semanal te coloca en un grupo élite de personas que actúan para alcanzar
nuevas alturas en sus vidas. Si implementa las rutinas del año de 12 semanas, estará
actuando de inmediato para volverse competente en la ejecución, una habilidad que
le reportará grandes dividendos por el resto de su vida.
Las disciplinas del año de 12 semanas también lo mantienen encaminado incluso cuando
tiene múltiples objetivos. Cuando establece objetivos a corto plazo de 12 semanas con
acciones diarias y semanales, básicamente tiene instrucciones paso a paso para lograr cada
objetivo. Además, realiza un seguimiento del progreso inmediato cada día, mientras que
cada semana asigna tiempo en sus bloques estratégicos para mantenerse enfocado en una
meta y acción a la vez. En conjunto, los componentes del sistema de 12 semanas lo ayudan a
superar la barrera de múltiples objetivos para la ejecución de un día a la vez.

viejos hábitos
Sus acciones actuales están creando sus resultados actuales. Para crear nuevos resultados
— para alcanzar su objetivo de 12 semanas, por ejemplo, tendrá que hacer las cosas de
manera diferente y hacer cosas diferentes. El problema es que su entorno existente y
sus viejos desencadenantes lo provocan a continuar con sus viejos bucles de
comportamiento, sus viejos hábitos.
En su libro,El poder del hábito, Charles Duhigg describe un enfoque de cuatro pasos
para superar los viejos hábitos y crear otros nuevos, y uno de los pasos clave que
identifica es trabajar a partir de un plan. Un plan de acción escrito, lo que los psicólogos
llaman "intenciones de implementación", ayuda a crear nuevos comportamientos incluso
en presencia de los desencadenantes ambientales anteriores. Un plan crea un nuevo
conjunto de opciones de acción consciente que pueden ayudar a producir nuevos
resultados en un entorno antiguo.
La rutina de ejecución semanal del año de 12 semanas crea un nuevo entorno de
ejecución con un conjunto de nuevas señales de acción y comportamientos planificados
que lo cambian todo. Si aplica constantemente la rutina semanal, es probable que su
meta de 12 semanas se haga realidad.
Pensamiento de victima
A veces, las personas ceden su poder a lo externo al considerar que sus
barreras son insuperables. Ellosharíaser geniales, pero sus circunstancias no
se lo permiten.
Mientras veas que la solución a tu grandeza está fuera de ti, permanecerás
impotente para cambiar. La realidad es que las únicas cosas que controlas son
la forma en que piensas y la forma en que actúas; todo lo demás, sólo se
puede tratar de influir. La responsabilidad personal, la propiedad de su visión,
metas y plan, es lo más importante que puede hacer para llegar a ser grande.
Vuelva a leer los capítulos 8 y 18 para recordar el poder de la rendición de
cuentas como propiedad. Son probablemente los capítulos más poderosos del
libro.

Sus primeras 12 semanas

Tu primer año de 12 semanas bien puede ser el más importante. Si decide
incursionar en el año de 12 semanas para familiarizarse con él, probablemente no
verá grandes resultados. Aquí está la experiencia de Casey Johnson al principio, y
luego lo que sucedió cuando se comprometió a comprometerse completamente con
el sistema.
Para obtener el máximo valor del año de 12 semanas, mi consejo es
venderlo desde el primer momento. Deja tu ego a un lado y
reconoce que alguien más podría saber algunas cosas que tú no, y
podría ayudarte a mejorar.
Me presentaron por primera vez el año de 12 semanas en marzo cuando mi
empresa organizó una sesión de capacitación de dos días con los autores del
libro. Al principio no me convenció. Probé el concepto y no vi mucho en
términos de mejora.
Pensé que ya sabía lo que tenía que hacer para tener éxito y sentí que no
había nada que pudiera aprender del año de 12 semanas. Resulta que
estaba equivocado.
Tres meses después, en julio, mis resultados no estaban donde yo quería que
estuvieran y estaban muy por debajo de lo que sentía que era capaz de entregar.
 En ese momento se me presentó la oportunidad de contratar a un entrenador de 12
semanas y la tomé. Decidí que me comprometería plenamente con el año de 12
semanas por primera vez.

Ahora que miro hacia atrás, las primeras 12 semanas de compromiso total
consistieron en establecer el hábito de ejecutar el proceso del año de 12
semanas. Establecí una meta que era difícil para mí y diseñé un plan que se
enfocaba en impulsar mi actividad semanal de creación de negocios: pedir
referencias en cada reunión y realizar seis llamadas de apertura (llamadas de
ventas cara a cara) cada semana. Trabajé para desarrollar el proceso de usar un
plan semanal y me califiqué cada semana (por cierto, no mientas sobre tu
puntaje, no te impulsará a mejorar si lo haces). Me reuní con mi entrenador y
asistí a un WAM cada semana para ayudarme a enfrentar mis fallas en el
desempeño.
Cambié muchas cosas, pero quizás la más importante fue que comencé a valorar
mi tiempo mucho más de lo que solía hacerlo. El tiempo invertido tiene un costo
de oportunidad: ahora, si no soy tenaz en gastarlo en mis actividades de mayor
valor, siento que estoy perdiendo dinero.
Después de mis primeras 12 semanas, instalé con éxito el año de 12
semanas. Mi actividad había aumentado y los resultados comenzaban a
aparecer. Al final de mis segundas 12 semanas, ¡había cerrado más negocios
que en el año y medio anterior! En la promoción anual de vida (ventas) de mi
empresa, ¡fui el agente número 4 en el país en comisiones entregadas del
primer año en mi nivel de experiencia! Me había ido bien el año anterior,
pero mi nombre ni siquiera estaba en la lista de los mejores. ¡Esto es ahora!

Le digo a cualquiera que quiera escuchar, que si está pensando en el año de 12

semanas, no se involucre, participe.

La historia de Casey es emocionante, pero no es única. El año de 12 semanas puede ayudarte a

alcanzar tus metas más rápido de lo que jamás creíste posible. La clave es participar plenamente
en las primeras 12 semanas.
Para aplicar bien el año de 12 semanas, necesitará más intencionalidad con respecto a
cómo piensa y actúa cada día y semana. La buena noticia es que el Año de 12 Semanas
está diseñado para ayudarte a hacer exactamente eso. Cada 12 semanas tiene un
patrón, similar en muchos aspectos a un año de 12 meses.
 El primer patrón repetitivo que ocurre cada 12 semanas es establecer (o
volver a conectar con) su visión a largo plazo. La buena noticia es que
probablemente ya haya realizado este paso. Si no, le sugiero que vaya al
Capítulo 13 y cree su visión.
Una vez que haya determinado su visión, el próximo paso en su primera rutina de 12
semanas es establecer una meta de 12 semanas que represente el progreso hacia su visión y
que sea un gran resultado en sí mismo. Una vez que establezca su objetivo, creará un plan
de 12 semanas para alcanzarlo.
La creación o el refinamiento de su visión, meta y plan es algo que sucede antes de
que comience cada año de 12 semanas.
Su primer año de 12 semanas es único. De hecho, es útil enmarcarlo en tres períodos de
cuatro semanas.

Sus primeras cuatro semanas

Los estudios han demostrado que cuando se le presenta un nuevo concepto o
hábito, cuanto antes y con mayor frecuencia actúe en consecuencia, es más probable
que lo incorpore a su rutina diaria.
Si las próximas 12 semanas van a ser un gran avance para ti, será porque
decidiste hacer las cosas necesarias para llevar tu rendimiento a nuevos niveles.
Utilice las herramientas y los conceptos del año de 12 semanas para trabajar con
eficacia el plan que ha creado.
Tómese el tiempo cada semana para los elementos estratégicamente importantes que son
más importantes a largo plazo.
Concéntrese en las prácticas fundamentales del año de 12 semanas y hágalas
suyas lo más rápido que pueda. Instala la rutina semanal y haz de estos tres pasos
tus nuevos hábitos.
1.Planifica tu semana
2.Marca tu semana
3.Participe en una reunión semanal de rendición de cuentas (WAM)
Para ayudarlo a ejecutar mejor, es importante también bloquear su tiempo y realizar un seguimiento de

sus medidas clave.

Decide ahora mismo comprometerte a mantenerte encaminado durante las primeras cuatro semanas.

Las primeras cuatro semanas son críticas. Estas primeras semanas tienen que ver con conseguir un
inicio rápido hacia su meta, y estableciendo el Año de 12 Semanas como su sistema de
ejecución. En sus primeras cuatro semanas, use la rutina semanal para obtener algunos
éxitos tempranos y establecer nuevos hábitos. Un buen comienzo hace que el objetivo final
sea más alcanzable. No empieces una semana sin un plan semanal. Cada semana tómese
unos minutos y califique su ejecución (puntuación desde la semana 2 en adelante; no hay
nada que puntuar hasta que haya terminado la semana 1).
Asista a sus reuniones semanales de rendición de cuentas y participe. Preste atención a
sus puntajes, realice un seguimiento de su progreso y responda a cualquier falla en el
desempeño.

Sus segundas cuatro semanas

Probablemente conozca a personas que tienden a comenzar fuerte con cosas nuevas,
pero luego las abandonan antes de experimentar los resultados completos. ¡No hagas
eso! En serio, una vez que comienzas el año de 12 semanas, se vuelve más y más fácil
cada semana. Se convierte en tu rutina. Las segundas cuatro semanas son importantes
porque la novedad de las 12 semanas se ha desvanecido y el final de laaño todavía está
lejos. Puede que no haya tanta urgencia para ti en estas semanas intermedias.

Es precisamente ahora cuando puede prepararse para el éxito de este año y de las
siguientes 12 semanas. Debería ver progreso en sus números de adelanto y retraso,
sus puntajes semanales deberían mejorar hacia el 85 por ciento y debería tener una
sensación de progreso hacia su meta. De no ser así, identifique la falla y
comprométase a resolverla. Ya sea su plan, su esfuerzo de ejecución o ambos, ahora
es el momento de abordarlo. Aprender a usar el Año de 12 Semanas como un
sistema de práctica deliberado es una habilidad que te recompensará.

Tus últimas cuatro semanas (y el

secreto de la semana 13)
Las últimas cuatro semanas del año de 12 semanas son su oportunidad de terminar fuerte.
Ya sea que esté en camino de alcanzar su objetivo de 12 semanas o no, al terminar
fuerte, creará resultados positivos y también se preparará para las próximas 12
semanas. En este punto, ha logrado con éxito lo que la mayoría de la gente rara
vez hace: cambiar intencionalmente su forma de pensar y actuar para crear un
salto permanente en su desempeño y su capacidad.
En las primeras 12 semanas tienes dos objetivos básicos: uno es alcanzar tu objetivo de 12
semanas y el otro, quizás más importante, es aprender a aplicar el año de 12 semanas de
manera efectiva. Haga de esto una experiencia de aprendizaje. Preste atención a lo que
funcionó para usted y lo que no. Lleve ese aprendizaje a las próximas 12 semanas.

Para eso es la semana 13. Es una oportunidad de tener una semana extra de
esfuerzo, si la necesita para alcanzar sus objetivos. También proporciona un tiempo
para evaluar su desempeño y decidir qué hará de manera diferente en las próximas
12 semanas. Finalmente, la Semana 13 es una oportunidad para reconocer y celebrar
su progreso y éxito.

Consejos de éxito
Enviamos correos electrónicos de asesoramiento a nuestra comunidad en momentos clave durante las

primeras 12 semanas. Los hemos recopilado para usted en las siguientes páginas para que se refieran a

ellos como recordatorios durante sus primeras 12 semanas para ayudarlo a mantenerse encaminado.

Marque esta sección como favorita y vuelva a consultarla para inspirarse. Además, visite nuestro sitio web

enwww.12weekyear.com e inscríbase para recibir los Consejos semanales para el éxito.

Semana 2 Entrenamiento

Felicitaciones, ha completado su primera semana usando el Sistema de

desempeño de 12 semanas por año. Si aún no anotó la semana pasada,
tómese unos minutos ahora paraanotarlo y planificar la próxima semana.
Una vez hecho esto, responde mentalmente a las siguientes preguntas:

¿Cómo anotaste? ¿Cuáles

fueron tus éxitos?
¿Cómo podrías haber sido más eficaz?
La puntuación de la primera semana no es tan importante. Lo
importante es que bloquees tiempo cada semana para puntuar y
planificar tu semana. Se comprometió a mejorar e invirtió tiempo en
determinar su futuro y construir un plan para lograr sus objetivos.
En este punto, todo lo que necesita hacer es ejecutar su plan.

La ejecución efectiva se lleva a cabo diariamente y semanalmente.. La clave para

lograr sus objetivos de 12 semanas es aplicar el sistema de manera constante. Con
el tiempo, verás que tus puntuaciones mejoran. Una tendencia de puntaje que está
aumentando es una indicación de una ejecución más efectiva.

Recuerda que no tienes que ser perfecto; solo sé consistente y persistente.

¡Que tengas una buena semana!

“No creo que haya otra cualidad tan esencial para el éxito como
la cualidad de la perseverancia. Supera casi todo, incluso la
naturaleza”.
— John D. Rockefeller
Semana 3 Entrenamiento

¡Bienvenido a la semana 3 de las 12 semanas! Dondequiera que estés en

la aplicación del año de 12 semanas, está bien. No se preocupe
demasiado por sus puntajes o incluso si aún no ha completado un plan
semanal y un cuadro de mando. El momento decisivo es ahora mismo.
La clave de la ejecución esaplicar consistentemente el sistema.
Comprométase con su visión y su plan, y luego vuelva a comprometerse a
actuar, a partir de hoy. Si aún no ha escrito su plan de 12 semanas, hágalo
antes de que termine el día. Si aún no ha completado un plan semanal o
no ha puntuado su semana, comprométase a hacerlo esta semana.

Si ustedtenerHa tenido éxito hasta ahora en la aplicación del sistema de año

de 12 semanas, ¡excelente trabajo! El objetivo más importante durante sus
primeras semanas usando el año de 12 semanas es comprometerse. Una vez
que esté familiarizado con la rutina de ejecución diaria y semanal, trabaje para
mejorar sus puntajes semanales.

Estés donde estés, te has comprometido a mejorar. Has

invertido tiempo en visualizar tu futuro y en construir un plan
para llegar allí. Ahora todo lo que necesita hacer es ejecutar su
plan.
Entrenamiento Semana 5

Bienvenido a la semana 5. ¿Cómo puntuó la semana pasada? ¿Estás en

camino con tu meta de 12 semanas?

Quedan siete semanas en este año de 12 semanas. Siete semanas para hacer
que sucedan cosas buenas. ¡Un año de 12 semanas no es mucho tiempo, por lo
que es esencial que lo ejecute esta semana! La ejecución efectiva ocurre diaria y
semanalmente. Con solo siete semanas restantes, no puede darse el lujo de
obtener menos del 85 por ciento de aquí en adelante.

Tu puntuación semanal importa. Puede obtener una puntuación inferior al 85 por

ciento y aun así experimentar aumentos significativos en su negocio; sin
embargo, estás dejando mucho sobre la mesa. La diferencia entre lo bueno y lo
excelente tiene una línea marcada de demarcación: es del 85 por ciento, semana
tras semana tras semana.

Tienes cinco semanas en las primeras 12 semanas. ¿Qué sería diferente

si hubiera obtenido un 85 por ciento o más en cada una de las últimas
semanas? Piensa en dónde estarías hoy. ¡Es increíble la diferencia en tan
solo cinco semanas! Cinco semanas de 85 por ciento o más pueden
cambiar sus resultados;esto puede cambiar tu vida.

Piense en el impacto de tres o cuatro o cinco años de 12 semanas del 85

por ciento.
¡Que tengas una semana del 85 por ciento!
Semana 8 Entrenamiento

¡Ya es la semana 8! Es asombroso lo rápido que pasa un año de 12

semanas. Una cosa interesante que sucede a menudo en este momento
cada 12 semanas es lo que llamamostensión productiva.
Con el año de 12 semanas, se crea una línea de visión clara con
respecto a la falta de rendimiento, que existía antes de aplicar el año
de 12 semanas pero que no era tan evidente. La tensión productiva
es la sensación incómoda que tienes cuando no estás haciendo las
cosas que sabes que debes hacer.
Nuestra inclinación natural cuando nos enfrentamos a una tensión
productiva es resolverla. En nuestro esfuerzo por hacer esto, generalmente
tomamos una de dos maneras. La salida fácil es simplemente dejar de usar el
sistema. De esta forma puedes apagar la luz que está brillando sobre tus
averías de rendimiento. Por lo general, esto toma la forma de resistencia
pasiva: simplemente pospones completar un plan semanal y calificar tu
semana, diciéndote a ti mismo que lo harás más tarde y que lo tarde nunca
llega.

La otra forma es utilizar la tensión productiva como catalizador del

cambio. En lugar de responder a la incomodidad rescatándose, utilice
la tensión productiva como un ímpetu para avanzar hacia el cambio.

La tensión productiva es exactamente lo que quieres experimentar. Es el

principal indicador de cambio sustantivo.
Si elimina el rescate como una opción, entonces la incomodidad de la
tensión productiva eventualmente lo obligará a tomar medidas sobre
sus tácticas. Si dar marcha atrás no es una opción, entonces la única
forma de resolver el malestar es seguir adelante ejecutando su plan.

Aprenda a aprovechar la tensión productiva para una ejecución

más efectiva y mejores resultados. ¡Tomar acción!
Entrenamiento Semana 11

Bienvenido a la Semana 11. Tenemos solo una semana más antes

de esta añose acabó. ¿Cómo te ha ido este año? ¿Lograrás tu meta
de 12 semanas? ¿Estás ejecutando tu plan?
Recuerda nuestropensandoimpulsa nuestrocomportamientoy finalmente
crea nuestroresultados. ¿Sigues pensando que queda mucho tiempo en
el año o estás centrado en los próximos días como fin de año?

En el libroBueno a excelente, el autor Jim Collins presenta un perfil de un

equipo de carrera a campo traviesa de la escuela secundaria que ha ganado
dos campeonatos estatales consecutivos. El programa se había transformado
de estar entre los veinte primeros en el estado a contendientes consistentes y
campeones estatales. “No lo entiendo”, dijo uno de los entrenadores. “¿Por
qué tenemos tanto éxito? No trabajamos más duro que otros equipos. Y lo
que hacemos es tan simple. ¿Por qué funciona?

La respuesta podría sorprenderte. La razón por la que el equipo tiene tanto

éxito es porqueterminar fuerte. “Corremos mejor al final de los
entrenamientos. Corremos mejor al final de las carreras. Y corremos mejor al
final de la temporada”.

El año de 12 semanas tiene que ver con terminar fuerte. El final de la

temporada es ahora. Nos quedan menos de dos semanas en el año, menos de
dos semanas para lograr tus objetivos.

Concentre su energía en terminar con fuerza el año de 12 semanas. La semana que

viene, el mes que viene es demasiado tarde. ¿Qué puedes hacer esta semana? ¡Este día!

Comprométase a terminar fuerte:

Terminar el12 semanas¡fuerte! Terminar
elsemana¡fuerte! Terminar eldía¡fuerte!
¡Se bueno!
Solicitud de equipo
Las primeras 12 semanas son un momento crítico para un gerente que desee aprovechar al
máximo el año de 12 semanas. Su equipo lo buscará para determinar si se trata de una
nueva dirección de equipo o del sabor del mes.
Una cosa importante que puede hacer es reconocer el progreso temprano y con
frecuencia. Haga esto tanto individualmente como con el equipo. Cree una sensación
de progreso e impulso cada semana y asegúrese de reconocer el cambio de proceso.
No controlas los resultados, así que concéntrate en el proceso.
Revise los planes de 12 semanas de sus subordinados directos en la primera semana.
Haga sugerencias para mejorar, según corresponda, pero asegúrese de que el autor del
plan mantenga el control. No permita que su equipo ejecute planes mal escritos,
especialmente en las primeras 12 semanas.
Regístrese en las Reuniones Semanales de Responsabilidad (WAM), si corresponde. ¡Sé
alentador! Cuando asista, traiga su plan semanal y su puntaje de la semana pasada para
que pueda predicar con el ejemplo.
Asegúrese de consultar individualmente con todos sobre su progreso al menos una
vez cada tres semanas. Solicite ver sus planes, planes semanales, puntajes promedio y
medidas de adelanto y retraso. Como dice el viejo refrán, inspeccione cuando lo espere.

Revisión posterior a la acción

Una de las cualidades de un líder es que siempre se esfuerza por mejorar y ayudar a su
equipo a mejorar. Las revisiones posteriores a la acción al final de las primeras 12
semanas, y los años posteriores, son una forma efectiva de facilitar el aprendizaje y la
mejora para usted y su equipo. Una revisión posterior a la acción implica tomarse el
tiempo para revisar e identificar lo que funcionó y las formas de ser aún más efectivo la
próxima vez. Asegúrese de realizar una revisión sólida posterior a la acción al final de
cada año de 12 semanas.
 capitulo 21

Pensamientos finales y la semana 13

Al final de cada año de 12 semanas, hay una decimotercera semana. La semana 13 existe
como una oportunidad para que revise los resultados de las 12 semanas anteriores,y
para lanzarte al próximo año de 12 semanas con nuevos objetivos y un plan para
alcanzarlos.
Este capítulo es, en cierto sentido, la semana 13 de este libro.
El año de 12 semanas es un sistema que lo ayuda a desempeñarse mejor a través
de una ejecución más efectiva. Esperamos que ahora pueda ver cómo el Año de 12
semanas es un sistema completo que tiene todo lo que necesita para mejorar
drásticamente sus resultados en casi cualquier área de su vida. Eso essite
comprometes con él.
El poder del año de 12 semanas solo se realiza a través de la aplicación. Decenas de
miles de nuestros clientes han adoptado el sistema, han ejecutado sus planes y logrado
resultados sorprendentes. Esperamos sinceramente que tenga grandes expectativas
sobre lo que el año de 12 semanas puede hacer por usted.
El año de 12 semanas es más que un sistema. También es una comunidad. Nuestra
visión es impactar positivamente a tantas personas como podamos. Queremos
presentarte a personas como tú que se han comprometido con éxito con el año de
12 semanas. Lo alentamos a conectarse con nosotros en Facebook y LinkedIn y
unirse a los miles que utilizan el año de 12 semanas para lograr sus metas más
rápido y mejorar sus vidas. Para obtener recursos adicionales y conectarse con otros
entusiastas del año de 12 semanas, visitewww.12weekyear.com y únete a la
comunidad.
Gracias por comprar y leer este libro. Si toma estas ideas y las planta en su
vida, creemos que llegará a ver esto como una de las mejores inversiones de su
tiempo y dinero que jamás haya hecho. Si el año de 12 semanas marca la
diferencia en su vida, compártalo con sus amigos y compañeros de trabajo, inicie
un capítulo local o conviértase en un entrenador certificado.
 Thomas Edison dijo que si solo hiciéramos lo que somos capaces de hacer,
literalmente nos asombraríamos. ¡Eres capaz de grandes cosas! Tienes todo lo que
necesitas para ser grande.en este momento.Deja de esperar a que las cosas salgan
bien y empieza donde estás. En muy poco tiempo, se sorprenderá de los cambios en
su pensamiento, acciones y resultados. Al comienzo del libro mencioné que la
mayoría de nosotros tenemos dos vidas: la vida que vivimos y la vida de la que
somos capaces. ¡Nunca te conformes con menos de lo que eres capaz!

Nos encantaría saber cómo te va con el año de 12 semanas. Envíenos un correo

electrónico y háganos saber.

Ser alentado,
Brian y Michael

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brianpmoran.com/blog
 Referencias

Casara, Lou.De vender a servir: la esencia de la creación de clientes.

Chicago: Dearborn Trade Publishing, 2004.
Collins, Jim.Bueno a excelente: por qué algunas empresas dan el salto. . . y
otros no.Nueva York: HarperCollins, 2001.
Collins, Jim. “Lecciones de liderazgo de un escalador”.empresa rapida,
diciembre de 2003.
Dalton, Amy N. y Stephen A. Spiller. "Demasiado de algo bueno: los beneficios de las
intenciones de implementación dependen de la cantidad de objetivos". Revista de
Investigación del Consumidor39 (octubre de 2012).
Deutschmann, Alan. “Cambiar o Morir”.empresa rapida, 1 de mayo de 2005.
Duhigg, Charles.El poder del hábito: por qué hacemos lo que hacemos en la vida y en los
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Heath, Chip y Dan Heath.Switch: cómo cambiar las cosas cuando el cambio es
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Jeffers, Susan.Sentir el miedo y hacerlo de todos modos. Nueva York: Random
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Kelley, Don y Daryl R. Connor. “El ciclo emocional del cambio”, en Manual
anual para facilitadores de grupos de 1979, editado por John E. Jones y J.
William Pfeiffer. Nueva York: John Wiley & Sons, 1979.
Koestenbaum, Peter y Peter Block.Libertad y responsabilidad en el trabajo:
aplicación de la percepción filosófica al mundo real. San Francisco: Jossey-
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Lohr, Steve. "Disminuya la velocidad, sea valiente en múltiples tareas y no lea esto en el
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Malachowski, Dan. “El tiempo perdido en el trabajo sigue costando miles de millones
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Morán, Brian. "Cambio de rendimiento con planificación previa a la tarea aplicada
antes de la ejecución de la tarea". Estudio realizado en 1989 por Senn-Delaney
Consultores de gestión. Resultados no publicados.
Pressfield, Steven.La Guerra del Arte: Rompe los Bloques y Gana Tus Batallas
Creativas Internas. Nueva York: Black Irish Entertainment, 2002.
Oficina de Estadísticas Laborales de EE.UU. “Encuesta sobre el uso del tiempo en Estados Unidos”, 2011.
 Servicios de 12 semanas al año
En el Año de 12 Semanas tenemos una amplia gama de productos y servicios diseñados
para ayudar a individuos y organizaciones en su búsqueda por ser grandes.
Productos y Servicios ofrecidos:
Talleres de 12 semanas al año Cursos
de desarrollo de liderazgo Servicios de
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 ¡Haga que Brian Moran hable con su equipo!
Brian inspirará a su equipo a lograr más en las próximas 12 semanas que la
mayoría en los próximos 12 meses
La mayoría de las empresas dedican una cantidad considerable de tiempo, esfuerzo y dinero
a proporcionar nuevas técnicas e ideas a sus equipos y, sin embargo, casi siempre queda una
gran brecha entre aprender nuevos conceptos y aplicarlos.

“LAS GRANDES IDEAS NO VALEN A MENOS QUE SE IMPLEMENTEN

.”
Tal vez es hora dedarles lo que realmente necesitan: un sistema para ejecutar. Las
grandes ideas no son suficientes. El mercado recompensa solo aquellas ideas que se
implementan. Deje que Brian le muestre a su equipo lo que se necesita para ejecutar a
un alto nivel yalcanzar sus metas y aspiraciones usando el Año de 12 Semanas.

Las sesiones atractivas e interactivas de Brian van desde un discurso de apertura de una hora
hasta un taller de un día, y ofrecen una nueva visión de lo que se necesita para alcanzar la
grandeza.

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Para muchas personas, la mayor barrera para alcanzar sus importantes objetivos de 12
semanas no es la falta de buenas ideas para probar; el problema más común es que sus
viejos hábitos y los sistemas existentes se opongan al cambio.
Es por eso que ofrecemos apoyo de coaching certificado para el año de 12 semanas. Los
estudios de casos han demostrado que el apoyo de un entrenador puede aumentar las
probabilidades de éxito hasta en un 95 por ciento. Nuestros entrenadores están capacitados para
ayudarlo a aprovechar las disciplinas y los principios del año de 12 semanas de tal manera que
alcance sus metas más rápido.
Un entrenador certificado de 12 semanas al año está contigo en cada paso del
camino, manteniéndote al día con tus metas y planes.
Ofrecemos programas de entrenamiento que se adaptan a cualquier necesidad, desde una sola sesión
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También contamos con plataformas de coaching a la medida para ejecutivos, individuos y grupos.

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