Preparacion de Examen de Negociacion

TEMA 3
1.Negociación colaborativa (ganar-ganar)

La negociación colaborativa o integrativa es aquella en la que buscas llegar a acuerdos
beneficiosos tanto para ti como para la otra parte, al tomar en cuenta los intereses mutuos e
individuales.
2. Negociación competitiva (ganar-perder)
La negociación competitiva es aquella en la que tomas una posición agresiva para obtener los
mayores beneficios a tu favor. El objetivo es ganar como sea. Consiste en hacer las máximas
demandas, sin ceder concesiones o brindar oportunidades al otro. Esto convierte la situación
en un conflicto de intereses, en el que la relación puede verse afectada por la falta de
consenso.
3. Negociación acomodativa o flexible (perder-ganar)
En la negociación acomodativa adoptas una postura dócil y conciliadora respecto a la otra
parte, ya que reconoces que no vas a obtener los resultados que deseas a corto plazo. Sin
embargo, dejas sobre la mesa la posibilidad de seguir discutiendo y acordando los puntos a
conciliar.
4. Negociación evitativa (perder- perder)
La negociación evitativa se da cuando ambas partes “pierden” porque coinciden en que el
acuerdo es contraproducente y no se termina de llevar a cabo el proceso. Se opta por esta
estrategia cuando hay cosas en juego que resultan más una pérdida que una ganancia.
5. Estilos de negociación
El estilo, comportamiento o la postura es la forma en la actúas bien sea de forma planificada o
espontánea durante la negociación Tu estilo para negociar se convierte en una habilidad y un
recurso para lograr los objetivos. Por eso, los estilos de negociación se relacionan con las
estrategias explicadas anteriormente.
 Estilo cooperador “ganamos todos”
 Estilo impositivo y agresivo “gano yo, pierde mi contraparte”
 Estilo diplomático “encontremos el equilibrio”
6.Estilo cooperador “ganamos todos”
Es la actitud que suelen tener las personas en una estrategia colaborativa. La personalidad del
negociador en este estilo es amable, flexible, asertiva, empática y cooperadora. En este estilo
es predominante la comunicación y el análisis de las circunstancias sin caer en conflictos
personales. Se evita la confrontación y se proponen beneficios comunes.
7.Estilo impositivo y agresivo “gano yo, pierde mi contraparte
” Se suele usar en la negociación competitiva con el propósito de vencer a la contraparte. Las
características de estilo son: firmeza, agresividad e intimidación. La persona negociadora busca
llegar pronto a un acuerdo en el que la única forma de cooperar es que se acepten sus reglas
del juego.
8.Estilo diplomático “encontremos el equilibrio”
El estilo diplomático busca el equilibrio en todo el proceso de negociación. Las características
de una persona que opte por esta forma de negociar es prudente, paciente, firme y analítico.
Se apega a los hechos, los datos y las evidencias. Es discreto y se compromete con lo que
puede cumplir
TEMA 4
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
1-Los métodos de negociación son
Se trata del papel que adoptarán los actores implicados en la negociación y que tendrá que ver
con el contexto de la situación. La relación entre las partes así como el resultado esperado
pueden jugar un papel fundamental a la hora de seleccionar el método adecuado.
2- MODELO DE NEGOCIACIÓN WIN WIN O MÉTODO HARVARD
El método harvard se refiere al método colaborativo. Y este se define como un modelo justo
en el que ambas partes salen ganando. El método Harvard busca que las dos partes salgan
beneficiadas con el famoso “win – win” en el se trata de construir acuerdos a partir de las
preguntas y no de las afirmaciones.
3.Elementos del método Harvard de negociación
 INTERESES Y POSICIONES
 ALTERNATIVAS
 OPCIONES
 RELACION
 COMUNICACIÓN
 COMPROMISOS
4. Intereses y posiciones
El interés, son todos los criterios que se pueden dar a conocer durante el proceso de
negociación. Mientras que la posición es la actitud planteada frente a el tema a ser negociado.
Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles garantizarán el éxito de la
negociación..
5. ALTERNATIVAS
Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación.En caso de no
llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
En este caso, si la decisión que se toma es dejar el proceso de lado se debe tener preparada la
segunda opción y tener clara cuáles serán las alternativas.
6. OPCIONES
Identificar todos los factores que generan valor para las partes, entendiendo que estas
opciones entregarán a las partes la oportunidad de alcanzar el resultado esperado. Se deben
considerar varias opciones dentro de este proceso. Algunos tips que pueden permitir generar
más opciones:
• Conocer muy bien los procesos de crear valor y reclamar valor.
• Separar el proceso de inventar y generar ideas con respecto al proceso de decisión
. • Compartir información entre las partes a través de un proceso de lluvia de ideas.
• Generar un proceso de diferenciación, a través del uso de algunos factores: actitud frente al
riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
7. RELACION
Las negociaciones más importantes, son aquellas con las que previamente hemos tenido una
relación exitosa y se vuelve a negociar, también con aquellas con las que nunca se ha tenido
una negociación. Los factores que jamás deben verse inmersos en el proceso de negociación,
son los de índole personal para que el resultado no se vea alterado.
8.COMUNICACIÓN
Cuando las partes no se conocen, el principal factor que ayuda a mejorar el proceso de
negociación es una buena comunicación de manera frontal, es decir, cara a cara. Este será un
espacio para compartir información importante. El uso de herramientas como teléfono, correo
electrónico o medios de comunicación virtuales pueden debilitar el proceso de negociación y
transmitir informalidad al no compartir el mismo espacio físico con la contraparte. En caso que
los negociadores se conozcan, este proceso puede llevarse a cabo con un resultado positivo.
Dentro del proceso de comunicación, es clave manejar una connotación positiva para el
desarrollo de los diferentes temas a tratarse.
9. COMPROMISOS
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte
cumplirá o no. Estos pueden establecerse mediante un primer borrador del contrato, durante
el desarrollo de la negociación. En general, un compromiso será mejor en la medida que hayan
sido realizados

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