Contenido

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... - 10

- ABSTRACT ..................................................................................................................................... -
11 -
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... - 12
-
2. PERFIL DE LA EMPRESA ......................................................................................................... - 13
-
2.1 Objetivo General ........................................................................................................... - 14
-
2.1 .1 Objetivos Específicos ................................................................................................. - 14 -
2.2 Misión. ........................................................................................................................... - 14
-
2.3 Visión ............................................................................................................................. - 14
-
2.5 Valores ................................................................................................................................. - 14
-
2.6 Filosofía de la empresa ........................................................................................................ - 15
-
2.7 Análisis FODA ...................................................................................................................... - 15
-
2.7.1 Fortalezas: .................................................................................................................... - 15
-
2.7.2 Oportunidades: ............................................................................................................ - 15
-
2.7.3 Debilidades: .................................................................................................................. - 15
-
2.7.4 Amenazas: .................................................................................................................... - 16
-
2.8. Cadena de valor .................................................................................................................. - 16
-
2.8.1 Ventajas y propuesta de valor ...................................................................................... - 17
-
2.9 Modelo de CANVAS ............................................................................................................. - 17
-
 2.10. Especificaciones de la planta. ........................................................................................... - 18
-
2.10.1 Diagrama de la planta ........................................................................................... - 19 -
2.11. Descripción del proceso. ...................................................................................................... - 19
-
2.11 Diagrama de flujo de proceso. .......................................................................................... - 19
-
2.12 Diagrama de Flujo de Proceso .................................................................................................
1
2.13 Descripción del producto ........................................................................................................
1
2.14 Características del producto ...................................................................................................
1
2.15 Empaque y embalaje ...............................................................................................................
3
2.3.1. Empaque .........................................................................................................................
3
2.3.2. Embalaje ..........................................................................................................................
3
2.3.3. Tabla de descripción del embalaje ...................................................................................
4
2.3.4. Simbología del embalaje ..................................................................................................
5
2.3.5. Logotipo en embalaje .......................................................................................................
5
2.3.6. Etiquetado ........................................................................................................................
5
2.16 Clasificación arancelaria .......................................................................................................... 6
3. ANALISIS DEL
MERCADO ................................................................................................................. 7
3.1 Descripción del
sector ............................................................................................................... 7
3.2 Descripción regional Veracruz y de
México .............................................................................. 9
3.3 Descripción del país destino, Países
Bajos .............................................................................. 11
3.3.1. Consideraciones del mercado destino. ............................................................................
13
3.4 Consideraciones
políticas. ....................................................................................................... 14
 3.5 Consideraciones
económicas. ................................................................................................. 15
3.5.1. Principales sectores económicos .....................................................................................
16
3.5.2. Gasto público ....................................................................................................................
17
3.5.3. Índice de competitividad ..................................................................................................
18
3.5.4. Balanza comercial .............................................................................................................
19
3.6 Tratado de libre comercio con Países
Bajos ............................................................................ 21
3.6.1. Tratado de Libre Comercio Unión Europea México (TLCUEM) ........................................
21
3.7 Consideraciones
culturales ..................................................................................................... 22
3.8 Mercados objetivos
emergentes ............................................................................................. 25
3.8.1. Estructura de la oferta .....................................................................................................
26
3.8.2. Estructura de la demanda ................................................................................................
27
3.9 Comercio México-
Europa ....................................................................................................... 28
3.10 Barreras arancelarias y no arancelarias ...............................................................................
29
4. EQUIPO DE
DIRECCIÓN .................................................................................................................. 30
4.1 Administración y
organización ................................................................................................ 30
4.2 Estructura
organizacional ........................................................................................................ 31
4.2.1. Descripción de puestos ....................................................................................................
32
4.3 Macro y Micro
localización...................................................................................................... 48
4.5 Estrategias de fortalecimiento de marca ................................................................................
49
4.6 Manuales y políticas generales. ..............................................................................................
49
 4.7 Plan de contingencia. ..............................................................................................................
50
4.8 Plan de implementación..........................................................................................................
51
4.9 Contratos y documentos legales. ............................................................................................
51
5. OPERACIONES / ESTRATEGIAS DE
ENTRADA ................................................................................. 52
5.1 Estrategias de
entrada. ........................................................................................................... 52
5.1.1. Mercado extranjero. ........................................................................................................
53
5.1.2. Tiempo ..............................................................................................................................
53
5.1.3. Escala ................................................................................................................................
54
5.1.4. Factores considerables .....................................................................................................
54
5.1.5. Competitividad internacional. ..........................................................................................
54
5.2 Logística y
gestión ................................................................................................................... 54
5.3 Ruta de envió y trafico
aduanal .............................................................................................. 56
5.4 Contendor
refrigerado ............................................................................................................ 57
5.5 Documentos para
exportación ................................................................................................ 57
5.6 INCOTERM .............................................................................................................................
.. 57
5.8 Aspectos a considerar en la publicidad y promoción ..............................................................
58
5.9 Alcance de la propuesta ..........................................................................................................
60
5.10 Contenido del plan de marketing estratégico propuesta .....................................................
60
5.11 Formas de pago internacional y contratación ......................................................................
62
6. RIESGOS
CRÍTICOS ......................................................................................................................... 62
 6.1 Análisis de
riesgo. .................................................................................................................... 62
6.1.1. Riesgo internos .................................................................................................................
62
• Falta de liquidez ................................................................................................................
62
• Largos plazos de capacitación de personal .......................................................................
62
• Mala implementación de sistema de embalaje o transporte ...........................................
62
6.1.2. Riesgos externos...............................................................................................................
62
• Plagas y enfermedades (langosta centroamericana) ........................................................
62
• Desastres naturales (inundaciones, lluvias excesivas, sequia, etc) ...................................
62
• Cierre de comercios por crisis económica ........................................................................
62
• Cierre de fronteras (pandemia) .........................................................................................
62
7. PROYECCIONES FINANCIERAS .......................................................................................................
63
ANEXOS .............................................................................................................................................
63
Factura comercial ..........................................................................................................................
63
Certificado de origen (EUR 1) ........................................................................................................
64
Pedimento .....................................................................................................................................
65
Lista de empaque/Packing List ......................................................................................................
66
Carta encomienda .........................................................................................................................
67
Documento de transporte-Bill of lading ........................................................................................
68
Contrato de compra-venta ............................................................................................................
69
Conclusión .....................................................................................................................................
83
 Referencias bibliográficas .............................................................................................................
84

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo brinda la información necesaria para llevar a cabo la

exportación de un producto agrícola y perecedero. Así mismo, da a conocer a la empresa
ARTIS XP SAPI DE CV., la cual, se encuentra actualmente en el giro de la comercialización y
distribución de productos de esta misma gama. Este proyecto tiene como fin específico la
exportación de un embarque hacia los Países Bajos (Veracruz-Rotterdam) ya que en los
últimos años se sabe que se ha incrementado el consumo de cítricos en esa región.

ARTIS XP “exportador-vendedor”, está localizada en la ciudad de Martínez de la

Torre cuyo objetivo es obtener reconocimiento nacional e internacional en el mercado de
productos perecederos principalmente limón persa. Se encarga de recolectar, empaquetar
y vender limón de la variedad persa o sin semilla localmente. El producto va hacia otras
comercializadoras que a su vez se ocupan de abastecer mercados internacionales,
principalmente Norteamérica. Con una capacidad de maquilar hasta 126 toneladas de
limones semanales para exportación.

Se realizará el diseño del proceso para llevar un producto de este tipo a otro país,
en donde intervienen un comprador y un vendedor, un contrato con términos comerciales
internacionales, maniobras y procesos aduaneros, así como requisitos documentales,
siendo estos últimos los más complicados sobre todo en Europa, por el cuidado que
tienen con el medio ambiente y la salud.

Para esto fue necesario un análisis de factores económicos, sociales y culturales,

normas, reglamentos y regulaciones arancelarias y no arancelarias que se exigen al
momento de exportar un producto a la Unión Europea. Cabe mencionar que entre México
y Europa existe un Tratado de Libre Comercio, sin embargo este no ha alcanzado al limón
persa, siendo que, el arancel a la exportación rebasa el 12%.

Para dar inicio a la relación comercial entre Artis XP y su cliente se sugiere iniciar
con él envió de 21 toneladas de limón en un contendor refrigerado de 40 pies. El producto
saldría de la planta ubicada en Martínez de la Torre en camión hacia el puerto de Veracruz
para embarcarse con destino a Rotterdam. Una vez que el producto llegue al puerto de
destino, se entregará al forwarder del comprador- importador para que realice los
trámites necesarios de desaduanar el producto y llevar a su bodega. Para este proceso se
está proponiendo un Incoterm CIF cediendo la responsabilidad al comprador una vez que
la embarcación llegue al puerto del importador.
 ABSTRACT

The next investment provides the neccesary information to carry out the export of an
agricultural and perishable product. It also discloses Artis XP, SAPI DE CV., which is
currently in the turn of marketing and distribution of products of this same range. The
specific purpose of this project is to export a shipment to the Netherlands (Veracruz-
Rotterdam) as citrus consumption in that region has been known to have increased in
recent years.

ARTIS XP "exporter-seller", is located in Martínez de la Torre, Veracruz, Mexico, whose

objective is to obtain national and international recognition in the market of perishable
products mainly Persian lemon. It is responsible for collecting, packaging and selling
lemon of the Persian variety or without seed locally. The product goes to other marketers
who in turn are responsible for supplying international markets, mainly North America.
With a capacity to make up to 126 tons of lemons per week for export.

The design of the process will be carried out to bring such a product to another country,
involving a buyer and a seller, a contract with international trade terms, maneuvers and
customs processes, as well as documentary requirements, the latter being the most
complicated especially in Europe, for the care they take with the environment and health.

This required an analysis of economic, social and cultural factors, tariff and non-tariff
rules, regulations and regulations required at the time of exporting a product to the
European Union. It should be noted that between Mexico and Europe there is a Free
Trade
Agreement, however it has not reached Persian lemon, with the export tariff without 12%.

To start the commercial relationship between Artis XP and its client it is suggested to start
with it sent 21 tons of lemon in a refrigerated container of 40 feet. The product would
leave the plant located in Martínez de la Torre by truck to the port of Veracruz to embark
to Rotterdam. Once the product arrives at the port of destination, it will be delivered to
the forwarder of the buyer-importer to carry out the necessary procedures to unsate the
product and take it to its warehouse. For this process an Incoterm CIF is being proposed
by assigning responsibility to the buyer once the vessel arrives at the importer's port.

1. INTRODUCCIÓN

Veracruz es un estado que cuenta con una alta producción de productos del campo con
calidad y capacidad de abastecer el mercado interno y el externo. En el estado se tienen
sembradas 1,352,477 hectáreas de superficie, aportando con ello 7.4% del PIB Primario
Nacional con una producción de 32 millones de toneladas de alimentos en 2019
(SEDARPA).

México cuenta con el primer lugar a nivel global en producción de limón, siendo esta de
2.6 millones de toneladas (2018, SADER), lo que representa el 34% de la producción
mundial. En el país la producción de limón es principalmente de limón agrio mexicano, el
limón italiano y, con una participación del 49%, el limón persa (SIAP, 2017). En 2018, el
95% del limón persa fue producido principalmente en los estados de Veracruz, Oaxaca y
Jalisco. Teniendo Veracruz una participación de 657,350 toneladas lo que implica un 53%
del total de limones persa producidos en el país, la mayoría con destino internacional.

Así mismo se sabe que el 80% del consumo mundial de limón se concentra en la Unión
Europea, Estados unidos y México. En 2018 de acuerdo con el SIAP el principal destino del
limón persa producido en México fue Estados Unidos, Reino Unido y Países Bajos.

Es por lo anterior descrito que debido a exportaciones previas y un comercio solido hacia
Estados Unidos, por parte de la comercializadora, se contempla una alternativa de
exportación hacia Países Bajos y así abastecer el creciente consumo de limón persa en la
comunidad europea. Obteniendo precios de venta que pueden triplicar el del mercado
local y que les permitirá a los productores acercar los insumos que se distinguen por
calidad comprobada de exportación a un mercado más competitivo.

2. PERFIL DE LA EMPRESA

Nombre: ARTIS XP SAPI DE CV

Direccion: Calle Paso de las Araucarias 59, C.P. 91067, Xalapa-Enríquez,
Ver. México
Representante Legal: Gerardo Antonio Morlet Andrade
Giro: Comercializador

Artis XP SAPI de CV, es una empresa 100% mexicana, para la comercialización y

distribución de productos perecederos mexicanos a nivel nacional e internacional.
Fundada en el año 2019 por el Lic. Gerardo Morlet, que, con gran visión de emprendedor
decidió, crear una compañía para poner dentro del alcance del consumidor internacional y
nacional limón persa de la mejor calidad.

Actualmente ARTIS, XP exporta limón a los Estados Unidos, pero se comercializa

mediante el termino de compra EXW (por sus siglas en inglés ExWorks, que signifca
“Entregado en planta del vendedor”) esto, en materia de logística internacional, se
considera una venta “local”. Con base en lo anterior lo que se busca mediante este trabajo
es apoyar al empresario a exportar pero bajo el término CIF (por sus siglas en inglés Cost,
Insurance and Freight /Costo, Seguro y Flete) este incoterm indica que la responsabilidad
del vendedor no termina sino hasta que el producto ha llegado al puerto de destino,
dando como resultado una mayor cobertura logística, menor desgaste del importador y
una responsabilidad compartida dentro de la venta.

En entrevista con el Lic. Gerardo Antonio Morlet, Director de Artis XP, nos dió su
opinión con respecto al comercio internacional, específicamente con la situación que
estamos viviendo hoy en día por la pandemia de COVID-19 y qué tanto le afecto a su
empresa este suceso inesperado para todo el mundo.

El empresario menciona que le gustaría conocer más sobre el proceso de la

logística para la trasportación de su producto y cómo podría llegar a otros destinos,
también nos comentó que con esta situación las ventas bajaron considerablemente para
el mercado europeo por lo que solo se mantiene con el mercado americano, pero esto no
le impide volver a ingresar al mercado europeo como una meta a corto plazo. Otro
comentario que nos dio fue de que le gustaría dar a conocer los productos primeramente
a nivel nacional para conocer la aceptación del mercado mexicano y ya después
comercializarlos internacionalmente, debido a que en el mercado mexicano se consumen
los productos que son naturales como es el limón.

En vista de la aceptación que han tenido los productos a nivel nacional, busca
incursionar su producto en nuevos mercados, principalmente, en Países Bajos, en donde
el limón tiene un alto consumo en comparación con otros países de la Unión Europea.
Esto se debe a que Países Bajos cuenta con un puerto de gran capacidad y eficiencia
logística, lo que da como resultado una sensación de bienestar y seguridad de que la carga
estará en buenas manos, aunque una desventaja en este caso son los altos costos en
maniobras.

2.1 Objetivo General

Diseñar un proceso de exportación que contenga, de manera ordenada, todos los

lineamientos que se deben ejecutar para realizar la exportación de un producto agrícola.
Investigar y analizar todos los requisitos y aspectos que demanda la operación con el fin de lograr
una avance en la venta de productos veracruzanos a otros países, de manera exitosa.

2.1 .1 Objetivos Específicos

• Analizar de cerca el proceso completo de una exportación

• Buscar reconocimiento en otro país como producto originario del Estado de
Veracruz
• Generar utilidades
• Captar clientes potenciales y nuevos mercados para la exportación
• Generar fuentes de trabajo y utilidades
 • Convertir la marca en una de las más reconocidas del ramo en el mercado
internacional
• Superar a la competencia dentro del mercado internacional

2.2. Misión.

Comercializar productos agrícolas veracruzanos con altos estándares de calidad

(aroma, sabor, frescura) a precios competitivos, en beneficio de las necesidades
alimenticias de nuestros clientes, garantizando la seguridad, inocuidad, así como su
comodidad.

2.3. Visión

Ser reconocida en la comercialización, abastecimiento y distribución de productos

e insumos a nivel nacional e internacional, distinguiéndose por su calidad, competitividad
y confiablidad a nuestros clientes.

2.5 Valores
• Puntualidad
• Tolerancia
• Comunicación
• Responsabilidad

• Respeto
• Honestidad
• Trabajo en equipo

2.6 Filosofía de la empresa

El trabajo, constancia, orden y disciplina es el factor del éxito de nuestra empresa.

Somos una empresa que nos esforzamos día a día para dar a nuestros clientes lo mejor de
nosotros a fin de brindarle una buena y cordial atención, así como productos que
satisfacen de manera excelsa los más altos estándares.

2.7 Análisis FODA

2.7.1 Fortalezas:

• Equipo de profesionales calificados en la comercialización internacional.

 • Estructura organizacional sólida y bien proyectada.
• Producto (Limón persa) atractivo y de calidad.
• Localización accesible para realizar la comercialización y exportación del producto.
• Historial crediticio limpio.
• Buena aceptación del producto por ser originario de Veracruz, México.
• Tratado de libre comercio (TLCUEM) permite el acceso amplio, preferencial y
seguro a las exportaciones mexicanas al bloque comercial más grande del mundo.

2.7.2 Oportunidades:

• El precio en la competencia internacional es muy alto.

• Demanda creciente de limón en países europeos.
• Apoyo financiero que brinda el gobierno a nivel regional y nacional. .
• El limón es un producto que no se puede producir en muchos países del mundo,
por lo que hay un gran mercado insatisfecho.
• El limón de México es considerado por otros países como la de mayor calidad.

2.7.3 Debilidades:

• Ser una empresa de nueva creación.

• Nuevas estrategias de la competencia nacional e internacional.
• La empresa no cuenta con clientes o socios comerciales establecidos.
• Incertidumbre en la capacidad de producción necesaria para satisfacción de la
demanda.

2.7.4 Amenazas:

• Preferencia del consumidor por limón de otro país exportador.

• Sustitutos de nuestro producto. (Otros cítricos o productos similares como
concentrados)
• Crisis económica y ambiental a nivel mundial.
• Cambios de preferencias por las características de productos y servicios.
• Competencia local que ya exporta a los países proyectados.
• Ruptura en la cadena de frio, el cual afecta el producto y llegue a destino en mal
estado.

2.8. Cadena de valor

La cadena de valor permite que una empresa se divida en actividades relacionadas con la
estrategia para obtener una ventaja competitiva al ejecutar la competencia mejor que sus
competidores o con un costo menor (Porter, 2009).

La competitividad de la industria de los cítricos, en nuestro caso especial, la

competitividad del limón persa depende de la calidad del producto y de la capacidad de
adaptación y satisfacción de las necesidades del cliente.

Dado que el producto a exportar es fruta fresca, por sus características y ventajas naturales
(tamaño, color, sabor), nos centraremos en agregar valor al producto a través de la calidad
del producto.
Cadena de valor en la industria cítrica
Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos de la Nación, 2013

2.8.1 Ventajas y propuesta de valor

Es importante mencionar que la cadena de valor se divide en dos sectores: sector primario
(materia prima) y sector secundario (sector industrial).

A continuación, citaremos algunas de las ventajas de nuestro producto, así como

propuestas de valor por sectores:

• Limón persa 100% Veracruzano de gran calidad y buen sabor

Nota: El limón persa Veracruzano es reconocido en Europa por su gran calidad, por
tal razón nos da una ventaja contra nuestros competidores
• Producto con numerosos beneficios para la salud
 • En el sector primario: los productores cuentan con conocimiento de planeación y
organización de la producción, lo que les permite aumentar la misma y a la par
disminuir las plagas en los cultivos de limón persa.
• En el sector secundario: Identificación de la capacidad instalada de la maquinaria y
asegurar que se ocupe al máximo, con el fin de competir a nivel internacional.

2.9 Modelo de CANVAS

Es una herramienta que nos ayuda a definir y crear un modelo de negocio
de manera innovadora que simplifica 4 áreas: cliente, oferta, infraestructura y
viabilidad económica en un mapa con 9 divisiones.

Artis XP SAPI de CV (limón persa)

Alianzas clave: Actividades Proposición Relación con los Segmentos de

clave: de valor: clientes: clientes:
Proveedores
de limón persa Traslado del Calidad Servicio de logística Mercado
producto desde el
hasta el puerto de Europeo
Proveedores productor hasta el Beneficios del
importador. destino.
de servicios producto Personas que
logísticos Aseguramiento de buscan los
Prestigio del
las óptimas beneficios del
condiciones del producto Canales: producto
producto
Recursos clave: Sabor Distribución Distribuidores
Limón persa agradable a mediante al del producto en
(fruta fresca). los clientes. Incoterm CIF la Unión
Europea

Estructura de costos: Fuentes de ingresos:

2.10. Especificaciones de la planta.

1. Dentro de la planta se puede observar un área de descarga en donde se posiciona

por lotes para iniciar el proceso de selección.
2. Cuenta con un área de vaciado y descanicado en donde se eliminan los limones
que no cumplen con las regulaciones y tamaño para su exportación.
3. Hay un área de selección manual en donde diferentes señoras apoyan quitando
todo el limón que no cumple con las especificaciones de calidad.
4. Se puede observar un área de lavado y desinfectado.
 5. Área de pre secado en donde se elimina el exceso de agua para posteriormente
pasar por un baño de cera y darle vida de anaquel.
6. La empresa cuenta con equipo en donde el producto es clasificado
automáticamente en base a especificaciones y a qué país se va a exportar.
7. En la parte final de la planta se encuentra el área de empacado y embalaje

8. Para recibir los camiones y cargar los limones para su exportación, hay andenes
con suficiente espacio para que ingresen hasta 2 unidades al mismo tiempo.

2.10.1 Diagrama de la planta

Fuente: Diagrama proporcionado por el productor

2.11. Descripción del proceso.

En un recorrido por la maquila, se inició por observar paso a paso el

proceso y preguntar al personal sobre el desarrollo de este. De cada etapa se
tomó nota y luego se analizaron los comentarios del personal y las observaciones
del proceso. A partir de esta información se pasó a diseñar el diagrama de
procesos; el cual consta de 8 áreas: Recepción de la mercancía, Preselección
del limón una vez recibido los limones pues aquí se descarta los limones que
serán exportados y que cuenten con el calibre necesario depende del país al que
valla dirigido, lavado, presecado, encerado, secado, selección y
empaquetado. La finalidad de este flujo de proceso descartar producto en mal
estado y así durante toda la cadena de valor de dicho producto saber de estas
áreas que puede afectar directamente la calidad del producto, cada una de ellas
se convierte en una oportunidad de mejora.
Artis XP es una empresa que se dedica al empaque y exportación de limón
persa, el cual lo compra en su mayoría a pequeños productores, medianos
productores e intermediarios y lo pone EXW, FOB, CFR o CIF en puerto de
destino. Es por esto que no se tiene control en muchas de las áreas de la cadena
que se describe en el flujo de procesos tales como: propagación cultivo, cosecha,
transporte marítimo, almacenamiento en destino y transporte a cliente. La
empresa empieza a tener control de la calidad del producto desde la compra del
limón persa y termina al dejar el contenedor en el puerto de embarque.

2.11 Diagrama de flujo de proceso.

RECIBIMIENTO PRE-SELECCIÓN LAVADO DEL

INICIO DEL LIMÓN LIMON
DEL LIMÓN

SELECCIÓN FINAL SECADO FINAL ENCERADO DEL PRE-SACADO DEL

PARA SU DEL LIMÓN LIMÓN LIMÓN
EXPORTACIÓN

EMPAQUE Y
FINAL (SALIDA)
EMBALAJE
2.12 Diagrama de Flujo de Proceso

Fuente: Guía básica del exportador.

2.13 Descripción del producto

El limón cítrico o persa, también conocido como lima de Tahití, es una fruta que se
vende únicamente con el nombre de lima en muchos mercados, como Estados Unidos. El
fruto mide unos 6 cm de diámetro, generalmente ligeramente puntiagudo en el extremo, y
suele venderse verde, aunque es amarillo cuando está maduro. Es más antigua que la lima
(Citrus aurantifolia) (la lima más cultivada en el mundo), tiene una piel más gruesa y
menos aroma. Es menos ácido que la lima ácida y no enmascara el color o el amargor de
otros sabores de lima ácida

La lima más cultivada es la citrus latifolia (lima persa). Este es un híbrido de lima
(aurantifolia) y limón (citrus limón). Es un arbusto de hoja perenne o árbol pequeño con
seis espinas de tamaño mediano. Es conocido por su fruto ovalado, de 2-3 pulgadas de
ancho (4- 6 cm), con jugo ácido, pero sin el aroma único de la lima. Las flores y los frutos
aparecen durante todo el año, pero en el hemisferio norte, el invierno es más productivo.

En comparación con la lima, en la agricultura comercial, con la lima persa tiene las
ventajas de un tamaño más grande, sin semillas, sin resistencia, sin espinas en los arbustos
y una vida más larga de la fruta.

La planta crece de 4 a 5 metros de altura y de 4,5 a 6 cm de ancho. Las plantas persas

deben plantarse a una distancia de 4 metros de las casas y otros edificios y otros árboles,
porque las plantas necesitan mucha luz solar. Crece fácilmente en suelos fértiles con
suelos drenados, requiere riego regular, pero no puede soportar inundaciones o suelos
saturados.

Hay que fertilizar cuatro veces al año con una fórmula totalmente purificada o un
fertilizante especial elaborado para cítricos. Plantaciones deben ser cubiertas en una cama
o maceta con 1 pulgada (2,5 cm) de material orgánico (como corteza de tierra natural
marchita). La poda selectiva se puede utilizar para cultivar la el limon persa en un árbol
pequeño. Se puede cultivar en contenedores que generalmente no tienen enfermedades.

2.14 Características del producto

El limón, es el cítrico que ofrece más beneficios a la salud, pues ayuda a combatir
naturalmente más de 200 enfermedades. Su poder curativo, radica en el balance entre
bajo contenido energético, nivel equilibrado de Sodio y Potasio y una gran aportación de
Vitamina C, sin calorías. Conocido por ayudar o aliviar enfermedades, como: enfermedad
del estómago, obesidad, indigestión, gastritis, intoxicación causada por comidas
abundantes, enfermedad cardíaca, corazón amigo, dolor de cabeza, problemas renales,
uretritis, enfermedad hepática, enfermedad del sistema urinario, hemorragia,
tuberculosis, linfa. Enfermedades, acné, resfriados, resfriados, gripes, fiebres diversas,
problemas provocados por inyecciones, úlceras, afecciones de la piel, herpes, gases,
úlceras bucales, difteria, inflamación del estómago provocada por parásitos internos y
externos, etc.

Por mencionar algunas curas o beneficios obtenidos al consumir limón, podemos

mencionar las siguientes:

• Alto contenido en potasio y bajo contenido en sodio, muy indicado para combatir
la hipertensión arterial.
• Desintoxicación y depuración, su jugo puede eliminar cuerpos extraños y nocivos
en el cuerpo humano.
• Lucha contra las impurezas en la sangre
• Puede disolver las sustancias residuales en los órganos que causan dolor.
• Potentes bactericidas y conservantes: muy eficaces contra microorganismos y
determinados virus. Su acidez ayuda a destruir los microorganismos en minutos.
• Un alto contenido de vitamina C (ácido ascórbico) ayuda a mantener un sistema
inmunológico alto, que es necesario en clima frío y puede combatir el reumatismo.
• Alto contenido en Vitamina C (501.6 mg / L), que ayuda al crecimiento de dientes,
encías y huesos; Ácido cítrico (49.88 g / L), es un buen conservante y poderoso
antioxidante natural.

2.15 Empaque y embalaje

2.15.1. Empaque

El tipo de empaque que se utilizara al ser para un comprador mayorista se optó por
cajas de cartón con capacidad de 4.5kg cada una con medidas de 30 x 20 x 15 cm, con
finalidad de mantener el mayor tiempo posible la mercancía fresca, esta caja tiene orificios
y está hecha con una tecnología que no permite que la caja se humedezca.

• La caja contendrá el logo de la empresa (Mexican Fresh Limes)

• El máximo de temperatura que puede aguantar la caja para conservar el limón.
• El contenido.
• El país de origen.
• El peso.
• La leyenda de manténgase en refrigeración.
 Fuente: Foto tomada del producto real a exportar

2.15.2. Embalaje

Las cajas deberán de ir acomodadas sobre el Europallet, el cual mide 80 x120cm. En

cada tarima se cargarán 228 cajas, considerando 22 tarimas por contenedor de 40pies
cubo alto. Se estará exportando 5,016 cajas en total por contenedor.

El embalaje llevará una tarjeta con la siguiente información.

• Marca.
• Numero de estibas.
• Manéjese con cuidado.
• País de origen.
• Manténgase en refrigeración.
• Nombre y dirección del exportador.
• Determinación de la competencia local.
 Fuente: Foto tomada del producto real a exportar

2.15.3 Tabla de descripción del embalaje

Fuente: Elaboración propia

2.15.4 Simbología del embalaje

Fuente: www.google.com

2.15 .5 Logotipo en embalaje

Fuente: Elaboración propia. (Foto tomada al producto antes de exportar)

2.15.6 Etiquetado

Etiquetado Comercial NO OBLIGATORIO de acuerdo con la clasificación arancelaria

en la TIGIE
2.16 Clasificación arancelaria

La fracción o partida arancelaria de una mercancía es de vital importancia no solo para

conocer los impuestos que debería pagar el cliente interesado en nuestro producto sino
también para conocer los requisitos al momento de exportar. Se debe señalar y hacer
mención que una mala clasificación de la partida arancelaria podría generar sanciones,
perdidas, liquidaciones complementarias e impedir el ingreso al país al que se desea
intercambiar mercancías.

Para lograr conocer con seguridad la fracción correspondiente al producto que se

desea exportar se consultó la Ventanilla Única de Comercio Exterior Mexicana y a su
buscador de fracciones arancelarias (2020). De acuerdo al VUCEM la fracción
correspondiente a nuestro producto, limón sin semilla (citrus latifolia), es la siguiente:

Fracción Arancelaria

08055002: Limón sin semilla o lima persa (Citrus latifolia)

Sección: II Productos del reino vegetal

Capítulo: 08 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios

(cítricos), melones o sandías

Partida: 0805 Agrios (cítricos) frescos o secos.

SubPartida: 080550 - Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y

limas (Citrus aurantifolia, Citrus latifolia).

Fracción: 08055002 Limón sin semilla o lima persa (Citrus latifolia).

Fuente: Elaboración con datos de la VUCEM

3. ANALISIS DEL MERCADO

3.1 Descripción del sector

En la última década, la producción nacional de limón creció a una tasa promedio

anual de 1.4%. La superficie cultivada de limón presentó un crecimiento de 2.9%, en la
última década. La superficie sembrada en el año 2018 es de 201,505 hectáreas, 1.6%
mayor que el año previo y el rendimiento promedio en 2018, fue de 14.7 toneladas por
hectárea.
 El cierre de producción 2018, fue 1.6% mayor que el del año previo, a pesar de las
heladas tardías que afectaron la producción y calidad del cultivo.

Producción y superficie sembrada de limón persa

Fuente: SIAP

Dado sus condiciones climáticas, México dispone de limón durante todo el año,
acentuando su producción de julio a noviembre.

Estacionalidad de la producción nacional de limón persa (%)

Fuente SIAP.
Nota: La serie de datos corresponde al periodo 2001-2015.

Según SADER, Panorama nacional producción estatal, en 2017, las principales

variedades producidas fueron: limón persa (49%), limón agrio o mexicano (44%) y limón
italiano (6.1%).
 Panorama nacional de la producción de limón persa

Fuente: SIAP.

México es un exportador neto de limón; en los últimos 5 años sus importaciones

han sido nulas.
En los últimos 5 años las exportaciones mostraron una tasa media de crecimiento anual de
8.7%. En el primer bimestre del año (ene-feb-2019), se registra un aumento en las
exportaciones del 10%, respecto al mismo periodo del año previo

Fuente: SIAP

3.2 Descripción regional Veracruz y de México

 México es el principal productor mundial de limones, con un área de siembra de
166,580.41 hectáreas y un rendimiento de más de 2,132,921.78 toneladas. Los principales
estados productores son: Colima, Veracruz, Michoacán, Oaxaca y Yucatán. La producción
total es de 1.799.397,95 toneladas. Más del 80% de la producción se concentra en cinco
estados

De las frutas recolectadas, alrededor del 40% se usa para consumo fresco, mientras
que el 60% se usa en la industria para obtener aceites esenciales, jugos de frutas
concentrados y pectina. Entre estos derivados, el más importante es la destilación de
aceites esenciales, que se exportan principalmente a Estados Unidos.

El valor de la producción supera los 6.300 millones de pesos. Este tipo de

producción brinda beneficios sociales y económicos a viveros, productores, consultores
técnicos, trabajadores temporales, empacadores, industriales y empresarios.

Representación de los principales estados productores de limón persa en México.

Fuente: Servicio de información y Estadística Agroalimentaria y Pesquera SIAP-SADER.

En el cultivo de limón en México destacan dos variedades: limones mexicanos con

semillas y limones persas sin semillas. En el primer caso, desde principios del siglo XX, su
producción se ha popularizado, y su desarrollo ha abarcado la mayor parte del país,
principalmente en la costa pacífica de México, y se ha iniciado el cultivo comercial en
Michoacán, y desde allí se ha extendido a los estados de Colima, Oaxaca y Guerrero, y con
menor presencia en Tamaulipas, Jalisco y Nayarit. Los limones mexicanos se caracterizan
por la acidez del jugo de la fruta, su gran tamaño y la gran cantidad de aceite en la cáscara.

En el caso del limón persa, su siembra en México es la más reciente. Su historia se

remonta a principios de la década de 1970 cuando se estableció en la región Martínez de
la Torre, Veracruz; y desde allí se extendió en su mayoría a los estados de Tabasco y
Yucatán, así como, Chiapas y Oaxaca.

El limón mexicano y persa, además de desarrollarse cada uno en regiones

delimitadas, tienen mercados diferenciados ya que el limón mexicano se destina al
mercado interno, mientras que los limones persas están destinados principalmente a la
exportación, sin embargo, este ha venido incrementando su participación en el consumo
nacional, además de complementar el abasto nacional en épocas de baja producción de
limón mexicano.

Más del 60% de la producción de limón se concentra de junio a noviembre. Los estados
con mayor aporte del país son: Michoacán, donde los limones mexicanos representan el
98% de la tierra; y Veracruz, donde se cultivan casi todos los limones persas.

Estacionalidad de la producción de limón persa en México

Fuente: SIAP

3.3 Descripción del país destino, Países Bajos

Las importaciones de limas frescas al mercado europeo aumentaron de 111 mil
toneladas en 2013 a 148 mil toneladas en 2017. Prácticamente todas las importaciones de
limas frescas se originan en países en desarrollo, principalmente Brasil y México. Los
únicos países desarrollados que exportan limas a Europa son Israel y los Estados Unidos, y
solo en cantidades muy pequeñas.
 Importaciones de limón persa en Europa en 1000 toneladas

Fuente: Market Access Database

Las importaciones significativas son las que hacen los Países Bajos y el Reino Unido,
los cuales importan volúmenes relativamente grandes de países en desarrollo. El Reino
Unido es un mercado final que se puede suministrar directamente en el futuro. Los Países
Bajos es uno de los puntos de entrada típicos en la gran Europa. La mayor parte de esta
importación comprende limas persas sin semillas, principalmente de Brasil y México.
Además de estos últimos, Guatemala y Perú también se encuentran entre sus
proveedores, aunque con muy poca producción; así como se nota el surgimiento y
desarrollo exponencial de nuevos proveedores de países en desarrollo, como Vietnam,
Guatemala, Colombia y Perú. Por ejemplo, Vietnam aumentó sus exportaciones a los
Países Bajos de 651 toneladas en 2013 a 4,140 toneladas en 2017. Lo cual podría
representar amenazas en el futuro.

3.3.1 Consideraciones del mercado destino.

Holanda es el más grande de los cuatro estados miembros que, junto con las islas
de Aruba, Curazao y San Martín, forman el Reino de Países Bajos, que es miembro de la
Unión Europea. La capital es Amsterdam. Sin embargo, la organización y administración
del reino se encuentra en La Haya, la sede oficial de la monarquía, así como las
autoridades ejecutivas, legislativas y judiciales.

Las provincias de los Países Bajos están ubicadas en el noroeste de Europa y limitan con el
Mar del Norte al norte y al oeste, Bélgica al sur y Alemania al este. El territorio holandés se
completa con los municipios especiales de Bonaire, Sint Eustatius y Saba en el Caribe. El
país es una de las zonas más densamente pobladas del mundo.
Como sugiere el nombre, el territorio del país está compuesto por tierras bajas
(nederlands), de las cuales aproximadamente una cuarta parte se encuentra al nivel del
mar o por debajo del mismo. El país suele ser conocido por su región histórica más
influyente o relevante, Holanda, situada en la parte occidental del país.
Su idioma también es tradicionalmente conocido por las mismas razones como holandés,
aunque su nombre oficial es neerlandés. De hecho, en sentido estricto, el holandés es un
dialecto del neerlandés. Para la RAE es aceptable en el habla ordinaria, pero nunca debe
llamarse holandés en el texto oficial.
Los Países Bajos también se confunden a menudo con la unión aduanera denominada
Benelux, que está compuesta por Bélgica, los Países Bajos y Luxemburgo. El nombre se
basa en el acuerdo de cooperación intergubernamental que entró en vigor en 1944
A partir de 2020, bajo la supervisión del Ministerio de Relaciones Exteriores, el nombre de
la marca "Holanda" es el mismo que el nombre oficial de "Países Bajos". “Netherlands” (en
inglés) y “NL” en letras mayúsculas son el nuevo logotipo, que reemplazará el nombre del
lugar “Holland” utilizado antes de 2019. Hasta ahora, se ha actualizado a la Administración
Nacional de Turismo de los Países Bajos y analizará los métodos de adaptación del nuevo
logotipo que entrará en vigencia el 1 de enero.
El país está clasificado como de ingresos altos según el Banco Mundial y es uno de los
estados más desarrollados: en 2018 está situado en el décimo lugar en cuanto a desarrollo
humano según el Índice de Desarrollo Humano publicado por Naciones Unidas. Es además
uno de los países con mayor libertad económica, cuenta con niveles muy bajos de
percepción de corrupción, y es una de las democracias más consolidadas del mundo.
3.4 Consideraciones políticas.
Forma de gobierno

Monarquía constitucional basada en la democracia parlamentaria.

El poder ejecutivo
El jefe de Estado es el Rey, con un rol simbólico. Tras las elecciones parlamentarias
(cámara baja), el monarca nombra Primer Ministro (presidente del gobierno) al máximo
responsable del partido mayoritario o de la coalición mayoritaria, para que gobierne
durante una legislatura de cuatro años. El monarca nombra al Consejo de Ministros
recomendado por el Primer Ministro.

El poder legislativo
Cuerpo legislativo bicameral. El parlamento, llamado Estados Generales, está
formado por dos cámaras: La Primera Cámara (o cámara alta, con 75 miembros electos
indirectamente) y la Segunda Cámara (o cámara baja, con 150 miembros electos
directamente). Los miembros de ambas cámaras son electos por un período de 4 años. El
gobierno tiene derecho a disolver el parlamento, una de las cámaras o ambas

Líderes políticos en el poder

Rey: Willem-Alexander (desde el 30 de abril del 2013) - cargo hereditario.

Primer Ministro: Mark Rutte (desde el 14 de octubre del 2010)
Próximas fechas electorales
Senado de los Estados Generales: Mayo 2023
Cámara de Representantes de los Estados Generales: el 15 de marzo 2021
Contexto político actual
Durante el año 2020, el panorama político de los Países Bajos se caracterizó por la
lucha contra la pandemia COVID-19 y sus consecuencias económicas. El PM Mark Rutte del
Partido Popular para la Libertad y la Democracia (VVD) encabeza una coalición de derecha
formada por cuatro partidos que, a pesar de tener una estrecha mayoría, vio aumentar su
popularidad en el transcurso del año, también debido al papel del PM como líder no oficial
de los "cuatro frugales", una alianza entre los Países Bajos, Austria, Dinamarca y Suecia
para apoyar una política fiscal prudente y estricta en la UE. Por lo tanto, las últimas
encuestas mostraron mayores posibilidades de reelección de Mark Rutte como PM para
las próximas elecciones generales de marzo de 2021
El parlamento de los Países Bajos está dividido en dos cámaras. Es dominado por
una amplia coalición (gabinete Rutte III) y está compuesto por: El Partido Popular por la
Libertad y la Democracia (VVD): centro derecha, liberal, basado en ideas de libre comercio;
los Demócratas 66 (D66): centro, progresista liberal, radical demócrata;
Unión Cristiana (CU): centro, partido cristiano ortodoxo, que sigue las posiciones de centro
izquierda; y la Llamada Demócrata Cristiana (CDA): centro, democracia cristiana.
3.5 Consideraciones económicas.
Holanda es la sexta potencia económica más grande de Europa y el quinto
exportador de bienes de consumo. El país está muy abierto al comercio y, por tanto, se
enfrenta a la situación económica mundial, sobre todo en estos tiempos de pandemia. En
los últimos años, la recuperación en Europa ha permitido que la economía holandesa
crezca de forma dinámica. Aunque su ciclo económico ha madurado, el crecimiento del
país mantuvo el 1,8% del PIB en 2019 (frente al 2,6% del año anterior). En los últimos
años, la política fiscal del gobierno ha sido expansionista. Sin embargo, las finanzas
públicas holandesas siguen siendo sólidas: el saldo presupuestario para 2019 es del 1,5%
del PIB (según la estimación de la Comisión Europea), porque el aumento del gasto público
se compensa con el aumento de los ingresos fiscales (especialmente los impuestos
indirectos). Se espera que nuevos aumentos en el gasto público se traduzcan en una
reducción del superávit del 0,5% en 2020. La relación deuda / PIB cayó al 49,2% en 2019,
muy por debajo del umbral del 60% establecido por la Unión Europea. La UE es un estado
miembro y se espera que continúe cayendo al 47,3% para 2020 y al 45,5% para 2021.

El ingreso per cápita en los Países Bajos es muy alto y la distribución es

relativamente uniforme. El PIB per cápita es más alto que el promedio de la UE, estimado
en US $ 53.024 en 2018 (Banco Mundial). La tasa de desempleo es relativamente baja, del
3,3% en 2019 (frente al 3,8% del año anterior) y se mantendrá sin cambios en los próximos
años. Al mismo tiempo, la fuerza laboral ha crecido sustancialmente en los últimos dos
años, alcanzando un pico posterior a la crisis. Aun se esperan datos de las
afectaciones que tuvo la pandemia en este país que se encuentra estable hasta el
momento

Indicadores de crecimiento en Países Bajos

Fuente: IMF-World economic outlook database

3.5.1 Principales sectores económicos

El sector agrícola representa casi el 1,6% del PIB del país y emplea al 2% de la
fuerza laboral (Banco Mundial, 2019). El alto rendimiento del sector se debe en parte a la
agricultura intensiva. Casi el 60% de los productos se exportan directamente a través de la
industria alimentaria. Esto convierte a los Países Bajos en el segundo exportador mundial
de productos agrícolas (después de Estados Unidos). Los principales cultivos de
exportación son cereales, patatas y productos hortícolas. Holanda es también el mayor
exportador de flores del mundo.

Las actividades industriales representan el 17,9% del PIB holandés, principalmente

de las industrias de procesamiento de alimentos, petroquímica, metalurgia y equipos de
transporte. Los Países Bajos también son uno de los mayores productores y distribuidores
de petróleo y gas. La industria secundaria emplea al 16,3% de la población activa. El Banco
Mundial estima que la manufactura por sí sola representa el 11% del PIB del país.

La industria de servicios representa más del 69,9% de la renta nacional y emplea al

82% de la población activa. La industria de servicios se enfoca principalmente en
transporte, distribución, logística, banca y seguros, ingeniería de conservación de agua y
nuevas tecnologías. El país también es el principal proveedor de servicios de transporte
marítimo de Europa, lo que no es sorprendente porque su economía depende en
gran medida de las exportaciones.
 Actividad económica por sector en Países Bajos

Fuente: World Bank, últimos datos disponibles.

3.5.2 Gasto público

En 2019, el gasto público en los Países Bajos aumentó en 13.059 millones de euros,
un aumento del 3,99%, hasta un total de 340.240 millones de euros. La cifra asume que el
gasto público en 2019 llegará al 42% del PIB, que es solo 0,3 puntos porcentuales inferior
al de 2018 cuando el gasto solo representó el 42,3% del PIB.

En términos de gasto, la posición de los Países Bajos en relación con el resto del
mundo se mantuvo sin cambios en 2019, ocupando el puesto 14, y el gasto como
porcentaje del PIB cayó al puesto 32 de 189 países / regiones, en relación con la
clasificación del PIB del gasto público.

Gasto público en Países Bajos

Fuente: Datos Macro/expansión

3.5.3 Índice de competitividad

Holanda obtuvo 82,39 puntos en el Índice de Competitividad de 2019 publicado

por el Foro Económico Mundial, que mide cómo un país utiliza sus recursos y capacidades
para proporcionar a los residentes un alto nivel de prosperidad. En comparación con el
informe del año anterior, su puntuación ha mejorado, que obtuvo 82,38 puntos. Este valor
lo convierte en uno de los diez países más competitivos del mundo, especialmente en el
cuarto lugar de la lista.

Índice de competitividad global en Países Bajos

Fuente: Datos Macro/Expansión

3.5.4 Balanza comercial

El superávit comercial de los Países Bajos en 2019 fue de 65.486 millones de euros,
lo que representa el 8,06% del PIB, que fue inferior al superávit de 2018 de 68.739
millones de euros y 77.419 millones de dólares estadounidenses y el 8,89% del PIB. El
cambio en la balanza comercial se debe al aumento de las exportaciones holandesas, pero
el aumento de las importaciones ha aumentado aún más. Si utilizamos la balanza
comercial en relación con el PIB como referencia, la situación en los Países Bajos se ha
deteriorado en 2019. Ha pasado del puesto 26 ocupado en 2018 al puesto 31 del ranking.
Si miramos la evolución de la balanza comercial holandesa en los últimos años, hemos
visto que en comparación con 2018, el superávit ha disminuido, aunque ha aumentado
con respecto a 2009, cuando el superávit fue de 39.244 millones de euros, que
representaron el producto interno total de 6.28% del valor del PIB. Sin embargo los datos
del 2020 podrían ser mas superavitarios por el gran movimiento de productos de consumo
por medios de transporte especializado, en lo cual Países Bajos se especializa.

Balanza comercial en Países Bajos

Países Bajos - Balanza comercial
Fecha Balanza comercial Tasa de cobertura Balanza comercial % PIB

2019 65.486,6 M.€ 8,06%

2018 68.773,9 M.€ 112,27% 8,89%

2017 68.714,5 M.€ 113,47% 9,31%

2016 63.171,2 M.€ 113,94% 8,92%

2015 52.512,0 M.€ 111,39% 7,61%

2014 62.650,3 M.€ 114,05% 9,33%

2013 61.636,0 M.€ 113,88% 9,33%

2012 53.274,4 M.€ 111,66% 8,16%

2011 52.252,3 M.€ 112,24% 8,03%

2010 46.339,4 M.€ 111,20% 7,25%

Datos Macroeconómicos/Expansión
 Representación gráfica de la balanza comercial en Países Bajos

Datos Macroeconómicos/Expansión

3.6 Tratado de libre comercio con Países Bajos

3.6.1 Tratado de Libre Comercio Unión Europea México (TLCUEM)

Finalmente, después de haber realizado todo el estudio y análisis de mercado,

podemos observar que existe una relación comercial internacional entre ambos países el
cual es el TLCUEM (Tratado de Libre Comercio Entre México y la Unión Europea)

El Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea (TLCUEM) es un

acuerdo comercial multilateral entre México y la Unión Europea derivado del Acuerdo de
Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos
Mexicanos y la Comunidad Europea y sus Estados Miembros formalizado el 23 de marzo
de 2000 en Lisboa y en vigor desde el 1 de julio de 2000. Tiene como uno de sus
principales objetivos la liberalización progresiva y recíproca de bienes industriales,
agrícolas y servicios entre México y los Estados miembros de la Comunidad Europea.

El TLCUEM forma parte del Acuerdo de Asociación Económica, Concertación

Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea y sus
Estados Miembros firmado en la ciudad de Bruselas el 8 de diciembre de 1997. Dicho
acuerdo contempla el fortalecimiento de las relaciones entre las partes firmantes en los
ámbitos político, comercial y económico, así como una mayor cooperación en sectores
como el industrial, de pequeñas y medianas empresas, aduanero, agropecuario, minero,
energético, de transporte, turismo, científico y tecnológico, de formación y educación,
cultural, de información y comunicación, protección de datos, entre otros.
Previo a este acuerdo, existieron iniciativas similares entre México y la Comunidad
Económica Europea en 1975 y en 1991 con el llamado Acuerdo Marco de Cooperación.
Estas generaron las bases para el inicio de las negociaciones del Acuerdo de 1997 que
finalmente permitiría la creación de un Tratado de Libre Comercio.

Las negociaciones del TLCUEM se llevaron a cabo entre el 9 de noviembre de 1998

y el 24 de noviembre de 1999 en una serie de nueve reuniones técnicas que dieron como
resultado las Decisiones del Consejo Conjunto 2/2000 y 2/2001, mismas que se consideran
los textos legales del tratado. La decisión de 2000 se refiere a la liberalización de los
bienes, mientras que la de 2001 concierne a la liberalización de servicios.
El TLCUEM es un tratado de libre comercio entre los 24 países de la Unión europea
que son Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda,
Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Suecia, Eslovenia Eslovaquia, Estonia, Hungría,
Letanía, Lituania, Polonia, República Checa, Malta, Chipre y México.

Los productos industriales mexicanos quedaron libres de arancel a partir del 1 de

enero de 2003, mientras que los productos de la comunidad europea estan totalmente
desde el año 2007. En cuanto a los productos agrícolas y pesqueros, ambas partes se
comprometieron a desgravarlos en su totalidad el 1 de enero de 2010.

Fuente: www.google.com

3.7 Consideraciones culturales

En la actualidad, el neerlandés es la lengua materna de 22 millones de personas, las

cuales se reparten entre neerlandeses y flamencos (zona en Bélgica) y es utilizado como
lengua oficial en las Antillas holandesas y Araba.
 Cabe destacar que también están reconocidas lenguas provinciales y dialectos
regionales (Idioma frisón, dialectos del Bajo sajón neerlandés y dialecto neerlandés es el
Idioma limburgués)

Países Bajos está formado por doce provincias: Groninga, Frisia, Drenthe,
Overijssel, Güeldres, Utrecht, Holanda Meridional, Holanda Septentrional, Zelanda,
Brabante del Norte, Limburgo y Flevoland.

Desde principios del siglo XIX, bajo el reinado de Luis Napoleón, Ámsterdam fue
declarada capital del reino y todavía lo es. La Haya es la sede del gobierno y el lugar de
residencia de la Reina Beatriz.

Por su territorio relativamente pequeño y su proximidad con territorios de fuerte

influencia cultural, económica y social, la población neerlandesa ha aprendido también
otras lenguas, extendidas en un alto porcentaje entre la población, como son el inglés
(hasta un 70%), el alemán, hasta aproximadamente un 60% y finalmente el francés, hasta
un 19%. En cuanto a la religión, cabe destacar que el 36% de la población es católica
romana y un 30% protestante, un 30% de la población no se declara de ninguna religión y
el resto de la población es musulmana y judía. Este país es considerado como uno de los
países más tolerantes a nivel social. De hecho, su popularidad en este aspecto ha atraído
personas de todo el mundo a lo largo de los siglos.
A nivel cultural y artístico, Países Bajos gozó de máximo esplendor en el siglo XVII,
conocida como Edad de Oro neerlandesa.

A continuación, se presenta consideraciones que se deben de tomar en cuenta en

cuestiones de temas empresariales o de negociación, para esto se formuló una seria de
puntos y como apoyo para los viajeros de negocios a Países Bajos.

• En la cultura empresarial holandesa, tenga en cuenta que no pasan mucho tiempo

socializando antes de una reunión u otra discusión comercial. Tan pronto como se
realicen las presentaciones necesarias, es probable que continúen con el negocio
en cuestión.
• No llame a los Países Bajos «Holanda» ya que ese término se refiere
específicamente a solo dos de las 12 provincias que conforman el país.
• Ya sea para negocios o compromisos sociales, la puntualidad es esencial y
esperada en la cultura empresarial holandesa. Si sabe que llegará tarde, asegúrese
de llamar con anticipación y discúlpese con un motivo válido.
• Planear, regular y organizar son valores fuertes en esta cultura, así que planifique
en consecuencia. Los holandeses enfatizan la importancia del uso eficiente del
tiempo, por lo que la confiabilidad es algo muy valorado. Cualquier empresa que
no pueda ofrecer un servicio de manera rápida y rápida a pedido tendrá
dificultades para tener éxito con los clientes holandeses.
• Tras la presentación, repita su apellido mientras se da la mano. En realidad, no es
parte de la cultura empresarial holandesa preguntar: «¿Cómo estás?» Los
empresarios holandeses solo hacen este tipo de preguntas para ayudar a los
visitantes a sentirse cómodos.
• Cuando no haya sido presentado formalmente a todos en una reunión de negocios
o social, debe tomar la iniciativa de presentarse. Dé la vuelta a la sala y estreche la
mano de todos mientras repite su apellido. No hacer esto puede dejar una mala
impresión.

• Los amigos muy cercanos a veces se besan ligeramente en las mejillas cuando
saludan. Esto es apropiado solo cuando los hombres besan a las mujeres o las
mujeres se besan entre sí.
• Cuando se habla, los holandeses suelen estar más separados que los
norteamericanos, por lo que se mantienen a un brazo de distancia. Los arreglos de
los muebles reflejan esto, por lo que puede encontrarse sentado en una silla que
parece inusualmente lejos. Sin embargo, no acerque su silla si esto ocurre.
• Evite pararse con las manos en los bolsillos o dejar la mano izquierda en el bolsillo
mientras se da la mano con la derecha, ya que esto se considera descortés.
• A los holandeses no les gustan las exhibiciones ostentosas de riqueza. Presumir
sobre sus ingresos, estilo de vida o posesiones no impresionará a los holandeses.
Son cautelosos con las afirmaciones infladas, por lo tanto, use mucha evidencia y
otros datos para convencerlos del mérito de sus productos o ideas. Se agradece
una presentación simple y directa.
• En los Países Bajos, la mayoría de las personas con las que te encuentres hablarán
inglés. No se sienta obligado a preguntar si alguien habla inglés porque se supone y
a los holandeses no les gusta que le pregunten al respecto.
• Los holandeses habitualmente responden sus teléfonos simplemente indicando sus
apellidos. No se ofenda por esta franqueza en la manera telefónica holandesa.
• Los holandeses respetan cualidades como la franqueza y la honestidad. En esta
cultura, se prefiere la franqueza al engaño o la evasión. En consecuencia, cuando
realmente quiere decir «no», las respuestas tentativas como «Lo consideraré», «Ya
veremos» o «tal vez» no son aceptables.
 • Tolerar las diferencias individuales y la diversidad es una parte importante del
carácter holandés. Existe la creencia predominante de que las personas deberían
ser libres de vivir como les plazca, siempre y cuando otros permanezcan ilesos.
• Sea cortés con todo el personal de servicio porque la cultura holandesa enfatiza
que todos son iguales y que ningún ciudadano está obligado a ser el sirviente de
otra persona. Nunca trate a nadie holandés de una manera condescendiente.
• Infórmese sobre los acontecimientos políticos recientes, tanto en su propio país
como en los Países Bajos, ya que a los holandeses les gusta hablar de política. Sin
embargo, evite involucrarse en una discusión política si no está bien informado.
• La privacidad es de importancia clave en los Países Bajos, y ya sea en casa o en el
lugar de trabajo, las puertas a menudo se mantienen cerradas. Siempre toque a
una puerta cerrada y espere a que le digan que entre.
• Es fácil malinterpretar ciertos gestos utilizados por los holandeses, especialmente
si eres norteamericano. Esto se debe a que muchos gestos comúnmente utilizados
en América del Norte tienen un significado muy diferente en los Países Bajos.
Investigue la variedad de diferencias gestuales de antemano.
• Hacer cumplidos no es parte de la cultura empresarial holandesa. Como la mayoría
del trabajo se realiza en grupos, no se hace tanto énfasis en reconocer el esfuerzo
individual. Cuando es necesario que alguien sea alabado o criticado, los holandeses
suelen hacerlo en privado.

3.8 Mercados objetivos emergentes

El limón persa fue introducido recientemente en México y hoy en día ha colocado

al país como el principal exportador del mundo, donde aún existe demanda que este
producto de origen nacional puede satisfacer y que ahora también cuenta con un amplio
consumo local.

En el 2014, México envió a Estados Unidos 90.8% (410,100 toneladas) del volumen
comercializado, seguido de Holanda, con 4.5%; Reino Unido e Irlanda del Norte, con 1.9%,
y Francia con 0.7%; Canadá participó con 0.6%; Japón con 0.4%; España con 0.3% y
Alemania y Bélgica con 0.2%, en cada caso. (SIAVI 4, SE).

Los precios de venta del cítrico en ese año oscilaron entre 620 y 930 dólares por
tonelada, donde Alemania y España pagaron el monto mayor y Japón el menor; el de
Estados Unidos fue de 730 dólares por tonelada; cantidades que en todos los casos
superaron en aproximadamente cuatro veces el precio local (precio medio rural).

Esto convierte al mercado internacional en un espacio atractivo para que los

productores mejoren sus ingresos, considerando su potencial de abastecimiento y la
demanda creciente de este producto, lo que resulta más claro al considerar el
comportamiento del mercado mundial de limas y limones.

De esto modo, los principales productores, en orden, son México, la Unión

Europea, Argentina, Estados Unidos y Turquía; no obstante, Estados Unidos y la Unión
Europea consumen su producción y ocupan el primer y segundo lugar en el volumen de
importaciones, con 490,000 y 350,000 de toneladas, respectivamente, seguidos de Rusia
con 200,000 y de Canadá con 100,000 (FAS-USDA 2014).

Por otro lado, si bien los exportadores principales son México, Turquía, Argentina y
Sudáfrica (FAS-USDA 2014), estos últimos tienen niveles de producción y de exportación
menores a 50% de los nacionales, por lo cual el limón persa mexicano cuenta con la
oportunidad de consolidar su participación en los países del mercado europeo, de América
del Norte y asiático, donde ya tiene presencia y la demanda va en aumento. Ejemplos de
ello son Estados Unidos, Canadá o Hong Kong, que en los últimos seis años han
aumentado sus importaciones a tasas medias anuales de 4.1, 9 y 14.5%, respectivamente;
asimismo, para incursionar en nuevos espacios con demanda identificada, como es el caso
de Corea del Norte, Corea del Sur o Puerto Rico, que en el 2015 están siendo explorados
con las primeras exportaciones.

Dado que el limón persa brinda una oportunidad de negocio a través del
abastecimiento local y la incursión en los mercados internacionales, los productores del
medio rural en general y sobre todo aquéllos que se desempeñan en cultivos de baja
densidad económica tienen la posibilidad de reconvertir su actividad e incrementar
sus ingresos.
País Porcentaje comercializado
Estados unidos 90.8%
Países Bajos 4.5%
Reino unido e Irlanda del norte 1.9%
Francia 0.7%
Canadá 0.6%
Japón 0.4%
España 0.3%
Alemania y Bélgica 0.2%
Fuente: SIAVI 4, SE. Elaboración propia

3.8.1 Estructura de la oferta

 México ocupa el primer lugar a nivel mundial en la producción de limón, siendo un
cultivo de gran importancia nacional, se estima que para el año comercial 2018/19 el país
participe con 2.6 millones de toneladas, 34% de la producción mundial. Asimismo, el país
se ubica como el primer exportador mundial. (USDA/FAS, 2019). • La superficie dedicada a
este cultivo en México alcanzó un promedio de 173 mil hectáreas en los últimos 10 años,
con un volumen promedio de 2.3 millones de toneladas. El rendimiento obtenido en los
últimos cinco años estuvo en el rango de 14.3 toneladas por hectárea (SIAP, 2018). • En
2018, los principales estados productores de limón persa fueron Veracruz, Oaxaca y
Jalisco, en conjunto aportaron 95% del volumen producido en México de esta variedad,
mientras que para el limón mexicano sobresalen los estados de Michoacán y Colima, los
cuales participaron con 89% de la producción (SIAP, 2018). • De acuerdo con la
estacionalidad de la producción de limón en México los meses de mayor producción son:
de agosto a octubre, en los cuales se genera 35% de la producción (SIAP, 2018).

En la última década, la producción y el consumo mundial de limón han crecido a

una tasa promedio anual, de 3.5 y las exportaciones mundiales han aumentado a una tasa
media anual de 4.6%.

• La producción mundial de limón para el año comercial 2018/19 se estima cierre

en 8.1 millones de toneladas, 5.4% superior a la registrada en el año previo.
• En el año comercial 2018/19, el consumo mundial de limón, se estima cierre en
5.7 millones de toneladas, 5.7% mayor al año previo.

*/ Cifras estimadas. Nota: El año comercial de limón va de agosto a julio. Fuente: USDA/Foreign Agricultural Service (FAS).
3.8.2 Estructura de la demanda

En 2018 las exportaciones mexicanas de limón fueron de 733 miles toneladas. El

91% del limón exportado corresponde a limón persa, mientras que las exportaciones de
limón mexicano sólo representaron 4%.

En 2018 el principal destino del limón mexicano fue a Estados Unidos; mientras que
el limón persa se envió principalmente a Estados Unidos, Países Bajos y Reino Unido.

La aduana de Reynosa, Tamaulipas, es la principal aduana de salida de las

exportaciones de limón. En 2018 el 68% de las exportaciones de limón nacional salió por
dicha aduana. En 2018 el 91% de las exportaciones nacionales de limón se enviaron a
Estados Unidos

Se estima que la producción nacional de limón para 2019, sea de 2.7 millones de
toneladas, representando un crecimiento de 6.2% respecto al año previo.

•En 2018 el consumo de limón fue de 1.8 millones de toneladas, 3.1% superior al
del año anterior y representó 71% de la producción nacional.

• En cuanto al comercio exterior, se prevé que, en 2019, las exportaciones aumenten

9.1% respecto al año anterior

3.9. Comercio México-Europa

Con el objetivo de colaborar en actividades de promoción de comercio e inversión,

intercambiar información, mejores prácticas y organizar y desarrollar misiones comerciales
entre el Reino de los Países Bajos y México, ProMéxico (quien ahora está a cargo
Secretaria de Economía) y RVO (Rijksdienst voor Ondernemend Nederland), la Agencia de
Empresas Neerlandesas, firmaron un convenio de colaboración.

El acuerdo fue firmado por el director general de RVO, Ernst Noorman, y el director
general de ProMéxico, Paulo Carreño King, en presencia del Embajador de México ante el
Reino de los Países Bajos, Edgar Elías Azar, y funcionarios de la Embajada y el gobierno
holandés.

Ambas agencias presentaron un programa de trabajo que implica la organización

en conjunto de eventos, seminarios y encuentros de negocios en los sectores de alta
prioridad en la relación bilateral como energía, agricultura, productos de alta tecnología,
ciencias de la vida, infraestructura y logística.

La infraestructura comercial en los puertos holandeses permite que productores

mexicanos tengan acceso a una logística eficiente para alcanzar los puntos de consumo en
el continente europeo. Actualmente, el Puerto de Rotterdam es una de las vías de acceso
predilecta para la cadena de alimentos frescos en la Unión Europea.

Este trabajo estará apoyado por la oficina de Secretaria de Economía para los
países pertenecientes al llamado “Benelux”: el Reino de los Países Bajos, el Reino de
Bélgica y el gran Ducado de Luxemburgo, cuyas actividades de promoción comercial y e
inversión extranjera directa se enfocan en los sectores energético, químico y manufactura
avanzada.

En 2016, el intercambio comercial entre México y Países Bajos fue de 3,587

millones de dólares, impulsado por el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea
(TLCUEM). Actualmente empresas de Países Bajos, como Heineken, Royal Dutch Shell y
Unilever, entre otras, ya operan en México, mientras que firmas nacionales como Gruma,
Mexichem y Softek ya están establecidas en dicho país de la Unión Europea.

En 2016, el Reino de los Países Bajos ocupó la posición 18 como economía mundial,
con una tasa de crecimiento anual (PIB) de 2.1%, mientras que México ocupo el lugar
número 15.

Por su parte, de 1999 a la fecha Bélgica ha invertido en México cerca de

18,500 mdd y Luxemburgo, por su parte, más de 4,800 mdd. El intercambio
comercial con Bélgica sumó más de 2,500 mdd, mientras que con Luxemburgo fue
de 217 mdd.

3.10. Barreras arancelarias y no arancelarias

Para la exportación de este producto dentro de la fracción 08055002 no se

requiere ninguna barrera arancelaria ni no arancelaria, ya que está exenta de arancel y el
IVA es cero.

Para el tema de las barreras de importación es conveniente que el comprador, en

este caso el importador especifique bien al exportador-vendedor los requisitos y
adecuación del producto para que pueda proceder con la importación en el país destino.

4. EQUIPO DE DIRECCIÓN

4.1 Administración y organización

La empresa no se encuentra bien estructurada. Se conocen los procesos y se lleva
tiempo de modelo de entradas y salidas, pero no cuenta con una administración
eficiente y encargados de sus diferentes áreas.

Dentro de las fortalezas con las que se cuentan están: Capacidad para satisfacer la
demanda de los clientes a nivel internacional y nacional, el producto es de calidad, cumple
con toda la cadena de valor, puede vender el producto en diferentes INCOTERM de
acuerdo a las necesidades del cliente. Mientras que algunas de las debilidades con las que
se cuentan son: no se lleva un buen control de la empresa, no está bien estructurado y
divido del trabajo.

Esto influye por la falta de conocimientos y de experiencia de los empresarios en el

manejo de la empresa, porque, aunque se tenga experiencia en exportación, si no se lleva
un control en la administración, los costos siempre son altos y no bajan, además de que la
productividad siempre es la misma, disminuye la oferta por falta de proveedores y la
demanda al no contar con un esquema de marketing eficiente, entre otras cosas.

Si se genera una distribución correcta de responsabilidades, se afectaría

positivamente el inicio de la exportación de los productos a mercados internacionales
diversos, elevando rentabilidad por el precio del limón persa ya que es mucho mejor
pagado por los consumidores de otros países, a diferencia del mercado nacional.

Por último, se añade que, al ser una comercializadora, para ingresar en el comercio
internacional los empresarios mexicanos de una PyME deben llevar a cabo una buena
administración, pero no necesitan ser una empresa grande, al menos que la demanda que
se presente no pueda ser cubierta o se quiera tener completo control y responsabilidad de
la producción. Sin embargo, para este caso, la empresa debe buscar mercados a los que
pueda satisfacer de acuerdo a su alcance de inversión.

4.2 Estructura organizacional

La empresa está constituida como una microempresa, ya que contará solo con dos
empleados, en un principio. Los departamentos que necesita la empresa pueden ser
ocupados por el propietario y empleados asignados o en su defecto si llegase a formar una
sociedad, por los principales socios. En la tabla se observa el número de trabajadores que
tiene cada tamaño de empresa.
 Sector/tamaño Comercio
Micro empresa. De 0 a 10
Pequeña empresa. De 11 a 30
Mediana empresa. De 31 a 100

Gerente
General

Encargado de
Exportación

Jefe de Jefe de Jefe de

Administracion Produccion Mercadotecnia

Compras Administracion Almacenista Ventas

Control de
Secretaria
Envasado

Intendencia

Organigrama organizacional

Fuente: Elaboración propia.

4.2.1 Descripción de puestos

A continuación, se presenta una breve descripción detallada de cada uno de los puestos
que puede conformar la empresa.

Gerente general
Nombre de la posición: Gerente general
Posición a la que reporta: N/A
Propósito principal de la posición: Coordinar y supervisar los todos los hechos
de la micro empresa “ARTIS XP”
 Responsabilidades: Analizar los reportes que recibe y tomar
acciones acertadas.
Motivar al personal para que trabaje
eficazmente.
Establecer objetivos encaminados a la
mejora y tomar acciones para que se
cumplan.
Hacer análisis financieros y actuar según las
tendencias.
Analizar indicadores y hacer planes de
acción.
Buscar nuevos mercados.
Buscar innovación en productos
y proyectos.
Presupuestar las necesidades de la
empresa para lograr el cumplimiento de
los requisitos del cliente y cumplir con las
especificaciones de los sistemas en base a
las normas de calidad e inocuidad actuales
Autoridad Toma decisiones de todas la áreas y
cambio de cualquier actividad.
Auditar y solicitar información.
Solicitar a personal dejar el puesto en caso
de no cumplir con lo necesario.
Abrir nuevos mercados.
Hacer nuevos proyectos y productos.
Habilidades Trabajo en equipo, decisión y solución de
problemas, solución de conflictos,
negociación y liderazgo.

Encargado de exportación

Nombre de la posición: Encargado de exportación

Posición a la que reporta: Gerente general
Propósito principal de la posición: planificar y desarrollar las estrategias
comerciales para el ingreso en mercados
del exterior.
 Responsabilidades: Debe detectar oportunidades comerciales
y de nuevos mercados en el exterior,
acordando precios y las cobranzas.
Supervisa, controla y administra los
trámites correspondientes a la
documentación aduanera. Controla la
coordinación administrativa de todas las
operaciones de venta al exterior,
buscando de obtener los mejores
resultados en seguros, transporte,
embalajes, cartas de créditos, etc.

Autoridad Toma decisiones en el área de comercio

exterior.
solicitar información.
Abrir nuevos mercados.

.
Habilidades Idiomas: en general, es recomendable que
las personas que ejerzan funciones de
liderazgo posean un nivel al menos
avanzado del idioma inglés

Herramientas Informáticas: herramientas

de internet, office, correo electrónico

Jefe de administración
Nombre de la posición: Jefe de administración
Posición a la que reporta: Gerente general
Propósito principal de la posición: Dirigir, planificar, supervisar y evaluar las
distintas áreas de la empresa de la que es
responsable ante el gerente general.
Responsabilidades: Revisar el correcto funcionamiento en
todas las áreas de la empresa.
Motivar al personal a
que trabaje eficazmente.
Que se cuenten con todas las
herramientas de trabajo para el
cumplimiento de actividades.
Bajar toda la información que venga del
gerente general.
Seguridad de la empresa.
Ser la voz de la empresa ante cualquier
situación o necesidad.
Cuidar que se cumplan los objetivos y
metas de la empresa.
Que se mantenga informado de toda
información y/o salida de documentos.
Dirigir y controlar las áreas.
Llevará a cabo una comunicación interna
contante y eficiente.
Autoridad Solicitar información a todas las áreas.
Representar a la empresa ante cualquier
situación y/o negociación.
Dar de baja al personal que no cumpla con
los requisitos solicitados.
Autorización de las requisiciones de todas
las áreas.
Toma de decisiones para dar solución
inmediatos a problemas.
Revisión de las áreas para su monitoreo e
información al gerente general.

.
Habilidades Trabajo en equipo, decisión y solución de
problemas, solución de conflictos,
negociación y liderazgo
Jefe de producción
Nombre de la posición: Jefe de producción
Posición a la que reporta: Gerente general
Propósito principal de la posición: Obtener y registrar datos contables,
estadísticos y financieros y efectuar pagos
y cobros. Llevar los registros de recursos
humanos.
Responsabilidades: Supervisar el registro diario de la bitácora
de asistencia del personal.
Asignar al personal a su cargo actividades
diarias al momento de la entrada a la
empresa, salida a comer, entrada a comer
y salida de la empresa.
Recepción de insumos: almacén
Producción del producto.
Verificar que la materia prima a utilizar
cumple con los estándares de calidad
requeridos.
Envasado.
Control de llenado, checar que la medida
sea la correcta.
Supervisar que el cerrado de las tapas sea
el correcto en las botellas.
Etiquetado.
Supervisar que la etiqueta se coloque
correctamente.
El sello colocado correctamente.
Verificar que el número de lote y fechas de
caducidad sean las correctas.
Empaquetado: supervisar.
 Semi cerrado correcto de las cajas de
cartón.
Verificar la colocación de los limones en la
caja.
Cerrar correcto la caja.
Colocar las cajas en su
área correspondiente.
Llenar bitácora de producción.
Tiempo de producto proceso.
Tiempo de envasado.
Tiempo de etiquetado.
Autoridad Mover equipo
Rechazar materia prima e insumos.
Manda muestras a clientes potenciales.
Modificar procedimiento de producción.
Liberar producto terminado.

.
Habilidades manejo de paquetería Excel, Word, power
point, contpag, adminpaq, facilidad de
palabra, trabajo en equipo, dinámico,
trabajar bajo presión.

Jefe de mercadotecnia
Nombre de la posición: Jefe de mercadotecnia
Posición a la que reporta: Gerente general
Propósito principal de la posición: Colaborar en la implementación de los
planes estratégicos y operativos del área
de mercadotecnia, que permita impulsar
las ventas, incrementar la rentabilidad,
crear lealtad y promover la satisfacción de
nuestros clientes. Participar en el diseño
de mecanismos que estimulen la
demanda, mejoren el posicionamiento de
la imagen y participación del mercado,
análisis de
 competencia e identificación de nuevas
oportunidades de negocio.
Responsabilidades: Ejecución de campañas de e-mail
marketing prospectos y clientes
Ejecución de tele marketing de retención,
promoción y publicidad.
Cooperar en el análisis de segmentación de
mercado y planes de fidelización.
Prepara los reportes y consultas que
permite evaluar el adecuado seguimiento
de los prospectos.
Prepara los reportes que permita evaluar
los indicadores de desempeño de la fuerza
de ventas.
Elaboración y Redacción de boletines para
la difusión de los sistemas
comercializados. Coordinación y
Supervisión de eventos que se realicen
para difundir la imagen y productos de la
Compañía.
Colabora en desarrollar los mecanismos de
comunicación interna.
Mantener el sitio de internet actualizado.

Autoridad Sugerir y colaborar en el desarrollo de la

Publicidad que se ejecutará a través de los
diferentes medios.
.
Habilidades Encuestas de satisfacción a clientes.
Análisis cuantitativos y cualitativos.
Investigación de mercados.
Organización de eventos.
Impecable ortografía y redacción.
Excelente trato al cliente y gusto por la
atención telefónica.
Paqueterías de diseño.
Excel (intermedio-avanzado)
Manejo de bases de datos
 CallCenter. (Inbound-Outbound)

Compras
Nombre de la posición: Compras
Posición a la que reporta: Jefe de administración
Propósito principal de la posición: Planifica, y dirige las actividades que lleva
a cabo el departamento de compras de la
institución que corresponde a todo el
proceso de compras y adquisiciones de
acuerdo a la legislación.
Responsabilidades: Verifica las requisiciones que llegan al
departamento.
Revisa las requisiciones, que estén
debidamente en cuanto a precio unitario,
precio total y código presupuestario
Confecciona las órdenes de compras.
Realiza los cálculos matemáticos de costo
total de las compras.
Redacta las notas para las diferentes casas
comerciales y unidades gestoras.
Organiza, tramita y coordina los trámites
preliminares para efectuar actos públicos.
Publica las solicitudes de precios en los
diarios de la localidad.
Coloca aviso en los tableros para que las
casas comerciales interesadas, retiren
pliego de peticiones según Ley 56 que
reglamenta compras a nivel del gobierno
nacional.
Verifica las solicitudes de precio
Revisa los formularios de solicitudes de
precios una vez llena, los verifica y firma.
Participa en el proceso de concursos de
precios.
Abre los sobres del concurso de precios en
presencia del auditor de control fiscal,
cotizadores y representantes de casas
comerciales.
Realiza compras menores según el
procedimiento en las regulaciones
nacionales.
Verifica el material que
llega al departamento.
Revisa que todo lo solicitado llegue
completo.
Supervisa y asigna tareas del personal bajo
su responsabilidad.
Distribuye las tareas entre los
funcionarios. Da las directrices de las
tareas a ejecutar. Revisa que las tareas
asignadas sean ejecutadas de acuerdo a
los métodos y normas vigentes.
Aprueba las órdenes de compras.
Revisa que estén los documentos
completos.
Revisa que esté debidamente llena.
Mantiene su área de trabajo limpia y
ordenada.
Evalúa constantemente el desempeño del
personal a su cargo.
Registra y confronta semanalmente las
tareas asignadas con los resultados
obtenidos.
Consolida trimestralmente los resultados
obtenidos y se los presenta a cada
funcionario a su cargo para establecer los
correctivos o reafirmar la labor,
registrando lo conversado.
Evalúa el desempeño del personal a su
cargo de acuerdo al Reglamento del
personal de Carrera Administrativa:
anualmente para los funcionarios
permanentes; semestralmente, para los
funcionarios eventuales y al concluir el
 período probatorio, para los funcionarios
que se incorporan al sistema por primera
vez.
La evaluación final del período es el
resultado de los consolidados trimestrales
que se le hace a cada funcionario.
Efectúa jornadas mensuales
de capacitación a sus subalternos.
Organiza las jornadas en cuanto a
intensidad, contenido, fecha y métodos a
usar.
Capacita al personal en cuanto a procesos
de trabajo y técnicas innovadoras del
oficio.

Autoridad N/A
Habilidades Considerable Para:
-Realizar cálculos numéricos.
-Efectuar relaciones de
palabras y números.
-Expresarse en forma oral y
escrita fluidamente.
-Capacidad de organización.
-Para supervisar.
-Para dar instrucciones.
-Concentrarse en medio de distracciones.

Administración
Nombre de la posición: Administración
Posición a la que reporta: Jefe de administración
Propósito principal de la posición: Garantizar óptimos resultados en las
Operaciones, manteniendo los costos de
producción conforme a los estándares
establecidos y velando por el
cumplimiento
 de las políticas ambientales y de Seguridad
Industrial de la empresa.
Responsabilidades: Asegurar el cumplimiento de las políticas
administrativas, operativas,
medioambientales y de seguridad de la
empresa.
Asegurar la producción de frutas, aceite y
otros productos con calidad y costos
definidos.
Promover la mejora continua y
optimización de los procesos.
Asegurar el abastecimiento de materia
prima, combustibles y materiales de
operación en tiempo, calidad y costo
presupuestado.
Responder por la calidad de los productos
de acuerdo a los estándares definidos y
sistemas establecidos.
Analizar periódicamente los resultados.
Estudiar y adoptar medidas para la
solución de variaciones productivas
negativas.
Responder por la seguridad integral de las
instalaciones a su cargo de acuerdo a las
normas establecidas. Guardar y conservar
de manera óptima los materiales, equipos
e instalaciones. Coordinar el programa de
producción de las distintas fincas y de la
planta extractora, para cumplir con los
objetivos establecidos de cantidad,
calidad, consistente con los estándares
definidos, y maximizar la utilización de
materiales, mano de obra y equipos.
Aprobar recursos dentro de los límites
establecidos.
Aprobar donaciones dentro de los límites
establecidos.
 Establecer objetivos estratégicos.
Garantizar el cumplimiento de los
requisitos legales.
Establecer la orientación general del
Sistema de Gestión Ambiental. Establecer
la orientación general del Sistema de
Seguridad Industrial. Desarrollar el
compromiso de adhesión a la política
corporativa de medio ambiente y
comunicar el compromiso de la
organización.
Participar en la toma de conciencia y la
motivación ambiental de las personas que
trabajan para la empresa o en nombre de
ésta.
Gestionar los recursos necesarios para
implementar las mejores prácticas
disponibles para reducir, controlar o
mitigar los impactos asociados a los
aspectos ambientales: consumo de agua,
consumo de energía, consumo de
combustible, consumo de papel y cartón,
generación de residuos peligrosos y no
peligrosos, vertidos de aguas residuales,
emisiones de ruidos y de emisiones
atmosféricas.

Autoridad Toma de decisiones

Solicitar información
Habilidades Liderazgo, trabajar bajo presión y trabajo
en equipo.

Almacenista
Nombre de la posición: Almacenista
Posición a la que reporta: Jefe de producción
Propósito principal de la posición: Recibe, ordena y entrega el equipo y
materiales según órdenes de compra.
 Colabora en el registro de Inventario
Institucional.
Responsabilidades: Recibe el equipo y material cotejando
orden de compra y factura.
Revisa las especificaciones y
las condiciones físicas del
equipo y material solicitado
por la unidad.
Verifica el equipo y material según
solicitud de orden de compra, contra
factura de la empresa.
Coloca la placa de activo fijo de Bienes
Patrimoniales.
Llena los formularios de control del equipo
y / o material según las instrucciones y
normas establecidas por la Contraloría
General de la República.
Ordena el equipo y /o material que se
recibe en el Almacén según su Descripción.
Coloca el equipo y/o material en
anaqueles o espacio físico correspondiente
según su descripción.
Registra diariamente en el formulario el
inventario de bienes y equipos recibidos
en el Almacén.
Anota en el informe de inventario los
datos, marca, modelos, serie, cantidades
de los materiales y/o equipos recibidos en
el Almacén durante el día.
Entrega el equipo y o material según
formulario de pedido a las diferentes
unidades administrativas o académicas.
Revisa el formulario de pedido y verifica
que esté debidamente completo.
Ordena el equipo y o material solicitado
según el formulario de pedido y comunica
a la Unidad Gestora
Distribuye el equipo o material a las
 diferentes unidades administrativas ó
académicas según formulario de despacho
de almacén.
Realiza mensualmente el inventario
general de Almacén
Verifica el material en existencia según
listado o informe de inventario.
Mantiene su área de trabajo limpia y
ordenada. Debe realizar otras tareas
relacionadas con las funciones de la
Unidad.

Autoridad N/A

Habilidades De Control de Equipo y /o materiales

- De Control de inventario
Para recordar detalles de números y
palabras.
- Para reconocer diferencias
de palabras. - Para relacionarse con
los clientes internos y externos.
- Para redactar informes
técnicos.

Ventas
Nombre de la posición: Ventas
Posición a la que reporta: Jefe de mercadotecnia
Propósito principal de la posición: Aumentar el número y calidad de clientes
para afiliarse a la empresa y solucionar los
problemas que puedan existir con
respecto de ellos; además de efectuar las
cobranzas.
Responsabilidades: Aumentar el número y calidad de clientes
para afiliarse a la empresa. Visitar
potenciales clientes. Preparar material de
trabajo. Cobrar inscripciones y
 mensualidades. Realizar informes de
ventas y otros.

Autoridad N/A

Habilidades Las habilidades mentales que debe poseer

la persona para este cargo es la capacidad
numérica y de lenguaje. Poder convencer a
las personas para que sean clientes de la
empresa.

Secretaria
Nombre de la posición: Secretaria
Posición a la que reporta: Administración
Propósito principal de la posición: Colaborar con el administrador en el área
administrativa, es la encargada de la
documentación de la empresa y de la
atención del público, efectuando esto
durante la jornada de trabajo.
Responsabilidades: Tomar notas o apuntes de las indicaciones
que le entregue su superior. Confeccionar
cartas, certificados y otros documentos.
Recibir la documentación que llega a la
empresa. Atender al público, en forma
personal o vía telefónica.

Autoridad N/A

Habilidades Debe tener capacidad para planear sus

actividades, acompañado de habilidades en
cálculos numéricos, un buen lenguaje y un
desenvolvimiento adecuado a su cargo.
Control de envasado
Nombre de la posición: Control de envasado
Posición a la que reporta: Almacenista
Propósito principal de la posición: Efectuar el llenado manual de envases de
vidrio, taparlos, sellarlos e inclusive si es
necesario de realizar el etiquetado y
embalado de ellos. A si mismo conocer las
normas de calidad del producto final para
trabajar en base a ellas, de acuerdo a los
procedimientos dictados por la empresa.
Responsabilidades: Cumplimiento de la producción requerida
y de la calidad del producto final,
mantener registros y controles
actualizados, algunas veces aplica al
manejo de valores. Manejo de información
confidencial. Custodia y buen uso del
equipo asignado

Autoridad N/A

Habilidades Ser Sistemático y organizado, capaz de

integrar y coordinar equipos de trabajo,
con liderazgo y toma de decisiones,
metódico, ordenado. Trabajo en equipo,
relaciones interpersonales, capacidad de
organización y capacidad de laborar con
metas de trabajo.

Intendencia
Nombre de la posición: Intendencia
Posición a la que reporta: Secretaria
Propósito principal de la posición: Efectuar el aseo en las instalaciones,
equipo y mobiliario del centro, cuantas
veces sea necesario, a fin de mantener un
adecuado nivel de higiene dentro del
mismo.
 Responsabilidades: Asear las instalaciones, equipo y
mobiliario, manteniéndolos en óptimas
condiciones. Efectuar movimientos de
mobiliario y equipo cuando así lo
requieran las necesidades del Centro.
Atender las indicaciones del área
administrativa de intendencia en relación
al aseo o alguna otra observación a efecto
de mantener el correcto aseo del centro.
Informar al área administrativa de
intendencia de cualquier irregularidad que
se presente durante el desarrollo de sus
actividades y, si es el caso, solicitar la
reparación de cualquier desperfecto
ocurrido al equipo o mobiliario. Solicitar
oportunamente al área administrativa los
artículos y materiales de limpieza
requeridos para el desarrollo de las
actividades. Aprovechar al máximo los
artículos y el material de limpieza
requeridos para el desarrollo de las
actividades. Ordenar cuidadosamente el
equipo, mobiliario y materiales de trabajo
a efecto de mantener su conservación.
Mantener las paredes, vidrios, canceles,
puertas debidamente aseados lavándolos
una vez por semana. Aplicar soluciones
desinfectantes, detergentes con el fin de
mantener los pisos en óptimas
condiciones.

Autoridad N/A

Habilidades Destreza manual

4.3 Macro y Micro localización

 La ubicación de la oficina de atención a clientes se eligió con base en el costo de
arrendamiento, las condiciones de inmueble, y su proximidad a la zona de las maquilas
(Orizaba y Martínez de la Torre), misma que se mostró con proveedores potenciales. La
dirección es Calle paseo de las Araucarias N° 59. C.P. 91067, Xalapa-Enríquez Ver, Mexico.

Macro localización

Fuente: www.googlemaps.com

Micro localización

Fuente: www.googlemaps.com
4.5 Estrategias de fortalecimiento de marca
Desarrollo de sinergias con empresas importadoras y búsqueda de clientes
mayoristas en el continente europeo.

Participación en simposios, congresos, presentaciones y demás eventos que tengan

como objetivo la colocación de productos extranjeros en el país meta y demás países
circundantes que pudiesen tener interés en el producto.

Desarrollo de estrategias de mercadotecnia en redes sociales y medios electrónicos

para darle una mayor visibilidad a la marca y los beneficios del producto.

Implementación de alianzas con personajes que pudiesen apoyar a despertar el

interés por el producto en el país meta y localidades aledañas.

4.6 Manuales y políticas generales.

• Manual organizacional de la empresa
• Manual de operaciones y actividades financieras y de gestión.
• Manual de procedimientos de gestión de manufactura y calidad
• Manual del proceso de exportación
• Manual de requisitos sanitarios y reglamentación alimentaria
• Reglamento interno de la empresa
• Políticas generales del manejo de información y procedimientos legales.

4.7 Plan de contingencia.

En todo momento debe la empresa tener la seguridad de que será posible prevenir
cualquier daño que pudiese generarse en cualquier ámbito del proceso de producción y
venta, así como en la propia organización. Para ello deben concretarse, en el caso
específico de las empresas dedicadas a la comercialización de productos de origen vegetal
perecederos, los siguientes puntos:

• Capacitación de los productores para minimizar amenazas por las inclemencias

del tiempo, por falta de infraestructura, como son la sequía, inundaciones o
demás desastres naturales, así también como el cuidado de los sembradíos en
contra de enfermedades vegetales y plagas.
• Orientación a productores en medidas para salvaguardar la integridad humana
y del producto durante el proceso de producción.
• Preparación de alternativas de abastecimiento en caso de bajas en la
producción o daños de esta.
• Seguros a la producción agropecuaria que protejan económicamente en caso
de inclemencias climatológicas o de alguna plaga o enfermedad.
 • Seguros de crédito a la exportación que protege a la empresa contra los
impagos.
• Seguros de mercancías que proteja la mercancía en tránsito por riesgo a daño,
perdida o demoras.
• Seguros de cambio de divisas que proteja contra la volatilidad de los mercados
financieros.

4.8 Plan de implementación

Desarrollo de
Apertura de Analisis y sinergias con
Aumento de
mercado en acercamiento con distribuidores
visibilidad del
Paises Bajos con posibles socios europeos o
producto
importador comerciales grandes
almacenes.

4.9 Contratos y documentos legales.

• Acta constitutiva
• Registros federales fiscales y padrones de exportación
• Marcados de país originario y Certificados de origen
• Factura comercial
• Certificado fitosanitario
• Trámites aduanales: Pedimento, Carta encomienda, Documentos de
transporte, lista de empaque, seguros, etc)

5. OPERACIONES / ESTRATEGIAS DE ENTRADA

5.1 Estrategias de entrada.
Con tantas opciones para entrar a un mercado extranjero, puede ser difícil para
una empresa decidir qué estrategia será la más exitosa para alcanzar sus objetivos.
 Los diferentes mercados e industrias requieren diferentes enfoques. Para
seleccionar la mejor estrategia, las empresas deben considerar al detalle los mercados
seleccionados, los productos que se desea vender y sus objetivos generales en sus
procesos de internacionalización.

Para este trabajo sugerimos como estrategia de entrada la exportación directa, el

cual consiste en que una empresa vende productos directamente a un cliente en un
mercado internacional.

Las organizaciones pueden vender a una amplia gama de clientes, algunos de los
cuales actúan como intermediarios en el mercado objetivo. Incluso si se trata de un
intermediario, la exportación sigue siendo directa porque el intermediario es un cliente
basado en el mercado objetivo. Algunos de los clientes más importantes para las
organizaciones de exportación directa incluyen importadores, mayoristas, distribuidores,
minoristas, departamentos de compras del gobierno y los propios consumidores.

La exportación directa como estrategia de entrada al mercado presenta ciertas

ventajas como son:

• El exportador controla todos sus procesos de fabricación en sus instalaciones,

evitando así los riesgos asociados con la producción en el extranjero.
• Puede retirarse del mercado de forma relativamente económica y sencilla, si es
necesario.
• Puede obtener información detallada sobre el comercio en el mercado objetivo, lo
que permite tomar decisiones futuras sobre si invertir en instalaciones en el
mercado.

Sin embargo, la exportación directa puede ser difícil, especialmente para empresas
novatas en el mercado internacional.

Se deben de considerar las siguientes desventajas.

• La necesidad de invertir significativamente en la investigación del mercado y la

preparación de estrategias de marketing.
• La falta de habilidades y de experiencia en la exportación suele resultar en errores
costosos.

• La exportación directa es una estrategia de entrada simple adecuada para las

empresas que desean expandir su cuota de mercado o maximizar sus beneficios.
• Una empresa de cualquier tamaño puede iniciar actividades directas de
exportación, pero no todas tendrán los recursos necesarios en términos de
habilidades, conocimiento y finanzas.
 En estas situaciones, las empresas deben considerar otra estrategia.

Dependiendo del mercado seleccionado, los bienes a distancia deben ser

transportados y los medios de transporte, la exportación directa puede hacer que los
bienes sean demasiado caros para que los clientes los compren.

Estos factores también pueden afectar seriamente las ganancias obtenidas en el

mercado.

Un exportador directo de productos debe asumir la responsabilidad de todas las

pérdidas durante el envío y el almacenamiento en el exterior.

Se debe invertir mucho en actividades de marketing y ventas, y existe el riesgo de que

estos gastos no se recuperen si la empresa no tiene éxito.

Si una organización está interesada en el crecimiento a largo plazo en un mercado

internacional, la exportación directa puede ser una estrategia de entrada adecuada
porque le permite a la organización obtener conocimiento del mercado y desarrollar
canales de distribución.

5.1.1 Mercado extranjero.

Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización, en

esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende llegar; para
esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de crecimiento. Además, debe tener
en cuenta los riesgos que enfrenta, las diferencias culturales y los precios que deberá
manejar.

También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si

es tardía. Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.

5.1.2 Tiempo

El siguiente paso es determinar con qué escala entrar (OFERTA EXPORTABLE). Esta
decisión está íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende, de
recursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según esto, la entrada a gran escala en
un mercado extranjero implica el compromiso de recursos significativos y un alto valor de
los compromisos estratégicos resultantes.

Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y en la

mayoría de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta una gran
influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya que da a la empresa
pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción de clientes y distribuidores
expresando una permanencia de la empresa en el mercado en el largo plazo

5.1.3 Escala

Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos, disminuirá

su flexibilidad y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre la naturaleza del
mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes, a su vez, tendrán confianza,
tendrá facilidad de expansión a otros mercados y podrá capturar las ventajas del que actúa
primero. Sí la escala es menor disminuirá el riesgo y la dificultad.

5.1.4 Factores considerables

Son aquellas circunstancias por las que puede atravesar en un momento

determinado la empresa, y que afectan sus decisiones hacia la internacionalización.

Por citar algún ejemplo la reciente pandemia ocasionada por el COVID-19, esto
puede poner en duda si exportar nuestro producto o por el contrario comercializarlo en el
país de origen.

5.1.5 Competitividad internacional.

Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre competidores

potenciales o actuales que pueden o no incluir la investigación y desarrollo.

Las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero,

permiten compartir los costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se
complementan y el alcance de los estándares tecnológicos de la industria son fáciles.

Las desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe;
para evitar esto y para lograr un buen funcionamiento es necesario elegir adecuadamente
a los socios, formar una estructura de la alianza que disminuya los riesgos y el
oportunismo y por último, administrar la alianza basados en las redes de confianza.

5.2 Logística y gestión

Dentro de la logística se recolecta los limones de los apicultores y productores de

las diversas regiones de Veracruz, se hace llegar a un intermediario quien se encarga de
recolectarlos y trasladarlo a las maquilas para que empiece el proceso de selección. La
maquila se encuentra en la Ciudad de Martínez de la Torre en el estado de Veracruz para
empaquetarlo y procesarlo para le exportación. Una vez terminado el proceso de la
maquila se carga el producto terminado para su exportación en contenedores refrigerados
en unidades terrestres para trasladarse al puerto de Veracruz.

El producto se transportará en tráiler en modalidad sencillo de Martínez de la Torre

al puerto de Veracruz, se ingresará al puerto para su proceso de despacho de exportación
para hacer posteriormente colocar el contendor al lado del buque el cual zarpará hacia al
puerto de Rotterdam, Holanda.

La distancia de Martínez de la torre al Puerto de Veracruz es de 200km por

carretera. Con un tiempo de transito de 4 a 5 horas dependiendo el tráfico.

Se transportarán 21.5 toneladas de limón persa en contendores refrigerado de

40’HQ (Hight Cube) el cual tiene un peso Tara de 4 toneladas.

Como se mencionó anteriormente el producto se envasará en cajas de cartón de

30x20x15cm. Cada caja contendrá de 4 a 4.5kg de limón.

Estas cajas serán colocadas sobre 22 europallets de las cuales sus medidas son
80x120cm, con un peso de 20kg.

Sobre cada pallet se acomodarán 228 cajas considerando un peso neto de 920 kg,
peso tara de 36kg, así que el peso bruto seria de 956kg Por lo tanto, debemos considerar
los siguiente:

• El peso neto de transportación es de: 20,240kg

• El peso tara es de: 792kg
• Peso del contendor 4,000kg
• El peso bruto seria de trasportación es de: 25,032kg
• El tiempo de carga y descarga estimados son de 4 horas cada uno

5.3 Ruta de envió y trafico aduanal

 La ruta de envió es de Martínez de la torre al puerto de Veracruz encamión
coordinado por un Forwarder.

Una vez que llega el contenedor al puerto de Veracruz, el agente aduanal le da la

documentación necesaria al transportista para que la unidad pueda entrar al puerto y
descargar el contendor.

Descargado el contenedor en la terminal, se procede a revisar la documentación

necesaria para su despacho de exportación.

Terminado el punto anterior el contendor queda a la espera en la terminal de que

el barco llega para que posteriormente se cargue y zarpe a destino.

El tiempo de tránsito en barco del puerto de Veracruz al puerto de Rotterdam es de

18 días.

5.4 Contendor refrigerado

Contenedores Reefer o refrigerados son utilizados para el transporte de mercancías
que requieren condiciones de temperatura controlada en tránsito, tales como fruta,
verduras, productos lácteos y carne.

Está equipado con una unidad de refrigeración que se conecta a la red eléctrica del
barco, de las terminales portuarias y de los camiones. Disponen de un disco de control de
temperatura que reflejará la temperatura del contenedor desde que la mercancía es
cargada en almacén de origen hasta su llegada al almacén de destino.

La temperatura a considerar para este producto y a su exportación al destino del

puerto de Rotterdam son las siguientes.

• Temperatura: 7°c
 • Humedad: 85%
• Ventilación: 25%

5.5 Documentos para exportación

Los documentos se encuentran en los ANEXOS.

5.6 INCOTERM

El INCOTERM por utilizar es CIF (Acrónimo del término en ingles COST, INSURANCE
AND FREIGHT).

Conjuntamente con el INCOTERM FOB, el CIF es uno de los términos de

compraventa más utilizados en comercio exterior.

El vendedor debe cumplir con su obligación de entregar los bienes una vez ha
llegado al puerto de destino convenido, haciéndose cargo de los costes y flete
internacional necesarios para transportar la mercancía, y realizar el despacho de
exportación.

A diferencia del INCOTERM CFR, el INCOTERM CIF incorpora un requisito adicional.

Este requisito corresponde a la obligación del vendedor de contratar el seguro de
transporte marítimo.
 El vendedor pondrá la mercancía a disposición del comprador en el puerto de
destino convenido, realizando el transporte local en origen, los trámites de exportación,
contratación del seguro y el transporte internacional de la mercancía.

5.8 Aspectos a considerar en la publicidad y promoción

El marketing internacional define las formas de entrada, la política de productos, la

fijación de precios, la selección de los canales de distribución y la promoción más
adecuada para conseguir los objetivos propuestos en cada uno de los mercados exteriores.
Sin embargo, esta estrategia sería un fracaso si los productos no llegaran a su destino final
en el tiempo, la forma y las condiciones adecuadas. El transporte y la logística
internacional es un proceso complejo, que se inicia con la llegada del pedido procedente
de los mercados exteriores y sólo finaliza con la entrega del producto al cliente. Por tanto,
un plan de marketing internacional quedaría incompleto si no incluyera la gestión del
transporte y la logística.

La forma de entrada en los mercados condicionará el papel que el transporte y la

logística van a jugar en el planteamiento de la estrategia de marketing internacional. Este
papel es muy limitado cuando la empresa accede a los mercados a través de la
exportación indirecta, ya que serán los intermediarios en la comercialización los
encargados de la distribución física del producto. En los demás casos, en unos en mayor
medida que en otros, la gestión del transporte y la logística es controlada por la empresa.
Las alternativas que se ofrecen en la logística internacional son mayores que en la
nacional. Los medios de transporte, la documentación, los seguros, el embalaje, etc.,
exigen una mayor profesionalidad por parte de los responsables de la gestión logística.
Además, esta complejidad se ve acentuada por las barreras a la importación que imponen
las legislaciones de algunos países.

1.- Para el país.

En el mundo globalizado en el que vivimos es necesario integrarnos y participar, formar
parte de la ecuación, es decir, importar y exportar. Definitivamente la forma más rentable
de hacerlo es exportar.
La propuesta de realizar un Plan de Marketing Estratégico pretende atraer mayor número
de clientes buscando nuevas herramientas que apoyen las gestiones mercadológicas para
brindar servicios de mayor calidad.
Con nuestro plan de marketing se busca acceder a nuevos mercados extranjeros para
incrementar oportunidades de negocios, es decir, volúmenes de producción, niveles de
calidad, así como nuevas formas y presentaciones de productos mexicanos.
El vender en una moneda diferente a la de nuestro país nos permite poder ser rentables,
competitivos y lo más importante a poder comprar maquinaria e insumos en el extranjero
que mejore la producción de los productos o servicios mexicanos los cuales se convierten
en obras que contribuyen al crecimiento económico del país.

2.- Para la empresa.

La empresa ARTIS XP con su producto de limón persa, incrementara su participación en el

mercado a través del desarrollo de las diferentes estrategias de entrada que se utilizan en
el plan de marketing, lo que contribuirá también para obtener un mayor acercamiento con
los clientes, dándole seguimiento constante y siempre con una mejora continua en el
proceso y producto.

3.- Para el consumidor

Aun cuando es importante que se defina un público objetivo para el plan de

marketing, se debe considerar que cada consumidor tiene comportamientos y
preferencias diferentes y, por lo tanto, se debe dejar a un lado el enfoque estandarizado.

El marketing centrado en el consumidor permite al equipo de mercadotecnia

dirigirse al cliente correcto a través de los canales adecuados, con el mensaje preciso y en
el momento oportuno. Esto permite forjar relaciones duraderas con clientes de alto valor
que serán fieles y regresarán habitualmente y, además, se dará una enorme ventaja frente
a la competencia.

Uno de los beneficios que conlleva el plan de marketing al consumidor es la lealtad,

eficiencia, agilidad y diferenciación con la competencia.

5.9 Alcance de la propuesta

Con la propuesta de un plan de marketing estratégico, se pretende otorgar a la
empresa, información relevante, así como un proceso- guía para los socios y el área de
mercadeo en la implementación de mejoras para la participación de mercado,
principalmente en el país de Europa.

Se identificó que por ser una empresa de nueva creación la marca tiene poca
presencia en el mercado y no cuenta con una gran variedad de proveedores para la
cadena de suministro al mercado internacional por lo que al promover productos con una
logística de alto valor monetario, causa automáticamente exceso de valor al producto
cuando llega al consumidor final y así queda fuera de la competencia, por lo que es
necesario implementar en el menor tiempo posible la mezcla adecuada de marketing y al
mismo tiempo solucionar este problema, para ser una marca reconocida en el mercado de
productos perecederos.

5.10 Contenido del plan de marketing estratégico propuesta

A continuación se muestra un esquema de la propuesta de un plan de marketing

estratégico de la empresa ARTIS XP, a través de fases sugeridas.
 Fase 3
Fase 2 Fase 4
Fase 1
Ventaja
Investigación competitiva y Definición de los
Análisis del
online de la orientación objetivos
mercado
marca estratégica

Fase 6 Fase 5
Fase 8
Fase 7
Plan de acción Segmentación
Mediciones de
Timming (Embudo de de mercados
resultados
clientes) internacionales

Fase 9 Fase 10
presupuesto
total Plan B

5.11 Formas de pago internacional y contratación

Cheque: Se trata de un documento firmado por el propietario de una cuenta en un banco

que habilita al que lo recibe a disponer de una cantidad determinada de dinero (adeudo a
cuenta) sobre una cuenta bancaria.

Giro bancario o transferencia electrónica: movimiento de una determinada cantidad de

dinero entre distintas cuentas bancarias, independientemente de si estas pertenecen o no
a la misma entidad y/o región del mundo.

Orden de pago: Una orden de pago son una serie de instrucciones que el titular de una
cuenta le aporta a su entidad financiera para que esta proceda a enviar fondos desde su
cuenta a una persona, empresa o institución.
Cobranza bancaria internacional: La cobranza internacional es la operación por medio de
la cual un remitente (el banco ubicado en la plaza del exportador), actuando por cuenta,
orden y riesgo de su cliente (vendedor, exportador, girador), se hace cargo del trámite de
cobro de los documentos representativos de los bienes, ante el girado (importador,
comprador).

Carta de crédito: Las cartas de crédito son documentos emitidos por bancos comerciales
para garantizar el pago de una mercancía. Esto indica al vendedor o exportador que,
cumplida las condiciones del contrato, el banco emisor es responsable del desembolso de
dinero

6. RIESGOS CRÍTICOS
6.1 Análisis de riesgo.

6.1.1 Riesgo internos

• Falta de liquidez
• Largos plazos de capacitación de personal
• Mala implementación de sistema de embalaje o transporte

6.1.2 Riesgos externos

• Plagas y enfermedades (langosta centroamericana)

• Desastres naturales (inundaciones, lluvias excesivas, sequia, etc)
• Cierre de comercios por crisis económica
• Cierre de fronteras (pandemia)

7. PROYECCIONES FINANCIERAS
Ver Excel adjunto

ANEXOS
Factura comercial
Certificado de origen (EUR 1)
Pedimento

Lista de empaque/Packing List

Nota: Imagen ilustrativa (No pertenece al producto a exportar)

Carta encomienda
Nota: este formato debe ir firmado por el Representante Legal en hoja membretada de la
empresa importadora.

Documento de transporte-Bill of lading

Contrato de compra-venta

Contrato de compraventa internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL QUE CELEBRAN POR UNA PARTE LA
EMPRESA ARTIS XP SAPI de CV EN SU CÁRACTER DE VENDEDORA, Y POR LA OTRA LA
EMPRESA___________________ EN SU CARÁCTER DE COMPRADORA, A QUIENES EN LO
SUCESIVO Y PARA EFECTOS DE ESTE CONTRATO SE LES DENOMINARÁ “LA VENDEDORA” Y
“LA COMPRADORA” RESPECTIVAMENTE, AL TENOR DE LAS SIGUIENTES DECLARACIONES Y
CLÁUSULAS: Esta parte inicial del contrato se conoce como encabezado o título y como se
observa comprende el nombre del contrato y el de las partes contratantes. Existen
formatos en los que aquí se incluye el nombre de los representantes, sin embargo, se
considera más apropiado reservarlo para el siguiente apartado del contrato, pero sea de
una u otra forma, será elección de quien redacte. D E C L A R A C I O N E S DECLARA “LA
VENDEDORA”: 1. Que es una empresa legalmente constituida conforme a las leyes
mexicanas según se acredita con el testimonio de la escritura Nº___________ pasada ante
la fe del Notario Público Nº__________ Sr. Lic._______________ __________ en la ciudad
de_______________ México y que pasa a formar parte integrante de este contrato como
anexo Nº (1). 2. Que su legítimo representante es el Sr. Gerardo Antonio Morlet Andrade
en su calidad de apoderado, según se acredita con el testimonio que se indica en el punto
que antecede. 3. Que entre su objeto social se encuentra la fabricación y comercialización,
tanto nacional como internacional, de: Limones persa, Aguacate Hass, Café, Plátano
Tabasco. Contando para ello con la capacidad de suministro, así como, con todos los
elementos humanos, materiales y técnicos necesarios para cumplir con el objeto de este
contrato. 4. Que su establecimiento se encuentra ubicado en Xalapa, Ver, México, el cual
se señala como único para todos los efectos de este contrato. El siguiente segmento del
contrato (después del encabezado) corresponde a las “declaraciones”, empezando con las
de la vendedora y en el que manifiesta su voluntad de contratar, su legal constitución y su
legítima representación en términos de las “Consideraciones Preliminares” de este
documento, particularmente de los incisos A) y B). Cabe aclarar y como se desprende de
las primeras líneas del “Modelo de Contrato” que en este caso estamos partiendo del
supuesto de que la parte vendedora es la empresa establecida en México, si fuera en
sentido contrario, se invertirá el texto de la o las declaraciones en donde así corresponda.
En la declaración N° 1 se recomienda ser precisos en la ciudad, entidad federativa y país
(en este caso México) donde se ubica la notaría y aportar la copia certificada como primer
anexo del contrato si así se hubiera convenido entre las partes. En la declaración N° 2, si
dicha acreditación fuera en instrumento por separado (poder notarial) se anotarán los
datos de la misma manera y con el número de anexo correspondiente.

En la N° 3, si la parte vendedora no fuera a su vez la productora de la mercancía objeto del

contrato, se elimina esa característica de su objeto social. En la N° 4 se incluye el término
“establecimiento” por ser el mismo que se maneja en la Convención de las Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (Viena 80) en
los preceptos que corresponde, pero si se prefiere, se puede utilizar el de domicilio sin
ningún problema. Pudiera darse el caso de que en el contrato se señalen -tanto por parte
de la vendedora como de la compradora- más de un establecimiento con una diferente
función (por ejemplo, fiscal o de un almacén), en este caso se recomienda ser totalmente
precisos al respecto, siempre y cuando, se cumpla con el requisito fundamental explicado
en el inciso H) de las “Consideraciones Preliminares” de la presente nota técnica. DECLARA
“LA COMPRADORA”: 1. Que es una empresa legalmente constituida conforme a las leyes
de_________________________ según se acredita con __________________ y que pasa
a formar parte de este contrato como anexo Nº (2). 2. Que su legítimo representante es el
Sr._______________________ en su carácter de__________________ y que está
facultado para suscribir este contrato de conformidad con el instrumento señalado en el
punto anterior. 3. Que entre otras actividades se dedica a la comercialización e
importación de los productos objeto de este contrato, que conoce en cuanto a
especificaciones, calidad y demás características y que tiene interés en adquirirlos en
términos del mismo. 4. Que cuenta con la solvencia económica y moral para el pago del
precio de la mercancía en los montos y forma estipulados en este contrato. 5. Que su
establecimiento se encuentra ubicado en________________________________________
mismo que señala como único para todos los efectos de este contrato. Ahora toca el turno
a las declaraciones de la compradora en el mismo contexto y orden de las declaraciones
anteriores, pero en aquello que concierna a la compradora. Las declaraciones N° 1 y N° 2
tendrán que completarse con la información correspondiente y en términos de los incisos
A) y B) del apartado anterior de este documento. La importancia de las declaraciones N° 3
y N° 4 resalta de su propio texto. En la N° 5 aplica lo mismo de su equivalente en las
declaraciones de la contraparte.

AMBAS PARTES DECLARAN: Que tienen interés en celebrar el presente contrato de buena
fe, de acuerdo con las siguientes: Es conveniente esta declaración por ambas partes para
determinar en forma transparente que el contrato se celebra en todas sus partes y para
todos sus efectos bajo este principio primordial de la buena fe de acuerdo con los
comentarios vertidos en el antepenúltimo párrafo del inciso D) de las “Consideraciones
Preliminares” relativo a los principios que le dan sustento y que a su vez derivan de la
Convención de “Viena 80”. C L Á U S U L A S PRIMERA. - Objeto del Contrato: “LA
VENDEDORA” se obliga a enajenar y “LA COMPRADORA” a adquirir _____
_________________________________ según se describe en_____________________
que pasa a formar parte integrante de este contrato como anexo Nº (3). Aunque no existe
disposición alguna que establezca un orden estricto en el clausulado del contrato de
compraventa -lo cual queda fuera de toda posibilidad legal y convencional- y por lo tanto
la colocación de sus condiciones puede ser de manera indistinta, la práctica y sentido
común de estos instrumentos nos lleva a guardar un orden mínimo al inicio y al final del
clausulado, por lo que se sugiere que dicho orden se aplique en las tres primeras cláusulas
y en las dos últimas. Por su naturaleza y contenido la cláusula de:” objeto” en los contratos
mercantiles es la que abre y por la que se despliegan las demás condiciones que conllevan
las obligaciones de una u otra parte contratante, y que en el caso de la compraventa se
convierte en la obligación esencial -sin que se reste importancia a la contraprestación
correspondiéndole por lógica al vendedor. En esta cláusula se señalan los productos o
mercancías objeto del contrato por lo que se recomienda, una vez que se indique el
volumen o cantidad, que se describan con todo detalle y precisión, es decir, que se
caracterice a los bienes de manera completa. En el modelo de esta cláusula se hace
referencia a un anexo en el que se da la descripción pormenorizada a que se alude en el
párrafo que antecede y se recomienda su uso cuando se trate de mercancías o artículos
finales cuya especificación, debido a su estructura y composición, resulte extensa y
compleja con el fin -además de evitar confusiones y ambigüedades que como ya se dijo es
el objetivo primordial- se impida tener un texto demasiado amplio con una sola cláusula.
El anexo a que se alude puede consistir en un manual, un instructivo, una ficha técnica o
un catálogo, lo que dependerá de la naturaleza de las mercancías y de la decisión del
vendedor. Asimismo, y para cumplimentar la formalidad del contrato por escrito
convenida por las partes se

recuerda que este anexo, al igual que el contrato, deberá ir firmado de manera autógrafa
por ellas. Si el objeto del contrato consiste en productos básicos (generalmente agrícolas),
cuya descripción se pueda efectuar en unas cuantas líneas y sin que se dé lugar a dudas o
confusiones, entonces será innecesario el uso del anexo en comento.

Finalmente, si durante la formación del contrato (negociación) el vendedor entregó

muestras al comprador, los productos o mercancías objeto del contrato tendrán que
coincidir en forma absoluta con dichas muestras. Los comentarios relativos a la primera
cláusula están correlacionados con los incisos C) y F) del apartado anterior. SEGUNDA. -
Precio de las Mercancías: “LA COMPRODORA” se obliga a pagar como precio por la
mercancía objeto de este contrato, la cantidad de________________ por
_____________________cotización______________
en_____________________________ INCOTERMS CÁMARA DE COMERCIO
INTERNACIONAL (CCI) 2010. Las partes podrán modificar el precio señalado por
variaciones en el mercado internacional, debido a circunstancias graves de tipo político,
económico o social que perjudique a cualquiera de ellas. 2ª OPCIÓN P/2° PÁRRAFO: El
precio establecido en este contrato no podrá modificarse por ningún motivo durante la
vigencia del mismo. En ese orden estricto de las tres primeras cláusulas, ésta corresponde
al segundo casillero y consiste en la contraprestación principal a cargo del comprador.
Existen diversas reflexiones y recomendaciones en torno a este aspecto esencial en el
contrato de compraventa internacional por lo que a continuación se destacan algunas en
función de su relevancia. Lo primero que se resalta es el hecho de que la suma reflejada
en esta cláusula debe ser el resultado de todo un estudio y análisis manejado en el argot
como “Cotización (o Formación) del Precio de Exportación” y aunque esta obligación de
pago corresponde por lógica al comprador, es el vendedor quien finalmente -negociado o
no- determina el precio a pagar bajo su absoluta responsabilidad, por lo que se
recomienda al vendedor -en este ”modelo de contrato” el establecido en México- tener
sumo cuidado al respecto. En cuanto a la redacción de la cláusula lo primero que
recalcamos es relativo al espacio de la cantidad a pagar por lo que se debe ser muy
cuidadoso, además de la suma, en señalar con toda precisión el tipo de moneda bajo la
cual se cotizó el contrato. Por ejemplo, si fue en dólares, especificar si son de Estados
Unidos, Canadá o cualquier otro país con ese tipo de moneda, ya que una vaguedad en
este sentido, esto es, que sólo se exprese “dólares” dará lugar tarde o temprano a
confusiones, errores y con toda seguridad a futuras reclamaciones. En este contexto,
igualmente se debe ser preciso en el espacio seguido de la palabra “por” en cuanto a, si
ese precio es por todo el embarque objeto del contrato lo que es frecuente cuando se
trata de gráneles, o si es por unidad, generalmente cuando el objeto consiste en
mercancías o artículos finales, pero en uno u otro caso se debe ser claros y exactos. En el
seguimiento de esta cláusula cuando utilizamos el vocablo “cotización” nos referimos al
INCOTERM, bajo el cual se cotizó el contrato por lo que inmediatamente debemos
indicarlo con sus tres letras de identificación. No nos atrevimos a ejemplificar con alguno
de los trece existentes, por supuesto estamos hablando de la versión 2000 de la CCI, para
no influenciar de alguna manera en la elección del mismo ni mucho menos crear
confusiones en cuanto al tipo de transporte, lugar o puerto de entrega de las mercancías
(recordemos que seis de los trece son exclusivos para tráfico marítimo y los siete restantes
para todo tipo de transporte); por lo que la recomendación se constriñe, por una parte, en
el sentido de que el INCOTERM seleccionado debe ir en total congruencia con el estudio
de formación del precio de exportación y con plena conciencia de todo lo que implica
dicho término, por lo que es conveniente tomar en cuenta lo expresado en el inciso I) de
las “Consideraciones Preliminares”; y por otra parte, apegarnos en todos los casos a la
reglamentación de la Cámara de

Comercio Internacional, sobre las reglas internacionales para la interpretación de los

términos comerciales y no sujetarnos a otra clasificación ambigua e imprecisa, propuesta
por la contraparte como es el caso de algunos americanos con la conocida como “raftd”.

Por último, respecto de esta primera parte de la cláusula en turno, después de la palabra
“en” se anotará el lugar o puerto, según el INCOTERM seleccionado, donde se entregarán
las mercancías con toda claridad en cuanto a la ciudad y país de entrega y recepción de las
mercancías. El segundo párrafo de la cláusula de “precio de las mercancías” obedece a la
necesidad que en un momento dado pudiera tener alguna de las partes de ajustar el
precio debido algún cambio abrupto en cualquiera de esos órdenes, o incluso, de tipo
natural que le afecte de tal manera que le impida sostener el precio convenido si es el
caso del vendedor, o que le resulte imposible pagar en el caso opuesto. Esta figura tiene
un respaldo y reconocimiento jurídico, más aún, está reglamentada en la Sección dos del
Capítulo Sexto de los Principios UNIDROIT [ver inciso I) de “Consideraciones
Preliminares”], sin embargo, por su contenido y efectos es delicada y tendrá que
reflexionarse en cada caso concreto su inclusión en esta parte del contrato. Ahora bien, si
por la posición que se tenga (exportador o importador) o por las circunstancias del caso en
particular se opta por dejar el precio fijo sin posibilidad alguna de variación; entonces se
incluirá la segunda opción, eliminando, desde luego, la primera por ser de naturaleza
opuesta. TERCERA.- Forma de Pago: “LA COMPRADORA” se obliga a pagar el precio
acordado en la cláusula que antecede mediante carta de crédito pagadera a la vista,
confirmada e irrevocable a cargo del banco
_________________________ con plaza en la ciudad de
______________________________________ México y con_______________ días de
vigencia, contra presentación de factura, documentación de embarque y certificados
de:___________________ que amparen la remisión de la mercancía. “LA COMPRADORA”
se obliga a pagar y a tramitar por su cuenta y riesgo las comisiones y demás gastos por
concepto de la carta de crédito internacional, reglamentada por UCP 600 de la Cámara de
Comercio Internacional. 2ª OPCIÖN: “LA COMPRADORA” se obliga a pagar el precio
acordado en la cláusula que antecede mediante transferencia electrónica a cargo del
banco__________________________con plaza en la ciudad de____________________
México, con___________ días naturales previos al envío del producto objeto de este
contrato. Con esta condición concluimos ese orden estricto (tres primeras) siendo la parte
complementaria de la anterior y consiste en el mecanismo o instrumento de pago dentro
de este contexto. Al igual que las cláusulas ya vistas y demás que integran al contrato de
compraventa internacional, la forma de pago es todo un “eslabón” del ciclo exportador y
que implica una serie de aspectos propios, tales como: su objeto de conocimiento,
instituciones, instrumentos, sistemas, reglas, etc. y que, por supuesto requiere de un
estudio y práctica para su aplicación en el contrato, o en su caso, la consulta con un
especialista en la materia. Para efectos de la presente guía y obviamente para incluir en el
“Modelo de Contrato” dicha condición, de las diversas formas de pago que existen en el
campo de los negocios internacionales, específicamente de la compraventa internacional,
se tomó en primer lugar la carta de cedito internacional (o también conocida como crédito
documentario) con esas tres características que se mencionan, ya que seguramente es la
más recurrida en virtud de la garantía de pago que representa, aunque hay que decirlo, su
contratación y manejo impliquen cierto grado de complejidad. De cualquier manera y al
igual que en las otras cláusulas habrá que realizarse un estudio al respecto para tomar la
determinación más conveniente para las partes contratantes. Para completar la cláusula
que aquí se ejemplifica, en los espacios seguidos de las expresiones “banco”, “ciudad de” y
“con” deberán llenarse con los datos, una vez que sean obtenidos, de la institución
bancaria y su ubicación que correspondan a la plaza

del beneficiario, es decir, del vendedor establecido en México (recordemos que estamos
bajo ese supuesto en el presente modelo), así como, indicarse la vigencia para su cobro, lo
que dependerá de los términos de la contratación de este instrumento bancario
internacional y con base en la reglamentación aplicable [véase el inciso I) en su
antepenúltimo párrafo de las “Consideraciones Preliminares”]. Nos encontramos con un
espacio más al final de la cláusula que es el relativo a los certificados y que igualmente
dependerá de los términos pactados en dicho instrumento y en función de las
características de la operación real, tales como: en primer lugar el objeto del contrato,
país o región de destino, regulaciones y restricciones comerciales, etc. razón por la cual
existe una diversidad de certificados, pero los que prácticamente se hacen indispensables
en toda operación son el de origen y el de calidad. Asimismo, y para contar con otro
ejemplo en relación con esta cláusula se incluye una segunda opción que sustituye
naturalmente a la primera y cuyo llenado no implica mayor problema una vez que se
tenga la información. CUARTA. - Entrega de la Mercancía: “LA VENDEDORA” se obliga a
entregar la mercancía objeto de este contrato el día __________________a
las__________ HORARIO DEL LUGAR DE ENTREGA en______________________________
de acuerdo con el INCOTERM de la CCI 2010, establecido en el presente contrato. En esta
condición se debe de ser muy cuidadoso en la información recibida de terceros agentes, si
fuera el caso, (transportistas, consolidadores de carga, agentes aduanales, etc.) así como,
la que se intercambie con la compradora a fin de evitar imprecisiones que den lugar a
dudas o confusiones y a la postre, las no deseadas reclamaciones entre ambas. En cuanto
a la fecha de entrega no es necesario que sea una exacta, sino que se puede establecer un
plazo -insistimos, con toda precisión- “de tal (día, mes y año) a tal…”, lo mismo se puede
hacer con el horario: “de las 08:00 hrs. a las 15:00 hrs. En este orden de ideas y en relación
con el lugar de entrega de las mercancías se encomienda de la misma manera ser muy
cuidadoso en la descripción del mismo con base en el INCOTERM establecido en el
contrato y de acuerdo con la información recabada para tal efecto. Así, por ejemplo, si se
trata de uno exclusivo para tráfico marítimo y es en el puerto de embarque tendrá que
especificarse además de este, el punto exacto de entrega
(muelle, patio, etc.), el nombre del B/M y la línea naviera que la transportará, la entidad
federativa y país (p. ej. Veracruz, Ver. México) y cualquier otro dato que se considere
necesario para cumplimentar correctamente con esta cuestión.

Cualquier imprecisión en este sentido, entrará en acción el derecho aplicable,

concretamente la Convención de “Viena 80” en la parte conducente de su articulado (arts.
31 a 34). QUINTA. - Envase y Embalaje: “LA VENDEDORA” declara que la mercancía objeto
de este contrato se encuentra debidamente envasada de conformidad con las normas
técnicas de la materia y cuenta con el sistema de embalaje apropiado para su adecuado
manejo, transporte y entrega. 2ª OPCIÓN: “LA VENDEDORA” declara que la mercancía
objeto de este contrato se encuentra debidamente envasada de conformidad con las
normas técnicas de la materia y cuentan con el sistema de embalaje apropiado para su
correcta entrega en términos de la hoja técnica N°¬¬¬¬¬________________ de
fecha_____________________ que pasa a formar parte integrante de este contrato como
anexo N° (4). La cláusula en turno se puede manejar en cualquiera de las dos opciones que
aquí se muestran dependiendo del acuerdo y conveniencia de las partes, siempre y
cuando, se cumpla cabalmente con la obligación implícita en ella. Por su origen, contenido
y efectos, esta condición se convierte en una obligación natural para la vendedora, salvo
pacto en contrario. Si el vendedor puede elegir entre una y otra, se sugiere que sea la
primera por su sencillez, reiteramos, una vez realizado este importante aspecto con toda
la técnica y cuidados requeridos.

De otra manera si se inclina por la segunda opción o es exigido por la compradora, se

tendrá que describir con lujo de detalle. SEXTA.- Calidad de la Mercancía: “LA
VENDEDORA” se obliga a entregar certificado de calidad expedido por laboratorio
autorizado para tal efecto de fecha _____________________ y que pasa a formar parte
integrante del mismo como anexo N° (5) 2ª OPCIÓN: “LA VENDEDORA” se obliga a permitir
el acceso al lugar donde se encuentre la mercancía objeto de este contrato antes de ser
enviada, a un inspector nombrado por cuenta y riesgo de “LA COMPRADORA” a fin de que
verifique la calidad de la misma en los términos pactados. Como lo mencionamos
anteriormente esta condición a través del tiempo se ha tornado en obligatoria en la
generalidad de los casos y como se desprende de su contenido y por su propia naturaleza
le corresponde a la vendedora cumplimentarla. En el formato aquí propuesto se dan estas
dos opciones a negociar y elegir la que mejor convenga a las partes. En la primera le
corresponde a la vendedora tramitar y pagar la expedición del certificado por laboratorio
habilitado para realizar esta función, la segunda se explica por sí misma. SÉPTIMA. - Marca
de la Mercancía: “LA VENDEDORA” declara que la marca de la mercancía objeto de este
contrato se encuentra debidamente registrada ante autoridad competente con N° de
registro_______________ y de fecha ______________ su vez “LA COMPRADORA” se
obliga a respetar el uso de dicha marca y a dar aviso de cualquier mal uso que observe en
su país. Sin entrar en materia de propiedad intelectual en su rama de la propiedad
industrial, únicamente se resalta la trascendencia de esta cláusula con el fin de proteger el
o los derechos de esta índole en beneficio de su titular que en ocasiones ni siquiera es la
vendedora cuando actúa solamente como comercializadora, sino que será el fabricante o
productor de los artículos objeto del contrato y, siempre y cuando, haya cumplido con los
requisitos de ley para el registro correspondiente de la marca de que se trate. Si el objeto
del contrato consiste en productos básicos agrícolas se puede dar la doble situación según
sea el caso, es decir, que pueden contar o no con marca registrada, por lo que en el
segundo supuesto simplemente se elimina esta cláusula. Es pertinente aclarar en este
punto que el término “patente” aplica única y exclusivamente a los casos de “invención”
de acuerdo con lo regulado por la ley de la materia -hablamos de nuestra legislación
nacional- por lo que se sugiere no usarlo indiscriminadamente en nuestro contrato, salvo
en el caso que así proceda. OCTAVA. - Vigencia del Contrato: Ambas partes convienen en
que el presente contrato tendrá una duración de _________________ contado a partir de
la fecha de suscripción del mismo. 2ª OPCIÓN: El presente contrato se dará por terminado
cuando “LA COMPRADORA” reciba el producto en términos del mismo y “LA VENDEDORA”
obtenga el pago en el mismo sentido. Esta, como las demás cláusulas, dependerá de los
términos negociados y acordados por las partes contratantes, en otras palabras, bajo el
principio de la autonomía contractual, referido a lo largo del presente estudio, por lo que
se ofrecen dos opciones a incluir la que mejor se adecue a las circunstancias del contrato
en concreto o real. En caso de optar por la primera (por tiempo determinado) -que
también se maneja con la expresión “contrato de tracto sucesivo”- la recomendación es
que no sea demasiado amplio el plazo de la vigencia debido a los cambios de diversa
índole (financieros, tecnológicos, políticos, etc.) que a nivel mundial, continental o
nacional puedan afectar los intereses de las partes contratantes y que provoque rupturas
de líneas comerciales ya establecidas, pero esto quedará determinado finalmente por
convenio de las mismas. NOVENA. - Entrega de Documentos: “LA VENDEDORA” se obliga a
entregar todos los documentos que por su naturaleza y como consecuencia de la presente
operación le corresponda tener a “LA COMPRADORA” o a quien legalmente la represente
a la suscripción de este contrato o en el momento que fuere procedente según el tipo de
documento de que se trate. A su vez “LA

COMPRADORA” se obliga a entregar a “LA VENDEDORA” o a quien legalmente la

represente, los documentos que avalen la entrega y recepción de la mercancía objeto de
este contrato y cualquier otro documento a que quede obligada en términos del mismo. El
aspecto de los documentos y su entrega en la compraventa internacional es muy
importante y aunque no en todos los contratos o formatos se incluye como una cláusula
más, es conveniente considerarla en el contrato aún en términos muy generales como
aquí se muestra con el objeto de confirmar la obligación que en este sentido le
corresponda a cada una de las partes contratantes. No es posible hacer una relación única
de los tipos o especie de documentos que resulten del contrato de compraventa
internacional y que deban entregarse los contratantes, ya que esto dependerá de cada
caso, sin embargo, los que comúnmente figuran en estos contratos son: la factura, el
documento de embarque (varía su nombre según el medio de transporte elegido),
certificados (de acuerdo con lo que se mencionó en el penúltimo párrafo de las
explicaciones relativas a la tercera cláusula del presente modelo), póliza de seguro,
documento bancario (como prueba de pago y según el instrumento y mecanismo
seleccionado), lista de empaque, y otros varios más. DÉCIMA. - Idioma: Las partes
acuerdan que, para fines de la elaboración, celebración y suscripción de este contrato, así
como, para todos los efectos que de él deriven se tendrá como idioma único al español. 2ª
OPCIÓN: Las partes acuerdan que para fines de la elaboración, celebración y suscripción
de este contrato se utilizarán los idiomas (2) naturales de cada una de ellas, o en su caso,
los idiomas oficiales de los dos países donde las partes tengan su establecimiento
respectivamente. En caso de conflicto por interpretación del presente contrato en virtud
de su elaboración, celebración y suscripción en los dos idiomas referidos, prevalecerá la
interpretación del: ________________________ Para ver los comentarios relativos a esta
cláusula remitirse al inciso G) del apartado de “Consideraciones Preliminares” del presente
estudio. DÉCIMOPRIMERA. - Rescisión por Incumplimiento: La compradora podrá dar por
rescindido el presente contrato cuando la vendedora no entregue la mercancía o no
cumpla con las demás obligaciones en términos del mismo. La vendedora podrá dar por
rescindido el presente contrato cuando la compradora no pague el precio de la mercancía
o no cumpla con las demás obligaciones en términos del mismo. A partir de esta cláusula
se incorporan las condiciones que se conocen en la teoría de los contratos como cláusulas
naturales o en términos de los Principios Unidroit como cláusulas “estándar”, es decir,
aquellas que normalmente se agregan en los mismos términos -más o menos- en todos los
contratos (salvo las dos últimas) y que se explican por sí misma sin necesidad de mayores
tecnicismos y aclaraciones. Quizá de las pocas precisiones que convenga hacer en esta
parte del “Modelo de Contrato” es en el sentido de que no significa lo mismo”
terminación” del contrato que “rescisión” del mismo, ya que el primer término queda
comprendido en la cláusula de “vigencia del contrato”, es decir, que concluye una vez que
ha surtido sus efectos plenamente y se han cumplido todas las prestaciones y
contraprestaciones sin la manifestación de ninguna inconformidad. En cambio, el segundo
refiere, como se desprende de su lectura, al caso de incumplimiento de una de las partes y
deja a la otra en posibilidad de ejercer todas las acciones que legalmente le correspondan
y que en este caso están prescritas en la “ley aplicable”, que como se ha señalado
reiteradamente es en primer término la Convención de “Viena 80”. DÉCIMOSEGUNDA. -
Subsistencia de las Obligaciones: La rescisión de este contrato no afectará de manera
alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad o de
aquellas que, por su naturaleza, disposición de la ley aplicable o por voluntad de las
partes, según el caso, deban diferirse, por lo que las partes podrán exigir con posterioridad
a la rescisión del contrato, el cumplimiento de dichas obligaciones. En las acciones que por
causa de rescisión se ejercen, entran generalmente la suerte principal junto con sus
accesorios, lo que proyectado a la compraventa significa que se reclamará la prestación
principal, sea la entrega de las mercancías o el pago de su precio -según quien ejerza las
acciones- la indemnización por daños y perjuicios, el pago de intereses (si fueran
procedentes), el pago de las penas convencionales y cualquier otro derecho que en
términos de la “ley aplicable” correspondieran

DÉCIMOTERCERA. - Impedimento de Cesión de Derechos y Obligaciones: Ninguna de las

partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos y las obligaciones que
deriven de este contrato. Esta es la recomendación en general para los contratos de
compraventa internacional de mercaderías. DÉCIMOCUARTA. - Caso Fortuito: Ambas
partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas la responsabilidad derivada de
caso fortuito o fuerza mayor, por lo que convienen en suspender los derechos y
obligaciones establecidos en este contrato, los cuales podrán reanudarse de común
acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, de ser esto
posible. Esta figura, también conocida como causa de fuerza mayor o en inglés “force
majeure” en realidad es un principio general de derecho que se explica con la sencilla
frase de: “nadie está obligado a lo imposible” y no hay empacho alguno para incluirlo en
una de sus cláusulas dentro del contrato, más aún, además de tener este carácter (de
principio general de derecho), cuenta con su fundamento legal internacional, esto es, que
la Convención lo contempla en uno de sus preceptos (art. 79). No obstante, si en un
momento dado las partes quisieran ajustarse de manera absoluta a lo establecido por el
INCOTERM, seleccionado en el contrato en lo referente a la transmisión del riesgo
respecto de la mercancía, y por otra parte, el comprador se obliga de la misma manera al
pago del precio, entonces, podrán renunciar a los efectos de dicho principio, siempre y
cuando, así lo expresen dentro del contrato.

DÉCIMOQUINTA. - Modificaciones: Cualquier modificación de carácter sustancial que las

partes deseen aplicar al presente contrato deberá hacerse por escrito a través de un
adendum o varios adenda, previo acuerdo entre ellas, también por escrito, y pasarán a
formar parte integrante del presente contrato. Para el comentario correspondiente a esta
condición ver el inciso F) del apartado “consideraciones Preliminares”. DÉCIMOSEXTA. -
Legislación Aplicable: Para todo lo establecido y lo que no se encuentre expresamente
previsto, este contrato se rige por lo dispuesto en la Convención de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (Viena 80), o en su
defecto por los usos y prácticas de comercio internacional, reconocidos por ésta.

Finalmente llegamos con ésta y la siguiente cláusula a la última parte de nuestro contrato,
recordando la propuesta dada en el primer comentario relativo a la cláusula primera de
este modelo, de que al igual que al inicio se respete ese orden estricto de las tres primeras
cláusulas, en esta parte final se aplique el mismo criterio para las dos últimas.
Por lo que respecta al ordenamiento internacional señalado en esta cláusula como
“derecho aplicable” al contrato, favor de remitirse a los comentarios vertidos en el inciso
D) de las “Consideraciones Preliminares”, y en cuanto a la aplicación supletoria de los
“usos y prácticas…” hacemos lo mismo, pero con el inciso I) del mismo apartado. Nos
permitimos concluir este aspecto fundamental con una reflexión de naturaleza
complementaria relativa a las dos últimas líneas de la cláusula en comento en el sentido
de que efectivamente la convención le da pleno respaldo a esta fuente tan importante de
reglas pragmáticas aplicables a este tipo de contratos, concretamente en su artículo 9.
DECIMOSÉPTIMA.- Cláusula Compromisoria: Para la interpretación y cumplimiento del
presente contrato, así como para resolver cualquier controversia que derive del mismo,
las partes

se someten a la conciliación y arbitraje de: Estamos en la última condición del modelo de

contrato y corresponde a la determinación del foro de solución de controversias que las
partes deben determinar -nuevamente bajo el principio de autonomía contractual- sólo
para el caso eventual de que estas surjan y generalmente señalado en la última cláusula.
Comúnmente en los contratos de carácter doméstico se observa en este espacio un
acuerdo de las partes de sometimiento a los tribunales locales, sin embargo, en los
contratos comerciales internacionales, especialmente en el de compraventa, se
recomienda sustituir dicho acuerdo por una condición en los términos de la cláusula que
aquí se muestra y manejada normalmente con esa denominación. La cláusula arbitral o de
sometimiento al arbitraje (expresiones sinónimas) es la que conduce a las partes a
resolver sus diferencias a través y dentro de los lineamientos del arbitraje comercial que
es una institución jurídica ampliamente utilizada en la práctica de los contratos
mercantiles en el ámbito internacional. Al igual que la cláusula anterior relativa al derecho
aplicable al contrato, el contenido de la que tenemos en turno encierra todo un
conocimiento, elementos, instrumentos (como tratados internacionales sobre la materia),
escenarios y demás aspectos que lo conforman; y en el mismo sentido, no entraremos en
su estudio o análisis por no ser el objetivo del presente documento, pero lo que si es
importante resaltar es la conveniencia de someterse preferentemente a este esquema por
las ventajas que representa a todas luces, ya que de otra forma no quedará alternativa
que someterse a la competencia de los tribunales de cualquier parte del mundo
(incluyendo los de nuestro país o ciudad), aspecto que por su sola mención nos da una
idea irrefutable de la cantidad de obstáculos y dificultades que implicaría tal
sometimiento.

Entre las ventajas que brinda esta institución jurídica, y nada más por mencionar algunas,
tenemos: confidencialidad y rapidez en el desarrollo del procedimiento arbitral; un costo
económico definido, y la intervención de juzgadores llamados árbitros (en número de uno
o tres) que son verdaderos conocedores en materia de comercio internacional y
especialistas en algunas de sus áreas, cuando sea requerido. Las ventajas a que se hace
referencia, entre otras, quedan englobadas por una característica propia de este medio
alterno de solución de diferencias que consiste en la intervención de órganos o centros
administradores del procedimiento arbitral que se distinguen en primer lugar por su
experiencia en el giro; prestigio y reconocimiento internacionales; cuentan con
representaciones en otros países y aplican un reglamento propio de procedimientos
arbitrales en los casos que les sean sometidos. En cuanto al texto de la cláusula aquí
expuesta, representa una manera sencilla y clara de acatamiento a esta “forma” de
solución de conflictos derivados del contrato de compraventa internacional de
mercancías, y por otra parte se adecua a cualquiera de estos organismos referidos;
completándola, desde luego, con el nombre del que haya sido elegido por las partes. Sin
embargo, ya en lo particular cada uno de ellos -o la mayoría, cuando menos- cuenta con su
propio “modelo” de cláusula compromisoria incluyendo algunas de ellas en esta nota
técnica, con la advertencia, de que su texto puede sufrir algunas modificaciones en la
actualización del reglamento, según sea el caso. Antes de mostrar los “modelos” aludidos
y para concluir el aspecto de complementación de nuestra cláusula compromisoria;
algunos expertos recomiendan indicar (además del organismo): el número de árbitros; el
reglamento de procedimientos; la sede del arbitraje y el o los idiomas para el desarrollo
del procedimiento correspondiente, aunque, a fin de cuentas es decisión de las partes
contratantes y de sus respectivas asesorías legales, determinar cuáles de estos datos o
algún otro se incluye en la cláusula en comento. Igualmente y para no dejar “cabos
sueltos” -o cuando menos esa es la intención- nos queda pendiente la sugerencia aludida
en el penúltimo párrafo del inciso F) de las “Consideraciones Preliminares” que en este
momento

indicamos en el sentido de que cuando por alguna circunstancia no se pueda celebrar el

contrato por escrito, entonces se tendrá que incluir en cualquiera de los documentos
manejados en la negociación y celebración del contrato, como pueden ser la orden de
compra o la factura, estas dos últimas cláusulas (“legislación aplicable y cláusula
compromisoria”) en los términos aquí expuestos y suscrito de manera autógrafa por las
dos partes en el documento de que se trate, con el objetivo de prevenir la inclusión de
estas dos “herramientas” indispensables en el caso eventual o remoto de un conflicto
entre las partes derivado del contrato. De otra forma al no contar con un contrato por
escrito y no tomar esta precaución, estaremos, en caso de que surja la controversia
referida, ante un panorama tremendamente complicado para la solución de la misma. Con
el propósito de que el lector cuente con la información necesaria para integrar esta
condición del contrato en forma adecuada, a continuación, se enlista -de manera
enunciativa más no limitativa los datos de identificación y ubicación de algunos de los
centros administradores de arbitraje con representación en México, así como, su modelo
de cl

1. CAPÍTULO MEXICANO DE LA CÁMARA INTERNACIONAL DE COMERCIO, A. C. (CAMECIC).

Indiana #260, 5° Piso, Oficina 508, Colonia Ciudad de los Deportes, Delegación Benito
Juárez, C.P. 03810, México, D.F. Tel.: 5687-2203 Fax.: 5687-2628
[email protected] www.iccmex.org.mx “Todas las desavenencias que deriven del
presente contrato o que guarden relación con éste serán resueltas definitivamente de
acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por
uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento”.

2. COMISIÓN INTERAMERICANA DE ARBITRAJE COMERCIAL (CIAC); SECCIÓN NACIONAL.

Paseo de la Reforma #42, Colonia Centro, Delegación Cuauhtémoc, C.P. 06048, México,
D.F.
Tel.: 3685-2269 Fax.: 3685-2228 [email protected]
www.arbitrajecanaco.com.mx “Las partes intervinientes acuerdan que todo litigio,
discrepancia, cuestión o reclamación resultantes de la ejecución o interpretación del
presente contrato o relacionados con él, directa o indirectamente, se resolverán
definitivamente mediante arbitraje en el marco de la Comisión Interamericana de
Arbitraje Comercial (CIAC) a la que se encomienda la administración del arbitraje y la
designación de los árbitros de acuerdo con su Reglamento de Procedimientos. Igualmente,
las partes hacen constar expresamente su compromiso de cumplir el laudo arbitral que se
dicte”.

3. CENTRO DE MEDIACIÓN Y ARBITRAJE DE LA CÁMARA NACIONAL DE COMERCIO DE LA

CIUDAD DE MÉXICO (CMA CANACO). Paseo de la Reforma #42, Colonia Centro,
Delegación Cuauhtémoc, C.P. 06048, México, D.F. Tel.: 3685-2269 Fax.: 3685-2228
[email protected] www.arbitrajecanaco.com.mx “Todo litigio,
controversia o reclamación resultante de este contrato o relativo a este contrato, su
incumplimiento, resolución o nulidad, se resolverá mediante arbitraje de conformidad
con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de
México”.

4. CENTRO DE ARBITRAJE DE MÉXICO (CAM). Av. Carlos Lazo #100 Interior Aulas I, Nivel 2,
Col. Santa Fe, C.P. 01389, México, D.F: Tel.: 9177-8189 Fax.: 9177-8189
www.camex.com.mx “Todas las desavenencias que deriven de este contrato serán
resueltas definitivamente de acuerdo con las Reglas de Arbitraje del Centro de Arbitraje
de México (CAM), por uno o más árbitros nombrados conforme a dichas Reglas”.
5. CENTRO DE ARBITRAJE Y MEDIACIÓN COMERCIAL PARA LAS AMÉRICAS (CAMCA). Paseo
de la Reforma #42, Colonia Centro, Delegación Cuauhtémoc, C.P. 06048, México, D.F.
Tel.: 3685-2269 Fax.: 3685-2228 www.arbitrajecanaco.com.mx

Se firma este contrato en la ciudad de __________________________a los ________días

del mes de _______________ del 2020
Conclusión

Es un hecho que la pandemia por COVID-19 trajo una serie de cambios en el mundo a nivel
social, político y sobre todo económico, lo que obliga a consumidores, fabricantes y distribuidores
a replantearse la forma de hacer negocios.

La proyección de éxito de la empresa va de la mano de las nuevas conjeturas

internacionales y la sostenibilidad que debe tener el producto en estos tiempos de crisis.

Es un producto fresco que cuenta con una demanda estable en el país meta a pesar del
arancel que deberá pagar (12.8%).

Roterdam, es una de las principales puertas de entrada a productos perecederos en la

Unión Europea y la calidad del producto será clave para poder acceder con éxito a este nuevo
mercado que espera obtener la comercializadora Artis XP.
Referencias bibliográficas

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MAITSA Customs Brokerage (2020). ¿Qué es el Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight)? Obtenido de
https://www.maitsa.com/transitario/que-es-el-incoterm-CIF