Canal de distribución como aspecto a tomar en cuenta para fijar el precio

Objetivo general

Exponer la definición técnica de los canales de distribución, para comprender la

disposición de las cantidades adecuadas de productos, la cual permite satisfacer
una necesidad del cliente mediante la disponibilidad de un producto o servicio,
acortando las distancias y disminuyendo los tiempos de respuesta.

Objetivo especifico

Conocer las funciones del canal de distribución para mejorar el rendimiento de la

entrega del producto, alcanzando los objetivos esperados en el proceso, siendo
necesario que se realicen trabajos de almacén y transporte.

Identificar los factores que se deben tomar en cuenta para la elección del canal de
distribución, los cuales dependerán del tipo de producto y mercado.

Considerar todos los tipos de distribución, las cuales nos llevaran a una mejor
organización para la entrega y colación de los productos en cuanto a la necesidad
de los fabricantes.
Introducción Histórica Brenda

Los canales de distribución son un elemento indispensable que siempre ha estado

presente desde los orígenes hasta la evolución de la humanidad y estos al igual que
el comercio han sufrido varias transformaciones según la necesidad, la época y la
comunicación.

Desde que la humanidad comenzó a evolucionar y se realizaron grandes

descubrimientos como él fuego, surgió así mismo la idea y la necesidad de distribuir
el mismo desde el punto donde se encontraba de manera natural hasta las
comunidades cercanas, sin embargo, hasta este punto no estaba definido por
completo lo que era un canal de distribución si no que eran conocidos como
caminos a través de los cuales los bienes o materiales podrían pasar de los
productores a los usuarios.

Actualmente hay dos tipos de canales de distribución: directos e indirectos, los

canales directos de distribución hace referencia a las empresas que venden
directamente a sus clientes, generalmente a través de un sitio web o de una tienda
física y el canal indirecto de distribución hace referencia a las empresas que utilizan
intermediarios, como mayoristas o minoristas, para llegar al consumidor final Para
poder elegir un canal de distribución hay que tener en cuenta varios elementos
como el destino del producto, los objetivos de venta e incluso el mismo producto en
si.

Para poder elegir un canal de distribución hay que conocer varios factores que son
indispensable para elegir el mismo como, por ejemplo: cuál es el producto y las
características que tiene, cual es el recurso económico con el que cuenta la
empresa, en que zona geográfica se distribuirá el producto, que control e
información se tiene sobre el producto, cual es el mercado es decir a que entidades
va destinado el producto

Para poder desarrollar una estrategia de distribución es necesario tener en cuenta

que dominar los canales de distribución no es solo tomar decisiones si no va más
allá como por ejemplo tener objetivos claros del nivel que se quiere que alcance el
producto que se distribuirá a demás también hay que supervisar su eficacia a través
de análisis e indicadores clave de rendimiento, con el fin de tomar decisiones
acertadas.
Definición Técnica de los canales de distribución: Eny

Están definidos por las diferentes fases o etapas por las que un producto pasa, de
modo que su propiedad va pasando de unas manos a otras. Desde el fabricante al
consumidor o usuario final.

La distribución suele clasificarse según el objeto del canal: bienes consumibles,

bienes industriales o servicios.

Otro tipo de clasificación separa los canales en distribución directa, si es la realizada

sin intermediación entre fabricante y consumidor, o indirecta si incluye puntos
intermedios en la cadena. La elección de una modalidad u otra dependerá de
diversos factores como el precio del producto, el público objetivo o el tamaño de la
compañía.

Funciones del Canal de Distribución:

 Transportar
 Organizar la oferta
 Almacenar productos
 Contactar con el público objetivo
 Informar sobre el mercado
 Simplificar los intercambios
 Ofrecer variedad de productos
 Participar en las actividades de marketing
 Generar satisfacción en el consumidor
 Contraer riesgos
 Normalizar las transacciones comerciales

La importancia de un canal de distribución consiste en que existen dos tipos:

1. Geográfico o de localización
2. Cronológico.

Siendo, por tanto, necesario que haya que realizar trabajos de almacenaje,
transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente final gracias
a mayoristas y minoristas.
Mayoristas: son quienes intermedian entre el fabricante y los minoristas,
dedicándose a la compraventa de productos y servicios en grandes cantidades, que
serán vendidas bien a otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los
minoristas.

Funciones de los mayoristas:

 Nunca relacionan al fabricante y el consumidor final directamente.

 No venden productos y servicios comprados al fabricante u otros mayoristas
a los consumidores del producto.

Minoristas: son los encargados de enlazar la oferta de mayoristas y fabricantes con

el consumidor final de los productos.

Funciones de los minoristas:

 Agrupar los productos de diferentes oferentes

 Crear un surtido para el consumidor final
 Conceder crédito y facilidades de pago a los clientes a quienes consideren
oportuno hacerlo.

Tipos de Canales de Distribución: Nahomy

 Canal indirecto largo: cuando el número de intermediarios distintos que se

utilizan para la distribución es el máximo posible, como en el caso del
mercado de alimentos perecederos, donde un fabricante, para acceder al
consumidor final, utiliza mayoristas de origen y de destino.
 Canal indirecto corto: Donde el número de intermediarios se reduce y,
habitualmente, los fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al
consumidor final.
 Canal directo: Cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este
nivel no es muy común en los productos tangibles, debido a que todas las
funciones que se deben realizar en la distribución las asumiría el fabricante,
no resultando operativo en términos económicos y de eficacia.

Factores a tomar en cuenta para la elección del canal de distribución:

La selección del canal o canales dependerá de factores como el tipo de producto y
mercado:

 Para productos de consumo duradero

 Para productos industriales

En lo que se refiere al mercado:

 Si el país o mercado tiene un régimen de importación liberalizado será

posible utilizar y probar todas las soluciones para conectar con la red de
distribución local.
 Si el país o mercado está muy restringido mediante restricciones
cuantitativas, la comercialización se volverá demasiado costosa y difícilmente
se logrará ocupar segmentos importantes del mercado.

Estrategia de canales de distribución: Ana

Es la ruta que los productos o servicios seguirán desde su origen hasta el

consumidor final. Tiene como objetivo facilitar el proceso de compra para el cliente,
reducir los costos para la empresa y aumentar la eficiencia del proceso para ambos.

Tipos de estrategias de distribución:

Existen tres tipos de estrategias de distribución, éstas son:

 Distribución intensiva: el fabricante intenta insertar sus productos en el

mayor número de puntos de ventas posibles para poder llegar a un mayor
número de personas. Dentro de los productos que se distribuyen bajo esta
estrategia tenemos huevos, leche, pan, etc
 Distribución exclusiva: solamente se utiliza un intermediario en cada región,
es decir; existen puntos de venta exclusivos y se utiliza para productos muy
exclusivos o con precios muy altos, como por ejemplo los concesionarios de
automóviles de lujo.
 Distribución selectiva: se utiliza un número reducido de intermediarios,
quienes son los encargados de vender el producto al consumidor final.
Dentro de los productos que se comercializan en este tipo de distribución
tenemos las joyerías y tiendas de ropa de diseñador.

Las estrategias de distribución dependen de cuatro factores:

 1. Hábitos de consumo: el análisis de estos hábitos ayuda a entender cuándo,
porqué, cómo y dónde las personas compran un producto, servicio o idea
2. Características del producto o servicio: para determinar el canal de
distribución bajo este concepto deberemos de tomar en cuenta el valor
unitario, la complejidad del producto, la volatilidad de la demanda, la
perecibilidad, el posicionamiento de la marca en relación a la calidad.
3. Organización del mercado: aquí deberemos de incluir el análisis de la
relación entre el mercado masivo y el mercado de nicho; la tasa de cambio
tecnológico o transformación digital; la intensidad de la competencia; la
concentración geográfica de la audiencia.
4. Estructura del negocio: la demanda de distribución dependerá de las
necesidades del negocio, esta demanda varía según el tamaño de la
empresa (por ejemplo: pyme, multinacional), la cuota del mercado, la
diversidad de productos y servicios, el tamaño de la orden, la disponibilidad
de la inversión.

¿Cuál es el objetivo de una estrategia de distribución? Linda

El objetivo de un canal de distribución es poner a disposición las cantidades

adecuadas del producto/servicio adecuado en el lugar adecuado, en el momento
adecuado. Lo que ha hecho que la estrategia de distribución sea única en relación
con las demás decisiones de la combinación de marketing es que ha dependido casi
por completo de la ubicación física.

Los intermediarios proporcionan economías de distribución aumentando la eficacia

del proceso. Lo hacen creando utilidad de tiempo, lugar y posesión, o lo que hemos
denominado simplemente producto adecuado, lugar adecuado, momento adecuado.
Los intermediarios del canal de distribución cumplen tres funciones básicas:

• Apoyan las economías de alcance ajustando la discrepancia de surtidos. Los

productores suministran grandes cantidades de un surtido relativamente pequeño de
productos o servicios, mientras que los clientes requieren cantidades relativamente
pequeñas de un gran surtido de productos y servicios. Al realizar las funciones de
clasificación y surtido, los intermediarios crean utilidad de posesión a través del
proceso de intercambio y también crean utilidades de tiempo y lugar.
• Los intermediarios rutinizan las transacciones para minimizar el coste de
distribución. Debido a esta rutinización, las transacciones no necesitan negociarse
individualmente, lo que tendería a ser ineficaz en la mayoría de los mercados. La
rutinización facilita el intercambio al conducir a la estandarización y la
automatización. La normalización de productos y servicios permite la comparación y
la evaluación, lo que a su vez favorece la producción de los artículos más valorados.
Mediante la normalización de aspectos como el tamaño del lote, la frecuencia de
entrega, el pago y la comunicación, se crea una rutina que hace que la relación de
intercambio entre compradores y vendedores sea eficaz y eficiente. En los canales
en los que ha sido posible automatizar las actividades, se pueden minimizar los
costes de actividades como el reabastecimiento; por ejemplo, la realización
automática de un pedido cuando las existencias alcanzan un determinado nivel
mínimo.

• Los intermediarios facilitan los procesos de búsqueda de productores y

clientes estructurando la información esencial para ambas partes. Los vendedores
buscan compradores y los compradores buscan vendedores y, en el nivel más
simple, los intermediarios proporcionan un lugar para que estas partes se
encuentren. La búsqueda se debe a la incertidumbre. Los productores no están
seguros de las necesidades de los clientes y los clientes no pueden estar seguros
de que podrán satisfacer sus necesidades de consumo. Los intermediarios reducen
esta incertidumbre para ambas partes.

Internet como canal de distribución moderno

El internet está desafiando a las redes de distribución tradicionales. Los canales de

distribución tradicionales dependían más de los recursos humanos y empleaban
operaciones manuales para llevar los bienes y servicios al mercado. Sin embargo, la
llegada de internet está obligando a las empresas a reevaluar sus estrategias
operativas y sus propuestas de valor al cliente. Los distribuidores desempeñan un
papel crucial en la distribución física "rompiendo el bulto" y "mezclando" canales.
Romper el granel permite reducir los costes de transporte del canal, ya que los
envíos en volumen del fabricante al distribuidor suelen ser menos costosos por
unidad. Los clientes pueden elegir la mezcla de artículos que necesitan a través de
un mediador de canales de este tipo, lo que permite a los fabricantes centrarse en
sus actividades comerciales principales. La mezcla permite los envíos en volumen
de los fabricantes a los fabricantes de equipos originales (OEM) y a los clientes
comerciales de las fases posteriores. La evolución y el desarrollo de la tecnología
basada en Internet han influido en las operaciones empresariales relacionadas con
las redes de distribución. El proceso de distribución tradicional se basaba en la
recopilación de información a través de canales manuales o el uso de recursos
humanos. La lentitud en la recopilación de información planteaba muchos problemas
a las empresas. Sin embargo, la transferencia de tecnología a través de Internet ha
catalizado el acceso, el intercambio y la recuperación de muchos datos
empresariales o relacionados con los clientes. Además, el uso de estrategias de
administración de la cadena de suministro basadas en la tecnología ha empezado a
debilitar las responsabilidades tradicionales desempeñadas por los múltiples
representantes implicados en la cadena de suministro.

Conclusiones

Bibliografía

 Leyland F. Pitt (Simon Fraser University, Canada). (n.d.). Distribution.

Pressbooks. https://opentextbc.ca/electroniccommerce/chapter/distribution/
 Learn About Role Of Internet In Distribution | Chegg.com. (n.d.).
https://www.chegg.com/learn/topic/role-of-internet-in-distribution
 Corporate Finance Institute. (2023, March 6). Distribution Channel.
https://corporatefinanceinstitute.com/resources/valuation/distribution-channel/
 https://economipedia.com/definiciones/canales-de-distribucion.html
 https://www.diariodelexportador.com/2017/08/factores-tomar-en-cuenta-al-
momento-de.html#
 https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategias-de-canales-de-distribucion-
cuales-son-y-como-elegir/