La negociacion

Unidad 3 y 4
 Contenido de la Sesion

Actividad 3
Actividad ¿Eres
Unidad 3 “La (lineamientos
un buen Receso 25 min
negociación” de las
negociador ?
actividades )

Unidad 4
Manejo de Actividad 4 Despedida
Confictos
Frase de
Negociación

 “Negociar es descubrir lo que

realmente desea la otra parte y
mostrarle la manera de
conseguirlo, mientras que usted
consigue lo que desea”

Alejandro Hernández
Unidad 3
La
Negociación
  La negociación es un proceso de intercambio de
información y compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
La naturaleza
de la En este sentido, la negociación se suele dar en
forma de diálogo entre las partes, en donde cada
Negociación uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o
puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar
todas sus condiciones.
De esta forma, cada parte busca que la otra ceda
en algo su postura para poder llegar a un punto de
acuerdo aceptable por ambos
 ¿Qué es la
negociación?
 Las negociaciones se pueden defnir prácticamente
como el proceso que les ofrece a los contendientes
la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias (Colosi y Berkely , 1981)

 Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e

intereses, buscando el mejor resultado posible, de
tal manera que todas las partes sean
benefciadas». (Correa y Navarrete, 1997)

 La negociación es un proceso mediante el cual dos

o más partes -que tienen intereses tanto comunes
como opuestos- intercambian información a lo largo
de un período, con miras a lograr un acuerdo para
sus relaciones futuras». (Villalba, 1989)
 Existen dos o más
Las partes
interesadas en
negociadoras están
negociar (partes
interrelacionadas
negociadoras)

Característica
Cada una de las
Existe un proceso partes negociadoras
dinámico en donde tendrá una
s de una las partes se
comunican,
determinada
estrategia
negociadora.
negociación
Cuando uno negocia
uno no se enfrenta
con personas sino
que se enfrenta con
problemas
La Comunicación y la negociación

 El éxito de una negociación depende en gran

medida de una excelente comunicación y
escucha activa siguiendo los siguientes criterios
1. Concentrarse en lo que esta diciendo el
interlocutor ( no sabemos escuchar)
2. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea
importante conviene repetir sus palabras
3. Hacer preguntas
4. Debe ser sencillo y claro el lenguaje
5. Aprender a decir “NO”
 La comunicación efectiva y la negociación

La comunicación efectiva es un proceso de negociación,

permite establecer bases de confanza y cooperación entre
las partes. De ahí la importancia de conocer los principios de
la comunicación.(Galvez, 2003)

Toda negociación tiene una fnalidad o objetivo, se comunica

una idea, un proceso, por lo tanto escuchar de forma activa
implica no solamente la atención a las palabras , sino en la
atención de los elementos no verbales
 Elementos que infuyen en una negociación
Canal de
Personas Participación de comunicación
Involucradas los actores ( cara a cara,
( individuos o (directos o carta, correo
grupos) indirectos ) electrónico o
intermediarios)

Asunto de la Estatus de los

Negociación negociadores Desencadenantes
( político, ( vertical, (legal, moral,
comercial o horizontal y forzada y libre )
personal ) diagonal)
Tipos de Negociación

 Integradora o colaborativa( ganar-

ganar )
 Distributiva o competitiva ( ganar-
perder )
 Evitativa ( perder-perder)
 Negociación
Integradora o
Colaborativa
Negociación Integradora o Colaborativa
Es un proceso mediante el cual, dos o
más sujetos pretenden llegar a un
acuerdo en el que todas las partes salgan
benefciadas, y queden satisfechas con el
resultado.

Los negociadores demuestran una

conducta asertiva, con el fn de llegar a
un acuerdo que aporte más benefcios
para todas las partes implicadas
 Dar un sentido de
problema común
Defnir el problema
que refeee con
aceptable para
exactitud
ambas partes
necesidades y
prioridades
Se plantea de
Plantear el manera mas breve
problema con y asegurar que
Paso importante intensión practica
para ambas partes
incluya las
dimensiones mas
en la Negociación Identifcación del
problema
importantes

Integradora o Despersonalizar al
No ver al problema
como que es solo
Colaborativa problema de el despreciando
a la otra parte

Se debe defnir el
Tomarlo como una problema como una
meta e identifcar meta especifca no
obstáculos como un proceso
de solución
Negociación Distributiva o Competitiva
 La negociación competitiva es un tipo de
negociación más “agresiva”, en la cual uno de
los intervinientes espera lograr la mayor
Negociación parte de los benefcios del acuerdo.

Competitiva En este tipo de negociación, adquiere menos

o importancia la relación con el oponente: lo

fundamental es obtener el mejor resultado.

Distributiva Por ello, a diferencia de la negociación

colaborativa, en este tipo de negociación solo
hay un ganador.
 Posiciones iniciales
Se caracteriza la extremas, se inician
negociación de suma con pedidos
cero, lo que gana extremos,
uno lo pierde el otro irracionales e
intransigentes

Características de Se exigen ganancias

la Negociación Utilización de
tácticas emocionales
para llegar al
acuerdo
Distributiva o
Competitiva
Las concesiones son
tomadas como
debilidad del
contrario
Negociación
Evitativa
Estructura del Proceso de negociación

Preparación
Desarrollo
Cierre
Preparación.
Es el proceso necesario que debes llevar a cabo antes de
cualquier negociación. En esta etapa deberás decidir qué
estilo de negociación adoptarás (por ejemplo, negociación
competitiva) y concentrarte en los siguientes pasos:

Introspección: debes decidir cuáles son los puntos de la

negociación más importantes para tí y cuánto estás
dispuesto a ofrecer para conseguirlo.

Extrospección: también es necesario “ponerse en los

zapatos” de la otra parte, para deducir cuáles son sus
puntos fuertes y cómo puedes proceder ante sus ofertas.

Evaluación de alternativas: por lo general, la otra

parte no suele ceder ante la primera opción que se le
presente. Por ello, deberás elaborar un conjunto de
alternativas y preparar tu exposición previamente.
 Se trata de un diálogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por
escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar
adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay

que escuchar atentamente para conocer la
información de la otra parte, sea verbal o no
verbal.
Desarrollo  Abarca desde que nos sentamos a la mesa de
negociación hasta que fnalicen las deliberaciones
ya sea con o sin acuerdo.
 Consta de tres momentos:

Y
 Inicio: en esta instancia, será necesario hacer una primera toma de contacto,
generando un clima positivo que potencie la confanza mutua. Recuerda que en
una negociación no debes abusar de la paciencia de la otra parte, ni ofenderla
o molestarla.

también……
……
 Proposición y argumentación: es el momento en el que ambas partes plantean
sus posiciones y las justifcan, a través de diferentes argumentos.

 Acuerdo: en esta fase, l@s negociantes intentan llegar a algún tipo de acuerdo.
Este paso concluye cuando ambas partes alcanzan un compromiso
satisfactorio. En este punto será importante dejar sentadas por escrito las
bases y condiciones.
  Antes de cerrar la negociación se
debe cerciorarse de que nos hay
cabos sueltos y de que ambas
partes interpretan de igual manera
los puntos tratados

Cierre  Una vez cerrado hay que recoger

por escrito todos los acuerdos
Por ejemplo clausuras de
incumplimiento, indemnizaciones,
prorrogas etc..
 Los resultados pueden ser de rompimiento,
postergación o compromisos.
 De rompimiento: Ocurre por pérdida de
confanza entre las partes. Puede ser simple o
de distanciamiento. O destructiva, conducente
a un proceso judicial.

Los resultados  De postergación: La discusión se

interrumpe, sin romperla. Se continúa
de la estudiando por ambas partes considerándose
un posterior reinicio de la negociación.
negociación  De compromisos: Adquieren diferentes
niveles. Los más simples, podrían conducir a
nuevos confictos. Hay también compromisos
duraderos. Los mejores, sin embargo,
corresponden al interés de seguir trabajando
juntos.
  Las tácticas defnen las
acciones particulares
que cada parte realiza en

Tácticas de la consecución de su
estrategia

la Se clasifcan en :

Negociación 1.Tácticas de desarrollo

2.Tácticas de Presión
 Son aquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.

Ejemplos:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a

Tácticas de que se la otra parte quien vaya por delante.

Desarrollo Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la

estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o
esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias

ofcinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Desgaste
• Aferrarse a la propia posición y no haber
Tácticasdeninguna concesión mínima
 Tratan en cambio de fortalecer la propia

Presión• Atacar, presionar, intimidar, rechazar. Se

posición y debilitar la del contrario.

busca crear una atmosfera tensa,

Ataque incomoda, en la que uno sabe
desenvolverse y que perjudica al
oponente

Ultimátu
• Presionar a la otra parte, empujarle a
que tome una decisión sin darle tiempo
para refexionar. El típico "o lo tomas o
m lo dejas “
 La ausencia: en un momento dado de la negociación, una de las partes descubre que
quien tiene que dar la aprobación está ausente y nadie sabe cómo entrar en contacto
con él.

Táctica “Disculpe, me lo puede repetir”nos permite tener ventajas a la hora de

Tácticas de
negociar en base a nuestra defciente capacidad de interpretar las palabras de la otra
parte.

Esto permite, por ejemplo, hacer repetir preguntas difíciles, ganar tiempo para

Negociadore refexionar y encontrar buenas respuestas, para volver atrás sobre ciertos
compromisos con un “lo siento no lo entendí bien” o “eso no es lo que quería decir”.

Táctica “La mafa”se produce cuando una persona somete a otra a algún tipo de

s manipulación basada en inconveniencias para su estado de satisfacción personal.

Así, cuando se coloca a la otra persona en una silla incómoda, o más baja que la
propia, o con la luz de frente en plena cara? Se trata de conseguir algún tipo de
ventaja basándose no en argumentos o habilidades dialécticas sino en argucias o
incomodidades de tipo físico o emocional.

Táctica “del enfado”suele ser una forma efectiva de indicar al oponente que hemos
llegado al límite de nuestras concesiones. Casi siempre se trata de mostrar un enfado,
pero controlado, claro, para tratar de obtener alguna ventaja en el trato
Características que debe tener un buen negociador

Conocimiento

Empatizar

Paciencia

Resolutivo

Firmeza
Capacidad de
observación
Creatividad
 Negociador enfocado a Alcanzar su objetio a
resultados toda costa

Tipos de
Negociadores Le preocupa mantener una
buena relación personal
Negociador enfocado a
personas Prefere ceder antes de
perder o molestar a la otra
parte
  Las personas tienden a pensar que las
habilidades de negociación son hereditarias.
Otros hemos asumido que hay un conjunto
de técnicas posibles de conocer, aprender,
desarrollar y aplicar, para llegar a ser un
negociador efcaz.
Test
“¿Soy un buen
negociador ? Este es un sencillo ejercicio para medir
las capacidades personales para
negociar
 Instrucciones :

Debe responderse en forma individual y lo más objetiva posible.

Para cada pregunta se espera una califcación de 1 a 10. Se

entiende que 1 es la nota mínima y 10 es la nota máxima

Las califcaciones de cada pregunta serán sumadas

El total obtenido se aplicará a la tabla que se muestra al fnal

                      
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pregunta
                     

Disfruto haciendo tratos con otras

personas y me comprometo a obtener
los meeores resultados
                     
Me gusta resolver problemas y aportar
soluciones creativas
                     
Realizo las preguntas necesarias para
obtener la información que requiero
para tomar decisiones
                     
No tomo las estrategias, tácticas y
comentarios de la otra parte como un
ataque personal
                     
 
Poseo un a buena autoestima y me inclino a
                   
tener un alto nivel de aspiración y de
expectación

                     
Conozco el poder de las estrategias y de las
tácticas y las uso frecuentemente

                     
Estoy dispuesto a comprometerme en la solución
de problemas cuando es necesario

                     
Soy un buen “escuchador”
TABLA DE RESULTADOS

90 y más puntos:
Ud. tiene las características de un magnífco negociador. Reconoce lo que la negociación
requiere y está dispuesto a actuar en consecuencia

80 a 89 puntos:
Podría ser un buen negociador, pero tiene que mejorar algunas áreas

70 a 79 puntos:
Comprende a grandes rasgos la negociación, pero debe mejorar aspectos relevantes
 
0 a 70 puntos:
Examine de nuevo las preguntas. Pudo haber sido muy duro consigo mismo. También
puede ser que haya identifcado muchas áreas claves en la que necesita capacitarse
Actividad 3 Objetio:
BATNA Conocer en qué consiste el termino
BATNA a través de la investiación
documental para entender su uso y
aplicación dentro de las neiociaciones
 1. Revisa los apuntes y lecturas del bloque e investiga por medio de
fuentes confables en qué consiste el termino BATNA

2. A partir de lo analizado realiza un reporte de lectura crítica que

contemple lo siguiente:

Síntesis del documento que hayas utilizado como referencia para

conocer acerca del BATNA.

Instruccione
Análisis acerca de la información que se presenta en el documento,
señalando una postura crítica acerca de la importancia de este
curso de acción en las negociaciones.

s
Ejemplo en donde expliques la manera en la que se aplica el BATNA
dentro de las negociaciones en específco en el campo de la salud.

Cuida tu ortografía y redacción e indica las referencias del material

consultado en formato APA.

3. Integra los elementos que se te solicitan en un documento y

súbelo en el espacio indicado en plataforma

4. Revisa el instrumento de evaluación para que conozcas los

criterios con los que serás evaluado
 Fecha de entrega 2 de
mayo 2023
Tiempo de
Entrega
Valor de la actividad 10
puntos