COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ASS97

GRUPO TONICORP

INTEGRANTES:
• ROBERT PROAÑO
• KARLA VERA
• KARLA ESCOBAR
• KAREN MIRANDA
• JOSELYN POTES
• RONALD MALLA
• MAYERLI FLORES
• KATHERINE COJITAMBO
EMPRESA

HISTORIA
Industrias Lácteas Toni S.A. es la primera planta procesadora de yogurt Industrial en el
Ecuador. Nace en el año 1978 bajo la dirección y tecnología de Toni de Suiza.

Luego de fabricar el yogurt, surge GelaToni en 1981, Manjar en 1986, Queso Crema en
1987, Toni Mix en 1991 y leche chocolatada en 1993. Logrando la mayor participación
de mercado en cada una de estas categorías y que aún se mantiene. En
1995 se incorpora el Lactubacilus GG, nuestra Fórmula-ingrediente en el yogurt que
nos permitió ingresar en la línea de los Alimentos Funcionales.

Es así, como Toni se convierte en la primera empresa en desarrollar y comercializar

Alimentos Funcionales en el Ecuador. Cada producto que lanzamos al mercado es
diseñado especialmente para la salud y el bienestar de nuestro consumidor. Ampliamos
nuestra gama de productos y diversificamos nuestras líneas de producción, alineando
nuestra innovación a los requerimientos de los diferentes targets y necesidades de los
ecuatorianos.

Recientemente inauguramos una de las plantas más modernas de Latinoamérica para

aumentar la producción de lácteos, incrementando la gama de productos Toni, que se
caracteriza por su alta calidad.

MISIÓN
Generar el máximo valor para nuestros clientes, colaboradores, comunidades y
accionistas, satisfaciendo en todo momento y con excelencia las expectativas de
nuestros consumidores.

VISIÓN
Ser líderes en todas las ocasiones de consumo de bebidas y alimentos en los
mercados donde participemos, de forma rentable y sustentable.

MERCADO DE COMPRADORES O CONSUMIDORES DE TONI

La previa identificación y estimación del mercado potencial y demanda global, para la
empresa TONICORP y el nuevo queso crema con mermelada de frutilla bajo la marca
de Toni, requiere fundamentalmente la determinación de cuán potencial tiene el
mercado y los consumidores en general. Por ello, para determinar los mercados
 potenciales, el mercado de los no consumidores absolutos y demás mercados, será
necesario efectuar 84 proyecciones de ventas del producto, así como se deberán
considerar los resultados obtenidos de las encuestas.

Mercado actual de Toni: Industrias Lácteas Toni tiene específicamente el 60% del
mercado según una investigación efectuada por la revista (Agronegocios, 2015), frente
a competidores como Reyqueso, Alpina, entre otros, que se comparten el 25% del
pastel del mercado, esto considerando la constante innovación en la imagen y formula
de los productos, así como de procesos productivos y logísticos que la han garantizado
a la empresa sobresalir frente a los competidores.

Mercado planificado: Como toda empresa que busca ser la líder en el mercado,
aplicando procesos responsables y éticos, Toni busca alcanzar año a año una mejor
posición, esto le permitirá a la empresa tener mucha más experiencia, especialmente
en su proyección a internacionalizarse.

No consumidores absolutos: Son aquellas personas que no consumen principalmente

productos de origen lácteo ni de Toni ni de la competencia, esto debido a factores tales
como la intolerancia a la lactosa entre otros, sin embargo, considerando de que Toni
cuenta con una diversificación de productos, esto le garantizará a la empresa siempre y
cuando se establezcan estrategias idóneas, satisfacer a aquel nicho de mercado que
aún desconoce de los beneficios de esta marca.
Mercado Meta: El mercado meta hacia el cual va dirigido el queso crema con
mermelada de frutilla de 50Gr de la marca Toni, y las estrategias de marketing
respectivas para lograr satisfacer sus necesidades como se mencionó anteriormente,
serán tantos clientes mayoristas (supermercados, foodservice, etc, minimarkets) y los
consumidores finales de la ciudad de Guayaquil, lo que permitirá que la empresa logre
cumplir para el año 2023, los objetivos comerciales planteados.

MERCADO META

Consumidores del Producto

• Mujeres

• Hombres

• Niños

• 5 a 65 años

MERCADO DE COMPRADORES
A continuación, tenemos los nombres de los supermercados, farmacias, y otros puntos
de venta dentro del territorio Nacional de los productos de la marca Toni:

• Gran Aki

• Aki

• Supermercados Tia

• Coral Hipermercados

• Supermaxi
MARKETING MIX (4 P)
Industrias Lácteas Toni maneja estrategias de marketing para ciertas líneas de
productos, las cuales se difunden por diversos medios con el objetivo de que se
mantenga la marca en la mente del consumidor. En el caso de los productos nuevos,
Toni toma mucho en consideración la publicidad y otras estrategias promocionales para
lograr el posicionamiento del mismo en el mercado en un periodo de tiempo
determinado. A continuación, se procede a detallar cada una de las partes que
componen esta herramienta:

PRODUCTO
Se procede a detallar las características del nuevo Queso crema con mermelada de
frutilla de 50 gramos que espera lanzarse al mercado guayaquileño de parte de
TONICORP, específicamente de la subdivisión de Industrias Lácteas Toni, para el año
2023:

PRECIO
El precio que se establecerá para el nuevo producto de Toni, por motivo de
introducción, se estimará que será de 0.50 centavos de dólar, esto debido a que se
ha considerado la estrategia de precios denominada “Estrategia de precios de
descremado”.
PRECIO DEL PRODUCTO
La estrategia de precios de descremado consiste en asignarle a un producto nuevo un
precio inicial relativamente bajo, con el fin de que el segmento objetivo lo adquiera, sin
embargo, el precio en un futuro se incrementará paulatinamente, lo que garantizará a
que pesar de que las personas son muy sensibles al precio lo sigan adquiriendo, lo que
consecuentemente le generará rentabilidad a la empresa. (Eslava,2015).

PLAZA
El nuevo Queso crema con mermelada de frutilla de 50 gramos que Toni lanzará al
mercado para el año 2023, por tema de introducción y probar la aceptación del mismo
se lanzará inicialmente en la ciudad de Guayaquil, por ello la distribución del nuevo
producto será en toda la urbe de norte a sur:

Como se ha mencionado anteriormente, gracias a que Toni cuenta con un óptimo

sistema de logística, esto le permitirá organizar y llegar a cada uno de los clientes
mayoristas, detallistas, y demás, consecuentemente el nuevo Queso crema con

mermelada de frutilla llegará hacia los consumidores finales, garantizándole a la

empresa lograr cumplir con los objetivos comerciales.
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
La publicidad y promoción para el nuevo Queso crema con mermelada de frutilla de 50
gramos de Toni se difundirá en diversos medios comunicacionales, a fin de dar a
conocer las características y beneficios del producto, además, vale acotar que se
desarrollarán actividades publicitarias y promocionales, direccionadas a los
consumidores finales en ciertos puntos de la ciudad.

Plan publicitario: En cuanto al plan publicitario, se procede a continuación a detallar los

medios que se emplearán para dar a conocer el nuevo Queso crema con mermelada
de frutilla de 50 gramos de la marca Toni a introducirse en el mercado guayaquileño
inicialmente para el año 2023:

En la actualidad Industrias Lácteas Toni ha desarrollado varias cuentas para los

diversos tipos de productos que dispone, como en el caso de la cuenta para el queso
crema donde cuenta con un importante número de seguidores debido a los consejos,
recetas e información que se brinda mediante esta red social, por ello, será
fundamental utilizar esta cuenta oficial del Queso Crema, a fin de dar a conocer el
nuevo producto a lanzarse en el mercado para el año 2023.
Se considerarán las vallas publicitarias debido a que estas generan un gran impacto en
las vías. Un punto importante de mencionar es que este tipo de vallas estarán ubicadas
en lugares estratégicos de la ciudad de Guayaquil con la finalidad de generar un mejor
impacto entre la población. Además, se considerarán paletas publicitarias, las cuales se
ubicarán de igual manera en lugares estratégicos de la urbe porteña con el fin de
generar el impacto esperado entre la ciudadanía, y más que todo reforzar el nombre de
la marca. A continuación, se presenta un ejemplo de la paleta publicitaria.
Las revistas son un medio imprescindible para dar a conocer un producto, en este tipo
de canal comunicativo es necesario saber aprovechar los espacios que se crean en la
sección de recetas, a fin de generar un impacto congruente entre los lectores de este
medio, tal como se evidencia en el ejemplo anterior.

A través de la página web de Toni se presentará también el nuevo Queso Crema con
mermelada de frutilla de 50 gramos, el objetivo es emplear los medios idóneos para
introducir este nuevo producto que inicialmente se lanzará al mercado en

la presentación de 50 gramos, además en la página web como en Facebook se

resaltarán tanto las características como los beneficios de este producto como se logra
observar en la figura anterior.
Promociones: Se considerará el desarrollo de ciertas promociones a fin de hacer más
efectiva la gestión publicitaria del Queso crema con mermelada de frutilla de 50
gramos, estas actividades promocionales permitirán que el segmento objetivo se
acerque al producto y lo conozca, lo que consecuentemente impulsará la compra del
mismo.

COMPETIDORES DIRECTOS
Se consideran competidores directos debido a que son industrias que en el mercado
ofrecen productos similares a los de Toni.
• Alpina
• Indulac
• Chivería

COMPETIDORES INDIRECTOS
Se consideran a estas empresas como competidores indirectos debido a que ofrecen
ciertos productos lácteos tal cual como lo hace Toni S.A., sin embargo, también tienen
otro tipo de productos ajenos a la actividad principal de la empresa Toni S.A. y estos
son:

• Nestlé
• Reisahiwal (Rey leche)

PRODUCTOS SUSTITUTOS
La amenaza que se evidencia en esta fuerza es media, debido a que los competidores
establecidos en el mercado han logrado desarrollar productos similares a los que ha
lanzado al mercado inicialmente por Toni, sin embargo, gracias al peso que tiene el
nombre de esta empresa en el mercado, fácilmente se genera la preferencia de
parte de los consumidores por los productos de esta marca antes que otros, esto
principalmente por el tiempo que tienen en el mercado.

A pesar de que otros competidores también ofertan una línea de queso crema, sin
embargo, estas solo se ofertan en la presentación tradicional, le permitirá a Toni
destacarse nuevamente, debido a que el producto es innovador y en el mercado
actualmente no existe un proveedor con la experiencia de esta industria que
comercialice un producto con las características del nuevo Queso crema con
mermelada de frutilla. Específicamente dado que se busca introducir un nuevo producto
como en el caso del Queso crema con mermelada de frutilla de 50 gramos, será
importante que se logre desarrollar estrategias enfocadas en el posicionamiento de
este nuevo producto, tal cual como se ha dado con los otros productos de Toni.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Para Arellano, Rivera y Molero (2013), el perfil del consumidor es la identificación de
aspectos básicos de las personas hacia las cuales se busca direccionar un producto o
servicio, entre aquellos aspectos destaca conocer donde vive, características
demográficas, estilos de vida, personalidad, conducta, etc. (p. 255).

El perfil del consumidor que se ha efectuado para TONICORP, con base al nuevo
producto que se busca lanzar en el mercado guayaquileño, permitió identificar aspectos
esenciales de los consumidores hacia quienes se direcciona el nuevo Queso crema
con mermelada de frutilla de 50 Gr, aspectos que consecuentemente serán
considerados al momento de realiza las estrategias de marketing.

Es necesario acotar, que existen ciertos datos considerados innecesarios, debido a que
para el tipo de producto como en el caso del Queso crema con mermelada de frutilla a
introducir en el mercado, no influyen mucho estos aspectos al momento en el que el
 consumidor los solicite; como, por
ejemplo, la nacionalidad, la instrucción o los ingresos no son un limitante para que el
consumidor elija y consuma este tipo de productos.

QUÉ TIPO DE CONSUMIDORES ADQUIERE EL PRODUCTO: Efectuar un análisis

del comportamiento de los clientes actuales y potenciales de como adquieren este
producto en ambos géneros.

Existen varios tipos de consumidores entre ellos detallaremos a continuación:

1. Consumidor tradicional o conservador.

Se caracteriza por ser difícil de influenciar, ya que solamente apuesta por hacer
compras que considera esenciales y a un precio que se acomode a su presupuesto.

2. Consumidor impulsivo.
Se caracteriza por ser fácilmente influenciable y necesita pequeños estímulos externos
para animarse realizar una compra.

3. Consumidor escéptico.
Se caracteriza por realizar compras ocasionalmente y son muy difíciles de atraer hacia
los negocios, pues solamente sale al mercado cuando en verdad lo necesitan.

4. Consumidor emocional.
Se caracteriza ya que se dejan llevar por sus emociones a la hora de salir al mercado
para adquirir un producto o un servicio que satisfaga sus necesidades.

5. Consumidor indeciso.
Se caracteriza ya que quieren adquirir algún producto o servicio, pero debido a distintos
factores pueden terminar encontrando argumentos para impedir que se concluya el
proceso de compra.

6. Consumidor que busca ofertas.

Se caracteriza ya que siempre están en espera de promociones que los motiven a
adquirir un producto o servicio. A diferencia de los consumidores tradicionales, que
están dispuestos a pagar más en una marca de mejor reputación y calidad, el
consumidor que busca ofertas solo quiere pagar menos.

CONCLUSIÓN
De acuerdo a nuestro proyecto nosotros nos encontramos con consumidores que
buscan ofertas, ya que de esta manera llama la atención. Nos derivamos a realizar
ofertas exclusivas así motivamos a que las compras sean mucho más eficientes. Es por
eso que empleamos nuestras propias estrategias como por ejemplo anunciar ofertas
antes que otra competencia lo hagan.
QUÉ MOTIVACIÓN TIENE EL CONSUMIDOR AL ADQUIRIR EL PRODUCTO:
Analizar la categoría de producto de queso crema con mermelada de frutilla de 50
gramos y como crea un vínculo de personalidad y motivación con el consumidor.

• PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR

Las personas entre 20 a 30 años; la mayoría de hogares están compuestos por 3 o 4
miembros; casi toda la población consume productos lácteos; los factores que influyen
en la decisión de compra son: sabor y calidad. Casi toda la población consume yogurt;
los sabores preferidos son: mora, durazno, fresa; las marcas preferidas son: Toni,
Kiosko y Alpina; el principal factor de decisión es el sabor. El consumo de leche
evaporada y condensada es muy bajo; la población gusta del queso crema; la marca
preferida es Toni; el factor determinante de compra es el sabor. Las variedades de
queso más consumido son: fresco, mozzarella, crema, parmesano, cheddar, ricota,
gruyere. La participación del mercado de queso fresco es disputada de manera muy
pareja por una gran cantidad de marcas.

• MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

El queso crema se establece en el mercado como un producto COMPLEMENTARIO y
el producto principal, que en este caso sería el acompañante el pan, las galletas y las
tostadas, representando un MOTIVO de compra para nuestros consumidores.

La clasificación del motivo de consumo es POSITIVA, dado que entrega a sus

consumidores un plus correspondiente a sabor, y esto se deduce en su clasificación
como un bien COMPLEMENTARIO.

La mayoría de consumidores prefieren su “sabor”, motivo por el cual se añadió

la mermelada de frutilla dentro de los componentes del queso crema Toni, para lo que
se pretende implementar la estrategia de promoción del producto por ejemplo realizar
degustaciones en puntos de venta estratégicos, y así ellos mismos sean testigos del
rico sabor del Queso Crema con Mermelada de Frutilla Toni.

Toni Queso Crema complemento de textura y sabor ideal para sus comidas, por su
versatilidad de usos y aplicaciones.

El Queso Crema Toni con su textura cremosa y suave se destaca como uno de los
mejores alimentos por su alto valor nutritivo que debe estar presente en la dieta diaria.
Ideal para untarlo o preparar una gran variedad de recetas en una dieta balanceada. Es
una fuente importante de calcio, con más de 60% menos de calorías que las
margarinas y mantequillas tradicionales.
TEORÍA DE LA PERSONALIDAD: Identificar la personalidad del producto que
genera hacia el consumidor desde su perspectiva en el cumplimiento de
necesidades.

3 TEORÍAS DE PERSONALIDAD
1) Teoría de la utilidad
Fue la primera teoría donde se intenta dar a explicar en como el consumidor realiza la
demanda de un producto en base a su utilidad. Esto es comprendido como la
capacidad de un producto de satisfacer una necesidad. Dentro de esta teoría existes 3
preceptos:
➢ Los consumidores tratarán de maximizar su satisfacción y basarán sus
decisiones en los productos o servicios que mayor satisfacción les brinden.

➢ Cuanto más consuman un bien, mayor será su satisfacción.

➢ Los consumidores no miden el grado de satisfacción que le generan los bienes, sino
que los califican dependiendo de sus gustos o preferencias y de ahí deciden elegir a
unos u otros.
2) Enfoque cardinalista
Es una de las teorías más antiguas, esta plantea que las combinaciones de bienes
elegidos brindan a los compradores una utilidad que puede ser medida. La importancia
de este enfoque, radica en que existe una distinción entre utilidad, utilidad total y
utilidad marginal lo que estos significan:
Utilidad. – Define la medida de felicidad o satisfacción de un consumidor ante la
elección de un producto o servicio.
Utilidad total. – Hace referencia a la satisfacción que se obtiene a partir de consumir
cierta cantidad de ese bien en un tiempo determinado.
Utilidad marginal. - Se refiere al aumento o disminución en la utilidad total que supone
consumir una unidad adicional de un producto o servicio.

3) Teoría de la jerarquía de las necesidades

Esta teoría postula que los individuos tienen dos tipos de necesidades, las deficitarias y
las de crecimiento y buscan satisfacer primero las necesidades básicas, para luego
pasar a las siguientes.
Necesidades fisiológicas. – Son las necesidades básicas y vitales para sobrevivir, por
lo tanto, el resto vienen a ser secundarias, como lo que es comer, dormir y respirar.
Necesidades de protección. – Estas son orientadas a la seguridad del individuo y su
protección contra otros agentes físicos y psíquicos, como por ejemplo la estabilidad
laboral o la salud, entre otros.
Necesidades de estima y aceptación. - Este tipo de necesidades son las que están
relacionadas al afecto, amor o pertenencia a un grupo y llegan a ser importantes,
cuando las anteriores ya han sido satisfechas.
Necesidades de valoración o reconocimiento. – Refiere a la relación de logros
particulares, el respeto y autoestima.
Necesidades de autorrealización. - Refiere al desarrollo interno, moral y espiritual del
individuo y tiene que ver con la misión o el sentido de la vida.

• MATERIALISMO DEL CONSUMIDOR

En concordancia a Belk (1985) el materialismo hace referencia a el tipo de importancia
que un consumidor atribuye a la adquisición y acumulación de bienes como una forma
de expresar su personalidad e identidad social y buscar la aceptación de quienes lo
rodean y por cumplir su satisfacción en la vida.
Quiere decir que ese tipo de personas mide por lo que tiene no por lo vale, le pone más
importancia al dinero y a las cosas materiales.

• PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR

Percepción del consumidor se refiere a la imagen inconsciente que crea un cliente
sobre un producto, servicio o marca, basado en estímulos y sensaciones relacionadas
a una empresa. Eso quiere decir que es la sensación interior que resulta de una
impresión material producida en los sentidos corporales”.
• APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
No existe una sola definición de aprendizaje del consumidor, pero es considerado como
un proceso, esto quiere decir, que va evolucionando, y cambia en forma continua como
resultado del conocimiento reciente o de su experiencia real, todo esto produce en el
individuo una retroalimentación y le proporciona cierto comportamiento que tendrá en
un futuro en alguna situación similar, por lo tanto, el aprendizaje llega a ser el resultado
de algún conocimiento o experiencia previa adquirida. Sin embargo, ningún aprendizaje
es buscado de forma deliberada, pero suele darse como resultado de una búsqueda
cuidadosa de información. Aunque gran parte del aprendizaje puede llegar a ser de
forma incidental, es decir de forma no deliberada, como por ejemplo en el artículo de
una revista.

• COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Identificar los medios de comunicación del producto al mercado de compradores
potenciales que realiza la empresa para comunicar el producto.

• ATL: PUBLICIDAD TRADICIONAL

Se refiere a los canales de comercialización tradicionales que se esfuerzan por
alcanzar un público masivo con mensajes que refuerzan una marca, comunican
productos generales información o inspirar una respuesta emocional. Iniciativas "por
debajo de la línea", por comparación, actúan como los esfuerzos tradicionales de
marketing directo: aspiran a establecer relaciones específicas entre los vendedores y
los consumidores individuales, y ofrecen facilidad comparable en mensurabilidad.

Sobre la línea hay un tipo de publicidad a través de medios tales como TV, cine, radio,
prensa, banners y motores de búsqueda para promocionar marcas. Los principales
usos incluyen televisión y radio, Anuncios publicitarios, web e Internet. Este tipo de
comunicación es convencional en naturaleza y se considera impersonal para los
clientes. Ahí es donde difiere de BTL que cree en estrategias no convencionales de
creación de marca, como el correo directo y medios impresos (y generalmente no
incluye gráficos en movimiento).

Ejemplos de promoción ATL

• TELEVISIÓN
Un estadounidense promedio ve 4.3 horas de TV en un día. Es el caso similar con el
resto del mundo. Los anuncios televisivos tienen un alcance de audiencia local,
nacional e internacional, dependiendo del canal de televisión y del contrato entre las
partes. Los anuncios televisivos tienen una mejor conexión con los usuarios, ya que las
imágenes en movimiento con audio son preferibles a las imágenes estáticas o solo al
audio.
 - Ventajas
La televisión le permite llegar a un gran número de personas a nivel nacional o nivel
regional en un corto período de tiempo.
Las estaciones y el cable independientes ofrecen nuevas oportunidades para identificar
las audiencias locales.
La televisión es un medio visual y de creación de imágenes, ofrece la capacidad de
transmitir su mensaje con vista, sonido y movimiento.

- Desventajas
El mensaje es temporal y puede requerir exposición múltiple para que el anuncio suba
por encima el desorden.
Los anuncios en los afiliados de la red se concentran en las transmisiones y la estación
de noticias locales descansos.
Los anuncios preferidos a menudo se agotan con mucha anticipación.

• RADIO
- Ventajas
La radio es un medio universal disfrutado por las personas en un momento u otro
durante el día, en casa, en el trabajo e incluso en el automóvil.
La amplia gama de formatos de programas de radio ofrece para orientar de manera
eficiente su publicidad dólares a los segmentos estrechamente definidos de los
consumidores con mayor probabilidad de responder a su oferta.
Da personalidad a tu negocio a través de la creación de campañas usando sonidos y
voces. La ayuda creativa gratuita a menudo está disponible.
Las tarifas generalmente se pueden negociar.
Durante los últimos diez años, las tarifas de radio han visto una menor inflación que las
de otros medios de comunicación.

- Desventajas
Debido a que los oyentes de radio están distribuidos en muchas estaciones, es posible
que deba publicitar.
Simultáneamente en varias estaciones para llegar a su público objetivo.
Los oyentes no pueden volver a sus anuncios para repasar puntos importantes.
Los anuncios son una interrupción en el entretenimiento. Debido a esto, un anuncio de
radio puede requerir exposición múltiple para romper el factor de "desactivación" del
oyente y garantizar retención de mensajes.
La radio es un medio de fondo. La mayoría de los oyentes están haciendo otra cosa
mientras escuchando, lo que significa que su anuncio tiene que trabajar duro para
llamar su atención.
• REVISTAS
Las revistas son una alternativa más enfocada, aunque más costosa, a la publicidad en
los periódicos. Este medio le permite llegar a audiencias muy específicas.

- Ventajas
Permite una mejor orientación de la audiencia, ya que puede elegir publicaciones de
revistas que se adapten a su audiencia específica o cuyo contenido editorial se
especialice en temas de interés para su público.
La alta participación del lector significa que se le prestará más atención a su anuncio.
Papel de mejor calidad permite una mejor reproducción del color y anuncios a todo
color.

- Desventajas
Los plazos de entrega largos significan que debe hacer planes semanas o meses por
adelantado.
El tiempo de espera más lento aumenta el riesgo de que su anuncio sea superado por
eventos
Existe una flexibilidad limitada en términos de ubicación y formato de anuncios. Los
costos de espacio y diseño de anuncios son más altos.

• PERIÓDICOS
Los periódicos son uno de los medios tradicionales utilizados por las empresas, tanto
grandes como pequeñas, para publicitar sus negocios.

- Ventajas
Le permite llegar a una gran cantidad de personas en un área geográfica determinada.
Tiene la flexibilidad para decidir el tamaño del anuncio y la ubicación dentro del
periódico. Su anuncio puede ser tan grande como sea necesario para comunicar tanto
de una historia como a usted decir.
La exposición a su anuncio no está limitada; los lectores pueden volver a su mensaje
de nuevo y de nuevo si así lo desea.
Por lo general, se encuentra disponible ayuda gratuita para crear y producir anuncios
publicitarios.
El cambio rápido le ayuda a su anuncio a reflejar las cambiantes condiciones del
mercado. El anuncio que decide ejecutar hoy puede estar en manos de sus clientes en
uno o dos días.

- Desventajas
El espacio publicitario puede ser costoso.
Su anuncio debe competir contra el desorden de otros anunciantes, incluidos los
gigantes anuncios administrados por supermercados y grandes almacenes, así como
los anuncios de sus competidores.
La reproducción de fotos pobres limita la creatividad.
Los periódicos son un medio orientado a los precios; la mayoría de los anuncios son
para ventas.
Espere que su anuncio tenga una vida útil corta, ya que los periódicos generalmente se
leen una vez y luego descartado.
Puede estar pagando para enviar su mensaje a mucha gente que probablemente
nunca estar en el mercado para comprar de usted.
Los periódicos son un medio muy visible, por lo que sus competidores pueden
reaccionar rápidamente ante tus precios.
Con la creciente popularidad de Internet, los periódicos se enfrentan a una disminución
del número de lectores y penetración en el mercado. Un número creciente de lectores
ahora omiten la versión impresa del periódico (y, por lo tanto, los anuncios impresos) y,
en su lugar, lea la versión en línea de la publicación.

• Btl: Publicidad no tradicional

La publicidad por debajo de la línea (a menudo referida como Below the Line
promoción / marketing por debajo de la línea / marketing BTL / BTL publicidad) consiste
en un específico, memorable y cierta forma de actividades publicitarias centradas en
grupos específicos de consumidores. A menudo conocido como estrategias de
marketing directo, debajo de las estrategias de línea se centran más en las
conversiones que en construyendo la marca.
Incentivos a corto plazo, en gran parte dirigidos a los consumidores. Con la creciente
presión sobre el equipo de marketing para lograr los objetivos de comunicación más
eficientemente en un presupuesto limitado, ha habido una necesidad de averiguar más
eficaz y formas rentables de comunicarse con los mercados objetivos. Esto ha llevado
a un cambio desde la publicidad regular basada en los medios.

El BTL utiliza métodos menos convencionales que los canales específicos habituales
de publicidad para promocionar productos, servicios, etc., que las estrategias ABL.
Estos pueden incluir actividades tales como correo directo, relaciones públicas y
promociones de ventas por las cuales una tarifa se acuerda y se cobra por adelantado.
Por debajo de la línea, la publicidad generalmente se enfoca directamente medios de
comunicación, por lo general correo directo y correo electrónico, a menudo utilizando
listas específicas de nombres para maximizar las tasas de respuesta.

Otra interesante y muy efectiva BTL es Ssop Intercept, el personal de ventas

capacitado se despliega en tiendas minoristas, cerca del estante de la categoría de
productos específicos. Estas chicas convencen a los clientes que visitan estas
estanterías sobre los mejores aspectos de su marca en comparación con otros. Esto es
ideal para nuevos lanzamientos ya que genera pruebas, que si resultan exitosas en
ventas repetidas. Además, encima de la línea está mucho más eficaz cuando el grupo
objetivo es muy grande y difícil de definir. Pero, si el grupo objetivo es limitado y
específico, siempre es recomendable usar promociones debajo de la línea para la
eficiencia y la rentabilidad.
Tipos de BTL:
✓ Promociones de precios
Las promociones de precios también se conocen comúnmente como "descuento de
precios". Esto se puede hace de dos caminos:
Un descuento al precio de venta normal de un producto, más del producto al precio
normal deteriorar la reputación de la marca o solo una venta temporal.

✓ Cupones
Los cupones son otra forma muy versátil de ofrecer un descuento. Considera lo
siguiente ejemplos del uso de cupones:
En un paquete para fomentar la compra repetida
En libros de cupones enviados en periódicos que permiten a los clientes canjear el
cupón en una detallista
Un cupón recortado como parte de un anuncio
En la parte posterior de los recibos de caja
El objetivo clave con una promoción de cupones es maximizar la tasa de canje: esta es
la proporción de clientes que realmente usan el cupón. Debe garantizarse cuando una
empresa utiliza cupones que los minoristas deben tener suficientes acciones para evitar
la decepción del cliente.
El uso de promociones de cupones suele ser mejor para nuevos productos o quizás
para alentar las ventas de productos existentes que se están desacelerando

✓ Reembolsos de dinero
Aquí, un cliente recibe un reembolso de dinero después de enviar un comprobante de
compra al fabricante.
Los clientes a menudo ven estos esquemas con cierta sospecha, particularmente si el
método de obtener un reembolso parece inusual u oneroso.

✓ Regalo con la compra

El "regalo con compra" es una técnica de promoción muy común. En este esquema, el
cliente obtiene algo extra junto con el bien normal comprado. Funciona mejor para
Productos basados en suscripciones (por ejemplo, revistas) Lujos de lujo (por ejemplo,
perfumes)

✓ Incentivos frecuentes de usuario

Las compras repetidas pueden ser estimuladas por incentivos frecuentes para los
usuarios. Quizás los mejores ejemplos de esto son los muchos planes de viajero
frecuente o de usuarios utilizados por aerolíneas, compañías de trenes, automóviles
contratar empresas, etc.

✓ Competiciones y premios
Esta es una herramienta importante para aumentar la conciencia de marca entre el
consumidor objetivo. Puede ser utilizado para aumentar las ventas durante un período
temporal y garantizar el uso entre los usuarios que lo utilizan por primera vez.
✓ Muestra en el punto de venta
Los hábitos de compra están cambiando para las personas que viven en las ciudades
metropolitanas. La gente prefiere grandes comercios minoristas como Big Bazaar en
las tiendas locales de kirana. La mayoría de las decisiones de compra son tomadas por
la virtud de las pantallas de puntos de venta en estos puntos de venta.

• Otl: Publicidad Digital

Este tipo de makerting que describe estar “en la línea” es el uso del marketing digital
donde el sector de la educación es un desafío que trata con una nueva audiencia cada
año. El presupuesto es la principal limitación en la promoción de instituciones
educativas para atraer prospectos año. De hecho, incluso los tutores están escaneando
en la web para mejor escuelas y universidades, para nada como ir expresamente por
los fundamentos instructivos como hace mucho tiempo.
Son esperando las ideas completas sobre la fundación en línea como oficinas,
personal, cargos, módulos educativos del curso y ejercicios extracurriculares, y además
las estructuras en línea para el proceso de confirmación y diferentes consultas. De
hecho, incluso los tutores comenzaron a juzgar los establecimientos por su sitio y
cercanía en línea.

Tipos de OTL
Las prácticas de Marketing Digital en el Sector Educativo para la aplicación del
marketing digital en cualquier industria, uno primero debe definir el público objetivo y su
persona a lo largo de con sus requisitos y puntos de dolor y su base en línea
comportamiento. De acuerdo con esos detalles, podemos elegir el correcto canal de
promoción, que alcanza el objetivo máximo audiencia.
Algunas de las mejores prácticas para el marketing digital en el sector de la educación
están por debajo.
✓ Crear o actualizar un sitio web

✓ Mantener blogs para motivar

✓ Optimización del motor de búsqueda

✓ Participar a través de las redes sociales

✓ Promover a través de canales pagos

✓ El email marketing es efectivo.

✓ Reorientación a la conversión.

✓ Generación de clientes potenciales y relación con el cliente administración

✓ Administre la reputación en línea

De esta manera brinda oportunidades ilimitadas para atraer a su audiencia, con el
marketing digital, las posibilidades son prácticamente interminables.

Como ejemplo, imagine una situación en la que un especialista en marketing creó un

video sobre 'consejos para seleccionar la mejor universidad de MBA' dirigida a
graduados estudiantes que buscan la admisión a los cursos de MBA. Este video
publicado en YouTube, donde una plataforma con más de 85 millones los usuarios
consumen contenido de video cada mes, y se comparten en las redes sociales como
Facebook, donde los estudiantes pasan un promedio de
2.4 horas por día.

No solo esto, mostrar y los anuncios de banner se pueden usar junto con el video como
bien junto con la reorientación conductual que puede ayudar a participar los estudiantes
que ya vieron el video o el anuncio. Anuncios de motores de búsqueda vinculados al
video también puede aprovecharse teniendo en cuenta que más del 80% los
estudiantes usan Google para comenzar su búsqueda de curso / universidad.

Altos porcentajes de conversión: el correo electrónico y los SMS son importantes parte
del marketing digital que obtiene altas tasas de respuesta porque de la forma en que
están cerca de las personas y educativa las industrias pueden llegar fácilmente a su
público objetivo en una manera efectiva.

LA INFLUENCIA DE SOCIEDAD, CULTURA O SUBCULTURA EN LA COMPRA DE

UN PRODUCTO
Los factores culturales que influyen en el comportamiento del consumidor se refieren a
las costumbres, tradiciones, estilos de vida, incluso, al territorio que ocupan los
consumidores que de alguna manera impactan en la forma en cómo se relacionan con
marcas, productos y servicios.
Las personas con diferentes características culturales y subculturales tienen distintas
preferencias de productos y marcas. Los mercadólogos tal vez desearán enfocar sus
programas de mercadotecnia hacia las necesidades específicas de ciertos grupos. Los
factores sociales también influyen en la conducta de un comprador, este aspecto
jerárquico de la clase social es importante para los mercadólogos. Los consumidores
pueden comprar ciertos productos porque estos productos son favorecidos por
miembros de su clase social o una más alta, y los consumidores evitarán otros
productos que perciben que son de “clase inferior”.

LINK: https://youtu.be/awC-Pa0qVEk
 PLANOGRAMA

Z
O
N
A

F
R
I
A
Punto Normal
Los modelos de exhibición son aplicables en cualquier comercial
en donde sus espacios se enfocan dentro del establecimiento para colocar el
producto de manera permanente y donde el consumidor está acostumbrado a
encontrarlo.
Punto Promocional
Son aquellos lugares o espacios dentro y en ocasiones fuera del establecimiento
donde se ubica exhibición de unidades de producto y promocionales que se hacer
adicionales a la exhibición generalmente son técnicas promocionales por tiempo
limitado.
Corte de Caja:
En el retail moderno son denominados tiburones porque garantiza la afluencia de
público.
Exhibiciones Especiales
Son aquellas que no están especificadas en el Layout y no se han programado por el
responsable de merchandising del establecimiento comercial. Generalmente son
novedades o ideas innovadoras que los proveedores plantean para promocionar su
producto con creatividad.